国际市场营销 期末复习重点

国际市场营销

第一章国际市场营销学导论

学习内容：一、企业进军国际市场的动因

二、国际市场营销的概念

三、国际市场营销与国际贸易的关系

四、国际营销的发展阶段

五、国际营销的挑战

教学要求：知识目标：掌握国际营销概念;

了解国际营销发展阶段，掌握企业开展国际营销的动因;

了解国际营销观念的演变，掌握国际营销发展阶段的特点；

了解跨国公司与国际营销的关系。

能力目标：能够运用国际营销观念分析国际营销活动，指导国际营销实践;

能够结合实际案例分析企业所处的国际营销阶段及其策略。

引导案例吉利收购沃尔沃成为中国汽车首家跨国企业----略

一、企业进军国际市场的动因

?（一）动因：1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势；

2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧；

3.国际市场的吸引力；

4.政府的鼓励与支持；

5.其它原因：*获得国外先进的科学技术和管理经验

*充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益

*其它

?（二）方式： 1.出口Exporting；

2.许可证贸易Licensing；

3.在国外设立销售办事处或营销子公司；

4.国外直接生产与营销；

5.其它方式。

例1 从“海尔中国造”到“海尔世界造”

二、国际市场营销的概念

（一）国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。

?特点：复杂性、多样性、风险性

?任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。

（二）国际市场营销体系

（三）国际市场营销与国际贸易的关系

?国际市场营销与国际贸易的联系： 1.基本的经营方式相同；

2.所面临的经营环境是相同的；

3.部分理论基础相同：

“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。

判断正误：“国际贸易中的产品一定要跨越国界，而国际营销中的产品却不一定需要跨越国界。”?国际营销与国际贸易的比较

三、国际营销理念的演进

EPRG模型

美国宾州大学教授波尔穆特提出国际营销企业有四种导向：母国中心导向(Ethnocentric)、多元中心导向(Polycentric) 及全球中心导向(Geocentric) 、区域中心导向(Regioncentric)

国际营销企业的四个基本导向（EPRG模型）

例2 肯德基入乡随俗卖烧饼

四、国际市场营销的发展阶段

出口营销国际营销多国营销全球营销

例3：海尔集团的发展战略图

海尔集团的发展战略

?名牌战略阶段（1984年—1991年）特征：只做冰箱产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。

?多元化战略阶段（1992年—1998年）特征：从一个产品向多个产品发展，从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。

?国际化战略阶段（1998年—2005年）特征：以中国为基地，向全世界辐射；产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier 品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。

?全球化品牌战略阶段（2006年—）特征：在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌。提升产品的竞争力和企业运营的竞争力。与分供方、客户、用户都实现双赢利润。从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。

五、跨国公司与国际营销

1．跨国公司的概念：跨国公司，又称多国公司、全球公司、国际公司、国际企业等，是一种特殊的企业组织形式，它是人类社会生产力和世界商品经济发展到特定历史阶段的产物。较深入地了解和认识跨国公司的经营，对于全面掌握国际营销学知识是十分必要的。本章采用联合国的定义，认为跨国公司就是在两个和两个以上的国家投入和拥有可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的生产经营活动的企业组织。

2．跨国公司的经营特征：（1）以对外直接投资为基础的经营手段。

（2）经营组织地域配置的分散性。

（3）经营环境的跨体制性。

（4）内部贸易与外部贸易的并存。

3．跨国公司在中国市场的营销现状

跨国公司进入中国市场的主要原因是：①中国经济快速增长；②中国有广阔的市场；③中国有良好的投资环境；④中国有大量的低成本的劳动力；⑤早期成功的先例；⑥对中国市场未来的良好预期。

例3 IBM全球采购总部迁往中国

?经过一段时间的发展，跨国公司在我国的投资呈现以下发展趋势：

①投资形式从合资走向独资；

②投资领域从劳动密集型走向技术密集型行业发展；

③投资的地区分布从集中于中心城市向其他地区发展；

④在华投资的公司，从主要是港澳地区的公司向国际跨国大公司转变；

⑤在中国采取的战略从全球化向本土化发展。

当然，由于参与跨国经营具有提高企业国内市场的竞争水平，有利于企业扩展市场空间，利于企业发现和捕捉新的经营机会等特点，我国不少企业也走上了跨国经营的道路。

六、国际营销的挑战

经济全球化的挑战国际市场竞争挑战贸易保护主义抬头贸易区域集团化

思考题

1.为什么企业的一切国际经济活动都涉及国际营销?如何理解国际营销理念的重要性？

2.企业进入国际市场的动因有哪些?

3. 试分析国际营销与国际贸易的联系与区别。

4.简述企业国际营销的发展阶段。

5. 为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？

6.查找资料，列出宁波市近年进出口额最高的十家企业。

第二章国际市场营销环境Chapter Two Marketing Environment

学习目标：知识目标：1.掌握国际市场营销环境的构成；

2.了解不同的国际营销环境因素对国际市场营销的重要影响；

3.掌握国际营销环境的分析方法及其在国际营销实际中的应用。

能力目标：能针对国际营销企业实际，熟练运用营销环境分析方法，对企业的国际

进行分析，以寻找国际市场机会，指导企业国际营销实践。

第一节国际市场营销环境（国际营销环境系统国际营销环境分析方法）

一、国际营销环境系统

1.国际营销环境的内涵

?企业市场营销环境是指影响企业营销活动的所有内部因素和外部力量的总和。

?国际市场营销环境是指影响企业国际市场营销活动的所有外部力量的总和，由宏观环境和微观环境构成。

2.国际营销环境系统

1）微观环境：直接影响和制约企业国际营销活动的外部因素的总和，包括顾客、供应商、营销中介、竞争者和公众。这些环境因素与企业国际营销活动有着密不可分的联系，与企业之间形成了协作、竞争、服务、监督的关系，组成了企业的市场营销系统，直接影制约着企业服务目标市场的能力。

2）宏观环境：间接影响与制约企业国际营销活动的社会约束力，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。它不仅直接影响企业所处的微观营销环境，而且会为企业的生存与发展提供机会或者带来威胁，制约企业的生产与经营的发展空间。3）国际营销环境系统的可控与不可控因素

?可控因素因素是生产经营者能够控制的有关营销环境因素。企业根据外部营销环境的变化，尤其是需求的变化，结合企业发展目标，对有关营销环境因素可以进行调整。市场营销学统一将“营销组合”即“4Ps”(产品、价格、渠道、促销)称为可控因素。

?与营销环境的可控因素相比，国际营销企业所面临的国内、国外营销环境的不确定因素、不能够控制的因素更多，更复杂，并且深刻地影响着企业的国际营销活动，这些企业不能左右的营销环境因素就是国际营销环境系统中的不可控因素，包括国内不可控因素和国外不可控因素。

二、国际营销环境分析方法

1.SWOT分析法

SWOT分析法也称态势分析法，是20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出的，核心是通过对企业自身条件与外部环境进行综合分析，从而明确企业可以利用的市场机会，可能面临的威胁，并将这些机会与威胁同企业的优劣势相结合，形成企业不同的战略措施。优势(strength):企业自身存在的优势劣势(weakness):企业自身存在的劣势

