区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道马坚行

区域市场开发与经销商管理

——新形势下市场销量倍增之道

【时间地点】 2014年12月27-28日深圳

2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海

2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州

2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳

【培训讲师】马坚行

【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）

【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司

【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠）

【值班手机】

【在线 QQ 】 8

【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！

【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

●直面挑战：

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

●培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

●课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场？

5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：

1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？

2、线上线下渠道如何和谐共处？

3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则：严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。

第三单元：吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心：

1、产品有没有利润？

2、我怎么把它卖出去？

二、突破经销商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线，依次为：

1、情感防线，如何突破？

2、利益防线，如何突破？

3、品德防线，如何突破？

三、“四大问题”解决

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

●案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。

五、如何策反竞争对手的经销商？

1、面对成熟市场，如何撕破缺口？

2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

●案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元：有效管理经销商的六大系统

一、解析经销商管理

1、“经销商管理”到底在管什么？

2、经销商管理的难点

3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统：

①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

①起步阶段②快速成长阶段③成熟阶段

2、制定针对性的经销商培育计划

3、如何成为经销商公司化经营的顾问？

4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？

①员工招聘一原则

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性

经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！

2、成长型经销商跟定你的三条件：

①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

3、激活成长型经销商的六个关键策略

4、负激励：经销商大户的三大“死穴”

5、有效管控经销商大户的五大法宝

6、警惕：经销商激励容易陷入的误区

●案例分析：浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。

四、渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击，如何有效控制？

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧

4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控经销商的四种手段

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。

●讲师介绍：

新产品市场推广方案(范文)

新产品xx推广方案 一、推广目的 1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3．提高品牌知名度和美誉度。 4．提高现场售点的产品的销量。 5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为××海鲜上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1．管理层xx访谈； 2．营销人员小组座谈或问卷调查； 3．渠道调查：海产品销售渠道类型及特点，知名海产品的渠道政策； 4．终端调查：海产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等； 5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6．消费者调查：对海产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等

调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点湛江各个海产品销售市场，销售商店等区域 三、产品推广策略 1．产品定位：品牌定位于中高档系列。 2．价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。 四、产品推广 1．广告方面 本公司针对××牌海产品推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及功能差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和市级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司新推出的××海产品进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2．促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高××海产品的知名度及销售额的效果。 3．事件营销 （1）赞助有重大影响的活动

区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道马坚行

区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”

新产品市场推广方案(范文)

以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。 新产品上市推广方案 方案 名称 ××电动车上市推广方案受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、推广目的 1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3．提高品牌知名度和美誉度。 4．提高现场售点的产品的销量。 5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为××电动车上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。

市场调查实施情况表 调查内容 1．管理层深度访谈 2．营销人员小组座谈或问卷调查 3．渠道调查：电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4．终端调查：电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等 5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6．消费者调查：对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点 ________________________区域 三、产品策略 1．产品定位：品牌定位于中高档系列。 2．价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经

销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 四、产品推广 1．广告方面 本公司针对××牌电动车推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的××牌电动车进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2．促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高××电动车的知名度及销售额的效果。3．事件营销 （1）赞助有重大影响的活动 （2）为相关群体免费提供电动车 五、电动车上市安排 1．上市时间：______________________

新产品市场推广方案_模板

新产品市场推广方案 编写人： 批准人： 版本号： 20xx年xx月xx日发布

目录 新产品市场推广方案....................................................................................................................................... I 编写人： ............................................................................................................................................................................................ I 批准人： ............................................................................................................................................................................................ I 版本号： ............................................................................................................................................................................................ I 20XX年XX月XX日发布........................................................................................................................................................... I 目录 (2) 前言 (3) 文件宣贯指引 (4) 文件更改记录 (4) 1..................................................................................................................................................................... 目的和范围5 2......................................................................................................................................................................... 产品说明5 2.1................................................................................................................................................ 产品规格、型号与后缀说明5 2.2.................................................................................................................................................................. 产品主要性能指标5 2. 3........................................................................................................................................................................... 产品主要功能5 2. 4................................................................................................................................... 产品资质与进入市场准备工作情况5 2.5............................................................................................................................................................................................ 其它5 3................................................................................................................................................................. 产品市场分析6 3.1.................................................................................................................. 产品市场年总销量短、中、长期分析与预测6 3.2.........................................................................................................产品目标市场竞争对手（市场容量前2位）分析6 3.2.1 ....................................................................................................................................................................... 第一名竞争对手6 3.2.2 ....................................................................................................................................................................... 第二名竞争对手6 3.3................................................................................................................................................................. 新产品SWOT分析6 4............................................................................................................................................................. 新产品推广策略7 4.1..................................................................................................................................................... 目标市场与市场份额目标7

