世界经典营销案例解析(经典市场营销案例149篇)

目录

第一章市场营销：创造顾客价值和满意“““““““““““““““1 案例一时新商场对折销售何以成功““““““““““““““““1

案例二顾客永远是正确的“““““““““““““““““““““2 案例三新型捕鼠器缘何没市场？““““““““““““““““““3 案例四?百事?与?可口?一进一退说明了什么？““““““““““““3 案例五爱尔琴失去竞争优势的原因何在？““““““““““““““4 案例六通用公司门前冷落“““““““““““““““““““““5

案例七美国花生酱打入俄罗斯“““““““““““““““““““6 案例八海尔洗衣机?无所不洗?“““““““““““““““““7

第二章企业战略计划和市场营销过程“““““““““““““““10 案例一联想涉足互联网“““““““““““““““““““““10

案例二北京全聚德集团的发展战略““““““““““““““““13 案例三摩托罗拉在中国的战略模式:思考全球化行动本土化““““““““““““““““““““““““““““““““18

案例四海尔：从国际化到全球化“““““““““““““““““30

案例五?雀巢?：模块组合营销的妙用“““““““““““““““39

案例六全球之星：联系每个地方的每个人“““““““““““““42

案例七史密斯家庭食品公司：把食物送到家““““““““““““45

第三章市场营销环境““““““““““““““““““““““51 案例一入境还得先问俗“““““““““““““““““““““51

案例二漠视的后果“““““““““““““““““““““““52

案例三营销从静态走向动态“““““““““““““““““““53

案例四用环境优势造市场氛围““““““““““““““““““53

案例五产品跟着习惯走“““““““““““““““““““““54

案例六可口可乐的中国化““““““““““““““““““““54

案例七默多克集团之中国攻略““““““““““““““““““56

第四章分析消费者市场和购买行为““““““““““““““““60 案例一需求在于引导，市场在于创造“““““““““““““““60

案例二?丽卡娃娃?的营销术““““““““““““““““““60

案例三把握营销时机““““““““““““““““““““““61

案例四?10-1=0?的启示““““““““““““““““““““61

案例五藏在?深闺?人亦知“““““““““““““““““““62

案例六聘请专家搞推销“““““““““““““““““““““63

案例七让顾客?自作自受?“““““““““““““““““““64 案例八蚕豆与冷饮“““““““““““““““““““““““64

案例九醉翁之意不在酒“““““““““““““““““““““65

案例十反季节猪与反季节菜“““““““““““““““““““65

案例十一市民生活二则“““““““““““““““““““““67

第五章分析组织市场和购买行为“““““““““““““““““69 案例一两则政府招标采购案例““““““““““““““““““69

案例二戴尔怎样采购““““““““““““““““““““““72

案例三中电电气集团““““““““““““““““““““““74

第六章市场营销调研及信息系统“““““““““““““““““77 案例一处处留心皆信息，吃透信息找财路“““““““““““““77 案例二黄金与水““““““““““““““““““““““““79

案例三依靠信息开拓市场““““““““““““““““““““79

案例四英国疯牛与地雷“““““““““““““““““““““81

案例五生意不负有心人“““““““““““““““““““““82

案例六旧床单里的大市场““““““““““““““““““““82

案例七大出预料““““““““““““““““““““““““83

案例八美乐电冰箱市场调查方案“““““““““““““““““83

案例九X X 市居民住宅消费需求调查方案“““““““““““““84 案例十郑州市鹅产品及其密切替代品市场调查方案“““““““““86 案例十一餐厅形象调查表““““““““““““““““““““89 案例十二郑州饮料市场供应情况调查表““““““““““““““91

案例十三郑州饮料市场消费情况调查问卷“““““““““““““92

案例十四美乐电冰箱市场调查问卷““““““““““““““““94

案例十五郑州市饮料市场的调查报告“““““““““““““““96

案例十六××商场市场营销环境调查报告“““““““““““““100

案例十七惠泉的下一步“““““““““““““““““““““105

第七章市场细分目标市场选择和市场定位““““““““““““113 案例一抓住空白点“““““““““““““““““““““““113

案例二林昌横的?量力而营?术“““““““““““““““““113 案例三?小说旅馆?生意兴隆““““““““““““““““““114

案例四把功夫下在?小处?““““““““““““““““““115 案例五丢下西瓜捡芝麻“““““““““““““““““““““115 案例六?黑货?商店生意兴““““““““““““““““““““116 案例七?万圣?书店的生意经“““““““““““““““““““116 案例八降档增效益“““““““““““““““““““““““117 案例九娃哈哈的成功秘诀““““““““““““““““““““118 案例十产品跟着顾客走“““““““““““““““““““““119 案例十一?芝麻开门?“““““““““““““““““““““120 案例十二在?夹缝?里寻生路““““““““““““““““““120 案例十三营销巨人 P&G 启示录“““““““““““““““““121 案例十四可口可乐细分新市场““““““““““““““““““123

