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市场营销培训教材

第一章绪论

［教学目的］：1、了解市场、市场营销的含义

2、了解学习市场营销的目的

［教学重点］：1、市场、市场营销的概念

2、什么是现代营销观念

3、如何运用营销观念指导营销工作（案例）［教学难点］：如何运用营销知识

［教学时间］：4课时

［教学方法］：1、讲授2、讨论

［教学内容］：

一、市场（市场的几种涵义）产生于原始社会中期第1次社会大分工时期

1、市场是商品交换的场所

2、市场是有支付能力的需求

3、市场是商品交换关系的总和

4、市场是人口、购买力和购买意向的有机组合

市场=人口×购买力×购买意向

市场容量大小是三个因素制约：

（1）人口：人口越多、市场容量越大，

（2）购买力：有货币支付能力的需求才能构成市场需求（人均国民收入、个人收入）

（3）购买意向：是购买行为得以实现的关键因素，它也是影响市场容量的最关键因素。

二、市场营销的概念

市场营销：是指通过一定的交易程序，满足消费者现实需求和潜在需求，并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。

对这一概念的理解可以从以下几方面进行：

1、营销的目的：达成交易，并取得良好的经济效益

2、营销的中心：满足消费者现实需求和潜在需求

3、营销的内容：

（1）市场调查

（2）选择和确立目标市场

（3）产品开发和产品定价

（4）分销渠道

（5）促销

（6）储存、运输

（7）售后服务

二、市场营销的核心核心概念4P与4C

1、市场营销组合是指企业根据目标市场消费者的需要，综合运用企业可以控制的市场营销因素并进行优化组合以实现企业营销目标。

2、市场营销组合的特点

可控性动态性复杂性统一性

3、市场营销组合理论的新发展（与4P’S的区别）

（1）处理企业市场营销管理与外部市场营销环境的方式不同。

（2）企业市场营销目标有所不同。

（3）市场营销手段不同

1 2 3

旧：企业内部的可变因素与外满足目标市场消4P’S

部环境不可控因素相适应费者需求

新：适应外部一半并适时改变创造目标市场消6P’S

外部环境费者需求

4、市场营销组合的运用

综合运用，发挥组合的最大效用；密切配合，互相协调；突出重点，重视一般；

反馈信息，及时调整

三、市场营销学

1、概念：是以研究消费者为中心的，企业全方位的方位的市场营销活动和发展变化规律的一门学科。

2、市场营销学的发展

（1）大市场营销

（2）网络营销

（3）服务营销

（4）整合营销

（5）其他营销新理论

四、市场营销观念的演变

1、生产观念（以生产为中心、追求产品的数量）

2、产品观念（努力提高产品质量）

3、推销观念（积极推销现有产品）

4、市场营销观念（以消费者需求为中心，综合运用4P策略）

5、社会营销观念（满足消费者需求，兼顾社会公众利益）

6、大市场营销观念（消费者利益、企业利益、社会利益协调）

五、新旧营销观念的区别

1、营销活动的程序和中心不同

旧：生产导向，产品→推销；新：市场导向，市场需求→产品

2、营销活动手段不同

旧：强调片面，如生产观念只强调“量”

新：综合应用各种营销手段，实行整体营销

3、营销活动的最终目标不同

旧：着眼于鞭一次交易活动

新：市场整体出发，满足消费者需求，着眼于长远利益

4、管理不同

旧：各部门间协调性差，各自为政

新：各部门间相互协作配合，实现统一的目标。

补充：现代市场营销观念的四个特征

1、起点是目标市场

2、以消费者需求为中心

3、综合全面组织营销活动

4、满足消费者需求，从而获得利润

六、树立现代市场营销观念（7个）

本章总结：

作业：1、市场、市场营销的概念？

2、如果让你到不穿鞋的地区推销鞋子，你能成功吗？若能请写出你将如何推销？

第二章市场营销环境

［教学目的］：1、让学生明白每一个企业、每一个人都依赖出售某样东西才得以生存。

2、作为公司营销人员的主要职责之一，就是注意观察企业所处的环境，从中寻找新的机会。

［教学重点］：1、市场环境分析的内容。

2、“供应商→公司→营销中介→顾客”构成公司的核心营销系统。

［教学难点］：企业宏观环境分析

［教学方法］：讲授、案例分析

［教学时间］：6节

［教学内容］：

一、概念

营销环境宏观环境微观环境

二、营销环境的特点

三、宏观环境分析

1、政治法律环境

市场营销决策在很大程度上受政治与法律环境变化的影响。如，对企业管理上的大量方法。其目的有保护各公司的利益相互不受损害（以不正当竞争法）；保护消费者利益免受不正当为商业实践的损害（消费者权益保护法）等。