机会(opportunity):外部环境给企业带来的机会威胁(threat):外部环境给企业带来的威胁SWOT分析法内涵

沃尔玛(Wal-Mart)的SWOT分析

?A.优势：著名零售业品牌，以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。

销售额近年明显增长，全球范围内进行扩张。

它的一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际化物流系统。

信息技术加强了沃尔玛高效的采购过程。

沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。

?B.劣势：巨大的业务拓展，可能导致对某些领域的控制力不够强。

在适应性上比起更加专注某一领域的竞争对手存在劣势。

该公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个国家的市场。

C.机会：采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或大中华

区等特定市场。

沃尔玛的卖场当前只开设在少数几个国家内，拓展市场可以带来大量的机会。

通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会。

沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。

?D.威胁：零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标。

沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。

沃尔玛的多种消费品的成本趋向下降，恶性价格竞争是一个威胁。

2.企业的SWOT战略

第二节国际经济环境

全球经济环境国别经济特征区域经济一体化

案例：2008年度全球10大金融灾难

一、全球经济环境(International Economic Environment）

（一）世界经济体系

◆资本主义——市场化配置

◆社会主义——支配型配置

◆混合型——混合型配置

（二）经济发展水平

1.经济发展阶段论

?美国发展经济学家罗斯托提出“经济成长阶段论”：

第一阶段：传统社会。第二阶段：起飞前夕。第三阶段：起飞阶段。

第四阶段：趋向成熟阶段。第五阶段：大众消费阶段。

2.经济类型的分类

?科特勒：一个国家的经济发展水平与经济类型直接相关，从而决定了该国的产品及服务的需求状况、收入水平、就业水平等方面的问题。

自给自足经济原材料出口经济工业化过程经济工业经济

（三）市场发展阶段

如何评断一个国际目标市场的市场规模?

二、国别经济特征

（一）市场规模分析

1.人口

(1)人口及其增长率：在其他条件不变的情况下，人口越多的国家，其市场需求的潜力就越大。

人口增长=出生率-死亡率+净移民数

(2)人口结构及其动态：世界人口总量与增长人口增长带来的问题

发达国家人口减少发达国家人口老龄化

(3)人口的地理分布：人口的密度居住集中程度城市化程度

城市化决定一个公司面临销售任务的性质。

?城市地区消费群体大，接触消费者机会多，示范效应大，易受公司促销努力的影响

?城市化刚起步的国家，营销者额外承担交易代理人的责任

?城市化带来的问题

2.收入：收入是最能体现工业品和服务业市场潜力的因素，有助于对市场初步筛选。

(1)国内生产总值：GDP表示一国或地区在一定时期生产的最终产品与服务的市场价值总和。

它在界定一个国家(或地区)的市场潜力和需求结构方面具有不可替代的作用。（2）人均收入：人均收入包括人均GDP、人均可支配收入和人均可自由支配收入。

人均GDP是反映一国一次分配情况和居民平均购买能力的基本指标，它常被用于反映一国经济实力和现代化程度。目前，世界各国人均GDP差距很大，经济发达国家和地区的人均收入远远超过中等收入国家和低收入国家。

人均收入指标的限制：第一、人均收入不一定能准确地反映实际购买力。

第二、各国人均收入的指标缺乏可比性。

第三、有些产品的市场与人均收入的相关性不大。

第四、收入分配不均使平均所得失去意义。

3.消费结构：消费结构受消费者收入水平的影响。消费者收入的变化会引起消费者支出模式和消费结构的相应变化。

?恩格尔定律：恩格尔系数>59%：绝对贫困

50%<恩格尔系数<59%：勉强度日

40%<恩格尔系数<50%：小康水平

30%<恩格尔系数<40%：富裕

恩格尔系数<30%：最富裕

（二）经济特性

1. 经济增长速度：经济增长速度通常用国内生产总值的增长率来表示通常经济增长速度较

快，说明市场规模和潜力越大。

2.汇率：影响两国货币之间比价的因素主要有:国际收支、相对通货膨胀、相对利率、经济增长

速度、外汇储备、政治干预等。

汇率波动会对企业国际营销的影响：(1)汇率波动影响进出口贸易

(2)汇率波动影响企业的财务管理

(3)汇率波动影响企业的生产决策

3.通货膨胀：通胀影响价格，影响消费者的购买力

消费者对通胀的预期，导致三种可能后果

?Buy now——不然价格会上涨，汽车广告常以此为卖点

?Buy basic, functional——买最基本的功能

?推迟购买

?对营销人员来说，通胀意味着营销成本的上升，涉及的决策是要不要提价，并可能遇到政府的价格管制而无法持续经营

4.基础设施：影响生产、促销、分销计划

?通信系统（television, radio, print media, telecommunications）

?交通网络（paved roads, railroads, airports）

?能源供应设施（power plants, gas and electric utilities）

5.自然地理条件：地理位置、自然资源、地形地貌和气候等内容。

三、经济一体化

（一）世界经济组织：1.世界贸易组织WTO 2.国际货币基金组织IMF 3.世界银行

（二）区域经济组织

1. 区域经济组织的形成：政治要素经济要素文化要素地理要素

区域经济一体化的类型

2.区域经济组织的类型

自由贸易区Free Trade Area 国家间经济一体化约束最少，最为松散的形式。

在自由贸易区内，成员间的所有贸易壁垒均被撤除，成员国之

间实行产品和服务的自由贸易

各成员国与非成员国间仍维持其原有贸易壁垒

关税同盟Customs Union 成员国之间相互拆除产品与服务贸易壁垒

建立与非成员国之间的贸易政策，形成共同的外部关税。

共同市场Common Market 除了关税同盟，生产要素（劳动力、资本和技术）可以在成员国之

间流动，取消移民和跨国界投资等限制

经济同盟Economic Union 除了共同市场，还要求经济政策一体化

成员国应协调货币政策、税收和政府支出

应有统一的货币

服从一个超国家的同盟权威机构

3.地区性经济组织：欧洲贸易集团——欧盟美洲贸易集团—北美自由贸易区

亚洲贸易集团（亚太经合组织、东盟、上海合作组织）注：介绍省略

经济一体化对国际市场营销的影响

?机会“为成员国企业提供了宽松的环境

?挑战：取消了内部壁垒，但提升了外部壁垒

?对策：通过直接投资、并购等方式进入

思考：1.试述全球市场环境的主要特点及其对国际营销的影响。

2.本国经济环境对国际营销产生何种影响？

3.比较自由贸易区、关税同盟、共同市场及经济同盟的异同点。

4.试述主要的区域经济集团的特点及其对国际营销的影响。

案例中国成为非洲经济新动力

第三节政治法律环境

各国政治体制各国法律制度国际贸易争端的解决机制

国际政治环境

一、政府与政党体制

1政府类型:君主制：中东地区的君主还把持着绝对的权力，欧洲和非洲的君主则大多“统而不治”

共和制：国家最高权掌握在由选举产生，并有一定任期的国家机关或公职人员手中的政权组织形式

2、政党类型：一党制国家（墨西哥、中国、朝鲜、古巴）

多党制国家（美国、日本、意大利、法国、比利时、荷兰、以色列等）

3、国际营销对政体关注方面

?了解各政党（包括执政党和在野党）的主张，特别是对外商和外国政府的态度

?了解本国与东道国之间的关系

?关注执政党更替对国际营销政策的变化

二、政府政策的稳定性

?一个国家对外政策的突然发生根本性变化，这种变化构成东道国政府政策的不稳定风险

政权的频繁更替频繁发生的各种政治事件文化分裂宗教对立

菲律宾人质事件国旗倒挂事件

三、民族主义

?民族主义认为，一个国家的经济发展更多的依靠本国自己的经济力量，要特别保护本国民族工业的发展，保护民族的利益与安全

?民族主义情绪的表现：号召人民只买国货反对进口反对外国投资（没收、限制性投资政策、国有化征用）民族主义情绪在不发达国家和前殖民地国家表现尤其突出

四、政治风险

?1、类别：总体政局风险政党更替革命骚乱外来侵略

所有权风险没收征用国有化

经营风险（地方含量法律劳动力问题价格管制税收管制进口限制）

转移风险外汇管制汇率

例：可口可乐在印度

2、评估政治风险程序

3.评估方法：政治制度稳定指数失衡发展与国家实力模型国家征收倾向模型

风险政治指数（BERI）国家风险国际指数（ICRC）

例：摩托罗拉：“做中国社会好公民”

