消费心理学知识点整理讲课讲稿
单选10（2）填空10（2）明解5（3）简答3（5）论述2（10）案例1（10）
观察法：观察法是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法
优点：简单易行，不易被消费者察觉，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进行观察，可以取得真实的、极具价值的研究资料
不足：观察较被动，花费时间多，观察得到的材料带有一定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观察法无法有效获取这方面的资料，限制了它的应用
运用形式：（1）直接观察法：也即依靠人工来观察，调研人员亲自到现场观察消费者，把观察到的情况记录下来
（2）仪器观察法：在科技高度发达的今天，研究者可以利用许多先进的电子仪器和机械设备对消费者心理进行研究
（3）事后痕迹测量法：不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的消费痕迹和行为
调查法：调查法是消费心理学研究中应用最广泛的方法
主要包括：问卷法、访谈法
问卷法：采用事先拟好的问题表格（问卷），通过被试者的回答来分析、研究他们心理活动特点的一种方法。
优点：可以同时调查许多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行
缺点：回收率低（50%—60%），问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制，并且不容易对这些材料重复验证
透射法：是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。
感受性和感受阈限
（1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力
（2）感觉阈限：能够引起感觉持续一定时间的刺激量，包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限。绝对感觉阈限：最小的可觉察的刺激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。差别感觉阈限：两个同类的刺激物，它们的强度只有达到一定的差异，才能引起差别感觉，即人们能够察觉出它们的差别，或把它们区别开来。这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。
知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得基础上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。
知觉的特征及其在市场营销中的意义
知觉的基本特征
主观性：消费者在知觉事物和商品的过程中，经常把知觉和观察到的事物和他们本人的自我想象、猜测及其一定的信念、态度和偏好等混淆在一起，往往使知觉的结果带有很多不真实的成分
选择性：人们面对大千世界，不可能对所有事物都作出反应，而只是对少数事物有选择地感知
理解性：理解在知觉中骑着重要作用，理解可以使知觉更为深刻、精确，提高知觉的速度。知觉的理解性受很多因素影响，如经验、情绪、态度等
整体性：是指人们所知觉的是整个事物，对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总和
恒常性：即连贯性，当知觉的条件在一定范围内改变了的时候，知觉的映像仍然保持相对不变
误差性：知觉的误差性会形成错觉，即不正确的知觉
知觉原理对营销的启示（书P31）
利用知觉的主观性对商品进行有针对性的宣传
利用知觉的选择性帮助消费者确定购买目标
利用知觉的理解性引导消费者形成对商品的良好知觉
利用知觉的整体性提高营销效率
利用知觉的恒常性进行系列产品销售
合理利用知觉的误差性推销产品
有效减少消费者的知觉风险
根据情绪的强度、时间和复杂性程度，可以分为心境、激情、热情、应激
根据情感的社会内容，可以分为道德感、理智感、美感等
消费者意志品质的特征
意志品质的特征体现在意志过程中，但它在消费者身上的表现有所不同，归纳起来主要有四种类型。
（1）意志的自觉性：是指消费者对将要进行的购买活动有明企鹅的目的，能主动认识、了解所要购买的产品，通过综合考虑制定购买决策，并意识到购买后的实际意义和行动的结果（2）意志的果断性：是指消费者在购买商品时能迅速地分析所发生的情况，能果断地作出正确合理的决策，并且能毫不迟疑地执行决策，体现了意志品质的良好素质
（3）意志的坚忍性：是指消费者在购买活动中体现出来的不畏困难、坚持到底的顽强精神，排除干扰，跨越障碍，取得最后的成功
（4）意志的自制性：是指消费者在消费购物行为中善于支配自己，控制自己的情绪，约束自己的言行以求得满意的购买结果
10、个性心理主要有个性心理特征和个性倾向性两方面构成
11、个性的特点
（1）整体性：个性是一个统一的整体，各构成部分相互联系、相互制约。如果其中某一部分发生变化，其他部分也将发生变化。如果能力有变化，兴趣就会发生变化。比如一个人不会溜冰，他就不会对溜冰产生购买兴趣，如果学会溜冰，他就会留意溜冰鞋的广告并产生购买兴趣
（2）稳定性：人的行为中比较稳定地表现出来的心理倾向和心理特征才能体现个性，偶然的行为和心理不能体现个性。比如，一个理智型的消费者偶然表现出的冲动性购买行为，并不能表明他就是冲动型购买者
（3）可塑性：个性并非一成不变，“难易”还是可以“易”的，个性的稳定性只是相对的。比如，长期处于一个人际关系紧张或者不友好的环境中外向型的性格可能变得内向
（4）独特性：每个人的心理特征和心理倾向都与他人不同，世界上任何两个人之间的心理面貌都不可能完全相同。个性是在遗传、环境、学习等诸多因素的影响下发展变化的，因此形成的每个人的个性必然存在差异，哪怕是双胞胎也会有个性的明显差异
（5）社会性：一个人离开了社会，将无法形成正常的心理，更谈不上个性的发展。因此，个性的形成不可避免地受到社会的影响，不可避免地具有人类的共性、种族和民族的共性、地域或群体的共性。社会环境是个性发展变化的决定因素
（6）生物性：生物性是个性的基础，为个性的形成和发展提供了可能性。没有生物性，没有健全的人脑，人的正常的个性是无法形成的
12、如何诱导消费者的动机需要（可诱导性）
实证性诱导：实物、示范，试用、品尝
证据性诱导：用户反应、权威报道
论证性诱导，建议性诱导，转化性诱导
13、需求：是指有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望
14、消费者需求的关联性和替代性
消费者的需求是多种多样的，各种消费需求之间往往具有一定的关联性。消费者为满足需求，在购买某一商品时往往顺便购买相关的商品。因此，企业在确定经营商品的范围和结构时，应充分考虑到消费需求的关联性，甚至店址的选择都要考虑到毗邻企业的经营品种和服务项目。
不仅如此，消费者需求还具有相互替代性。这种替代性使消费品市场常常出现某种（某类）商品销售量增长，而另一种商品（一类）销售量减少的现象。
15、消费动机：在需要基础上产生的，引起消费者购买行为的直接原因和动力
16、消费者购买动机的类型
（1）求实动机：指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别注重商品的质量、功效，要求“一分价钱一分货”，相对而言，对商品的象征意义、所显示的“个性”、商品的造型与款式等不是特别强调（2）求新动力：指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。一般而言，在收入水平较高的人群及青年群体中，求新的购买动机比较常见
（3）求美动机：指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。
（4）求名动机：指消费者经常追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。当前，在一些高收入阶层及大中专学生中，求名动机比较明显。求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用外，还隐含着对减少购买风险、简化决策程序和节省购买时间等多方面因素的考虑（5）求廉动机：指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的和产品。相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式。包装。品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动有较大兴趣（6）求便动机：指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别注重，对商品本身则不甚挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌过长的等候时间和过低的销售效率，对购买的商品要求携带方便、便于使用和维修。一般而言，成就感比较高，时间机会成本比较大，时间观念比较强的人，更倾向于持有求便的购买动机。