新产品推广方案

新产品推广方案 一、背景浅析 企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。 行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。 市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。 在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。 二、目标群体 企业或组织团购：主要目标群体 个人：辅助目标群体 三、消费趋势分析： 四、产品优势 （功能、卖点、利益点） 五、产品定位与价格战略 六、营销导向下的产品质量与创新使命 市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品 首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等； 推广办法

（一）平台推广 1、新闻发布会 在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展示会 制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。 3、大型展会 首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。 4、装材商场（商家）展位推广 属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。 与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。 （二）信息推广 资源库营销 可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。 另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。 开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email 或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

怎样有效地开发区域市场

如何有步骤地开发区域市场

市场背景分析 市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。

储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。

社会因素： 阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。

新产品市场推广方案(范文)[1]

新产品上市推广方案 一、推广目的 1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3．提高品牌知名度和美誉度。 4．提高现场售点的产品的销量。 5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为××海鲜上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1．管理层深度访谈； 2．营销人员小组座谈或问卷调查； 3．渠道调查：海产品销售渠道类型及特点，知名海产品的渠道政策；

4．终端调查：海产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等； 5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6．消费者调查：对海产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点湛江各个海产品销售市场，销售商店等区域三、产品推广策略 1．产品定位：品牌定位于中高档系列。 2．价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。 四、产品推广 1．广告方面 本公司针对××牌海产品推出的广告，主要强调产品

特性、实用价值及功能差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和市级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司新推出的××海产品进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2．促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高××海产品的知名度及销售额的效果。3．事件营销 （1）赞助有重大影响的活动 （2）为相关群体免费提供免费尝试 五、电动车上市安排 1．上市时间：______________________ 2．上市区域：以北京、天津、上海、广州为中心，向周边地区扩展。 六、服务策略 1．开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 2．设计产品保质卡，建立客户档案 3．定期回访××海产品销售商，询问销量情况，询问

市场开拓的五大战略方案

市场开拓的五大战略方 案 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】

市场开拓的五大战略[分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，

再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足

2021年新产品市场推广方案

新产品市场推广方案 一、该产品的行业结构分析（市场供给和产量分析）。 二、企业定位和产品定位。 A、企业定位 1、自身定位：本企业坐落于____地区一个不足百万人口的县级市的__现只是处在一个_____的创业初期，还经不起大规模市场运做的竞争伤害所带给企业的冲击。（此处可以修改，我只是举个例子。） 2、品牌建设定位：是做品牌还是做利润，当然利润是需要品牌以及销量来支撑，但是在创业初期就必须在两者之间找出一个平衡点。 B、产品定位：⒈打特色牌⒉打区域牌⒊包装⒋品质⒌价格（传统流通领域价格和本公司产品价格分析）⒍促销 三、市场定位：

鉴于本企业自身定位的同时，应该选择的市场应具有集中的特点，并且对于该产品具有一定认知度犹佳。先选择几个市场（分析这几个市场的面积及人口等方面）作为推广重点。 如：泰州市面积5848平方千米，人口501万。市人民政府驻海陵区海陵区面积127平方千米，人口39万。 ⑴先建立样板市场（作个时间计划）。先选择竟品比较少的市场开始攻击。对于新市场开发需要准备一些资料，如公司宣传画册、公司网站、广告光碟等一些细节性的物料去吸引客户。找准市场后，就要找准客户，然后就要用尽一切办法首先攻破（具体方法我在后面讲），以辐射周边其他难攻的市场或者是客户 ⑵以样板带动周边市场的发展。样板建立后，可以以此为例，打动周边市场的客户。 推广细则：制定切实可行的方案（说服客户的方法在后面有讲） A、先找准客户 B、对客户进行拜访（可能是多次）和洽谈 C、签约 D、做好售前和后服务。

四、做好售前和售后服务，用三心打动客户。 一定要做到用心服务，创造满意。 1、用耐心说服客户：市场开发是一个“磨人”的活，你要想他（客户）不想的，你要急他（客户）不急，才能成功。一定要耐心的找出客户拒绝你的 ___，然后解决掉，你才会成功。如有个人以前在推销燃气类产品的过程中，去了很多次和并帮助客户解决了很多技术问题，但是客户还是不肯接受，后来该业务员通过耐心的寻找原来是资金的原因，并想办法通过其他的方式帮他解决了，最后将自己的产品推销掉了，所以我们在以后的工作中一定要做到，用耐心说服客户。 2、用诚心打动客户：老户开发一直是管道燃气市场开发中的老大难问题，一定要有踏实、肯干的工作作风和不怕苦、不怕累的工作精神，为客户做好该产品的经济价格对比分析、施工方案、安装预算等全套资料，在最大程度保证公司利益的前提下，又设身处地的为对方考虑，并与客户友好的沟通和商谈，相信你的诚心会让客户接受你，同时接受你的产品。 3、用热心帮助客户：“急用户之所急，想用户之所想”，在客户遇到困难的时候，一定要热心的帮助他们。

