浅析企业定价策略的实践意义
浅析企业定价策略的实践意义
企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的
市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。
企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。
企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。
这时候我们就要考虑用什么战略啦，再分析定价策略前，先让我们一起看个案例：1990 年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV ）时，这个高科技产品价值4300 美元，这种电视机定位于那些
可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格
以吸引更多的顾客，到1993 年，日本顾客只要花费600 美元就可以购得一台28 英寸的高清晰度彩电。2001 年，日本顾客仅需200 美元就可以买到40 英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受
的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。
这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法，就是将新产品的价格定的较高，尽量能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似产品前，尽快收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。
“撇脂定价策略”的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
让我们分析一下案例：第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV ）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电
HDTV ）具有明显的差别化优势；第三，索尼这个品牌在市场上有传
统的影响力;第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。
索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策
略的意义，即打开销路、占领市场和获得最满意的利润。
刚刚我们分析了一下“撇脂定价策略”，接下来让我们一起看一下“产品组合定价策略”。
产品组合是指一个企业所生产经营的全部产品线和产品项目的组合。对于生产经营多种产品的企业来说，定价须着眼于整个产品组合的利润最大化，而不是单个产品。比如：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机（附属产品）和胶卷（主产品），照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。
在定价时，首先，确定某种产品价格为最低价格，它在生产线中充当招探价格，吸引顾客购买生产线上的其他产品；其次，确定生产线中某种产品价格为最高价格，它在生产线中充当品牌质量象征和收回投资的角
色；再次，生产线中的其它产品也分别依据角色不同而制定不同的价格。
可见，“产品组合定价策略”是一种很好的企业定价策略，它能把同一系列产品捆绑销售，而且不会使消费者反感，还能使企业获得
大的利润。
还有一种在营销中经常用到的定价策略，那就是“心理定价策略”。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有很大关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价是可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大利润。“心理定价策略”的具体形式有：尾数定价策略、整数定价
策略、声望定价策略、习惯定价策略、招徕定价策略。下面让我们用案例来解释说明各种策略。
尾数定价
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用于中低档商品。心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。
尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同
时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。案例：如某品牌的21寸彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
声望定价
消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望，根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使
顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
案例：如微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生
“一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。
招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的
注意，这是适合消费者求廉心理的。
案例：“一元拍卖活动”：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种
“卖得越多，赔得越多”的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例：沃尔玛的“折价销售”：沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛
商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。沃
浅析企业定价策略的实践意义
欢迎阅读浅析企业定价策略的实践意义 企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。 企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。 企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。 这时候我们就要考虑用什么战略啦，再分析定价策略前，先让我们一起看个案例：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值4300美元，这种电视机定位于那些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费600美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需200美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法，就是将新产品的价格定的较高，尽量能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似产品前，尽快收回投资，并且取
