市场营销中的价格策略教学总结

市场营销中的价格策略
一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。
既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。
当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规

等宏观性的影响。 虽然我国给予市场经济的正常运行以充分的自由空间，但是仍然出台了一系列的法律法规
对市场的正常运行提供具体的政策指引和规则限制，藉此保证市场经济的自由与社会主义社会 本身特征之间的平衡。
比如国家工商局等有关职能部门对产品定价行为的监督，防止价格过低造成产品非法倾 销，以及企业在获得垄断性市场地位之后产品定价过高，谋取巨额不正当经济利益等行为的发 生。
二、由价格影响因素所决定的具体定价方法探析市场营销在现代化过程中已经发生了巨大 的嬗变：传统的市场营销将市场看做单纯的利益发生场域，将利润作为其最大的价值体现，且 这种利润大多为短期利润。
而现代化的市场营销理念则将市场作为企业的生产和发展场域，企业在市场中所谋求的并 不是短期利益而是长期的利润和知名品牌的形成。
因此，现代化市场营销理念下的产品定位方式和过程往往更 2[2]成海清,李敏强.顾客价 值概念内涵特点及评价闭.[J]西北农林科技大学学报(社会科学版),2012(3):35-38.加复杂。
它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所耗费的成本，又要考虑到顾客本身的消费意 愿，以及国家相关职能部门，国家贸易组织、世界银行等第三方组织所可能产生的干预性影响。
具体来说，现代化市场营销理念下的产品定位工作需要经过下图所示的复杂过程。 而由此衍生出来的的产品定价策略也可以大致分为以成本为基准的定价方法、以竞争为目 标的定价方法、以供求为导向的定价方法等三种。 [3]图 1 现代化市场营销理念下产品价格定位的过程示意图（一）以成本为基准的定价方 法成本的存在使得企业对产品的定价方法有了基础性的导向和原则。 通常情况下，成本的组成十分复杂，所以，对于以成本为基准的定价方法而言，对产品的 全面而精确的成本计算将是此方法的关键性一环。 上文已经涉及到产品成本的复杂组成部分，这里可以用一个图标来加以形象的说明。 在完成成本的精确计算之后，企业的定价行为可以围绕如何在保证盈利的基础上，尽可能 所见产品成本，提高产品生产规模，将利润无限扩大。 [4]34 巩传景.企业成本导向管理与企业经济效益的提高[J].发展论坛,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等译.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社.图 2 以成本为基 准的定价方法中的成本构成示意图（二）以竞争为目标的定价方法产品的定价行为是市场营销 的重要策略之一。 价格对企业在市场竞争中的地位影响甚巨。 当企业希望通过产品价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势，藉此扩大市场占有比 例时，这种定价方式和方法就是一种以竞争为目标的定价方法。 这种定价方法往往会导致同类产品之间的差价的形成，它往往是企业价格竞争的必然结 果，企业根据自身实际情况，如果同一种产品自家企业的生产成本低于其他同类企业或者自家 产品的生产规模远大于其他企业，可以实现薄利多销，那么就可以以差价的形式将这些优势转 换成市场竞争力，获得更好的经济利润和发展前途。 从当前市场竞争形势来看，愈演愈烈的行业竞争，以及消费者对产品价格的超高程度的重

视使得价格战成为商家普遍的选择。 长远来讲，过度重视价格优势在竞争中的地位，往往会对产品的生产制作成本、产品更新
换代以及产品质量保证等方面产生不利影响。 （三）以供求为导向的定价方法供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻，供
求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同。 从企业发展的长远目标来看，不同的供求关系往往能对产品定价工作提供导向性的意义。 当供求关系表现为供大于求时，说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和，或者产品的生
产、供应商以及过量。 此时，将产品价格下调，减小产品生产规模，将[5]5 逯春明. 论市场营销中的价格策略、
分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界，2011（6）:101-102. 现有存货尽快脱手，保证成本的回收和利润的最大化是产品定价工作的核心思想。
当供不应求时，说明市场对产品的需求量尚没有完全满足，此时企业可以扩大生产规模， 并在消费者接受范围内适度提高产品价格，既能帮助企业扩大销量，同时又能获得大量经济利 润。
总体来说，产品定价工作受到多方面因素的影响，所有并不是每一种定价方法都可以独立 实现多种需求的满足，因此只有结合不同的定价方法，实现有效性的整合，才能制定出最适合 当前市场情形和企业发展现状的产品价格。
三、透视当前几种常用的价格策略价格策略的选择并不是空中楼阁，它需要十分扎实的市 场规律和市场营销的理论支持，同时要借鉴心理学等相关知识，还有结合不同当前企业的价格 定位方法，因此价格策略的选择过程中，既要实现全局性效应的兼顾，又要表现出突出的价格 特点和明显的市场定位。
所以，辩证法思想中的“平衡、“兼顾理念是价格策略选择的基础理论内涵。 （一）以顾客心理为导向的价格策略顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败 的关键。 因此，对顾客接受心理和消费心理的研究是价格策略选择的重要借鉴和参考资料。 在实际价格策略的发生过程中，出于对消费者的价格心理情况研究，往往会对应季新品或 者最新一代的产品定价较高，因为消费者的猎奇心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产 品销售出去。 而在售价的处理上，企业往往会根据人的接收机制和反应机制的即时性，将价格定位为以 “9 或者“99 结尾的数字，这样就能使得消费者产生价格错觉，觉得商品“便宜很多。 此外，企业还会通过消费者的价格节点心理，尽量避开“50、“20 这样的价格升降区间， 比如宁愿将价格定为“90，也很少定为“60，因为前者仅仅比 100 少了 10 元，却让顾客觉得 很便宜，而后者却比 50 元多了 10，但因为节点心理的关系，却让顾客觉得不便宜。 （二）以市场实际为导向的价格策略企业在市场竞争中的地位和实际情形往往直接影响着 企业价格策略的选择。 当企业在市场竞争中优势地位不明显时，往往会通过价格策略的改变来争取价格优势，获 得行业竞争中的有利地位。 比如飘柔在奠定了洗护产品中的名牌地位之后，面临着海飞丝、沙宣等其它知名品牌的强

