1_增员技巧话术

【增员技巧】十二类职业增员话术(一)行政办公人员

行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。

行政办公人员的8大特点：

1、人品好、综合素质高

2、时间管理能力强

3、沟通协调能力强

4、心理承受能力、自我调节能力强

5、自律性强

6、具备良好的工作习惯

7、习惯安稳、安于现状

8、工作没有激情

9、渴望简单的工作环境

困惑点

1、工作被动、要看别人脸色

2、人际关系复杂、论资排辈

3、晋升空间不大

4、收入偏低、家庭刚性开支有压力

5、工作专业性不强，没有成就感

6、工作时间不自由，不能兼顾家庭

增员点

1、自主经营、约束较少

2、人际关系简单

3、晋升制度透明平等，晋升空间无限

4、收入无上限，与个人付出成正比

5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由

6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭

发问技巧：

1、您对目前的工作满意吗？

2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？

3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？

4、您想不想给家人提供更好的生活？

5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？

6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？

7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？

异议处理

1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。

答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？

2、做保险没有底薪，没有保障。

答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。

3、做业务压力大，收入也不稳定。

答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？

（二）自主经营者

自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。

自主经营者的8大特点：

1、经营意识强

2、有赚钱的头脑和欲望

3、丰富的社会经验及人际关系

4、自律性强，做事独立自主

5、企图心、事业心强

6、抗压性强

7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦

8、服务意识好

困惑点：

1、竞争激烈、生意难做

2、所需资金多、经营风险大

3、要打点的“菩萨”多

4、没有学习、提升的机会

增员点：

1、无需本金、存货的生意

2、借助别人的平台、建立自己的企业

3、可充分利用人脉资源优势

4、大量学习、提升的机会

循循善诱：

1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？

2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？

3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？

4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？

5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？

6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？

异议处理：

1、做保险赚钱太慢了。

答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢？

2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。

答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。。。（举例其所在行业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！

（三）财务人员

无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。

他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。

财会人员10大特点

1.责任感强，工作认真严谨

2.做事有条理，细心

3.沟通协调能力较强

4.做事有原则，职业精神较强

5.熟悉财务，税务等专业知识

6.能承受工作压力

7.具有计划和详细记录的习惯

8.自主发展的需求强烈

9.学习能力强

10.希望有更多学习成长的机会

困惑点：

1、工作环境封闭，局限多

2、工作内容单调乏味

3、工作压力大

4、收入受限

5、缺乏学习机会

增员点：

1、工作环境开放，认识的朋友多

2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有保险，积累财富

3、晋升制度透明，发展空间广阔

4、付出与收入成正比

5、学习培训的机会多

循循善诱：

1.现在的工作让您有成就感吗？

2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？

3.您希望有更广阔的发展空间吗？

4.您认为您的收入和付出成正比吗？

5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？

6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？

异议处理

1.我们做过销售，恐怕不能胜任。

想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还能胜任，而且做得非常出色。其实当初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说，您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！

2、做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟数字打交道，不合适！

正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。而且，在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交

（四）销售服务人员

销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。

销售服务人员的8大特点:

1.表达能力较强、善于沟通

2.社交广、交际能力强

3.抗压能力强

4.自我管理能力强

5.服务意识强

6.有一定的人脉资源

7.主观性强，容易受限于过往的销售经历

8.个性较强，较难辅导

困惑点：

1、对客服无法自由选择

2、工作忙碌、内容单一

3、自我成长的机会少

4、个人发展受限于行业和公司发展

5、某些行业无持续性，受年龄限制

6、收入容易遇到瓶颈

增员点：

1、可以自己选择服务对象

2、工作自由、内容丰富

3、自己成为老板

4、透明公平的晋升制度

5、行业发展前景广阔

6、收入没有上限

循循善诱：

1.您满意现在的这份营销工作吗？

2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？

3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到

别人的赞同才去做呢？

4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？

5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？

6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？

7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？

8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？

异议处理：

1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？

这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？

2.现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。

看得出来，您考虑问题很周全。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有5~6张保单，而中国平均每人仅有不到一张保单，可见市场潜力空间非常大。

