与超市谈判的诀窍
与超市谈判的诀窍
作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
与超市谈判应注意以下几个方面:
一、精心准备
1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。
3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作
任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。．
二、讨价还价
1.学会基本让步法则例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让
步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-1
50A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是
20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。答案
是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元
的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让
步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们
的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。
同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次),让步的速度尽可
能慢,理由很简单:多次的让步和很快的让步会让对方认为我
们还保留了很多空间。
2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条
件的让步。假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4
点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。
另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6
点,
这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内
容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之,配套是一个
很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈
有时候我们应先保留一些对我们:判的进程。有一点小诀窍来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步,以换
取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24
小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没
有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,
先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时,我们可抛
出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公
司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。”
3.学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系
统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,
并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。当然,和超市谈判通常我们只有一个人,但这一个人必须学
会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌
肉,
该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任
何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而
“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。
4.学一点“推拿”功夫为了坚持立场,有时候我们应当
虚拟一个“上司”,和对方说:“这个条件有点棘手。非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后,出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回
分15估计是不行。”过了,来后一脸严肃地说:“他们在考虑．
钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了。”然后拉下脸和对方说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。”当然,也有少数谈判对手会说:“你的上司不是XXX 吗?我认识,我打电话给他。”这时。我们的上司也应在电话里推托说:”啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我
们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的。”把问题推
给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之为“推”。
和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有
求于人。有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学
问。有时候对方在A问题上要求5%的让利。我们却出其不意
地说:5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,
你应算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,
然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一
口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会
谈判什么的,刚才你在A上只要5%,我却给了你7%,所以,这
个问题我确实是不能再让步了。以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿”。
三、打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局,这时,我们
就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局
我们应多想一些,这段期间是十分宝贵的,的谈判双方来讲．办法,使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回:
1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在
较正式的谈判中是不可能的),尽量套出一些对谈判有利的
东
西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。
2.通过第三方进行上述过程。
3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了
解对方,注意与商业贿赂区别)。
我们也可以从正面考虑:
1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。
2.再提供配套,让对方选择。
3.考虑适当的让步,最好是在次要问题上。知己知彼方
能战胜对手。
以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点,
大家可以作为参考:
