解除抗拒点

解决抗拒点的问题

一、价格太贵

顾客：你们这产品太贵了，能不能便宜一点

业务员：（聆听……）

顾客：人家悦美和松朗才二十几块钱，你却要三十几块钱，太贵了。

业务员：老板，原来您是担心我们的价钱呀。我们的价钱相对于一般板材来讲，价格是贵了点，但是采用的是全新进口原料，一般是GE和拜耳，生产技术也是采用国外最先进的技术，所以说我们的板材质量是非常好的。好的东西自然价格会高一点，俗话说“一分钱，一分货”嘛。

说实在的，我们的产品还真不算怎么贵，和我们同样档次的产品卖的更贵。像拜耳，都卖到的七八十块了。

顾客：（沉默中……）

业务员：这样吧，你要平板还是卷板，先拿一点回去试一下吧，我们产品的质量就摆在那里，相信您会满意的。

二、品牌不够大

顾客：你们的牌子比较小，我都没有信心买你们的产品。

业务员：（聆听……）哦，老板，你说的是，我们目前在这个区域的牌子是比较小的。因为我们公司刚刚转型，对产品的推广和宣传以及市场的反应都需要一定的时间的。我们产品的定位比较高，质量把关比较严格，正在打造全国一流的PC品牌。我们走的是品牌路线，在质量方便您肯定放心，因为我们不会轻易拿我们的牌子来看玩笑的。

目前，我们的牌子在这个区域名声是小了点，但是在其他区域卖的量还是挺多的。很多供应商都觉得我们的产品特别好卖，赚的利润也比较多。大品牌的板材，它的市场宣传费用往往会转嫁到产品的价格上，价格高，卖到的量也不大。业务员：

三、能不能铺货

顾客：你们做不做铺货

业务员：之前我们在其他区域也曾经做回铺货的，但是发现销售的效果不是很好。因为货积压在那里，推销不积极，所以往往会感觉产品不怎么好卖。

况且铺货对我们工厂的资金流动的印象是非常大的。这也间接地导致我们没有足够的资金去进行产品的市场推广，产品推广宣传不到位，对您这边的销售也有影响呀。

业务员：所以我们现在不做铺货了，目的就是想让产品和资金跑动起来，这样对大家都好。

四、能不能返点

顾客：销售你们的产品能不能返点呀？

业务员：请问你这边说的返点是怎么样的方式呢？

顾客：……

业务员：说真的，我们现在报的价格已经是底线了。我们使用的原材料都很贵，生产的成本也都很高，在这个价格的基础上返点肯定是做不到的。要不，您单方面提升一下价格，中间的差额就当做您的辛苦费吧。

顾客：（沉默中……）

业务员：我们产品的质量是不错的，你是要片材还是要卷材，先进点货回去试试。

五、路程太远怎么办

顾客：我们离你们那里太远了，进货不方便呀？

业务员：（倾听……）

顾客：我们现在不单单是做国内的市场，同时也在做国外的市场。在北美、欧洲和东南亚各个地区都有我们的客户。在国内的市场也做得比较大，在新疆、内蒙古、东北这么偏远的地方也都有我们客户。现在物流那么发达，距离已经不再成为问题啦。如果您那边货量能大一点，时间能宽松一点，那就更加没有问题啦。

六、质量怎么保证

顾客：每个厂商都说自己的质量好，你们这么保证这质量呢？

业务员：（倾听……）原来您是在担心我们产品的质量问题呀。这个方便你可以放心，注重的是口碑，走的是品牌路线，所以质量方便是严格把控的。我们使用的是全新进口原料，意大利进口滚筒，做出来产品的质量绝对是高水准的。

