催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？

开了口之后却不知怎么引起客户的注意？

引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？

而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？

找到客户的需求？

让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？

如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。

在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。

一、催眠式销售的观念

●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种

更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠

状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催

眠状态。

●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，

无论你是否推销员，你每天都在销售。

有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你

开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。

同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。

看，这不是很奇妙么？

只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。

●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。

二、催眠式销售五步曲

▲步骤一：吸引注意（感官收敛）

常见销售问题：

1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

本步骤的好处：

1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。

2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。

3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

技巧说明：

技巧１、情况提问

这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

例子1：

销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢？”

白小姐：“我是从事人力资源工作的。”

销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

▲如何开发“情况提问”

一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

传统的销售方式

客户

产品

产品好处←—产品特点

客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

催眠式销售

我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

而我们要怎么设计出这套提问呢？步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

例子2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】

产品与服务的好处

客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问

了解自己的方法

了解他人的方法

改善沟通的心态

改变沟通的技巧

家庭

了解自己的妻子

改善自己与妻子的关系

了解自己孩子的想法

帮助孩子提升自尊心

助孩子提升学习成绩

……

您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的？（这个问句没有直接问：你结婚也没有，而换一种方式发问）

您与您的爱人的关系怎么样？

您的孩子有多大了？

您的孩子的学习情况怎么样呢？

……

事业

建立有助于事业发展的人脉

改善与同事或下属的关系

学习如何影响别人、推动别人、激励别人

学习如何处理冲突

……

您是从事什么工作的呢？

您与同事的关系怎么样呢？

您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人？

……

休闲

学习与自己的身体沟通的方法

……

您有没有发现，有时身体会觉得累得不行？

……

金钱

学习与陌生人交谈

提升自己与他人交际时的自信

学习如何把产品销售给别人

……

您是否希望让自己有更多的收入？

您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力？

我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么？

……

技巧２、识别“路标”

“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。

例子3：

1、运用路标“有孩子”

“哦，您的孩子多大了？”

2、运用路标“从事人力资源工作”

“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

技巧３、简单及时的回应

销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

例子4：

白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”

销售人员：“已经五岁啦，真看不出来耶，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”

技巧４、暂停

在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。

▲步骤二：寻找问题（诱导）

在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例1

为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。

温馨提示：在牛头编著的《催眠式销售基本功》，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。

▲步骤三：刺激需求（深化）

常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没

钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。

本步骤的好处：异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处；如果错过这一个交易，会多少可惜。

技巧1、正视痛苦

在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？

影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。

而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。

所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉？

当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系

起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。

技巧2、展示快乐

问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。

▲步骤四：确认需求（催眠指令）

当我们做好前面的工作刺激需求的工作后，我们接下来的工作就是与客户确认需求、达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：

一、大胆的成交。一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。

二、问成交。问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？

三、点头微笑。鼓励他行动。

四、闭嘴。问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。

▲步骤五：提供证据（催眠后暗示）

客户关系破冰五步曲

客户关系破冰五步曲 某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。 从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。 小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？” 类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。 与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲： 第一步曲：打破僵局 在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”，只能在外围打圈圈。 许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。在工