（7）模仿或从众动机：指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。模仿是一种很普遍的社会现象，其形成的原因多种多样。有的出于仰慕、钦佩和获得认同而产生的模仿；有由于惧怕风险、保守而产生的模仿；有缺乏主见，随大流或随波逐流而产生的模仿。不管出于何种缘故，持模仿动机的消费者，其购买行为受他人影响比较大。一般而言，普通消费者的模仿对象多是社会名流或其所崇拜、仰慕的偶像。
（8）好癖动机：它指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。其核心是为了满足某种嗜好、情趣。具有这种动机的消费者，大多出于生活习惯或个人癖好而购买某些类型的商品。在癖好动机支配下，消费者选择商品往往比较理智，比较挑剔，不轻易盲从。（9）自我表现的购买动机：这是以显示自己的身份、地位、威望以及财富为主要目的的购
买动机。具有这种动机的消费者在选购商品时，不太注意商品的使用价值，而是特别重视商品所代表的社会象征意义。其目的均是为了显示其超人的财富、特殊的身份地位或不同凡响的品味，达到宣扬自我、炫耀自我的目的。
（10）好胜攀比的购买动机：这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。抱有这种动机的消费者，购买某种商品往往不是出于实际需要，而是为了争强好胜，赶上他人、超越他人，借以求得心理上的平衡和满足。这种购买动机具有偶然性和浓厚的情绪化色彩，购买行为带有一定的冲动性和盲目性。在生活水平迅速上升、贫富差距相对较大的社会转型时期，这类动机表现得较为普遍和强烈。
（11）惠顾性购买动机：也称习惯性动机，他是消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊的信任和，从而在近似条件反射的基础上习惯性地、重复地光顾某一商店，或反复地、习惯地购买同一品牌、同一商标的产品。惠顾性动机有助于企业获得产品的忠实消费群，保持稳定的市场占有率。
17、商品分类、唤起品牌集、购买风险
（1）商品分类：是指消费者根据商品特性的类似程度而将商品分为不同的类别，同一类别的商品在某些特性上是相同的或者类似的。商品的分类决定了消费者选择某一类商品作为购买的目标。
（2）唤起品牌集：指的是消费者作出购买决策是所考虑的特定商品的品牌数，一般来说，唤起品牌集容量都很小，只有3—4个品牌，在某些方面具有共同性，是消费者在购买之前要认真考虑比较的商品对象，能进入唤起品牌集的品牌获得购买的概率较大。
（3）购买风险：是由于对商品特定的信息了解不足而产生的购买后果的不确定性。
18、购买风险的分类：生理性、功能性、心理性、社会性、资金风险
19、消费流行：消费流行是指众多顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛追求某种商品或某个时尚的消费趋势，它往往是许多产品畅销或滞销的直接原因。
20、消费流行的产生和发展阶段
一个消费流行现象大致可以划分为三个不同的阶段：开始发展阶段、高潮阶段和弱化阶段。消费流行的特点
（1）突发性和集中性：消费流行往往骤然发生，没有任何征兆，令人始料不及，随后迅速扩张，表现为大批的消费者集中竞相购买；但随着人们的热情消退，流行产品很快受到冷落，无人问津。消费流行的这种突发性和集中性特点，给企业的生产和销售带来了一定困难，同时也创造了机会，准确把握流行趋势有利于企业以最快的速度去占领市场并获取最大的利益。当然，如果错误预测这种流行趋势也可能会给企业带来难以预料的损失。
（2）短暂性：流行意味着短暂，因为人们对流行商品的追求除了功能的实用性之外，更主要的是获取精神上的满足。因此，追求流行也就是感受新事物，获得新体验。这决定了当流行商品不再是新事物时，它对人们的吸引力就会消失，从而不得不退出市场。从另一个角度看，由于人们对流行商品的集中性购买，尤其当流行商品为一次性购买商品时，也会产生它的短暂性。
（3）周期性与重复性：同许多事物一样，消费流行在自身运动的过程中体现出鲜明的周期性特点。周期性是对一种消费趋势一次表现过程的考察。相对它来说，消费流行的重复性则是从它更长时间范围来进行分析的。
（4）地域性：这是由于消费流行是受地理位置和社会文化因素等因素造成的。在某些地域内，人们形成了某种共同的信仰、消费习惯和行为规范，区别于其他地域，因而某商品在一地流行，但在另一地可能不会流行，甚至会被禁止。
（5）相关性：人们的消费流行还能表现出某种系统组合特征，即相关性。如对西服的需求不仅仅是西服，还有衬衫、皮鞋等的需求。
（6）从发展趋势来看，消费流行总是处于不断变化中。求新求美是消费者永恒的主题，也是社会进步和需求层次不断提高的反映，这必然会引起消费者偏好的不断变化，流行性商品不断涌现。
22、影响消费流行的因素3
（1）社会生产力的发展水平：社会生产力发展水平的高低以及由此决定的人们物质条件的丰富程度和人们的消费水平，是影响消费流行的最基本条件。只有在社会化大生产的条件下，企业才能够大规模地组织生产并生产处大批量的产品，使得工业化产品的价格比较低，才能是一般人也能消费得起，并加入到消费流行的行列中来。如果产品供不应求，消费流行必将受到抑制。（内容理解）
（2）消费者的心理需求
（3）消费者的收入水平：在对生活资料消费的现实运动过程中，并不是所有人的心理需求都能获得满足。对于不同社会收入群体而言，他们的收入水平绝对数量的高低是满足其追求消费流行可能程度的现实基础。在消费流行的横向运动过程中，人们的收入水平决定了他们追求不同种类的消费流行的数量规模；在消费流行的纵向运动过程中，人们的收入水平决定了不同层次的消费群体追求不同等级的消费流行的界限标准。
（4）消费者的文化背景
（5）广告宣传
23、渴望群体、回避群体、假设群体
（1）渴望群体：渴望群体是消费者渴望加入但实际尚未加入的群体。
（2）回避群体：回避群体是指消费者认为与自己完全不符合并极力避免与之行为相似的群体。
（3）假设群体：假设群体也称作统计群体，特指具有某些共同特点的消费群体，成员之间并没有现实的联系，也没有任何的组织形式，只是具有统计意义或者研究意义的群体。24、老年群体的消费行为和心理
（1）消费需求以舒适、安全、保健为主
老年群体退休后，有一定的经济收入，加上家庭负担减轻，生活相对安定，就会从自己的身体状况出发进行消费。
怀旧心理强烈，习惯性购买行为突出
老年人在数十年的生活实践中积累了丰富的消费观念，因此极为自信，甚至表现为固执，留恋过去的生活方式和自己已经习惯了的商品。品牌忠诚度高，坚持光顾熟悉的商店。他们很难为新事物、新产品所打动，已养成的消费习惯不易改变。
对销售服务要求高
老年人随着身体条件的变化，行动迟缓，对外界信息刺激的感受性大大降低，但社会情感的敏感度却有所增强，他们特别在意消费过程中能否享受到良好而周到的销售服务，包括售前、售后、售中服务方面。往往来自年轻人的一个善意的微笑，一声亲切的称呼，一会儿耐心的倾听，都会让他们由于高兴乐于购买。
注意对商品价格与实用性的比较
与中年消费者相比，老年消费者更加重视商品的性价比，他们对商品的性能、用途方面的比较会非常细致，愿意为此花费大量的时间。老年消费者的购买决策过程比较长，如果时间不允许，他们宁愿放弃购买也绝不会仓促行事。
需求水平明显提高
虽然老年人普通崇尚节俭，但社会生活方式的巨大变化对老年人的消费心理也会产生一定的冲击。同时，老年人由于经济负担减轻之后也产生了一定的补偿性消费心理。
25、中等收入群体的消费心理与行为
（1）消费需求比较活跃，呈现多样化
中等收入群体出于温饱有余的小康型生活，消费从数量向质量转变，其需求比较活跃，除衣、食、用基本生活消费外，对行、住、文化娱乐、高档消费品等都有强烈的欲望，而且也乐于接受新的消费方式。
具有较强的求名心理
中等收入消费者由于工作稳定、收入不菲，而且社会交往较为广泛，因此比较注意个人形象的维护，比较倾向于购买中、高档次的名牌商品。
比较易于接受新产品
中等收入消费者由于文化水平较高，商品知识比较丰富，对各种上市新产品都较为敏感，对于科技含量高、具有时代特色、富有艺术情趣的新产品接收速度快，购买兴趣大
自主决策能力强
中等收入消费者通常比较富于理智，消费计划性较强，在购买商品前注意对有关购买信息进行收集，经过自身分析和判断后才会做出购买决策，一般不会人云亦云，不轻信口头信息传播。因此，购买决策过程相对较慢。
储蓄心理较重
中等收入消费者在消费决策上比较谨慎、独立、有远虑，因此围绕近、远期消费的资金准备一般比较充分，一部分人需要“本钱”投资于事业发展等，促使其相对看中储蓄而在消费上有所节制。
影响商品价格的心理因素
价格预期心理
