营销模式创新策略
刊首语
人类社会正逐步步入以信息和互联互通为主导的社会，企业面临的营销环境正在经历激烈的变革。全球经济一体化浪潮席卷全球，在此格局下的本土化趋势却日趋明显；消费者需求呈现个性化和多样化的同时，主导需求呈现高层次特征；互联网、手机、博客、搜索引擎等新型营销工具接踵而至，富媒体时代全面来临。
剧烈变革的市场环境，催生了市场营销的灵魂----营销模式的变革。体验营销、互联网营销、一对一营销、整合营销、博客营销、关系营销、邮件营销等各种新营销模式应运而生。新型营销模式成为悬在中国企业头顶的一柄双刃剑，新营销模式的成功运用无疑为一些企业提供了强大的市场动力，但也为一些未能准确把握和正确运用的企业带来的灾难性的损失和沉重的代价。企业如何结合自身的特点进行有效的匹配和选择，如何对新营销模式进行创新性地运用？
目录
本期主题：洞察营销模式变革把握营销模式创新策略 (4)
中国企业新营销模式应用现状与趋势 (4)
一、新经济时代营销模式正经历激烈的变革 (4)
二、调研活动概况 (5)
三、新营销模式应用现状 (6)
1、新营销模式的应用与变革具有明显的路径依赖性............... 错误！未定义书签。
2、工具型创新居于主导地位，内容型创新和理念创新营销模式应用不足错误！未
定义书签。
3、新营销模式实施缺乏有机整合，模式运用“单打一”，缺乏合适的效果评价准则，
企业对应用新营销模式满意度不高 (10)
4、企业对新营销模式的运用普遍抱积极的态度，但新营销模式的运用更多地“取
其行而忘其神”，企业新营销模式的运用存在“一窝蜂”，营销模式创新本身缺乏差异性。 (13)
三、未来营销模式的发展趋势 (13)
1、营销模式个性化 (13)
2、双向互动成为未来营销模式变革的主要方向 (13)
3、体验成为继产品、服务之后的新的经济提供物 (14)
4、情景运用在营销模式中所占比例将会明显提升 (14)
5、营销模式将从关注营销结果向关注营销过程转移 (15)
6、营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变 (15)
营销模式创新策略 (16)
一、一个巴黎青年的创业之梦 (16)
二、营销模式创新成就青年画家创业之路 (17)
1、营销模式差异化为其带来了源源不断的客流 (17)
2、为顾客创造价值成为巴黎青年画家吸引客户的核心 (17)
3、体验式营销，咖啡式画廊营销的“秘密武器” (18)
4、整合，为咖啡式画廊成功经营保驾护航 (18)
三、基于提升客户价值的营销创新模型-----赛迪顾问关于营销模式变革的探索 (18)
1、提升客户价值是营销模式创新的主导思想 (19)
2、基于营销工具的创新 (19)
3、基于营销内容的创新 (20)
4、基于理念的营销模式创新 (20)
四、营销模式创新的策略选择 (21)
1、组合创新 (21)
2、改良创新................................................................................... 错误！未定义书签。
3、拓展创新................................................................................... 错误！未定义书签。
4、借鉴模仿................................................................................... 错误！未定义书签。
五、典型的新营销模式......................................................................... 错误！未定义书签。
1、理念创新之一：绿色营销....................................................... 错误！未定义书签。
2、理念创新之二：整合营销....................................................... 错误！未定义书签。
3、工具创新模式：网络营销....................................................... 错误！未定义书签。
4、内容创新模式：直复营销....................................................... 错误！未定义书签。文化营销实施策略................................................................................. 错误！未定义书签。
一、21世纪是文化营销的时代............................................................ 错误！未定义书签。
二、文化营销：营销的最高层次......................................................... 错误！未定义书签。
三、文化营销实施过程中的误区......................................................... 错误！未定义书签。
四、文化营销应注意的问题................................................................. 错误！未定义书签。
五、文化营销的实施要点..................................................................... 错误！未定义书签。
六、解决企业文化营销问题的对策..................................................... 错误！未定义书签。互联网营销的新模式............................................................................. 错误！未定义书签。
1、Web2.0营销...................................................................................... 错误！未定义书签。
2、Widget/Gadget营销........................................................................ 错误！未定义书签。
3、互联网体验营销............................................................................... 错误！未定义书签。
本期主题：洞察营销模式变革把握营销模式创新策略
中国企业新营销模式应用现状与趋势
一、新经济时代营销模式正经历激烈的变革
营销模式是联系企业战略与消费者之间的纽带，同时也是企业向客户传递价值的桥梁。
在企业外部环境不确定性（市场、政策、消费者需求个性化、竞争的无边界化等）迅速增加和变革性技术随时可能出现的今天，企业面临的经营环境是：个性化的客户服务、IT技术的迅速发展、商品生命周期的缩短、价格竞争、流通渠道的重组、市场的饱和、全球标准等，随着许多变革性的新产品也不断出现在人们的生活中。
著名的营销大师科特勒认为，在当今的时代，营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德曼所评价：“工业革命时代，制造者在说：…这就是我制造的，你愿意买它吗？?而信息时代则是消费者在问：…这是我所需要的，你愿意制造它吗？?”
