家具销售话术
家具销售话术
一销售实例对白
1 顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉亚家具您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具）
2 顾客：是哪里产的？
导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）
3 顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4 顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
5 顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6 顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二优秀导购员的销售技巧
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了
导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧
顾客：差不多吧
导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）
导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家
人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵当然没有
导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的有道理
（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦是吗
导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗
顾客：当然
导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
顾客：是的
导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务
4 假设成交法
“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”
“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”
"先生我现在为您开单还是等一会儿"
“先生您是交定金还是付全款”
“先生您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”
“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”
“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”
“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”
8 三问成交法
导购员：形先生您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9 霸王成交法
顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”
这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图
蔡敬
2010-7-27
I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类）
材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
类别问句话术
导购开启情形：
顾客来到一款沙发前驻足凝视（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”
(错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”
正确：“让我来帮您介绍一下。”
上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。
这是我们IBOSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为……
销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。
这款产品给人的感觉很棒的。
导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。
门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。
销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。
材
料
篇这种面料就是一般的是吧？
（优点）布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是------；跟一般的比------；（产品对比）会令您感到----
（利益点和使用效果）
布艺的没有皮沙发好？（区别）布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。
IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。
皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。
面料时间一长就退色了吧？您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。
干洗还是水洗好，容易起静电吧？1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。
2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。
面料显得没啥档次啊？（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBOSS 有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）
您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）
坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠背用---------；扶手用-------；
而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。
这电镀的架，时间长了就上锈了吧您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。
如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，
平时的擦拭时也要注意用干的手巾。
手感也一般，没啥品味！（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时
切不要去反驳，然后进行产品对比性说明）
弹簧能行吗，也看不着啊。IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。
时间长了，绷带断了怎么办？您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？
包布跟一般的有啥区别？选沙发就是要像您这样细心，（先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料）
是什么样的内衬布？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）
里面用的是什么棉？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）
这羽绒能是好的吗，也看不着？您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。
而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。
拉锁坏了怎么办？您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。
木架是什么木的,感觉一般。IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~12％的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。
往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。
设
计
篇靠背太矮了。靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。
感觉太软了。我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。
颜色也没啥感觉。看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩）款式也不新颖。您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？
坐的不太舒服。您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？这款沙发就是休闲一类的沙发。
这款沙发有什么特别的地方吗？款式您觉得还是挺喜欢的是吧？（或者询问对方）您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？
（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分）
这款沙发既不大气也不实用。那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）
一点也不现代。您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方异议的根源）我感到不适合我们家的客厅。您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/ 您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？
款式有点过时了（错误）：“哪里过时了！”
（错误）：“你好好看看，这都是新款，很时尚的”
（错误）：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品…）
（正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算…”
（正确）：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服……”
上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；
“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。
“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
色
彩
篇这款白色的能行吗？没啥感觉。在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。
白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。
柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，
既温馨又有家庭的浪漫感。
这款沙发的颜色不好看。觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？IBOSS 的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。
您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。
木本色的地板搭配什么色的沙发？木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。
深色的地板搭配什么色的沙发？您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。
怎么室内才有一种层次感？为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，
就比较有层次感。
对
比
篇款式都差不多。您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是------；（具体说明）甚至最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。
别人家的也都这样的是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。
都是卖的时候说的好啊所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。
选沙发一般从几个方面看？您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。
BOSS用得是38密的整块海绵；填充90％羽绒和10％的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50％，大量使用蓬松绵来代替。
品质好的沙发怎么看？面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。
我去看看别人家的吧。选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴趣？
企
业
篇您们的品牌没听说过。IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子。
什么样的生产设备？由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的
您们在北京的销量大吗？IBOSS在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。
大公司都做皮沙发啊高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利进口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比较一下就清楚了。
价
格
篇这套沙发怎么卖的？１、哇！我也很喜欢这款沙发。（不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）
２、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了两款了。３、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？
顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。
