望闻问切

市场营销的望闻问切

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 市场营销要素一：望多看，做好市场调查 没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是： 了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况 了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等 了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势 了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题， 了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点 了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。 了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。 通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。 市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结 市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员

运用“望闻问切”工作法,释疑解惑,舒心理气,创新思想政治工作

运用“望闻问切”工作法，释疑解惑，舒心理气，激发职工创新工作热情，创造和谐工 作关系 随着国企改革不断深入和社会主义市场经济进一步发展带来的社会经济成分、组织形式、就业方式、利益关系和分配方式的多样化，特别是经济关系、劳动关系的复杂化，职工思想工作也应顺潮而动，与时俱进，也要求我们在继承和发扬优良传统的基础上，努力在思想方法、内容、形式、制度上不断创新，由以前的思想灌输向以疏导帮助为主的转变，由单纯的单向思考向换位思考转变，由单纯的压力传递向舒心理气转变，进一步协调稳定劳动关系，统一职工思想，达到职工自主、自愿、真心、敬业工作的目的。 当前，受经济下行和钢铁供需数量、结构矛盾的双重影响，钢铁企业生存与发展面临着前所未有的严峻考验。党的最基层支部组织作为企业党组织密切联系职工的桥梁和纽带，作为推动企业生产经营工作的最直接的重要力量，在企业最困难的时期，更需要把广大职工的思想和行动统一到激发出工作热情，创新工作思路和降本增效上来，更需要最大限度地为职工思想上卸包袱，释疑解惑、舒心理气而释放出创新潜能和创新活力上来。 做为XX的生产汽车运输保岗单位，同时做为一个企业改制单位，用工形式比较复杂，有改制工，派遣工，企业合

同工等多种形式，并且派遣工人数占了改制工的二倍以上，人员素质参差不齐，思想状况比较复杂，流动性大，企业归属感较弱，荣辱与共观念较差。那么，如何疏通思想，凝聚合力形成与企业共命运，和改制职工一起共度时艰、共创难关已摆在当前形势下的突出问题。 经过实践，运用“望闻问切”工作法，释疑解惑、舒心理气，进一步统一了思想，激发了职工的创新工作热情，创新活力得到了充分发挥。 “望闻问切”作为中国中医治疗疾病的有效手段，是中国古代神医扁鹊首次使用为病人看病的，并将中医技术推向了一个新的领域，也成为了我国文化宝库中瑰丽的奇宝；讲的就是中医通过看脸色，听声音，问病情，把脉搏四个步骤来为患者诊断病情的过程。而现在将之运用于企业职工思想工作中，深入推进“3+X”构建和谐关系中，达到使职工思想统一，舒心理气，激发职工工作热情，最大限度的发挥职工的创新活力的目的。 当一切条件成为可能时，人的因素是决定性的。也就是说在企业里职工是企业生产生活的最大决定性因素；是最活跃的积极分子。但如果职工有情绪，有包袱，有压力，存病态，不仅会给安全上造成隐患，还会直接影响工作热情，创新活力就不能得到充分发挥。经常听到职工说，如果心情舒畅的工作，即使加班加点也不在乎，这就是舒心理气的作用。

“望闻问切”四步法

“望闻问切”四步法 现在的学生由于对网络和电视的沉迷，加上家庭的极度呵护，造成初中学生在学习和生活上存在很多问题，比如在课堂上听讲不专心，注意力不够集中，或上课几分钟后就开始腾云驾雾不知所处，被褥不会整理，卫生不会打扫，性格上自卑、孤僻、不合群、任性、粗暴、不善自控、懒惰等。针对学生的这些现象，有些班主任头疼得不得了，不知如何解决这些问题，笔者结合自己在班级管理中积累的经验，采用了“望闻问切”四步法，通过给学生开“处方”来解决学生身上存在的问题，达到教育和管理学生的目的。 一、“望”即观察 即在教学过程中要善于观察学生的一言一行。每个学生的内心思想都集中表现在他们的表情、动作、衣着等方面，通过对这些方面的观察，可以及时了解学生的内心变化。每个学生在接受知识时，他们的表情动作甚至一个小小的眼神都能够反映出他们当时的内心思想。教师要懂得对学生“察颜观色”，留意学生的外在表现，从他们的动作中探听学生内心的隐秘，掌握学生思想的第一手资料。如有的学生上课眼睛不停地眨，说明他听讲注意力不集中；有的学生课堂上总是东瞅西看，说明他不会听课、不会学习，需要教师进行

