双赢策略简述

双赢策略简述

看了一遍这期《决策》，宝洁和沃尔玛之间的双赢策略，受益匪浅，作为一个市场营销专业的学生，这种节目对自己的专业知识的巩固及理解有着很大的作用。

回归到宝洁与沃尔玛之间的问题，他们在一开始合作时存在的分歧在于，宝洁希望自己一直保持盈利，而沃尔玛希望一直秉承自己的低价战略，进而给宝洁施压，要求其减低进价。为了实现双方都能得到满足，在场嘉宾进行了精彩的分析，最终解决这个问题的具体办法如下：

1 宝洁要求沃尔玛进购大一号包装的尿不湿（本案例以尿不湿为例），进价不变为1美元，沃尔玛零售价0.95美元，单位亏损5美分，比原先少亏损10美分，宝洁再加大对其他商品的宣传及促销，加大其他商品的销售量

2 库存量的电子化，顾客买走多少，需要补充多少库存全程信息化，减少库存，增加现金流量，保证公司正常运行

3 沃尔玛增开山姆会员店，出售大包装物品，降低成本

4 沃尔玛再与宝洁合作同时，也与其他供应商合作如联合利华，但又给宝洁相应较好的货架，以此来实现制衡。

这些具体的办法让宝洁和沃尔玛之间的合作关系得到改善，进而实现了双赢，从中我们又得到哪些启示呢？

首先我觉得在市场竞争异常激励的今天，合作双方要想双赢，再谈判之前都站在对方立场上想想问题，以此来设定自己的谈判底线，当

然在谈判中我们得必须为自己争取更多利益。有了这个心态，有了解决问题的心态，一切都好办了。

然后需要仔细分析竞争对手的策略，进而评估自己的策略，如果可行，继续实施，短期亏损不足以论成败，需要的是长期的控制。沃尔玛天天平价战略已经实施，就坚持到底，宝洁公司看到了沃尔玛的发展潜力，双方一拍即合。

对待市场，就象对待朋友一样，你中有我，我中有你。注重企业与市场全方位的沟通，特别注重将企业的优势展现在客户面前。沃尔玛优势就在于价格，再市场中一价格取胜，宝洁公司与它合作，必须满足其低价的要求。而为了自己能够继续盈利，必须想出新的策略，适应市场需求，进而实现双赢。

最后，我想说下我对其中一位嘉宾的偏爱，就是西门子中国销售区总经理吴建科先生，个人认为其谈吐风趣，头脑睿智，又不是大将风度，把一些复杂的商业策略通俗易懂的呈现出来，十分的吸引人。双赢策略必定是以后市场商业运作中最注重的东西，希望在以后的学习中能进一步体会到达到双赢所需要的技巧。

关于实施合作双赢战略的思考

关于实施合作双赢战略的思考 市场经济的显著特征就是对资源进行优化配置，实施合作双赢战略正是符合了市场经济发展的基本规律。那么，如何将合作双赢战略转化成征服市场、改造企业、推进发展的能力，关键是要正确理解和准确把握好实施合作双赢战略的内涵。 实施合作双赢战略必须以市场需求为根本前提。市场是企业效益之源，是决定企业生存和发展的命根子。企业作为生产物质产品和服务产品的经济组织，必须首先考虑是否能够满足市场的需求。只有顺应市场的发展，满足市场需求，才能赢得生存和发展的空间。因此，企业间实施合作双赢战略，也必须首先考虑，市场在哪里,是否具有市场需求，市场的规模有多大以及市场的个性化要求。反之，没有市场需求作为根本前提，即使是规模再大、实力再强、效益再好的企业间合作，其结果也是毫无疑义的联合，根本问题是难以达到双赢的目的，合作也不可能产生。 实施合作双赢战略必须以互利互惠、共同发展为原则。互利互惠、共同发展是实现企业间合作的根本目的，只有企业间抱着互利互惠、共同发展真诚愿望，才能促成企业间的紧密

