销售流程培训
决定业绩的要素:
团队目标
无论个人还是团队，与资金、品牌、甚至能力相比，拥有正确的目标并为此坚持不懈是更加核心的决定业绩的内在的因素
人员能力
人员能力也是决定业绩的内在因素。仅有积极的心态是不可能能赢得定单的。售能力通常包含技能和知识，也决定销售业绩。目标和能力都是支撑业绩的关键，对于成功缺一不可。
能力通常包含知识和技能。在销售团队中，知识通常包含产品、专业和公司背景三个方面的知识。
技能是主要包含与客户接触和沟通的方法，销售人员需要什么技能取决于与客户接触的方式
销售流程：
销售团队具备了能力和态度，并不等于可以直接获得业绩，还需要在销售过程中解决问题取得业绩。
销售过程包括四个步骤：寻找目标客户，发现销售机会，销售活动，取得订单在实际的销售过程中，销售团队遇到各种问题，并可能创造性地解决了这些问题，但是其他的销售人员可能还会遇到同样的问题，也许就没有处理好，因此我们需要找到一种不断将员工智慧转变成公司流程的方法，将员工的智慧集中起来，这就是流程的优化。
客户和市场
不可否认的是，外界因素常常对业绩构成重要的影响。对于销售团队来讲，这些因素包括两类：公司内部因素和公司外部因素。公司内部因素包括资金、品牌、产品质量、定价和服务水平等等，这些因素对销售当然有很大的影响。公司外部因素包括竞争对手，市场环境的改变、客户的采购习惯和行为的改变。这些事件处于影响区。是否达成业绩一定有内外两方面的原因，解决和消除外在的不利因素是销售团队的职责，而不应该将外在的因素作为失败的理由。
销售流程
销售流程的特点
流程是可以衡量的。将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标。只有量化才可以找到问题进行改进，这就是所谓的“木桶原理”：决定木桶能够装多少水的关键是最短的
那一根。
流程是可以分析的。在量化每个决定业绩的关键后，分析并找到它们与销售业绩的关系。
流程是可以改进的，分析出每个要素与销售业绩的关系之后，我们就可以在销售过程中，改进这些指标，销售业绩也就可以得到改善。
流程是可以控制的，当我们找到业绩与这些要素的关系之后，就可以依据我们要达到的销售目标，反过来推断我们的每个指标应该达到什么程度，这就是控制的过程。
说明：销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分。
销售过程经常随着客户和竞争对手变化，将它叫做销售流程销售流程的要素
目标客户、销售机会、销售活动和销售结果就是销售流程的四个要素，这也是销售团队可以控制的要素。
当然决定业绩的因素还包含一些销售团队的不可控因素，公司外部因素当然是不可控制的，例如新的竞争对手的加入，市场的增长和萎缩，消费者采购习惯的变化等等。针对这些要素，销售团队只能进行分析和了解，形成营销战略。还有公司内部非营销的原因也会影响销售成绩，例如产品质量，产品研究和开发，售后服务水平，公司的资金状况等等。销售主管不能直接控制这些原因，但是可以产生影响的。
销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
销售步骤
一、准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、客户
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解
2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
（九）、开发客户的步骤：
1.收集名单
2.分类
3.制定计划
4.大量行动
四、建立信赖感
五、了解顾客需求
六、介绍产品并塑造价值
七、解除顾客的反对意见
八、成交
九、转介绍
十、顾客服务
具体销售流程：
1.寻找和锁定目标客户（终端）是销售团队的第一步.