指导；有的学生面带怒气，说明他与别人有矛盾，需对他进行调解；有的学生神情凝目，说明他思想上存在问题，教师需要找其谈心…… 二、“闻”即听取他人的意见、看法 作为班主任要具有灵敏的嗅觉，能随时嗅出班级中的各种气息，如某个学生厌学、谁与谁闹别扭、××与哪个老师有矛盾等。每周要针对班级的情况对课代表、宿舍舍长进行询问，了解学生在宿舍和课堂上的动向。对于班级中的“万事通”，教师要根据情况不定时地向他们挖掘“新闻”，同时每周还要组织班委成员召开班委会，听取他们对学习、生活等各种问题的意见和看法，以便针对问题对症下药。 三、“问”即询问 问是师生思想情感交流的升华。通过问，可以了解学生本人的思想状况、学习情况、对某个问题的看法。“问”同“闻”是紧密联系的，通过不同形式的“问”和“闻”，能深入了解学生的思想动向，对学生进行最直接的教育。如教师在处理某个问题时，通过观察和询问他人之后，对问题有了一定的了解，与学生进行交流时，教师可以直截了当地抓住问题的要害，从关键地方入手，这样处理问题时既节省时间又使学生心服口服。尤其是对那些性格比较任性、粗暴、不善于承认错误的同学，用这种方法比较好。但值得注意的是，“问”要符合学生的年龄、性别等生理特点，要问得有

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是

有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖项，有没有家人的照片，照片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了，结果我说了

“望闻问切”设备维护管理法

“望、闻、问、切”设备维护管理法 一、实施背景 任楼煤矿Ⅱ7322工作面，是该矿主采工作面，月均出煤达10万吨以上。该工作面断层较多，其中F11断层组落差达16m，DF-47断层落差达17m，且该面设备为2006年投入使用，先后经历4个综采工作面，过煤量300余万吨，设备老旧，大部分为修复后重新投入使用，给安全生产、设备使用维护保养带来较大困难。任楼煤矿综采二区检修班根据实际情况和需要，按照精细化管理标准班队建设要求，积极推进作业工序标准化，克服设备磨损大、老化严重的不利条件，实施设备检修“望、闻、问、切”管理法，提升设备维护保养质量，确保了工作面正常生产秩序。 二、主要办法 “机器设备不是坏了才修，而是当它的身体感觉不好时就维修，这样能最大限度地延长设备的生命。” “望”——就是建立走动巡查及设备维护责任人制度，建立设备动态检修维护台账，定期对设备进行巡视点检，通过先观察设备外观情况，掌握设备运转状态，及时发现可能存在的故障点，找出设备潜在的各种缺陷如设备磨损、松动、泄漏、振动等影响正常运行的设备缺陷，并本着先简单后复杂，先外部后内部原则进行处理，做到“小感冒”早就医。“闻”——就是通过一听声音、二闻气味了解设备运行、使用状况，辨别设备的健康状态，如有问题及时维修，不让设备带病作业。听电气设备发出的声音是检查电气故障最重要的一手。凡是有线圈的铁心，一通电就会发出声音。如果发出轻微的、均匀柔和的“嗡嗡”声，是正常的工作声。声音如果突然变得强烈急躁，或大或小，时快时慢，就说明电流急剧变化，是电气故障，或者是机械问题。 “问”——就是严格现场交接班程序，通过下班人员认真询问上班使用者设备运转、运行状态，存在故障与问题，判别设备是否处于正常状态。电气设备不会说话，但人可以代为说话，通问操作者、使用者等有关人员，如从操作工那里得知设备的声音、气味、转速、液压、气压，是机械传动装置，还是继电保护设备、开关、线路等问题。这样交代清楚问题，就会有的放矢，缩短排除故障的时间。 “切”——就是通过对设备故障发生频率以及设备新旧状态研究，找准设备维护保养、使用规律，切准设备故障原因，及时制定设备维护保养措施，实施的设备健康管理，“不让设备‘带病上岗’”。“设备和人一样，根据服役年限的不同，有‘健康’、‘亚健康’和‘病态’等状态，必须随时掌握设备运行情况，采取相关措施，保证全部设备健康运转。”对待老设备，还要制定分类维修计划，通过预防维修和预知维修，把停机时间减少到最低程度。预防维修，即为防止设备性能劣化或降低设备故障的概率，按事先规定的计划或相应技术条件的规定所进行的维护活动。预知维修，即指以设备状态为基础的预防维修。 三、实施效果 通过推广“望、闻、问、切”设备管理法，综采二区检修班创下了过落差达17mF11断层组期间连续12个月未因失检、漏检造成烧电机、烧齿箱事件；未出现一起因机电设备影响生产事故，设备完好率达100%；确保工作面正常生产秩序，保证了百万吨采煤区的顺利实现；全年累计节约各类材料费用40万余元。