一个机构操盘手告诉你怎么战胜主力庄家

股市操盘浅析（1） -----一个机构操盘手告诉你怎么战胜主力庄家 一、股市产生的背景和定位 （1）股市产生背景及定位 股市是怎么产生的，在上个世纪90年代初在决定是否要设立证券交易所时，中央高层还在犹豫不决邓老（邓小平）一锤定音，“股市可以开做不好就关了”。当时股市成立背景是，国有企业融资难。可政府又没有那么多钱给那么多个个都庞大无比的国企，于是管理层就想用资本市场来解决国企融资难的问题。这就从股市开始诞生那刻起就给它下了个定位：建立股市是为了给市场融资的，确实说是给国企融资的，股市资本市场是服务于实体经济的。这个定位至今为止都不变，虽然我们经常听到说，股市是经济的晴雨表，这是利益集团和某些说客的掩耳偷铃说法而已。有了这样的定位就不难理解中国股市中的种种奇怪现象，如不管市场是多么的低迷新股上市速度依旧不变唯恐少发了，不管市场能否承受得住大盘股照发不顾；如每当市场开始热闹或者走好时，相关媒体就出来唱空紧接就是政策的打压，于是就有了就有类似的国五条国十条，就有2007年5月30日的半夜鸡叫酿成的5.30恐慌悲剧出现。股市服务于实体经济，反映的是管理层的意愿于是就有了中国特色的政策市，股市始终要看管理层的脸色涨跌起伏。如今在2008年引起的全球金融危机还未结束的大格局大背景下全球经济体都面临着大调整大变革。中国整个都国家正在转型，中国经济也正在调结构扩内需当中弯道超车，中国股市也正在从一个大波动不完善的市场慢慢的走向一个成熟稳定完善的资本市场。相信中国股市未来会越来越美好。 （2）股市是什么 股市是一个战场，是多空双方的博弈场所，是主力机构和散户之间的较量地方，是一个合法的财富再分配市场。吴老（经济学家：吴敬琏）曾经说过，“股市是个赌场有时候甚至比赌场都不如”，这从某一方面确切描述了中国股市现状，虽然现在中国股市在全流通后随着股指期货的到来使市场正逐步走向成熟理性，再加上管理层更加严厉的监管，目前中国股市的主力比1991—2005年时候收敛了很多，那段时间也灭了很多主力庄家，可市场不能没有主力，没有主力的资本市场是一潭死水，国家也需要主力机构的合法存在，所以市场上依旧活跃着机构主力的魅影，只不过这时候主力的操作手法更加隐蔽，操控的理念和方法更先进，再加上主力机构拥有强大的资金优势，研究优势，信息优势和监控市场资金流的高科技软件工具，所以，最终被消灭的的还是广大散户以及实力不强的中小机构主力。 下面粗略谈谈主力机构一般是怎么做盘的。 二、主力机构操盘的一般过程 主力操盘手法千变万化，一般都离不开吸筹洗盘拉升出货这几个过程。这几个过程变化多端，其思维和手法和一般正常散户完全不同。我们操盘做庄需要一个非常详细的计划。早在坐庄之前就应该把完整的计划做好，包括筹码收集多少，计划达到多高的价位，在什么位置需要整理洗盘，有可能出现什么情况，应如何应对，回调的幅度有多大，在每一个关键位置重要的技术指标会达到多少等等。在拉升阶段，可能每天收市后都要开会研究。出货完后我们后续怎么做等等都有一个严格详细的计划和安排。

庄家亲自解密操盘手法!(精华版)

庄家亲自解密操盘手法！ 某朋友非常有幸的与一位国内股票界饶有名气的主操盘手做了一次私访，借此机会和大家一起深入了解一下这些投资者平日无法接触到的坐庄内幕和坐庄手法，希望可以让大家通过此知道一些股票屏幕背后的故事并从中得到一点启示。 笔者：大家知道，一般认为对于持有较多股票的人会成为清洗对象，为什么？ 被访者：庄家在拉升前必须要做到自己的持仓成本要低于市场平均持仓成本，所以洗盘和震仓尤为重要。 笔者：在研究筹码分布的情况下，庄家还需要关注什么呢？ 被访者：你要控制个股的盘面，同时必须密切关注大盘的走势。大盘的走势有时需要分秒不落地时刻关注。 笔者：只有利用好大势才能达到事半功倍的效果。 被访者：对。当大盘趋势明朗时，最重要的是个股的目标价位和对盘面的控制。在任何时候，需要解套盘和获利盘有一个固有的比率，我们需要看盘时并不着重于散户的举动，构成威胁的是较大资金的中长线投资者，他尝到甜头后，还会吸引更多的跟风，一定的跟风是我们需要的，但绝不希望他们在底位跟风，必须控制大资金长时间的连续性动作，必须让长线投资者和短线投资者在相对高位形成换手，提高市场平均成本，我们的底仓才会在以后的高点获利。跟风盘的一举一动，直接关系到成败 笔者：你们是不是在前一天就要计划好第二日的走势？ 被访者：事实上，坐庄需要一个非常详细的计划。早在坐庄之前就应该把完整的计划做好，包括计划达到多高的价位，在什么位置需要整理洗盘，有可能出现什么情况，应如何应对，回调的幅度有多大，在每一个关键位置重要的技术指标会达到多少等等。在拉升阶段，可能每天收市后都要开会研究。 笔者：看来坐庄不光风光，也是很累的。 被访者：坐庄非常辛苦，尤其是坐大庄。只有一种情况例外，那就是坐快庄，只需要几个操盘手就够了，也不需要定计划，因为盘面也不好控制，完全靠随机应变，相机行事，前提是资金实力非常雄厚。 笔者：我们经常听到“洗盘”这个词，什么时候需要洗盘，有没有洗不出去的筹码。 被访者：查觉到较大资金进来，或在低位有大量的跟风盘时是要洗盘的，但庄家受资金和时间的限制，也有无法完成洗盘的情况。例如正当要开始大幅拉升时，突然发现有大