2.销售机会：寻找到目标客户时，销售团队有了一个销售机会，还需要经历建立信任、了解需求，介绍产品或者方案，谈判并取得订单的过程，这就是销售流程。
3.销售活动:
销售团队通过销售活动推动销售的发展，将销售机会转变成订单。
在管理大型订单的销售过程中，客户的采购阶段、销售阶段、客户组织结构、销售活动的类型客户对象对销售活动能否取得成效影响重大。
我们将销售的步骤分成计划准备、建立信任、需求分析、解决方案、赢取订单、跟进服务六个阶段。计划准备是销售人员发展向导，收集客户资料，并进行组织结构和销售机会分析的阶段；建立信任是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博得客户好感，并分析他们可能遇到的问题和障碍，帮助他们设想和分析解建立起沟通的桥梁的阶段；需求分析阶段包括了解客户的机构目标和个人愿望，寻找和解决方法；解决方案阶段：针对客户的机构和个人的需求，提出同时能够满足机构和个人的解决方法和具体的采购指标；赢取订单阶段通过谈判与客户就产品、服务等一系列的条款达成协
议；跟进服务阶段在签订合同之后开始，包括提供技术支持和服务，确保客户满意度并最终能够留住客户。
在面谈拜访客户时的销售流程：
一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。小贩见到老太太，就主动热情招呼。
“您买点儿什么水果？”
“李子。”
“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付钱一边应承着。
1.建立信任
专业销售形象
专业而不浮躁
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
热情与客户寒暄
热情但不俗套，真诚而不虚伪。
2.拜访目的与流程
拜访目的要明确，是了解情况，解决问题，还是签单，逼单。
流程：前期了解客户需求，以及做网站的目的，想要达到某种效果等等。
3.挖掘需求
（1）利用开放性问题开始挖掘客户需求
案例中“您买点儿什么水果？”属于开放性问题，结合到销售中，可以提：您想要做什么样的网站？类似的问题。来了解客户大体的需求。并为继续沟通埋下伏笔。
（2）利用“为什么”向上挖掘客户需求
在询问了想要做什么样的网站之后，客户会简单形容一下自己需要的网站，这样就可以进行下一步了。案例中“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”就是利用“为什么”类似的问题向上挖掘客户需求。我们也可以问类似的问题。比如我们刚刚问了客户想要什么样的网站，可以继续问，您为什么要做什么网站？或者，您做这样的网站的目的和期望的效果是什么样的等等。
（3）利用“什么”向下挖掘客户需求
当我们了解了客户想这样做的原因之后，就要分析要达到这种目标的方法，当然要结合到公司的优势来说。案例中
“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
这一段，就是利用了这一方法。
介绍价值：
（1）对需求进行总结并取得客户认可
做到以上3步的时候，我们已经大概了解到了客户的需求和目的和达到这种目的的方法。这个时候我们要做的就是把客户的需求，目标，和方法进行总结，结合公司的优势来取得客户对公司和业务员的认可。在这个过程中会运用到很多销售技巧，话术等等，最重要的就是把握客户的心理，和针对关键问题的处理。期间还可以运用一些销售工具，例如：案例，后台等等，来取得客户的认可和信任。
（2）寻找客户的兴趣点
在上一步时，我们已经进一步跟客户进行了沟通，在这个过程中，要善于观察和发现客户的兴趣点和突破口，并抓住这个点，重点进攻，最终达到客户所要求或
者需要的程度，与客户达成共识。促进成交。
（3）1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要
最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较 <1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） <3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
促成交易：
如果上一步已经完成，并与客户达成共识，取得客户的信任。就可以进入下一步促成交易了。这个时候需要注意：
1.解除顾客的反对意见：
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障
（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒； 5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释
（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……） 2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！ 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈） 15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