势挑战时，就推出了 9.9 的优惠产品，迅速扩大了产品销售量，用巨大的市场份额帮助树立了 竞争优势。
但在另一个方面，当企业产品问世之后，市场中其它同类或者相似 67[7][6]李明军.市场 营销中的定价方法与价格策略[J].商业时代，2011（11）：12-17. 任常德.需求价格弹性理论 在市场营销价格策略中的应用[J].河南农业大学学报，2015（2）:44-47.产品并不多的情况下， 企业往往会提高产品价格，在市场窗口期尽可能获取最大限度的利润。
比如苹果公司对现代化智能手机的开发，在大量安卓机等尚未问世之前，苹果智能手机的 先导地位不仅帮其树立了稳固的品牌效应，同时也在价格上保持了与同类产品价格的较大差 距。
（三）以企业让利为导向的价格策略根据企业本身的发展策略的制定以及实际的行业发展 现状，通过以企业让利为导向的价格策略，帮助企业在稳步推进企业发展的同时求新求变，获 取更多的发展机会是十分必要的。
常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆-绑销售，亦或“购物狂欢节等形式。 比如李宁公司在仅今年的销售不佳，亏损严重的情况下，就实行了长期而广泛的打折促销 活动，既能帮助减少囤积数量，降低储存和维护成本又能获得外来资金的注入，为企业实现创 新性发展和自救带来资金的支持。 此外，互联网形势下，营造购物节、发放线上活动优惠券和红包等方式也能帮助企业扩大 产品销售额，比如“双 11、周年店庆、国庆等节假日购物狂欢、开学季、毕业季等，在这些 活动中企业通过适度的减低产品价格，让利消费者，不仅扩大了企业产品的销售量，同时也为 企业未来的发展提供了顾客群基础。 四、结语市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择 都对市场营销的成败产生关键性的影响。 从价格产生的决定论机制中分析成本、竞争、供求关系以及政策等因素对价格的影响，并 由此衍生出的三种不同定价方法和不同导向的价格策略，能够为企业在进一步深化企业发展， 借价格形成企业优势提供方法-论上的借鉴价值和参考作用。 市场营销学之价格策略论文 2017-01-04 11:11 | #2 楼一、企业定价依据与影响因素按照 西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销 售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是科学定价的前提和关键。 价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外， 现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包 括：1.市场需求及其变化。 商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。 这就是所谓的需求规律。 我们常说的“薄利多销就体现了这一道理。 如果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措 施。 企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。 2.市场竞争状况。

企业定价的“自由度首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场 的竞争。
在不同的市场类型，企业定价的“自由度有所不同。 垄断愈强的企业定价 “自由度愈高；反之，竞争愈强其“自由度就愈低。 在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中， 企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。 3.政府的干预程度。 除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。 在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度 有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。 当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。 4.商品的特点。 一是商品的种类。 生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问 津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要 的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌。 二是标准化程度。 标准化程度高的产品容易产生路径依赖。 比如当大多数人习惯用 Windows 操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。 三是需求弹性。 需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。 商品的弹性大于 1 称为富有弹性；等于 1 称为单位弹性；小于 1 称为缺乏弹性。 对于弹性大于 1 的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于 1 的商品，降不降价 对收入没有影响；而对于弹性小于 1 的商品食盐，降价反而会减少销售收入。 四是生命周期阶段。 一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。 五是时尚性。 时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。 六是商品的易腐、易毁和季节性。 这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买 一赠一等方式以求快速售完，以避免或减少损失。 二、企业定价方法 1.成本导向定价法。 一是完全成本加成法。 大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单 价。 二是边际成本定价法。 通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条 件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。

所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。 边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。 三是盈亏平衡定价法。 盈亏平衡定价法能够保证回收成本，因而也是一个被广泛采用的定价方法。 其定价公式为：保本定价＝固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量 ＝固定成本/（单位产品价格－平均可变成本）。 2.竞争导向定价法。 竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。 市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和 完全竞争市场四种类型。 在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。 在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把 价格定得很高；在寡头垄断市场，市场里面只有几个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价 的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应；在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商 参与竞争，价格选择的余地就比较小；而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异， 每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。 3.需求导向定价法。 需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这 种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。 第一，理解价值定价法。 新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识 到商品的效用和价值。 在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得的价位定价。 第二，区分需求定价法。 需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基 本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。 三、企业价格策略新产品价格策略。 1.撇脂价格策略。 也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价 厚利，其做法很像从牛 奶的表层撇取奶油，故得名。 这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿 和复制。 其二，渐取价格策略。 也称渗透定价策略或低额定价策略。 与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多 销，等站稳市场再把价格提高。 其三，中间价格策略。 这是介于“撇脂与“渐取之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市

