《销售业务管理》重点知识归纳整理

《销售业务管理》总复习

第一部分总体要求

一、将自考指定教材认真复习一遍，注意掌握老师平时讲课的重点、难点。

二、将教材后面的各章习题认真做一遍，做到全面掌握。

第二部分重点章节和考试题型

一、重点章

1．重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章。

2．次重点章为：第四章、第十章、第十三章。

3．一般章节为：第五章、第八章、第十一章。

二、考试题型

单项选20×1 多项选10×2 名词解释5×3 简答5×5 论述10×2（或论述10×1，案例10×1）

第三部分各章复习重点（较大范围，第一轮复习用）

第一章销售计划管理

第一节销售计划

P9销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。

P9企业的销售计划活动包括以下具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或分配销售目标值；③编制并分配销售预算；④实施销售计划。

P18根据销售增长率确定销售目标值

销售增长率是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。

其计算公式：销售增长率=上一年度销售实绩/前一年销售实绩×100%

计划年度的销售收入=上一年度销售实绩×成长率

企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增长的，其几何今年销售实绩

平均成长率的求法如下：n

基年销售实绩

其中，n值的求法是以基年（基准年）为0，然后计算今年相对于基年是第n年，如果是第3年，则n为3。（例题1-1）

第二节销售预测

P20影响销售预测的因素

（一）外部因素:1.市场需求动向 2.经济发展变化情况 3.行业竞争动向 4.政府、消费者团体的动向

P22（二）内部因素

1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策

2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法

3、销售人员

4、生产状况

P25销售预测的基本方法 :定性预测方法四种（会运用）

1、专家意见法

2、集合意见法

3、购买者意见调查法

4、德尔菲法

第三节销售配额

P35销售配额的类型

1、销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额

2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额

3、销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等

4、综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价

P38确定销售配额主要应考虑的因素

1、销售区域市场需求潜力

2、销售区域市场的竞争状况

3、历史经验

4、经理人员的判断

P39销售配额的分配方法

1、时间别分配法

2、产品别分配法

3、地区别分配法

4、部门别分配法

5、人员别分配法

6、客户别分配法

第四节销售预算

P43确定销售预算水平的方法

掌握最大费用、销售额百分比、零基预算这三个方法并会计算

第二章销售组织设计

第一节销售组织概述

P57销售组织设计原则

1、客户导向的原则

2、统一指挥的原则

3、精简与高效的原则

4、管理幅度适度的原则

5、全职对等的原则

6、稳定而有弹性的原则

P58销售组织常见问题

1、效率低下

2、管理失控

3、沟通不畅

4、追求短期利益

第二节销售组织架构设计

P60-63掌握区域型、客户型、职能型这三种销售组织分别的概念、优缺点、三种之间的比较以及各自相应的图（2-1、2-3、2-4）

第三章销售区域管理与时间管理

第一节销售区域设计

P75销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。影响销售区域设计的因素：

1、销售区域目标

2、销售区域边界

3、销售区域市场潜力

4、销售区域的市场涵盖

5、销售人员的工作负荷

P77设计销售区域的过程

1、选择基本控制单元

2、估计基本控制单元的销售潜力

3、组合销售区域

4、销售人员工作负荷分析

5、安排销售人员

P82设计销售区域的依据

1、地域相近

2、地域内因素的相近性

3、地域内对本产品的需求度

4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况

第三节销售区域的时间管理P92确定拜访路线形式

掌握直线式、跳跃式、循环式、三叶式、星形式、8字形式六种路线的概念

第四节窜货管理

P94窜货的类型:1.恶性窜货 2.自然性窜货 3.良性窜货

P95 窜货的原因

1、中间商为了完成销售任务和获得高额奖励

2、不同区域市场相同产品的售价存在差异

3、管理制度有漏洞，监控不力

4、抛售处理品和滞销品

5、恶意冲击竞争对手市场

P96窜货的表现

1、分公司之间的窜货

2、中间商之间的窜货

3、低价倾销过期或即将过期的产品

4、销售假冒伪劣产品

P98有效预防窜货策略

1、制定合理的奖惩措施

2、建立监督管理体系

3、减少渠道拓展人员参与窜货

4、培养和提高中间商的忠诚度

5、利用技术手段配合管理

第四章销售渠道设计

第一节销售渠道结构

P107 掌握长度、宽度、广度这三种结构

P109 影响渠道结构设计的因素

1、目标市场

2、商品因素

3、生产企业本身的条件

4、环境因素

5、中间商特性

第五章销售人员的招聘与培训

第一节销售人员的素质

P124技能方面

1、客户服务能力

2、语言能力

3、分析能力

4、团队工作能力

第二节销售队伍设计

P130 销售人员数目的确定方法（及理解其计算）

（一）工作量法

（二）销售目标分解法

（三）边际利润法

第三节销售人员的招聘与挑选

P134 选择招聘的渠道:1.内部招聘 2.外部招聘（及其方式）

第四节销售人员的培训

P142 销售人员培训的时机

（1）员工需要培训来熟悉工作所需的技能，通过培训他们可以更顺利地进入工作状态。（2）员工晋升或换岗位时。

（3）环境的变化。

（4）工作积极性下降。

第六章销售人员的激励与薪酬管理

第一节销售人员激励的方式

P155 激励方式

会区别物质、目标、培训、工作、榜样、民主、环境、竞赛八种激励方式

第二节销售激励组合

P160 根据不同的个性心理采用相应的激励方式（分析理解）

（一）竞争型 (二)成就型 (三)自我欣赏型 (四)服务型

P161根据不同的表现类型采用相应的激励方式（分析理解）

（一）优秀型 (二)老化型 (三)问题型

第三节销售人员的薪酬管理

P165 决定销售人员薪酬的因素

（一)付出的劳动

（二)职位

（三)受教育程度

（四)销售经验

（五)为企业服务的年限（工龄）

（六)企业的盈利能力

（七)地区差异

（八)行业间的薪酬水平差异

（九)劳动力市场的供求状况

P167 薪酬管理的原则

公平性原则（及它们各自的概念）

1、外部公平

2、内部公平

3、个人公平

薪酬的类型

P170 固定薪水制事指销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化。怎样情况下选择固定薪水制比较合适

（1）新聘的销售人员正在接受培训或对工作不熟悉，以至于他无法依靠佣金取得一定水平的收入；

（2）几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作；

（3）公司要打入新的销售区域或销售新产品；

（4）只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。

P172 特别奖励制度

特别奖励制度是规定报酬以外的奖励。

一般有三种形式：（1）全面特别奖（2）业绩特别奖（3）销售竞争奖

P175解决方案：多元化激励留住80后

1、差异化管理

2、弹性工作制

3、提供持续成长的空间

4、设计充满激励的工作环境

5、设计适用员工需求的自助福利项目

第七章销售人员的绩效评估

第二节绩效评估的方法

P187选择评估方法应考虑的因素

（一）评估的成本

（二）评估的信度和效度

（三）评估的精度

（四）操作的难度

（五）评估方法的适应性

P189 关键绩效指标法

关键绩效指标是通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。

1、KPI体系的建立流程（了解）

2、通过KPI绩效评估，建立评价者与评价者之间的伙伴关系

P193 平衡计分卡

平衡计分卡从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效。

P196 克服评估中的误差

（一）晕轮效应误差

（二）暗示效应误差

（三）情感效应误差

（四）近因误差

（五）偏见误差

（六）自我比较误差

（七）评估标准不定误差

第八章销售主管与团队管理

第二节销售主管的成本意识与风险意识

P212 正确对待风险：1.辨析风险 2.预测风险 3.面对风险 4.评价风险

第三节销售团队管理

P221团队冲突的分类：角色冲突是指两人或更多人之间由于所负担的角色不同而产生的不和谐情况。

第九章销售过程理论与模式

第一节销售方格与客户方格理论

P231-236 掌握理解销售方格理论、客户方格理论

第二节销售三角理论

P238 掌握销售三角理论（要素、概念、内容）

第三节AIDA模式

P241 掌握AIDA模式（用法、概念、阶段）

第四节DIPADA模式

P244 掌握DIPADA模式（用法、概念、步骤）

第十章销售过程管理

第一节销售准备

P259 企业在销售准备中的支持作用

1、做好商务礼仪的培训

2、做好产品知识的培训

3、做好与客户沟通技巧的培训

4、做好销售技巧的培训

5、敦促销售人员做好售后总结

第四节销售谈判

P269 销售谈判的策略

（一）求同存异、刚柔并济策略

（二）步步为营、最后通牒策略

（三）以近为退、绵里藏针策略

第五节处理异议

P271 客户异议的类型

（一）对企业、产品及销售人员自身的异议

（二）对满足需求的异议

（三）价格异议

（四）购买时间及财力异议

（五）服务和政策异议

第十一章销售过程评估与控制

第四节销售风险控制

P311企业销售风险控制的策略

（一）建设完善的销售风险管理体系

（二）建立客户资信调查和评估制度

（三）加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理

第十二章销售信用管理

第三节客户信用调查与评价

P330 客户信用评价

信用评价指标主要包括回款率（应收款额）、支付能力（还款能力）、经营同业竞品情况等。P330-331掌握回款率（应收款额）、支付能力（还款能力）、经营同业竞品情况各自的概念P332客户信用等级分类

1、AAA级即3A级，企业的信用程度高、债务风险小。

2、AA级即2A级，企业的信用程度较高、债务风险较小。

3、A级企业的信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题。

4、BBB级企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。

5、BB级企业的信用程度较差，偿债能力不足。

6、B级企业的信用程度差，偿债能力较弱。

7、CCC级即3C级，企业的信用很差，几乎没有偿债能力。

8、CC级即2C级，企业信用极差，没有偿债能力。

9、C级企业毫无信用。

第四节应收账款管理

P334持有应收账款的成本：1.计划成本 2.管理成本 3.坏账成本

P336 应收账款管理的监督：销售、财务的监督

1、在销售合同中明确各项交易条款

2、定期的财务对账

3、尽量减少赊销、代销的比例

4、对产品铺货率的正确理解

5、制定合理的激励政策

6、建立信用评定、审核制度

企业追帐的基本方法

P340 委托追帐债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收帐机构，由其代理完成向债务人的追收工作。P341委托追帐的方法

