渠道管理-渠道建设管理与控制(PDF78页)

公司内部控制管理制度

内部控制管理制度 第一章总则 第一条指公司为防范和化解风险，保证经营运作符合公司的发展规划，在充分考虑内部环境的基础上，通过建立组织机制、运用管理方法、实施操作程序与控制措施而形成的系统。 第二章公司内部控制的目标 第二条保证公司经营运作严格遵守国家有关法律法规和行业监管规则自觉形成守法经营、规范运作的经营思想和经营理念。 第三条防范和化解经营风险，提高经营管理效率，确保经营业务的稳健运行和受托资产的安全完整，实现公司的持续、安全、稳健发展。 第四条确保基金和基金管理人的财务和其他信息真实、准确、完准、及时。 第三章公司内部控制的原则 第五条健全性原则： 公司内部控制必须覆盖公司所有人员，各部门之间、人员之间应互相配合、协调同步、紧密衔接，避免只管互相牵制而不顾办事效率的做法，导致不必要的扯皮和脱节现象。 第六条有效性原则： 内部控制的有效性是指内部控制必须讲究效率和效果，所有的控制制度必须得到贯彻执行。公司内部涉及基金管理工作的任何个人不得拥有超越内部控制的权利。

第七条独立性原则： 公司内部控制的独立性指公司各部门、岗位职责应保持相对独立、基金资产、自有资产、其他资产的运作应当分离。各岗位由专人负责，接受部门领导监督。 第八条相互制约原则： 公司内部控制的相互制约指公司内部部门和岗位的设置应当权责分明、相互制衡。公司内部的各项业务，从申请到执行必须经过两个或两个以上部门相互监督和核查。 第九条成本效益原则： 内部控制的成本效益指公司运用科学的经营管理方法降低运作成本，提高经济效益。在业务处理过程中，对投资、研究、交易影响范围广的关键点位须投入大量的人力、物力，且必须进行严格控制，而对普通点有一定的监控措施就可以，不必投入过多。 第四章公司内部控制的基本要素 公司内部控制的基本要素主要包括：控制环境、风险评估、控制活动、信息沟通和内部监控。 第十条控制环境 公司管理层应牢固树立内控优先和风险管理理念，努力培养全体员工的风险防范意识，营造一个浓厚的内控文化氛围，保证全体员工及时了解国家法律法规和公司规章制度，使风险意识贯穿到公司各个部门、各个岗位和各个环节。各部门、各岗位职责明确又互相监督制衡。 第十一条风险评估

中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信渠道建设与管理现状分析 中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。 中国电信社会渠道建设现状： 一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题. 1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额 度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。 2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家 各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。 3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同 客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。 4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售， 是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。

内部管理制度及质量控制措施

试验室工作制度和管理制度 （一）试验室检测质量保证制度1、检测人员 （1）检测人员必须具备检测人员的各项要求，凭检测合格证在指定岗位上进行检测工作。 （2）检测人员要按照料标准、操作规程进行检测工作，工作要精益求精，对检测数据负责。 （3）在测试过程中，发生故障或因外界干扰测试中途停止时，测试人员将详细情况记录专用本上，并口头告知技术负责人，采取必要措施或重做。 2、检定设备 （1）检定设备可按照设备仪器管理制度有关规定执行。（2）检定设备要有设备使用卡片，对设备运转及技术参数做详细记载，并规定详细的操作规程。 （3）检定设备有故障或过期未校定校准，不得投入检测工作。（4）对进口设备经培训确实掌握技术，方可操作使用。（5）保持设备运行完好率，试验室环境符合检测工作的要求。3、读取数据与记录数据 (1)读取数据与记录数据必须按有关标准规定的检验方法与步骤进行。（2）记录数据应如实准确地填写在检测记录中。 （3 ）对检测所得数据进行可靠性分析，确认检测结果有问题，专业资料