人类社会正在经历从传统经济时代向新经济时代的转变，不同的经济模式必然带来营销模式的变革，不同时代的营销模式关注的焦点发生了根本的变化。
新旧经济形态营销模式对比：
旧经济新经济
以产品为组织单位以客户群为组织单位
关注赢利性交易关注客户终身价值
仅仅考虑财务状况同时关注营销状况
关注股东关注利益关系人
营销人员从事营销所有人从事营销活动
通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌
关注获取新顾客关注挽留老客户
无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率
承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余
企业营销模式的变革取决于营销模式赖以生存的技术环境、社会环境和现实基础。飞速发展的计算机技术、网络技术、通讯技术和多媒体等新兴技术催生了企业营销模式的变革。基于工具创新、内容创新和理念创新的新营销模式方兴未艾，为了准确把握企业新营销模式的应用现状，揭示企业营销模式创新的内在机理，赛迪顾问对我国大中型企业营销模式创新及其应用现状进行了调查。
二、调研活动概况
本次调研活动历时7个月。样本库来源于赛迪顾问电子百强数据库、金融数据库、地产数据库、工业企业数据库，共发放问卷214份，回收问卷185份，回收有效问卷176份，涉及企业154家。调研企业样本分布如表1所示：
表1：调研企业样本分布一览表
数据来源：赛迪顾问，2008.05
统计结果显示，本次调研活动样本涵盖了电子百强企业、金融企业、房地产企业和制造类工业企业。有效问卷回收率接近80%。本次调研涵盖有效企业数量154家，虽然作为大样本量调研活动，企业数量有一定局限性，但对于把握新营销模式的应用现状已经具有典型意义上的代表性。
三、新营销模式应用现状
1、新营销模式具有明显的路径依赖性
路径依赖又称为路径依赖性，它的特定含义是指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性，即一旦进入某一路径（无论是“好”还是“坏”）就可能对这种路径产生依赖。新营销模式的应用行业特征十分明显。
数据库营销成为金融业关注的焦点。金融业依托其拥有的完善的客户数据库在数据库营销的应用和推广方面力拔头筹。随着客户个性化程度的不断分化，金融行业企业与客户之间博弈越来越精妙，众多金融行业企业跨入新营销时代的浪潮之中，即客户洞察驱动的个性化
精准营销。
体验式营销模式备受地产业推崇。由于地产企业独有的商业推广模式，体验营销模式颇受地产商青睐。越来越多的房地产商已经开始运用体验式营销以形成与顾客体验的联系，体验营销已经逐渐取代了房地产业过去所惯用的特色与功效营销，成为房地产业新的营销亮点。样板房、参与式设计等成为房地产商提供房地产业售前体验的有效手段。
互联网营销成为电子行业新营销模式首选。电子百强企业由于在信息化领域保持传统优势，互联网营销模式的开展较为普遍。近72.88%的企业利用互联网营销模式宣传推广企业自身的产品。
加速整合成为传统制造业营销模式明显的特征。传统制造类工业企业信息化装备水平较低，营销功能整合以及部门整合成为传统制造类工业企业营销模式的主要特色，整合营销模式成为传统工业企业新营销模式推崇的重点。近65%的企业进行了不同程度的营销整合。
图1：基于行业特性的营销模式选择对比
数据来源：赛迪顾问，2008.05
统计结果显示，在59家电子百强企业中，43家企业一定程度上开展了互联网营销，互联网营销模式应用比例达72.88%；19家金融企业中16家通过客户数据库开展营销工作，数据库营销模式开展比例高达84.21%；房地产企业体验营销模式推广比例高达66.67%；在被调查的64家传统制造类工业企业中，42家企业对企业内部营销功能和企业内部各部门进行了资源整合，以战略为导向的整合营销模式在传统制造类工业企业中开展的比例高达65.65%。
2、工具型创新占主导，内容和理念创新应用不足
赛迪顾问关于企业营销模式创新的相关研究认为，企业营销模式创新具有三条演进路径：工具创新、内容创新和理念创新。
工具创新是指营销模式的变革以技术变革为依托，通过信息交流、沟通和传达渠道的变革实现营销模式的变革，具体体现在计算机技术、网络技术、通讯技
术和多媒体技术在营销领域的推广和应用，主要变革的方向为网络营销、数据库营销、一对一营销、精准营销、无线营销、搜索引擎营销等。
内容创新是指营销模式在传达的内涵和塑造的内容的变革，伴随经济形态从产品经济、服务经济到体验经济时代的变革，以营销内容变革为核心的新营销模式不断呈现，体验营销、关系营销等基于内容创新的营销模式称为新营销模式变革的趋势之一。
理念创新是营销模式最具创新性的变革路径。借助于价值链整合为基础的整合营销、借助于顾客价值让渡为基础的品牌营销、基于营销生态环境的文化营销均属理念创新型营销模式的范畴。
本次调查研究表明，我国企业新营销模式的应用，主要集中在以互联互通为核心的工具性营销模式，基于内容和基于理念创新的营销模式相对较为匮乏，营销模式创新居于生态链的底层。
图2：新营销模式在企业中的应用状况
数据来源：赛迪顾问2008.05
图3：主要新营销模式在企业营销实践活动中的运用状况
数据来源：赛迪顾问2008.05
统计结果显示，工具性创新营销模式占居国内企业新营销模式的主导地位，48.7%的企业以网络营销模式开展了企业的营销实践活动；以整合营销、品牌营销和文化营销为代表的理念创新型新营销模式占居了34.42%的市场份额，整合营销不仅仅成为理念创新的新营销模式，同时也是企业从事营销活动的有效手段之一；以体验和关系为主导的内容创新型营销模式仅仅占据了13.63%的份额，说明以互动为核心的营销模式在企业营销实践中的应用有待提高。
3、新营销模式实施缺乏有机整合
首先，企业的营销实践中，任何一种新营销模式都难以单独奏效，需要理念、内容和工具“三位一体”，有机协同。但实际调研结果如图5所示，55.19%的被调查者认为，由于缺乏系统的规划，企业新营销模式的运用虽然几种新营销模式并存，但难以形成有效协同。近30%的企业存在营销模式“单打一”现象。仅有16.23%的企业能够将不同的营销模式有机协调。
图4：新营销模式在企业营销实践活动中协同状况
数据来源：赛迪顾问，2008.05