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

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我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种 更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠 状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催 眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你

【美容院经营】成功开店五步曲,步步为赢!

成功开店五步曲，步步为赢！ 第一步，占地利，选个好位置 店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。选定了店址就选定了商圈.俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店址就是人流、财流、信息流交换得最快、最好的地方。根据我的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0.618）的。在从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创造出旺店的奇迹。 第二步，细斟酌，定个好名号 名不正则言不顺，名字的重要性，关乎自己的店铺形象，也会直接影响到产品销售。一般地，店号名称要吉祥、琅琅上口、易 记。 1.不要以产品为店名.以产品为名一但产品有问题,就会影响店铺了. 2.名字里不要用不常见的字,不好 记. 3.不要名字过大或过小.30平的店你却非要叫XX城.这会给顾客以不 信任.

通过恰当的美容院名号，会让客户认识你，欣赏你，信任你。名号起得好，可以百口相传，做免费的宣传。 第三招，巧装修，凸显个性 装修直接影响着店面形象，即店铺的定位.装修既不是以豪华为能事，也不能以粗陋寒酸为划算，重要的是要实用、有个性、显品位。 女人是视觉动物, 开美容院要重装饰轻装修. 这里我们要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光照明效果，背景音乐选择，看货路线等等，一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。色调以暖色调为主,货品摆放不要过稀或过密,过稀不能激起购买欲,太密会让顾客觉得产品不值钱.灯不要瓦数太大,音乐以轻松为主.同类产品陈列在一起,例所有眼部产品在一起, 便于客人比较. 第四招，活用广告，抢尽眼球 如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的武器，店面招牌要做，店内橱窗要做，包装袋要做，价格标鉴要做，宣传单要做，易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。在今天市场，店内外的广告的醒目程度和效果成为影响客人进店的重要因素。

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理 主讲：George（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和HR经理。 授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行SWO方法分析，形成项目运作策略，通过SMART原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售

销售五步曲

销售五步曲 要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。 让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤： 第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。 第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。 第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品 向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。 第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。 第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。 以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。 小故事:一把椅子的问候 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而

不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅

业务成交五步曲

业务成交五步曲 时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。下面就详细对这个五步进行解说。 首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。 第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系 桥梁。很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。生意首先是从自身的人际资源

中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。概括说来，取得客户信息最快捷的途径是三个方面：公司的信息推广让客户主动联系你，同行的推荐和介绍让你直接找到关键客户，已合作大客户的推荐和介绍。所以，对行业的熟悉以及人脉资源的积累是每一个从事销售工作的人一生持续不断的要求。那么如何才能让客户和你见面呢？经常有同事说，客户牛得很，约了很多次就是不见面。这个很正常，每一个采购人员的时间都是宝贵的，特别是重要的采购人员每天要接待很多的供应商，他们如果不学会拒绝就不可能取得好的采购业绩。因此，新的供应商被采购人员拒绝是必然的，如何让对方感到见你是有必要的才是约见的关键。所以，第一次约见的目的要尽可能少并有吸引力，最好只说一个目的，而且会谈的时间一定要短。比如可以这样给客户说：XX你好！我是XX公司的，我们公司刚刚成功采用XX全新技术生XX产品，该项技术可以使XX产品成本大幅下降，请问能否给我5

