电视广告创意策划三十六计

电视广告创意策划三十六计

所谓电视广告，就是通过电视媒体，向公众发布指向性信息，对信息接受者进行邀约的传播行为。

电视广告有两种类型：公益性电视广告和商业性电视广告。

商业性是电视广告的根本属性。电视广告的巨大摄制、发布成本，也决定了离开商业经营活动的电视广告失去意义，难以生存。在现阶段的中国，公益性电视广告也不同程度带有商业化色彩。

电视广告是一种说服的艺术，它通过图像、人声、音乐、文字等要素的组合，以情节、情绪等方式的表现，或各出机巧藻饰于人，或极尽铺排炫示之能事，或开门见山直奔主题，或含蓄委婉循循善诱，迎合或者发掘传播受众的内在需求，促成传播受众对特定商品与服务的消费。

从根本上讲，电视广告的目的只有一个，就是祈使传播受众接受广告主（发布行为驱动者和发布收益享受者，通常为经营性法人机构）的请求，按照广告主的意愿产生某种行动。

站在广告主的角度审视，评判电视广告优劣的标准只有一个，那就是电视广告的销售力是否达到和超过预期。

符合广告主要求、具有销售力的电视广告，才会被买单。

因此，电视广告的一切策略、创意、拍摄和制作，都必须充分尊重商业利益，艺术为商业服务。否则，从事电视广告的广告人就失去了生存的根基。

一方面，广告主很挑剔，不会轻易接受跟潜在心理需求不吻合的广告表现，尽管被他拒绝的有时候也许就是最好的表达；另一方面，广告人也很努力，总是期望找到最佳表现角度，用最有意境的情绪化宣泄和最有冲击力的情节构成对目标受众的艺术化说服。

但是在事实上，杰出电视广告人寥若晨星，合格的电视广告人也并不多见，所以能够符合广告主要求的电视广告同样也就为数不多。因为我们知道，尽管每天全国新生产各种类型电视广告3万多条，但却只有少数企业通过广告的销售力取得了经营的巨大成功，只有少数广告语被人们挂在嘴边，更多的时候，我们听到的都是电视观众对广告又多又滥的抱怨，广告主对投放电视广告花钱打水漂的抱怨。

问题出在哪里？

雪樵通过长期实战观察和研究发现，电视广告虽然具备直观、戏剧化、情绪化和多媒体聚合的突出优势，但也有着创意、摄制、传播成本过大和一维性的局限。正因为如此，优势的背后就是它的局限性，广告创作的任何一个环节出现问题，都会导致制作和投放费用的浪费和市场时机的流逝，其中的关键点，就是人所共知的广告创意。

电视广告创作的具体操作过程中，并非是拍脑门就能出来好创意，有了好创意就一定拍出好片子的。而且，当很多要素必须同时遵守的情况下，天马行空式的创作者恐怕也会掉进绞尽脑汁却一无所获的尴尬境地当中去。

过硬的创作的能力会带来对局限性的克服，创作能力的水准取决于创作人眼界的宽度和把握技巧的灵活程度。

正如前面所讲，电视广告是一种说服的艺术，有它必须遵循的艺术规律，也有其独特的创作技巧，对创作技巧的精准把握，往往就成了电视广告能够胜出的关键。

如何紧密围绕电视广告受众的接收视听感知方式、视听心理呼应与相应情绪变化，密切结合到产品的自身属性（通常包括：名称、产地、材料、工艺、功能、包装、色彩声音几何形态等）和延展边际属性（身份归属、情感表达、情绪调整、工作生活状态改变等等），给每一个产品（或服务）一个恰到好处的电视广告策略，并立足于独到的策略方向进行画面表现，是雪樵团队为营销策划客户在提供广告制作支持过程中持续摸索和不断解决的重点问题。

雪樵长期致力于营销策划，也同时致力于探求电视广告实用性与艺术性相协调的解决之道，雪樵根据电视广告的产品功能传递、目标受众特质等因素，通过确认电视广告风格、调性、叙事方式等，把成功个案的操作流程，归纳为各具特色的操作技巧。这些技巧的每一项，往往都不是单独存在的。

在雪樵多年的工作实践中，发现并总结了电视广告创意的一些具体技法，这些技法结合不同的目标受众、不同的产品属性、不同的销售手段，由不同的理论支持与不同的表现进行差异定位，从而体现出不同的操作特征。从表现手法的角度看，尽管有些广告的表现技巧并非单纯型，而是糅进多重元素共同提升终极作用，但大部分还是属于单一型，并不影响电视广告创意三十六计的划分方式与具体战法的成立理由。

具体而言，这些“计”或曰“技法”，对于有主题叙事力的广告目标，务求有典故、有精彩情节、有戏剧冲突；而对于无主题叙事力的广告目标，则注重找到关联性强、气质鲜明、富于表现力的贯穿线索。

从画面到旁白，都要将具有决定力的片段设置于整条片子的关键位置（通常是时间流的黄金分割点和结篇之前的情绪回归点）。

以统一的元素协调功能诉求或情感诉求；广告语刚柔并济、富于文采或工于

哲理，一语道破、入脑入心，结合画面、情绪、戏剧等一系列因素，就足以让电视广告作品令人经久难忘。

本文立足于中国广告实战与理论探索，根据行业与客户良好反馈的广告“解决之道”，归纳出电视广告的三十六种创作模式与方法，并结合我们自身实战案例，以《电视广告创意三十六计》的形式，奉献给有传播需求的企业经营管理者、有志于创作出优秀电视广告的同道与期望投身电视广告行业的新人，期望能够有所助益。

电视广告三十六计的切入点和导出点存在比较明显的相互差异，现在雪樵依据自己归纳总结的这三十六种创作模式与办法的属性，分成六个类别，每个类别再分为六种具体的表现技巧。

这六大类别分别是：文化戏剧篇、借力取巧篇、坦言直述篇、体验转化篇、借鉴对比篇、种子元素篇。

一、文化戏剧篇：

1、历史承托法

历史承托法就是利用“历史价值”做电视广告的介入点，以此承托品牌所蕴涵博大精深的文化,给人以深入骨髓的感受,将品牌的竞争力提升至无形。

此法不单适用于具有一定历史渊源，但在市场竞争中越来越式微的老字号品牌的品牌再造，也适用于产品概念中包含历史内涵的广告表现。充分运用电视广告的优势，在图像、声音、配乐、文字等方面跟产品的历史渊源及内涵对接，通过电视的传播，既能够勾起被不断涌现的“新”品牌侵略视野的观众们对“老”品牌的历史回忆，由此产生品质的联想，凸显老字号的尊贵；也能够让新产品在缺乏独特功能诉求的前提下，依靠历史感达成与广告受众的良好沟通。

2、诗意渲染法

在电视广告中营造浪漫唯美的意境，从视觉听觉上给观众以美感，使观众在享受中接受广告的本真诉求点，达到广告于无形的效果，这就是诗意渲染法。诗意的广告切忌舍本求末，一味追求意境，在诗化意境的同时，不忘体现产品的本身的特点。

诗意渲染法对产品有一定的挑剔，目标消费群体整体素质较高和产品本身气质有诗意空间的，会相得益彰，否则也许会适得其反弄巧成拙。

3、故事串联法

运用故事来做电视广告是一种比较容易出效果的结构方式。完整的故事情节

有助于电视观众对广告的理解和记忆，一个广告，描述一段情节，讲述一个故事，已经成了非常普遍的创意手法。高明的故事串联法的运用，一般还会掺合其它的表现手法，如在故事型中，加入气氛型、悬念型、幽默型表现手法等等。

给产品讲一个故事，最后也会把产品的消费心理引导到故事的相关情感主题和因果主题当中去，当产品已经拥有了明确的个性与气质，采用故事串连法必须顺应产品本身的亮点，否则，通常需要结合目标消费群体的需求心理做故事表现，更加容易抬升广告的传播效果。

4、幽默反衬法

幽默反衬法是通过设置比较强烈的喜剧元素，在广告中给受众带来幽默感，使受众在愉悦中产生对广告的瞬间记忆，并在引人发笑后，带给广告受众更多的回味。国外电视广告比国内更加倾向于采用幽默型表现手法，通过幽默来反衬产品的亮点、功能以及可以给消费者的承诺，比直接叫卖更能够容易获得广告受众的认同，让广告受众在愉悦的心情中接受广告传播的卖点，把收看电视广告变成一种乐趣，并且有助于带来广告的口头二次传播，延长广告的传播寿命，扩大广告的传播范围。