其次，主导营销模式不明确，营销模式创新缺乏稳定性和连贯性。营销模式创新是一个持续纠偏的过程。企业首先要在战略框架下确定主导营销模式，在此基础上，逐步通过工具、内容和理念的更新持续推动营销模式的渐进式变革。在154家被调查的公司中，44家企业，近三年营销模式重大调整二次以上，88家企业重大调整至少一次。过于频繁的重大调整，使企业的营销方向变得飘忽不定，对客户信息和价值的传递构成了障碍。
图5：新营销模式在企业营销实践活动中持续状况
数据来源：赛迪顾问2008.05
再次，营销模式的多目标性导致难以对新营销模式的效果进行有效评价。营销模式的目标可以是广而告之的，提升市场占有率的，设置进入壁垒的，提升知名度的、满意度和忠诚度的，提升品牌价值的等等。营销模式的多目标性致使难以确立一套有效的评价准则对营销效果加以评价，企业对应用新营销模式满意度普遍不高。
图6：新营销模式在企业营销实践活动中运用的效果评价
数据来源：赛迪顾问2008.05
4、营销模式创新缺乏差异性
在被调查的154家企业中，创新企业营销模式，推进新营销模式在企业营销实践中的运用受到被调研企业的普遍关注。近87%的被调查者认为自己的企业积极地参与了新营销模式的变革和应用。
但新营销模式的运用却更多的是“取其行而忘其神”，在被调查的75家开展了网络营销模式的企业中，有43家企业报告称更多地是利用互联网进行了产品展示、信息的传播、信息收集等，仅有7家企业声称将企业和客户的互动作为互联网营销的基础，通过互动提升了客户的参与和体验价值。
关于整合营销模式的调查，企业对营销资源的整合更多地集中于企业内部，往往是由营销职能整合和部门营销资源整合开展整合营销活动。仅有不到10%的企业围绕企业价值链开展了整合营销活动。
新营销模式的运用缺乏个性化，由于对新营销模式缺乏创新性应用，因此企业新营销模式的运用同质化程度高，存在“一窝蜂”现象。
三、未来营销模式的发展趋势
1、营销模式个性化
消费者需求个性化程度更为明显。不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”。资源的有限性、时效性，消费者需求的多样化、个性化，要求企业经营者必须把注意力从集中于大的群体转移到特殊的、合适的目标。伴随信息技术的飞速发展，企业有能力根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，细分化、个性化将成为企业未来营销的发展趋势。
2、双向互动成为未来营销模式变革的主要方向
互联网技术使传统营销模式中的供求关系变为动态的互动关系。无论何时、何地，消费者可以方便地将自己特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供货方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈信息。
未来的营销模式中，人们将会越来越多地看到类似于品尝、厂商和消费者之间的联谊会、消费者参与产品创意、设计、制作等形式多样的互动活动。没有同顾客的信息交流与互动，就没有企业的存在。
供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循，所以互动性营销也有大行其道的基础。
3、体验成为继产品、服务之后的新的经济提供物
人类走过产品经济、服务经济时代，正逐步步入体验经济时代。在市场竞争的环境中，在信息科技的普及以及沟通与娱乐间的高度整合影响下，消费者购买产品与服务时，不仅是以功能导向来满足意愿，更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。企业的竞争优势越来越不仅仅来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略，也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品或服务与竞争对手越来越相近时，未来的营销战场将集中于消费体验。体验成为继产品、服务之后新的经济提供物。消费者获得的体验差异将成为企业竞争优势的有效源泉。
4、情景运用在营销模式中所占比例将会明显提升
伴随社会物质生活的日益丰富以及人们收入水平的提升，人们的消费将会从注重数量的消费到注重质量的消费，最后发展成为注重情感的消费阶段。
未来消费者越来越注重购物时的情感体验和人际沟通，这种感性消费是基于消费者个人的情绪情感体验而产生的消费行为，它以个人的喜好作为购买决策标准，以个人心理满足、个性实现、精神愉悦为主要消费目标，对商品“情绪价值”的重视胜过对“机能价值”的重视，因此，严格地说，这是一种“情绪情感消费”，而不是完全的感性消费。
未来将会出现越来越多的感性消费行为，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。人们购买商品的目的不再是满足生活必需的需求，而是满足一种情感上的渴求，是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。设计消费和体验情景将会在未来营销模式中占据越来越大的比例。
5、营销模式将从关注营销结果向关注营销过程转移
消费过程中的吸引力逐步加大。传统模式下：消费者购买产品和服务时更多地关注产品功能的特色和益处，关注的是产品本身的价值。伴随人类社会主导需求层次的提高，现代消费者己经从注重产品本身转移到了注重接受产品时的感受，他们愿意为购买过程中的美好感觉付费，他们消费不仅仅关注得到怎样的产品而是更加关注在哪里、如何得到这一产品，即现代人不再重视结果，而是重视过程。未来的营销模式设计方面，消费者消费过程的参与是营销模式关注的焦点。
6、营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变
未来的营销环境中，消费者对自己在买方市场中优势地位的认识将不断提高，伴随收入水平的提升，以尊重和自我实现为主导的需求将更加明显，消费者消费行为有了更大的自主性，对于自己将要购买的产品，从产品的创意、设计、制造阶段开始他们就可以而且愿意积极参与其中，对产品外观、产品功能提出个性化的要求，消费者将会通过创造性消费来体现独特的个性、自身价值，获得更大的成就感、满足感。未来企业的营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变。戴尔电脑“定制化营销”的成功昭示未来消费者主导营销模式的趋势。
营销模式创新策略
