渠道经理工作手册
附件4：
社会渠道经理工作指导手册
社会渠道经理包括普通社会渠道经理（针对除卖场之外的普通社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。普通社会渠道经理主要通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。
第一部分：普通社会渠道经理工作指引
一、岗位定位
社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信
工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务管理、业务发展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管
理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴费站等渠道的建设和拓展，承担所辖区域内社会渠道收入、用户发展任务。
二、主要职责
普通社会渠道经理的职责主要包括渠道网点拓展、信息收集与反馈、基础管理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下：
三、工作要求（一）日常工作要求
普通社会渠道经理每天、每周、每月需开展的主要工作包括：
1.每天工作要求
2.每周工作要求
3.每月工作要求
（二）问题处理时限要求
（三）客户资料保密要求
由于普通社会渠道经理工作性质较为敏感，掌握着公司社会渠道发展规模和重要的渠道商业信息，为保障公司合法利益，要求普通社会渠道经理只允许掌握所管辖区域内社会渠道信息，不得向其它分公司、外部门、外单位提供区域内
的渠道发展资料，不得向社会渠道透露渠道工作等机密性内容，必须严格遵守资料保密制度，保障信息安全。
四、考核评估
普通社会渠道经理的考核，需要综合考评其业务发展、网点拓展、对代理商服务支撑及综合管理情况，请各分公司根据本地具体情况设计具体指标和权重。
示例：
五、常用表单
（一）晨会记录表
部门/班组：日期：
（二）工作月计划表
县（市）分公司月渠道工作计划
（三）渠道走访周计划表
县（市）分公司月第周渠道走访计划表
（四）渠道走访记录表
时间： 年 月 日
第
周
填报人：
1、渠道类别
驻店代理店□合作营业厅□专营店□指定代理店□普通代理店□ 2、整体环境
是否有电信门头是□否□制作是否规范是□否□ 是否有电信背景墙是□否□制作是否规范是□否□ 是否有电信形象宣传 有□ 无□ 环境整洁度
优□
良□
中□差□
是否有竞争对手宣传 有□无□
感观上竞争对手形象宣传效果是否优于电信 是□否□ 竞争对手形象宣传是否侵占电信专区 是□否□
3、入店体验（演示手机、无线座机、上网卡）
演示手机是否配备 是□ 否□ 是否放在体验专区位置是□否□ 演示机是否能正常演示是□ 是否有放宣传片是□
否□ 否□ 型号：
是否有无线宽带体验区是□否□
是否已配备体验网卡是□否□体验网卡是否能正常使用是□否□
是否已配备体验无线座机是□
问题及建议：
4、宣传物料配给和布置
否□
有电信宣传单页3种□4种□5种□5种以上□
有无线座机业务（资费、销售政策）宣传有□无□
有当前主流销售政策（资费、销售政策）宣传有□无□
是否张贴电信选号单是□否□
有电信产品海报3种□4种□5种□5种以上□
有无POP或X展架
是否有吊旗是□否□
是否摆放辐射测试设备是□否□
是否摆放辐射测试桌牌是□否□
是否摆放测试礼品
问题及建议：
5、柜台
是□否□
设立电信产品专柜是□否□
设立电信3G专柜是□否□
设立促销专柜是□否□
设立品牌专柜是□否□如果“是”品牌有1：
电信专柜节数
2□3□4□5及以上□
终端摆放是否整齐是□否□
电信专柜是否有非电信产品摆放是□否□
类型：
2：3：
如摆放不整齐或有非电信产品上柜是否已当场纠正是□否□
除电信专柜外其他展柜内是否有电信产品销售是□否□
专营店内是否摆放竞争对手产品
6、柜台内宣传物
是□否□
是否为电信专用价签是□否□不使用专用价签原因：
促销终端是否布放爆炸价签是□否□
标识是否规范是否有手机托是□否□是□否□
是否有电信定制手机托是□否□
随机抽样2名一线销售人员对政策执行是否完全理解是□否□销售人员能否说出与竞争对手业务产品的差异是□否□
销售政策执行有无违规有□无□
问题及建议：
8、手机终端
10款以下□10-19款□20-29款□30-39款□40-49款□50款以上□80
款以上□其中，EVDO手机有
主要供货商：
问题及建议：
9、EVDO无线上网卡
款，智能手机有款
对无线宽带政策是否了解是□否□
有无在售无线网卡有□无□
网卡款式：3款以下□3-5款□6款及以上□
问题及建议：
10、最畅销终端机型
前三名依次是1、2、3、
11、销售人员对3G知识掌握情况
是否了解电信3G业务是□否□
是否了解电信3大运营商3G发展情况是□否□
抽查3G业务名称1 抽查3G业务名称2 抽查3G业务名称3 掌握情况
掌握情况
掌握情况
较好□一般□较差□
较好□一般□较差□
较好□一般□较差□
12、最畅销电信产品
无线宽带□无线座机□机卡捆绑手机□单卡□其他13、对入厅代理及合作营业厅
营业人员是否着工装是□否□
服务态度较好□一般□较差□
主动营销能力较好□一般□较差□
对本次店面整体情况评分: 分（共计10分）
14、其他情况说明
发现其他问题或竞争对手动态
询问代理商对电信服务支撑人员意见
询问代理商需要何种培训
询问代理商其他意见或建议
代理商反映其他问题（1）
代理商反映其他问题（2）
代理商反映其他问题（3）
代理商反映其他问题（4）
截止到本日该店销量
渠道经理现场签字
代理商店长现场签字
渠道经理对本次问题的处理措施
市场主管意见
（五）月度总结报告
1、所辖渠道销售任务完成情况
本月计划发展户，实际发展户，其中销售无线宽带户，无线商话
