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市场分析与营销策略

在，越来越多的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销。在竞争激烈的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作关系。因此，市场营销情报信息十分重要。我们需要大量有价值的客户信息进行分析加工，尽一切可能的方法赢得与大客户合作的机会。销售过程分为六个阶段：（1）预先准备；（2）调查研究；（3）表达；（4）送样；（5）签订合同；（6）实现承诺。重点在“实现承诺”，在与客户初次的接触中，首先，要调查客户的身份、爱好、需要；然后，把承诺的信息传递给客户，使客户明白与你合作他会从产品中得到好处。尽量设身处地从客户的角度去理解，并努力体会客户坚持意见的感情程度。尽量消除可能会发生的不同意见的地方。尽量注意语言的表达方式，表现出太多的可变性会被客户认为是不诚实的。现实主义和诚实主义是受欢迎的。要有自知之明，不合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉。

在互相让步阶段，不要给对方强加压力，合同条款要根据互利互惠的方面去进行讨论。

在谈判的过程中，营销主管对客户流露出来和掺进去的感情成分要加以重视，并视为合理。公开讨论双方的诚意和感情而不是双方针锋相对。这样，有助于防止双方谈判陷入毫无意义的互相指责和毫无成果的谈判结局。双方必须清楚地表明自己的观点，积极地听取双方的陈述，认同正在陈述的内容以及对我方的看法，而不是指责对方的看法和缺点，并直接表明合作的好处和利益所在，尽量增加达到满意结果的机会。在谈判的过程中，每一种利益通常存在有多种的方式使双方都得到满足。因此，我们要把谈判的重点定位在利益陈述上，而不是立场。尽量创造双方有利的选择。当持反对意见的谈判者不愿妥协，最好的策略是双方协商并说明各方立场的利益关系和客户标准。在对方采取欺骗的方式或趾高气扬的姿态时，我们要坚持公司的原则，对对方所谓的“合

理性”提出质疑或暂停谈判过程。总的来说，我们的营销策略的核心就是三与“与客户建立非正式的交流；与客户保持亲密的关系；与客户保持意见一致”。在哈佛MBA的教程中，正确的案例不是唯一的。有道是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。在目前的市场环境中，不管我们采取何种的营销策略，我们都面临三种挑战：（1）开发全国市场；（2）保持竞争地位；（3）争取市场最大份额。营销经理自我管理思想鲁迅先生说：“世上没有路，人走多了便成了路”。Kamoso说：“不管我们未来的道路充满崎岖和坎坷，我们都要坚强地走着”。逆水行舟，不进则退。我们别无选择，只有一条路前行。弃燕雀之低飞，慕鸿雁之高翔。宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。世上没有免费的早餐。一切的一切靠自己去争取。社会关系是第一生产力，信息是创造财富的源泉。世界是属于勇敢的追求者。如果说勇

敢的追求是迈向成功的第一步；那么不懈地努力是达到成功的唯一途径。进行计

划，未来是属于那些在今天做出计划,并付之行动的人们。以下是我认为自我管理思想中10个最重要的要素：最佳的效益取决于最佳的方法。企业的竞争力在于员工的才智和热情。清醒地考虑问题是有效的管理基础。勇于尝试、善于观察、勤于思考、持续改进、积极面对挑战是优秀员工的表现方式对于客户来说，再高的要求都是理所当然的，我们的职责是做到客户的微笑没有任何语言可以代替产品质量，没有任何理由可以解释失误原因。要预先考虑到所有可能的情况，不要总是措手不及。把不断的提高技术指标和工作效益作为自己永恒的目标。点燃自己的工作热情，努力实现组织规划的未来远景目标。管理好今天的生产运作，不断改善今天的工作方法，为明天出色的你做好准备。团队精神当你看到大雁排成“V”字形向南方飞行过冬时，你也许会

有兴趣知道科学家已发现它们为什么那样飞行。研究表明，当每只鸟扇动它的翅膀的时，它为紧跟其后的鸟创造了一股向前的动力。按照“V”字队形飞行，整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少减少29%的阻力。（具有共同的方向和群体意识的人们会反映，更容易地达到它们的目的地，因为他们是在相互的推动下前进的。）每当一只大雁掉队时，它会突然感到单独飞行的阻力。它会很快回雁群以利用前者所提供的动力。(作为营销经理，如果我们具有大雁一样的见识，我们就会留在队伍中，而那些跟我们进行方向相同的员工也会这样做。)当

领队的大雁感到疲惫时“V”字队形中的第一只大雁就会充当领队。（轮流干艰苦的工作就是团队精神）（我们从后面鼓励前面的员工时，我们会说什么？）最后，当一只大雁病了或受了枪伤掉了下来时，另外两只大雁会离开队形，跟着它下来帮助它和保护它。它们会守着

这只大雁，直到它能重新飞行或死去，然后它们靠自己的力量再次出发或跟随另一队大雁去追上自己的队伍。（如果我们的团队有大雁的见识，那么我们同事之间就会像大雁那样相互支持、共同进步。）营销经理的成功要素一．能保证销售业绩营销经理有权利提出自己的薪水要求，理由是以你肯定的业绩来决定你认为合理的报酬。在美国的聘用合同上销售经理在第一条款上以保证多少业绩要求他们的报酬多少。二．有良好的社会公共关系

一个人能否在社会上立足，取决于他的的社会关系如何。马克思说：人的本质是一切社会关系的总合。也就是说，你周围社会圈子怎么样，也将影响你未来怎么样。对营销经理而言，建立良好的人际关系十分重要，它将会给你个人提供有价值的信息，促进个人的能力发挥。三．具有开拓创新能力历史是川流不息的，时代不断在更新。作为营销经理，如果没有创新能力，就没有存在价值。过去的一切

