万科运河东1号商业报告-美格行

万科·运河东1号商业部分报告

前言

万科·运河东1号是由中国房地产开发公司第一品牌——万科地产东莞万科房地产有限公司精心打造的全新商住型项目。

项目位于东莞市南城区运河经济带区域，分别与南城区政府、东莞海关等行政机关相邻，同时项目周边聚集了如家乐福、吉之岛、百佳、中华美味食街等大型零售商家及特色街区。项目地理位置优越。

项目地理位置图

项目住宅及公寓户数约2000户，是未来运河经济带现有最大的住宅项目。另外项目还拥有17,000平方米的商业特色街区，该特色街区将与住

宅项目相分离，形成独立形式。

该项目的商业部分，采用保留原由项目位置建筑及文脉特征，同时结合现代商业的建筑特点进行设置，使消费者在消费的同时又享受了项目带给人们与众不同的文化品位特色。使项目成为目前东莞市最具特色的商业街区。

（配项目设置效果图）

一、东莞市商业发展概况

东莞市商业发展进程

纵观东莞的商业发展，可以说经历了三个阶段，三种商业层次的变革。

第一个阶段：是改革开放后的上个世纪，东莞凭借毗邻香港的地缘优

势，充分利用“三来一补”的机遇承接前者的产业转移，

连续20多年GDP年均增长20％多，直到综合经济实

力在全国地级市中居于首位，进出口总值在全国大中城

市中亦居前列，从一个农业县一跃成为有着强大竞争实

力的地级市。

第二个阶段：是自2001年以来，为了解决城市发展中的深层次矛盾，东莞开始了新一轮的城市化进程。其中，政府斥资500

亿提前两年着手打造东莞未来的新城市中心区，2001

年9月贯穿东莞东部的城市大道，更标志着一场浩大的

新造城运动拉开帷幕。在此背景下，东莞的商业得到了

迅速发展。

第三个阶段：随着珠三角城市格局的变化，今天的东莞在第二个阶段

方兴未艾的同时，又迎来了商业地产发展的第三个阶

段，即所谓打“区域牌”的城市运营时期。这时东莞的

历史使命和城市地位都发生了根本的变化——东莞不

仅是作为世界加工业基地，更是珠三角的东莞，是粤港

一体化的东莞，甚至是泛珠三角乃至中国和全球经济大

融合中的东莞。随着东莞的城市定位从世界加工厂到国

际制造业名城，从出口加工基地到区域经济中心城市的

转变，随着这一时期城市的发展更注重城市在区域中的

地位，所承担的功能和作用，以及更加积极地融入区域

经济一体化之中，商业作为城市化的推动力作用日益明

显。

东莞市主城区商圈

从东莞市主城区商圈发展的现状分析，目前主要可分为四大商圈，包括：老商业发展中心商圈——以东纵大道为主轴线，东湖广场、地王国际广场、威尼斯商业中心、银座商业中心、盈锋广场、美新家居中心、光

辉家居中心等连成一体，总营业面积接近100万平方米，是东

莞最成熟的老商业发展中心；

东城大道商圈——东城大道商圈一带集中了多个中高档楼盘，商圈已见雏形，从雍华庭到星河传说，整条东城中路是东莞新商业物业最集

中的一条路，其中星河传说正在建造的大型百货商城已成为外商

及置业者追逐热点；

万江商圈——以麦德龙、80万平方米的华南MALL为代表，正构建一个集旅游观光、休闲购物、商贸物流于一体的新商圈；

东莞大道商圈——以70万平方米的第一国际为代表的东莞大道商圈，则致力于打造集商业中心、商务中心、行政中心、生活中心、文化

中心于一体的新商圈。

◆从项目所处的位置分析，项目正处于老商业发展中心商圈与

东城大道商圈的中间点，地理位置优越。

从项目的地理分析，主要有以下几点：

?随着东莞整体经济的发展和城区范围的迅速扩大，本项目所在地正日益成为东莞城市发展的“重心”地带，与各城区中心地带的距离几乎相等，与传统商业区距离较近，且交通条件较好，必将成为城市发展的优先地段。

