星巴克stp分析

1市场细分(Segmentation)

尽管市场细分的变量繁多，许多不同的细分方法都曾十分流行，但这些变量主要可以分为四大类，即：地理区域细分、人口统计细分、心理细分和行为细分。

1、地理因素

从地理的细分来看，有沿海非沿海，发达、不发达，一二三线城市等，星巴克的潜在消费者群体可以分为两类：

一是沿海地区或经济发达地区特大级城市，如北京、上海、广州、深圳。根据国际咖啡烘焙商们的内部估计，中国2.5亿人居住在城市和沿海地区的人口将会成为潜在的咖啡消费者，这一人口数字仅比美国的3亿少一点。

二是经济发达地区的一级和二级城市，如西安、成都、重庆、苏州、宁波、青岛、大连、沈阳。这些城市有小部分人的受过良好教育，其中受西方文化影响的中高收入阶层对咖啡会产生需求。

2、人口因素

从人口的细分来看，有儿童、年轻人、中年、老年的划分。星巴克的潜在消费者群体可以有一个简单的细分：

一是年龄在18－25的年轻一代：受大专以上高等教育，自己或家庭收入处于中高水平的时尚人士和学生，包括80，90年代的出生的新新人类，他们共同的特点也许都离不开互联网。

二是年龄在25－35的青中年一代：受大学以上高等教育，中高以上收入，具备一定社会地位的成熟管理人士，喜欢互联网。

3、心理因素

根据心理因素可以将星巴克的潜在客户划分为两类：

一是追求品味的社会上阶层。追求品味、心灵的升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观，个性主动、喜欢自主决定。

二是追求时尚的社会中阶层。追求时尚、强调突出的自我风格，热爱交际，崇尚及时行乐、创造的价值，个性鲜明却也容易被从众心理影响。

4、行为因素

根据行为因素，可以将星巴克的潜在顾客划分为三类：

一是经常喝咖啡的爱好者：他们对咖啡有深度的了解，对品质和服务的要求高，会习惯性的消费。

二是有时喝咖啡的可能爱好者：潜在咖啡爱好者，对咖啡知识了解有限，对咖啡的价格有一定的敏感性，也容易被促销活动影响。

三是从不或偶尔喝咖啡的传统者：可能从未喝过咖啡或者接触的咖啡很少，但是他们可能为了服务和环境享受星巴克的其他饮料。2目标市场的选择（Targeting）

选择目标市场，明确应为哪一类用户服务，满足客户的哪一种需求，就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

星巴克对细分市场的选择标准。

地理：沿海和经济发达地区。保证了人口的数量、密度和收入水平。

人口：受高等教育的中高收入人群。保证了的星巴克文化品味的共鸣基础和经济实力。

心理：追求品味和时尚的中高阶层。可能对星巴克的价值观和情感营销产生回应行为：关于这方面，星巴克没有明确的选择标准。

选择目标市场的策略

星巴克的目标市场策略属于差别性市场策略

就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。这种策略的优点是能满足不同消费者的不同要求，有利于扩大销售、占领市场。

星巴克的目标市场

他们是分布在沿海和经济发达地区的

一、年轻一代/大学生、刚工作的白领(18-25岁)。他们时尚、酷、了解并关心趋势发展、喜欢网络、热爱结交新朋友并热衷社交、爱好旅游、有消费热情、有一定的压力并致力成功。

二、商业精英/崛起的中产阶级(25-35岁)。相对更成熟、有更高的收入可供支配和消费但是更谨慎和理智、在这个竞争社会中面临很多的压力。

三、咖啡专业爱好者（25－55岁）。他们是咖啡的专家、有喝咖啡的习惯、非常忠诚的客户群。

动态的市场细分下，他们是：与时俱进的、有品味、追寻自我个性的高等教育人群。他们拥有各自的感情诉求，在繁华都市里找寻心灵的净化、和真善美的寄托。

3市场定位（Positioning）

3.3.1定定位的的含义及理论

菲利普·科特勒指出：定位就是一种对公司的供应品和形象进行设计，从而能在目标客户心目中占有一个独特的位置的行动。它简单明了的阐述为什么目标市场会购买这个产品。

3.3.3.2星巴克中国定位的要素

策略：

一、咖啡专长

咖啡专长不仅指星巴克所提供给顾客的高品质的咖啡、专业的品尝艺术和咖啡知识，咖啡专长可以从星巴克和咖啡农的关系说起，星巴克如何专业的进

行咖啡选材，如何富有社会责任的以高于市场平均的价格从咖啡农手中采购咖啡，如何进行星巴克独特烘培，如何发展和丰富产品线。点点滴滴都表现出星巴克对咖啡农、对环境、对社会、对员工以及对周围社区的温情。

二、星巴克体验。

星巴克的“体验营销”方式是使它拥有独特魅力的一个法宝。深厚的文化底蕴、不懈的品位追求、时时处处体贴入微的服务、舒适优雅的消费环境带领顾客体验着不同的人文、异国风情和流行时尚。星巴克为顾客提供的不仅仅是可口的咖啡，而且致力于顾客体验的建立。世界各地每个城市的星巴克咖啡陈设不同，建筑形式也各不相同，但都是营造都市闹中取静的幽雅环境，有精选的轻音乐、有轻松闲适的聊天欲望，传达的是一种轻松、温馨的氛围，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程，形成客人和咖啡师之间、客人和客人之间的互动，从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历，将普通人变为咖啡鉴赏家。总之，是以顾客的体验为核心的咖啡文化，已经积累了忠实的客户。提高一下体验的门槛、丰富产品的内涵、确定适当的体验项目、为体验提供优质的服务、设计体验业务，满足消费者潜在体验需求。这些都是企业进行体验营销行之有效的方法。本以下图来揭示星巴克体验式营销的构成。