“善弈者谋势、不善者谋子”。企业间的竞争表象上反映在产品、技术、成本、渠道等方方面面，但企业竞争的本质则反映在战略层面的竞争，营销模式的创新和竞争是企业综合能力的具体体现，无论是基于客户导向、竞争导向或是关系导向，模式将最终决定消费者选择了谁作为满足其多样化需求的合作者。
“马走日，象走田，车走直路炮翻山”，这是中国象棋对弈的基本原则，不同的步法组合就构成了对弈的模式。刚入门者对弈，盘面激烈异常，硝烟弥漫，双方子力伤亡惨重。但高手对弈往往不见场面的轰轰烈烈，但却是暗流涌动，处处着力与谋势。其间的差异便在于不同弈棋模式的掌握和运用。模式成就未来，营销真谛如此。
一、一个巴黎青年的创业之梦
法国巴黎一直以来是年轻人成就艺术梦想的天堂，曾涌现了比加索、莫奈、塞尚、米勒、高更等一代名师，巴黎香榭丽舍大道两旁画舍林立，展示着一幅幅名贵的作品。
一位法国里昂青年画家，抱着对艺术殿堂的憧憬和追求，变卖自身家产，怀揣从亲戚朋友处筹集来的资金，毅然决然地来到巴黎，经过紧张的筹备，一家布置精美的画廊正式接待游人的参观，但接下来的一个多月的经营结果却大大出乎年轻人的意外。布满众多大型画廊的街道上，很少有行人光顾年轻人的小画廊，即使有行人拖着疲倦的身躯关顾，也很难见到游客驻足关注地欣赏的情景，惨淡的情景持续了近两个月，无以为继的年轻人终于决定打点行装，准备带着无尽的失意和惆怅离开自己梦想的舞台。
临近关门的前一天下午，怀着依依不舍之情，拖着迷失的自我，年轻人来到了一间咖啡馆，要了一杯咖啡，静静地放飞郁闷的心情与忧伤的情感。半天的时间飞逝而去，但这半天却改变的年轻人一生的命运。
他发现咖啡馆虽小但客流量却相当大，不到半小时的时间进出咖啡馆的客
人，超过了在艺术街那些所有华丽画廊里来往的客人总合，客人们在聆听曼妙的轻音乐声中品味浓香的咖啡，或轻声交谈，或随意翻阅时尚杂志，看着客人们一个个为自己研磨和煮制咖啡忙得不亦乐乎，年轻人顿然醒悟。
一个星期后，他的小咖啡馆开张了。尽管位置并不显眼，但咖啡的香气足以吸引过往的客人，当大家坐下喝着咖啡的时候，又会惊奇地发现，这里四周墙壁上竟挂满了一幅幅很有创意且精美的画作。边品尝着可口的咖啡，边欣赏这些动人的绘画，客人们陶醉了。就这样，他的咖啡屋门庭若市，其中有不少的投资者。一天下午，有人问起了这些作品的来历，当得知这些作品出自咖啡馆老板之手后，油然而生敬意。不久，一个惊人的消息在艺术街上传开了：那个开咖啡馆的老板竟是个画家！这下，他的咖啡馆顿时名扬巴黎，他的作品也被抢购一空。
期间，年轻画家相继为常来光顾的客人办理了会员卡，市场举办的以绘画为主题的沙龙吸引了越来越多的光顾巴黎香榭丽舍大道画廊的游人们。其貌不扬的小店在香榭丽舍大道以其独特的风格，吸引了来自海内外的宾朋。
二、营销模式创新成就青年画家创业之路
总结法国年轻画家成功的经验，营销模式创新是其实现成功营销的基础，其成功的原因可以总结如下：
1、营销模式差异化为其带来了源源不断的客流
嫁接咖啡店渠道，提供渠道差异化。常言道，“没有人流就没有客流，没有客流就没有客户”。整条大街上均是以画展和绘画作品销售为主题的画廊，销售手段和促销方式非常相似，消费者光顾几家画廊之后，非常容易产生视觉疲劳。青年画家的画廊在布局成咖啡店以前，其营销模式与其他商家差异化程度很小，加之店面又小，展出的作品没有名家大家制作，即使作品质量很高，以产品为导向的营销模式很难吸引消费者驻足。
画家的小店改成咖啡屋之后，青年画家的画廊选择了差异化的渠道，借助于咖啡店的人流，有效地提高了消费者对自身所提供的产品的关注度。
2、为顾客创造价值成为巴黎青年画家吸引客户的核心
咖啡店式画廊满足了人们观光浏览之余缓解审美和身心疲劳的要求。一方面咖啡店能够让光顾画廊产生疲劳的消费者得到休憩，同时也能够让专门品尝咖
啡的消费者欣赏到精美的绘画艺术，享受额外的精神大餐。
对客户实施“会员制”管理。为客户群体营造归属感，在满足人们社交需求的同时，通过帮助会员开展绘画艺术鉴赏等类型的科普知识的提升，提高客户对艺术作品的鉴赏能力。
3、体验式营销，咖啡式画廊营销的“秘密武器”
为消费者创造体验是咖啡式画廊成功的秘密武器。一方面，通过咖啡店座椅布置、四壁艺术作品的悬挂、训练有素的服务人员的互动交流，对消费者产生感官、行动、思考、联想刺激，为消费者在消费咖啡的同时提供对艺术作品的体验。
为消费者提供参与的机会。通过为会员客户举办沙龙、艺术讲座、绘画创作培训等方式，吸引消费者参与到绘画作品的设计和制作之中，满足消费者对绘画过程的体验。
4、整合，为咖啡式画廊成功经营保驾护航
咖啡式画廊之所以取得成功，一个重要的保障来自与对各种营销资源的有效整合。
整合咖啡和绘画艺术作品的营销渠道。相对于法国民众而言，咖啡基本是一种生活必需品，因此咖啡拥有稳定的消费群体，在香榭丽舍附近消费咖啡的消费者，众多的是在光顾画廊的目标群体，咖啡消费者与绘画爱好者群体一致性程度较高，借用咖啡厅的消费渠道能够有效吸引到潜在的目标消费群体。
整合咖啡式画廊各种营销资源。从咖啡屋布置、座椅、咖啡器具、咖啡厅四壁艺术制作品得悬挂到服务人员着装、艺术素养训练等各个环节都充满了与画廊艺术相匹配的元素和气息，客人在品味咖啡的同时仿佛置身于艺术的殿堂。不同的资源传达相同的信息----咖啡的醇香与艺术的完美有机地结合。
三、提升客户价值——赛迪顾问营销模式变革研究
赛迪顾问通过对国内154家企业关于营销模式创新的调查，提出了基于提升客户价值的营销创新模型。
基于提升客户价值的营销模式创新模型的核心思想是，以消费者和顾客为中心，以提升顾客价值为营销创新的目的，以营销创新基础平台为分析基础，以营销工具、营销内容和营销理念为三个创新维度对企业营销模式进行的创新。
1、提升客户价值是营销模式创新的主导思想
以客户为中心，提高客户满意度，提升客户价值是营销模式创新的主导思想。企业和顾客之间的交换究其本质而言是一个价值的交换过程。在任何时候，只有帮助客户成功，才能使自己成功。帮客户省钱，帮客户省时，帮客户省心，帮客户省力，让客户心情舒畅，为客户提供额外的价值，形象生动地阐明了提升客户价值的方法。
IBM树立的提升客户价值的战略是其成功的基础。以IBM为例，2007年IBM在中国的三大业务重点：将业务价值带给更多客户；打造二十一世纪的企业计算模式；致力于成为中国市场覆盖最广、份额最高的服务和解决方案提供商。其具体的五大战略包括将业务价值带给更多客户；通过基础架构方面的领导力助力客户创新，帮助客户做大做强；致力于成为中国市场覆盖最广、份额最高的服务和解决方案提供商；在帮助IBM实现向全球整合的转型中扮演更重要的战略角色；与政府和客户携手，将创新落地，助力中国迈向下一个高峰。