价格预期心理是指在经济运行过程中，消费者群体或消费者个人对未来一定时期内价格水平的变动趋势和变动幅度的一种心理推测。总体上看，这是一种以现有社会经济状况和价格水平为前提的主观上心里推测。但如果形成一种消费群体的价格预期心理趋势，将会较大地影响某种或某类商品现期价格和预期价格的变动水平，因此，这是企业制定价格策略必须要考虑的重要因素之一。
价格攀比心理
攀比是人的一种常见心理活动。价格攀比心理表现为不同消费者之间的攀比和经营者之间的攀比。消费者之间的攀比心理会导致盲目争购、超前消费乃至诱发和加重消费膨胀态势，成为推动价格上涨的重要因素。同时，不同经营者之间出现的价格攀比，会直接导致价格的盲目跌涨，进而冲击消费者在正常时期的消费判断能力，使市场出现不应有的盲目波动。
价格观望心理
这是价格预期心理的又一表现形式，是以主观臆断为基础的心理活动。它是指对价格水平的变动趋势和变动量的观察等待，以期达到自己希望达到的水平后，再采取购买或其他消费行为，从而取得较为理想的对比效益，即现价与期望价之间的差额。
倾斜心理和补偿性心理
在心理学上，倾斜心理反映了某种心理状态下的不平衡，补偿性心理反映掩盖某种不足的心理防御机制，两种都是一种对称心理状态的反映，这种心理状态来自于利益主体对自身利益的强烈要求。
衡量需求弹性的大小可以用商品的需求弹性系数（EP）来表示。EP=(⊿Q/Q)/(⊿P/P)。
新商品定价的心理策略（书P159）
（1）市场高价策略
（2）渗透定价策略（明解）：这种策略是利用消费者的“求廉”心理，新产品一开发就将产品价格定得很低，目的是为了是新产品迅速被消费者接受，从而促使企业迅速打开市场，尽早在市场上取得领先地位。企业由于获利低而可以有效地防止竞争者挤入市场，使自己长期
占领市场。市场渗透策略适用于产品竞争性大且容易模仿、目标顾客需求价格弹性大的新产品。
（3）短期优惠价格策略
29、商品销售中灵活制定价格的心理策略
（1）尾数定价心理策略：这种定价策略是指保留价格尾数，采用零头标价。该策略让消费者产生一种商品价格低于实际价格的感觉。
（2）整数定价心理策略：与尾数定价策略相反，整数定价策略采用完全零凑整的方法，制定整数价格。
（3）折让定价心理策略：这种策略是指商品销售者在一定条件下，对原定价给予折让，使其低于原定价格，用优惠价格销售给消费者。
（4）声望定价心理策略：这是利用消费者“求名”心理，制定高价策略。多数消费者购买名牌产品不仅看重其一流质量，更看重名牌所蕴含的的社会象征意义
（5）分档定价心理策略：分档定价心理策略也称分级定价策略。这种定价方法是在同一类商品中把不同品牌、规格及型号的商品划分为若干个等级，对每个等级的商品制定一种价格，而不是一物一价。
30、品牌
（1）品牌：用来识别特定商品或劳务的名称、术语、符号、图案及它们的组合，统称品牌。品牌是厂家或商店、商品或劳务的特殊标志，一般由品名、品牌标志、商标和商徽等部分组成。品名或牌名是品牌中用语言文字表达的名称，这个名称是能够用口语发音的。品牌标志是品牌中可以被识别，但不能用言语称呼的部分，它们是一些符号、标记。商标是在政府有关主管部门登记注册后，享有法律保护的品牌。因此，它是品牌的一种法律名词。商徽是为企业设计的一个总标记。
（2）品牌命名。品名是消费者认识特定商品的一种重要的知觉线索。
在命名时注意以下几点：易念、动听；与其他品名容易区别；适合产品特性；有利于产生积极的心理效应，如易认、易识、富有联想等；符合基本文化和亚文化的特点。
几种常见的命名方法：a.根据商品的主要效用和成分命名；b.根据产地；c.根据人名或制作方法命名；d.根据商品外形命名；e.用褒义词命名；f.以外语译音或外来词命名
在具体命名时必须防止出现以下倾向：雷同化；猎奇求偏
商标意识：在通俗的意义上被理解为对商标的重视度。
品牌形象：形象是客体给人留下的心理图式，这种图式是感知与联想的集合体。包括三个变量：客体的属性；知觉的方式；知觉情境。品牌作为消费者认识商品的线索，是产品质量、用途、声誉和价值的反映。消费大众通过自身的使用和消费体验，以及接触有关的传播和促销活动，可能形成对某一商品特有的心理意义或认识架构。
品牌形象的心理功能：最后能够成为消费者购买的品牌必定是他熟悉的、记住的，而且是可接受的。良好的品牌形象恰好是符合这些心理要求的。
品牌形象的价值
品牌形象有利于对产品产生偏好和更高的评价。
品牌形象有利于形成对该品牌的忠诚和认牌购买的倾向。
31、广告媒体策略的内容
（1）确定广告的接触度、频率域效果
接触度：指在一定的时期内应有多少目标受众接触到该广告活动
频率：是指在一定的时期内，平均每位目标受众应接触到该信息的次数
媒体效果：是指信息展露所应有的定性效果
选择主要的媒体类型：应考虑的因素包括：目标受众的媒体接触习惯、产品信息和成本
选择特定的媒体工具
媒体规划人员在评估时必须考虑各种媒体的特性，才能判断哪些特定的媒体工具可以达到最佳的广告接触度、频率和效果。媒体规划人员也需要计算特定的媒体工具每接触1000人的单位成本及为每一种媒体制造广告所需花费的成本。
公司还必须权衡媒体成本与影响媒体效果的因素：接受众的特点予以修正；根据受众的注意力予以修正；根据媒体工具编辑水平予以修正
决定媒体的时间安排
广告客户必须决定如何安排全年的广告支出时间。公司可以依据销售的季节变动、增减其广告支出，或整年都维持同样的广告支出。
广告客户还要选择广告方式。持续式广告指在一定时间内均匀播出广告，间歇式广告指在一定时期内非均匀地播出广告。
确定媒体的地域分布：媒体的地域分布与广告预算密切相连，两者的恰当配比才能保证广告支出的效率
32、影响广告媒体策略的主要因素
（1）产品特性
不同的产品特性对媒体有着不同的要求。技术性能高的，可以采用报纸、杂志作详细的文字说明，也可以用电视短片作详细介绍。对于特别需要表现外观和质感的商品，如服装、化妆品，就需要借助具有强烈色彩性的宣传媒体，电视、杂志能更好地表现其视觉效果。
沟通对象的媒体习惯
有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并随手可得、到处可见的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。
信息类型
比如宣布明日的销售活动，必须在电视、报纸等时效性强的媒体上做广告。若信息的传播对象仅局限于某一地区，则在地方性媒体做广告；以文字为主的信息，选择报纸、杂志等印刷媒体就比较适宜；以画面及动作为主的信息，则以电视广告为宜。
媒体成本
不同媒体所需成本不同。电视广告是最昂贵的媒体，而报纸则比较便宜。不过，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标对象的人数与成本之间的相对关系
竞争态势
广告商品竞争对手的有无及其选择媒体情况和所花费的广告支出的多少，对企业的媒体选择有着显著的影响。
33、销售人员的基本素质
（1）反应灵敏，积极主动
客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到一个销售的出路。对于一名销售人员来说，新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。
对新客户的一点线索都应必须反应灵敏、闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”
意识。一旦开始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家赶出办公室。要有一种信念：只要订单没被别人拿走，就有希望，必须努力。
自信心
作为一名销售人员，首先你必须对自己有信心，你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。当然，要想使别人相信首先要相信你自己。
学习的潜力
好的销售人员时时刻刻都在学习。作为一名销售人员，你一定要能挖掘出你的一切知识和能
力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品和应用，也是相当重要的；不仅如何，销售人员还必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。要想成为一个成功的职业销售人，就必须多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流
毋庸置疑，销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为人员最基本的素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。
建立人脉资源的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需要。
丰富的知识
一个优秀的销售人员，往往能上知天文下知地理，在知识方面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一方面是在与人交往中学到的，但更多的还是自己平时的积累。