户，机卡捆绑手机户，单卡户，其他户。
2、新发展用户质量监控
本月新发展用户零次通话率是否异常是□否□
如有异常，是哪家代理商
上月入网用户ARPU值是否异常如有异常，是哪家代理商，并说明异常原因是□否□
，并说明异常原因
本月有代理包销量未完成□，是哪家代理商3、本月用户投诉情况
本月产生投诉数量
下一步处理措施4、本月代理商返单情况
本月未返单数量
产生投诉主要原因主要是哪家代理商
下一步处理措施5、渠道建设完成情况
最新区域经理工作手册
1 2 1、目的 3 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。4 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是5 帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请6 你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。7 2、适用范围 8 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 9 3、认识梦丽莎 佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、 10 11 生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则 进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的 12 13 共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了14 进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推
出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专 15 卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽 16 莎先后通过了SGS 的ISO —2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品 17 牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。 18 公司08营销架构和人员配置： 19 20 21 22
23 24
26 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 27 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 28 4.3 市场拓展，开发新客户。 29 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科30 学细致的投资可行性分析。 31 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 32 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的33 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 34 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 35 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 36 37 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 38 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 39 40 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 41 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成42 的呆死帐负责。 43 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产44 品开发信息等。
渠道经理工作手册范本
中国电信广西公司 渠道经理工作手册 中国电信广西公司销售及渠道拓展部 二零一五年一月
目录 第一章总则 (4) 1.1指引目的 (4) 1.2适用对象 (4) 第二章渠道经理岗位规范 (5) 2.1 渠道经理定位 (5) 2.2 渠道经理工作职责 (5) 2.3 渠道经理权力 (6) 2.3.1人员选择及考核 (6) 2.3.2资源调配 (6) 2.3.3销售自主 (6) 2.3.4店内布置 (6) 第三章渠道经理应具有能力 (7) 3.1 渠道拓展能力 (7) 3.1.1选商能力 (7) 3.1.2 选址能力 (8) 3.1.3 沟通谈判能力 (8) 3.2 门店运营能力 (9) 3.2.1销售能力 (9) 3.2.2 宣传能力 (10) 3.2.3炒店能力 (10) 3.2.4巡店能力 (10) 3.2.5培训能力 (10) 3.2.6运营分析 (11) 3.2.7终端运营 (11) 第四章渠道经理日常工作内容 (12) 4.1网点走访 (12) 4.1.1 渠道经理网点走访前准备 (12) 4.1.2 渠道经理门店走访 (12)
