2018年国际商务谈判案例ppt-推荐word版 (18页)

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国际商务谈判案例ppt

篇一：国际商务谈判案例分析

案例

山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进

的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价

240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供

产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈

判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做

了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方

大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，

里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用

一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

分析:

（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难

以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传

递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必

得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。

（3）1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的

同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生

心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，

并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会

被同行抢生意。3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上

就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。

浅析商务谈判作用

谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商

务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈

判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行

的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其

目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较

为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，

寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的

互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找

满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈

判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，

摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调

人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备

工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中

利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解

谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手

的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商

务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往

取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备

丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理

状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选

择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决

各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主

谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步

限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基

础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判

失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先

让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合

作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终

各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促

使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之

前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时

或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身

利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈

判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比

较

奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，

取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从

中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的

策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭

转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出

答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起

进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题

上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，

谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤

了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中

所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语

商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt

商务谈判商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt 潍坊职业学院黄龙雯——商务谈判的定义与特征 原则 B E C D A 信用的原则求同存异的原则精确数字的原则运用事实的原则人事有别的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信

用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。 思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。 信用原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。 引入案例让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰

商务谈判商务谈判过程ppt

商务谈判商务谈判过程ppt 商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。

为便于接触，一般站立交谈为好。 交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判 议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。 在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪 些问题完全不考虑。 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事， 在程序中尽量避免提及。 第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难 度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事 先设计出相应的策略。 要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间， 轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体 的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心 议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先 后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致

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商务谈判案例ppt 商务谈判案例：国际贸易合作 概述 此次商务谈判案例发生在中国与美国的国际贸易合作中。两国企业分别代表各自国家利益进行了长时间的谈判，最终取得了成功的结果。本案例重点介绍了谈判过程中的关键因素和双方达成的重要协议。 案例分析 双方企业在商务谈判前，首先明确了各自的谈判目标和利益点。中国企业希望出口大宗商品到美国，增加出口额；美国企业则希望更好地进入中国市场，扩大市场份额。双方分别组织了精干的谈判团队，并确定了代表团队的首席谈判代表。 谈判过程中，双方通过多轮谈判逐步拉近了双方的利益差距。中国企业展示了自身的优势，如产品质量、价格竞争力等，获得了一定的谈判筹码。同时，美国企业也通过技术转让、市场支持等来吸引中国企业。在谈判过程中，双方展示了强大的谈判技巧和沟通能力，充分展现了双方合作的诚意。 最终，双方达成了重要的合作协议。中国企业将向美国企业出口大宗商品，并提供技术支持，同时，美国企业将向中国企业提供市场推广支持和技术转让。双方商定了明确的合作时间和合作方式，并签订了详细的合同文件。 商务谈判成功的关键因素

1.明确目标：双方在谈判前明确了各自的目标和利益点，有助于谈判的有计划有组织进行。 2.团队建设：双方组织了具备专业技能和经验的谈判团队，通过密切合作和互补优势，实现了谈判目标。 3.强化谈判筹码：双方通过展示自身优势和利益，增加了谈判筹码，使得双方更有底气进行谈判。 4.灵活运用谈判技巧：双方在谈判过程中灵活运用了各种谈判技巧，如互惠互利、利益最大化等，增加了谈判的成功率。 结论 通过本案例的商务谈判，我们可以看到，成功的商务谈判离不开双方的合作和互信。双方必须明确谈判目标，搭建强大的谈判团队，并具备良好的谈判技巧和沟通能力。只有通过双方的共同努力，才能取得双赢的商务合作结果。

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商务谈判案例分析ppt 商务谈判案例分析 案例背景 某公司与另一家公司进行商务谈判，希望达成一项合作协议。双方的谈判目标是确定合作的具体内容和细节，包括合作的范围、条款和条件，以及各方的责任和权益。 谈判过程 1. 目标分析：在商务谈判之前，公司确定了自己的谈判目标，包括加强市场份额、提高产品质量和降低成本等。双方在谈判中明确了各自的目标，并意识到合作是实现双赢的关键。 2. 信息收集：双方在谈判之前收集了对方的信息，包括公司的经营状况、市场竞争情况和行业趋势等。通过了解对方的需求和利益，双方能够更好地为达成协议做准备。 3. 立场表达：在谈判中，双方表达了各自的立场和意见。公司坚持自己的利益，但也考虑对方的需求。双方通过沟通和交流，逐渐找到了双方都可以接受的解决方案。 4. 争议解决：在谈判中，双方发现了一些分歧和争议的地方。双方通过讨论和协商，寻求共识。对于一些不同意见，双方采取了折中的方式，以达到双方的最大利益。 5. 协议达成：经过反复商讨和修改，双方最终达成了一项合作协议。协议明确了合作的具体范围、条款和条件，以及双方的