优秀班主任工作中常用的“望闻问切”四大法

优秀班主任工作中常用的“望闻问切”四大法 一个温暖的班级是学生快速飞翔的有力保障，一个优秀的班集体直接影响着学生智力和品格形成。从担任班主任的第一天起，我的目标就是把我的班打造成一个优秀的班集体，但至今仍旧走在摸索、前进的道路上。因此我只是把我思考、学习到的方法与大家共同分享一下。 什么是班级呢？班级是由一位班主任、几位代课教师和几十名学生为了实现一定的教育、教学目标而共同组成的一个群体。那么如果想要很好地实现这个目标，就必须充分发挥群体中每一位成员的作用，建立一种班主任协调管理、学生自主管理、科任教师参与管理、家长协助管理的班级多极化管理体制，以班集体建设为核心，让每一个对象以各自的方式发挥各自独特的管理功能，最终形成合力，共同促进班集体的发展和学生的健康成长。 其中，学生的自主管理是多极化管理体制的核心，班主任的协调管理是管理的关键，科任教师和家长则是班级管理的有力助手。 一、班主任工作中的“望闻问切” 班主任是班级多级管理机制的灵魂，只有对班里所有学生、所有情况做到心中有数，才能调动、发挥各方的力量，但是我们的时间又是有限的，因此需要提高自己的工作效率，不妨借鉴国粹中医里的望闻问切“四诊法”。

1、望——留心观察学生的日常情况 （1）全盘看，见微知著：从走进教室的第一步开始，就必须捕捉所有看到的细节，对所有的情景进行分析。如：铃声响后，教室里仍不能安静下来，说明学生的心态比较“浮躁”，就必须给予及时、善意的提醒。 （2）重点看，由表及里：及时发现学生的异常行为，如：有一次在数学课上，我从窗户里往教室看了一下，发现于晓萱同学无精打采、注意力不集中，老师在黑板上讲题，而她却耷拉个脑袋。这个平时活力十足的姑娘怎么了呢？到了晚三后自习的时候，我就把她叫了出来，但是我并没有直接说数学课上的这件事，而是从班级文化建设谈起，后来谈到她的学习，我问她：“近来，你的学习状态怎么样？”结果她主动地告诉我：她对数学学习失去了信心。我问她：“为什么呢？”她说了两个原因：一是她知道自己的数学不好，因此在这段时间以来花费了大量的时间在数学上，但是考试成绩仍不理想，因此灰心了；二是数学老师在课堂上连着3次把她叫到黑板上做题，但是她都没做成样子，老师批评了她，有点小情绪。 了解到这个情况之后，我才耐心地引导她：第一、高三阶段的学习不可太功利、太着急，因为基础不一以及考试的综合性，因此不能期望学了，成绩就会马上提高，有时我们需要给自己成长的时间，在坚持中慢慢地等待自己的进步；

金牌销售八步法则

金牌销售八步法则 [编辑本段] 内容提要 在这个供过于求的时代，所有企业都知道销售的重要性，销售及销售人员受到了前所未有的重视。由于受教育程度较低，整体素质不高，销售人员工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。在多年的研究和实践的基础上，作者总结出能够快速提升销售人员业绩的方法，通过对心态、技术等方面的培训，销售人员会在较短时间内成为销售高手。 本书的读者对象为一线销售人员、销售培训人员，也适合销售管理人员及高校营销专业学生阅读。 [编辑本段] 编辑推荐 八步法则： ※第一步心态决定成败——一切从“心”开始；思想和意愿的启动。 ※第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜；提升知识、技能，了解客户信息资料； ※第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半； ※第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉； ※第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方； ※第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人； ※第七步快速达成交易——踢好临门一脚； ※第八步完善售后服务——上帝也会忠诚。 [编辑本段] 作者简介 肖建中，著名营销教练、实战培训专家、零售专家，首创体验式互动教学与顾问式实战培训新模式，主持过诸多企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、金利来、乐百氏、乔士集团等。肖建中先生主讲的课程及著作有《王牌店长经理十项全能训练》、《代理加盟商十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《麦当劳标准化执行细节》等。