经验只能代表过去经历，如果没有创新能力，就容易脱离实际。因为，明天的市场并非是今天的延续。在竞争激烈的市场环境中，只有不断开拓创新，才能不断创造新的业绩。四．以服务客户为宗旨建立销售系统。松下幸之助说：客户就是我们的亲戚。中国式的市场竞争核心主要是关系竞争。因此，营销经理应该站在客户的立场，把客户的一切需要都考虑

周全而且要及时提供所需。这样，我们与客户的关系就接近了，那么我们的目的也达到了。五．给自己制定短期计划和长期计划

计划是为明天而设定的，没有计划，目标是盲目的存在。进行计划，今天所做的一切是为了有更好的明天，未来是属于在今天做出计划，并付之行动的人们。保持灵活的营销战略

营销战略的核心内容就是灵活性与原则性的结合。在决策过程中，不断改进本身不是战略，但是所有的战略计划都不是一成不变的。因为，市场变是绝对的，不变是相对的。很多事

情不是变好，就是变得糟糕。因此，作为营销经理要根据市场的环境，不断改进营销战略计划。在计划经济时代的管理管理模式：“如果不是糟糕到极点，就不要去管它。”如果这样打算做，只能进一步促进工作停滞不前。缺乏改进的动力，最终将使公司走向消亡。例如：如果没有一个好的计划，保持零售店面的更新，店面将最终黯然失色；如果缺乏一个有效的机制对应收帐款的后期回收以监管和追讨，应收帐款的收缴工作将开始很慢；如果不对客户满意度给予定期关注，客户最终将不再满意。在这市场环境瞬息多变的状况下，营销经理应具有应变能力，善于根据市场变化而主动调整营销战略，以保证同环境相适应，及时捕捉能发挥企业优势的市场机会。保持冷静，培养理智的调控能力保持冷静、理智的心理调控能力是一个优秀的营销经理必备的素质之一。我们说：要创造伟大的企业不能没有激情。但是激情的背后，不该有着不受个人情感影响的

理智，理智对谈判活动有着积极的意义。从心理学的角度讲，人的内心活动大多是本能、自发的，但其中却沉淀

着人类大量的理性认识成分，并以无意识状态潜在地发生作用。理性认识不仅影响着心理活动的强度，而且制约其活动的方向。所以，我们说，心理活动的调控受制与人们客观的认识。在谈判活动中，谈判者的心理控制是种自觉的自我心理调控，它通常有三种方式，即：转化控制、冷化控制和自激调控。谈判是一种竞智竞谋的高智慧活动，所以，谈判者应适时控制自己的非理性情感发泄。幽默大度，灵活巧妙地转化消极情绪为积极情绪，从而避免因感情用事给谈判活动带来的损害。同时，使自己摆脱困境，取得谈判的胜利。利用自己的优势作为一名营销经理，你应当充分展示、利用自己的优势，释放自己的能量，创造非凡的营销攻关能力。当你把能量完全应用到自己所追求的崇高理想，用你的正直和优秀

的品德指导自己的行动的时候，你不仅自己会取得成功，同时也会使那些追随你的志同道合的同事们看到未来的希望。能量来源于你的热情，业绩来源于你的攻关，而你所能够做到的就是利用你的能量来创造你的业绩，这简单的方法和准则不仅是成功企业家的经营理念，也是各级成功管理者的奥秘所在。他们已经创造性地发展了许多行之有效的经营理念，包括基本经营原则、自我管理思想、捕捉行业机会的敏感洞察力以及将上述思想转化为企业核心经营价值观。营销经理的自我提高一．自我培养是通向成功的基础每一朵花都有它的香味，每一棵树都有它的价值。面对有价值的目标。要反复锻炼自己的意志，这样不仅可以强化一个人的体力、知识、性格，而且还可以为人提供成功的机会。二．正确认识自己与不断提高自己不能正确地认识自己就不可能提高自己。朋友和不朋友都要客观、诚实、

坦率、知之为知之、不知为不知，要虚心地接受别人的指教，保留自己的意见，养成自律的性格，体现真正的自我。广交朋友，博览群书。三．制定一个定期的“充电”计划不管你是否接受过大学、研究生、博士的高等教育过程，但是知识是有生命周期的。如果你不去更新、提炼、补充、知识也同样会被淘汰的。为了使自己更加出色，不被社会抛弃，必须制定学习计划： A．每月至少阅读三册与你工作有关的书籍。 B．每月至少阅读三册能教育自己的书籍。 C．每月至少参加三次与自己工作有关的讲座和讨论会。 D．把新的构想随时记录下来，供明日计划备用。 E．定期的给自己工作做总结，以检查自己的管理能力。形象塑造原则与注意事项一．原则营销经理在商务交往中树立良好的个人形象和单位形象是必要的，需遵循以下5个原则： A．高标准原则：在人际交往中，营销经理对自己的言行应该坚持高标准要求。 B．可靠性原则：在人际

交往中，营销经理要“言必信，行必果”的言行赢得客户的信任。 C．稳定性原则：在人际交往中，营销经理要注意长期的感情投资，建立稳定性关系决不靠一朝一夕。 D．灵活性原则：在人际交往中，营销经理要有敏锐的洞察力，在不同的场合，对不同的问题要做出灵活的反映。 E．多样性原则：在人际交往中，营销经理要应用多种的交际手段与客户沟通。比如：一手好文章，出口成章，文娱体育等等。二：注意事项