场行情来制定价格，是一种“随大流的策略。 2.折扣价格策略。 一是数量折扣。 为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一、积分优惠等办法。 积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。 二是季节折扣。 有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，
以减少库存或快速回笼资金。 3.心理价格策略。 人在作出选择的时候并不总是“理性的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性的色
彩。 一是组合定价策略。 同类或相关价格相差不大的商品统一定价。 比如“10 元店、“20 元店，把一些日用品集中到一起统一定价，消费者会觉得方便和便
宜。 二是小数定价策略。 商品的价格留有小数，精确到角或分。 三是整数定价策略。 一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。 四是期望与习惯定价策略。 有的商品其价格大家都非常清楚和习惯，比如食盐和牙膏的价格。 五是特价品定价策略。 大型商城和超市每天都有特价品销售，但并不是每种商品都特价，主要目的是吸引消费者
去光顾。 市场营销中的定价策略探讨 2017-01-04 10:37 | #3 楼一、定价的误区及存在的问题市场
营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。 企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位许多企业在制订价格时常常延用“成本加成这一简单的价格制订方
法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品
的成本费用。 [1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，
可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化价格没有根据不同地区的消费水平而制订。 在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了
销量。 产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。

导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科 技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价， 产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。
在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来企业为其产品所制订的价格要符合 企业自身的发展策略。 一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业 的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市 场占有率，产品价格就应更低些。 因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。 (但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显 著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定企业定价的基本目标都是追求利润。 从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。 因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务 的。 所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。 定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。 现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种:（一）实现预期的 投资收益率投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内 分批收回。 ，定价时一般应在总成本费用之外加上一定比例的预期利润。 在实际经济生活中，一些实力雄厚、竞争力强的大型企业，常采用这种定价目标。 （二）追求最高利润以追求最高利润为定价目标在许多大企业中是经常采用的。 追求最高利润并不等于追求最高价格，而是指达到企业长期目标的总利润。 因为价格高低只是企业利润的重要因素，但它并不是决定利润大小的唯一因素。 企业利润的实现，归根到底要以产品是否能够较快地卖出去，是否能够满足顾客需求为转 移。 追求最大利润一般包括二方面的含义:一是追求企业长期总利润的最大化，另一是追求企 业整体经济效益最大化。 ，有可能将某些产品的价格定得很低，以带动其它产品的销售，以期在整体上得到更大的 利益。 （三）保持或提高市场占有率保持或提高市场占有率，是很多企业都采用的订价目标，因 为市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。 较高的市场占有率可以保证企业产品的销路，可以巩固企业的市场地位，从而使企业的利 润稳步增长。 一些企业在保证一定利润率的情况下，常常把注意力集中在提高市场占有率上。 ，就要制订出对潜在顾客有吸引力的较低价格，以开拓销路，实行薄利多销。

（四）保持价格稳定保持价格稳定，是达到一定的投资效益和长期利润的重要途径。 因而，一些同行业中能左右市场价格的大企业，为了长期有效地经营该种商品，并稳定地 占领目标市场，往往以保持价格稳定为定价目标，在稳定的价格中获取稳定的利润。 这种做法，对大企业来说，可以说是一种稳妥的保护政策。 至于中小企业的同类商品的定价，虽不必要都向大企业看齐，但总要受同行业中为首的大 企业稳定价格的影响，与大企业的价格保持一定的比例关系。 一般说来，稳定价格可避免不必要的竞争，有利达到企业营销目标。 （五）应付或防止竞争所谓用价格去应付或防止竞争，就是以对市场价格有决定影响的竞 争者的价格为基础，去制定本企业的产品价格。 或者希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。 (六)维护企业形象企业形象是企业的无形资源与财富。 良好的企业形象是企业成功地运用了市场营销组合策略取得了消费者的信任，并长期积累 的结果。 以维护企业形象为定价目标，是指企业定价时，首先要考虑价格水平是否被目标消费者群 所接受，是否与他们的期望价格水平相接近，是否有利于企业整体策略的稳定实施。 其次，企业定价时也要顾及协作企业或中间商的利益，依靠他们的合作求得生存和发展。 再次企业定价要依照社会和职业的道德规范，不能贪图厚利而侵害消费者的利益。 最后，企业在定价时还要符合国家宏观经济发展目标，遵守政策指导和法律约束。 三、定价策略的选择价格竞争是一种十分重要的营销手段。 企业应根据不同的产品和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更好地实 现目标。 下面探讨一下企业经常采用的定价策略。 (一)新产品定价策略新产品定价的正确与否，关系着新产品的命运。 常用的新产品定价主要是“撇脂和“渗透两种相互对立的策略。 1、“撇脂定价“撇脂定价，是新产品刚进人市场阶段，企业采取高价投放的策略，以便 在短期内获取尽可能多的收益。 这就好象在牛奶中取奶油一样，将新产品的利益的精华尽快取出。 这种定价策略有利于利用消费者求新的心理，企业还有降价的余地。 2、渗透定价渗透定价，它是将价格定得低于预期价格，使新产品迅速占领市场并有利于 对付竞争者的一种定价策略。 这个策略针对消费者的选价心理，在新产品上市之初，价格稍低一些，到新产品打开销路 以后，再结合质量的提高，造型的改进，逐步将价格提到一定的水平。 较低的定价，可以吸引顾客，使产品易于打开销路。 同时，由于价低，也使竞争者感到收益不大而退出竞争，从而使企业迅速占领和扩大市场， 这种定价策略，首先强调扎根市场，故称“渗透定价。 (二)折扣定价策略各种折扣，都是以争取顾客扩大销售为目的，直接减少一定比例价格或 让出一部分利益的定价策略。 类型主要有以下几种:1、数量折扣数量折扣。

