4A公司提案技巧

4A广告公司提案技巧

从提案看，4A 公司提供的年度传达战略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”基本套路一样。倒是有一点优势非常明显，就是制作、推销提案技巧。

势”非常之关键！公司越大势越强，孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提。一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！

第一、提案注意事项

设计公司需要具备三种基本技能：

1说服客户的能力（企业是说服上司或老板）

2提案自身的技术含量

3提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！

一、永远要记住，提案的功夫在面前。方案是否经过仔细的准备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，方案市面上能不能脱颖而出？否有站在客户的角度考虑问题？解你客户会挑战你什么问题？准备好答案了么？

二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。心和你个人能力再操纵你提案效果。眼神是否足够坚定自信？身体语言是否有说服力？发言是否有高潮？否有节奏控制？

三、眼睛在看什么？看发言稿或者你方案么？那你就大错特错了方案应该在心里。眼睛应该看会场、看客户，感受他反映。人都是有气场的从细微的氛围变化要适当的改变你提案节奏和方式。

四、客户提问的时候你干吗？第一，要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，要明确客户的想法，不要以为第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是您的想法我解理解认同然后才是考虑什么什么的基础上是否可以如何如何

五、否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且许诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的客户身上。

六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是标明对客户的尊重。认

真倾听客户的意见，因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。

七、知道自己提案内容中所有资料的出处。不一定需要每一项都告诉听众，但起码他人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。

八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他说的真理”会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是做方案到位！

九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT 动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。

小结　

就算是天才也是需要“事前演练”天才是稀有。>

让前後内容紧密连结。事前演练”可以发现漏洞。>

提高演出的完美性。引问题、立观点、破局面”事前演练”可以增强信心。>

经常培训”和“相互挑弱点”考虑周到经得起推敲。翻来覆去可能回到原点。

第二、提案“五到

眼到EyeContact

尽量照顾到每一个人，1.广度：纵观现场。尤其是两侧角落的人。

然后第二顺位给决定之影响者。2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者。>

表达情意。不要视而不见，3.深度：看进他眼睛。给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4.角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；

走近发问者，有专心倾听、亲切感。

手到Gesture

1.位置

手置於腰下：温和、消极、冷漠

手置肘以上：热情、积极、具企图心

手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。

2.力量

力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

次数也是一种表达力量

如果连续大动作就会像带动唱

3.时机

重点提示

大小、数量、趋势的表达

感情传送、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

4.自然就是美

不要强求、防止做作，充分表示个人之人格特质（好的一面）

口到Voic&Tone

1.投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending技巧非常重要

特别在大型场地，Check音量大小、随时调整。调好麦克风音量

重点在自然及诚恳2.语气：用自己习惯的语气。>

人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，防止过于严肃及高调。最快速的方法是站起来说话。

否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽。>

可引起注意，3.闭嘴：懂得暂停。让人有时间消化、思考

不必急於替夥伴解释/翻译，不要抢话。防止让他人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

该结束时马上结束，见好就收。不要拖，更防止越描越黑。

内容必需事先熟读（尤其是英文提案）4.谈话技巧：咬字清晰。>

盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，不要照本宣科。令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

适度的强调及说明，重覆重点：针对提案的重点或关键处。不要以为客户是肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。

耳到Listening

也是一种自我修的功夫。懂得倾听不只是一种会议的技巧。>

不只是听他话1.懂得听：听他意思。>

不但能抓住重点， 懂得听弦外之音的人。也能抓住客户的心

2.确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户）归纳重点、复诵确认是必要的如：您的意思是不是

3.整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应防止正面言语抵触，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─解（同意）您的看法，试著从另一个角度来看看…这个idea不错如果…不是会更好

4.培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的争

议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入）或中止议程，以时间换取空间。

心到Love&Care

然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，客户会先在乎你多关心。他人就会用心听，用心是装不出来的必需事先充沛的准备。

