第二节市场行为与市场绩效

第八章市场绩效

教学目的和要求

通过本章教学，使学生理解并掌握以下内容：市场绩效的SCP分析范式，对SCP分析范式的有关批评，市场结构、市场行为与市场绩效之间的关系。

教学重点

用SCP分析范式来分析市场结构和市场绩效之间的关系，各种市场行为和市场绩效之间的关系。

教学难点

正确理解市场机构、市场行为、市场绩效之间的关系。

本章介绍市场绩效的衡量方法及其缺陷，阐述市场绩效的SCP分析范式，并扼要概括对SCP分析范式的有关批评。对市场结构、市场行为与市场绩效之间的关系进行探讨。

第一节市场结构与市场绩效

一、市场绩效的衡量

市场绩效是指在一定的市场结构下，由一定的市场行为所形成的价格、产量、成本、利润、产品质量和品种以及在技术进步等方面的效果。其实质是反映市场运行的效率，或者说，市场绩效是对一个市场为消费者提供利益所取得的成功的度量。

理论上讲，市场绩效的最重要的衡量指标是资源配置效率。在实际应用中常常使用利润率指标来衡量配置效率。在市场经济中，通过资源在各产业间和企业间的自由流动，推动各产业的利润率趋同，如果产业之间的利润率趋向平均化，就可以认为实现了资源的优化配置。

需要指出的是，市场绩效与企业绩效（业绩）不同，市场绩效好的时候，不一定各个企业的绩效都好；某些企业绩效好不表明整个市场绩效好。在垄断的市场结构中，企业的绩效一般比较好，但市场绩效不一定好，因为垄断可能扭曲资源的配置。特别是在行政性的垄断行业中，市场绩效大多比较差。

根据现代产业组织理论的发展，对市场绩效的衡量指标主要有：收益率、价格—成本加成和托宾q。

收益率：衡量每单位投资赢利多少的方法。但值得注意的是，计算收益率时所指的利润不是会计利润，而是经济利润，即收入减去机会成本，在计算收益率前必须对会计利润进行调整，以反映经济利润。

价格—成本加成：通过价格偏离边际成本的程度来衡量市场绩效，即（p-MC）/ p，这实际上就是勒那指数。如果企业能够将价格定得远高于边际成本，就证明企业拥有市场力量，扭曲了资源的配置，降低了消费者的福利，从而市场绩效也比较差。

托宾q：是一家企业公开发行并售出的股票和债券所构成的资产市场价值与这家企业资产重置成本的比率。

课堂讨论：讨论一下零利润和等于零的价格—成本加成的区别是什么？

二、市场绩效与市场结构的SCP 分析范式及其实证分析

1． SCP 分析范式

传统的SCP （结构—行为—绩效）分析范式假定，可以对市场绩效进行客观的度量，并认为市场绩效取决于市场行为，而市场行为又取决于市场结构。

2． 有关实证研究

贝恩通过研究得出他的假说：在高集中率和高进入壁垒的产业中，利润应比较高。后来的一些学者也进行了同样的研究，得出了相似的结论：具有极高进入壁垒的集中产业的平均利润率高于不具有极高进入壁垒的集中产业。

对于价格—成本加成与市场结构之间的关系，德姆维茨、哈伯和彼特森（Domowitz ，Hubbard ，and Petersen ，1986）以1958年的数据为基础，得出了以下回归方程：

其他变量+++=-pQ K p C p v p k 08.010.016.04 (0.01)(0.02) (0.02)

关于托宾q 与市场结构之间的关系，目前的研究还不太成熟。一般认为，如果托宾q 大于1，企业赚取比资产成本能保证的收益率更高的收益率，这样的收益若没有长期壁垒则不能持续。实证分析发现，企业的托宾q 值在一段时间内是稳定的，而且q 值高的企业倾向于拥有独特的产品和生产要素，q 值低的企业通常存在于竞争性的或受到严格管制的产业中。

三、对市场绩效的SCP 分析范式的批评

虽然SCP 分析范式对研究市场绩效与市场结构之间的关系有一套严格的方法，但遭到一些经济学家的批评，尤其是指责这一方法只注重描述，而没有多少分析，对产业与企业的选择也可能存在一定的主观性。如果所研究的产业处于非均衡状态，随着时间的推移，产业之间非均衡状态会逐渐走向均衡，产业间的利润率将趋同。

从长期来看，市场结构是在变化的，而市场结构的变化往往是市场行为变化的结果，有时企业绩效的变化也会直接使市场结构发生变化。因此，市场结构、市场行为和市场绩效之间是相互影响、相互作用的关系。在长期中，市场结构、市场行为和市场绩效之间不是单向的因果关系，而是双向的因果关系。

第二节 市场行为与市场绩效

市场行为是指企业为在市场上赢得更大利润和更高的市场占有率所采取的一系列策略性的活动，包括价格行为、产品差别化行为、广告行为、研究与开发行为等。

一、价格行为与市场绩效

1． 垄断定价与福利损失

产业组织理论给出了垄断定价导致社会福利净损失的形式化证明。垄断者根据边际规则以求利润最大化，但垄断价格引致需求降低，使得消费者剩余与生产者剩余之和下降，社会福利出现净损失。参见图8—1。

p

D 净消费者剩余

P

P

2．价格歧视与侵占消费者剩余

有市场力量的企业可以对不同的顾客收取不同的价格，即实行所谓的价格歧视，价格歧视是非统一定价的一种。采取价格歧视策略，企业除了具有市场力量以外，必须知道或能够推断出消费者对每一单位产品的支付意愿，必须能够阻止或限制转卖行为。价格歧视策略侵占了消费者剩余，一般对市场绩效有负面影响。价格歧视的基本类型包括一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视向每个顾客索要不同的价格，即向每个顾客索要其愿意为所买的产品付出最高的价格。这是一种完全的价格歧视，在实际的交易中，企业不一定能够真正做到。二级价格歧视是根据消费量实行的价格歧视，通过对相同货物或服务的不同消费量或区段索取不同价格来实施。三级价格歧视将消费者分为有不同需求曲线的组别，对不同的组别收取不同的价格。

课堂提问：在许多产业中价格与边际成本有足够大的偏离，但长期收益率没有大幅度提高，如何解释这一现象？

二、广告行为与市场绩效

广告:广告是一种提供有关产品和服务的价格、质量以及销售地点的信息形式，信息的发出者是卖方，买方并不一定要对其所接收的信息付费。广告一般可以分为劝说型广告和信息型广告，劝说型广告的目的是增强消费者对某种产品的偏好；信息型广告是用来传递产品的某些基本信息，如产品的特点、价格以及购买地点等。

1．垄断利润最大化条件下的广告决策

2．劝说型广告的福利效应

三、企业创新与市场绩效

随着经济社会的进步，科学技术的重要性日益凸现。在市场经济的竞争中，就表现为企业的发展越来越倚重于创新。可以从创新动力和创新能力两个方面来加以分析，推断出什么类型的企业更有创新能力和创新动机，其市场绩效如何。参见P148—149。