图3-2星巴克体验营销的组成部分

FIGURE 3-2 Starbucks Experience Marketing Composition

星巴克STP战略分析

星巴克（Starbucks）简介 1971年，星巴克在西雅图派克市场成立第一家店，开始经营咖啡豆业务 1982年，霍华德·舒尔茨先生加入星巴克，并担任市场和零售总监 1987年，舒尔茨先生收购星巴克，并开出第一家销售滴滤咖啡和浓缩咖啡饮料的门店 1992年，星巴克在纽约纳斯达克成功上市，从此进入一个新的发展阶段 2009年，星巴克推出速溶咖啡Via，仅用10个月便实现1亿美元的全球销售额，并建立4万多个销售网点。 S（segmention) ：市场细分 定位潜在的消费者群体：我们选择按照消费者的消费动机和处于的消费场景细分市场，可大致将潜在的消费群体分为以下几个部分： 1）情侣约会很多情侣都会选择在咖啡厅约会。这一消费群体的年龄段主要集中在20-35岁，消费时间端主要集中在下午和晚上，消费时长较长。 2）商务会谈商务人士也会将他们工作的一部分会谈转移到咖啡厅来进行，这一消费群体普遍收入较高，对价格不敏感，对咖啡厅的整体环境氛围要求很高，他们希望自己的商务会谈在一个优雅、拥有良好氛围的环境中进行。 3）下午休闲都市中的白领和小资将咖啡厅视为喝下午茶、消磨下午悠闲时光的好去处。这一消费群体极为注重饮品和食物的质量，力求美味、拥有较高的品质，对咖啡厅的环境也较为挑剔，他们需求的是一种轻松优雅的氛围，以彰显他们高层次的生活品味。 4）差旅便餐对于每天日程挤满、经常出差的商务人士，他们要求的是优质美味快捷方便的食物，收入普遍较高，对价格不敏感，主要消费地集中在机场和CBD地区附近的。 5）好奇尝鲜星巴克作为国际咖啡的知名品牌，在某种程度上是西方咖啡文化的

代言人，对于一大部分未曾消费的消费者而言，带有一种神秘感，是一种新鲜事物，出于猎奇心理他们会走入星巴克进行消费。这一消费群体主要出于尝鲜的目的，对价格比较敏感，追求的是对星巴克文化和咖啡文化的体验感。 6）佳节送礼在过传统节日时中国人有送礼的习俗，同时这也是一种社交需求。 对于佳节购买产品用于送礼这一消费群体而言，他们极为看重品牌价值，对产品整体要求较高，要求产品包装高档精美大气，能够让被送者感受到送礼者的诚意。 T（targeting）:选择目标市场 一、顾客价值分析 1. 品牌价值：星巴克的大品牌对顾客具有强大吸引力。 2. 口味形状：独特的口味形状，能让顾客产生新奇感。 3. 包装（精美）：精美的包装，让顾客在消费时觉得体面，同时是对星巴克优雅文 化的一种宣传。 4. 价格（中高端消费）：星巴克在中国的目标市场是在特大级城市、沿海地区经济 发达城市和相对发达的二级城市受过高等教育，收入较高的中上阶层或者咖啡爱好者以及咖啡随机消费者，这部分人群属于追求品味的社会上等阶层和追求时尚的社会中等阶层。 5. 食用环境（在店内星巴克店内/家里/其他地方）：顾客可以选择在星巴克店内消 费，也可以选择将产品带出来消费。 6. 食用方便（优雅地吃）：与一般的粽子的俗气不同，星乐棕的独特设计能让顾客 在食用时觉得优雅。 7. 和店内其他产品的搭配食用：如咖啡、茶、面包等。 8. 传统文化概念：将端午文化融入产品，是消费者在食用时感受到文化气 （打分从：1-3分，3分表示对此属性的要求最高；价格项得分越高代表对价格越敏感）

星巴克stp分析

1 市场细分(Segmentation) 尽管市场细分的变量繁多，许多不同的细分方法都曾十分流行，但这些变量主要可以分为四大类，即：地理区域细分、人口统计细分、心理细分和行为细分。 1、地理因素 从地理的细分来看，有沿海非沿海，发达、不发达，一二三线城市等，星巴克的潜在消费者群体可以分为两类： 一是沿海地区或经济发达地区特大级城市，如北京、上海、广州、深圳。根据国际咖啡烘焙商们的内部估计，中国2.5 亿人居住在城市和沿海地区的人口将会成为潜在的咖啡消费者，这一人口数字仅比美国的3 亿少一点。 二是经济发达地区的一级和二级城市，如西安、成都、重庆、苏州、宁波、青岛、大连、沈阳。这些城市有小部分人的受过良好教育，其中受西方文化影响的中高收入阶层对咖啡会产生需求。 2、人口因素 从人口的细分来看，有儿童、年轻人、中年、老年的划分。星巴克的潜在消费者群体可以有一个简单的细分： 一是年龄在 18－25 的年轻一代：受大专以上高等教育，自己或家庭收入处于中高水平的时尚人士和学生，包括80，90 年代的出生的新新人类，他们共同的特点也许都离不开互联网。二是年龄在25－35 的青中年一代：受大学以上高等教育，中高以上收入，具备一定社会地位的成熟管理人士，喜欢互联网。 3、心理因素 根据心理因素可以将星巴克的潜在客户划分为两类： 一是追求品味的社会上阶层。追求品味、心灵的升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观，个性主动、喜欢自主决定。 二是追求时尚的社会中阶层。追求时尚、强调突出的自我风格，热爱交际，崇尚及时行乐、创造的价值，个性鲜明却也容易被从众心理影响。 4、行为因素 根据行为因素，可以将星巴克的潜在顾客划分为三类： 一是经常喝咖啡的爱好者：他们对咖啡有深度的了解，对品质和服务的要求高，会习惯性的消费。 二是有时喝咖啡的可能爱好者：潜在咖啡爱好者，对咖啡知识了解有限，对咖啡的价格有一定的敏感性，也容易被促销活动影响。 三是从不或偶尔喝咖啡的传统者：可能从未喝过咖啡或者接触的咖啡很少，但是他们可能为了服务和环境享受星巴克的其他饮料。