34、拒绝购买态度的表现形式
（1）一般性拒绝
这种拒绝是消费者在面对销售时所作出的随意的回复，这时的拒绝时非理性的、不自觉的、情绪化的和不稳定的。这一过程非常短暂，也可能是消费者在没有经过认真思考的情况下所做出的抉择。例如，形色匆匆的路人拒绝接受街边推销员的推销。
间进行拒绝
这种拒绝的形成是由小到大逐渐发展起来的，过程比较缓慢，甚至曲折。例如，讨价还价购买商品时发生的拒绝多半是这样形成的。因为一方固执己见，各不相让，最后渐进发展呈拒绝。
彻底性拒绝
这种拒绝的产生往往是先在一方经过一段潜伏期后，猛烈地爆发出来，也或者是对某产品或服务产生了强烈的抵触情绪而出现。这种拒绝的特点是来势凶猛并且非常坚定。
《消费者心理学》课程标准
《消费心理学》课程标准 执笔人：主审人：课程编号： 一、课程基本信息 课程名称：《消费心理学》 适用专业：市场营销专业 开设学期：第X学期 二、课程定位与目标 （一）课程定位 《消费心理学》是中职市场营销专业的专业核心课，其功能是让学生通过观察消费者，分析消费者的心理活动，采用观察法、访谈法、问卷法等研究方式，培养学生研究消费者营销活动的能力、分析问题的能力、解决问题的能力。 本课程与《网络营销》、《客户管理》、《模拟营销》、《谈判与沟通》等课程的学习相衔接，共同培养学生掌握营销活动中顾客的心理活动现象及规律，使学生能够具备从事营销或销售工作的职业技能，与《模拟营销》、《连锁经营管理》、《奢侈品营销》等后续市场营销策划相衔接，共同培养学生市场营销策划能力。 （二）课程目标 1.能力目标 （1）能从事与消费者消费活动有关的信息搜集、信息整理和信息分析，并具备发现问题、分析问题和解决问题的基本能力； (2)会察言观色，善于换位思考，准确地把握消费者心理活动，具有较强的感知能力、观察能力、判断能力；
（3）具有较强的口头表达能力，思维敏捷，反应快速； （4）具有较强的亲和力、人际沟通能力和组织协调能力； （5）具有较强的心理承受能力。 2.知识目标 （1）具备感觉与知觉、记忆和注意、学习和联想、思维和想象、需要和动机等消费者心理与行为的基本理论知识； （2）掌握消费者个性心理知识； （3）具备需要与动机的理论知识； （4）掌握消费者购买行为与决策基本理论和分析方法； （5）掌握消费者群体心理与行为知识； （6）掌握商标、包装、价格等商品因素以及消费习俗、消费流行、家庭、广告、营销环境等非商品因素对消费者心理与行为影响的分析方法。 3.态度目标 （1）具有吃苦耐劳、认真细致、爱岗敬业、勇于奉献的精神； （2）养成客观、公正、实事求是的工作作风； （3）树立“顾客是上帝”的理念，强化职业道德意识； （4）培养团队精神，强化团队协作意识。 三、课程设计理念和思路 通过对中职市场营销专业的工作岗位分析，确定《消费者心理学》课程的设计思路为：以工作情景需求调查分析为基点，结合经验丰富的专业教师及行业内专家的指导，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以营销或销售工作中对消费心理知识和技能的要求为基础，突出本课程为提高学生的营销或销售工作技巧与技能服务，在各个教学模块中有效地将消费心理学
学完消费心理学课程的心得体会
学完消费心理学课程的心得体会 什么是消费心理学呢？消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个人心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学了消费心理，无论是自己作为消费者，还是从事以后的营销路等都是有用的，起码不会那么容易受到欺骗或者买了不必要的东西，而作为营销者对自己了解顾客的需要而做出相应的措施也是有必要的。 消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告是遵循消费心理规律的广告。其中，最初的纸尿裤广告是以让妈妈领孩子的时候更轻松，更舒服为中心的视频广告，但是由于家里婆婆的传统认知与思想而不太倾向于用纸尿裤来让妈妈更舒心，认为这种对妈妈有利，而对宝宝可有可无的东西，不应该去消费，因此最初的纸尿裤进入中国市场时营销效益不是很乐观；随后，纸尿裤广告重点以孩子为中心，妈妈却占了宝宝的光变的更舒心，将纸尿裤对宝宝的好处写入广告，对宝宝的成长有帮助的元素加入广告后，诱发了消费者的需要并产生了感情上的共鸣，这样每一位父母长辈都会为了孩子的一切去购买这种商品，认为对宝宝有好处而且对妈妈也有好处的商品值得去消费使用。因此，在广告有限的时空中以情动人，道出多数消费者的真实的生活状态和心理状态，引起大家感情上的共鸣，让他们觉得广告道出了他们的心声，自然而然对这个产品刮目相看。 在消费心理课上，学到了思维与记忆的重要性。记忆是美好的，记忆是在记下之后去回忆的过程，一个人的酸甜苦乐都是在记忆的情况下发生的，如果只有记没有忆，问起以往的事情就像倒带一样，没有任何的心中体会，就会觉得这些事情平淡无奇，另外我们的记忆是衰减的，一件事情、一个人、一段话都会随着时间的流逝而变得越来越模糊，想要记得更清楚，只有时常
自学考试《消费与广告心理学》各章知识点.doc
焦作市金软电子科贸有限公司章程 为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、行政法规的规定，由双方共同出资设立焦作市金软电子科贸有限公司（以下简称″公司″），特制定本章程。 第一章公司名称和住所 第一条公司名称：焦作市金软电子科贸有限公司 第二条公司住所：焦作市解放区光源商厦 第二章公司经营范围 第三条公司经营范围：计算机软硬件，耗材及配件，通讯器材，音乐器材，电器，机电设备及配件，办公机具，电子产品，五金，耐火材料。 第三章公司注册资本 第四条公司注册资本：人民币50万元 公司增加或减少注册资本，必须召开股东会并由全体股东通过并作出决议。公司减少注册资本，还应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。 第四章股东的名称、出资方式、出资额 第五条股东的姓名、出资方式及出资额如下： 股东姓名出资方式资额 程克岩现金人民币25.5万元
刘俊亭现金人民币12.5万元 鲍海军现金人民币12万元 第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。 第五章股东的权利和义务 第七条股东享有如下权利： （１）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权； （２）了解公司经营状况和财务状况； （３）选举和被选举为执行董事或监事； （４）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让； （５）优先购买其他股东转让的出资； （６）优先购买公司新增的注册资本； （７）公司终止后，依法分得公司的剩余财产； （８）有权查阅股东会会议记录和公司财务报告； 第八条股东承担以下义务： （１）遵守公司章程； （２）按期缴纳所认缴的出资； （３）依其所认缴的出资额承担公司的债务； （４）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资； 第六章股东转让出资的条件 第九条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。 第十条股东转让出资由股东会讨论通过。股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东一致同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。 第十一条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。
《消费心理学》课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 课程名称：消费心理学 课程类别：专业核心课 每学期学分： 3 学分 每学期学时：48 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：无 一、教学目的 了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。 二、教学要求 学生要熟练地掌握消费者基础心理现象，包括认知、注意、记忆、情感以及需要和动机等基础心理现象的规律；掌握消费过程的影响因素，包括群体、文化、经济以及消费流行等对消费行为的影响；掌握产品的因素对消费行为的影响，包括产品的价格、包装、命名等因素。能从整体上分析消费者的消费行为，为营销活动的开展，奠定基础。
