浅论商务谈判中中西方的文化差异

浅论商务谈判中中西方的文化差异

提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。

关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化

差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。

一、商务谈判与文化的联系

（一）文化的特征

社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。

1、文化的民族性

文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。

2、文化的共享性

文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。

3、文化的发展性

文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。

4、文化的习得性

社会文化是通过与他人的相互作用而习得的，并通过代代相传的社会化过程而得以传播。人类文化学认为，人类的进化过程既是生物遗传过程，也是文化传承过程。

5、文化的影响性

文化对人们的影响是不自觉的，无意识的，是习以为常的。谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。谈判的主体与客体都是文化现象的理性显现，只不过前者(主体)是文化的创造者与传承者，后者(客体)是文化的承担者与显现者。巴黎大学社会学副教授盖伊·奥利维尔·法尔指出:“由于现代媒介的作用和国家之间日益增长的相互依赖性，民族文化的可见度己经极大地增加了。可以考虑两个相反的趋势:这种互相依赖要么会导致超越文化界线的关系，要么会使得人们对文化的不同影响更加敏感。”

(二) 谈判与文化的关系

1、从属关系

谈判属于行为文化的一种。谈判是一种有关双方为了一定的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行磋商，通过协调双方所提出的条件，最后达成一项双方均为满意的协议的行为(或过程)。谈判文化是各种文化类型的显现，是人类进行各种经济活动的载体和工具，是满足谈判各方利益需求的精神文化的综合体。谈判文化正是人类追求精神需求和物质需求满足的一种文化相通和文化碰撞的行为。

2、交叉关系

人类强调文化有三大特点:第一，文化的共享性。文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质;第二，文化的习得性。文化是个人通过文化适应和社会交往从自己所属的社会中习得的;第三，文化的复杂性。每一种文化都具有一组复杂的与伪不同的特征，涉及到社会生活的方方面面。谈判是一种组织文化行为，因为谈判参与方处于不同的文化、宗教、伦理环境中，谈判各方一般具有不同的价值观、道德观、思维方式和行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也各不相同。因此，谈判的各参与方，需要注意协调好各自在文化、宗教和伦理等方面的差异。

3、矛盾关系

不同文化会产生不同的行为，尤其会产生思维模式上的分歧。谈判中的分歧实质上可以从事实、目标、方法、价值观等四个方面寻找答案。

4、反对关系

文化往往是人们观察世界的一种有色眼镜，谈判中出现僵局有时并不是因为利益的争夺，而实际上往往是双方文化观不同导致的文化对立关系，人们往往以自己的文化背景来评价事物的是非与优劣。谈判关系的融洽与和谐就是要在对立文化中寻找平

衡点和相融处，所以文化观的对立在谈判中并不可怕，相反却是考验谈判双方的文化胸襟，比如包容力、理解力和整合力的试金石。在跨文化商务谈判中，谈判人员如果缺乏跨文化、跨国交流和管理的知识和技巧，那么文化之间的差异常常会产生误会和不必要的摩擦，从而影响工作效率，增大内耗。驾驭文化差异是各国企事业单位，特别是跨国公司走向经济全球化时面临的巨大挑战。在经济全球化的发展趋势下，有效的跨文化关系对改进工作表现和提高生产力具有重要意义。

案例：

1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购够并没有实现公司预期的目标。到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构，薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主，大模式，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”如此失败。

在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司咋合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其预期的目标。美国学者保罗·A·郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素，由于谈判双方都从之间种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族文化烙印。因此，在日益频繁的国际商务谈判中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。

二、影响国际商务谈判的文化因素分析

（一）中西方价值观差异

价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。

（二）中西方语言及非语言表达的差异

由于长期的文化传承与积淀, 各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊﹑含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率﹑个性张扬的异域文化.由于语言文化的差异,造成误解冲突在所难免。在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。

1、语言文化对中西方商务谈判的影响

语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双方的语言理解很有可能产生误差。国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错not bad 或还可以sounds fine，以此表示礼貌和对对方的尊重。然而，欧美的语言沟通方式是直接

而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。

2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响

中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。非语言沟通的表现形式主要分为 3 大类：第一种为无声语言，包括停顿和体语；第二种是类语言，主要是指说话时的重音语调和笑声；第三种是时空语言，主要是指环境和时间。由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异，当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。例如，西方谈判者喜欢目视谈判对手的面部或眼睛以表示对谈话内容的兴趣和态度，然而中方谈判者则不习惯正视对方，通常转动目光以避免与对方对视。再如，中方谈判者在考虑问题时经常保持沉默，而在西方人看来沉默就是拒绝。如果中西方谈判双方没有敏锐的跨文化交流意识便会对对方的非语言沟通方式感到困惑甚至产生误解。