没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没兴趣了。
这就是最低价了吗? /再没有优惠了？1、（错误回答是）：“这是底价了，再没有优惠了！”（正确回答）：“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”
上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？”的情况是最常见的，“这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。
2、您放心，现在原材料上涨了约3-40％，有的沙发已经很微利了，我们谈了几十分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，并填写合同）再打两折我就买了我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望，（IBOSS 的售后服务您放心，）您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。
这套太贵了！（一定要微笑）
1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢?
2、您说的有道理，一套沙发9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多1000元，就算这套沙发用五年，每年200元，一天5毛多钱，一张晚报的价格而已，5 毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财富收入就更好了啊！
3、您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。
别人家的比你们的便宜。（微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。
其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？
的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。
根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。
不打折我走了1、（微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们IBOSS15天还是20天给您送货？2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它的面料，再看看它的做工------
3、对不起，大姐，咱IBOSS的家具是全国统一的售价，没有折扣。其实这样对您更好。“为什么呢”：因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。能打几折您没有底。有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还可以打4折、2折呢？
用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。
不打折也行，把这个饰品送我把。1、我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们IBOSS的产品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。这时，我们就笑一下，说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？（客户肯定不会让我们掏钱买的，只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得要了。（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间和机会。）
产品还行，就是价格有点高。您这样说我能理解，上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，看得多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。实际上在我们BOSS 买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议）
你们的打折没有别人的低？您也知道现在有些折扣是很难令人相信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，（有些商家经常在折扣优惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；或在重大节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣不就是个数字游戏来蒙人吗，瞎忽悠呗）
您也了解我们IBOSS的品牌，快20年了，在价格上都是实实在在的。我们的价格肯定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示了产品档次的同时，也反映了一些价值上的东西，一句老话您也相信，好货绝对不是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。
异议篇我再考虑考虑。我再跟家人商量商量。
我再看一看。1、您对我们IBOSS的产品还是很有兴趣的是吧？
2、那您考虑的原因是那方面哪？是价格的原因吗？
3、是啊，考虑一下、比较一下是应该的，
（有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：一是价格问题。）说实在话，我不敢保证IBOSS的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您说：您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家居行业的很多原材料上涨得很快，有的（可以举例证明）已经上涨4成多，而且还在上涨。现在100元能买下来的商品，以后就会多花几十元了。
（二是质量问题。）
（你可以把IBOSS的售后服务承诺书给他看并说）：我可以对您保证，IBOSS做沙发快20年了, 质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,绝对信守对您的承诺。
好的，我考虑考虑。1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，
因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、
还是考虑价格不是最后的底价？
2、像您这样有身份的人，一看就是做事果断的人。是呀，选一套家具是需要考虑考虑的，那您考虑的原因是？
(错误回答)：“这么便宜还要考虑。”
(错误回答)：“好的，那你考虑看看。”
（错误回答）：“那我留张名片，需要再打电话给我。”
上例中，当顾客说出“我再考虑考虑”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没有办法了。当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位导购一定要清楚顾客考虑考虑的原因。而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。
我不选您们的家具了。我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？
您不选我们的家具，感觉挺遗憾的，是对我们的服务不满意吗还是您对IBOSS的哪一个方面感到不满意呐？
能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。
超过了我的预算标准了是啊，有时预算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊，其实买家具也挺不容易的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实花钱买东西也挺累人得的。
“我不需要太好的”(错误)：这也不算好，只能算普通而已！
正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……
(错误)：那您看一下这边的比较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）
正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢……
上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……”的回答继续强化真正的卖点，因此是正确的。
引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感，顾客会理解为：你看不起他，他是穷人只能买便
宜的。
“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢……”的回答才能够引入到正确的产品推介。
客户进门一转身就走
问客户：我们这新进了几个广交会的新款，买不买没关系，看看我们的产品吗也没坏处？兴许就有适合您的哪，了解了解再走也不迟啊！
我看看那款适合我。（错误的）：“这个比较适合您！”
（正确的）：“这个比较好，您觉得呢？”
上例中，导购人员做出“这个比较适合你”的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，门市销售人员需要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回给顾客回答，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。
如果是你，你会选择哪一个呢？问题：如果是你，你会选择哪一个呢？
（错误回答）：“我会买这个。”
（正确回答）：“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”
上例中，“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满意，同样会认为是销售者的错。“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？”的回答，将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己决定，最终负起购买的责任。
在销售过程中，导购人员切记：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避免了在销售之后还要负相应的责任的问题。
（顾客无法做出决定时，通常会问销售人员，如果销售人员处在购买者的位置，会有怎样的选择。在这种情况下，销售人员不能够选择不回答，也不能够确切地表明一定要做哪种选择。否则，门市销售服务人员也要承担相应的责任。）
B品牌的怎么样？B品牌的也不错，您最看重的是哪一点哪？
您选的是浅色的沙发，再配上浅色的地板您就会发现室内的感觉没有层次感，有些发飘。
你们的沙发比B品牌的沙发有什么优势？您是很有眼光的人士，您觉得我们的同B 品牌相比各自有哪些您喜欢的地方？
您一定看过B品牌的产品，您比较喜欢它的哪些方面？
您们两家的产品都差不多。外表看起来确实有些相似，您也是一位细心的人，您一看面料、做工等细节您就明白了
如何让客户信赖您：
使用第三方证明讲些一分钟的小故事：
告诉对方与他有相同想法的什么样的人已经选购了，并且现在很满意，他的朋友和亲戚看到他的家具效果和质量后前几天也来选了
如何包装I-BOSS公司及其产品 1、我们IBOSS的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心。
2、从口碑上来讲，我们IBOSS的产品在国内的市场是非常受欢迎的，
3、其实您选择我们I-BOSS的沙发，也并不是单单看它的用途，您还要看它是不是符合一个人的情趣和个性，看他能不能体现您的生活品质和追求。
I-BOSS有三大特点：
一是国内的著名品牌，知名度很高，专做家具/沙发已经19年了，始终就专作欧美出口，现在也有一多半的产量做出口业务，可以说国内做沙发/办公家具的没有不知道I-BOSS的，
IBOSS的生产设备都是德国、意大利最先进的家具生产设备，在大兴区有12万多平米的现代化家具制造厂房。年产值都在几个亿。
二是我们的产品不会有任何的环保问题，绝对保证您的健康。ABOSS沙发/家具选用棉、麻为主的布料，纯天然木皮，所有油漆、粘合剂均采用低毒环保材料，都体现着健康环保的现代设计理念。
三是产品的质量。我们主要是做出口，产品一般执行的都是超过国标的欧洲标准。
我们的生产设备全部是原装进口的，而一般的小企业和品牌都是用国内的设备进行生产加工。
I-BOSS的产品这么多年了，都是由意大利的著名设计师朱利安团队设计的，I-BOSS也主要外单出口生意的，所以产品的款式看起来非常国际化，其中这几款都获得了国际、国内的设计金奖。
谈沙发/家具的感觉其实我们选择一款I-BOSS的沙发/家具，更重要的是选择了一种我们喜欢的生活方式和品质，我们享受每一个人性化的设计服务，都在改变着我们以往的生活方式。I-BOSS的现代设计风格就是简洁明快。
多对顾客说：款式和设计上：最新设计，在国外卖得很好，国际上很流行的款式。
家具/沙发的感觉：时尚、高贵、大气。
顾问式的销售：
一般来讲选沙
发主要从这几
个方面来看：
一是从身体的健康考虑去看材料的使用是否绿色环保、达标，有些卖场一进去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。选这样的家具一定要慎重，可能价格还有很大的折扣，关于报刊上家具的苯和甲醛同白血病的联系您也是听说的。
二是看沙发款式设计的领先理念和具体做工等细节上，有些沙发买回去面料容
易破损、静电大、海绵塌陷的事也是常见的啊。
三是看品牌产品的售后服务承诺是否可信，是否是大的厂家生产。
与顾客进行
家居购物心理
探询，进而取得
沟通与共鸣。其实很多的时候，我们不一定能选到最适合的沙发，往往自己到底需要什么样的沙发不一定十分清楚，至于沙发的性能、质量、做工细节、合理价位，谁平时有那么多时间去了解那么多专业的啊，所以我们就需要找一个可信的品牌，一个可信的专业销售，购买时得到一个真真实实的、物有所值的优惠价，并且一定是最低的绝对不能比别人的高，哪怕一丁点儿，因为购物往往还不是一个仅仅钱的问题，我们还要为自己的购物智商讨个说法是吧！凭什么同样的钱因为不会讲价，就要多花钱。（幽默地笑笑）
你们的产品质
量怎么样？先生，几天前我们这里来了一个客人，不到一小时就选了将近2万元的沙发，您知道为什么他没有问太多，知道底价后就选了吗? 因为03年他结婚的时候，就是选得我们的沙发，在使用的这些年中，对BOSS的品质和售后服务都很满意，他说他的一个朋友跟他同时买的另一个牌子的沙发，海绵已经几乎没弹力了。
（要学会通过一个故事来回答问题的销售方法、你给顾客讲个故事比来一通大理论有效的多）
产品对比话术（打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧）
顾客这套沙发12000元哪？太贵了！（发出价格异议）
导购员李女士，您觉得我们BOSS的沙发的价高一点，是和那个品牌的沙发比那？（探询异议的源头）
顾客我看了一个C品牌的，价格还不到10000元，好吧，我再看看吧。（求廉心理）
导购员您说得对，选一款沙发就是要看一看、比一比。我觉得您是个购物很慎重的人。（赞美对方）
觉得我们BOSS和C品牌的那个您更喜欢？
顾客C品牌的比你们的便宜小2000那!