四、理论教学内容 第一章消费行为学导论 内容提要： 了解和掌握消费行为分析与研究的基本内容以及学科的发展和特点，为以后的学习奠定基础。 教学重点和难点： 消费行为分析的基本内容。 §1.1消费行为分析研究的内容 一、消费者的基础心理现象 二、消费行为的影响因素 三、产品因素与消费行为 §1.2消费行为分析的发展 一、学科的发展 二、消费行为分析的意义 第二章消费者的基本心理现象（一） 内容提要： 了解和掌握消费者的个体认知、注意与记忆的规律以及特点，能针对消费者的这些特点，制定相应的营销策略。 教学重点和难点： 认知的特点和规律、记忆的规律和特点。 §2.1感觉与知觉（认知） 一、感觉与知觉 二、知觉的特点 三、影响个体认知的因素 四、知觉的研究 五、认知到的风险 §2.2 注意 一、注意与其分类 二、影响人注意的因素 §2.3记忆 一、记忆与记忆规律 二、影响人记忆的因素 三、强化与泛化 四、联想 第三章消费者的基本心理现象（二）
消费心理学知识点
绪论 消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消 耗物质和非物质资料的能动过程。 消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。 心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性 和个体差异性。 消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律 的学科。 消费者分类： 1、需求消费者、购买消费者、使用消费者2、潜在消费者、现实消费者、非消费者3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者 消费行为特点：社会性、能动性、发展性 消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程 消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理 状态2、消费者个性心理特征和个性心理倾向3、消费者心理的影响因素及其影响程度4、消费心理与市场营销关系5、消费心理的发展趋势 第一章消费者的一般心理过度过程 感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反 映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单 形式，也是一切复杂心理活动的基础。 知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反 映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的 感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知 觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。 记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重 要心理要素。 思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动 的高级阶段。 情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心 体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂 的神经生理基础。 情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评 价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。 意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为， 克服困难的心理过程。 感觉在消费活动中的作用：1、使消费者获得对产品的第一 印象2、是引起消费者某种情绪的通道3、对消费者发出 的刺激信号要适应人的感觉阀限4、推销人员职业对感官的要求5、感觉导致流行的趋势 消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段2、执行购买阶段3、体验执行阶段 意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的 变化发展。 2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用渗透，共同影响消费行为。 第二章个性心理特征与个性心理倾向 气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。 性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行 为方式的个性心理特征。 能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效 率的个性心理特征。 需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。 动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。 态度：指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。 兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认 识倾向。 个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约 性 消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点： 1、能力全面的 消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出 购买决策2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完 全独立做出正确判断，易受外界影响 3、能力差的消费者缺乏知 识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。 消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性 影响消费者态度形成的因素： 1、消费者需要 2、知识经验 3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。 第三章消费群体的消费心理 女性消费心理特点：1、求美心理2、求实心理3、追求方便4、攀比炫耀 5、自尊自重 6、情感性心理 男性消费心理特点： 1、求新求异求癖 2、目的明确果断 3、注重质量效果4、追求方便快捷 青年消费心理特点： 1、追求时尚 2、个性突出 3、注重感情、易冲动 4、有成熟、实用趋势 5、消费欲望强 第四章社会环境对消费心理的影响 社会文化：指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、 价值观念、行为规范方式、伦理道德等。 体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响： 1、结构转型升级 产生“摩擦性失业” 。企业体制改革引起的减员增效，农业科 技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难 大，人们对预期收入的增加缺乏信心。2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩 序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低 迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即 期收入成为消费的最大极限。 社会阶层因素对消费心理的影响：1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。2、不同阶层对消费内容和方 式选择不同。越高越全面，越低越单调。3、阶层不同影响
现代推销技术课程标准
现代推销技术课程标准 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
武汉商贸职业学院 经济管理学院 《现代推销技术》 课程标准 课程名称：现代推销技术 编制人：张丹 学院审核： 教务处审核： 编制日期： 2013年8月 《现代推销技术》课程标准 课程类别：职业技术课课程编号： 02210108 适用专业：电子商务开课学期：第5学期 学分： 2 总学时： 36 编写单位：电子商务教研室编写日期：2013年8月 一、课程定位 （一）课程性质 1.高职电子商务专业人才培养定位 《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用