责任和权益。双方同意在未来合作的基础上，共同实施协议。 谈判结果分析 通过商务谈判，双方达到了合作的共识。公司成功地增加了市场份额、提高了产品质量，并降低了成本。另一方也受益于合作，获得了新的市场机遇和潜在的利润。 谈判的成功因素分析 1. 准备充分：双方在谈判之前进行了充分的准备工作，收集了对方的信息和了解了市场趋势。这使得双方能够更好地把握谈判的机会和挑战。 2. 立场明确：双方坚持自己的利益，同时也考虑对方的需求。双方在谈判中明确了自己的立场，但也积极寻求妥协和解决方案。 3. 沟通有效：双方通过沟通和交流，积极解决分歧和争议。双方在谈判中保持了积极的态度，并通过说服和理性分析来达到共识。 4. 双赢思维：双方意识到合作是实现双赢的关键。通过共同努力，双方能够在合作中彼此受益，并实现各自的目标和利益。 结论 通过上述案例的分析，我们可以看出商务谈判成功的关键在于准备充分、立场明确、沟通有效和双赢思维。只有双方能够尊重对方的利益和需求，并积极寻求共识，才能达到合作的共识，

国际商务谈判各种案例

商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

商务谈判案例集(20个)

案例1 分橙子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 案例2 基辛格是谈判的天才吗? 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。

基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 案例3 一致式开局（一） 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最 喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

国际商务谈判经典案例_谈判技巧_

国际商务谈判经典案例 谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面小编整理了国际商务谈判经典案例，供你阅读参考。 国际商务谈判经典案例01 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫

国际商务谈判案例

例五 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排 见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. 问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—…”条件的实现。@案例六 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可 能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。@案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报

国际商务谈判(英文版)

Business Negotiation – Lesson 2 Chapter 1 Slide 1 One of the most important things to remember in business is to never make enemies. You don’t have to love everyone, but if you dislike someone make sure you don’t show it. Your enemy today may be your boss tomorrow. Slide 2 The basic principles of negotiation are:- communication, negotiable issues, common interests, give and take, trust and to be a good listener. Slide 3 The most successful negotiation ends with a win-win solution. Both parties must feel as though they have gained something. Both parties must negotiate towards a mutual gain. Slide 4 Before negotiations begin, both parties should know the following six details:- why, who with, what, where, when and how they negotiate. Slide 5 Negotiation is a process of exchanging information between two sides and both sides try to understand each other’s points of view. Both parti es know that they have common and conflicting objectives, so they try to find a way to achieve a common and helpful objective that will be acceptable to them both. Slide 6 In summary: common interests must be sought. Negotiation is not a game. In a successful negotiation, everyone wins something. Slide 7Success isn’t winning everything –it’s winning enough. Slide 8 In negotiation, both equality and mutual benefit are very important. Both parties are equal in status. They have equal rights and obligations. Remember that in a successful negotiation, each party must gain something or there is no reason for the other party to participate. Both parties should prepare well for the negotiation and be ready to satisfy the other party’s needs on an equal basi s. Slide 9 Through negotiation, both parties are seeking an arrangement of a business situation. The purpose of this is to seek a win-win situation instead of a win-lose one. It is through sincere cooperation that this result can be made. Slide 10Sincerity is very important for a negotiator’s style. Develop trust between the two parties. Treat others as you want to be treated, this will promote the negotiation and get successful results. Slide 11Keep it flexible and fluid. Do not be too rigid in what you want to give, and in what you want to take. All negotiations are a process of constant thinking, exchanging information and continuous giving. Before negotiation try and work out what the other party might be thinking, what their needs may be and what their tactics might be. Slide 12During negotiation, it is very easy for conflicts to happen. It may be that one side wants to take more than what they give. When this happens, either side may break out of the relationship. This is a lose-lose situation. It is in both parties interests to find ways to minimize their conflict to achieve a win-win situation. Slide 13Most business negotiations take place between suppliers and purchasers (sellers and buyers). A supplier cannot exist unless he has a purchaser. Slide 14Of course in negotiations both parties want to give as little as possible, and to take as much as possible, gaining as much profit as possible in the process. So during negotiations both parties usually give only a little at a time. Slide 15Both parties must be flexible and make changes during negotiation as required by the situation. Slide 16Negotiators need to be cooperative and dedicated, to find the best solution possible, instead of just being concerned with their own needs. Slide 17In negotiation, both sides must try to reach an agreement that maximizes their own outcome. This may lead either side to be concerned only with their own gain and ignore the needs of the other party. Remember that most business relationships last for a long period of time, so it is beneficial for both parties to gain a win-win situation and continue the business relationship. Slide 18The three stages of negotiation are:- pre-negotiation, during negotiation and post-negotiation. Slide 19The pre-negotiation stage begins from the first contact between the two sides. This is when they show interest in doing business with each other. During this stage the gathering of information will determine the success or failure of the negotiation. The information to be gathered by either party should include:- the market, policies, regulations and financial background. Slide 20The second stage of negotiation (during negotiation) has five phases through which it must proceed. They are:- exploration (finding out what the other party want), bidding (giving), bargaining, agreeing and making it official (contract). Slide 21The third stage is post-negotiation. At this stage, all the terms have been agreed upon and the contract is being drawn up, ready to be signed. Business Negotiation – Lesson 4 Chapter 2 Slide 1Title page - Today we are working on chapter 2. Slide 2Proper Behaviour in Business Negotiation. People always make assumptions before negotiation and try to guess what the other party are assuming. Assumptions may be true or false, they need to be verified. Listening, talking, inquiring and observing are very important for a successful negotiation.

