商务谈判策划(之二)
第四章商务谈判策划（之二)
――商务谈判前的准备
一、谈判主题的确定
所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题.但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
二、确定目标
谈判目标是谈判主题的具体化.
商务谈判的目标内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判目标; 如果谈判是为了获得原材料,就以能满足本企业对原材料的需求数量、质量、规格等作为谈判的目标.总之,依谈判的具体内容不同而不同.谈判的目标,是一种主观的预测性和决策性目标.它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要，他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。
具体的谈判目标可分为四个层次：
1、最高目标
最高目标也叫最优期望目标。
用一个公式表式就是 Y+△Y=E （Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量；
E为需方的最优期望目标.
2、实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标.
（1）它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出.
（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。
（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”.
（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益.
3、可接受目标
可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围.它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度；二是资金来源多样化态度,多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4、最低可接受目标
最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求，若不能实现,宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能.它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。确定最低谈判目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰,一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面:
一是，不利于谈判的进程。
二是,不利于所属成员和团体经济行为的稳定。
以上四种目标之间的关系是：
最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件作出的“预算".而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可,这是谈判的起点,是讨价还价的“筹码”。
注：在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三个原则：实用性，合理性和合法性原则。
所谓实用性,是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈。
所谓合理性,包含谈判目标的时间和空间的合理性.
合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
若商务谈判中涉及到多个目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否要达到所有的目标,哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是万万不能降低要求的.
与些同时,还应考虑长期目标与短期目标的问题.
例如,某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑：
只考虑价格,牺牲质量以低价进货；
只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售保证利润;
质量与价格相结合加以考虑；
能否得到免费的广告宣传;
将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑
在上述5种可能的目标中，价格和质量问题是基本目标，若这两上问题不解决，谈判就不可能成功.而免费广告是最高目标或最优期望目标，它是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。
三、谈判方案的制订
正确的战略意图是商务谈判成功的前提，灵活具体的战术措施是商务谈判成功的基础。而在此之前谈判者要制订一个周全而又明确的谈判方案.
1、制订谈判方案的基本要求
谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是
谈判者行动的指针和方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员，议程和进度作出
较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制,使其既有方向，又能灵活地
左右错综复杂的谈判局势,使谈判沿着预定的方向前进。
（1）方案要简明扼要
所谓简明扼要就是要尽量使谈判人员能容易记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大.
（2）方案要具体
与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。
（3）方案要灵活
要考虑一些意外事件的影响。
2、最佳代替方案
对己方获利大的方案大多对对方不利,而对己获利较低的方案往往可能为对方所接受，这一方案就是最佳替代方案.最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选择一个可能的结果―――一个对方可能接受，而且对你来说可能获利的结果.
注:若谈判桌上的形势对你有利时，无论如何不能亮出你的最佳替代方案,因为对方在处于不利的情况下，有可能提出的方案优于你最佳替代方案；其次,在一般情况下，过早亮出你的最佳替代方案，也对你大大的不利.
3、谈判方案的主要内容
（1）确定谈判目标
谈判目标是通过谈判所要解决的问题，商务谈判目标可以划分为:最优期望值、实际需求目标、可接受目标和最低目标，四个层次。
（2）规定谈判的期限
谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间.谈判的期限关
乎谈判的效率。
（3）拟定谈判议程
在确定谈判目标、谈判对象和谈判期限之后，即可拟定谈判议程.谈判议程一般
要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定.议程包括通则议程和细则议程.前者由谈判双方共用，后者供己方使用。
●己方安排谈判议程的优势分析
由己方安排谈判议程有许多优势，因为己方可根据自己的需要适当安排.
例如，可根据自己的习惯来安排谈判时间，主题的先后顺序等.但也有透漏己方的某些意图之嫌.