得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。 “撇脂定价策略”的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 让我们分析一下案例：第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电（HDTV）具有明显的差别化优势；第三，索尼这个品牌在市场上有传统的影响力;第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。 索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策略的意义，即打开销路、占领市场和获得最满意的利润。 刚刚我们分析了一下“撇脂定价策略”，接下来让我们一起看一下“产品组合定价策略”。 产品组合是指一个企业所生产经营的全部产品线和产品项目的组合。对于生产经营多种产品的企业来说，定价须着眼于整个产品组合的利润最大化，而不是单个产品。比如：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属
定价策略分析
[关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析 本文在调查的基础上发现多数超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面： 1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。2.尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。3.错觉定价策略
第六章 企业定价策略
第六章 企业定价策略 本章要点 阶段价格策略 折扣价格策略 心理价格策略 地理价格策略 组合商品价格策略 企业定价策略是企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格对策。 第一节 阶段价格策略 阶段价格策略是企业根据产品市场生命周期不同阶段的营销特点，相应地制定不同的销售价格，以保持商品的竞争力和获取最佳经济效益的价格策略。 一、介绍期的价格策略 （一）撇脂定价策略 1、定义 指利用新产品所具有的优势和无竞争对手的条件，在产品刚一上世时，便为其制定非常高的价格，使企业在短期内迅速收回投资并取得高额利润的一种定价策略。 2、好处 （1）可尽快收回研制和生产费用，在短期内获取厚利 （2）在价格上占有主动权，可随时降价 3、不足 （1）风险较大
（2）容易招致竞争者的加入或仿制品的出现 4、应考虑的因素 （1）产品确实有其他商品不可比拟的优越性，且愿意接受高价格的顾客数量比较充足 （2）产品不易或不允许仿制 （二）渗透价格策略 1、定义 指新产品以低价投放市场，使新产品迅速地向市场渗透，提高市场占有率，以扩大销量为手段达到扩大利润总额的目的的一种定价策略。 2、好处 （1）以相对低廉的价格刺激需求，迅速打开销路，加速资金周转 （2）低价可以防止竞争者的加入 3、不足 （1）价低利微，投资回收期较长 （2）可能会因“便宜无好货”而损害企业的形象 4、适用于需求弹性较大的商品 （三）满意价格策略 1、是介于前两者之间的一种价格策略。 2、好处 既可避免高价带来的销售风险和竞争风险，又可防止价低利微给企业造成收回投资的困难。 3、不足 让企业和消费者都满意的程度很难确定。 4、适合于商品需求弹性适中，供求大体平衡，生产成本相对稳定的产品或市场上存在其他可替代的产品。 二、成长期的价格策略 （一）目标价格策略 1、定义 指企业在一定时期内，以实现一定的利润作为预期目标，并根据目标利润制定价格的一种策略。 2、目标利润可根据投资额或销售额的一定比例计算。 3、一般适合于市场比较稳定的企业或竞争对手实力比较弱的企业。 （二）略有提高的价格策略 1、适用于实行渗透价格策略、在介绍期已获得较高的市场占有率，且产品质量有望进一步提高的企业。 2、采用此策略时应注意的问题 （1）价格不要提得过高
浅析企业定价策略的实践意义
浅析企业定价策略的实践意义 企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的 市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。 企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。 企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。 这时候我们就要考虑用什么战略啦，再分析定价策略前，先让我们一起看个案例：1990 年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV ）时，这个高科技产品价值4300 美元，这种电视机定位于那些 可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格 以吸引更多的顾客，到1993 年，日本顾客只要花费600 美元就可以购得一台28 英寸的高清晰度彩电。2001 年，日本顾客仅需200 美元就可以买到40 英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受
的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法，就是将新产品的价格定的较高，尽量能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似产品前，尽快收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。 “撇脂定价策略”的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 让我们分析一下案例：第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV ）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电 HDTV ）具有明显的差别化优势；第三，索尼这个品牌在市场上有传 统的影响力;第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。 索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策
顺丰速运公司定价策略的探讨
顺丰速运公司定价策略的探讨 一、关于顺丰 顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是 一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。 自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地 区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等 业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新 加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。 长期以来，顺丰不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含 量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的 信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量 的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。 二、顺丰的定价策略 顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格 营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品 与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺 丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直 在不断的为客户拓展价值。因此，尽管顺丰的收费较高，但是我们仍然愿意花高价去选 择顺丰，因为价格只是相对的，顺丰为我们所创造的价值远远高于价格，我们会觉得“物 有所值甚至是“物超所值”。 下面我们将具体介绍顺丰的定价策略： 1.超值的低价快递。顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的 首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手华宇、EMS、 德邦物流等，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是 一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑 顺丰的票数上升了20％点以上。 2.当日达产品的定价攻守兼备。顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今 至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同 时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在