枉做虚工，1.首先要了解客户要的什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴。还遭致抱怨。

注意条理性，2.解提案内容。层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）

3钓鱼也要鱼洱，适当时候可以先设计一两手亮个相。尤其是小广告公司，案例缺乏以让客户有信心时）

《国际4A广告公司基本操作流程》读书笔记

《国际4A广告公司基本操作流程》读书笔记 中心思想：主要了解了广告公司和客户的关系是要站在客户的角度思考问题，致力于能为客户解决什么问题，关心客户所关心的东西，比如广告能对营销产生多大作用，能否为客户获取利益。 “广告公司的角色正变得与客户密不可分，由被动变为主动。” 广告公司和客户联系越来越紧密，只有深入了解客户，才能使广告公司更好的服务客户，广告公司提出一些意见，使客户改进产品，使广告推销的承诺更多，吸引消费者。 “客户与广告公司之间的长期合作总是更依赖于良好的人际关系而不是其他因素。” 广告公司与客户建立长期合作，就得做到坦诚相待，相互尊敬，互相沟通，做到互利共赢，这样广告公司与客户的人际关系就很融洽，客户自然会和广告公司长期合作。 “永远和你的客户站在一起，以他的视野来看问题，理解他的思路。” 作为广告公司的客户部想要把客户的想法反映到广告公司的各个部门，使公司更好的理解客户，提供符合客户要求的服务，就得以客户的角度看问题，才能完整的了解客户的需求。“职位的高低并不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品质，保持着自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质。” 不要因为自己的职位而觉得别人看不起你，只要自己努力，保持积极向上的心态，别人自然会从你的表现中看出你的才华和魅力，对你刮目相看。 “应从做市场的角度来看广告，而不应从做广告的角度来看市场，客户最关心的市场——自己的市场。” 广告是为了促进销售和树立品牌，只有根据市场的情况，制作出的广告才是有效果的，客户在意的不是广告本身，而是投放广告后，自己在市场中是否获得了更大的利益及品牌形象。“你要善于表达自己，学会怎么样推销自我。” 在自己的岗位上得到晋升，就要善于表现自己的能力，同时具有良好的沟通能力，善于向人介绍自己，让领导认识你，认可你。 “你可能被取笑，但如果你不被取笑，你将无法学到东西。” 当做错事的时候，被人笑话不可怕，因为这样你才知道做错了，要改正，从中学到新的知识和经验，但没有人指出你的错误，就会容易满足，停止了学习。 “对客户的产品不要一味地只说好，而应根据市场的实际情况对产品给出一个全新的概念。”作为广告公司，要客观的对待客户的产品，对市场进行分析，定出产品的定位，有利于公司制作出有效的广告。 “把一件事做好的最好方法就是把每个人都看成是问题解决凡事的一个完整部分，并以一种既令人愉快又有建设性的方式来解决它。” 要做好一件事要集思广益，把所有人得想法都考虑一下，并且在和谐有秩序的情况下解决，使整个团队保持团结协作的状态。 “抓住一件事或一个项目，搞定它，让它成为自己的东西。” 要从自己做的每一件事中，学到解决它的方法或是一种思维，并在以后实践中运用。

广告公司提案技巧

广告公司提案技巧 从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。 孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常之关键！！！公司越大势越强，一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！ 第一、提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板） 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？ 三、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。 七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。

广告公司提案策略技巧及注意事项

提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板） 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？ 三、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案 的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。 七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！ 九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。 小结

4A广告公司项目完整流程-各部门都应看

关于流程 一、流程要解决的问题 一是保证责任分明，明确分工，必须分清各人责任、不乱。 二是明细顺序，确保质量，不忘资料、环节。 三是便于客户沟通。 四是便于质检。为重要环节及质量的质检提供依据。 二、以印刷品流程为基础，在衍生出形象专题片、形象工程的流程，并出简化版流程与客户版流程。 三、具体印刷品流程说明 1.信息捕捉 信息工作是客户部得日常工作，人员配置为客户总监负责2~3名客户经理，主要职责是日常信息处理工作。为流程服务确定初步对象，让流程有效运转，为公司战略服务通过长期积累形成公司优质客户群。具体目标是:(1)信息捕捉,形成客户信息流；（2）对信息进行筛选，优选优质信息推出针对营销措施；（3）长期积累形成优质客户群。具体措施：①要客户回访。通过回访，了解老客户有何新业务动态，以及可否介绍新的同业潜在客户；②样品邮寄。蓝点每出一单，根据品质情况，适量加印样册，由客户部门邮发至同业潜在客户推广；③网络邮件推广。客户部门在搜集整理信息工作时，筛选潜在客户邮发电子邮件。邮件应针对个人发送，最好有针对性问题，阐述合作意向，并链接公司网站地址及相关可借鉴业务页面链接。④电话咨询。有必要电话咨询时，注意应简短、客气，条理清晰，以免反感，确有意向的客户再使用电话咨询。