从理论上说，完全竞争市场中的企业比垄断企业具有较强的创新能力，从而导致较好的市场绩效。

在创新能力上，有理论认为竞争性小企业不如垄断企业。

第一，由于垄断企业的规模一般比较大，可以充分发挥规模经济的优势。如果项目必须达到一定的规模才有效益，就使得垄断企业的创新能力大于竞争性小企业。

第二，创新存在风险，垄断企业一般资金雄厚，比竞争性小企业在筹措创新所需资金方面占有优势。

第三，垄断企业有能力吸引优秀人才从事创新。

四、进入威胁与市场绩效

垄断定价模型并没有考虑进入威胁，在典型的发达市场经济中，多数行业存在进入威胁。见图8—4，P150。由于存在进入威胁，垄断企业可能需要采用平均成本定价策略，而不是采用边际定价规则。进入威胁制约了在位垄断者的垄断定价策略，进而改善了市场绩效。

受进入威胁的垄断企业的质量决策与价格决策具有很大的相似性，即产品质量太低同样可以引致潜在进入者的进入。因为生产成本与产品质量存在正相关关系，当垄断者的产品质量与生产成本脱节时，潜在进入者就可以同等价格、较高质量与垄断者竞争，这在相当大的程度上保证了垄断者的质量供给不会太低。

课堂讨论：案例

第三节案例：我国行政性行业垄断与市场绩效

本节对我国行政性垄断行业的主要特征进行初步简要概括。

我国行政性垄断行业的主要特征

由于政府对市场准入的限制，可对我国行政性垄断行业做以下四个方面的概括：

1．产品质次价高。

我国行政性行业垄断市场的产品质次价高，垄断企业的价格质量决策无情地侵占了消费者剩余，引致社会福利净损失。特别是在产品缺乏替代品的情况下( 如我国城市水、电、煤气供应，邮政、电信行业等)，消费者没有多大选择余地，只好忍痛受“宰”。

以电信业为例，虽然有了几家电信运营企业，但垄断现象依然严重，互联互通叫喊多年仍美梦难圆。据估计，一张IP电话卡即使对折出售，电信部门还能赚到1至5倍的利润。中国电信IP电话国内长途实际成本仅为0.08元，实收0.3元；国际长途实际成本为0.6元，但目前竟按4.8元收取。市场上的IP电话卡以6—8折“挥泪”甩卖，电信部门似乎浑然无觉，稳如泰山。

2．创新乏力

由于缺乏竞争的压力，我国行政性垄断行业的创新动力不足，图8—2所描绘的情形基本上符合我国竞争性行业与行政性垄断行业的创新纪录。以计算机产业为例，虽然国家对计算机产业的发展有一定的政策规定（特别是对网络产业有较为严格的控制），但计算机生产与软件开发具有很强的竞争性。尽管我国计算机产业的创新能力比不上发达国家，而创新动力较强，在某些领域也有相当强的创新能力，特别是桌面印刷系统的创新能力已赶上世界先进水平。相比之下，行政性垄断行业的创新水平就不尽人意。

3．消费者权益得不到有效的保护

由于管理体制上的原因，我国部分行政性垄断行业可对本行业的产品质量或服务水平进行自我监管。即由于技术监督部门的人力物力限制，往往委托垄断行业对自己的产品或服务进行“自查自咎”，无法排除道德风险，消费者权益难以得到有效的保护。以城市煤气供应为例，供气商可对用户的煤气表进行自我校验，用户有冤无处伸。再看看供电业，1996年电力工业部《供电营业规则》第一百条规定：在电价低的线路上，擅自使用供电商的用电设备或私自改变用电类别的，应按实际使用日期补交其差额电费，并承担二倍差额电费的违约使用费。使用起

讫日期难以确定的，实际使用时间按三个月计算。字里行间充满着垄断者的霸气。

4．管理体制缺乏激励机制和约束力，市场绩效差

我国的国有企业很多具有市场力量，由于老生常谈的管理体制问题，既没有对经营者的激励机制，又无对经营者的约束机制，必然导致偏离利润最大化的目标，经营绩效都比较差。也就是说，如果只从效率的角度出发，国有企业就没有多少存在的必要。

结合本案例，请讨论下面的问题：

1．如何评价我国行政性垄断行业的市场绩效？

2．怎样客观衡量我国行政性垄断企业的经理的经营绩效？

3．探讨我国行政性垄断行业的改革出路。

复习思考题

1．一制药产业有两家厂商，每家厂商在开发一种新药的研究上都投入了大笔资金。一家厂商成功了，而另一家厂商破产了，一经济学家计算了成功厂商的收益率并发现它的收益率十分高。请讨论：成功厂商是否具有市场力量？政府要为此做些什么？

2．为什么在解释绩效的方程里经常包括广告—销售和资本—销售比率？

3．集中率通常是一厂商的国内生产份额。如果一个国家从事更多的国际贸易，这样的集中率会失去意义吗？

市场结构行为绩效的内容及关系

SCP模式，即市场结构（Structure）——市场行为（Conduct）——市场绩效（Performance）相结合的研究模式，它是二十世纪六、七十年代美国哈佛大学产业经济学权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的三段论式的产业分析范式。 SCP具体内容包括: 1.市场结构理论 市场结构就是构成市场的卖者(企业)相互之间、买者相互之间以及卖者和买者集团之间等诸关系的因素及其特征;影响市场结构的主要因素：市场集中度；新企业的进入壁垒；产品的差异度；市场需求的增长率和价格弹性；短期的固定费用和可变费用的比例；规模经济；生产的多样化等。 2.市场行为理论 市场行为就是企业在市场上为了赢得更大利润和更高的市场占有率而采取的竞争性行动。市场行为主要内容包括：(1)企业的价格行为；(2)企业的非价格行为。市场结构对企业行为有很大的影响。市场集中度越高，少数大企业占据的市场份额越高，大企业对市场的控制力也就越强。少数垄断企业可以通过控制产量使价格保持在较高的水平，从而获得高额利润。由于缺乏竞争者，大企业对提高产品质量、销售服务、技术、新产品开发的关心程度不如竞争型市场上的企业那么高。大企业之间往往形成某种形式的联合或协议，以共同控制市场。相反，市场集中度越低，由于市场上存在着足够多的竞争者，企业成为价格接受者，行业价格水平趋于下降并接近产品的边际成本，企业之间在产品品种、质量、技术、销售及售后服务等方面展开激烈竞争，企业的兼并、破产与大量新企业的出现并行。企业行为也对市场结构产生影响，如企业的合并、兼并行为会提高产业的集中度。 3.市场绩效理论 市场绩效是指在一定的市场结构下，通过一定的市场行为使某一产业在经济效益、技术绩效和市场外部性等方面所达到的现实状态，它反映的是产业运营的实际效果。它通常表现为市场结构和市场行为的结果。技术绩效对经济效益和市场外部性等都有十分重要的影响，同时，在对自然垄断行业的市场绩效分析时也应对行业利润进行考察，因为垄断易产生高额利润，这种不是由高效率经营形成的结果会影响市场绩效对市场结构和市场行为的有效传导。 SCP的关系是 市场结构、市场行为与市场绩效间存在着因果关系，市场结构决定市场行为，而市场行为又决定市场绩效。因此，为了获得理想的市场绩效，最重要的是要调整和改善不合理的市场结构。 市场结构对市场成果的影响作用得出的结论是： 第一，适度竞争的寡头市场和带有某些原子市场的市场结构，可以实现按照竞争要求所期望的市场成果。 第二，要获得有效的市场成果，就必须消除市场进入的限制，其中主要是人为的限制。 第三，有效竞争所要求的并不是特别高的产品差异程度，而是要求适当的产品差异。市场行为对市场成果也具有直接影响作用，只是两者间的正向与负向作用关系较难区分。

