保单整理销售话术

保单整理销售话术

步骤一：通过4个关键问题拿到保单

步骤二：2张表格制作家庭保单一览表

步骤三：提供加保建议

一、四个问题拿保单

问题一：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?

目的：通过询问交钱、引起客户注意，从服务入手，取得客户认可“张姐，我不知道您是否清楚您买过多少份保单，每年交多少钱？每份保单何时交缴费？这些保单分别是哪家保险公司的？是用哪个银行卡交费的？

刚才我给您谈到的保单整理对您有什么作用呢？就是通过一张简单的表格，您根本不用去记，就能非常清晰地查询到几月几日有哪几张保单缴费，以及交多少钱？以及从哪几个银行卡扣款？您可以随时通过电子或纸质表格进行查看。所以，我帮您做保单整理，是能够让您通过一张表格，非常清晰的了解缴费时间以及从哪个银行扣款，您看我给您做个保单整理可以吗？“

（如果客户拒绝，那可以问第二个问题）

问题二：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？

目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣

“张姐，您真是一个有心人，您能够记得每一张保单缴费的时间和账户，很少有人能记得这一点。您看您给自己和孩子买了那么多保险，真的非常恭喜您，您的保险意识这么强！那您知道您给孩子买的教育金什么时候开始领钱

吗？是十五岁开始领，还是十八岁开始领钱？无论是十五岁还是十八岁，到时候能领多少钱？是否能够支撑孩子的教育金？还有您给自己购买的养老保险，现在中国的社保严重亏空，到时候我们退休的时候每个月领到的养老金可能就只能满足最基本的生活需求，您现在购买的这份养老金，就能很好的作为您养老金的补充。您知道是50岁开始领，还是55岁开始领吗？您知道如果是50岁开始领，是每月领还是每年领？如果是每年领，每年领多少，您知道吗？

您看张姐，当初我们买的时候非常清楚，过了这么久我连自己的保单也记不清楚。所以，刚才我跟您提到的保单整理，除了您可以通过一张表查询缴费，缴费账户，其实最重要的是，我们购买的所有返还型的保险，您的孩子18岁可以领多少钱?您55岁每年可以领多少钱？您从这张表格中可以非常清晰的查询到，您也不会错过领钱的时间，因为有时候钱不领是没有利息的，是非常不划算的，孩子读书时正需要用钱，这时候我们的教育金就起到作用了。

所以，您购买的保险一定要在您需要的时间去领取。这张表格能让您清晰的了解所有需要领钱的保单，几月几日能领钱，能领多少？您看我给您做个保单整理好吗？

问题三：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎么赔，赔多少？

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权力，锁定客户关注点“张姐，其实我刚才给您说的保单整理，还有一个功能，您知道是什么吗？您看您买了那么多保障类的保险？您最初的目的是什么呢？您是非常关注保险保障的功能，您知道您的保障是多少吗？什么时候可以获得理赔，以及该

怎样办理理赔，能赔多少钱吗？您都清楚吗？其实很多人会记不太清楚，就觉得只要是大病就可以赔。但是能赔多少？到底是两倍赔付，还是十倍赔付，是赔几万还是几十万呢？可能您就真的回答不出来了。所以，我们一定要弄清楚自己和家人购买的是什么样的保险，在什么情况下能够获得理赔，以及能够获得多少理赔。其实张姐，刚才我给您说的保单整理，能一目了然的将您关心的所有问题罗列出来，让您清清楚楚、明明白白，您所购买的保险什么时候缴费、什么时候领钱，以及真正发生风险意外时，每个人有多少风险保额，能赔付多少？您看我给您做个保单整理，可以吗？

问题四：作为保单非常关键的因素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？

目的：通过询问留钱，提心专业，增加客户的信赖感。

“张姐，您知道了什么时候交钱，什么时候领钱，什么情况下可以获得理赔，那您知道您的每一张保单的受益人是谁吗？您是要把钱留给谁呢？哪些保单受益人需要做变更呢？这是一个更加专业、更加关注细节的问题，很多客户都不太去关注受益人。保单如果没有指定受益人，后续理赔等相关流程就会很麻烦。

我有一个客户，她的母亲去世了，整理母亲遗物的时候，她发现了母亲买的一张保单，是在银行买的银保保单，保额是一万元，但这张保单的受益人没有写谁的名字，而是“法定受益人”，所以，她想咨询一下，理赔的相关流程。我告诉她，如果保单没有指定受益人，那么身故保险金就由法定的第一顺序继承人按遗产继承，第一顺序法定受益人包括：父母、配偶、子女，这些人

享有同等的权利，身故保险金要依法按比例分配给每一个受益人。客户的父亲健在，还有一个姐姐在青岛，而她在成都。按照规定，在领取身故保险金时，需要他们三人同时申请，或者委托其中一个人办理。显然，如果为了这几千块钱，客户的姐姐专门从青岛飞到成都是很不现实的；而委托办理需要提供相关的证件，也相当麻烦。我们知道，保险有保全资产、安全传承的功能，这是很多高净值客户购买高额保险的原因，但是如果投保时没有正确填写指定受益人，就没办法达到安全传承的目的，就会背离了投保人投保时的初衷，这肯定是客户、代理人和保险公司都不愿意见到的情况。所以，一定要注意保单受益人的填写，另外保单对合理分配财产也很有帮助。

所以，弄清楚交多少钱、领多少钱、赔多少钱、给谁留钱，就等于抓住了保单的核心。不会买了保险还稀里糊涂的一问三不知了。您看我给您做个保单整理，可以吗？“

二、两张表格理保单

1、《个人明细表》——关键要素

?客户信息：出生日期，便于生日祝福，把握最佳加保时机；受益人，合理

税务规划、财富传承，找到加保切入点。

?保单信息：缴费年限，掌握加保时机；保单号码，便于准确查询保单信

息；保额和保障权益，便于及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭理财、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中。

?账户信息：缴费和领取账号、开户行和账户户名，避免保单失效，为客户

加保提供便利。

?建议帮客户填写表格之后，自己也留一份，方便为客户提供后续保险服

务。

2、《家庭汇总表》——关键要素

?将每一个成员信息进行汇总，一张表格把家庭所有成员全部填上去。

?建议当场引导客户一起去看，过程中通过不断问客户“够不够？”，引发

客户思考并给出客户建议。

三、加保遵循的原则：

?缺口最大原则：从没保障的家庭成员入手

“张姐，你看家庭成员是否都有保障吗？”

?由易到难原则：从重点关注的家庭成员入手

“您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）是否拥有足额的保障了吗？”

?逐步推进原则：从意外——医疗——养老——子女教育——理财入手

“您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育和理财您都做好准备了吗？加保顺序很重要，因为买保险就像是

盖高楼大厦，地基一定要打牢固。要想使家庭保障体系的大厦稳固，必须足额投保意外险、重疾险这种保障类的保险，当风险来临时，才不会对家庭经济造成重大影响。“