销售五步曲

销售五步曲

要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。

让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤：

第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。

第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。

第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品

向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。

第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。

第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。

以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。

小故事:一把椅子的问候

一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对

她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。

这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。

正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。

几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！

他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。

随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”

卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅次于卡内基的富可敌国的重量级人物。

菲利只用了一把椅子，就轻易地与“钢铁大王”卡内基攀亲附缘、齐肩并举，从此走上了让人梦寐以求的成功之路。这真是“莫以善小而不为”。

第一步：迎接顾客：

从顾客进门那一瞬间开始，销售就已经开始了，女性顾客消费有随意性冲动性，但是当美容顾问没能给她销售好的感觉的时候，她会把钱袋子捂的紧紧的，所以如何把握开场的关键1分钟至关重要。

赢得顾客好感的3把金钥匙——主动热情，微笑，赞美

×主动热情

关键1分钟，必须主动出击！

在卖场里，经常是看的人多，买的人少。这些顾客都是我们的潜在顾客，女人消费随意性强，你是不是经常逛街只是打算随便看看，却因为各种原因买了大包小包大出血我们的顾客也是一样的，所以美容顾问如何将大量的潜在顾客变成购买者呢首先是要主动出击，热情和顾客到招呼，通过交谈，从各方面了解相关信息，抓住每一个有可能的介绍的机会。

×微笑

莎士比亚说“微笑是沙漠中的一缕清泉”‘婴儿因为有天使般的微笑，人见人爱。推销之神原一平“微笑价值百万美金”。人的一生会有很多机遇，可能因为吝于微笑而擦肩而过，也可能因为报之一笑

而与你结缘。点头微笑，低头数钞票。

练习微笑的方法：每天坚持做脸部运动

每天对着镜子练习微笑

用心观察专业礼仪人员的微笑

×赞美

人人都有自尊心和虚荣心，所以，每个人都喜欢被赞美。

赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝，如果你能持续不断的赞美你的顾客，你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。

对你的顾客说一下赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。

真心的赞美有如下几种：

赞美顾客的衣着

赞美顾客的小孩

赞美顾客的行为

赞美顾客自己拥有的东西

赞美要有实际内容

赞美要从细节开始

赞美要注意当时的环境

顾客对你的印象从你的礼仪开始，得体的贷款礼仪也尤为重要。

×得体的言谈举止

言谈：悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产

生亲切感。

站姿：挺胸、收腹、直腰、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前，两脚成“v”字或“丁”字。

行走：两脚往正前方踢出，步伐轻盈、稳健、灵活。

禁忌：绝对不可以一副不安分的样子，不停的搓手、傻笑，眼神游离，手指对方等。

礼貌的语言

常用的礼貌用语：您好!欢迎光临我们专柜

对不起！请稍等

谢谢！

迎接顾客，也就是与顾客交谈，美容顾问、友好的态度对于开始成功的谈话和销售来说很重要。同样，一个良好的开端还需要一个精心设计的问题。

问对问题说对话，不要给自己设陷阱，更不要因为说错话吓跑顾客。

案例1：

顾客刚进门，美容顾问说的第一句话“欢迎光临，随便看看！”

分析：通常情况下，说完“随便看看”后，很多顾客不会和你交谈，美容顾问就不知道接下来该说什么了。

案例2

美容顾问通常情况下都会问正在浏览的顾客：“您需要什么”

分析:在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或者沉默

不语，继续低头看几眼。很少有顾客会直接告诉你她需要什么，出发她已确定自己需要什么。

案例3

美容顾问很喜欢问顾客“您需要洗脸的还是擦脸的”

分析：这样对随便看看的顾客可能会吓一跳，他可能是要买，带还未拿定主意，也可能没想只是随便看看，这样反而使顾客回答“不要”后马上离开。

以上3个例子，营业员还没有开始与顾客交谈，还没有了解到顾客的需求，就让顾客回答了“no”后离开，其实原因很简单，因为营业员一开口就向顾客索取，要她回答一个问题，索取的回答是消极的，营业员不妨换种方式迎接顾客。

打破沉默，获得顾客好感，开场第一句话非常重要，不要问一些让顾客感觉有压力的问题，换成问一些顾客容易回答，乐于回答的问题，就像朋友拉家常一样，例如：“今天太阳很大哦！”顾客一定会回答你“是的”。这样，你才能顺的和顾客去沟通。