A．要注意自身形象是否与某场合吻合。B．形象要充分显示个性魅力：设计与塑造良好的形象，追求与众不同的感觉。 C．善于利用普通认可的形象，通过观察客户心理，客户感兴趣而又同自己有关联的形象，使客户比较容易对自己的形象接受。 D．善于组织形象出现频率，加强形象强度，有计划地设计形象出现频率，重复刺激往往能在大脑中造成可靠的印象和储存，以增强其形象对客户的影响程

度。摆脱困境的方法玫瑰有刺，银泉有泥浆，人不能有十全十美的。因此，我们不可能梦想一种完美、和谐、符合逻辑的人际关系的存在。在日常事物上，每个人都会遇到无理的人和事，比如一些由言语造成的困境和难堪。面对它们，我们不能手足无措。人事纷纭，千差万别，我们无法为之拿出万全之策摆脱困境，以下介绍几种方法： A．巧妙闪避：绕开问题的实质，转移提问重心，偷梁换柱，使问题难以深究。在谈判过程中，如客户问你某一方面很专业的问题。那么，你可以说这个问题由某一方面技术人员回答他。 B．诱导否定：当对方提出不该知道答案的问题时，先顺着话题提出一些条件或设问，诱使对方落入圈套，使之自相矛盾，引向自我否定的结局。C．反口语问：有些问题不能明确作答，可以采用反问方式。比如有朋友向你打听保密的东西，比不愿告诉他，可以先说：“你能保密吗？”朋友可能说：“能！”那你也可以回答：

“我也能。”使之无法再问。 D．模糊回答：避实就虚，用模糊的但又是积极的话来摆脱困境。客户信用分析（公司）

一．业界动向：A.生意往来、企业之业界动向是好是坏；B.现今国际环境、状况之动向如何；C.金融环境如何；D.业界未来之展望是光明还是黑暗；E.业界之长期展望如何。二．经营素质：A.生意往来企业之经营是法人还是个人（家族）；B.其资本、资金如何；C.同行的

评价如何；D.总公司及关系企业、只要银行的信赖如何；E.投资关系如何。三．市场：A.主力商品之利益率多少；B.销售战略是否困难；C.批发商或零售商是否安全；D.对新产品开发，技术开发是否热心；E.库存管理，交货措施是否万全。四．评语：A.是否有不当交易的谣传；B.是否有政治性不明朗的谣传；C.当问题

多之外部团体的联系如何；D.是否有计算上不公正的谣传；E.税务是正当。五．财务状况：A.过去之平均利益如何；B.公司的资产怎样；C.

货款是否适当；D.过剩投资是否安全；E.是否有不良的债权。客户信用度分析（管理人）一．负责人的素质：A.负责人的人品是否可信赖；B.负责人领导能力如何；C.负责人的健康、体力如何；E.负责人的年龄多大；D.经营理念是否坚定。二．负责人的个人条件：A.负责人的家庭是否圆满；B.是否有花边新闻；C.酒品是否很坏；D.是否爱好赌博；E.是否有很多兴趣、嗜好。三．负责人的评语：A.在商界上的声誉如何；B.是否受职员敬爱；C.是否有不明朗的政治关系；D.是否与特别的暧昧团体有关联；E.是否有犯罪记录。四．负责人的经营能力：A.负责人的经营手法如何；B.经营业绩如何；C.指导部下是否卓越；D.是否费心地培育后继人才；E.顾客或主要银行的评语如何。五．负责人的资产：A.负责人的个人资产与其经营规模是否成正比；B.个

人货款是否过多；C.是否有其他事等；D.凡事是否都不编列预算随意支出；E.抵押状况如

何。找出销售低迷的原因从近年的许多案例中可以看到，许多公司尽管全力以赴，但销售额仍难提高。当然，销售额下降未必会导致公司立即倒闭，但他会对公司进行蚕食，这种状况如果持续很长一段时间，公司将极有可能处于危险的边缘。当销售处于劣势时，最重要的是要区分这种状况到底是暂时的，还是缓慢的。例如，如果是经济不景气或突发事件造成的。一是经济恢复或事情解决便可能得到缓解，就属于暂时的。但是，造成慢性的销售低迷却根深蒂固，因为这种情况多数是由于销售策略中的失误以及销售人员素质不高而形成的。以下列举销售额下降时的危机征兆，如果多数现象与公司情况吻合，则可以说，公司已处于危险境地。如果出现部分现象与征兆，那么，公司有可能遭遇危机的可能，因此，营销经理要高度重视，主要防范。 A. 因行业竞争对手强劲导致竞争局势激化。 B. 产品没有发展前景，行业本身正在逐渐萎缩。 C. 质量问题或

物流问题导致客户减少或更迭频繁。 D. 员工士气不足，人均销售额低下。 E. 销售人员素质差，缺少专业知识基本概念。 F. 客户信用度差，导致库存产品增多。 G. 索赔不断增多。因果关系的研究因果关系研究是指从已知相关变量出发，确定各变量间的因果关系的市场研究类型。原因和结果之间是相互依存、相互依赖的。原因总是伴随着一

定的结果，结果总是由一定的原因引起的。所谓“有因必有果，有果必有因”，没有无因之果，也没有无果之因，因果双方失去一方，另一方就不可能存在。原因和结果的相互作用，是说原因不仅可以作用于结果，结果反过来也可以作用于原因。每一现象的发展过程往往是互为因果的。例如，生产力的发展是引起生产关系变革的原因，但生产关系的变革反过来又成了促进生产力进一步发展的原因。因果关系研究是对企业寻找营销活动的突破的关键。对于某种市场状况的形成，如不明其因会无从