1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的
合作者。
2.要把销售人员作为我们的头号敌人。
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。
4.随时使用口号:你能做得更好!
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销
售人员停止提供折扣。．
6.永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7.当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话
并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。
8.聪明点,要装得大智若愚。
9.在对方没有提出异议前不要让步。
10.记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。
11.记住销售人员总会等待着采购提要求。
12.要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。
13.不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对
手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
15.不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。
18.随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折
用差额销售赚取利润。,进行快速促销活动,扣．
19.在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后
协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一
个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将
减少他产品的陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他
时间做决定。
20.注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、
纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上
架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21.不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。
22.假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就
是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
23.不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解
情况,越相信我们。(不要轻信采购出示的任何证据。采购最
新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协
议,即使它是真的——笔者注)
24.不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们
已经准备好谈判了。
25.不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容
易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
26.假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,
并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉
客户通常会让步。．
27.每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人
员:你在那里做了什么,并要求同样的条件。
28.永远记住:你卖而我买,但我不总买我卖的。
29.在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何
经验的仅仅依靠商标的销售人员。总之,要提高与超市的谈判技巧,除了多读这方面的书外,还应多请教一些有经验的销售人员,并不断在实践中完善自己。
投资公司投融资方案设计与谈判
第三节：投融资方案设计与商务谈判 一、概述 （一）定义及内容 1.1 定义 基金投资方案，是在投资分析报告的基础上，房地产金融事业部项目部（下称“项目部”）、房地产金融事业部运营管理中心（下称“运营管理中心”）、房地产金融部风险管理中心（下称“风险管理中心”）、投资决策委员会进行直接沟通并交换意见，内部达成共识后，提交给客户，并与客户进行互动沟通，在保障基金投资安全的前提下，以灵活多变为原则，兼顾政策、市场、投资者、基金方、项目方等多方权益，最终形成的具有实际可操作性的基金投资运营方案。基金投资方案是整个基金运营的核心和根本。 商务谈判是指基金公司为了自身的经济利益和满足交易对手的融资需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把潜在的投资项目促成的活动过程。商务谈判活动应遵循以下原则：（一）双赢原则；（二）平等原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。 1.2 内容 基金投资方案设计，内容主要包括交易对手、投资标的、投资方式、投资金额、投资期限、投资回报、投资还付、投资还款来源、安全保障措施、交易结构安排等，并最终落实到合同条款。 了解标的房地产开发项目的基本经济技术指标、投资概算、当地的房地产开发市场运作流程，尤其是开工条件及预售条件是否有地方特殊政策、交易对手的自有出资情况、可实现的风控措施，并以此为依据遵守前述原则来设计投资方案，并验证可行性。 商务谈判，内容主要是就投资方案设计中的各个部分的细节促使交易对手与基金公司达成一致意见，应以获得经济利益为目的，以价值谈判为核心。
（二）目的 通过投融资方案设计与商务谈判，满足交易对手的融资需求，保障基金公司所发行房地产基金的投资安全及经济利益，为基金投资行为保驾护航。 （三）参与部门与职责划分 主要参与部门包括：项目部、运营管理中心、风险管理中心和投资决策委员会。 以上参与部门职责划分主要如下表： 二、流程详解 （一）投资方案流程详解 （1）第①步由项目部在完成尽调报告并与交易对手经过一定程度商务谈判后开始编写基金投资方案； （2）项目部在进场后25个工作日内完成基金投资方案起草工作，进行第②步；
超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行(2)
超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行 一、采购业务谈判的内容 1．采购业务谈判的三项制约文件连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 （1）商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类（不制定单品计划指标）等各类别的总量目标及比例结构（如销售额及其比重、毛利额及其比重）、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。 （2）商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。 （3）供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是： ①供应商名单（公司名称、地址、开户银行帐号、电话等）； ②供货条件（品质、包装、交货期、价格及折扣等）； ②订货条件（订购量、配送频率、送货时间等）； ④付款条件（进货审核、付款、退货抵款等）； ⑥凭据流转程序（采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票）。 供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。 2．采购业务谈判内容上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括： （1）采购商品——质量、品种、规格、包装等。 （2）采购数量——采购总量、采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。