内容：

（1）政治经济管理体制

（2）政治局势

（3）方针政策

（4）法律法令

（5）公众团体

（6）国际公众

2、经济环境

3、人口环境

4、社会文化环境

人们赖以成长和生活的社会形成人们的基本信仰、价值观念和生活准则。作为营销人员感兴趣的一些主要文化特点和趋势有哪些呢？

（1）核心文化价值观念具有高度的持续性；

核心信仰、核心价值观是持久

次信仰、次价值观是量变的。

（2）每种文化都由亚文化组成。

次文化价值观念随时间推移发生变化。内容：

（1）教育水平

（2）价值观念

（3）宗教信仰

（4）风俗习惯

5、自然环境P17

6、科技环境P18

四、微观环境分析

1、市场营销渠道企业

2、竞争者

3、公众

4、顾客

五、市场营销环境分析与对策

1、SWOT分析方法介绍

2、环境变化的对策

本章总结：

第三章市场分析

［教学目的］：1、掌握消费者市场的特点

2、影响消费者购买行为的因素

［教学重点］：1、消费者市场分析。

2、影响因素

［教学难点］：消费者购买行为分析

［教学方法］：讲授、案例分析

［教学时间］：6节

［教学内容］：

一、复习市场的概念

二、市场的分类

1、宏观市场分类：指对商品交换关系总的划分。P2

2、微观市场分类：对消费群体进行划分。P3

站在营销者角度分析可分为

（一）、生产者市场：

1、概念：是指生产者为了生产和再生产而购买产品和服务的需求总和。

2、生产者市场特征

生产者市场的购买主体是企业、农民

生产者市场的需求是派生性需求

生产者市场需求弹性小

属理性需求

购买次数少、批量大、购买形式主要是直接购买

对供应商要求严格

成交时间长

农业生产资料需求具有特殊性

3、影响生产者市场的因素

国民经济发展的规模、速度

国家经济及产业政策

自然条件的影响

生产者自身的生产结构

固定资产折旧

企业的目标、政策、组织结构、系统等

人际因素

个人因素

（二）、消费者市场

1、概念：

消费者市场：是由为个人消费而购买或取得商品和荣务的全部个人和家庭组成。

2、消费者市场需求的特点

（1）马斯洛的层次需求

A.生存需求

B.安全需求

C.社交需求

D.自尊需求

E.自我实现需求

（2）无限性

（3）多样性

（4）差异性

（5）伸缩性

（6）可诱导性

3、消费者的购买过程

引起需求→搜集资料→评价选择→购买决策→购买感受

4、消费者购买行为模式5W+1H

（1）何人买who

（2）买什么what

（3）为何买why

（4）何时买when

（5）何处买whtre

（6）如何买How

5、影响消费者购买行为的主要因素

影响消费者购买行为的主要因素：

（1）文化因素

文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。分为一下三层次：文化；亚文化；社会阶层（2）社会因素

消费者的购买行为同样也受到一系列因素的影响：相关群体；家庭；社会角色与地位

（3）个人因素

购买者的决策也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段、职业、一个人经济环境、生活方式、个性和自我概念。

（4）心理因素

一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响：动机；知觉；学习；信念和态度。

三、购买过程

1．参与购买的角色

我们可以在一个购买决策中区分出5个角色：

（1）发起者（2）影响者（3）决策（4）购买者（5）使用者

2．购买行为类型

消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。

阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度，区分了消费者购买行为的4种类型：

（1）复杂的购买行为；（2）减少失调的购买行为

（3）习惯性的购买行为；（4）寻找品牌的购买行为

四、新任务购买型主要包括哪几个步骤？

指采购企业首次购买某种生产资料的活动，认识需要---阐明整体要求---确定产品规格---寻找供应者---征求供应者建议---选择供应者--- 确定订货---评价合同执行情况

本章总结：

第五章STP战略

［教学目的］：

1、通过教学使学生了解市场细分的概念及其作用；

2、掌握市场细分的标准、方法、程序、原则。

［教学重点］：

1、目标市场选择策略；

2、市场定位的步骤、依据、类型。

［教学难点］：目标市场的选择策略。

［教学时间］：10课时

［教学方法］：讲授、案例分析

［教学内容］：

第一节市场细分

一、概念

市场细分：也称市场细分化，是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为苦干个消费者群体。从而确定企业目标市场的活动过程。（温德尔、史密斯）提出每一个需求特点类似的消费者群叫做一个细分市场可以从以下方面理解：

