新员工培训资料

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第一章

商业的起源：

当生产力发展到一定阶段的时候，个人的劳动有剩余价值，交换就出现了，随着交换的发展，一些专门从事交换的商人出现了，商人的出现也就是社会发展史中讲的，人类的第三次社会大分工。

商人的出现也就意味着商业的产生，可见商业的历史很长，在原始社会未期萌芽，经历了奴隶社会封建社会资本主义社会

社会主义社会。商业在奴隶社会和封建社会不很发达，到了资本主义社会，物质极大丰富，商业才有了一个质的飞跃。

我们都是干商业的人，一定要记住这个日子和这个人，都是历史发展到了一八52年，由法国人阿里斯蒂德·布西哥开了一家邦马尔谢商店。这就是我们说的“百货店”，百货店的出现也就是商业的第一次革命。

百货店出现前商业的形式都是极其简单的，主要有“走街串户的货郎”集市贸易……百货店的出现也是现代商业的一个分水岭。

1-1 超市的诞生

超市的产生是现代社会化大生产的需要，资本主义使社会物资极大丰富，老的商业就不能满足这种社会化大生产的需要，在1930年8月，具有几十年经营食品经验的美国人-迈克尔·库伦，在美国纽约州长岛的牙买加开设了一家金库伦联合商店，这就是人类历史的第一家超市。（超级市场）（1）超市产生的历史背景

1930年美国正处在经济大危机时期，国民生产总值

（）从1929年的1030亿美元降至556亿美元。失业率高达25％，人们的购买力大幅下降，在这种情况下，金库伦超级市场刚好顺应了社会需求，“社会上商品大量积压，人们却无力购买，”迈克尔·库伦最成功的就是他自己所说的“我是世界上最大的价格突破者。”这就是他成功的秘密。

金库伦联合商店当时经营1100种商品，其中300种以进价出售，200种加5%的毛利出售，300种加一五％出售，剩下的300种加20％毛利出售。这样它的平均毛利9％左右，从现在来讲也是比较低的，这样售价就比当时一般商店低25％-40％，金库伦商店的成功主要表现在三个方面：

1.大众化：经营维持人类生存最基本的食品和日用品

2.廉价性：廉价销售促成了大量购买

3.消费者的权益得到了保护：明码标价。

所以有人说：超市的诞生是人类商业上的第二次革命。

1-2超市的发展

（1）国际，超市在美国30年代诞生，直至二次世界大战之后逐渐发展起来，1950年传到欧洲，1952年超市传至亚洲，首先是

日本等其它国家，香港是六十年代引进，直到七十年代才发展

起来；

（2）中国国内

我国是在1981年引进超市这种新零售业态，1981年上半年，

广州友谊商店首先开办了我国第一家超级市场，当时的“自选

商场”83年全国有40多家，85年已达到一五5家；

（3）超市在我国产生的背景

80年代作为向国外学习先进管理技术的直接产物，很大程度上

跟行政干预有关。

80年代我国生产力水平较低，物资很缺乏，无能力加工适合于

超市的小包装商品，冰箱还普及一次购齐的要求不强烈。

超市是以独立经营的面目出现的，形不成价格优势，成了真正

“价格上”的超级市场，所以才出现了下面的情况：

1981-85年初兴起阶段，主要是政府扶植与政策优惠（如供应

些紧俏商品，不用凭票购买）。

1985-87年为萎缩阶段，87-91年为停滞阶段（85-86年大量倒

闭），91年至93年为复兴期，93年至今为高速发展期，在我

国大城市超市已经成为比较成熟的业态。

1-3 超市定义

在座的各位也许有做过超市的人，那谁能给超市下一个定义呢？（举手发言）

超市的定义在每一个国家或每一个不同的时期都有不同的定义，在国外大至从这几个方面来下定义：（1）经营方式；（2）经营的商品品种；（3）经营面积；（4）年营业额；（5）从业人员数等。（我国是从前三个方面下定义的。）

超市一，实行自助服务，营业面积在400-2500㎡之间，营业范围包括各类食品及部分日用品的零售业态。

（核心定义:实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程，专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。）

