销售技术-8巧妙解除顾客的十大抗拒点
巧妙解除顾客的十大抗拒点
销售是用问的，销售的目的就是成交，问对问题可以成交订单。
一下100多句不可思议的、无懈可击的问句，会让你的销售业绩产生翻天覆地的变化，所以你应该要用什么样的态度呢？你应该渴望把这些话全部变成你自己的，你应该拿出兴奋度来练习。如果你把这套东西彻底吃透了、彻底消化了，你即将变成行业中的销售冠军。
这套教材的目的本身不是一个教学，而是一个工具。什么是教学？教学就是教给你一些理论上的知识，然后你举一反三的去应用。比如你要学会计，你就得要学习一些概念，学习怎样建帐等等。什么是工具？工具就是直接解决某个问题的方法。比如你要算5268乘52178等于多少，直接拿起计算机这个计算工具就可以了。这套教材就是你手里的工具。你只要大量的吸收这些问句，你问话的能力，你问话的功力就会变得特别的好。
抗拒之一：价格太高
有哪些方法可以解决价格太高的抗拒呢？
1、比较法
比如一款沙发卖8000元，有的人认为太贵了，他是拿2000元，3000元的沙发跟你比，所以他感觉贵了。而有的人却认为比较便宜，他是拿20000元，30000元的沙发跟你比，所以他认为就比较便宜。
你只要问他这一句：你是拿我们的价格跟什么比较的呢？
顾客说出来了，你就知道怎么接着他的回答去分析问什么你比他贵的原因了。
2、考虑价值
“价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我为你讲一讲我们产品的价值。”
你要先肯定对方，永远不要反驳对方，不要与顾客去争执某个问题。最后双方都搞得脸红脖子粗是没有任何意义的。
3、价格正是理由
顾客：太贵了。
导购：这个价格恰恰是你应该购买这个家具最大的理由。
顾客：为什么？
导购：其实你对这个价格的关心是完全合理的，它为什么高价？我们要来看看高价背后代表着什么？
于是你把对方的角度从价格高转到价格高的背面代表品质高。
4、节省了相当多的钱
“我听你说过你一定要保证你所买的家具是划算的，是吗？”
“其实我们的家具已经为你节省了相当多的钱，请让我为你讲一讲原因。”
5、挣回
你要务必正确地、精准的它投资的金额，分割到最后的、最小的有关数据。
你要先计算出某个家具使用的年份，每年多花了多少钱，每月多花了多少钱，每天又多花了多少钱。让顾客感觉到原来并不贵。
6、最低价
如果顾客也是经商的，
导购：我可以向你提一个问题吗？
顾客：可以。
导购：请问你所卖的产品是市场上的最低价吗？
顾客：不是（也许会说：不总是）
导购：我们的产品也不是最低价。因为价格并不是顾客购买产品时候的唯一要考虑的因素，
你将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？
顾客：是。
导购：让我们谈一谈我们的家具为你带来的价值吧。
这样一来，顾客认为他卖的产品不是最低价，是因为他的产品质量好，服务好等等，他也会联想到你的产品不是最低价，也是因为质量好，服务好了。
7、质量最好
“我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。我们提供给你的欧瑞家具，价格只比别家高出百分之几，而我们却并没有要到最高的价格，想到这一点我也很遗憾。”
8、质量很费钱
“怎么说呢，我想你也同意质量很费钱这个看法，质量对你很重要，所以贵就等于质量高。”
用这两句话可以让他联想到贵的优点。
9、你怎么会说这种话
顾客：太贵了。
导购：你怎么会说这种话，我从来没有听到有人这样跟我讲，理由是什么，问什么呢？（你要很纳闷很好奇的问他）
他一听好像别人都不觉得贵，只有他自己觉得贵，所以他自己就把这个问题给解决了。10、如不用
他说太贵了，你说如果不买我们的家具，会给你带来的诸多麻烦或者会后悔当初没买我们的家具而心里会纠结多少年等等。
11、不算很高
“我们的价格是高了点，但是你要是考虑到我们的套餐，价格就不算很高了。
12、价格低一点
他说太贵了，你说：“如果价格给你低一点，你会使用我们的家具吗？”
顾客说会，你可以再给他一个折扣，或请示一下经理等等。如果说不会，你不需要再往下，而是要套出真相。
13、感受和发现
他说太贵了，你说：我知道你的感受，有时候我也是这么想的，你知道我后来发现了什么吗？
或者说：我知道你的感受，以前我的某某客户他也是这么想的，可是他后来用了三天之后，你知道他发现了什么吗？
比如发现了：摆到家里很时尚；朋友都说好；客人好羡慕；与风格很搭配等等。
14、只是钱
他说太贵了，你问他：只是钱的问题吗？如果顾客说是，你就可以在金钱上面去做解决。如果不是钱的问题，你就继续找她真正的抗拒点。
15、唯一因素
“这是不是使你为难的唯一因素呢？”
如果是那就针对这个问题去解决，如果不是那就继续找真正的问题所在。
16、解决定价问题
他说太贵了，
“要是我能解决定价的问题而让你满意的话，你是否今天会做决定呢？”
“要是我能解决定价的问题而让你满意的话，我是否有机会为你服务呢？”
“如果我给你申请到优惠价，你今天会签单吗？
诸如此类的问句，要多练习。
以上的方法你学会后就不容易遭到拒绝了，就算遭到拒绝，也不表示你被拒绝，只是表示你试探成功了，他还没有打算要买，而试探成功了他打算要买的话，99.99%是可以签单的。
17、表明非常公道
“要是我能表明这个价格是非常公道的，性价比是非常高的，你是否能决定购买呢？
这类的问话你要不断的演练，不断的换成各种不同的口语，来让你的发问技巧达到炉火纯青的地步。
18、多付值得
导购：你喜欢我们的家具吗？
顾客：喜欢。
导购：对于你真正喜欢的东西多付一点点钱，其实你是值得的，你是否赞成这样的说法呢？
如果说不，那就不是钱的问题，继续找其他原因。
19、质量关系到长期合作
价格只是一时的，效果却关系到长久合作。你愿意多花一点钱让你所买的家具达到最高程度，还是愿意少花一点钱，而使产品效果得不到保证呢？
价钱只是暂时的，而效果却是一辈子的，你宁可多花一点钱得到最高的效果，让日子过得舒心一点，还是少花一点钱而效果的不到保证呢？
你现在多付一点钱，就产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而要该花的钱你要是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候你的麻烦会更大，你说不是吗？
不愿意为效果而多花一些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道你不同意这样的看法吗？
这几句话太重要了，转换成你的口语把他背下来。
20、价格和成本
他说太贵了，你问他：你关心的是价格还是成本？价格是买它的时候付出的钱，成本是长期使用还仍然要付出的代价。有非常多的产品好像很便宜，用它的时候其实长期付出的成本更高，有非常多好产品价格很高，但是长期来说能省更多成本，你说不是吗？