[编辑本段] 目录 第一步心态决定成败——一切从“心”开始 销售就是“将商品卖给顾客”吗 什么是金牌销售 金牌销售人员的三大观念 好心态让你做命运的主宰 自我激励和心态调整 避免销售的十大误区 第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜 找到打开顾心扉的钥匙 洞悉顾客消费心理 顾客的购买动机 必大类型顾客的特点及应对方法 塑造自信的职业形象 了解所销售的商品 等待时的姿势与位置 促销用品、道具准备 晨会是美好一天的开始 第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半用微笑建立桥梁 巧用开场白 赞美的力量 接近顾客的五种技巧 第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉 观察顾客的反应 询问顾客的需求 聆听顾客的声音 回答顾客的问题 案例分析 第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方 成功推介的三大法则 提炼商品的独特卖点 商品展示的七个要点 介绍商品的方法与技巧 案例分析

销售的望闻问切讲解学习

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人

都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公

5.《顾问式销售》课程大纲

《王牌导购顾问式销售》课程大纲 【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商 【培训时间】 2天 【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享 3、现场演练 4、案例研讨 5、互动游戏 6、视频欣赏 【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？ 为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？ 为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？ 为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？ 为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？ 为什么说了半天顾客还是有诸多异议？ 为什么门店的客单价一直上不去？ 为什么很多老顾客慢慢流失？ ——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。 【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提； 以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果； 扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练； 坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。 【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态； 了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略； 学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术； 熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。 【课程大纲】 导入：王牌导购解析 1、“王”所代表的销售含义 2、王牌导购的角色定位 1)形象代表 2)专业顾问 3)产品专家4)服务大使 5)陈列师 6)情报员 【头脑风暴：王牌导购自画像】 第一单元顾问式销售原理 1、销的是什么？——自己 1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁 2)把导购员自己打造成一个好的产品

案场种销售技巧

不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器 平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ (1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我 们锁定的首要目标。 (2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。 (3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全 准确。 礼仪之邦——自我介绍，交换名片 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。 简单的方法可化解初次见面的陌生感： 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 销售中心实战案例 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B

“望闻问切”四步法——日常班级管理的秘方

“望闻问切”四步法——日常班级管理的秘方 孙树萍山东寿光市洛城街道留吕初中262700；郎咸强潍坊外国语圣基分校261000 现在的学生由于对网络和电视的沉迷，加上家庭的极度呵护，造成初中学生在学习和生活上存在很多问题，比如在课堂上听讲不专心，注意力不够集中，或上课几分钟后就开始腾云驾雾不知所处，被褥不会整理，卫生不会打扫，性格上自卑、孤僻、不合群、任性、粗暴、不善自控、懒惰等。针对学生的这些现象，有些班主任头疼得不得了，不知如何解决这些问题，笔者结合自己在班级管理中积累的经验，采用了“望闻问切”四步法，通过给学生开“处方”来解决学生身上存在的问题，达到教育和管理学生的目的。 一、“望”即观察 即在教学过程中要善于观察学生的一言一行。每个学生的内心思想都集中表现在他们的表情、动作、衣着等方面，通过对这些方面的观察，可以及时了解学生的内心变化。每个学生在接受知识时，他们的表情动作甚至一个小小的眼神都能够反映出他们当时的内心思想。教师要懂得对学生“察颜观色”，留意学生的外在表现，从他们的动作中探听学生内心的隐秘，掌握学生思想的第一手资料。如有的学生上课眼睛不停地眨，说明他听讲注意力不集中；有的学生课堂上总是东瞅西看，说明他不会听课、不会学习，需要教师进行指导；有的学生面带怒气，说明他与别人有矛盾，需对他进行调解；有的学生神情凝目，说明他思想上存在问题，教师需要找其谈心…… 二、“闻”即听取他人的意见、看法 作为班主任要具有灵敏的嗅觉，能随时嗅出班级中的各种气息，如某个学生厌学、谁与谁闹别扭、××与哪个老师有矛盾等。每周要针对班级的情况对课代表、宿舍舍长进行询问，了解学生在宿舍和课堂上的动向。对于班级中的“万事通”，教师要根据情况不定时地向他们挖掘“新闻”，同时每周还要组