1-4 超市的特点

1.以自助服务一次性结算为经营方式

2.以食品和日用品为主要经营品种

3.以大量销售为经营原则

4.以低费用，高周转为经营特色

5.以廉价销售为经营方针

1-5 什么叫业态

所谓的业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。业态就是“如何销售”，业种就是“销售什么”。

第二章

零售业九个业态的定义及结构特点。

2-1 零售业的定义

将商品或劳务销售给最终消费者，以供应家庭或住户使用的商业活动。2-2 零售业九个业态

1.百货店

2.大型综合超市

3.超市

4.便利店

5.专业店

6.专卖店

7.购物中心

8.家居中心 9．仓贮超市

2-3-1 （1）百货店定义：（）

在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自进货，管理，运营的零售业态。

（2）百货店业态的结构特点

1）采取柜台销售与自选销售相结合方式

2）商品结构为种类齐全，少批量，高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主

3）采取定价销售，可退货，有导购、餐饮、娱乐场等服务项目和设施、服务功能齐全

4）选址在城市繁华区、商业区、交通要道

5）商圈范围大，一般的流动人口为主要销售对象

6）商店规模大，在5000㎡以上

7）商店设施豪华，店堂典雅、明快

8）目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。

2-3-2 （1）大型综合超市（·[G·M·S]）

采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供

日常必需品为主要目的的零售业态；

（3）大型综合超市业态结构特点

1）采取自选和连锁经营方式

2）商品构成为衣食用品齐全，重视本企业的品牌开发

3）设有与营业面积相适应的停车场

4）目标顾客为购物频率高的居民

5）商圈范围较大

6）营业面积在2500㎡以上

7）选址在城乡结合部、住宅区、交通要道

2-3-3 超市（）(S·M)

采取自选销售方式，以销售生鲜、食品和向顾客提供日常必需品为主

要目的的零售业态。

超市业态结构特点

1.采取自选方式，出入口分设，结算在出口收银处

2.商品结构以购买频率高的商品为主，以肉类、禽类、蛋类、水果蔬

菜、水产、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品，奶及奶制品，熟

食以及日用必需品为主

3.营业时间一般12小时/天，可采取连锁经营，有一定的停车场

4.选址在居民区、交通要道口、商业区

5.商圈范围较窄，以居民为主要销售对象

6.营业面积在400㎡以上

7.目标顾客以居民为主

2-3-4 便利店（）C·V·S

满足顾客便利性需求为主要目的零售业态

便利店业态结构特点

1.自选结算在进口（或出口）统一进行，采取连锁经营方式

2.商品以即时消费，小容量，应急性等

3.营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休

4.选址在居民区内，无干线公路边及车站、医院娱乐场所、学校、

机关、团体、企事业所在地

5.商圈窄小，一般设在居民徒步5-7分钟范围内

6.面积在100㎡左右，营业面积利用率高

7.店堂明快、清洁、货架丰满

8.目标顾客为居民，单身者年轻人，80％的顾客为有目的的购买

9.实行信息系统化，开展单品管理

10.便利店商品价格略高于一般零售业态价格

2-3-5 专业店

经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售

人员和提供适当的售后服务的零售业态。

专业店业态结构特点：

1.采取定价和开架销售，亦可开展连锁经营

2.商品结构体现专业性、深度性、品种丰富、可供选择余地大，以某类商

品为主，经营的商品有自己的特色，一般为高利润

3.从业人员具备丰富的专业知识，可退货

4.选址多样化，多数设在繁华商业区，商店街或百货店，购物中心内

5.商圈不定

6.营业面积根据主营商品特点而定

7.目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求

2-3-6 专卖店

专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态

专卖店业态结构特点

1.采取定价及开价方式，亦可开展连锁经营

2.商品结构以企业品牌为主，销售体现量小、质优、高毛利

3.注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识并提供专业性知识服务

4.选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内

5.商圈范围不定

6.营业面积根据经营商品而定

7.目标顾客群以中青年为主，商店照明，陈列包装，广告讲究

2-3-7 购物中心（· S·C）

企业有计划开发、拥有、管理运营的各类零售业态，服务设施的集合体。

购物中心业态结构特点

1．由发起者有计划的开设、实行商业型公司管理、中心内设有商店管理委员会、开展广告宣传共同活动、实行统一管理

2．内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以各类专业店，专卖店等零售业态和餐饮娱乐设施构成

3．服务功能齐全、集零售、餐饮、娱乐为一体，根据销售面积，设规模相应的停车场

4．选址为中心商业区或城乡给合部的交通要道

5．商圈根据不同的经营规模，经营商品而定

6．设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮、实行卖场租赁

7．目标顾客以流动顾客为主

8．根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型

2-3-8 仓贮超市 ( )