案例：

张先生是一位营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后，升职任销售部经理。一次，公司哟与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待的重任交给张先生负责，张先生为此做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，美方代表团一进签字室就转身拂袖而去，是生命原因呢？原来在布置在签字室时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧，中国人以左为尊，而美国人认为应以国际礼宾序列，以右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。

案例中，张先生因没有意识到中美双方的文化差异而造成的严重后果告诉我们，非语言文化差异在国际商务谈判中也有着不可或缺的地位。

（三）思维方式的差异

思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗

文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。

（四）感性思维与逻辑思维的差异

中国人的思维方式是感性的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。而西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩的事实。

（五）统一思维与对立思维的差异

中国传统文化以“天人合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，从全局观点进行综合研究。西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化中勇于探究自然、注重分析的综合型思维方式。在国际商务谈判中,中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论，把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则。尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们惯于开门见山，直截了当。

（六）螺旋型思维和直线型思维的差异

中国人的思维方式是螺旋式的,叙述事物过程中围绕一定的中心思想，以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开。尽量避免直接切入主题。在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式。反之，西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在直线向前发展变化，由此引发的“线性推理”的观念。因此，英语语篇一般按直线展开，通常包含四个部分:导入、主题、支撑、结论,切入主题后就开门见山地先陈述段落的中心思想，在分别对主题进行阐述，最后得出结论。

（七）伦理和法制观念的差异

在调节人的行为和处理纠纷方面,中西方的差异很大。中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠良心通过的作用。西方很多人和公司都聘请有顾问﹑律师,有纠纷时由律师处理。在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧

与争端，主张按正式的途径给予解决。

三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题

（一）我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题

1、由于双方文化背景所造成的沟通障碍障。

双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。例如，在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业一”，结果被翻译人员译成了“Seeond一ClaSSEnteptrse”。外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语，以免在双方之间由此而设置了沟通障碍。

2、一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍

这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解了，但实际这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种况在跨文化谈判中也时有发生。例如，中国某企业与外方就成套设备引进进行判，中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的，于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主机的配件，主机配件需另行订购。这种分歧造成了中方指责外方出尔尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。事后，中方经过仔细核对原文，发现提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对所有备提供配件，这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局。

（二）在商务谈判中应该遵循的原则

1、相互尊重原则

文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。

2、谨慎性原则

任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。

3、求同存异原则

有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。

四、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略

（一）在谈判前应该做好充足的准备工作

在涉外商务谈判之前要做好充分的准备，了解对方的真正需求，一定要尽可能多地了解对方的习俗与文化，以避免在谈判过程中由于对习俗文化的忽略而引起不必要的误会，甚至影响谈判的进程与结果。在许多国际商务谈判中，幕后的工作比实际的谈判重要得多，所以，要做好充分准备。

（二）要做好谈判的计划工作

也就是要充分了解谈判对手的情况,包括其他利益方的国家和文化情况,即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要了解以下三个问题:①清楚地知道自己想要什么,用几句话或几个词简短的表达核心实质;②要了解什么阻碍了自己想要的东西;③列出谈判双方可能有的各种选择,考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的,要想取得洽谈成功,知彼也是非常重要的,在谈判中,不仅要全面动态地了解对手对协议的期望,更要了解对方的民族习性﹑谈判手段和语言文化等信息。

案例：

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

通过这个案例我们可以看出巴西的这家公司在进行谈判之前并未对谈判对方的文化进行研究了解，更没有去想一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化

上的差异，可谓是完全没有做好准备，因此才会在谈判中惨败，这也更强调了，在谈判前做好谈判的准备工作对谈判取得成功的重要性。

（三）在准备过程中还应考虑谈判的策略

由于不同文化背景的谈判者在沟通中存在各种障碍,所以为了使谈判顺利完成,

我们必须要理解﹑接受和尊重对方的文化习俗。在谈判过程中避免用一些对方忌讳的语言。从谈判习惯来说,中国人在谈判中对精确的技术数据要求比较高,而美国人的语言较为直接,容易直达主题,日本人则较为含蓄等等。想要很好的应对这一切,必须事先做好充分的准备。

