名泰医疗器械营销策略分析-市场营销毕业设计论文

毕业设计（论文）

名泰医疗器械营销策略分析

系部：经济贸易系

专业：市场营销

班级：营销134

学生姓名：张志闯

学号：131212420

指导教师：王动

2016年4月28日

目录

1.名泰医疗器械营销策略分析 (1)

1.1选题背景 (1)

1.2选题意义 (1)

2.名泰医疗器械有限公司 (2)

2.1名泰医疗器械有限公司简介 (2)

2.2名泰医疗器械有限公司文化 (2)

3.名泰现有的模式研究 (2)

3.1.1体验营销 (2)

3.1.3思维体验 (3)

3.1.4行为体验 (3)

3.1.5情感体验 (3)

3.1.6相关体验 (3)

3.2会议营销 (3)

3.3名泰模式 (4)

3.3.1体验营销 (4)

3.2.2会议营销 (4)

4.名泰SWOT分析 (4)

4.1名泰优势 (4)

4.2名泰劣势 (5)

4.3名泰机会 (5)

4.4名泰威胁 (5)

5.名泰4P分析 (6)

5.1产品策略 (6)

5.2价格策略 (6)

5.3促销策略 (6)

5.4渠道策略 (7)

6.名泰发展现有模式的对策与建议 (7)

7.结语 (8)

参考文献 (9)

致谢 (10)

名泰医疗器械营销策略分析

摘要：健康产业是一种有巨大市场潜力的新兴产业。涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、保健器具、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域。集体为新形势、新位势下的“中国式健康产业体系”进行了重新架构。集医疗产品、保健产品、康复理疗器材、养生旅游、地产投资为一体的多元化经营的现代企业。

关键词：体验营销会议营销 SWOT分析 4P分析

名泰医疗器械营销策略分析

1.绪论

1.1选题背景

21世纪是人类追求健康的世纪;21世纪是人人享有保健的新时代;21世纪，由发展经济到关心自己的健康;21世纪人们最需要的是健康。健康是人生最宝贵的财富! 没有健康的身心一切无从谈起。

然而，当前我国居民亚健康状况急需改正，其保健意识、保健行为有待加强，需要进一步宣传科学的健身知识，反对邪教，崇尚文明，保健食品企业主体行为需进一步规范，鉴于医药保健品行业市场现状,消费者急需科学的理论知识作正确的消费引导，同时我国社会保健服务机构与人才极其缺乏，面对"入世"竞争，民族保健行业、民族养生文化需要扶持与弘扬。可见，我国的健康事业状况难以让人乐观，建构"大健康工程"乃势所必然:

新医改提倡预防为主，国家中医药管理局明确提出"治未病"的医疗指导原则。进而促生了我国大健康产业的快速成熟。生命健康是个全程呵护的过程,面对现代病,事后对抗性治疗往往为时已晚。

随着经济发展和人们生活水平的迅速提高，人们在尽情享受现代文明成果的同时，文明病，即生活方式病正日益流行，处于亚健康状态的人群越来越多。生活条件提高了，可食品安全和环境卫生问题却层出不穷，生活质量反而不断下降了。如今人们一些慢性病问题突出，不重视亚健康状况，这已经严重影响人们的身体健康，耗费大量的社会医疗资源和医疗费用，不少人也因病致贫。

1.2选题意义

21世纪是人类追求健康的世纪;21世纪是人人享有保健的新时代;21世纪，由发展经济到关心自己的健康;21世纪人们最需要的是健康。健康是人生最宝贵的财富! 没有健康的身心一切无从谈起。生活小细节关乎大健康，家家人人都需要的大健康，希望大健康理念普及进寻常百姓家，将健康掌握在自己手里。