5、悬念调动法

悬念调动法就是在广告片头设置一个悬念，把广告受众的关注点拉入到广告情节当中来，产生对答案的猜测和公布谜底的期待，然后展开情节，运用视听语言出人意表地将谜底展现出来。这种手法体现了广告受众的收视参与，在唤起好奇心的同时，使他们对谜底（广告记忆点）产生深刻的印象。在产品核心诉求点支持的情况下，悬念型广告运用得当，能够使广告效果事半功倍。

6、夸张放大法

夸张放大法是表现产品功能比较鲜明广告主题的常用方法。运用夸张的手法放大产品功能关键点，或者放大产品使用效果，可以让观众很清楚地领会广告中产品的作用和功能。

夸张手法非常多，包括广告演员表情肢体的夸张、画面内容几何变形的夸张、广告场景的夸张、关联情节的夸张、表现元素的夸张等等。传统戏剧因素的借用往往也是一种夸张。“三五步走遍天下，六七人百万雄兵”，传统戏剧的夸张因素非常多，而且为大众所喜闻乐见，因此采用戏剧手法经常作为夸张表现的基本技巧之一。虽然夸张方法有时会有可信度不足的缺陷，但是从观众调查反馈情况看，绝大多数广告受众还是能够抱着理解的心情接受。

二、借力取巧篇：

1、名人代言法

名人代言法是指借助于公众对名人的认知和信赖，采用以名人推荐产品或服务、名人扮演广告剧情角色等方式，把名人效应转移到具体电视广告产品或服务的卖点上来，快速促销产品的广告创意方式。对于需要消费者打消疑虑，实现对产品或者服务高度心理认同的广告目标，气质相近的名人会对广告效果带来较大的正面影响。

名人代言的广告画面表现，通常应该避免采用与名人的公众形象冲突的方式，尽力让名人的公众认可身份能够与产品的突出特征有机结合，以明星烘托产品，而非产品衬托明星，最终达到“借名人的名求产品的利”的广告目标。

2、事件造势法

事件造势法，就是利用已有的目标受众范围人所共知的事件，或者是人为制造出具有轰动效应的事件，借事件的社会影响与电视广告巧妙结合，扩大电视广告的声势。

具体来讲，就是利用媒体和公众对该事件的兴趣与关注所形成的接受预期心理，把受众对事件的关注点来作为电视广告的创意由头和基本表现内涵，达到提高产品的知名度、企业品牌的美誉度，最终促进产品和服务的销售的广告传播目标。

事件造势法有如一把双刃剑，最忌牵强。应用得当，广告因能带来四两拨千斤的传播效果；应用不当，会弄巧成拙，造成营销机会的错失和企业形象的损害，必须谨慎使用。

3、概念延展法

概念延展法是一种比较常规的创作技巧，通常的操作模式是通过对产品功能与特征的挖掘，找到与流行性概念或者创新性概念的结合点，利用受众对概念的普遍认同，顺势延展到产品或者服务的关联对应点上来，转化为恰到好处的画面、声音与字幕表现，使概念转化为广告的支点。这一表现技巧是从表现概念切入，来推导产品或服务的功能与价值，或者把相关概念作为核心归纳点来反证产品，为打消消费者的疑虑和加深消费者对产品功能的记忆，提供有力的支持。

概念延展的创作过程最忌选择概念失当，形成对消费者的错误引导，造成电视广告最终传播目标的南辕北辙。

4、归属导向法

归属导向法，是从产品的产地、技术、品类、原材料、命名等方面找出与著名产地、著名消费人群或者著名品牌的共同点，给缺乏知名度的新产品一个公众认可的根，将产品的关键信息导向到消费者对产品归属的既有良好印象上来，并

以此“点”作为广告的一个基本诉求点，通过情节或情绪的营造，转换成富有冲击力的电视传播，引导观众对产品产生“同源同优”的联想，进而达成提升销售力的广告目标。

归属法相对比较适合缺乏品牌张力以及独特销售主张的产品广告创意，对于产品的品牌拉动影响力会有较大的帮助，往往会在新产品动销、区域市场产品过渡为全国性产品、小品牌晋身为行业进攻性大品牌过程中采用。

5、表现转化法

任何产品都具有相应的功能，对产品功能的应用也最终会通过一定的行为表现去具体落实，把相应的表现转化到人们日常喜闻乐见的行为、活动、场景当中去，转化为一个更加具备记忆点、更加容易入脑入心的画面当中，就放大了产品的功能和功能的表现，从而使广告效果通过这样的声画表现获得更大的穿透力，这样的创意技巧，就叫做表现转化法。

表现转化必须从产品的核心功能出发，落实到跟目标受众心理距离最近的日常表现中，这样才可能通过广告传播，达到为产品促销的目标。本方法最适宜的创意对象，相对比较集中于必需性日用消费品。

6、景观强化法

所谓的景观强化法，就是在电视广告的创意表现缺乏足够内在提升点的情况下，寻找外在于产品，又能够对产品的品质、功能、形象、既有使用消费人群进行象征性描述的景观，与产品的特征表达衔接，达到提升广告效果目的一种创意方式。

单纯的产品常常自己不会说话，也没有办法为自己的广告表现直接加分，但如果给产品一个特定的场景和景观，结果就会有云泥之别。采用一个跟产品具有内在关联的景观，加入到产品广告的电视表达手段当中，这样的景观就会成为影视广告的难得助力点。比如，给某一个保暖产品以冰川企鹅、给某一个高科技产品以宇宙飞船，就达到了借景观强化产品特质的表现目标。

三、坦言直述篇：

1、新闻发布法

采用新闻播报形式、电视主持人采访的方式或新闻发布会方式、模拟采访专家权威方式来处理广告结构，力求使目标受众一目了然，充满信任，是新闻发布法的全部精要。这种结构适合表现新产品的独特卖点、消费者市场反馈或是老产品新用途的发掘。

新闻发布法全部的关键就是，必须最大限度模拟电视观众信任度最高的新闻形式，开门见山，简明扼要，以鲜明的结论收场。

2、图解说明法

顾名思义，本办法就是直接表现产品的外观、优点、长处或者服务的具体方式，类似于产品说明书的图像配解说，手段比较原始，但效果直截了当，适用于较为理性消费类和功能性突出的产品广告。

3、承诺直击法

用富有诱惑力的承诺直接击中消费者的消费需求，使其立即燃起强烈的购买欲望，这样的创意手段，就叫做承诺直击法。

具体而言，就是在电视广告中直接向目标消费人群许诺，如何保证产品品质、功效、售后服务，让消费者通过画面了解到他可以得到的各方面保障，这是非常原始也是非常有效的电视广告表现方法，但在具体表现技巧创新度不足情况下，也是比较难于让消费者产生深刻印象的电视广告类型。

4、荣誉佐证法

荣誉佐证法，是将产品以往在技术、品质、包装等方面获得专业性、权威性的荣誉放进电视广告中，使观众对产品及企业有一个直观的了解。

此法的优点是把政府和行业的既有公信力变成产品的预期公信力，可以减少消费者对产品可信度的认知过程，加快广告销售力的实现，其不足之处在于，过多同质广告的狂轰滥炸，会降低观众对荣誉与权威的公信力。

5、效果演示法

效果演示法，就是将产品的使用方法直接在广告画面中演示出来，并对功效进行聚焦，消除观众对产品使用效果的疑虑，一般是由真人来示范，也有电脑动画等其它方式。

本法不同于图解说明法的关键之处在于，本法的关键在于弱化产品本身，特别强调功效和品牌，紧扣消费者买产品就是买功能、买功能就是买功效的心理特征，让观众超越产品，直接把品牌和功效联系在一起，实现在消费者头脑中铺货的广告传播目标。

6、数据点睛法

采用足资征信的强有力数据，来量化说明产品功能、用法、用量、节省程度、消费群体规模、行业排名位置、历史悠久状况等任意方面，从而与模糊传播的竞争对手形成鲜明差异，一个关键数据就拔高了电视广告的全部主题，这就是数据

点睛法。此法虽然说服力无以伦比，但也颇具局限性，要求一般避免在同一条片子里出现两个以上的数据，并且要求广告对象在专业性、权威性等一个或多方面能独占鳌头，否则数据点睛之前无龙可画，广告效果也就必然会归于平淡。

四、体验转化篇：

1、情绪渲染法

情绪型广告表现手法，是电视广告中最为普遍的沟通诉求形式，它通过刻意渲染温情、亲情、友情、爱情，以及人与人之间的其他情感，来作为产品表现的背景，并把产品融入其中，使人们受到情绪的感染后，加深对产品的了解程度和记忆效果。