合作，最终从合作中分享各方应得的利益。在企业合作中，仅为单方获得利益或利益分配不合理，势必使另一方的利益受到损害，从而导致合作的衰亡。因此，企业间的合作如果没有互利互惠、共同发展作为基本原则，任何形式上的合作都是表象的、虚拟的，其最终的结局必然使合作走向失败。 实施合作双赢战略必须以诚实守信、精诚团结为基础。合作是企业间为实现共赢而采取的一种有效方式。企业间若想建立稳固的合作伙伴关系，必须以诚实守信、精诚团结为基础。只有以诚实守信，精诚团结为基础，企业间的合作才能具有旺盛的生命力，经受得住时间与挫折的考验，最终达到双赢的目的。在企业合作中，也只有信守承诺，精诚团结，才能肝胆相照，同舟共济。否则居心不良、心怀叵测、相互欺骗、尔虞我诈，必然将合作推向中止，更何谈其双赢。 实施合作双赢必须以优势互补、强强联合为条件。在市场经济条件下，企业间的竞争是综合实力的较量，企业若想不断提升自己的综合实力，就必须不遗余力地发展和壮大自己。而不断发展和壮大自己的主要途径，就是取他人之长，补自己之短，通过相互间的优势互补，形成一加一等于二，甚至大于二的强势，才能促进企业的更大发展。反之，单边利益主义、封闭自守式的自我发展必然制约企业的进步，其结果

对公谈判实战策略与技巧

《对公实战谈判策略与技巧》 一、课程特点： 不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进了谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧。或许你做对公客户经理时间不长，对即将到来的谈判忐忑不安，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景！ 《对公实战谈判策略与技巧》不仅能解答你在谈判中遇到的诸多困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你知己知彼，认识自己和对手的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。 二、大纲 开篇：格力电器300亿存款的谈判路径 第一讲：谈判行为分析与对策 一、谈判中的20/80法则 二、对公谈判前的八步曲 三、谈判成功的前提 四、谈判破裂的五个原因

五、客户拿竞争对手与你方比较之对策 六、客户之要求超越你权限之对策 七、防范客户使用后手权力 八、防范客户使用声东击西之策 九、应对不同谈判风格之客户 十、釜底抽薪策略的应用技巧 实战案例：如何通过谈判与格力电器进行三个阶段的合作第二讲：谈判黄金法则与操作技巧 一、谈判的三大基本原则 二、谈判行动纲领之十要/十不要 三、打破僵局的十大策略 四、让步的技巧与方法 五、定位你的谈判基调 六、设计正确的谈判方向 七、选择有利的开场姿态 八、规划你的表达与回应方式 实战案例：如何搞定百强房企的严苛需求 第三讲：谈判战略分析与制定 一、谈判分析的六个核心要素 二、如何解决谈判中的三个不对称 三、谈判目标细分与确定 四、谈判合作价值分析

双赢的商务谈判策略

双赢的商务谈判策略 双赢的商务谈判策略：双赢谈判“金三角” 1.谈判游戏 在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢? 2.双赢“金三角” 在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。 3.谈判中的给予——舍与得 在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。 双赢的商务谈判策略：双赢技巧 1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。 2、注重利益，而非立场。利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。 如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个技巧： 1)换位思考，互相体谅。谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角度出发，考虑一下对方想获得的利益。 2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。 3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。 3、对事不对人。当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，

双赢的谈判技巧

双赢的谈判技巧 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

双赢的谈判技巧 ?理解谈判战略框架中的7个关键要素是什么并学会如何以此为基础，实现真正的双赢谈判的技巧 ?获得PAC交流风格测试，了解自我的PAC特点，并掌握如何发挥自我的优势，促进谈判的目标达成 ?了解双赢谈判的真正含义，掌握如何获得双赢的步骤与方法，迈向卓越的人生颠峰 部门主管、经理、团队的领导者 所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求卓越的有识之士 单元一：双赢谈判概述 在这一单元，学员将了解到： ?自我测试：我的谈判能力如何 ?什么是谈判 ?什么是双赢的谈判 ?卓越的谈判高手应避免的六大错误是什么 ?传统的谈判流程是什么双赢的谈判流程是什么两者的不同在哪里