商超业务员谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除商超业务员谈判技巧 篇一：超市谈判技巧 商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形 的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍 案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进 行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加 薪等等。 而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、 促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及 商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可
以说，谈判在我们工作中无处不在。 但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是 很重视，有时就连一些非常重要的付费 项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以， 很多时候，我们看到的是被超市砍得“体 无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多 了。 因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不 是成功的谈判。和超市谈判应注意下面几个方面的内容：（一）精心准备 准备工作对谈判是绝对重要的。 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的 价格，以确定此次谈判的心理底价 和最高限价。 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中 的影响力、月销量及货架陈列情况、 铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时 应多注意收集这些资料） 3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
商务谈判方案
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
(商务谈判)合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈判方法技巧)最全版
（商务谈判）合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈 判方法技巧)
利用外资与涉外经济合同 基本知识 2002年8月 编写说明 党的十一届三中全会以后，邓小平同志提出的改革开放政策，使我国经济和社会发展出现了生机勃勃的局面，也改变了我的人生道路和工作进程。 根据组织的安排，从1983年开始我从初步熟悉了的发电厂生产技术管理岗位转到电力工业利用世界银行贷款和使用外资进行电源开发的工作，十多年来，组织和参与了世界银行在我国第一个火电项目贷款的北仑发电厂、一些使用外资的燃气轮机工程的建设以及进口设备的引进，使自己有了不少的提高，为浙江省电力事业的发展作出了自己的努力。 在进入二十一世纪的时候，我将所经历过的利用外资与涉外经济合同的有关方面知识加以整理，编写了这本讲稿。在所介绍的内容中举了一些例子，是为了说明问题，不代表所涉及到这个公司的全部，这是一个商业道德问题，请不要扩散，也不要引用；同时有些做法也可能
很不规范，只是为了交流。 限于水平，纰缪挂漏在所难免，请批评指正。 对曾经关心、指导、帮助、支持过我的组织、单位和个人表示诚挚的感谢。 编者 2002年8月 目录 前言 (1) 第一章涉外经济合同的法律依据 (3) 1.1什么是涉外合同 (3) 1.2订立涉外经济合同应遵守的原则 (3) 1.3涉外经济合同的成立 (7) 1.4涉外经济合同有争议时运用的法律 (7) 1.5涉外经济合同的无效 (7) 1.6涉外经济合同的履约担保 (8) 1.7违反涉外经济合同应负的法律责任 (9) 1.8涉外经济合同中的不可抗力事件 (9) 1.9涉外经济合同的转让 (10) 1.10涉外经济合同的解除 (11) 1.11涉外经济合同的终止 (11)
价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表 页脚内容1
情，让对方知道，你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对 页脚内容2
浅谈商务谈判的技巧与策略
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
大学生商务谈判项目策划书
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
采购谈判的技巧在于
采购谈判的技巧在于 1.采购谈判技巧之三“不要”原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判技巧之三“要”原则 要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来 3.采购谈判技巧之“我不知道……” 这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。 在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。 5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术 黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。 6.采购谈判技巧之打破僵局战术 这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。 7.采购谈判技巧之说服+举证 在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商 有关涨价的谈判。
8.采购谈判技巧之提问技巧 在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。 借助式提问 例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。” 引导式提问 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?” 9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。 总结
商务谈判方案
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
超市购物卡采购合同
超市购物卡采购合同 篇一:超市大客户购销合同 ××超市大客户购销合同 甲方(出货方): 乙方(订购方): 在平等、自愿、公平的基础上,经甲、乙双方充分协商,就乙方向甲方订购商品或购物卡一事,特订立本合同,以便双方共同遵守。 第一条订购 乙方向甲方订购甲方销售的商品,每月总赊销额为,超过此额度货款应即时结清。 乙方应提前将所需商品明细或所需购物卡明细告知甲方,并约定交货时间和地点。如因特殊原因,甲方无法按期备齐商品,或乙方需更改所订商品,则双方协商更改约定。 乙方派遣的办理签订合同、往来业务的人员,与甲方接洽时必须出具书面的委托函、身份证原件及工作证。 第二条质量标准 甲方向乙方提供的商超市购物卡采购合同)品质量应符合国家、部颁及行业标准;没有国家、部颁及行业标准时,则由甲、乙双方协商确定。所购商品包装由甲、乙双方协商。 第三条交货与验收