从IBM成功的经验来看，无论是通过提高市场渠道为客户带来便利，还是通过提供整合方案协助客户进行创新，还是与政府和客户携手，推动创新落地，无不是围绕帮客户省钱、省时、省心、省力以及增加客户在购买过程和使用过程中的体验。提升客户价值成为营销模式创新的主导思想。
2、基于营销工具的创新
基于营销工具创新的市场营销模式，主要是指营销模式的变革通过营销工具的创新来实现。工具创新一般包括传播工具创新、营销渠道创新等。
基于互联网的新营销模式层出不穷。新型的互联网营销模式如数据库营销、博客营销、播客营销、一对一营销、精准营销、搜索营销、qq营销等等都是借助于新的传播工具进行的营销模式创新。互联网、直邮/邮购、电话营销、专卖店、超级市场、组建自己的零售队伍、不同产品的渠道借用和嫁接也属营销工具创新的范畴。
即时通讯工具创新为双方互动提供了有效的基础和手段。以即时通讯而言，各种各样的即时通讯工具纷繁而出，功能上围绕即时聊天和电子商务服务，再附以如文件传输，网络视频聊天，网络语音聊天等，即时通讯工具的创新已经成为B2B和BTC网站成功的重要元素和核心应用，阿里巴巴的贸易通、慧聪网的买
卖通IM、TQ洽谈通等，都在不同程度上给B2B平台用户在电子商务活动中带来了商务沟通的便捷。
渠道创新也成为基于营销工具的营销模式创新的重要内容之一。消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。渠道的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，渠道必然要进行变革。咖啡馆式画廊正是绘画作品的销售渠道嫁接到咖啡店的销售渠道上所取得的成功实例。
3、基于营销内容的创新
从营销内容发展的历程来看，从初期的营销产品到营销后来的营销服务，再到近期出现的以关系、体验等为营销内容的营销模式变革。
营销内容创新易于满足消费者的心理需求，产生情感共鸣。能不能引导消费者产生兴趣，能不能区别于竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息取决于营销内容的创新和独特性。
环境变革催生营销内容变革。随着市场营销研究的深入、营销环境的变革，营销的内容悄然发生了变化。营销内容的变革推动了新营销模式的产生。消费者与生产者之间的关系、消费者的体验、企业的品牌、文化等都成为了营销的内容。
4、基于理念的营销模式创新
理念的变革是营销模式最具创新性的变革。营销理念创新是营销创新的灵魂，决定着创新形成的全过程，可以说，没有营销理念创新，就没有营销创新。在知识和信息成为企业发展重要源泉的时代，企业要进行营销创新，首先应以营销理念创新为切人点，通过以营销理念创新为先导，带动其他各项营销管理创新齐动，从而提高企业全面创新能力。
营销理念是企业营销行动的指导思想，是企业的经营哲学和思维方法。营销理念的变革经历了以生产者为中心的生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。营销理念的变革反映了以生产为中心、以产品为中心、以市场为中心、以消费者为中心的变革过程。
基于理念的营销模式创新包括以下几个方面：市场理念创新：从满足顾客需要到创造顾客需要；市场定位观念创新：从传统的寻找商品用户转向追寻企业免受竞争的“知识经营”领域；市场占有观念创新：从注重市场份额转向追寻提高
互联网时代的市场营销策略创新
互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化，保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。 【关键词】互联网;市场营销;策略;创新 互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择，同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下，企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密，对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。 一、互联网时代市场营销现状分析 （一）市场营销范围不断扩大 传统的市场营销模式较为保守而且单一，在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展，为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时，在互联网的促进下，新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题，使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。 （二）支付和交易手段多样化 传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、
营销模式创新应注意的问题
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
市场营销创新方法与措施
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
完善营销体系 创新经营模式
完善营销体系创新经营模式 ——永年县邮政局营销体系建设随着邮政专业化经营的不断深化，对县局的职能又提出了新的要求。面对在新的运行体制下，如何发挥县局作用的思考，我们坚持以抓营销体系建设为突破口，在抓营销团队建设中，实现凝聚力、向心力和营销能力的提升。 一、完善制度，创新邮政营销理念 为切实抓好营销体系的建设，永年局积极树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销新理念，进一步理顺营销体系各营销层次的关系，切实强化和推进邮政市场营销体系建设，提高整体营销水平和营销能力。为了提高客户经理队伍管理的可操作性，我局进一步细化了管理流程，落实了省公司和市局营销体系建设的相关要求，规范了营销人员的日常管理，制定了客户经理的日常工作制度、客户维护制度、客户（业绩、人员）信息备案制度等。 为促进营销体系建设，提高营销人员的工作激情，我局重点建立和完善了具有公平性、竞争性和激励性的营销薪酬分配激励机制，并进一步完善营销管理制度建设，不断提高专职营销队伍的营销技能和市场拓展水平，改进营销工作，提高营销业绩，制度的完善性和激励政策的针对性，极大地促进了我局专业营销队伍的业务发展热情，为推动邮政业务发展做出更大的贡献。 二、打造队伍，培养专业服务意识 我局领导非常重视客户经理营销队伍的组织建设工作，