（1）专业追帐员追帐

（2）律师协助非诉讼追帐

（3）诉讼追帐

（4）申请执行仲裁裁决

P341特点：1.追收力度大 2.处理专业化 3.节约追讨成本 4.缩短追讨时间

第十三章客户管理

第一节客户关系管理

P348 客户管理的概念是指通过培养企业的最终客户、分销商和合同伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

P348 客户关系管理的内涵可以从以下几个方面理解

首先，CRM是一种管理理念

其次，CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制

再次，CRM又是一种管理软件和技术

P352 客户关系管理的原则

在CRM过程中，应遵循以下原则：

1、动态管理原则

2、突出重点原则

3、灵活运用原则

4、专人负责原则

第二节客户投诉管理

P356 处理客户投诉的策略

1、鼓励客户投诉

2、获取和判断事实真相

3、提供解决办法

4、公平解决索赔

5、建议销售

6、建立商誉

7、设立免费投诉电话

第四部分各章复习重点（较小范围，第二轮复习用）

2014年1月现代企业管理

《销售业务管理》串讲资料

一、题型：

1.单项选择题20题X1分=20分

2.多项选择题10题X2分=20分

3.名词解释5题X3分=15分

4.简答题5题X5分=25分

5.论述题2题X10分=20分

二、注意答主观题的总体要求（多写，分点，字迹清晰，考试态度端正）

重点内容

第一章

1.影响销售计划制订的因素。内部环境、外部环境各五点。P2

内部环境：市场份额销售渠道销售手段销售能力其他部门

外部环境：经济环境社会文化和道德环境政治法律环境自然环境技术环境

2.确定销售目标。（多选题或简述题）P15

包括：销售额目标销售费用率目标销售利润目标销售活动目标

3.影响销售预测的因素：P21-P22

外部因素：市场需求动向，经济发展变动情况，行业竞争动向，政府、消费者团体的动向

内部因素：营销策略销售政策销售人员生产状况

4.定性预测方法4种P25

专家会议法集合意见法购买者意向调查德尔菲法

5.德尔菲法（6）优缺点（简述题）；定量预测方法（名词解释）P30

德尔菲法：是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间部的互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，是专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。

德尔菲法优点：

1、充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高

2、能把各位专家的意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短。

3、避免权威人士的意见影响他人的意见

4、避免专家出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见

德尔菲法的缺点：过程比较复杂，花费时间较长。

定量预测方法：依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。

6.销售量配额（名词解释）P35

是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。最简单的设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。

7.销售配额的分配方法6种P39

1.时间别分配法

2.产品别分配法

3.地区别分配法

4.部门别分配法

5.人员别分配法

6.客户别分配法

8.确定销售预算水平的方法5种，（零基预算法，背）P43-45

1.最大费用法

2.销售额百分比法

3.同等竞争法

4.边际效益法

5.零基预算法

6.目标任务法

7.投入产出法

零基预算法：全程“以零为基础的编制计划和预算的方法”，美国德州仪器公司彼得.派尔提出的一种编制费用预算的方法，

1、基本原理：对于任何一个预算期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。

2、三个步骤：A销售部门所有员工讨论费用项目详情，写出方案；

B对每项费用进行“成本-效益分析”，排出先后顺序；

C按照顺序，结合可动用资金来源分配资金，落实预算。

3、优点：A可以合理有效的进行资源分配，保证重要活动的费用开支，将有限的经费用于关键之处

B充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使各部门精打细算，合理使用资金缺点：由于所有支出均以“零”作为分析起点，因而编制销售预算的工作量很大，费用高，而且由于评级和资源分配具有一定的主观性，容易引起内部间矛盾。通常企业每隔若干年开展一次零基预算编制工作。

第二章

1.销售组织概述，组织与销售组织（名词解释）P55 ；销售组织的管理职能三点（多选题）P56

组织：个体为实现共同目标而结合组成的有机统一体。

销售组织：企业为了实现销售目标而将有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。

销售组织的管理职能：计划执行控制

2.销售组织常见问题4点（简述题）P58-59

1）效率低下2）管理失控（a财务失控b 信息失真c人员失信d关系失控）3）沟通不畅4）追求短期利益

3.区域型销售组织模式的优缺点P60 ；产品型销售组织的优缺点P61；职能型销售组织两种划分部门的形式P63

区域性销售组织的优点：

1）销售区域主管权力相对集中，决策速度快

2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映

3）与客户关系密切，低于责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系

4）地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少

5）销售人员集中，易于管理

6）在区域内有利于迎接竞争者的挑战

区域性销售组织的缺点：

1）销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品

2）销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品或客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策

3）客户之间存在差异，是销售人员无法为客户提供适当而具体的服务

产品型销售组织优点：

1）各个产品项目有专人负责，是每个产品都不会受到忽视

2）产品销售经理能有效的协调各种销售职能，并对市场变化做出积极反应

3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法

4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适

5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化进行商品管理，易于实现产销协调

产品型销售组织的缺点：

1)缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾

2）部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合

3）整体成本费用比较高，比较难管理

4）当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且会引起顾客的反感。职能型销售组织两种划分部门的形式：

1）按照销售工作的主要职能划分：计划部推广部调研部销售部服务部等

2）按照销售工作的类型（销售渠道）划分：零售商批发部网络销售部电话销售部电视销售部等

第三章

1.销售区域（名词解释）P75；影响销售区域设计的因素五点P75-76；设计销售区域的过程5个步骤（图3-1）P77

销售区域：在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。影响销售区域设计的因素：

1）销售区域目标2）销售区域边界3）销售区域市场潜力4）销售区域市场涵盖5）销售人员工作负荷

设计销售区域的过程5个步骤：

1）选择基本控制单元

2）估计基本控制单元的销售潜力

3）组合销售区域

4）销售人员工作负荷分析

5）安排销售人员

2.ABC分析法P79

这种方法最基本的假设：所有的销售人员都承担同样的销售负荷

六个步骤：

1）将客户进行分类，基于每个客户销售水平，将客户分为ABC三类：15% A类客户占有65%销售量，20%B类客户占有20%销售量，65%C类客户占有15%销售量

2）决定每类型客户的访问频率和每次访问时间

3）计算总工作负荷

4）确定每个销售人员一定时期内的工作时间

5）确定销售人员的时间分配，主要指销售人员在销售时间、交通时间和非销售时间等方面的时间安排

6）计算所需要的销售人员数量

优点：易于理解，而且能清楚地了解销售人员针对不同类型客户的工作量

缺点：

1）没有考虑到客户对同样销售努力的不同反应

2）没有考虑到竞争的影响

3）这种方法基于所有销售人员都承担同样的工作负荷量的假设，即他们的时间效率是一样的，但在实际的销售实践中，不同的销售人员的工作负荷及时间效率是有差别的

3.点面呼应；“造势“进入P85

点面呼应：各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市群（带）中某一中心城市为中心，以物流服务一日内能到达客户的距离为半径进行店面整合。使之形成辐射状、同心圆形、扇形、或三角形等市场格局。

“造势”进入：企业在销售活动中凭借自己的智慧和力量，去积极主动地创造出一种有利于自己的态势、格局和趋向，

从而进入目标销售区域市场。

4.常见的拜访路线6种（简述题或多项选择题）P92

直线式跳跃式循环式三叶式星形式8字形

5.恶性窜货（名词解释）P94；窜货原因5点P95；有效预防窜货策略5种P98-100

恶意窜货：中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。

窜货类型：恶性窜货、良性窜货、自然性窜货

窜货原因：

1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励

2）不同区域市场相同产品的售价存在差异

3）管理制度有漏洞，监控不力

4）抛售处理品和滞销品

5）恶意冲击竞争对手市场

有效预防窜货策略：

1）制定合理的惩罚措施：A缴纳保证金B对窜货行为的处罚进行量化

2）建立监督管理体系：A把监督窜货行为作为企业制度固定下来，并成立专门机构，

由专门人员明察暗访中间商是否窜货B市场各部门配合防止窜货的发生C利用社会

资源进行防窜货

3）减少渠道拓展人员参与窜货A建立良好的培训制度和企业文化氛围B内部监督渠道拓展人员，同时不断培训和加强对市场监督人员管理

4）培养和提高中间商忠诚度

5）利用技术手段配合管理

第四章

1.渠道结构三种（多项选择题或名词解释）P107~108

1）长度结构（层级结构）：渠道层级数量的多少：零级、一级、二级、三级渠道

2）宽度结构：每一层级渠道中间商的数量：密集型、选择性、独家分销渠道

3）广度结构：渠道的多元化选择：直销和间接销售

2.财务评估法；权重因素记分法（解答题）P108~109；影响渠道结构设计的因素5点P109~110

财务评估法：比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。

权重因素记分法（解答题）：由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。

基本步骤：

1）列出影响渠道选择的相关因素

2）每项决策因素的重要性用百分数表示，即为权重A

3)每个渠道选择依据各项决策因素按1~100的分数打分，即为因素分数B

4)通过权数A与因素分数B相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）

5）将备选的渠道结构排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择

影响渠道结构设计的因素5点：目标市场、商品因素、生产企业本身的条件、环境因素、中间商特性

3.销售渠道管理中存在的问题及解决策略8点（论述题）P112-114

1）渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾：统一企业渠道政策，使服务标准规范

2）渠道冗长造成管理难度加大：缩短产品到达顾客的时间，减少环节降低产品的损耗

3）渠道覆盖面过广：生产商必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作

4）企业对中间商的选择缺乏标准：选择渠道成员应有一定的标准

5）企业不能很好地控制和管理终端：不可因为终端利益打消中间商积极性

6）忽略渠道的后续管理：不断加以调整

7）盲目自建网络：根据实际情况出发

8）新产品上市的渠道选择混乱：认真评价选择中间商

4.销售渠道控制2种P114-115

1）高度控制（绝对控制）2）低度控制（影响控制）A向中间商派驻代表B与中间商多方式合作

第五章

1.内部招聘（名词解释）内部招聘的优势和劣势；外部招聘-校园招聘。P134-135

内部招聘：当企业某些岗位出现空缺的时候，组织从内部选拔合适的人才来补充空缺或新增职位。

内部招聘的优势：1）风险较低，成功率高2）鼓舞士气，激励员工3）员工可更快适应工作4）选择成本低劣势：1）组织丧失活力，缺乏创新性2）引发后续问题3）容易引起内部矛盾