市场开拓的五大战略分

市场开拓的五大战略 [分享]企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险

“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和 资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70％的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地

区域市场整体开发策略

区域市场整体开发策略 21世纪是品牌时代，各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度，特许经营正面临着绝好的发展机会。在这种大好时机下，作为区域经理要想抓住这个有利契机，占领未来市场，我认为需要利用以下三个策略，充分发挥“妈妈好孩子”的优势，抢得先机。 策略一：“品牌吸引目光”； 策略二：“产品调动欲望”； 策略三：“服务赢得口碑”。 1、品牌吸引目光：依托“好孩子”的全球知名品牌，利用“妈妈好孩子”的品牌效应，吸引社会各界人士，尤其是中、上层群体的注意力，这类群体最大的特征是注重品牌，品牌效应最能吸引他们的目光，因此运用品牌攻势最能消除他们的加盟疑虑。这要从两方面入手，一是要利用“妈妈好孩子”的CIS视觉冲击力，树立品牌形象，使客户能从店面设计、产品、服务各方面看到“妈妈好孩子”的独具匠心。二是要向广大中、上层群体大力宣传“妈妈好孩子”，使“妈妈好孩子”的品牌形象深入人心。 2、产品调动欲望：“妈妈好孩子”健全的产品体系、自有与代理品牌、产品品质对客户最具吸引力。“妈妈好孩子”的产品由总部、地采直接配货，产品紧跟市场需求，店内陈列的市场知名品牌、良好的产品品质、健全的产品售后服务，我们应该充分利用这一优势，迎合客户需求，充分调动他们的加盟欲望。

3、服务赢得口碑：利用已加盟的客户和店内消费顾客，这些群体一般受过中、高等教育，在社会上比较成功，他们有一种潜意识的自豪感，认为自己是高素质的代言人，因而对高质量的服务相当渴望。高质量的服务是赢得未来客户好感的重要一环。所以说作好服务，等于在发展未来客户。以上三个策略是相辅相成，一环紧扣一环的。我的目标是结合这三个策略充分利用“妈妈好孩子”的各项优势，积极开发未来客户，不给竞争对手任何反击的机会，最终占领母婴特许加盟市场大部分的市场份额。思路二、作好区域市场开拓前的定位工作； 1、加盟店的市场定位：主要研究的内容是目标商圈、目标族群及其行为特点和心理特点。目标商圈的研究，不是只研究具体地理位置上的某一个特定商圈，而是研究具有某一类特征的概念商圈，比如商业区商圈、社区商圈等等，确定某类商圈特征之后，我们在目标发展城市按照这种特征，至少可以找到很多符合这类特征的适合开店的位置。目标族群研究是个非常专业的问题，与加盟店的服务设计，营业氛围设计，生活形态的设计有着密切的关系。加盟店市场定位的核心任务，是树立加盟店在消费者心目中的形象。 2、特许权的市场定位；主要研究的内容是目标发展区域、目标加盟人及其投资习惯和投资心理。特许权的市场定位，是把特许权看成商品，消费者即是投资加盟者。只不过一般商品给消费者提供的是使用价值，而特许权给投资者提供的是投资回报。特许经营的发展往往是先从一个城市开始，把被选定的城市特征与加盟店的定位相结合，

新产品推广策划方案

新产品推广策划方案 一、市场调查 新产品推广上市前要做市场调查，市场调查有利于我们公司了解市场状况，发现和利用市场时机。 竞争分析：手机市场品牌日益丰富，尤其是?多个品牌的国产手机也已经进入智能性开发的行列，因此手机市场被瓜分的现象很严重。虽然所占的市场分额较大，但是从一些国产的手机上市之后的反响来看，消费者对于手机行业的意识其实不是很强烈，只要是功能完善价格合理，都会受到市场的欢迎。因此，手机市场的竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理，能够不断地根据市场开展和不同的时间地点推出深入人心的新产品，就可以吸引消费者的目光，刺激他们的购买欲望，再配以强大的推广策略，必将促成新机上市之后的购买热潮我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。 面谈询问可利用手机的特性功能大做文章，近年来我国手机产品的种种质量问习题频频曝光，人们对有质量保证产品的需求不断上升，手机自己作为大众化消费的产品，其质量就是不容置疑的好。 采用问卷调查时，应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣，进而激发其购买欲望。 二、产品定位 虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品，但还是要进行