该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的技术课程。 （二）课程设计 1.课程设计思路 本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。 2.课程内容设计 整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。 （三）本课程与其他课程的联系与分工 《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课，学习该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础，并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学习。 二、课程目标 1．能力目标 通过本课程的学习，学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括：（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 2．知识目标 （1）掌握制订推销计划的方法。 （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 3．态度目标 （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。 （2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守 三、课程内容及要求
学习消费心理学的心得体会
学习消费心理学的心得体会 13建筑学1班 程丹蕾本学期选修课我选到了消费心理学这门课程。经过本学期的消费心理学课程的学习，我对消费心理学有了比较深的了解。 消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。 人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。 消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。 美国心理学家马斯洛将人类的需要分为五个层次，分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个需要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些需要包括对物质需要和对精神需要的满足。根据对消费者需要的了解，，生产者可以及时的发现消费者的消费方向，抓主住消费契机，进而生产出顺应消费潮流的产品。 要消费，就必然会涉及到广告。现今社会，各式琳琅满目的广告充斥在我们的身边，电视、网络、广播，随处可见，这便是商业广告，是连接消费者与产品和服务的重要媒介。商业广告主要是通过影响消费者的心理来达到使消费者购买其产品的一种宣传媒介。商业广告的心理过程主要包括这些环节：首先是引起注意，即通过广告引起消费者的注意。其次是传递信息，增强记忆力。这个无可厚非，通过传递信息，使人们对广告商品增加了解。而只有产生记忆才能增进对产品的了解。最后是产生联想，诱发兴趣。联想又分为四种类型，如接近联想，由伞联想到下雨，由火柴联想到香烟；如对比联想，像冰与火，甜与苦；又如类似联想，像柳絮与雪，看到绿色想到生命；还如因果联想，由太阳想到温暖，由黑夜想到灯光。在美国，曾有这样一则广告：为了使地毯没有洞，也为了使你的地
课程标准《消费心理学》
课程标准《消费心理学》 拟定： 审定： 拟定时间： ————————————————————— — 一、课程性质 本课程属于市场营销专业基础课，适用于市场营销专业、营销策划专业。 通过本课程的学习，要求学生： 1．了解并掌握消费者购买行为的心理过程和心理状态/消费者个体心理特征对购买行为的影响与制约作用、影响消费心理活动的各种因素、市场营销策略与消费者心理的关系、购物环境设计与消费者心理的关系等重要内容。 2．了解中外心理学家关于面向新世纪消费心理最新理论、方法和经验及关于网络营销、电子商务等新领域的知识，帮助学生在职业准备中跟上时代，掌握先机。 3．通过对消费心理学的学习，你们不仅要掌握消费者心理及其变化的规律，更重要的是注重理论与实践相结合，学会如何运用理论来制定和评估营销战略，为以后的职业实践提供指导。 二、课程的教学目标 本课程的基本教学目标是： 了解并掌握消费者购买行为的心理过程和心理状态，消费者个体心理特征对购买行为的影响与制约作用、影响消费心理活动的各种因素、市场营销策略与消费者心理的关系、购物环境设计与消费者心理的关系等重要内容。 课程的具体教学目标分以下三部分： （一）基本知识教学目标 1. 了解市场营销策略与消费者心理的相互关系。 2．熟悉影响消费心理活动的各种因素。 3．掌握消费者个体心理特征对购买行为的影响与制约作用。 （二）能力培养教学目标 1．充分认识消费者的个体心理特征。 2．能够判断出影响消费者购买的因素。
3．会根据不同消费者的心理特征来采取不同的营销策略。（三）思想教育目标 1．具备一定的市场营销专业知识。 2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。 3．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。 4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。三、教学内容 内容一结论 【理论教学】 1．了解消费心理学研究的对象，消费心理学的理论来源和发展。2．熟悉消费心理学研究的内容。 3．掌握消费心理学研究的意义。 内容二消费者的一般心理过程【理论教学】 1．了解消费者心理活动的认识过程。 2．熟悉消费者的情感过程，消费者的意志过程。 3．掌握消费者一般心理过程的综合考察。 【实践教学】 掌握感觉、知觉、记忆、注意、想象在市场营销中的应用 内容三消费者的个性心理特征【理论教学】 1．了解消费者的消费观。 2．熟悉消费者气质，性格特征。 【实践教学】 掌握消费者气质、性格、能力、兴趣在销售中的应用 内容四消费者需要与动机【理论教学】 1．了解消费者的需要与营销活动。 2．熟悉动机在营销活动的应用。 3．掌握如何利用诱导购买动机进行推销。 内容五消费者购买行为分析【理论教学】
《消费心理学》课程标准
《消费心理学》课程标准 一、课程基本情况 二、课程性质、地位和设计理念 1、课程性质和地位 该课程是企业管理、市场营销等专业的主干课程之一，也是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的内容之一。该课程是在多年教学改革的基础上，通过对企业管理、市场营销等相关职业工作岗位进行充分调研和分析，借鉴先进的课程开发理念和基于工作过程的课程开发理论，进行重点建设与实施的学习领域课程。目标是培养学生掌握营销活动中顾客的心理活动现象及规律，使学生能够具备从事营销或销售工作的职业技能。它以《市场营销》课程的学习为基础，也是进一步学习《客户管理》、《销售管理》课程的基础。 2、课程设计理念
本课程着重强调理论研究与实践操作的融合，从研究方法上融合大量成功的案例，对理论进行阐述和解释。我们根据教学内容的需要，精心挑选案例，通过分析案例或课件演示，从动态中把握消费者心理学的综合运用，注意培养学生从事市场营销的实际能力。同时具有较强的工作岗位适应能力、分析和解决实际问题的能力以及创新意识和职业道德意识。 本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以营销或销售工作中对消费心理知识和技能的要求为基础，突出本课程为提高学生的营销或销售工作技巧与技能服务，在各个教学模块中有效地讲消费心理学中知识与营销活动联系起来，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。灵活运用多种先进的教学方法，有效调动学生的学习积极性，促进学生积极思考，发展学生的学习能力。充分发挥教师的指导作用与学生的主体作用，采用了“讨论式”、“研究式”、“问题式”等多种能够启发学生思维的教学方法。变“灌输”为“引导”，启发学生思考，培养学生“自主学习”、“协作学习”和“发现式学习”的能力。变“讲解”为“应用”，采用案例教学、实践教学等多种教学形式，理论联系实际。课堂上“精讲少讲”，课下要求“巧练多练”。变“教学”为“研究”，培养学生发现问题、解决问题的能力，使其养成勤动手、善思考、敢创新的良好习惯。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。 三、课程目标 1、知识目标 通过本课程的学习，培养学生掌握消费者的消费心理和行为的基本规律，掌握不同消费群体的消费心理，掌握影响消费者消费心理的因素，掌握如何利用营销工具影响消费者消费心理和行为等。从而提高学生在未来营销或销售岗位上职业化定位，达到企业管理、市场营销专业对学生的技能与职业的要求。 2、能力目标 通过本课程的学生，提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，学会如何辨识影响消费者消费的心理因素的方法，并学会通过对消费者心理分析以提高营销技巧与技能的方法。