在大型综合超市经营的商品的基础上，筛选大众化实用品销售，并实行贮销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的，采取自选方式销售的零售业态。

仓贮超市业态结构特点

1.选址在公路边，交通要道利用闲置设施

2.主要商圈人口为5-7人

3.营业面积大，一般在4000㎡以上。部分商品部门采取租赁制，把无名店的

专业连锁卖场和供应商引进店内经营

4.商品结构以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是

面向广大工薪阶层服务

5.价格策略每天都以较低的价格销售全部商品

6.作为商品策略，经营同其它零售业态能进行比较，价格比较有知名度，普

及率都较高的商品或价格一般被众所周知的商品

7.商店设施简单化

8.将超市开发的销售技术和管理理论，仓贮商店的价格影响力，大型综合超

市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用

9.可使行连锁经营

10.设有一定规模的停车场

2-3-9 家居中心（·H·C）

以改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日杂品，技术及服务为主的采取自选方式销售的零售业态。

家居中心业的结构特点

1.选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率高的地

区

2.商品构成主要以房屋修缮和室内的装修、装饰品、园艺品、宠物食品、

室内外用品、洗涤纸类及杂品等

3.作为经营策略，发挥了廉价商店的低价，销售和超级市场的开架自选

等销售优势

4.提供一站式购物和一条龙服务

5.可采取连锁经营方式

6.有一定的停车场

第三章

1.冷柜

1）岛柜配图

2）立风柜

3）热柜（风热水热）

4）保鲜柜

2.电脑系统

1）系统配图

2）系统

3.货架

1）单面货架

2）双面货架

3）特殊货架

4.冷库

1）保鲜库（温度0-4度）

2）冷冻库（温度-一八° -24°）

5.1.液压车

2．电叉车

3．平板车

6.1. 磅称

2．电子磅

3. 电子称

7.1.木栈板

2.塑料栈板

3.金属栈板

8.展示台

9.仓储笼、散货柜

10.挂笼、斜口笼、挂钩、层板（辅件）

11.其它专用道具

第四章

超市常用术语

1.背（）一节货架的若干层

2.端架亦称端头，位于一排货架两端的货架，称架

3.堆头用栈板或折叠龙堆积的商品促销区

4.孤儿商品：指被顾客遗弃于非正常陈列位置的商品

5.前进陈列：指商品销售后把后排商品前移

6. 梯状陈列：指在商品陈列中为安全起见，将商品成阶梯状摆放

7. 理货：指通过排面的整理，使商品达到整齐、整洁、饱满的动作

8. 补货：指商品销售后，理货员将缺货商品排面补齐

9. 先进先出：先进的商品优先销售，优先补货（根据保质期限）；后进商品后补货后销售 10. 栈板：用来做堆头或放商品的道具，一般由木料或其它材料做成，用来保护、方便装卸商品 11. （迅速传递）即海报，用来传递商品信息的促销广告 12. 指卖场内能够促进销售的广告 13. 换档：快讯商品已到促销期、进行两档商品的交换、新快讯商品同时上档 14. 价格签：指用于表示商品价格信息的标签，一般内容包括：品名、规格、产地、等级、条码、售价、会员价等内容 15. 销售单位：用于商品销售的最小单位，如果二送一只能说是一个销售单位，不能说三个 16. 盘点：指定期或不定期对部分或全部商品查数清点，分为大盘和小盘，主要用来了解门店一定时期内的经营和损益情况 17. 消磁：指为防盗标签解除磁性 18. 单品：是商品分类中不能再进一步细分的完整的商品品项 19. 三无产品：无生产许可证、无生产地址、无中文标识 20. 三证：营业执照、卫生许可证、税务登记证 21. R 商标注册：经商标局注册的 22. 进口食品：镭标（） 进口非食品：镭标（） 23. 客单价：销售额与成交人数之比 24. 来客数：指某一时段由来店购卖商品的人数 25. 商品周转率=某一时段内的销售与平均库存之比 26．人效：一个门店某时段内的销售额与本店从业人数之比 27．坪效：一个门店某时段内的销售额与面积之比