市场开发绩效考核办法

市场开发绩效奖励办法（暂行） 随着公司发展需要，公司实行全员参与市场开发活动（市场开发 包含项目开发与项目招商）。现结合公司发展趋势，全面调动全 体员工的工作积极性和主动性，彻底解决干多干少、干好干坏一 个样局面，尽快地将业务工作落到实处，使公司早日实现规模化 经营，现特制订市场开发人员基本工资（不体现）、业绩工资提成、业务活动经费包干使用的考核办法。 一、适用范围 1、本办法适用深圳市德方元投资发展股份有限公司所有部门/员 工。 2、本办法中所指开发业绩的界定是指所开发的租场地租金、招商 租金和投资开发工程：市政工程、工程改造（不含所租场地工 程改造）、地产开发（购地、地产工程）预算（成本）为标准。 3、本办法中所指开发业绩结果的界定是以签定合同为准。 4、本办法中市场开发活动经费使用的计算依据为业务开发业绩结 果的金额为阶梯。 5、本办法适应本公司所有认可开发的项目及招商项目包括写字楼、 商业招商项目。 二、市场开发绩效考核的原则 鼓励先进，鞭策后进，多劳多得，少劳少得，不劳不得，奖罚分明，公司与个人双赢。 三、市场开发活动经费实行包干使用 1、为做到“少花钱、多办事”，提高办事效率，将开发活动经费实 行包干使用，包干的范围:差旅费、宣传费、招待费、会务费、 住宿费、礼品费等费用包干使用,节约归己，超支不补。 2、不同地区经费包干标准不同 (1)、深圳市区范围内开发经费包干标准为1000元/10万。（2）、深圳市出区在城市范围内开发经费包干标准为2000元/20 万。 (3)中小型城市开发经费包干标准为4000元/30万（省会城市或而 行城市）。 （4）、大型城市开发经费包干标准为5000元/50万（一线城市或省 会）。

2019年度市场营销绩效考核激励管理制度

2019年度市场营销绩效考核激励管理制度 2019年市场营销绩效考核激励管理制度 一. 本制度制定的目的 为实现集团的战略目标，顺利完成集团年度经营指标及销售指标，根据对现有营销模式和策略的分析，控制和管理销售风险，提高市场占有率，更有效激励销售人员，提高工作效率，建立以市场及客户为导向的销售管理体系，经集团相关部门讨论通过报集团批准后执行。 二. 本制度适用范围 本制度适用于集团各销售区域、营业部门及各子（分）公司。本考核制度当中提成计算方式是以部门、业务区域、分子公司为单位进行计算，但销售及市场部门负责人、区域负责人、子公司负责人在每月提成分配方案计划与年度净利润提成分配方案中须做出分配的具体说明与提供数字依据，经集团财务部门审核通过并报集团总裁办批准后方可执行。 三. 本制度适用期限 本制度绩效考核期限为：年度1月1日至12月31日为一周期，特殊时间可予以完善和调整。 四. 本制度区域划分及区域管理 1. 子公司与销售大区 集团实行大区总经理及子公司总经理负责制，子公司及各销售大区主要负责该区域基础建设工程业务、战略客户、新客户、新市场的开拓、开发、客户关系管理、信息反馈、投标业务、服务、合同洽谈、市场调查、对帐、发货单确认、月度结算、应收帐款的回收等工作，业务重点是公路、铁路、市政、基础建设领域一站式集成平台服务。 2. 营业部：主要是负责钢材市场基建物资的销售、信息集成及把控；销售模式：公司资源销售、直购直销、直购分销、托盘代理销售、市场调拨等。 3. 新区域：负责集团新区域、新市场的基础建设工程一站式阳光平台集成服务。 五. 年度市场销售绩效考核指标 集团对各市场营销区域实行销售额、净利润指标、回款指标等共同考核进行。 （一）月度主项指标考核：按回款指标、销售收入及销售收入核算出的净利润指标等共同进行合理考核。（财务利润表取数） （二）利润奖励政策：

农贸市场管理方案

×××农贸市场物业管理方案 根据农贸市场多层次、多方式、全方位、全过程的监督控制，以实现标准化、规范化、专业化管理。并以服务质量为突破口，以创新的理念为经营户提供最佳的经营环境，活跃托管物业的商业气氛。 一、物业管理服务范围及主要内容 （一）一般性管理服务内容 1、安全。 安全防范制分为：定时巡逻、不定时巡逻、白天巡逻、夜间巡逻等方式。 2、环境卫生 清洁服务实行标准化清扫保洁，制定完善的清洁细则，明确需要清洁的地方，包括公共照明设备的清洁，公共洗手间清洁，楼层及垃圾房的清洁，绿化保养等其他服务项目。 （二）组织架构、人员编制及岗位责任 1、市场主任×人 2、水电工电工×人 3、保洁员×人 4、保安3人 3、岗位责任 （1）市场主任 负责区域内各项事务的管理，负责各部门的培训和绩效考核工作。 （2）内相关费用的收取，公司开支预算和在市场主任缺位的时候担当管理员的职务，日常积极配合管理做好相关事务。 （3）市场协管员和保安人员 市场协管组由×名组长和×名市场协管组员与×名保安人员组成，为三班制。 （4）环境组

环境组由×名领班和×名保洁员组成，主要负责区域内卫生和日常垃圾清理。 （5）工程维修组 工程维修组主要负责区域内日常设备设施的维护和维修，接待处理客户的相关工程事项。考虑到市场的整体管理成本，建议配备一名水电工作业，做到随叫随到。 二、市场经营者守则 （一）凡需进入市场营业的单位和个人，必须按规定持营业执照或有关证件到工商所或市场管理办公室办理审批手续，在指定的地点设摊经营。不准随意设摊和场外交易。 （二）严格遵守国家有关政策、法规和本市场的规章制度，服从管理，按时交纳税费和市场管理费，自觉维护市场秩序。 （三）亮照（证）经营，做到人证相符，不得擅自调换、租借、转让摊位或拼摊经营。 （四）讲求职业道德，文明经商，礼貌待客，明码标价，公平交易，不准以次充好、以假充真、掺杂使假、短尺少秤，欺骗消费者；不欺行霸市、强买强卖、囤积居奇、哄抬物价，扰乱市场；不购 销假冒伪劣商品和国家规定不许上市的商品；不准使用明令禁止或不合格的计量器具。商品售出后，发现质量问题应给予调换或退货；份量不足的要给消费者退款。 （五）出售的食品应符合国家规定的食品卫生要求，肉、禽必须经检疫合格后上市。搞好摊台、摊前和摊后的环境卫生，做到摊位整洁美观，商品陈列整齐。 （六）爱护场内各种服务设施，不得在场内搭建建筑物或改变场内设施结构，损坏公物照价赔偿。提高警惕，搞好防窃、消防工作，主动配合做好市场的安全保卫工作。 （七）所有进场经营者均应遵守本守则规定。如有违反者，由市场管理办公室根据国家有关规定和场纪场规酌情予以处罚。 三、市场财务管理制度 （一）负责管理办公室日常工作，做好市场经营户开票工作。 （二）负责财务管理工作，组织做好财务计划、会计核算、会计分析工作。 （三）认真做好市场内的租金、管理费、水电费及其他有关费用的收缴，不得擅自提高或降低收费标准，不得擅自减免费用，及时上报中心。