打破沉默后，就要快速进入主题了，顾客即使不说话，你也可以从不同的肢体语言去解读顾客的心理：

顾客的肢体语言告诉你该这样：

例1：顾客至上随便看看······要做引导介绍

您好！欢迎光临专柜，请随便看看，我们的产品都是·····效果好又安全，买不买没关系，可以坐下来了解一下。

例2：顾客的眼光在货架上来回扫过······向她锁定为主的

产品做介绍

美容顾问应及时捕捉住顾客的眼神，并与之进行延伸的交流，向顾客介绍“您好!请问有什么可以帮到您吗”顾客“我想买······”美容顾问“在这边，您想要什么效果的呢”想购买别的品牌的顾客我们一样要热情接待，在介绍产品的过程中了解顾客的需要，然后适当引向我们专柜。

例3：顾客正在拿起某件产品或试用品······要介绍产品的功效及好处。

“您可真有眼光！这个是我们这里买的非常好的明星产品，这个······。”

例4：顾客证字看海报上的活动宣传······要介绍本次活动的主题内容

“您好！这是······体验活动，免费体验产品的同时还有专业的美容符文给您免费的皮肤分析，您请这边走。”

例5：柜台前后来了几位客人······要照顾所有人，顾客不希望被忽略

在给第一位客人介绍的同时向后来的几位客人简单介绍“您好！···本产品既···有···”

以上5例可以发现，抱着浏览木的顾客通常会看贵坛上的某件东西，而他正在注视的这件东西多少会引起他的注意，而这恰恰是我们需要获得的信息——顾客的需求。

例6：美容顾问：“这是··的··产品”

分析顾客的反应:

1|、顾客只是看产品，不说话，这时美容古为会继续介绍这只产品给顾客带来的好处。给顾客观察体验说明等，同时也可以询问顾客的情况和需要，结合她的皮肤推荐合适的产品，促成销售。

2、顾客会提出问题，如：“它有没有泡沫”“我的皮肤很干，是不是合适”······问题里反映了顾客需要了解的信息。美容顾问要抓住重心给顾客解释，试用

例7：美容顾问：“这是··产品的免费体验，免费赠送活动”并派发宣传单。

分析顾客反应：

1、希望美容顾问继续说下去，听听有没有自己所关心的东西。提问：“要买什么东西才有的送”问题里反映了顾客的需要和偏好，这时候要快速讲清活动方案，同时给顾客推荐一款合适的产品。

2、只是观望，不出声，这个时候就要马上安排顾客体验，不拒绝就是同意！

小结：

在前面演示的场景里，我们知道，一个好的开端是从为顾客提供服务开始的，给予顾客的是一种服务，从专业的角度帮助顾客了解他所关心的事物。所以做为一个专业的美容顾问，请永远记住：给予、给予、给予，而不是索取！给予顾客所关心的事物的说明，永远不要向顾客索取什么，哪怕是一个回答，永远不要先问顾客：“您需要什么”

很好，我们已经有了一个好的开端！接下来，我们该进一步了解一下顾客有什么具体需要了。

小故事:左右为难

一个农夫在喂猪，有人过来问他：“你用什么喂猪”农夫回答：“用吃剩的东西和不要的菜叶."那人说：“我是大众健康视察员，你用营养欠佳的东西来喂大众吃的猪肉，属于犯法，罚你100元！”过了几天，又来了一个穿着整齐的人问农夫：“多肥的猪啊，你是用什么东西来喂它们的啊”农夫说：“鱼翅、鸡肝、海参之类的。”那人听了说：“我是国际食物学会的视察员，世界上三分之一的人在挨饿，我不想容忍你用那么好的东西来喂猪，罚你100元。”过了几天，来了迪桑而，和前两个一样，靠在猪栏上问：“你用什么喂猪啊”“先生”，农夫这次说：“现在，我每天发给他们一块钱，它们爱吃什么就自己去买什么!"

生活中要体察对方的要求，说话时要因人而异，这样别人听起来舒服，更是销售的良好开端。

第二步：发掘需求

一般来说，在迎接顾客后，美容专家会询问一些问题，帮助顾客得出结论。这样，通过询问顾客，以及帮助顾客一起来回答，美容顾问了解到了顾客个人的实际情况，与顾客一起得出了结论，接下来，就可以根据其需要向其推荐合适的产品了。

不同的总是带来的顾客的回答和结果是不一样的，美容顾问必须预计到每个问题可能带来的回答。以选择那些有利于销售的问题。因

此，尽可能替那些能获取信息，易于回答的问题，这样能获取较多的信息，帮助美容顾问了解到顾客的一些潜在需要。

优秀的美容顾问是善于创造机会的！

例1：美容顾问：“您化的妆真好看，是不是专门学过呢”

例2：美容顾问：“您的皮肤看起来是相当不错，紧致而有弹性，平时一定很精心护理。但是您眼尾的细纹还是有点明显，您平时有没有用眼霜啊”