2018年完整版星巴克品牌连锁经营模式营销策略分析

星巴克品牌连锁经营模式营销策略分析

摘要：随着经济全球化的深入，咖啡已经渗透到世界的每一个角落，甚至在国家像中国的茶文化历史悠久，随着人们生活水平的提高和开放的思想，咖啡已经被越来越多的人所接受。在许多年轻人眼里，咖啡就是时尚，品味，也。据有关资料，而另一种力量在世界传播-星巴克。本文通过大量研究和阅读文献资料，客观分析了星巴克在中国市场的内外部环境，指出星巴克在中国市场所存在的优势、劣势、机会和威胁，并运用STP 等战略分析工具总结星巴克在中国市场的发展，对星巴克的危机作出分析并提出相应的营销对策 引言 1. 1. 研究背景及意义 星巴克的在短短二十多年的时间中创造了世界上最具价值的品牌之一，星巴克咖啡公司成立于1971 年，是世界领先的特种咖啡的零售商和品牌拥有者。目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸等地区拥有超过16，000 多家咖啡店，拥有员工超过150,000 人，长期以来，星巴克一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。与此同时，公司不断地通过各种体现企业社会责任的活动回馈社会，改善环境，回报合作伙伴和咖啡产区农民。鉴于星巴克独特的企业文化和理念，公司连续多年被美国财富杂志评为“最受尊敬的企业”。 中国目前的咖啡消费远远低于世界平均水平，存在着巨大的商业空间，据专家预计，中国将成为全球最大的咖啡消费国，到2020 年中国人人均每天喝一杯咖啡的话，仅咖啡豆市场每年将达到500 亿美金，整个产业链将产生上千亿美

金的市场。星巴克看好中国市场的巨大潜力并积极推进其中国市场战略，自1999 年进入中国以来，星巴克已在包括香港、台湾和澳门在内的大中华区开设了四百多家门店，其中约三百多家在大陆地区。目前，星巴克正积极拓展大陆二线市场，致力于在不久的将来使中国成为星巴克在美国之外最大的国际市场。 我国经过多年的经济增长，社会财富得到了巨大的积累，但中国企业目前仍然处于一种低水平的竞争，缺少核心竞争力，而星巴克在短短二十多年发展成世界著名的品牌，其对体验经济时代消费需求的敏锐把握，以及其品牌运营的模式和核心竞争力的打造都值得国内的企业学习和研究，提炼出星巴克成功的原因在于品牌方面独特的策略。同时也对星巴克的未来提出一些自己的看法，目的在于对中国的本土的一些咖啡经营者提供成功的经验和避免失败的教训。。 2.关于星巴克 2.1 星巴克简介 星巴克咖啡是1971 年4 月由J. Baldwin，G. Booker，Z. Siege 三人共同出资成立，其原先仅仅为一家位于美国西雅图派克地市场的销售咖啡豆、茶叶以及香料的小型零售店。1983 年，现任的星巴克总裁霍华德.舒尔茨，当时星巴克的一名销售管理人员，在他的一次欧洲之旅后，决定将意大利式咖啡馆的饮品以及相关经营模式引入美国。但其经营理念与星巴克高层发生冲突，舒尔茨于1985 年离开了星巴克，自立门户开了一家意式的每日咖啡馆,使用星巴克烘焙的咖啡豆来制作意大利式咖啡。而到了1987 年，星巴克发生财政危机出售，舒尔茨筹资购买了星巴克，并且将其改名为星巴克公司（Starbucks Corporation）。从这个时候开始，星巴克才逐渐从西雅图的小咖啡烘焙兼零售商，逐渐发展为目

星巴克stp分析

星巴克s t p分析 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

1 市场细分(Segmentation) 尽管市场细分的变量繁多，许多不同的细分方法都曾十分流行，但这些变量主要可以分为四大类，即：地理区域细分、人口统计细分、心理细分和行为细分。 1、地理因素 从地理的细分来看，有沿海非沿海，发达、不发达，一二三线城市等，星巴克的潜在消费者群体可以分为两类： 一是沿海地区或经济发达地区特大级城市，如北京、上海、广州、深圳。根据国际咖啡烘焙商们的内部估计，中国亿人居住在城市和沿海地区的人口将会成为潜在的咖啡消费者，这一人口数字仅比美国的3 亿少一点。 二是经济发达地区的一级和二级城市，如西安、成都、重庆、苏州、宁波、青岛、大连、沈阳。这些城市有小部分人的受过良好教育，其中受西方文化影响的中高收入阶层对咖啡会产生需求。 2、人口因素 从人口的细分来看，有儿童、年轻人、中年、老年的划分。星巴克的潜在消费者群体可以有一个简单的细分： 一是年龄在 18－25 的年轻一代：受大专以上高等教育，自己或家庭收入处于中高水平的时尚人士和学生，包括80，90 年代的出生的新新人类，他们共同的特点也许都离不开互联网。