消费心理学的知识点
消费心理学的知识点 消费心理学是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的一门学科。下面是小编想跟大家分享的消费心理学的知识点，欢迎大家浏览。 从众心理： ①特点：跟风、随大流； ②评价：有利—健康的、合理的从众心理可带动某一产业的发展，如绿色消费带动绿色产业； 有弊—不健康的、不合理的从众心理误导经济发展，对个人生活也不利。 ③态度：应具体分析，盲目从众不可取。 求异心理： ①特点：追求与众不同、标新立异； ②评价：有利—可展示个性，也可推动新工艺和新产品的出现； 有弊—代价大，社会不认可； ③态度：应具体分析，过分标新立异不可取。 攀比心理： ①特点：炫耀性、盲目性、向上比； ②评价：不健康，不实用，对个人生活不利；③态度：不可取。
求是心理： ①特点：讲求实惠，符合实际需要； ②评价：理智的消费，对个人生活和社会都有利； ③态度：健康的，值得提倡和发扬。 量入为出，适度消费。 要求：符合自身实际，把消费控制在自己的经济承受能力之内，既不过度超前又不过分抑制滞后。 避免盲从，理性消费。 要求：避免盲目跟风、避免情绪化消费、避免只重物质消费忽视精神消费的倾向。 保护环境，绿色消费。 ①主旨：保护消费者健康和节约资源； ②核心：可持续性消费； ③要求：5R原则—节约资源，减少污染；绿色生活，环保选购；重复使用，多次利用；分类回收，循环再生；保护自然，万物共存。 勤俭节约，艰苦奋斗。 当今还需要艰苦奋斗的原因： ①从历史上看，我国有勤俭节约，艰苦奋斗的优良传统； ②从现实国情上看，我国现在还处于社会主义初级阶段，仍然需要勤俭节约，艰苦奋斗。以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻，是社会主义荣辱观的体现；
营销心理学课程标准
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
消费心理学课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 执笔人：编撰日期： 一、课程概述 课程性质：职业基础课 计划总时： 学分： 实践课时比例（%）： 是否专业核心课程： 适用专业： 二、教学内容描述 消费者心理与行为是厦门城市职业学院为市场营销类专业学生开设的一门专业课。本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一定实际能力方面的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。 开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的各种心理活动的表现形式、规律和特点，使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。 三、与其他课程的关系 本课程是一门应用性较强的课程，应理论与实际相结合。〈〈公共关系学〉〉、〈〈市场营销学〉〉是该学科的基础课。
五、教学内容、教学要求和重点难点 消费者心理与行为教学大纲是本专业“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。经
过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。 本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解——理解——掌握。各章节具体内容、要求及教学重难点说明如下： 第一章消费心理学入门 第二章教学内容： (1)心理的表现形式及相互关系 (2)几个很重要概念 (3)消费者行为的基本模式 (4)消费者心理与行为的研究对象 (5)消费者心理与行为的形成与发展简史 (6)费者心理与行为的研究方法 基本要求： (1)了解：消费者、消费者心理、消费者行为等几个重要概念，人类心理活动产生的基本规律，消费者心理与行为的形成与发展简史 (2)理解：心理的表现形式及相互关系，消费心理与消费行为间的关系 (3)掌握：影响消费者心理与行为的因素，消费者心理与行为的研究方法，消费者心理与行为的研究对象 教学重点： (1)心理的表现形式 (2)影响消费者行为的因素 (3)消费者心理与行为的研究对象 (4)消费者心理与行为的研究方法 教学难点： (1)心理现象的相互关系 (2)消费心理与消费行为的关系 第二章消费者信息获得 教学内容： (1)消费者的注意 (2)消费者的感觉 (3)消费者的知觉 (4)消费者的学习与记忆
《消费心理学》自考重点复习资料
消费心理学重点复习资料 第一章：消费心理学概述 一、消费心理学中的几个基本的概念： 1、消费（消耗财富，满足消费） 2、消费者（购买商品或服务的个人） 3、消费心理（所思所想） 4、消费行为（消费需要，转移的活动） 5、购买行为（消费行为） 二、影响消费者购买行为的内在因素： 1、消费者的心理活动过程 2、消费者的个性心理特征 3、消费者购买过程中的的心理活动 4、影响消费者行为的心理因素 三、影响消费者购买行为的外在因素： 1、社会环境 2、消费者群体 3、消费态势4，商品因素5、购物环境6、营销沟通 四、消费心理学研究的基本原则是： 1、理论联系实际原则 2、客观性原则 3、全面性原则 4、发展性原则 五、消费心理学有哪些研究方法： 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、综合调查法 5、实验法 六、观察法的优点与缺点： 1、优点：真实可靠、简便花费少 2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多 第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程） 一、知觉的特性 知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。它具有以下主要特性： 1、知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性 二、思维的分类 1、动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维 三、影响消费者情感的因素（应用）： 1、商品本身的影响 2、购物环境的影响 3、消费者的心理准备的影响 第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣） 一、消费者个性的基本特征 1、稳定性 2、整体性 3、独特性 4、倾向性 5、可塑性 二、购买活动中的消费者气质类型 1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为 2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。体现出想像型和不定型的购物行为 3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。体现理智型消费行为 4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。体现敏感性消费行为 三、选择题重点 1、气质—活动方式 2、能力—活动效率 3、性格—决定消费者活动的内容和方向 四、性格的特征 反映人的行为取向和一个人的动机态度。可以表现出以下4个特征：
《汽车消费心理学》课程标准