例：俄罗斯大市场关闭事件

国际法律环境

一、国内法律

?许多国家为了保护国内市场，增加国内就业机会，以及更好地与国际惯例接轨，都制定了明确的法律规定。其内容大体包括：出口控制，进口控制，外汇管制。

二、国际经济法律

?国际法是调整交往中国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则和制度。国际法的主体，即权利和义务的承担者一般是国家而不是个人。其主要依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议，以及有关国际问题的判例等等。这些条约或惯例可能适用于两国间的双边关系，也可能适用于许多国家间的多边关系。

?主要立法：保护消费者利益的立法保护生产制造者和销售者的立法

保护公平竞争的立法调整国际间经济贸易行为的立法

2.国际经济法的内容：

?包括国际公约和国际惯例:有关国际货物买卖公约（《国际货物买卖公约》《国际货物买卖惯例》

关于产品责任的适用公约（工业产权保护公约《保护工业产权巴

黎公约》《建立世界知识产权组织公约》《商标注册马德

里协定》《关税与贸易总协定》：世界贸易组织）

?国际标准化组织

三、东道国法律

1.法律制度两大体系

（1）大陆法系：又叫成文法系，最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，在实行成文法的国家，明确的法律条文非常重要。成文法系国家的司法不是依据法院以前的

裁决，同样的条文，可能产生解释上的偏差。这样就使国际营销人员面临一

个不确定的法律环境。

（2）习惯法系：又称不成文法或英美法系。习惯法系最重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案件有约束力，即所谓的先例

原则。近年来英国、美国等国家制定了大量的成文法，作为对习惯法的补充，

但是合同法与侵权行为法仍为习惯法。

不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。因此，国际市场营销者在进行国际市场营销时，必须对国外市场的法律环境进行慎重而明确的分析。

东道国对外贸易法：关税与非关税壁垒：关税壁垒

非关税壁垒（进口配额“自愿”出口配额进口许可证

制度外汇管制商品检验制度）

东道国国内商法：绿色营销立法反托拉斯法知识产权保护国家安全法

例：各种产品质量标准认证

2.东道国法律对营销的影响

①产品：产品的安全性应该符合的标准各国都对产品的纯度、安全性能有详细的法律规定?各国对产品的包装（颜色、材料、标签等）有关标签的法律要求严格。一般来说，标签上须注明的项目包括：产品的名字；生产商或分销商的名字；产品的成分或使用说明；重量(净重或毛重)；产地。

?对售后服务的要求

?对品牌名称及注册保护的要求：品牌名称和商标的法律要求也不一致。成文法系国家实行“注册在先”，习惯法系国家实行“使用在先”。

②定价：许多国家通过政府价格控制部门来制定法律规定。它们中有的对所有产品都实行价格

控制，而有的只对极个别产品实行价格控制。应注意目标市场国家对价格实行控制的

产品范围

③分销：各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大。

通过分销商或代理商销售的出口企业受到东道国有关法律的限制。应注意目标市场国

家对销售渠道设置方式的规定。

④促销。世界上大多数国家都制定有关于广告的法律规定，许多国家的广告组织也有自己的

约束准则：一是广告内容的限制。二是对广告产品的限制。

三是限制广告媒体和时间。四是限制促销技巧。

杭州LV为何突然关门？

（3）对分销策略的影响：注意和经销商终止合同的法律规定

（4）对促销策略的影响：对广告媒体的限制对广告时间的限制

对广告内容的限制对广告产品的限制

四、解决国际贸易争端的途径

1、调解

2、仲裁

3、诉讼

?法庭和法律选择问题：根据合同中的司法管辖权条款

根据签定合同的地点

根据合同条款的执行地

解决国际商务争端途径

日本和英国玩具交易事件

国际仲裁中心：泛美商事仲裁委员会加拿大-美国商事仲裁委员会伦敦仲裁法庭

国际商会美洲商业争端解决中心

例：西门子贿赂门

例：达能诉讼被驳回：娃哈哈商标终审判归娃哈哈

思考：1.从事海外经营活动，常见的政治风险有哪些？

2.举例说明政治的稳定是如何影响国际营销的。

3.试述企业为规避和减少政治风险可能采取的各种方法。

4.举例说明东道国法律对国际影响的影响程度。

5.国际商事争端的解决机制有哪些？各有哪些优点和弊端？

第三节文化环境

学习内容：文化的涵义文化的构成要素商业习惯文化的适应与变迁

一、文化的涵义

1.什么叫文化：给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系。

包括构成文化“ 硬件” 的物质文化和文化“ 软件” 的语言、美学、教育、宗教、

传统习惯、价值取向、社会组织等。

奥运会上的中西文化不同国家的服装韩服苏格兰裙

2.文化的特点：习得的共享的规范的

文化因素在国际市场营销中的重要性

?文化环境是影响国际营销的核心因素：文化渗透于营销活动的各个方面；

国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分；

市场营销成果的好坏受文化的裁判。

?由于人口、地理、政治、宗教、伦理背景的不同，可以将一个文化划分成若干个亚文化。?亚文化认同会产生独特的市场行为。研究东道国不同亚文化群体的特征可以更好地进行市场细分和目标选择，更好地实施营销战略。