一个算是有良心的操盘手告诉你的操盘手法

一个算是有良心的操盘手告诉你的操盘手法 一、假如我是一个庄家，我会怎么做？ 股票市场的定律是一赢两平七亏，意思是70%以上的人都会亏损。那 散户如何才能站到赢利的10%人的群体中？我认为，机构为了赚散户钱，不 断的在研究散户心理和行为学，我们散户不妨反过来，把自己当成机构投资者，也来研究一下机构的心理和行为学，这样才能在这个充满陷阱、欺诈、 骗术和谣言四起的市场里立于不败之地。 如果我是机构投资者，要想做一支股票，我认为我先要找到一支大小合适，前景无需多么优秀，但几年之内绝对不会倒闭的那一种。然后我去拜会 该公司领导，告诉他我想投资他那支股票，请他们配合。如何配合呢？就是 在我吸酬时，在公报时尽量将业绩放平，或者适当隐藏利润，这一点公司很 容易做到，只要对报表进行适当调整就行了，例如，将某些损益一个季度提完，使其报表看上去亏损；或者将后面数年的费用半年摊完，这都使得当期 报表非常难看。 在这之前，我肯定是要进一些筹码的，这些筹码主要用来砸盘的。怎么 收集这些砸盘的筹码？我不会每天慢慢去收集，因为这样会使股票天天上涨，反而难以收到足够的筹码，还容易被散户抢酬，并使技术指标形成向上趋势，更使自己收集成本提高。我会在某一天用大涨的办法来收集，当连跌数天后，散户都悲观失望，猛然一个大涨，套牢的看到了希望，不会抛出；而短线获 利的，可能就交枪了，其实，在这个价位我只是要砸盘的筹码，不需要收集 很多，因此用猛然大涨的办法就很容易达到目的。第二天来个低开。为什么 要低开而不高开，因为我昨天收集的筹码并不准备获利，而且要让昨天追风 进去的短线筹码帮我砸盘，如果高开，很容易让短线筹码获利，他们就会在 下跌途中有更多的资金来跟我抢酬，所以一定要低开，消耗这些短线资金。 在这个下跌途中，我将逐步用单托底，因为我要形成自己的底仓。经过几天 的连续下跌，有些割肉的筹码就会回补自己的仓位，这时候我不能让他们回补，我必须迅速的吃上去让他们追风，当形成追风盘时，我将在底部的部分 筹码高抛，一是为了降低成本，二是腾出资金，然后再迅速的砸下去。 同样的，我会边托边砸，这样一来我就会得到更多价格更低的筹码。当跌到很低位时，基本上就没人和我抢筹码了，因为在这个下跌途中，我通过不断 的高抛低吸，不断的大幅度振荡，将大部分抄底的，抢反弹的都套在下跌途中，或者将他们亏损怠尽，使其不敢在来涉足这个股票，这时候我的目的就 达到了。而公司的配合在这时就非常关键，长时间的业绩没有任何起色，使 大部分散户因怀疑其会不会ST，到恐惧惊慌，高位筹码就会不断的掉落，我 就可以在底部横盘当中不断的高抛低吸来收集筹码，这个可能需要较长时间，

催眠式销售：让销售从此更简单

催眠式销售：让销售从此更简单 2011/8/1/8:29来源：总裁网论坛 在销售工作中，你有没有遇到过以下的情形？ 你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的**包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲 ▲步骤一：吸引注意(感官收敛) 常见销售问题： 1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

一建成功五步曲,分享自己考试辛酸经历

成功不近也不远，下面来分享一下自己的一级建造师考试辛酸经历，外加一些苦逼的人生经历，分为五步曲：前言、经验、感悟、总结、成绩，下面听我细细道来... 一、前言篇 大学毕业很多年之后发现自己真的就如同一首歌里的笨小孩，不管做什么总是慢人家一拍，无论自己怎样努力总是跳不出贫穷的泥潭，在里面不停地打转，内心深处的自负和狂傲在拮据的生活面前显得是那样的滑稽可笑，所有的这一切就构成了考证的原动力，为的就是证明自己的实力，为的就是让自己和家人的日子更加幸福一些！到今天为止，整整两年时间考了三个证书，通过考证来证明自己的苦逼日子算是顺利结束了，相信继续苦逼的日子还在后头等着，人生就是不停地奋斗不停地努力不停的折磨自己直到老去的那一天，不是吗？ 其实考的这几个证从知识角度来讲应该说难度都不高，一般人只要是肯下功夫肯吃苦都有考过的可能（当然记忆理解数学运算逻辑推理能力越强对考试越有利），只不过这些考试都为了卡通过率搞得某些科目试题出的变态或者阅卷变态，譬如一建的实务，去年咨询的决策分析，总之一句话，国家注册的这些证要考需要下功夫，还要讲求点技巧，个别还要需要些运气。 二、考试经验篇 去年考了一次，因重视不足，考分极低，今年准备充分，确已尽力，虽然现场发挥有些不尽如人意，但经多次估分预计及格问题不大，反正不管怎样，冒昧的将实务考试经验会列如下：欢迎讨论... 1、机电实务课本不看五遍以上建议不要参加考试，要想及格几率较大，建议看十遍以上 2、机电实务教材请一字不漏的看，另外对知识一方面要死记硬背另一方面要尽可能的多去联想实际情况，我认为死记硬背可以节约答题时间，提高得分率，联想实际可以有助于现场发挥，便于灵活答题