信息捕捉工作的流程对应成果是信息登记表和出洽安排。客户信息登记表为日常随时记录的信息汇总，每周安排工作室应梳理检查，上会讨论对策。应安排浅谈的信息，由客户经理通知流程督导安排洽谈准备。 客户部门在做好日常信息维护工作外，应对大客户或优质客户进行日常服务维护管理。工作包括定期电话问候，上门送样品，邀请参加活动，工余联谊，生日问候，家事帮忙等事项。 2.初步洽谈 初步洽谈工作是信息的进一步落实。其一般情况下由客户部直接派人出洽，主要任务书（1）了解客户以图（具体见接单须知条目）；（2）掌握客户背景（注意客户信息反馈表项目的婉转了解）；（3）蓝点资料（学习如何描述蓝点）；（4）索取客户资料(索取客户常规资料，为回来分析汇集素材)；（5）初步敲定提案流程（告诉我们的工作流程）。初洽的核心是客户意图的了解，为提高客户满意度和制定业务方针提供依据。洽谈优势需要几次方能达到目标。 初步洽谈鼓励设计师、策划师协同或独立参与。一是业务重要时，二是客户部分不开身时，有助于大家综合素质提高。 3.提案（竞标） 提案是一项业务前期工作的核心环节，围绕公司实力展示展开，是决定一项业务能否顺利签单的关键。 在提案之前，首先应该召开提案讨论会，由策划部门召集，由客户部介绍初洽情况，策划部门讲解企业背景，策划师与设计师等提出意见，策划总监与设计总监总结安排提案具体分工，流程督导安排落实。 提案讨论会结束后，为设计师、策划师与印务经理协作的一整套策划方案组织落实。策划

从提案程序看广告公司的提案技巧

从提案程序看广告公司的提案技巧 作者：李宝林葛玉辉 来源：《现代交际》2011年第04期 ［摘要］广告公司提案成功与否直接关系到企业自身经济效益和业务的展开，甚至关系到企业的生存。我们看到很多提案失败的根源在于整个提案环节中的一些技巧性问题常常被人忽略掉了，成为广告公司业务获得的瓶颈。本文通过较深入的调研和分析，整理出了整个提案过程中的技巧策略，希望能够给广大从业者以借鉴。 ［关键词］广告公司提案程序技巧 ［中图分类号］F713.8［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）04－0103－01 现在广告公司里那些初入职场的新人以及中小公司常常在提案上遭受打击，却不知道自己到底失败在哪。本文试从提案环节出发探求一下成功的提案技巧巧在哪里。 一、提案的准备 （一）事先演练 不少大型广告公司都会在正式给客户提案前进行内部的演练，这样可以及时发现问题和不足，而且可以让提案人在模拟环境下进一步熟练驾驭提案，这对完美提案很有帮助。但是，实践中我们发现，有些公司忽视这种彩排工作，只是由老板或总监过目后就直接拿去提案了。我们知道，影响提案成功的因素很多，不仅仅是提案的内容和形式，还有提案人的表达、沟通、客户状态以及现场状况等。 （二）提前到达熟悉提案环境，调试提案设备 广告公司提案的地点一般都是到客户那里，尤其是做新的客户项目，提案组对客户环境并不熟悉，对客户能够提供的软硬件条件也不甚明了。所以，提案组应该提前到客户那里了解提案现场情况，比如场地大小、设备情况，而且可以消除正式提案时陌生环境所带来的紧张感。职场新人们由于在学校里大多养成了生活习惯的惰性，踩铃声进教室成为不少学生时代的回忆。而现在中国大都市中交通状况都很紧张，经常会在路途中发生堵车等意外情况，因此，在去提案之前，提案组一定要对路途所花费的时间进行评估，必须提前到达提案地点。要知道不经意的迟到意味着可能丢掉数以万计的大单，给广告公司带来无法挽回的巨大损失。还有一点值得提案人注意的是，设备故障同样会降低你在客户心里的专业评级。提案时发现插排线缆不够长，携带的笔记本与多媒体连接不上，播放的PPT打不开，准备的视频音频播放不出来……客观地想一想，客户会认为你的广告公司在基本技能方面都不是这么专业，他又怎敢把大量资金投入的项目交给你们公司代理呢？

4A公司提案技巧

4A广告公司提案技巧 从提案看，4A 公司提供的年度传达战略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”基本套路一样。倒是有一点优势非常明显，就是制作、推销提案技巧。 势”非常之关键！公司越大势越强，孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提。一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！ 第一、提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1说服客户的能力（企业是说服上司或老板） 2提案自身的技术含量 3提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在面前。方案是否经过仔细的准备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，方案市面上能不能脱颖而出？否有站在客户的角度考虑问题？解你客户会挑战你什么问题？准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。心和你个人能力再操纵你提案效果。眼神是否足够坚定自信？身体语言是否有说服力？发言是否有高潮？否有节奏控制？ 三、眼睛在看什么？看发言稿或者你方案么？那你就大错特错了方案应该在心里。眼睛应该看会场、看客户，感受他反映。人都是有气场的从细微的氛围变化要适当的改变你提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你干吗？第一，要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，要明确客户的想法，不要以为第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是您的想法我解理解认同然后才是考虑什么什么的基础上是否可以如何如何 五、否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且许诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是标明对客户的尊重。认