第三步：产品推荐

其实在了解需要的同时已经逐渐导入了产品，到产品推荐这一步是就要求美容顾问对产品的效果和特点比较了解了，记住，你充满自信的预期往往就决定了古代的购买。

对于成功的销售来说，尽管，每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是：推荐产品是用产品给顾客带来的最大好处来满足顾客的需要。

首先，介绍产品给顾客带来的利益

例：“这支极度水润保湿精华是专门针对女性······”

记住：每一个产品都有益处，每一位顾客都有需要，成功销售的秘诀在于将顾客的需求和产品能为她带来的好处联系起来。换而言之，既是告诉顾客这个信息：我的产品能为您带来益处。产品能为顾客带来多种利益，但每位顾客会有不同的需求。所以，我们要针对不同的需求为他们推荐最大的益处，绝不可以泛泛而谈。

其次：演示产品：让顾客体验、试用产品，同时讲解产品的特点。

很多时候，我们花了很多时间给顾客介绍了那么多利益，而顾客好象也表现得挺有兴趣，但最终还是没有购买，究竟是什么原因呢是哪个环节出了问题我们不妨换个角色，将自己设想成顾客，站在顾客的位置考虑一下。

顾客不愿意购买，是因为他们没有亲自体验产品，担心自己会因为听信花言巧语而上当受骗。为了打消顾客的顾虑，我们不妨向顾客演示产品，让顾客亲自触摸、看到和嗅到这个产品，让产品本身来打动顾客。

例：你正在为顾客演示某产品，让顾客亲自感受产品，看客户的反应······

很显然，请顾客试用产品是非常重要的方法，让顾客多体会一些真实的感觉，更容易得到顾客的认同，因为我们帮助顾客从销售过程中的一个被动角色转变成了积极的一员，而产品的表现驱走了顾客的疑虑，使他对产品的信任度得到了极大的提升，对产品的认识也随之从犹豫走向了认可。

只要找到了适当的方法，销售工作并非想象中那么复杂！只要敢于尝试，善于寻找方法，走向成功，你可以做到！

第三：顾客通常会提出一些疑问及和别的产品比较，这时美容顾问一定要注意，因为这就表示顾客对这支产品比较有兴趣了，一定要充满自信的抓住重心回答顾客的问题，千万要避免直接发博顾客，否

定顾客的说法。如果顾客要与其他的产品比较，不用担心，可以主动给顾客介绍比较，记住一个原则是“那个也不错，但是这个更适合您！”

例：“为什么你们的这个面膜会起泡，而别的面膜不会呢是不是有化学物质”

答，这个面膜的成分是······

在与顾客的交谈中，要表现得像姐妹谈心般亲切随意，给顾客创造有好亲切的购买气氛，用口头语言和身体语言传递“我希望你的皮肤好，我希望你···”的信息，让顾客没有丝毫“你只是想给我推销产品而已”的想法。

第四：再次强调产品给顾客带来的利益。

现在，顾客已经对产品有了一定的好感和认同，我们是不是已经成功了只能说是接近成功。美容顾问们，可千万不要大意，以为大功告成，因为一般来说，人们对新认识的产品或多或少都会存在一定的疑虑，顾客虽然对产品产生了一定的好感，但并不以为着他们已经决定掏钱购买。此时的情况就好像是差了最后一把火候。几乎所有的优秀销售人员都具备一个共同的特质：善于揣摩顾客极为细微的表情变化，恰到好处的提供更有说服力的理由和资料，打消顾客疑虑，令她们放心满意购买，促进销售的成功。

例：这只产品我们店里卖的可好了，效果明显。

在这里需要反复提醒大家的是,当顾客购买一个产品的时候，她买的不是这个产品究竟是什么东西，而是产品会给她带来什么，所以，我们销售的永远是满足顾客需要的益处。

第四步：连带销售

“人的需要是永远没有止境的，就要看是你怎么去发掘了。”

我们知道，只要知道还有能让自己更美的产品，顾客永远不会满足，不仅如此，他还有各种各样的需要，当她决定购买一种或两种产品时，你有没有想过，去挖掘他更大的需求呢

如果我么只向顾客展示一件产品，将会卖出的最多只有一件。如果我们只向顾客展示3件产品，将有卖出3件的可能。

当然，展示几件卖几件的可能不是次次都有，但重要的是你给你自己和顾客更多的机会，增加她再次购买的兴趣，所以，即使她的购买不发生在现在，也有极大的机会会发生在未来。如此百利而无一弊的事情，为什么不做