(完整版)一位操盘手的肺腑独白：庄家建仓结束的标志,即将拉升大牛股(2)

一位操盘手的肺腑独白：庄家建仓结束的标志，即将拉升 大牛股 股票市场的定律是一赢两平七亏，意思是70%以上的人都会亏损。那散户如何才能站到赢利的10%人的群体中?我认为，机构为了赚散户钱，不断的在研究散户心理和行为学，我们散户不妨反过来，把自己当成机构投资者，也来研究一下机构的心理和行为学，这样才能在这个充满陷阱、欺诈、骗术和谣言四起的市场里立于不败之地。庄家为了使自己能够顺利建仓、拉升、出货，最终成功获得预期利润，往往是绞尽脑汁，使尽浑身解数，有计划、有步骤地处处设陷阱、布圈套，采取时真时假、虚虚实实的手段来诱骗广大散户。也正是因为有庄家的炒作，才会有蓬勃的生机，随着证券市场的发展，庄家的炒作技巧是飞速发展，从而导致投资者追涨杀跌，结果自然是以庄家的全身而退而告终。俗话说，挣钱只有三个方法:用手，用脑，用钱。用手挣得是辛苦钱，用脑挣钱的已算是人上人，真正的挣钱是用钱挣钱。用钱挣钱，听来多么吸引人，谁不想用钱挣钱?但用钱挣钱的先决条件是必须有钱，其次是你有相关知识来用这些钱挣钱。股市就提供了这种绝好的机会。炒股不要求你有很多钱，大有大做，小有小玩。他也不要求什么了不起的学识，非要学商三年五载才能买股

票。股票市场给了所有像我一样穷人家的孩子一个用小钱就能用钱赚钱的谋生场所。庄家的建仓，总是会静悄悄的。庄家选择建仓的时机，也是煞费苦心。从筹码分布来看，庄家开始建仓时，股价一般离最近的一个成交密集区下缘已经很远了，一般在30%以上。一般而言，市场临近既是心理底线又是市场“相对”底部的敏感区域之时，都可能是庄家建仓时的重点位置和良好时机。庄家的建仓行为，就是庄家在相对较低的位置上大量买进目标上市公司的股票。庄家要获取廉价筹码，就需要吸引卖盘，而且价格尽量低。吸引卖盘大家最熟知的方法是“震仓”。吸引卖盘，第一靠时间，第二靠消息，第三才靠手法（如“震仓”）。第一靠时间。一个人买了股票刚刚套牢的时候，总是很难接受现实，更难割肉卖出，所以“震”也是白震。而时间一长，心理上的痛苦逐渐减弱，对于股价也逐渐接受，可最后往往只因为一点很小的原因，就会卖出股票。这就是时间的威力。另一方面，多数人只要获利，很快就会卖出。所以想吸引卖盘，第一件事就是要让股票在低位停留足够长的时间，高位的筹码自然就掉下来了，然后不管是谁接去的，只要给点小利润，自然就卖出来了。第二靠消息。庄家会利用大的利空消息悄然入仓，捡到便宜筹码。除了这类利空，最主要的还是与业绩有关的消息，出个亏损或不好的报表，突然跌停，就会有许多人卖出，而且之后很长一段