●谈判议程的内容
在拟定谈判议程时，要注意两点:一是要有互助性,即不仅要符合我们自己的需要，也要兼顾对方的实际利益和习惯做法；二是简洁性，在一次谈判过程中，过多的谈判事项往往会形成人们的思想负担.典型的谈判议程至少要包括下列4项内容:
时间安排.确定谈判在何时举行，为时多久。倘若是分阶段的谈判还需确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约是多少等。在时间的安排上要注意以下几点：
1、对于双方意见分歧不会太大的议题应尽量在较短的时间内解决，以避免无
谓的争辩.
2、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总
时间五分之三之时加以讨论.
3、文娱活动的安排要恰到好处.
4、在进行时间安排时要考虑意外情况的发生，适当安排机动时间，当然机动
时间的安排也不可太多.
在确定谈判的时间时,要考虑以下几个因素:谈判准备的充分程度; 谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度; 谈判议题的需要；谈判对手的情况。（4）确定谈判议题
谈判议题是双方讨论的对象，凡是与谈判有关的并需要双方展开讨论的问题,就是谈判的议题。
确定谈判议题时，首先要将与本次谈判有关的问题罗列出来; 其次，将罗列出来的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系；最后，将对己方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。但回避并不等于问题不存在，因此,还要考虑当对方提出这类问题时，己方采取的应付对策。
（5）谈判议题的顺序安排。
谈判议题的顺序有先易后难、先难后易和混合型等几种安排方式。
先易后难，先讨论容易解决的问题,以创造良好的洽谈气氛；
先难后易，先集中精力和时间讨论重要的问题，待重要的问题得以解后，再以主带次,推动其它问题的解决；
混合型，即不分主次先后,把所有要解决的问题都提出来进行讨论，经过这一环节后，再把所有要讨论的问题归纳起来，先以统一的意见予以明确，再对尙未解决的问题进行讨论，以求取得一致意见。
（6）通则议程与细则议程的内容
通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的有哪些事项,哪些问题不讨论，问题讨论的顺序;讨论主要问题及人员安排；总体及各阶段谈判
的时间安排。
细则议程具有保密性。它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用.
其内容一般有:对外口径的统一,包括文件、资料、证据、观点等；谈判过程中
各种可能性的估计及其对策安排；谈判的顺序，何时提出问题，提什么问题,
由谁提,谁来补充、何时打岔，谁来打岔等
四、谈判人员的安排
谈判是谈判主体间一系列行为的互动过程，谈判人员的素质和能力直接影响到谈判的成败得失。因此,合理的人员安排尤为重要：
1、安排合适的谈判人员
2、谈判班子的构成原则
组成谈判班子的实力原则：业务实力、社会地位、工作效率
组成谈判班子的进度原则：人力组织、决策能力
3、谈判班子内部成员的分工与配合
确定商务谈判的人选的原则:
商务谈判的人员选择,首先应考虑对方的人选情况,从而有针对性地挑选,即针对对方人选的弱点来挑选。
其次，对本方人员要做好角色安排，一是根据需要，分好主谈，副谈.主谈、副谈根据情形灵活的变换角色.二是，根据需要，分好“红脸”、“白脸”。
五、各种心理准备
商务谈判前做好各种心理准备,就能提高商务谈判者的心理素质,以应付各种可能的困难局面.
1、做好对手强硬的心理准备
（若遇到身份地位较高的对手时,要将之放到平等的位置,只要事先做好充分的准备，你就占了上风）
2、做好进行“马拉松”式谈判的心理准备
在谈判前,对谈判的艰巨性要有充公的心理准备。尽量将困难考虑得多一些，将谈判的过程考虑得复杂一些，将谈判所需要的时间考虑得长一些，做好要进行一场“马拉松"式谈判的心理准备.
3、做好商务谈判破裂的心理准备
事先作最坏的打算,往往还会取得意想不到的成功.