1、满足顾客需求是企业生存和发展的基本条件。

举例：饼干、服饰、分析顾客需求的差异性。

2、企业对市场进行细分是为了选择其目标市场；

3、“市场细分”这一思想不是凭空想象出来的，而是一些企业成功营销经验在理论上的升华。

工业化初期于20世纪20年代后；20世纪50年代

二、市场细分的作用

1、有利于企业发现市场机会，开拓新市场；

2、有利于企业提高经营效益；

在市场细分的基础上集中人力、物力、财力、投入目标市场，使有限的资源集中在“刀刃”上。

3、市场细分后，企业可针对目标市场特点，制定和实施有效的市场营销组合策略，提高经济效益。

4、更好地满足消费需求

三、市场细分的要求

1、细分的市场相互之间要有明显区别；

2、细分的规模是以使企业有利可图；

3、市场细分的时间必须有相对的稳定性。

四、市场细分的标准；

（一）消费品市场细分的一般标准

1、地理因素：地区、气候、人口密度、城市规模、地形地税等；

例：我国各地区气侯条件相差较大。

北方高纬度地区气候干燥，冬天长夏天短

南方低纬度地区空气潮湿，冬天短夏天长

暑降漫和保暖御寒用品的要求上大相径庭。

2、人口统计因素（重要标准）

包括：年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等。

例：年龄、性别方面的例子

3、心理因素：

包括：生活方式、购买动机、个性等

4、行为因素：

消费者行为是一种客观的外在表象，比人们内在的心理活动更容易观察判断。包括：消费者进入市场的程度、消费数量、品牌忠诚度待购阶段性。

（1）进入市场程度分为：

A.从未使用者

B.曾经使用者

C.潜在使用者

D.初次使用者

E.经常使用者

（2）消费数量分为：

A.少量使用

B.中量使用

C.大量使用

（3）品牌忠诚度

A.单一品牌忠诚度

B.几种品牌忠诚者

C.转移型忠诚者

D.非忠诚者

（4）待购阶段

（二）工业品市场细分标准

1、客户地点

2、客房规模

3、客房要求

五、市场细分的方法、程序

方法：1、单一因素法；

2、综合因素分析法；

3、系列因素分析法。

程序：（1）界定需要细分的产品的市场范围；

（2）列举顾客的基本要求，确定细分的标准和变量；

（3）组织实施调查，初步细分市场；

（4）评价、检查初步细分结果；

（5）分析和估计各细分市场的规模和性质。

六、市场细分的原则

1、可衡量性；

2、可占领性；

3、效益性

第二节目标市场

一、概念

目标市场：是企业准备进入和服务的市场

二、目标市场的选择模式

（一）单一市场集中：

这是一种典型的集中化模式；无论是从产品还是从市场角度看，企业的目标市场都高度集中于一个市场面上企业只生产一种产品，供应一个顾客群。

这种市场的经营风险较高。

（二）产品专门化

企业只生产一种产品，向各类顾客销售。

（三）市场专门化

企业面对同一顾客群，生产和销售他们需要的各类产品。

（四）选择性专门化

多角化经营模式（几种产品、几个目标市场）应谨慎，必须以几个细分市场均有相当的吸引力为前提。

（五）全面进入（大企业才能选择这种模式）

以C1、C2、C3代表细分市场；

以P1、P2、P3代表产品种类。

用下图表示：

三、目标市场策略

1、无差异性市场策略

2、差异性市场策略

3、集中性市场策略（密集性市场策略）

四、确立目标市场策略应考虑的主要因素

1、企业资源

2、产品的同质性

3、市场的同质性

4、产品市场寿命周期

5、竞争对手的目标市场策略

第三节市场定位

一、市场定位及其意义

是指企业根据目标市场上同类产品竞争状况。针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生传递给顾客求得顾客认同。

理解：

1、市场定位与产品差异化有密切关系

2、市场定位概念提出后，受到企业界的广泛重视，越来越多的企业运用市场定位，参与竞争、扩大市场。

二、市场定位的步骤

1、确立产品特色

2、树立市场形象

3、巩固市场形象

三、市场定位的依据

1、根据具体的产品定位

2、根据特定的使用场合及用途定位

3、根据顾客得到的利益定位

4、根据使用者的类型定位

四、市场定位的类型

1、避强定位

2、迎头定位

3、重新定位

案例分析:

本章总结:

第六章产品策略

［教学目的］：

1、使学生明白企业成功发展的关键在于产品满足消费者需求的程度及产品策略的正确与否。

2、产品策略有哪些？

［教学重点］：

1、产品观念的三个层次是什么？

2、产品策略有哪些？

［教学难点］：产品生命周期分析

［教学方法］：讲授、案例

［教学时间］：12节

［教学内容］：

第一节产品与产品组合

一、产品的整体概念

1、从生产者角度看（强调物质形态和用途）

产品是为了满足人们的某种需要，在一定时间和一定的技术条件下，通过有目的的生产劳动创造的物质资料。

2、从消费者角度看

可以满足人们某种欲望和需要的任何东西。

包括：实物、服务、场所、思想、主意、策划等

产品整体概念包括核心产品、形体产品、附加产品三个层次。

（1）核心产品

这是产品最基本的层次是顾客需求得以满足的核心内容即产品提供给消费者的实际效用和利益，是消费者购买产品最基本、最主要的需要。

（2）形体产品（形体产品是核心产品的物质承担者）

是指核心产品借以实现的形式，包括产品的品质、特征、形态、品牌、包装等。

（3）附加产品（产品的运伸部分）

是指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益。

包括：提供信贷、免费送货、进行技术培训、安装、维修等售后服务。

3、产品构成因素

（1）质量

A.适用性

B.可靠性

C.经济性

（2）体积

（3）容差

（4）标准

（5）计量单位

（6）式样

（7）直感

（8）包装

（9）品牌和商标

（10）产品使用手册和保证

（11）交货期

（12）付款方式

（13）服务

二、产品组合

1、产品组合、产品线的概念

（1）产品组合

也称产品搭配，是指一个企业生产或经营的全部产品的结构，即企业的全部产品和产品项目的有机结合方式经营范围等。

产品线产品组合的深度

电视机A1A2A3

收录机B1B2B3B4B5

电冰箱C1C2

办公机D1D2D3D4

宽度为4，长度为14，深度为3，平均深度为3.5，产品组合的宽度，产品线与电器关联度较大。

（2）产品线

产品线又叫产品大类，是指产品组合中包含的产品大类。

（3）产品项目

指某一产品大类中各种不同品种、规格、质量、价格等的具体产品，即产品目录上的每一个产品。

（4）产品组合宽度

指一个企业的产品组合中包括的产品线数量、反映企业的生产、经营范围、产品线越多、产品组合就越宽、反之则窄。

（5）产品组合长度

指一个企业经营的产品项目的总和

（6）产品组合深度

指企业产品线中不同规格的产品项目数量

（7）产品组合关联度

指产品组合中各产品组合中各产品线之间在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面的相关程度2、产品组合策略