校园招聘：企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的方法，是企业潜在的管理人员和专业技术人员的一种重要来源，也是现代企业非常重视的外部招聘途径。

2.销售人员培训的目的3点；培训时间和时机（选择题）P141-142

销售人员培训的目的：1）满足员工需要2）建设优秀的组织文化3）增强企业的竞争力

销售人员培训的时间：新雇销售人员培训通常是1-2周时间，老销售人员培训可选择每天半小时、每周2小时等方式应考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、销售技术、管理要求

销售人员培训的时机：

1）员工需要培训来熟悉工作所需技能，通过培训可迅速进入工作状态

2）员工晋升或换岗时

3）环境的变化

4）工作积极性下降

第六章

1.激励方式8种，民主激励会考名词解释。P156

激励方式：物质激励、目标激励、培训激励、工作激励、榜样激励、民主激励、环境激励、竞赛激励

民主激励：实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；邀请其参与到企业的管理、企业的重大决策当中去，让销售人员有归属感和责任感，从而积极调动销售人员的积极性和主动性。

2.销售激励组合的三个原则（论述题）P157-160

1）物质激励与精神激励相结合

2）正强化与负强化相结合A坚持公平合理B奖励要能发挥最大的激励效果C慎用惩罚

3）外在激励与内在激励相结合

3.根据不同的表现类型采用相应的激励方式，三种类型，其中第三种问题型的7种相对应的引导方法会考论述题。P161-163三种类型：1）优秀型2）老化型3）问题型

问题型现象及引导方法：

1）缺乏干劲：外在内在激励双管齐下，辅导，更换区域，提高配额，加薪，休息

2）缺乏持久力：陪同销售，参与演练与资料整理，心里辅导，分段考核

3）强迫推销：指出弊害及渐进式好处，加强服务观念教育

4）自信心不足：建立信心，消除恐惧，肯定长处，指出问题并提出解决方案由易到难，陪同，培训专业知识技巧

5）缺乏时间管理能力：灌输时间就是金钱观念，帮助制定拜访时间表及路线，要求制定时间计划书

6）怨愤不平：合理释放情绪，用事实说服，制止无理取闹

7）狂妄自大：告知提示自己不是最优秀的，提高销售配额，健全管理制度，不搞特殊化，肯定成绩，多劳多得

4.外在薪酬和内在薪酬的意思P164；决定销售人员薪酬的因素9点。P165-166

外在薪酬：为销售人员提供的可量化的货币性价值。

内在薪酬：为销售人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。

决定销售人员薪酬的因素：1）付出的劳动2）职位3）受教育程度4）销售经验5）为企业服务年限（工龄）6）企业的盈利能力7）地区差异8）行业间的薪酬水平差异9）劳动力市场的供求状况

5.薪酬管理的6个原则，其中公平性原则中薪酬公平的实现主要有三个途径。P167

薪酬管理的6个原则：1）补偿性原则2）公平性原则3）激励性原则4）竞争性原则5）经济性原则6）合法性原则公平性原则中薪酬公平的实现主要有三个途径：1）外部公平2）内部公平3）个人公平

6.固定薪水制（名词解释）P170

固定薪水制：销售人员接收固定的薪酬，不随着销售额，市场份额、个人努力或者其他衡量指标变化。

7.特别奖励制度（名词解释）其中经济奖励与非经济奖励分别包括什么。P172

特别奖励制度：规定报酬以外的奖励。

企业给予的特别奖励分为：经济奖励：直接加薪水、佣金，或间接的福利，如带薪假期、保险、退休金等

非经济奖励：记功，颁发奖章和纪念品等全面特别奖金业绩特别奖励销售竞争奖

8.如何用多元化激励留住80后5点P175-176

1）差异化管理：尊重个性的基础上，理解、宽容，因材施教，恰当引导。各部门管理者与员工多沟通，并提供多种与企业沟通的渠道，对症下药给予激励，差异化管理必须是系统的；

2）弹性工作制：应考虑到其自主性特点及工作自主的需求，实行可伸缩的弹性工作制；

3）提供持续成长的空间：80后员工自我实现愿望强烈，关注知识型员工的职业生涯发展，使其对未来充满信心与希望；

4）设计充满激励的工作环境：制造“制度留人，待遇留人，感情留人”的企业文化，设计人性化制度；

5）设计适用员工需求的自助福利项目：完善的福利制度能增加员工对企业的忠诚度，同事提升公司的社会声望。

第七章

1.绩效评估的指标（名词解释）；产出指标3点（多项选择题）；投入指标4点（多项选择）P181-183

绩效评估指标：对销售人员绩效进行评估的项目，在对销售人员进行评估时，往往会对某些方面的情况进行评价，而指向这些方面的概念或项目就是绩效评估的指标。

产出指标：1）销售量2）订单3）客户

投入指标：1）工作时间和时间管理2）销售访问次数3）费用4）非销售活动

2.选择评估方法应考虑的因素5点P187

1）评估的成本2）评估的信度和效度3）评估的精度4）操作难度5）评估方法的适应性

3.关键绩效指标法-FPI（名词解释）KPI体系的建立流程（第一段和最后一段）P189-190

关键绩效指标法：通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。

KPI体系的建立流程：

1）明确企业的战略目标，利用头脑风暴法和鱼骨分析法，找出企业的业务重点；用头脑风暴法找出这些关键结果领域的KPI，定位企业级KPI

2）各系统主管对相应系统KPI进行分解，确定相关要素目标分析绩效驱动因素（技术、组织、人），确定实现目标的工作流程，分解出个系统部门级的KPI,确定评价指标体系

3）各系统主管与部门KPI人员一起将KPI进一步细化，分解为更细的KPI及职位的业绩衡量指标，即员工考核的要素及依据

4.360绩效反馈（从员工自己、上司~等多个角度来评估，选择题）；360反馈评价的特点3个P191-192

360绩效反馈也称全景式反馈，多元反馈，从员工自己、上司、下属、同事甚至顾客等多个角度来评估。

360反馈评价的特点：1）全方位2）基于胜任特征3）促进发展

5.平衡计分卡-BSC （第一段前两句）实施流程-目标的设定P193-195

平和积分卡从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个方面衡量绩效

实施流程-目标的设定：通常从四个角度展开：财务、客户、内部业务、创新和学习，把公司战略和平衡计分卡联系起来6.克服评估中的误差7点P196-197

1）晕轮效应误差：因被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估

2）暗示效应误差：通过语言、行为或某种事物提示别人，使其接受或照办而引起的迅速的心里反应

3）感情效应误差：把感情带入所从事的任何一种活动中

4）近因误差：对近期发生的事情印象比较深刻

5）偏见误差：因对评估者的某种偏见而影响评估

6）自我比较误差：主管不自觉的将员工与主管自己进行比较

7）评估标准变化不定误差：对从事累死工作的员工采取不同的标准和要求

第八章

1.如何正确对待风险？4点（简述题）P212

1）辨析风险2）预测风险3）面对风险4）评价风险

2.团队凝聚力，215页最后一行：从内部看，有这样一些因素影响着凝聚力：5点P216

1）团队目标2）团队规模3）团队主管风格4）奖励方式或激励机制5）团队以往的表现

3.沟通的渠道三个P220

1）正式沟通渠道2）非正式沟通渠道3）语言沟通与非语言沟通

4.团队冲突指什么？角色冲突指什么？P221

团队冲突：两个或两个以上的团队在目标、利益、认识等方面互不相容或互相排斥，从而产生心理或行为上的矛盾，导致抵触、争执或攻击事件。

角色冲突：两人或更多人之间由于所负担的较色不同而产生的不和谐情况。

5.团队冲突的过程三个阶段（论述题）P223-225

1）第一阶段——潜在的对立或不一致A沟通B团队结构C个人因素

2）第二阶段——认知和个性化

3）第三阶段——行为意向A竞争B回避C迁就D妥协E合作

第九章

1.销售方格理论五种类型，客户方格理论五种类型（简述题）P231-236

销售方格理论五种类型：1）事不关己导向型2）客户关系导向型3）强力销售导向型4）销售技术导向型5）解决问题导向型

客户方格理论五种类型：1）漠不关心型2）感情用事型3）防卫型4）公正干练型5）寻求答案型

2.销售三角理论-GEM P238：1. 企业 2.产品及服务

3.销售人员

3.AIDA模式四个发展阶段P241-244

1）引起客户注意2）诱导客户兴趣3）激发客户购买欲望4）促使客户采取购买行为

4.DIPADA模式六个步骤P244

1）准确界定客户购买需求

2）将客户需求与产品卖点结合起来

3）证实销售产品符合客户实际需求和愿望要求

4）促使客户从心理上接收产品5）刺激客户购买欲望6）促使客户做出购买行为，尽快达成交易

第十章

1.图10-1 P255

销售准备——拜访客户、接近客户——销售谈判——处理异议——促成交易——售后服务——销售过程评估与控制

2.企业在销售准备中的支持作用5点P259-

1）做好商务礼仪培训2）做好产品知识培训3）做好与客户沟通技巧培训4）做好销售技巧培训5）敦促销售人员做好售后总结

3.接近客户时的原则及注意事项4点P263

1）使用客户乐意接受的称呼及开场白

2）保持话语幽默简洁，争取客户好感

3）多用肯定说法让客户接受自己和产品，不断寻求客户的认同感

4）销售人员需守时守约，给客户充分的安全感，并学会真诚待客

4.接近客户的方法10种（多项选择题，任抽5种考）P264-266

1）介绍接近法2）演示产品3）服务4）调查5）求教6）反复7）馈赠8）赞美9）好奇10）利益

5.销售谈判的类型，按性质分2点和按形式分4点和按谈判主题分2点（多项选择题）P267

按性质分：输赢式、互利式

按形式分：一对一、一对多、多对一、多对多

按主题分：单一型、综合型

6.销售谈判的四个阶段P268；销售谈判的五个策略P269

销售谈判的四个阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段

销售谈判的五个策略：

1）求同存异、刚柔并济策略

2）步步为营、最后通牒策略

陈情表文言知识整理

《陈情表》文言知识整理 一、通假字 夙遭闵凶（通“悯”，闵凶，忧伤的事） 零丁孤苦（通“伶仃”孤独的样子） 常在床蓐（通“褥”草席） 四十有四（通“又”） 二、词类活用 1.是以区区不能废远形容词作动词，远离 2.臣具以表闻谨拜表以闻动词的使动用法，使．．．．．．知道 3.且臣少仕伪朝名词作动词，做官 4.臣欲奉诏奔驰，则刘病日笃名词作状语，一天天地 5.夙遭闵凶形容词作名词，忧患不幸的事 6.臣之进退动词作名词，进退两难的境地 7.举臣秀才名词作动词，做秀才，为秀才 8.举臣孝廉名词作动词，做孝廉，为孝廉 9.猥以微贱形容词作名词，卑微低贱的身份 10.沐浴清化形容词作名词，清明的政治教化 11.臣不胜犬马怖惧之情名词作状语，像犬马一样 12.凡在故老形容词作名词，年老之人故老，旧臣 13.无以终余年动词的使动用法，使……度过 14.保卒余年使动用法，使……保全 15.臣侍汤药名词作动词，喝水吃药 16.臣少多疾病名词作动词，生病 17.历职郞署名词作动词，任职 18．非臣陨首所能上报名词作状语，向上 19.诏书特下方位名词作动词，下诏 20.催臣上道方位名词作动词，上路 21.外无期功强近之亲名词用作状语，在外 内无应门五尺之童名词用作状语，在内 三、古今异义 古义今义 九岁不行不能走路不可以 至于成立成人自立（组织，机构）正式建立非臣陨首所能上报报答向上级报告或刊登在报纸上欲苟顺私情，则告诉不许申诉，诉说说给别人听，让人知道