4.1.3渠道经理走访完成后总结 (14) 4.2 团队管理 (14) 4.2.1 例会管理 (14) 4.2.2 目标及计划管理 (15) 4.2.3 培训管理 (15) 4.2.4 日常工作 (15) 4.3网点培训及助销 (15) 4.3.1 网点培训 (15) 4.3.2 网点助销 (16) 4.4网点促销活动 (16) 4.4.1促销活动的七个步骤 (16) 4.5市场信息收集及分析 (17) 4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 (17) 4.5.2所辖客户信息搜集分析 (17) 4.5.3 潜在合作目标信息搜集 (17) 第五章渠道经理工作平台使用 (18) 5.1 渠道经理工作平台介绍 (18) 5.2渠道经理工作平台重点功能指引 (19) 5.2.1网点查询（手机端） (19) 5.2.2添加网点（手机端） (22) 5.2.3 汇总查询（手机端） (25) 5.2.4网点巡检（手机端） (29)
城市合伙人经营手册
上篇城市合伙人管理篇 为规范城市合伙人的日常管理，优化销售结构，辅导城市合伙人顺利开展新产品销售工作，增强城市合伙人对公司的信心，使之与公司共同成长，借助公司主力打造全新的蜂巢计划和营销模式，全面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。特制订此《城市合伙人经营手册》，对城市合伙人经营管理提供原则性的指导和借鉴。 一、城市合伙人概述 1、城市合伙人的定义 城市合伙人是指与公司签定招商合同，并在公司授权下，享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。城市合伙人在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。其核心内容包括： （1）城市合伙人必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。 （2）城市合伙人必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。 （3）城市合伙人必须完成公司规定产品的销量。 （4）城市合伙人必须维护正常的市场秩序。 （5）城市合伙人必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。 （6）城市合伙人应当雇佣充足的人员来开展上述工作，作为对上述工作的
回报，城市合伙人将从总部取得合理的利润。 2、城市合伙人的运作模式 总部针对每座城市设置城市合伙人，授予其所属城市区域范围的品牌经营权利，享受公司最优惠的商品价格，并辅导其建设和推进蜂巢计划，区域内的品牌建设、产品销售、市场管制由其负责，并提供给公司相关经营信息：（1）每周报告当地市场的动态、竞争对手情况、区县合伙人、消费者情况意见。 （2）每月必须提供区县合伙人反馈的市场信息、建议和投诉意见。 （3）每月提供新发展的区县合伙人的情况。 （4）每月必须提供城市的促销、竞赛情况。 3、城市合伙人的主要职责 城市合伙人与总部之间有着共同的利益，在家庭维修服务行业竞争中，只有双方达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进公司商品的品牌覆盖率、市场占有率，提高品牌的知名度和综合影响力，才能为双方获得“双赢”。城市合伙人主要职能有： （1）定期搜集、反馈市场信息和终端销售信息。 （2）建设和维护终端形象，宣传和推广公司品牌，力创当地的优质名牌。 （3）大力推进产品的品牌覆盖率和市场占有率，保证公司产品在当地市场销量的稳定增长。 （4）配合、执行公司的市场管理政策，维护正常的市场秩序。 （5）配合蜂巢计划，招募、培训、管理和辅导区县合伙人。 （6）组织区县合伙人内部的培训学习，提高团队的凝聚力和销售拓展能力。
渠道经理工作职责
渠道的定义?渠道经理工作职责查询? 浏览字体： 什么是渠道经理 工作描述： 现代社会，销售渠道包括网络销售、电话销售、零售商、分销商、商业伙伴和销售队伍。在这里，渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和商业伙伴）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的管理者。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用 户打交道，创造合作伙伴和公司“双赢”的人。大致的工作有： 1 规划整体渠道策略及运作模式执行销售和市场推广方案； 2 制定渠道策略，提供渠道服务支持； 3 及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见； 4 协助大区经理开拓、沟通和管理各区域的重要客户。 渠道是一种有限的资源，商家谁占有了渠道，就能赢得了竞争优势。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准，常评估、勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。 核心竞争力： 知识要求：渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历，具有市场 营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的专业知识。 技能要求：具备良好的渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评定能力，熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务，有良好的沟通技巧和语言表达能力及独立工作能力，良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力 和财务能力。 经验要求：最好具备两年以上企业销售管理的工作经验，对市场营销工作有深刻 认知，善于对资金、资源和人力进行整合。 职业素养：具备把握方向和大局的能力，具有一定的客户网络，有高度的工作热情和良好的团队合作精神，思路清楚、乐于接受挑战。