基于需求价格弹性的企业定价策略分析
基于需求价格弹性的企业定价策略分析 摘要：定价策略是企业营销策略组合的重要构成，企业定价直接关系到企业的利润，关系到企业的生存和发展。不同的需求价格弹性影响了价格与企业销售额和利润的关系，这为企业观实中的定价策略和价格调整技巧的运用提供依据和参考。 关键词：撇脂定价策略，需求价格弹性，单位弹性 影响需求的因素很多，但是价格是影响需求的决定性因素，价格的变化，必然带动需求量的变化，进而带动企业利润的变化。而价格的制定和调整都是为了实现利润最大化，但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高，反而导致利润的进一步下跌。为了尽可能地减少利润的下跌，就要考虑企业产品的需求价格弹性，即消费者的需求量和价格之间的关系。 一、企业定价的重要性和常用的定价策略 产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略，由于价格具有“短平快”的特点，是企业在竞争中最常用的一种营销策略，也是竞争的有力武器。而且，在企业的营销组合策略中，企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。价格直接关系到企业的市场份额和利润，如何制定一个有竞争力的价格，实现利润的最大化，成为企业营销的关键。在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。 （一）企业常用定价策略 企业在新产品定价的过程中，常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是在新产品上市之初，把产品价格定的较高，以迅速收回成本。这种定价策略能够创造优质优价的产品形象，具有很大的调价余地，但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。渗透定价策略是把产品价格定的很低，通过吸引大量消费者购买，提高市场占有率的定价策略。渗透定价策略能够有效地阻止竞争者的进入，但是有的时候运用不当，会给消费者留下低质低价的印象，另外产品调价的余地较小，企业只能获取微利。
企业定价策略的定义
企业定价策略的定义.txt爱，就大声说出来，因为你永远都不会知道，明天和意外，哪个会先来！石头记告诉我们：凡是真心爱的最后都散了，凡是混搭的最后都团圆了。你永远看不到我最寂寞的时候，因为在看不到你的时候就是我最寂寞的时候！帮你解决一切难题https://www.sodocs.net/doc/0d12258873.html,/zhubrjie 现在免费注册享受会员功能极力推荐。企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 [编辑] 竞争性行业的企业定价策略选择 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。 2．选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业，或知名企业，属知名品牌的产品，其服务的顾客属中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点；企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业
企业战略竞争环境下的定价分析
★★★文档资源★★★ 摘要: 目前市场竞争越来越激烈, 竞争的策略和手段也越来越丰富, 这其中, 定价问题引起了人们极大的关注, 因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小, 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍, 并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施? 关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术 一? 引言 对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视, 但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题, 它是企业和顾客关系紧张与否的关键, 同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小 , 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略, 如航空业和旅馆业的定价策略获, 因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性, 飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本, 因此一种新的理念——收益管理随之而生了, 很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001 年4 月我国南方航空公司与美国Pros 公司合作引入ProsV 收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司; 又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注, 这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品, 并不具
有上述商品的特性, 而这部分商品占的实际比重却又很大, 因此如何决策出合理的定价策略从而能够进步随时制定出合理的价格是营销人员甚至公司高层所关注的, 下面我们将从战略和战术两个方面进行展开讨论? 二? 战略性定价策略 对于管理人员而言, 如何确定合适的价格, 来获取最大的利润, 是一个很复杂的问题?从战略的角度来说,决定定价策略的因素大致有四个方面:竞争环境?品牌? 销售额或利润目标?生命周期, 其他的因素处于相对次要的地位?如何合理的权衡这几个主要因素之间的关系和相互影响, 是帮助企业合理定价的首要条件? 1.竞争环境: 竞争态势对定价有着巨大的影响, 所有企业都必须考虑竞争环境和竞争对手之间的力量对比, 这样才能找到正确的定价战略?一般来说大致有以下几种战略:市场领先者战略; 挑战者定价战略; 寡头垄断下的定价战略和产品差别化优势下的定价战略?企业必须根据自己在行业内的地位以及其他竞争者的水平做出准确的战略定位? 2.品牌: 如何定位自己的产品品牌对于定价有着很大的影响, 既要考虑到品牌在市场上的现实地位,也要考虑到企业对品牌的期望定位, 从而在此基础上综合做出决策?一般企业有如下几个选择: 当面对品牌比自己强的企业, 推出价格较低的同类产品,或者把主要产品集中于中低档; 而面对品牌比自己弱的企业, 可以推出同类的但是价格较高的产品, 或者产品集中于中高档, 还有就是高端产品所占比例高于小品牌的相应比例?再如美孚等进口机油按照产品质量和黏度牌号的不同实行多品种定价, 以适合不同层次得消费者需要?