臣之辛苦辛酸苦楚身心劳苦 臣欲奉诏奔驰极速上路，奔走效力迅速地跑 拜臣郎中尚书部的属官中医医生 是以区区不能废远拳拳，形容自己的私情数量少，微不足道 臣之进退，实为狼狈形容进退两难形容困苦或受窘的样子 四、特殊句式 1、判断句 非臣陨首所能上报 今臣亡国贱俘 2、被动句 而刘夙婴疾病 则告诉不许 3、介词结构后置（状语后置） 急于星火 是臣尽节于陛下之日长 且臣少仕伪朝 4．宾语前置 是以区区不能废远 慈父见背 五、一词多义 以 臣以险衅连词，因为 猥以微贱介词，凭借 臣具以表闻介词，用 谨拜表以闻连词，表目的 伏惟圣朝以孝治天下介词，用 臣以供养无主连词，因为 但以刘日薄西山因为 于 急于星火介词，比 是以臣尽节于陛下之日长介词，向 之 外无期功强近之亲助词，的

《促织》知识点整理(优选.)

最新文件---------------- 仅供参考--------------------已改成-----------word文本 --------------------- 方便更改赠人玫瑰，手留余香。 《促织》知识点整理 一、古今异义 1．市中游侠儿得佳者笼养之 ①古义：游手好闲、不务正业的人。②今义：行侠仗义的人。 3．两股间脓血流离 ①古义：大腿。②今义：事物的一部分；量词。 4．儿涕而去 涕：①古义：哭泣，流眼泪。（作名词用则意为眼泪）②今义：鼻涕。 去：①古义：离开。②今义：与“来”相对。 5．村中少年好事者驯养一虫 ①古义：青年男子，与“老年”相对。②今义：十二岁到十六岁这一时期。 6．民日贴妇卖儿 ①古义：抵押、典当。②今义：粘贴、贴补。 三、一词多义 1．责 （1）因责常供/令责之里正（要求，责令）（2）每责一头（索要，索取）（3）以塞官责（责任，差使）（4）受扑责时（责罚） 2．靡 （1）靡计不施（无，没有）（2）虫尽靡（败退，失败） 3．顾 （1）成顾蟋蟀笼/徘徊四顾（看，动词）（2）顾念蓄劣物终无所用（但、只是、不过，连词）4．发 （1）窃发盆（打开）（2）探石发穴（掏、挖开）（3）无毫发爽（毛发，头发）5．售 （1）久不售（考试中第，考取）（2）亦无售者（买） 6．岁

（1）岁征民间（名作状，每年）（2）成有子九岁（年龄）（3）后岁余/不终岁（年）7．故 （1）此物故非西产（本来）（2）故天子一跬步（所以） 8．令 （1）有华阴令欲媚上官/令以责之里正（县令，名词）（2）急解令休止（让，动词） 9．上 （1）有华阴令欲媚上官（上级）（2）见虫伏壁上（上面）（3）上于盆而养之（放置）（4）以金笼进上（皇上） 10．益 （1）死何裨益（好处）（2）成益愕/成益惊喜（更加） 11．掷 （1）帘内掷一纸出（抛，扔）（2）虫跃掷径出（腾跃） 12．异 （1）宰以卓异闻（与众不同）（2）成述其异（奇特本领） 13．过 （1）折过墙隅（经过）（2）裘马过世家（超过）（3）未必不过此已忘（用过）14．强 （1）乃强起扶杖（勉强）（2）少年固强之（迫使） 15．中 （1）又劣弱不中于款（符合，适应）（2）中绘殿阁（当中） 16．然 （1）成然之（意动用法，认为…是对的）（2）然睹促织（连词，表转折，然而）（3）俨然类画（副词词尾，……的样子） （4）庞然修伟/相对默然（形容词词尾，……的样子） 17．逼 ①鸡健进，逐逼之（动词，逼近）②与村东大佛阁逼似（副词，极）18．进 ①以一头进（动词，进献）②径进以啄（动词，前进）19．为 ①为人迂讷（对待）②遂为猾胥报充里正役（被）

渔父知识点梳理

《渔父》知识点梳理 一、字音 渔父（fǔ）??枯槁（gǎo）?凝滞（zhì）?莞尔（wǎn）? 餔（bū）其糟而歠（chuò）其醨（lí）??汶汶?（mén） 淈（gǔ）泥??鼓枻（yì）?濯（zhuó）缨??? 二、通假字 渔父“父”通“甫”，古代对老年男子的尊称。 子非三闾大夫与“与”通“欤”句末语气词 三、古今异义词 1、颜色 ．．憔悴，形容 ．．枯槁 古义：脸色，面色??今义：颜料或染料 古义：形体容貌??今义：对事物的形象或性质加以描述。?? 2、子非三闾大夫与？何故至于 ．．斯？ 古义：到。??今义：表示另提一件事情。 3、何故深思高举 ．． 古义：行为高出世俗 ?今义：把东西举高 四、重点实词 1、屈原既．放，游于江潭……以后 2、颜色憔悴，形容枯槁 ．．枯瘦 3、举．世皆浊我独清……是以见 ．．．放举：全是以：因此见：表被动，被 4、何不淈．其泥而扬其波搅浑 5、何不餔．其糟．而歠．其醨．餔：吃。糟：酒糟。歠：饮。醨：薄酒。 6、何故深思高举 ．．，自令放为．高举：指行为高出于世俗。为：句末语气词，不译。 7、新沐．者必弹冠，新浴．者必振衣沐：洗头。浴：洗身。 8、安能以身之察察 ．．者乎察察：皎洁的样子。汶汶：玷辱。 ．．，受物之汶汶 9、渔父莞尔 ．．而笑，鼓而去莞尔：微笑的样子。枻：桨。 10、沧浪之水清兮，可以濯．吾缨洗。 五、词类活用 鼓．枻而去，乃歌．曰名词活用作动词鼓：敲打。歌：唱歌

六、一词多义 1．举 （1）举世皆浊我独清全 （2）何故深思高举行为 2.之 (1) 渔父见而问之代词，代屈原。 (2) 安能以身之察察助词，定语后置的标志。 (3) 沧浪之水浊兮，可以濯吾足助词，的。 3．于 (1) 圣人不凝滞于物介词，被。 (2) 屈原既放，游于江潭介词，在。 (3) 何故至于斯介词，引出动作的对象。 4．而 (1) 渔父见而问之连词，表承接。 (2) 而能与世推移连词，表转折。 (3) 渔父莞尔而笑连词，表修饰。 七、古汉语句式 1．判断句 子非三闾大夫与(“非”表否定判断) 2．定语后置 安能以身之察察，受物之汶汶者乎 3.省略句 行吟(于)泽畔(省去介词“于”) (渔父)遂去，不复与(之)言(前省去主语“渔父”，后省去介词宾语“之”) 4．被动句 屈原既放(“放”，被流放之意) 是以见放(“见”表被动，相当于“被”) 八、重点语句翻译 1、屈原既放，游于江潭，行吟泽畔；颜色憔悴，形容枯槁。

陈情表 文言知识整理。

《陈情表》文言知识归纳 一、通假字 夙遭闵凶（通“悯”，怜悯） 零丁孤苦（通“伶仃”孤独的样子） 常在床蓐（通“褥”草席） 四十有四（通“又”） 二、古今异义 古义今义 1、九岁不行不能走路不可以 2、举臣秀才优秀人才科举考试的初级 3、孤苦零丁，至于成立成人自立（组织，机构）正式建立 4、非臣陨首所能上报报答向上级报告或刊登在报纸上 5、欲苟顺私情，则告诉不许申诉，诉说说给别人听，让人知道 6、臣之辛苦，非独蜀之人士及二州牧伯所见明知辛酸，苦楚身心劳苦 7、臣欲奉诏奔驰赶快向前，奔走效力很快的跑 8、拜臣郎中上书部的属官中医医生 9、是以区区不能废远拳拳，形容自己的私情数量少 10、岂敢盘桓犹疑不决的样子在一个地方来回走；逗留 11、除臣洗马太子的属官清洗马匹 12、寻蒙国恩不久寻找 三、词类活用 1、是以区区不能废远形容词作动词，远离 2、臣具以表闻动词的使动用法，使．．．．．．知道 3、且臣少仕伪朝名词作动词，做官 4、臣欲奉诏奔驰，则刘病日笃名词作状语，一天天的 5、夙遭闵凶形容词作名词，忧患不幸的事 6、臣之进退动词作名词，是否出来做官之事 7、举臣秀才名词作动词，做秀才，为秀才 8、举臣孝廉名词作动词，做孝廉，为孝廉 9、猥以微贱形容词作名词，微贱的身份 10、沐浴清化形容词作名词，清明的政治教化 11、臣不胜犬马怖惧之情名词作状语，像犬马一样 12、凡在故老形容词作名词，年老之人 13、内无五尺应门之童名词作状语在家内 14、外期极功强近之亲名词作状语在家外 四、一词多义 1、以