区域经理工作手册
1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用范围 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎 佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。 公司08营销架构和人员配置：
4、岗位职责
区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 市场拓展，开发新客户。 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成的呆死帐负责。 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产 品开发信息等。 5、任职要求 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数据分析能力、培训能力。 行业知识：2年以上同行业经历，熟悉同行业竞争品牌的运作模式、产品优劣势和经营状况。 产品知识：娴熟的的产品专业知识。
渠道经理日常工作规范总则
社会渠道经理 日常工作指导手册 2012年9月 目录 1.渠道的认识 (2) 1.1什么是社会渠道 (2) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (3) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (4)
2.渠道经理的职责 (4) 2.1岗位描述 (4) 2.2职责描述 (4) 3.渠道经理日常工作规范 (6) 3.1工作流程（见下页） (6) 3.2工作细则 (8) 4.社会渠道建设 (17) 4.1拓展渠道的目的 (17) 4.2拓展渠道准备工作 (18) 4.3建设渠道签约 (18) 4.4新签约渠道业务拓展 (18) 4.5渠道策反 (19) 5.社会渠道管理 (19) 5.1渠道服务支撑 (20) 5.2渠道考核管理 (20) 6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (27) 7.工作总结 (27) 渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输 送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠
道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） 中卫市市场销售渠道组织结构图
(完整版)项目合伙人管理制度
“项目合伙人”管理制度 一、总言 “项目合伙人”模式是由青岛华翼启创电子商务有限公司创制的业务开发模式、人才开发模式和企业发展模式，它包含“独立合伙人”、“项目总监”、“城市运营商”（以下称为城市经理）和“项目承办商”（即以下称为投资合伙人）四种人员加盟模式。 独立合伙人指的由项目总监招募的加入所属项目部的成员，主要包括项目公关人员和项目谈判人员，以及其它配套服务人员。独立合伙人可参与由项目总监主导的项目部分红分配。 项目总监指的是通过公司项目申报并成功组建项目部的主管人员。项目总监可以自主支配项目部分红分配，并在完成公司既定业绩任务的基础上升级为城市运营商。 城市运营商指的是代理公司项目，主管城市市场，管理某一城市所有项目团队的城市分公司总经理，城市运营商分为一级城市运营商（地市级）和二级城市运营商（区县级）。 项目承办商指的是通过缴纳加盟费承办我公司电子商务项目的项目投资人。项目承办商除了可以运营我公司电商项目以外，还可以自动获得我公司所有项目的代理推广权。 我公司的项目合伙人都可以担任公司的管理职务，也只有在公司担任管理职务的合作伙伴才能够获赠或买公司股权，成为公司董事会的股东参与公司决策。 二、项目合伙人管理办法 ㈠、独立合伙人 1、加盟办法 ⑴由项目总监招募加入项目部，并填写《项目合伙人档案表》。 ⑴服从项目总监的工作安排和公司的管理制度。 ⑴按照公司的项目标准和相关文件开展工作，并对结果负责。 2、权利 ⑴获得参与我公司的业务开发和项目推广的权利。 ⑴获得项目提成和职务晋升以及其它业绩奖励的权利。 ⑴获得参加公司培训和公司活动的权利。 3、义务 ⑴保守公司机密，维护公司利益。
销售区域经理、主管工作手册
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
最新财险公司战略客户部渠道工作手册
XX财XX分公司战略客户部工作手册 1 2 一、战略客户渠道定位： 3 战略客户渠道：以XX集团与签约客户的业务发展为重点目标客户，以特定行4 5 业、特定渠道为目标客户，主要围绕某一或某几个目标行业或目标渠道采取团6 队展业模式开展业务，行业按照国家发布的行业标准确定，渠道包括国内经纪、7 国际经纪、电商、综合金融等。负责国资委直属企业及大客户拓展开拓；负责8 能源、电力、钢铁、汽车、轨道交通、文教卫等主要行业的业务拓展和维护。9 采取团队展业模式，条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环运作，为客户提供售前、售中、售后一揽子服务。 10 11 业务范畴包括：主险险种保额超过5亿人民币的非续保招投标项目（含原承12 保项目的扩展项目）、特殊风险项目（如核电、航空、航天、海洋石油、地铁等）、13 政府采购项目、行业共保项目（如航意险等）、全国、全省范围内的统括业务、14 经纪业务（含外资经纪公司业务、外资同业合作业务、合资经纪公司业务及内15 资经纪公司业务等）。 1、总对总业务：与XX集团、产险总部签订战略合作协议且依 16 17 托公司资源直接拓展的客户和业务；大型企业集团总部与XX总部、18 分公司合作的业务； 2、外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理。其他内资经 19 20 纪，由机构视情况交由战略客户渠道点名维护； 3、省内、外金融行业自有资产的承保，譬如银行、证券公司的 21 22 自有资产保险业务等。另，战略客户渠道拓展的银行贷款客户财产抵23 押保险兼业代理业务，以及受益人是银行的直接业务等。