导购员除了价格外，您觉得对C品牌的哪些方面还比较有感觉？（切忌不要说Ｃ品牌的好）
顾客我感觉色调、款式、质量都还不错。（一般只会说一种看好的地方）
导购员很多人都认为，选家具、沙发质量上不好判断，对一款沙发您怎么看哪？
（通过顾客对沙发的认识水平，从而找到说服顾客的着力点）
顾客他的沙发我看了２次了，质量上你们两家的都差不多。
导购员李女士，我在沙发业５、６年了，在这里我为您提点建议，也希望帮助您选到适合您的沙发，我跟您也聊了半个多小时了，（笑一笑）也算朋友了吧！是吗？
顾客你就是建议我不买别人家的，多花２０００元，只买你的是吧。
导购员我当然希望您选BOSS的，只是我们都不希望买过东西之后后悔。您认为家具/沙发的绿色环保，对我们的健康重不重要？
顾客这个我明白，当然重要了。
导购员假如我们买了一款环保有问题的家具，我们健康所付出的代价一定更大，但这些往往又是很难肉眼去发现的。只要家里的任何一个人的健康，受到不环保家具/沙发的影响，所付出的代价一定超过家具/沙发的本身（增加顾客对不合格产品的恐惧感）
顾客买家具/沙发前也听说过这个问题。
导购员一般人很难从外观上来鉴别家具的质量，因为市场上很多质量不合格的家具，从外表上看都是不错的，质量不好的家具/沙发用过一段时间之后，就会出现褪色、脱皮、开裂、变形等问题。买个家具/沙发不用十年，也得五年吧，而那样的家具/沙发一旦摆在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想想就烦心，生怕朋友和亲戚看到笑话我们没眼光。（加大顾客的痛苦感觉）
出了质量问题，如果这个公司的售后服务好还算幸运，而通常来说，产品质量做不好的企业，在服务上也好不了那去。
顾客品牌的也有不好的，而且价格还高。
导购员实际上，您说得对，有的品牌年限短，主要靠广告混个眼熟。所以选的时候找个专业的人为您参考参考，选家具主要看材料环保、款式设计、售后服务三方面
顾客你说的有些道理
导购员如果有一款家具/沙发的设计、色调您都喜欢，环保和售后都有保证也就愿意选了是吧？
顾客那就要看价格了？
导购员所以价格上的合理是很重要的，往往加个1、2000元选个满意的，摆在家里看看心
情就好，家人和亲戚朋友也会认可您的眼光的，对吧！
销售中的语言技巧：
1、多说BOSS，并用BOSS做一般句首的冠领语，取代一般的代词。如：“我们在沙发坐垫上用的是38密的海绵。”更改为“我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。”
（这样的语句，会很好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了记忆，听起来也朗朗上口。
2、销售中多做第三方证明，也就是多讲一些一分钟左右时间的购物故事。
一个小故事既可以加强顾客的购物从众心理，又避免了一些空洞的说教。尤其是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明效果和避开异议的作用。
3、销售中，一定要学会多用赞美和认可。也就是说当销售人员顾客听到顾客的想法尤其是异议时，要学会认可对方的想法，赞美对方的特异之处。赞美与认可是取得首轮效应得主要方法，一句赞美会赢得顾客对我们良好的感觉。
接待方案
一、展会前
销售部：
1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录；
2、3月1日—3日，邮寄邀请函（请柬），电话确认客户到访时间，同时发送短信息；参考信息：您好！圣米高功能沙发诚邀参观3月16-20日参展东莞23届国际家具展览会，展位9号馆A-14，届时将推出形象店面展示、多款时尚新品，优化加盟条件。欢迎您莅临指导，联系人……”。
3、3月4日—7日对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访，向他们传达我公司新的产品资讯，邀请他们来观展。
4、8日至展会开幕对答应要来的客户进行跟踪；
5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。
6、3月8日—10日对接待员工进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训：
A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等；
B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；
C、工具准备及动作规范：报价单、计算器、卷尺，
D、根据岗位和任务交代简单的职责，让接待人员目的明确，相关业务内容统一对外口径；如介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。
7、确定专卖店洽谈人选两人，有针对的接待。
二、展会中
1、尽可能让客户当场下单，不论任何市场，若是客户问某某地有没有我们的经销商，可告诉他还没固定，谁都有机会。展会后根据市场决定是否发货，总之，在展会现场就是尽快下单，黄金时间就是那么一两天，半年的业务量基本就在这些客户中产生。
2、快速接待
来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品，我来帮您介绍一下它们的特点。……等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。
3、收集有效信息
在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。
4、回厂客户的食宿安排（略）
三、会后
1.客户资料的整理与录入
展会上收集来的客户资料，进行细致的甄别工作，对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。
2、发致谢函：
致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。可有选择性的操作。
3.重要客户、意向客户的跟踪服务
整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。4、分区域专人负责，尽快达成交易：
每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。
招商计划
由于目前国内房市还是以小户型为主流，对功能性沙发床的需求会越来越大，行业前景较好。为此，公司要充分利用这次展会，展示产品优势、提升品牌影响、打造销售队伍、稳固旧的销售网络、拓展新市场，在市场大环境中寻找突破口
1、向所有的客户传达公司的发展计划：
电话邀约时就要传达如下信息：产品更新信息、专卖形象信息、销售服务计划……
2、网络发布产品及招商信息
利用现有网络资源：网站、社区、论坛、Q群等发布相关信息。
3、完善招商加盟手册及专卖运作管理手册
展会时，接待人员人手一套，对初步意向的客户可先给他们看，具体的事宜届时可转交专门的负责人洽谈。
4、制作图册及派发单张
参展时图册有选择的派发，宣传单页可大量发放，内容含招商信息等内容。
5、指定专卖洽谈接待人员
最少两名专门接待有开店意向的客户。此类客户资料专人管理，展会后统筹分配相关区域人员跟进。重点跟进公司规划的九个区域。对于经销商的确定要确保网点的质量，为市场的推广奠定良好基础，更为下一步市场提升做好铺垫。
6、展会后
业务人员进行区域的重点“扫街”，一是来展会的客户；二是原有的客户；三是有可能搭配我公司产品的经销商；根据现有客户资料选择家具卖场，对三种类型的客户进行拜访，了解客户合作意向，形成有效的客户资料备档，便于日常沟通与联络。
7、收集各地新家具卖场招商信息，参与当地招商活动
参与当地招商活动，主动的推荐我们的品牌，在当地形成口碑。目前较多的经销商找产品也很茫然，我们这类产品还没象其它家具形成白热化竞争，主动出击更为有利品牌推广，只是
前期要和招商单位做较多的交流和沟通。
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家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，营销方式要有所突破性尚有较长路要走，若想实现销售业绩的持续发展，不能只是守在商场内凭运气等客户，我们要走出去，从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。