望闻问切四诊法

望诊 正常字体放大字体 观察病人形体、面色、舌体、舌苔，根据形色变化确定病位、病性，称为望诊。 1.形体观其形体，可知五脏盛衰，轩岐早有论述。《素问·脉要精微论》云： “头者，精明之府，头倾视深，精神将夺矣！背者，胸中之府，背曲肩随，府将坏矣！腰者，肾之府，转摇不能，肾将惫矣！膝者，筋之府，屈伸不能，行则按俯，筋将惫矣！骨者，髓之府，不能久立，行则振掉，骨将惫矣！”脑为元神之府，肾精生化之髓充实其中，才能神光焕发，思维敏捷。苦头往前倾，目睛内陷，是髓海不足，元神将惫现象。背为胸廓，心肺居于胸中，背曲肩随，是心肺已虚象征。腰为肾脏所在部位，不能转摇，是肾脏功能衰惫。膝部关节由肝系筋膜相连才能运动。屈伸不能，俯身而行，是肝系筋失柔和。肾系之骨内贮骨髓，骨健全赖髓充。不能久立，行则振掉，是骨髓亏损，骨质疏松所致。根据上述证象可以确定五脏盛衰。此外，局部骨节变形是类风湿的特征；局部红肿、有块；是疮、痈、疗、疖、癓积象征，凡此种种，都是望其形体得来的证象。 2.面色望其面色，可知五脏荣枯。《内经》将面色分为青、黄、赤、白、黑五色以内应五脏，青色属肝，黄色属脾，赤色属心，白色属肺，黑色属肾，若由正常颜色变成异常颜色，就是病态。《素问·脉要精微论》说：“五色者，气之华也。赤欲如白裹朱，不欲如赭；白欲如鹅羽，不欲如盐；青欲如苍壁之泽，不欲如蓝；黄欲如罗裹雄黄，不欲如黄土；黑欲如重漆色，不欲如地苍。”这一论述是对面部五种正常颜色和异常病色的高度概括。正常五色的共同特征是色泽明润，异常五色的共同特征是晦暗不鲜。临床辨证不必拘泥五色内应某一脏器之说，应以气血津液的盈虚通滞为其依据，才能揭示病变本质。 从不同面色所反映的机理来讲，其人面青多属经脉挛急，血行不利的痛证。经脉挛急则因于寒，是故青色主寒、主痛。面色萎黄，是脾胃运化功能失常，气血生化之源不足象征；若见淡黄，血色偏淡，追本溯源，仍因牌不运湿，水湿阻滞使然。若见巩膜及其周身发黄，是胆液从少阳三焦外溢肌表，病名黄疽，黄色鲜明者属阳黄，晦暗者属阴黄。面色泛红，是充血和血分有热，外感内伤皆能致之。温病热人营分，血络有热者恒多；阴虚阳亢，血随气逆，上充于面，面红目赤者亦复不少。也有因寒而见面色微红者，如阴盛阳衰，虚阳上浮，可呈面赤，不可一律视为热证。面色发白，是气血亏损现象，阳气虚则无力鼓运血流，营血虚则不能上荣于面，苍白之色见矣！若因失血或造血功能障碍，血虚于内而形见于外，于是眼睑、舌质、口唇、指甲毫无血色见矣！面色发黑，其理有二。一因津凝面黑：黑为水色而肾为水脏，肾阳虚损，气化不及，水邪上泛，可呈目眶黧黑口唇发绀。或因肾阳虚损，气化不及，色素沉着，亦可呈为面色黧黑。二因血瘀则黑：血瘀内脏或脉络瘀阻，可见黑色。盖血瘀则黑，有诸内而形诸外也。 3.舌质、舌苔舌为心的苗窍，心主血脉而血络遍布全身，无处不有，是营血环流之路。舌无皮肤包裹其外，最能反映血的盈虚，察其舌色，可辨营血虚滞。舌体虽是心的苗窍，却与五脏都有联系。因为少阳三焦是通连五脏内外的组织，也是无