4、建立与养老、资产、金融租赁等公司联合展业机制。 24 25 二、战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法 26 为了贯彻落实总公司营销管理制度，促进业务发展，避免在业务拓展过27 程中发生交叉问题，减少无谓消耗，以利于销售稳定、和谐发展，实现公司效28 益最大化，特制定业务交叉管理办法。 29 （一）交叉业务是指两名或两名以上本公司的销售人员或销售渠道各自对30 同一保险标的进行展业并产生冲突的业务。 31 （三）协调部门：交叉业务协调部门为机构负责人，产品部，销售管理部门等。 32 33 （四）保密原则：交叉业务管理人员及渠道应遵守保密原则，不得泄露客34 户信息以及对案件处理结果有影响的信息。 35 （五）公司利益最大化原则：各机构、各部门及员工应以公司的利益为重，36 团结合作，一致对外拓展业务；公司利益最大化原则是业务交叉管理的根本原37 则。 （六）互相协作的原则：各机构、各团队主管、各业务员对交叉业务应本 38 39 着合作的精神，及时上报由机构负责人、产品部完成协调工作。凡通过公司处40 理的交叉业务，要求各团队和业务人员严格按照处理办法执行，任何部门或者个人不得擅自行动。 41 42 （七）报备优先原则：新增项目或未在本公司投保的项目，在同等承保条43 件下优先向公司产品部申报为优先攻关部门和个人。 （八）续保一贯性原则：已经承保或者正在进行有效续保的项目，其他部 44 45 门或者个人不得介入，影响续保业务的正常进行。除非得到原续保业务员同意。
区域总经理岗位职责
区域总经理岗位职责 【篇一：区域经理岗位职责】 区域经理岗位职责细分： 一、职位名称：区域经理 二、工作关系： 1、向上关系：直属公司销售部经理，对销售部经理负责。接受企划部监督。 2、平行关系：与其他区域和公司有关部门人员持密切的协作和互助关系与物流、企划、研发单位保持必要的支援关系； 3、向下关系：统帅所辖区域业务代表。 三、岗位职责： 1、根据销售部经理制定的销售计划，全面具体地负责管理指定地区的销售工作； 2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则； 3、负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作； 4、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作； 5、负责对所辖区域业务员的管理，负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查，并根据对业代和其他营销资源进行动态优化分配； 6、负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理； 7、负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策； 8、完成销售部经理交办的其它临时性任务。 四、直接责任： 1、接受顾客吃请： 2、完不成销售任务： 3、各种计划目标没有如期完成； 4、市场调查失真； 5、泄露公司机密； 6、有违反公司规章制度的行为。 五、领导责任： 1、下属与顾客发生争吵；
2、下属人员素质较低，情绪低下； 3、售后服务不力，造成顾客投诉； 4、下属有违反公司规章制度和行为准则的现象； 5、工作计划未能如期完成。 六、职权范围： 1、对下属人员的工作业绩表现具有考评权和奖惩建议； 2、对销售费用的使用有建议调整权； 3、对销售渠道有决定权； 4、对不符合产品质量标准的产品有拒绝权； 5、对产品的定价有建议权； 6、对公司的营销工作有指挥权； 7、对下司有指挥权、批评权、人事任免建议权； 8、对销售奖金有分配权； 9、本职规定的其它权 ? 广场 登录 注册 ? ? ? 区域经理的岗位职责~ 一区域经理角色 区域经理简称um(unit manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经 理汇报。 二区域经理职责 1生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划， 将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销 售目标； 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本 市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展； 5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。 2组织建设
渠道部门职责及职位职责和工作内容