销售的主战场是在卖场么，不是，客户从那里来，主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、DM直邮、居民楼电梯广告、样板间等，其它还有装修公司设计师推荐、互联网等，信息来源的多向性，同时造成客户的多向分流。
为了让客户能够较集中的获取我公司的产品信息，就要深入到客户的生活中去。社区才是销售的最终瑞，我们要在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前，就把我们的品牌植入客户的脑海，先入为主的概念会使客户在购买产品时把我们的产品做为首先考虑的对象，较集中的产品印象会淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的风格可能不适合他，我们品牌的信息也会被无意识的传播。
综合上述情况，本方案就是以社区为单位的宣传推广活动。首先以武汉店做为试点，根据试行情况为以后其它地区制定推广的标准，可将此方案同时分发给其它地区的经销商，根据当地的营销环境对本方案进行调整，条件成熟的，活动可同时进行。
方案目标：专卖店周边五公里方圆内的中高档新建社区、机关社区、居民小区、商住楼……方案主题：面对终端客户的宣传推广、组织团购。
活动准备：
一、成立专职小区推广小团队（每队二到三人,视情况而定）；
二、小区信息的收集：1、大部分的信息来自店面，店面人员要记录相关信息并返馈到店面经理。2、市场调查，走访预定的区域范围。
三、整理卖场内的客户信息，确定目标区域客户，电话通知活动时间、地点，邀请参加并告之有礼品发放，不能来的客户可邮寄我公司最新的产品资讯；
四、进行小区普查，了解生活区居民平均收入及文化素质、消费能力等，确定目标社区；
五、新楼盘分类并建立档案、制作分布图，评估推广价值及进行方式；
六、得到目标小区的主要户型结构尺寸图，配以我公司产品做出效果图，并以展架方式展示；（若有老客户可拍下实景照片，做成相册直接展示）
具体操作：
一、在新楼盘交楼之前同物业进行沟通，赠送有品牌形象的钥匙扣为礼品，尽可能做到先入为主。
二、已入住的社区可同物管联系相关活动事宜，另同报纸投报处协商夹报投放方式及费用；
三、前期准备物品：产品宣传单页、X展架、气球、广告礼品、记录簿、太阳伞、桌椅、接送车辆；
四、活动信息发布方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖通知，在单位局域网或加入到社区QQ群发布信息进行宣传。
五、租用门面或在社区生活广场设立宣传点；
六、与小区开发商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；
七、与其它同行业、不同风格品牌联合推广；
宣传方面：
一、小区内可张贴广告的公告栏、可摆放X架的物业处、保卫处广告伞等；小区外墙，小区周边可张贴公告栏等；
二、在小区主要出入口挂条幅、贴海报、在已使用我品牌的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
三、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志（这部分根据预算选择使用）；
四、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，发放资料、宣传优惠信息、图片展示等。准备好接送车辆。
五、推广人员要主动出击，向路人散发单张、入户拜访、发放小礼品，并引导其至展示地点了解更多详情。
组织团购
一、制定针对该小区的团购优惠方案，让业主得到真正的实惠，这样更易形成口碑传播，扩大品牌影响。
二、完善服务承诺。将业主最担心的送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺形成书面文字，解除业主的后顾之忧。
三、赠送的资料用广告袋装起来，这样还有利用价值的东西不会被当做垃圾丢掉。资料有：团购优惠产品折页、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。
四、另外，充分利用网络进行宣传及组织团购，组织活动不能太突然也不能太频繁，如当地的信息网络平台、房产家居平台、装修材料平台、或小区网站的BBS、QQ群等。持续的宣传，等大家慢慢熟悉便可组织团购了，团购的价格可由专卖店经销商自己定。宣传方面可由公司的网络推广部门合协助完成，因为网络无界限。
五、培养老客户成为我们的推广员进行口碑传播，为激励他们的宣传热情，要以给予一定的奖励，如介绍一位成交的客户，按百分之几提成或赠送一些礼品。
六、将以往成交的顾客家居拍成照片，做成一个专门的相册，做为形象工程向潜在顾客展示，能起到较好的的作用。
说明：
海纳百川，殊途同归，该方案参考了其它行业的部分经验，各地的经销商、市场营销人员在推广过程中可根据地方实际情况加以调整，一切以销售为根本。
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如何构建融洽的厂商关系？
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无论在笔者所在的太阳能行业还是其他行业，和谐融洽的厂商关系必能促进厂商双方合作关系的发展，保持厂商双方关系的稳定性和可持续性。在市场上的开拓上，良好的也是厂商开
拓市场的“推进剂”，使其产品能在市场上披荆斩棘，所向披靡，达成厂商的预期市场销量目标，实现厂商之间的“双赢”！
但是，现在行业内厂商关系不融洽的例子举不胜举，很多甚至已经闹得分道扬镳，这不但影响了商家的投资收益，而其还严重影响了厂家的市场销量。对于很多厂家而言，不融洽的厂商关系已经成为其市场发展的桎梏，令其苦不堪言！
由于笔者在市场上，解除了不少厂家人员，也解除了不少别的厂家的经销商，厂商之间关系融洽的原因很多，不融洽的也很多，现笔者将太阳能厂商关系不融洽的主要原因进行总结如下：
1.双方互信不足，互疑有余
对平常人来讲，“诚信”乃立世之本，社交之基，对厂商而言更为如次。正所谓“商有商道，人有人道”，我个人认为所谓的“道”乃“规矩”，而诚信乃道的第一要义，离开了这一点，无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固，闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。仔细察看我国的太阳能行业，因为厂商互信不足，互相猜疑，导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数，这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲，相对于厂家而言，就像俗话所讲的“店大欺客，厂家欺商”再正确不过了，商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同，仔细想想，产品供应是不是厂家给，销售政策是不是厂家给，市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有，商家能做什么？在厂商双方的合作管理中，游戏规则是厂家执行的，商家只有在这个游戏规则内进行玩转，在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑改变游戏规则。这中间就有一个信息不对成的问题存在，厂家的很多信息来自于厂家，然后自己进行加工领悟，最后思考来思考去还是认为厂家有所保留，这倒无可非议，厂家必须在一定程度上控制商家，但是却影响了双方的互信。这些到很正常，但是事实上商家最不满意的厂家做出的游戏规则自己有不遵守，简单举例啊，很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加的商家对厂家的信任。不光是厂家，商家在互信机制的建立上也有责任，厂家的合理要求，策略安排，与业务人员之间的合作等，承诺答应的就应该兑现。我认为互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。
2.站位思路上不能实现“共振同频”