编码：DQZY/ZY-7.1-05课程代码：JD2120 《汽车消费心理学》课程标准 学分）学时年制市场营销专业适用/2（建议303高职 一、课程定位与作用 《汽车消费心理学》是针对汽车技术服务与营销专业开设的一门岗位能力课程。该课程是一门专门研究市场营销活动中商品销售对象—消费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。其功能是让学生通过观察消费者，分析消费者心理活动，采用观察法、市场调查法的方式，培养学生研究消费者营销活动的能力、分析问题的能力、解决问题的能力。本课程与前序市场营销学课程的学习相衔接，共同培养学生的市场营销活动分析能力。与后续汽车市场营销策划相衔接，共同培养学生市场营销策划能力。 前修课程：市场营销学 后续课程：汽车售后服务、顶岗实习训练 二、课程设计思路 以培养高素质、高技能应用型人才为目标，通过以项目制为特色的实践教学，将课程目标定位：本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习项目，结合社会、企业需要解决的实际项目，把一个个项目转换成相对独立的工作任务交予学生独立 完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握 工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质；注重将“大庆精神、 铁人精神”融入到教学过程中，培养学生的学习能力、实践能力、创新能力和吃苦精神，在获得营销职业岗位资格证书的同时，逐步具备市场营销的职业素质。通过对汽车技术服务与营销专业的工作岗位分析，确定汽车消费心理学课程的设计教学内容设计：思路为：打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要。项目设计以市场为线索来进行。按照“以能力为本位、以职业实践为主线、以项目课程为主体的专业课程体系”的教学组织设计：总体设计要求，教学过程中，主要通过任务描述——任务分析——任务实施——成果考评模式来进行，紧紧围绕工作任务完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。 0．
消费心理学课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 经济管理学部 执笔人：马南
《消费心理学》课程教学大纲 执笔人：马南编撰日期：2008、11、30 一、课程概述 课程类型B类 课程性质：职业基础课 计划总时：54 学分：3学分 实践课时比例（%）：22% 是否专业核心课程：否 适用专业：三年制高职高专经济管理各专业 二、教学内容描述 消费者心理与行为是厦门城市职业学院为市场营销类专业学生开设的一门专业课。本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一定实际能力方面的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。 开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的各种心理活动的表现形式、规律和特点，使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。 三、与其他课程的关系 本课程是一门应用性较强的课程，应理论与实际相结合。〈〈公共关系学〉〉、〈〈市场营销学〉〉是该学科的基础课。 四、教学内容、教学要求和重点难点 消费者心理与行为教学大纲是本专业“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。经过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。 本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解——理解——掌握。各章节具体内容、要求及教学重难点说明如下： 第一章绪论 教学内容：
学习消费心理学的心得体会
学习《消费心理与购买行为》的心得体会 MBA14秋4班 舒健本学期选修课我选到了《消费心理与购买行为》这门课程。经过本学期的《消费心理与购买行为》课程的学习，我对消费心理学有了比较深的了解。 消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。 人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。 消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者
不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。 美国心理学家马斯洛将人类的需要分为五个层次，分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个需要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些需要包括对物质需要和对精神需要的满足。根据对消费者需要的了解，生产者可以及时的发现消费者的消费方向，抓主住消费契机，进而生产出顺应消费潮流的产品。 消费者的行为目标是在有限的预算条件下，追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满足程度。效用产生于人的欲望，完全是一种主观心理感受。满足程度越大，效用大；满足程度低，效用小。而效应因人因地因时而异。国外市场营销协会把消费者行为定义为：“感知，认知，行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为：“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是复杂多变的，从消费者的购买到消费，消费者的心理变化一般分为六个阶段，即认识阶段，知识阶段，评定阶段，信任阶段，行动阶段，
《消费心理学实训》课程标准
四川电子机械职业技术学院《消费心理学实训》课程标准 适用专业：经管系所有专业 编写单位：经济管理系营销教研室 编写人：吴莹 审核人： 审批人： 批准时间：
市场营销专业 消费者行为与心理学实训课程标准 课程名称：消费者心理学实训 课程性质：专业核心课 学分：1 总学时：20 适用专业：物流、会计、工商、营销、网销、电商 一、制定依据 本课程标准依据市场营销专业的人才培养目标和人才培养方案中对《消费心理学实训》课程教学要求而制定，用于指导《消费者理学实训》课程教学与课程建设。 二、课程性质 本课程是配合高等职业学校市场营销专业《消费心理学》课程的实践环节实训课。本课程深入研究市场营销相关职业岗位的任职要求，充分体现职业性、实践性和可持续发展性、在职业能力分析的基础上，以职业所需的知识和技能为先导，采用“工学结合”思想设计训练课即先根据职业工作内涵，分析对应知识、技能与素质要求，构造课程体系及层次，并根据课程每个模块的知识与技能组成，对训练内容甄选与整合。在培养学生掌握必须的理论知识的同时，更注重培养学生应用知识解决实际问题的能力，强调在工作中掌握原理、方法和理论知识。 三、本课程与其他课程的关系 《消费心理学实训》主要承担营销策划过程中顾客心理的分析与把握的能力训练。以消费者行为与心理学知识作为理论支撑。后续程有商务谈判与沟通、统计学基础、广告策划等。本课程是理论知识的综合应用，同时本课程涉及的销售心理、广告心理、商品包装心理等训练内容，为后续课程打下基础。本课程注重养学生观察与把握顾客心理的职业能力，对完成营销策划活动等工作任务起到支撑作用，有利于有效解决工作过程中出现的问题。为今后从事营销策划服务打下良好的基础。 （一）知识目标
《消费心理学》教学大纲
清远市职业技术学校 《消费心理学》课程教学大纲 一、课程性质与任务 消费心理学是心理学的一个重要分支，它是一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的科学。是“教育部职业教育与成人教育司推荐教材”、中等职业技术学校商贸、财经专业的教学用书；也是财经专业的一门重要的专业选修课程。其任务是：通过本课程的学习，使学生掌握消费心理学的基本理论和消费者的心理过程、个体和群体消费决策与行为、商品及营销中的心理现象等方面的内容，培养学生利用消费心理学知识分析和解决现实企业营销活动的思维方式及方法，提高学生分析问题解决问题的能力，同时为学生日后走上工作岗位，更好的从事营销相关工作打下知识基础。 二、课程教学目标 1、了解消费心理学、知觉、绝对阈限、差别阈限、注意、行为学习理 论、经典性条件反射、动机、品牌个性、包装等概念； 2、理解并掌握消费者如何感知商品和消费者的态度、情绪和认知； 3、掌握消费者的动机、消费决策过程； 4、掌握群体消费的购买行为及具体的分析方法； 5、理解品牌的重要性，掌握如何树立品牌个性及包装技巧； 6、掌握商品定价和调价的心理策略及其具体运用； 7.掌握广告的心理策略及运用； 8.掌握营销自己和捕获顾客心的技巧，人性化服务的运用。 三、教学内容结构 教学内容由基础模块、综合实践模块两部分组成。
1. 基础模块是各专业学生必修的基础性内容和应该达到的基本要求，教学时数不少于50学时。 2. 综合实践模块是本课程的综合应用部分，以实践教学、任务教学为主，教学时数不少于4学时。 各模块中标“*”的内容，可根据实际情况进行选择并安排教学。 四、教学内容与要求 基础模块 续表