一、 商品分类的定义 零售业的最大

公式＝ 月销售额 ×100% 月初库存+月末库存

2

第

五章 （售价-成本进价） 售价 28.毛利率： ×100％

特性，在于它所涵盖的商品范围非常广泛。几乎衣、食、住、行、育、乐各类商品无所不包。而这些不同类的商品，其特性又不一样了，保存条件、贬卖方法、运输方法、处理技术、陈列要领也不相同，故须依这些商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合，以便于管理运作，这便是分类的真正用意。

顾名思义，分类就是“分门别类”的意思。一般而言，超市的商品

小分类

分类的层次关系

一、分类原则：所有商品分类都是为经营管理服务的。

（一）大分类的分类原则

在超市中，大分类的划分最好不要超过10个，这样比较容易管理。大分类的分类通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来就是一个大分类。例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因些可归成一大类。

（二）、中分类的分类原则

1.依商品的功能、用途划分

2.依商品的制造方法划分

3.依商品的产地来划分

（三）、小分类的分类原则

1.依功能用途分类

2.依规格和包装形态来分类

3.依商品的成分来分类（牛肉面可做为小分类，凡牛肉口

味的面都可归到这类）

二、分类方法

（一）、根据商品的耐久性和有形性分类，可分为耐用品、消耗品和服务

1. 耐用品指在正常情况下，能多次使用的有形物品。例

如：电冰箱、电视机等。这类商品价格一般较高，需要更多的销售服务和销售保证，如维修、运送、保修、保退、保换等。

2. 消耗品指在正常情况下，一次或几次使用就被消费

掉的有形物品。如牙膏、洗衣粉、文具等。这类商品价格低，利润薄。

3．服务

（二）、根据商品的用途分类，可分为消费品和资本品

1.消费品

指最终用户为使用而购买的商品。直接用于最终消费。

2.资本品

指企业为生产商品而购入的商品。也称工业消费品，或原材料

等。

（三）、根据顾客对商品的选购程度，可分为便利品、选

购品、特殊用品和未寻求品

1.便利品

指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较选择的商品。

便利品又可分为三种：

A．日用品：指单位价值较低，经常使用和购买的商品。如

肥皂、电池等；

B．冲动购买品：指顾客事先并无购买计划，因视觉、嗅觉

或其他感观直接受到刺激而临时决定购买的商品。如糖

果、风味食品等；

C．应急品：指顾客紧急需要时所购买的物品。如突降大雨

的雨具等。

2.选购品

顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较选

择的商品。这类商品的特点是价格高，使用期限长，多数属中、

高档商品。如家具、服装、音响等。

3.特殊品

具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。它有

专门的消费对象。如邮票、花、保健品等。

4.未寻求品

指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。如刚上

市的新产品等。

（四）、根据顾客的购买习惯不同可化分为日用品、日用百货、专用品和流行品

1.日用品

指家庭中经常消费的商品。

2. 日用百货

顾客经常使用和购买的价值较低的商品。

3.专用品

指对顾客具有特定用途的商品。如体育用品、绘图仪器等。

4.流行品

指由于某些因素影响，而在短时间内出现大量需求的商品。

超市商品分类

1.生鲜（大分类）

10 熟食

11面包

12蔬果

一三鱼

14肉

2．食品杂货（大分类）

20饮料（酒饮）

21清洁用品

22 干杂

23 冷冻冷藏

2.百货（大分类）

30 家用百货

31文具

32休闲用品

33家电

3.纺织

40非季节性服饰

41季节性服饰

42鞋

为了更好的说明商品分类是为经营管理服务的，特

商品的编码原则：

一、条形码

常见的条形码有两种关系，第一种是国际通用的商品条形码体系，适合制造商、供应商和零售商共同使用。商品条形码有严密的分配关系，由（国际商品条形码协会）专门负责各会员国家代码的分配与授权，再由各会员国家的商品条形码负责机构对其国内制造商、批发商、零售商等分配厂商代码。由于国家代码、厂商代码均不相同，所以每家厂商所生产的每种单品的条形码都是独一无二的。