渠道部职责、职位职责和工作容 一、渠道部工作职责： 1、负责国市场代理商的招募、运营。 2、负责国市场合作政策、合作协议、合作制度的起草、执行及监督。 3、负责代理商的客情维护、服务支撑。 4、协助解决代理商在市场推广及操作过程中的疑难问题的处理。 5、负责代理商市场推广的支持，辅助代理商成立业务团队并定期培训和指导。 6、下达上传代理商及公司总部双向信息、市场动向。 三、渠道部工作容： 1、运用1+3+2进行国空白区域代理商开发。 2、协助代理商开户、续费、人员培训、团队建设。 3、协调总部与代理商关系。 4、通过上门培训、培训等多种指导方式，辅助代理商市场开拓。 5、通过、传达公司信息，收集整理代理商信息。
四、渠道各职位职责及工作容 1、渠道总监 1、工作职责： 1、负责对整体招商销售计划和目标的制定、分解、部署及监督实施并对本部门的任务负责 2、监督及指导部门员工，将工作合理分配至具体员工 3、负责组织收集市场信息，制定渠道招商开发策略，推动招商渠道横向和纵向的拓展、 4、负责对渠道部整体计划和目标实施的总结，整理及分析 5、负责渠道部门和招商区域的调整，对渠道部部的争议进行协调和解决 6、帮助渠道人员开拓、沟通和管理各区域的重要客户，并负责协调维护公司重要客户和对外公共关系 7、负责公司各项规章制度在所辖部门的贯彻执行 8、负渠道部工作过程中的成本预算和费用控制 9、监督本部人员对客户回款进行把控 10、完成总经理交办的其他工作 2、工作容： 1、每日监督、检查渠道人员1+3+2执行情况，并报送总经理。 2、提交渠道部当月总结、统计相关数据，有针对性发现、解决问题，明确工作目标，确保工作绩效。 3、对渠道人员季度、年度工作总结的收集，并进行分析与整理，形成渠道部整体季度、年度工作报告，作为制定市场计划的重要依据。 4、对所辖岗位人员负责的工作容及招商区域，根据业绩进行公平、公开的评定，做到有效公正的解决争议，并合理进行划分。 5、负责定期组织召开渠道部部会议，宣读、解释公司新政策和规定，就业 务层重 要问题进行沟通和讨论，听取各业务人员的意见和建议。 6、组织开展销售培训、满足公司业务拓展需要，并对代理商的培训支持负 责。 2、大区经理 1、工作职责：
地产渠道经理岗位职责
地产渠道经理岗位职责 篇一:置业顾问、主管、经理任职要求、岗位职责! 工作职责及任职要求 案场销售经理: 工作职责:1)负责落实执行项目销售目标并编制周、月、季度销售总结报告; 2)负责分配案场投资顾问的人员销售任务计划及计划执行进度; 3)负责处理所有跟进部门的客户问题、纠纷和投诉，提高客户满意度; 4)负责案场的监督、管理、现场相关各部门及人员组织、协调配合工作; 5)负责所辖团队的制度完善、组建、考核及培训工作; 6)协助营销经理完成相关管理工作等。 任职要求:1)大专以上文化程度，从事销售工作5年以上并具有3年以上团队管理经验; 1 2)具有良好的职业道德和敬业精神; 3)具有较强的组织、领导、协调、沟通和总结能力(熟悉行销模式优先考虑); 4)具有丰富的销售经验，熟悉地产销售的运作程序及特点(熟悉商业地产优先考虑) ; 5)具有较强的销售技巧和独立谈判能力; 6)具备良好的身体素质和心理素质，抗压能力强，积极进取; 7)能够熟练使用办公软件。 案场销售主管: 工作职责:1)参与销售方案的制定、执行 2)案场销售管理
3)客户投诉的处理 4)负责部门内部管理工作以及横向但单位的协调配合 5)处理销售过程中遇到的问题，解决销售中出现的困难 6)完成领导交办的其它工作，保持与各部门良好的沟通关系 任职要求:形象好气质佳，男女不限，有地产销售、管理经验(商业地产经验优先)，能承受工作压力，有工作激情、积极进取。 案场投资顾问: 工作职责:1)负责公司楼盘、商铺的销售; 2 2)根据市场营销计划，完成部门销售指标; 3)积极开拓新市场,发展新客户维护老客户,增加产品销售范围; 4)负责市场信息的收集及竞争对手的分析; 5)负责销售区域内销售活动和执行，完成销售任务; 6)反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有 亲和力; 7)具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务及客户管理意 识; 8)有责任心，能承受较大的工作压力; 9)有团队协作精神，善于挑战。 10)完成领导交办的其它工作，保持与各部门良好的沟通关系 任职要求:形象好气质佳，男女不限，有地产销售经验(商业地产经验优先)，能承受工作压力，有工作激情、积极进取。 渠道经理:
渠道工作流程说明手册
渠道工作流程说明手册 第三部分实习生培训 1、前期准备。根据培训内容确定培训人员及物料，通知实习生培 训时间。 （1）培训人员准备。一般培训人员为渠道直接负责人以及渠道负责项目置业顾问一名。 （2）培训物料准备。主要根据培训内容做好ppt以及公司宣传册的传阅，对于项目阶段的不同适时发放项目说辞。 （3）确定培训时间、地点。培训信息提前一至两天通知实习生，时间及地点的确定应满足大多数人的要求及以规范、规模为 原则，增强实习生归属感。 （4）培训当天准备。培训人员培训当天提前一小时到场，调试机器，发放物料，以及组织现场纪律，做好签到。 2、培训内容。 （1）公司简介。主要涉及公司基本信息以及公司文化，重点讲龙湖自己的特色以及结合地方公司发展历程展示所取得的 成绩。 （2）工作简介。主要介绍工作性质及基本情况，突出工作的意义以及重要性。可由二炮及尖刀的诞生背景讲起，重点讲 到这份工作之前取得的成绩，描绘工作前景（不菲薪资以 及进入龙湖的机会）。 （3）房地产基础知识培训。基础知识可分几次进行培训，可拟