农贸市场物业管理方案4.doc

农贸市场物业管理方案4 农贸市场物业管理方案 根据市场中心的市场定位，楼宇市场布局及配套设施设备的实际情况，制定科学、合理的管理运作模式。争取通过有层次的管理机构，进行宏观计划与调控，制订切实有效的符合法律法规的管理细则，由具有规范化操作、专业技能、良好职业道德和高度责任心的管理人员具体实施。在经营秩序、治安保卫、环境卫生等方面以综合计划、单项计划、即时调度相结合的管理运作方式，建立目标管理、服务质量管理、成本管理体系，多层次、多方式、全方位、全过程的监督控制，以实现标准化、规范化、专业化管理。并以服务质量为突破口，以创新的理念为经营户提供最佳的经营环境，活跃托管物业的商业气氛。 一、物业管理服务范围及主要内容 （一）一般性管理服务内容 1、安全系统管理服务。 充分保障入驻市场的业主、商户和顾客的利益，在安全保卫方面。制定严谨的安防工作实施计划，建立健全各项协管管理制度。实行24小时安全防范制，安全防范制分为：定时巡逻、不定时巡逻、白天巡逻、夜间巡逻等方式。 2、消防系统管理服务。 消防管理的方针是“预防为主，防消结合”。严格按照《消防法》有关规定：建立消防合格证制度及消防工作检查监督制度，

订有突发性火灾等灾害应急方案，并设有消防疏散示意图。保证消防通道必须畅通，消防设备设施运行良好，组建市场义务消防队，并演习在各种情况下采取的应急措施，一旦发生危险及时疏散众多业主、商户及消费客人。 3、环境卫生 清洁服务实行标准化清扫保洁，制定完善的清洁细则，明确需要清洁的地方，所需清洁次数、时间，由专人负责、检查、监督。市场的清洁卫生服务项目主要有：市场清洁保养工作，公共区域，走廊通道，消防系统及设备的清洁，供水排水系统的清洁，公共照明设备的清洁，公共洗手间清洁，楼层及垃圾房的清洁，绿化保养等其他服务项目。 二、组织架构 管理中心 XX市场主任 兼职收费员 兼职水电工电工 清洁领班 市场协管组班长 领班兼市场 1人

公司市场开拓部绩效考核办法(团队管理)

公司市场开拓部绩效考核办法（精华版） 为了推动格XX生物工程有限公司市场开拓工作的顺利开展，规范工作职责、明确考核指标、提升运营效率、更好的为公司创造利润，实现员工与企业双赢，特根据公司的实际情况制订此制度。 一、岗位规划及职责 1.招商经理： 1）、负责本公司销售产品的市场开拓工作，应该熟练掌握产品销售信息，对公司计划开发市场进行评估，对通过各种渠道手机的客户信息进行筛选。完成对重点客户的培育，直至签署代理协议。 2）、负责对本部门员工进行职业技能培训并考核。 3）、负责对开拓部员工进行日常管理。完成公司下达的销售任务，及时解决销售工作中遇到的问题。如果问题在部门得不到解决，应及时上报公司领导请求其他部门协同解决。 4）、对公司宣传企划有建议权。 5）、对公司新产品开发有建议权。 二、市场开拓部工作流程 2）、客户信息初步筛选； 3）、电话进一步交流，帮助目标客户分析市场，交流成功客户经验； 4）、达成初步合作意向（少量订 1）、客户信息搜集；购产品，查汇款情况并发货）； 5）、产品到达后与经销商交流（站在对方角度，尽快将产品售出）适当进行指导； 6）、签订代理协议，交市场管理部，分流不成功客户，待有新产品推出再联系。 三、绩效考核办法 招商经理 1、原则：利用绩效考核方法激发员工的积极性，提高工作效率； 2、考核方式及内容：新员工当月无考核，第二个月开始全面考核。 3、以自然月为周期进行考核（即从当月1日—30日或31日）； 4、绩效考核工资为基本工资的20%； 5、考核项目：日常考核+业绩考核+行政考核 考核内容考核要求所占比例 日常考核 有效客户拜访量每周＞10户1新开发客户数量月初定量2每天电话拜访量每天＞10户1签约前试销客户月初定量2签约后首次订货月初定量1客户资料收集完整、清晰1员工管理管理本部门员工销售工作1工作配合下情上达1

销售人员薪酬与绩效考核管理办法

伊禧堂面粉营销管理部·市场销售部人员 销售提成及考核管理办法（暂订·请领导修订） 第一章总则 第一条为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定 本办法。 第二条薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对面粉市场销售部销 售人员适用。 第二章销售人员任务及提成 第三条所有销售人员实行的是有责任底薪；试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本任务和正式期基本任务同样。 第四条销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。 第五条销售人员的提成为实际销售额的( )%。 第六条拜访客户数 业务人员每月拜访客户基本数为200个次。 第七条销售任务及提成 提成＝基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例＋超额提成基数×超额提成比例基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗位级别不同而不同。 业务人员月薪酬＝底薪＋基本销售任务提成＋超额提成+出差补助+其他 基本销售任务提成＝提成基数×基本销售任务的提成比例 提成基数： 基本销售任务的提成比例: 业务员当月基本任务全额或超额完成，基本销售任务的提成比例为0.5%。 业务人员当月基本任务未完成，则基本销售任务的提成比例计算公式为：0.4% 超额提成： 超额提成＝超额提成基数×超额提成比例 超额提成基数＝实际销售额－基本销售任务 超额提成比例0.6%。

第三章提成发放 第八条销售人员的当月的提成总额分三次发放，分别为月度发放提成（当月提成总额的80%）、季度发放提成(当月提成总额的10%)、年度发放提成(当月提成总额的10%)。第九条月度发放 次月与固定工资一起发放。 第十条季度发放 下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放1月-3月的季度发 放提成。 第十一条年度发放 下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放提成，也就是每年的三月份发放上 一年的年度发放提成。 第四章提成时效期 第十二条每个客户的提成时效期为三年（从产生销售回款的第一个月至第36个月内），该客户产生的所有销售额业务员都有提成,业务人员离开公司后，不再享有。 第五章销售激励及奖励 第十三条新签客户激励政策 为促使销售人员新开客源，业务人员每月须开发1个以上新客户，如连续三个月均开发新客户3个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款达到（）元以上，给予业务人员岗位级别调高一级奖励。 第十四条为激励业务人员提高销售业绩，公司设立如下奖项： 超额奖： 业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务，给予岗位级别调高一级奖励。 优秀奖： 业务人员第一个月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖 励现金50元，连续第二月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公 司另外奖励现金80元, 连续第三月以上实际销售额每超过当月基本任务10000 元除提成外公司另外奖励现金100元。 勤奋奖： 以业务员当月拜访新客户数或老客户,取得有效的新客户信息或回访信息，并做 好信息登记数为准。每拜访一个新客户，计1分；拜访一个老客户，计0.5分； 公司给予当月合计得分第一名的业务人员现金100元奖励；如业务人员连续三个 月合计得分第一名，公司另外奖励现金100元;如业务人员连续六个月合计得分