第八章产品策略：管理产品组合品牌和包装““““““““““““126 案例一为顾客设计形象“““““““““““““““““““““126 案例二沉默的推销员““““““““““““““““““““““126 案例三经销与?人情味?““““““““““““““““““““127 案例四东方不亮西方亮“““““““““““““““““““““128 案例五?雨伞袋?带来的温馨“““““““““““““““““““128 案例六树立大质量观念“““““““““““““““““““““129 案例七单一品牌策略能成功吗？“““““““““““““““““130 案例八创了名牌以后““““““““““““““““““““““131 案例九多品牌策略能成功吗？““““““““““““““““““132 案例十销售服务?一二三?“““““““““““““““““133

案例十一网络思维与商战““““““““““““““““““““133 案例十二普拉斯公司的?文具组合?“““““““““““““““134

第九章产品策略：开发新产品和管理产品生命周期策略“““““““136

案例一?西瓜变方?的启示““““““““““““““““““““136 案例二有个性才有市场“““““““““““““““““““““136 案例三独具匠心拓市场“““““““““““““““““““““137 案例四?机不可失?““““““““““““““““““““““138 案例五老板杯为何滞销“““““““““““““““““““““138 案例六商品里的文化味“““““““““““““““““““““139 案例七摩托罗拉V998/V8088 的产品策略“““““““““““““139

第十章定价策略““““““““““““““““““““““““142 案例一十五家大公司的定价目标“““““““““““““““““142 案例二醉翁之意““““““““““““““““““““““““143 案例三?一元水果?顾客爱买“““““““““““““““““““143 案例四巧算帐诚服顾客“““““““““““““““““““““144 案例五低价不好销，高价反抢手“““““““““““““““““144 案例六自动降价，顾客盈门“““““““““““““““““““145 案例七让利销售““““““““““““““““““““““““146 案例八大受欢迎的昂贵礼物“““““““““““““““““““146 案例九?嘉陵?与?太姆?的成功秘诀““““““““““““““147

案例十一贱惹得众人爱“““““““““““““““““““““148 案例十一别克凯越 Excelle 轿车的价格策略“““““““““““148

第十一章分销策略“““““““““““““““““““““““151 案例一销售联网通四海“““““““““““““““““““““151 案例二丰田公司的销售网““““““““““““““““““““151 案例三天津开元阀门总厂起死回生““““““““““““““““152 案例四一级行动诉讼案“““““““““““““““““““““153 案例五?爱维?公司如何走出销售困境“““““““““““““““154 案例六渠道开通货易销“““““““““““““““““““““155 案例七芭蕾珍珠膏的?失宠?““““““““““““““““““157 案例八T CL 集团：构建深广兼容的分销渠道““““““““““““158

第十二章促销策略“““““““““““““““““““““““160 案例一雨伞——请自由取用“““““““““““““““““““160

案例二广告与天安门广场““““““““““““““““““““160 案例三?寻人启事?的启示““““““““““““““““““““162 案例四独树一帜的广告“““““““““““““““““““““162 案例五借冕播誉““““““““““““““““““““““““163 案例六借船出海““““““““““““““““““““““““163 案例七绝妙的反证策略“““““““““““““““““““““164 案例八喝酒名家的评酒会““““““““““““““““““““164 案例九成也广告，败也广告“““““““““““““““““““165 案例十家丑外扬，益在其中“““““““““““““““““““166 案例十一汽车回?娘家?““““““““““““““““““““167 案例十二现场示范，以形服人““““““““““““““““““167 案例十三饿慌的市场更抢食“““““““““““““““““““168 案例十四想买，没了““““““““““““““““““““““169 案例十五与狼共舞“““““““““““““““““““““““170 案例十六把握公关促销之机“““““““““““““““““““170 案例十七英雄泪与老人宴““““““““““““““““““““171 案例十八?飞鸽?车厂借美国总统扬名“““““““““““““““171

第十三章竞争战略与策略““““““““““““““““““““173 案例一二十万元?买?信誉“““““““““““““““““““173 案例二稳定价格开拓市场““““““““““““““““““““173 案例三乡音留客““““““““““““““““““““““““174 案例四?百万?与?彩虹?的滞与俏““““““““““““““““175 案例五可口可乐与百事可乐的争霸之战““““““““““““““176 案例六心诚则灵，质优则盛“““““““““““““““““““178 案例七柯达——富士之争““““““““““““““““““““179

第十四章市场营销策划“““““““““““““““““““““183 案例一请劳模来开业““““““““““““““““““““““183 案例二开业先签?文明公约?““““““““““““““““““183 案例三无人参加的聚会“““““““““““““““““““““184 案例四?划拳?与促销““““““““““““““““““““““185 案例五老道失算弄巧成拙“““““““““““““““““““185

案例六?摔酒瓶?也能促销吗？““““““““““““““““““186 案例七?鲨鱼进入新疆?““““““““““““““““““““187 案例八?浪之夜?与?总理来电?““““““““““““““““187 案例九是锦囊计还是馊主意？““““““““““““““““““188 案例十百事可乐与战斗机““““““““““““““““““““188 案例十一冬凌草药品市场调查与营销策划方案（摘录）“““““““189 案例十二A BC 药品上市整合营销策划案“““““““““““““195