应立即报告有关人员，并及时分析其原因，必要时重检。 4、试验室管理 （1）试验室内设备、安全、卫生等应由各试验室内专人管理。（2）凡有机器运转和通电设备，人员不得离开（对有自控保险装置除外）。（3）凡对试验室养护箱（室）等有温度、湿度规定要求的均要严格控制，并有专人负责每天记录。 （4）检测报告是判定原材料、关成品、成品质量的主要技术依据，要严格履行审核手续。 （5）各检测项目的原始记录，必须本人签字并及时出具检测报告。（6）检测报告应进行认真审核，无误后签字存档。 （二）力学室工作制度 （1）每日上班应对本室的仪器设备、工具箱、水、电等检查一遍，如有异常，应立即采取措施。 （2）试验人员应对所使用的仪器设备性能完全了解，包括配套的仪器及配件如何正确使用，试验机、万能机应尽可能在基量程的20～80%范围内操作。 （3）试验人员在试验前应熟悉每项试验的操作程序，避免在试验过程中查阅操作规程。 （4 ）在操作过程中应集中注意力，如发现仪器异常，应立即关专业资料 机，切断电源，并查明原因。

软件产品的营销渠道建设和管理探讨-以G公司为例

软件产品的营销渠道建设和管理探讨 以G 公司为例 s 刘凡齐徐州工程学院经济学院 =摘要>通过对G 公司软件产品营销渠道建设的管理案例分析, 结合软件产品自身特点和市场竞争状况,进而探讨软件产品营销渠道建设和 管理的有效途径。 =关键词>营销渠道管理G 公司 近年来,软件市场的竞争带来了软件渠道建设的热议, 同时统治高 端市场外资软件公司的加入以及硬件渠道的推波助澜, 使得当前的软 件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿的局面。 一、G 公司的产品营销渠道建设案例 G 公司成立于1999年, 是从事系统集成和定制开发项目的高科技企业。2002年开始G 公司发现定制开发项目利润率低,成长后劲不足等缺点, 而市场上相关管理软件产品需求旺盛,产品利润较高,于是产 生了在原有软件项目基础上开发新管理软件产品。 在开发管理软件产品的战略方面,G 公司聘请市场营销领域的专 家为该管理软件产品进行市场定位和目标客户分析。鉴于公司当时只有 80多个工程师, 且大多数人在定制项目中,就选择了与用友、金蝶等 国内厂商相同的目标客户群,即国内的中小企业。在产品的研发定位上,G 公司选择了标准财务管理软件作为新产品。当时用友等国内管 理软件厂商产品价格在9800元左右, G 管理软件产品价格定在2900元的中间价位, 希望在广大的中小企业市场上发掘自己的目标客户。1. G 企业渠道建设的策略及实 施情况。新产品上市后,G 公司最初的策略是通过产品市场搞促销, 在大型展会上赠送产品演示光盘、网站连接广告、财务培训班的合作等来吸引软

件代理商加盟。渠道策略采用的是扁平渠道,用/赛马不相马0的策略最大限度的发展产品代理商。但是这一系列举措只吸引了三家代理商的加盟,比较促销活动费用和目标代理商的数量收益,该策略实施的效果反馈周期长, 前期投 入资金量较大,整体风险性较高。所以两个月后G 公司采纳了/避实击虚,借船出海0的新渠道策略。 首先,降低渠道进入的门槛, 取消原有的保证金制度。其次,主动出击直接寻找其他管理软件产品的代理商。利用产品定位差异,争取让其代理G 公司的管理软件产品。同时, 加强网站宣传和下载, 通过财 务培训班赠送更多的产品演示光盘, 再通过最终客户来拉动渠道代理 商的加盟。 实施新的渠道策略后,很快在渠道建设和拓展上初见成效,三个月内共有32家代理商加盟,经销商110多家,覆盖全国的渠道网络初步建成。 2. G 企业软件产品渠道的管理。在初步建立了渠道网络之后,接 下来就是如何激励渠道,最大限度地推广产品,提高销售额, 这就涉及 到现有渠道的管理问题。G 管理软件产品的代理商,大多数同时代理 多个管理软件产品, G 公司自身的营销和服务资源有限,如何激励代理商推广G 管理软件就成了渠道管理的首要任务。G 公司的具体做法是:(1 提供直接客户给代理商所在地域的销售机会,帮助他们寻找目标客户。(2制定销售返点政策,对完成不同销售额的代理商给予不同的返点激励。(3加强G管理软件的培训工作,技术部门定期培训代理商的技术服务人员。 根据扁平渠道策略的特点,制定统一的拿货价格。同时, 针对渠道 中常见的窜货等问题, G 公司采取产品加密策略,严格控制,最终防止软 件在不同经销区域内窜货。采用这一系列行之有效的渠道管理策略后, G 管 理软件的月销售额又增长了100%。在不到半年的时间, G 公司就走上了 快速发展之路。