专门成立了全局营销人员培训考核组，由一把手任组长，副局长副组长，办公室和大客户部负责制定培训计划和考核办法，并开展考核、考评。 在营销人员队伍组建上，通过自我推荐、组织选拔、培训考核等多种方式，选拔出勇于吃苦、业务素质强的35名员担任专职营销员，成立了三支营销团队，使之成为邮政业务发展“轻骑兵”。在全局逐步形成了以专业、支局为基础，以营销团队为骨干，以大客户部为支撑的营销体系。随着营销体系的不断完善、团队管理不断规范，营销业绩在全局收入的作用也日益显现。 以“理论培训+能力培训”为重点，通过实施分层培训、强化晋升培训、突出日常培训，有针对性地提升营销队伍整体素质。坚持每周有培训，每季有考核的原则，通过内部业务骨干理论讲解和外聘培训师经验传输相结合的办法，极大的提高营销队伍实战能力。 在客户经理的日常管理上,坚持每日晨会、夕会制度,了解营销工作开展情况,及时解决营销中的难题,并安排和总结当日的工作;要求客户经理每日填写"营销日志",详细记录当天所拜访的客户资料,推介的邮政业务,客户做出的反应等情况;及时填写"客户信息档案",掌握客户的各项动态;每周五召开营销分析例会，每月提交有效市场信息。大客户部主任每月末检查并整理走访记录,客户档案等资料,录入电脑,总结上月客户中心主要营销工作,进展情况,分析营销案例,确定下月重点工作,并填写书面报告上交营销部。此外,
我国零售企业营销模式创新策略探讨
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
营销与商业模式创新
营销与商业模式创新 品牌营销与商业模式创新 赢在市场—品牌营销与商业模式创新 陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场营销担负着企业的战略核心功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外视乎在对打造独特的品牌形象才能实现差异化。 从某种意义上说，品牌形象差异化是需要时间的，只有慢慢熬才会产生效果，这是一个漫长的过程，需要有足够的耐心。从投入产出比来说，形象差异化也是钱堆出来的。相比较形象差异化，产品本身的差异化就容易得多。 实现产品的差异化，设计是一个非常重要的突破口。正如索尼公司前总裁盛田昭夫所说：“我们相信今后我们的竞争对手将会和我们拥有基本相同的技术，类似的产品性能，乃至市场价格，而唯有设计才能区别于我们的竞争对手。” 十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克而言，营销和新颖的设计是其战略控制手段，所以，它的营销模式。 谋者无边—创新营销模式特训班 创新营销模式特训班，不仅仅从营销模式的创新上，更注重实际操作的结合，为企业营销工作提供了一整套绝佳的思路，也为企业营销结果提供了有效的参考，全面解读企业营，就是不断强化产品设计。 房地产产品设计溢价核心要素把控与设计管理
如何通过规划设计、建筑风格、立面设计及户型创新全面提升产品的溢价能力?如何使风格、户型、立面达到艺术观感与功能实务的 统一，实现项目价值最大化?这些都是房地和品牌营销两大核心能力。在运动用品行业，最核心的业务活动就是产品设计和市场营销了。 因为卓越的产品设计能够让消费者认为产品能够提升其运动表现;卓越的市场营销则让消费者想起该品牌就能联系到某种运动精神。 因此，对于运动用品企业来说，最核心最重要的经营活动就是产品设计和市场营销;而产品生产这样的经营活动则相对没有那么重要。正是基于这样的价值主张取舍，耐克等运动用品企业，才将生产外 包出去，而将企业的主要经营活动界定为产品设计和市场营销。 这就是耐克著名的虚拟经营模式 商业地产项目整体策划定位(主、次主力店组合模式)与招商、销售、租务管理模式解读 第一、耐克在设计投入方面巨大 首先表现在人员方面的投入。耐克自成立之日起，就把设计摆在了极其重要的位置上，这也是为什么耐克在产品的推陈出新方面如 此出色的原因之一。耐克对设计的重视，最主要是体现在投入方面。耐克公司投入了巨大的人力、物力以及财力来支持产品设计的日新 月异，使得耐克的产品始终保持强大的市场竞争力。 第二、在产品设计过程中，耐克在外观和功能上都有最高的追求 耐克在推出任何的产品的时候，都是以流行的外观和专业的功能作为亮点。 站在消费者的角度来看，年轻人尤其是90后他们个性比较张扬，他们敢于打破常规以显示自己的存在，因此需要一些标新立异的东西，耐克很好的把握了目标消费人群的心理需求，因此在产品外观 上更注重对颜色的大胆运用。 耐克很早就意识到这一点。 第四、在材料方面耐克挑战自我
水泥加鼠标 创新的营销模式
水泥加鼠标：创新的营销模式 传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。 这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。
LED照明创新性营销模式
LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不
企业市场营销品牌策略的创新
Marketing 营销策略 024 2012年11月 https://www.sodocs.net/doc/e12900716.html, 企业市场营销品牌策略的创新研究 浙江财经学院东方学院 方雷 摘 要：近几年来，我国市场中产品的同类品牌越来越多，企业品牌在市场营销中的地位越来越重要，其品牌能够显示出一个企业的具体价值和市场定位，品牌已经逐渐成为了企业的重要资源，这充分体现出了品牌在企业中的重要性。加强创新及大力推广品牌策略，对企业未来的发展起着不可忽视的作用。本文首先对品牌概念、特征和作用进行介绍，然后介绍了品牌策略和内容方面的相关内容，最后对我国品牌策略的现状进行了阐述，并通过几个方面分析了我国对品牌策略的创新研究。关键词：市场营销 品牌策略 创新 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-024-02随着市场经济时代的到来，我国企业的经营策略方式发生了翻天覆地的变化，为了能够更好地适应当前的经济形式，使企业能够在新的形式中得到平稳的良好发展，企业在市场中的营销方式趋向于品牌策略营销方式，且品牌策略方式更趋向于鲜明化、个性化、价值化的发展。