二、文化的构成要素

物质文化语言宗教教育价值观社会组织风俗习惯------

（一）物质文化

?含义:物质文化是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象，及创造物质产品的技术

物质文化包括：交通运输状况、通讯系统、动力系统、住房、保健条件等。

?物质文化决定人们的生活方式

汽车普及——流动生活方式电视机普及——娱乐生活方式网络普及——游戏生活方式

（二）语言

?语言是文化中最表层的因素，语言是文化的镜子

?语言对国际营销的影响：语言影响营销中的信息沟通

国际营销中的翻译问题

?非语言表现：动作行为、视线、表情等

语境文化

?人类学教授爱德华.霍尔把文化分成两类：高语境文化：沟通主要依靠语境和非语言沟通；

低语境文化：词句意思清晰，直截了当。

国家间语境差异

高情境文化与低情境文化对比

?因素高情境低情境

律师不太重要非常重要

个人口头承诺是信誉保证不足为凭，应把它写下来

空间人们保持很近距离保持私人空间

时间多元时间观念单一时间观念

谈判冗长的迅速

代表国家日本、中东美国、北欧

例：部分国家谈话适宜程度表

（三）宗教与风俗习惯

宗教节日宗教要求与禁忌宗教机构宗教派别宗教习俗

世界五大宗教：基督教：世界上传播最广的宗教，超过20亿教徒；

伊斯兰教：超过12亿教徒，赞同自由企业，强调遵守诺言和不说谎话；

印度教：5亿教徒，苦行禁欲，不追求物质利益；

佛教：2.5亿信徒

营销策略：关注宗教节日，因为它可能是难得的促销时机

详细了解宗教的特殊需求和禁忌

争取当地宗教机构的支持

（四）教育

?评估各国教育水平的常用指标：

?文盲率、高等学校入学比例、教育经费/GDP

?对科技含量较高的产品的营销有较大的参考意义

?教育的差异对营销的影响：教育影响消费观念和消费模式

教育影响营销活动的开展

（五）社会组织：一个社会中个人和团体所发挥的作用以及这些个人和组织之间的相互关系。

家庭参考群体特殊利益集团社会阶层

（六）风俗习惯

?在有些国家，保留有古老的神话传说和传统的风俗习惯，迷信对人们的生活影响很大。作为管理者对此应给予足够重视。

中国龙与西方龙

（七）价值观念：价值观念是人们对生活生活中各种事物的评价标准和崇尚风气。

价值观念影响消费是非观、善恶观和主次观，从而影响人们的消费行为韩国的“面子”观念不同国家价值观比较

质量观：中国——坚固耐用美国——标新立异

管理观：美国——个人主义日本——团队合作

时间观：美国、德国——时间就是金钱阿拉伯国家——友谊比金钱更重要

G . H o f s t e d e关于文化价值观的观点

?个人主义/集体主义指数（IDV）

?IDV指数高：个人主义，IDV指数低：集体主义

?西方国家总体上IDV指数较高，发展中国家相对较低，但韩国和日本也不高

?权力距离指数（PDI）

?社会体制中上下级间的权力不平等状况的容忍度

?印度、阿拉伯国家等国的PDI指数较高,英国、德国、美国等的权力距离指数较低,法国也较高?不确定性回避指数（UAI）

?社会成员对模棱两可或不确定性的容忍程度

?亚洲国家中，除印尼外，其他国家的UAI比较高；

西方国家中，希腊最高，法国和德国也较高，英国、美国和加拿大等国比较低。

文化价值观和消费者行为

?股票投资和网上拍卖在美国发展迅速，但在日本和法国推广起来却很慢

结论：文化价值观的差异可以解释各自投资行为的差异

?对中美学生的一组试验

结论：追求与自身价值观不同的新奇之处，意味着文化价值观和行为间关系的复杂性。三、社会文化环境与商业习惯

?1．文化与商业习惯的关系

由于东道国文化在商业活动中占据支配地位，故国际市场营销人员最重要的投身于东道国的生活环境中，以适应其商业习惯。

?2．企业经营结构与商业习惯

（1）企业规模。（2）企业所有制。

（3）权力结构。（4）企业与公众的关系。

了解商业惯例

?适应惯例：弄清惯例的强制性、选择性和排他性

?了解企业经营的一些惯例：跟谁打交道、礼仪和工作节奏、企业伦理

包括哪些？

工作态度：职业伦理和忠诚度激励动机：物质和精神激励

时间观念同僚文化空间文化着装文化

挑选礼品

1.送礼禁忌：(1)不送较多数量的股票证券。(2)不送天然珠宝与贵金属。

(3)不送药品与营养品。(4)不送广告性、宣传性物品。

(5)不送容易引起异性误会的物品。(6)不送受礼人忌讳的物品，

(7)不送涉及国家机密或商业秘密的物品。(8)不送不道德的物品。

2.送礼原则：(1)要突出礼品的纪念性。(2)礼品要体现民族性。(3)礼品要有针对性。

(4)要重视礼品的文化差异性。

四、文化的变化与应对跨文化差异的策略

1.文化的变化：文化是不断适应环境需要的过程中形成和发展。

?文化的融合：文化相互借鉴的结局就是文化的融合。如圣诞节在中国。

?文化的提升：价值观和生活方式的提高。

?文化的回归：价值观和生活方式的怀旧轮回。

案例讨论：如何推行文化变革

被动地等待变革还是主动引发变革重点关注年轻一代文化的一致性策略

案例讨论：一位美国商人在日本谈生意的经历

国际商务谈判的文化差异

?谈判之前的非正式交谈：时间长短不一，美国较短，中国、日本、巴西等较长；

?谈判中：报价的高低、如何说“不”、如何说服对方、让步

?谈判之后：合同撰写、合同签署、后续联络

2.自我参照惯性准则

?自我参照原则（self-reference criterion，简称SRC）

?国际营销人员在决策时，会无意识地参照自己的文化价值观、参考以往的成功经验怎样克服自我参照惯性？

?第一步：调查你已在本国市场取得成功并推向其他市场的产品的文化及环境属性

?第二步：将这些属性同目标市场的相关属性比较

?第三步：记录有重大差别的特殊属性

?第四步：根据纪录的差异，产品和促销策略必须有所改变

3.应对跨文化冲突的策略

?1、跨文化培训与适应策略：文化认知文化敏感性训练冲突管理地区环境模拟?2、文化本地化策略

在开拓国际市场时，可雇佣当地职员，如经销商和广告代理等

?3、文化规避策略

特别注意目标国文化中的忌讳进行规避

思考

?1.什么是文化？文化的基本特征是什么？

?2.举例说明语言与国际营销沟通的关系。

?3.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？

?4.国际文化环境对国际营销的影响有哪些？中国的国际营销企业应该如何应对？

国际市场营销的重点

国际市场营销的重点： 1 如何理解国际市场营销学这门课程？?市场营销的理论体系：营销战略+4Ps战术?战略管理的分析方法：SWOT等等?国际贸易的研究视角：全球、国际。?跨国公司面临的问题：要不要国际营销？要的话去哪里？怎么去？去了后怎么办？一，国际市场营销与市场营销的关系1.面临的环境和背景不同国际市场营销的环境和背景与国内市场营销不同，主要体现在社会文化背景的差异上。不同国家的社会文化背景不同，风俗习惯、教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念差异也很大，各种社会力量的影响程度也有差别，不同国家的法律、政策也有很大的区别。由于环境的影响而形成了不同国家的消费者的消费方式和需求的侧重点不同，因此，对同一产品或信息的理解也就不同，这就直接影响到产品的设计、产品被接受程度、信息传递的方法、分销和推广的措施等。环境与背景上的差异要求国际市场营销比国内市场营销更注重市场环境的调研和分析，在产品的功能设计、外观设计、质量、品种、规格或包装等方面，都应该以目标市场国的消费者的需要、价值观、效用观为标准，而不是想当然的以本国人的标准代替他国人的标准。（见下页案例） 2.利用资源、获得比较优势的程度不同在国际市场营

销中，由于资本、资源、技术服务的广泛流动，生产一种产品可以是第一国的资源，第二国的资本，第三国的技术，第四国的劳动等等。国际市场营销使资源在两个或两个以上的国家进行配置，强调发挥不同国家的特长，组合成一个有竞争力的综合产品。这种国际上各种要素的组合可以提高效益，降低成本，获得比在国内市场营销中更大的比较优势。 3.与国内营销的策略和手段不同国际市场营销环境较之国内营销环境更复杂多变，对企业市场营销策略的制定和实施的影响也更强烈。因此，企业必须根据不同国家、不同民族、不同目标市场的营销环境，采用不同的营销策略。例如，产品策略的标准化、个性化和民族化问题；定价策略受国际市场价格和汇率变化的影响问题；销售渠道的长短、宽窄和国外中间商的介入问题；促销活动因各国经济发展的水平不同和文化差异而有所不同等等。 4.市场营销管理的难度不同 市场营销管理是指对企业的市场营销活动进行系统的规划和控制的过程。市场营销是一个由各种因素组成的系统，与国内市场营销系统相比，国际市场营销系统显然更加复杂。1）从市场营销系统的参加者来看，国际市场营销的参加者不仅包括国内

国际市场营销学名词解释和简答题答案

国际市场营销学期末复习题 题型：1、判断题10*1=10 2、单选题10*1=10 3、多选题10*2=20 4、名词解释5*3=15 5、问答题6*6=36 6、案例分析题1*9=9 一、单项选择题 1、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）。 A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长率 D、人口的结构 2、国际文化环境中最敏感的因素是（ B ）。 A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、社会组织 3、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（ C ）？ A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、物质要素 4、下列行为中不属于政治干预的是（ B ）。 A．没收、征用和国有化 B．外汇管制 C．政治冲突 D．本国化 5、国际商业纠纷的解决途径有（ B ） A.友好协商、谈判和诉讼 B.友好协商、诉讼和仲裁 C.友好协商、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁 6、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 7、“宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌的洗发水”是消费者市场下列哪个特点的体现？（ A ） A、消费需求复杂 B、购买批量小 C、消费需求的流动性 D、非专家购买 8、根据美国对社会阶层的研究，（ B ）是私人别墅、游艇、游泳池、及名牌轿车的主要消费群体，是各阶层中购买力最强的。 A、上上层 B、上下层 C、中上层 D、中下层 9、下列商品中较适宜采用无差异策略的是（ B ）。 A．服装 B．粮食 C．鞋类 D．化妆品 10、把国际市场分成北美、拉美、非洲、亚洲、中东、欧洲等几大市场的细分方法是（A ）A．地理细分 B．行为细分 C．人口细分 D．心理细分 11、细分市场是由类似的（ C ）组成的。 A．产品 B．行业 C．消费者群体 D．企业 12、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、消费水平、需求及竞争方面的不同特点的世界市场分类方法，属于（ B ） A.按照地理位置分类 B.按照经济发展水平分类 C.按照经济联盟分类 D.按照商品类别分类 13、最初级的国际市场进入模式是（ B ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入 14、最高级的国际市场进入模式是（ D ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入