是根据消费者购买数量多少分别给予大小不等的折扣。 购买数量越多，给予折扣越大。 2、季节折扣季节折扣适用于产销之间存在明显时间矛盾的产品。 生产季节性产品的企业和经济组织，对常年生产、季节性消费的产品的生产的旺季，给购 买者予以折扣优待。 这可以在生产旺季鼓励中间商储存商品，在消费淡季使生产不受影响。 3、交易折扣这是根据各类中间商在市场营销中所担负的流通职能所给予的一种折扣。 制造商可根据中间商职能的不同，给予不同的折扣。 如对批发商折扣较大，以使其可能进行转批业务；对零售商折扣较小，但应能补偿其推销 费用并可盈利。 4、现金折扣这是买方按照卖方规定的付款到期日以前若干天内汇款，卖方所给予的一定 比例的折扣，其目的在鼓励买方提前付款，以加速资金周转。 (三)心理定价策略这是企业针对顾客心理所用的定价策略，形式主要有以下几种:1、非整 数定价非整数定价，这是针对顾客求廉心理制定的产品价格，它包括奇数价格、零头价格和低 位价格。 心理学分析证明，顾客有感觉单数比双数少、零数比整数准确、低一位数比高一位数更有 明显的差异。 [2]据此，企业定价就可以定出奇数价格，尾数价格和低位价格。 比如某商品订价 9.98 元而不定 10.00 元；另一种商品订价 99 元而不定 100 元。 这可以给人们以价低、准确、便宜的感觉。 2、整数定价这是适应顾客“一分钱一分货心理，借助企业和产品声望而制定的较高的价 格。 一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了名望，这家商店出售的商品，价格可以较一 般商店稍高。 一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可较高。 比如两家商店出售同样的商品，一家声望高，虽定价稍高，顾客也愿意购买，因为他们认 为高级店高价货代表质量好。 3、招徕定价这是指为吸引消费者光顾而对少量产品制定的特别低的价格。 企业将几种商品的价格标低，有时甚至低于成本，借低价来吸引顾客。 消费者在求廉心理支配下必然光顾该店，当顾客吸引到企业购买廉价品时，企业还可继续 运用连带推销，增加销售服务等手段，促使顾客购买其它产品。 一些企业还根据季节和某些节日，举行“大减价，即属于招徕定价的具体做法。 实施招徕定价的企业必须是规模较大，品种繁多的，而且削价品必须是广大消费者常用的、 价值不大的产品。 这样，才可使企业取得一定效益。 4、声望定价策略。 消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的产品，制订比市场中同类 商品价高的价格，即声望定价策略。

它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感、声誉感。 5、习惯性定价策略。 对某些商品，其价值不高，但消费者必须经常重复地购买，因此这类商品的价格也就"习 惯成自然"，地为消费者接受。 比如：曾有商家出售某商品一瓶为 2.80 元，消费者早已成习惯，但因厂家涨价，零售商 标价为 3.00，消费者就受不了了，极其愤怒，扭头就走。 降低 0.2 元，消费者认为质量变差犹豫不决。 可想而知，经营中其商品降价后，反而吃力不讨好，因此，对于这种类型的商品只能采取 习惯性定价策略。 6、最小单位定价策略。 它是指企业同种产品按不同的数量包装，以最小包装单位量制基数定价，通常包装愈小， 实际单位数量产品价格愈高，包装越大，实际单位数量产品价格低。 根据消费者的单次使用量制定包装 ，满足不同消费者的心理需求。 (四)产品组合定价策略如果企业所要制定价格的产品，是与其它产品存在着不同程度关联 的大类产品中的一种，那么，在定价上就必须通盘考虑，这就属于产品组合定价策略。 这种定价是指兼顾产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获总利润最高的 一种定价策略。 对于互补商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路，使二者的销 售相得益彰，增加企业总盈利。 对于互补商品，有意识降低购买频率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买频率 高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。 (五)地区价格策略这是针对产品销地市场与产地市场存在空间差异而制定的价格策略。 产品产销地区的不同，必然导致运费、装卸费的差异，基于不同的目的，企业应考虑是否 安排地区差价。 这可以有以下选择:1、产地价格这是按制造商将产品运到产地的运输工具时全部成本费用 定价的一种策略。 这种定价是产品在产地按出厂价格或批发价格交货，但卖方负责将货物运到产地的某种运 输工具上，并承担其中的风险和费用。 交货后的风险和费用由买方负担。 这对买卖双方来说，都比较合理。 2、津贴运费价格在产地价格基础上，为减轻远处顾客的负担，为其津贴一部分或全部运 费的定价称为津贴运费价格。 此种定价是对前述定价不足的弥补，在为了急于与远处顾客做生意或加强市场渗透时，企 业常用此种定价。 3、目的地交货价格这是在产地价格基础上加到达卖方指定的目的地的一切风险和费用制 定的价格。 此种价格中卖方承担的各项费用，实际上买方在价格中支付给了卖方。 所以，这种价格在形式上与产地价格相反，而实质上区别不大。