3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。

有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！

（五）公职人员

公职人员主要指在各级政府机关、国有企事业单位、人民团体等单位工作的员工，包括公务员、国有企事业单位职工、街道和村镇干部及职员等。大多公职人员在当地有一定的人脉关系及影响力，这些都是他们从事保险营销工作的优势所在。

公职人员8大特点

1.有威望、有影响力

2.有一定的人脉关系

3.单位福利待遇稳定

4.工作稳定、优越感强

5.工作时间固定、内容固定

6.人际关系复杂

7.晋升论资排辈

8.一些公职人员存在单位改制等危机

困惑点：

?晋升机会少

?工作内容单一、枯燥

?工作没自主性、常受人指挥

?过于稳定，没有成长的动力

?制度僵化，升职加薪只能按部就班

?人际关系复杂、压力大

?同一职级薪资待遇一样，工作量却不一样，不公平

?部分单位工作压力大，但不被民众理解，内心压抑

增员点：

?公平透明的晋升制度

?工作内容丰富，有挑战性

?新的事业机会、创业平台

?有很多学习成长的机会

?收入没有上限

?简单的人际关系

?扩大交际圈、做你想做的事

异议处理：

1.我工作稳定，没想别的。

恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，有几个问题需要探讨一下：以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一辈子在领带的指挥下做事？在您目前的单位，您的努力是否能得到领导的肯定？您想在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平凡度过？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题任然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。

2.做保险要求人，我过不了自己那关。

保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择您喜欢的客户，您不喜欢的人可以不接触；相比之下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是我们的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人。而且，您的人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是您去找人卖保险！

(六)金融从业者

除了保险从业者，金融业的从业人员主要来自银行和证券公司。银行、证券、保险是金融业的三大支柱，银行、证券的工作与保险营销相比，从工作内容看来，有很多相似之处，如都涉及理财、与财务规划相关；但从工作模式、制度看来，又有很多不一样的地方。

金融从业者5大特点：

1.拥有投资理财专业知识

2.熟悉金融产品，了解市场现状

3.擅长与钱、与客户打交道

4.拥有一定的人脉资源

5.理财建议有说服力

困惑点：

银行从业者

Δ作时间长

Δ工作忙碌、一成不变

Δ工作环境封闭

Δ收入相对工作质量偏低

Δ个人成长慢

证券从业者

Δ竞争激烈

Δ工作时间长、市场变化快

Δ投资市场不稳，压力大

Δ收入高低不能完全掌握在自己手里

Δ入行门槛较高

增员点：

Δ工作时间自由

Δ有挑战性，可实现自我价值

Δ可以扩大人脉圈

Δ收入与付出成正比

Δ学习机会多，个人成长快

Δ市场广阔，竞争相对没那么激烈

Δ投资市场对绩效影响相对不大

异议处理：

1.我现在工作和收入都很稳定，做保险风险太大。

您的顾虑也有道理。但是，我想请教您一个问题，网点的效益下降会影响您的收入吗？您有没有想过自己的收入可以不受单位/网点的影响，而是付出的越多回报也越高？再说，如果等到工作不稳定的时候再转行，可能到时会出现无法克服的困难，还不如趁有机会的时就报个名，先考一张证书在手上再说。

2.可以做兼职吗？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两船的恋爱最后能有成功的吗？再说，保险虽然同属于金融领域，但也有其专业性，对每位入行的新人我们都有系统的培训；入司以后，每天还有早会，期间会宣导公司的政策方案，还有产品、技能等培训，如果不全新投入，成长会很慢。既然您已经决定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多远？

（七）医护人员

医护人员包括医生、护士等。在很多人看来，他们的工作比较难增员。其实他们也有着许多职业发展的困惑，一旦他们加入保险行业，大多人都能够运用自己的专业优势，成为寿险营销明星。

医护人员的七大特点：

?有医学背景，说话有说服力

?职业专业性强

?工作方式与寿险营销一致(诊断，提出治疗方案，只是对象不同)