21、胜人一筹
很高兴你对价格表示这么样的关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一个产品的价值在于它能为你做什么，而不是你花了多少钱去拥有它，你说是不是？让我们来探讨一下，究竟我们的产品能给你带来什么利益，能为你带来什么好处？
22、好货不便宜
好货不便宜，便宜没好货。我们欧瑞公司有两个选择，一是将产品设计的越简单越好，让它可以用最低的价格出售，一是真正做出有效果的产品，从长远来看你花的费用反而更少。
23、花钱买最好的
某某先生，你不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是差劲的产品更加合算吗？
24、麻烦
如果你认为我们的产品价格高，那么由于你不用我们的产品而去购买那些质量、服务都没保障的便宜货，而给你带来各式各样的问题、麻烦、和更大的成本，你愿意为此付出代价吗？
抗拒之二：不想买了
如果有些顾客说，我真的不想买你的产品，我已经不想买你的产品了，他拒绝了你怎么办？你可以马上采取以下办法：
1、为什么？
“我能问问为什么吗？”
你一定要知道别人不买的真正原因。
2、你的注意怎么改变了呢
“你的注意怎么改变了呢”
直接让他告诉你答案。
3、我什么地方做错了
“是什么让你说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思，你能告诉我我做错了什么吗？”
4、不再关心
“你对它的价值（服务、款式、品质、明天要恢复原价等等）不再关心了吗”
这句话实际上是提醒对方，应该去注意那些值得注意的事情，而不要去注意那些不值得注意的事情。你刺到她的疼处，也许他就会重新思考，而不再一味的拒绝你。
5、今天还是永远
顾客说：我不买了。
导购：是今天不买了，还是永远不买了？你今天不买，我虽然不开心，但我愿意接受事实。如果你永远不买那我就非常不安了。我的使命就帮助顾客选购到满意的家具，到底是什么原因让我无法帮助你呢？
6、一定有原因
“某某先生，看来你在这件事上决心很大，你这样讲必定是有原因的，如果你能向我讲讲原因我将十分感谢。”
也许他会告诉你真正不买的原因。
抗拒之三昝略
抗拒之四昝略
抗拒之五昝略
抗拒之六：好好考虑考虑
有许多顾客喜欢说我要考虑考虑。你该怎么办？
1、逗趣
“很好。而我们需要考虑些什么呢？”
顾客说我要考虑考虑表示是在推托你，你要装傻，幽默一些。
2、电话
如果顾客一直说考虑考虑，
“好，等你考虑好后，打电话给我，到时候我再来回答你所有提出的问题好吗？”
3、有道理
顾客说考虑考虑，
“你说要考虑考虑，一定有你的道理，我希望弄清楚背后的原因是什么，看我能不能帮助你解决？”
首先肯定对方，再问出对方真正的原因。
4、小事
“这对你来说是小事一桩，我们为什么不马上做出决定，腾出时间去干别的事情呢？”
你要看准顾客的身份，才好去说这句话。
5、更多的时间
“你为什么还要用更多的时间来拖延购买决定呢？”
6、阻碍
“你能不能告诉我到底是什么原因阻碍你做出购买决定呢？”
7、自责
“你说要考虑考虑，其实你是告诉我我并没有向你你介绍清楚。其实要是我介绍清楚的话，你就不会这样犹豫和考虑考虑了，而会马上行动。请你告诉我我哪里介绍的不够清楚？你需要得到哪方面的信息呢？”
8、主要的关心
以下是几种问法：
“你主要关心的还有什么？”
“你最关心的还有什么？”
“你现在最关心的到底是什么？”
问问问，变换着方式问，销售就是一个发问的过程。
9、需要做
以下是几种问法：
“某某先生，现在你就买的话，我需要为你做哪些事情呢？”
“我需要怎么做，你才会现在就买呢？”
“我需要做哪些事，你现在就会买呢？”
“我要怎么做，你现在就会下定决心采取行动呢？”
问问问，变换着方式问，销售就是一个发问的过程。
10、再考虑
如果顾客一直说考虑考虑，打算要走了，为了弄清顾客真正地抗拒点，你这样说：
“要做出满意的选择你需要考虑到方方面面，为什么不让我们再用几分钟的时间一起来考虑一些呢？”接着你就问：“你喜欢我们的家具吗？你想拥有我们的家具吗？你有足够的资金拥有我们的家具吗？你希望何时开始使用我们的家具？现在还有什么要考虑的事情呢？”
这样一直问，问到哪里，顾客在哪里说NO,哪里就是顾客的抗拒点。
11、想象
你可以提示顾客，顾客先生，你想象一下，如果这套家具摆在新居了，会怎么怎么样，你要和顾客一起为他想象给顾客带来的感受，比如，得到他人羡慕、凸显主人品位、提升主人形象等等。
抗拒之七：下次再说
有的顾客常常会说：下次再说、明天再说、以后再说，你怎么办？
1、为什么推迟
“为什么推迟作出决定呢？让我们今天就把事情办妥吧。”
“你怎么会讲推迟呢，时机很重要，为什么不想在此时此刻做出最好的决定呢？”
“为什么你不想在此时此刻抓住时机呢？”
说这话时，你要表现出很吃惊的样子问他。
2、希望得到
“我到底能不能帮上一些忙，再等待你希望得到什么呢？也许你会损失点什么呢？”
这句话要你去强调犹豫不决的坏处，提醒他再等待下去会有什么损失。描绘损失的说服力有时比描绘利益还要更大。
3、立即行动
“我相信你是在任何情况下立即行动的那一种人，你还需要哪些咨询，来让你今天就做购买决定呢？”
先恭维他，再去询问。
抗拒之八：效益不好或我没钱昝略
抗拒之九：还没做好购买准备
抗拒之十：不感兴趣
客户抗拒点
客户抗拒点解决话术 （写出你觉得回答客户提出以下问题最好的话术，没有对与错！） 1、我订了3条布为什么不帮我出运费？ 答：老板，您好！首先非常感谢您对我和我们公司的支持，但非常不好意思，我们公司规定5条布以上的可以帮您出运费，报满5条嘛，我们帮您请三轮车帮你把布运到托运部那里。您也可以开车或叫你们的拖车过来提！ 2、为什么你卖给别人就便宜，卖给我就贵一点呢？ ①、老板您放心好啦，我给您的价格保证是我客户里最低的，如果您发现有比你低的， 您找我！ ②我们公司对所有客户的价格都是一样的，绝不会出现两种价格。 3、你们家的布太贵了。 4、下订单要多久才能出货？ 答;老板您好！下订单的话正常3天就可以把货发给您。 （转印不烫金）1天就可以出货给您。 5、身上钱不够，货先拿走，剩下的钱下次再给行不行？ 答：**老板，您好！实在不好意思！钱不够真的不能先提货，请谅解，您是我的老顾客，都这么熟了，如果是我一个人说了算的话，货先提走肯定没问题。但是公司是有规定的，必须得结清款后才能提货不做欠款，是由几个部门互相监督的，必须严格遵守公司规定，现金不够可以刷卡或让家人朋友汇款也可以，感谢您的支持与配合。 6、别的档口下单都是不用付定金的，为什么你们要呢？ 答：老板您好!别的档口是怎样操作我不清楚，但是我们公司规定订货要付30%的订金的，所以我们都要按照程序来做事，其实付了订金对您也是很好的，可以保证按期交货给你，况且提货是订金就可以折回来给你了！ 7、我想拍下这组花型（或者客户拿出摄像机准备拍照） 答：（新客户）：老板，不好意思，本店谢绝拍照！