（1）全线全面型组合策略

（2）市场专业型组合策略

（3）产品线专业型组合策略

（4）有限产品线专业型组合策略

（5）特殊专业型组合策略

3、产品组合的调整

（1）产品组合分析评价

销售增长率——市场占有率矩阵分析法

A.明星类产品

B.全件产品

C.问题类产品

D.狗类产品

策略：

A.发展策略

B.维持策略

C.收到策略

D.放弃策略

（2）产品组合调整策略

①扩展策略

②缩减策略

③产品线延伸策略

A.向下延伸

B.向上延伸

C.双向延伸

第二节产品市场寿命周期

一、产品市场寿命周期的概念

是指产品从完成试制、投放到市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。

1、包括四个阶段：

（1）投入期

（2）成长期

（3）成熟期

（4）衰退期

2、注意事项：

（1）产品生命周期与产品使用寿命不是一个概念

生命周期针对市场的抽象、无形的一种社会性概念。

使用寿命：反映的是产品从使用到报废的时间过程属自然过程，是具体的有形的。

（2）从严格意义上讲产品生命周期是指某一特定产品的某一品种的产品的生命周期。

（3）产品生命周期具体针对同一品种在不同国家和地区所处生命周期阶段可能不同。

（4）对产品生命周期的分析一般都是采用理想化分析法，在实际分析中应联系各种可能变化的因素进行分析。

二、理想产品生命周期表现

1、投入期、成长期时间短

（1）产品不需要新的销售渠道，新的服务方式

（2）经销商乐于经销这种产品

（3）消费者对该产品比较感兴趣

2、成熟期比较长

3、衰退期是逐渐缓慢过渡。

三、产品生命周期的影响因素

1、科技发展

2、市场竞争

3、市场需求

四、产品生命周期的推算方法（类比法）两指标｛销售增长率

产品普及率

销售平均增长率0.1～10% 产品普及率﹤5% 投入期

销售平均增长率﹥10% 产品普及率5%—50% 成长期

销售平均增长率 0.1—10% 产品普及率50%—90% 成熟期

销售平均增长率﹤0% 产品普及率﹥90% 衰退期

产品在各个生命周期的特点

1、投入期

（1）销售额增长缓慢

（2）生产批量小，试制费高，故生产成本高

（3）销售费用高（投入大量的费用做广告、宣传产品）

（4）利润往往是负值

（5）除少数防制品外，新产品往往无同行竞争

（6）购买者往往是高收入者或爱好新奇者

2、成长期

（1）销量迅速增长

（2）成批量生产或大批量生产，成本大幅度降低

（3）广告费用减少，单位销售费用降低，销售成本减少

（4）企业利润迅速上升，扭亏为盈

（5）竞争趋势开始出现。

3、成熟期

（1）成长中的成熟：市场需求是趋于饱和，销售增长为正值但开始下降，利润仍有微弱的上升趋势。

（2）稳定中的成熟：市场需求已经饱和，销售增长率为零，利润值最大。

（3）衰退中的成熟：销售增长率为负值，消费者开始转向其他新产品利润开始下降。

4、衰退期：

（1）新产品进入市场，逐渐替代老产品。

（2）除个别名牌产品外，市场销售量日益下降。

（3）市场竞争表现为价格竞争。

五、产品生命周期的变异（七种）见下页坐标图

1、早衰型：产品投入期、成长期都很正常，但未经过足够的成熟期就进入衰退期。

2、夭折型：产品刚投入市场，就因某种原因被近停产。

3、难产型：新产品开始投入市场时尚属正常，但迟迟不能进入成长期，几经波折，克服重重困难才由漫长的投入期缓慢进入成长期。

4、拖拖型：产品已进入衰退期，销售量和利润都在下降，但事先未做好新产品发展和准备工作，产品无法更新换代，不得不继续生产老化、过时的产品，满足市场残存的需求。

5、早熟型：投入期、成长期中产品都很正常，但没来的及进入成熟期，产品就过早地进入衰退期，如果企业马上开发新功能，会使衰退僵化在某个水平上缓缓进入产品成熟期。

6、循环期：产品经过典型的投入期、成长期、成熟期、衰退期后，企业大力促销或开发出配套新产品、新功能，使产品又进入下一个生命周期循环，但第二次循环的规模和持续时间都小于第一次循环。

7、扇贝形：这是企业市场经营最成功的一种形态，在产品经过投入期、成长期、成熟期时，企业已经开发出满足市场新需求的产品新功能、新特性，在衰退期到来之前，这种更新的产品已推向市场，借助成熟期销量趋于饱和的优势，不经过投入期，进接进入成长期、成熟期，企业不失时机地开发更新产品，使这种情况反复出现。

六、产品生命周期各阶段的营销策略

（一）投入期：突出“短”字，以最短的时间进入市场，占领市场，为进入成长期打好基础。

策略：

1、迅速：高价格高促销。

适用对象：潜在市场上消费不知道该产品，出于感情的机急欲购买并照价付款。由于高价位会吸引众多潜在竞争者，所以企业要能扩大批量生产，以备降价。

2、缓慢油策略：高价格、低水平促销将产品推向市场适用对象；产品市场容量较小，竞争的潜在威胁不大。

3、迅速渗透：低价位，高水平的促销活动

适用对象：市场规模较大，大部分顾客对价格反应敏感，并有强大的潜在竞争力量时，可以采用此策略。

该策略的特点：簿利多销，能迅速占领市场。

4、缓慢渗透：低价位，低水平的促销，推出新产品，逐步打入占领市场。

适用对象：市场容量大，消费者对价格十分敏感，顾客已相当了解该产品，促销弹性低，而价格弹性高，采用该策略时应密切注视潜在竞争者，否则被竞争者抢先占领市场。

（二）成长期：策略思想突出“好”字，产品质量好，市场占有率好。

1、在生产上：积极组织人财、物力、改进和完善生产能力和工艺迅速扩大生产，同时改进产品质量，赋予产品新的功能特性。

2、在广告宣传上，改变广告内容，从提高知名度转变为提高人们购买产品，为企业树立形象进一步提高产品在市场上的、美誉度。

3、在渠道上：尽可能细分市场，针对不同的目标顾客需求，完善产品不同时创造新的分销渠道，以开辟更广泛的市场。

4、价格上：对于投入期价格过高的产品，应扩大生产、降低成本，适时的降价，即能吸引更低层次，对价格敏感的消费群，又能避免同行业竞争者介入。

（三）成熟期：策略重点延长成熟期的时间，突出“长”字

1、市场改进策略：为产品开拓更广泛的市场、提高销售量。

销售量=产品使用者数×每个使用者的使用量

策略：

（1）改不用者为使用者

（2）进一步进和市场细分。

（3）争夺竞争者的顾客。

（4）发展产品的新用途。

（5）利用促销手段，使消费者在更多的场合，更高的频率使用该产品。

2、产品改进策略：

（1）品质改进：新功能特性，耐用性、可靠性、迅速等；

（2）特点改进：新特点、多功能性、安全性、便利性等；

市场营销学习心得3篇

市场营销学习心得3篇市场营销最根本的作用是为公司创造价值。下面是为大家准备的市场营销学习心得，希望大家喜欢! 市场营销学习心得范文1 一个学期很快就要过去了，在这个学期，我学习了一门重要的课程，那就是《现代市场营销学》。在选择这样一个专业之前我对市场营销并不熟悉,甚至可以说是非常陌生,我和很多人一样,对市场营销的笼统概念就是:市场营销就是销售东西. 但现在可不一样了,经过老师的解说以及更多书本的介绍之后让我感到真是受益匪浅。我明白了市场营销学是一门科学,它不再是一门新兴的应用型学科,它的哲理已渗透到人们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过老师留的作业我更加深刻的了解了市场营销学的感念以及营销技巧。但是相比钻研市场营销学的各个理念,我个人是更愿意从事实践活动的.一开始我总以为实践跟理论之间是不会有多大的关系的,所以我不喜欢繁琐且绕口的各个概念或概述,我更想立刻就投身于商业大海之中,感受并且参与到那种激