面试中的望闻问切技巧

《面试中的望闻问切技巧》 【课程背景】 企业竞争日益激烈，企业竞争的核心就是人才的竞争，很多企业在人才的招聘面试环节就处于劣势，没有经过系统训练的面试官为企业引进了大量不合格人员，造成企业直接的经济损失，哪么如何提升招聘质量，如何科学的评价人才的能力和素质，成为每个企业必须解决的问题，只有提升管理者招人、识人的能力，让管理者对招聘有全流程的认识和理解，对招人、识人方法有熟练掌握，才能为企业找到合适、匹配的人才，为企业的快速发展提供人才支持。 【课程目标】 帮助企业中高层管理人员及人力资源管理人员熟悉招人识人技能，运用大量成功企业的案例和实用工具，对识人难点做深入浅出的讲解，从而大幅提高面试官招人识人的技能。 【课程特色】 主讲老师具备十五年的咨询实战经验，成功地为服务企业招聘、面试过大量高层及中层管理人员，课程案例真实可鉴;通过课堂现场练习，实现猎头式招聘实施技巧传授，让学员学会精准招人识人。 【课程对象】 ?高层及中层企业管理者、储备干部； ?人力资源管理者、专业招聘主管以及需要提升能力的相关职场人士等。 【课程形式】 ?现场讲授、小组讨论、互动交流； ?案例分析、角色演练等。 【课程时间】 ?全面精讲版：1天；

【课程大纲】 引言面试概述 一、面试的内涵 1.什么是面试 2.面试的原理与特征 3.面试的类型 4.为什么通过面试可以选择人才 二、面试的历史与发展 1.中国传统的面试 2.西方面试技术及其理论的发展 3.面试的趋势 第一讲面试的准备 一、面试的准备内容 1.招聘计划 2.工作说明书 3.岗位胜任特征及其模型 4.面试问题的设计 【互动讨论，讲师点评】 面试准备有必要吗 二、面试考官 1.面试考官团队的组建 2.面试考官的培训 3.面试考官的分工 三、面试问题 1.面试问题的设计 2.面试问题的顺序 3.面试问题的评价标准 【互动讨论，讲师点评】 如何根据工作说明书设计面试问题 四、面试流程 1.面试流程的安排 2.面试流程的时间控制

“望闻问切”四步法资料讲解

“望闻问切”四步法

“望闻问切”四步法 现在的学生由于对网络和电视的沉迷，加上家庭的极度呵护，造成初中学生在学习和生活上存在很多问题，比如在课堂上听讲不专心，注意力不够集中，或上课几分钟后就开始腾云驾雾不知所处，被褥不会整理，卫生不会打扫，性格上自卑、孤僻、不合群、任性、粗暴、不善自控、懒惰等。针对学生的这些现象，有些班主任头疼得不得了，不知如何解决这些问题，笔者结合自己在班级管理中积累的经验，采用了“望闻问切”四步法，通过给学生开“处方”来解决学生身上存在的问题，达到教育和管理学生的目的。 一、“望”即观察 即在教学过程中要善于观察学生的一言一行。每个学生的内心思想都集中表现在他们的表情、动作、衣着等方面，通过对这些方面的观察，可以及时了解学生的内心变化。每个学生在接受知识时，他们的表情动作甚至一个小小的眼神都能够反映出他们当时的内心思想。教师要懂得对学生“察颜观色”，留意学生的外在表现，从他们的动作中探听学生内心的隐秘，掌握学生思想的第一手资料。如有的学生上课眼睛不停地眨，说明他听讲注意力不集中；有

的学生课堂上总是东瞅西看，说明他不会听课、不会学习，需要教师进行指导；有的学生面带怒气，说明他与别人有矛盾，需对他进行调解；有的学生神情凝目，说明他思想上存在问题，教师需要找其谈心…… 二、“闻”即听取他人的意见、看法 作为班主任要具有灵敏的嗅觉，能随时嗅出班级中的各种气息，如某个学生厌学、谁与谁闹别扭、××与哪个老师有矛盾等。每周要针对班级的情况对课代表、宿舍舍长进行询问，了解学生在宿舍和课堂上的动向。对于班级中的“万事通”，教师要根据情况不定时地向他们挖掘“新闻”，同时每周还要组织班委成员召开班委会，听取他们对学习、生活等各种问题的意见和看法，以便针对问题对症下药。 三、“问”即询问 问是师生思想情感交流的升华。通过问，可以了解学生本人的思想状况、学习情况、对某个问题的看法。“问”同“闻”是紧密联系的，通过不同形式的“问”和“闻”，能深入了解学生的思想动向，对学生进行最直接的教育。如教师在处理某个问题时，通过观察和询问他人之后，对问题有了一定的了解，与学生进行交流时，教师可以直截了当地抓住问题的要害，从关键地方入手，这样处理问题时既节省时间又使学生心服口服。尤其是对那些性格比较任性、粗