我们产品质保十年，相关的质保条款会在合同书里呈现的，到时候您仔细查阅一下。

顾客：（沉默……）

业务员：您是今天要货还是明天要货？提一点回去试一下，质量就摆在那里，相信您肯定会比较满意。

林唐溪

2012-8-28

客户抗拒点

客户抗拒点解决话术 （写出你觉得回答客户提出以下问题最好的话术，没有对与错！） 1、我订了3条布为什么不帮我出运费？ 答：老板，您好！首先非常感谢您对我和我们公司的支持，但非常不好意思，我们公司规定5条布以上的可以帮您出运费，报满5条嘛，我们帮您请三轮车帮你把布运到托运部那里。您也可以开车或叫你们的拖车过来提！ 2、为什么你卖给别人就便宜，卖给我就贵一点呢？ ①、老板您放心好啦，我给您的价格保证是我客户里最低的，如果您发现有比你低的， 您找我！ ②我们公司对所有客户的价格都是一样的，绝不会出现两种价格。 3、你们家的布太贵了。 4、下订单要多久才能出货？ 答;老板您好！下订单的话正常3天就可以把货发给您。 （转印不烫金）1天就可以出货给您。 5、身上钱不够，货先拿走，剩下的钱下次再给行不行？ 答：**老板，您好！实在不好意思！钱不够真的不能先提货，请谅解，您是我的老顾客，都这么熟了，如果是我一个人说了算的话，货先提走肯定没问题。但是公司是有规定的，必须得结清款后才能提货不做欠款，是由几个部门互相监督的，必须严格遵守公司规定，现金不够可以刷卡或让家人朋友汇款也可以，感谢您的支持与配合。 6、别的档口下单都是不用付定金的，为什么你们要呢？ 答：老板您好!别的档口是怎样操作我不清楚，但是我们公司规定订货要付30%的订金的，所以我们都要按照程序来做事，其实付了订金对您也是很好的，可以保证按期交货给你，况且提货是订金就可以折回来给你了！ 7、我想拍下这组花型（或者客户拿出摄像机准备拍照） 答：（新客户）：老板，不好意思，本店谢绝拍照！

8、版布还要收钱呐？ 答：**老板您好！我们店的板布全部都是要收费的，不好意思，不是针对您一位，所有客户都一样！也是因为两个原因：①、成本所在。②、防止客户剪板后乱丢。之前我么也有送过板给客户，但是经常被客户丢在角落忘记打板，直到别人把花型卖爆了，才想起板没打，有小投资才有大回报，所以不要为了省几十块钱板费而错失赚钱的机会，要不剪几个版少收您一些板费，这样中板的几率也高些。 9、我下的单怎么还没到啊！我赶货的，不行的话，下次就不考虑跟你们做了。 答：老板请您别着急，我现在就去帮您看看进度………（看完之后）您好！您的货已在印染，不出意外明天就可以会货。 10、你们公司主营什么产品？ 您好老板，我们公司经营德尔是中高档面料，主营产品有针织印花，网布印花，我们的薄料有玫瑰提花，这个市场上只有我们家才有哦，还有OP提花、巨星麻、竹节网这些都走得好，厚料的话我们有兔毛、意利绒、冰岛绒等，我们家的料子适合各个年龄段，我相信您在我家一定能找到合适的料子。 11、我今天没空，钱我明天汇给你行不行？（前提是货已在仓库配好、上涨） 12、款我迟点给你汇，先帮我把货发了好不好？ 13、我们没试过做这种料子！这料子到底能不能走？ 答：老板，请您放心，我们的料子走得很好的（假设客户是十三行的），我白马的客户做这个做的很好的，都返了好几次单了。您拿了这个货百分百赚钱，到时您一定会找我返单的。 14、你是在查户口吗？ 答：您好，老板/老板娘！我怎么会是查您户口呢！您看您每天这样跑中大找料子多辛

销售过程中如何解除客户的抗拒点精编

销售过程中如何解除客户的抗拒点精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986

如何解除客户抗拒 在与目标顾客沟通的过程中，我们经常会遇到顾客的抗拒，原因多种多样，形式也各有不同，七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒。 当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题，让他多讲话。例如：您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况如何 2、借口型抗拒。 这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会莫名其妙，原因是顾客正在犹豫。提到的借口并不是产生抗拒的真正原因，一般可以不必理会，可以使用合一架构法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的反应。 3、批评型抗拒 顾客有时会针对产品的某一特性提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒，。例如：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题，这样可以检查

是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，便是真的抗拒，你可以发问，如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始，运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。 4、问题型抗拒： 在你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先要认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。 5、表现型抗拒 总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理是非常了解了，同时我可以向你说明一下，我们的产品还有这样的优点。” 6、主观型抗拒 对你个人不满意。因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。

如何巧妙解除顾客十大抗拒点

如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一：价格太高了？ 1、比较（一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。 4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。” 5、挣回（务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。” 6、最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？”（对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那