单元二：谈判前的准备工作 在这一单元，学员将了解到： ?谈判之前需要收集哪些信息如何对这些信息进行分析 ?如何根据信息的分析结果制定出有效的计划 ?谈判策略中的7个关键要素是什么 ?谁是谈判中真正的当事人 ?什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素 ?我们的最佳替代方案是什么 ?有哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）如何克服这些障碍 ?不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果 ?什么事是正确的，是可以做的 单元三：成功谈判的技巧 在这一单元，学员将了解到： ?如何在谈判中进行首次报价 ?如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价 ?如何探求对方的底线 ?我的PAC交流风格是什么我的优势是什么如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果 ?如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判 单元四：如何达成双赢的结果 在这一单元，学员将了解到： ?什么才是真正意义上的双赢 ?双赢的基础是什么什么才叫做拥有富足的心态 ?如何建立双赢的人际关系制胜的关键是什么

双赢的商务谈判策略文档4篇

双赢的商务谈判策略文档4篇 Win win business negotiation strategy document 编订：JinTai College

双赢的商务谈判策略文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：双赢的商务谈判策略：双赢谈判“金三角”文档 2、篇章2：双赢的商务谈判策略：双赢技巧文档 3、篇章3：实现商务谈判双赢的方法文档 4、篇章4：实现商务谈判双赢的方法文档 理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。双赢的商务谈判策略有哪些?下面小泰整理了双赢的商务谈判策略，供你阅读参考。 篇章1:双赢的商务谈判策略：双赢谈判“金三角”文档在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结

果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢? 在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。 3.谈判中的给予——舍与得 在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。

谈判策略

双赢谈判策略与技巧 谈判风格与行为表现： 1.巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。 2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。 3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析 型人。 4.训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。 谈判的基本原则： 1.交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。让步=交换+补偿。 2.赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃 的要舍弃。 3.效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。 谈判战略制定五部曲： 1.信息收集与分析 2.确定目标与合作价值 3.市场分析与实力评估 4.议题与议程设置 5.制定谈判策略与行动方案 如何提出你的初始主张和要求： 有弹性：有讨价还价的余地 无弹性：无讨价还价的余地 在合理的范围内我们要提出苛刻有弹性的主张。 面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。 找到谈判的切入点和交换筹码： 1.重要分歧小 2.重要分歧大 3.非重要分歧小 4.非重要分歧大 先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。 3是2的交换筹码 王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。 谈判兵法之组合拳： 请君入瓮（诱之以小利而进套） 声东击西（识别明标、暗标） 欲擒故纵（冷中有热、慢中有紧、放中有收） 唱黑白脸（1.火候的把握 2.对交易价值的认识） 针对不同诉求对象的谈判方法 适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。 有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。 一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。 高效谈判的三个关键点： 即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）

双赢谈判策略与技巧.

双赢谈判策略与技巧● 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲：第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元

实施双赢战略

实施双赢战略，促进商业地产健康发展 中国人民大学教授黄国雄 商业地产的发展应该处于历史的关键时刻，这个关键时刻既有机会有潜伏着危机，如何实施双赢战略，促进商业地产的发展，应该说是我们当前商业地产开发的一个重要来源。 第一个问题就是随着我们经济的发展，商业地产开发进入新的时期，这个时期开发商给我们创造了许多有利的发展机会，提供了广大的发展前景。 主要表现为，对外开放的步骤加快，现在我们已经进入了后WTO时代，也就是从零售业考虑，经过八年的入关谈判，七年的入世谈判和三年保护期到了今年的12月11号我们就结束了前WTO时代。进入了后WTO时代。 进入后WTO时代意味着外资对中国的进入将会更加畅通无阻。主要表现在这么几个方面： 第一，外资的进入由市场型进入转向战略的发展期。许多大的集团都在考虑如何在新的时期来扩大中国的市场。 第二，从按照政策的开放转向按照WTO条款的开放。传统的开放就是按照国家有关的规定政策，哪些开放哪些不开放，开放多少，后WTO时代这种