8、版布还要收钱呐？ 答：**老板您好！我们店的板布全部都是要收费的，不好意思，不是针对您一位，所有客户都一样！也是因为两个原因：①、成本所在。②、防止客户剪板后乱丢。之前我么也有送过板给客户，但是经常被客户丢在角落忘记打板，直到别人把花型卖爆了，才想起板没打，有小投资才有大回报，所以不要为了省几十块钱板费而错失赚钱的机会，要不剪几个版少收您一些板费，这样中板的几率也高些。 9、我下的单怎么还没到啊！我赶货的，不行的话，下次就不考虑跟你们做了。 答：老板请您别着急，我现在就去帮您看看进度………（看完之后）您好！您的货已在印染，不出意外明天就可以会货。 10、你们公司主营什么产品？ 您好老板，我们公司经营德尔是中高档面料，主营产品有针织印花，网布印花，我们的薄料有玫瑰提花，这个市场上只有我们家才有哦，还有OP提花、巨星麻、竹节网这些都走得好，厚料的话我们有兔毛、意利绒、冰岛绒等，我们家的料子适合各个年龄段，我相信您在我家一定能找到合适的料子。 11、我今天没空，钱我明天汇给你行不行？（前提是货已在仓库配好、上涨） 12、款我迟点给你汇，先帮我把货发了好不好？ 13、我们没试过做这种料子！这料子到底能不能走？ 答：老板，请您放心，我们的料子走得很好的（假设客户是十三行的），我白马的客户做这个做的很好的，都返了好几次单了。您拿了这个货百分百赚钱，到时您一定会找我返单的。 14、你是在查户口吗？ 答：您好，老板/老板娘！我怎么会是查您户口呢！您看您每天这样跑中大找料子多辛
产品销售,顾客疑义解答解决抗拒点原理话术
产品销售，顾客疑义解答解决抗拒点原理话术 1、你们这套美容产品太贵了，而且量又少！ 答：是的，大姐，我刚接触这套产品时，我也有同样的感觉，然而当您使用之后感受到他所带给您肌肤改善及效果时，您就不会觉得太贵了。 某某姐，宝马贵不贵，奔驰贵不贵？我相信这么多人买宝马奔驰，不是因为贵而是因为舒适、安全、时尚您同意吗？某某姐我相信您在乎的不是价格一定是价值，一定是产品本身能够给您带来的价值！ 2、我回去考虑一下。 答：新顾客：好的，我们有许多会员第一次来也都有同样的想法，后来，当他们在使用的过程中，体会到产品及疗程效果时，都有同样的一种反应：早知道，就早点用这套产品来做这个疗程。老顾客：是的，是应该考虑一下，对了，大姐，您是在考虑关于哪方面的问题？您是考虑先用一个小疗程还是一个大疗程的量呢! 3、我今天没有带那么多钱，下次再来好了。 答：我知道，一般人出来哪有带那么多钱在身上？对了，大姐，我今天先帮您把表格订购单填好，您是先缴1000呢还是先缴500？----------哦，刷卡也可以。 4、这个产品对我的皮肤是否有伤害〉会不会有什么后遗症？ 答：大姐，您真的很细心，而且也很懂得照顾您的肌肤，我们美容院最重视的也就是产品对于肌肤的反应，所以我们是经过严格的选择，它真正能带给您安
全稳定。我们从引进来到现在已经有许多顾客使用过，她们每个人都非常满意。而且还继续使用着，包括我们院长都长期使用。 5、效果有了，我再给钱 答：（持续微笑）大姐蛮喜欢开玩笑的，也蛮幽默的，大姐，记得哦，这套产品您一定要按照我刚给您说过的方法使用，这过程大姐您会感受到您的肌肤一天比一天更加光泽，靓丽，而且在使用第一阶段后，您会发现比现在更加的年轻。 6、我从来没有听说过这个牌子 答：这是一个非常专业的品牌，这个地区只有我们有资格做，刚开始我们引进30+这个品牌时，是经过公司非常严格的培训和考核过，才能操作的。老顾客：我不是有段时间不在吗？我就是去接受培训去了。新顾客：我也是经过严格培训的，最重要就是确保产品能给我们每个使用者带来更好的效果，而且我们也是这个地区唯一的代理。 7、使用这个产品效果能达到多少？多久会有效果？ 答：姐，您问得非常好，使用过我们产品的顾客，只要按照疗程及我们针对您现阶段专业所配合给您的产品正确使用，一般都会很满意。当然，这也要视您个人的肌肤情况及配合程度，不管怎么样，在第一阶段后，都会比现在好上很多，更重要就是当您的肌肤越来越好时，一定要持续的配合保养。 8、停用后，是否会反弹？ 答：姐，您问得非常好，任何人的皮肤一定要长期的保养，您看，那些肌肤非常漂亮的女人，他们一定都有在长期做的，所以，姐，当您的肌肤越来越好时，
如何巧妙解除顾客十大抗拒点
如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一：价格太高了？ 1、比较（一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。 4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。” 5、挣回（务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。” 6、最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？”（对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那
么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？”“让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。” 7、质量最好、 “是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。”“我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？” 9、您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？”（我从来没有听到过有人这样跟我说话） 10、如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。” 12、价格低一点、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？”（若对方回答“是”，可这样继续说下去）“好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”
巧妙解除顾客的十大抗拒点