下手。比如，企业市场占有率排行第三，原因何在？是产品质量问题、价格问题、物流问题、竞争对手问题、客户问题、还是战略问题？要正确评估企业营销效果，就必须根据市场调查的有关资料及企业的技术指标及人力资源作依据，进行因果关系研究。预测性研究预测性研究是指对市场发展趋势进行定性估计的市场研究类型。企业在进行当前决策和未来决策时，都必须了解市场现状的稳定性程度。就当前决策而言，由得到市场研究结果到决策再到决策实施，总有个时间差，不了解市场的(包括现状的稳定性及变化方向，速度的稳定性)决策有可能脱离实际或收不到最佳效果。就未来决策而言，需要经过市场预测一道环节，但不明白未来市场的发展性质，就不可能选择最合适的预测方法，不能为未来决策提供准确程度较高的测算数据。也会导致决策失误。因此，企业必须重视预测性研究。预测性研究并不等同于预测，充其量是预测之前的必然准

备。比如说某产品市场销量在逐年上升，如果仅以统计数据推算，明年应该继续上升，但市场是否仍然存在令该产品销量上升的条件？这就非进行预测性研究不可，如果促使销量上升的因素明年不复存在，或有所改变，则明年的销售量就有可能会持平或下降。通过市场趋势定性，确定应向哪个方面推算市场的发展变化，才能准确地预测市场。

研究市场变化发展的趋势作为营销经理，对于市场状况要有高度的敏感力，在营销案例上不仅要说明“目前市场为什么会这样”，还要说明“未来市场将会怎样”，既要揭示市场变化发展的趋势，还要研究影响市场变化的因素以及影响导致的程度，并要进一步探索这些因素自身的变化，影响关系的变化以及可预见的将来市场发展变化。市场的发展变化从较长的时间看虽有其规律性，但在每个不同的时段上，由于影响市场的各种因素的变化与否，变化程度及致变的原因、近因的不同，会使市

目标市场营销战略分析(doc 16页)

当前文档修改密码：8362839 第六章目标市场营销战略市场细分根据购买者的不同特征，或市场需求的差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较的余地。企业进行市场定位，为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造一定的形象。第一节市场细分战略一、市场细分战略的产生和发展市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密（Wendell R.Smith）提出的，其产生与发展经历了以下几个主要阶段。 1.大量营销阶段（Mass Marketing）。早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。在当时的市场环境下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究，市场细分战略不可能产生。 2.产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）。在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营理念，营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的现有的设计、技术能力而未研究顾客需求，缺乏明确的目标市场，产品试销的成功率仍然很低。 3.目标营销阶段（Target Marketing）。20世纪50年代以后，在科学技术革命推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选抬起其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是，市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，在理论和实践中都产生极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生之后经过了一个不断完善的进程。最初，人们认为把市场划分得愈细愈好，愈能适应顾客需求，从而取得更大收益。但是，20世纪70年代以来，由于能源危机和整个资本主义市场不景气，营销管理者深感过分地细分市场必然导致企业总成本上升过快从而减少总收益。因此，西方企业界又出现了一种“市场同合化”的理论，主张从成本和收益的比较出发适度细分。这是对过度细分的反思和矫正，使市场细分理论又有了新的内涵，适

家装市场分析与整合营销策略

**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司，自1999年7月成立以来，屡获温州家装行业殊荣，推陈出新，锐意创新，为温州家装行业创下一个又一个第一，成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来，温州家装行业硝烟布满，市场竞争异常激烈，**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入，带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段，使**的以后更面临严峻的挑战。在此情况下，**领导层产生了强烈的危机意识，觉得应顺应当前市场形势的变化，未雨绸缪，全面提高自己的综合竞争力，以适应当前的市场变化，应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故，本人通过这些生活的了解与思索，觉得公司应在下一步运用整合营销的理念，力争达到以下两个目的：一、全面提升公司“第一品牌”的形象；二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场，提高市场占有份额，并开发新的市场机会，以最终建立温州家装领域第一的市场地位。试提出以下方案。可行与否，请定夺。

二、市场分析以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解，才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大，潜力深厚，前景依旧看好伴随着温州经济的平稳迅速进展，温州的民营经济愈加发达，“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此，人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下，房地产开发事业蓬勃兴盛，专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大，家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修，而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来，温州家装市场容量巨大，至少在3-5年内前景会特不美好。这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手：

百事可乐市场营销策略的调查及分析

百事可乐市场营销策略的调查摘要：在一个经济快速发展的多元化社会，企业要想处于不败之地，营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络，电视等媒介，制定正确的市场营销策略，吸引消费者，从而实现企业目标。关键词：市场营销策略百事可乐企业产品百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略： 1、本土化策略，百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略，把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。 4、独特的音乐推销，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关，长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业，品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略，2000年4月，百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。企业营销应遵守的基本原则：

佳能数码相机行业调查分析与市场战略规划报告

佳能数码相机制造商 ____ 数码相机行业调查分析与市场战略规划报告

注：小组作业仅供参考目录一、摘要报告二、数码相机行业的界定与分类第一章数码相机市场分析第二章数码相机行业市场价格分析第三章数码相机行业内竞争分析第四章数码相机行业市场渠道分析第五章数码相机行业用户分析第六章数码相机行业替代品分析