xxx单位内部控制基本制度(试行)

xxx单位内部控制基本制度（试行） 第一章总则 第一条为贯彻落实依法治国基本方略，建设法治机关，提高内部管理水平，规范内部控制，有效防控廉政风险和业务风险，根据有关法律、行政法规和《行政事业单位内部控制规范（试行）》，按照分事行权、分岗设权、分级授权，强化流程控制、依法合规运行的要求，结合我委工作实际，制定本制度。 第二条本制度所称内部控制，是指为实现控制目标，通过查找、梳理、评估xx业务工作中的各类风险，制定、完善并有效实施一系列制度、流程、程序和方法，对xx业务工作风险进行事前防范、事中控制、事后监督和纠正的动态过程及机制。 第三条本制度适用于市本级xx业务中政策法规管理、预算业务管理、收支业务管理、政府采购业务管理、资产管理、建设项目管理、合同管理、会计业务管理、机关决策运转及信息系统管理和人事管理等各项工作的内部控制活动。 第四条xx工作内部控制目标： （一）合法性。各项政策与规定制度符合国家有关法律法规并得到有效贯彻执行，各项xx业务活动遵循法定程序与工作纪律。 （二）安全性。各项xx工作在预定流程中运行，确保有章可循、有规可依，防范舞弊和预防腐败，最大限度保障资

金和干部安全。 （三）效率性。提高工作质量和效率，有效履行xx职能，贯彻落实好党中央、国务院、省委、省政府和市委、市政府的决策部署。 （四）效益性。科学配臵xx资源，提高xx资金的有效性，实现支出效益的最大化。 第五条内部控制主要因素： （一）内部环境。包括管理结构、机构设臵及职权分配、内部监督检查、干部队伍建设、机关文化等。 （二)风险评估。及时识别分析工作中与实现内部控制目标相关的内部风险和外部风险，对风险进行评估、分级，合理确定风险应对策略。 （三）控制活动。根据风险评估结果，采取相应的控制措施，将风险控制在可承受范围之内。 （四）信息沟通。加强信息系统建设，及时准确全面地收集、处理、传递与内部控制相关的信息，确保信息在委内以及我委与外部之间进行有效沟通和应用。 （五）内部监督。对内部控制机制的建立和运行情况进行监督检查，评价内部控制的有效性，发现内部控制设计和运行的缺陷并督促改进。 第六条建立和实施内部控制，应遵循以下原则： （一）全面性原则。内部控制贯穿于决策、执行、监督、改进和反馈全过程，贯穿各项xx工作流程和各个环节，覆盖所有科室和岗位，并由全体干部职工参与。任何决策或业务均应做到过程留痕、责任可追溯。