巧妙解除顾客的十大抗拒点 这100多句话如果一天练一句，半年之内你就把我套东西彻底的吃透了、彻底的清化了，你即将会变成你的行业中的世界级的销售冠军。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法呆以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。 人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种感觉，便宜或贵有两种不同的参照物，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，所以第一题要说您是拿我们的价格与什么比较呢？ 第二个方法，考虑价值。 价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？ 第三个方法，价格正是理由。 他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，价格高的背后代表品质高。 第四个方法，节省了相当多的钱。 我听你说过一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊，其实使用我们的产品已经为你们节省了相当多的钱。去发展公司的产品是如何帮对方省钱的方法。 第五个方法，挣回。 什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分害到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。 第六个方法，最低价。 我们产品为什么是最低价？品质好、服务好、品牌好、价值好。 第七个方法，质量最好。 我们的质量也是市场上最好的。 第八个方法，质量很费钱。 贵等于质量高。 第九个方法，你怎么会说这种话。 他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是企么，为什么呢？他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的。 第十个方法，好不用。 他说太贵了，你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果。 第十一个方法，不算很高。 你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。 第十二个方法，价格低一点。 他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使作我们的某某产品吗？好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。 第十三个方法，感受和发现。 他说太贵了，我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后为我发现了什么吗？
客户常见的抗拒点解答
在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利。销售人应该如何回应客户呢? 在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。 卖过，卖得不好 答：非常感谢×老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够，或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样? 新产品不想卖 答：您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的，来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。) 价格高，沒有利润 答：您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两件吧。
客户抗拒点解除的十个步骤
客户抗拒点解除的十个步骤 一、先发制人，以防为主。解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。 二、充分准备，万无一失。销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。记住：没有准备你就是在准备失败。 三、客户忘记，不要再提。如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 四、转换话题，转移客户注意力。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！——另外还有一点——”“此事不假，但还有一事——”“我同意你的看法，而且我确信你也同意——” 五、巧将异议变成卖点。客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练，因为我很少被请上台演讲。销售员：这正是您应该参加训练的好理由。您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力，但等您参加过这个训练课程以后，您就会成为很好的演说家，就会有很多机会请您演讲了。 六、用产品的其他利益对客户进行补偿。一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能跑160公里，太慢了！销售员：是的，160公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。 七、提供适当资料以解答反对理由。对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故
解除抗拒点
解决抗拒点的问题 一、价格太贵 顾客：你们这产品太贵了，能不能便宜一点 业务员：（聆听……） 顾客：人家悦美和松朗才二十几块钱，你却要三十几块钱，太贵了。 业务员：老板，原来您是担心我们的价钱呀。我们的价钱相对于一般板材来讲，价格是贵了点，但是采用的是全新进口原料，一般是GE和拜耳，生产技术也是采用国外最先进的技术，所以说我们的板材质量是非常好的。好的东西自然价格会高一点，俗话说“一分钱，一分货”嘛。 说实在的，我们的产品还真不算怎么贵，和我们同样档次的产品卖的更贵。像拜耳，都卖到的七八十块了。 顾客：（沉默中……） 业务员：这样吧，你要平板还是卷板，先拿一点回去试一下吧，我们产品的质量就摆在那里，相信您会满意的。 二、品牌不够大 顾客：你们的牌子比较小，我都没有信心买你们的产品。 业务员：（聆听……）哦，老板，你说的是，我们目前在这个区域的牌子是比较小的。因为我们公司刚刚转型，对产品的推广和宣传以及市场的反应都需要一定的时间的。我们产品的定位比较高，质量把关比较严格，正在打造全国一流的PC品牌。我们走的是品牌路线，在质量方便您肯定放心，因为我们不会轻易拿我们的牌子来看玩笑的。 目前，我们的牌子在这个区域名声是小了点，但是在其他区域卖的量还是挺多的。很多供应商都觉得我们的产品特别好卖，赚的利润也比较多。大品牌的板材，它的市场宣传费用往往会转嫁到产品的价格上，价格高，卖到的量也不大。业务员： 三、能不能铺货 顾客：你们做不做铺货 业务员：之前我们在其他区域也曾经做回铺货的，但是发现销售的效果不是很好。因为货积压在那里，推销不积极，所以往往会感觉产品不怎么好卖。 况且铺货对我们工厂的资金流动的印象是非常大的。这也间接地导致我们没有足够的资金去进行产品的市场推广，产品推广宣传不到位，对您这边的销售也有影响呀。