公司经营绩效检讨会制度

公司经营绩效检讨会议制度 一、会议性质 此会议既是公司的经营工作会议，又是部门绩效的评价会议；既是绩效的沟通过程，又是绩效的诊断和提高过程。 二、会议目的 ?根据董事会确定的公司发展规划及年度经营目标、预算，研究制 定公司周、月、季的工作计划，决定企业的经营策略； ?对各部门的主要工作、绩效指标进行检查、评价； ?解决各部门在经营工作中暴露的问题、遇到的障碍，分析其原因， 并采取必要的措施； ?协调各部门之间在计划、方法、工具、进度、人员、设备上的冲 突和矛盾；传达集团总部的经营动态、会议精神，安排、布置新的工作任务； ?增加各部门的团结合作，提供一个公开、公正、平等、民主的质 询与辩解平台，进行绩效沟通。 三、会议时间与地点 ?每月财务月报报出10日前后，会期半天； ?地点在公司综合楼六楼； ?具体时间按每次下发的会议通知执行。 四、会议主席 ?总经理或执行副总经理； ?总经理无法主持会议时，由其指定其他副总经理代为主持。 五、与会人员

?部门副经理以上人员，原则上不许缺席，部门主管因故缺席必须指定他人代为参加； ?其他相关人员按会议通知可列席会议。 六、会议准备 ?各部门在本月绩效检讨会议后，即确定一人（建议为经理）代表本部门进行汇报，汇报人应提前就本月本部门的汇报主题或其他重要事项进行充分准备。 ?会议通知应在召开会议前三日下发。 ?会议召开前三日，各部门将《部门绩效考核评价表》报总经办人事科，人事科负责将其分发至公司领导和各部门。 ?汇报人可以据《部门绩效考核评价表》提炼和补充本单元的主要业绩指标或其他汇报材料，公司领导和其他部门据此表就某些重要事项或重要误差在会议上进行质询。 ?汇报材料除绩效指标外，还要包括只要指标所涵盖工作的详细分析、报告资料；临时任务或短板要求或其他专项工作的详细资料；上述资料的Powerpoint演示文档； 七、会议程序 ?按以下顺序进行报告：行销部、采购部、生产部、技术品管部、财会部、总经办。 ?各部门制定汇报人代表本部门进行汇报，限时30分钟（含简要质询、答辩所费时间，下同）。 ?与会人员可进行质询，汇报人（或相关负责人）必须对此作出合理、真实的解释与说明。 ?会议主席在听取汇报、质询及辩解后，应作出必要的指示或裁决，并制定负责人。 ?对较复杂的工作事项，一时无法在会议上作出明确决策的，可由会议主席制定部门或专人在规定期限内专题研究并提出解决方案呈报本

市场结构行为绩效的内容及关系

市场结构行为绩效的内 容及关系 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-

SCP模式，即市场结构（Structure）——市场行为（Conduct）——市场绩效（Performance）相结合的研究模式，它是二十世纪六、七十年代美国哈佛大学产业经济学权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的三段论式的产业分析范式。 SCP具体内容包括: 1.市场结构理论 市场结构就是构成市场的卖者(企业)相互之间、买者相互之间以及卖者和买者集团之间等诸关系的因素及其特征;影响市场结构的主要因素：市场集中度；新企业的进入壁垒；产品的差异度；市场需求的增长率和价格弹性；短期的固定费用和可变费用的比例；规模经济；生产的多样化等。 2.市场行为理论 市场行为就是企业在市场上为了赢得更大利润和更高的市场占有率而采取的竞争性行动。市场行为主要内容包括：(1)企业的价格行为；(2)企业的非价格行为。市场结构对企业行为有很大的影响。市场集中度越高，少数大企业占据的市场份额越高，大企业对市场的控制力也就越强。少数垄断企业可以通过控制产量使价格保持在较高的水平，从而获得高额利润。由于缺乏竞争者，大企业对提高产品质量、销售服务、技术、新产品开发的关心程度不如竞争型市场上的企业那么高。大企业之间往往形成某种形式的联合或协议，以共同控制市场。相反，市场集中度越低，由于市场上存在着足够多的竞争者，企业成为价格接受者，行业价格水平趋于下降并接近产品的边际成本，企业之间在产品品种、质量、技术、销售及售后服务等方

面展开激烈竞争，企业的兼并、破产与大量新企业的出现并行。企业行为也对市场结构产生影响，如企业的合并、兼并行为会提高产业的集中度。 3.市场绩效理论 市场绩效是指在一定的市场结构下，通过一定的市场行为使某一产业在经济效益、技术绩效和市场外部性等方面所达到的现实状态，它反映的是产业运营的实际效果。它通常表现为市场结构和市场行为的结果。技术绩效对经济效益和市场外部性等都有十分重要的影响，同时，在对自然垄断行业的市场绩效分析时也应对行业利润进行考察，因为垄断易产生高额利润，这种不是由高效率经营形成的结果会影响市场绩效对市场结构和市场行为的有效传导。 SCP的关系是 市场结构、市场行为与市场绩效间存在着因果关系，市场结构决定市场行为，而市场行为又决定市场绩效。因此，为了获得理想的市场绩效，最重要的是要调整和改善不合理的市场结构。 市场结构对市场成果的影响作用得出的结论是： 第一，适度竞争的寡头市场和带有某些原子市场的市场结构，可以实现按照竞争要求所期望的市场成果。 第二，要获得有效的市场成果，就必须消除市场进入的限制，其中主要是人为的限制。

经营绩效考核管理办法

经营绩效考核管理办法 公司经营绩效考核管理办法经营绩效考核管理办法1 目的为进一步提高公司的经营效益，不断适应外部市场的变化以及内部自身发展的要求，全面提升公司营销人员的营销能力和绩效，谋求公司和员工的更大发展，特制定本办法。 2 适用范围本办法适用于公司除有机部及所属分公司之外各部门.分公司。 3 术语3.1经营绩效工资：是公司对员工.部门.分公司的价值创造在分配环节的具体体现。经营绩效工资分为基本经营绩效.经营效益绩效和经营超额绩效，基本经营绩效为完成公司下达的保底利润目标的绩效，经营效益绩效为保底利润目标与奋斗利润目标之间的部分取得的绩效，经营超额绩效为超过公司下达的奋斗利润目标的部分取得的绩效。 3.2公司管理部门：是指综合业务部.财务部.风险管理部及公司新设立的其他管理部门。 3.3利润额：是指公司业务部门.分公司经营业务实现的利润额，利润额根据本办法所列公式计算，不直接对应分公司会计报表所体现的利润额。 3.4营业税金及附加：是指业务开展过程中按分公司所在地法律.法规规定缴纳的流转环节税金及附加，包括但不限于营业税.城市建设维护税.教育费附加.地方教育费附加税.印花税.车船使

用税.土地使用税.房产税等，但不包括所得税类.除印花税外的其他财产和行为税类等税金。 3.5经营费用：是指销售商品和材料.提供劳务过程中发生的相关费用，包括但不限于办公费.房租及物管水电费.差旅费.通讯费.业务招待费.车辆使用费.广告宣传费.折旧费.样品展示费.佣金.信息情报费.驻外补贴等费用。 3.6物流费用：是指销售商品和材料.提供劳务过程中发生的直接费用包括运输费.装卸费.仓储费.出口代理费等费用。 3.7人工成本：是指员工所有薪酬，包括工资.奖金.福利费.工会经费.职工教育经费.五险两金等。 3.8资金利息：包括分公司占用资金利息和收取银行承兑汇票的贴现息等，占用资金按年利率 7.20%计算利息，银行承兑汇票的贴现息按收取汇票当日的贴现率计算贴现息。 3.9责任损失：是指经营业务过程中，正常成本.费用支出之外发生的赔偿支出.坏账损失.存货净损失.罚款支出等损失。 3.10利润目标：是指公司总经理与分管副总经理签订的经营责任书中的利润总额，分管副总经理与分公司签订的经营责任书中分解确定的利润总额。 3.11保底利润目标为利润目标的70%。 3.12实际完成利润即业务部.分公司利润额=营业收入-营业成本-营业税金及附加-物流费用-人工成本-经营费用-资金利息-合