?风险保障意识强

?工作习惯好

?受人尊重，自尊心强

?专注于本业，对其他行业信息不一定了解

困惑点：

?医患矛盾的社会压力。当前医患关系紧张，民众对医疗机构的信任度下降，医护人员承受巨大的压力。

?收入受限的生活压力。医护人员每天工作超负荷，但相对长时间的工作而言，收入相对较低。

?超负荷的工作压力。医疗工作是一种高风险的工作，稍有不慎后果不堪设想，;医学是一门飞速发展的学科，医院常要求他们不断学习和考试。

?良心自责的心理压力。目前“以药养医”的机制使得医院鼓励医生多开药，多做检查，以维持医院的盈利，医生为了生存们只能让病人多花钱，静下心时却又受到良心的谴责。

?复杂的人际关系压力。医院囿于体制原因，医护人员的晋升渠道非常有限，同时由于工作紧张，医护人员之间沟通机会并不多，从而导致人际关系不和谐。

?身体透支的健康压力。由于工作的紧张，作息不规律，不少医护人员有头痛、颈椎痛、入睡困难及精神紧张等症状，高压的工作严重透支着医护人员的身体健康。

增员点：

?保险公司有精彩的早会，有大量和人交流沟通及分享的机会，并有大量部门活动和旅游激励方案。

?保险营销工作收入没有上限，收入更具吸引力，且医护人员做保险有专业优势，更容易取得成功。

?工作负荷与工作时间可以根据自己的情况灵活安排，工作内容丰富多彩，有激情，有挑战性。

?保险营销是助人的工作，每做一份保单，都是为客户送去一份温暖的保障，相当于做一份慈善事业，内心充满快乐。

?保险公司有一套公平公正的晋升机制，不会由于晋升或提拔出现勾心斗角的情况，人际关系融洽。

?保险公司的工作自主，自己可以合理安排工作于休息时间，也可以平衡工作于家庭。

循循善诱：

ü最近工作怎么样？工作很忙吧？

ü像您这么有能力，是人人尊敬的医生/是我们的”白衣天使”,不知有多少人羡慕您啊!

ü不过现在医患关系紧张,当医生/护士压力也挺大的,您担心不担心发生医疗事故?

ü您觉得目前这份工作能体现您的价值吗?

ü你们工作压力这么大,作息不规律,那您有没有想过换别的工作?

ü如果有一个行业晋升制度公平公正,时间自己支配,又能让您发挥专长,收入又没有上限,您会考虑吗?

异议处理：

1、我只会给人看病,不会做保险

在治病方面,您当然是专家,但您可能不知道,理财顾问与医生的工作其实有异曲同工之妙,只是医生治疗的人们的身体疾病,而理财顾问治疗的是人们的财务问题,您给病人治愈首先要诊断他患的是什么疾病,然后再开出治疗的药方.而理财顾问也是先判断客户的财务现状与需求,,然后给出改善的方案,虽然对象不一样,但思路却是一样的。

2、我还是觉得自己不适合做保险(真正原因是觉得做保险营销员社会地位太低,怕被人瞧不起)

您的考虑也是对的,但您觉得自己不适合的理由是?.......是不是觉得这个职业社会地位低,放不下身段?其实我原来也有担心这个问题,但现在我发现,衡量一个人的价值和社会地位是要看他的实际收入水平和他对社会的贡献.如果一个行业,只要付出就有高回报,而且能对社会的稳定作出很大的贡献,您认为这样的行业的社会地位怎样?我们公司不乏博士、硕士和医生、律师、教师、企业高管等人士，您觉得他们会加盟社会地位低的行业吗？

（八）教师

教师是一个比较特殊的职业群体，他们担负起传道授业解惑的社会责任，社会地位较高，影响力较大。另外，在现在的社会情况下，来自社会各方较高的要求与期待，又使得教师的工作压力越来越大。

教师的八大特点：

?社会地位高、有影响力

?有文化、有素质

?学习表达能力强

?有爱心、有耐心

?有一定人脉资源

?有职业操守

?企图心不强、安于现状

?大多人对保险了解不多

困惑点：

?家长对老师的期望过高，工作压力大

?工作单调乏味

?收入稳定但非常有限

?行业竞争激烈

?晋升发展空间狭窄

?脱离社会

增员点：

?工作自由，自己掌握时间

?早会激励、丰富的团队活动

?收入没有上限

?行业发展前景广阔

?晋升发展空间大

?接触面广、可以广交朋友

循循善诱：

ü在当老师前,您有没有想过从事其他工作?