么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？”“让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。” 7、质量最好、 “是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。”“我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？” 9、您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？”（我从来没有听到过有人这样跟我说话） 10、如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。” 12、价格低一点、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？”（若对方回答“是”，可这样继续说下去）“好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”

巧妙解除顾客的十大抗拒点

巧妙解除顾客的十大抗拒点 这100多句话如果一天练一句，半年之内你就把我套东西彻底的吃透了、彻底的清化了，你即将会变成你的行业中的世界级的销售冠军。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法呆以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。 人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种感觉，便宜或贵有两种不同的参照物，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，所以第一题要说您是拿我们的价格与什么比较呢？ 第二个方法，考虑价值。 价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？ 第三个方法，价格正是理由。 他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，价格高的背后代表品质高。 第四个方法，节省了相当多的钱。 我听你说过一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊，其实使用我们的产品已经为你们节省了相当多的钱。去发展公司的产品是如何帮对方省钱的方法。 第五个方法，挣回。 什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分害到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。 第六个方法，最低价。 我们产品为什么是最低价？品质好、服务好、品牌好、价值好。 第七个方法，质量最好。 我们的质量也是市场上最好的。 第八个方法，质量很费钱。 贵等于质量高。 第九个方法，你怎么会说这种话。 他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是企么，为什么呢？他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的。 第十个方法，好不用。 他说太贵了，你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果。 第十一个方法，不算很高。 你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。 第十二个方法，价格低一点。 他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使作我们的某某产品吗？好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。 第十三个方法，感受和发现。 他说太贵了，我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后为我发现了什么吗？

销售过程中如何解除客户的抗拒点

销售过程中如何解除客户的抗拒点 在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。 一，解除反对意见的四种策略。 1、说比较容易，问比较容易。（销售就是用来问问题）。 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。学会讲故事）。 3、西洋打法和太极打法。（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？ 4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。

二、解除反对意见的两大机会忌 1、直接指出对方的错误。（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。 2、发生争吵。（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。 三、顾客六大抗拒 1、价格。（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。销售的想法：用最高的价格买掉产品。这是永恒的矛盾。选择的销售就是选择的拒绝。选择决定你的结果，决定你去面对的现实） 2、功能表现。（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。可用问题解决。例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。）

3、售后服务 4、竞争对手。 5、支援。我买完你有什么支持。 6、保证及保障 （你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题） 反对意见： 培训业最根本的反对意见只有三点： 1、效果好不好，对我到底有什么好处！ 2、价格 3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。。。。。。。这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。

抗拒点解除话术

《整合天下赢》抗拒点解除话术 一、客户：我没时间 1. 我也知道您很忙，您忙的目的不是为了忙而是为了快速达成目标，你同意吗？ 假如我有一个能帮你快速达成目标的工具，你有兴趣花两分钟了解吗？ 经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我们这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游。相反，发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是您和您的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？机会难得，您看您自己来还是和您的朋友一起来？ 2、X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，永远有时间做最重要的事，你同意吗？ 我有一个帮助你快速达成目标的工具，请问快速达成目标对你重要吗？ 重要 这次您能不能来拿帮助你快速达成目标的工具呢？ （来不了） 那下次有这样的好机会要不要通知您？ 二、客户：我没兴趣 1.对于课程或者培训你肯定没兴趣，但对于快速达成目标你有兴趣吗？ 有

我这里有一个帮助你快速达成目标的工具，你有兴趣过来拿吗 2、恭喜您的企业取得现在这样的成就，但是现在给您提供一个至少让您的企业效益提高一倍的方法，您有兴趣吗？ 三、客户：不需要 1. 我知道你不需要培训或课程？但是我知道你需要快速轻松达成目标，需要把企业经营的更强更大你？你同意吗？ 那当然 我这里有帮你快速轻松达成目标，更轻松把企业经营的更好的工具你需要吗？ 需要 X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 四、客户：到时再说 1、X总：我请教你一个问题，中国企业不缺战略缺执行，你认同这句话吗？ 认同 请问贵公司执行力你满意吗？ 不满意 你想改变吗？ 想 你想现在改变比较好还是5年后改变比较好？ 当然现在好 那行，改变从现在开始，很多企业执行力很差，重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。X总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 2. X总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，

客户常见的抗拒点解答

在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利。销售人应该如何回应客户呢? 在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。 卖过，卖得不好 答：非常感谢×老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够，或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样? 新产品不想卖 答：您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的，来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。) 价格高，沒有利润 答：您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两件吧。