开放就不受区域的限制，不受业态的限制，不受规模的限制，不受股权的牵制，这样进步过程就加快了。 第三，这种开放从一线二线开放进入三线四线的城市。所谓一线开放主要指92年规定的允许在特区六大城市进行零售业试点，到了99年扩大到省和直辖市进入二线开发城市，随着后WTO时代的到来，外资的进入在调整一线二线的同时向三线四线延伸，三线主要是有战略意义的中小城市。比如说温州、宁波、东莞等等这些地方，它的整个经济发展是一个比较高的水平的。从消费的能力，从整个经济总量都是居于全国前列。 第四，从当地的固点投资转向了资本的运营。以兼并收购为主要形式。这些变化意味着给我们城市的发展带来新的活力，意味着跟我们的商业地产开发创造更多的发展机会。 第二个问题随着生活水平的提高，城市的商业是城市的基础，零售业是人民生活的基础，以城建市以市赢城，市与城在，城与市拼，城从政，市为民，城从政的概念。 城作为政治的需要或者从政治的发展考虑城市的形象，重点在于公共设施的建设。市为民，就是市场商业要为群众服务，因此它要体现民意，满足民需，促进民生。从这个角度看，随着生活水平的提高，对于城市商业的建设，应该说要进一步的推动和发展。这一点也应该成为我们全面实现小康社会的一个重要目标。

双赢策略 教学设计

社会情感学习（SEL）教学设计 双赢策略 盘州市淤泥乡中心小学张怀云课前准备： 1、教学场地及教学准备 准备一些小小的奖状，量要多一些，例如巧克力豆、葡萄干、糖果等；准备一些生活实际发生冲突情景，写在卡片上，发给小组讨论使用；准备呈现故事，问题，图片的幻灯片。 2、教学组织与实施准备 了解在一年级和二年级，学生已经学习了如何用和平的方式解决冲突，以及如何站在别人的角度看问题去认识冲突。在三年级，学生将学到通过寻找双赢策略去解决冲突。 3、教学组织方式概览 热身活动：掰手腕 主题导航：谁输谁赢 探究与体验：解决冲突，现学现用 总结与反思：故事新编 学习过程 （一）热身活动：反向掰手腕（5分钟左右） 1、把学生分成三人一组，两个人掰手腕，一个人负责记录。

2、活动过程 （1）、两个掰手腕的同学双手相握，手肘放在桌面上，当教师说开始的时候，双方要努力让自己的手臂接触到桌面（这点和普通的掰手腕刚好相反）。接触到桌面的一方会获得一个奖励。 （2）、负责统计的同学将两个竞争者的名字写在纸的上端，每个名字下边记录他们手臂接触到桌面的次数。 （3）、活动过程中不许说话，每次每人的手碰到桌子，相关的统计记录一次接触，同时给相应的一方一个奖励。 （4）请一组同学上台示范 （5）教师宣布开始，计时一分钟，询问结果，宣布获胜小组。 教师强调：请同学们记住，获胜的一组是在一分钟之内或得奖励最多的小组。当我说开始的时候，记录员开始记录。当我说时间到的时候，要马上停止，记录的同学赶快数一数你这一组总共获得了多少奖励。 （二）、主题导航：谁输谁赢（5分钟左右） 活动过程： 1小组讨论，回答问题 这个活动是竞争还是合作？ 怎么做才能使小组获得最多的奖励？ 两个掰手腕的同学是不是一定要有输有赢？

案例欧莱雅与经销商的双赢策略

案例10 欧莱雅与经销商的双赢策略 欧莱雅与经销商的双赢策略 2000年初菲利浦（Philippe Varlin）成为全球最大的化妆品公司欧莱雅在中国的运营部总监，并在中国开始变革欧莱雅的分销体系。2002年11月，欧莱雅DRP（Distribution Requirements Planning）全部完成，这是欧莱雅公司在中国完成的一项重大的供应链改革。 欧莱雅中国渠道的症结 欧莱雅1997年正式进入中国，在苏州设立了工厂，随后在上海设立销售公司，后又成立了欧莱雅中国股份公司。由于当时欧莱雅总部对中国国情缺乏了解，而坚持其原先的分销体系：销售人员拼命向经销商压货以完成销售指标，结果是经销商的库存增加，欧莱雅的应收账款也随之增加，经销商和欧莱雅都面临资金占用的压力。 因为政策的限制，欧莱雅不能直接向欧莱雅专柜供货，必须通过经销商。1999年，欧莱雅在中国市场的销售仅占欧莱雅全球的1％，但资金占用却占欧莱雅全球的10％。 欧莱雅在全国有2000多个专柜，40多个经销商，他们与欧莱雅的信息交流