二是年龄在25－35 的青中年一代：受大学以上高等教育，中高以上收入，具备一定社会地位的成熟管理人士，喜欢互联网。 3、心理因素 根据心理因素可以将星巴克的潜在客户划分为两类： 一是追求品味的社会上阶层。追求品味、心灵的升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观，个性主动、喜欢自主决定。 二是追求时尚的社会中阶层。追求时尚、强调突出的自我风格，热爱交际，崇尚及时行乐、创造的价值，个性鲜明却也容易被从众心理影响。 4、行为因素 根据行为因素，可以将星巴克的潜在顾客划分为三类： 一是经常喝咖啡的爱好者：他们对咖啡有深度的了解，对品质和服务的要求高，会习惯性的消费。 二是有时喝咖啡的可能爱好者：潜在咖啡爱好者，对咖啡知识了解有限，对咖啡的价格有一定的敏感性，也容易被促销活动影响。 三是从不或偶尔喝咖啡的传统者：可能从未喝过咖啡或者接触的咖啡很少，但是他们可能为了服务和环境享受星巴克的其他饮料。

星巴克STP战略分析w

Starbucks Coffee STP战略分析 星巴克（Starbucks）简介 ?1971年，星巴克在西雅图派克市场成立第一家店，开始经营咖啡豆业务 ?1982年，霍华德·舒尔茨先生加入星巴克，并担任市场和零售总监 ?1987年，舒尔茨先生收购星巴克，并开出第一家销售滴滤咖啡和浓缩咖啡饮料的门 店 ?1992年，星巴克在纽约纳斯达克成功上市，从此进入一个新的发展阶段 ?2009年，星巴克推出速溶咖啡Via，仅用10个月便实现1亿美元的全球销售额，并 建立4万多个销售网点。 S（segmention) ：市场细分 定位潜在的消费者群体：我们选择按照消费者的消费动机和处于的消费场景细分市场，可大致将潜在的消费群体分为以下几个部分： ?1）情侣约会很多情侣都会选择在咖啡厅约会。这一消费群体的年龄段主要集中在 20-35岁，消费时间端主要集中在下午和晚上，消费时长较长。 ?2）商务会谈商务人士也会将他们工作的一部分会谈转移到咖啡厅来进行，这一消 费群体普遍收入较高，对价格不敏感，对咖啡厅的整体环境氛围要求很高，他们希望自己的商务会谈在一个优雅、拥有良好氛围的环境中进行。 ?3）下午休闲都市中的白领和小资将咖啡厅视为喝下午茶、消磨下午悠闲时光的好 去处。这一消费群体极为注重饮品和食物的质量，力求美味、拥有较高的品质，对咖啡厅的环境也较为挑剔，他们需求的是一种轻松优雅的氛围，以彰显他们高层次的生活品味。 ?4）差旅便餐对于每天日程挤满、经常出差的商务人士，他们要求的是优质美味快 捷方便的食物，收入普遍较高，对价格不敏感，主要消费地集中在机场和CBD地区附近的。 ?5）好奇尝鲜星巴克作为国际咖啡的知名品牌，在某种程度上是西方咖啡文化的代 言人，对于一大部分未曾消费的消费者而言，带有一种神秘感，是一种新鲜事物，出于猎奇心理他们会走入星巴克进行消费。这一消费群体主要出于尝鲜的目的，对价格比较敏感，追求的是对星巴克文化和咖啡文化的体验感。 ?6）佳节送礼在过传统节日时中国人有送礼的习俗，同时这也是一种社交需求。对 于佳节购买产品用于送礼这一消费群体而言，他们极为看重品牌价值，对产品整体要求较高，要求产品包装高档精美大气，能够让被送者感受到送礼者的诚意。

宜家家居的STP战略分析

Segmenting 家居市场属于异质市场，现家居市场并没有进行完全的细分。 而宜家根据地理因素、人口要素、消费者心理因素以及购买行为等进行了市场细分。 1.地理因素：宜家有瑞典国内和国际市场。而不同的地区都有着各自不同的居住习惯和文化背景。 （1）宜家进行地理细分，主要是分为欧洲市场、美洲市场和亚洲市场。 （2）而就中国来说，宜家又以我国的城市特征分为了大城市市场和中小城市市场。 2.人口要素：通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育等相关变量，把市场分割成若干整体。 宜家主要是以性别、家庭人口数、户主年龄以及家庭收入水平等人口要素进行细分。 （1）按性别细分。 （2）按户主年龄细分，可分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上； （3）按家庭人口数细分，分为1-2人、3-4人、5人以上。 （4）另外，家具企业一般还会按户主年龄为变量对市场细分，一般分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上； （5）按家庭收入情况细分，可分为低收入、中等收入、高收入。消费者的实际收入直接影响到他们的购买力、生活方式以及对未来期望，因此大致有保守消费型、新潮时 尚型、高档享受型。 3.心理要素： （1）按个性特征细分。可划分为现代型和古典型、体验型和观察型、简约型和多元化型。而欧美消费者更偏爱简约自然的家居用品，觉得家具不是耐用品，而是经常可以随兴趣和需求随时更换的快速消费品。中国人则对于家居的追求则是豪华和气派，尤其是在大件家具的购买决策方面，家具属于高档耐用品。 （2）按购买动机细分。可划分为追求实惠、追求新意和追求品位。 因此，宜家家居根据不同消费需求的顾客群体，大致可分为以下几个市场 农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、经济耐用。低中档 高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华。高档 城市中等收入的家具消费市场：时尚、简单易用。中档 新婚青年家具消费市场：集中购买，物质与精神价值同时体现。新潮、特色、品位 儿童家具消费市场：受外界影响大，容易被外型、颜色、样色等吸引。消费由家长实现兼顾安全性。 4.行为因素：包括消费者购买商品的频率和对品牌的忠诚度等因素 （1）按购买频率细分：可分为经常购买、偶尔购买和只在装修时买 （2）按品牌忠诚度细分：可分为绝对忠诚者、相对忠诚者和转移忠诚者。 顾客对企业的忠诚度是企业的市场资源。