企业的定价策略分析
企业的定价策略分析 【摘要】：随着国民经济的不断发展，近年来我国国内企业的数量不断增多。尤其是近年来大量兴起的中小型企业，在市场的发展中占据着重要的地位。企业在发展的过程中，如何实现科学、有效的定价，找到适合企业自身发展的定价策略，逐渐成为各个企业管理者关注的一个话题。目前，国内许多企业在市场的竞争中，产品销量过低，而不能得到很好的发展，甚至被淘汰。这在很大程度上和企业自身的定价策略不完善有关。许多企业不能够切实把握市场的实际情况，并合理的结合企业自身发展状况进行产品价格的调整和优化，致使产品销量过低，影响成本的回收，阻碍企业的正常发展。为了更好的促进国内企业的发展，本文将对目前国内企业在定价过程中存在的问题进行一定的分析，并探讨科学、合理的解决措施，促进企业持续、长久的发展。 【关键字】：企业；定价策略；优化措施；探讨 1.企业定价策略的含义和研究意义 1.1企业定价策略的含义 企业在经营发展过程中，会进行销售产品的定价工作。企业定价的科学、合理不仅会给企业带来巨大的经济效益，而且能够在很大程度上提高企业在市场中的竞争力。企业的定价策略一般指的是，企业未来取得预期的目标收益，根据外部市场环境以及自身企业发展的多种内部因素，而制定的价格策略。通常，价格策略的制定，要依据企业内部的发展程度，产品历年销售情况以及当前市场该种产品的销售情况，竞争状况以及消费者的心理等因素。在企业定价的过程中，综合考虑到各方面因素才能制定出最佳的定价策略，进而促进企业产品的销售，提高企业的经济效益。 1.2企业定价策略的研究意义 企业定价策略的科学、合理，决定了一个企业是否能在激烈的市场竞争条件下良好的发展。企业对于商品价格的制定，要综合考虑各个方面的因素影响。目前，国内许多中小型企业对企业定价策略的研究不够深入，进而经常导致产品销量过低，造成产品的堆积，影响企业的发展。产品的定价要综合考虑实际的市场供求、市场结构等因素。同时，企业管理者要善于分析市场中的竞争情况，把握好自身的发展情况。这样才能制定出科学、合理的产品销售价格，提高企业产品的销售量，使企业能够迅速回收成本，在竞争激烈的市场环境下能够持续、稳定、健康的发展。 2.企业的定价的原则
企业策略性定价理论综述
企业策略性定价理论综述 姚瑜琳 价格竞争是厂商间竞争和消除对手的主要手段，对企业定价的研究，最传统也是最简单的方式就是选择一组能最大化企业利润的价格和产量的组合，即在产品需求曲线中边际成本与边际收入相交的那一点上。这一方式在实际操作中常常由于各种各样的原因而被偏离。寡占市场下的企业数目少、企业间相互依存性强、市场进入壁垒长期存在，使得一方的价格变化对其他企业产生重大影响。当存在进入可能时，无论这种进入是真实发生了的还是预期会进入，都会给企业的定价决策带来影响。在位者似乎有两种选择，要么获取短期利润最大化而不考虑未来可能被进入者挤掉的利润损失，要么将每一期的价格降低只维持一个低的利润水平以不招致新的进入。本文主要介绍新产业组织中企业策略性定价理论。 一、掠夺性定价 （一）、掠夺性定价的涵义 掠夺性定价（ＰｒｅｄａｔｏｒｙＰｒｉｃｉｎｇ）是指具有经济或技术实力、在行业中处于支配地位的厂商，以排挤竞争对手为目的，在一定市场上暂时以低于成本的价格连续销售商品或提供劳务，并在竞争对手退出市场后再提高价格的行为，即厂商通过承担短期损失来换取长期获益。随着理论的推进，许多学者认为价格并不一定要低于成本才能认定为掠夺性定价。Ｙａｍｅｙ（１９７２）曾经依据实务上法院判决资料所做的研究结果，推定即使企业采取掠夺性定价意图垄断市场，不一定需将价格定在低于自身成本之下，只要该企业将价格定在竞争对手价格之下，仍能压迫对手退出市场，取得垄断的地位。Ｍｉｌｇｒｏｍ＆Ｒｏｂｅｒｔｓ（１９９０）主张在信息不对称的情况之下，掠夺厂商可以用某些信号（Ｓｉｇｎａｌ－ｉｎｇ），使竞争对手相信掠夺者有将对手排挤出去的定价或成本等优势，而不必然要用价格低于成本的方式，就可将对手厂商排除于市场之外。Ｇｕｎｄｌａｃｈ＆Ｇｕｉｌｔｉｎａｎ（１９９８）用市场营销的观点探讨掠夺性定价，也认为价格不必然要低于成本才构成掠夺行为，主张只要短期利润的显著减少，是由于持续一期以上的价格剧烈减少所造成，亦是构成掠夺性定价行为。 （二）、掠夺性定价的合理性 ８０年代至９０年代间又有一些关于掠夺性定价合理问题的争论。Ｍｉｌｇｒｏｍ＆Ｒｏｂｅｒｔｓ（１９８２）证明在信息不对称情况下，掠夺性定价不仅可以排挤在位的竞争对手，对阻止潜在进入者也有帮助，所以实行掠夺性定价是合理的。Ｆｕｄｅｎｂｅｒｇ＆Ｔｉｒｏｌｅ（１９８６）与Ｓａｌｏｎｅｒ（１９８７）认为，如果在掠夺厂商与被掠夺厂商之间存在成本与需求方面的信息不对称，则实行掠夺性定价是合理的。原因如下：如果掠夺厂商相对于被掠夺厂商了解市场需求与对手的成本形态，则可以较少的成本实施策略行为以追求利润最大以及排挤竞争对手。Ｋｌｅｖｏｒｉｃｋ（１９９３）认为在资本市场是不完全的假设之下，掠夺者将比被掠夺者有更多的资金来源，所以实行掠夺性定价是合理的。即掠夺厂商可以通过资本市场获得比被掠夺厂商还要多的资本，用以承受掠夺时所遭受的损失，进而达到排挤竞争对手的效果。ＪｏｈｎＬｏｔｔ（１９９９）著作中也指出，由于公司职业经理人的报酬取决于公司的短期利润，而掠夺性定价将导致公司在短期内承受损失，所以职业经理人没有实施掠夺性定价的激励。Ｙｏｕｎｇ＆Ｂｏｌｂｏｌ（１９９２）假设在所有厂商的贷款成本相同的情况下，以两阶段模型解释，若厂商都能贷款，则所谓的优势厂商无法以产出波动来排挤对手；反之，则优势厂商可以通过产出波动来排除对手厂商，达到掠夺的目的。Ｃａｂｒａｌ＆Ｒｉ－ｏｒｄａｎ（１９９４）指出厂商将价格定在边际成本之下，有可能是因为降低学习曲线，以降低未来的成本，而并非一开始就以掠夺为目的。