在我国的新经济形势下同类产品的市场竞争力也愈演愈烈，品牌之间的竞争成为了体现企业在市场竞争中占有率的重点。 1 品牌概述 1.1 品牌概念及其特征和作用 1.1.1 品牌的概念 品牌是指用于识别一个或多个已经出售的产品或劳务，使其与其他相同产品间相区别的一个专业术语。品牌主要是指可以通过语言描述来表达出来的内容。品牌的名称通常是由文字、符号、图案或这三种因素随意组合而成，其名称定义涵盖了品牌的主要特征，其具有良好的宣传、沟通和互相交流的作用。品牌是一种表现产品完整形象的概念，它包括品牌名称和品牌标志。比如：宝马、肯德基、可口可乐等都是国外著名的可用语言表达出来的品牌名称。 1.1.2 品牌的特征 (1)品牌的属性。每一个成功的品牌都会给人们带来属于它本身特有的属性，品牌的属性代表的就是产品或企业本身的一种内涵。这种内涵主要体现在质量、性能、做工、服务、其自身所附有的附加值等方面。 (2)品牌的价值。不同的品牌代表着不同的产品，因为其代表的企业声誉不同，所以在消费者心目中的地位、产品价值和利益也不尽相同，同时也表现了企业在进行品牌设计时对其产品所持有的某种特定的价值观。 (3)品牌的文化。品牌的文化主要是指企业文化在沉淀于产品品牌中的某种体现，同时也是企业在进行经营、销售活动过程中，来充分体现企业文化的一种表现，以及通过品牌所能具体表现出的对利益、情感、个性形象等方面的价值观念的总和。品牌表现的是企业本身特有的一种文化，此外它还是代表一种极能反应企业丰富内涵的文化。企业文化的载体依托于品牌，企业精神通过文化凝结于企业品牌之上，体现于企业品牌之中,又将其全部贯彻于整个企业经营运行过程当中。 (4)品牌的个性。品牌应该具有体现自己独特一面的鲜明个性。创立一个品牌不止要在文字、符号、图形的表现形式上做到标新立异以外，还要着重的突出品牌所代表产品的独特个性，而且要让人 们通过看到品牌形象，便可以联想到某种具有鲜明个性特征的人或者物或者其他某一景象等，其主要的目的就是让品牌产生更有效的强大识别功能。 1.1.3 品牌的作用 各类产品在当前激烈的市场竞争中，品牌所具有的重要作用，充分体现了一个企业所应具备的企业素质、销售信誉以及品牌形象，同时它也充分体现了一个国家所应具备的经济实力和竞争能力。通过创立新品牌和发展品牌形象，是保持企业持续平稳发展和抢占市场占有率的重要手段，也是促进我国市场经济可持续发展的重要保障。 品牌的主要作用体现为：(1) 品牌是体现企业经济实力的主要衡量标志；(2) 品牌是提高企业竞争能力的主要实施方法；(3) 品牌是推动企业产业化发展的主要途径；(4) 品牌是企业获得高额利益的主要保障；(5) 品牌是加快企业资产积累的主要表现内容；(6) 品牌能促进企业避开市场产品价格间的激烈竞争；(7) 品牌能更快地提升企业发展速度。 2 品牌策略和内容概述 2.1 品牌策略概述 品牌策略是指企业在市场营销过程中把品牌作为市场竞争中主要竞争手段，用此来获得更大利润和价值的企业经营目标。企业通过塑造品牌形象，来体现企业本身的市场价值，在对自身具备的条件进行具体分析后，又加之在外部经济市场环境的基础上，制定出一套符合企业自身发展的总体规划目标和具体行动计划。品牌策略是现代企业中经营销售策略中不可缺少的重要的组成部分，充分利用品牌策略，让企业的产品被更多的人所了解和接受，使企业产品销售更加顺利。企业将品牌营销策略来作为实现市场销售的主要方式，让品牌在销售过程中真正地能够发挥出巨大的作用，使其成为市场竞争的核心作用力。2.2 品牌策略内容 以品牌策略为企业市场营销手段，是以品牌为主要核心，通过分析、设计等方法，让品牌在市场营销过程中给企业带来最大的经济收益。品牌策略的主要内容可以分为品牌创建、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等项个内容。 实施品牌策略就是让企业从整体的发展策略角度出发，经过对企业产品的包装和大力宣传，使广大消费者对产品有更深刻的了解，同时使得成为消费者喜爱的产品。提高品牌知名度、信誉度和顾客忠诚度，对企业在生产、经营、管理等各个方面的整体经营管理得到提升，进而塑造企业良好形象，最终实现增强经济实力的
水泥加鼠标创新的营销模式
传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 文/王鹏辉 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。
这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。 刚开始，仅仅投入了几千元。没想到，他每天都能接到来自全国各地的几个电话询问招商加盟的事情。我们知道，凡是主动打电话来的都是意向很明确的客户。仅投入几千元就有这样的效果，天生有敏锐商业嗅觉的老板认定这是个绝佳的机会，于是将有限的资金全部投入，主要做两件事，百度关键词竞价和搜索引擎优化(SEO)。 通过尝试发现了商机，就要果断决策，把有限的资源用在刀刃上。在互联网上的投入也要讲究火力集中和持续，特别是要选好适合于自身的方式，因为在互联网上推广的方式实在太多了。 于是，咨询电话从每天几个增加到每天上百个。至2007年底，四年时间哎呀呀的加盟店已经增加到1500个，营业额达3亿元，成为全国饰品连锁冠军。这些加盟店中，70%的招商来自互联网。 利用互联网这个平台，能够让意向性很强的客户主动迅速找到你。若搞好客服环节，踢好临门一脚，客户转化的效率会很高。 模式总结 目前招商企业普遍存在费用高、招商难的局面，全国每年有数百亿的招商费用打了水漂。招商模式单一、传统媒体费用居高不下、缺乏整体的招商规划是造成这种局面的主要原因。实际上，目前中国有闲散资金、持币观望想做项目的人是个非常大的群体，但由于信息不对称，企业花了巨大的代价也无法顺利找到这些目标客户。 上网找项目，已经成了这个群体的共识，因为互联网信息海量、成本低廉，特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而企业通过互联网技术，完全可以实现精准营销，准确找到自己的目标客户，大大提高了合作成功的效率。最为关键
保险营销渠道模式创新策略三篇
保险营销渠道模式创新策略三篇 篇一：论我国保险营销渠道运营模式创新策略 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公