烈的竞争中. 但经过老师留的作业在自己调查相关资料以后,我才发觉自己很愚蠢,真的是"不知所谓",营销这件事根本没有自己想的那么简单，让我明白想要做好并不是意见容易的事情没有强有力的后盾支撑的自己是很难在竞争压力如此繁重的环境中生存,除非是象是中乐透那般幸运.可惜我没有,所以扎扎实实地掌握好理念方面的知识,踏稳每一步,才有可能在实践经营方面有所斩获. 我一直觉得菲利普`科特勒的一句话很哲学. "优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场". 我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功,我不只想达到优秀,我的目标是杰出. 市场营销学习心得范文2 在选择这样一个专业之前我对市场营销并不熟悉,甚至可以说是非常陌生,我和很多人一样,对市场营销的笼统概念就是:市场营销就是销售东西. 但现在可不一样了,经过老师的解说以及更多书本的介绍,我明白是市场营销学是一门科学,它不再是一门新兴的应用型学科,它的哲理已渗透到人们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 相比钻研市场营销学的各个理念,我个人是更愿意从事

市场营销专业课程学习心得

市场营销专业课程学习心得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维!下面，小编在这给大家带来市场营销专业课程学习心得，欢迎大家借鉴参考! 市场营销专业课程学习心得(一)：《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。一、案例教学法案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三：难点一：案例的选取营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述

市场营销管理培训班学习的心得体会

我虽工作多年,但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少,所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的认识,也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。通过培训,学习到了一些新的营销管理知识,懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域,可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”,但在市场营销管理方面,却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来,而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。正如古人所说“桔生淮南则为桔,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后,结合自己的工作实际和一些思考,谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识,以便共同学习和交流。一、策划合理,准备充分,把握商机,不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。 1、物质准备物质准备工作做得好,可以让客户感到销售人员的诚意,可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象,形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备,首先是销售人员自己的仪表气质,以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品,通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细,不能丢三落四,以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象,就会影响洽谈的效果。 2、增强自信,对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户,往往因为情况不明、底数不清总担心出差错,造成言词模棱两可,而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时,首先会感到担心和失望,进而不能信任销售人员所推销的产品,当然更不会接受。因此,充分的前期准备工作,可以使销售人员底气十足,充满信心,销售起来态度从容不迫,言语举止得当,容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”,才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应该对企业有一个全面的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高,客户所希望的不仅是送货及时,而且要准确无误,如果送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中,公司要有良好的信用条件,公司必须守信用、守合同,产品运送必须准确、及时,销售人员只有熟知这些知识,才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户,引发客户的购买欲。二、寻找目标客户来源

市场营销学习心得

这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理: "优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场".我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。

市场营销学习心得1000字

市场营销学习心得1000字这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过xxx老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科，同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中，包括经济活动与非经济活动。在人们经济生活，社会生活中得到广泛的应用。而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展，不断创新的，以适应知识经济，信息经济和经济全球化的全面挑战。通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有

最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理：＂优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场＂。我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。市场营销学习心得1000字（二）这个学期我们开设了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我们充分

市场营销实训学习总结 (2500字)

2012-2013学年上学期市场营销实训学习总结学院：班级：姓名：学号：市场营销实训学习总结为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。一、实训目的市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。二、实训时间和地点 2012年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街三、实训内容与过程 2011年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。四、实训总结及体会通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需

市场营销培训心得体会三篇

市场营销培训心得体会三篇篇一：市场营销培训心得体会虽然工作多年，但我对市场营销知识还是知之甚微，所以非常感谢公司领导给我们提供了这次培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师的精心讲解。通过学习营销管理知识，使我懂得：一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下面仅就我参加“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 1、一定要有核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们应该有信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。 2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。必须具有强烈的事业心和高度的责任感，既要勤跑腿，还要多张嘴。只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终获得成功。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向。通过一双慧眼，从客户的行