情绪体验是人的常规体验之一，调动情绪进行间接体验的广告创意，往往集中在非生活必需品的产品层面，促动消费者冲动性购买，往往是这类广告所要达到的主要传播目标。

2、环境幻想法

在广告创意中，经常会碰到许多无法具体说明功能和使用方法的产品，但这类产品的广告创意并非无计可施，而是可以通过使用者的心理感受进行探研，紧扣心理感受关键点，设计出能够产生通感的特有环境，引导广告受众展开特定方向的幻想，就可以达到让消费者接受产品的目标，这就是环境幻想法。

比如使用高山泉水的画面，就会带来清爽的幻想体验；使用烈日沙漠的画面，就会带来焦渴的幻想体验；一组过山车、太空飞梭、蹦极的惊险画面结合在一起，有可能推导出的广告主题却是速效救心丹，环境幻想法奥妙无穷，只要找到关联，几乎百用百灵，但如果对错位，表错情，对于广告传播也许是灾难性的后果。

3、替身实操法

替身实操法，就是用有公信力的第三方，替代消费者实际演示操作，就好像消费者自己亲身做操作一样，让消费者对操作过程的乐趣与操作效果高度认同，就达到了替身实操法的创意目标。

这种方法多用于家用电器、交通工具、摄影摄像器材、健身用品等人们通常不需要怀疑产品品质的广告表现当中，提前把消费者的使用感受通过广告预支给目标消费者，从而打消他们对产品的陌生感，较快发生购买行为。

4、顺势过渡法

所谓顺势过渡，就是在一个目标受众非常熟悉、了解的广告场景环境状态下，按照目标受众的逻辑思维推导顺序，自然带出产品或服务的创意方式。

婚礼场面，人们可能推理到戒指、红酒，也可以推理到床垫、毛毯、数码相机、高级音响、家具等新婚家庭用具，还能够联想到汽车、摩托车等交通工具，无论是哪一种产品出现，都在目标受众意料和期待之中，场景渲染的意境，就顺势成为目标受众对产品的心理体验。

这种办法中规中矩，力戒简单呆板，避免平庸，只要没有逻辑冲突，自然天成，都会达到较好的传播效力，往往能较快掀起市场的波澜。

5、心理暗示法

心理暗示法，是刻意采用含蓄间接的画面与声效相结合的方法，把广告效果定位在对人们的心理和行为产生潜在影响上，使人们朝着广告策略需要的方向产生心理倾斜。

实践证明，在目标受众可以体会得到的前提下，广告中的暗示宣传做得越含蓄其效果就越好，因为人们都有一种自尊心理，都愿意保持自己判断的独立性，不愿接受别人的干涉与控制。

6、单边互动法

电视广告的接受过程是一维的，不能实时根据目标受众的反馈进行调整，但可以预先准确估计到目标受众的反应，用广告中的音乐、动作、旁白带动目标受众一起做某件事，这就是单边互动。

单边互动法，是通过广告信息的传达，带动受众主动参与接受广告信息的方法。单边互动的特点是，互动强度来源于受众对广告信息的认同控制程度，尽管广告主与观众之间并不进行直接的交流。

例如，在广告里特别设计一个可供受众摹拟的动作、表情、声音等等，就能带来比较强烈的单边互动效果。

单边互动法是创意表现的较高境界之一，能够带来大强度、深层次的广告传播效果，高明的广告主常常会主动提出这种方法的创意要求。

五、借鉴对比篇：

1、转借鉴证法

转借鉴证法就是借用现有的一切大众普遍知道的知识、典故、物品等，包括产品、广告、流行语（成语）等，通过与广告目标表现产品或服务内在关联的印证，把不容易表现和理解的未知性功用，通过已知的因素加以传达。

这种方式的创意表现首要考虑因素是被借用因素必须为目标受众所共知，其

次就是画面的好看易懂，除此以外，一句好听易记的核心广告语也能为创意作品明显增色。

2、设喻比拟法

广告创意的落脚点不是单纯考虑增加创意深度或者提高产品形象，而是以人所共知的行为习惯、自然与社会现象、具体的事物结构等，来比喻抽象的观念或不便于画面表现的产品功能，进而能够让受众对产品功能的印象更加深刻，达成广告的销售力目标，这种创意方法就是设喻比拟法。

用设喻比拟法表现的广告目标通常也可以用其他办法表现，但采用本法以后，由于加深了消费者对产品或服务内涵的了解，广告效果往往会更加出色。

3、对比参照法

对比参照是一种效果明显、经常采用的广告形式，通过用不同场景、不同产品、不同功能、不同价格的对照，能够使产品的优点和长处突出，让受众在观看的第一时间就可以得出所推荐产品更值得购买的心理结论。在对比参照的创意手法中，也容许有故事情节对比，气氛对比等处理，其目的是强化注意与认知。

对比参照法的使用讲究逻辑性与合法性。对比的客体应是良好的，比较中应使受众感到更为合理、便利、先进和节省。使用本法必须注意把握合法性，对比过程中不能贬低竞争对手或无中生有地制造理由，以维护平等合法竞争为先导，才能有效地达到广告效果。

4、表里明暗法

广告目标不能通过广告直接表达，但广告又必须达到促进目标产品或服务销售的目的，这种情况下，就需要采用以表说里、以明带暗的创意手法。

此法适用于在政策、社会公德等方面有禁忌的产品，如烟草、性用品。通常是在广告中设定一个与目标产品某方面功能或传播点有关联的情景展开描述，对产品及产品的功能并不直接点破，但最终观众却又能够知道广告实际目标。

5、联系想象法

在广告目标产品或服务与目标受众历史经验的想象具有特定关联的情况下，通过电视广告的拍摄及制作手法产生联想性对比，在帮助观众产生更多的想象的同时，加深对产品或服务某一个或者某几个特征的印象，实现对广告记忆的强化。

6、落差激化法

落差也叫反差，把这个概念应用到广告创意上的目的，就是采用落差所能够带来的心灵震撼、视觉冲击和认知体验，刻意将现实中两种在社会身份、自然环境、声音，以及产品技术、工艺、外形等方面存在巨大反差的事物同时放在电视画面中，以低端强化高端，从而激化受众在视觉、听觉、心理上产生强烈的反差，从而把广告诉求牢牢刻画在广告受众的头脑里。此法往往以出奇制胜，让受众过目难忘。

六、种子元素篇：

1、名称单推法

将企业或产品的名称作为广告突出的重点，甚至作为唯一的表现点，通过名称的历史感、名称的联想含义或者借助已有名牌效应，提升关联产品或品牌的知名度。

适用本法切忌强调产品或品牌其他过多因素，而且需要注意的是，广告中要尽量使用观众熟悉的品牌特征，或历史、文化、自然背景因素，以达到通过名称增加观众对该产品认可度的传播目标。

2、功能优显法

功能优显法就是将产品功能作为电视广告主导卖点，优于其他任何因素，特别强化，向观众发起功能炫示性的广告表现诉求。在进行功能推介时，关键是表达产品的核心功能和可能带给消费者的巨大利益，画面制作要追求对功能表现得淋漓尽致，甚至容许一定程度的夸张，以达到过目不忘的效果。

功能优显法将产品功能作为广告卖点，在广告中提炼并表现出产品的核心利益点，因此最大的禁忌是过分夸大产品功能，名不副实，影响消费者对产品本身的信任度。

3、产地区隔法

当产品的知名度较低时，要打出有销售力的广告，创意的出发点可以在产品的产地上寻求突破口。产地区隔法强调的借用消费人群对某一类产品的某一个产地的特殊信赖，暗示性引导消费者从产地看品质，无形中借用产地提升了产品形象。

通常情况下，人们会接受古巴生产的雪茄是全球最好的雪茄、法国生产的香水是全球最好的香水、瑞士生产的手表是全球最好的手表这样的概念，借鉴这样的联想方式，就是将产品的产地作为广告要表达的重点，以特有著名产地，区别于非原产地产品。此法要求产品具有明显的产地优势，而且该产地众所周知，且历史上有过同类产品中的佼佼者等。比如阳江十八子刀具，就必须强调自己是阳江；重庆桥头火锅底料，就必须强调自己是重庆。

4、材艺挖掘法

缺乏其他表现因素，或者其他表现因素不足以提高广告冲击力的情况下，广告创意对象就会具体到产品形态，就需要关注产品的生产过程是否具有突出的表现点，能否通过这个点征服目标人群，达成电视广告的教育目标。这种状况下，生产产品所使用的材料、技术、工艺，甚至于特有的设备，都会成为广告最大的卖点，这种创意思路，就是材艺挖掘法。