?消费群最大化，由于项目位于两大商圈的中间点，从而实现了项目消费群商圈跨越，形成项目消费群的最大化；

?带动效应明显，由于东莞大道商圈是目前东莞市全力打造最具高档化的商圈，其整个商业构造及消费群上都会趋向于高档、年轻、时尚化；

项目由于地理上的因素，所对项目未来的发展具有较明显的带动作用。

?项目自身位置具有优越性，项目地处东莞市的母亲河——运河旁，随着该河段治理的完成，河岸风光将进一步呈现魅力所在，进而形成项目不可取代的自然环境及地理优势。

二、项目消费群及消费能力测算

?五大高端消费群、鼎立支持项目发展

1、目周边2-3公里近10万的高端消费群——该部分消费群以家庭

消费为主，年龄介乎25—45岁之间，整体消费能力较高，对于

大型中式酒楼及特色餐饮的消费需求较大。

2、行政机关单位公务消费——该部分消费群的消费能力较高，并

对产品的消费档次、特色要求较高，消费类型主要包括公务接

待、公务员个人消费等。

3、商务消费群——指酒店商务接待，预计项目周边年商务客流量

约在26万左右，该部分消费群具有消费高的消费能力，同时

在品位、档次及特色要求也相对较高，对项目的发展也将起到

一定的积极作用。

4、白领消费群——指项目周边商务写字楼上班人士、该部分以年

轻人消费群体为主，年龄段介乎23—35岁之间；该部分消费

群具有较高的消费能力；对于年轻、时尚化的消费项目具有较

高的需求量（酒吧、时尚概念餐饮等）。

5、业务类消费群——该部分消费群是指进入项目周边事业单位、商务机

构办事消费群，包括商务洽谈人士、公务人士等

根据不完全统计，项目未来的高端消费群数量将超过15万人，这将有力的支持项目未来的发展。

?抢占每年38亿元餐饮、休闲娱乐消费大市场

?三大城区，人口总量约75万（包括非常住人口）；

?2005年一季度，市民外出就餐及休闲娱乐支出额约在1,275元。根据以上数据推论：

2005年东莞市市民外出就餐及休闲娱乐的总支出额将达到38亿元人民币以上，如果本项目占据其中的8%市场分额，则每年项目将达到3亿元人民币的营业额。

综合以上数据进行分析，本项目将实现营业额1 ,500元/每月每平方米。

?（具体商家经营案目前还未有进行东莞商家访谈，暂时无法提供，待东莞商家梳理、访谈期方可给出）

三、解构产品（项目特色）

?业态组合特色

项目整体业态定位为以餐饮、休闲娱乐为主，以突出项目体验式餐饮、休闲娱乐模式为特色。使项目在规模及经营特色上打造目前东莞市真正意义上的首席餐饮、休闲娱乐MALL！

（配美食图片）

?建筑设设计特色

万科·运河1号商业项目以保留原由项目位置建筑及文脉特征，同时结合现代商业的建筑特点，形成独具一格的现代商业特色。使消费者在消费的同时又享受了项目带给人们与众不同的文化品位特色。

（配项目建筑设计效果图）

七十年产权商业，实属旺铺中罕见的精品；

二楼大铺均配设独立升降电梯及走梯，独立交通系统创造良好经营条件；

二楼大铺层高达6米以上，落地玻璃营造出色休闲环境；

整体商业采用曲径通幽的园林式布局，打破传统休闲型商业概念，富于现代文化特色；

园林特色（待定）

四、长期经营管理

商业能否实现可持续经营，与经营管理者的专业水准与投入力量有很大的关系，万科物业有二十年房地产物业管理经验，挟四季花城商业待、金色家园商业、万科城风情步行街等精品商业项目的管理实践，已成长为国内一流的商业经营管理公司，拥有一支专业队伍，必将成为美好经营前景的有力保障。

经营管理措施：

措施一：………………（视未来经营管理具体安排）

五、万科品牌效应

万科作为中国知名的房地产开发商，近几年来开发了许多的房地产项目，开发类型主要以住宅和商业为主，开创了如城市花园、四季花城等知名住宅项目。就商业而言，万科在商业领域也得到了快速的发展，依托万科品牌效应，其商业项目在招商及销售方面也得到了较好的效果。

万科四季花城商业街成为整体项目成功的关键点之一，不但为社区解决了商业配套的问题，也成为其假日风格的点睛之笔，其市场影响极为深远，引起了大范围的效仿。

万科金色家园亦以其规模化、风格化的特色为基础，不但成为景田片区的商业中心，同时也带动了景田片区整体商业的升级。

深圳万科城·风情步行街，项目可销售铺位为181间，总建筑面积为12,000平方米，其中项目销售认筹第一天就有270多个进行登记认筹，认筹场面十分之火爆。从认筹者的调查显示，将近七成的认筹者是针对万科品牌前来的，可见万科品牌在商业地产方面的含金量正在迅速提升，而且走在了国内的前列。

总结万科品牌的效应，主要有以下几个方面：

?品质保证；

?风险保证；

?专业保证；

?信心保证；

?品位保证等。

六、平面图

平面图要求：

功能分区按色彩进行标注（含公摊面积）

加铺位编号及实用面积、建筑面积数据

各铺位的商家类型标注

（下图为参考功能规划图）

六、项目规划平面图

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美格行商业经营管理（深圳）有限公司

2005-5-20 11

万科广告文案

记忆没有深浅，在于你想与不想 树长在地上，也长在城市的万颗心上 不论你在素描本上画几回，那烟囱总是独一无二记忆不分深浅，回家的路没有远近 最温馨的灯光一定在你回家的路上 再名贵的树也不及你记忆中的那一棵 世人的贪欲，不都是这样？得寸进尺，得陇望蜀。没有止境的。 北斋拆迁事件彰显中国的文化愚昧 如何超越? 相处之道，在于无限的宽容 没有失去，不会有失而复得的幸福 没落不是因为没有生命力， 换个眼光，换种生活 只有幸福，或更幸福 城市复兴，老城，烟囱，老树，老房,运河， 有思想的鸟总是把家安在有历史的树上 有思想的鸟总是把家安在年轮很多的树上 一生能有多大空间 安家,飞鸟可以流浪，老树总是守家 居所，烟总是居无定所，烟囱总有所在 历史， 有思想的鸟总是把家安在年轮很多的树上 长城脚下的那片枫林，黄河水岸上的杨柳丛，只有天南地北旅行的鸟才知道它们的价值。正如东莞运河东岸的百年老树，在世态中默默记录时间的厚度，不管繁华或悲凉，那些有思想的鸟，最懂得把家安在年轮难数的枝叶里，不单为独得荫凉，也为呼吸历史吹来的风。 爱自由的烟总是离开烟囱后才能明了牵挂 最忠贞的砖总是能坚守沧海桑田的老墙壁 懂生活的人总是在保留与重构中发现事物的新意义 有思想的鸟总是把家安在年轮很多的树上 天南地北旅行的鸟，最能知道老树的价值。现代城市的园林，粉饰的绿化，缺乏原始生命力 的移植乔木，没有时间深厚度的新植丛树，根本不是鸟的理想家园。 现代城市里的园林，粉饰绿化的移植乔木和新植的丛树， 有些事物总是迁移，但也有例外