为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。每个人都有两个人际网络，一个是你自然得来的，包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。一个是你创造的，可以利用一些时间或与客户成为知心朋友。推进销售进程，保持长久的合作。 “锲而不舍，金石可镂；锲而舍之，朽木不折。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的不罢休的信念，才有机会走向成功，走向最终的胜利。篇二：市场营销培训心得体会与来自全省各地的骨干教师们共同度过这20天，是一个令人向往的学习机会，也是一个令人难忘的交流过程。这些天来，有收获，也有疑问，有快乐，也有煎熬，不过总的来说，收获是多的，快乐也是多的，让我领略了专家讲课的风采，体会到了点点教学的真谛，更领悟到了市场营销的学习重要。本次培训看得出省教育厅和郑大成教学院是精心策划安排的，对授课教师的选择、内容的讲授都作了细致的布署，

市场营销精选培训课程

更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料

《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+ 13920份资料《财务管理学院》53套讲座+ 17945份资料《销售经理学院》56套讲座+ 14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+ 4879份资料更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料

《工厂生产管理学院》52套讲座+ 13920份资料《财务管理学院》53套讲座+ 17945份资料《销售经理学院》56套讲座+ 14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+ 4879份资料市场营销培训课程第一章市场营销基本知识一、市场的含义（略）二、市场经济规律。市场规律是指在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，主要有价值规律、供求规律和竞争规律，各项市场经济活动，都是在上述规律的支配和约束下运转的，三大规律相互联系、相互约束和相互促进，其中最主要的是价值规律，也就是商品和服务的价格随着供求关系的变化而波动，供不应求时上涨，供过于求时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经营，价格上涨时，利润越多，参与生产和经营的人越多，因而生产或经营的规模就不断增加，竞争加剧，商品和服务供过于求，又导致价格下跌，此时竞争者为了取得竞争优势，获取更多的利润，必须不断改进科学技术和服务方法，降低生产和服务成本，提高生产和服务质量及效率，通过竞争淘汰落后的生产和服务商，创造和满足更多消费者的需求，促使自己的产品出现新的供不应求，从而又出现高价格和高利润，从而市场经济就是在市场规律的循环运行中维系社会生产和社会需求的平衡。这就是价值规律调节社会生产和流通的主要含义。因此，我们说在经济活动中要尊重客观规律，首先就是要尊重价值规律。任何人做生意都必须要掌握市场规律，动态地把握价值（成本、质量和性能）、价格、供求、竞争状况等形势，才能在市场竞争中立于不败之地。

学习市场营销的心得体会

学习市场营销的心得与体会对于初次接触关于营销的专业性课程的我来说，市场营销这门学科就是为了我们更深入的去了解我们每天都处于的环境—市场。而市场营销学是一门建立在经济科学·管理科学·行为科学和现代信息技术为基础，研究以满足顾客需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。作为一门应用科学，其研究是以整体性、全方位、多视角的角度来适应并满足市场需求的。市场营销学具有综合性和边缘性的特点。它不仅是一门微观管理学科，还是知道企业经营活动的艺术。随着社会经济的发展和人类知识的深化，市场营销的内涵和外延已经极大地丰富和发展。西方市场营销学者从不同角度及发展观点对市场营销下了不同的定义，概括起来有以下几个方面的特征：（1）市场营销是一种企业的整体活动，是企业有目的·有意识的行为。营销不同于推销也离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅靠推销也实现不了营销的目的。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研，搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。（2）满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变换的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。（3）分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，对产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。（4）实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。营销存在于生活的方方面面。当你面试的时候，你在向企业营销你自己。当你相亲的时候，你在向对方营销你自己。各行各业都存在营销，银行是把理财服务营销给顾客，地产是把房子营销给顾客，只要你想得到的地方都存在营销。市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以下简要地介绍六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不

市场营销培训心得体会范文

精选范文:市场营销培训心得体会范文(共2篇) 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。1、物质准备物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。二、寻找目标客户来源1、一定要有核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔•吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以

市场营销学培训学习心得体会

市场营销学培训学习心得体会市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，下面是带来的市场营销学培训学习心得，欢迎查看。市场营销学培训学习心得一：这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为

相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争

市场营销心得体会3篇

市场营销心得体会3篇市场营销心得体会范文1 通过上一学期的学习，应该说我对《市场营销学》有了基本的了解。市场营销学是一门科学，是一门应用科学，是一门关于企业整体营销管理的科学。营者，策划、谋划也，具体包括市场营销环境调查、购买行为分析、市场调查与预测、销售策划及建立客户资料等。销即销售，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先营后销，作为整个营销活动的开始，营往往是营销成败的关键。如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各行各业的首要任务。但在实践中人们往往是重销轻营，其结果是费力不小，而收效甚微。在当今知识经济时代，企业要想把优势变为胜势，必须开动脑筋，做好智力文章，发挥好营的关键作用。在一定意义上，营是方法，销是操作，善营方才可赢。成功的赢不仅能巩固原有市场，而且能不断开发出新的市场。例如：海尔推出能洗地瓜的洗衣机，小小神童洗衣机和能洗虾的洗衣机等。1996年，一位四川成都的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜(南方又称红薯)，泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给海尔人添了麻烦，还说如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一