具体来讲，当材料对产品的功能影响十分关键情况下，叫卖材料好就能吸引非常多的眼球；当工艺控制对产品的功能影响十分关键情况下，强调工艺的创新性或领先性就一定能够增加广告受众的印象分。本方法适用于产品的功能教育非常深入、同类产品市场竞争异常激烈、消费者资助选择购买的权限最大化的产品品类，一旦适用，效果特别突出。

5、包装鉴别法

就是在电视广告中，采用视觉元素，重点强调产品包装的特点，以产品包装作为区分其他功能相同产品的创意方法。包装鉴别法的适用范围非常小，主要应用在品类领导性品牌极少，而包装又能够体现鲜明差异的情况下。

这种方法既不必特别诉诸功能，亦不必强调品类名，颇有剑走偏锋的意味，掌控得好，能调动受众的好奇心理，加大对产品的关注度；反之，则会本末倒置，市场反映一塌糊涂，企业的品类营销一败涂地。因此，这种创意方法必须来自于企业决策人的决心，经过深度沟通后才可以实行。

6、声色出位法

在电视广告中着重于用产品的固有色彩或声音等元素，采取其中的一种，来表达创意内涵，给观众带来最直接、最强烈的视觉或者听觉冲击，这就是声色出位法。

广告人常说的叫卖煎牛排不如叫卖煎牛排的吱吱声，就是这个道理。

商战技巧：从孙子兵法到三十六计

前言 一、春秋战国 1、西周（前1046~前771） 2、东周（前770~前256） 3、春秋（前770~前476）春秋五霸 4、战国（前475~前前221）战国七雄 二、孙武 1、孙武字长卿（前545~前470）齐国人 1）18岁前在齐国乐安 2）23岁前游学，后回齐 3）32岁著书《孙子兵法》十三篇 4）33岁出山，吴王阖闾拜他为帅 5）39岁攻入郢城，差点灭楚国 6）42岁隐居 三、孙子兵法 1、世界三大兵书之首 2、2500后依然使用 3、在政治、军事、商业等领域广泛使用，很多国家成立孙子兵法研究会，该思想又被 运用到管理领域。 4、共十三篇（始计篇、作战篇、谋攻篇、军形篇、兵势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、 行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇） 四、三十六计 1、作者不可考，多种说法 2、“三十六计”一语先于成书 3、共三十六计（胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计各六计） 第一部分 第一章：战略运筹 一、始计篇 孙子曰:兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以七计而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以七计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 解释： 孙子说：战争是国家的大事，关系到百姓的生死，国家的存亡，不能不慎重周密地观察、

三十六计详解完整版(经典收藏了)

三十六计详解完整版（经典收藏了） 《三十六计》或称三十六策，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据中国古代汉族军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是汉民族悠久非物质文化遗产之一。 第一套胜战计 1第一计：瞒天过海 备周而意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 译：认为准备万分周到，就容易松劲；平时看惯了的，就往往不再怀疑了，秘计隐藏在暴露的事物中，而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。 2第二计：围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。 译：树敌不可过多，对敌要各个击破，对现在还不忙于消灭的，要隐藏我们的意图。 3第三计：借刀杀人 敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以损推演。 译：作战的对象已经确定，而朋友的态度还不稳定，要诱导朋友去消灭敌人，避免消耗自己 4第四计：以逸待劳 困敌之势，不以战，损刚益柔。 译：控制敌方力量发展的命脉来扼杀他，而不采取进攻的形势，这就是"损刚益柔"原理的演用。 5第五计：趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。 译：敌方的危机很大，就乘机取利，用优势力量攻击软弱的。 6第六计：声东击西 乱志乱萃，不虞"坤下兑上"之象；利其不自主而取之。 译：敌人乱撞瞎碰，摸不清情况，这是《易经》"萃"封上所说的"坤下兑上"的混乱征状。必须利用敌方失去控制力的时机加以消灭。 第二套敌战计 7第七计：无中生有 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。 译：无中生有是运用假象，但不是弄假到底。而是使假象变真象，大小假象，掩护真象。 8第八计：暗渡陈仓

示之以动，利其静而有主，"益动而巽"。 译：故意暴露行动，利用敌方固守的时机，便主动偷袭。 9第九计：隔岸观火 阳乖序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。 译：敌人内部分裂，秩序混乱，我便等待他发生暴乱，那时敌人穷凶极恶，翻目仇杀，势必自行灭亡。我要根据敌人变动作好准备；作好准备之后，还要根据敌人的变动而行动。 10第十计：笑里藏刀 信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变：刚中柔外也。 译：使敌人相信我方，并使其麻痹松懈，我则暗中策划，充分准备，一有机会，立即动手，使他来不及应变，这是暗中厉害，表面柔和的策略。 11第十一计：李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。 译：当局势发展有所损失的时候，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。 12第十二计：顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。 译：微小的漏洞必须利用，微小的利益，也必须获得。变敌人小的疏忽，为我方小的胜利。 第三套攻战计 13第十三计：打草惊蛇 疑为叩实，察而后动，复者，阴之媒也。 译：有怀疑的就要侦察实情，完全掌握了实情再行动。反复侦察，是发现暗藏敌人的因素。 14第十四计：借尸还魂 有用者不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。 译：有用的不可以利用，怕的是我不能控制它，不能利用的却要去利用，因为我完全可以控制它，利用不能用的而控制它，这不是我受别人的支配，而是我支配别人。 15第十五计：调虎离山 待天以困之，用人以诱之，"往蹇来返"。 译：等待天时对敌方不利时再去围困他，用人假象去诱骗他"往前有危险，就返身离开"。 16第十六计：欲擒故纵

六大经典网络营销成功案例

十大经典网络营销成功案例 互联网营销就是说以国际互联网络为基本，运用智能化的信息内容和互联网媒体的易用性来輔助品牌的校园营销目标保持的这种新式的网络营销方法。 1、理论的互联网营销 网络营销概念的近义词包含：网上营销、互联网推广、网络营销、网络营销等。这种语汇说的全是相同含意，含糊地说，互联网营销就是说以互联网技术为关键方式进行的活动营销。 互联网营销具备较强的理论性特点，从实践活动中发觉互联网营销的通常方式和规律性，比裂缝的基础理论探讨更有现实意义。因而，怎样界定互联网营销我觉得并非最关键的，重要是要了解互联网营销的真实实际意义和目地，也就是说清醒认识互联网技术这类新的营销推广自然环境，运用各种各样互联网技术专用工具为公司活动营销出示合理的适用。这都是为啥互联网营销科学研究务必高度重视互联网营销好用方式的缘故。 2、范畴的互联网营销 范畴的互联网营销就是指机构或本人应用场景对外开放方便快捷的互联网，对商品、服务所做的一连串生产经营，进而超过考虑机构或本人要求的过程。互联网营销是这种新式的商业服务营销方式。 下边例举了12个有关互联网营销的成功案例： 案例一：脑白金体网络事件营销 一、执行公司：上海欧赛斯文化创意有限公司。 二、推广周期：2014.1～2014.2。 三、推广目的：网络事件营销，四大平台炒作，形成热点话题，打造全网影响力

四、项目手段：高创意爆点、新媒体活动、四大平台运作、从线上延续到线下等一系列口碑运作 五、项目效果 ①脑白金在传统媒体上演了营销奇迹，对于那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，国内从老到幼几近无人不知，网络上流行的“脑白金体”则把这一奇迹延续到数字媒体上。 ②2013年底脑白金在四大数字营销平台推出#脑白金体#整合营销活动，活动上线第一天即吸引10万粉丝热捧，当天活动整体曝光量超过1000万人次，充分利用了新媒体平台的裂变传播效应。 ③上线3天就登微博热门话题榜，活动转发数30万，各类脑白金体版本300多，3天曝光量超过3000万次，神一样的数据，神一样的话题，无论是论坛还是微博上，“脑白金体”创意狂欢活动是当之无愧的当红炸子鸡。 实例二：卡地亚LOVE 卡地亚LOVE作为奢侈品包包中备受宠溺的系列产品，自始至终因其精美简洁的设计方案处世亲睐。针对“爱”的界定，卡地亚也从没终止探寻的脚步。HowFarWouldYouGoForLove?阐释着爱无止境的迷人含意。 艺术创意论述：以“爱”为主题风格，“人”为质粒载体。大家常常在不经意间中纪录着自身的感情，相片、文本、影象。而Blog、album、SNS、BBS等这种WEB2.1的网上平台就是所有人纪录感情的关键质粒载体，因此卡地亚给到每一爱惜感情的人多次先机，用爱的吊瓶系紧你的那份真情！