客户抗拒点解除的十个步骤

客户抗拒点解除的十个步骤 一、先发制人，以防为主。解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。 二、充分准备，万无一失。销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。记住：没有准备你就是在准备失败。 三、客户忘记，不要再提。如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 四、转换话题，转移客户注意力。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！——另外还有一点——”“此事不假，但还有一事——”“我同意你的看法，而且我确信你也同意——” 五、巧将异议变成卖点。客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练，因为我很少被请上台演讲。销售员：这正是您应该参加训练的好理由。您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力，但等您参加过这个训练课程以后，您就会成为很好的演说家，就会有很多机会请您演讲了。 六、用产品的其他利益对客户进行补偿。一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能跑160公里，太慢了！销售员：是的，160公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。 七、提供适当资料以解答反对理由。对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故

解除抗拒点

解决抗拒点的问题 一、价格太贵 顾客：你们这产品太贵了，能不能便宜一点 业务员：（聆听……） 顾客：人家悦美和松朗才二十几块钱，你却要三十几块钱，太贵了。 业务员：老板，原来您是担心我们的价钱呀。我们的价钱相对于一般板材来讲，价格是贵了点，但是采用的是全新进口原料，一般是GE和拜耳，生产技术也是采用国外最先进的技术，所以说我们的板材质量是非常好的。好的东西自然价格会高一点，俗话说“一分钱，一分货”嘛。 说实在的，我们的产品还真不算怎么贵，和我们同样档次的产品卖的更贵。像拜耳，都卖到的七八十块了。 顾客：（沉默中……） 业务员：这样吧，你要平板还是卷板，先拿一点回去试一下吧，我们产品的质量就摆在那里，相信您会满意的。 二、品牌不够大 顾客：你们的牌子比较小，我都没有信心买你们的产品。 业务员：（聆听……）哦，老板，你说的是，我们目前在这个区域的牌子是比较小的。因为我们公司刚刚转型，对产品的推广和宣传以及市场的反应都需要一定的时间的。我们产品的定位比较高，质量把关比较严格，正在打造全国一流的PC品牌。我们走的是品牌路线，在质量方便您肯定放心，因为我们不会轻易拿我们的牌子来看玩笑的。 目前，我们的牌子在这个区域名声是小了点，但是在其他区域卖的量还是挺多的。很多供应商都觉得我们的产品特别好卖，赚的利润也比较多。大品牌的板材，它的市场宣传费用往往会转嫁到产品的价格上，价格高，卖到的量也不大。业务员： 三、能不能铺货 顾客：你们做不做铺货 业务员：之前我们在其他区域也曾经做回铺货的，但是发现销售的效果不是很好。因为货积压在那里，推销不积极，所以往往会感觉产品不怎么好卖。 况且铺货对我们工厂的资金流动的印象是非常大的。这也间接地导致我们没有足够的资金去进行产品的市场推广，产品推广宣传不到位，对您这边的销售也有影响呀。

销售技术-8巧妙解除顾客的十大抗拒点

巧妙解除顾客的十大抗拒点 销售是用问的，销售的目的就是成交，问对问题可以成交订单。 一下100多句不可思议的、无懈可击的问句，会让你的销售业绩产生翻天覆地的变化，所以你应该要用什么样的态度呢？你应该渴望把这些话全部变成你自己的，你应该拿出兴奋度来练习。如果你把这套东西彻底吃透了、彻底消化了，你即将变成行业中的销售冠军。 这套教材的目的本身不是一个教学，而是一个工具。什么是教学？教学就是教给你一些理论上的知识，然后你举一反三的去应用。比如你要学会计，你就得要学习一些概念，学习怎样建帐等等。什么是工具？工具就是直接解决某个问题的方法。比如你要算5268乘52178等于多少，直接拿起计算机这个计算工具就可以了。这套教材就是你手里的工具。你只要大量的吸收这些问句，你问话的能力，你问话的功力就会变得特别的好。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法可以解决价格太高的抗拒呢？ 1、比较法 比如一款沙发卖8000元，有的人认为太贵了，他是拿2000元，3000元的沙发跟你比，所以他感觉贵了。而有的人却认为比较便宜，他是拿20000元，30000元的沙发跟你比，所以他认为就比较便宜。 你只要问他这一句：你是拿我们的价格跟什么比较的呢？ 顾客说出来了，你就知道怎么接着他的回答去分析问什么你比他贵的原因了。 2、考虑价值