会计部门内部控制制度

会计部门内部控制制度 一：内部控制的基本结构 包括：控制环境、会计系统、控制程序三个方面。一般来说，企业资金的内部控制体系主要可以分为事前防范，事中控制和事后监督三个环节。 事前防范：首先，企业需要建立一套严格的内控规章制度，包括《企业财务管理办法》、《企业预算管理暂行办法》、《资金计划管理办法》、《企业资金授权审批管理办法》等一些与资金管理相关的制度。 在企业的资金管理过程中，要合理设置职能部门，明确各部门的职责，各司其职，建立财务控制和职能分离体系。充分考虑不兼容职务和相互分离的制衡要求。各部门、各岗位形成相互制约、相互监督的格局。 事中控制：主要体现在保障货币资金安全性、完整性、合法性和效益性资金安全性控制。其范围包括现金、银行存款、其他货币资金、应收应付票据的控制。主要方法有：账实盘点控制、库存限额控制、实物隔离控制等。 事后监督：在资金管理过程中，除事前防范，事中控制环节之外，资金的事后监督也是必不可少的环节。在每个会计期间或每项重大经济活动完成之后，内部审计监督部门都应按照有效的监督程序，审计各项经济业务活动，及时发现内部控制的漏洞和薄弱环节；各职能部门也要将本部门在该会计期间或该项经济活动之后的资金变动状况的信息及时地反馈到资金管理部门，及时发现资金的筹集与需求量是否一致，资金结构、比例是否与计划或预算相符，产品的赊销是否严格遵守信用政策，存货的控制是否与指标的一致，人、财、物的使用是否与计划或预算相符，产品的生产是否根据计划或预算合理安排等。 二：制定内部会计控制制度的原则 制定内部会计控制制度，应当遵循一定的原则，以保证内部会计控制制度科学、合理，切实可行。 1.全面性原则 2.重要性原则 3.制衡性原则 4.适应性原则 5.成本效益原则三：内部会计控制制度的基本内容 1.内部会计控制体系 单位内部会计控制体系，主要是指一个单位的会计工作组织体系。 2.会计人员岗位责任制度 会计人员岗位责任制度是单位内部会计人员管理的一项重要制度(这方面的内容，在本章第三节中已经涉及)，主要内容包括：第一，会计人员工作岗位的设置，各个会计工作岗位的职责和工作标准。第二，各会计工作岗位的人员和具体分工。第三，会计工作岗位轮换办法。第四，对各会计工作岗位的考核办法等。 3.账务处理程序制度 账务处理程序制度主要是对会计凭证、账簿、报表等会计核算流程和基本方法的规定。 4.内部牵制制度 内部牵制制度是内部会计控制制度的重要内容之一。制定内部牵制制度时，应当与会计人员岗位责任制度结合起来考虑。 5.稽核制度 稽核制度是指在会计机构内部指定专人对有关会计账证进行审核、复查的一种制度，该项制度的建立也应当结合会计人员岗位责任制度一并进行考虑。

渠道团队管理制度

第一章总则 第一条目的 为了使渠道行销人员工作规范化、制度化和统一化，使渠道行销人员的管理有章可循，提高渠道行销人员的工作效率和责任感，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于营销部渠道组的渠道经理、渠道主管、置业经理 第三条工作职责 1.掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。 2.掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。 3.进行市场调查，对市场情况不断收集、研究。 4.建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。 5.配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。 6.加强自身的业务学习，不断提高自身素质。 7.接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的工作，并对直接领导负责。 8.完成公司领导及分管领导交办的其他工作。 9.及时反馈工作情况及信息，以便及时调整。 10.准时提交工作总结报。 11.服从公司的工作调配与安排。 12.遵守公司其他各项规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。 第二章渠道人员管理规范 第四条日常管理制度 一、考勤制度 1、请假调休： 如需请假、调休须提前 1 天提出申请，并经渠道经理同意，否则作旷工一天处理。 旷工按公司考勤管理条例处理） 2、外出考勤：

外出工作，需按照预定的工作计划执行，不得擅自更改预定计划；外出前需填写外出登记表，由 渠道主管签字，并提交渠道经理； 市区、区县巡展需提前一天报备至渠道主管处，并填写外出申请，由渠道主管签字确认，并提交 渠道经理； 巡展期间有事需离开展点，需提前报备渠道主管，同意后方可离开。 ④执行外出拦截、巡展任务时，为更有效人员的管控，需每天向主管发送各自巡展工作位置（定位） 和巡展点照片（不定时抽查），并及时汇报工作进度及情况。 二、仪容仪表 1、上班时间工作人员应穿工作服或较正式服装，着装不得过于休闲。 2、勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。 3、女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的 指甲油。 4、男士每日须刮干净胡须；头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环 三、客户接待制度 1、意向客户当天报备，并录入系统。电话报备客户保护期限为10天 2、来访客户交由现场对接置业顾问进行接待，如果对接置业顾问忙或者不在，由现在A位接待 3、渠道来访客户必须监督置业顾问填写客户确认单 第五条例会制度 一、早晚例会制度。 早会：9:00 — 9:15 内容：工作安排、地点报备；预期效果评估，工作协调（时间不超过15分钟）。晚会：17:40 — 18:00内容：绩效汇报、分析、总结；提报次日工作计划表。工作困难协调（时间不 超过20分钟） 二、周例会制度。 每周日下午17:00 —18:00 内容：每周工作绩效分析、总结。下周工作铺排；提报周工作计划表，预期效益评估；需要公司支持事项报备。 三、月例会制度。 每月最后一天下午18:00 内容：月工作绩效分析，个人总结，团队总结。下月工作方向及具体事 宜讨论，定方案。（时间不超过2小时）