第七章数码相机行业品牌分析第八章数码相机行业市场预测第九章数码相机行业市场策略建议一、摘要报告《数码相机制造商调查分析与市场战略规划报告》：报告采集了数码相机行业的数据，以“数据图表+论述”的形式，对数码相机行业的市场状况和发展前景进行了分析与研究，内容涉及数码相机行业的市场规模、价格、市场集中度、

竞争格局、用户需求、渠道等。本报告站在第三方角度，对数码相机的分析研究客观、科学、公正，能够快速、全面地认识数码相机行业的市场状况和数码相机的市场前景，并且作出相关的战略与建议。二、数码相机行业的界定与分类第一章数码相机市场分析中国已成为世界最大的照相机器材制造国，照相机年产量近亿架，居世界首位，数码相机的市场容量已经超过1000万台，占全球市场份额的四分之一以上。目前在中国的大中城市中，数码相机的占有率已经超过70%，其中卡片机与单反数码相机的比例分别为87.7%和12.3%，特别是2008年，单反相机较2007年提升一倍有余。目前，日系品牌仍占据中国主要市场，但本土品牌爱国者、美国品牌柯达近期在产品方面也做出了很多尝试，如爱国者DC-P1,加入了GPS导航功能，提高了相机产品使用频次。2011年，过去占据数码相机市场绝对优势的消费数码相机明显失去了部分领土，单反数码相机和单电/微单数码相机则在2011年出现明显的向上发展态势。尤其是单反数码相机的关注比例提高非常明显，越来越多的消费者开始青睐更专业同时价格更低廉的入门级单反数码相机。另外，2011年受到日本地震、泰国水灾等影响，数码相机市场的价格水平多数时间保持高位运行。2012年我国全年数码照相机产量70,026,211台，同比降低6.23%。其中，2012年我国上半年数码照相机产量为37,297,842台，同比增长4.6%。2012年6月，中国数码相机市场中以佳能和尼康形成两大巨头，优势地位难以撼动。在细分领域市场中，单反数码相机和消费级数码相机展开追

市场营销策略案例分析

市场营销策略 (重定向自营销策略) 市场营销策略（Marketing Tactics） [编辑] 什么是市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 [编辑] 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：表14种营销策略的内容及优劣比较

市场分析与营销策划报告

目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容策划篇一、策划前言

1、以人为本，首先尊重人，然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加，不同于纯粹拼价格的血战，它是建立在对消费行为习惯的了解，和创新生活方式的基础上，将房地产业和其他关联产业有机整合，从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验，系统工程，开发模式，资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划，开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、旅游等多产业的结合，并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色，由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程，从报纸广告、电视广告，电台广告，到公关活动，现场包装，宣传资料，创新应贯彻到每一个环节中去，最后只要产品没有问题，成功完成可以期待。二、策划目的不同的阶段，拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完

成这一目标，必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善，力求达到营销策划的最终目的： ◆引导消费促进销售在这个过程中，阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象，为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群，有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象，为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。三、策划依据给我一个支点，我可以撬起地球。策划的依据来源于市场。市场，瞬息万变。因为，市场上的产品，在不断更替。所以：产品，就是策划的依据，是支撑起整个营销的支点。立足产品，才有有效策划的可能。

海水晶市场分析及营销策略

海水晶市场分析及营销策略一、市场状况及竞争对手分析 1、市场占有情况 8月初，我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研，了解当前市场如下表：目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%，蓝海星主打高端产品，在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。 2、价格目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨，（22元/每箱），经销商零售价为25元/箱，厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利

润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右，16-18元不等，零售价为22-23元，经销商利润为5-6元。武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋（20kg装），蓝海星牌批40元/袋（25kg装）。进入该市场的运输方式主要为汽运，客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。 3 、渠道以目前市场占有率最大的两个品牌来分析海宝的渠道策略是 1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。 2、与经销商签订年度合同，达到即定销量返点。蓝海星主打高端产品，批发商相对固定，有一定资金实力二、目前海水晶市场的痛点 1、海水晶盐份太高，其它成份含量太低。 2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。 3、海水晶价格太高，进入不了市场。 4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。三、我公司海水晶营销策略 1、产品

力推我公司产品的三个优势： ①通过ISO9001认证，足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。 ②低盐配方目前市场上很多产品，为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL，含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。 ③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方，其非实用性有别于食用盐。 2、质量 ①、质量是我公司产品进入市场的保证，如果没有可靠稳定的质量，没有精准的配方做依赖，是很难在市场上立足。 ②、码包，堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码，发放提出更高要求 3、生产工艺 ①、半自动生产因为目前处于市场开发阶段，需求量不是很大，建议公司半自动生产工艺，特别是袋口采用人工缝合。 ②、海鲜初期试养因为海水晶目前还未出产品，处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场