三只松鼠网络营销分析

《网络营销》课程论文 三只松鼠的网络营销分析 班级：市营1402班 学号： 14504232 姓名：肖骏 任课教师：杜小玲

一、三只松鼠简介 三只松鼠股份有限公司[1] 成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2015年，三只松鼠获得峰瑞资本（FREES FUNDD）3亿元投资。 图1.1 融资情况 据创业投资行业媒体《创投时报》报道，自2012年三只松鼠成立，其累计完成总额达750万美元的两轮融资，具体为：2012年3月获得IDG资本150万美元A轮投资，2013年5月获得今日资本600万美元B轮投资。 鉴于出色的市场表现和良好的成长前景，2014年，安徽三只松鼠电子商务有限公司再次获得今日资本、IDG资本两家境外基金第三轮1627万美元（折合1.2亿人民币）天使投资，用于三只松鼠智能一体化食品园项目建设。[3] 2015年9月16日，三只松鼠创始人章燎原在安徽芜湖宣布，三只松鼠已获得第四轮融资，总金额达3亿元人民币，三只松鼠估值40亿元。 销售模式 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借

这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量突破3亿。 企业团队 “三只松鼠”是由它的创始人兼CEO@松鼠老爹_章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原先生在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。三只松鼠LOGO 图1.2 1. LOGO以三只松鼠扁平化萌版设定为主体，突出企业动漫化。 2. LOGO整体呈现三角趋势，图形下边缘有圆润的弧度，象征稳固而和谐的发展。 3. 小美张开双手，寓意拥抱和爱戴我们的每一位主人；小酷紧握拳头，象征我们拥有强大的团队和力量； 4.贱手势向上的style，象征着我们的青春活力，和永不止步，勇往直前的态

孙子兵法三十六计：内容及其注解复习过程

孙子兵法三十六计：内容及其注解 三十六计 第一套：胜战计 瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、 以逸待劳、趁火打劫、声东击西。第二套：敌战计 无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、 笑里藏刀、李代挑僵、顺手牵羊。第三套：攻战计 打草惊蛇、借尸还魂、擒贼擒王、 调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉。第四套：混战计 釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、 关门捉贼、远交近攻、假途伐虢、第五套：并战计

偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、 上屋抽梯、树上开花、反客为主。第六套：败战计 美人计、空城计、反间计 苦肉计、连环计、走为上。 理解与认识 第一计：瞒天过海 就是指有意制造一种假象，让人在毫无察觉中渡过大海的意思。它用在军事上并不是专指瞒着人过海，而是一种假象，掩盖其真实意图的计谋。 第二计：围魏救赵 战国时期，魏国围攻赵国。齐国为救赵国，出兵直攻魏国京都，魏国被迫撤军回救，使赵国解围。后用“围魏救赵”袭击敌人后方以迫使进攻敌人撤回的战术。 第三计：借刀杀人 比喻自己不出面，而利用别人去害人，以达到自己的目的。是借别人之力，实现自己企图的一种权术。用在军事上，就是种用第三者的力量，包括制造和利用敌人，内部之间的矛盾。 第四计：以逸待劳 原指在战争中依靠有利地形，一边防御、一边养精蓄锐，待进攻者疲劳和士兵沮丧之后，再转守为攻的谋略。也指让对方先行动，自己坐等时机成熟后再行事。 第五计：趁火打劫

其原意是趁着人家失火，自顾不暇的机会，从事盗窃活动。也比喻趁人危难之时自己已去好处。在军事上，是指乘敌人之危，进攻敌人的谋略。 第六计：声东击西 其意思是指表面上或口里嚷着要攻打东边，而实际上却打西边。它以假象让敌人产生错觉，而出奇制胜的一种军事策略 第七计：无中生有 其本意是：本无其事，而是凭空捏造。运用在军事上。就是采取虚虚实实的办法，虚中有实、用假象欺骗敌人，造成敌人判断和行动失误的计谋。 第八计暗度陈仓 此计的全称是“明修栈道、暗度陈仓”。这是楚汉相争时，刘邦公开表示要从栈道走出明里假装修复栈道，机时利用佯修栈道的时间，却暗中通过另外的道路迂回到陈仓。这是一种以正面佯攻、佯动的迷惑手段，来掩盖攻击路线的谋略。 第九计隔岸观火 就是站在时面岸上观看着火。原比喻对人急难，不加救助，而采取看热闹的态度。在军事上指采取“坐山观虎斗”的态度，等待时机从中渔利的一种计谋。 第十计笑里藏刀 原指表面和善而内心阴险，也就是口蜜腹剑的两面派手法。在军事上，一般指通过政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，以俺盖其军事行动。 第十一计李代挑僵 原（诗）指李树生在桃树旁，虫子咬桃根李树代替桃树而死。本意是比喻兄弟相爱相助，后转为以此代彼或代人受过。军事上引用，指善于用小的损失换大胜利。 第十二计顺手牵羊 就是乘机顺便把人家的羊牵走。比喻乘便行事，毫不费力。作为计策，即乘敌人空隙，及时加以利用。是一种创造战要的谋略。 第十三计打草惊蛇

网络营销策划八大经典案例

网络营销策划八大经典案例 No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法，而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销，将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告，是星巴克首次尝试SNS营销。 销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking，尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为：清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。 1管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子，因此从12月1日开始，星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中，更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”，并且还以倒计时的方式，等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么，不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。 礼包展开前，采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。 2管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包：线上活动结合了线下活动的概念，送给网网友神秘礼物，便会出现在网友小屋当中，虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张，礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。 营销 2.星巴克情缘分享：网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言，以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。 3管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店，打造一个品牌大街，与繁华的闹市区不同，STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域，提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中，延续实体店营家的温馨舒适感，店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主，不过度热闹繁华，以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外，结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动，让网友更加了解品牌个性与特色所在。 1.见面礼：设计专属礼品，来到虚拟店家就可领取或送好友。 4管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系 2.活动专区、公布栏：STARBUCKS线上及线下活动报网道，大量的曝光让参与程度提升，分享关于STARBUCKS络的信息及新闻，引起各种话题讨论和增加网友的互动。 营 3.咖啡小教室：咖啡达人教室，固定的咖啡文化或相销关教室消息，让网友了解更多关于咖啡的文化。 5管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞，甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度，因此他们做了一系列活动，包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出，再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是，如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面，哪里有新出的产品，让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果，但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感，反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。

古籍经典《三十六计》

古籍经典《三十六计》 《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个顶级的兵法策略。精辟有理，直击人心，颇具实用价值。内容稍长，值得细品！ ?第一套胜战计 第一计：瞒天过海 备周而意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 译：防备周全的时候，往往更容易松懈。对于习以为常的事物，就不会警觉。秘密就隐藏在公开的事物里，并非在其外。公开与隐秘会相互转化。 第二计：围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。 译：进攻兵力集结的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌人阳刚的部分，不如攻击敌人薄弱的部位。 第三计：借刀杀人 敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以损推演。 译：敌人的情况已经明了，盟友的态度还在犹豫，这时应极力设法诱使盟友去攻打敌人，来保存自己的实力。这是从《周易·损》卦推演出的计策。 第四计：以逸待劳 困敌之势，不以战，损刚益柔。 译：要迫使敌人处于困顿的局面，不一定要直接出兵攻打，而是采取疲惫、消耗敌人的手段。 第五计：趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。 译：敌人的处境艰难，就要趁机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势，抓住战机，制服弱敌的策略。这是从《周易》夫卦“刚决柔也”一语悟出的道理。

第六计：声东击西 敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。 译：敌人乱撞瞎碰，不能正确预料和应付事变和复杂局面，正如坤下兑上的萃卦受到扰乱一样，必须利用敌方失去控制力的时机给以消灭。 ?第二套敌战计 第七计：无中生有 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。 译：运用假象欺知骗对方，但不是弄假到底，而是让对方把受骗的假象当成真象。用大大小小的假象去掩护真象。 第八计：暗渡陈仓 示之以动，利其静而有主，"益动而巽"。 译：故意向敌人的某一方向进行佯攻以吸引敌人的注意力，然后利用敌人在这一方面固守的时机，悄悄地迂回到另一方向进行偷袭。这就是《易·益》卦中所说的趁虚而入，出奇制胜。 第九计：隔岸观火 阳乖序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。 译：当敌人内部产生争斗、秩序混乱时，我方应静观待其发生变乱。敌方相互仇杀，必将自取灭亡。顺应时势而行动，就像豫卦所说的那样，要想成功，必须顺应时势行动，不宜操之过急。 第十计：笑里藏刀 信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变：刚中柔外也。 译：使敌人相信我方，并使其麻痹松懈，我则暗中策划，充分准备，一有机会，立即动手，使他来不及应变，这是暗中厉害、表面柔和的策略。 第十一计：李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。 译：当局势发展有所损失的时候，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。 第十二计：顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