2.在沟通中客户会在说话中暗示一些你现在可以促成交易或者逼单的话。比如：我的网站大概在什么时候可以做好？，或者你们公司实力确实挺强，等等。在这个时候一定要注意倾听，否则你可能会错失签单机会。
3.如果上一步已经达成共识，而客户却不提签单，或者价格的事，这个时候，要主动建议下一步行动。比如：既然您对我们公司很满意，我们就签合同吧。这个时候千万要主动，因为客户可能正在等着你建议进行下一步，如果不主动，很可能错失机会。
最新销售培训流程
销售培训流程 一：销售的十大心态. 积极的心态，主动的心态，空杯的心态，双赢的心态，包容的心态，自信的心态，行动的心态，给予的心态，学习的心态，老板的心态。 二：顾客特征与应对方法。 冷静理智型顾客：NO:30陈先生。 表现：1.面对游说通常表现出不是很感兴趣。 2. .不大喜欢说话。喜欢平静的听介绍。只是时不时问两句关键的问题。 3.喜欢直视对方的眼睛和观察对发话时的面部表情。 4.常坐出思考神态，但神态悠然而自然。目光犀利。有种安稳如泰山的气势。 这类顾客通常较为自信，从不轻易接受推销，面对游说冷静的分析和比较。只购买他们认为真正需要且价格实惠的产品和服务。 对策：1.这类顾客大都具有相当的学识和社会经验。有修养。对产品和服务有一定的认识。 2. 表现自信，注意倾听，仔细揣测顾客心中真正的想法。 3.介绍产品时诚恳礼貌。不要喋喋不休。不切实际的夸夸其谈。给予他们思考和对比 的空间。一切从其实际出发搭配产品。并帮助其分配利弊关系。 追求享受型：NO:108 109黄小姐 表现：1.品牌意识特别强烈。喜欢用最好的最有名的牌子。但有不盲目消费。 2.高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。 3.不喜欢多说话。 4.我行我素以自我为中心。 5.对别人的建议总是爱答不理。 6.待人接物没有礼貌。 7.但其自身却显得很有修养。 给我来最好的，是这类客人显著的特点。这类顾客不多，属于真正的高端客户，经济富裕，对价格高低并不十分介意。追求得到最顶端的享受。他们大多比较挑剔。尤其对服务要求更高。 对策：1.希望在别人眼里建立一个至高无上的形象是这类顾客的“死穴”所以。诚恳的发自内心的赞美是最有效的武器。 2.服务过程中处处最大限度的迎合他们的心理特征。并在一些细节上稍加提升或创 新。就能轻易的赢得他们的信任和欣赏。 虚荣自夸型：NO:007江小姐 表现：1.这类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富。如“我拥有很多事业”“我曾经和很多政要交往密切”等。 2.他们身上金银首饰一大堆。以显示自己的身价不凡。 3.夸夸其谈。高谈论阔。
最新新进销售人员入职培训全流程
新进销售人员入职培训全流程 营销中心：李 150******** 2015-09-18
目录 第一章新进销售人员培训目的 (1) 第二章新进销售人员培训流程 (2) 第三章新进销售人员培训内容之天龙八步 (3) 第四章新进销售人员培训反馈与考核 (7) 第五章新进销售人员培训教材 (8) 第六章新进销售人员培训课程 (9) 第七章新进销售人员培训所需填写表格 (12) 表格1 新进销售人员部门培训要点 (12) 表格2 新进销售人员岗位培训计划表 (13) 表格3 新进销售人员岗位培训总结表 (14) 表格4 新进销售人员岗位培训反馈表一 (15) 表格5 新进销售人员岗位培训反馈表二 (16) 表格6 新进销售人员培训课程流转单 (17) 表格7 讲师培训效果评分表 (18) 表格8 新进销售人员每月转正考核明细 (19)
第一章：新进销售人员培训目的 1、让新进销售人员了解湖南康宁达医疗设备有限公司（以下简称公司）发展进程、员工手册相关规定、企业文化等，使其以最快的速度适应公司； 2、为新进销售人员正确讲解营销岗位信息及岗位发展规划，鼓舞新进销售人员的士气； 3、为新进销售人员培训营销岗位的相关知识，使新进销售人员的能力、知识和技能得到阶段提升，快速适应营销岗位的需要； 4、让新进销售人员了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望； 5、让新进销售人员感受到公司对他的欢迎，让其消除初进公司的紧张情绪，并体会到归属感，使其以最佳状态胜任工作； 6、培训新进销售人员发现、分析、解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。 7、使新进销售人员明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。
销售流程培训