销售技术-8巧妙解除顾客的十大抗拒点
巧妙解除顾客的十大抗拒点 销售是用问的，销售的目的就是成交，问对问题可以成交订单。 一下100多句不可思议的、无懈可击的问句，会让你的销售业绩产生翻天覆地的变化，所以你应该要用什么样的态度呢？你应该渴望把这些话全部变成你自己的，你应该拿出兴奋度来练习。如果你把这套东西彻底吃透了、彻底消化了，你即将变成行业中的销售冠军。 这套教材的目的本身不是一个教学，而是一个工具。什么是教学？教学就是教给你一些理论上的知识，然后你举一反三的去应用。比如你要学会计，你就得要学习一些概念，学习怎样建帐等等。什么是工具？工具就是直接解决某个问题的方法。比如你要算5268乘52178等于多少，直接拿起计算机这个计算工具就可以了。这套教材就是你手里的工具。你只要大量的吸收这些问句，你问话的能力，你问话的功力就会变得特别的好。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法可以解决价格太高的抗拒呢？ 1、比较法 比如一款沙发卖8000元，有的人认为太贵了，他是拿2000元，3000元的沙发跟你比，所以他感觉贵了。而有的人却认为比较便宜，他是拿20000元，30000元的沙发跟你比，所以他认为就比较便宜。 你只要问他这一句：你是拿我们的价格跟什么比较的呢？ 顾客说出来了，你就知道怎么接着他的回答去分析问什么你比他贵的原因了。 2、考虑价值
“价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我为你讲一讲我们产品的价值。” 你要先肯定对方，永远不要反驳对方，不要与顾客去争执某个问题。最后双方都搞得脸红脖子粗是没有任何意义的。 3、价格正是理由 顾客：太贵了。 导购：这个价格恰恰是你应该购买这个家具最大的理由。 顾客：为什么？ 导购：其实你对这个价格的关心是完全合理的，它为什么高价？我们要来看看高价背后代表着什么？ 于是你把对方的角度从价格高转到价格高的背面代表品质高。 4、节省了相当多的钱 “我听你说过你一定要保证你所买的家具是划算的，是吗？” “其实我们的家具已经为你节省了相当多的钱，请让我为你讲一讲原因。” 5、挣回 你要务必正确地、精准的它投资的金额，分割到最后的、最小的有关数据。 你要先计算出某个家具使用的年份，每年多花了多少钱，每月多花了多少钱，每天又多花了多少钱。让顾客感觉到原来并不贵。 6、最低价 如果顾客也是经商的， 导购：我可以向你提一个问题吗？
客户抗拒点的话术应对
客户抗拒点的话术应对 方法:同步赏识力转移 语言模式:是啊+重复其观点+分析产生原因+价值转移+延伸目的:和对方进入沟通频道,避免对抗 1.我不需要产品(背后:我不感兴趣) 话术应对:是啊,您一定不需要,现在市场上产品太多了,有些产品品质参差不齐,承诺的又得不到实现.象您这样有眼光的企业家肯定不需这些产品,同时您肯定需要能帮您带来效益,品质一流,价位又有优势,支持力度让您满意的产品,对吗?(下一步,我们产品价值塑造) 2.我没钱 话术应答:是啊,现在市场竞争激烈,企业的每一分钱都很重要,都要产生利润,不能盲目投资.基于这点,我们更要为您的投资负责,当您的投资能转为利润时,您肯定会投资对吗?我可以用10分钟向您简单的做一个投资分析….. 3.我很忙,没空 话术应答:是啊,您一定很忙,作为老板,每天要管理员工,操劳公司营运,客户开发及服务,象您这样为企业负责任的老板肯定缺少时间,同时您一定希望有一个能让企业高速运转,自己又很悠闲的方法,对吗?我可以向您介绍一下<海蟹计划>…4.老板不在 话术应对:什么时候可能找到她?您肯定可以帮我安排一个最
佳时机与他通话吧,那我们暂且定下会谈时间,然后迟些再确认,老板不同意的话也可以取消,好吗? 或:您好,黄生来电,请王老板听电话 或:让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电,赏识其接电话的. 5.公司支持力度小 是啊,您说的太对了,相对其他公司支持是小许多,公司把注意力放在打折赠送,让利上,我们X总说羊毛出在羊身上,我们并不这么做,我们X总拿出一大笔钱用来培训技术营销人员,张总您到底需要的是更多的赠品,还是需要提升企业经营水平?提高企业核心竞争力才是最大支持对吗?-----海蟹计划 6.公司没有知名度 是啊,我们的产品在??地方知名度的确没有在上海,东三省,江浙,内蒙,湖北,河南大,所以公司才派我这个重量级人物来拓展. 7.已有合作商暂不考虑 是啊,我可以理解你的情况,我们企业同您一样也有一些固定合作商,同时为了做的更好,也在选择更合适的合作商,您可以了解一下我们的产品,您肯定不介意我们成为您的后备合作商是吗? 8.形象不够,产品不专业(品质不稳,售后不到位) 您有这种想法我能理解,任何一个产品,形象不够,产品不专业
10大抗拒点话术
以下是10大抗拒点 抗拒点一：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S像您这样的大老板(优秀企业家)，一定很忙，肯定有很多事情需要您来处理. C老总除了时间外，还有其它原因吗？ （没有了） P 其实正因为您很忙，所以我才跟您推介我们的战略HR课程，而且我们这一次战略HR，会让您学到了很多先进的选育用留人的人力资源管理方式方法，通过提升团队员工的素质，打造主动自发的反馈机制，使您拥有了更多的时间，像锡恩的客户，万科的王石一样，花时间去考量企业的持续健康发展，老总，我想您肯定不会错过这样难得的机会，是吗? A您看老总，您这边是预定5个席位还是10位席位呢? 抗拒点二：我还要考虑考虑 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S是的，深思熟虑是优秀企业家的必备品质，体现出了百分百责任的工作态度C老总除了这点外，还有其它原因吗？ （没有了） P 战略HR课程是锡恩公司在2009年新推出的精品课程，在这样个机会来临时，能够迅速辨认机会、抓住机会、果断出击也更能代表企业家的高超素养。 A 我想请教一下老总您现在考虑哪些方面呢？不妨说出来一起探讨，我们来共同探讨。。。 抗拒点三：我已经在参加其他培训课程了L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 真的？看来您公司的管理真是棒极了，管理理念非常超前，老总您一定非常重视能力提升 C老总除了时间外，还有其它原因吗？ （没有了） P 其实我们也和很多像您这样的大公司一同在合作培训咨询项目，同时我们的服务与别的培训咨询公司有一些不同，相信这也一定会对您公司的人事考核、人员激励方向有更大的补充与完善，从战略高度来提升人力资源在公司的深远影响，我想每个公司都需要创新，我们这种战略层面的人力资源培训课程，对您