五、选择谈判地点
谈判的地点一般分：本方地、对方地、中立地，三种。在“本方地”谈判占“地利”，可以作出对本方有利的安排，而且可以利用与对方的差异优势策略。在对方地谈判，则便于观察和研究某些情况,有利于与对方上司和其他人士接触，较容易寻找借口等。
所以，重大的谈判,尤其是重大的国际谈判，往往选择第三方―――“中立地”进行。
六、谈判现场的布置与安排
1、环境要求
2、桌椅的安排与摆放
（1)谈判桌的选择
谈判桌一般有：圆形、长方形、方形、甚至是T形,还有不用任何谈判桌，像“沙龙"一样。方形谈判桌,双方谈判人员面对面而坐，这种形式看起来正规些，但过于
严肃，缺少轻松活泼的气氛，有时甚至会有对立的感觉.交谈起来并不方便。
圆形谈判桌，双方谈判人员坐成一个圆圈。这种形式通常会使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便。
不设置谈判桌。在双方谈判人员不多的情况下，也可以不设谈判桌，大家随便坐在一起,轻轻松松地洽谈生意，能增进友好的气氛
(2)座位的安排
一般地说，商务谈判双方应该各居一方，面对面地坐。双方的主谈居中,其他成员
围绕着他坐.这样的安排，虽有人为造成商务谈判双方的对立感 ,不利与商务谈判
的合作气氛。但也有有利的一面,一是有利于商务谈判双方的信息交流; 二是有利
于每一方内部的信息传递和交流，同时，也由于同伴坐在一边,产生一种心理上的
安全感和实力感。
当然,也有“任意就座”或者“交叉而座"的排位方法.而且，距离不能太远，也不
能太近,适中最好。
七、进行模拟谈判
1、模拟谈判的必要性
模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆想,进行谈判的想像练习和实际演习.
（1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
（2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验.而现实的谈判则只能在结束后总结经验,
修正错误。
2、拟定假设
进行正确的想像练习,首先要拟定正确的假设或臆想。拟定假设是根据某些既定的
事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实.
根据假设的内容，可以把假设划分为3类：
（1）是对外界客观存在事物的假设
（2）是对对方的假设
（3）是对己方的假设
对外界事物的假设包括环境、时间、空间的假设。
对对方的准确假设，包括对方的态度、立场、对商品价格、运输方式、商品质量
等方面的要求，对我方摸底的状况等
对己方的假设包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以及对
己方经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。
注：假设的精确度,是以事实为基准拟定。
3、想像谈判全过程
4、模拟演习
八、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
这个限度就是谈判双方的最低目标,如果谈判的效果低于这个限度，谈判的一方宁可终止谈判也不会达成交易。影响谈判中最低可接受限度的主要因素有：
1、价格水平的确定（主要针对客观因素）
成本因素
需求因素
竞争因素
产品因素
环境因素
2、交货及罚金条件的确定
在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系.交货期限作为根本条款或者是重要条款而有明确的规定。一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。
3、保证期长短的综合考虑
保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性.保证期的长短，从来都是商务谈判中双方据理力争的焦点问题之一.
案例分析之一：
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业似签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就皮问题专门进行了谈判.谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后,荷方代表带着自信的微笑与口气与中方代表人员说:根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。
中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元,于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。
荷方代表十分震惊,因为据他们所掌握的情况,中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器,想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分,荷方人员无话可说，立刻降低了标准，将价格调至3000美元，并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。
事实上,中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中,回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买的信号,于是,中方代表从容地回答荷方:我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此,我方只能认可2500美元的价格.荷方代表听后,十分不悦,他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也
不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判.
中方代表依然神色从容：既然如此，我们很遗憾.
中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判,一定会再来找中方。
果然，荷方的忍耐达到了极限,没过多久，他们就主动找到中方,表示价格可以再谈,在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
请分析本案例，并回答以下问题：
1、荷方的谈判人员为什么能够将价格立刻从4000美元降到3000美元？
2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等介格之间的联系？
3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容不迫?在此次谈判中,中方人
员运用的是何种策略？
4、从上述案例中,你能得出什么结论?