4、统一交货价格这是卖方对售与不同地区的产品，均负责运送并统一按出厂价加到各地 的平均运费制定的价格。
这实际上是含运费的全国统一价格。 这种订价的最大特点在于，它可以刺激远处的顾客购买，也便于企业广告的统一报价。 5、分区交货价格即对购买相同产品而处于不同价格区的买主实行有区别定价。 企业先将广大的市场划分为若干区域，然后按出厂价加产地至每个区域的平均运费分别制 定各个价格区的产品价格。 在一个价格区域，产品定价相同。 6、基点价格这是在厂价的基础上加靠近卖主的基点至买主所在地的运费制定的价格。 企业采用此策略，先选定某些城市为基点。 基点可以是生产地，也可以是任何城市。 买主可以任意向距其最近的基点订货，卖主负责从生产地代办托运并负担运费和风险。 (六)市场差异定价策略。 它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市 场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。 例如某饮用品企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种 产品给定经销商的价格不同。 县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格，对经销商统一政策，年终实行模糊返 点。 这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理， 维护厂商的利益。 因此，这种差价定价策略也是我们饮用品企业营销的一种尝试。 (七)收入差异定价策略。 根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。 1、低价策略。 满足低收入消费者的需要，占领低消费者市场，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。 其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞 争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌；三是为白 云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。 2、中价策略。 满足中等收入的消费者，大众消费，当然产品的质量、包装更上一层楼。 中位价格的消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。 3、高价策略。 满足高层社会消费、高收入消费者，产品以更加优质，外包装更加精美、华丽，展现在消 费者面前，是消费者体现自我价格、自我满足的需要。 结语价格是企业市场营销组合的一个重要变数，也是最复杂、最敏感的一个市场因素。 它通常是影响商品交易成败的关键因素。 企业的产品价格高低主要受市场需求、成本费用和竞争情况这三方面的影响和制约。

企业定价时，要受到互许多因素的影响，如产品、市场需求、企业自身、市场竞争以及政 府对价格的约束等因素，企业应全面考虑各种因素的影响。
为了实现定价目标，就要相应地采取适当的定价方法，给本企业产品制定一个基本价格， 并在此基础上进行适当调整。
需要注意的是，企业在制定价格时还必须综合地、全面地考虑企业整个的生产经营计划， 使定价政策与企业的其他政策协调一致，从而实现企业的最终目标。

市场营销专业课程学习心得

市场营销专业课程学习心得 市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要 文科生的形象思维!下面，小编在这给大家带来市场营销专业课程学习心得，欢迎大家 借鉴参考! 市场营销专业课程学习心得(一)： 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实 用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高 学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好 商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教 无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自 我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际 背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先 以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就 行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选取 营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例 并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超 多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能 激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金 的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感 受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发 展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述

2015年4月00058《市场营销学》真题及答案

2015年4月市场营销学 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 1、在冬季，一些亚麻凉席生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因为亚麻凉席的需求属于 A.无需求 B.下降需求 C.不规则需求 D.充分需求 2、市场营销观念强调注重 A.供应商需求 B.消费者需求 C.卖方需求 D.零售商需求 3、科特勒提出的“大市场营销”组合构成是 A.2P B.4P C.5P D.6P 4、绿源公司原为一家有机蔬菜种植企业，后收购一家蔬菜零售连锁店进入销售领域。这种一体化增长方式属于 A.水平一体化 B.前向一体化 C.后向一体化 D.同向一体化 5、五星公司针对新月公司的产品，采取了“我也是（Me too）”战略，这种定点超越战略也被称为 A.产品定点超越 B.组织定点超越 C.过程定点超越 D.战略定点超越 6、为了解消费者对不同口味月饼的喜好，禾香公司特意在街头对顾客进行随机访问，这种数据收集方法为 A.观察法 B.专家评估法 C.设计法 D.调查法 7、丽兰化妆品公司决定对其现有市场上销售的润肤霜进行升级换代，这种密集增长战略是 A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发 D.多元化发展 8、某洗衣机制造商在顾客购买其生产的洗衣机后，主动与顾客联系，征求顾客的意见，这