（四）公司代表还要对谈判的长期性做好思想准备

国际谈判历时往往比国内谈判长2倍～6倍,谈判人员可以利用这段时间熟悉并适应对方国家的语言和习俗,以便更好的推动谈判进程。

（五）在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍

在跨国谈判中掌握对方国家的语言对于谈判的顺利进展有很重大的意义。语言不通是谈判的一个很可怕的障碍,因为他可能使双方产生误解,甚至会导致谈判失败。掌握一国的语言并不是单纯的理解语言的表面意思,而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。一些具有象征意义的词语在两个不同的文化中可能隐含着截然不同的寓意。比如dog这个词在英语中象征着忠诚,而在中国,“狗”这个词是对别人人格的侮辱。所以在跨国谈判中。谈判者必须掌握这些有特定寓意的词,以防止谈判中出现不必要的误解。谈判过程中，如果可能，要用一些可视材料支持自己的陈述，比如照片、图表、重要文件的复印件、产品目录、书籍甚至产品的样品等等。只要这些材料对你说明情况有帮助，那么谈判时就应带上它，因为这些资料是通用的,不会带来任何误解。

(六）在谈判中应提高法律意识，增强法制观念

在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行，但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。中国受到等级观念，官本位思想以及关系意识的影响，法制观念比较淡薄，导致了中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。因此，中国应健全法制观念，提高国民的法律意识，提高司法人员的综合素质。使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争取用法律保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。

国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。文化差异对中西方商务谈判的影响不容小觑，中方谈判者在参加中西方商务谈判时不仅要具备专业的商务知识，还应理解并熟悉西方谈判对手的文化差异发现导致误解与对立的文化层面的真正原因，才能合理应对沟通障碍，掌握谈判过程的主动权。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。

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中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

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最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究

浅谈中西方文化差异_英文_

综 合 191 # 浅谈中西方文化差异 文/黄文娟 摘 要:中西方文化差异导致了中西方交流中的误解,引起了很多不便。本文针对日常生活中中西方文化交流中的典型现象如婚姻家庭,餐厅礼仪和日常招呼等进行分析,阐述了这些文化现象后所隐藏的文化内涵和其所植根的文化根基,从个人主义和集体主义,平等概念和等级观念,自我中心和牺牲精神等方面做出解释,为困顿于中西方文化的学习者提供参考。关键词:中西方文化;现象;文化内涵;文化根基作 者:湖南对外经济贸易职业学院 ?1Cited phenomena A 1Mar riage A Chinese gir l got mar ried with an Amer ican boy and sett led down in Los Angeles not far away from wher e her par ents-in -law lived.T he fir st few months went by much smoothly and the Chinese girl got along very well with her new family. Six months later,she got pr egnant and infor med her par ents -in-law at the fir st moment.The r eady grandparents blessed her and her baby and went to Europe where they planned to enjoy a half -year holiday.The Chinese gir l was surprised at their decision:/Don .t you stay to take car e of me and my baby?Don .t you think the baby is the most import ant thing in the family now?0T he parents-in-law also got confused:/We love this baby,but does it mean we should give up our own life and do everything for it?0 B 1Rest aur ant customs A young Chinese tourist sat in a Par is caf and or der ed tea.Twice he asked for more hot water to top it up while putting the saucer on the cup to keep the tea warm,as he would have done at home. T he waiter grew impatient./This Chinese is too stingy t o pay for mor e tea.And doesn .t he know t he saucer goes under the cup to cat ch the dr ips?0 T he Chinese man noticed the displeasure on the wait er .s face and lost pat ience himself./This Wester n waiter is r ea lly stingy and silly!Why is he so reluctant to serve me hot water?Why does he put the lid under the cup?0he got angry,and left the caf st eam ing with resent ment. C 1Greeting An American student Charlie went to China and continued his study in Peking University.Ever ything went well with him except that the Chinese people were hard to understand for him somet imes. One day afternoon,he was on his way back from the super market when he encounter ed two Chinese classmates./H i,Charlie,wher e are you going?0one of the Chinese classmates greeted him./I .m just back from the supermar ket.0H e answer ed./What did you buy?0T he Chinese student continued./Er ,0Char lie felt ver y awkward,/I bought a bar of bread,five apples,a bott le of salad jam and ,0/You don .t have to tell us all these specific t hings,we ar e just greeting you by asking you questions.0/What?You confused me!0 ò.Analysis on the cited phenomenon and the cor responding cultur al implications In the fir st case,both the Chinese girl and her par ents-in -law can keep their own opinion.In China,it is par ents .dut y t o be responsible for their childr en and this responsibility will last (4)勤巡视病房,观察生命体征、面色、意识及有无感染、周围组织坏死等。当出现因插管技术而导致的并发症(如穿破脐血管造成出血插进或堵塞腹主动脉分支、空气栓塞、血栓形成、误插在门静脉沟处、穿破肝实质等)时,应通知医生尽早拔管,同时给予对症治疗,使症状得以改善。 (5)细菌学检测。每周1次分别做外周血和脐部穿刺处皮肤的细菌培养。本组病例共做16次外周血和脐部穿刺处皮肤的细菌培养,无1例发生院内感染等插管并发症。 参考文献: [1]余波,李莎莎.新生儿126例脐静脉插管末端细菌培养的临床分析[J]中国新生儿科杂志,2007(4) [2]宋新志,曹明艳,何咏梅,等.新生儿窒息血肌钙蛋白T 变化[J ]湘南学院学报,2005(1) [3]周宇,周晓光.新生儿胎粪吸入综合征临床分型与特点的初步探讨[J]中国当代儿科杂志,2000(5) [4]高树辉,周杰,张映辉,等.早产儿血脂水平与出生体重的关系[J]中国当代儿科杂志,2003(3)