不仅仅在太阳能行业，在各行业中都存在这种现象就是厂商在站位上和思路上不同步，或者说即使百般努力也是不同步。为什么呢？很简单的一个道理，商家一般做某个产品就一个目的——赚钱，没钱赚他干嘛，企业不盈利自己也不干！就像合作初期，商家担心不是货进的进不来，而是能不能出去，利润够不够高，假如利润还不如银行的利率高，他就把钱放银行了。在太阳能行业也是如此，在太阳能行业这个新能源行业，厂家往往是宣传为了环境保护、节能减排、还天空一片蔚蓝、产业科技报国等旗号，商家管这些吗？不可能！企业这样宣传倒无可厚非，那是企业社会形象和企业社会责任等各方面的考虑。商家他们可能考虑吗这些管他们什么事？关键是能不能赚钱。还有就是厂方推行了企业战略和市场策略，商家理解不了，不认同。行业中很多的商家是学历不高的人，让他们去理解所谓企业营销战略，
他们理解的了吗?理解不了怎么接受，怎么执行!不能实现“共振”，双方便开始闹矛盾了，最后还是没有结果或者结果很差。
3.不能实现“有效沟通”，沟通不足
在厂商双方了的沟通过程中，主要的沟通渠道主要是不定期或定期的经销商实地会议、电话会议，厂家人员电话沟通以及市场业务人员的近距离沟通等。但是很多时候却往往不能沟通到位，经销商会议主要是厂家在信息灌输——“洗脑”，每个经销商都能在会议上发言探讨吗，不现实也不可能；电话、电视会议也仅仅是单向沟通；业务人员也是根据公司的信息传达进行加工“创新”甚至“贪污”在传达，信息造成“失真”，这些能实现厂商的“有效沟通”吗？不能！这些现象却严重的存在于我们的厂商沟通的关系中，影响着双方关系的发展。厂家双方必须有畅通的信息沟通渠道来实现信息的有效传达和回复，有求必应，这样方能促进双方关系的发展。
那么，太阳能厂商关系不融洽会带来什么后果呢？
笔者认为：
1.合作困难，互相抱怨
厂家双方的关系不融洽，最直接的就是合作困难，甚至无法合作。这到是一方面，关键是合作一不顺利，双方便开始互相私底下抱怨，厂家埋怨商家，商家埋怨厂家，造成了大量的人力、物力、财力等各方面的资源，还是不解决问题，下一步工作怎么开展呢？其实有问题是必然的，但是不能整天处理问题和抱怨吧，处理遗留问题“陈芝麻烂谷子”的等能解决销量和市场问题吗，解决不了，必须在发展中解决。
2.厂家战略不能“落地”
由于厂商的站位不一样，厂家的战略往往不能切实贯彻和“落地”。合作过程中，厂家可能要树形象、树典型、立品牌、差异化推进等，这是处于长期利益的考虑，但是商家可不是这样，他们往往关心的今天卖了几台货，赚了多少钱或者赔了多少钱，什么品牌、形象那是你们厂家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。双方的利益点实际上是一样的——都是为了赚钱，但是由于认识上的偏差，往往导致企业的战略、策略不能有效达成。
3.商家“罢工”，厂家无奈
对于厂家的很多战略策略推进，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盘听我的”，我行我素，管你厂家怎么吆喝，市场业务人员再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是经销商来一句恨的：“你们不让我干了，在这里休想招商来，再在这里开发市场！”即使是商家不干了，厂家撤商往往也不是那么容易，随便都能倒腾点事情来，给你厂家出难题。
4.坏的标杆树立，再招商“难”
一旦一个老商不干了，变成了一个区域的坏的标杆。他们自己不做了到还好说，起码是撤掉了，关键的是他们拿着自己那“扩音器”“播音机”的大嘴巴到处宣扬“某厂家坑人，没法干”“这生意干了也是赔钱”“这厂家可黑了，不讲诚信”“这厂家的业务员全是混蛋，你一定不要干哦”等负面言论，弄得你好不容易弄个意向客户或招的的新商也让他给忽悠的不干了——中途夭折！
5.耽搁市场，“双败”出现
双方的关系不融洽，公司营销策略不能在商家终端体现，不能执行到位，能不影响市场销量吗？再怎么着企业整体的思维和商家的思维相比还是比较先进、超前和优越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍脑袋——“四拍现象”好的多。市场做不好，做不起来，销量上不去，最终的结果只能是“双败”——厂家不能实现预期目标，商家赚不到钱。
那么，如何解决太阳能厂商关系不融洽，促进双方关系发展呢？
笔者建议如下：
1.建立互信机制
为解决厂商关系不融洽这个难题，我个人认为互信问题是第一大关，而且是否决项。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握！
具体的操作思路上我个人简单提出自己的一些浅见：
1）厂家按约定该兑现的一定要对商家兑现。
2）厂家加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，厂家一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大。
3）厂家在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整。
4）厂家若诚信了，商家一定要摒弃“欺骗隐瞒”“搞小动作”“耍小聪明”等现象；厂家若不诚信，商家必须向厂家沟通协调。
2.建立有效的沟通平台
解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。人与人需要沟通，厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，毕竟“天下没有不能谈的事情”，沟通畅快必将加速双方了合作的进程和双方关系的巩固。
家具销售技巧 如何卖家具
家具销售技巧，如何卖家具！ 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 ??家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。家具产品消费者一般有预算不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家
具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From 总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你
16种常见销售场景的实用话术
【16种常见销售场景的实用话术！】 魔鬼藏在细节之中，也许一个不专业的应答，一句漫不经心的话语就会赶走一个客户。导购说到底就是一个“体力活”，比的是细致、细致、再细致，任何一个细节都可能赶走顾客。这个时候比的是谁犯的错误少！但是，有些错误可能是我们意识不到的，比如下面这些： 一、客户：我随便看看 【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 【建议做法】 1）导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？
2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过，姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的瓷砖，请问，您家的装修是什么风格？ 二、客户：我回去跟家人商量再说 【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）（无言以对，开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【建议做法】
1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟装修是家里的大事，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 2）导购：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式**，它的材质**，还有的做工**，并且这套产品仓库现在只有XX片了，如果不装在您的家里真是很可惜，这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，因为这套产品非常适合您家的装修风格！ 三、邀请客户体验产品 【错误说法】 1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是**。 3）这个也不错，你可以看一下。 【建议做法】
投资理财情景销售话术