国际商务谈判案例

国际商务谈判案例 在国际商务领域，谈判是不可或缺的一环。通过谈判，各方可以协商达成共识，解决问题，并促进合作。本文将介绍一个国际商务谈判案例，以展示谈判的关键要素和技巧。 案例背景 假设我们是一家中国电子产品制造商，希望与美国一家大型零售商合作销售我 们的产品。我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。然而，由于贸易政策和市场竞争的影响，我们面临一些挑战。 案例描述 我们的产品在中国市场上非常成功，具有竞争力的价格和高品质。我们希望将 这些优势带入美国市场，但我们需要找到一个合适的销售渠道。我们选择了与一家美国大型零售商展开合作，并希望达成以下协议： 1. 价格：我们希望以较低的价格向零售商供应产品，以便能够在竞争激烈的市 场上获得更大的份额。 2. 分销：我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品，并提供适当 的市场推广支持，以吸引更多消费者。 3. 供应链管理：我们希望与零售商合作，共同制定高效的供应链管理计划，以 确保产品及时交付，并减少库存成本。 4. 品牌推广：我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌，以 增加品牌知名度和消费者认可度。 谈判过程 1. 准备阶段：

在谈判开始之前，我们需要进行充分的准备。首先，我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。其次，我们应该对我们的产品进行定位，确定我们的竞争优势和定价策略。最后，我们应该制定一个谈判计划，明确我们的目标和底线。 2. 交流阶段： 在与零售商进行谈判时，我们需要建立良好的沟通和信任关系。我们应该积极倾听对方的需求和关注点，并提供相关的信息和解决方案。同时，我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。 3. 提议和反馈阶段： 我们可以向零售商提出我们的合作提议，并解释为什么这对双方都有利。我们可以强调我们的产品优势、市场前景和合作机会。在接收到零售商的反馈后，我们应该认真考虑他们的意见，并根据需要进行调整。 4. 协商和达成协议： 在协商阶段，我们应该寻找共同的利益点，并尽可能达成双赢的协议。我们可以提出一些折衷方案，以满足双方的需求。同时，我们也应该准备好妥协，并在必要时做出一些让步。 5. 确定合同和执行： 在达成协议后，我们应该制定一份详细的合同，明确双方的权利和义务。合同应包括产品供应、价格、分销、市场推广等方面的具体条款。同时，我们应该建立一个有效的执行机制，确保合同的履行和合作的顺利进行。 谈判技巧 在国际商务谈判中，以下技巧可能对我们取得成功起到关键作用：

国际商务谈判经典案例

国际商务谈判经典案例 国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段，也是企业全球化经营中至关重要的环节。在国际商务谈判中，各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。因此，如何成功地开展国际商务谈判，是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。本文将介绍几个国际商务谈判经典案例，给读者提供实用宝贵的经验和启发。 一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例 1999年，联合航空公司打算收购美国大陆航空公司，这 是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。在交易的过程中，国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。同时，联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。 为了解决这些问题，两家公司的高层管理人员会晤，通过多轮谈判最终达成了一致。在谈判中，联合航空公司采取了打破僵局的策略，提出了一些具有创新性的方式。比如，在收购后，联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营，这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值，又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。另外，联合航空公司还税务方面采取一系列措施，使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。