商品条形码具有如下特性：

1.商品不同，代码就不同，每个商品都有独一无二的条形码代码；

2.生产厂商对自产商品编码时，代码数量足够使用；

3.条形码符号由终端设备读取时不受方向限制；

4.可在商品包装上印刷条形码，不额外增加成本；

5.是全球通用的商品语言。

它包括：

1.商品条形码：一三码与8码；（在销售现场常见的商品条形码，其目的

是为了区别单品，而不是为了分类）

概念：商品条形码是商品身份的统一编码。它将商品的编码数字以平行线条式的符号代替，以便扫描器读入计算机，经解码

后再转成数字代码，由计算机进行处理。它主要是印在零售包装上，作为商品由制造、批发到零售等一连串作业过程的自动化管理符号。

分为标准型与缩短码两种：

6 90 123456789

a b c d

2

a. 国家代码（3位），前缀码

b. 厂商代码（4位），我国是由中国物品编码中心分配给各申请厂

商

c. 产品代码（5位）各申请厂商可以自由设定

d. 校验码（1位）用于防止扫描阅读错误

我国于1991年加入组织，并取得690、691、692为国

家代码。另外，码系统，在美国也被广泛运用，它能与

相兼容。

8(缩短码)。用于包装面积或印刷面积不足以印刷标准码的商品，

由

690：国家代码

1234：产品代码

9：校验码

2.储运条形码：14码与16码；（用在商品装卸、仓储、运输等储运过程

中的识别符号，通常印包装箱上，可扫描识别，其目的是为了识别商品

的种类及数量，在条形码首位加1，储运标识码）

3.128码。（一八位）（可实现生产日期、有效日期、运输包装序号、重

量、体积等重要信息的自动识别，主要用于物流配送的自动化管理。）（二）使用条形码商品数据库对零售业的效益包括：

（1）简化商品数据库的录入和维护工作；

（2）缩短顾客结帐的时间；

（3）防止假冒伪劣商品流入卖场；

（4）提高结帐正确率；

（5）降低会计和管理的作业成本；

（6）防止收银员舞弊行为；

（7）方便商品分类。

第二种是企业内部管理使用的条形码。

1. 无条码商品，自编店内码，一般为8位或6位，根据软件不同一般分：

大部门2位小部门2位流水号4位

2.重码、几货一码、一货多码（听装可乐由于产地不同条码也不同）

时可采用自骗店内码区分；

三、商品常识

1. R商标注册经商标局注册的

进口食品镭标

进口非食品镭标

2. 三无产品无生产许可证、无生产地址、无中文标识（商标）

三证：税务登记证、卫生许可证、经营许可证

标签：品名、产地、规格、单价、条码（货号）、等级、物价员

3. 客单价销售额与成交人之比

3.特殊商品的处理要求：

a.散货的包装：按价格高低进行包装，商品破损应及时更换，注意

保质期。

b.生鲜处理与管理：（1）设备的管理（冷冻区）；

（2）残次商品应放在顾客看不到的地方；

（3）摆放商品（特别是冷冻）不要超载，否则会影响商品质量。

c.赠品的管理

二、店内商品编码原则举例

酒饮20

2000饮料

200000 200001 200002

碳酸饮料果汁饮料茶饮料

20000010 20000011 20000012

330可口 500可口 1.25L可口

第六章

商品结构

商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标准将所经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。

在一定意义上讲，商品结构在零售店经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键不在于经营范围而在于商品结构是否合理，如果商品结构档合理，就直接影响经营成果。

超市在确定了自己的目标顾客群后，就要考虑用什么样的商品去满足顾客的需求。这种从目标顾客需求出发来确定商品经营结构的过程就是商品定位。（又称商品构成）商品结构与业态的着密切的关系，由于业态不同商品的侧重点也不同，商品结构当然也不同了。