臣以险衅连词，因为 猥以微贱介词，凭借 臣具以表闻介词，用 谨拜表以闻连词，表目的 伏维圣朝以孝治天下介词，用 臣以供养无主连词，因为 2、于 急于星火介词，比 是以臣尽节于陛下之日长介词，对向 3、之 外无期工强近之亲助词，的 臣之进退助词，取消句子独立性4、少 少多疾病年岁小 解鞍少驻初程稍稍 少仕伪朝年青时 一时多少豪杰多少 5、志 舅夺母志志向 听臣微志愿望 便扶向路，处处志之做标记 寻向所志标志 6、应 内无应门五尺之僮照料 以子之矛，攻子之盾，何如？其人弗能应也回答7、婴 夙婴疾病缠绕，被缠绕 举婴，欲投之河婴孩 8、矜 犹蒙矜育怜惜 不矜名节自夸 鉏耰棘矜矛、戟等武器的柄 9、悯 夙遭闵凶通“悯”，可忧患的事悯臣孤弱怜惜，悲痛 10、薄 门衰祚薄浅薄 日薄西山迫近，靠近 厚古薄今轻视，看不起 11、期 会天大雨，道不通，度已失期一定的期限 今夜半，方期我决斗某所约定，约会 良剑期乎断希望，要求

最新促织知识点整理

十九、促织 蒲松龄【一】《促织》文言文字词知识整理归纳 一、通假字 1、昂其直 而高其直（通“值”，价值） 2、手裁举（通“才”，刚刚） 3、而翁归（通“尔”，你的） 4、翼日进宰（通“翌”，明天） 5、虫跃去尺有咫（通“又”） ） 6、两股间脓血流离（通“淋漓”　 ） 7、牛羊蹄躈各千计（通“噭”　 二、一词多义 1、责 （1）因责常供要求，责令 （2）令责之里正要求，责令 （3）每责一头索要，索取 （4）以塞官责责任，差使 （5）受扑责时责罚 2、靡 （1）靡计不施无，没有 （2）虫尽靡败退 3、顾 （1）成顾蟋蟀笼回头看 （2）徘徊四顾看，环视 （3）顾念蓄劣物终无所用只是，但是 4、发 （1）窃发盆打开 （2）探石发穴掏 （3）无毫发爽古长度单位，十毫为发，极言少

（1）久不售考试中第，考取（2）亦无售者买 6、岁 （1）岁征民间每年 （2）成有子九岁年龄 （3）不终岁年 7、故 （1）此物故非西产本来（2）故天子一跬步所以 8、令 （1）令以责之里正县令（2）急解令休止使，让 9、上 （1）有华阴令欲媚上官上级（2）上于盆而养之放置 10、益 （1）死何裨益好处 （2）成益愕更加 11、掷 （1）帘内掷一纸出抛，扔（2）虫跃掷径出腾跃 12、异 （1）宰以卓异闻与众不同（2）成述其异奇特本领 13、过 （1）裘马过世家超过 （2）未必不过此已忘用过 14、强 （1）乃强起扶杖勉强 （2）少年固强之迫使

（1）又劣弱不中于款符合，适应 （2）中绘殿阁当中 16、然 （1）然睹促织然而 （2）俨然类画形容词词尾 （3）成然之认为…是对的 三、词类活用 1、名词作状语 （1）岁征民间【每年】 （2）得佳者笼养之【用笼子】 （3）早出暮归【在早上、在晚上】 （4）取儿藁葬【用草席（裹）】 （5）日与子弟角【每天】 （6）力叮不释【用力】 （7）民日贴妇卖儿【每天】 2、名词作动词 （1）试使斗而才有才能 （2）旬余，杖至百用杖打 （3）大喜，笼归用笼子装 （4）上于盆而养之装、放置 （5）儿涕而去流着泪 （6）自名“蟹壳青”　命名 （7）细疏其能陈述 （8）故天子一跬步走半步一步 （9）裘马扬扬穿着皮衣；骑着马 （10）独是成氏子以蠹贫以促织富受穷；变富（11）仙及鸡犬成仙 3、使动用法 （1）昂其直【使…高，抬高】 （2）辄倾数家之产【使…倾尽/竭尽】 （3）而高其直【使…高，抬高】 4、意动用法 （1）成然之【认为…是对的】 （2）成以其小，劣之【认为…劣/差】 （3）益奇之【认为…奇特】

八年级语文各课知识点归纳总结

八年级（上）第一单元战争记忆 第1课新闻两则 一、重点字词 1．给下列加点字注音。 荻．dí溃．kuì退泄．xia气阻遏．a 绥．suí聿．yù 2．解释下列词语。 (1) 业已：已经。 (2) 锐不可当：锋利无比，不可抵挡。 二、重点句子背记知识清单 1．和中路军所遇敌情一样，我西路军当面之敌亦纷纷溃退，毫无斗志，我军所遇之抵抗，甚为微弱。此种情况，一方面由于人民解放军英勇善战，锐不可当，另一方面，这和国民党反动派拒绝签订和平协定，有很大关系。 2．白崇禧经常说；“不怕共产党凶，只怕共产党生根。”他是怕对了。我们在所有江淮河汉区域，不仅是树木，而且是森林了。不仅生了根，而且枝叶茂盛了。 三、文学(文体)常识背记知识清单 1．《人民解放军百万大军横渡长江》和《中原我军解放南阳》两则新闻的作者是毛泽东。 2．新闻的特征是用事实说话。 3．新闻的六要素是人物、时间、地点、事件发生的原因、经过、结果。 4．新闻的结构包括五部分标题、导语、主体、背景、结语。 第2课芦花荡 一、重点字词 1．给下列加点字注音。 提防．．dī fang 疟．yào子寒噤．jìn 吆喝．．yāo he 蹿．cuān 仄．za歪转弯抹．m?角 （点拨：注意“提”、“喝”、“抹”等是多音字。） 2.解释下列词语。

(1) 寒噤：因寒冷而哆嗦。 (2) 张皇失措：慌慌张张，不知怎么办才好。 3．用恰当词语填空。 (1) 可是假如是月明风清的夜晚，人们的眼再尖利一些，就可以看见有一只小船从苇塘里撑出来，在淀里，像一片苇叶，奔着东南去了。 (2) 每天夜里，在敌人紧紧封锁的水面上，就像一个没事人，他按照早出晚归捕鱼撒网那股悠闲的心情撑着船，编算着使自己高兴也使别人高兴的事情。 二、重点句子背记知识清单 1．老头子又是一篙，小船旋风一样绕着鬼子们转，莲蓬的清香，在他们的鼻子尖上扫过。鬼子们像是玩着捉迷藏，乱转着身子，抓上抓下。 2．他狠狠地敲打，向着苇塘望了一眼。在那里，鲜嫩的芦花，一片展开的紫色的丝绒，正在迎风飘撤。 三、文学(文体)常识背记知识清单 《芦花荡》的作者是现代著名作家孙犁，选自《孙犁文集》，本文是作者的“白洋淀纪事之二”，“之一”是他的另一篇小说《荷花淀》。 第3课蜡烛 一、重点字词 1．给下列加点字注音。 匍匐 ．．pú fú揣．chuāi在怀里衰．shuāi老 淹没．m? (点拨：注意多音宇“揣”“没”的读音。) 2．根据拼音写出相应的汉字。 (jū gōng) 鞠躬肃(mù) 穆 3．解释下列词语。

陈情表知识点归纳整理

陈情表知识点归纳整理-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

《陈情表》知识点整理 一、基础知识 1、选自南朝梁萧统编选《文选》。李密：字令伯，一名虔，西晋文学家 2、表：古代奏章的一种，一般陈述某种意见或事情，多用于臣向君陈情谢贺，如诸葛亮的《出师表》。 二、一词多义 1、行： ①行年四岁（动词，经历） ②九岁不行（动词，走路） 2、矜： ①犹蒙矜育（动词，怜惜） ②不矜名节（动词，夸耀） ③愿陛下矜悯愚诚（动词，怜悯） 3、至： ①至微至陋（副词，极其） ②无以至今日（动词，到达） 4、以 ①臣以险衅（连词，因为） ②臣以供养无主（连词，因为） ③谨拜表以闻（连词，相当于“而”） ④猥以微贱（介词，凭） ⑤伏惟圣朝以孝治天下（介词，用） ⑥臣具以表闻（介词，用） 5、见： ①慈父见背（我） ②二州牧所见明知（动词，看见） 6、亲： ①躬亲抚养（代词，亲自） ②外无期功强近之亲（名词，亲戚） 7、日： ①日薄西山（名词，太阳） ②报养刘之日短（名词，日子） 8、当： ①当侍东宫（动词，任，） ②死当结草（副词，应当） 9、薄： ①日薄西山（动词，迫近） ②门衰祚薄（形容词，微薄，少） 10、拜： ①拜臣郎中（动词，授官） ②谨拜表以闻（动词，奉上）

11、于： ①州司临门，急于星火（介词，比） ②是臣尽节于陛下之日长（介词，给） 12、夙： ①夙遭闵凶（名词，很早，幼年） ②夙夜忧叹（名词，早晨） 三、古今异义 1、九岁不行：不能走路 2、至于成立：成人自立 3、举臣秀才：优秀人才 4、非臣殒首所能上报：报答皇上 5、臣欲奉召奔驰：奔走效劳 6、有所希冀：非分的愿望 7、臣之辛苦：辛酸苦楚 8、则告诉不许：申诉。 9、是以区区不能废远：拳拳，形容自己的私情 10、晚有儿息息：子 11、而刘夙婴疾病婴：被……缠着 12、逮奉圣朝逮：及，至 13、前太守臣违察臣孝廉察：考察和推举 14、寻蒙国恩寻：不久 15、除臣洗马除：授予官职 16、庶刘侥幸，保卒余年庶：或许。 三、通假字 1、.夙遭闵凶。闵，通“悯”，可忧患的事。 2、零丁孤苦。零丁，通“伶仃”，孤单的样子。 3、.臣今年四十有四。有，通“又”。 4、常在床蓐。蓐，通“褥”，草席。 四、词类活用 （一）名词作动词 1、臣少仕伪朝。做官 （二）形容词作动词 1、是以区区不能废远。远：形容词作动词，离开 2、终鲜兄弟没有 （三）形容词作名词 1、夙遭闵凶。忧患不幸的事。 2、猥以微贱。卑微低贱的身份 3、愿陛下矜悯愚诚诚心