真的不好意思，江南抢了大家的春天江南生活，春天来得早一点，去得晚一些江南的水中有你生活的一半 水意人生 生活是寄给江南水乡 新不是否定一切旧事物 包容 阅读生活，从拜读城市的建筑历史开始 阅览生命，在层层的老树年轮 品位岁月， 建筑是一砖一瓦的艺术，也是生活的 烟囱有一个时代概况，服饰， 阅读生命，从拜读老树的年轮 建筑是生活的直观历史 老树是生命的 想阅读生活，先拜读建筑 建筑用砖瓦来表现生活观，不论哪个时代，都会有建筑来表达时代的生活 想阅览生命，先浏览老树 想品位岁月，先温习光影 生活的美学是可以表现为建筑的，一砖一瓦藏着时代的元素，从烟囱的身姿能发现劳动的盛 况，看见曾经的服饰，或者流行语， 万科运河东?一号，因为尊重生活，为生活的烟囱留有一席地。不惜为烟囱保留一席之地。生活可以表现为建筑，一砖一瓦藏着时代的脉迹， 层层的年轮里，你能看见自己成功的那条线，也能看到自己诞生时的轮廓，甚至父亲，祖父的事迹都能在上面找到对应的年鉴，你能感觉到这才是生命潜流 万科运河东?一号，尊重生命，为每棵老树保留一席之地。你能从摩天楼看到现代的浮光掠影，同样，烟囱 想阅读生活，先拜读建筑 建筑是可以表现生活的，砖瓦能搭建一个时代的脉印。摩天楼是现代科技的高姿态，烟囱更多是劳动的显赫标记，你甚至可以想见当时的劳动场面，人们的服饰以及生活气息。 想阅览生命，先浏览老树 想品位岁月，先温习老墙 想阅读生活，先拜读建筑 建筑是可以表现生活的，砖瓦能搭建一个时代的脉印。你能从摩天楼看到现代的浮光掠影， 同样，烟囱透露的是劳动的显赫，你甚至可以想见热火劳动场面，简朴的服饰，纯粹的生活 气息。从此可见，建筑不是炫耀，而是为生活存在。 万科运河东?一号，包容无限生活可能，不惜为烟囱保留一席之地。 建筑是生活的编年史，

万科运河东1号商铺竞争上岗考试

万科运河东1号商铺竞争上岗考试 一、宏观经济（22分） 1、东莞现辖个镇区、个城区，全市陆地面积为平方公里，常住人 口约为万人，外来暂住人口约为万人。 2、东莞2005年GDP总量为亿元，连续二十年来以平均每年％的增 长率蓬勃进展，成为中国综合经济实力强都市之一，也成为全国地级市综合实力排名第位。 3、东莞都市居民人均可支配收入为：元/年，位于全国地级市排名第位。 4、东莞2005年第一、第二、第三产业的比例为：。 5、世界银行统计资料说明，当一个区域的人均GDP在美元之间时，房地 产会高速增长，人均GDP在美元之间时，房地产会平稳增长，人均GDP在美元之间时，房地产会衰退；东莞2005年人均GDP为2728美元/人·年，因此，东莞的房地产正处于时期。 6、从以下都市中任意选择两个，与东莞市经济进展状况进行对比分析？（广州、深圳、珠 海、惠州、中山、佛山、江门）（6分） 二、市场分析（15分） 1、2003年开始，深圳房地产企业成为东莞都市价值提升的核心力量，请例举至少五家进入东莞市拿地的深圳开发商？（5分）

2、依照《东莞市住宅建设规划（2006－2010）》，东莞市以后需要重点进展的片区是哪里？重点措施有哪些？（5分） 3、例举至少两条东莞闻名的商业街区的名称、特点、业态定位、消费群体、租金，并简单描述以后进展空间？（5分） 三、投资类产品相关知识（15分） 1、衡量投资产品最重要的三种特性是：（3分） 2、阻碍商业街区成功的重要因素有哪些？（7分） 3、请分析餐饮业态最关注的因素有哪些？（5分） 四、项目情形（48分） 1、万科运河东项目总建筑面积：平方米；街区总长度：米；使用年 限；

防水工程施工方案

万科运河东1号花园三期丹桂院 防水工程施工方案施工单位：深圳市第一建筑工程有限公司 编制： 审核： 批准： 2007年12月28日

目录 一、编制依据 (3) 二、工程概况 (3) （一）主要建筑概况： (3) （二）结构概况 (4) 三、防水工程质量管理组织机构 (5) （一）、防水工程质量管理组织机构 (5) （二）、各组员的职责 (5) 四、防水质量体系和施工技术措施 (6) （一）、防水质量体系 (6) （二）、具体施工方案 (7) 《一》、施工程序 (7) 《二》、防水材料的使用情况 (7) 《三》、基层的处理 (7) 1、屋面防水基层的处理 (7) 2、卫生间防水基层处理 (8) 《四》、防水层的具体施工方法 (8) 1、屋面防水层的施工方法 (8) 2、卫生间沉箱的防水施工方法 (8)