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Stａrbucｋs Cｏｆｆee ?STP战略分析 星巴克(Starbucｋs)简介 ?１9７１年,星巴克在西雅图派克市场成立第一家店，开始经营咖啡豆业务 ?19８2年,霍华德·舒尔茨先生加入星巴克,并担任市场和零售总监 ?1９8７年，舒尔茨先生收购星巴克，并开出第一家销售滴滤咖啡和浓缩咖啡饮料的 门店 ?1992年,星巴克在纽约纳斯达克成功上市，从此进入一个新的发展阶段 ?2009年,星巴克推出速溶咖啡Via，仅用10个月便实现1亿美元的全球销售额,并建 立4万多个销售网点。 S(segｍention）:市场细分 定位潜在的消费者群体:我们选择按照消费者的消费动机和处于的消费场景细分市场,可大致将潜在的消费群体分为以下几个部分: ?1）情侣约会很多情侣都会选择在咖啡厅约会。这一消费群体的年龄段主要集中在 20—3５岁,消费时间端主要集中在下午和晚上,消费时长较长。 ?２）商务会谈商务人士也会将他们工作的一部分会谈转移到咖啡厅来进行，这一消 费群体普遍收入较高，对价格不敏感,对咖啡厅的整体环境氛围要求很高,他们希望自己的商务会谈在一个优雅、拥有良好氛围的环境中进行。 ?3）下午休闲都市中的白领和小资将咖啡厅视为喝下午茶、消磨下午悠闲时光的好 去处。这一消费群体极为注重饮品和食物的质量，力求美味、拥有较高的品质,对咖啡厅的环境也较为挑剔，他们需求的是一种轻松优雅的氛围，以彰显他们高层次的生活品味。 ?4)差旅便餐对于每天日程挤满、经常出差的商务人士，他们要求的是优质美味快捷 方便的食物，收入普遍较高，对价格不敏感,主要消费地集中在机场和CBD地区附近的。 ?5）好奇尝鲜星巴克作为国际咖啡的知名品牌,在某种程度上是西方咖啡文化的代言 人,对于一大部分未曾消费的消费者而言，带有一种神秘感,是一种新鲜事物,出于猎奇心理他们会走入星巴克进行消费。这一消费群体主要出于尝鲜的目的,对价格比较敏感，追求的是对星巴克文化和咖啡文化的体验感。 ?6）佳节送礼在过传统节日时中国人有送礼的习俗,同时这也是一种社交需求。对于 佳节购买产品用于送礼这一消费群体而言,他们极为看重品牌价值，对产品整体要求较高，要求产品包装高档精美大气，能够让被送者感受到送礼者的诚意。

优衣库的STP战略教学内容

优衣库的S T P战略

优衣库的市场选择战略 一、理论简述 （一）STP含义 在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。 （二）STP步骤 目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。 （三）STP的市场选择策略 1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。 2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以

相应改变，以适合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。 3、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。 市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质—价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。并且在通常情况下，市场定价战略又分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略、形象差异化战略。 二、实例分析 本人在政府机关工作，对企业的战略了解不多，但我的妹妹目前供职于迅销（中国）贸易有限公司，该公司是

星巴克新产品STP分析定稿

S：市场细分 定位潜在的消费者群体：我们选择按照消费者的消费动机和处于的消费场景细分市场，可大致将潜在的消费群体分为以下几个部分。 1）情侣约会 很多情侣都会选择在咖啡厅约会。这一消费群体的年龄段主要集中在20-35岁，消费时间端主要集中在下午和晚上，消费时长较长。 2）商务会谈 商务人士也会将他们工作的一部分会谈转移到咖啡厅来进行，这一消费群体普遍收入较高，对价格不敏感，对咖啡厅的整体环境氛围要求很高，他们希望自己的商务会谈在一个优雅、拥有良好氛围的环境中进行。 3）下午休闲 都市中的白领和小资将咖啡厅视为喝下午茶、消磨下午悠闲时光的好去处。这一消费群体极为注重饮品和食物的质量，力求美味、拥有较高的品质，对咖啡厅的环境也较为挑剔，他们需求的是一种轻松优雅的氛围，以彰显他们高层次的生活品味。 4）差旅便餐 对于每天日程挤满、经常出差的商务人士，他们要求的是优质美味快捷方便的食物，收入普遍较高，对价格不敏感，主要消费地集中在机场和CBD地区附近的。 5）好奇尝鲜 星巴克作为国际咖啡的知名品牌，在某种程度上是西方咖啡文化的代言人，对于一大部分未曾消费的消费者而言，带有一种神秘感，是一种新鲜事物，出于猎奇心理他们会走入星巴克进行消费。这一消费群体主要出于尝鲜的目的，对价格比较敏感，追求的是对星巴克文化和咖啡文化的体验感。 6）佳节送礼 在过传统节日时中国人有送礼的习俗，同时这也是一种社交需求。对于佳节购买产品用于送礼这一消费群体而言，他们极为看重品牌价值，对产品整体要求较高，要求产品包装高档精美大气，能够让被送者感受到送礼者的诚意。 T：目标市场 一、顾客价值分析