国际市场营销重点总结只是分享

学习-----好资料名词解释是企业根据国外顾客的需求，将生产的产品或提供的服务提供给国外的顾客，并最终获 得1国际市场营销利润的贸易活动。是企业在对国际市场进行细分之后，通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本 企业资源2.国际目标市场条件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体也就是对二手资料进行搜集、3.案头调研：对已经存在并已为某种目的而收 集起来的信息进行的调研活动，筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。是指在新产品上市初期，将 新产品价格定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快撇脂定价：4. 收回投资，减少投资风险。指在新产品 投入市场时，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得较低，以吸引顾5.渗透定价策略：客，迅速扩大销量，提 高市场占有率。是企业国际指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，6.国际市场营销渠道：市场营销整体策略的一个重要组成部分。产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种通国际营销渠道：7. 道和中间机构的总和。是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根 本态度，也就是企业在开展营销观念8. 市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和 指导思想。 是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的国际市场营销学9. 科学。每10.市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群，一个消费者群具 有自己独特的需求与行为特征。 是指企业运用科学的方法，有目的的、系统的收集、记录，一切与特定国际市场营销国际市场营销调研11.有关的信息，对所收集到的信息进行整理、分析从而把握目标市场规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。 12.国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其目标市场。 简答 1.国际市场营销与国际贸易：联系（1）国际贸易是国际市场营销的先导。国际市场营销活动出现初期是同出口贸易紧 密联系的。国际贸易活动在先，国际市场营销活动在后。（2）企业的国际市场营销是一国国际贸易的组成部分。区别1）经营主体不同。国际市场营销的经营主体是企业，企业与企业之间开展产品和劳务的跨越国界的交换，买主可能是政府、企业和个人，也可能是本企业所属的子公司或分支机构。国际贸易的经营主体是国家，国家是国际贸易的组织者，由国家与国家之间完成商品和劳务的交换，具体完成交换工作是由国家对外贸易部门或对外贸易公司代表国家去执行和完成的。2）商品流通的形态不同。国际市场营销商品的流通形态具有多样化的特征，产品可以跨越国界，也可以不跨越国界。而国际贸易商品流通形态是跨越国界型的，参加交换的产品和劳务必须从一国转移到另一国。3）经营动力或行为 动机不同。从事国际市场营销的主体企业，它追求的是利润最大化。国际贸易的主体是政府，国与国之间的这种比较利益的存在，是国际贸易得以进行的动力所在。4）评价经营效益的信息来源不同。评价国际市场营销活动的效益的信息 来源主要是公司的账户以及有关经营记录；评价国际贸易效益的信息来源主要是一个国家的国际收支平表。5）国际市 场营销作业流程比国际贸易更复杂。 更多精品文档． 学习-----好资料 2.赫-俄理论的要点：生产要素的禀赋差异是国际贸易发生的根本原因。各国应该出口那些密集使用本国丰裕资源的商品，进口那些密集使用本国稀缺资源的商品。自由贸易不仅会使本国商品价格趋于均等，而且要素价格也趋于均等。 3.里昂惕夫之谜里昂惕夫的研究发现，赫-俄的要素禀赋理论与事实不符，因而得出了相反的结论，所以里昂惕夫之谜 也叫里昂惕夫反（悖）论。1953年里昂惕夫用投入-产出分析法对1947年美国200个行业的对外贸易商品结构进行了分析。按照赫-俄的要素禀赋理论，美国应该是出口资本密集型产品，进口劳动密集型产品，但是里昂惕夫的研究结果表明，美国进口替代品的资本密集程度反而高于出口品的资本密集程度。1956年他又用同样的方法进行检验，得出了相同的结论。

国际市场营销试卷

“成人教育”期末考试 国际市场营销试卷 2013 年1月 一、名词解释(每小题3分，共1 5分) 1. 市场营销 2. 本土化 3. 消费者市场 4. 国际转移定价 5. 国际广告 二、单项选择题(每小题1分，共2 0分，每小题有一项答案正确，请将正确答案的序号填写在括

号内) 1. 国际市场营销与国际贸易的相同点是( )。 A. 主体和对象 B. 以盈利为目的 C. 商品流通的形态 D. 信息来源 2. 社会营销观念强调的利益是( )。 A. 企业和消费者强调的共同利益 B. 消费者和社会的长远利益 C. 企业、消费者和社会的长远利益 D. 消费者的利益 3. 国际公司在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要 进行( )。 A. 探测性调研 B. 描述性调研 C. 预测性调研 D. 因果性调研 4. ( )强调企业营销活动的全球化，认为营销策略的制定应以整个世界市场为目标。 A. 国内市场延伸观念 B. 多国市场观念 C. 全球营销观念 D. 市场营销观念 5. 国际营销者在进入某国市场后，努力融入东道国的经济体系，成为具有当地特色的经 济实体的发展战略称为( )。 A. 国有化 B.本土化 C. 多元化 D. 国际化 6. ( )是营销决策者使用的最基本的信息系统。 A. 营销情报系统 B. 营销调研系统 C. 营销决策支持系统 D. 内部报告系统 7. ( )时，不能采用低成本战略。 A. 市场容量小，市场需求缺乏价格弹性 B. 使用新的技术和设备 C. 企业所处行业生产的产品都是标准化产品 D. 企业具有较高的生产管理水平

国际市场营销重点整理上课讲义

第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能 第三章 企业走向国际市场的动因 p7 2.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进 区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。 自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易 2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。 (Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s （二）差异化战略（选择题）p263 区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。 Passion) 两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场 风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较 [主要区别] p13 共同市场： 满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱 共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟 厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章 (2)产品可靠性的差异化战略 第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿 政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论” 间接出口的优点： 业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确 区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外 团、四通集团以高科技为先 定性。

国际市场营销学期末考试题库完整

国际市场营销学期末考试试题库 一、单项选择题 1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（） A、定价 B、利润 C、购销 D、促 销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（） A、消费需求的变化 B、竞争状况的变件 C、社会生产力水平的提高 D、消费观念的变 件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（） A、既重视国外市场又重视国内市场 B、重视各国市场的差异 C、按国别组织营销活动 D、更强调一体 化4、属于国际市场营销策略组合4PS 中的策略是（） A、国际产品策略 B、国际公共关系 C、国际市场探查 D、国际广告策 略5、下列观点体现了现代市场营销观念（） A、“酒香不怕巷子深” B、“帮助客户成功就是成功你自己” C、 “己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品” 参考答案： 1、 C 2、 C 3、 D 4、 A 5、 B 一、单项选择题 1、下列行为中不属于政治干预的是（） A、没收、征用和国有化 B、外汇管制 C、政治冲突 D、本国 化2、国际商业纠纷的解决途径有（） A、友好协商、谈判和诉讼 B、友好协商、诉讼和仲裁 C、友好协商、谈判和仲裁 D、诉讼、审判、仲裁 3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（） A、政局不稳定风险 B、所有权风险 C、经营风险 D、转移风险 5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（） A、同一消费品偏好相同 B、同一消费品偏好不同 C、任何产品接受程度不同 D、产品接受程