定出一个培训大纲，每星期分别请公司各方面职能负责人 进行专题讲座，以此增强实习生归属感。 （4）项目培训。主要涉及到负责项目的基本信息介绍以及说项目辞培训。 （5）会后提问。培训完成后实习生自由发问，培训人员进行解答。问题可涉及到各个方面，减少距离感。 3、会后安排。根据具体情况进行人员的分配以及通知具体上班时 间地点。 第四部分管理工作 1、前期准备。 （1）依据尖刀及二炮工作不同制定出不同规章制度。主要包括工资制度、奖惩制度、现场流程性制度。 （2）各种制式表格、工牌、工服、以及现场资料的印制。 2、现场管理。 （1）召开早晚例会。早会明确一天工作任务，解决之前发现问题，加油打气，调整团队气氛；晚会总结一天工作，确定 明天任务，做好工作表格整理。 （2）现场管理动作。进行说辞方面的纠正，工作方法上的改进，调节现场气氛。 （3）观察组员情况。根据组员具体情况安排作出工作调整，主要涉及展点以及游击的人员分配等。从中发现优秀人员重 点培养，作为组长备选。
渠道分销经理岗位的职责
渠道分销经理岗位的职责 渠道分销经理需要根据公司发展战略，结合行业与公司的实际情况，制定落实运营中心发展策略及计划，不断提升部门运营管理水平。下面是OK的渠道分销经理岗位的职责。 职责： 2、整合公司各产品线资源，与运营商集团及省公司开展各项合作，独立拓展商务关系，梳理运营商内部人员架构，协调资源支持项目，持续跟进项目，对效果负责; 3、执行公司的各项销售政策，完成销售目标 4、完成领导下达的任务，做好区域内的代理商开发工作 5、熟悉并且掌握所在区域的客户网络意识，目标客户共性以及市场共性。 6、熟悉3C电子市场;不定期出差，拜访客户，考察市场。 任职资格：
1、两年以上互联网或移动通讯行业商务合作经验，熟知三大运营商架构，具备集团、省公司及基地资源; 2、熟悉互联网、移动通讯行业知识，思维缜密、逻辑性强，较强的创新能力; 3、具备创业心态，优秀的战略思维与商业敏锐度，优秀的计划性、前瞻性、对外综合能力; 4、有国内品牌销售经验优先，有省代，国包等客户资源者优先; 5、具备较强的市场分析、营销、推广能力和较强的沟通技巧、谈判技巧，善于维护客户关系; 6、具备较强的分析和解决问题的能力，愿意接受不定期出差; 职责： 1、负责公司产品线下渠道商开发，建立稳定的合作关系，达成公司销售业绩目标;
2、制定KA分销渠道年度支持政策及推广费使用方案; 3、负责辖区的市场管理，收集市场信息、竞品信息和用户反馈等; 4、维护KA销售渠道的客情关系，树立良好的公司口碑; 5、建立客户信息资料及客户档案，并负责相关销售的数据统计、分析。 任职要求： 1、大专及以上学历，三年及以上经销商管理经验，有美妆行业经验的优先; 2、熟悉KA系统合作规则、并有一定资源的优先;(商超、生活馆等) 3、良好的沟通谈判能力及执行能力，能承受较大的工作压力; 4、具有一定独立分析及解决问题的能力。
中国电信社会渠道经理工作手册
目录 手册说明 (5) 1 社会渠道认知 (6) 1.1“三直”网点的定义 6 1.2社会渠道“三直”的使用范围 6 1.3代理网点的分类及特征 6 二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7) 2.1“三直”网点准入条件7 2.2“三直”网点的佣金政策7 2.2.1预付费渠道补贴： (7) 2.2.2后付费业务佣金标准 (8) 2.3网点装修标准8 2.3.1 业务开通分级规划 (8) 2.3.2 “三直”网点装修标准 (8) 2.4网点准入流程9 2.5网点暂停与恢复流程9 2.6“三直”退出流程10 2.7“三直”网点领卡流程10 2.8“三直”网点领机流程11 2.9“三直”网点酬金结算流程11 三、渠道经理岗位入门 (12) 3.1社会渠道经理岗位职责12 3.2渠道经理行为规范14 3.2.1渠道经理仪容仪表 (14) 3.2.2渠道经理公文包规范 (14) 3.3渠道经理“三九”工作法15 3.3.1渠道经理三大工作习惯 (15) 3.3.2渠道经理九大注意 (15) 四、渠道经理日常工作 (16) 4.1网点覆盖16 4.1.1市场调研与网点选择 (16) 4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (17) 4.2网点走访管理20 4.2.1 渠道经理网点走访规范 (20) 4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20) 4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (21) 4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22) 4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (24) 4.2.6渠道走访流程参考 (25) 4.3渠道沟通管理26
4.3.1 与渠道网点沟通规范 (26) 4.3.2网点信息反馈流程 (28) 4.3.3网点投诉处理流程 (28) 4.3.4 政策沟通 (29) 4.4网点助销30 4.4.1 网店培训指导规范 (30) 4.4.2 网店培训指导工作流程 (30) 4.4.3 日常辅导规范 (31) 4.4.4 日常辅导工作流程 (31) 4.5销售与促销32 4.5.1网点铺货步骤 (32) 4.5.2 新业务推广 (32) 4.5.3 促销活动的四个阶段 (33) 4.5.4 促销活动的方式参考 (33) 4.5.5促销活动的七个步骤 (34) 五、渠道工作管理 (35) 5.1渠道工作管理35 5.1.1 工作计划制定步骤 (35) 5.1.2工作计划制定规范 (35) 5.1.3 渠道经理每日工作模板 (37) 5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (38) 5.2渠道信息管理39 5.2.1渠道信息收集工作规范 (39) 5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (39) 5.3渠道考核管理41 5.3.1 渠道经理原则 (41) 5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (41) 5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (42) 5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (43) 5.4网点的考核管理（参考）44 5.4.1网点考核指标 (44) 5.4.2网点评级 (44) 六、工具百宝箱 (46) 6.1基础信息类表格46 6.