网络营销案例设计__晨光文具营销方案总结

《晨光文具的营销方案策划》 专业：电子商务 班级：1503 姓名：冯任乐 学号：201537051 大连理工大学商学院

目录 1 晨光公司介绍 (1) 2 晨光文具营销环境分析 (1) 2.1 文具营销市场环境 (1) 2.2 晨光文具品牌形象 (2) 3 客户定位 (2) 3.1 目标市场 (2) 3.2 购买行为特点 (3) 3.3 消费心理分析 (3) 4 晨光文具网络营销方式选择 (3) 4.1 选择搜索引擎营销晨光文具 (3) 4.2 选择微博营销晨光文具 (4) 4.3 选择SNS方式营销晨光文具 (4) 5 晨光文具的营销策划方案 (4) 5.1 网站的搜索引擎营销推广 (4) 5.2 微博中的营销推广 (5) 5.3 SNS营销推广 (6) 6 营销预算 (7)

1 晨光公司介绍 上海晨光文具股份有限公司（M&G Chenguang Stationery co.,Ltd.），位于上海市奉贤区青村镇光明经济园区，公司占地面积260亩，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。 晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。产品涵盖各式书写工具、修正工具、橡皮类、尺类、胶类、画材类、本册类、包袋类、PP类、桌面用品、电子类、削笔工具、财务行政用品、益智类等产品领域。 上海晨光文具股份有限公司，文具用品十大品牌，上海市著名商标，创意十足的文具品牌，学生市场占有率高，专注于文具事业的综合性集团晨光文具致力于生产高性价比的文具用品，产品涵盖书写工具、学生文具、办公文具及其他相关产品四大领域。晨光文具是国内文具第一品牌。截至2013年12月31日，公司已拥有“4 大类，45个品项，1,900 余品种”的文具产品系列，文具产品线的广度和深度均位居国内前列。2013年度公司实现主营业务收入23.60 亿元，是文具内销市场的龙头企业。晨光文具工业园位于中国上海，是以“全能工厂”理念建立的世界一流文具生产基地。 2 晨光文具营销环境分析 2.1 文具营销市场环境 我国现有办公文具已形成年消费接近2000亿元的庞大市场，并且现有市场逐渐呈现出以下特征: 1、市场潜力大，购买力增加。目前我国文具行业市场有800万户企业、2亿学生和各级政府机关等庞大的消费群体。社会教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场。 2、文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档方向发展。 3、电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式产生了新的变革。 4、在商品流通环节上，外资企业的进入，在电商方面有较强发展势头。 5、文具专卖店、专业化市场渐趋成熟，批发市场影响力逐步减少，以品牌

孙子兵法之三十六计

孙子兵法之三十六计 胜战计 第一计：瞒天过海 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。第二计：围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。 第三计：借刀杀人 敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以【损】推演。 第四计：以逸待劳 困敌之势，不以战。损刚益柔。 第五计：趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。 第六计：声东击西 敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。 敌战计 第七计：无中生有 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。 第八计：暗度陈仓 示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。 第九计：隔岸观火 阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。第十计：笑里藏刀

信而安之，阴以图之。备而有动，勿使有变。刚中柔外也。第十一计：李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。 第十二计：顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。 攻战计 第十三计：打草惊蛇 疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。 第十四计：借尸还魂 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙， 童蒙求我。 第十五计：调虎离山 待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。 第十六计：欲擒故纵 逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵 不血刃。需有福，光。 第十七计：抛砖引玉 类以诱之，击蒙也。 第十八计：擒贼擒王 摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。 第十九计：釜底抽薪 不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

第二十计：浑水摸鱼 乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。 第二十一计：金蝉脱壳 存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。 第二十二计：关门捉贼 小敌困之。削，不利有攸往。 第二十三计：远交近攻 形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。 第二十四计：假道伐虢 两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。 并战计 第二十五计：偷梁换柱 频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。 第二十六计：指桑骂槐 大凌小者，警以诱之。刚中而立，行险而顺。 第二十七计：假痴不癫 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。 第二十八计：上屋抽梯 假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也，第二十九计：树上开花 借局布势，利小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。 第三十计：反客为主

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99个吸引人的网络营销标题模板 1、10个为____ 节省金钱/时间的技巧 2、获得____ 最优惠价的秘密 3、如何在网上找到最好的____ 生意 4、____ 的最好小工具 5、____ 值那么多钱吗？ 6、获得更便宜的____ 全攻略 7、方便____ 的最好十个方法 8、____ 块钱以下最好的____ 9、不同寻常但可以实现的____ 10、在不增加____ 的情况下推广你____ 的5个方法 11、进行____ 预算的____ 种方法 12、____ 和盈利的____ 种方法 13、____ 种大胆并具有创意的____ 点子 14、还有谁想____ 15、现在你可以免费____ 16、如何在较短的时间内获得____ 17、10 位明星和他们的____ 18、名利双收的____ 生活方式 19、如何揣摩和扮演____ 20、现在你可以花费较少的努力获得更多更好的____ 21、____ 像个电影明星

22、可以使你____ 得比预期要好的9 种方法 23、如何在10 秒钟之内____ 24、拥有一个足以让你自豪的____ 25、21 种____ 交流技巧 26、发现你最好的____ 27、计划一个完美的____ 28、这是____ 真正需要的 29、你是/可以____ 的7 种迹象 30、现在开始____ 31、____ 的历史(或过去，可以是人物，实践等) 32、____ 年的____ 将如何影响____ 33、____ 的过去和现在 34、关于____ 未来的40 个预测 35、____ 的现代规则(例如：男女关系的现代规则、财富的现代规则……) 36、来自历史的____ 教训（数目或者形容词） 37、____ 的故事 38、____ 是一个濒临灭绝的品种吗？ 39、如何克服对____ 的恐惧 40、10种____ 诈骗以及如何避免它们 41、你的____ 有多安全？ 42、7 个最令人害怕的____ 43、最吓人的10 个____

三十六计经典战例分析

三十六计经典战例分析 围魏救赵 围魏救赵是中国战争史上一个十分成功的范例。他主张避实就虚，善于抓住敌人的弱点，使敌人受到牵制，从而用最少的代价取得最大的成功。 公元前三四五年，魏国大将庞涓鼓动魏惠王攻打赵国，并亲自率领大军将赵国都城邯郸围的水泄不通。第二年，赵国向齐国求援。齐威王派大将田忌和军事孙膑带兵前去救赵。公元前353年，魏国国君魏惠王派大将庞涓带兵去攻打赵国，团团地围住了赵都邯郸。情况非常危急，赵国的国君赵成侯派使者到齐国去求援兵。齐国的国君威王很痛快，立刻拜田忌为大将，拜孙膑为军师，发兵去救赵国。田忌打仗非常勇敢，但智谋不足，又是个急性子，奉命之后，便想立刻赶到邯郸去与魏兵厮杀，可孙膑不同意。 孙膑，是我国历史上很有名的军事学家孙子的后代子孙，也是我国历史上一位有名的军事学家，田忌很佩服他。有这样一回事：田忌常喜欢与齐国宗室的公子们跑马比赛，押重金，赌输赢。可他赢的次数并不多。田忌去向孙膑请教，问怎样才能多赢。孙膑没回答，却去看了看田忌和公子们比赛时用的马。孙膑发现，马的脚力相差不大，但可分为上、中、下三种等级。于是孙膑便胸有成竹地对田忌说："下次有跑马比赛时，您只管放大胆量下重金与他们赌输赢，我自有办法叫您获胜。"不久，又逢跑马比赛，田忌就去报名参赛，并押下千金。等到临场比赛时，孙膑向田忌面授机宜说："第一场，您用您的