市场营销人员绩效考核办法

市场营销人员绩效考核办法 一、适用范围： 本考核办法适用于本协会业务部市场营销人员（已正式录用的）的绩效考核。 本办法所指绩效工资是指根据市场营销人员的工作任务完成情况进行考核后，所得到的除了单位福利、待遇、津补贴以及根据协会规定可以发放的奖励、津贴以外的报酬。 二、绩效工资构成 1、市场销售人员的绩效工资由岗位工资、效益提成工资、年功工资、年终奖金构成。 2、岗位工资根据销售人员岗位的不同确定，销售及服务经理2000元/月；主管1500元/月；精英1200元/月；普通销售人员1000元/月；并按照季度绩效考核动态调整； 3、效益提成上不封顶，按照每个销售人员每个季度的实际完成业绩计算提成。主要提成办法为：新发展会员单位按实际收入费用的15%计提；原有会员单位追缴按实际收入费用的5%计提；其他业务扩展按纯利润的10%计提。 4、市场营销人员的年功工资按协会年功工资标准发放，具体发放按当年年度纯效益收入进行分配； 5、年终奖分为完成目标计划的优秀管理人员奖、优秀创收发展奖和优秀员工将，并参照全年度考核评议后发放。 三、考核办法 （一）市场销售人员考核办法 1、岗位工资 岗位工资的考核 销售人员的岗位工资考核采用季度KPI绩效考核的方法，具体考核内容见下： 考核内容 1、新客户拓展 25% 2、老客户维护 35% 3、回款率 30% 4、上级主管分配的工作 10% 合计 10分 考核说明：1、考核得分在9-10分之间，绩效考核系数为1.2； 2、考核得分在7.5-9分之间，绩效考核系数为1.1； 3、考核得分在6-7.5分之间，绩效考核系数为1.0； 4、考核得分在4-6分之间，绩效考核系数为0.8； 5、考核得分小于4分，绩效考核系数为0.6。 KPI指标说明： 1）新客户拓展目标值为本季度总产值的20%，即本季度新客户产值/本季度总产值：大于等于20%得10分，15%-20%得8分，10%-15%得6分，5%-10%得4分，0-5%得0分。 2）老客户维护目标值为上一年同期的老客户产值，即本季度上一年同期老客户产值/上年度同期老客户的产值：大于或等于100%得10分，大于90%小于100%得8分，大于80%小于90%得6分，以此类推，最低0分。 3）回款率 回款率100%及以上的得10分，100%-80%的得8分，80%-60%的得6分，以此类推，最低为0分。

市场开发激励制度及绩效考核制度

南阳华润燃气有限公公司市场激励制度及激励考核制度 市场激励制度及激励考核制度

第一章目的 第一条为充分激发员工的市场开拓意识和挖掘业务人员的潜力，促进燃气业务发展，保证经营目标的实现，维护南阳华润燃气的良好形象，建立客观、公正、合理的业务开发量化考核分配机制，特制定本指导原则。 第二章适用范围 第二条本方案适用于市场开发部业务人员 第三章基本原则 第三条根据燃气市场和华润企业文化的特点，市场业务发展激励应遵循如下原则： （一）协作与竞争共存，团队精神与个人业务并重原则； （二）适度激励与稳定发展的原则； （三）总额控制原则； （四）差异性原则，因企业发展阶段、价格水平、对燃气的认知程度等均不相同，对业务员的激励程度也因此而异。 第四章基本办法 第四条业务人员的工资构成为：基本工资+业务奖励 第五条基本工资 1、根据工资水平及业务人员的承受能力综合确定，基本工资占岗位工资的60%，即684元/月。 2、基本工资对应一定的业务量，基本业务量根据公司当年业务量总额及市场开发难易程度确定，本年暂定为185户。 3、业务人员当月开发用户达到基本业务量及以上时，享受全额基本工资，每少完成一户相应扣减元（每季度统算一次，前两个月暂按684元/月发放）。 第六条业务奖励 （一）奖励标准 1、民用户均奖励标准：经测算，民用户奖励标准暂定为元。 2、商业户均奖励标准：民用户均奖励标准×100，即370元/户。 3、工业户均奖励标准：每户按2000元奖励。 4、市场开发部每完成开发一户商业及工业用户，公司按370元/户及2000元/户标准核给市场开发部奖金，市场开发部内部根据

运营管理与绩效考评

也许，常常还会遇到这样的情况：你刚刚还在为抓到一个小鸟球而欢呼雀跃，下一刻大风就把小白球吹跑了；或者你才在上一个洞吞了柏忌，下一个洞你就为抓了老鹰而兴奋不已。 绩效考核是商业银行实现其战略目标的重要手段，商业银行通过将战略目标层层分解到部门和个人，把机构绩效考核与人员绩效考核有机结合起来，建立起一套完整的绩效考核体系，通过考核、激励和改进，促进银行战略的实现。 目前采用的绩效考核的指标和方法包括：对金融机构领导人员考核、平衡计分卡考核法、关键业绩指标法（KPI）、目标管理法（MBO）、360度考核（360-degree-feedback）等。另外，商业银行还运用经济增加值（EVA）等财务指标考核办法对内部业务条线和分支行经营业绩进行考核，不仅考虑了银行经营的风险成本，而且结合商业银行管理会计体系的实施，实现业务评价与风险管理、成本控制的统一，从而更加客观地对银行的经营成果进行评价。 不同类型的商业银行由于组织管理架构、战略发展目标以及业务运营特点的差异，决定了其采取的绩效考核方法与指标有所不同，本文选取具有典型代表性的三家不同类型的商业银行作为样本，A银行为大型商业银行，B银行为股份制银行，C为外资银行，并对这三家银行绩效考核方法与指标做简要分析。 大型商业银行：多层级、矩阵式的绩效考核体系 机构绩效考核 总行的部门考核。分为定量为主、定性为主、完全定性三类进行考核，并设置关联协作指标，考核部门共同承担的目标任务或者同一业务流程不同环节的协作情况，进行“捆绑”式考核。 只有凭借毅力，坚持到底，才有可能成为最后的赢家。这些磨练与考验使成长中的青少年受益匪浅。在种种历练之后，他们可以学会如何独立处理问题；如何调节情绪与心境，直面挫折，抵御压力；如何保持积极进取的心态去应对每一次挑