决定业绩的要素: 团队目标 无论个人还是团队，与资金、品牌、甚至能力相比，拥有正确的目标并为此坚持不懈是更加核心的决定业绩的内在的因素 人员能力 人员能力也是决定业绩的内在因素。仅有积极的心态是不可能能赢得定单的。售能力通常包含技能和知识，也决定销售业绩。目标和能力都是支撑业绩的关键，对于成功缺一不可。 能力通常包含知识和技能。在销售团队中，知识通常包含产品、专业和公司背景三个方面的知识。 技能是主要包含与客户接触和沟通的方法，销售人员需要什么技能取决于与客户接触的方式 销售流程： 销售团队具备了能力和态度，并不等于可以直接获得业绩，还需要在销售过程中解决问题取得业绩。 销售过程包括四个步骤：寻找目标客户，发现销售机会，销售活动，取得订单在实际的销售过程中，销售团队遇到各种问题，并可能创造性地解决了这些问题，但是其他的销售人员可能还会遇到同样的问题，也许就没有处理好，因此我们需要找到一种不断将员工智慧转变成公司流程的方法，将员工的智慧集中起来，这就是流程的优化。 客户和市场 不可否认的是，外界因素常常对业绩构成重要的影响。对于销售团队来讲，这些因素包括两类：公司内部因素和公司外部因素。公司内部因素包括资金、品牌、产品质量、定价和服务水平等等，这些因素对销售当然有很大的影响。公司外部因素包括竞争对手，市场环境的改变、客户的采购习惯和行为的改变。这些事件处于影响区。是否达成业绩一定有内外两方面的原因，解决和消除外在的不利因素是销售团队的职责，而不应该将外在的因素作为失败的理由。 销售流程 销售流程的特点 流程是可以衡量的。将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标。只有量化才可以找到问题进行改进，这就是所谓的“木桶原理”：决定木桶能够装多少水的关键是最短的
销售培训流程及工作规范
（四）销售培训流程及工作规范 V 1. 1对口管理办法 （1）甲乙双方实行对口管理原则，甲方对口管理人员为销售主管或现场管理专员。乙方对口管理人员为弘品现场销售经理。 （2）弘品公司根据项目销售进度的不同阶段，明确阶段性培训目的及计划，报鲁能公司现场销售主管或现场管理专员，弘品公司销售经理负责拟定培训内容及培训实施。 （3）弘品公司应注重置业顾问常规性销售力提升的培训，应逐月向鲁能公司销售主管或现场管理专员报月度销售力提升培训计划；鲁能公司销售主管或现场管理专员可根
据销售部置业顾问的专业操作情况向弘品公司提出培训要求，并负责培训考核及绩效评估； （4）鲁能公司现场销售主管或现场专员负责对培训内容进行审定及监督弘品公司的培训实施，并对在销售培训管理中出现的工作失误进行责任界定并对失误进行处理。 2培训管理要求及工作标准 2.1岗前培训 2.1.1基本流程
2.1.2基本要求 （1）编制岗前培训的教程，项目统一说辞应经过鲁能开发公司研发部、销售部签字确认，方可用作培训教材； （2）将营销中心的各项工作流程及规章制度作为全面培训，并应相关环节进行必要书面考核； （3）针对类比可竞争项目作市场调研分析，进行项目引申，分析本项目的竞争优劣势； （4）相关法律政策的培训应适时理更新，并辅助置业顾问充分理解政策法规的内涵； （5）基础销售力的培训架构应全面清晰； （6）采用授讲、员工竞赛、案例分析、情景模拟、业务交流、互训、潜能拓展等多种培训组合的模式； （7）考核结束后，存在的部分问题，弘品公司应在限期内（一周之内）作针对性的补充培训；（8）注重销售力提升的培训，应按月向开发公司报月度培训计划； 2.1.3管理办法 岗前培训实行考核抽检：鲁能开发公司的销售主管或现场管理专员随机抽取部分置业顾问采用情景模拟、书面考核等方式进行岗前培训考核； 2.1.4达标标准及奖罚办法 置业顾问的考核合格达标率应达95%,若在置业顾问培训考核中，合格率低于90%， 则视为弘品公司管理不力；若在置业顾问培训考核中，合格率低于85%，则视为弘品公 司管理不善； 在达标范围内产生的失误，由弘品在限期内（一周之内）作针对性补充培训，针对弘品员工自行处罚，处罚结果报甲方。 若界定为弘品公司管理不力，则对弘品公司处以200元/人次的责任处罚，若界定为弘品公司管理不善，则对弘品公司处以500元从次的责任处罚，弘品对弘品公司工作人员的处罚不超
某公司销售员培训方案
公司销售员培训方案 1、培训目的： 1.使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守； 2.让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化，销售政策、工作流程； 3.使销售新进人员了解公司的要求，熟悉公司内部运作流程，掌握岗位必须的基本职 能要求，产品知识，市场状况等，以达到具备岗位基本从业能力的要求。 2、参加人员：销售新进人员 3、培训时间：即日起（销售新进人员全部到齐） 4、培训计划： A: 第一阶段学习、为期一周---- 10 天 1，全体在5 楼灯光厅内学习和培训，如有需要可在宿舍培训室内进行。 2，期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂3，期间穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。 4，培训结束后进行考核演练，（具体见后）以更好的了解和使用销售新进人员5，根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。 6，以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。 7,主要由DXC负责带班并进行具体训练。并负责涉计到需要协调其他各部门并邀请相关专人授课事宜，具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授课 时，在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间，教材由相关授课人自己准备，所 有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由DXC经理负责授课。