建设单位内部控制制度项目建设管理制度

建设项目管理制度 第一章总则 第一条为保证本单位所有工程项目的建筑质量，对工程项目施工过程进行有效控制，确保工程项目符合有关规范和要求，最大限度的节约建设资金和发挥投资效益，特制定本制度。 第二条本制度适用于本单位所有工程。 第二章组织管理体系 第三条为了加强本单位基本建设的宏观管理，科学合理的安排工程项目，本单位就具体工程项目成立管理处，管理处负责对该制度进行具体实施。 第四条管理处职责： （一）根据生产、工作、生活的需要，研究决定基本建设项目及投资； （二）研究决定管理处领导和各部门负责人临时提出的急需建设的单项工程； （四）研究决定工程设计的重大变更； （五）管理处领导组织每季度召开一次会议，听取项目情况汇报，研究决定工程项目方面的重大问题，如有特殊情况可临时召开，会议的时间、内容、地点、参加人，由管理处请示分局领导决定，办公室负责会议的通知，记录并及时编写会议纪要，管理处方面记录由管理处同志负责记录并整理； （六）管理处会议由主任主持召开，主任外出由工程部负责人主持召开。 第五条管理处下设工程部、计划投资部，是项目的执行部门，负责项目的管理和具体实施工作。 第六条工程部职责： （一）贯彻落实基本建设的法律、法规、条例、规定、规范及技术标准； （二）收集相关资料，为领导组决策工程项目、投资、预决算、重大设计变更提供尽量详细必要的依据； （三）提出工程项目立项的建议，组织实施工程项目的设计、预算、工程质量监理、验收、决算等管理工作。

（四）参加工程项目的招议标工作，凡单位符合条件的工程项目必须进行招议标； 工程项目的招议标由单位负责领导提出申请，由管理处负责组织。 招议标参加人员：单位负责人、项目负责人、安全负责人、生产负责人、财务负责人、监察负责人、办公室负责人。其他参加人员由单位领导班子成员开会研究决定。所有工程项目招议标后，必须签订合同书，合同书必须遵守国家合同法，所有参加人员都必须签名。 （五）工程完工后，组织工程验收； （六）工程验收后，及时审查施工方决算和施工资料，确保工程资料（尤其是保证资料）的齐全完整，并及时入档保存。 （七）加强对工程监理单位的管理和协调，加强对本单位项目管理人员的管理、考核和培训，确保工程的质量、进度及款项拨付。 （八）及时召开有关方面参加的联席会议，研究解决工程项目开展中存在的问题，交流管理经验，协调好有关各方的关系。 第三章项目立项及审核管理 第七条管理程序 项目申报部门根据单位需求、技术需求向单位主管部门提交项目立项申请报告，经单位负责人召开办公会议研究决定后，由生产股组织编写《项目可行性研究任务书》。生产股根据《项目可行性研究任务书》要求，进行调研和可行性研究，组织编制《项目可行性研究报告》 1、项目可行性评审 分管领导及管理处主任组织实施项目的协调和评审相关工作。对《项目可行性研究报告》内容初审，并及时向单位负责人及上级领导汇报，审核通过后，及时组织相关单位及相关人员编制《项目立项评审报告》。 2、立项的批准 生产股将《项目可行性研究任务书》、《项目可行性研究报告》、《项目立项评审报告》送交单位负责人、分管领导审查，交由上级领导及相关单位批准。 3、立项结束 生产股将立项文档归档备案。

企业销售渠道的建设与管理 毕业论文

企业销售渠道的建设与管理 渠道是企业营销链条中的一个十分重要的环节，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。而在同质化的背景下，“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效的手段。也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。 1、销售渠道现状及其存在的问题 1.1、销售渠道现状 目前我企业的销售渠道主要有两种：一是直销，企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户；二是经销，通过一级经销商→二级经销商→消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标客户手里。 直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，二是在特定业务区域设立销售终端直销。 经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要方式有两种：一是选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重点放在做宣传、促销活动等对终端客户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；二是在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商层来协助经销。 1.2、销售渠道主要存在问题及析因 1.2.1、销售渠道主要存在的问题 a、渠道结构不合理问题