例1：美容顾问推荐了某精华素，同时推荐补水产品。

例2：借助促销活动推精华素

小结：美容顾问推荐产品的秘诀在于”尽量展示，创造需要。”但是做连带销售的时候应该注意不要泛泛而谈，应该有主次重点，而且连带的东西与主推的东西必须是互补、有针对性的，如果是在柜台针对新顾客，一次推荐最好不要超过3瓶。同时确保你所介绍的产品与顾客的需求和兴趣相联系，否则，你说的再多也是徒劳。

永远不要给顾客一种感觉你对她的友好和所做的一切只是为了做一笔大生意，当你话时间介绍每一件产品来满足顾客需要的时候，请让顾客知道你当她是朋友，真心希望她更好。

第五步：促成及送别顾客

我们之前所做的一切只有一个木的，让顾客购买产品。

现在，我们终于到了真正的临门一脚促成。但有很多美容顾问总是不去做这一步，就等着顾客自己说要买。其实，很多顾客就算你真正打动了她，她也不一定会马上决定购买，这是就需要的美容顾问在推动一下，别忘了要再次重申一下满足顾客需要的产品益处，然后才态度诚恳、语气柔和的建议顾客购买。

例1：“这只产品真的非常适合您，建议您从今天就开始使用。”

例2：“您看您今天是2件一起拿呢，还是先拿一件回去试试。”

接下来可能出现的两种情况：

一就是顾客最后决定要回去考虑一下，不购买。

二是顾客决定购买我们，我们要帮助顾客填好顾客档案本的个人资料记录，同时，交付产品给顾客并一定要告诉顾客正确的使用方法。

现在销售工作基本完成了，但千万不要忘记最后一步：热情的送别、亲切的微笑，让顾客买的开心、走的顺心、用的放心！

请时刻牢记：热情的服务，诚挚的感谢，友好的态度，专业的精神，会令你走上专业的高峰。

客户关系破冰五步曲

客户关系破冰五步曲 某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。 从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。 小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？” 类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。 与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲： 第一步曲：打破僵局 在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”，只能在外围打圈圈。 许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。在工

大客户销售必备知识

大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题： ◎如何找到潜在客户，做到有的放矢； ◎如何知道客户的需要，真正满足其需求； ◎如何使客户满意，促使其不断重复购买； ◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率； ◎如何将小项目做成大项目，争取大订单； ◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率； ◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势； ◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示： 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。

财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下： ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）； ◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍； ◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）； ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意，内部管理的入手点是： ①提高产品和服务的竞争优势； ②提升产品的品牌形象； ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化

【美容院经营】成功开店五步曲,步步为赢!

成功开店五步曲，步步为赢！ 第一步，占地利，选个好位置 店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。选定了店址就选定了商圈.俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店址就是人流、财流、信息流交换得最快、最好的地方。根据我的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0.618）的。在从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创造出旺店的奇迹。 第二步，细斟酌，定个好名号 名不正则言不顺，名字的重要性，关乎自己的店铺形象，也会直接影响到产品销售。一般地，店号名称要吉祥、琅琅上口、易 记。 1.不要以产品为店名.以产品为名一但产品有问题,就会影响店铺了. 2.名字里不要用不常见的字,不好 记. 3.不要名字过大或过小.30平的店你却非要叫XX城.这会给顾客以不 信任.

通过恰当的美容院名号，会让客户认识你，欣赏你，信任你。名号起得好，可以百口相传，做免费的宣传。 第三招，巧装修，凸显个性 装修直接影响着店面形象，即店铺的定位.装修既不是以豪华为能事，也不能以粗陋寒酸为划算，重要的是要实用、有个性、显品位。 女人是视觉动物, 开美容院要重装饰轻装修. 这里我们要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光照明效果，背景音乐选择，看货路线等等，一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。色调以暖色调为主,货品摆放不要过稀或过密,过稀不能激起购买欲,太密会让顾客觉得产品不值钱.灯不要瓦数太大,音乐以轻松为主.同类产品陈列在一起,例所有眼部产品在一起, 便于客人比较. 第四招，活用广告，抢尽眼球 如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的武器，店面招牌要做，店内橱窗要做，包装袋要做，价格标鉴要做，宣传单要做，易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。在今天市场，店内外的广告的醒目程度和效果成为影响客人进店的重要因素。

销售五步曲

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不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅

业务成交五步曲

业务成交五步曲 时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。下面就详细对这个五步进行解说。 首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。 第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系 桥梁。很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。生意首先是从自身的人际资源