多芬市场营销策略分析

多芬市场营销策略分析洗发水是个人护理用品中的一个大品类，而中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。从长远看，营销决策以及生产和技术提供参考数据，现在，我们以多芬来进行一个分析。从事美容行业已有将近 50 年历史的多芬是全球著名品牌，是联合利华最有价值的品牌。多芬是世界第一的清洁品牌，在全球 80 多个国家和地区销售，年销售额超过 25 亿欧元。 2008 年，联合利华携手湖南卫视，将其多个品牌广告植入湖南卫视自制励志喜剧《丑女无敌》剧情之中，使得他们纷纷登陆中国市场，闯进中国消费者的实现，多芬就是其中一员。多芬是全球 500 强企业——联合利华旗下日化产品的第一品牌，产品行销全球 80 多个国家。多芬是一个建立在简单而持久的原理之上的品牌：给消费者一个真实可信的承诺，并且始终如一地保持这个承诺。自 2002 年进入中国以来增长迅速，其“简约而真实的美丽理念”与其代表产品——经典润肤香块和沐浴乳一样，渐渐为中国女性所熟悉。多芬为了占领中国市场，让多芬形象进入中国消费者的视野，也采取了一些出色的公关手段。（1）促进销售策略 --广告以下是这次活动在地铁站投放的平面广告：以下是多芬 2005 年在中国地区展开的“多芬真美女人”活动的一则公告：就算没有赵薇那样水汪汪的双眼皮大眼睛，你的眯眯眼照样可以电倒一片；就算没有梦露那样玲珑附凸的身材，你的挺拔纤细照样能吸引一批观众；就算你已经年过五十，你端庄优雅的成熟风韵，照样能让所有人眼前放亮?? 没有超级名模般的标准三围，没有广告明星般的花容月貌，那又如何？女人有多少样，美丽就有多少样！简单而真实的化身，就是多芬正在寻找的真美女人。由新闻晚报与联合利华多芬品牌组联合主办的“多芬真美百分百”——寻找 100位多芬真美女人活动即日起全面展开。

SVSE市场营销策略与招生技巧分析

SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，

市场营销策略和市场分析报告

《报刊》市场营销方略计划设计市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：

3.2 竞争状况分析四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：

1.竞争形态发生了变化。成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额

女装市场细分与目标市场选择分析报告

女装市场细分与目标市场选择分析报告前言现阶段国内女装行业发展迅速，企业更加注重提升产品质量，在服装设计创新上逐渐增强，而女装市场宽广有很大的发展空间。女装品牌随着人们品牌意识的增强而占据一定的市场，时尚流行元素的不断变化，各式各样的女装品牌纷纷涌现。市场上女装种类繁多，占据大部分市场的是年轻潮流的女性服装，品牌之间竞争激烈，面对女装市场营销问题，有必要对女装市场进行细分，了解了女装市场才能选择合适的目标市场来定位品牌。细分市场年龄细分不同年龄阶段的人群对服装的需求不同，童装、少女装、青年装、中年装、老年装都是根据不同年龄而对服装的划分，而在这些消费人群中，每个年龄段的消费都不同，各自有不同的特点。 1、童装品牌在女装市场中占据一定份额，但相对来说比例不大，消费金额较小。 2、18~30岁的年龄阶段是女装市场最主要的消费群体，购买的频率最多，是目前女装品牌竞争最激烈的年龄段。 3、30~45岁的年龄段也是女装市场上消费较高的群体，她们工作较稳定，有一定经济能力，生活讲究，对服装价值要求较高。 4、老年服装的需求量不大，这一人群的购买欲较低。生活方式细分根据生活的方式，在不同的场景会相对应的选择不同的服装类别，因而消费者会依照所处环境、出入的场所及自身的爱好挑选合适自己的服装款式。休闲系列

1、居家或者参加户外活动就适合穿休闲服，这类休闲系列穿在身上感觉较为轻松，没有工作的忙碌与紧张感。 2、喜欢时尚、潮流的人群，就喜欢时装类服装，这一类的品牌服装，设计独特与个性化。 3、出入正式场所、参加一些商务活动的人群会选择较为正式的正装系列。目标市场选择目前的大多女装品牌企业都把集中点放在18~35岁年龄段的消费群体，不可否认的这个消费人群占据女装市场的大半部分，她们跟随时尚潮流的变化，购买欲较强，追求流行、个性化，容易冲动购物。根据年轻时尚人群的特点，女装市场变化迅速，各种各样的服装品牌相争，形成了非常激烈的竞争局面。而要想在女装市场中让自己的品牌占据一定的地位，就要形成自己独特的品牌形象，面对时尚人群有针对性的设计自己的服装，以满足这一类人群的需求。女装市场的发展空间较大，因而时尚、独特的女装品牌众多。定位在18~35岁的年轻消费群体，就要打造出高品质、潮流个性、有吸引力的服装品牌，再结合不同女性特点，不断的创新设计出各种款式类别满足需求，不同的风格形成不同的女性形象。 SWOT分析优势女装行业市场广阔，创新的设计正是对应了年轻消费者追求时尚个性的需求，不同的服装系列适合出入不同场所的人群。高品质的服装与优质的服务，还有战略联盟优势。自身具有经济与人才的实力。劣势网络女装店繁多，相互之间竞争大。单一的市场有一定局限性空间较小，发展不稳定；竞争对手的实力较大；扩展的业务领域较小；经营模式不够完善，营销力度不够。机会

市场分析与营销策略

市场分析与营销策略作为优秀营销经理，必须具备超群公关的能力和洞察能力，在营销观念、营销理论、营销方式方面都要有一定的了解与认识，从现代市场营销学的发展角度分析，我们深刻地认识到现在市场营销策略逐渐地在改变，从追求销售发展到创造。因此，市场竞争者的变化，也意味着我们必须要重新审视我们原以为赖以取胜的自信思想。现时，我们目前的任务就是如何策划最好营销方案与最大的客户合作和如何占领全国市场的问题。现在，所有获胜的公司，他们的营销策略都是以客户为中心。想方设法提供最好的产品质量，最低的产品价格，最便利的服务方式，最合需求的现实承诺，满足客户的需求。正如哈佛大学西奥多·李维特教授所言：“如果你不想到客户，你就不是在经营”。因此，我们要处处为客户着想，时时观察竞争对手的动态，分析客户的需求，抓住任何一个可能的市场机会，制定合乎客户需求的营销策略。现在，越来越多的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销。在竞争激烈的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作关系。因此，市场营销情报信息十分重要。我们需要大量有价值的客户信息进行分析加工，尽一切可能的方法赢得与大客户合作的机会。销售过程分为六个阶段：（1）预先准备；（2）调查研究；（3）表达；（4）送样；（5）签订合同；（6）实现承诺。重点在“实现承诺”，在与客户初次的接触中，首先，要调查客户的身份、爱好、需要；然后，把承诺的信息传递给客户，使客户明白与你合作他会从产品中得到好处。尽量设身处地从客户的角度去理解，并努力体会客户坚持意见的感情程度。尽量消除可能会发生的不同意见的地方。尽量注意语言的表达方式，表现出太多的可变性会被客户认为是不诚实的。现实主义和诚实主义是受欢迎的。要有自知之明，不合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉。在互相让步阶段，不要给对方强加压力，合同条款要根据互利互惠的方面去进行讨论。