《市场部绩效考核及提成方案》

《市场部绩效考核及提成方案》 为促进员工的积极主动性，有效提高员工及公司的整体业绩。经公司研究决定，就市场部的薪金结构及提成方案调整如下： 一、薪金标准与结构 （一）基本工资：为员工入职公司后，依照基本工资标准与公司确定的工资额度，此工资将根据员工的个人能力及工作表现等适当予以调整。 （二）业绩考核工资：即根据公司既定业绩目标来考核，占基本工资的20%此工资为浮动 工资，将根据员工每季度完成既定目标的情况而发放。具体考核如下： 1考核的周期：为每个季度按公司既定业绩目标考核，其季度内的每月工资按70%勺基本工资+ 10%的绩效工资发放。 2、每季度完成了既定目标任务的则补发季度内每月20%勺业绩考核工资，提成另计； 3、每季度未完成或完成额不足既定目标任务的，则以已完成的目标任务与既定目标任务 的比率作为参考，20%勺业绩考核工资则按此比率相应发放。（例如：本季度既定业绩目标为100 万,实际完成了80万，即已完成业绩占既定目标任务的80%则发放的业绩考核工资为20%中的80%，提成另计。） 4、每季度超额完成既定目标任务的，除全额发放业绩考核工资外，业绩提成标准按全额享有更高的提成比例。 （三）、绩效考核工资：对每个员工的平时工作表现、工作态度等的综合考评（具体考核要求详见《绩效考核办法》）。 1、市场部员工的考核：每月月底由部门经理（主管）依据考核表内容对部门员工进行考 核，考核结果按绩效工资比率计算实得绩效工资。（详见绩效考核表格及计算方法） 2、市场部经理（主管）的考核由市场总监予以考核，考核结果按绩效工资比率计算实得绩效工资。（详见绩效考核表） 二、业绩提成方案 （一）提成方式：每笔业务均以实收款（扣除税金/佣金/采购费/市场开拓费/技术开发实施费 外）核算提成，提成标准以每季度公司制订的目标任务额完成情况计提，说明如下： 1、每季度完成的业绩小于或等于既定业绩目标的，则按产品实收款的9%+发提成。 2、每季度超额完成公司既定业绩目标的，则按产品实际销售额的11%+发提成。 3、民营客户市场经理（主管）除按上述标准享有自身业绩目标提成外，还可享有部门员工业绩2%勺提成。 4、年度超额完成部门既定业绩目标的，超额部份则按15%+发提成给部门，由部门经理（主

市场营销考核办法

为激励全体职工积极开拓外部市场，建立有力的营销政策优势，营造良好的外部市场环境，特制定本办法。 二、项目营销费用 1．项目上的营销费用控制在合同额的3%以内。营销费用用于项目前期的跟踪、项目的投标、项目实施阶段以及后期的售后服 务全过程所发生的集团公司领导和营销人员的差旅费、通讯费、 业务招待费以及为促销而发生的活动经费。 2．项目的营销费用由集团公司单独列支，市场部按项目分别作计划报集团公司领导审批。 3．跟踪项目不成立时，发生的营销费用由集团公司支出。 三、奖励与考核 1．市场部应按时完成集团公司下达的年度合同指标。完不成合同指标的由集团公司进行考核，对超额完成的，按超额部分的2%计奖。2．对额度为1亿以上的项目完成后，集团按税后利润的10%对相关个人进行奖励；营销人员按税后利润的2%给予奖励。项目部（组）按利润的8%给予奖励。 3．对额度为1亿以内一千万以上的项目完成后，集团按税后利润的15%对相关个人进行奖励；营销人员按税后利润的4%给予奖励。 项目部（组）按利润的11%给予奖励。 4．对额度为一千万以内的项目完成后，集团按税后利润的20%对相关个人进行奖励；营销人员按税后利润的6%给予奖励。项目部

编号：WISET 87 02001-2003A 页数：第2页共2页111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。 一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。 一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。 （组）按税后利润的14%给予奖励。 5．有些项目是为了开发新的市场或是具有特殊意义的，利润较小或者为零利润，这些项目的奖励由市场部提出方案报集团公司领导批准。 6．对市场部负责人按市场部完成合同指标情况以及完成的利润情况计奖，集团公司每年年终结算一次，以年终兑现奖金额为基数，乘合同指标完成率，予以考核。 7．特殊奖励和考核由总经理批准。 四、本办法自颁发之日起执行。 五、本办法解释权属武汉钢铁工程技术集团有限责任公司。 附加说明： 1、本标准由编制。 2、本标准由审核。 3、本标准由批准。 4、 辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫。

经营业绩考核管理办法..

安康供电分公司 关于印发《经营业绩考核管理办法》的通知 公司所属各单位： 《安康供电分公司经营业绩考核管理办法》经2015年3月30日总经理办公会议研究通过，现印发给你们，请遵照执行。

安康供电分公司 经营业绩考核管理办法 第一章总则 第一条为了落实经营责任，实现经营目标，建立有效的激励和约束机制，根据集团公司《经营业绩考核管理办法》（陕地电发〔2015〕14号）并结合市公司实际，特制定本办法。 第二条本办法适用于安康所属县公司（以下简称被考核单位）的考核。 第三条经营业绩考核是指市公司通过统一的指标体系及计分办法，以责任制的形式对所属单位、企业负责人年度和任期经营业绩进行考核。企业负责人是指由市公司聘任和管理的县公司。 第四条公司经营业绩考核、工资总额核定、企业负责人年薪核定按照统一政策，分级管理的原则进行。 第五条经营业绩考核以审核确认的年度合并财务会计报表数据为基准。客观因素对财务状况和经营成果产生重大影响的，经市公司会议批准，可以进行考核应用的基础数据调整。 第二章考核指标体系及指标计分办法 第六条经营业绩考核指标体系由年度经营业绩考核指标体系和任期经营业绩考核指标体系组成。 （一）年度经营业绩考核指标体系由基本指标和管理指标两部分构成，具体考核指标及权重如下表：

其中紫阳售电量中含罗家坪、葫芦颈、高桥发电量，考核时，水电售电量权重15%，其他售电量权重85%分别计分。线损率考核时，剔除小水电无损电量后考核。 （二）任期经营业绩考核指标体系由基本指标和管理指标两部分构成。基本指标包括国有资本保值增值率和主营业务收入平均增长率，权重分别为40%和20%；分类指标根据公司所处行业特点，选择符合企业中长期发展战略、反映可持续发展能力的指标，具体指标及权重在任期目标责任书中予以明确。 第七条指标计分原则 （一）年度经营业绩考核指标计分 1、年度经营业绩考核合计得分=∑各项指标得分×权重。 2、各项指标完成目标值时，得基本分100分。各项指标超额完成目标值时，按照比例加分，加分上限为20分；未完成目标值时，按照比例减分，减分下限为20分。 3、利润总额指标未达到基本分，则该项指标正常计分，其他指标最多只得基本分。 4、特殊原因某项指标当年无法考核的，按基本分计分。 5、县级辅业公司未按市公司有关文件及时上交投资收益的，扣减县公司负责人年度经营业绩考核得分5分。 （二）任期经营业绩考核指标计分 1、任期经营业绩考核合计得分=∑各项指标得分×权重。 2、各项指标完成目标值时，得基本分100分。各项指标超额完成目