[案例分析二]
有一对夫妇,收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗?把它摆在咱们的客厅里一定很美!”妻子说道。
“确实非常漂亮！"丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”
这对夫妇太爱那只钟了,他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况,他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找,他们终于在一个古董展销店发现了目标。
“就是它！"妻子兴奋极了。
“没错,跟杂志上一模一样,真是美极了！"丈夫显然没有忘记自己钱包的状况,“一定要记住，我们不能超过500元！”
他们走进展厅,发现古老的挂钟的标价是750元。
“算了,咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的.”妻子说道,“话是这么说，"丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了,怎能轻易放弃呢？”
他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈.他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道:“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价.现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价,只出一个价.我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料,钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来.他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
居然在1秒内做成生意,售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提.你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的,那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦!”
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢?他决不会对自己感到满意的。“我真傻,我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐,但他总感觉这里面有什么不对头.每天晚上,他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。
［问题]
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟,还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？
(2）售货员有什么问题？
（3）你认识到了什么谈判要点?
[分析提示］
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用.
（2)谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中,没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法.
商务谈判策略策划5篇
商务谈判策略策划5篇 可以说，没有商务谈判，经济活动便没法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交换，都离不开商务谈判。下面给大家分享一些关于商务谈判策略策划范文5篇，期望能够对大家有所帮助。 商务谈判策略策划范文1 谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相干事宜 二、准备阶段 第一了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性情、职务、任职时间等等。 与对方协商肯定通则，包括谈判时间、地点等安排 (一)、谈判团队人员组成 职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)、谈判地点 (1)谈判地点：广西时期商贸学院/里建科技大学 (2)谈判时间：2010年12月15号 (3)谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)、双方优劣势分析 我方核心利益： (1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 (2)保护企业名誉
(3)保持双方长期合作关系 (4)着落本次疫情中企业停产的缺失 对方利益： (1)买到质量好，价格便宜的电脑 (2)保护双方长期合作关系; (3)要求我方尽早交货; (4)要求我方赔偿，补偿其缺失。 我方优势： 可以挑选主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利 有挑选的权益，挑选的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析 A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 B、大批量订购给予适当打折优待，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 C、以高稳固、高可靠和高安全性的杰出品质，以及创新的技术服务能力。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文 商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。 一、商务谈判方案模板 商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板： 1. 谈判主题 2. 目标设定 3. 谈判的参与方 4. 时间地点 5. 谈判步骤 6. 谈判策略 7. 谈判纪要 8. 后续跟踪 二、商务谈判方案各部分的详细内容
1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要 明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。 2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标， 比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。 3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。 4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以 便各方合理安排时间和行程。 5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括 初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。 6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。 7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的 共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。 8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开 始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。 三、商务谈判方案的重要性 商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：
模拟商务谈判策划书
模拟商务谈判策划书 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 2、索赔目标： 目标：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术 指导。 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货。 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公 司的名誉损失。 ②尽快交货远以减小我方损失。 ③对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成 感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地 指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： （1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 （2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工 事件进行剖析。 对其进行反驳
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。 商务谈判方案范文篇01 一、谈判双方公司背景 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节
商务谈判策划方案
商务谈判策划方案 商务谈判策划方案范文（精选7篇） 为了确保事情或工作科学有序进行，就不得不需要事先制定方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。方案应该怎么制定呢？下面是店铺为大家整理的商务谈判策划方案，希望能够帮助到大家。 商务谈判策划方案篇1 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 2、索赔目标： 报价： ①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行