处于极不通畅的状态，效率低下。菲利浦决心改变欧莱雅在中国的分销体系，重新建立供应链，理顺与经销商之间的关系。 菲利浦认识到这不是一个部门“短期内可以解决的”问题，于是成立了“变革管理部”。这是欧莱雅公司中独有的一个部门，负责全面协调并推进欧莱雅中国内部信息化流程和改造分销体系。用变革来为欧莱雅创造供应链上的收益。 这个领导团队被称为VMI（Vendor-Managed Inventory）小组。在此次变革中，要整合的不是一个企业的各个部门，而是几十家相互独立的分销企业。“要使这条供应链上所有的个体能达到信息及时共享，管理共同优化，以致最后利益的最大化，是我们实施DRP的最终目的。”“革委会”不仅是整合内部的，而且还要“革经销商的命”，这是最难的一部分，整合经销商比公司内部整合要难得多。 欧莱雅的渠道模式：“一级代理商”＋DRP 1、革经销商的命 转变经销商的观念。菲利浦说，“最困难的就是要让全国四十几家分销商接受同样的供应链管理思路。”其实这样的做法，在国外的零售商和厂商，如沃尔玛和欧莱雅、宝洁之间，已经建立了合作伙伴关系。只是在中国，由于法律上的限制，外资厂商只能与分销商直接建立关系。因此，“如何让中国的分销商改变‘受控制’的想法，而认识到这是一种双赢的合作，是非常困难的。而且，要用一套标准的系统和方法来满足四十几家分销商各自迥异的管理需求，使之完全融合到他们不同的工作环境和工作习惯中去，也非常不易。” 菲利浦说，欧莱雅改革供应链的目的是为了消除与经销商之间消极的方面，

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演

?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师

解决对立危机的双赢策略

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解决对立危机的双赢策略 （编自：《关键对立——当下解决问题，促进互动关系的重要技巧》第一章，作者：Josph Grenny，麦格罗·希尔出版社，2005年7月） 在家庭、团队和组织里面，多少问题一再重复发生？你努力尝试解决，事情却没有好转的迹象，你的情绪会变得越来越糟。有没有想过，无法根治问题的原因，可能是你还没有辨识到“正确的问题”…… 关键对立，指的是各种未能履行承诺、未能符合期望，以及所有不良行为造成的令人失望的状况。处理关键对立之前，必须先思考该处理的是“什么”关键对立问题，以及“是否”要处理它。 ○行动一：选择“什么” “应该讨论什么问题”是最重要的一个观念，当问题以复杂的方式发生时，要选择处理其中什么问题，并不是容易的事。 举例来说，一位少女在外出约会前，向她的父亲发誓一定会在晚上12点之前回家，但却到1点才回家。现在，这位父亲应该处理什么问题？你也许会说：“这简单，就是她延后回家嘛！”没错，这是描述此问题的方式之一，其它还有：她没有遵守承诺；她违背父亲对她的信任；她故意且任性地违反家规；她公然挑战父亲，试图甩脱父母的管束；她故意藉此报复父亲上周末禁止她外出。 这个女儿是比宵禁时间晚了一个小时，但是，她父亲想讨论的可能并不是这个问题或只有这个问题。如果他从一长串可能的问题中，选错了提出来讨论的问题，就算他处理得宜，他可能误以为自己做对了。