抗拒点解除话术
《整合天下赢》抗拒点解除话术 一、客户：我没时间 1. 我也知道您很忙，您忙的目的不是为了忙而是为了快速达成目标，你同意吗？ 假如我有一个能帮你快速达成目标的工具，你有兴趣花两分钟了解吗？ 经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我们这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游。相反，发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是您和您的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？机会难得，您看您自己来还是和您的朋友一起来？ 2、 X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，永远有时间做最重要的事，你同意吗？ 我有一个帮助你快速达成目标的工具，请问快速达成目标对你重要吗？ 重要 这次您能不能来拿帮助你快速达成目标的工具呢？ （来不了） 那下次有这样的好机会要不要通知您？ 二、客户：我没兴趣 1.对于课程或者培训你肯定没兴趣，但对于快速达成目标你有兴趣吗？ 有 我这里有一个帮助你快速达成目标的工具，你有兴趣过来拿吗 2、恭喜您的企业取得现在这样的成就，但是现在给您提供一个至少让您的企业效益提高一倍的方法，您有兴趣吗？ 三、客户：不需要 1. 我知道你不需要培训或课程？但是我知道你需要快速轻松达成目标，需要把企业经营的更强更大你？你同意吗？ 那当然 我这里有帮你快速轻松达成目标，更轻松把企业经营的更好的工具你需要吗？ 需要 X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 四、客户：到时再说 1、X总：我请教你一个问题，中国企业不缺战略缺执行，你认同这句话吗？ 认同 请问贵公司执行力你满意吗？ 不满意 你想改变吗？ 想 你想现在改变比较好还是5年后改变比较好？ 当然现在好 那行，改变从现在开始，很多企业执行力很差，重要的原因就是计划性不强，您作为企
顾客的抗拒点解决
顾客的抗拒点解决 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 是的！就知道你忙！我认识一位和您一样的朋友，她也很有能力，当给她检查出有乳腺增生时，她也告诉我她忙，没时间！前两天打电话告诉我，去医院检查出乳腺肿瘤，问我现在该怎么办？时间就像女人的乳沟，挤挤都会有的！身体的健康才是最重要的，您说:是吧！ 3、我要和老公商量一下？ 姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感，男人就没有新鲜感，您说：有道理吧！让老公什么了解透彻，就会产生视觉疲劳，审美缺失，您说：是吧！如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。对吧！您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的，是吧！ 4、我用过好多都没有效果？ 是的，您考虑的我明白！我接触过一位客人，也和您一样，担心没有效果，他的肩颈问题很相当严重，是经络堵塞第四期，整片状，都无知觉，做完一次肩颈处软了很多，做完第二次，肩颈就没那么疼了，摸起来就像半球状，又坚持做五次，现在就是条索状，现在还在坚持做，效果越来越好！不怕没有效果，就怕你不坚持！您说：是吧！ 5、我是使用的世界知名品牌，我是不会相信你的？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 6、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授养生知识，正确的养生方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人养生顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的健康方面帮到您。 7、开疗程，但我每天抽不出时间来做项目？ 我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了疗程以后您就有属于您自己的美疗师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做项目，定期给您的身体做调理及讲解养生的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 8、我今天没带钱，下次再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外
销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点 在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。 一，解除反对意见的四种策略。 1、说比较容易，问比较容易。（销售就是用来问问题）。 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。学会讲故事）。 3、西洋打法和太极打法。（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？ 4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。