1.品牌价值：星巴克的大品牌对顾客具有强大吸引力。 2.口味形状：独特的口味形状，能让顾客产生新奇感。 3.包装（精美）：精美的包装，让顾客在消费时觉得体面，同时是对星巴克优雅 文化的一种宣传。 4.价格（中高端消费）：星巴克在中国的目标市场是在特大级城市、沿海地区经 济发达城市和相对发达的二级城市受过高等教育，收入较高的中上阶层或者咖啡爱好者以及咖啡随机消费者，这部分人群属于追求品味的社会上等阶层和追求时尚的社会中等阶层。 5.食用环境（在店内星巴克店内/家里/其他地方）：顾客可以选择在星巴克店内 消费，也可以选择将产品带出来消费。 6.食用方便（优雅地吃）：与一般的粽子的俗气不同，星乐棕的独特设计能让顾 客在食用时觉得优雅。 7.和店内其他产品的搭配食用：如咖啡、茶、面包等。 8.传统文化概念：将端午文化融入产品，是消费者在食用时感受到文化气息。 越敏感） 二、竞争强势分析 1.咖啡店卖糕点（上岛） 2.糕点店卖咖啡（85度C） 3.专业粽子销售（五芳斋） 4.散装零售（超市、食堂）

糖果的STP战略分析11

市场营销管理课程论文题目：糖果的STP战略分析 商学院会计系专业 二〇一六年十一月

目录 一、基本介绍 (1) 二、市场细分 (1) （一）按地理细分 (1) （二）按人口细分 (1) （三）按心理细分 (2) 二、目标市场选择 (2) （一）糖果行业现状分析 (2) （二）选择目标市场 (2) 1. 目标人群选择： (2) 2. 地理范围选择 (3) （三）制定目标市场涵盖战略 (3) 三、市场定位 (4) （一）竞争优势 (4) （二）市场定位方法 (4) 四、总结 (4)

糖果的STP战略分析 一、基本介绍 糖果是以白砂糖、淀粉糖浆，或者其他食糖，允许使用的甜味剂，食用色素为主要原料，按一定生产工艺要求加工制成的固态或半固态甜味食品。糖果可分为硬质糖果、酥糖、焦香糖果、凝胶糖果、奶糖、胶基糖果、充气糖果、压片糖果和流质糖果等。 纵观整个糖果行业，整体市场需求处于缓慢上升趋势，值得注意的是，糖果的全球年人均消费量为3公斤左右，而我国只有0.7公斤，因此我国糖果市场具有巨大的发展潜力。国内企业的突围应该重在产品的更新换代上，不断推出新的产品，不断丰富产品品种。 二、市场细分 （一）按地理细分 根据农村和城市的消费人群在购买能力、消费习惯、审美观念上存在着的差异。城市或者经济发达地区的消费者在购买糖果时比较追求流行趋势，这部分的消费者更注重个性，希望在糖果的设计上与众不同，而且口感一定要好。而农村或经济欠发达地区则更注重糖果的口味，这部分消费者在购买糖果时不会选择过多的时尚因素，也不会过分强调商品的美观悦目，而是以朴实为主，其动机的核心就是“实惠”。 （二）按人口细分 儿童：小孩爱吃糖果就好比大人们爱喝咖啡，总少不了它的存在。但糖吃多了容易导致蛀牙和消化不良，然而实验证明糖具有维持神经系统正常功能，能够提高人们注意力、反应力、记忆力。所以我们可以推出适合儿童吃的水果糖，在配方上进行改进，原材料选用深海海藻中提取的纯植物胶，口味香甜、营养健康，不同水果口味。同时会搭配一些小玩意作为礼物吸引小朋友，在吃中获得乐趣。 青年人：由于青年人追求刺激、个性、时尚，所以在糖果的设计上，我们可以大胆推出各种具有挑战性的口味，如：酸味糖果、芥末味糖果等，同时增加挑战玩法，若挑战成功，则获取相应的奖励。除此之外，对于青年的糖果，我们所设计的包装也是结合时尚与个性的元素，让吃糖变成一种潮流。 中年人：因为生活已经趋于稳定，非常单调乏味，压力较大，而且中年人作为这个社会的中流砥柱，上有老下有小，在内心最重要的是家庭，最渴望的是幸福。所以在这个细分市场我们可以主打新鲜感和幸福感，糖果会五彩缤纷，而且口感细腻，吃一口回味无穷，沉浸在甜蜜的幸福之中。 老年人：在老年人群中又很多高血糖、糖尿病等病症，所以我们将在这个细分市场上推出以保健为主的糖果。首先必须是无糖的，再次是保健和延年益寿，而且还能巩固牙齿。同时我们可以专为老年人设计可以引起回忆的糖果，我们会结合他们年轻时那个时代的偶像或者事件设计包装。在老年人体味糖果的美妙时，又能回忆属于他们曾有的过去。