二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例 2015年，希腊陷入了经济危机，欠债累累，面临破产的 危险。克里斯汀•拉加德，国际货币基金组织（IMF）的总裁，对希腊进行了多轮谈判，从中获得了成功经验。在谈判中，拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法，既表达了对希腊的关注 和合作意愿，同时也向希腊施加了压力。 在谈判过程中，拉加德首先向希腊表达了IMF希望协助其赢得逆境的决心和愿望，以促使希腊方面抓紧时间谈判。其次，在希腊政府未能提供其货币状况透明度的情况下，拉加德采取了断绝IMF提供贷款的威胁，逼迫希腊方面提供更为明确的信息。最终，在谈判结束后，拉加德说服IMF给予希腊贷款，使希腊在短时间内得以渡过难关。 三、苹果公司与中国政府谈判案例 近年来，苹果公司在中国市场的销售额一直居于领先位置，但与此同时，中国政府对苹果公司的很多商业模式提出了诸多质疑，比如苹果公司如何保护用户的隐私权或价值主张等。为了缓解这些问题，苹果公司与中国政府进行了谈判。 在谈判中，苹果公司采取了一系列合适的策略来缓和双方关系。首先，苹果公司感知到了中国市场对用户隐私问题的关注，于是加强了其数据加密等用户保护措施；其次，苹果公司推动风险评估，以更深入地了解中国政府对其商业模式的质疑，加强与中国政府的紧密关系。最终，苹果公司与中国政府达成协议，任命经验丰富的中国大陆主席陈祚云负责公司在中国的业务。

国际商务谈判案例分析(完整版)

国际商务谈判案例分析 国际商务谈判案例分析篇1 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进地层测试仪，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行冷处理，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx 期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者

走出了一条自力更生的技术创新之路。 案例分析 技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。 1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的提款机。 2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。 3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前

国际商务谈判案例

国际商务谈判案例 国际商务谈判案例 一、案例背景 本次谈判是某中国外贸公司与一家德国制造企业的代表就一项价值约300万美元的机械设备进口订单进行协商。中方代表为刘先生，从事外贸工作已有10多年，经验丰富，对机械设备进口业务非常熟悉。德方代表为施密特先生，是该制造企业的销售总监，从事销售工作超过15年，具有丰富的商务谈判经验。双方在各自公司的利益和目标基础上，就订单价格、交货时间、付款方式等关键条款展开了激烈的谈判。 二、谈判过程 1.初期接触 双方在第一次会面时，刘先生向施密特先生详细介绍了中方公司的背景、实力、业务范围和市场地位。同时，施密特先生也向刘先生介绍了德方公司的历史、产品特点、市场状况和竞争优势。在这一阶段，双方都表现出了积极的合作态度，为接下来的谈判奠定了良好的基础。 2.价格谈判 在价格方面，中方认为德方给出的价格过高，而德方则坚持认为其产品物有所值。经过多轮协商，中方代表提出根据产品的性能和市场需求进行让步，德方也同意在保证产品质量的前提下进行价格调整。最终，双方在价格问题上达成了一致。 3.交货时间与付款方式 在交货时间方面，中方强调订单的重要性，希望德方能在合同规定的时间内按时交货。而德方担心由于生产排期紧张可能导致延迟交货，经过双方协商，德方同意优先安排生产并为中方提供确切的交货时间表。

在付款方式上，中方希望采用信用证付款方式以确保双方利益。然而，德方则认为信用证付款程序繁琐且费用较高，建议采用电汇方式。经过双方讨论，最终达成协议：中方在签订合同时支付30%定金，德方在发货前支付余下70%款项。 4.风险与保障措施 在谈判过程中，双方还就可能出现的风险和保障措施进行了深入探讨。例如，针对运输过程中可能出现的产品损坏或延误问题，中方提出德方应提供保险并承担运输风险。此外，双方还就产品质量保证、售后服务及争议解决等问题达成了共识。 三、谈判结果 经过几轮艰苦的谈判，最终双方在互惠互利的基础上达成了协议。中方与德方顺利签订了价值约300万美元的机械设备进口订单，并就价格、交货时间、付款方式及风险保障等关键条款达成了合作意向。此次谈判不仅实现了中方与德方公司的业务合作，也促进了双方之间的交流与理解，为未来更多的国际商务合作奠定了良好的基础。 四、案例分析 本次谈判之所以能够取得成功，主要归功于以下几点：首先，双方代表都具备丰富的商务谈判经验和专业知识，这使得他们在关键时刻能够做出正确的决策并维护自身利益；其次，双方在谈判过程中始终保持了积极、诚实的沟通态度，彼此尊重并理解对方的需求和立场；最后，双方在合同条款上达成平衡，实现了互利共赢的目标。 从本次谈判中还可以吸取以下教训：首先，在初次接触时，双方应更加详细地了解对方的公司背景和业务范围，以便在后续谈判中更好地评估对方的实力和信誉；其次，在价格谈判中，双方应注重价值而非价格本身，通过充分了解产品性能和市场需求进行合理让步；最后，在合同条款方面，双方应充分考虑到各种风险和不确定性，并制定全面、合理的保障措施以维护自身利益。