首先表现在过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。其次表现在销售渠道的层次上，在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道都是多层的，而多层的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。第三表现在渠道的布局上，主要是无清晰的规划，随意性强。而经销渠道的不合理，常导致经销商不规范经营、竟相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。 b、渠道的控制乏力问题 渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效的手段。 渠道的可管性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实，并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。更重要的是，企业的渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。 c、运作成本控制乏力问题 销售渠道的运作成本高也是企业心病之一，渠道人员的人头费、车马费、市场开发费、特殊折让（回扣）、销售奖励、季度奖、年终奖、让利和促销活动费用、交际费、赊欠和死帐的损失、渠道作业人员非正常流动造成的损失……，使得企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。 d、渠道作业团队稳定性问题 “铁打的营盘，流水的兵”，能力差的不能留，能力强的留不住，而没

公司内部控制制度 (一)

公司内部控制制度 (一) 内部控制管理制度 总则 第一条为规范和加强公司内部控制,提高公司经营管理水平和风险防范能力,促进公 司可持续发展,保护投资者的合法权益,根据《公司法》、《证券法》、《企业内部控制基本规 范》、《上海证券交易所股票上市规则》、《上海证券交易所上市公司内部控制指引》等法律法 规、业务规则以及《公司章程》的相关规定,制定本制度。 第二条本制度所称内部控制,是指由公司董事会、监事会、管理层以及全体员工实施 的、旨在实现控制目标的过程。 第三条内部控制的目标是： （一）合理保证公司经营管理合法合规。 （二）保障公司的资产安全。 （三）保证公司财务报告及相关信息真实完整。 （四）提高经营效率和效果。 （五）促进公司实现发展战略。 第四条公司建立与实施内部控制制度,应遵循下列原则： （一）全面性原则。内部控制贯穿决策、执行和监督全过程,覆盖公司及其所属单位的 各种业务和事项。 （二）重要性原则。内部控制在全面控制的基础上,关注重要业务事项和高风险领域。 （三）制衡性原则。内部控制在治理结构、机构设置及权责分配、业务流程等方面形成 相互制约、相互监督,同时兼顾运营效率。 （四）适应性原则。内部控制与公司经营规模、业务范围、竞争状况和风险水平等相适 应,并随着情况的变化及时加以调整。 （五）成本效益原则。内部控制权衡实施成本与预期效益,以适当的成本实现有效控制。 第五条公司建立与实施有效的内部控制,包括下列基本要素： （一）目标设定,是指董事会和管理层根据公司的风险偏好设定战略目标。 （二）内部环境,是指公司实施内部控制的基础,包括治理结构、机构设置及权责分配、 内部审计、人力资源政策、公司文化等。 （三）风险确认,是指董事会和管理层确认影响公司目标实现的内部和外部风险因素。 （四）风险评估,是指公司及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标相关的 风险,合理确定风险应对策略。 （五）风险管理策略选择,是指董事会和管理层根据公司风险承受能力和风险偏好选择 风险管理策略。 （六）控制活动,控制活动是指公司根据风险评估结果,采用相应的控制措施,将风险 控制在可承受度之内。 （七）信息与沟通,信息与沟通是指公司及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信 息,确保信息在公司内部、公司与外部之间进行有效沟通。 （八）内部监督,是指公司对内部控制建立与实施情况进行监督检查,评价内部控制的 有效性,发现内部控制缺陷,应当及时加以改进。 第六条公司内部控制活动涵盖公司所有的营运环节,包括但不限于：销售及收款、采购和费用及付款、固定资产管理、存货管理、 预算管理、资金管理、重大投资管理、财务报 告、成本和费用控制、信息披露、人力资源管理和系统信息管理等。

渠道管理办法修订8.26

区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。

二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。

第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。 三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理 公式：销量=数量+质量 （一）计划制作 渠道开发考虑因素： （市场规模、结构、客户、消费者） 一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略：设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户

4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持 （二）客户的选择 九看、七看 （三）谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面（争取） 影响者——成事不足败事有余（捂） 现管者——县官不如现管（抓） 旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 （长、物质+晋升、现实、尊重） 相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。 患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证（害人、害己、害企业） 企业形象有说头 （心理支持、放心）