宜家家居的STP战略分析

宜家家居的S T P战略分 析 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】

S e g m e n t i n g 家居市场属于异质市场，现家居市场并没有进行完全的细分。 而宜家根据地理因素、人口要素、消费者心理因素以及购买行为等进行了市场细分。 1.地理因素：宜家有瑞典国内和国际 市场。而不同的地区都有着各自不同的居住习惯和文化背景。 （1）宜家进行地理细分，主要是分为 欧洲市场、美洲市场和亚洲市场。 （2）而就中国来说，宜家又以我国的 城市特征分为了大城市市场和中小城市市场。 2.人口要素：通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收 入、职业、教育等相关变量，把市场分割成若干整体。 宜家主要是以性别、家庭人口数、户主年龄以及家庭收入水平等人口要素进行细分。 （1） 按性别细分。 （2） 按户主年龄细分，可分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上； （3） 按家庭人口数细分，分为1-2人、3-4人、5人以上。 （4） 另外，家具企业一般还会按户主年龄为变量对市场细分，一般分为18- 34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上； （5） 按家庭收入情况细分，可分为低收入、中等收入、高收入。消费者的 实际收入直接影响到他们的购买力、生活方式以及对未来期望，因此 大致有保守消费型、新潮时尚型、高档享受型。 3.心理要素： （1）按个性特征细分。可划分为现代型和古典型、体验型和观察型、简约型和多元化型。而欧美消费者更偏爱简约自然的家居用品，觉得家具不是耐用品，而是经常可以随兴趣和需求随时更换的快速消费品。中国人则对于家居的追求则是豪华和气派，尤其是在大件家具的购买决策方面，家具属于高档耐用品。 （2）按购买动机细分。可划分为追求实惠、追求新意和追求品位。 因此，宜家家居根据不同消费需求的顾客群体，大致可分为以下几个市场 农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、经济耐用。 低中档 高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华。高档 城市中等收入的家具消费市场：时尚、简单易用。中档 新婚青年家具消费市场：集中购买，物质与精神价值同时体现。新潮、特色、品位 儿童家具消费市场：受外界影响大，容易被外型、颜色、样色等吸引。消费由家长实现兼顾安全性。 全球市场亚洲市场美洲市场欧洲市场 中国市场大城市中小城市

星巴克STP战略分析

StａrｂucｋｓCoffee STP战略分析 星巴克(Sｔａｒbuckｓ)简介 ?19７1年,星巴克在西雅图派克市场成立第一家店，开始经营咖啡豆业务 ?19８2年,霍华德·舒尔茨先生加入星巴克,并担任市场与零售总监 ?1９87年,舒尔茨先生收购星巴克,并开出第一家销售滴滤咖啡与浓缩咖啡饮料得门 店 ?19９2年,星巴克在纽约纳斯达克成功上市,从此进入一个新得发展阶段 ?20０９年,星巴克推出速溶咖啡Via,仅用10个月便实现1亿美元得全球销售额,并建 立４万多个销售网点． S（ｓegmentｉｏn）：市场细分 定位潜在得消费者群体:我们选择按照消费者得消费动机与处于得消费场景细分市场，可大致将潜在得消费群体分为以下几个部分: ?1）情侣约会很多情侣都会选择在咖啡厅约会。这一消费群体得年龄段主要集中在 2０—３5岁,消费时间端主要集中在下午与晚上,消费时长较长. ?2)商务会谈商务人士也会将她们工作得一部分会谈转移到咖啡厅来进行,这一消费 群体普遍收入较高,对价格不敏感，对咖啡厅得整体环境氛围要求很高，她们希望自己得商务会谈在一个优雅、拥有良好氛围得环境中进行。 ?3) 下午休闲都市中得白领与小资将咖啡厅视为喝下午茶、消磨下午悠闲时光得好去 处。这一消费群体极为注重饮品与食物得质量,力求美味、拥有较高得品质,对咖啡厅得环境也较为挑剔,她们需求得就是一种轻松优雅得氛围,以彰显她们高层次得生活品味。 ?4)差旅便餐对于每天日程挤满、经常出差得商务人士,她们要求得就是优质美味快捷 方便得食物,收入普遍较高,对价格不敏感,主要消费地集中在机场与ＣＢD地区附近得。 ?5) 好奇尝鲜星巴克作为国际咖啡得知名品牌，在某种程度上就是西方咖啡文化得代 言人,对于一大部分未曾消费得消费者而言，带有一种神秘感,就是一种新鲜事物,出于猎奇心理她们会走入星巴克进行消费。这一消费群体主要出于尝鲜得目得,对价格比较敏感，追求得就是对星巴克文化与咖啡文化得体验感。 ?６) 佳节送礼在过传统节日时中国人有送礼得习俗，同时这也就是一种社交需求．对 于佳节购买产品用于送礼这一消费群体而言,她们极为瞧重品牌价值,对产品整体要求较高,要求产品包装高档精美大气，能够让被送者感受到送礼者得诚意。

星巴克stp分析

1市场细分(Segmentation) 尽管市场细分的变量繁多，许多不同的细分方法都曾十分流行，但这些变量主要可以分为四大类，即：地理区域细分、人口统计细分、心理细分和行为细分。 1、地理因素 从地理的细分来看，有沿海非沿海，发达、不发达，一二三线城市等，星巴克的潜在消费者群体可以分为两类： 一是沿海地区或经济发达地区特大级城市，如北京、上海、广州、深圳。根据国际咖啡烘焙商们的内部估计，中国2.5亿人居住在城市和沿海地区的人口将会成为潜在的咖啡消费者，这一人口数字仅比美国的3亿少一点。 二是经济发达地区的一级和二级城市，如西安、成都、重庆、苏州、宁波、青岛、大连、沈阳。这些城市有小部分人的受过良好教育，其中受西方文化影响的中高收入阶层对咖啡会产生需求。 2、人口因素 从人口的细分来看，有儿童、年轻人、中年、老年的划分。星巴克的潜在消费者群体可以有一个简单的细分： 一是年龄在18－25的年轻一代：受大专以上高等教育，自己或家庭收入处于中高水平的时尚人士和学生，包括80，90年代的出生的新新人类，他们共同的特点也许都离不开互联网。 二是年龄在25－35的青中年一代：受大学以上高等教育，中高以上收入，具备一定社会地位的成熟管理人士，喜欢互联网。 3、心理因素 根据心理因素可以将星巴克的潜在客户划分为两类：