下等马去同他们的上等马周旋；到第二场，您用您的上等马去对付他们的中等马；到末场时，您则用您的中等马去对付他们的下等马。"待三场赛完下来，田忌只输一场而赢了两场，结果以总分之多取胜，赢得了齐王的千金奖偿。这时候，田忌想着赛马的故事又问孙膑为什么不同意赶赴邯郸去与魏军厮杀，孙膑说："凡是要解开杂乱打结的绳索，一定要冷静地找出它的结头，然后慢慢去解，切不可心急地使劲去扯，或用拳头猛捶；还有，要排解开两个人相互的斗殴，万不可卷入去打，而要避开双方拳来脚往的地方，寻找机会用拳猛击其中一方空虚无备的腹位。待挨揍者双手捧着肚子跪下，原来对打的形势，便会有所改观，而斗殴的局面，也会顿然停止。现在魏国出兵攻打赵国，魏国的精兵锐卒，一定倾巢开赴邯郸，只剩一些老弱残兵留守国内。咱们为何不利用这个机会，带兵直捣魏国都城大梁，占据他们的交通要道，袭击他们守备空虚的地方呢？那样，他们在外的大军，必然会放下赵国赶回相救。这样一来，我们岂不是一举解决了赵国的危急，同时还叫魏国尝尝我们的厉害吗？" 田忌认为孙膑的话很有道理，便带兵直捣魏国都城大梁。 齐国的大军刚到桂陵(今河南省长垣县西北)，孙膑便叫田忌下令停了下来，孙膑说，当魏军从邯郸往回的时候，一定要经过桂陵。因此，应该在此设伏，布下阵势，到时好一举把魏军歼灭。田忌又依孙膑的计谋而行，很快地军队埋伏了下来。齐兵要攻打大梁的军情，很快，宠涓就知道了。他立刻命令从赵国退兵救大梁。魏军久围邯郸，已

十大网络营销经典案例

十大网络营销经典案例 网络营销现今已成为一种极为重要的营销方式，许多企业都通过运用网络营销而是自己得到了飞跃。那么，现在就让我们评选一下网络营销的十大经典案例。 1. 王老吉——绝佳的创意 “王老吉，你够狠！捐一个亿”，一个名为“封杀王老吉”的帖子得到网友热捧，帖子号召大家“买光超市的王老吉，上一罐买一罐”，“让它从大家面前彻底消失！”王老吉通过在汶川大地震间的绝妙网络营销方案，使得自己的知名度迅速提升，当之无愧的名列榜首。 2. 可口可乐——不抛弃不放弃的精神 可口可乐凭借其敏锐的嗅觉，发现了2008北京奥运会蕴含的巨大商机，在火炬全球传递前夕，可口可乐与腾讯网合作联合推出奥运火炬在线传递活动。为此，他们设计了8888条路线，并通过网站招募了8888名第一棒火炬在线传递大使。2008年3月24日，北京奥运圣火在雅典古奥林匹亚遗址点燃，同时“可口可乐奥运火炬在线传递”启动。如此手段，不愧为全球饮料巨头。 3. iPhoneGirl——咸鱼也能翻身 “一位英国消费者购买了一部iPhone手机后，惊讶的发现，在iTunes上激活了这部全新的iPhone之后，手机的主屏幕上显示的是一张可爱的中国小妹的照片，除了桌面这张照片外，手机里面还有好几副这样的照片，包括工厂的生产线，iPhoneGirl的称号就此诞生，并且这个笑容征服了许多苹果迷，这个女孩出来以后，直接在业内引起了轰动。富士康血汗工厂的形象立刻得以改善。 4. 盛大-起点中——侯小强带来的改变 2008年9月9日，盛大老板陈天桥在旗下的“起点中文网”举办“30省市作协主席小说巡展”。作家们的作品一贴上网，就受到网络写手们的蔑视与奚落。很快韩寒和河北省作协副主席谈歌之间的口水仗成为众人关注的焦点。后者以前者曾经的一句戏言为蓝本，说出了“要是我当韩寒他爹，那下一秒就把他打死”。引发了两者间激烈的争战。韩寒还针对河南省作协副主席郑彦英的参赛作品《从呼吸到呻吟》，讽为“标题党”。又掀起韩郑之间一场好斗。此后，北京作家赵凝也加入战团声援传统作家，战火有愈演愈烈之势。 9月22日，谈歌发表声明，退出骂仗。韩寒却不依不饶，再度写博《驯化与孵化》，直指体制内作家被豢养的事实。此言一出，骂仗基本偃旗息鼓。” 盛大把侯小强征召到起点后，起点在公关的力度和广度都达到了一个前所未有的程度。以作协主席的案例为例，不仅在网络里风生水起，而且央视也讨论了

孙子兵法三十六计讲解

孙子兵法三十六计

一、胜战计 1、瞒天过海 2、围魏救赵 3、借刀杀人 4、以逸待劳 5、趁火打劫 6、声东击西 二、敌战计 1、无中生有 2、暗渡陈仓 3、隔岸观火 4、笑里藏刀 5、李代桃僵 6、顺手牵羊 三、攻战计 1、打草惊蛇 2、借尸还魂 3、调虎离山 4、欲擒故纵 5、抛砖引玉 6、擒贼擒王 四、混战计 1、釜底抽薪 2、混水摸鱼 3、金蝉脱壳 4、关门捉贼 5、远交近攻 6、假道代虢 五、并战计 1、偷梁换柱 2、指桑骂槐 3、假痴不癫 4、上屋抽梯 5、树上开花 6、反客为主 六、败战计 1、美人计 2、空城计 3、反间计 4、苦肉计 5、连环计 6、走为上

1、瞒天过海 原典：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 译文：防备周全时，更容易麻痹大意；习以为常的事，也常会失去警戒。秘密潜在公开的事物里，并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到极端， 就形成了最隐秘的潜藏状态。 解析："瞒天过海"，"胜战计"之第一计。唐太宗率军平定东辽之乱，途中晕船不能行进，薛仁贵出计，造一"木城船"，瞒过太宗，使其安全过海。 2、围魏救赵 原典：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。 译文：直接攻打集中的强敌，不如先设计分散它再各个击破；主动出击攻击敌人，不如等待敌人的弱点暴露后再相机歼敌。 解析："围魏救赵"，"胜战计"第二计。战国时期，齐国军师孙膑用此计在桂陵大 败魏军，可谓"围魏救赵"的典范。 3、借刀杀人 原典：敌已明，友示定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。 译文：在敌方情况已经明确，友军态度尚未稳定时，应引导友军与敌人拼杀，不必自己出兵攻打，以保存实力。这就是根据《易经。损》卦"损上益下"的原理推演出的，用别人的损失换取自己的利益的办法。 解析："借刀杀人"，"胜战计"之第三计。西汉末年，刘秀率军与驻守洛阳的朱鲔、李轶对峙，刘秀巧用计谋，借朱鲔之手杀掉了李轶，得到了洛阳。 4、以逸待劳 原典：困敌之势，不以战；损刚益柔。 译文：迫使敌人处于困难的境地，不一定采取直接进攻的手段，可以根据刚柔互相转化的原理，实行积极防御，逐渐消耗、疲惫敌人，使之由强变弱，我方则由 被动变主动。 解析："以逸待劳"，"胜战计"之第四计。隋末唐初，秦王李世民攻打洛阳、河北，李世民用"以逸待劳"之计歼灭了窦建德，逼降了王世充，取得两地。 5、趁火打劫 原典：敌之害大，就势取利。刚决柔也。 译文：当敌方出现危难时，应该趁机出击，夺取胜利。这就是把握战机，以强击 弱，克敌制胜的策略。 解析："趁火打劫"，"胜战计"之第五计。明朝末年，清将多尔衮于李自成义军江山未稳定之际，趁火打劫，勾结吴三桂，占领山海关，挥军入侵，占领了中原。

孙子兵法三十六计_内容和注解

子兵法三十六计：容及其注解 三十六计 第一套：胜战计 瞒天过海、围救、借刀杀人、 以逸待劳、趁火打劫、声东击西。第二套：敌战计 无中生有、暗渡仓、隔岸观火、 笑里藏刀、代挑僵、顺手牵羊。第三套：攻战计 打草惊蛇、借尸还魂、擒贼擒王、 调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉。第四套：混战计 釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、 关门捉贼、远交近攻、假途伐虢、第五套：并战计

偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、 上屋抽梯、树上开花、反客为主。第六套：败战计 美人计、空城计、反间计 苦肉计、连环计、走为上。 理解与认识 第一计：瞒天过海 就是指有意制造一种假象，让人在毫无察觉中渡过大海的意思。它用在军事上并不是专指瞒着人过海，而是一种假象，掩盖其真实意图的计谋。 第二计：围救 战国时期，国围攻国。齐国为救国，出兵直攻国京都，国被迫撤军回救，使国解围。后用“围救”袭击敌人后方以迫使进攻敌人撤回的战术。 第三计：借刀杀人 比喻自己不出面，而利用别人去害人，以达到自己的目的。是借别人之力，实现自己企图的一种权术。用在军事上，就是种用第三者的力量，包括制造和利用敌人，部之间的矛盾。 第四计：以逸待劳 原指在战争中依靠有利地形，一边防御、一边养精蓄锐，待进攻者疲劳和士兵沮丧之后，再转守为攻的谋略。也指让对方先行动，自己坐等时机成熟后再行事。 第五计：趁火打劫