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响

浅论商务谈判中中西方的文化差异

浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化

差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

浅谈中西方文化之差异

暨南大学 本科生课程论文论文题目：浅谈中西文化之差异 学院：理工学院 学系：材料科学与工程系 专业：高分子材料与工程 课程名称：文史哲通论 学生姓名：梁嘉欣 学号：2011051506 指导教师：勾利军 2014年 6 月18 日

文化是一种社会现象，是人类长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。不同的文化背影和文化传统，使中西方在思维方式、价值观念、行为准则和生活方式等方面也存在有相当的文化差异。了解中西方文化差异是极其必要的。 一、中西方文化背景的差异 以美国文化为代表的西方文化，其思想基础都是源自欧洲文艺复兴时，源头则是古希腊罗马文化，受基督教影响深远，看重个人的自由和权利，注重实践和探索，他们注重于对自然的探索和求证，从物质层面去考量生命的本源。以“爱”为社会核心。同时具有开放性的外向型文化，以新海路开辟时对新大陆的侵略为代表。 而以中国文化为代表的东方文化，受到儒家思想和佛教、道教文化的影响深远，其根源可以上溯到两千多年前的春秋战国时代，以孔子编纂修订的“六经”为其文化基础，这种文化总的表现为：注重个人修养，注重道德力量，反对武力，注重与他人、自然的和谐相处，追求精神的超脱，以“仁”和“孝”为社会核心。同时更注重于自给自足的内向型文化。在中国两千多年的封建社会历史的过程中，儒家思想一直占据着根深蒂固的弦统治地位，对中国社会产生了极其深刻而久远的影响。中国人向来以自我贬仰的思想作为处世经典，这便是以儒家的“中庸之道”作为行为的基本准则。“中”是儒家追求的理想境界，人生处世要以儒家仁、义、礼、

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

商务谈判中西方礼仪差异

PINGDINGSHAN UNIVERSITY 商务谈判论文 题目中西方礼仪差异探讨 专业工商管理（专升本） 班级2015级工商管理（专升本）1班学号153520115 学生姓名黄玲玲 2016年 11月 5日

商务礼仪是商务活动中的行为规范，它是一门行为科学，在商务交往中扮演着重要的角色，了解中西方的礼仪及其差异对促进国际间商务交往的顺利进行有着举足轻重的作用。随着中国在国际交往的角色发生改变，中国的对外交流和合作日益频繁，国际地位越来越明显，国际间的交往，尤其是和西方国家的商务交往就更应该规范化、礼仪化；本文从国际间商务礼仪入手，对中国和西方的商务礼仪的异同点予以概述和比较，主要论述了商务礼仪的有关概念、中西方商务礼仪的主要特征、中西方礼仪在商务活动中的不同体现、影响中西方商务礼仪的主要因素（文化因素）及相关的解决办法。用大量的实例来反映礼仪差异，让读者从“初步认知——初步了解——了解”各个不同阶段对中西方商务礼仪进行理解和接受，并将它用于实践。研究结果表明，为了避免商务活动中，尤其在国际商务交往中的误解，除了了解一些基本的商务规范，更需要深层次地了解由不同文化间产生地商务礼仪差异。 关键词：商务礼仪规范商务交往

一、商务礼仪简介 (2) 二、商务礼仪的特点 (2) 2.1诚意和尊重的原则 (3) 2.2适度平等原则 (3) 2.3自信与自律 (4) 2.4诚实与宽容 (4) 三.中西商务礼仪比较 (4) 3.1商务场合中的中国礼仪 (5) 3.2商务场合的西方礼仪 (7) 四、避免在业务交互中的误解的有效方法 (8) 4.1了解不同文化引起的礼仪差异 (8) 五、结论 (8) 六、参考文献 (9)