投资理财情景销售话术 情景1：有一定经济基础的中年客户。 客户：我想做点投资类的产品，但是没有经验又没有时间打理，怎么办？ 理财经理：好的。其实大多数客户都会有像您这样的情况，您可以考虑由专业的机构来帮您理财，专业投资团队拥有专门的投资研究人员和强大的信息网络，能够更好的对资本市场进行全方位的动态跟踪与分析。 客户：是的 理财经理：我们这里目前正在热销一款优质基金，叫做民生加银基金，根据沪深综合指数走的基金，价格随着大盘涨跌而变化。现在市场正是底部。是一个不错的入手时机。 客户：哦，我听说过。但是现在大盘这么跌，我的朋友买基金都亏了。 理财经理：现在大盘正是底部，您可以把投资看成一个波段未来2年之内股市肯定能走到3000点以上，做一个中线的投资是一个非常好的选择。投资是有风险的，尤其是投资资本市场。但是只要分析好自己的风险承受能力，适当的投资也是资产增值的良好途径，要不怎么抵御物价的飞速上涨啊，您难道没有觉得现在钱越来越不值钱了，不投资才是最具有风险的！ 客户：那是的，现在什么都涨就是不张工资。好吧，尝试一下！ 情景2：25岁到30岁的年轻客户 理财经理：您好！请坐，请问您需要办理什么业务呢？ 客户：我要开通一个零存整取账户。 理财经理：我可以问一下，您想要办理零存整取是希望达到什么样一个效果么？客户：就是强制储蓄啊，每个月都花得光光的，总得存点吧还是。 理财经理：其实您还是很有投资观念的啊，其实您的想法是非常正确的，其实积少成多的资金产生的聚积效益是不容小视的，而且，其实这是一个理财习惯，可以很好的帮助您自己强制储蓄。 客户：是的是的，我就是这么想的。
理财经理：我强烈建议您办理定投，定投是最适合您的投资方式。 客户：定投？是很多人和我说过，那是什么？ 理财经理：定投的投资方式非常类似您想要办理的零存整取的方式，我们会帮您定好每月投入的资金金额，转入日期等等，然后规律性的投入某个基金，比如说我们建议您做XX这个基金，选择每月5号，每月500元，那么系统将自动的帮您在每月5号，规律性的投资XX这个基金500元，这样的投资方式，不仅可以通过长期的一个投资，拉平投资风险，而且您可以非常轻松的享受复利的一个增长，是非常适合您的。而且您越早做收益越高，您看咱们的折页上面写着年华收益如果按8%算的话25岁开始定投比30岁开始定投要多收益100多万。 客户：每月500，倒是也不多，不会造成什么影响。 理财经理：对，这个投资方式，就是用不会影响您生活质量的一个资金做投资，产生一个非常可观的收益。当然短期来说会有一定的波动和风险，但是，就是因为这种风险和波动从而产生您长期的一个收益，您的卡有带吗？我可以帮您开通一下。 客户：好的。 情景3:35岁左右的女性客户 理财经理：您好请问您要办理什么业务？ 客户：我要办理一年期定期存单，是不是还要填单子? 理财经理：是的，不过您现在光存定期很不划算。我们近期推出了一款期缴分红+重疾保障的理财产品您有兴趣了解一下吗？ 客户：好，你说说看。 理财经理：现在咱们民生银行和大都会人寿合作独家推出一款吉祥无忧B款保障计划。这款产品有固定收益还有36种重大疾病的提前给付。您只需要每年投入1万出头就可以一直到您75岁都有一个高达30万元额度的重疾的保障。保险期满如果未发生佩服可以领取保额再加红利，作为养老金。 客户：听起来是还不错， 理财经理：缴费方式和领取年限都很灵活，缴费您可以5年10年20年缴费，保险期限可以是10年20年最高到75周岁。 客户：缴费时间太长了要交20年的钱 理财经理：您看您存这么多钱只需要每年用利息就可以有额外重疾的保障，而且您的50万的银行存款不用动，用利息做这么一个理财从第一年就能抵御30万的重疾风险。保险期满直接给您30万外加红利能作为养老金或者子女教育金。而这一切都只需要用您定期存款的利息就能办到，多划算啊！咱们女人就要对自己好一点，早一点为以后打算，有一个长期的规划，您买了咱们这个产品，您就完全没有后顾之忧了！您说是不是！
最全的家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东
沙发销售话术
沙發銷售話術-IBOSS,一些 點擊：5 日期：12-03-22 相關文章推薦 I-BOSS終端銷售的50個實戰話術（沙發類） 材料篇、設計篇、色彩篇、對比篇、價錢篇、企業篇、異議篇、服務篇、 種別 問句 話術 導購開啟 情況： 顧客來到一款沙發前駐足注視 （毛病的）：“需不須要我幫您先容一下？” (錯誤的)：“能不能耽誤您幾分鍾，我為您介紹一下？” 正確：“讓我來幫您介紹一下。” 上例中，“需不需要我幫您介紹”的問話，如果對方回答“不需要”，則會帶來為難的局勢；“能不能延誤您5分鍾”的問話屬於自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會進入尷尬的局麵。“讓我來幫您介紹一下”，屬於牽強附會地進入話題。 除了直接切入話題之外，導購人員需要注意在溝通的進程中，盡量不必中破性的語言。有信心的信息不必定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或者、應當的字眼，會引發顧客的猜忌，搖動顧客的信念。而當顧客發生疑惑後，導購人員就會很難切入。 這是咱們IBOSS最新的一款促銷產品，我的多少個友人也買了，由於…… 銷售終場的第一個技能：是“新”的產品介紹。對於“新”的產品，顧客會產生好奇心，會有較強的傾聽誌願。 這款產品給人的感覺很棒的。 導購人員不可以太理智，需要興奮，應該很容易被激動，隻有這樣，才幹夠將自己的興奮度傳達給顧客。如果沒有將興奮度轉達出去，專案、規劃的價值就不能體現出來，而沒有體現出的價值簡直就等於沒有價值。專案除了照料顧客之外，另一方麵，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增長事跡、創造收入的機遇。 門市銷售人員應該意識到，公司推出的購買專案與打算會讚助銷售者發明收入，並降低銷售的難度，因而應該將興奮度表現出來。在銷售的過程中，銷售人員需要應用高興度輔助成交。銷售人員應該運用肢體語言將興奮度完整表白出來，不要太理智。每一位導購的理智與高興都會沾染或多或少的顧客。
智能家居销售话术
简单的智能家居销售话术 ●一、对话式： ●业务员： ●你想拥有一个充满科技、人性、自动化的家吗？ ●客户： ●我身边的人也认为，装个指纹锁和摄像头就是智能家居了，你告诉我到底什么是智 能家居吗？ ●业务员： ●智能家居是生活环境的智能化，利用科技软件，硬件，快捷启动管理家庭里各种电 器设备，通过场景联动，自动处理，感应启动，信息反馈等功能，实现居家生活智能、舒适、安全、环保。智能家居应该是简单方便的，只有这样才和家有了契合，才能发挥它最大的优势。智能家居控制系统扮演起管家的角色，将原本一盘散沙的电器设备集中控制，从而为使用者带来舒适简化的生活。 ●我们常有的功能有6大系统。 ● 1.智能灯光控制 2、智能窗帘控制 3、安防监控系统 4、智能家电控制 5、家庭影院 系统 6、智能背景音乐 ● ●客户： ●能不能先给我简单讲一下为什么大家都说智能家居是未来的一个趋势？ ●业务员： ●我们的时间越来越紧，智能家居可以充分的节约我们时间，可以让我们有更多时间 .
来工作和享受家庭的快乐。 ●我们将来居住的房子越来越大，不知道你有没有一种体会，房子越大心却越空，而 智能家居让我们成为房子的中心，只要手机上软件轻轻一点，想控制哪儿都行。尤其晚上回到家里屋子里黑漆漆的，对不对？如果有了智能家居，我们可以设计，在开门的那一瞬间，大厅的的灯自动点亮，还可以设计背景音乐自动播放，那么回家你就会感到非常舒服和温馨。 ●客户： ●你能详细讲讲各种功能的使用包括它能给生活带来哪些好的效果？ ●业务员： ●好的，首先我们来聊聊智能灯光的功能，灯光是每个家庭里必不可少一部分，种类 繁多，有灯带、壁挂灯、落地灯、射灯等，有没有这样一种感觉，当我困了了的时候，我希望灯的光线可以暗一点，在看书的时候灯光明亮一点，那么我们智能家居的软件上就有调光的功能，通过上下滑动，调整到你想的亮度，使用非常方便。生活中我们哪些地方可能会用到呢，比如我在家里想要浪漫的烛光晚餐时，适当的把亮度调整到中下档，在享受浪漫晚餐时，会感到非常温馨，时间长了也不觉得疲惫。还有在晚上，主人想躺在沙发椅上，小憩一下，适当的调整光线，身体感到舒服很多。还有在客厅小孩玩耍，有朋友闲聊的时候，随意调节灯光适合我们娱乐。它还可以联动场景开关。如有回家、离家、休闲、阅读模式，每个模式的指定功能可以通过编程设计出来。比如，我晚上工作了一天，下班前通过手机提前打开空调，回到家里，只要轻轻触摸一下回家模式，室的灯光点亮，背景音乐缓缓播放，电动窗帘轻轻地合上。它也可以设计人来开灯亮，人走灯熄。 .