案例十三A BC 口服液西南市场营销方案“““““““““““““202

案例十四A BC 浓缩精华素整合营销策划案““““““““““““214 案例十五A A 洗洁精的广告策划““““““““““““““““““219 案例十六达华宾馆 1999 年度市场营销策划书“““““““““““223

案例十七中住公司——乐屋地板营销策划“““““““““““““233 案例十八龙柏饭店婚宴组合策划书““““““““““““““““254 案例十九河洛园鹅肉产品郑州市场营销策划书“““““““““““262

第一章市场营销：创造顾客价值和满意案例一时新商场对折销售何以成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰其中仅旅游鞋就占用了40 万元资金为了摆脱被动局面，1993 年11 月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋该店在十堰市最具影响的?车城文化报?上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元

当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌火炬牌定价也只有70 元这些鞋全部销售一空结果，该店不仅没有亏

损，反而赚了5 万元

[试析] 时新商场经营成功的原因[

分析]

现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口购买力和购买意向的集合由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的

第二，购买力有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿容易清洁品质高级式样高雅，而且冬天穿者保暖的特点人人都希望拥有旅游鞋，只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好迎合顾客之需，符合消费者的购买意向总之，从现代市场概念来看，时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于取得了成功

案例二顾客永远是正确的

旧上海有一家永安公司，以经营百货著称老板郭乐的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are always right!（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须格守的准则为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些?拉?得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金三是公司针对有钱人喜欢讲排场比阔气爱虚荣的心理，采取一种凭

?折子?购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来如此四策的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火

日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的?家外之家?，大仓饭店有一条不成文的信条，?顾客永远是正确的?大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的?顾客之家?

[试析]

?顾客是永远正确的?这个观点对不对？你是怎样理解的？

[分析]

这个观点是正确的它符合企业营销活动必须以顾客为中心，以消费者需求作为营销出发点的观点作为经营者，必须时刻牢记?顾客永远是正确的?这条黄金法则一般人咋听起来，似乎颇感?顾客永远是正确的?这句话太绝对了人无完人，金无足赤，顾客不对的地方多着呢但从本质上理解，它隐含的意思是?顾客的需要就是企业的奋斗目标?在处理与顾客的关系时，企业应站在顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，并能虚心接受或听取顾客的意见或建议，对自己的产品或服务提出更高的要求，以更好地满足顾客只需事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的，企业越能满足顾客的利益，就越能拥有顾客，从而更能发展自己

但顾客与企业并非没有矛盾，特别是当企业与顾客发生冲突时，这条法则更应显灵，更需遵守当顾客确实受到损害，比如买到的是低质高价假冒伪劣商品，服务不够周到，甚至花钱买气受，违反消费者利益等等此时，即使顾客采取了粗暴无礼的态度，或者向上申诉，都是无可非议的；当顾客利益并未受到损害，比如顾客自身情绪不好，工作或生活遇到不顺心的事，抑或顾客故意寻衅闹事此时，企业当事人应体谅顾客之心，给与耐心和企的解释，晓之以理，动之以情，导之以行，做到有理有节，既忍辱负重又坚持原则，一般情况下，顾客是会?报之以李?的即使对蛮不讲理的人，营业人员最

好也不要与之顶撞，应送保安部门处理日本大仓饭店的这种企业精神，充分体现该店高度重视顾客利益，把顾客放到至高

无上的位置，是?顾客就是上帝?的又一体现企业经营者应该记住：尊重顾客就是尊

重自己，尊重顾客就是获取利润

案例三新型捕鼠器缘何没市场？

美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃活动和休息等各方面的特征，终于制造出了受老鼠

?欢迎?的一种新型捕鼠器新产品完成后，屡经试验，捕鼠效果确实不错，捕鼠率百分之百，同时与老式捕鼠器相比，新型捕鼠器还有以下优点：?外观大方，造型优美；?捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落；?可终日置于室内，不必夜间投器，白天收拾，绝对安全，也不会伤害儿童；?可重复使用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐，但好景不长，市场迅速萎缩了是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢？后来查明，其致命原因是：

第一，购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性他们每天就寝前安装好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇主妇们见死鼠就害怕恶心，同时又担心捕鼠器不安全，会伤害到人结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器第二，由于该捕鼠器造型美观，价格自然较高，所以中低收入的家庭购买一个便重复多次使用，况且家中老鼠在捕捉几只后就可以?休息?一段时间，重复购买因而减少，销量自然下降

高收入的家庭，虽然可以多买几个，但是用后处理很伤脑筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以与老鼠一起扔进垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下来吧又该放在哪儿呢？另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有关老鼠的可怕念头

[试析] 结合本案例，说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什

么？[分析]

该捕鼠器公司以生产观念为指导，不考虑消费者的需求，自以为是，闭门造车是导致其失败的根本原因，正确的做法应是以消费者为中心，以市场需求为导向，在市场调查的基础上，考虑消费者的愿望和需要，搞清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问的办法呢？比如用化学药品代替捕鼠器，同时还要搞清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器，然后再作相应的产品策略和确定一定的生产量