中国保险公司市场行为与绩效分析

中国保险公司市场行为与绩效分析 【2003.09.11 09:53】来源：南京财经大学 作者：赵旭 摘要：保险业是一国金融深化的关键行业，其发展直接关系到金融业能否稳定和健康发展。本文运用结构一行为一绩效理论对我国保险公司市场行为与绩效进行了考察。运用数据包络模型(DEA)测算了我国保险公司的效率，并进行了实证评价，结果表明，效率是影响保险公司绩效的重要决定因素。最后提出了几点提高保险公司绩效与效率的对策措施。 一、引言 保险公司是保险业市场结构研究的主体，其行为与绩效对于保险业产业组织结构的优化具有极为重要的意义。而保险市场结构是决定保险产业组织竞争性质的基本因素，但实证分析发现我国保险市场结构不尽合理，其表现在于：一是保险供给主体数量少且分散；二是保险商品差别化特征不明显；三是保险新企业的进入和老企业的退出存在着壁垒障碍；四是缺乏保险市场需求的价格弹性等。随着我国加入世界贸易组织(WTO)，金融业的对外开放，势必要求一个开放的、多元的和竞争的现代保险体系，这也是中国保险业市场结构演变的根本原因。从行业进入的视野看，我国保险业的从业经营家数在逐步增多，不同产权性质、不同经营品种和规模的保险公司在出现，高垄断度有逐步降低的趋向，垄断竞争的市场结构有初步形成的迹象，在沿海一些大城市，市场格局呈现垄断竞争局面。但从总体来看，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断的格局。本文运用结构一行为一绩效模式来分析我国保险公司的行为与绩效，该模式认为保险业的绩效取决于保险公司的行为，而保险公司的行为又取决于保险业的结构。本文运用数据包络模型(DEA)测算了我国主要保险公司的效率，并运用其行为对其进行了解释，提出了几点提高保险公司效率的对策与建议。 二、对我国保险业市场行为与市场绩效的现实考察 (一)保险业市场行为的初步判断 1.服务(产品)差别化 产业组织理论认为，产品差别一般分为两大类：一类是人为或主观的产品差异，另一类是真实或客观的产品差异。人为或主观的产品差异主要包括买方的主观差异、买方的知识差异以及卖方的推销行为造成的差异；真实或客观的产品差异主要包括产品的性能和设计差异、销售的地理位置差异。产品差别化是决定市场结构的一个主要因素，在现实经济中，完全无差别化的市场可以说是不存在的，但不同产业由于产业属性的差异决定了产品差别化程度也不同。保险业的产品差别也存在着主观差异和客观差异，形成主观差异的原因一般有三种：一是购买者对保险公司品牌的信任程度有所差异或对某一家保险公司具有偏好，公开媒体的广告往往是造成这种偏好的主要原因之一；二是购买者对保险公司所提供服务的认知存在一定的差异，也就是双方存在着信息不对称，换句话讲，购买者由于所掌握的保险公司及保险知识的程度差异而引起的不同；三是保险公司形形色色的营销行为。 我国保险公司经过十余年的发展，仍未摆脱低层次、低效率的竞争局面，不容忽视的一点是，由于垄断的力量，保险公司之间的非价格竞争相对较少，保险业务差别化的影响不像美国等保险市场发达国家那样显著，保险产品差异性小。总体而言，我国保险业务差别化的基本现状是业务结构趋同、品种单一，缺乏特色与创新，保险产品差异性小。而保险公司所提供的险种相当有限，且集中在少数险种的经营上。如在产险中，各公司把竞争的焦点集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上，却对各类责任保险、

最新市场开拓部绩效考核办法.pdf

市场开拓部绩效考核办法 为了推动格瑞安生物工程有限公司市场开拓工作的顺利开展，规范工作职责、明确考核指标、提升运营效率、更好的为公司创造利润，实现员工与企业双赢，特根据公司的实际情况制订此制度。 一、岗位规划及职责 1.招商经理： 1）、负责本公司销售产品的市场开拓工作，应该熟练掌握产品销售信息，对公司计划开发市场进行评估，对通过各种渠道手机的客户信息进行筛选。完成对重点客户的培育，直至签署代理协议。 2）、负责对本部门员工进行职业技能培训并考核。 3）、负责对开拓部员工进行日常管理。完成公司下达的销售任务，及时解决销售工作中遇到的问题。如果问题在部门得不到解决，应及时上报公司领导请求其他部门协同解决。 4）、对公司宣传企划有建议权。 5）、对公司新产品开发有建议权。 二、市场开拓部工作流程 2）、客户信息初步筛选； 3）、电话进一步交流，帮助目标客户分析市场，交流成功客户经验； 4）、达成初步合作意向（少量订 1）、客户信息搜集；购产品，查汇款情况并发货）； 5）、产品到达后与经销商交流（站在对方角度，尽快将产品售出）适当进行指导； 6）、签订代理协议，交市场管理部，分流不成功客户，待有新产品推出再联系。 三、绩效考核办法 招商经理 1、原则：利用绩效考核方法激发员工的积极性，提高工作效率； 2、考核方式及内容：新员工当月无考核，第二个月开始全面考核。 3、以自然月为周期进行考核（即从当月1日—30日或31日）； 4、绩效考核工资为基本工资的20%； 5、考核项目：日常考核+业绩考核+行政考核 考核内容考核要求所占比例 日常考 核 有效客户拜访量每周＞10户 1 新开发客户数量月初定量 2 每天电话拜访量每天＞10户 1 签约前试销客户月初定量 2 签约后首次订货月初定量 1 客户资料收集完整、清晰 1 员工管理管理本部门员工销售工作 1 工作配合下情上达 1

市场营销部绩效考核

沈丘念慈医院 市 场 营 销 部 绩 效 考 核 办 法

综合办公室2016年5月17日

目录 一、目的 (4) 二、范围 (4) 三、市场部职能 (4) 四、市场营销部业务范围与人员编制 (4) 1、人员计划： (5) 2、市场营销部业务范围： (5) 五、工资构成与工资标准 (6) （1）、市场调查阶段的绩效考核： (6) 1、工资构成 (6) 2、基本工资 (7) 3、加班工资 (7) 4、绩效工资 (7) 5、绩效考核办法 (8) 6、岗位职责绩效考核表 (10) （2）、业务开展阶段的绩效考核 (14) 六．业务管理 (14) 七．日常工作规范 (16)

八、营销人员工作规范 (16) 九、业绩监查机制 (17) 十、市场部会议制度 (18) 市场营销部绩效考核方案 （征求意见稿） 一、目的 为了全面了解、评估部门员工的工作绩效，培养优秀人才，提高工作绩效，并使每位员工始终都朝同一个目标努力，特制定本制度。 二、范围 凡本部门员工均需考核，试用期员工适用于本办法。 三、市场部职能 建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。对医院品牌进行深入推广，建立二级市场关系网络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。采取“区域+渠道”方式开拓市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。 四、市场营销部业务范围与人员编制

1、人员计划： 我院市场营销部计划人员共名，市场营销部主管1名，营销专员名。 2、市场营销部业务范围： 2.1、拓展业务：拓展组主要的工作范围以转诊、商家联盟、二级市场拓展、 2.2、体检业务：体检业务兼负巡回义诊的工作。我院为综合性医院，在医疗对象上没有局限性是我们的优势，因此体检市场可细分为高端市场与普通体检，同时注重二级市场的开发。选择准确的开发对象，对于高端市场需要提供专业性强的体检和附加服务，对于普通体检需要完善体检促销机制，同时完成普通体检的套餐服务体系。 2.3、社区业务：对于社区工作的发展，我们坚持：医院周边市场是我们的主要服务对象，也是我们的立院之本。因此我们将以市区为主要战地，逐步向外拓展，循序渐进方能步步为赢。社区市场运作的基本着手点在于关系网络全面化，对于社区市场工作我们的原则应该为持之以恒的做好每一个基础工作。对于社区的工作目标则是建立我院的社区健康管理大超市，把有效的产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到位。 2.4、学校业务：人流为高校市场的主推项目，而推广形式更是可以多种多样。因此小组在计划每项目活动时也应有很强的阶段性和