在关系营销中属于 A.负责型关系营销 B.鼓动型关系营销 C.伙伴型关系营销 D.基本型关系营销 9、国家节能减排政策对生产高耗能产品的企业来说是 A.营销机会 B.环境威胁 C.冒险机会 D.消费者威胁 10、用于购买食品的支出占家庭总收入比例下降，意味着 A.恩格尔系数增大 B.基尼系数减小 C.恩格尔系数变小 D.基尼系数增加 11、小王每周去超市购买同一品牌、规格的牛奶供家庭饮用，这种购买行为类型是 A.复杂型购买行为 B.变换型购买行为 C.协调型购买行为 D.习惯型购买行为 12、某银行购进了一批自动存取款机。从组织市场的构成来说，属于 A.产业市场 B.消费者市场 C.中间商市场 D.政府市场 13、某皮鞋生产企业决定增加运动鞋生产车间并购进了相应设备。该企业的采购属于 A.修正重购 B.直接重购 C.间接采购 D.全新采购 14、某钟表公司通过增加品种、不断更新款式等方式，全方位、大规模的围堵竞争对手并获得成功。这种市场进攻战略是 A.包围进攻 B.迂回进攻 C.游击进攻 D.侧翼进攻 15、卓尔公司分别推出针对不同年龄段女性顾客的专用化妆品，该公司的市场细分依据是 A.地理细分 B.行为细分 C.区域细分 D.人口细分 16、通常将人寿保险、百科全书这类消费者不了解或即便了解也没兴趣购买的物品称为 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求物品

市场营销课心得体会3篇

市场营销课心得体会3篇 企业取得持续性竞争优势，离不开正确运用市场营销策略。下面是美文网为大家准备的市场营销课心得体会，希望大家喜欢！ 市场营销课心得体会范文1 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，研究以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。 市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用“市场”这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专指需求，而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里，“市场”往往等同于“需求”。 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。在市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。 而市场营销学的概念是：企业在变动着市场环境中，旨在谋求自身生存与发展而满足消费者需求的一系列商务活动过程。它包括四个重要概念：需求、欲望、动机和行为。拥有六个适当：适当的时间、适当的地点、适当的价格、适当的渠道、适当的产品、适当的消费者。同时又需要注意促销的四个要点：引起注意、激发兴趣、调动欲望、促进销售。

市场营销学首先对市场进行了分析，涉及了市场的整体环境、市场的选择与定位以及市场中的生产者、销售者、消费者等方面。同时讲述了通过市场的调研、预测系统对市场进行定位、细分，以了解市场、了解对手、了解自己，进而确保自己在市场竞争中占据主动地位。 更为具体的市场营销包括了策划阶段和销售、阶段、监管阶段，以及现在较为新型的服务市场营销以及绿色营销、整合营销、网络营销以及营销道德等新型层面。 一个企业是在动态的环境中生存和发展，不但要善于创造顾客并满足其欲望，还必须积极、主动地适应不断变化的市场，这就是要求企业制定自己的长期战略规划，以保证自己的长远发展。而市场营销管理是根据经营战略的需求而进行的。因此长远战略规划的制定是企业发展以及以后一切决策的依据。 市场营销环境作为一个客观的、不可抗拒的因素客观存在，企业只能去积极适应，寻求自己的市场机会，“见缝插针”谋求企业的更快更好发展。 目前，市场营销出现了众多新型领域。如绿色营销——在企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此也被称之为伦理营销。还有以潜在顾客和现在顾客为对象的整合营销传播。将企业置身于社会经济大环境中来考察企业市场营销活动中的关系营销。新型的网络传播以及人们越来越关注的营销道德。 市场营销正在向着越来越细分，越来越广阔的市场发展。它不仅

市场营销课程学习总结

市场营销课程学习总结 市场营销课程是关于营销最基础的4p、4c的课程,培训以前一直在揣摩教授会怎么去讲解4p、4c,会不会又老生常谈地告诉我们要以消费者为导向,要从4p思维转向4c思维. 市场营销的四种战略除了对最基础的4p、4c的解释外,最大的收获在于教授所传递的任何一个p与任何一个c之间的相互转换,这打破了我们传统营销思路里面p跟c一一对应的想法.这也为我们后期在做营销规划时,如何达成客户满意提供了更好的思路. 市场营销三角分析法主要讲解了我们的目标受众、需要传递的信息以及传播工具,这与我们以往接受的培训或者说已经形成的营销思维大同小异,最大的不同在于对目标受众的分析.教授的思路精华在于,把所有能够影响我们营销结果的环节都进行目标受众分析,并针对这些受众制定不同的策略.当然在实际操作过程当中,我们很难面面俱到考虑到所有环节,但教授确实给我们提供了一个检验我们营销思维全面性的工具和方法. 价格歧视策略是一个比较古老的营销话题,主要是用价格这个手段来对消费者、产品进行细分,以达到我们的营销目的.教授则对价格歧视做了进一步的引申,加入了心理学的一些研究,比如说麦当劳薯条的二等定价法和三等定价法；引入了对竞争环境的思考,比如说英特尔推出“斗士”品牌“赛扬”.价格歧视策略在数码体系较少运用,或者说运用得很不成功（比如说xx年推出的v3豪华版）,但在未来平板的电脑市场,产品型号将远远少于手机或者mp4,价格歧视策略不失为一个好的办法. 渠道价值链的次优化、营销数学是我们在营销活动中经常面对,但却很难正确处理的一个问题.子系统的绩效最优不意味着系统的绩效最优,我们跟代理体系的关系足够紧密,但也时刻会遇到子系统之间绩效优化的冲突,如果说企业文化可以从理念上解决这些冲突的话,次优化理论则是从科学的角度去解决这些冲突.营销数学也是同样的道

市场营销中的定价策略

市场营销中的定价策略探讨 在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。 一、定价的误区及存在的问题 市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位” 许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化 价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定 企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种: （一）实现预期的投资收益率