同时对名泰公司的营销研究，目的是为了其分析营销现状与存在的问题，并寻找其解决方法，提升产品的竞争优势。

2.名泰医疗器械有限公司

2.1名泰医疗器械有限公司简介

郑州名泰医疗器械有限公司以“科技关爱健康，建业回报社会”为宗旨，是一家以生物医电产品为研发核心，集研发、生产、销售、服务为一体的高新专业性企业。集医疗产品、保健产品、康复理疗器材、生活健康用品、养生旅游、地产投资为一体的多元化经营的现代企业。近年来，公司投巨资开发高、新、精健康产品满足客户需要并取得累累硕果：如旗下家用治疗仪名泰系列，荣获“消费者信得过产品”、“3·15质量·诚信示范单位”等荣誉称号，企业更是获得“2014年度十大影响力民族品牌”及“质量诚信AAA品牌企业”等荣誉称号。2015年，公司当选河南省医疗器械商会理事单位，在医疗器械行业的地位得到进一步确立和提升。旗下高端健康设备——场能电脑治疗仪已隆重推向市场，该设备将日本先进理疗技术与德国光波技术完美结合，现已成为中老年人保健康复的首选伴侣。旗下家用净化水设备及制氧设备已全面通过国家ISO9001国际质量体系认证、国家卫生部涉水产品专业检验及认定优质产品等。

郑州名泰医疗器械有限公司是一个文化底蕴浓厚，凝聚力强的学习型组织。现有员工万余人，百分之九十具有大专以上学历，平均年龄26岁，是一支年轻、团结、拼搏进取的创业团队，企业本着“没有传播与分享，真理也不会放光”之理念，组织了一支专业素质高，品行兼优的营销服务队伍。目前在全国设立28家分公司及办事处，社区服务体验店600多家，全方位服务大众健康。

2.2名泰医疗器械有限公司文化

名于至信，泰以致远。公司将以“传播中华医学文化，推广健康新方式”为使命，用科技创新实现企业的可持续发展。名泰人将以勤勉自律、超越自我的精神不断前进，以高新技术提升产品价值。研发高、新、精健康产品为全世界人民的健康人生保驾护航。

3.名泰现有的模式研究

3.1.1体验营销

体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种

思考方式的营销方法。

3.1.2知觉体验

知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。

3.1.3思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。

3.1.4行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

3.1.5情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。

3.1.6相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。

3.2会议营销

会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过通过熟人如亲戚、朋友、同事、邻居转介绍，陌生拜访，通过各种活动搜集，社区推广搜集顾客档案，柜或销售网点搜集顾客资料，活动促销所登记的顾客资料的顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。

会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加;通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。

对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

3.3名泰模式

3.3.1体验营销

首先先把自己营销出去，让顾客认同自己、认同产品公司，然后探寻需求，强调让顾客预防大于治疗，重视健康，在实体店免费体验过程去放大化的挖掘需求，然后去讲有关产品的好处，顾客感兴趣了，去解决他们疑惑的问题;一切铺垫做好，合适的机会大胆提成交，最后做好跟踪售后服务，再叫顾客转介绍把健康传递下一个人。

3.2.2会议营销

针对目标顾客有需求，有意向的顾客群进行集中的销售，在此过程中有老顾客的疗效分享与见证，有相关专家的讲解与分析展示；在此氛围下达到销售某种观点或产品为直接目的。

4.名泰SWOT分析

4.1名泰优势

郑州名泰医疗器械有限公司以“科技关爱健康，建业回报社会”为宗旨，是一家以生物医电为核心，以“传播中华医学文化，推广健康新方式”为使命，以“做国内最专业的养生保健方案提供商”为目标，集研发生产、销售、服务为一体的高新专业性企业。

对于刚毕业的大学生来讲，名泰是一个很好的平台，只要你有才华，名泰任你翱翔，经过公司的培训，加上自己的努力学习，你不需要太大的投资就可以自己创业，公司给你铺货。

自己研发生产销售服务一体，厂家直接出售。不像其他企业是代理，从中还要赚取利润。大部分区域针对的一线二线城市，店面驻扎在中高档小区，和行政部门，退休工人的地方较多。它具有良好的文化管理，公司领导人具有稳重的心