你必须辨识及处理正确的问题，否则，永远也解决不了问题。从什么迹象可以看出你处理的不是“正确问题”如果你使用的解决办法，不能获得你真正想要的结果，很可能是因为，你未处理正确的问题。如果你发现自己一再讨论、解决的是相同问题时，很可能代表你还有更重要的问题得解决。 当正值青春期的女儿超过宵禁时间仍未回家时，大多数紧张地踱方步的家长只顾盯着时钟，而未能想到，他们其实应该关心的是，女儿连打电话告知将会晚回家，好让父母不要担心的礼貌与善意，都不懂。 首先，你必须花时间解析问题，人们的情绪驱使他们快速采取行动，但是，急促之下往往未能仔细思考。其次，在思考厘清问题时，你必须决定，什么才是最困扰你的问题，否则，你将会诉诸错误的目标或太多目标。第三，你必须要简明扼要，把问题精炼成一个句子，冗长的问题叙述只会使真正的议题变得模糊。如果你在开口讨论之前，不能把一个违犯问题精简成一个句子，那么，在展开谈话之后，核心议题绝不会变得更明确。 ○思考CPR 如果你尽了最大努力，仍然一再回到相同的问题上，你有充分理由相信，你过去重复处理的是不正确的问题。那么，你可以应用工具——思考“CPR”。 “CPR”代表三项工具。当问题首次发生时，你应该讨论问题的内容（Conten）——发生的情况：“午餐时你喝了太多酒，醉了，开始说话太大声，取笑我们的客户，使公司尴尬难堪。”问题的内容是陈述单一事件。 下次，问题再发生时，你应该讨论问题的形态（Pattern）——一再发生的事：“这是第二次发生这种情形了，你答应不会再发生的，现在，我关心的是我不能信任你会信守承诺。”形态的议题，确认问题过去曾经发生，

《双赢谈判技巧》培训心得

《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。 3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。 4、谈判准备是决定成败的关键 谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。 5、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。 在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。 其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。 最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

双赢谈判课程讲解

双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的预备时期(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．如何样评估谈判对手

第三讲谈判的预备时期（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线 4．如何样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始时期（一） 1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象关心你取得谈判优势 5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始时期（二） 1．引言 2．如何判不谈判气氛 3．如何样解读对方躯体语言 4．如何样提出建议 5．如何样回应对方的提议

第六讲谈判的展开时期（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开时期（二）1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整时期 1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议时期 1．引言 2．达成协议时期应注意的问题

3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（一）1．引言 2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方 第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．应付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判不谈判者的风格1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质4．课程总结

商业银行与中小企业的双赢策略

内容摘要:中小企业是国家经济发展和社会稳定的重要支柱。中小企业银行服务有巨大的市场潜力,商业银行在日益激烈的市场竞争中,要树立现代市场营销观念,通过制定战略规划,建立起“互为市场,谋求双赢”的新型银企关系,这对于商业银行、中小企业乃至整个国民经济都具有十分重要的意义。关键词:中小企业商业银行营销观念战略规划转变经营观念 长期以来,商业银行在漠视中小企业市场价值的同时,一直强调中小企业存在财务管理水平普遍较低、企业规模较小、存续期限短、企业信用差、担保机制不健全等诸多不利于银行服务的问题。因此,大型企业始终是商业银行,特别是国有商业银行主要的客户群。然而,商业银行偏废中小企业银行服务的主要原因在于银行管理者缺乏现代市场营销意识。现代市场营销观念是一种以顾客需求为导向的经营哲学,它与传统营销观念的根本区别在于:后者是以企业自身或产品为中心;前者是以顾客需求为中心。现代市场营销观念下的营销逻辑是:“需要”来自消费者,不是来自企业产品;企业利润来自于你熟悉的市场,并知道如何去满足它。由此可见,商业银行要在中小企业市场上实现自己的各项目标,就应在对其进行充分的市场调查基础上,推出适合中小企业客户需要的、比竞争对手更有效的“中小企业银行服务”发展战略规划和营销组合策略。我国中小企业银行服务的市场价值在于: 发展迅猛,需求旺盛以及能够给商业银行带来市场竞争的新机遇。同时,有利于提升商业银行市场竞争能力。中小企业对社会经济的贡献愈加明显,已成为拉动经济的新增长点。为了促进自身的快速健康发展,中小企业充满了对全方位银行服务的渴望和需求。国内银行业的竞争主要来自于同业、新加入者和替代者。“入世”的推动和金融体制的深化改革,使银行同业既得利益者之间、既得利益者与新加入者之间的激烈竞争会更多地表现在营销战略上的远见卓识和营销管理上的精耕细作。抢滩站位,分散金融风险,拓展生长空间是商业银行当下市场竞争的主要目的。商业银行对中小企业服务市场的争夺已显露端倪。开拓中小企业银行服务市场,从长远角度看,是商业银行保持长期稳定发展的战略目标。我国中小企业要想真正发展壮大起来,既需要良好的外部营销环境,又要提高内部经营管理水平。在企业内部管理中,财务管理涉及到筹资、投资、营运资金、利润及其分配,是企业内部最基础、最核心的,又恰恰是与银行服务联系最直接、最紧密的管理活动。与银行越来越多的业务交往,有形无形地约束、矫正中小企业“散兵游勇”样的经营作风,促使中小企业切实提高自身管理水平,规范管理制度。因此,银行服务是中小企业良性发展最倚重的外部环境,业内各家银行,特别是国有商业银行肩负着推动中小企业发展的社会责任。积极、主动地为广大中小企业提供全方位银行服务,归根结底还是通过对中小企业市场培育战略、品牌忠诚战略,将社会利益转化为银行的经济效益,在日益复杂的金融环境和激烈的市场竞争中抢得先机。定制营销战略规划在银行整体战略的统领下,制定对中小企业银行服务的营销战略规划,对于开发中小企业市场具有不可或缺的决定性作用。首先,金融服务社会化、专业化、国际化程度的日益加深,使得银行管理者一旦决策失误,变更或补偿的机会越来越少。其次,在市场竞争机制的作用下,银行面临多方竞争对手的强劲挑战,没有战略的全盘考虑,就难以比竞争对手更有效地满足中小企业需求,并由此获得盈利。再次,在中小企业普遍粗放经营的情形下,银行必须了解自身“因做什么而发展”,明确“今后要做什么”,研究制定针对中小企