一、编制依据 1、GB50108-2001《地下工程防水技术规范》； 2、GB50208-2002《地下防水工程质量验收规范》； 3、GB50207-2002《屋面工程质量验收规范》； 4、《广东省住宅工程质量通病防治技术措施二十条》； 5、万科《工程技术统一标准》。 二、工程概况 本工程是东莞万科运河东1号花园项目的三期工程。建筑面积约76990.00M2；地下1层,地上24层,地下室层高3.8~5.2M，楼层层高为2.9M。基础形式为人工挖孔桩基础，上部结构类型为框架结构。（一）主要建筑概况： 内墙装饰：首层设备房、楼梯间、储藏室、电梯机房、标准层公共走道为水泥石灰砂浆抹灰，面刷白色乳胶漆。阳台内墙面为水泥砂浆抹灰，面刷白色外墙涂料。地下部分的楼梯间、楼梯间前室、电房、风机房为水泥石灰砂浆抹灰，面刷白色防霉乳胶漆。地下室车库墙面为1：2.5水泥砂浆15厚分两次抹并压光后交二次装修。 外墙装饰：均为水泥砂浆抹灰后，面刷外墙涂料。 楼地面：首层设备房、楼梯间、储藏室、电梯机房、地下部分的电房、风机房为水泥砂浆楼地面（地面150厚C10混凝土垫层）；标

万科运河东1号商业报告美格行

万科运河东1号商业报告美格行 前言 万科·运河东1号是由中国房地产开发公司第一品牌——万科地产东莞万科房地产精心打造的全新商住型项目。 项目位于东莞市南城区运河经济带区域，分别与南城区政府、东莞海关等行政机关相邻，同时项目周边集合了如家乐福、吉之岛、百佳、中华美味食街等大型零售商家及特色街区。项目地理位置优越。 项目地理位置图 项目住宅及公寓户数约2000户，是以后运河经济带现有最大的住宅项目。另外项目还拥有17,000平方米的商业特色街区，该特色街区将与住

宅项目相分离，形成独立形式。 该项目的商业部分，采纳保留原由项目位置建筑及文脉特点，同时结合现代商业的建筑特点进行设置，使消费者在消费的同时又享受了项目带给人们与众不同的文化品位特色。使项目成为目前东莞市最具特色的商业街区。 （配项目设置成效图） 一、东莞市商业进展概况 东莞市商业进展进程 纵观东莞的商业进展，能够说经历了三个时期，三种商业层次的变革。 第一个时期：是改革开放后的上个世纪，东莞凭借毗邻香港的地缘优 势，充分利用“三来一补”的机遇承接前者的产业转移， 连续20多年GDP年均增长20％多，直到综合经济实 力在全国地级市中居于首位，进出口总值在全国大中都 市中亦居前列，从一个农业县一跃成为有着强大竞争实 力的地级市。 第二个时期：是自2001年以来，为了解决都市进展中的深层次矛盾，东莞开始了新一轮的都市化进程。其中，政府斥资500 亿提早两年着手打造东莞以后的新都市中心区，2001 年9月贯穿东莞东部的都市大道，更标志着一场浩大的 新造城运动拉开帷幕。在此背景下，东莞的商业得到了 迅速进展。

商业客户目标分析

东莞商业目标客户分析 万科运河东1号（销售）刘欣雨、向辉、陈佳、闫超 东莞人最大的特点就是：务实、现实、朴实。 务实：“我能买得起，别从外表判断我，只因我重吃不重穿！”； 现实：“别想拿广告宣传、概念唬人，我只关注价格、面积！”； 朴实：“我相信你，就相信你，发展商不可信，出问题都不知找谁，你可别骗我！”下面简单列举东莞商业客户的特点（含万科运河东1号的个别特性在内）： 一、商业客户共性： 1. 投资意识普遍且强烈，本地人有点家底就想投资商铺； 2. 对未推出的产品，需求判断比较模糊，心理价位判断很低。 3. 东莞近三年一批不成功的商业项目，令投资客户很受伤；加之东莞商业档次定位较低，租金水平普遍不高，影响客户投资的信心，但客户承认 地域差异化，不强求前期超高回报。 4. 市场上“一铺养三代”的历史已经过去，投资商业需要客户拥有一定知识和技术支撑，现在东莞客户开始逐渐成熟，有一定投资经验，判断产 品价值从全方位考虑。 5. 客户对销售员建立信任的时间较长，不轻易透露自己的想法。例如：之前的投资经历、从事的职业、预算资金等。 6. 商业客户较为主观、果断，对于认定的位置可替代性很差；若没有买到预期的房号就会非常失望，较难引导，很有可能就会放弃对项目的投资。 二、按客户类型分析特性： 客户类型分析详细描述 来源本地人（多居住在莞城、东城）； 潮汕一带（来莞时间较长5—10 年左右）； 年龄 35—50 岁左右； 家庭结构 6—7人，家中小孩较多，常与老人同住； 实力背景小本经营，实力一般； 从事行业从事五金加工、户外广告行业、药品、日用品杂货、干鲜果品、建材、装饰材料、礼品、干洗等服务业； 月收入 20000元以上； 需求面积街铺 40—80平方，并对总价较为关注； 置业目的自用＋投资； 置业经历多数在莞有自建住房，80—300 平米不等； 有租用或购买商铺自用或投资的经历，但次数不多； 特点分析1. 在东莞居住的时间较长，对城区有感情，投资物业能找到归属感； 2. 语言上以东莞白话或潮州话为主，对普通话有一定的抵触，不容易拉近距离； 3. 受教育程度较低，知识面不广，对价格比较敏感，但比较实在，注重眼前实际利益，对项目的价值判断差异比较大， 因为目前在运河周边的铺位租金保持在40-50 元每平方的价格； 4. 愿意听朋友建议，不论自己是否确定购买，都喜欢带朋友一起来参考；假如客户已经购买，就很愿意介绍朋友过来 参观甚至购买。 5. 主观意识很强，不愿意接受引导，对销售人员的观点不认可，对项目不明确