销售绝学：让99%顾客都无法拒绝的家具销售技巧和话术
销售绝学：让99%顾客都无法拒绝的家具销售技巧和话术 1、你们的家具怎么这么贵？怎么比###贵？ 答：开始我和你一样。也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格非常合理……(分析)再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用。其实买对一套产品就是买对了一种方式。你说是吗？ 2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点？ 答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。 好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。 3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？ 答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告，也不会像***哪样去进得广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么？都说“金杯、银杯，不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的‘太阳神、三株。。。当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，哪是实在的不负责任，对吧？ 4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？ 答：你这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是；我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意象其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。此外，公司为了保证专卖让的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我撩撩哈，qzsd2018,这里就不多说了。 5、你们家具怎么有味道？ 答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是这样的，对吧？家具毕竟是需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有一些味道是正常的，没有味道反而有问题了。国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，你大可放心。 不过我还是建议你，新房子装修好，摆好家具后，让房间充足的通风，而且最好再放置45天左右，这样的就会保证你住房的空气质量了。板材标准：E1标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于30mg。
销售情景模拟话术
情景一：顾客在砍完价后又索要礼品（非赠送），如果不给，顾客可能会离开，如何留住客户，又不搭赠品？ 经验判断：这类顾客明显属于计较型的顾客，享受讨价还价的乐趣，最后价格满足了也要拿到礼品，针对这样的顾客直接回绝会让顾客觉得没有面子，很可能使要成交的生意泡汤，所以要用委婉的方式回绝。 应答：先生/小姐：我看您对机器已经十分满意了顾客：我觉得机器还行，你再给我找些礼品吧，今天我就把机器拿了应答：真不好意思，您刚才提到的礼品现在公司真的已经没有，看到的也是和其他机器一比一比例搭配的，您看这样好吗？下次您带朋友过来买机器或是软件维修的时候，您给我打电话，那个时候有礼品我一定给您补上。 顾客：那个时候你肯定就不认了 应答：您放心，今天您在我们们买的机器，有任何问题您第一时间给我打电话，肯定尽心帮您解决顾客：您就给我找点礼品吧 应答：我和领导申请一下吧，看有没有，如果没有我真的就没有办法了，您稍等。。。。 应答：您好，我刚才和领导申请过了，可以把其他产品的礼品拆开给您，不过需要您支付成本价格顾客：还要花钱啊 应答：其实站在您的角度，如果这个礼品您真的有用，加成本价格我觉得很值；如果花钱买回去不用，花多少我觉得也不值得。您看呢顾客：那算了，我还是不要赠品了应答：好的，我这就给您开票 情景二：顾客进来看一圈就要走，说：“我再看看”，该怎么回答？ 经验判断：真没客户想要的机器的几率很小，可能是零售价格比他了解的价格高太多应答：怎么样先生，是没找到您想要的机器还是价格不合适？顾客：随便看看 应答：Acer的型号太多了，不妨您告诉我型号，说不定我能给你推荐更超值的机器 顾客：我就是随便看看 应答：先生您随便看，现在我们店面正对***机型搞促销活动，相对于之前的价格有了很大的优惠，顾客：哦 应答：我带您看下我们这款产品吧，活动期间还有礼品赠送的，很超值。 顾客：恩应答：您看下，就是这款机器，现在卖的特火…… /wEPDwUJODExMD ______ 情景三：------------- 我们笑面以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答我随便看看 经验判断：沉默型的客户，慢慢吸引他的注意力 应答：您真有眼光，您看的这款机器是Acer刚上市的机型之一，全球首发最新的配置！ 顾客：是吗？ 应答：我给您看下我们产品简报（将简报递给顾客），这款机器现在购买还有Acer运动礼包赠送，同时这款机器也是Acer明星机 型之一，家用（办公/游戏）首选机型！先生，这样吧，我给您找个座位，您坐下仔细看，如果有任何问题可以随时叫我。 情景四：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 经验判断：同行者之所以会有这样的反应，很大的可能是在销售人员在招呼顾客的时候把同行者给冷落了，避免这样的问题发生最好是在介绍产品的时候征求一下同伴的意见或是建议。 应答：这款机器真的很优秀，而且符合您的要求，刚才听您朋友给您的建议也肯定是懂电脑的行家顾客：恩，我是不大懂，所以让朋友过来看看，帮我做个参考应答：这样吧，请您的朋友给些建议 顾客朋友：我觉得这个机器很一般 应答：我觉得您说的肯定有一定道理，不过在这个价位段上的机器能有这样配置已经很不错了，您看下我手里也有一些同样配置的其他型号电脑。。。。。。价格差了很大一块，而且宏碁现在的品牌很消费者都认可，产品质量您可以放心顾客：有其他款式的吗？ 应答：有，例如这款光彩漾膜的，但因为您经常需要移动展示，网格纹能更好的避免指纹的困扰，也更时尚顾客：还有更便宜/ 配置更高的同样的机型吗？应答：有，但是根据您的需求，这款是最适合的，更便宜的满足不了你的使用需要，更高配的有就点浪费了顾客朋友：价格还能便宜吗？ 应答：价格刚才给您的已经很实惠了，这样，您先看产品，如果觉得产品没有问题，我看在其他方面能不能给您一些优惠顾客朋友：哦 应答：我给二位找个座位，您坐下，我把机器拿过来您慢慢看 顾客：好的
实木家具怎样销售技巧
实木家具怎样销售技巧 实木家具怎样销售技巧 第一式：迎宾(1) 一、实木家具导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，实木家具导购员也是你不能不看到的“列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，列上也开始越来越在意，请专业的列师在店做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的实木家具导购员的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“列”实木家具导购却有独特的一番风景，实木家具导购在店里没有客人的时候
动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在徐家汇的一家名气不小的实木家具商场，我走进一个品牌专柜，那个实木家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的实木家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！ 培训的课堂上，我经常问身为实木家具店长、实木家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？ 回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 此前谈到实木家具店里没有客人的时候，正确的实木家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的实木家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、实木家具导购的口头禅：“没有人”。 “没有人”是因为实木家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。 巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个实木家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一
营销场景和营销话术
营销场景和营销话术：场景：针对消费不高于88以上的客户营销，或者不愿意与手机消费捆绑客户营销。 营销话术：1、480元50M包年政策：50M包年活动仅需480元，还送100元话费立即到账，相当于380元一年，一天只要一块钱，（电信可要800元一年）；另外还可免费租用一台4K超清机顶盒，4K是一种超高清显示技术，是蓝光的倍，高清的8倍。我们4K 机顶盒内容丰富：针对不同的客户需求进行推荐不同的卖点，最后再说出月功能费仅需15元，然后在比较广电24元/月、电信18元/月。 2、800元包2年政策：50M包俩年活动仅需800元，比包一年优惠了160元，还送100 元话费立即到账，相当于350元一年，一天不到一块钱，（电信可要1080元两年）；另外还可免费租用一台4K超清机顶盒，4K是一种超高清显示技术，是蓝光的倍，高清的8倍。我们4K机顶盒内容丰富：针对不同的客户需求进行推荐不同的卖点，最后再说出月功能费仅需15元，然后在比较广电24元/月、电信18元/月。 3、720包2年续费：老客户续费有优惠！50M包俩年活动仅需720元，还送100元话 费立即到账，相当于310元一年，一天不到一块钱，（电信可要1080元两年）；另外还可免费租用一台4K超清机顶盒，4K是一种超高清显示技术，是蓝光的倍，高清的8倍。 我们4K机顶盒内容丰富：针对不同的客户需求进行推荐不同的卖点，最后再说出月功能费仅需15元，然后在比较广电24元/月、电信18元/月。 魔百和4K机顶盒卖点： 海量资源：央视海量资源，万部电影、5000余部电视剧，最嗨电视看点，跟踪最新热播剧、最火综艺片、最热比赛场，企鹅专区，强强联合，想你所想！ 4 K体验：4K超先进机顶盒，全新升级，让你体验非凡；4K超高清互联网电视，品质 盛宴，把影院搬回家！ 才智小天地：专注0~8岁学龄前儿童成长的中国儿童教育与娱乐品牌，共628个节目。 名师课堂：江西省重点中小学教学视频，与教材完全同步，在家享受名师辅导，让您的孩子先人一步！