巧用“望闻问切”四诊法,把脉课堂教学

附件3： 2011年诸城市中小学（幼儿园）教育创新燎原奖申报表 单位（全称）：学段： 2．参评主体属集体的填写“某校某教研组”等或前5名成员，参评主体属个人的须填写真实姓名。

巧用“望闻问切”四诊法，把脉课堂教学传统课堂教学存在着诸多的弊端，特别是课堂教学中学生兴趣不高，主动参与意识不强、课堂气氛沉闷等问题一直困扰着我们众多教师，而新课程改革的实施无疑为我们解决这些弊端提供了机遇。可当我们冷静、仔细地审视几年来新课改的实施：一轮又一轮的新课程培训、一套又一套的教学模式轮番上演的确使传统的教学内容和手段得到了不同程度的刷新，但在我们原生态的课堂教学中依然存在着教师教得很苦，学生学得很累，教师教得无奈，学生学得无趣的客观现象。 许多教师明明花了很多时间精心进行课前预设，采用了非常丰富的教学手段来吸引学生的注意力，组织学生合作学习，极力营造热闹的教学氛围，以此增加课堂教学的生动性，进而争取达到提高课堂教学效率的目的。但更多时候，我们却发现实际教学效果和老师们的课前预设与主观期望并不一致，究其原因，与老师们不太注重与学生的沟通与交流，课前预设以自我为中心，脱离了学生实际；课堂上不善于营造教师的教与学生的学和谐共鸣的课堂氛围，导致了课堂教学背离学生，直接影响了课堂教学的质量。 在今天的课堂教学中，面对学生在学习时出现的种种问题和可能迹象，怎样去科学合理地诊断，怎样准确无误地去解读，怎样设法全面而深入地去把握住稍纵即逝的它们呢？“望闻问切”作为中国古代传统医学中的一支奇葩，它救治了万千病人，并造就了一代名医，将这一治病良方，合理地应用于课堂教学，关注学生的种种表现和呈现出的种种迹象，以便从中获取关键信息，采取相应的教学策略，同样可以取得意想不到的课堂教学效果。 一望：察言观色望学情 “敏锐的观察力是一位教师最可贵的品质之一”，这是苏联著名教育家赞可夫的一句名言。课堂教学过程是师生互动的过程，教师准确的察言观色无疑会成为师生互动的催化剂，它能够缩短师生之间的距离，使教与学和谐地发展，是营造一种宽松和谐的教学氛围所必备的因素之一。那么,我们应如何围绕学生的发展去“望”呢。 首先是上课前的望。从走进教室的那一瞬间起，就要以富有精神性的，充满关切、鼓励的目光“望”学生，用无声的语言给学生一个轻松愉快的学习气氛。 其次是课堂教学中的望。这是一节课中最重要的望。在这里“望”可以分三个层次，第一个层次的“望”旨在发挥唤起学生注意力的功能，提醒学生上课要注意听，不要开小差；第二层次的“望”是注意到部分学生的某种违纪表现所作出的初步反应，开始下意识地去与学生进行一些必要的谨慎式的互动，从某种意义上说是一种即时性的监控，旨在告诫学生自觉消除课堂不良行为的发生；第三种层次的“望”，是建立在师生默契配合上的“望”，是真正意义上的师生互动，它呈现出的是一种心与心地交流，在这种“望”中，老师可以从学生眼中读出困惑，读出迷茫，进而察知学情，以便对症下药。而学生呢，能从老师目光中得到尊重，感到信任，读懂鼓励，理解到老师的良苦用心，则会积极寻找自我发展的机会，营造出一种师生积极互动的学习氛围，“望”出我们意想不到的精彩课堂！. 最后是下课前的望。下课铃响离开教室前也要把眼光投向全体学生，使学生意识到老师这一节课从头到尾都在关心我们，这样既有利于协调师生的关系，同时也为下一节

销售的望闻问切

销售的望闻问切 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊 NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动