商务谈判方案策划3篇
商务谈判方案策划3篇 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。下面店铺整理了商务谈判方案策划，供你阅读参考。 商务谈判方案策划01 组别：案例3乙组组长：苟亮 成员：张晗、张霞、何银盈 一、谈判主题 购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交 二、谈判人员构成 总经理：张晗公司谈判全权代表 市场顾问：苟亮负责市场调研和销售 财务顾问：何银盈负责资金问题的决策 法律顾问：张霞负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司 背景 天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计 (一)我方谈判类型 价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 (二)我方、对方，优劣势分析 我方 核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。 优势：1、能够即期付款成交; 2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权; 劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手; 2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 对方 核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。 因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。 优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司; 2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过; 3、清仓处理价格降低; 劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大; 2、产品更新换代速度快; 3、为加快资金周转速度，急于清仓处理 (三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标) 上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负 3、返修过程中产生的费用由厂家担负 底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
商务谈判策划书模板范文五篇
商务谈判策划书模板范文五篇篇一 (一)前言 为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。 (二)谈判标题 1、主题：关于20XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判 2、谈判项目：20XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。 3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校 乙方：广东华强制衣实业有限公司 4、双方主要简介： 我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。 对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 5、双方主要优势： 我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。 对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 (三)双方背景分析 甲方(我方)：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。 我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。 学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
商务谈判计划书3篇
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商务谈判计划书3篇 雅阁汽车谈判计划(买方) 一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍00、李虹03 朱国芳06、陆燕02(组长) 小组分工：主谈：陆燕(公司谈判全权代表); 决策人：朱国芳(负责重大问题的决策); 记录员：李虹(负责记录谈判内容); 财务顾问：徐燕萍(负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟; 对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 原因分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： ①报价：第八代雅阁万 第八代雅阁万 第八代雅阁万 第八代雅阁万 ②交货期：1月后，即2010年1月31日; ③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; ④优惠待遇：在同等条件下优先供货; ⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、准备谈判资料： ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 六、程序及具体策略： (一)开局： 因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。 方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
国际商务谈判策划书范文(共5篇) （经典版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、工作计划、合同协议、条据文书、策划方案、句子大全、作文大全、诗词歌赋、教案资料、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as work summaries, work plans, contract agreements, doctrinal documents, planning plans, complete sentences, complete compositions, poems, songs, teaching materials, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please stay tuned!
商务谈判策略9篇
商务谈判策略9篇 商务谈判策略 1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被
问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击
商务谈判策划书方案
商务谈判策划书方案 【导语】方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。 商务谈判策划书方案篇一 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 三、谈判目标
1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22 元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒 装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四 小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金 额的一部分。 4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。 5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反应 商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展 开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
商务谈判策划书方案（精选3篇）
商务谈判策划书方案（精选3篇） 商务谈判方案篇1 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到利润额; 2、争取到份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁
商务谈判策略(9篇)
商务谈判策略（9篇） 商务谈判策略（精选9篇） 商务谈判策略篇1 世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略 商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。 一、策略一：明确目标 在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。 二、策略二：积极准备 在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。 三、策略三：灵活应对 在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情