二、解除反对意见的两大机会忌 1、直接指出对方的错误。（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。 2、发生争吵。（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。 三、顾客六大抗拒 1、价格。（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。销售的想法：用最高的价格买掉产品。这是永恒的矛盾。选择的销售就是选择的拒绝。选择决定你的结果，决定你去面对的现实） 2、功能表现。（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。可用问题解决。例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。）
3、售后服务 4、竞争对手。 5、支援。我买完你有什么支持。 6、保证及保障 （你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题） 反对意见： 培训业最根本的反对意见只有三点： 1、效果好不好，对我到底有什么好处！ 2、价格 3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。。。。。。。这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。
新零售常见27个抗拒点及解决方案上课讲义
新零售常见27 个抗拒点及解决方案 1、你卖的是什么? 答: 是现在业界最火爆的* 系列产品一 2、多少钱 ? 答: 自己用还是做代理 ? 3、自 己用多少钱 ? 答: 你是什么类型 , 想解决什么样的 * 问题 ?( 根据她的 *, 发自己用的反馈或团队其他人的反馈图) 4、做代理的话 , 怎么代理 ? 答: 拿货就可以做代理 , 教你如何被人加以及其他加人 方法 ! 然后一对一培训 , 团队也会有各种课程 , 教你如何发圈 , 谈单 , 以及新零售的真正玩法! 5、多久能见效 ? 答: 每个人的个体差异不同 , 见效的时间也会有不同 ! 这 个要看你是想达到一个什么样的效果了 , 我能保证给你的是用一次就会有一次的 效果 ! 6、我好友人数太少 ? 答: 亲爱的 , 我非常理解你的心情 ! 其实 , 老实说 , 这个世界上没有陌生人 , 只有来不及认识的朋友 , 有很多朋友是我 们被动认识的 , 比如说同学、同事等等 , 有很多朋友是我们很偶然的场合认识的 , 包括很多恋人不也是在很多陌生的场合 认识的吗 ?你的朋友圈至少应该有几十个好友吧, 秦桧再坏
也有两个好朋友呢 , 对吧 ?我们 * 专门有这样的课程 , 如何线上增粉 , 如何线下引流等等 ! 我也是从 0 个好友开始做起的 , 现在有近 5000 个好友 ! 团队会教给你加人方法 , 根据你做的 时间 , 来教给你最适合你的加精准粉的方法 ! 我们团队最不缺的就是加人方法 ! 7、我没做过新零售怎么办? 答: 没有做过没有关系 , 我也是从零开始的 , 我之前也 没有接触过新零售 ! 进团队以后才发现团队会有新人培训, 一步步教你怎么做 ! 我们团队里有很多大姐之前连微信都不会玩 , 但现在都做 的非常棒 8、我能不能先进团队学习, 再卖货 ? 答：亲爱的 , 我非常理解你的心情, 想感受一下我们的课程有 规定 , 不是代理的是不能进群参加学习的, 国有国法 , 家有家 规, 任何人不能触犯电网 , 也希望你理解 ! 实只需投资几百元 购买几款产品就可以成为我们的代理, 参加我们系统的学习 , 几百元能干什么呢?吃顿饭就没了, 洗个澡也没了, 买件衣服 也没了 , 但是几百元加入**, 除了几款产品之外, 还可以学习 专业的课程 , 我们的老师都是有新霠售实战操作经验的导师, 哪怕就花几百元能学习这个课程都是无比超值的! 9、我能不能先发发朋友圈, 有人要我再拿货? 答: 你先发朋友圈也不是不可以, 但是我不建议你这样 做! 因为你自己发的效果不是很好, 你加入以后我会教给你
九种解除客户抗拒的方法
九种解除客户抗拒的方法 在销售中，口才的作用尤其重要。有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。 今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。 1、客户说：“我没时间!”——那么，推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。 2、客户说：“我没兴趣。”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……” 注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。 3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。 4、如果客户说：“抱歉，我没有钱!”——那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。其实，钱不是问题，更重要的是对你有没有帮助，对不对?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法来用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”也可以直接说：“先生，我知道你说没有钱，其实是一种借口，只是你对我们产品还不够了解而已，或是还有顾虑，对不对?” 注意：当对方讲没钱时，很有可能是一种借口，还有隐形的抗拒，所以不要轻易放弃，
十大常见抗拒点及解决方法
顾客常见抗拒点及解决方法 1、好吧，把资料留下来吧，把报价传真过来。 2、我不是太了解，不很清楚。 3、一般情况下，我公司不会随意换供应商。 4、你公司的佐川品牌，我是第一次听说，具体不是很清楚。 5、你说质量好，好在哪里，怎样才能让我相信。 6、指定用油，有专门的公司保养。 7、现目前工作太忙，生产紧张，不会换油。 8、现在我也不知道用的什么油。 9、你说保证使用一年，一年后付款可以吗？ 10、“我们用油量很小” 11、“我们已有供应商,为什么要向你买呢?” 12、“我听人说，你们的产品质量不好，所以我对你们的产品没兴趣。” 13、“我对你的东西没兴趣” 1、“好吧，把资料留下来，把报价传真过来。” 1）那王先生，如果您要采购这个油品，价格是您考虑的唯一因素吗？ （客人如果说：“不一定。”） 你：“如果要选用我们公司的产品，您除了价格肯定还会考虑到品格和服务，那现在让我给你介绍一下我们的产品和服务。“ 2）打断连接法。 3）我现有三个价位一、二、三，你会选择哪个呢？ 2、“关于设备及用油方面我不是太了解，不很清楚。” 1）先感谢，请问这方面找谁会好一点。 2）二择一引导法。 3）如果我们要合作，您最关心的是哪方面的问题呢？ 4）您是做这行的，怎么会不清楚呢！开玩笑的吧！是不是不愿告诉我啊？ 3、“一般情况下我们不会换供应商。” 1）哪种情况下你们会换呢？ 2）假如我们有明显的优势，难道你不会考虑吗？ 3）那二般（不一般）情况下呢？ 4）使用客户鉴证法。