态，不去追求多，而是追求稳。在管理上连锁型管理，统一管理，领导分工明确。产品质量都是具备一定的实力，具有一定的历史背景。

售后服务公司提货上门，亲自教会客户使用仪器，不定期的去拜访客户，跟踪服务。名泰以过硬的产品质量，以爱心，孝心，责任心，三心文化赢得了市场，名于至信，泰以致远。

4.2名泰劣势

第一，价格比较高，不大适合大众消费，消费者的购买力有限，对价格的关注度较高，影响产品的大众化推广。

第二，名泰的广告宣传比较少，主要以实体店体验，工作人员推广为主，相对做媒体广告少些，这就导致还有很大一部分人不知名泰是干什么的，还没有形成大众化的品牌效应。

第三，名泰公司分布区域性比较广，上级领导不能直接管制，导致公司内部制度有点混乱。

4.3名泰机会

健康是促进人的全面发展的必然要求，是国家富强和人民幸福的重要标志。富人没有了健康等于一生白忙，穷人没了健康等于雪上加霜，没有全民健康，就没有全面小康。党的十八届五中全会从协调推进“四个全面”战略布局出发，提出“推进健康中国建设”的宏伟目标，凸显了国家对维护国民健康的高度重视和坚定决心；当前，我国发展大健康产业既具有重要意义，又具有良好条件。积极发展大健康产业，不仅有利于提高人民群众健康水平和生活质量，让老百姓少吃药少进医院，而且有利于调整产业结构、推动经济社会可持续发展。

4.4名泰威胁

第一，市场竞争激烈，名泰企业所面临的外部市场环境十分复杂，在人才竞争、资金竞争，技术工艺市场上的竞争直接影响着企业的长远发展。目前健康企业众多，还有大量市场潜入者和国外一流厂商的不断进军，给健康市场带来激烈竞争，市场份额被持续分割，市场竞争日益白热化。

第二，市场存在较大风险，即使除去名泰企业所需要面对的本企业自身经营风险，例如成本上升问题所带来的不容忽视的压力，企业还要面对现有竞争者和潜在竞争者的市场竞争，以及供应商在中要价还价能力增强等外在众多风险。

第三，市场上同类产品及品牌众多，价格混乱破坏产品市场秩序。

第四，市面上鱼龙混杂的产品太多，那些产品不过硬，以低价钱出售，没有经过有关政府部门认可，转移性比较频繁，导致客户不相信真的产品。5.名泰的营销组合

5.1产品策略

名泰的产品目标是中老年人，随着年龄的变老疾病都慢慢呈现，然而销售的一款产品，本公司有着自己的商标，自己的logo，自己的R标志。拥有十七年的发展历史；质量和口碑得到了信赖。现在健有为不仅仅只卖顾客于产品，还具有其他的健康访问，同时还对顾客的心灵做个补偿，不同的季节送不同的旅游政策和我们专家团队提供的治疗方案

名泰旗下高端健康设备——场能电脑治疗仪已隆重推向市场，该设备将日本先进理疗技术与德国光波技术完美结合，现已成为中老年人保健康复的首选伴侣。旗下家用净化水设备及制氧设备已全面通过国家ISO9001国际质量体系认证、国家卫生部涉水产品专业检验及认定优质产品等。产品不仅仅用来治病的还具有美容保健，音乐治疗疾病的作用，产品拥有独特的外观，军绿色，对眼睛起个保护作用，不仅绿色环保而且使用寿命长，一个仪器可以几代人用，从产品本身而言随着顾客的需求而添加了很多附加值。

5.2价格策略

第一，抽奖出货法，以抽奖形式写的代金券，可抵用现金来购买仪器。

第二，以旧换新出货发，老客户购买过仪器的，可以从原来仪器价钱上补差价，可以购买新的仪器。

第三，尾数定价或整数定价。很多是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，同时也是一种数字的吉利。

第四，声望性定价。一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。

第五，优惠活动出货法，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，降价优惠上。

第六，激将出货发，塑造仪器短缺，需求量多，马上要涨价了，来刺激客户购买的欲望。

5.3促销策略

名泰主要是推式促销：运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程中推销员把产品或劳务推荐给消费者；同时还会有会销。

人员促销具有很大的灵活性、选择性和针对性、完整性、公共关系的作用。具有以下特点:

第一，人员促销具有很大的灵活性.

在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察，推销员可以掌握顾客的购买动机，有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能，抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客需要;还可以及时发现问题，进行解释，解除顾客疑虑，使之产生信任感.

第二，人员促销具有选择性和针对性.

在每次推销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销，并有针对性地对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方案，策略，技巧等，以提高推销成功率.这是广告所不及的，广告促销往往包括许多非可能顾客在内.

第三，人员促销具有完整性.

推销人员的工作从寻找顾客开始，到接触，洽谈，最后达成交易，除此以外，推销员还可以担负其他营销任务，如安装，维修,了解顾客使用后的反应等，而广告则不具有这种完整性.

第四，人员促销具有公共关系的作用.