国际市场营销-知识点整理

1 企业为何要开拓国际市场？ 国内市场的国际竞争与威胁交换； 国外市场可能比国内有更多的利润机会； 获取更广泛的顾客基础以实现规模经济； 追随客户进入国际市场； 减少对国内市场的依赖以降低风险； 2 国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、 定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3 国际营销与国内营销的差异 市场环境复杂 市场竞争激烈 交易障碍增多 营销风险增大 4 国际营销的主要文化障碍 国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二： 自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。 民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。 自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。 5 建立跨文化分析框架 第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标； 第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断； 第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的； 第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。 6 国际市场营销演进的五个阶段 间接性对外营销阶段 偶然性对外营销阶段 有规律的对外营销阶段 国际市场营销阶段 全球市场营销阶段 7 国际市场的含义及发展趋势 国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。 既有全球化的特点，又有集团化的趋势； 既有激烈的竞争，又有很强的垄断； 既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势； 国际市场商品结构不断升级和优化； 国际市场的深度和广度都在不断发展。 8 霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论 个人主义/集体主义指数 权力距离指数 不确定性回避指数 男性/女性化指数

自考国际市场营销学-考试重点-复习资料

国际市场营销学一、名词解释国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。利益集团：又称院外活动集团或压力集团，它是由社会上各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法和主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政治主张。政治风险：主要来自东道国未来政治变化的不确定性，是指因东道国各种政治力量使其商务环境发生很大的变化，致使国际企业经营目标难以实现而产生的风险。进口限制：是指一个国家或地区出于某种理由限制某些外国商品进入本国市场的行为。外汇管制：是指一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国际结算等进行的管制和限制。国际惯例：是指在国际商务实践活动中逐渐形成的、具有特定内容的、反复使用的习惯做法和先例。参照群体是指个体在特定的情景之下，将其作为行为参照对象所构成的群体。文化冲突就是指国际企业以本国文化为参照对象，到目标市场国开展营销活动，因与当地文化不相符合，产生矛盾，遭到当地消费者抵制的现象。自我参照就是国际企业营销人员在开展国际营销活动时，用自己的文化观念去推测东道国消费者的消费行为。商业习惯是长久以来人类在从事生产经营活动过程中养成的待人接物的方法、社交礼仪、经营态度及做生意的方法等。区域经济一体化指区域内各成员国互相取消贸易障碍，进行一定程度的合作与协作，以促进成员国之间的贸易与经济发展。自由贸易区指

两个或两个以上的国家就降低或取消成员国之间的关税和非关税壁垒达成协议，同时各成员国对区域外国家仍然实施各自的关税原则。经济联盟指成员国在共同市场的基础上，进一步协调经济和社会政策，并逐步取消各自政策方面的差异，在对外贸易、财政金融以及其他领域里实现统一政策，形成区域经济实体。对外直接投资是指一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资形式。国际货币市场主要指期限在一年内的银行短期信贷、短期证券及票据贴现市场，包括商业银行、票据承兑行、贴现行、证券交易商和证券经纪人。国际资本市场是指一年以上的中长期融资市场，参与者有银行、公司、证券商及政府机构。电子商务是以信息技术、网络技术、通信技术为基础，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段，为达到一定营销目的而进行的营销活动。可持续发展就是建立在社会、经济、人口、资源、环境相互协调和共同发展的基础上的一种发展，其宗旨是既能相对满足当代人的需求，又不能对后代人的发展构成危害。绿色营销是可持续发展在企业生产经营活动中的反映，是实施可持续发展战略的重要组成部分，也是实现社会和经济可持续发展的首要途径。

国际市场营销重点

1、国际市场营销的特点： A、国际市场营销学的理论基础是经济学的基本原理 B、是以市场观念为指导原则 C、国际市场营销是国内市场营销的延伸 D、它的经营主体是企业、商品的流通形态具有多样化特征、他的动机是获取最大化利润、 作业流程更复杂 2、国际市场营销学与市场营销学的主要区别： 它面对的市场环境更加复杂、面对的不确定因素更多、营销方案选择更具有多样化、难度更大 3、企业走向国际市场的动因 国内市场需求饱和和国内市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术的发展 4、国际市场营销环境主要分为：经济环境、文化环境、政治环境、法律环境。 5、区域经济一体化的具体类型及主要特征 按照经济关联程度分为：自由贸易区、关税联盟、共同市场、经济同盟。 6、社会文化的构成：物质文化、语言、美学、宗教、教育、社会组织。 7、高低背景文化（没找着） 8、政治风险主要有以下几种类型： 没收、征用和本土化；经济风险（外汇管制、进口限制、税收控制、劳工限制、当地含量法律） 9、调解和仲裁区别 调解是争端双方请求第三方做当事人的工作，使双方当事人相互谅解消除争端达成一个不具约束力的协议。第三方即为调解人，它可以是仲裁机构，也可以当是当事人双方都信赖的并有能力进行调解的机构或个人。而仲裁是仲裁机构。 调解的形式不但灵活多样且方便而且以较少的花费较快解决争端，仲裁的程序是严格的，并具有法律效率。 调解可以保持当事人双方的信任敢和友好关系，而仲裁裁决结果未必使双方满意。 9、各国营销法律对国际市场营销的影响： A对产品策略的影响，由于产品的物理和化学特性事关消费者的安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性都有详细的法律规定。B对定价的影响，对有些生活必需品如医药、食品等方面，不仅是发展中国家，大多数发达国家对这些产品的价格也制定了相应的法律、法规，进行严格的管制。C对分销的影响，由于规定少企业在选择东道国分销渠道是自由度比较大。D对促销的影响，促销策略最容易受到影响。 10、确定资料的来源：二手资料和原始资料 11、撰写调研报告：引言、摘要、正文、附件。 12、国际市场宏观细分：地理标准、经济标准、文化标准、组合细分法 13、国际市场围观细分：a消费品市场的细分标准（人口统计因素、社会经济因素、地理因素、行为因素）b工业品市场的细分标准（地理位置、用户性质、用户模式、用户要求、购买放式） 14、无差异营销： 15、差异性国际营销97页 16、五力模型：同行业内企业之间的竞争、新进入者的威胁或进入壁垒、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。 17、j间接出口和直接出口的区别：113页