8，在公司接受为期10 天到14 天（两周）的专业培训后，相信对行业、公司、产品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟悉感，而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起来的，否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚，而这样一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司，有“我是DXC 人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。 B：第二阶段实习、为期10天 在广东省内的办事处和经销商处进行为期10 天的实习工作，一来上市场实践，真实了解和操作使之更熟练和更了解，同时更强化其对公司和工作的认识和信心，此阶段工作的要点有三： 1 、要有人带，这很重要， 2、要求下去实习时在日常工作外要布置好相关的工作要求（比如要填写周报表，回来后 交市场工作总结及感悟，交同业市场调查报告这三样作业 3、建立情感联系促进：（准备好实习地点和生活设施｛床｝及餐补与路费报销），使 大家更有信心。其次是带对队经理｛现在是我｝的日常问候和了解情况。最后恩威并施促其在产品，技能及操作方面的更熟练和具备基本的生产能 力。 C：第三个阶段：回炉调整并分配、为期6天（一周） 在10 天实习后这批业务人员回来公司再进行为期一周的总结调整并分配，此阶段的工作
销售培训流程及工作规范
（四）销售培训流程及工作规范 1 1. 1对口管理办法 （1）甲乙双方实行对口管理原则，甲方对口管理人员为销售主管或现场管理专员。乙方对口管理人员为弘品现场销售经理。 （2）弘品公司根据项目销售进度的不同阶段，明确阶段性培训目的及计划，报鲁能公司现场销售主管或现场管理专员，弘品公司销售经理负责拟定培训内容及培训实施。 （3）弘品公司应注重置业顾问常规性销售力提升的培训，应逐月向鲁能公司销售主管或现场管理专员报月度销售力提升培训计划；鲁能公司销售主管或现场管理专员可根
据销售部置业顾问的专业操作情况向弘品公司提出培训要求，并负责培训考核及绩效评估； （4）鲁能公司现场销售主管或现场专员负责对培训内容进行审定及监督弘品公司的培训实施，并对在销售培训管理中出现的工作失误进行责任界定并对失误进行处理。 2培训管理要求及工作标准 2.1岗前培训 2.1.1基本流程
2.1.2基本要求 （1）编制岗前培训的教程，项目统一说辞应经过鲁能开发公司研发部、销售部签字确认，方可用作培训教材； （2）将营销中心的各项工作流程及规章制度作为全面培训，并应相关环节进行必要书面考核； （3）针对类比可竞争项目作市场调研分析，进行项目引申，分析本项目的竞争优劣势；（4）相关法律政策的培训应适时理更新，并辅助置业顾问充分理解政策法规的内涵；（5）基础销售力的培训架构应全面清晰； （6）采用授讲、员工竞赛、案例分析、情景模拟、业务交流、互训、潜能拓展等多种培训组合的模式； （7）考核结束后，存在的部分问题，弘品公司应在限期内（一周之内）作针对性的补充培训； （8）注重销售力提升的培训，应按月向开发公司报月度培训计划； 2.1.3管理办法 岗前培训实行考核抽检：鲁能开发公司的销售主管或现场管理专员随机抽取部分置业顾问采用情景模拟、书面考核等方式进行岗前培训考核； 2.1.4达标标准及奖罚办法 置业顾问的考核合格达标率应达95%，若在置业顾问培训考核中，合格率低于90%，则视为弘品公司管理不力；若在置业顾问培训考核中，合格率低于85%，则视为弘品公司管理不善； 在达标范围内产生的失误，由弘品在限期内（一周之内）作针对性补充培训，针对
销售流程及应对技巧
销售流程及应对技巧 培训课程 2008-6一、客户追踪 ?基本动作 1-繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报； 2-对于很有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服； 3-将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断； 4-无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。 ?注意事项 1-追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象；2-追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜； 3-注重追踪方式的变化：打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等； 4-二人以上与同一客户在联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