催眠师销售五部曲

催眠师销售五部曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。

庄家常用控制股价的方法

对请庄家常用的一些控制股价的方法阐述的非常清楚，相信对你会有帮助的。成熟庄家操盘手惯常的做盘手法作为一名成熟的庄家操盘手，其相应的做盘思路都会相对灵活而绝不拘泥。因为股市瞬息万变，操盘手法若不顺势应变，则往往容易遭致被动。尽管有时会碰上越是简单越是臭招而战果却越是辉煌的情况，但其实质却仅仅是一种没有遇到强硬对手而已。具体分析起来，庄家操盘手在运用一些惯常的做盘手法的同进，偶而也会运用一些特技，且具体如下：? 1、拆庄。在进货阶段如果有人碰庄，则应立即果断地把股价拉起，对方若下砸则通吃，从而加快进货速度；对方若抢货则暂且观望，然而再视对方的资金实力和进货数量来调整自己的操作策略。? 2、冻筹。在拉升阶段的出货意识是不容放松的，此时只须用少量资金滚动拉抬并制造有明显规律的走势，即可以吸引到不少买盘来增强市场买气，然后再突然改变原有规律进行逆势派发，从而在加快自身派货的同时，也更好地把市场上的很大一部分短线筹码冻结了起来。? 3、作势。当遇上大盘大跌时，正常的操作手法已不能适用。经时如果资金充足，则应果断坚决地逆势将股价拉起，以求能最大限度地降低抛压，并待大盘走稳之后再想其他办法脱身；此时如果资金缺乏，则应在下方多价位埋下大手笔买单，然后再尽全力下砸，以求能在降低成本的同时也降低抛压，但若尾市大盘企稳的话，则必须果断的将股价拉起，或在第二天再以跳空高开来拉起股价。? 4、借图。如果在前期曾有某只庄股的走势倍受市场关注，那么在运作自己控筹的个股时可以模仿该庄股的走势，这样容易引起大量的跟风盘，但在后期的关键阶段应夸张地运用这种趋势性走势，从而达到吸筹或派发的真正目的。譬如1998年深锦兴借轻纺城的跳水走势完成震仓、1999年长城电工借华资实业的逼空走势完成出货等案例，都是经典性的，值得后事来者反复研析。影响市场的因素发生作用的最终结果就是投资者的交易行为?而投资者的交易行为最终要通过成交量和股价来实现?因此?量价关系涵盖了市场的一切信息。量价关系的状态不仅是市场运动的现实反映，而且还预示着市场未来的发展趋势，研判市场趋势必须要抓住量价关系这一本质。目前多数投资者热衷于用技术指标研判后市，但很少有人能预测得准确。这是因为，技术分析指标作为表达量价关系的一种形式，很难全面客观地反映量价关系的本质特征，具有很大的片面性。因此，我们只有全面正确地把握量价关系的本质特征，才能准确地把握市场的运行趋势。市场运行在量价关系上有如下规律：1、和谐的量价关系是市场运行趋势得以保持的必要条件。量价关系的和谐性主要表现在两个方面：一是价升必有量增、价跌必有量减，违反这一规律必使市场的趋势发生改变。二是在某一时期内市场的成交量与股价之间的关系具有相对的稳定性，即两者的增长与衰减应保持同步，任何一方变化的速度过快都会导致市场运行方向的逆转。比如，1999年6月25日，沪指经过28个交易日连续上涨，成交量达到443.13亿元之巨，6月29日沪指再创新高，而成交量未能继续放大，只有342.97亿元，违背了上述价升量增的规律，因而1999年6月30日起，沪指发生大幅度回落，我们将这种价升量减的现象称为量价背驰。这是市场见顶的重要信号之一。再如2000年2月14日，沪指暴涨140点，而成交量只有256.84亿元。比其前一个交易日成交量225.48亿元放大不过两成，这种股指升幅剧增而成交量升幅较小的现象也违背了上述量价关系规律中的同步增长规律，因而导致了沪指此后近一个月的大幅震荡调整。2、成交量的峰值和股价峰值相伴而生，前者在先，后者居后。如果市场牛市波段的形态是先慢后快，则成交量峰值出现之后会立即出现股指的峰值(顶部)?反之，如果牛市波段的形态是先快后慢，则成交量峰值出现之后，股指的峰值(顶部)相隔一段时间之后才会出现。如2000年1、2月间的牛市波段为先慢后快型，2月17日，沪指创下1770点高位，成交量放大到499.13亿元的天量，成交量的峰值与股指的峰值几乎是同时出现。而1998年3月末至6月初的牛市波段是先快后慢型，成交量的峰值在4月9日(124.92亿元就已经出现，而股指的峰值(顶部)1422点1998年6月4日才出现，相隔了40个交易日。上述量价规律不仅是我们研判股指运行趋势的有效法则，而且还是我们透视个股庄家动作的法宝，例如某一个股持续缩量上涨或某一个股持续缩量下