其原意是趁着人家失火，自顾不暇的机会，从事盗窃活动。也比喻趁人危难之时自己已去好处。在军事上，是指乘敌人之危，进攻敌人的谋略。 第六计：声东击西 其意思是指表面上或口里嚷着要攻打东边，而实际上却打西边。它以假象让敌人产生错觉，而出奇制胜的一种军事策略 第七计：无中生有 其本意是：本无其事，而是凭空捏造。运用在军事上。就是采取虚虚实实的办法，虚中有实、用假象欺骗敌人，造成敌人判断和行动失误的计谋。 第八计暗度仓 此计的全称是“明修栈道、暗度仓”。这是楚汉相争时，邦公开表示要从栈道走出明里假装修复栈道，机时利用佯修栈道的时间，却暗过另外的道路迂回到仓。这是一种以正面佯攻、佯动的迷惑手段，来掩盖攻击路线的谋略。 第九计隔岸观火 就是站在时面岸上观看着火。原比喻对人急难，不加救助，而采取看热闹的态度。在军事上指采取“坐山观虎斗”的态度，等待时机从中渔利的一种计谋。 第十计笑里藏刀 原指表面和善而心阴险，也就是口蜜腹剑的两面派手法。在军事上，一般指通过政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，以俺盖其军事行动。 第十一计代挑僵 原（诗）指树生在桃树旁，虫子咬桃根树代替桃树而死。本意是比喻兄弟相爱相助，后转为以此代彼或代人受过。军事上引用，指善于用小的损失换大胜利。 第十二计顺手牵羊 就是乘机顺便把人家的羊牵走。比喻乘便行事，毫不费力。作为计策，即乘敌人空隙，及时加以利用。是一种创造战要的谋略。 第十三计打草惊蛇

酒店创意营销三十六计

酒店创意营销三十六计 创意营销在现代酒店业的发展中所占据的地位可谓越来越举足轻重。过去酒店单向地向消费者传达资讯、以大众营销为核心的Marketing1.0时代已不奏效，而以分众营销为核心的Marketing2.0时代也渐式微，强调多方有效互动的“创意营销”Marketing3.0时代正征服着消费者。为了在风卷云涌的酒店市场下标新立异，突出重围，吸引消费者的眼球，酒店业对营销策略的调整也是在不断探索中稳步向前。 大打“节日牌”?促客房销量! 酒店业者常感叹：“酒店的客房有时效性。”旅游淡旺季、大型活动的举办以及节假日都影响着酒店的入住率，针对不同的时节，酒店在客房的经营上也不断改变策略，以最适合市场形势的策略应对入住的高低潮。格林豪泰酒店管理集团为了适应节假日的住房需求，适时地打“节日牌”，如2011年的春节、元宵节、端午节、父亲节都分别推出具有节日特色的宣传，并以喜人的节庆口号“尊享久久发，粽在格林好礼拿”、“元宵夜、吃汤圆，格林豪泰来团圆”、“豪情父亲节，爱‘酒’动起来”等营造喜庆气氛，在节日期间，格林豪泰还应势推出价格实惠的特惠房，并伴以电子抵用券、铂金会员卡等礼品赠送客户。 酒店在客房推广上加入了不同性质的主题客房推广，一方面拓展了酒店的住房销售渠道，增长了销量，另一方面也顺应了时事，做出了应季的宣传。 酒店礼盒?文化创意! 如今人们都主张创意生活、追求独特的生活体验，酒店谙熟客人的猎奇心理，在酒店产品的销售技巧上也别出心裁。通过营销策划人员思考、总结、执行一套完整的创意营销方案，往往能够带来销售额的上升，给企业带来意想不到的收获。 今年八月即将开业的广州天河新天希尔顿酒店，在传达城市文化创意和酒店企业文化上也匠心独运。全球奢华酒店品牌希尔顿首度进入羊城，就设计了创意产品为羊城文化献礼。据酒店商务发展总监介绍，酒店专门结合希尔顿的品牌和羊城“五羊”的传奇，设计了五只身着酒店员工制服而维妙维俏的“希尔顿五羊”的毛绒玩具，平添了星级酒店对文化之城的亲切感。 另外，注重婚宴推广的天河新天希尔顿酒店，特别设计了一款与酒店外观相一致的“婚宴礼盒”，设计元素完全来源于酒店别致的外观，陆伟锋认为，这一打破传统设计的礼盒会给人以深刻的印象，让宾客在珍藏礼盒的同时，回味起在希尔顿酒店度过的美好时光。 男女有别?专享服务! 全球越来越多的酒店陆续开设了女性和男性楼层，并针对性别的区别推出专享服务，如此细微服务，证明了整个酒店业更重视宾客个性化的要求。 PreferredHotelGroupTM旗下精品酒店——芬明酒店充分重视女性商务游客的独特需要，在香港首创“女士专用楼层(HerSpace)”。经过特别设计的楼层客房配备专为女性住客而设的窝心设施：例如化妆箱、珠宝盒、蒸面器和备有小腿按摩机供宾客借用等。客房迷你酒吧也是专为女性度身定造，内有一系列即冲花茶及健康小食。 芬名酒店常务董事许建业表示：“随着HerSpace获得广泛好评，酒店决定将此意念推及至男士层面，欣然推出了HisSpace，相信定必能大大吸引商务及休闲旅客。男士专属空间概念(HisSpace)，备有Playstation3、X360和Wii游戏机，以及房内高尔夫球练习器、iPod 音响系统、男士杂志及藏量丰富的DVD影碟柜，时尚商务男士在舒适住宿之余还能享乐游戏之趣。

孙子兵法三十六计有哪些

孙子兵法三十六计有哪些 01 瞒天过海 02计围魏救赵 03计借刀杀人 04 以逸待劳 05 趁火打劫 06 声东击西 07 无中生有 08 暗渡陈仓 09 隔岸观火 10 笑里藏刀 11 李代桃僵 12 顺手牵羊 13 打草惊蛇 14 借尸还魂 15 调虎离山 16 欲擒姑纵 17 抛砖引玉 18 擒贼擒王 19 釜底抽薪 20 混水摸鱼 21 金蝉脱壳 22 关门捉贼 23 远交近攻 24 假道伐虢 25 偷梁换柱 26 指桑骂槐 27 假痴不癫 28 上屋抽梯 29 树上开花 30 反客为主 31 美人计 32 空城计 33 反间计 34 苦肉计 35 连环计 36 走为上 孙子兵法 1计篇 2作战篇 3谋攻篇 4行篇 5势篇

6虚实篇 7军争篇 8九变篇 9行军篇 10地形篇 11九地篇 12火攻篇 13离间篇 第一套胜战计 第一计瞒天过海第二计围魏救赵第三计借刀杀人 第四计以逸待劳第五计趁火打劫第六计声东击西 第二套敌战计 第七计无中生有第八计暗渡陈仓第九计隔岸观火 第十计笑里藏刀第十一计李代桃僵第十二计顺手牵羊 第三套攻战计 第十三计打草惊蛇第十四计借尸还魂第十五计调虎离山 第十六计欲擒故纵第十七计抛砖引玉第十八计擒贼擒王 第四套混战计 第十九计釜底抽薪第二十计混水摸鱼第二十一计金蝉脱壳 第二十二计关门捉贼第二十三计远交近攻第二十四计假途伐虢 第五套并战计 第二十五计偷梁换柱第二十六计指桑骂槐第二十七计假痴不颠 第二十八计上屋抽梯第二十九计树上开花第三十计反客为主 第六套败战计 第三十一计美人计第三十二计空城计第三十三计反间计 第三十四计苦肉计第三十五计连环计第三十六计走为上 孙子兵法分13篇，又叫《兵法十三篇》 分为 卷上：始计第一，作战第二，谋攻第三，军形第四，兵势第五。 卷中：虚实第六，军争第七，九变第八，行军第九 卷下：地形第十，九地第十一，火攻第十二，用间第十三。 而三十六计无年代和作者可考，不分卷，有六套计，每套六计，共六六三十六计第一套胜战计 第1计瞒天过海第2计围魏救赵第3计借刀杀人 第4计以逸待劳第5计趁火打劫第6计声东击西 第二套敌战计 第7计无中生有第8计暗度陈仓第9计隔岸观火 第10计笑里藏刀第11计李代桃僵第12计顺手牵羊 第三套攻战计 第13计打草惊蛇第14计借尸还魂第15计调虎离山 第16计欲擒故纵第17计抛砖引玉第18计擒贼擒王 第四套混战计 第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