单位内部控制制度的主要方法

单位内部控制制度的主要方法 内部会计控制是指单位为了保护资产的安全、完整，提高会计信息质量， 确保有关法律法规划和规章制度及单位经营管理方针政策的贯彻执行，避免或 降低风险，提高经营管理效率，实现单位经营管理目标而制定和实施的一系列 控制方法、措施和程序。内部会计控制是内部会计监督的重要的组织部分。根 据《内部会计控制规范（试行）》的规定，单位内部会计监督的方法主要有： 1、不相容职务相互分离控制。所谓不相容职务，是指那些 如果由1个人担任既可能发生错误和舞弊行为，又可能掩盖其错误和舞弊行为的职务。不相容职务主要包括：授权批准与业务经办、业务经办与会计记录、 会计记录与财产保管、业务经办与稽核检查、授权批准与监督检查等。对于不相容的职务如果不实行相互分离的措施，就容易发生舞弊等行为。如物资采购 业务，批准进行采购与直接办理采购即属于不相容的职务，如果这两个职务由1个人担当，即出现该员工既有权决定采购什么，采购多少，又可以决定采购价格、采购时间等，没有其他岗位或人员的监督、制约，就容易发生舞弊行为。 又如销售和收款也属于不相容职务。不相容职务分离的核心是“内部牵制”，因此，单位在设计、建立内部控制制度时，首先应确定哪些岗位和职务是不相容 的；其次要明确规定各个机构和岗位的职责权限，使不相容岗位和职务之间能够相互监督、相互制约， 形成有效的制衡机制。 2、授权批准控制。授权批准是指单位在办理各项经济业务时，必须经过 规定程序的授权批准。授权批准形式通常有一般授权和特殊授权之分。一般授 权是对办理常规性的经济业务的权利、条件和有关责任者做出的规定，这些规 定在管理部门中采用文件形式或在经济业务中规定一般性交易办理的条件、范

××股份有限公司内部管理控制制度(1)

××股份有限公司内部管理控制制度 内部控制是指一个单位的管理控制系统，即保证单位经济活动正常进行、各职能部门、各有关的工作人员之间在处理经济业务过程中所采取的既相互联系又相互制约的一系列必要的管理措施。 单位实施内部控制的目标主要是保护单位财产,检查有关数据的正确性和可靠性、提高经营效率、贯彻管理方针。 2.１加强现金管理?××的库存现金是通过“现金”账户进行核算的。为了详细了解库存现金的收支和结存情况,及时发现现金收支工作中存在的问题和可能出现的差错，企业除了由总账会计登记现金收支情况外，出纳还应设置“现金日记账”进行序时核算。由出纳人员根据现金收款凭证和付款凭证，按照业务发生的先后顺序进行逐笔登记。每日终了,应计算当日的现金的收入合计数、现金支出合计数,结出账面余额,于总账核对,并与实际库存额核对相符。 为了全面反映各项货币资金的增减变动及结存情况、货币资金的来源渠道和用途,出纳人员应每日编制“货币资金变动情况表”。见(附表一)?为了加强现金管理各部门的现金收入必须全数统一交由财务部保管。各车间、各部门不得私设小金库。?出纳到银行提存现金时，如果金额超过5000元，应由公司的保安人员陪同并派车前往。?严格控制携带大批公款支出,出差人员应按照出差天数、到达地点等，适

当借支差旅费，一般一人一次借款不超过5000元,并提前一天通知出纳。?２.2 加强备用金管理?备用金是指财务部拨付给所属报账各职能部门，用于日常业务零星开支的备用现金。?备用金本身既方便了财务部门的工作，又有利于堵塞管理漏洞。但在执行时,许多的职能部门都没有充分使用备用金。 备用金实质上也是现金，因此,各职能部门应派人对备用金指定专人管理。备用金使用部门必须对支付的现金的所有原始凭证按顺序编号，与库存现金一起妥善保管。备用金使用部门应设立现金日记账,按原始凭证顺序逐笔反映备用金的收支情况。?财务部设置备用金制度，明确对哪些部门、哪些业务实施备用金管理，各部门应接受财务部门的管理及定期报账等。 财务部对备用金应进行定期与不定期相结合的清查盘点,防止挪用或滥用，保证备用金的安全完整。 2.3 加强银行存款和支票的管理 凡不能用现金收付款的各项业务，一律应通过银行转账进行结算。出纳员使用的各种印章，如“现金收讫”、“现金付讫”都要妥善保管。未用的支票与财务专用章要异地存放，作废的支票一定要加盖作废章。公司支票的购买由出纳负责,并填写支票备查簿。 空白支票由出纳负责保管,签发支票所需的法人章应当由财务主管保管。现金支票只能用于出纳从银行提取现金。 出纳员不得签发不确定的日期的支票,不得签发任何种类的空白支票,当付款金额无法确定时,可签发限额转账支票，并写明用途和收款单