无法抗拒的销售五部曲

无法抗拒的销售五部曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？ 并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术

题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲

阅读理解五步曲

帮助学生成为优秀的阅读者 ——怎样指导学生阅读理解，回答问题 太和二小胥凤连内容提要：指导学生仔细阅读，深入思考，理解答问的五步法。 中心词：审、找、画、圈、串 作为一名小学语文教师，我常苦苦思索，如何能让学生在阅读中快速有效地获取知识信息，提高阅读理解能力呢？经过我长期的摸索和实践，我明白了要切实有效地提升学生的阅读水平，不仅仅是要学生大量阅读，还得给予学生有效地阅读技能指导，并坚持阅读训练，这样才能让学生养成良好的阅读习惯，提升阅读水平。 下面我以指导学生阅读《野百合也有春天》为例，谈谈我在小学生的阅读训练中的一些做法，诚与大家探讨。 阅读《野百合也有春天》思考：文中野百合也有不“释然”的时候，是什么使它不“释然”？ 围绕题目，我进行了下面五步的教学指导： 一、审：逐字逐词认真读题，审清题目要求，找准破题的关键词。 逐字逐词认真读题，发现破题的关键词就是释然，释然是什么意思呢？首先得弄明白，释然就是疑虑、嫌隙等消失后心中平静的样子、愉快的样子。那么这道题的要求就是是找出野百合疑虑，心中不平静、不愉快的原因。 二、找：找到关键词在文中的位置，确定答题的范围（即相关的段落）。 “释然”这个关键词出现在文中第④自然段，“于是，它释然了．它

也用美丽开始了一个同自然的耐力赛．”从这儿可以看出野百合不释然的原因应该在④自然段前面，学生浏览文章可以确定不释然的原因在第②自然段。 三、画：逐句阅读相关的段落，勾画与题目有关的语句。 逐句细读第②自然段，勾画表现了野百合不释然的相关语句有：美丽是不甘寂寞的，因为这个只能孤芳自赏的地方，它诅咒过。这不怪它，它也是一朵花，是花，就希望得到艳羡的目光，就希望春天中有自己的魅力。可也就是因为它是一朵花，它没办法去选择环境，只有被风儿随机的放生。于是，它来到这个注定冷清的山谷，一切都没有，只有身旁那条小溪里自己的影子。 四、圈：细读勾画的语句，圈出重点词语。 细读勾画的语句，圈出最能表现野百合心中疑虑，不平静，不愉快的原因的词语。 美丽是不甘寂寞的，因为这个只能孤芳自赏的地方，它诅咒过。这不怪它，它也是一朵花，是花，就希望得到艳羡的目光，就希望春天中有自己的魅力。可也就是因为它是一朵花，它没办法去选择环境，只有被风儿随机的放生。于是，它来到这个注定冷清的山谷，一切都没有，只有身旁那条小溪里自己的影子。 五、串：根据重点词语串联成完整通顺的语句，完成答案。 题目：文中野百合也有不“释然”的时候，是什么使它不“释然”？根据这个题目，我们整理答案时，要尽量用上圈出的关键词。如答这道题：野百合晶莹纯洁，美丽使它不甘寂寞，但它没法选择环境，只能待在这个冷