“价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我为你讲一讲我们产品的价值。” 你要先肯定对方，永远不要反驳对方，不要与顾客去争执某个问题。最后双方都搞得脸红脖子粗是没有任何意义的。 3、价格正是理由 顾客：太贵了。 导购：这个价格恰恰是你应该购买这个家具最大的理由。 顾客：为什么？ 导购：其实你对这个价格的关心是完全合理的，它为什么高价？我们要来看看高价背后代表着什么？ 于是你把对方的角度从价格高转到价格高的背面代表品质高。 4、节省了相当多的钱 “我听你说过你一定要保证你所买的家具是划算的，是吗？” “其实我们的家具已经为你节省了相当多的钱，请让我为你讲一讲原因。” 5、挣回 你要务必正确地、精准的它投资的金额，分割到最后的、最小的有关数据。 你要先计算出某个家具使用的年份，每年多花了多少钱，每月多花了多少钱，每天又多花了多少钱。让顾客感觉到原来并不贵。 6、最低价 如果顾客也是经商的， 导购：我可以向你提一个问题吗？

客户抗拒点的话术应对

客户抗拒点的话术应对 方法:同步赏识力转移 语言模式:是啊+重复其观点+分析产生原因+价值转移+延伸目的:和对方进入沟通频道,避免对抗 1.我不需要产品(背后:我不感兴趣) 话术应对:是啊,您一定不需要,现在市场上产品太多了,有些产品品质参差不齐,承诺的又得不到实现.象您这样有眼光的企业家肯定不需这些产品,同时您肯定需要能帮您带来效益,品质一流,价位又有优势,支持力度让您满意的产品,对吗?(下一步,我们产品价值塑造) 2.我没钱 话术应答:是啊,现在市场竞争激烈,企业的每一分钱都很重要,都要产生利润,不能盲目投资.基于这点,我们更要为您的投资负责,当您的投资能转为利润时,您肯定会投资对吗?我可以用10分钟向您简单的做一个投资分析….. 3.我很忙,没空 话术应答:是啊,您一定很忙,作为老板,每天要管理员工,操劳公司营运,客户开发及服务,象您这样为企业负责任的老板肯定缺少时间,同时您一定希望有一个能让企业高速运转,自己又很悠闲的方法,对吗?我可以向您介绍一下<海蟹计划>…4.老板不在 话术应对:什么时候可能找到她?您肯定可以帮我安排一个最

佳时机与他通话吧,那我们暂且定下会谈时间,然后迟些再确认,老板不同意的话也可以取消,好吗? 或:您好,黄生来电,请王老板听电话 或:让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电,赏识其接电话的. 5.公司支持力度小 是啊,您说的太对了,相对其他公司支持是小许多,公司把注意力放在打折赠送,让利上,我们X总说羊毛出在羊身上,我们并不这么做,我们X总拿出一大笔钱用来培训技术营销人员,张总您到底需要的是更多的赠品,还是需要提升企业经营水平?提高企业核心竞争力才是最大支持对吗?-----海蟹计划 6.公司没有知名度 是啊,我们的产品在??地方知名度的确没有在上海,东三省,江浙,内蒙,湖北,河南大,所以公司才派我这个重量级人物来拓展. 7.已有合作商暂不考虑 是啊,我可以理解你的情况,我们企业同您一样也有一些固定合作商,同时为了做的更好,也在选择更合适的合作商,您可以了解一下我们的产品,您肯定不介意我们成为您的后备合作商是吗? 8.形象不够,产品不专业(品质不稳,售后不到位) 您有这种想法我能理解,任何一个产品,形象不够,产品不专业

销售过程中如何解除客户的抗拒点!