下面我们来看一下几种业态的商品结构

1、传统食品超市

食品占全部商品的70％，其中生鲜食品占食品不足

30％

2、标准食品超市

食品占整个商品的70％左右，其中生鲜食品占全部食品的50％以

上

3、大型综超

食品占整个商品的50％左右，食品种类多达二、三万种，有的甚至

达到四万种之多

4、仓贮超市

分二类：以麦穗龙为代表，以经营食品为主。

另一类以沃尔玛山姆会员店为代表，经营以非食品为主。

5、便利店

以即食、即饮、即用的商品为主，如碗面、饮料、香烟、杂志等和

便利性服务项目等，她是一种商品定位很有特色的一种业态。

资料：影响商品结构的主要因素

1. 商品生产发展对商品结构的影响；

2. 消费结构与消费习惯变化对商品结构的影响；

3. 商品季节性对商品结构变化的影响；

4.邻近地区同行业经济商品结构的变化，也影响着商品结构的变

化；

5.顾客构成的变化对商品结构产生的影响；

6.经济条件的变化给商品带来的必然的变化。

商品结构的分类与内容

1.按商品自然种类划分：可以分为商品类别、商品品种、商

品花色、规格、质量、等级、品牌等；

2.按销售程度划分：畅销商品、平销商品、滞销商品；

3.按商品使用构：主机商品和配件商品；

4.按价格、质量划分：高档、中档、低档商品；

5.按经营商品的构成划分，可以分为：主力商品、辅助商品和关联商品。

主力商品群：主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构要约占20％至30％的比例，但创造了整个卖场80％左右的销售业绩。超市主力商品群除了具有商购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点;一是季节性，某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异，是零售业普遍存在的现象（如空调专卖店，皮草行等），超市业态也不例外，正是由于主力商品群有着明显的季节性特征，所以超市的主力商品群不是一成不变的；二是差异性，超市公司主力商品通常是能体现本企业经营特色和个性化的商品，与竞争店同类商品相比，比较容易被顾客选择购买。这种差异性既可以是商品低价格的成本差异，更可以是商品”名、优、新、特”的微妙差异。

辅助性商品群：辅助性商品群是主力商品群的补充商品群，常于主力商品群有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时辅助性商品群的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品群相比，其季节性和差异性特征相对较弱。辅助商品，是对主力商品的补充。零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力商品相搭配，否则会显得过分单调。辅助商品不要求与主力商品有关联性。只要是企业能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以。辅助商品可以陪衬出主力商品的优点，成为顾客选购时的比较对象。不但能够刺激顾客的购买欲望，而且可以使商品更加丰满，克服顾客对商品的单调感，增加顾客光顾频率，可以促进主力商品的销售。

辅助商品的配备，必须考虑它的季节性和流行性，不要将过季、过时商品作为辅助商品，否则，不但不能辅助主力商品的销售，而且会造成商品积压，影响企业资金周转。因此辅助商品的配备，应随季节和流行性变化而调整，做到少进、勤进、快销。

当然对销路好的辅助商品，可以适当增加经营比例，但不应超过主力商品，

否则，影响企业的性质和特点。（零售学）

附属性商品群：附属性商品群是辅助商品群的补充商品群，其基本特征是购买频率与销售比重较低，与主力商品较少关联，它们通常是顾客

在卖场临时作出购买决定的商品，对满足消费者多样化需求起到不可缺少

的作用。

刺激性商品群：是一些品项不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群。它们主要是具有光明前景（很可能成为主力商品）的新开发

商品（包括超市开发的自有品牌商品），也包括超市精心挑选用于短期促

销，容易引起顾客冲动性购买的商品。它们通常以主题促销方式陈列在卖

场进口端头货架，带动整个卖场销售。

此外顾客对某一超市的偏好，不是来自所有商品，而是来自于某个商品群。所以超市应树立起“商品群是超市商品竞争的战略单位”的观念，不断推出和强化有创意的商品群组合、吸引更多的顾客来卖场消费购物。

例如：按季节性来进行商品组合：夏令商品群、冬令进补火锅类商品群；

按节庆假日组合：重阳节老人用品商品群、情人了系列商品群；

按商品用途组合：常用沐浴用品商品群；

按价格组合：均一价商品群；

按供应商组合：光明乳业乳制品商品群。

商品结构对比表（资料）

第七章

商品棚割表

要想做好商品陈列，必需先了解商品的配置技术，该技术运用好，会大大提高超市的销售量，在美、日等零售业相当进步的国家商品棚割表被运用非常广泛。几乎每家连锁公司的每一个分店都有规范的商品棚割表。正确运用好商品配置技术，可提高10％-50％的销售额。商品的配置技术主要是通过编制商品棚割表来实现的。

商品棚割表：把商品的排面在货架上做一个的效的分配，以书面表格规划出来。（如下图）

商品棚割表的功能

1.有效控制商品的品种数

门店卖场面积有限，所陈列的商品品种数目也有限，有效控制商品的品种数，发挥卖场面积的效率，只有通过使用商品棚割表才能取得

2.商品棚割表能做好商品定位管理

商品定位是卖场管理非常重要的工作，商品棚割表就是商品定位。如果不事先妥善规划好，商品棚割表，就冒然进行陈列的工作，是无法持续一致，也不可能把商品定位工作管理得很好。