况做出相应的回应。灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到 您是一个能够合作的人。 四、策略四：建立互信 商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。互信是双方能够开展 良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意 与您合作，达成共赢的结果。为了建立互信，您需要展示出诚信、专 业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。 五、策略五：寻求共赢 商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。在谈判中，您需要寻找双方 的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。共赢能够为 双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的 合作空间，寻求双方的共同利益。 总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在 商务谈判中取得更好的成果。通过理解并灵活应用这些策略，您将能 够更好地掌控谈判的进程，实现自身的利益最大化，同时与对方建立 起长期稳定的合作关系。
商务谈判的技巧与策略(5篇)
商务谈判的技巧与策略（5篇） 商务谈判的技巧与策略篇1 当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般状况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简洁简单些，但也不是像缺乏谈判阅历的人想象的那么轻松。由于谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何主动、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高超的谈判能手从事优势最大的谈判，由于优势越大，谈判杰出与否，取得的结果悬殊也越大。 商务谈判的技巧与策略篇2 商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。由于在谈判力明显弱于对方的状况下，吃亏总是难免的。所以，与其花许多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些状况下，由于某种限制〔如垄断或急需〕或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的改变，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此创造的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是转变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：减弱对方的优势，转变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量削减让步。 商务谈判的技巧与策略篇3
一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的状况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在公平相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，制造条件，努力把均势转变为有利于己方的优势，把均势谈判转变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是特别重要的。人们在实践中总结出了很多方法和技巧，把握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。 商务谈判的'技巧与策略篇4 一、投石问路的策略 “投石问路”策略，是指买主为了了解对手的状况，通过不断的提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如本钱、价格等方面。目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、推断对方的基本状况及心理活动。然后依据刚刚的了解切中时机、恰到好处的奇妙提问，做出有力的选择。如：“先生，刚刚我介绍了我们产品的状况，或许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们削减订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们转变合同形式呢？”这种突然发问的
商务谈判策划方案
商务谈判策划方案 最新建材公司商务谈判策划方案范文 商务谈判通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任,下面,给大家介绍一下关于商务谈判策划方案范文5篇,欢迎大家阅读. 商务谈判策划方案1 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈:某某某，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈:某某某，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员:某某某，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问:某某某，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司，我方:某建材公司) (一)我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
商务谈判策划书2
关于一条龙生产厂家进驻南城百货销售柜台 商务谈判策划书 （商务谈判策划书） 一条龙食品有限责任公司 二零一二年六月二十日 目录 一.前言（包括谈判的目的） 二.谈判议题 三.谈判环境分析 四.谈判目标 五.谈判重点、难点 六.谈判议程
谈判主题：一条龙食品有限责任公司进入南宁南城百货销售柜台 己方：南宁南城百货（主场） 谈判时间：年月日 谈判地点：南宁南城百货超市会议室 甲方谈判代表： 一、前言 我公司属于生产经营型外资企业，地处某市郊区，主要生产以五香花生为主的小吃食品，共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等多个品种。在四川、广东等地个品牌的竞争中，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，荣获“城市十佳小吃食品”称号。主要在某市各大超市及批发与零售店进行销售，可以提供的终端铺货政策有：销售返利为，促销费、广告支持、产品陈列费等具体费用根据超市的要求而定。;最近推出一款新产品，是芒果干。 二、谈判议题； . 入驻的区域 ．占地的位置， . 占地的大小, . 占地的价格, . 供货以及员工配备 . 销售量与返利 . 合作期限 . 直销权限 三、谈判环境分析 （一）甲方环境分析 其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。随着市场的日益精细化，消费者对于小零食产品的需求越来越大。要求更新的速度也很快。多数的厂家都是引进其他的同类产品厂家的技术来达到生产相同的畅销的产品。行业内没有很多比较大的名牌厂家。 其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。.市场上的产品没有大一名气的名牌产品，都是属于杂牌产品，或者是仿名牌产品.产品很多，但是价格方面有些差异挺大的，消费者对此有意见。.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。１.本公司年轻有创新技术，引进先进的设备进行生产，采用天然的有机材料，并且生产全程都有严格的消毒系统，保证食用者身体健康，产品价优质好。我们公司一直致力于生产高质价优的产品而不断努力。２.我公司产品种类齐全，能满足各种产品类型或口味
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商务谈判策划书教案 （最新版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如策划方案、建议书、合同协议、条据书信、报告总结、讲话稿、演讲稿、工作计划、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! In addition, this shop provides you with various types of classic model essays, such as planning plans, proposals, contract agreements, clauses and letters, report summaries, speech drafts, speech drafts, work plans, essays, other sample essays, etc. I want to know Different format and writing styles of sample essays, stay tuned!
商务谈判策划书
商务谈判策划书 商务谈判策划书汇编15篇 商务谈判策划书1 一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析 北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。 总部客服电话：xxxxxxxxx 数码店客服电话：xxxxxxxx 传真：xxxxxxx E-mail:xxxxxxxxx 总部地址：北京市、东城区建国路35号 2、乙方公司分析： 瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯・怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。 劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。 劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34