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (46) 6.1.2代理商资料登记表 (46) 6.1.3 社会渠道网点清单 (47) 6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48) 6.1.5 网点投诉登记表 (49) 6.2渠道经理网点走访类表单50 6.2.1 走访计划拟定表 (50) 6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50) 6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (52)
区域经理工作手册
销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程
2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则
渠道经理岗位职责
渠道经理岗位职责 渠道经理团队作为电信代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命：服务、培养、管理、维系优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的各项任务。围绕这个最终目的，确定了渠道经理团队的岗位职责。 一、定位： 渠道经理团队的定位为： ★代理渠道优秀业绩的推动者； ★代理渠道规范运营的督导者； ★代理渠道双赢合作的掌控者。 渠道经理必须对渠道日常运营管理与支撑、渠道门店日常管理沟通、问题门店运营能力提升、市场信息的收集与反馈等。 渠道经理在日常渠道管控与指导中主要围绕选店、开店、炒店、巡店这条主线，具体又涉及调研、谈判、培训、陈列和微促等五大能力。 二、工作理念（“六要”） （一）工作形象要鲜明：有了好的职业形象，才能给代
理商及其店员留下良好的专业形象，是建立渠道管理威信的第一步。 （二）渠道政策要熟知：各项渠道政策要非常熟悉，这样才能执行起来准确无误。 （三）系统操作要熟练：对系统操作了如指掌，加快业务受理的速度与效率。 （四）渠道服务要主动：渠道代理商就是我们的客户，主动快速准确解决渠道各种问题，服务客户是渠道经理的基本职责。 （五）营销指导要专业：在营销技巧与微促的指导上非常专业，既可以赢得客户，也可以赢得渠道方的认同。 （六）关系维系要紧密：密切的合作关系可以增加工作的顺畅度，同时提高代理商的忠诚度。 三、具体职责及规范 （一）计划管理 良好的计划是高效工作的前提，计划的作用体现在三个方面：合理利用资源、提高工作效率、降低风险产生。制定计划必须包含以下内容： ★培训指导、物料到达、促销策划； ★需领导协助和团队支撑的工作； ★与渠道管理和支撑相关的其他工作。 （二）渠道走访
区域经理工作手册 (1)
销售人员工作手册之二： 区域经理、主管工作手册 （经销商管理） 2013年3月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与 衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责 与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与 衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟 踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训
使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类 ●按照分类拜访要求，制订并与上级主管确定拜访线路图 （三）区域拜访人力资源整合（和经销商） 确定了区域零售拜访的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合 ——直供零售客户及部分由经销商供货的主要零售客户由销售人员管理。
渠道经理日常工作规范总则
社会渠道经理日常工作指导手册 2012年9月
目录 1.渠道的认识 (2) 1.1什么是社会渠道 (2) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (3) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (4) 2.渠道经理的职责 (4) 2.1岗位描述 (4) 2.2职责描述 (4) 3.渠道经理日常工作规范 (6) 3.1工作流程（见下页） (6) 3.2工作细则 (8) 4.社会渠道建设 (17) 4.1拓展渠道的目的 (17) 4.2拓展渠道准备工作 (18) 4.3建设渠道签约 (18) 4.4新签约渠道业务拓展 (18) 4.5渠道策反 (19) 5.社会渠道管理 (19) 5.1渠道服务支撑 (20) 5.2渠道考核管理 (20) 6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (27) 7.工作总结 (27)
渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页）