Ｋａｗａｋａｍｉ＆Ｙｏｓｈｉｈｉｒｏ（１９９７）假设所有的厂商在财务上都受到限制，具有财务相对优势地位的厂商，在折旧率高时不会和对手厂商勾结，而有较高的动机采取掠夺性定价；在折旧率低时会和对手厂商勾结，而没有高的动机采取掠夺性定价。 二、限制性定价 限制性定价（ＬｉｍｉｔＰｒｉｃｉｎｇ）模型最初是由Ｂａｉｎ等人创建的，它的基本思想是如果进入前的价格和进入速度存在着正向关系，那么在位厂商就有削减价格的激励以阻止进入。通过低价向潜在进入者宣告产业的微利性，降低本行业对投资者的吸引力。限制性价格是在位者预期能够阻止进入的最高价格，它取决于进入者的成本函数，而该成本函数又依赖于对市场需求和市场份额的估计以及进入后的竞争或合谋的程度。在位厂商能够仅仅通过价格变量的改变，即将价格定在低于短期利润最大化的水平上，来影响进入者对进入后利润水平的预期，进而达到阻止新进入的目的。 （一）、静态和动态下的限制性定价分析 贝恩（１９４９，１９５６）、索罗斯—拉比尼（Ｓｙｌｏｓ－Ｌａｂｉｎｉ，１９６２）和莫迪尼安利（Ｍｏｄｉｇｌｉａｎｉ，１９５８）等早期研究学者的限制性定价模型是基于索罗斯—拉比尼假定（Ｓｙｌｏｓ－ＬａｂｉｎｉＰｏｓｔｕｌａｔｅ）的，在位厂商为了达到遏止进入的目的，会调整它的产量水平及相应的价格水平，从而消除导致潜在厂商进入的诱因。这一时期的大多数文献是将进入前的低价可阻止进入这一假设作为给定的，以重点分析在位厂商的决策问题。相应的结论是厂商最优定价是处于短期垄断价格之下、进入发生后的价格之上。但这对实施适当的公共政策来说是有争议的，这需要在低价格产生的社 ＮＯＲＴＨＥＲＮＥＣＯＮＯＭＹ学术争鸣２２ 北方经济?２００６年第９期
市场营销策略-浅析胖东来商贸集团经营策略doc2
浅析胖东来商贸集团经营策略 在，胖东来妇孺皆知。从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。胖东来已成为省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来的成功是本土企业中的代表。在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。 一、胖东来商贸集团的经营理念 企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规。 胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。 对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。成为豫南地区零售业的领跑者！ 二、胖东来经营策略之渠道管理策略 （一）分销渠道管理。 胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。胖东
企业定价策略
企业定价策略 （重定向自定价策略） 企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、 控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 ［编辑］ 竞争性行业的企业定价策略选择 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场 结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法 控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1 ?根据产品的市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在 技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高 的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品 质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本； 若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加， 市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则 要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟 期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择 竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品 质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可 选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式， 最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速 退岀市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。 2 ?选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂 定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质