中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。概括说来，取得客户信息最快捷的途径是三个方面：公司的信息推广让客户主动联系你，同行的推荐和介绍让你直接找到关键客户，已合作大客户的推荐和介绍。所以，对行业的熟悉以及人脉资源的积累是每一个从事销售工作的人一生持续不断的要求。那么如何才能让客户和你见面呢？经常有同事说，客户牛得很，约了很多次就是不见面。这个很正常，每一个采购人员的时间都是宝贵的，特别是重要的采购人员每天要接待很多的供应商，他们如果不学会拒绝就不可能取得好的采购业绩。因此，新的供应商被采购人员拒绝是必然的，如何让对方感到见你是有必要的才是约见的关键。所以，第一次约见的目的要尽可能少并有吸引力，最好只说一个目的，而且会谈的时间一定要短。比如可以这样给客户说：XX你好！我是XX公司的，我们公司刚刚成功采用XX全新技术生XX产品，该项技术可以使XX产品成本大幅下降，请问能否给我5

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种 更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠 状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催 眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你

一建成功五步曲,分享自己考试辛酸经历

成功不近也不远，下面来分享一下自己的一级建造师考试辛酸经历，外加一些苦逼的人生经历，分为五步曲：前言、经验、感悟、总结、成绩，下面听我细细道来... 一、前言篇 大学毕业很多年之后发现自己真的就如同一首歌里的笨小孩，不管做什么总是慢人家一拍，无论自己怎样努力总是跳不出贫穷的泥潭，在里面不停地打转，内心深处的自负和狂傲在拮据的生活面前显得是那样的滑稽可笑，所有的这一切就构成了考证的原动力，为的就是证明自己的实力，为的就是让自己和家人的日子更加幸福一些！到今天为止，整整两年时间考了三个证书，通过考证来证明自己的苦逼日子算是顺利结束了，相信继续苦逼的日子还在后头等着，人生就是不停地奋斗不停地努力不停的折磨自己直到老去的那一天，不是吗？ 其实考的这几个证从知识角度来讲应该说难度都不高，一般人只要是肯下功夫肯吃苦都有考过的可能（当然记忆理解数学运算逻辑推理能力越强对考试越有利），只不过这些考试都为了卡通过率搞得某些科目试题出的变态或者阅卷变态，譬如一建的实务，去年咨询的决策分析，总之一句话，国家注册的这些证要考需要下功夫，还要讲求点技巧，个别还要需要些运气。 二、考试经验篇 去年考了一次，因重视不足，考分极低，今年准备充分，确已尽力，虽然现场发挥有些不尽如人意，但经多次估分预计及格问题不大，反正不管怎样，冒昧的将实务考试经验会列如下：欢迎讨论... 1、机电实务课本不看五遍以上建议不要参加考试，要想及格几率较大，建议看十遍以上 2、机电实务教材请一字不漏的看，另外对知识一方面要死记硬背另一方面要尽可能的多去联想实际情况，我认为死记硬背可以节约答题时间，提高得分率，联想实际可以有助于现场发挥，便于灵活答题

大客户销售思路解析

大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的x、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途 ？客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ？兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ？行程：度假计划和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分

阅读理解五步曲

帮助学生成为优秀的阅读者 ——怎样指导学生阅读理解，回答问题 太和二小胥凤连内容提要：指导学生仔细阅读，深入思考，理解答问的五步法。 中心词：审、找、画、圈、串 作为一名小学语文教师，我常苦苦思索，如何能让学生在阅读中快速有效地获取知识信息，提高阅读理解能力呢？经过我长期的摸索和实践，我明白了要切实有效地提升学生的阅读水平，不仅仅是要学生大量阅读，还得给予学生有效地阅读技能指导，并坚持阅读训练，这样才能让学生养成良好的阅读习惯，提升阅读水平。 下面我以指导学生阅读《野百合也有春天》为例，谈谈我在小学生的阅读训练中的一些做法，诚与大家探讨。 阅读《野百合也有春天》思考：文中野百合也有不“释然”的时候，是什么使它不“释然”？ 围绕题目，我进行了下面五步的教学指导： 一、审：逐字逐词认真读题，审清题目要求，找准破题的关键词。 逐字逐词认真读题，发现破题的关键词就是释然，释然是什么意思呢？首先得弄明白，释然就是疑虑、嫌隙等消失后心中平静的样子、愉快的样子。那么这道题的要求就是是找出野百合疑虑，心中不平静、不愉快的原因。 二、找：找到关键词在文中的位置，确定答题的范围（即相关的段落）。 “释然”这个关键词出现在文中第④自然段，“于是，它释然了．它