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对

浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。

文化差异对商务谈判的影响

商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校 班级 学号 学生 指导教师

1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响 二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 2004 [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 2009 [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 2005 [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 2006 [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 2006 [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月～2012年4月30日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年5月1日～2012年6 月20 日） 本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每

浅谈中西方文化差异

浅谈中西方文化差异 摘要文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。中西方文化各有各的特点，也在社会礼仪、社会关系、社会风俗、价值观等方面存在差异。关键词文化中国文化西方文化差异 一、关于中西方文化 1、文化的定义 著名人类学学者泰勒（Edward Burnett Tylor）这样给文化定义：“文化或者文明就是由作为社会成员的人所获得的，包括知识、信念、艺术、道德法则、法律、风俗以及其他能力和习惯的复杂整体。”这个定义已经比较权威。在此，我们将文化定义为人和环境互动而产生的精神、物质成果的总和。这个总和中可以包括生活方式、价值观、知识、技术成果，以及一切经过人的改造和理解而别具人文特色的物质对象。 2、中国文化定义 中国文化一般指中国传统文化，它是中华民族在长期历史发展中形成的，是中国各民族集体智慧的结晶。汉族是中华民族的主干民族，对中国文化的形成和发展起了重要的作用，其他少数民族也对中国文化做出过不可抹杀的贡献。 3、西方文化定义 西方文化和东方文化一样，源远流长，气象万千。一般是指发源于古希腊、罗马时期,浸染了中世纪的基督教传统,兴盛于文艺复兴、宗教改革,经启蒙运动而最终确立,并且近几百年来大盛于西欧北美的文化系统。 二、中西方文化差异 1、社会礼仪的差异 中国人见面喜欢问对方姓名、年龄、单位及收入等。而西方人很讨厌人家问及年龄与收入等个人私事。对于别人的赞扬，中国人通常表示谦虚，并有一套谦虚之词，像“惭愧”、“哪里”、“寒舍”、“拙文”等。而西方人总是高兴地回答“thank you（谢谢）”以表接受。中国人用“谢谢”的场合较西方人少，尤其是非常亲近的朋友和家庭成员之间不常说“谢谢。”而西方人整天把“thank you”挂在嘴边，即使是亲朋好友和家庭成员之间也常如此。中国人收到礼物时往往放在一边，看也不看（生怕人家说贪心）。而西方人收到礼物时要当着客人的面马上打开并连声称好。中国人殷勤好客，一杯杯地斟酒，一遍遍地上菜，客人不吃不行，不喝也不行，使西方人觉得难以对付。而西方人的习惯是：Help yourself，Please（请随便用）！中国人送客人时，主人与客人常说：“慢走！”“小心点！”“再见，走好啊！”“你们进去吧！”“请留步”等。而西方人只说：“Bye bye（再见）！”“See you next time（下次见）！”“Good night（晚安）！” 2、社会关系的差异 (1) 等级观念 中国封建社会的等级观念早已深入人心。无论是在社会上, 还是在家庭里, 等级意识的氛围都十分浓厚。“上下有等、亲疏有间、长幼有序、男女有别贫富有差”就是等级观念的具体表现。虽然封建制度早已被废除, 但等级观念仍在影响着中国人的思想观念。在中国,年轻人很少被委以重任, 他的经验是遭到质疑的首要原因。在西方, 大多数国家都提倡平等, 尤其是在美国, 机会面前, 人人平等, 只要努力, 牛仔也能当总统。西方人平等意识较强, 无论贫富、贵贱, 都不允许别人侵犯并充分尊重他人。在家里, 西方人也不讲究等级, 子女甚至可直呼父母的名字; 在中国, 这恐怕要被看作大逆不道了。

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

浅析中国文化差异与商务谈判

浅析中国文化差异与商务谈判 [摘要] 受不同文化的影响，商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。 [关键词] 国际商务谈判文化差异 当今世界有上百个不同的国家、民族和更多的族群与部落，他们随着人类历史发展的进程，逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情，加上世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。例如在饮食用餐习惯、服饰着装、个人姓名、幽默笑话、礼节礼貌、手势姿态、求婚议式、婚丧嫁娶、以及行为举止、观念意识、哲学思想、社会地位和贸易习惯等方面，上述活动虽然在不同文化中都存在，但在某个特定的社会中又以它特有的方式进行，体现出各自的文化特征，显现出文化上的巨大差异。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。因此，如果想在国际商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景以及由此对国际商务谈判的影响。 国际商务谈判中的文化差异 第一风俗习惯的差异 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。 第二语言及非语言行为差异 一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。例如美国是个典型的低语境语言(文化)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语一言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。 第三价值观差异 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。第四客观性差异 国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不拘私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语 第五平等观念差异 西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，