明确的产品定位，要努力打造一种差异化。 差异化的作用不仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别，还要让消费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。 只有在消费者心中树立一个无独有偶的形象，才能使消费者一想到手机，就能马上想到本公司与本公司的手机产品。 三、市场定位 我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般，那就应尽量避免与市场份额高的对手发生直接冲突，兢兢业业去平稳前进。当年蒙牛开展的第一个口号就是“做内蒙古第二乳业”，开展到今天，终于在行业内与伊利平分秋色。首先面对现代青少年市场(大学生、高中中学生、重点初中生、社会青年)，以后再渐渐扩展市场。 四、价格定位 以诺基亚手机为例，其价格定位应在一般手机价之上，但也不能过高。高价固然能够吸引高端消费者，但毕竟很少，大部分高端消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第一天或第一个星期乃至第一个月，其价格可定为与一般手机价相同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后，以本产品手机的价格特供应的高性价比恢复预期定价。 五、品牌定位 世界品牌都有其品牌故事，我们公司既以本公司机型特供为品牌，就要由一个带本机型色彩的品牌故事，是人物与手机的故事。品牌故

区域市场的开发与经营

有效地治理区域市场（一）

第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场

的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下： ●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政 策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与要紧客户紧密联系； ●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审 查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；

新产品上市推广策略

产品推广策略 新品上市推广的主要作用就是通过广告、促销等形式手段，建立产品知名度乃至美誉度，引导消费者产生首次购买、重复购买。而市场推广就是选择合适的场所或媒体针对合适的人群开展形式多样的合适的宣传告知，让这些人群产生好感、达成感性消费。但是决不能为了市场推广而市场推广，那样肯定会出现重大失误甚至是致命性错误，直接导致新品上市失败。新品市场推广要想获得成功，前提必须建立在严密的市场调查的基础之上，根据市场调查分析报告提炼新产品USP。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此，才真正开始战术部署和执行，品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动。 一、市场推广的前奏 1、竞争市场调查 调查目前市场上同档次主要竞品有哪些？主要消费人群是谁？目前总体市场表现怎样？市场上现有竞品在消费者的总体评价（包括产品、价格、包装、购买地点、促销等）？消费者购买行为分析、消费者需求分析等等。 市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。 2、产品USP提炼 根据市场调查分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。这一环节直接决定新品上市的市场接受程度的好坏。 3、营销策略规划 营销策略规划包括产品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等等。 产品策略就是产品市场定位、产品组合、产品生命周期等。产品市场定位就是明确目标消费

人群，哪一些消费群体、消费行为特征、消费购买因素等。产品组合就是产品有多少SUB，有几种品类几个品种几个规格等构成。产品生命周期就是产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期的整个过程中产品发展策略，是采取生级换代产品发展策略，还是重新开发产品发展策略等。 价格策略就是价格体系设计、价格管理等。价格体系的制定可以采取成本叠加法或建议零售价倒退法。价格管理就是价格如何跟随市场状况变化而调整的策略，比如先高后低、稳定不变价格、先低后高等等。 市场拓展策略就是界定清楚哪些是重点区域、哪些是次重点区域，哪些是一般性区域，并且明晰各个区域的拓展顺序及时间安排。 渠道策略就是渠道模式、渠道结构、渠道成员管理等。渠道模式就是如何设计渠道类型、渠道层级。比如采取直供终端、分销或者混合模式，在分销可以采取省级总代理模式或小区域独家代理等渠道模式，可以采取多层级分销也可以采取单层级分销等等。渠道结构就是不同区域的渠道成员如何设置？数量是多少？怎么分配？一般而言区域渠道结构可按照分区域、分渠道、分品项来设置。渠道成员管理就是经销商进行调整和开发，现有经销商的评估调整、新经销商的开发甄选。 促销策略就是消费者促销推广活动、渠道促销推广活动等。消费者促销推广活动就是针对消费人群开展，目的在于拉动终端销售，包括赠饮派发、产品导购、买赠、捆绑促销、积分促销等等多种形式。需要注意的是必须有一个系统规划：哪些区域、什么时间、什么地点、什么频次、什么内容等。渠道促销推广活动就是针对渠道成员开展，目的在于推动产品进入各级渠道环节，包括首批进货奖励、坎级进货奖励、累积进货奖励、捆绑买赠、广宣品搭赠等等多种形式。 组织策略就是组织架构搭建、团队组建、团队内部管理等。组织架构搭建是完全基于新品营销发展的内部组织保障，贯穿从新品概念提炼到新品衰退整个营销过程。组织架构搭建包括部门、岗位的重新梳理，可以考虑构建固定的产品经理岗位进行总体策划和组织协调，也可以构建基于新品上市推广的跨部门行动小组，另外还会增编临时促销或导购团队。团队组建就是基于新品的内部岗位人员重新调整配置。团队内部管理就是在整个新品上市推广过程中的内部营销管理。

区域市场的开发与经营

有效地管理区域市场（一）

第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场 的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域 销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；