也用美丽开始了一个同自然的耐力赛．”从这儿可以看出野百合不释然的原因应该在④自然段前面，学生浏览文章可以确定不释然的原因在第②自然段。 三、画：逐句阅读相关的段落，勾画与题目有关的语句。 逐句细读第②自然段，勾画表现了野百合不释然的相关语句有：美丽是不甘寂寞的，因为这个只能孤芳自赏的地方，它诅咒过。这不怪它，它也是一朵花，是花，就希望得到艳羡的目光，就希望春天中有自己的魅力。可也就是因为它是一朵花，它没办法去选择环境，只有被风儿随机的放生。于是，它来到这个注定冷清的山谷，一切都没有，只有身旁那条小溪里自己的影子。 四、圈：细读勾画的语句，圈出重点词语。 细读勾画的语句，圈出最能表现野百合心中疑虑，不平静，不愉快的原因的词语。 美丽是不甘寂寞的，因为这个只能孤芳自赏的地方，它诅咒过。这不怪它，它也是一朵花，是花，就希望得到艳羡的目光，就希望春天中有自己的魅力。可也就是因为它是一朵花，它没办法去选择环境，只有被风儿随机的放生。于是，它来到这个注定冷清的山谷，一切都没有，只有身旁那条小溪里自己的影子。 五、串：根据重点词语串联成完整通顺的语句，完成答案。 题目：文中野百合也有不“释然”的时候，是什么使它不“释然”？根据这个题目，我们整理答案时，要尽量用上圈出的关键词。如答这道题：野百合晶莹纯洁，美丽使它不甘寂寞，但它没法选择环境，只能待在这个冷

大客户销售思路分析

大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。

开始标志锁定目标客户 结束标志推断并发觉明确的销售机会 进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途

？客户最近的采购打算以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志 ？行程：度假打算和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级不定义和描述 操作层客户中直接

无法抗拒的销售五部曲

无法抗拒的销售五部曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？ 并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术

题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲

职业生涯规划 五步曲 实战指南

职业生涯规划五步曲实战指南 第一步：客观认识自我、准确职业定位 职业生涯规划是一个动态过程，其最基础的工作首先是要知己，即要客观全面认清自我，充分了解自己的职业兴趣、能力结构、职业价值观、行为风格、自己的优势与劣势等，人才素质测评是全面、科学地认识自我的有效手段和工具。只有正确的认识自己，才能进行准确的职业定位并对自己的职业发展目标做出正确的选择，才能选定适合自己发展的职业生涯路线，才能对自己的职业生涯目标做出最佳选择。 在客观认识自我方面，我们至少需要了解以下五个方面： 1、喜欢干什么职业兴趣; 2、能够干什么职业技能; 3、适合干什么个人特质; 4、最看重什么职业价值观; 5、人、岗是否匹配胜任力特征。 正确自我认识越来越受到各界的关注，哈佛大学的入学申请要求必须剖析自己的优缺点，列举个人兴趣爱好，还要列出三项成就并作说明，从中可见一斑。 第二步：评估职业机会、知己知彼 每一个人都处在一定的社会环境之中，离开了这个环境，便无法生存与成长。只有对这些环境因素充分了解，才能做到在复杂的

环境中避害趋利，使你的职业生涯规划具有实际意义。 除了要正确客观地认识自我，还必须更多地了解各种职业机会，尤其是一些热门行业、热门职位对人才素质与能力的要求。深入地了解这些行业与职位的需求状况，结合自身特点评估外部事业机会，才能选择可以终生从事的理想职业。 对职业机会的评估需要理性评估，真正做到知己知彼，切忌想当然，对不熟悉的行业和职位不切实际的向往，结果是费了九牛二虎之力进入城中，一入围城马上受到现实冲击(reality shock)，迫不急待又要出城，兜兜转转之间，年已蹉跎，空自消磨。 第三步：择优选择职业目标和路径 职业生涯规划的核心是制定自己的职业目标和选择职业发展路径，通过前面两个步骤，对自己的优势劣势有了清晰的判断，对外部环境和各行各业的发展趋势和人才素质要求有了客观的了解，在此基础上制定出与符合实际的短期目标、中期目标与长期目标。 当然，事在人为，再优秀、再动人的职业生涯规划也取代不了个人的主观努力。职业生涯规划的目的是建立目标、树立信心，职业生涯规划只是走向成功的必要手段，能否成功则主要取决于个人的努力。 职业目标的选择正确与否，直接关系到人生事业的成功与失败。据统计，在选错职业目标的人当中，超过80%的人在事业上是失败者。正如人们所说的女怕嫁错郎，男怕选错行。由此可见，职业目标选择对人生事业发展是何等重要。正确的职业选择至少应考虑

大客户销售的五步曲

大客户销售的五部曲 大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。 共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1、谁是你的上帝——找准你的大客户、 2、攻——寻找大客户的突破点、 3、守——如何牢牢守住你的客户、 4、防——怎样打好你最后的攻坚战、 5、修身——完美做人做事 以大客户的销售流程为主线,从找准大客户（即战略定位）,到进攻阶段(即销售的初期阶段）,再到固守阶段(即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备，如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。 一、大客户综述 好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。 “攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。 “守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。