销售抗性说辞

精彩的销售说辞 统一说辞的注意事项： ●关于客户的抗性不可极力回避或否认； ●沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点； ●使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度； ●说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥； 贡献人客户抗性我们的沟通说辞 地段位置1、位置较偏，靠近万江和老 厂房，片区档次不高。 ●带客户到地图位置，向客户讲解； ●片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的， 莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。 ●片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸 建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。 2、周边环境配套不理想。 ●周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁 华； ●举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地 等都将会在项目附近； 3、运河好臭，治理没有效果。 ●运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中； 而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷； ●现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年 将运河五项水质指标整治达标。 ●未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来； 第 1 页共3 页

【万科销售】看万科怎么把车位炒到天价(万科车位销售说辞)

【万科销售】看万科怎么把车位炒到天价（万科车位销售说辞） 2014-04-08万科内部资料〉房地产经理人联盟 万科运河东1车位销售经验分享 ?借鉴广州万科的经验，针对业主对车辆的爱护，推出“给爱车一个VIP席位”概念； ?通过漫画阐述室外停车的弊、室内停车的利；

以单张、海报、漫画等形式，集中在售前一周在出入口、电梯间进行高密度宣传；

?临近交楼时间，给客户寄《交楼预知书》，引起紧张感觉； ?安排销售人员逐个CALL客，向客户介绍车位情况，客户意愿不强烈的，按照统一说服口径进行沟通；

经验分享之提升车库品质 ?增加出入口壁画，墙面、柱面刷漆，重新划线； ?各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统； ?每个车位安装灯光，增加照明； 经验分享之促销 ?定价时参考周边项目车位价格； ?限期优惠，9月购买认购赠3年车位管理费、当天认购另赠500元加油卡；?逐个车位巡查，根据车位特殊情况（不便泊车、开门、车位高度不够等）进行适当加、减价格，让价格与性能高度匹配。量面宽，最好去现场停车

经验分享之车位按揭 p针对当前经济低迷、客户可能存在资金困难，与银行合作，争取到车位按揭服务；中行：首付3成，第二个车位最低3.3成，第一个第二个车位最长都可以贷款15年，第一个车位利率下调15%，第二套正常利率。 中信银行第一个首付3成，第二个首付4成，第一个第二个最长贷款10年，第一个车位利率下调15%，第二个上调10% p因为有了按揭渠道，多卖了40％的车位（约40％的客户选择了按揭）；p车位月租金350元、按揭月供仅480元起，还是能够吸引客户； 经验分享之现场销售 p采取先到先得的销售方式，部分客户提前1天就开始排队，营造紧张、热烈的气氛。 p准确的预销控。车位销售比较特殊，客户都想选择离自己家近的车位，所以在开展示区的时候要开始做预销控。避免出现争执的情况。 经验分享之注意事项 p要给业主去车位试车； p一定要弄清楚可以销售的车位，就要求到现场看清楚，可能出现有些车位不能销售的 p车位销售过程的秩序，要把握好，大家都想买自己的车位，要公平起见； 总结 ?车位销售关键是要改变态度（以往重视不够）； ??适度进行推广，象卖房子一样卖车位；

未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点

万科运河东1号三期 未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点 目录/Contents 一、背景说明 二、客户盘点工作目的 三、适用项目 四、客户盘点工作重点 五、客户盘点效果分析 六、客户盘点工作中需要注意的常见问题

一、背景说明： 1.市场背景：9月份，东莞市多部门联手重点打击“内部认购”、“茶水费”等行 为，在签订认购书之前开始整治秩序，拿预售证须立即开盘，并且加大了开盘期间的政府监控力度。 2.项目背景：9月15、16日，本项目丹桂院7-10座样板房开放暨算价，9月23 日本项目在没有经过认筹的情况下开盘。万科集团对政策的敏感度高，集团规定在无特殊情况下，近期推售项目必须严格执行相关政策规定。 二、客户盘点工作目的 1.统计算价期间到场客户数量，进一步筛选区分诚意客户； 2.价格试探，检验价格制定的合理性，并及时调整制价策略； 3.梳理客户所选重复房号，以便销售代表后期对客户选房进行引导。 三、适用项目 没有经过认筹的开盘项目 四、客户盘点工作重点 9月15日，万科运河东1号三期丹桂院7-10座样板房开放和算价，9月23日，丹桂院7-10座开盘。没有认筹的情况下，客户盘点的难度加大，在此基础上，我们的工作重点是预销控，即是通过销售代表对客户类别的判断和对客户算价单的统计，来对诚意客户的数量进行统计，同时对诚意客户选择的房号进行梳理，根据梳理结果对价格做出调整，同时引导客户选房。