ü您觉得教书前后自己的性格变化了吗?为什么?

ü以您的能力,目前的职业您觉得满意吗?你有想过转到其他行业吗?

ü您喜欢的工作应该是什么样的?

ü现在学生很难教,有没有感到工作压力大?

ü您觉得自己的付出与收入成正比吗?有没有成就感?

ü面对我们国家这次的变革,铁饭碗已经被打破了,站在您的角度来讲,您觉得我们应如何应对?

ü社会各行各业都需要人才,而一个优秀人才的综合素质都是很高的,您所学的专业是很不错的,如果有一个很好的工作既能发挥您的专业又能更快的实现您的梦想,您会考虑吗?

异议处理：

1、做保险要看别人脸色,我做不到

您的考虑也很对,但是,当今社会哪一个行业不需要看别人的脸色呢?就算是做老师,表面上获得人人尊敬,但实际上,在学校也得看领导的脸色,面对家长时,很多时候也得按家长的要求来做;就算是面对学生,现在的学生也不好教,他们也不一定听您的.而您如果加入保险行业,就可以选择您喜欢的人来接触,不一定非得去碰冷面孔.况且做保险是为每个家庭送去保障,我们每天拜访客户,但换来的是客户几十年对我们的尊重和需要,您说这是值得还是不值得?

2、做保险要经常应酬,灯红酒绿的,我的性格不适合这样的工作.

做保险的途径和方法各式各样,并不完全只是吃吃喝喝和,灯红酒绿的.每个人完全可以选择自己的方式和自己的目标客户.在保险行业里有众多不善”应酬”却获取成功的例子.长期来看,正是那些实实在在、真心为客户服务的营销员才能在保险业待长久。现在不仅保险营销员专业了。客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性，专业的营销员。相信很多像您这样的高素质客户，也会喜欢您这样有学问、实实在在的人，所以您完全不用担心要经常应酬，大家坐在办公室，专业谈保险业可以。

（九）——全职太太

女性天生细腻、体贴、善沟通、关注家庭财务，且相对男性较缺乏安全感，特别适合做保险。而全职太太时间相对充裕且有一定的经济基础，一些性格活泼开朗、沟通能力较强且综合素质较高的全职太太非常适合从事保险营销工作。

全职太太9大特点：

1关注家庭财务

2善沟通，人脉关系好

3家庭观念重，有危机意识

4没有经济压力

5时间充裕

6关心子女教育

7担心与社会脱节

8从业原动力不足

9部分人不自信

困惑点：

·财务不自主

·没有经济来源导致家庭地位低

·怕与社会脱节

·怕被老公抛弃

·工作能力下降，没有成就感

增员点：

·经济独立

·家庭地位提升

·与时俱进，不被社会淘汰

·时间自主，可以兼顾家庭与事业

·能力提升，实现自我价值

·理想的全职太太增员对象

·生儿育女前曾有过工作经历

·本地人或沟通能力较强者

·有上进心，不安于现状

·有学习意愿，不愿被社会遗忘

·喜欢自己支配时间

循循善诱：

·您是如何把家里料理得这么好的呢？

·您每天忙家务，会不会觉得离社会越来越远了？

·您能力这么强，只在家里相夫教子会不会觉得有点大材小用？

·如果现在您要用钱的话（假设娘家兄弟急需用钱），您自己能拿出来还是得伸手跟老公要？·您是否想过，自己没有经济来源，只能靠老公，会不会有风险？

·您有没有想过找一份工作既能照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上的独立？

·您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那您该怎么办呢？

异议处理：

1、等孩子长大后我再出去做事吧。

您说得也有道理。不过，时间是不等人的。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您待在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，做保险的时间可以自由分配，也不会耽误您照顾孩子。

2、我要和老公商量一下，他可能不会赞成我做保险。

没关系，我理解，这么大的事情当然要和家里人商量。我想您的爱人反对也一定有他的道理。其实很多男人都不喜欢自己的妻子太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因为爱和亲情。如果您爱人知道i您是去学习并且有所成长的话，他一定会支持的！保险是世界上公认培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，就当自己是来学习的。当您有所成长时，您家人一定不会反对的！（举一个与增员对象背景相似的成功例子）