市场营销学简答

问答 1.新旧观念有何不同？ 答：1.生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”把生产作为企业经营活动中心。2.产品观念：企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。3.销售观念：是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出，把销售作为企业经营活动的核心。从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加许多商品开始供过于求。竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去。4.市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者作为企业经营活动核心。53社会营销观念：20c70s，由于相当一部分企业为牟取最大量的利润，不惜以假充真、以次充好、短斤缺两甚至损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国家成立了消费者保护协会，消费者主义兴起。市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。同时，消费者需求变化越来越快，人们有了更多选择商品和服务的机会。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。新旧观念的不同：1.企业营销活动的出发点不同。旧观念以下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。2.企业营销活动方式不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下企业则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业目光短浅，偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需求外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求的企业的长期利润。 2.企业的战略规划包括哪些主要内容？ 答：1.规定企业的任务2.制定实现企业任务的长期目标和短期目标3.制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针4.决定用于实现企业目标的战略 3.企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 答：1.分析市场机会2.研究与选择目标市场3.制定战略性市场营销规划4.规划与执行市场营销策略5.实施市场营销控制 4.企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ 答：1.对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。2.减轻策略，也称削弱策略，即企业力图通过自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。3.转移策略，也称转变或回避策略，即企业通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 5.消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？ 答：包含五个阶段：确认需求、寻求信息、方案评价、购买决定、购后评价。 企业在营销过程中要详细、真实的介绍商品，使消费者全面了解商品，以避免期望过高而造成不满意感。交易过程结束后，营销人员还应关心消费者购后的反应，如可以以调查表、追踪服务等方式了解消费者对商品的意见和建议。这既可使企业今后产品的改进有据可依，也可使购买者有安全之感，消除和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的遗憾，使他们确信自己的选择是正确的。 6.消费者购买行为主要有哪几种类型 答：消费者购买力行为主要有三种类型：经常性的购买、选择性的购买、探究性的购买。 7.企业分析竞争者需要哪些步骤？ 答：1.辨认竞争者。竞争者是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以相互替代的产品，以同一类顾客为目标是的其他企业。从行业角度辨认竞争者；从市场角度辨认竞争者。2.判断竞争者战略和目标。竞争者的市场目标；竞争者的竞争策略。3.评估竞争者实力4.估计竞争者的反应模式。迟钝型惊竞争者、强烈反应型竞争者、不规律型竞争者。 8.述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略。 答：市场领先者的主要竞争策略：1.扩大需求总量策略。A、发现新的购买者和使用者；b、开辟产品的新用途；c、增加产品的使用量。2.保护市场占有率策略。A、阵地防御；b.侧翼防御；c、先发防御；d、反攻防御；e、运动防御；f、收缩防御。3.提高市场占有率。 市场挑战者的主要竞争策略：1.确定策略目标和挑战对象。攻击市场领先者：攻击市场挑战者或追求随着；攻击地区性小企业；2.选择进攻策略。正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 市场跟随者的主要竞争策略：1.紧密跟随策略；2.距离跟随策略；3.选择跟随策略。 市场补缺者的主要竞争策略：1.补缺基点竞争。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。2.市场补缺者的具体策略。最常见企业根据顾客的分类进行专业化营销，其次，根据产品的分类进

市场营销实训学习总结 (2500字)

2012-2013学年上学期 市场营销实训学习总结 学院： 班级： 姓名： 学号：市场营销实训学习总结 为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。 一、实训目的 市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。 实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实训时间和地点 2012年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街 三、实训内容与过程 2011年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。 四、实训总结及体会 通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。 实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需

市场营销学习心得

这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。 经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛 的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。 市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。 我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理: "优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场".我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。 学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。

市场营销中的定价策略探讨

市场营销中的定价策略探讨摘要:价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位” 、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后本文着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。关键词：市场营销定价策略误区市场目标Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior. Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises. This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too "cost orientation", the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified. On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives. Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice. Key

学习市场营销的心得体会

学习市场营销的心得与体会 对于初次接触关于营销的专业性课程的我来说，市场营销这门学科就是为了我们更深入的去了解我们每天都处于的环境—市场。而市场营销学是一门建立在经济科学·管理科学·行为科学和现代信息技术为基础，研究以满足顾客需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。作为一门应用科学，其研究是以整体性、全方位、多视角的角度来适应并满足市场需求的。市场营销学具有综合性和边缘性的特点。它不仅是一门微观管理学科，还是知道企业经营活动的艺术。随着社会经济的发展和人类知识的深化，市场营销的内涵和外延已经极大地丰富和发展。西方市场营销学者从不同角度及发展观点对市场营销下了不同的定义，概括起来有以下几个方面的特征： （1）市场营销是一种企业的整体活动，是企业有目的·有意识的行为。营销不同于推销也离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅 靠推销也实现不了营销的目的。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场 营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科 学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场 营销调研，搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础 对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百 分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。（2）满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者 不断变换的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来 潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则 表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 （3）分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，对产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的 主要内容。 （4）实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶 段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售 额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无 论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客 达成交易方能实现。 营销存在于生活的方方面面。当你面试的时候，你在向企业营销你自己。当你相亲的时候，你在向对方营销你自己。各行各业都存在营销，银行是把理财服务营销给顾客，地产是把房子营销给顾客，只要你想得到的地方都存在营销。 市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。 一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以下简要地介绍六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不