销售七步曲

销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换

第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个 举例：先生您是不是经常喝红酒

团队制胜五步曲法则

团队制胜五步曲法则 今天的商场征战上，个人英雄主义高唱凯歌的时代已经一去不复返了，靠个人单打独斗已经无法赢得市场的决胜权，只有通过团队的力量才能提升企业整体的竞争力，只有你的团队比别人更优秀才能在竞争形成优势，发挥团队的力量已成为赢得未来竞争胜利的必备条件。 对于企业来说一个优秀的团队意味着什么？一个优秀的团队，可以把企业带到永续经营的高尚境界；可以能更好的达成企业的各项经营目标；可以能更好的达成顾客的满意度。 近年来在国内十分盛行的拓展训练，主要是通过体验式训练和模拟场景训练来提升团队合作精神，其中有一个项目十分经典，叫盲阵。在一块空地上，将一队人（人可多可少，越多越难）蒙上眼睛，交给他们一跟长绳子，要他们在规定时间内把绳子拉成一个正方形。起初大家往往会乱成一团糟，各有自己的主张，自由走动，你推我撞，你叫我喊，乱成一片，经过漫长而无为的争吵大家才能渐渐开始明白：必须确立一名优秀者为领袖,还要有智者为助手，统一意志、统一目标、统一行动，大家都能自觉地做到令行禁止，各负其责。才能完成这个简单的游戏。看似简单做好却不容易，这里就有一个团队的组建、合作到完成任务的过程。 海尔的团队是优秀的，一个平凡的故事令人感动：1999年4月5日下午两点，一个德国的经销商打来电话，要求“必须在两天内发货，否则定单自动失效”。而两天内发货意味着当天下午所要的货物就必须装船，而此刻正是星期五下午两点，如果按海关、商检等有关部门下午五点下班来计算的话，时间只有三个小时，而按照一般程序，做到这一切几乎是没有可能的。如何将不可能变为可能，此时海尔人优良的团队精神显示了巨大的能量，他们采取齐头并进的方式，调货的调货、报关的报关、联系船期的联系船

销售大客户识别五个方法

销售大客户识别五个方法 销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。 销售大客户识别方法2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。 销售大客户识别方法3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。 销售大客户识别方法4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。 销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户 这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不

变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。 根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。 销售大客户的维护方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大

战略家实战操作五步曲

战略家决策软件总体操作的五步曲 温馨提醒：软件不是摇钱树，只是辅助我们炒股的科学工具，多赚少赔，降低风险的理念，所以请合理看待战略家，软件在于操作者的应用，请每天盘中或者盘后一定看看，反馈信息给我们！ 第一步：看大盘大盘和个股的关系，相当于石头和鸡蛋，大盘涨个股机会多，大盘震荡或下跌，个股难把握，看大盘让我们知道目前股市行情应该做多还是做空，知道现在该用多少资金来炒股，需用到软件4个功能 1：大盘涨跌预测：在特色中此功能是目前市场上唯一一款对大盘提 前告诉第二天涨 跌信号的软件 紫色柱状为大盘明日调整信号，应该谨慎操作 黄色柱状为大盘明日反弹信号，应该积极操作 红色柱状为大盘目前是中长期上升趋势 蓝色柱状为大盘目前是中长期下跌趋势 2 牛熊分界主要看大盘指数，知道大盘现阶段所处行情，如何合理配合资金炒股

红色K线表示大牛上涨阶段40%以上的资金操作 黄色K线表示震荡持股阶段30%以上的资金操作 绿色K线表示大盘调整阶段20%以下资金观望 蓝色K线表示跳水下跌阶段15%以下或者观望少操作 3大盘抄底信号，大盘处于阶段型底部位置，下跌空间比较有限了，建仓机会愈发明显，发出抄底信号，仓位在50%-80%操作 4大盘逃顶信号大盘上涨有压力，阶段性顶部，提前一天逃顶，当天+第二天都是减仓的好时机稳健型投资者应空仓,激进型股民20%以下仓位操作

第二步：选股 高级版（策略+跟庄选股模式） 1：热门强势根剧个人喜好分别单独打一个勾 大单强势股指：即以超级大单成交为核心的选股方案，能够选出市场中多数游资主力动作很大的短线强势股，后台多数为游资炒作的股票，快进快出。 热门强势股指：即为大单成交为核心的选股方案，能够选出市场中私募小型游资炒作的短线强势股，后台多数为私募控盘操作，私募募集资金，通过内幕信息提前建仓，适合短线波段 资金强势股指：即以资金流入净买入为核心的选股方案，这种选股方案可以选择有主力大举介入，又考虑市场资金整体流入，选股更有持久上涨能力。后台多数位公共型社保基金公司操控，持久力强，稳健，适合中长线操作 2 大单排行超大单买入金额10强当中挑选强者恒强的股票，获利速度快，风险小