渠道开发建设的方法及管理思路

渠道建设 目录 一、如何做建设渠道的决策 (2) 财务评估法 (2) 经验评估法 (2) 二、渠道冲突利弊分析 (2) 三、渠道冲突的基本类型 (3) 四、渠道选择的决定因素 (3) 五、渠道成员 (4) 六、渠道结构分析 (4) 1、销售渠道的长度结构 (4) 2、宽度结构 (5) 3、广度结构 (5) 4、渠道控制 (5) 七、渠道建设方法 (6) 17、更广阔的范围 (8) 八、销售渠道分类 (8) 九、渠道建设思考方式举例 (8)

渠道开发建设的方法及管理思路 一、如何做建设渠道的决策 财务评估法 财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 交易成本评估法 交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。 经验评估法 1、权重因素记分法 由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤： 列出影响渠道选择的相关因素。 每项决策因素的重要性用百分数表示。 每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。 通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。 将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。 2、直接定性判定法 进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 3、销售渠道成本比较法 把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。 二、渠道冲突利弊分析

关于快消品渠道建设与管理

关于快消品渠道建设与管理 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略： 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况：主要渠道形式、有效终端数量、80% 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商 B、对各类渠道进行级别分类并设定标准（A、B、 C、D类渠道，各类渠道销售要求） （2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划： A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道 B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端 C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）

渠道管理制度

* 渠道管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。 第三条原则 （一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益； （二）? （三）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章渠道管理的组织管理 第四条管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。 第五条管理制度实施 由营销主管负责组织实施。 第六条实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。 第七条@ 第八条实施效果考核

主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。 第三章渠道管理制定方法 第九条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。 第十条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。 第十一条综合法 （ 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章渠道管理内容 第十二条销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章销售渠道设计 第十三条渠道类型 （一）产品销售渠道； | （二）网上销售渠道； （三）网络会员制渠道。 第十四条渠道设计 （一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，

内部管理制度和控制制度的建立和执行情况

内部管理制度和控制制度的建立和执行情况 1、内部控制管理 根据上级部门的要求，我部门不断加强自身的制度建设，进行不断的梳理和完善，对内控管理的各个环节加强制约，不断完善新业务的操作规程和流程，同时加强考核，以考核促提高，以提高促发展。从制度、会计、审计、安全等多方面，形成相互融通相互制约机制。我部门专门成立业务检查小组，定期、不定期对人员进行考核、检查，并结合案件“专项治理”工作，全面提高制度执行力。 2、财务会计管理 对财务会计方面，实行领导负责制，对我单位进行管理和检查，实行报告制。①加强学习和内部管理。对上级部门下发的各类文件和规章制度及时组织内部人员进行学习，并严格按照操作流程办理各项业务，确保结算和核算质量；②加强核算，提高经营效益。③切实加强财务管理制度，合理使用资金。严格按上级部门规定列支各项费用，坚持勤俭节约，不铺张浪费。 重大经济事项的决策方式与程序 一、决策原则 （一）坚持依法决策。重大决策必须以宪法、法律和法规为依据，事先进行法律分析或法律审查，防止和纠正违反宪法、法律和法规的行政决策。 （二）坚持科学决策。重大决策，必须以基础性、战略性研究

或发展规划为依据，对一些专业性强、情况复杂、影响深远的问题，要组织有关专门机构进行论证，并在综合分析的基础上，形成相对完善的方案，或多个比较方案。 （三）坚持民主决策。重大决策，应充分征求相关部门的意见；要广泛听取其他部门和社会各界的意见。 三、决策程序 对重大事项的决策，一般分为决策准备、决策提交、决策反馈三个阶段。 （一）决策准备阶段。包括提出建议、调查研究、拟订方案、论证评估及征求意见等工作。 （二）决策提交阶段。包括确定提交、准备材料、通知落实、审议决策、形成纪要等。 （三）决策反馈阶段。在作出决策后，负责决策实施的部门或实施单位要定期向上级领导报告决策贯彻落实情况，及时反映决策实施过程中遇到的新情况、新问题，以便进行追踪决策。