市场营销中的价格策略

市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、 厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来， 那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况， 这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下， 价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的， 而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规

市场营销中的价格策略

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市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法 研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受 损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
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市场营销中的价格策略教学总结

市场营销中的价格策略
一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。
既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。
当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规

《市场营销学》复习题库答案

《市场营销学》练习测试题库答案（奥鹏版） 2008-04-12 一、名词解释 1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。 2、市场营销观念：是企业开展市场营销活动的指导思想,也叫市场营销哲学。 3、社会营销观念：是在市场观念的基础上发展的，强调满足市场需求必须符合社会整体利益的一种观念，是对市场观念的一种修正。 4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即4P，对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标。 5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或当地有关方面的合作和支持。 6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或劳务的一种消费或购买上的欲望，是具有货币支付能力的需要。 7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需求是不断发展的。 8、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种内部和外部因素的总和。 9、多角化战略：也称多元化或多样化发展战略，是企业尽量增加赢得种类和品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业发展的战略。 10、市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为若干个子市场的过程。 11、目标市场：是企业在市场细分的基础上选择的，打算进入从事营销活动的那一部分市场。 12、市场定位：是企业在市场细分的基础上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地位开展营销活动。 13、产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、形体层和延伸层。在核心产品的基础上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上加上延伸产品，就是整体产品。 14、产品组合：就是企业经营全部产品的有机结合方式。 15、产品市场寿命周期，一种新产品，从投入市场开始到被市场淘汰为止这一段时间，就是产品的一个市场寿命周期,一般经过引入期、成长期、成熟期(或饱和期)、衰退期四个阶段。 16、取脂定价：也称撇油定价：是一种高价格策略，是企业在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短时间内获取最大利润。 17、分销渠道：是企业产品和劳务从生产者向消费者转移过程中所有权转移或帮助转移

市场营销课程设计感想与总结

市场营销课程设计感想与总结 在临近期末的一周，学校给我们安排了市场营销课程设计这门学科，在上课之前我们都怀着好奇心，因为以前从未接触过这类课程，对长期接受书本教育的我们来说还是感觉略微高科技的。由于上课形式比较独特，我们的认真程度和参与度也较其他课程更高。 在上课之前老师已经为了实践更有效率，将我们分成6人一个小组。在第一堂课上，小组6个人根据自己的爱好以及优势，进行了角色划分，我由于深受之前市场营销理论课的影响，毫不犹豫的选择了市场部作了CMO。因为想让自己忙起来，而市场部似乎看起来还是任务比较繁多的。 通过电脑模拟经营的操作流程，我了解了公司的运营流程，知道了一个新的产品进行销售时，首先最重要的就是得看它的市场需求，并预测今后的市场需求，从而确定一下适合开发的市场；其次，研发出一个能满足消费者需求，并具有创新的产品也很重要。只有产品有了质量，顾客用了满意，才有希望获得顾客忠诚，获得好的口碑，这比做什么广告都更要有效；再次，我们得考虑产品的配送费用，广告费用，服务费用以及开发市场所需的费用是否超出预算，但是广告服务的费用也不能过于节约，因为必要的广告和服务能为我们获得一个好的口碑，能让我们产品在消费群体中由一定的知名度，从而产生品牌效应；最后还重要的是如何定价，不得不说这是我们小组一直在纠结的问题，后来经过小组成员理论上的讨论，以及实践操作的经验，我们得出了一个有关产品定价方面的结论，对于新公司的新产品，最

缺乏的是市场，最重要的是有人来买我们的产品，至于刚开始就想要盈利的想法不免有点不切实际。因此我们小组选择在刚开始的时候将产品价格定的较低，等到我们有了一定的市场，有了一定的消费群体，等我们市场足够产生品牌效应时，我们再进行价格变动，稍微提升价值从而开始盈利。 不得不说这样的模拟经营很新鲜，能学到的东西也很多。首先便是团队合作，成功的经营离不开一个优秀的团队。每个人有负责不同的领域，有人进行成本与定价的计算，有人负责对市场需求的分析，遇到困惑的地方就提出来大家一起讨论。当然也有遇到意见不一，这时便需要大家一起心平气和的，说出自己的意见，一定要安静的倾听别人的想法不能固执己见。如果内部人员有所冲突不能齐心协力，想要获得成功那就相当于在期待奇迹般的困难。 其次，直面失败。哪怕是经营的成绩是倒数第一，都没有关系，重要的是我们能直面惨淡的成绩，并且进行分析，可能是因为成本太高价格太低而导致利润太少甚至亏损严重，也可能是产品投放的市场不合时机，亦可能是价格过高或需求太低导致的产品滞留卖不出去引起亏损，还可能是忽略同业同市场的竞争，我们的产品定价只考虑了成本和需求，但我们忽略了最终决定产品价格的是同行业同类产品的竞争。某个季度综合分数排名第并不是一件难过的事，它在暗示我们上一季度的某个决策有欠妥，它在提醒我们需要赶紧讨论分析失败原因，决定下一季度的经营。这门模拟经营的课程也让我感觉到不到最后一个季度都不能自暴自弃，不能失去信心，更不能因为成绩不好而