企业定价策略研究
企业定价策略研究 内容摘要：企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 关键词：企业定价定价目标定价策略 价格是一把“双刃剑”，一方面对着消费者和市场份额，另一方面对着竞争对手和企业利润。企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 企业基本的定价策略有一下几种：取脂定价策略、销售时间差定价策略、尾数定价又称零头定价、声望性定价策略、招徕定价又称特价商品定价、折扣营销定价策略、固定利润率定价策略和差别定价策略等。具体到某个企业的某个产品采用什么样的定价策略比较好，则要根据企业产品、相关产品、竞争对手采用的策略、企业目标等方面的情况，综合分析。从而制订相应的定价策略。 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例：柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
企业定价策略心得体会
学习《企业定价策略》的启示 【摘要】对于企业而言，定价是整个经营管理中至关重要的环节。随着跨国集团的进入，使国内零售企业面临巨大的冲击和压力，竞争更加激烈。如何吸引顾客、保持客源，将直接关系到企业的生存和发展。在这场争夺中，价格始终作为战胜对手的有力武器。其实，在当今平价店、折扣店盛行的商业环境里，企业也可以生存得很好。关键是如何把握和实施定价策略与技巧。本文分析了常见的企业定价战略，以及零售企业如何运用定价艺术，采用高超的价格策略和技巧，从而在竞争中取胜。 【关键词】定价策略产品生命周期新产品定价组合定价折扣定价首先，企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为了达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。企业定价方法是根据不同的情形制定出相应的策略，以下是企业通常采用的企业产品定价方法，其中根据产品的生命周期来制定价格策略是比较合理的一种定价方法。 一：选择定价策略的前提准备 企业在选择定价策略时，应该具备必要的前提基础，企业采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略时，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平。产品的质量应该达到国内较高的水平，并得到目标顾客的认同。该类企业大多属于资金、技术密集型企业，或者是知名企业。属于知名品牌的产品，其服务的顾客属于中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。 采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后，企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点。 企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业内价格战在所难免，一般应该率先下手，首发者较少的降价所取得的效果，跟进者需花较多降价才能取得，但降价的幅度应该与商品的需求弹性相适应，需求弹性大的商品，降价的幅度可大些，降价的损失可通过增加销量弥补。需求弹性较小的商品，降价的幅度要小些，避免企业产品的总利润减少过多。对于规模小，市场份额少，劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格策略，主要通过挖掘自身潜力，降低成本，达到增加效益的目的。 二：常见的企业定价策略 （一）根据产品的生命周期制定企业定价策略 产品市场生命周期可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。 1.导入期。新产品刚进入市场，在技术性能上比老产品有明显优势，但是消费者不了解新产品，购买者少，经销商不愿意多进货。企业在投入上却是存在批量小、成本大、宣传费用高等劣势。该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量。若新产品具有高品质且不易被模仿的特点，则可选择撇
浅谈零售企业中的低价保证策略(正文一改)
浅谈零售企业中的低价格保证策略摘要：低价格保证策略是零售商的一种整体价格宣传策略,对树立零售商低价格水平形象以吸引消费者有重要影响。本文浅略分析了低价格保证策略对零售企业价格竞争和市场结构的影响，以及目前我国零售业存在的主要问题，并提出了合理的定价策略。 关键词：低价格保证策略；零售企业；存在的问题;如何定价 目录 一、引言 3 二、低价格保证策略对市场结构的影响 3 三、我国零售业存在的主要问题 4 （一）中国零售企业与外资零售企业的差距过大4 1、企业经营理念的差距 4 2、规模经营差距 4 3、现代技术运用方面的差距 4 （二）零售业专业人才缺乏，管理水平较差 5 （三）品牌建设滞后，配送水平较低 5 （四）中小城市零售业态布局结构不合理，发展不完善 5 1、零售业态布局不合理 5 2、零售业态组织化程度低，运作不规范 5 四、零售企业如何定价 6 （一）新产品定价 6 1、撇脂定价 6 2、渗透定价7 3、满意定价7 （二）折扣、折让及促销定价7 1、折扣8 2、折让9 （三）心理定价9