1. 预销控流程： 现场销控流程：客户填写算价单（包含三个意向房号的置业计划）——传递员将算价单递给预销控人员——预销控人员将客户的1、2、3选房号输入电脑——预销控人员统计各房号被选次数——分析结果 2. 现场预销控原则： 1) 销控号传递：9月15—16日由传递员传递算价单，9月17—22日由销售人 员定时把算价单交给预销控人员（传单人员及时确保房号单传达到位）； 2) 销控报号原则：因开放前两天算价客户较多，15—16日两天现场及时播报预 销控结果（ 当某一房号一选次数超过6次，建议现场进行播报，及时告知客户及销售人员，提醒客户更换预选房号）。 万科运河东1号开放 日预销控表（播报）. 万科运河东1号开日预销控表（统计）. 3. 预销控结果分析： 1) 将客户意向房号的1选、2选、3选及时输入电脑，统计各房号的被1选、2选

万科广告语

万科东方尊峪 山外无山海拔148米俯瞰城市的高度 山谷露天吧梦幻开放 居梧桐山外无山体悟山的境界 万科蓝山 出众源于不同 万科原创，蓝山别墅 住别墅，品味蓝山 提前十年住南湖 原创才是世界的独一无二 在广州，下班后回蓝山的家 把财富留给孩子，不如把孩子变成财富 生活，自有一番天地 西山庭院 人文大宅·院落友居生活 所谓气质，大体上是和出身背景由关系的 在这里，每个人的观点竟是那样的不同 空虚的理由各不相同，不空虚的理由却大体是一致的 万科十六年的沉淀，提纯一种西山生活 拥有庭院中随处散发的宁静气息 传承西山沉稳建筑中简朴之美 万科兰乔圣菲 没有ceo，只有邻居 看不见浮华，正是价值所在 没有一定高度，不适合如此低调 铺惯了红地毯，会梦见石板路 服务·纯粹生活，于细节处惯想荣宠 万科东海岸 让深圳因海洋而生动 山海在前面世界在身后 读懂深圳读懂海 东部万科的蓝色版图 当深圳面向大海生活走向何处 50亿，可能跟你的脚有关 30亿，可能跟你的眼睛有关 深圳，向东看~30亿旅游工程，50亿交通工程，东海岸展翅高飞 大梅沙只可逗留不可久留？那已经是上个世纪的事情了。（万科东海岸，真正的海岸生活）有了东海岸，大梅沙的生活味十足。 有人觉得东海岸很远，有人觉得东海岸不够远。 深圳人，有了财富之后，你还需要什么？

出海 另一种别墅级生活 万科东海岸2期半山洋房，正在绝版的别墅级生活境界 把生活的版图归入海滨，是世界不变的潮流。 东海岸·上层别墅完全兑现城市与海的脚步，与万象城十八公里的生活安排 别墅，从海开始 你相信吗？仅约0.1%的深圳人能拥有这样的海岸生活 拥有纯粹的心境，就是此刻的珍藏 隐逸山海，动静进退自若（山海之上，真实人生） 到东部去，那里有真正的海。 上次经过这条路的时候是在迈阿密 30年后，又一次把鞋丢了 万科·四季花城 一城山水一生珍藏 湖山之上，新奢想生活 为山水而居 寻找超乎想象的湖山洋房 湖山美筑，生活于湖山上，品鉴风景。 都市水岸，情景生活 都市田园别墅，稀缺自然奢侈梦 偷得浮生半日闲 万科·清林径一览森林湖山 到清林径走走，多晒晒太阳，呼吸新鲜空气 万科08年“v-nature”自然珍藏计划不只是风景，而是可参与的有机生活方式 万科·棠樾 在东方，生活当以境界甄别 居山水如画，藏丰饶于心 湖山闲庭，享时光 万科·金域蓝湾（广州） 大宅江景，东南赏阅周日盛大登场 来金域蓝湾共享试听盛宴 空中大宅，江景无限（在金域蓝湾，邂逅福建老房子） 中粮万科·金域蓝湾 第1岸 全新江景组团 95-170平米三-五房徇众加推 因为懂得江的灵动特质 故而有了东向望江的灵动建筑 一线江景与地铁在此完美交汇

万科运河东1号12月2日抽奖活动主持人串词

东莞市万科房地产有限公司万科运河东1号老业主答谢活动 主持人串词 一、活动时间：2007年12月2日15：00-17：30 二、活动地点：万科运河东1号商业外街 三、活动流程： 四、主持人串词：以活跃现场气氛为主，更多的是让客户体验我们的服务，感受万 科对业主无微不至的关怀。 15：40-15：45：各位尊敬的业主朋友们，大家下午好！非常欢迎大家回来运河东1号参加这次万科三期业主的抽奖活动。请大家找位置坐好，我们的抽奖活动马上 就要开始了。另外我们的抽奖箱将在下午3：45分封箱，请各位业主朋友 们抓紧时间把抽奖券的副券，注意是副券投入指定的抽奖箱中，保留好正 券，我们的抽奖箱在下午3：45分以后将不接受抽奖券副券的投入。 15：45-16：15：我们的抽奖箱已经封好了（抽奖箱展示），下面我们就要开始抽奖了，请问有哪位业主朋友自告奋勇上来抽取我们的五等奖？（邀请1名业主，抽