国际市场营销期末考试试题

1.企业能生产什么就生产什么叫做生产观念。 2.20世纪80年代后国际市场营销发展进入全球营销阶段。 3.国际营销活动中最严重的政治风险是没收。 4.影响国际市场影响最经常直接的法律环境因素是东道国法律。 5.人们对名誉地位的需要属于尊敬需要。 6.提出高低背景相关分析方法的是爱德华.霍尔。 7.分析一个国家的市场规模主要根据人口状况和收入水平。 8.印度、埃及菲律宾等国经济属于工业化进程中的经济。 9.1958年1月1日由法国、前西德、意大利等6国成立的区域经济集团叫欧洲经济共同体。 10.区域经济集团化最低级和最松散的一种形式是优惠贸易安排。 11.激励企业出口的最主要因素是出口品成本。 12.自然环境中决定交通运输生产的差异以及经济建设难易程度不同的是地形地貌。 13.“比较优势”贸易理论的提出者是大卫.李嘉图。 14.美国学者西蒙认为企业或其他组织的工作中占主要地位的是决策。 15.市场细分基础上企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组织方案是差异型国际营销。 16.差异性营销策略优点是适用于资源比较有限的企业。 17.制造商用一个品牌来命名自己所有产品是统一品牌策略。 18.大众汽车公司推出多个品牌的汽车属于个别品牌策略。 19.企业给销往各地市场产品都制定统一的出厂价格是标准化定价法。 20.当商品的需求弹性系数Ed值>1时该商品是富有弹性。 21.除了财力雄厚的企业外一般中小企业适宜利用中间商来销售商品。 22.顾客挑选性强注重品牌商品的产品，销售渠道宽度应该选择的策略是独家销售策略。 23.国际上最古老的所以企业都十分重视的促销方式是展览会和交易会。 24.促销手段中属于营业推广的是有奖销售。 25.一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录称为国际收支。 26.在世界市场中处于中等竞争地位的企业常采用的跨国公司市场竞争战略是市场追随者战略。 1.国际市场营销一般分为ABCDE。 2.国际政治风险的评估方法是ABCDE。 3.表明文化具有动态性和发展性特征的文化是固守性、传统性。 4.马斯洛将人的需求层次ABCDE。 5.常见的区域经济贸易集团化组织主要有ABCDE。 6.网购营销的特点ABCDE。 7.H-O理论的提出者是赫克歇尔、俄林。 8.可持续发展对国际企业开展国际营销的要求表现在社会利益、消费者利益、企业利益的持续发展。 9.在世界政治研究领域区域划分标准有社会和文化相似性、经济上的相互依存性、对外政策的相似性、地理位置的相邻性。 10.人员访问的优点是适用范围广、资料准确性较高。 11.间接出口方式是风险小、成本低、简单易行。 12.市场细分的基础是消费者需求的相似性、差异性。 13.导致新产品开发具有较高风险的产品因素风险主要有与老产品的相对优势、对市场的适应性、操作的简易性、产品的易传播性。 14.企业产品处于成熟期的营销策略主要有改进市场策略、改良产品策略、改进营销组合策略。 15.国际营销定价方法有成本加成定价时、竞争导向定价法、标准化定价法、地心定价法。 16.影响国际市场营销定价的因素是营销目标、竞争情况、供求状况、政府限制。 17.出口代理商的主要类型是出口经营商、厂商出口代理人、国际经纪人。

国际市场营销考试重点(整理后)(1)

国际市场营销考试复习资料 名词解释（见书后术语表） 简答题 1、国际贸易与国际市场营销的联系与区别？ 答：区别： （1）主体。国际市场营销学研究的主体是企业，国际贸易学研究的主体主要是国家（或地区）。 （2）理论基础。国际市场营销学研究的理论基础是企业宗旨和经营目标；国际贸易学研究的理论基础是国际贸易的价值理论、比较利益理论。 （3）生产经营。国际市场营销着重于在本国或东道国生产经营；国际贸易主要是组织进口、出口业务。 （4）商品交换。国际市场营销的交换活动主要是在国内生产国际市场营销或在国际生产国内市场营销；国际贸易的交换活动主要是国家（地区）之间的交换活动。 （5）利益。国际市场营销主要着眼于企业利益为主；国际贸易主要着眼于国家利益为主。 ①商品的交换主体不同；②商品流通形态不同；③国际贸易的流程比国际营销的狭窄； ④国际营销活动较国际贸易更富于主动及创新精神；⑤评估二者效益的信息来源不同。 联系： （1）都是以获取利润为目的跨国界的经营活动； （2）二者都是以商品和劳务作为交换对象； （3）二者都面临着相同的国际环境； （4）二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期论” 2、全球人口变动趋势从那几个方面影响市场需求？ 人口是市场构成的因素，分析市场需求中的人口因素主要是分析人口变动和发展的主要趋势以及其对企业营销活动带来何种影响。人口变动因素主要包括人口规模，地理分布，流动趋势，年龄结构，婚姻状况，出生率，死亡率，人口密度，文化教育等的变化。 （一）人口数量变动对市场需求的影响：人口总量变动与总市场潜量；家庭人口的数量变动与总市场需求。 （二）人口的变化构成对市场需求的影响：年龄结构；性别结构；职业构成；地域构成；文化民族和宗教构成。 （三）人口的质量变化对市场需求的影响：身体素质；人口的科学文化素质；人口思想

国际市场营销知识重点知识讲解

国际市场营销知识重 点

国际市场营销 一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费 者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因 素，以实现企业的经营目标。 三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶 段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段 四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管 理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心 (polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。 五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理 配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。 六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。2、生 产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。 七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括：1、企业本 身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。

八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、 东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。 九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治 法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。 十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、 抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法 十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。广义的地理环境包括自然环境、经济环境和社会文化环境。 十二、文化的定义：文化是一个由社会（集体）所需要的知识、信仰、艺术、道德、风俗以及其他能力和习惯等构成的复杂整体。 十三、文化的特征：1、文化是习得的；2、文化是共享的；3、文化是规范性的。 十四、文化的要素：人类学家认为，文化包括生活的各个部分，文化可以通过诸多要素加以说明：一是物质文化，包括技术、经济；二是社会制度，包括社会组织、教育、政治机构、媒体；三是人和宇宙，包括宗教、迷信及相关的权力机构；四是美学，包括书法及造型艺术、民间故事、音乐戏剧和舞蹈；五是语言，国际市场营销可以应用这一框架评价营销计划或研究国际市场的潜力。 十五、文化借鉴的定义：人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要，可以称之为文化借鉴。

国际市场营销学自学考试模拟试题有答案

国际市场营销学自学考试模拟试题有答案

国际市场营销学自学考试模拟试题一 一、单项选择题(从四个备选答案中，选出一个正确答案，每小题1分，共15分) 1.某企业采用标准化的产品、价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营指导思想属: A.市场营销观念 B.推销观念 C.营销战略性观念 D.大市场营销观念 2.一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销，最初的主要动因是: A.获得海外市场的销售利润 B.国内市场竞争激烈 C.推销剩余产品 D.获取国际市场信息 3.造成国际市场营销企业海外业务中绝大多数问题的根源是: A.日益猖獗的贸易保护主义 B.产品质量不高 C.营销渠道太长 D.没有及时调整营销策略适应新环境 4.中小企业在进入国际市场时，适合以一个或少数几个国家的市场部分或亚市场作为目标市场，为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销 B.集中市场营销 C.差别市场营销 D.多角化经营 5.某服装出口企业发现，目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、中年和青年三种需求偏好不同的群体，且群体内需求偏好相近。该市场顾客偏好分布属: A.分散偏好 B.同质偏好 C.人文变数细分 D.集群偏好 6._ 就是指企业利用国内外中间商，把产品出口到目标国市场。这是一种最脆弱的进入国际市场的方式。 A.间接出口 B.许可证贸易 C.对外直接投资 D.直接出口

7.当国际市场营销环境发生变化，出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市场需求饱和，导致企业采取向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.产品开发策略 C.市场开发策略 D.多角化经营 8. _是影响国际市场消费者购买行为的最大、最深远的因素。 A.文化因素 B.经济因素 C.社会因素 D.心理因素 9.在下述营销调研方法中，最适宜于分析购买者行为和意向的是: A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.类比分析法 10.当企业外销产品品种多、数量大、外销市场多时，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化 B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 11. _指在老产品基础上采用多种改进技术，使其结构、性能、造型、款式或包装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 c.仿制新产品 D.改进新产品 12.产品在成长期的营销策略，应突出一个“_”字。 A.“快” B.“长” C.“转” D.“好” 13.对国际市场营销企业而言，实行_易于控制市场，强化服务，提高经营效率，但这种分销策略的风险亦很大。 A.国际市场广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.国际市场独家专营策略 D.集中市场营销策略 14.跨国公司广泛利用公司各部门之间的来逃避子公司所在国的税收。 A.参考价格 B.记账贸易价格 C.转账价格 D.滑动价格 15.率先提出大市场营销或广义市场营销思想的人是: A.科特勒 B.鲍敦 C.麦卡锡 D.弗龙