一是追求品味的社会上阶层。追求品味、心灵的升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观，个性主动、喜欢自主决定。 二是追求时尚的社会中阶层。追求时尚、强调突出的自我风格，热爱交际，崇尚及时行乐、创造的价值，个性鲜明却也容易被从众心理影响。 4、行为因素 根据行为因素，可以将星巴克的潜在顾客划分为三类： 一是经常喝咖啡的爱好者：他们对咖啡有深度的了解，对品质和服务的要求高，会习惯性的消费。 二是有时喝咖啡的可能爱好者：潜在咖啡爱好者，对咖啡知识了解有限，对咖啡的价格有一定的敏感性，也容易被促销活动影响。 三是从不或偶尔喝咖啡的传统者：可能从未喝过咖啡或者接触的咖啡很少，但是他们可能为了服务和环境享受星巴克的其他饮料。2目标市场的选择（Targeting） 选择目标市场，明确应为哪一类用户服务，满足客户的哪一种需求，就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。 星巴克对细分市场的选择标准。 地理：沿海和经济发达地区。保证了人口的数量、密度和收入水平。 人口：受高等教育的中高收入人群。保证了的星巴克文化品味的共鸣基础和经济实力。 心理：追求品味和时尚的中高阶层。可能对星巴克的价值观和情感营销产生回应行为：关于这方面，星巴克没有明确的选择标准。 选择目标市场的策略 星巴克的目标市场策略属于差别性市场策略

哈根达斯STP分析

STP分析 市場區隔 地理： 1、地區：主要集中在中東部較發達地區，西部偏遠地區則很少見，即 使是省會城市都不會有，如西藏，新疆等。主要是因為哈根需要較繁華的都 市環境和消費背景。 2、城市：大中城市生活水平較高，消費能力較高，且觀念相對新穎，相對於中小城市，有更多的購買者和潛在消費者。並且，落戶大城市，符合 哈根高檔的身份定位。比如在上海有39家門市，而福州僅有3家。 人口： 1、年齡：主要集中于青年市場，20至30歲，尤其是情侶。相对其他 冰淇淋而言，哈根达斯是奢侈的，但是相于情侣们的其他消费方式它又是廉 价的 2、職業：多為白領，也有大學生，中高收入人群較多。對於白領來說 哈根一定程度上類似于星巴克的存在，而大學生則多是懷著體驗的心裡 3、階層：高端的消费阶层是它的忠实顾客；中低端的消费者也被 它所吸引，一旦有了闲钱，也会奢侈一把。 心裡： 1、生活方式：哈根達斯鼓励人们追求高品质的生活享受，是优质生活和品味的象征。此外它還代表著小資的生活方式，如果你没有吃过哈根达斯，你就不能自诩为小资。 2、購買動機：哈根營造的氛圍及所象徵的高品質生活都是高端消費階層所追求的。至於中低端除了則慕名已久，爲了獲得一種體驗。當然也有人則抱著虛榮的心裡。 行為： 1、時機：“哈根達斯一刻”提出時配套廣告語包含了“等待，回憶， 魂牽夢縈，濃情蜜意”這四個詞，強調了哈根達斯所代表的不止是冰淇淋， 更重要的是難忘的體驗和回憶。 2、準備態度：哈根達斯通過成功的營銷策略在中国已经成为了顶级冰 激凌品牌，經典廣告語家喻戶曉，使得幾乎所有沒吃過的人都對他有了期待。

目標市場 1、可衡量性：哈根达斯的高档消费定位使得其目标消费群体要小得多， 但是由於單價高，所以並不影響。此外，由中低消費階組成的不定市場同樣 提供了不低的購買力。 2．可達到性：一是创造口碑，不断保持和吸引注意力，在每年的情人節 都貼心地幫情侶拍合照等。二是与目标顾客零距离接触保持品牌的亲和力。 哈根达斯的销售员专门带上新鲜的冰激凌样品跑各大公司，让那些主管当场 品尝。使品牌深入人心 3、實用性：定價高，抓牢高端消費者的同時賺取中端消費者的“體驗錢” 4、可行性：①針對情侶：已成为现今世俗男女爱情的象征。 ②針對企業：將冰淇淋月餅推銷給大公司，成為禮單榜首。首先向上海對外服務公司推銷，這家公司为落户上海的世界500强企业提供人才招聘、薪酬管理、福利管理等一站式服务。哈根达斯的想法很简单，只要外企接受哈根达斯月饼，形成口碑，再做其他企业的团购就容易多了。 產品定位 1、產品功能屬性：冰淇淋；滿足消費者追求高品質生活的要求，象徵高層次生活。 3、產品賣點定位：高檔冰淇淋。 ①高質量;哈根达斯的冰激凌有多种不同味道，亦被称为“超级品牌”，因为其冰激凌密度较高，在生产时混合的空气比较少，亦有较高的牛油脂肪。 ②其營造的一種小資氣氛和高貴時尚的生活方式。 4、產品基本營銷策略 ①“情感營銷”：賦予冰淇淋無窮的精神價值，将甜蜜的味道与爱 情结合在一起十分和谐，给情侣消费一个新的理由. ②“貴營銷”，向大型企業推銷團購月餅，在中高檔樓盤開盤活動 上免費提供冰淇淋，顯示貴氣網羅大客戶。