东莞市万科房地产有限公司取30名五等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜30名获奖的业主， 你们将获得万科U盘一个，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。还有 有哪位业主朋友自告奋勇上来抽取我们的五等奖？（邀请1名业主，抽取 10名五等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜10名获奖的业主，你 们将获得美的电饭煲一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。还有 有哪位业主朋友自告奋勇上来抽取我们的五等奖？（邀请1名业主，抽取 10名五等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜10名获奖的业主，你 们将获得富士宝电磁炉一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。还 有有哪位业主朋友自告奋勇上来抽取我们的五等奖？（邀请1名业主，抽 取10名五等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜10名获奖的业主， 你们将获得美的电沙锅一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。 16：15-16：40：现在马上为我们抽取四等奖，请问有哪位业主朋友自告奋勇上来抽取我们的四等奖？（邀请1名业主，抽取20名四等奖，报出抽奖券上面的编号 和房号），恭喜20名获奖的业主，你们将获得九阳多功能豆浆机一台，请 到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。还有有哪位业主朋友自告奋勇上来 抽取我们的四等奖？（邀请1名业主，抽取10名四等奖，报出抽奖券上 面的编号和房号），恭喜10名获奖的业主，你们将获得美的电烤箱一台， 请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。还有有哪位业主朋友自告奋勇上 来抽取我们的四等奖？（邀请1名业主，抽取10名四等奖，报出抽奖券 上面的编号和房号），恭喜10名获奖的业主，你们将获得美的吸尘器一台， 请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。 16：40-17：00：现在马上为我们抽取三等奖，（邀请1名业主，抽取10名三等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜前10名获奖的业主，你们将获得美的微 波炉一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。（该名业主继续抽取5 名三等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜5名获奖的业主，你们 将获得美的燃气热水器一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。 现在马上为我们抽取二等奖，（邀请1名业主，抽取3名二等奖，报出抽 奖券上面的编号和房号），恭喜前3名获奖的业主，你们将获得美的空调 一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。（该名业主继续抽取3名 二等奖，报出抽奖券上面的编号和房号），恭喜3名获奖的业主，你们将 获得海尔洗衣机一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。 现在马上为我们抽取一等奖，（邀请1名业主，抽取3名一等奖，报出抽 奖券上面的编号和房号），恭喜3名获奖的业主，你们将获得长虹液晶电 视一台，请到舞台后面的兑奖区领取获奖确认单。 17：00-17：10：最激动人心的时刻到了，我们现在马上要抽取今天的特等大奖，谁将会是今天最幸运的人呢？（邀请1名业主，抽取1名特等奖，报出抽奖券上面 的编号和房号），恭喜这名获奖的业主，你们将获得康佳液晶电视一台， 价值9990元，（邀请该名幸运业主上台和大家谈下感想），工作人员当场

万科广告文案

记忆没有深浅,在于你想与不想 树长在地上,也长在城市的万颗心上 不论你在素描本上画几回,那烟囱总是独一无二 记忆不分深浅,回家的路没有远近 最温馨的灯光一定在你回家的路上 再名贵的树也不及你记忆中的那一棵 世人的贪欲，不都是这样？得寸进尺，得陇望蜀。没有止境的。 北斋拆迁事件彰显中国的文化愚昧 如何超越? 相处之道，在于无限的宽容 没有失去,不会有失而复得的幸福 没落不是因为没有生命力, 换个眼光,换种生活 只有幸福,或更幸福 城市复兴,老城,烟囱,老树,老房,运河, 有思想的鸟总是把家安在有历史的树上. 有思想的鸟总是把家安在年轮很多的树上 一生能有多大空间 安家,飞鸟可以流浪,老树总是守家 居所,烟总是居无定所,烟囱总有所在 历史， 有思想的鸟总是把家安在年轮很多的树上 长城脚下的那片枫林，黄河水岸上的杨柳丛，只有天南地北旅行的鸟才知道它们的价值。正如东莞运河东岸的百年老树，在世态中默默记录时间的厚度，不管繁华或悲凉，那些有思想的鸟，最懂得把家安在年轮难数的枝叶里，不单为独得荫凉，也为呼吸历史吹来的风。 爱自由的烟总是离开烟囱后才能明了牵挂 最忠贞的砖总是能坚守沧海桑田的老墙壁 懂生活的人总是在保留与重构中发现事物的新意义 有思想的鸟总是把家安在年轮很多的树上 天南地北旅行的鸟，最能知道老树的价值。现代城市的园林，粉饰的绿化，缺乏原始生命力的移植乔木，没有时间深厚度的新植丛树，根本不是鸟的理想家园。 现代城市里的园林，粉饰绿化的移植乔木和新植的丛树， 有些事物总是迁移，但也有例外