必须记住这几种庄家洗盘的形态

必须记住这几种庄家洗盘的形态 2014-11-07 22:00沪江私募操盘手 庄家拉升之前，要彻底洗盘。拉升过程中，边拉边洗盘。只有把散户洗出去，后市拉升，出货才轻松。 那么看看如下几个常见的洗盘形态。 典型洗盘形态之一：长长的上影线洗盘K线图 影线洗盘是主力借助前期高点之势和影线之形而实施的一种上影线的洗盘技巧，其不但消化了前期被套盘，且由于其在形态上呈现的在前期小高点处短期头部之特征，迫使抄底资金离场出局，而后股价快速拉起。长长的影线对于前期被套及获利未出局者有着强烈的吸引力，介入者利用其恐惧心理使其出局。充分清洗了浮动筹码 此洗盘形态的特征是： 1) 在股价向上运行形态中，60日均线附近； (2) 股价在前期调整后出现了2周左右的无量横盘； 3) 股价在调整中间不能出现大的震荡； 4）其变化形态，洗盘后可以出现一天或两天的无量小阴或阳线。后市震荡一天，必须是振幅不大,后面来一个加速拉升的长阳线，典型的长上影线洗盘.这个洗盘的买点，我们参考的买点一定是逢低介

入为主，常常有追高被套的话会出现一种获利未出那就什么都没得到. 讲第二种：大阴线洗盘 在股价缓慢推升至或震荡走高至60日均线上方时，由于大盘原因或主力刻意洗盘而出现几乎没有下影线的大阴线，形态极为恶劣。但股价第二天会高开或快速拉起，并不给散户抄底机会。这种形态显示了主力持筹不多，有急切拉高心理，不会进行较长时间或较为深幅的***洗盘，一般选择市场合适机会快速拉高股价。这种形态多与星线配合 这个洗盘的特点是前面几天有小阳线配合 第三：平台破位洗盘 个股经过下跌或调整后，抛盘逐渐枯竭，在60日均线下走出小平台走势(窄幅横盘)，之后突然出现大阴线破位，或连续的几根大阴线打破

职业生涯规划 五步曲 实战指南

职业生涯规划五步曲实战指南 第一步：客观认识自我、准确职业定位 职业生涯规划是一个动态过程，其最基础的工作首先是要知己，即要客观全面认清自我，充分了解自己的职业兴趣、能力结构、职业价值观、行为风格、自己的优势与劣势等，人才素质测评是全面、科学地认识自我的有效手段和工具。只有正确的认识自己，才能进行准确的职业定位并对自己的职业发展目标做出正确的选择，才能选定适合自己发展的职业生涯路线，才能对自己的职业生涯目标做出最佳选择。 在客观认识自我方面，我们至少需要了解以下五个方面： 1、喜欢干什么职业兴趣; 2、能够干什么职业技能; 3、适合干什么个人特质; 4、最看重什么职业价值观; 5、人、岗是否匹配胜任力特征。 正确自我认识越来越受到各界的关注，哈佛大学的入学申请要求必须剖析自己的优缺点，列举个人兴趣爱好，还要列出三项成就并作说明，从中可见一斑。 第二步：评估职业机会、知己知彼 每一个人都处在一定的社会环境之中，离开了这个环境，便无法生存与成长。只有对这些环境因素充分了解，才能做到在复杂的

环境中避害趋利，使你的职业生涯规划具有实际意义。 除了要正确客观地认识自我，还必须更多地了解各种职业机会，尤其是一些热门行业、热门职位对人才素质与能力的要求。深入地了解这些行业与职位的需求状况，结合自身特点评估外部事业机会，才能选择可以终生从事的理想职业。 对职业机会的评估需要理性评估，真正做到知己知彼，切忌想当然，对不熟悉的行业和职位不切实际的向往，结果是费了九牛二虎之力进入城中，一入围城马上受到现实冲击(reality shock)，迫不急待又要出城，兜兜转转之间，年已蹉跎，空自消磨。 第三步：择优选择职业目标和路径 职业生涯规划的核心是制定自己的职业目标和选择职业发展路径，通过前面两个步骤，对自己的优势劣势有了清晰的判断，对外部环境和各行各业的发展趋势和人才素质要求有了客观的了解，在此基础上制定出与符合实际的短期目标、中期目标与长期目标。 当然，事在人为，再优秀、再动人的职业生涯规划也取代不了个人的主观努力。职业生涯规划的目的是建立目标、树立信心，职业生涯规划只是走向成功的必要手段，能否成功则主要取决于个人的努力。 职业目标的选择正确与否，直接关系到人生事业的成功与失败。据统计，在选错职业目标的人当中，超过80%的人在事业上是失败者。正如人们所说的女怕嫁错郎，男怕选错行。由此可见，职业目标选择对人生事业发展是何等重要。正确的职业选择至少应考虑