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1、优惠贸易协定 2、自由贸易区 3、关税同盟 4、共同市场 5、经济联盟 6、完全经济一体化 国际市场营销 第一章国际市场营销导论 “国际市场营销”：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的营销利销售活动。 国际市场营销基本类型： 1、贸易——出口营销型 2、海外投资——国外营销型 3、跨国公司——多国营销性国际市场营销理论： 大卫?李嘉图：比较利益学说（比较优势学说）雷蒙德-弗农：产品生命周期理论 赫克歇尔-俄林：资源配置学说 海默：垄断优势理论马斯洛的需求理论层次： 自我实现的需要 尊重的需要 社交的需要 安全的需要 生理的需要 第二章国际市场营销环境（上）——国际环境区域经济组织的类型和特点： 类型: 特点： 1、区域经济组织是一种国际趋势 2、区域化经济组织有不断扩大的趋势 3、区域经济组织有不断高度化的趋势 4、区域经济组织在某种程度上存在交又性 （了解）非关税壁垒有哪些形式： 主要：进口配额、出口限额、进口许可证、外汇管制 其他：政府采购政策、进出曰的国家垄断、专断的海关估价制、各种技术或卫生标准等。（知道）4P -- 产品（product）＞价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）+公共关系（public relation）政治（politics） 政府经济中所起的作用：参与者、规范者（管理者）。（政府在经济中不能当决策者）第三章国际市场营销环境（下）目标市场过的国内环境——目标市场过的国内环境经济体制：是指在一定的历史发展阶段，国家采用何种方式来管理经济活动的具体制度，是一国宏观经济环境的最重要特征。 世界各国的经济体制分类方式： 按财产所有权划分：私有制经济体制和公有制经济体制 按志愿配制方法划分，可分为计划经济体制和市场经济体制 （知道）经济发展阶段： 传统社会阶段——起飞前的准备阶段——起飞阶段（工业化的开始）——成熟阶段——高

国际市场营销重点整理

第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。 业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能第三章企业走向国际市场的动因p72.集中营销战略： 够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。 3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住 脚跟。自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。(Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s（二）差异化战略（选择题）p263区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。Passion)两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式： 关税同盟：非洲的东非共同市场风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略： 国际营销与国际贸易的比较[主要区别]p13共同市场：满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟厂的海尔电冰箱的高质量） 与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章(2)产品可靠性的差异化战略第四章 政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论”间接出口的优点：业制造公司、中国的联想集 类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确区别： （1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外团、四通集团以高科技为先定性。 （1）商品的交换主体不同。联系或初次进入外国市场的企业意义尤为明显。导，为市场创造新产品） （例如1998年印度尼西亚5月骚乱，导致许多国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，（2）企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务，节约程序性费用，(4)产品特性的差异化战略：（例如，在世界汽车市场上，奔华人企业严 重损失） 国家是国际贸易的组织者。国际营销是企业与企业之间的产品或这对于出口业务较少、缺乏规模经济效益的企业是很重要的。驰轿车是优质、豪华、地位和2、所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制劳务交换，交换主体是企业，由企业组织国际营销，买主可能是（3）企业可以减少市场风险，将风险转嫁到中间商身上。高价格的象征，丰田汽车具有 外商企业行为认识的不确定性。这类风国家或企业或个人，还可能是本企业的海外子公司或附属机构。 （4）企业可以保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自质量高、可靠性强、价格合理险包括政府对和国外企业的没收和国（2）商品流通形态不同。身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。的特征）有化行为。 国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳缺点：2、服务的差异化战略 3、经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的务必须是从一国转移到另一国。国际营销的商品流通形态则多样（1）使企业难以控制中间商的销售行为，无法自主的选择海外目标市场及3、形象的差异化战略：不确定性。 化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界，而是在国外直决定产品的国际流向。 (1)产品名称的差异化战略：（奔驰具有豪华和优质的含义；它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的接投资建立工厂进行生产和销售。国际贸易和国际营销的这一差（2）完全依靠中间商的专业人才的丰富经验和成熟网络，不利于企业自身IBM 是可靠的计算机服务的代限制。异，反映在统计数据上也有差异。 国际营销专业人才的培养和锻炼，也不利于企业在国际市场上树立自表；可口可乐是口味最佳的饮料；4、转移风险：它主要产 生于对东道国政府限制经营所得和资（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。身的形象。雀巢一流的咖啡和奶制品） 本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。 （3）相对于中间上来讲，出口企业只负责生产环节，造成了企业对中间商(2)CI的差异化战略：（例如青岛海尔电冰箱公司的“真 诚到永远”币贬值的风险。（5）评估二者的效益的信息来源不同。国际贸易的信息来源是国际收支平的依赖性。的企业文化）衡状况，国际营销的来源是企业营销记录。直接出口的优点：（三）重点集中战略p265国际法律环境p98（判断题） （1）可以摆脱对中间商的依赖而自己选择国际目标市场。企业跨国营销的演进p16 （2）出口企业可以较快的积累国际市场营销经验和培养自己的国际商务人第十二章解决国际贸易争端的途径（有几种）p105 国内营销——出口营销——国际营销——多国营销——全球营销才，为后续发展打下良好基础。 产品标准化策略的含义、意义、选择的条件p297一、法庭和法律的选择问题 目前，众多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进（3）更快地提高企业在国际市场上的知名度，更好地 树立自己的国际声誉含义：国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市二、诉讼问题 入全球营销阶段。和在东道国的形象。场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化三、仲裁问题 （4）企业可以通过直接出口渠道了解和掌握国际市场的第一手消息，这有意义：（1）可以使企业实行规模经济，大幅度降低产品 研究、开发、生产、国际企业经营哲学的演变p17[会判断]利于改善企业的国际营销决策，减少失误并更好地把握机会。 销售等各个环节的成本而提高利润。第九章（1）以生产为导向的传统营销观念：酒香不怕巷子深、如美国的干贝尔罐缺点：（2）在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的国际市场细分的含义、意义、标准p215 头浓缩汤公司（这种观念以生产为中心，以产品作为出发点，而不是（1）进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性不如间接

国际市场营销学考试及答案资料

全球市场营销学复习资料 一、名词解释 1、自我参照标准P13民族中心主义P13 自我参照标准指无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的 依据。 民族中心主义是一种认为自己文化优于他人文化的信条。广义上说就是轻视 其他群体的成员。 2、国际市场营销P8 国际市场营销：指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过 程，企业进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3、文化P62 文化：人们通过学习获得的区别于其他群体行为的特征的集合。文化是人类

所创造的物质财富与精神财富的总和。文化是一个复杂的整体，包括知识、信仰、 艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。 4、无计划变革与有计划变革P83 无计划变革是引进一种产品，然后听天由命；有计划变革，有目的地改变那 些会对实现预定营销目标产生阻力的文化因素。 5、文化的强制性、选择性与排他性P88 有些商业惯例有着强制性，人们必须承认它、遵守它；有些商业惯例，适应 是有益的，但不是必须的，是有选择性的；还有些习俗，“外人”不得介入，具 有排他性。 6、单一时间利用方式与多种时间利用方式P98 单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，单一时间利用方式就是线 性的使用时间，专时专用，仿佛时间是有形的一样。多种时间利用方式强调“一

时多用”，注重人际交往。 7、收买与打点P105 收买是用财物或其他好处笼络人，以便利用一个政府官员；打点指送人钱财 疏通关系，托人关照，希望对方加快工作速度和提高效率。 8、主权国家116 主权国家指拥有独立主权的国家。 9、本土化121 本土化指东道国政府通过制定一系列的政府法令来增加对外国公司的控制 和限制，逐渐将外国投资置于控制之下的过程。 10、政治贿赂133 政治贿赂是企图通过收买掌权者，让其代表跨国公司出面干预，从而减少公 司的政治风险。 11、调解141