去买保险吗等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，

中医诊断学：中医诊疗方法-望闻问切

中医在长期的医疗实践中，总结出了4种论断疾病的方法，那就是望、闻、问、切4诊。继承与传承中医需要“望闻问切”。小编帮助大家梳理相关知识。 四诊法之望诊：是用肉眼观察病人外部神、色、形、态，以及各种排泄物(如痰、粪、脓、血、尿、月经和血带等)，来断疾的方法。 四诊法之闻诊：是通过医生听觉和嗅觉，收集病人说话的声音，以及呼吸咳嗽散发出来的气味等，作为断病的参考。 四诊法之问诊：是通过跟病人或知情人交流，了解病人主观症状、疾病发生及演变过程、治疗经历等情况，作为诊疾依据的方法。 四诊法之切诊：主要是切脉，也包括对病人体表一定部位的触诊。中医切脉，大多是用手指切按病人的桡动脉处(腕部的寸口)，根据病人体表动脉搏动显现部位、频率、强度、节律和脉波形态等因素，组成的综合征象，来了解病人病证的内在变化。 简单总结来说： 望-诊察病人的神、色、形、态 闻-听声音、嗅气味 问-询问有关疾病的情况 切-诊脉和按诊 四诊法中的4种诊疾方法，不是孤立存在的，是相互联系的，四诊的基本原理是建立在整体观念和恒动观念的基础上的，是阴阳五行、藏象经络、病

因病机等基础理论的具体运用。物质世界的统一性和普遍联系，就是四诊原理的理论基础。 四诊是搜集临床资料的主要方法，而搜集临床资料则要求客观、准确、系统、全面、突出重点，这就必须“四诊并用”、“四诊并重”、“四诊合参”。《难经》所提出的神、圣、工、巧之论，并非将四诊的意义分成等级，而是强调其各自的重要性以及掌握这些技巧的难易程度。张景岳在《景岳全书》中指出，惟以切脉为能事的医生，不能得是通医道的人。只有将四诊，有机的结合起来，彼此参伍，才能全面、系统、真实地了解病情，作出正确的判断。

销售提升方案【三篇】

销售提升方案【三篇】 1.营销积分目标分解：对每月的积分目标实行分解，将积分完成目标分解到每一天。 2.制定积分达成计划：明确每天营销完成的积分，学习总结营销技巧。 3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，培养积极主动营销意识和习惯。 4.充分利用公司营销资源，获取营销支持，解决营销困惑，完成营销积分。 5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业务;语音类业务;数据类业务;预存话费送礼品业务;手机营销类业务;宽带推广类业务。 6.每一个客户都要主动询问，主动挖掘，主动推介，深入营销。 7.营业员台席营销技巧：“望闻问切”营销法。望：年龄、服饰衣包，鞋着、拿的手机行为举止;根据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。闻：简单交流，表达谈吐;听客户的反馈，感知所处客户的状态。问：客户基本情况，简单需求;问什么?怎么问?询问引导。切：依据客户目的、需求兴趣、购买水平最终确认客户需要的手机，切入说服。 8.台席营业员营销切入技巧：我看您的每个月消费挺高的?我看到你手机有上网记录?我看到你本地几个号码懂得挺多的?我看到你有区外地的漫游记录?我看您的手机用了很多了?我看您是我们移动的老客户了?您补卡是手机在吗? 9.营业员台席营销技巧：“查言观设”营销法。查：查询用户资费结构，言：询问用户历史消费。观：观察判断用户消费特征。设：设计与用户匹配的产品

10.营业员挖掘客户需求的黄金问句：请问你办理什么业务?请问您每月话费多吗?请问您是打长途多还是本地电话多?请问您用手机上网吗?请问您对自己每个月的电话费清楚吗?请问您参加了移动的优惠活动吗?请问您用手机上网吗?请问您对自己每个月的电话费清楚吗?请问您参加了移动的优惠活动了吗?请问您用的手机用了多久了?请问您最近有没有想换部新手机?请问您平时用手机上网吗呢?请问你加入惠农忘了吗?请问你办理了I万家了吗?请问你用手机上网了吗?请问你参加存话费送洗衣粉活动吗? 11.营业员说服客户办理业务的技巧：算账法比较法、从众法建议法益处总结法情景描述法。 12.营业员成功营销经验分享：多问，多听，多观察深挖掘;越努力，运气越好，机会越多;主动跟进挖掘客户需求;珍惜每一次机会，抓住每一位客户;行动快，抓住机会;主动营销，积极找到营销卖点;积极跟进，深度挖掘客户需求;找到营销卖点，了解产品的特性，提升自身的业务素质。 【篇二】销售提升方案 一、销售示范 单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。 所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观点的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。