新市场营销组合中七大营销策略分析

新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价

价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员

在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程

目标市场分析范文

一、目标市场分析 1.市场细分标准产品细分准则分为：时间细分，空间细分和消费人群细分。时间细分：一年四季产品的载体是叶子，一年四季中会有不同的叶子，我们的产品也会有所不同，我们将不同季节的叶子制成产品，在不同的季节推出市场。空间细分：经济发达的东南沿海地区每一个城市都会有其独特的文化，景点，人物……我们必须要因地制宜，将产品内容与每个城市的的文化，景点，人物等结合起来。结合经济发展情况和消费能力，我们将目标市场的选在东南沿海的地区，并将在城市和农村两种完全不同的市场进行推广。消费人群细分：高中低收入人群主要依据是购买力一一购买欲望和购买能力，产品的定价不同，那么它面对的消费人群必然会不一样。根据产品的定价划分，我们将不同价位的产品与不同收入的人群一一对应。 2.市场需求分析传统文化日渐旁落，社会上很多人都在呼吁保护传统文化，叶子产品作为一个载体，完全能够起到保护和发扬传统文化的作用。现在江浙一带的坊间有一些用叶子制作成的手工艺品，但是无论从知名度和经济效应来看，都不足以起到发扬传统文化的作用。我们的产品的最大优势在于将这种制作工艺最大化的集中在一起，将其以一种系列的产品的形式推广出去.

以下是有关中国东南沿海城市的人均GDP以及人均旅游消费的数据：我国主要大城市和东部沿海地区居民人均GDP（美元）我国历年来国内旅游人数和未来增长趋势图

■ 徒游k 均支出（兀）+*人沟支同比堆扶从以上三表中可以看出东南沿海城市的消费能力是毋庸置疑的，而且近年人均旅游消费也在持续上升。人们每到一个地方旅游必定会购买有关景点的相关产品。我们的产品正好可以满足他们的需要。另一方面，国内调查机构零点调查与指标数据发布的一项针对北京、上海、广州等八个大中城的调查显示，中国家庭子女教育的支出比重接近于家庭总收入的三分之一；相比于城市和小城镇地区，农村家庭每年用于子女的教育花费不到城市家庭的二分之一，但占家庭总收入的比重却是最高的。从这样的调查来看，我们针对学生的系列产品的需求市场也是很大的。至于职场名片一类的产品，现在的高级管理人员往往需要给客户留下最深刻的印象，名片就是他们宣传自己的第一步，那么极具个性的名片自然会成为他们的首选。 3. 市场竞争在市场经济如此发达的今天，我们时刻面临着挑战和竞争，我们的产品已经在小规模的市场上出现，而且价格方面也要比我们的产品略占优势，因此我们开拓出另外的市场，避免在传统市场上的激烈竞worn 00 干 10 仁=『= 2= 耳— 三 ss5 2SV-Q 2 三二丄

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期市场营销学结课论文市场营销策略分析及应用专业旅游管理班级1202班姓名樊晓红学号 0814120205

市场营销策略的分析及应用旅游管理专业樊晓红 0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。关键字：市场营销策略 4Ps 4Cs 需求导向一、市场营销策略的发展随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆〃麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs 在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与4Ps不应该是相互替代的关系，而应该是一种互补关系，在营销策略的研究中，不能用4Cs替代4Ps，而应以4Ps为主体，吸收和引进4Cs理论作为先导思想，不仅可以利用4Cs带来的优势，又可以避免过于依赖消费者需求而丧失企业的主动性与创造性。如果企业在制定价格、产品、渠道和促销几种营销手段的之前，充分考虑到客户、成本、方便和沟通几个方面，更加注重消费者的需求，那么企业所制定出的营销策略一定会更符合市场需求，取得更好的营销效果。二、4Ps及4Cs营销策略的内容产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间