一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展，实际上起到了公共关系的作用.

5.4渠道策略

渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力;销售点增多，则有效地促进了产品的销售量。以厂家生产销售模式，个人可以加盟，企业直接面向经销商、提供服务。

6.名泰发展现有模式的对策与建议

名泰发展过程中出现的不足。

第一，名泰营销模式上有待改进，现在是快鱼吃慢鱼的时代，思维还比较传

统，体验营销，虽然现在陆续在做旅游营销、会议营销、视频讲课，但是系统都不够成熟，不够新鲜.名泰泰处于摸索阶段。第二，公司只在线下销售，还没有利用现在的科技网络力量。.市场营销宣传方面没有全面完善，公司网站有待改进，在市场上客户无法找到该品牌，不利于市场宣传。第三，名泰产品过多多样性，导致消费者，不知选择那个好。

关于名泰发展不足给出的建议:

第一，建议借助媒体，报纸大力的宣传，互联网，互联网大讲堂，让更多的人知道名泰，并且了解名泰。第二，建议利用药房，医院国家权威媒体合作来宣传。从而引起消费的需求，占领市场。第三，建议有自己的主打产品，并把一样做好，做精，做到行业前茅，以便可以在市场上站稳脚步。

7.结语

生活小细节关乎大健康，家家人人都需要的大健康，希望大健康理念普及进寻常百姓家，将健康掌握在自己手里；健康理念有助于提高民众健康素养，接受科学的健康指导和正确的健康消费；健康就是紧紧围绕着人们期望的核心，让人们"生得优、活得长、不得病、少得病、病得晚、提高生命质量、走得安"；倡导一种健康的生活方式，不仅是'治病'，更是'治未病';消除亚健康、提高身体素质、减少痛苦,做好健康保障、健康管理、健康维护;帮助民众从透支健康、对抗疾病的方式转向呵护健康、预防疾病的新健康模式。

名于至信，泰以致远。公司将以“传播中华医学文化，推广健康新方式”为使命，用科技创新实现企业的可持续发展。名泰人将以勤勉自律、超越自我的精神不断前进，以高新技术提升产品价值。研发高、新、精健康产品为全世界人民的健康人生保驾护航。

参考文献

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[11]聂颖,徐海平.我国医疗器械产业现状及发展谋略[J].中国食品药品监管, 2008,(09)

致谢

本论文在王动老师的悉心指导下完成的，老师渊博的专业知识、严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严于律己、宽以待人的崇高风范，朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响深远。不仅让我树立了远大的学习目标、掌握了基本的研究方法，还让我明白了许多为人处事的道理。在此，谨向老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！在写论文的过程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。所以在此，再次对老师道一声：老师，谢谢您您辛苦了！祝您；工作顺利，步步高升，阖家欢乐，愿与愿来。。。。。

时光匆匆如流水，转眼便是大学毕业时节，春梦秋云，聚散真容易。离校日期已日趋渐进，毕业论文的完成也随之进入了尾声。从开始进入课题到论文的顺利完成，一直都离不开老师、同学、朋友给我热情的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！在此我向经贸系市场营销专业的所有老师表示衷心的感谢，谢谢你们三年的辛勤栽培，谢谢你们在教学的同时更多的是传授我们做人的道理，谢谢三年里面你们孜孜不倦的教诲！

三年寒窗，所收获的不仅仅是愈加丰厚的知识，更重要的是在阅读、实践中所培养的思维方式、表达能力和广阔视野。很庆幸这三年来我遇到了如此多的良师益友，无论在学习上、生活上，还是工作上，都给予了我无私的帮助和热心的照顾，让我在一个充满温馨的环境中度过三年的大学生活。感恩之情难以用言语量度，谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意。

最后要感谢的是我的父母，他们不仅培养了我对中国传统文化的浓厚的兴趣，让我在漫长的人生旅途中使心灵有了虔敬的归依，而且也为我能够顺利的完

成毕业论文提供了巨大的支持与帮助。在未来的日子里，我会更加努力的学习和工作，不辜负父母对我的殷殷期望！我一定会好好孝敬他们，报答他们！爸妈，我爱你们！

“坚持不懈，直至成功，一直都是我的座右铭。希望自己能够继续坚持少年时的梦想，永不放弃，直到成功。愿我们会在彼此看不到的岁月里熠熠生辉。