二、成交收定 ?基本动作 1-客户决定购买并下定金时，即使告诉现场经理； 2-恭喜客户； 3-视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为的约束； 4-详细解释订单填写的各项条款和内容。 A，总价栏内填写房屋销售的标价； B，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料； C，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上； D，与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上； E，折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明； F，其他内容根据订单的格式如实填写； G，收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确认； H，填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案； i，将订单第一联（订户联）交给客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；J，确定定金补足日或签约日； K，再次恭喜客户；
L，送客户到售楼处门外，道别，行注目礼。 ?注意事项 1-与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； 2-正式定单签约后，注意各联应持对象； 3-当客户决定购买但未能带足钱时，鼓励客户支付小定金，是一个行之有效的方法；4-小定金金额不在于数目，三四百几千都可以，其目的是把握客户购房冲动的心理，达成成交； 5-小定金一般以2天为限，时间长补和是否退还，可视销售状况自行决定； 6-定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将按定金约定的违约条款予以补偿； 7-定金收取金额下限为1万元，上限为房屋的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交； 8-定金保留日期一般以5-7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，其物业单元将自由介绍给其他客户； 9-小定或大定的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；10-折扣或其他附加条件以案场销售政策为准，并呈报现场经理； 11-订单填写完成后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确； 12-收取的定金须确认点收。
销售培训计划方案
销售培训计划方案 新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。下面是收集整理的销售培训计划，欢迎阅读。 销售培训计划篇一 1.体能的训炼。 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。 2.产品知识的培训。 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培
训计划中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班。 销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。 4.研究对手信息班。 通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5.经理言传身教班。 实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是
销售部员工入职培训上岗流程
销售部员工入职培训流程 前言： 优秀的员工是企业发展的根基，有一位企业家说过这样一句话：“你可以搬走我的机器，烧毁我的厂房，但你要留下我的员工，我就有再生的机会”。可见员工是企业生存的宝贵财富，企业要想在竞争中立于不败之地，实现可持续发展，就必须重视对员工的培训。 培训是企业人力资源管理中的重要环节，通过培训可以挖掘员工的潜力、提高员工的工作技能；通过培训可以传承企业文化，增强企业凝聚力
目录 1、培训流程概述····································· 2、培训流程大纲····································· 3、入职考核界定标准·································
一、培训流程概述： 1.培训分为意识培训、认知培训、技能培训和职业培训四大方面； 2.意识培训的形式主要是辅佐销售顾问进行卫生、茶水、车辆的打理工作，目的是培养新人的吃苦耐劳精神，团队协作意识和身处服务行业的服务意识； 3.认知培训主要包括公司概况、发展方向、企业文化和企业制度的宣讲、公司参观等内容，认知培训主要是帮助新员工全面而准确地认识公司、了解公司，尽快找准自己在公司中的定位； 4.技能培训主要是结合新员工即将上任的销售顾问岗位而进行的专业技能培训，实行集中培训，包括专业知识、销售流程、交车流程、销售技巧、销售工具的使用等环节，并在结尾进行考核，促使新员工尽快掌握销售所需的各项能力； 5.职业培训主要包括礼仪培训、人际关系、职业生涯规划等内容，旨在培养新员工的个人素质，认清各人的职业发展规划，从而更好的投入到既定岗位之中； 6.培训流程大约30~35天