如何解除客户抗拒 在与目标顾客沟通的过程中，我们经常会遇到顾客的抗拒，原因多种多样，形式也各有不同，七种典型的抗拒： 1、沉默型抗拒。 当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题，让他多讲话。例如：您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况如何？ 2、借口型抗拒。 这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时 甚至顾客自己都会莫名其妙，原因是顾客正在犹豫。提到的借口并不是产生抗拒的真正原因，一般可以不必理会，可以使用合一架构法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的反应。 3、批评型抗拒 顾客有时会针对产品的某一特性提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒，。例如：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，便是真的抗拒，你可以发问，女口：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗？” 以此为开始，运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。

4、问题型抗拒： 在你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先要认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。 5、表现型抗拒 总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理是非常了解了，同时我可以向你说明一下，我们的产 品还有这样的优点。” 6、主观型抗拒 对你个人不满意。因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。 7、怀疑型抗拒 顾客怀疑你所说的服用效果，甚至数据。等于在向你要证明。你应该熟记相关数据，并且备齐典型消费者档案。 处理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。例如：顾客说：“太贵了。”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱？”或者“我

顾客的抗拒点解决

顾客的抗拒点解决 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 是的！就知道你忙！我认识一位和您一样的朋友，她也很有能力，当给她检查出有乳腺增生时，她也告诉我她忙，没时间！前两天打电话告诉我，去医院检查出乳腺肿瘤，问我现在该怎么办？时间就像女人的乳沟，挤挤都会有的！身体的健康才是最重要的，您说:是吧！ 3、我要和老公商量一下？ 姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感，男人就没有新鲜感，您说：有道理吧！让老公什么了解透彻，就会产生视觉疲劳，审美缺失，您说：是吧！如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。对吧！您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的，是吧！ 4、我用过好多都没有效果？ 是的，您考虑的我明白！我接触过一位客人，也和您一样，担心没有效果，他的肩颈问题很相当严重，是经络堵塞第四期，整片状，都无知觉，做完一次肩颈处软了很多，做完第二次，肩颈就没那么疼了，摸起来就像半球状，又坚持做五次，现在就是条索状，现在还在坚持做，效果越来越好！不怕没有效果，就怕你不坚持！您说：是吧！ 5、我是使用的世界知名品牌，我是不会相信你的？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 6、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授养生知识，正确的养生方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人养生顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的健康方面帮到您。 7、开疗程，但我每天抽不出时间来做项目？ 我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了疗程以后您就有属于您自己的美疗师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做项目，定期给您的身体做调理及讲解养生的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 8、我今天没带钱，下次再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外

抗拒点解除话术

抗拒点解除话术

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《整合天下赢》抗拒点解除话术 一、客户：我没时间 1. 我也知道您很忙，您忙的目的不是为了忙而是为了快速达成目标，你同意吗？ 假如我有一个能帮你快速达成目标的工具，你有兴趣花两分钟了解吗？ 经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我们这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游。相反，发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是您和您的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？机会难得，您看您自己来还是和您的朋友一起来？ 2、X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，永远有时间做最重要的事，你同意吗？ 我有一个帮助你快速达成目标的工具，请问快速达成目标对你重要吗？ 重要 这次您能不能来拿帮助你快速达成目标的工具呢？ （来不了） 那下次有这样的好机会要不要通知您？ 二、客户：我没兴趣 1.对于课程或者培训你肯定没兴趣，但对于快速达成目标你有兴趣吗？ 有

我这里有一个帮助你快速达成目标的工具，你有兴趣过来拿吗 2、恭喜您的企业取得现在这样的成就，但是现在给您提供一个至少让您的企业效益提高一倍的方法，您有兴趣吗？ 三、客户：不需要 1. 我知道你不需要培训或课程？但是我知道你需要快速轻松达成目标，需要把企业经营的更强更大你？你同意吗？ 那当然 我这里有帮你快速轻松达成目标，更轻松把企业经营的更好的工具你需要吗？ 需要 X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 四、客户：到时再说 1、X总：我请教你一个问题，中国企业不缺战略缺执行，你认同这句话吗？ 认同 请问贵公司执行力你满意吗？ 不满意 你想改变吗？ 想 你想现在改变比较好还是5年后改变比较好？ 当然现在好 那行，改变从现在开始，很多企业执行力很差，重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。X总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 2. X总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，

