业务人员一天工作流程
一、工作日早上8点,市区所有业务员,在公司会议室,集中或分组参加晨会。由经理或主管组织,(县区业务人员,在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会,并用经销商固定电话向公司行政主管报岗)。
二、晨会
8:00—8:15,业务人员查看订单,处理行政工作,向文员汇总要货数量、时间,文员派车,司机取货送货。
8:15—8:40,开晨会,每位业务员汇报头一天拜访数量,工作要点,任务完成情况,当天工作计划,要求人人发言,简明扼要,用数字说话,主管进行点评,8:40分离开公司,下市场拜访客户,走访终端,酒店和团购业务员,可以晚一点离开公司,拜访客户(9点30分之前必须离开公司)。业务人员如有特殊情况,需要在办公室处理,必须向其主管或经理申请,批准后,方可限时留在公司。
三、日常拜访
1.拜访前准备:
按照已定的拜访计划,拜访路线,拜访目的。注意自己的仪容,仪表,保持良好的个人形象,干净整洁。把自己调整到最佳状态,保持微笑。
检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。要查看店外的广告元素一一海报,kt板,dm单,易拉宝,堆头,店招等等。是否有破损,摆放是否到位?要及时更换调整。
2. 进门打招呼
业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人)。
如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等)保持友好关系,为将来的工作开展做准备。
说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如
果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
注意:①在老板生意忙时,或有事情在忙时,不宜多聊;②要谨守商务礼仪,交换名片时,要双手正面递给老板,收到老板名片时应放在上衣口袋或挎包,不要随手玩能;③要合理站位,不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等,以免引起不必要的误会。
3. 店情察看
在得到许可之后,业务代表应检查广告元素;易拉宝,堆头,海报,kt板,dm 单,商品陈列架,是否按照公司的要求陈列摆放。寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。
整理售点广告,价格标签,清除广告、标签上的污迹,更换过期的广告、标签,张贴新广告、标签。张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方),并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。(具体陈列方式详见“终端管理”)补充货架和陈列架,确保各种产品均有充足的库存,如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上,应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。
通过与店主的交谈,为公司产品争取最佳的陈列位置。
公司的所有产品,应按照陈列标准摆放在一起,产品商标、价格、促销标示应面向消费者。
在陈列产品时,先进(接近到期日)的产品放前面,后进(新生产)的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品,清除超期产品。
从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品,但不能损坏竞品的包装和陈列。