1、尾数定价10 2、整数定价10 3、威望定价10 4、招徕定价11 5、习惯定价11 （四）价格变动11 1、主动降低价格11 2、主动提高价格12 五、未来的展望 13 参考文献 14 一、引言 低价格保证策略（Low Price Guarantees Policy）是指零售商向消费者承诺，如果消费者在该零 售商处购买商品后的一段时间内，发现有竞争对手提供更低的价格，则该零售商会对消费者进行一 定程度的补偿。近年来，随着超市，大卖场等业态的发展，形成很多差异化不明显的零售环境，在 这样的环境中，低价格保证策略已成为西方国家的一种流行的零售价格宣传策略（Sivakumar&Weigand,1996），从实体零售商到虚拟经营的零售网站都可以使用该策略。我国目前 也有不少零售商实施这一策略。低价格保证策略之所以被零售商重视，在于它与一般的促销活动不 同，主要体现在一是低价格保证策略是零售商的一个长期性和整体性策略，适应于零售商的全部或 绝大部分商品；二是零售商对低价格保证策略有更大的自主权。 随着低价格保证策略的广泛实施，引发了一些值得关注的问题。比如，越来越多的企业实施低 价格保证策略是否会导致市场上的低价格竞争？消费者对低价格保证策略的感知规律是什么？为 了对这一主题的相关理论在中国市场上的验证与拓展提供参考，本文将浅析零售企业的低价格保证 策略对市场结构的影响，并提出合理的定价策略。 二、低价格保证策略对市场结构的影响 西方学者对低价格保证策略的最早研究是关注这一策略对零售商之间的价格竞争及市场结构 会产生什么影响。核心问题是低价格保证策略到底是导致零售商之间的价格竞争还是价格合谋。学 者们利用数量模型、博弈论等方法来解答这个问题，并且大多数研究都基于两个假设前提：第一， 零售商之间除价格之外无差异；第二，消费者之间是无差异的。在这两个假设的基础上得出了三种 不同的结论：第一种结论是低价格保证策略会导致价格合谋还是价格竞争，取决于到底是什么样的 零售商实施这个策略。代表性研究是Belton(1987) ，他证明在市场上只有两个零售商的情况下， 当定价低的零售商实施低价格保证策略时，有可能会出现价格合谋现象，而当定价高的零售商实施 该策略时，则不会出现价格合谋现象。第二种结论是低价格保证策略会导致价格合谋。代表性研究
沃尔玛定价策略分析
[摘要]沃尔玛进入中国以来，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩大。通过对沃尔玛的实地调查研究，发现沃尔玛超市在中国的成功与其高超的定价策略密不可分。本文首先分析沃尔玛巧妙定价策略，即心理定价策略；然后重点论述其独特的定价策略：沃尔玛定价的基本理念则不仅仅是制定较低的商品价格，更重要的是为顾客提供超值的商品和服务，即所谓“天天平价”策略。接下来本文揭示了沃尔玛定价的幕后策略，主要是压低采购成本，为其制定较低的价格奠定基础：沃尔玛主要是供货直通，优化供应链。最后是本文的结论：要制定合理而巧妙的价格策略，必须结合本企业的市场营销目标，以顾客的需求为中心，且要符合企业所在地的文化。 [Abstract] Since Wal-Mart entered China，developing rapidly , the sales amount rises year by year, the market share is expanded progressively. According to the investigations on the spot of Wal-Mart, we find that Wal-Mart’s success in China is inseparable with superb pricing tactics. This text analyzes Wal-Mart's ingenious pricing tactics, i.e. psychological pricing tactics at first; Then describe its unique pricing tactics especially: Not merely make the lower commodity price in basic idea of Wal-Mart's pricing, the more important thing is to offer overbalanced goods and service, i.e. the so-called tactics of "Always Low Prices" to customer. And then this text discloses the pricing strategy behind the scenes of Wal-Mart, mainly force down the purchasing cost, establish the foundation for making lower price in it: Wal-Mart mainly supplies goods directly, and optimizes the Supply Chain. It is a conclusion finally: It must combine the marketing objectives of this enterprise to make the rational and ingenious price strategy, regard the customer's demand as the centre, and should accord with the culture of sites of enterprises. [关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析