司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有XX公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，XX公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析 当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。 这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。 可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。 笔者对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。 1、病毒营销：创造关系营销新形态 目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位? 代表企业：凡客诚品 核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。 解决方案： 凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。 在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。 在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。 在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。 在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。 凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。 凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。 借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。 风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。
协同营销媒介营销创新策略
随着传媒业由事业单位管理方式向现代企业管理方式的转变,公司治理、市场定位、市场细分、品牌竞争、整合营销传播、资本运作等企业管理和营销手段逐步运用到媒体中,我国媒介经营管理水平实现了质的飞跃,竞争更加激烈。媒介营销是实现媒介社会效益和经济效益的必要环节,在当前媒介内容竞争趋同的情况下,创造性的营销显得尤为重要,协同营销是赢得竞争优势的创造性手段,本文就媒介协同营销策略做出相应探讨。 一、媒介协同营销概念 1966年,艾德勒在《哈佛商业评论》上发表题为《共生营销》的文章,认为共生营销是由两个或两个以上的企业联合开发产品、满足需求的营销行为。2004年,哈佛商学院教授Marco lansiti和Roy Levien经过10多年的跟踪研究,合著出版了《关键优势:新型商业生态系统对战略、创新和持续性意味着什么》一书,指出同自然界的生态系统一样,商业界也存在着自己独特的生态系统,企业必须找准各自在事业生态系统中的位置,协同合作以便获取竞争优势,该思想对企业营销创新进一步产生了积极的刺激作用。⑴近两年,关于协同营销、
联合营销、合作营销之类的营销创新理论与实践便逐步铺展开来。所谓媒介协同营销,是指两个或两个以上的媒体或媒体与其他企业(组织)为增强竞争优势,在营销渠道、客户资源、促销手段、品牌塑造等方面开展合作,以达到增加受众、降低营销费用、扩大传播效果、提升品牌影响力的营销策略。在媒介竞争中,当媒介自身内容、品牌差异性不够或根本无法形成差异性时,协同营销的"借力"不失为赢得竞争优势的创造性手段。 二、媒介协同营销的作用 ⒈实现媒介规模经济效益 媒介生产能力的扩大,媒介产品数量的增加,单个媒介产品的成本会不断降低, 倍增加工能力不会倍增其成本,其利润会不断增加。一方面,媒介的协同,从量上来看,扩大了营销的阵营,增大了媒介的营销规模;另一方面,媒介现有资源如果没有得到充分利用,会浪费资源和丧失竞争优势,倍增其服务不会倍增其成本,能够实现规模经济效益。例如,就报纸发行来说,多家报纸自办其发行网络,渠道重复建设,队伍庞大,人力资源成本高,且产品单一,如果只负责集团自己报纸的发行,资源就无法得到充分利用。
五大典型营销创新模式说课讲解
五大典型营销创新模式 2011年10月20日《经理人》微博 当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场；对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。 这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。 可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。 《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。 病毒营销：创造关系营销新形态 目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？ 代表企业：凡客诚品 核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。 解决方案： 凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。 在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。 在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”；启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。 在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。 在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。