3.门店货架商品排面管理

在卖场所陈列的商品中，有些商品非常畅销，一天能卖出数十个，甚至数百个，但有些商品则可能一天只能卖几个，基于连一个也卖不出去。

因此安排商品的排面时，就必须根据商品销售数量的多少，给予适当的排面数，亦即畅销商品给予的排面大，占陈列空间也大，不畅销商品则反之，如此对提高门店效率有相当大的效益。

4.商品棚割表可以防止滞销商品驱逐畅销商品的现象

缺少商品棚割表的规范管理，而任意陈列商品时，因畅销商品的销售速度较快，老没有良好的管理商品卖完了，又未能及时补充，就容易导致滞销商品占据畅销商品的排面，形成滞销商品驱逐畅销商品的情况，在没有商品棚割表的门店，这种情况时常发生，有商品棚割表的门店就可以避免这种情况的发生。

5.商品棚割表能把毛利提高到一定水平

`我们总希望把利润好的商品和A类商品放在好的陈列位置，把利润低的C 类商品放在差一点的位置，来控制销售结构，这就要靠商品棚割表来给予各种商品进行妥善配置，以求各门店的毛利达到最低水平。

6.商品棚割表能使连锁超市公司各门店的商品陈列统一起来

货架商品配置操作原则（以五层货架为例）

五层：推荐商品、新商品、广告宣传大的商品，有意培养的商品，该层商品到一定时间可移至下二层。

三层四层：是人眼最易看到，手最易拿到的位置，亦称黄金货架，一般放A类商品，高毛利商品自有品牌，独家经销或独家代理的商品，厂方上架费付得高，送货及时，售后服务好的商品。

二层：毛利率低，为了保证品种齐全的商品，顾客生活必须品。

一层：体积大、较重、易碎或毛利率特别低，周转快的商品，消费者认定品牌的商品。

第八章

商品陈列

以营业面积500㎡日门店为例，其中商品的陈列总数约在6000种左右，而顾客一次购物时间一般为20-30分钟，如果这段时间为将几千种商品一个个看下来，每种商品最多不过0.25-0.4秒，实际上顾客并不可能每一种商品都看到，只是重点找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种商品在陈列时运用了艺术性的陈列技巧、引起顾客的注意，使顾客产生了购买欲望，促成顾客冲动性购买，所以在超市门店的商品销售中，重要的是让商品陈列能达到自己向顾客充分展示自己的目的，以获得最充分的促销效果，如何将“死的”商品通过艺术性的陈列变成“活的”商品，就成了超市商品销售主要的经营技术，也可以说超市销售好

与差，商品陈列起到了很大作用。当然现在超市的面积从几千到几万㎡，商品有的多达几万种，所以商品陈列就更重要了。所以我们特别强调商品陈列技术规范。

商品陈列原则

一、商品陈列显而易见原则

1.让卖场内所有商品的品名、重量、价格等都让顾客看清楚，还必

须让顾客对所看清楚的商品作出购买与否的判断，让顾客感到需

要购买某些预定购买计划之外的商品，激发其冲动性购买欲望。

（图）

2.商品陈列让顾客易取易放原则

商品陈列在做到显而易见的同时，必须能使顾客自由方便的盒到手，

放回原处，卖场阵列的商品，如果不易取易放，顾客即使产生了够卖

欲望，也会因此而放弃。(二指原则)

3.商品货架要放满原则

货架商品陈列不满，对顾客来说商品自己的表现力降低，在卖场几千、几万种商品陈列着，不满陈列商品的销售往往是佳的，也会给顾客

造成这是卖不掉或被挑剩下来的商品的不良印象，对销售不好的卖场会

带来恶性循环，销售一天比一天差，所以商品一定要陈列丰满。

商品要放满原则要注意以下几点：

（1）满陈列以看不到底板和背板为准

（2）货架层板高度以商品做调整（二指原则）

（3）缺货商品只能放缺货标签，绝不许随意拉排面

（4）不得随意修改排面，价格牌十字架

（5）价格牌在排面的左下角

4.商品陈列先进先出原则

补货时要把货架上原来的商品取下来，用抹布擦净货架，放入补充的

新商品，因为商品的销售是从前排开始的，为了保证生产有效期，补

充新品应从后排开始。