《老人与海》中考常考知识点(含答案)

第一部分 1)老渔夫已经（84 ）天没打到鱼了。 2)老人太太留下的遗物中，有两幅图画。它们分别是（《耶稣圣心图》）和（《考伯瑞圣母图》）。 3、老人出海时从来不带饭，他只带（.一瓶水）。 4、老人仅仅只是抓到那条大鱼，不算回来的时间，花了将近（ 3 ）天。 5、老人抓到大鱼后要带回去，可却把（鲨鱼）引来了，把他的大鱼全给吃了。 6、老人在大鱼遭鲨鱼偷吃时,英勇地把鲨鱼杀死,并说：人不是生来就被打败的,人可以毁灭,但不能（挫败）。 7、经过鲨鱼群的偷吃，大鱼还剩下（鱼头） 8、老人用（鱼叉）打败了第一只鲨鱼。 9、这条鱼从鼻尖到尾巴总共（18 ）英尺。 10、后来，浪把（鲨鱼）的遗骸卷上岸，又卷回了大海。 第二部分 1、本文主人公是（A ）。 A. 老人 B.小男孩 C.皮里哥 3、老人早上一般会喝什么，那是他一整天的营养（A ）。 A.咖啡 B.果汁 C.含矿物质的水 4、老人抓那条大鱼，花了将近（C ）。 A.2天 B.4天 C.3天 5、什么鱼最后将大鱼吃掉了（B ）。 A.鲸鱼 B.鲨鱼 C.食人鱼 6、老人打算怎样处理鱼头？（A ） A.让皮里哥劈碎，放进捕鱼机里 B.将它当作晚饭吃掉 7、老人有着怎样的精神品质（C ） A.宽容 B.善良 C.不怕挫败 8、老人打的大鱼有多长（B ） A.17英尺 B.18英尺 C.20英尺 9、小男孩跟老人打鱼跟了多少天（C ） A.20 B.30 C.40 10、老人名叫（A ） A. 桑提亚哥 B.皮里哥. 第三部分 1、《老人与海》的作者是（美国）著名作家、诺贝尔文学奖获得者（海明威）。小说的主人公是一个叫（桑地亚哥）的老渔夫。 2、圣地亚哥是（古巴）的一个老渔夫。 3、圣地亚哥曾经和一个黑人比赛（掰腕子），比了一天一夜，最后终于战胜了对手。 4、圣地亚哥十分（孤独），只有一个叫曼诺林的男孩子总跟他在一起。 5、老人在每天早上负责（把曼诺林叫醒）。 6、圣地亚哥爱大海，他认为海是（女人）。 7、一段时间，老人独自乘小船打鱼，他连打了（84 ）天，但一条鱼也没有捕到。 8、曼诺林的父母认为老人运气差，让孩子搭另一条船出海，果然第一个星期就捕到( 3 )条好鱼 9、在第85天，老人终于钓上来了一条大（马林）鱼。 10、老人与大鱼整整搏斗了( 两天两夜)。 11、在与大鱼搏斗了（两天一夜）的时候，老人回想起年轻时在卡萨兰卡跟一个黑人比赛掰手腕的经历。 12、与大鱼搏斗时，老人饿了，就从（金枪鱼）身上割下几片肉，放在嘴里慢慢嚼。 13、在老人得到大鱼的一个多小时后，鲨鱼嗅到了它的（血腥）味跟踪而至抢吃鱼肉 14、老人用（鱼叉）杀死了第一只鲨鱼。 15、在随后的搏斗中，他改用（短棍）与鲨鱼搏斗。 16、鲨鱼吃光了鱼肉，只剩下（鱼头）和（鱼尾）留给了老人。 17、在拖鱼返回的途中，老人共遇到了鲨鱼的（五）次袭击。

新概念二第37-40课知识点汇总

沪江英语绿宝书之 新概念2 37-40课知识点汇总一、词汇精讲 olympic n.奥林匹克的 【词组】the International Olympic Committee 国际奥委会（IOC）-mascot n.吉祥物 -stadium n.露天体育场(有多层看台) 【词组】a baseball stadium 棒球场 【注意事项】plural: stadiums, stadia hold vt.召开; 握住，抓住 【注意事项】hold-held-held 【常用搭配】hold on 【例句】Hold on, I’ll just get my key. 等我一下，我去拿钥匙。 【常用搭配】hold back 阻碍；抑制 hold an opinion/view 持有某种观点、看法 【例句】Most of us hold the opinion that it is right 我们大多认为这是正确的 【词组】hold a meeting/party 举行会议、聚会 【例句】The 2008 Olympic Games were held in Beijing, China. 2008年奥运会在中国北京举办 government n.政府 【词组】local government 地方政府 【词组】central government 中央政府

【常用搭配】be in government 执政 immense adj.巨大的 immensely adv.极大地 standard n.标准；水平 【词组】high standard 高水平 standard of living 生活水平 【例句】He lives in a nation with a high standard of living. 他生活在一个生活水准较高的国家。 【常用搭配】meet/reach a standard 达到某一标准、水平 【例句】Your recent work has been below standard. 你最近的工作一直低于标准。 【常用搭配】raise/lower a standard 提高/降低标准 【例句】We’re not about to lower our standards just to meet your demands. 我们不会为了满足你的要求降低我们的标准。 【词组】standard English 标准英语 capital n.首都 【例句】Dublin is the capital of Ireland. 都柏林是爱尔兰的首都。 n.资金（不可数） 【例句】The corporation has enough capital to build another factory. 这家公司有足够的资金来兴建另一家工厂。 capitalism n.资本主义 communism n.共产主义 capitalist n.资本家 n.大写字母 capitalize v.把字母大写 【例句】Don’t forget to capitalize the first letter of the sentence. 别忘了大写句子第一个单词的首字母。 【常用搭配】Capitol Hill 美国国会山/the U.S. Congress fantastic adj.极好的；巨大的 【例句】You look fantastic! 你看起来好棒。 【近义词】awesome, great

促织-知识点整理

促织-知识点整理

十九、促织 蒲松龄【一】《促织》文言文字词知识整理归纳 一、通假字 1、昂其直 而高其直（通“值”，价值） 2、手裁举（通“才”，刚刚） 3、而翁归（通“尔”，你的） 4、翼日进宰（通“翌”，明天） 5、虫跃去尺有咫（通“又”） 6、两股间脓血流离（通“淋漓” ） 7、牛羊蹄躈各千计（通“噭” ） 二、一词多义 1、责 （1）因责常供要求，责令 （2）令责之里正要求，责令 （3）每责一头索要，索取 （4）以塞官责责任，差使 （5）受扑责时责罚 2、靡 （1）靡计不施无，没有 （2）虫尽靡败退 3、顾 （1）成顾蟋蟀笼回头看 （2）徘徊四顾看，环视 （3）顾念蓄劣物终无所用只是，但是 4、发 （1）窃发盆打开 （2）探石发穴掏 （3）无毫发爽古长度单位，十毫为发，极言少

（1）久不售考试中第，考取（2）亦无售者买 6、岁 （1）岁征民间每年 （2）成有子九岁年龄 （3）不终岁年 7、故 （1）此物故非西产本来（2）故天子一跬步所以 8、令 （1）令以责之里正县令（2）急解令休止使，让 9、上 （1）有华阴令欲媚上官上级（2）上于盆而养之放置 10、益 （1）死何裨益好处 （2）成益愕更加 11、掷 （1）帘内掷一纸出抛，扔（2）虫跃掷径出腾跃 12、异 （1）宰以卓异闻与众不同（2）成述其异奇特本领 13、过 （1）裘马过世家超过 （2）未必不过此已忘用过 14、强 （1）乃强起扶杖勉强 （2）少年固强之迫使

（1）又劣弱不中于款符合，适应 （2）中绘殿阁当中 16、然 （1）然睹促织然而 （2）俨然类画形容词词尾 （3）成然之认为…是对的 三、词类活用 1、名词作状语 （1）岁征民间【每年】 （2）得佳者笼养之【用笼子】 （3）早出暮归【在早上、在晚上】 （4）取儿藁葬【用草席（裹）】 （5）日与子弟角【每天】 （6）力叮不释【用力】 （7）民日贴妇卖儿【每天】 2、名词作动词 （1）试使斗而才有才能 （2）旬余，杖至百用杖打 （3）大喜，笼归用笼子装 （4）上于盆而养之装、放置 （5）儿涕而去流着泪 （6）自名“蟹壳青” 命名 （7）细疏其能陈述 （8）故天子一跬步走半步一步 （9）裘马扬扬穿着皮衣；骑着马 （10）独是成氏子以蠹贫以促织富受穷；变富（11）仙及鸡犬成仙 3、使动用法 （1）昂其直【使…高，抬高】 （2）辄倾数家之产【使…倾尽/竭尽】 （3）而高其直【使…高，抬高】 4、意动用法 （1）成然之【认为…是对的】 （2）成以其小，劣之【认为…劣/差】 （3）益奇之【认为…奇特】

二年级下册每课知识点整理(苏教版语文)

二年级下册知识点 第一单元 一、必须掌握的词语 饺子拜年扫墓踏青端午团圆月饼碧水秀峰倒 影象鼻骆驼 笔架画廊松柏杨柳椅子秧苗竹篮茶叶菠萝晾 晒瞄准冰冻 描写节日欢乐、热闹的场面的成语：张灯结彩欢聚一堂普天同庆喜气洋洋 要求认识的字： 榕树róng 竹筏fá筷子kuài 二、多音字 扫 sǎo 扫地Sào 扫把踏 tā踏实tà踏步结 ji ē结实 jié结伴倒 dào 倒水dǎo 倒下柏 bǎ i 柏树 bó柏林空 kōng 空气kòng 空地 三、形近字 圆（圆形）元（元旦）原（原来）蜂（马蜂）骆（骆驼）朗（朗读） 园（公园）员（人员）源（源头）峰（山峰）路（马路）廊（长廊） 加（加分）波（波浪）蓝（蓝天）萝（萝卜）杨（杨树）瞄（瞄准） 架（书架）菠（菠菜）篮（篮子）箩（箩筐）扬（飞扬）描（描红） 已（已经）鱼（金鱼）清（清水）风（大风） 以（以前）渔（渔村）青（青草）峰（山峰） 四、近义词 团圆——团聚温暖——温和眺望——远望 五、反义词 团圆——分离温暖——寒冷冻结——融化 六、拓展知识