电话销售抗拒点解除

1没有预算 先了解客户之前是否有参加过培训？对培训的看法？做培训的时候主要会侧重于哪些方面？等等，多了解一些信息。因为没有预算不是我们所能解决的问题。 3自己正在接受培训 A那真是太好了，说明贵公司非常注重员工的培养与再造，计划性非常的好，既然贵公司这么注重这方面的发展，我相信多得一份资讯，多一些选择的机会，会给企业员工带来更多真正所需要的东西，我想任何人也不会拒绝，您说对吗？ B您真是一个有计划的领导人，只是你的计划也是为了更好的得到某一结果，是吗？计划又是您安排的，您不会因为这个计划，而失去更好的选择机会吧！假如这个机会对您及您的企业都很重要，计划是不是可以变更的呢？ 5客户担心培训后没有效果，操作性不强 A.一般培训了之后没效果是以下这几种原因：1.咨询公司选择错误了2.老师选择错误了3.课题或上课人员选错了4.培训后没跟进和运用，请问咱们这边是哪种阿？ B.X 总，您好，我想请教一下之前参加过的是什么课程呢？什么人员参加的？为什么没效果呢？是因为选的老师不对还是上课的人员上完后没运用？那我们的培训效果考核制度是怎么样的呢？选择合作对象的标准是什么样子的？ C效果问题不是单方面的,再好的课程,如果学员的学习态度不端正,也因为公司没有建立完善的培训体系,培训效果是要与绩效挂钩的，也需要对其进行管理。 6XXX公司课程更便宜 A先问对方是跟哪家公司比较（如对方没有对比的公司）问他的心理价位，再告诉他们我们公司产品的价值 B我好奇的问一下，您花钱做培训想要得到什么？（等两秒）还不是为了效果，要解决问题？我们公司只服务真正关注培训效果的客户，我们老总经常说，宁可少做些

新零售常见27个抗拒点及解决方案上课讲义

新零售常见27 个抗拒点及解决方案 1、你卖的是什么? 答: 是现在业界最火爆的* 系列产品一 2、多少钱 ? 答: 自己用还是做代理 ? 3、自 己用多少钱 ? 答: 你是什么类型 , 想解决什么样的 * 问题 ?( 根据她的 *, 发自己用的反馈或团队其他人的反馈图) 4、做代理的话 , 怎么代理 ? 答: 拿货就可以做代理 , 教你如何被人加以及其他加人 方法 ! 然后一对一培训 , 团队也会有各种课程 , 教你如何发圈 , 谈单 , 以及新零售的真正玩法! 5、多久能见效 ? 答: 每个人的个体差异不同 , 见效的时间也会有不同 ! 这 个要看你是想达到一个什么样的效果了 , 我能保证给你的是用一次就会有一次的 效果 ! 6、我好友人数太少 ? 答: 亲爱的 , 我非常理解你的心情 ! 其实 , 老实说 , 这个世界上没有陌生人 , 只有来不及认识的朋友 , 有很多朋友是我 们被动认识的 , 比如说同学、同事等等 , 有很多朋友是我们很偶然的场合认识的 , 包括很多恋人不也是在很多陌生的场合 认识的吗 ?你的朋友圈至少应该有几十个好友吧, 秦桧再坏

也有两个好朋友呢 , 对吧 ?我们 * 专门有这样的课程 , 如何线上增粉 , 如何线下引流等等 ! 我也是从 0 个好友开始做起的 , 现在有近 5000 个好友 ! 团队会教给你加人方法 , 根据你做的 时间 , 来教给你最适合你的加精准粉的方法 ! 我们团队最不缺的就是加人方法 ! 7、我没做过新零售怎么办? 答: 没有做过没有关系 , 我也是从零开始的 , 我之前也 没有接触过新零售 ! 进团队以后才发现团队会有新人培训, 一步步教你怎么做 ! 我们团队里有很多大姐之前连微信都不会玩 , 但现在都做 的非常棒 8、我能不能先进团队学习, 再卖货 ? 答：亲爱的 , 我非常理解你的心情, 想感受一下我们的课程有 规定 , 不是代理的是不能进群参加学习的, 国有国法 , 家有家 规, 任何人不能触犯电网 , 也希望你理解 ! 实只需投资几百元 购买几款产品就可以成为我们的代理, 参加我们系统的学习 , 几百元能干什么呢?吃顿饭就没了, 洗个澡也没了, 买件衣服 也没了 , 但是几百元加入**, 除了几款产品之外, 还可以学习 专业的课程 , 我们的老师都是有新霠售实战操作经验的导师, 哪怕就花几百元能学习这个课程都是无比超值的! 9、我能不能先发发朋友圈, 有人要我再拿货? 答: 你先发朋友圈也不是不可以, 但是我不建议你这样 做! 因为你自己发的效果不是很好, 你加入以后我会教给你