甲、乙双方严格按照双方确认的交货时间和交货地点交货、验收。如约定事项发生更改,均应提前通知对方,并经对方同意后按更改约定执行。 乙方验收内容包括订购物品的品种、数量和质量等。若乙方验收无误,则在甲方开具的销售水单上签字确认,否则,乙方有权部分或全部拒收。 第四条结算 甲、乙双方约定,货款的支付方式按下列第项执行。 (1日之前结清上月货款(节假日顺延); (2)预存款。乙方预先在甲方处存入部分款项,待购物或购物卡时用以支付账款; 乙方同意用/转帐结算单)支付货款。 第五条违约责任 若因甲方所供应的物品违反国家相关法律,导致乙方人员或客人食物中毒或其他身体伤害,最全面的写作站甲方应承担全部责任。 乙方收货时未进行验收,或验收后未提出异议的,视为默认甲方所送物品的品种、数量和质量等符合本合同的规定。 乙方如非所送货品的品种、数量盒质量问题,不得拒收所送货品。否则,乙方应向甲方偿付被拒收货款总值10%的违约金,并承担因此而造成的损失盒费用。 乙方未按本合同规定的期限付款的,每延迟一天,应按该批
与超市谈判的诀窍
与超市谈判的诀窍 作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 与超市谈判应注意以下几个方面: 一、精心准备
1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。 3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作 任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。．
二、讨价还价 1.学会基本让步法则例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让 步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-1 50A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是 20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。答案 是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元 的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让 步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们
8条最基本的商务谈判技巧
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识： 许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。 2.不感情用事： 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中： 给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人： 比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多： 只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定： 许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注： 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
商务谈判策划书中文版
一、谈判双方公司背景： 1、己方公司分析 格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户
合同谈判技巧
合同讲座内容 合同谈判是甲方与乙方面对面的直接较量，谈判的结果直接关系到合同条款的订立，因此，在合同正式谈判开始前，无论是甲方和乙方，必须深入细致地做好各种准备工作。 那么要做好哪些准备工作呢？我认为，应做好以下准备工作：⑴思想准备⑵组织准备⑶资料准备⑷方案准备⑸会议具体事务的安排准备。只有做好上述的准备工作，才能做好知己知彼，心中有数，为合同谈判的成功奠定坚实的基础。 1、思想准备 合同谈判是一项艰苦复杂的工作，只有有了充分的思想准备，才能在谈判中坚持立场，适当妥协，最后达到目标。因此，在正式谈判之前，应对以下两个问题做好充分的思想准备： 1）谈判目的 这是必须明确的首要问题，因为不同的目标决定了谈判方式与最终谈判结果，一切具体的谈判行为方式和技巧都是为谈判的目的服务的。因此，必须确定自己的谈判目标，从而有针对性地进行准备并采取相应的谈判方式和谈判策略。 2）确立己方谈判的基本原则和谈判中的态度 明确谈判目的后，必须确立己方谈判的基本立场和原则，从而确定在谈判中哪些问题是必须坚持的，哪些问题可以做出一定的合理让步以及让步的程度等。同时，还应具体分析在谈判中可能遇到的各种复杂情况及其对谈判目标实现的影响，谈判有无失败的可能，遇到实
质性问题争执不下如何解决等。做到既保证合同谈判能够顺利进行，又保证自己能够获得于己有利的合同条款。 3）了解对方的谈判意图。意图包括对方谈判的诚意和动机（例：油改煤工程可燃气体报警和有毒有害报警系统，北京燕化的供货商）。 2、组织准备 在明确了谈判的目标并做好了应付各种复杂局面的思想准备后，就必须着手组织一个精明强干、经验丰富的谈判班子。谈判组成员的专业知识结构、综合业务能力和基本素质对谈判结果有着重要的影响。一个合格的谈判小组应由有着实质性谈判经验的技术人员、财务人员、法律人员组成。谈判的主谈人员要具有在思维上敏捷，思路上清晰，具备一定的组织能力与应变能力，熟悉业务并有着丰富的谈判经验（例：油改煤工程与宁波公司谈判EPC合同谈判）。 3、资料准备 合同谈判必须有理有据，因此谈判前必须收集整理各种基础资料和背景材料。包括以下三类资料：一是谈判内容的基本材料，如在前期接触过程中双方已经达成的意向书、会议纪要、备忘录，实施招标的，包括招标文件、合同条件、技术规范及投标文件、承诺函等文件。二是准备好谈判时对方可能索取的资料，以及在充分估计对方可能提出各种问题基础上，准备好适当的论据材料。三是相关的制度、法规的某些规定、相关的收费和计费依据等。 4、方案准备 在确立己方的谈判目标及认真分析己方和对手的情况的基础上，拟定谈判提纲。同时，要根据谈判目标，准备几个不同的谈判方案，
商品进入超市的谈判实战技巧
商品进入超市的谈判实战技巧 广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备 问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
卖方商务谈判方案计划书终极版
卖方商务谈判方案计划书终极版
目录 一、谈判主题 二、谈判队员组成 三、谈判前期调查 1.本行业背景 2.我方企业背景 3.对方企业背景 四、辩题理 1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析 2.谈判议题的确定 五、谈判目标 六、谈判程序 七、开局及谈判策略 1.开局 2.谈判中期策略及分析 3.最后冲刺阶段 八、应急方案
与英国立顿公司茶叶批发的谈判事项 一. 谈判主题 此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。 二.谈判团队组成 我方：主谈人：杨苗苗（负责批发谈判的谈判事项） 辅谈人：陈聪（负责批发谈判的辅助谈判事项） 英方：主谈人：何妍娇（营销总监） 辅谈人：刘晓斐（财务总监） 三.谈判前期调查 本国茶叶市场背景：当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主要
得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。 英国茶叶市场调查：英国目前是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶闻名于世，每天消费1.6亿杯茶。英国进口的茶叶大多数是散装茶，经过拼配、分装(小包装)或加工成袋泡茶之后进入市场。英国人饮茶比较讲究，对茶叶的质量要求较高，通常消费以中高档茶为主，在英国茶文化深入人心，茶叶种类繁多，仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、爱尔兰早餐茶和有机茶等。近年来，由于绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等部分新品种的销售强劲增长，英国茶叶市场上的整体销售情况呈缓慢下降趋势。此时原有茶商要想保证市场份额，必须引进新的品种，紧紧抓住新的商机开拓市场。 我方企业的背景： 企业规模：福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于1950年