表示“看”的词语有： 远眺、紧盯、张望、注视、瞄准、观察、仰望、端详、打量 中国的十大风景名胜 1.万里长城 2.桂林山水 3.杭州西湖 4.北京故宫 5.苏州园林 6.安徽黄山 7.长江三峡 8.日月潭 9.承德避暑山庄 10.秦陵兵马俑 第二单元 一、必须掌握的词语 随风潜水湿润跟随粗细春晓睡眠蚕姑娘桑叶新旧换上 白胖盖房声响海湾环绕缓慢倒映好像灿烂朝阳山坡 鲜艳祝贺爱人希望健康勇敢敬爱红领巾 描写春天美好景象的词语：百花齐放争奇斗艳五彩缤纷色色俱全二、要求会认的字 蚕卵 luǎn 衣裳shang 瘦小shòu 茧子jiǎn 飞 蛾é飞翔xiáng 三、多音字 地 dì大地 de 慢慢地更 gèng 更加gēng 更 正朝 zhāo 朝阳cháo 王朝胖 pàng 白胖pán心宽体胖觉 jué听觉jiào 睡觉钻 zuān 钻进zuà n 钻石当 dāng 当心 dàng 上当绿 lǜ绿色lù绿林好汉鲜 xiān 鲜艳xiǎn 鲜为人知 四、近义词 眠——睡闻——听啼——鸣漂亮——美丽缓缓——慢慢 灿烂——绚烂欢乐——快乐勇敢——英勇理想——志向 祝贺——庆祝鲜艳——艳丽希望——期望丰满——饱满 飞翔——翱翔

促织文言知识点整理

促织 一、文学常识： 1、作者：蒲松龄，清代文学家，字留仙（剑臣），号柳泉居士，世称聊斋先生。文中自称：“异史氏”。 2、本文选自《聊斋志异》，古代文言短篇小说集。如《画皮》、《阿宝》、《婴宁》。 “聊斋”：书斋名。 志异：专记奇闻异事。 二、通假字 ①昂其直，居为奇货：直通值，价值②手裁举：裁通才，刚刚 ③翼日进宰：翼通翌，第二天④虫跃去尺有咫：有通又 ⑤而翁归：而通尔，你的 三、古今异义 ①两股间脓血流离股，古义：大腿今义：臀部 ②儿涕而去涕，古义：眼泪（文中是名词作动词流眼泪），今义，鼻涕。 四、一词多义 1、益死何神益（名词，好处，利益） 益奇之（副词，更加） 2、逼鸡健进，逐逼之（动词，逼近） 与村东大佛阁逼似（副词，极，非常） 3、然然睹促织（连词，表转折，然而） 成然之（意动用法，以之为然） 4、故此物故非西产（副词，本来） 故天子一畦步（连词，所以） 5、售操童子业，久不售（动词，考取） 亦无售者（动词，买） 6、岁后岁余，成子精神复旧（名词，年） 宣德间，宫中尚促织之戏，岁征民间（岁，名词作状语，每年） 7、顾顾念蓄劣物终无所用（副词，表转折，但） 成顾蟋蟀笼虚（动词，“看”） 8、以以一头进（介词，用） 能以神卜（介词，凭借） 成以其小（介词，因为） 欲居之以为利（连词，来） 9、靡靡计不施（副词，无，不，没有） 虫尽靡（动词，失败） 五、词类活用 1、名词作状语： （1）岁征民间（每年） （2）市中游侠儿得佳者笼养之（用笼子）

（3）早出暮归（在早上，在傍晚） （4）日与子弟角（每天） （5）力叮不释（用力） （6）民日贴妇卖儿（每天） 2、名词作动词： （1）试使斗而才（有才能） （2）杖至百（用杖打） （3）儿涕而去（流泪） （4）上大嘉悦，诏赐抚臣名马衣缎（传诏） （5）裘马扬扬（穿着裘衣，骑着马） （6）仙及鸡犬（成仙） （7）笼归，举家庆贺（用笼子装） （8）细疏其能（陈述） （9）取儿藳葬（用草席裹） （10）上于盆而养之（放进去，放置） （11）自名“蟹壳青”（命名） 3、形容词作动词 （1）有华阴令欲媚上官（献媚，讨好，巴结） （2）薄产累尽（赔光） （3）而心目耳力具穷（用尽） （4）宰严限追比（严定） （5）独是成氏子以蠹贫，以促织富（变穷，变富） 4、、使动用法 （1）辄倾数家之产（使……倾，用尽） （2）欲居之以为利，而高其直（使……高，抬高） （3）昂其直（使……高，抬高） （4）不如拼搏一笑（使……拼一下） 5、意动用法 （1）成以其小，劣之（认为……不好） （2）益奇之（以……为奇） （3）成然之（认为……对） 6、、形容词作名词 1、成述其异，宰不信：异，特殊的本领 六、本文中表时间的词语 ①少间，帘内掷一纸出（一会儿） ②食顷，帘动，片纸抛落（一顿饭功夫） ③及扑入手，已段落腹裂，斯须就毙：斯须，（一会儿，一刻工夫） ④既而得其尸于井（过一会，不久）

《渔父》文言文翻译及知识点整理

第十周高二A早读材料7 《渔父》文言文翻译及知识点整理 《渔父》 1.屈原既放，游于江潭，行吟泽畔；颜色憔悴，形容枯槁。 屈原被放逐之后，在湘江一带游荡。在江边上边走边唱，他脸色憔悴，形体容貌枯瘦。2．举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒，是以见放。 全天下都混浊，只有我还清白；所有人都醉了，只有我还醒着，所以被君王流放啊。 3．圣人不凝滞于物，而能与世推移。 圣人不拘泥于任何事物，并且能够随着世道而变化。 4．何故深思高举，自令放为？ 为什么您遇事深思，行为出众，以至于让自己被放逐呢？ 5.新沐者必弹冠，新浴者必振衣，安能以身之察察，受物之汶汶者乎？ 刚洗过头的人一定要弹去帽子上的尘土，刚洗过澡的人一定要抖净衣服上的泥灰。怎么能让干净的身体去沾染污浊的外物呢？ 6．安能以皓皓之白，而蒙世俗之尘埃乎? 怎么能让洁白纯净的东西，蒙受世俗尘埃的玷污呢? 7．沧浪之水清兮，可以濯吾缨；沧浪之水浊兮，可以濯吾足。 沧浪江的水清又清啊，可以洗我的头巾；沧浪江的水浊又浊啊，可以洗我的双脚。 知识点整理 一字音 渔父．（fǔ）枯槁．（gǎo）凝滞．（zhì）莞．尔（wǎn）鼓枻．（yì）濯．（zhuó）缨 餔．（bū）其糟而歠．（chuò）其醨．（lí）汶．汶（mén）淈．（gǔ）泥 二通假字 渔父“父”通“甫”，古代对老年男子的尊称。 子非三闾大夫与“与”通“欤”句末语气词 三词类活用 安能以皓皓之白．形容词用作名词洁白的身体。 鼓．枻而去，乃歌．曰名词活用作动词鼓：敲打；歌，唱歌。 四古今异义 1 颜色憔悴颜色，古义：脸色 2 形容枯槁形容，古义：形体容貌 3 何故至于斯？至于，古义：到。 4 何故深思高举高举，古义：行为高出世俗 5 圣人不凝滞于物凝滞，古义：拘泥，执著。 五一词多义 1 举 ①举世皆浊我独清全

五年级每课知识点整理24页

五年级下册每课知识点整理 培养良好的学习习惯：自主修改作文、多种渠道学习语文 第一单元 1春光染绿我们双脚 1、课文描绘了植树活动给荒山带来的巨变，表达了少年儿童以实际行动改造荒山野岭的决心。体现了少年儿童热爱自然、保护环境的意识。 2、我国的植树节：3月12日。 3、植树造林的好处：①净化空气②防止水土流失③调节气温④降低噪音 4、植树造林的公益用语：①保护树木就是保护自己。②森林是氧气的制造工厂。 2暖流 1、暖流：江主席到南开大学看望师生员工，使大家心中充满温暖的感觉。 2、《滕王阁序》中的千古名句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。作者是唐朝诗人王勃。他和当时的杨炯、卢照邻、骆宾王并称为“初唐四杰”。我背过王勃的诗句：海内存知己，天涯若比邻。 3、《水调歌头中秋》的作者是宋代文学家苏轼。这首词中的千古留传的名句是：但愿人长久，千里共婵娟。这里的婵娟指的是月亮。 4、评价江主席：学识渊博、和蔼可亲、关心青年学生。 3只拣儿童多处行 1、冰心，原名谢婉莹，代表作《寄小读者》《春水》《繁星》

2、解释带点的字①解：儿童不解（jiě）春何在：懂，明白；使出浑身解（xiè）数：本领，手段；押解（jiè）：押送犯人或财物。②成千盈百：满。 3、形容人多的成语：座无隙地、座无虚席、人山人海、人头攒动、摩肩接踵。 4、用“魔术匣子”比喻颐和园。用“小天使”比喻孩子，这样写出了孩子们很多，很可爱。表达了冰心对孩子的喜爱之情。 5、用“喷花的飞泉”比喻大海棠树，这样写突出了花开得多、密、美，使人感受到海棠树的生机勃勃和春光的饱满与烂漫。 6、作者写儿童为什么还要写海棠花？答：这是借花喻人的手法，写花是为了写儿童，对花的赞美就是对儿童的赞美，因为儿童和花儿一样的烂漫，一样的生机勃勃。 4早 1、《早》一课写了三味书屋的陈设，对蜡梅花的赞美，鲁迅的桌上早字的来历。教育人们要珍惜时间，学习鲁迅时时早、事事早的精神。 2、鲁迅，原名周树人，他笔下的人物形象有：阿Q、孔乙己、祥林嫂、闰土等。 3、写三味书屋的陈设是按照方位的顺序来写的。 4、作者写鲁迅，为什么还要写梅花？这是借物喻人的写法，鲁迅先生一生的品德正像蜡梅一样冰清玉洁。蜡梅开得最早，鲁迅先生也时时早、事事早。