服务大客户的三步曲

1. 我们可以用（）来获得相对竞争优势。× A差异化的服务 B差异化的产品 C差异化的销售 D差异化的售后 正确答案： B 多选题 2. 一般来说，差异化策略体现在× A差异化的服务 B差异化的产品 C差异化的销售 D差异化的售后 正确答案： A B C 3. 对大客户的后期维护上可以采取以下哪些方法× A提供售后上门服务 B节假日、客户生日送礼品 C短信问候 D组织客户免费旅游活动 正确答案： A B C D 4. 维护和服务大客户三部曲包括√ A提供差异化服务 B提供增值服务 C设计个性化服务方案 D给大客户送礼 正确答案： A B C

5. 为大客户提供增值服务的途径包括√ A让大客户成为会员 B做个性化产品营销 C做好大客户差异化策略 D在客户心中塑造壁垒 正确答案： A B C D 6. 设计大客户服务方案包括√ A制定有竞争优势的报价 B配备最专业，最优秀的服务人员 C上门服务 D定期送礼物 正确答案： A B C D 7. 下面关于在大客户心中塑造壁垒的说法正确的是× A为大客户提供增值服务产生的良好效果 B公司的服务成本会提高，服务难度会加大 C能使大客户对公司的产品形成依赖 D使大客户不愿意深入使用该公司的产品 正确答案： A B C 判断题 8. 一对一的差异化服务是被广泛采纳的留住大客户的有效方法。√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 差异化服务能够让大客户觉得自己受到重视，从而产生能够继续合作的心理倾向。√ 正确

错误 正确答案：正确 10. 在差异化策略中，我们要用差异化的服务来保证相对竞争优势。√ 正确 错误 正确答案：正确

成功五步曲,成就你自己

成功五步曲，成就你自己！ 成功是每个人的梦想，成功是每个人的愿望；然而成功并不是偶然，成功并不是没有方法！但有方法并不代表成功，因为成功是要将方法付诸行动才会有的结果。 成功的第一步：要树立明确的目标。 每个人的想法都不同，每个人的目标也都不一样；在我看来，目标没有对与错，只有好与不好：而且好与不好的关键取决于是否适合确立目标的人，如果适合那就是最好的目标。至于目标适合与否的判断，不在于你现在的客观环境，而在于你心有多高、志有多坚；我相信你心有多高、志有多坚，那你的事业就会有多高、成就就会有多高！ 成功的第二步：要做出详细的计划。 有了目标和想法，那就要为它做出一份详细的执行计划；比如要达成这个目标需要怎么做，需要分几个步骤或几个阶段做，而且每个阶段要做什么、如何去发挥、如何应用到团队中去分工合作。计划既要大到一生的计划，也要细分到每天的执行方式。 需要注意的是，目标是长远的，而计划却是为达到长远目标、现在要细分出来执行的小目标，要把一次完成不了的目标分多次来实行。大家都知道，冰冻三尺非一日之寒，梦想的目标也一样，要达到它不是一天就能做好的，同样需要一步步去执行！ 成功的第三步：要立刻去执行计划。 如果说前两步是理论基础，那这一步就是实践检验了。没有理论支持，时间将没有方向和目标；没有实践检验，再好的理论也只是空谈；因此我们要根据理论去执行。其他的就是要有行动力，做事速度要快，要自己积极主动地去实行计划。而不是被动地做，一件事情只有积极地做才会有积极的成效，如果是被动的那不但达不到预期的效果，反而会影响你达成目标的信心！ 成功的第四步：要不断地修正行动。

计划是详细的，但不是最完整、最全面、最彻底的；计划需要在行动当中修正，而行动更需要在行动中修正。实践是检验真理的唯一标准，如果不能让实践去检验的也就不能视之为真理了；不是真理就该修正，行动也一样；如果不能和实践完善结合在一起，那行动就不会产生预期的效果。在行动中修正行动，可以帮助我们取得成功！ 成功的第五步：要将计划进行到底。 有了目标、有了计划、摸索出了正确的行动方法，并将其付诸行动；那就成功一大步了，接下来只要按部就班朝着目标不懈努力了。 谁都知道，精卫填海是其坚持不懈、积少成多的结果；谁都知道，愚公移山，是其坚持不懈、不放弃的结果；我们也是，如果不能坚持到底，那目标、计划、方法、行动………都将化为虚无。所以成功更靠自己，五步曲只是将你心灵的巨人唤起！ 成功五步曲，步步做起；步步做好，成功就属你。