家具顾问实战话术
家具顾问实战话术 一，开场白 家里选择一套沙发，很多是我们个人的喜好，我们知道因为家里来亲戚朋友，都在客厅里聚集，如果得到大家的夸奖，其实也是特别有面子的事，其实更多有时也是您的生活品味。所以选择沙发至关重要，但是光是看表面可是不行的，我经常帮顾客设计，让我给你点建议，可以帮你选择一套适合自己的沙发。 二，介绍产品卖点 你现在所看到的沙发是我们明珠非常畅销的一款，应该是从几个方面来看， 第一点沙发的原材料很重要，明珠在框架上选用优质的实木框架的，筛选过程都是非常严格的，有裂缝，疤节的，内腐，虫蛀的，都是不会选用的，所有木材经过药水浸泡，后经过三次烘干处理，达到国家标准指标，含水率控制在8%，不生霉，不变形，不开裂，经处理后木材材质坚硬，细腻，看起来又很美观，而且表面不像其它厂家涂制尤其，保留木材原有纹理，经过疲劳测试的，在零上50度和零下30度的时候，均不会出现脱裂现象，不管房间潮湿还是干燥，你都不用担心， 第二点就是看海绵，也是通常我们所说的三绝，视觉，感觉，触觉，你先体验我们的沙发，如果你不亲自做就没办法体验，不用客气，我们卖场的沙发就是直接让顾客感受的，再看海绵时，要从回弹性和耐久性上看，我们每套沙发软硬度适中，像你现在这样坐下后上下凹陷10厘米为最佳，回弹性能特别好，这样都是因为顾客需求各不相同，沙发按密度划分，明珠在海绵高密度上选用是，高回弹海绵，因为密度越高成本也就越贵，就像我们平时买的黄金，足金和千足金的区别，产品内在的含金量不一样，在一些小的厂家为了达到高密度，添加滑石粉，时间久了，滑石粉就变成粉末状，像前几年，或者有的小厂家都是劣质的海绵，而我们明珠用人工发泡的海绵，不添加任何滑石粉，在价格上海绵的差价也要差三倍左右，而且很多差的海绵，放到房间很大的闻道，特别难闻，你也不想一进屋里就很难过了，有很多在我们装修期间就是，很多朋友就吃了这个亏，
最全家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析： 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
门店销售经典话术
门店销售经典话术
销售过程中如何解决顾客： 只逛不看（看你来接待他，转身就走）， 只看不问（就在那自己看，一句话都不说）， 只问不谈（只问价钱，或品牌，你再问什么都不回答你）， 只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之） 销售过程中如何解决比如下面几种情景： 情景一导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 情景二我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 情景三导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开 情景四你们这个牌子是刚出来的吧 情景五我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了 情景六对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 情景七样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了 情景八我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他 情景九公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要 情景十顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货 我们一家店面开好之后，第一步吸引顾客。因为只有人来了，我们才有后面的机会，才有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址，如果你的选址好，金三角的位置，如果你的选址不错的话，当然可以有更好的人流。 如果你的装修，你的灯箱，如果也很有吸引力的话，当然这些硬件大家都在做。但是现在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业，我们去购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没有生意的时候，都在无所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的氛围。 日本百货业专家的研究结果就是，员工不可以闲下来，甚至百货业的专家做实验，让员工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，一样可以提升店面的业绩。 正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂，位置上的时间不可以超过15秒钟，也就是说你站在这里，不可以超过15秒，过了15秒就要换个位置，就是营造店面忙碌的氛围。 吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样？越多。所以门店的销售第一步就是营造氛围，那营造氛围我们刚才总结一句话就是靠我们员工，店里没有人的时候仍然在干什么？“忙碌”。 日本专家的一个提议就是，手不可以离开物品，要么是货品，要么是别的东西。 第二步，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫留住顾客。人被吸引进来，客人的脚步匆匆，有的人来到店里，一秒钟，有的人来到店里半个小时，一秒钟的客人肯定是无法成交的。那么如何把客人的时间延长？是每一个店面销售人员，必须完成的一个步骤。 那么根据多年的研究，百货业有个数据，拿百货商场来说，闲逛型的顾客平均在每家店铺的时间只有1分钟，也就是说这1分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只有1分钟的时间，那么百货业的专家继续研究，把黄金时间延长的决定性的因素，是顾客与我们人、员工、销售员的情感因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，所以他就会留下来。 而不是，他非常的喜欢我们的货品，我们的价格很低，我们是新产品的介绍，不是这些推销式的语言，所以有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要”。“关心顾客才是留住
家具销售话术
家具销售话术 一销售实例对白 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉亚家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司在贵州兴义。 （普通导购员会直接回答：贵州省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二优秀导购员的销售技巧 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了 导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧 顾客：差不多吧 导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗 顾客：是的 导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少 顾客：是5角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了） 导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家
家具门店导购员销售话术
可瑞尔家居 家 具 导 购 手 册 编制修订：2011年9月19日
目录 一、品牌简介 (3) 二、特色优势，设计理念 (3) 三、材质，工艺特点 (4) 四、产品分类特色……………………………………………………4—6 五、产品定价 (6) 六、导购员基本素质要求 (7) 七、顾客接待技巧……………………………………………………7---9 八、常见销售实战话术解答…………………………………………9—11 九、导购员自劢十点 (11) 前言：欢迎品鉴可瑞尔家居 可瑞尔的品牌文化：精致你的生活！引领居家文化新潮流！
一．简介： 上海致艺（嘉顺）家具装饰有限公司，一九九六年建厂，是一家大型民用家具，宾馆家具及办公家具的现代化生产企业。15年家具制造经验。公司秉承“服务顾客，创新无止境”的企业宗旨，制造出简约，时尚，自然的精品精致家具，滿足市场和广大客户的需求。 旗下自创可瑞尔品牌系列产品，历时近壹年多时间的前期筹备和策划，选材非洲胡桃木，俗称虎斑木，系名贵木材种类。由韩国JMC设计公司Mr.Wu吴设计师精心设计，加以精湛工艺，打造出精致，时尚，彰显品位的居家理念产品。用现代的手法，诠释着永恒的经典---现代经典风格。2011年9月10日首家门店于红星美凯龙浦东店开业上市。 六大系列产品： （1）亨利800 （2）路易斯700 （3）美狄奇600 （4）伊莎贝尔500 （5）哈雷400 （6）诺维达300 满足不同层次的搭配需求。各系列之间可根据喜好和整休家装风格创意组合。 二. 特色优势，设计理念 特色优点： 1.韩国顶尖设计师设计，韩国文化元素温和巧妙加入，为中国住房居住环境量身定制 2.所有衣柜安装有活性炭炭盒-环保装置，行业内领先，国内第一家首次批量使用。衣柜炭盒能有效净化柜内VOC有害气体，净化空气，防潮防霉，除臭，并且炭盒本身无毒，无害，无二次污染。可重复使用。 3.精心选材，非洲胡桃木，在光线下，显示出天然纹理的质感变化。 4.多功能组合衣柜，多种材质有机搭配的门板（铝框，木皮，木线，丝印玻璃） 设计理念： 1）打造新观念家具风格—实用性与古典融为一体，外形美观，使用便利。 2）基于把住宅有限空间与实际生活的合理布置需求，实现多种形态的活动场所，创造室内装潢的复合空间。 3）现代家居感观上，进而偏重于室内装饰性设计。 4）现代经典风格，适用于古典或现代空间。 三．材质工艺特点 材质特点：1.非洲胡桃木（虎斑木）实木，虎斑花纹，彰显霸气，
家具销售技巧大全
家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。