销售培训流程
四、销售流程及技巧 1. 销售员是谁； 2. 客户是谁； 3. 销售心态； 4. 接待流程； 5. 客户类型分析及应对要领； 6. 销售技巧； 7. 成交的方法。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1 ⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3 ⑴新媒体常用术语；⑵计算方法等新媒体销售部 4 ⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领；⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5 ⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶四川市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部
6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 二、销售部管理制度及要求 1. 销售人员守则； 2. 销售部罚则； 3. 销售人员仪表及礼仪； 1、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水； 4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物； 5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务； 6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。
销售培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提升公司产品的销售业绩； 2、提高销售团队的销售技巧； 3、提升销售人员个人素质及服务观念； 4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度； 5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。 二、培训内容 1、企业知识培训： 通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等； 2、企业工艺流程培训 产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点： （1）烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺； （1）炼铁工艺：主要学习铁水的工艺； （3）炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺； （4）轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。 3、企业产品培训 产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点： （1）常规产品的知识培训 ①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等；
②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品 的性能的影响。 （2）品种钢的知识培训 ①品种钢的分类； ②品种钢的性能分析； ③品种钢的轧制要点； 4、销售人员自我管理培训 销售，首先是销售自己！因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训： （1）销售人员个人基本礼仪的培训； （2）销售人员精神激励和应具备的心态培训； （3）销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力（推销中的聆听技能，表达技能等）、谈判技巧和管理时间技能等等。 5、市场营销知识培训 要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行： （1）分析营销机会； ①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研； ②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势； ③分析消费者市场和购买行为。主要分析影响消费者购买行为的主要因素； ④分析行业与竞争者。主要包括辨别竞争对手的战略，评估竞争者的优势和劣势； （2）开发营销战略；
销售技巧培训方案