4、“你们佐川品牌我是第一次听说。“ 1）那真是我们的损失，竟然漏掉了您这么重要的客户…… 2) 那是因为我们公司是专门做工业润滑剂的。 3）我们的营销方式不一样。 4）因为我们这边的分公司刚成立，但我们总部的知名度也是很高的。 5、“你说质量好，让我怎么相信呢？ 1）那好，我可以先送您一罐试用，好就ok. 0 2）提供一种专业检测方法，演示给客户看。 3）凭您的经验，质量好的油具备什么样的条件。 4）客户见证法 6、“我们都是指定用油，是由专门的公司来保养的。 1）一般设备上有三种指定用油，您为什么选用现在这种呢？ 2）举例讲故事法（注：指定用油，一般指设备。） 7、“目前工作忙，生产紧张，暂时不会换油。” 1）了解确定上次换油时间。 2）到车间一线使用员工了解换油情况。（金属加工部分） 3）我会不定期的过来拜访，让您还没有成为们客户之前，了解我们的服务。 （间断性的联系） 8、“现在我也不知道用什么油。” 1）贵公司分工明细，请问那些方面可以得到您的帮助，哪些方面可以为贵公司服务（反问法） 2）引导法。 9、“在你的油品使用质量保证后付款可以吗？比如一年或半年。” 1）换位法（贵公司的产品的产品也在使用保质期过后付款，是否可以） 2）用食品保质期举例法（例如食品包装上有保质期，是否要在保质期过后再食用而来检测其质量呢？ 3）合作的基础是诚信，（诚信经营，长期合作） 4）公段检测油品指标系数，从侧面证明油品的质量。 5）用公司实力或让其去公司参观。（让客户了解我们公司） 10、“我们用油量很小” 1）没关系，哪怕是只用一滴油，我们也会为您100%的服务。 2）只要能为您公司提供服务，就是我们的荣幸。 3）大、小客户没关系，最重要是合作愉快。
十条顾客抗拒点
十条顾客抗拒点 一．问：我用过好多保健品，效果都不太好。 答：您以前用的产品效果不好，阿姨我想可能有这么几个原因， 1.可能您以前购买的产品性能存在问题。2.您可能没有坚持使用。3.您可能没有按说明使用。 4.可能根本不针对您的身体状况。您看，我们公司的产品是国家著名的医药研发机构（上海医药工业研究院、国家天然产物研发中心）研发的，是获得国家专利的产品，我们的老顾客使用下来效果非常的好;而且我们公司已经有七十多年的历史了，您这么细心的人一看就可以比较出来的，对吧？呵呵 二．问：你们产品价格太贵。 答：我知道您不是差钱的人，消费产品也是很理性的，但我相信您更看中产品的性价比，对吧？我们产品的研制是（上海医药工业研究院、国家天然产物研发中心）十几位资深专家数十的心血。而且我们每年要支付很高的专利费，同时还提供更多附加值的服务如：公司组织新老顾客健康交流，联欢会，旅游等等。这个价格全国是统一的，您在任何时候买都是这个价。您在算算用了产品可以不住院或少住院，二十年的使用期，全家都可以用，您算算一天才花多点钱，是花小钱省大钱啊﹗价格太低我们不敢卖，我相信您也不敢去买，您认为呢？呵呵 三．问：我老伴不同意我买。 答：您老伴不同意您买我相信他不是心疼钱，是怕您上当受骗，这是在心疼您啊﹗您在我们这里听了我们专家的讲解更重要的是我们也了解了我们产品，我们公司正规，产品合法有效。可以治疗您的疾病，又没有任何副作用，还可以和您老伴一起使用。您老伴只是还不了解我们公司和产品，更重要是他还不知道您的真实感受，他要是理解肯定支持您买，说不定还要您买我们公司更多的好产品是吧﹗呵呵﹗身体是自己的好啊﹗自己的健康自己关心嘛﹗我相信您是个有主见的人，您说是吧？呵呵 那很好呀！商量商量是应该的。伯伯，我想问您一个问题：如果午休时，你发现太太被子掉下来，您是轻轻给她盖上呢？还是大声的说：被子掉了，要不要我帮你盖上？当然是轻轻给她盖上了是不是？因为我们的产品是真正对您们身体起到保健作用的，所以您现在就把它带回家是最正确的选择。 五．问：我买了，你们要是不在了我找谁？ 答：您这个想法几乎所有的顾客买前都会怎么想，这几天您也了解了我们是个上海本地的公司，而且我们公司是个负责任的公司。。。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
如何解除客户抗拒 在与目标顾客沟通的过程中，我们经常会遇到顾客的抗拒，原因多种多样，形式也各有不同，七种典型的抗拒： 1、沉默型抗拒。 当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题，让他多讲话。例如：您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况如何？ 2、借口型抗拒。 这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会莫名其妙，原因是顾客正在犹豫。提到的借口并不是产生抗拒的真正原因，一般可以不必理会，可以使用合一架构法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的反应。 3、批评型抗拒 顾客有时会针对产品的某一特性提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒，。例如：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，便是真的抗拒，你可以发问，如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗？”以此为开始，运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。
4、问题型抗拒： 在你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先要认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。 5、表现型抗拒 总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理是非常了解了，同时我可以向你说明一下，我们的产品还有这样的优点。” 6、主观型抗拒 对你个人不满意。因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。 7、怀疑型抗拒 顾客怀疑你所说的服用效果，甚至数据。等于在向你要证明。你应该熟记相关数据，并且备齐典型消费者档案。 处理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。例如：顾客说：“太贵了。”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱？”或者“我要回