《陈情表》文言知识整理

《陈情表》文言知识整理 通假字 1.夙遭闵凶。闵，通“悯”。 2.零丁孤苦。零丁，通“伶仃”，孤单的样子。 3.臣密今年四十有四。有，通“又”。 4.常在床蓐。蓐，通“褥”，草席。 词类活用 1. 非臣陨首所能上报。上：名词作状语，向上。 2. 臣不胜犬马怖惧之情。犬马：名词作状语，像犬马一样。 3. 则刘病日笃。日：名词作状语，一天天。笃：形容词用作动词，加重。 4. 夙遭闵凶。闵凶：形容词用作名词，忧患不幸的事。 5. 猥以微贱。微贱：形容词用作名词，卑微低贱的身份。 6. 臣具以表闻；谨拜表以闻。闻：使动用法，使……闻，使……知道。 7. 臣少仕伪朝。仕：名词作动词，做官。 8. 历职郎署。职：名词作动词，任职。 9. 外无期功强近之亲。外：名词作状语，在家外。 10. 内无应门五尺之僮。内，名词作状语，在家内。 11.臣之进退。进退：动词作名词，进退两难。 12.凡在故老。故老：形容词作名词，年老而有功德的旧臣。 13.无以终余年。终：使动用法，使……终。 14.是以区区不能废远。远：形容词作动词，离开。 15.前太守臣逵察臣孝廉，后刺史臣荣举臣秀才。孝廉，秀才：名词作动词， 做孝廉，做秀才。 特殊句式 1.急于星火状语后置 2.是臣尽节于陛下之日长状语后置 3.而刘夙婴疾病被动句 4.拜臣（为）郎中省略句 5.前太守臣逵察臣（为）孝廉，后刺史臣荣举臣（为）秀才省略句 6.且臣少仕（于）伪朝省略句 7.今臣亡国贱俘判断句 8.则告诉不许被动句 9.但以刘日薄西山省略句 10.是以区区不能废远宾语前置 古今异义 1、九岁不行：不能走路 2、至于成立：成人自立 3、举臣秀才：优秀人才 4、非臣殒首所能上报：报答恩情 5、臣欲奉召奔驰：奔走效劳

分课整理苏教版三年级下册科学最全知识点

苏教版科学三年级下册知识点 第一单元《土壤与生命》知识点 第一课我们周围的土壤 1、在我们的周围，（田野）、（花园）、（果园）等地方可以找到土壤。 2、土壤里的小动物有（蚯蚓）、（青蛙）、（蚂蚁）、（屎壳郎）等。 3、通过观察可以知道大部分植物的（根）总是牢牢抓住土壤，从土壤里吸收营养和水分。 第二课了解土壤 1、土壤固体中的大颗粒为（沙粒），中等颗粒为（粉粒），细小颗粒为（黏粒）。 2、人们根据土粒含量的不同，将土壤分为（沙土）、（壤土）、（黏土）三类。 3、沙粒、粉粒和黏粒三者比例差不多的土壤是（壤土）。 4、土壤中渗水性能最强的是（沙土），渗水性最差的是（黏土），渗水性居中的是（壤土）。 比较沙土和黏土的方法有： （1）用放大镜看：沙土颗粒大，沙粒多；黏土颗粒小，黏粒多； （2）用手捻一捻：沙土颗粒硬，捻不碎；黏土颗粒不硬，捻成粉末 （3）和点水握一握：沙土握不成团；黏土能握成团。 探究土壤成分实验 1、用纸巾包住土壤，用手使劲握一握，纸巾（湿）了，说明土壤里有（水分）。 2、将硬土块放入水中，会看到有（气泡）从土块中冒出，说明土壤中含有（空气）。 3、用玻璃棒搅拌放入土块的水，然后静置；沉淀后，杯中的物质分为（三）层：上层颗粒（小）是（黏土），下层颗粒（大）的是（沙土），水面漂浮的物质是（腐殖质）。 4、把土块放在火上烧一烧，看到（土壤发白），闻到（焦糊味），说明含有（腐殖质）。 5、土壤由（水）、（空气）、（沙土）、（黏土）、（腐殖质）等物质构成。 第三课肥沃的土壤 1、土壤的上层颜色是（黑褐色），土壤的下层颜色是（浅黄色）。 2、表层土的养分来自腐烂的动植物的遗体，它们被称为（腐殖质）。 3、（腐殖质）是植物生长的必需肥料。腐殖质越多，土壤越（肥沃）。 4、改良贫瘠的土壤可以增加（腐殖质），方法有(种植绿肥)、(收集落叶)、(粪便沤肥)。 5、山区通过（修筑梯田），来防止水土的流失和保持土壤的肥力。 6、蚯蚓是（土壤天然的犁）和（改良土壤的能手）。 7、富含腐殖质的土壤长出的植物茁壮呈（绿色），贫瘠土壤里长出的植物细弱且（枯黄）。 第四课土壤的保护 1、（土壤）是覆盖在地球表面的一层（疏松物质）。 2、土壤的贡献有：为植物提供了（养分、水分），为动物提供了（生存的栖息地），为人类提供了（住所）和（制作物品的原料）。 3、土壤是人类和动植物共同的（家园）。 4、人类破坏土壤的活动有：（喷洒农药）、（抛撒垃圾）、（开山毁林）、（开窑烧砖）、（乱丢废旧电池）等。（记住至少三条） 5、保护家乡土壤的方法有：（不乱喷洒农药）、（积极回收垃圾）、（植树造林）、（环保宣传）、（保护蚯蚓）等。（记住至少三条） 6、一节1号电池烂在地里，能使（1平方米）的土壤永久失去利用价值。

完整版促织文言文知识点整理推荐文档

7、 牛羊蹄躈各千计 （通“噭” 、重点词语 1、 尚:宫中尚促织之戏 （崇尚,爱好。 2、 居:居为奇货（积,储存。 3、 比:宰严限追比 （追征 4、 啻:虽连城拱璧不啻也 （比 5、 造:径造庐访成 （到 6、 固、强 :少年固强之 （坚持,一定;强迫。 7、 庠:又嘱学使俾入邑庠 （学校。 8、 过:裘马过世家焉 （超过。 9、 贴:民日贴妇卖儿 （抵 押。 、通假字 1、 昂其直 /而高其直 （通“值”价, 值 2、 手裁举 （通“才”刚, 刚 3、 而翁归 （通“尔”你, 的 4、 翼日进宰 （通“翌”明, 天 5、 虫跃去尺有咫 （通“又” 6、 两股间脓血流离 （通“淋漓” 三、一词多义

1、责:①因责常供（动词，责令②每责一头（动词，索取③当其为里正、受扑责时 （动词, 责罚④以塞官责（名词,差使 2、进:①以一头进（动词，进献②径进以啄（动词，前进 3、益:①死何裨益（名词,好处②益奇之（副词，更加 4、逼:①鸡健进,逐逼之（动词，逼近②与村东大佛阁逼近（副词，极 5、故:①此物故非西产（副词，本来②故天子一跬步（连词，所以 6然:①然睹促织（连词,表转折，然而②俨然类画（副词词尾,……的样子③成然 之（动词，认为 . 是对的 7、售:①久不售（动词，考取②亦无售者（动词，买 8、岁:①后岁余（名词，年②岁征民间（名作状，每年 8、咼:欲居之以为利，而咼其直（形容词使动，使咼，抬 咼

四、词类活用 1、岁:岁征民间（名作状,每年 2、才:试使斗而才（名作动,有才能 3、笼:市中游侠儿得佳者笼养之（名作状,用笼子 4、倾:辄倾数家之产（使动用法，使.. 倾尽，用尽 5、然:成然之（形容词意动，认为.. 是对的 6、笼:大喜,笼归（名作动,用笼子装 7、日:日与子弟角,无不胜（名作状,每天 9、又试之（于鸡 （省略句

《渔父》文言文翻译及知识点整理

餔（b n ）其糟而歠 二通假字渔父 子非三闾大夫与三词类活用安能以皓皓之白. 鼓枻而去，乃歌.曰四古今异义1颜色憔悴2形容枯槁3何故至于斯？4何故深思高举5圣人不凝滞于物（chu b）其醨（I i）汶汶（m G）淈（g u ）泥 形容词用作名词洁白的身体。 名词活用作动词鼓：敲打；歌，唱歌。 第十周高二A早读材料7 《渔父》文言文翻译及知识点整理 《渔父》 1.屈原既放，游于江潭，行吟泽畔；颜色憔悴，形容枯槁。 屈原被放逐之后，在湘江一带游荡。在江边上边走边唱，他脸色憔悴，形体容貌枯瘦。 2 ?举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒，是以见放。 全天下都混浊，只有我还清白；所有人都醉了，只有我还醒着，所以被君王流放啊。 3 ?圣人不凝滞于物，而能与世推移。 圣人不拘泥于任何事物，并且能够随着世道而变化。 4 ?何故深思高举，自令放为？ 为什么您遇事深思，行为出众，以至于让自己被放逐呢？ 5. 新沐者必弹冠，新浴者必振衣，安能以身之察察，受物之汶汶者乎？ 刚洗过头的人一定要弹去帽子上的尘土，刚洗过澡的人一定要抖净衣服上的泥灰。怎么能让干净的身体去沾染污浊的外物呢？ 6. 安能以皓皓之白，而蒙世俗之尘埃乎 ? 怎么能让洁白纯净的东西，蒙受世俗尘埃的玷污呢？ 7?沧浪之水清兮，可以濯吾缨；沧浪之水浊兮，可以濯吾足。 沧浪江的水清又清啊，可以洗我的头巾；沧浪江的水浊又浊啊，可以洗我的双脚。 知识点整理 字音 渔父（f u）枯槁（gQ）凝滞（zh I）莞尔（w m）鼓枻（y l）濯（zhu o ）缨 “父”通“甫”，古代对老年男子的尊称。“与”通“欤”句末语气词 颜色，古义：脸色 形容，古义：形体容貌 至于，古义：到。 高举，古义：行为高岀世俗 凝滞，古义：拘泥，执著。 五一词多义 1举 ①举世皆浊我独清