销售技巧培训方案 销售技巧培训分为三个部分：售前、售中、售后。 售前准备： 1、早晨的准备：整理仪容仪表符合公司规范，例如：领带、领花、 工牌的佩带；工服的穿着等。展台、样机的清洁卫生；检查价签的摆放、POP的悬挂是否正确；销售用具是否齐全（笔、销售票、送货单、计算器、包装袋等）； 2、了解商品库存情况。尤其在销售旺季或节假日销售高峰期间， 必须每天了解主推、热销机型的库存情况。确保不因为无货销售引发不必要的投诉。确定没有问题后，微笑一下，调整好精神状态，以饱满的工作热情迎接新的一天开始。 售中： 1、看到顾客要双眼平视，微笑致意，待与顾客距离1.5米内主动 问候“您好，欢迎光临！”并询问“您需要什么？” 2、获知顾客购买的商品后系统讲解商品的功能、价位、促销活动； 可以演示的商品应进行主要功能的现场演示。在此期间，为了解顾客的购买取向，我们经常要提出一些问题，这时需要采用封闭式提问法而尽量不用开放式的提问。例如推荐一款电脑的时候问“您喜欢液晶显示器还是纯平显示器？”而不要问“您想买什么
样的电脑？”；或采用旁敲侧击的方式确定顾客的需要，例如推销空调的时候我们的销售人员就常问“您家准备安装空调的房间有多大面积？”在了解了顾客的具体需要后我们的推销就能作到有的放矢，迅速的打动顾客以达到签单的目的。 3、在顾客确定购买后应迅速开具销售小票，需要送货的商品同时 请顾客填写清楚送货单上的相关内容。陪同交款，并且详细解释售后服务承诺，例如“15天差价补偿规定”和三包承诺。现场提货的商品应在现场开箱，对照照装箱单验机，确认附件配件无遗漏、商品无问题后当顾客面封箱。需要送货的商品应完整清楚的填写送货单并详细解释送货流程及顾客收货时应注意的问题，例如：凭收货联收货；不能确定具体送货时间；商品外观要看好后才确认收货等。 4、为顾客留下店内联系电话，并说“有问题您与我联系”、“欢迎 您再来”。 5、注意事项：当顾客表示没有购买需要后不要纠缠顾客；顾客离 开时不要尾随；顾客要求对比其他品牌同类商品时不能以其他品牌的缺陷进行比较等。 售后： 1、并不是每件商品售出后都没有问题的，遇到顾客投诉时我们应 详细询问顾客遇到的问题，确定是使用方法不当还是确由质量问题造成的，并向顾客详细解释相关三包条款和服务流程。迅速同售后服务部门联系，以达到顾客满意的方式迅速解决。当出现本
销售人员培训方案
销售人员培训方案 荐语： 人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书——认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征，通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余，回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多! “为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？” “为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？” “为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？” “为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？” “为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？” …… 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑： “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大
销售流程培训(ppt 42页)
销售流程培训-1 目录 第一章客户接待 (04) 第一节从设计表演的每一个流程开始 (05) 第二节待客区流程——一张热情的脸 (06) 第三节沙盘区流程——一双交流的眼睛 (08) 第四节初步洽谈流程——两只聆听的耳朵 (09) 第五节样板区流程——一张表达的嘴巴 (11) 第六节逼单销控流程——一颗玲珑的心 (12) 第七节签约下定流程/未下定流程——这只是开始 (13) 第八节 SP配合专项举例 (15) 第二章客户分配 (16) 第一节案场经理手中的“筛子” (17) 第二节客户分配导图 (17) 第三节客户分配的原则 (18) 第四节客户分配方式 (19) 第五节客户的分配管理 (20) 第六节客户分配表格 (21) 第三章客户追踪 (24) 第一节客户追踪就是永不放弃的战斗 (25) 第二节客户追踪导图 (26) 第三节制定客户追踪计划 (27) 第四节实施客户追踪 (28) 第五节客户追踪信息留档分析 (31) 第六节客户追踪表格 (32) 第四章客户成交 (35) 第一节成交的意义 (36)
第二节怎样收取客户定金 (37) 第三节如何同客户签订和约 (39) 第四节客户换房规则 (42) 第五节客户退房规则 (43) 第六节客户成交表格 (44) 第五章客户维护 (52) 第一节建立客户档案 (53) 第二节客户服务九大战术 (54) 第三节“老客户带新客户”四大策略 (55) 第四节客户信息档案 (57) 一般销售流程简图 仅仅是这些吗？ 事实并非如此！ 我们要超越的是细节！ 对客户经营的细节! 接待客户带客户参观样板房了解客户选购单元深入洽谈下定诚意保留签约成交办理按揭付清楼款，入住 （表单：来访客户登记表）、（《房源保留协议书》、特惠申请表，并到财务处交款）、（预约客户完成预、销售合同的签定，并到财务处交款）、（安排按揭办理事宜） 第一章客户接待——一场温情的表演 一、从设计表演的每一个流程开始 二、待客区流程——一张热情的脸 三、沙盘区流程——一双交流的眼睛 四、初步洽谈流程——两只聆听的耳朵