真的不好意思，江南抢了大家的春天 江南生活，春天来得早一点,去得晚一些 江南的水中有你生活的一半 水意人生 生活是寄给江南水乡 新不是否定一切旧事物 包容 阅读生活，从拜读城市的建筑历史开始 阅览生命，在层层的老树年轮 品位岁月， 建筑是一砖一瓦的艺术，也是生活的 烟囱有一个时代概况，服饰， 阅读生命，从拜读老树的年轮 建筑是生活的直观历史 老树是生命的 想阅读生活，先拜读建筑 建筑用砖瓦来表现生活观，不论哪个时代，都会有建筑来表达时代的生活 想阅览生命，先浏览老树 想品位岁月，先温习光影 生活的美学是可以表现为建筑的，一砖一瓦藏着时代的元素，从烟囱的身姿能发现劳动的盛况，看见曾经的服饰，或者流行语， 万科运河东·一号，因为尊重生活，为生活的烟囱留有一席地。不惜为烟囱保留一席之地。生活可以表现为建筑，一砖一瓦藏着时代的脉迹， 层层的年轮里，你能看见自己成功的那条线，也能看到自己诞生时的轮廓，甚至父亲，祖父的事迹都能在上面找到对应的年鉴，你能感觉到这才是生命潜流 万科运河东·一号，尊重生命，为每棵老树保留一席之地。你能从摩天楼看到现代的浮光掠影，同样，烟囱 想阅读生活，先拜读建筑 建筑是可以表现生活的，砖瓦能搭建一个时代的脉印。摩天楼是现代科技的高姿态，烟囱更多是劳动的显赫标记，你甚至可以想见当时的劳动场面，人们的服饰以及生活气息。 想阅览生命，先浏览老树 想品位岁月，先温习老墙

万科运河东1号商业报告-美格行

万科·运河东1号商业部分报告 前言 万科·运河东1号是由中国房地产开发公司第一品牌——万科地产东莞万科房地产有限公司精心打造的全新商住型项目。 项目位于东莞市南城区运河经济带区域，分别与南城区政府、东莞海关等行政机关相邻，同时项目周边聚集了如家乐福、吉之岛、百佳、中华美味食街等大型零售商家及特色街区。项目地理位置优越。 项目地理位置图 项目住宅及公寓户数约2000户，是未来运河经济带现有最大的住宅项目。另外项目还拥有17,000平方米的商业特色街区，该特色街区将与住

宅项目相分离，形成独立形式。 该项目的商业部分，采用保留原由项目位置建筑及文脉特征，同时结合现代商业的建筑特点进行设置，使消费者在消费的同时又享受了项目带给人们与众不同的文化品位特色。使项目成为目前东莞市最具特色的商业街区。 （配项目设置效果图） 一、东莞市商业发展概况 东莞市商业发展进程 纵观东莞的商业发展，可以说经历了三个阶段，三种商业层次的变革。 第一个阶段：是改革开放后的上个世纪，东莞凭借毗邻香港的地缘优 势，充分利用“三来一补”的机遇承接前者的产业转移， 连续20多年GDP年均增长20％多，直到综合经济实 力在全国地级市中居于首位，进出口总值在全国大中城 市中亦居前列，从一个农业县一跃成为有着强大竞争实 力的地级市。 第二个阶段：是自2001年以来，为了解决城市发展中的深层次矛盾，东莞开始了新一轮的城市化进程。其中，政府斥资500 亿提前两年着手打造东莞未来的新城市中心区，2001 年9月贯穿东莞东部的城市大道，更标志着一场浩大的 新造城运动拉开帷幕。在此背景下，东莞的商业得到了 迅速发展。

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东莞万科运河东1号 地块分析：工业区（东莞市南城区运河东三路） 功能分析：住宅 规模分析：小型社区 风格分析：现代 楼层分析：综合 地貌分析：滨水 户型分析：平层 户型面积：90-150 地块形状：不规则状 工程档案 开发商：东莞市万科房地产有限公司 建筑设计：嘉柏建筑师事务所 项目地址：东莞市南城区运河东三路 建筑面积：220 000平方米，54 000平方米（二期） 容积率：2.90 绿化率：40% 整体规划 万科运河东1号位于东莞市南城区运河东三路，属于旧城改造项目，用地现有大量废旧工业建筑，大部分保存完好。在规划设计中挑选具有代表性的旧有建筑改造利用，与新建筑共生，使“历史和文化”内涵融入新社区。 万科运河东1号总建筑面积22万平方米，一期总建筑面积约2万平方米，二期总建筑面积约5.5万平方米，三期总建筑面积13.5万平方米，二期399户已经售罄，并于2007年5月份入伙，三期于2007年主体开始施工。 万科运河东1号三期主力户型为80-170平米两房、三房、四房。 建筑特色 项目以尊重历史与文脉为规划宗旨，在新社区中保留历史片断，给历史赋予新的文化内涵。规划设计着眼于旧有建筑改造及原有绿化保留，着重基地特性，注重文化及生态空间的塑造，形成完美的建筑和空间肌理。该项目成为旧城改造的示范，在项目中保留了大量原厂区的绿化植被、部分工业厂房，并改造利用了原工业配件。规划尊重原有生态环境，保留的绿化植被中有两株百年大树，利用原有路网保留绿化，使项目成为体

现用地历史文化特征的艺术品。整个社区被赋予了浓厚的历史文化内涵。 情景街区 一期情景街区由3大公园式商业组团构成，3大组团各有1个主题广场。分布其中的建筑小品、绿树、特色建筑相应成趣，为商业提供一个绝佳的经营环境。以餐饮、休闲、娱乐为主题的一期情景商业将成为东莞地道的美食工场，品牌商家的集散地，享受高品质餐饮、休闲、娱乐的好去处。 临路商铺：沿运河路320米长外街铺，具有商业昭示性与强大的消费引导力。 步行街铺：多条人流通道把内街和运河直接贯穿，最大化将人流直接引入内街商铺；3个主题广场把商业街人流聚集起来，将人流引入内街；个性化建筑小品、绿化使得内 街商铺更有经营特色和品位。 临街大铺：具有独立经营展示面，实现二层商铺街铺化；采用独特退台设计，专享大面积花园露台，可增加经营面积与经营空间。