电子商务分析之战略规划篇

电子商务分析之战略规划篇一.纯电商企业战略。目前大型电商企业战略都在整合供应链，都在维护自己的主营业务以免丢失市场和话语权，所以价格战还是未来电商大企业之间的主要竞争方式，差异化方面会有探索，但是由于综合平台商业模式的限制很难突破，所以大企业的目前主要战略还是在仓储物流，提升平台电子化功能应用满足客户体验，供应链整合，新增的金融服务的布局，以争取自己的市场份额最大化，这方面。二.新纯电商企业战略。目前听说很多什么靠积分绑定客户做区域性服务整合的电商个人认为都不成熟，原因很简单只是在做零售商和消费者之间搭建一个桥梁，所创作的价值有限，其运营成本奇高，和团购类似属于入不敷出。而目前所谓的垂直电商都只是在商品上垂直，没有真正垂直到线下市场，形成线上线下结合，所以战略规划上都不得不横向扩充品类，增加仓储库存风险和运营风险。现阶段纯电商企业制定O2O战略本人不看好，相反那些在传统行业有一定规模的企业做线上线下直营应该是恰逢时机。还有一个极大的商机就是垂直平台的产供销整合战略，这个需要极强的团队，强大的资金和行业资源支持，目前是很多人可望不可即的。而成熟行业已经被大平台占据主要市场抢夺不易，不成熟市场供应量又跟不上平台战略在品质和服务上无法形成差异化，所以垂直平台战略目前还主要在尝试阶段，无法形成完整有效的战略规划。三.传统企业制造商电商战略。这个是我今天想讲的重点，中国传统制造业很多通过代工和自营品牌已经完成了生产初期的积累，但是明显市场份额占有度还不够，这个问题不是生产能力造成的，而是品牌运营，渠道建设和维护，市场营销没有很好的团队。而传统渠道建设和维护是需要较长周期的，见效较慢，而品牌定位又不精准，造成市场拓展和目标客户很难锁定，起成本居高不下，所以传统企业电商战略我个人认为应该分为三部分： 1.传统制造型企业定位。企业定位目前主要的有以下几种，每种定位对应的电商定位也不同，下面单独介绍：1）纯制造型企业定位。这种企业定位以专业的生产设备和人员，保证品质和交货周期的信誉为企业生存根本的定位，可能也有自己所谓的品牌，但是基本没有什么市场和知名度，做电商个人更建议不要自己去做电商零售，因为他们在渠道建设，市场信息搜集，市场零售没有任何经验，即使有专业人员加入因为老板之前的固化思维也很难博得老板信任，没有支持做事捉襟见肘，最后不欢而散的结局比比皆是，就好比一下从封建社会跳跃到共产主义式的大跃进多半会死的很惨，如果定位积极参与各大零售电商公司和大平台卖家进行深度合作，通过他们营销带动

格力市场营销策略分析

. 重庆大学市场营销课程论文学生姓名： XXX 学号： XXX 指导教师：李X波教授专业：机械设计制造及其自动化重庆大学机械工程学院二〇一五年一月

格力空调市场营销策略 XXX 机自XX XX 摘要：随着经济全球化的发展，外国企业纷纷来到中国淘金。在琳琅满目的商品中，充斥着许多外国品牌，而中国品牌不是以只能以低价销售赚取微薄的利润。然而中国的家电市场，尤其是空调市场却独树一帜，各种国产品牌如格力、美的、海尔等品牌是消费者首选的品牌。本文着重介绍格力空调的营销策略，分析了空调市场的宏观环境，及微观环境。对格力空调进行了SWOT分析及STP战略分析、7P营销组合分析，总结出格力空调品牌成功的原因。关键词：营销环境SWOT分析STP战略分析 7P营销组合。一格力空调市场营销环境分析 1.1中国空调业发展概况中国空调业市场化步伐始于1978年，当年产量只有223台。当时空调主要是供应医院等特殊场所使用，没有进入家庭。空调器的发展初期由于受到国家产业政策和中国消费水平的制约，发展速度缓慢。到1980年空调产量仅为1.32 万台，1985年为12.28万台，直到1990年前后，空调器开始作为奢侈品进入部分家庭。但当时空调产品多由外资品牌垄断，国内空调产量仅为24万台，生产厂家约为50家，生产规模均极小。在市场发展过程中，一批有实力的生产企业如春兰、格力、科龙、海尔、美的、海信等纷纷抓住良好的市场机遇，转变观念，强化竞争实力，先后得到成长和壮大，逐渐占据了市场领导地位。到了上世纪末本世纪初，空调器由奢侈品开始向普通消费品转变，价格下降，市场容量迅速增长，众多没有实力的厂家也纷纷加入到生产大军，产量急速扩大。到2004年，经过激烈的市场竞争、行业整合，全国仅剩下约150家空调生产厂家。资料显示，2013年前三家格力、美的、海尔市占率合计近67%，内销份额更是高达77%。由空调区域和技术发展路径决定，外资品牌无法与内资龙头竞争。目前我国家用空调制造占全球空调制造85%以上。2013年，格力空调市占率为34.8%，其中内销份额高达44%；美的空调市占率24.1%，内销份额23%；海尔空调市占率为7.6%，海尔空调内销量份额9.5%。 2014年行业格局整体保持稳定。根据数据统计，1-4月格力空调总销量市占率29.8%，其中，内销市场份额37.5%，稳居行业第一。美的经过两年多战略调整，效果初步显现，份额逐步回升。2013年公司新品“一晚一度电”取得较好市场反响，引领空调销售恢复性增长。2014年1-4月，美的空调总销量市占率27.5%，其中内销市占率26.9%，提升0.9个百分点，稳固其在空调领域第二的地位。海尔在新一任管理层领导下，加强空调业务管理，同时发挥空冰洗渠道协同，空调份额持续增长。2013年1-4月，海尔空调总销量市占率8.6%，同比提升1个百分点。其中，内销市场份额10.4%，同比提升0.2个百分点。出口方面，目前我国空调厂商出口多以代工为主。空调出口行业格局较内销分散。2014年1-4月，美的出口份额26.6%，同比下降0.2个百分点，居出口份额第一。格力出口份额23.2%，同比降0.7个百分点。志高、海尔出口份额6.6%。 1.2中国空调业发展的特点 1.市场容量、产量增长较快在空调业发展的前期，受经济发展水平的制约，空调市场容量增长缓慢，企业产量很低。进 .

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