九种解除客户抗拒的方法

九种解除客户抗拒的方法 在销售中，口才的作用尤其重要。有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。 今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。 1、客户说：“我没时间!”——那么，推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。 2、客户说：“我没兴趣。”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……” 注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。 3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。 4、如果客户说：“抱歉，我没有钱!”——那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。其实，钱不是问题，更重要的是对你有没有帮助，对不对?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法来用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”也可以直接说：“先生，我知道你说没有钱，其实是一种借口，只是你对我们产品还不够了解而已，或是还有顾虑，对不对?” 注意：当对方讲没钱时，很有可能是一种借口，还有隐形的抗拒，所以不要轻易放弃，

十大常见抗拒点及解决方法

顾客常见抗拒点及解决方法 1、好吧，把资料留下来吧，把报价传真过来。 2、我不是太了解，不很清楚。 3、一般情况下，我公司不会随意换供应商。 4、你公司的佐川品牌，我是第一次听说，具体不是很清楚。 5、你说质量好，好在哪里，怎样才能让我相信。 6、指定用油，有专门的公司保养。 7、现目前工作太忙，生产紧张，不会换油。 8、现在我也不知道用的什么油。 9、你说保证使用一年，一年后付款可以吗？ 10、“我们用油量很小” 11、“我们已有供应商,为什么要向你买呢?” 12、“我听人说，你们的产品质量不好，所以我对你们的产品没兴趣。” 13、“我对你的东西没兴趣” 1、“好吧，把资料留下来，把报价传真过来。” 1）那王先生，如果您要采购这个油品，价格是您考虑的唯一因素吗？ （客人如果说：“不一定。”） 你：“如果要选用我们公司的产品，您除了价格肯定还会考虑到品格和服务，那现在让我给你介绍一下我们的产品和服务。“ 2）打断连接法。 3）我现有三个价位一、二、三，你会选择哪个呢？ 2、“关于设备及用油方面我不是太了解，不很清楚。” 1）先感谢，请问这方面找谁会好一点。 2）二择一引导法。 3）如果我们要合作，您最关心的是哪方面的问题呢？ 4）您是做这行的，怎么会不清楚呢！开玩笑的吧！是不是不愿告诉我啊？ 3、“一般情况下我们不会换供应商。” 1）哪种情况下你们会换呢？ 2）假如我们有明显的优势，难道你不会考虑吗？ 3）那二般（不一般）情况下呢？ 4）使用客户鉴证法。

4、“你们佐川品牌我是第一次听说。“ 1）那真是我们的损失，竟然漏掉了您这么重要的客户…… 2) 那是因为我们公司是专门做工业润滑剂的。 3）我们的营销方式不一样。 4）因为我们这边的分公司刚成立，但我们总部的知名度也是很高的。 5、“你说质量好，让我怎么相信呢？ 1）那好，我可以先送您一罐试用，好就ok. 0 2）提供一种专业检测方法，演示给客户看。 3）凭您的经验，质量好的油具备什么样的条件。 4）客户见证法 6、“我们都是指定用油，是由专门的公司来保养的。 1）一般设备上有三种指定用油，您为什么选用现在这种呢？ 2）举例讲故事法（注：指定用油，一般指设备。） 7、“目前工作忙，生产紧张，暂时不会换油。” 1）了解确定上次换油时间。 2）到车间一线使用员工了解换油情况。（金属加工部分） 3）我会不定期的过来拜访，让您还没有成为们客户之前，了解我们的服务。 （间断性的联系） 8、“现在我也不知道用什么油。” 1）贵公司分工明细，请问那些方面可以得到您的帮助，哪些方面可以为贵公司服务（反问法） 2）引导法。 9、“在你的油品使用质量保证后付款可以吗？比如一年或半年。” 1）换位法（贵公司的产品的产品也在使用保质期过后付款，是否可以） 2）用食品保质期举例法（例如食品包装上有保质期，是否要在保质期过后再食用而来检测其质量呢？ 3）合作的基础是诚信，（诚信经营，长期合作） 4）公段检测油品指标系数，从侧面证明油品的质量。 5）用公司实力或让其去公司参观。（让客户了解我们公司） 10、“我们用油量很小” 1）没关系，哪怕是只用一滴油，我们也会为您100%的服务。 2）只要能为您公司提供服务，就是我们的荣幸。 3）大、小客户没关系，最重要是合作愉快。