句话，被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。一般来讲，每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷儿：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳?调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机小小神童。小小神童投产后先在上海试销，因为张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果，上海人马上认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后，很快又风靡全国。在不到两年的时间里，海尔的小小神童在全国卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：只有淡季的思想，没有淡季

市场营销培训学习心得体会5篇

市场营销培训学习心得体会5篇 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 精选市场营销培训学习心得 (一) 在工作中虽然有过市场方面的知识，但对专业的市场营销还是知之甚少，非常感谢公司组织的这次培训，给了我们此次学习的机会，让我对市场有了更深层次的了解与学习。也非常感谢苏磊与安燕玲老师毫无保留的倾囊相授。通过培训，我学习到了一些新的营销及如何销售自己的产品，懂得了在一个企业中没有好的营销方式好的营销团队公司是没有好的发展的。营销就是如何让客户知道我们的产品，了解我们的产品，进而购买的我们的产品的一个过程。客户是我们的目标，所以对客户我们要很多技巧。记得苏老师讲到客户的分类我印象很深。现在我们把客户按照三国式分类第一类型是诸葛亮型;这一类人聪明认真，对任何事物总是喜欢自己去深究。面对这样的客户我们最好用简单的介绍方式来应对，因为这种类型的人都会在事先很好的研究了这类产品，只需要你简单的进行介绍就行。第二种类型是曹操型，这种人的性格比较暴躁，对这样的人要冷静处理，他们往往会很有信心的表达自己的想法无论对错，所以对这样类型的人我们要才去迎合式销售方法，这样的客户往往最容易把握。第三种类型是刘备型：这样的人眼光都很睿智，他们往往对这类

产品已经很了解，看的主要是人，面对这样的人要多注意细节，往往能够把握住这类人。再有周瑜型：这样的很是自以为是，他们总是在表达自己的观点，面对这类型的人最好要淡定，找准他漏洞在发表自己的意见。在这次培训的主题是就是高效销售的技巧。销售就是要面对客户，把握好客户的心里是最重要的，这就需要种种的技巧融合在里面。而在这些技巧的背后我们要做的就更多了，产品的了解，产品的推广，推广后期的客户信息整合与跟进，最终确认有效客户。整个过程中有产品之间的较量感觉就像一场场战争。有战胜对手的那种荣誉感。也有失败时的沮丧。还有与客户的整个交流过程就像谈一场恋爱一样，有谈成的那一刻的兴奋，也有没成时的失落。总之在销售的过程中我们自己的要面对的是最多的。最为一名销售人员我们要从全方面的发展自己，提高自己的专业性，只有不断的完善自己，在不断实际销售过程中磨砺自己，多张嘴，多跑腿，全面考虑，事事最细，提前准备。。。。只有这样我们才能成为一名成功的销售人员。参考市场营销培训学习心得 (二) 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋

市场营销学学习心得

市场营销学学习心得一：学市场营销学心得体会时光荏苒，转眼间，一学期的辅修市场营销课程就要结束了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解; 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口

大学学习市场营销课的心得体会

大学学习市场营销课的心得体会市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要，我没想过将来要做这一行，但不管怎样也要学习，我希望将来做一个设计师，市场营销是做每一个行业都需要的。学校里，很多同学都在努力学习，在外做兼职，一边学习，一边实践，生活充实而美好，我也有在外做兼职，说实话，辛苦。我人生第一次做兼职，在金夫人，一天要拉至少15个人才会有工资，上午我空手而归，让我记忆深刻，那时我觉得非常难，很累的一天，没有工资，因为刚开始要被淘汰，我说不要工资，所以留下，跟同学们一块做，最后应该说还算完成任务，当然，我朋友们的帮助必不可少，他们都很棒。后来我接着做了一些兼职，但都没第一次累，比起以前，我现在好很多。不会害怕做不到了，虽然并不代表做的到，至少不会有太多心理压力。甚至我喜欢上了做兼职，觉得又能挣钱又能锻炼自己，而且还觉得挺有意思，在做兼职时，我觉得非常充实，以后工作了，我相信我也能一样过的充实而美好，这一点我始终相信。第一次接触顺这门课程。老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论、方法对于经济和管理类专业大学生

及其他有志开拓经营与事业的人来说，实在是太重要了。这位老师讲课讲得非常的激情，让我这个不怎么爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮助。不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自己重新设定了人生的目标…… 随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比自身重量大3倍。近100年来，气候变暖已成为人类的一大祸患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个绿色家园。大家都参与了讨论，然后再做总结，在这次学习中，过程是辛苦的但结果是幸福的。总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的

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