商务谈判策略的12种方法.doc

商务谈判策略的12种方法 商务谈判策略的12种方法 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公

司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

《双赢谈判技巧》培训心得

《双赢谈判技巧》培训心得谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。 3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。 4、谈判准备是决定成败的关键 谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。 5、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。 在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。 其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。 最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

双赢的谈判技巧

双赢的谈判技巧课程简介 本课程正是从谈判的战略框架着手，深入浅出地向大伙儿阐述了如何才能实现一个双赢谈判的技巧与步骤。 课程收益 参加此次培训，您将： 获得谈判能力的自我测试，了解自己的谈判能力如何，并找到能够提升、改善的重点 懂得谈判战略框架中的7个关键要素是什么？并学会如何以此为基础，实现真正的双赢谈判的技巧 获得PAC交流风格测试，了解自我的PAC特点，并把握如何发挥自我的优势，促进谈判的目标达成 了解双赢谈判的真正含义，把握如何获得双赢的步骤与方法，迈向杰出的人一辈子颠峰

授课对象 部门主管、经理、团队的领导者 所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求杰出的有识之士 课程大纲 单元一：双赢谈判概述 在这一单元，学员将了解到： 自我测试：我的谈判能力如何？ 什么是谈判？ 什么是双赢的谈判？ 杰出的谈判高手应幸免的六大错误是什么？ 传统的谈判流程是什么？双赢的谈判流程是什么？两者的不同在哪里？ 单元二：谈判前的预备工作 在这一单元，学员将了解到： 谈判之前需要收集哪些信息？如何对这些信息进行分析？ 如何按照信息的分析结果制定出有效的打算？ 谈判策略中的7个关键要素是什么？ 谁是谈判中真正的当事人？ 什么是谈判当事人的差不多需要和优先考虑的因素？ 我们的最佳替代方案是什么？ 有哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？ 不同的谈判利益有关者会如何阻碍谈判的进程和谈判的结果？ 什么事是正确的，是能够做的？ 单元三：成功谈判的技巧

在这一单元，学员将了解到： 如何在谈判中进行首次报价？ 如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价？ 如何探求对方的底线？ 我的PAC交流风格是什么？我的优势是什么？如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果？ 如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判？ 单元四：如何达成双赢的结果 在这一单元，学员将了解到： 什么才是真正意义上的双赢？ 双赢的基础是什么？什么才叫做拥有富足的心态？ 如何建立双赢的人际关系？制胜的关键是什么？ 双赢协议的含义是什么？ 如何制定双赢的制度与双赢的流程？ 授课方式 本课程将采纳案例讨论、角色扮演、测试等常用的培训方式，结合讲师的教练式引导，启发学员结合的实际情形进行主动摸索，以最大程度关心学员把握相应的技能。