3、我要是照顾家里，怕没有时间兼顾。

我们的工作时间可自己安排支配，相当具有弹性，只有您合理安排好时间，家庭与工作是可以两者兼顾的。

（十）——企业高管

企业高管属于有成功经验的人群，他们已经通过自己过往的努力，取得了行业、企业的认同，担任着企业副总、总监、部门主管等要职。他们大多数综和素质高，有主见；他们在外人看来是优秀的一群，前途不可限量；但事实上，他们也有自己的职业障碍——遭遇职业“天花板”。

企业高管7大特点：

1 综合素质高

2 社会阅历深，见多识广

3 在行业、企业里有一定成就

4 有自己的人生观与价值观

5 能力强，个性强

6 看重学习与成长

7 职业生涯发展到一定程度容易遇到“天花板”

困惑点：

1 无法拥有对事业的自主性。企业高管能力强，有一定经验的沉淀和积累，却属于受薪一族，不管做到多高的职位，个人的发展仍然掌握在别人手中。

2 目前工作不一定有价值和成就感。企业高管一般都有很好的收入，但做的并不一定是自己想做的事，无法完全施展自己的才华。

3 没有持续的学习成长机会及完善的职业生涯发展。当企业管理层晋升到一定程度，不少

企业出于人力资源成本的考虑，对其升职加薪的幅度有所限制。

4 没有时间做自己想做的事。许多行业的成功人士，工作时间长，甚至没有太多时间陪伴家人，也无法兼顾身体健康。

增员点：

1 事业经营自主，收入没有上限。保险营销工作是借助保险公司的平台，做自己的事业，事业规模掌握在自己手中。

2 既做善事，又能赚钱。做保险就是为每个家庭送去保险，卖一件保单就是做一件善事。

3 大量学习成长机会及广阔的发展空间。保险公司有大量系统培训及外出学习机会及完善的职涯规划。

4 时间自主，有钱有闲。做保险时间自主安排，保险业额成功人士大多属于“有钱有闲”之人。

循循善诱：

·您觉得这份工作能做一辈子吗？

·您觉得自己的才华在目前的工作中得到充分施展了嘛？

·您举得在目前的工作中自己的人生价值能充分体现吗？

·您难道不希望自己的晋升完全由自己掌握，不受其他因素的影响吗？

·您的工作总是这么忙，有没有想过改变一下?

·您想一直都专注于自己的事业有没有想过做其他一些自己想做的事情？

·您有没有想过找到一份自主经营收入没有上限的工作？

·您有没有想过自己创业，组建自己的团队一起开创一番事业？

（十一）—高校毕业生

高校毕业生，包括应届毕业生及刚走出校门一两年的社会新人，他们接受过高等教育，学习能力强，对生活充满激情，容易接受新鲜事物。但由于缺乏社会阅历，他们从事保险营销工作也会面临一些挑战。随着金融保险业越来越走向专业化、年轻化，增员有潜力、有能力的高校毕业生进入营销团队，他们将是行业未来的主力。

高校毕业生8大特点：

1、对工作和生活充满激情。

2、不受传统观念的束缚，没有顾虑，敢想敢做。

3、学习力强，可塑性强，成长性强。

4、对物质和消费的需求大，把收入看得比较重。

5、思维活跃，创新能力强。

6、学历较高，选择机会多。

7、缺乏社会阅历。

8、喜欢宽松、和谐的环境。

困惑点：

经验少、待遇低、择业难

理想与现实发差大

专业不对口

生活压力大，希望实现经济独立

缺乏工作经验与人脉关系

增员点：

1、可充分展现个人才干、能力

2、广阔的发展空间

3、学习成长的机会多

4、收入与个人努力成正比

5、广交朋友

分析：

1、分析他们面临的问题和压力

高房价、高物价等社会环境下，刚毕业的高校毕业生将面临着非常大的生活压力；特别是一些从农村到城市工作的毕业生，生活压力更大。

2、树立高校毕业生的榜样

在保险行业内，不乏高校毕业生做保险成功的例子，列举公司或者团队中的成功案例，增强增员对象的从业信心。

异议处理：

1、做保险感觉没什么前途。

答：很多人都知道，我们国家目前的医疗、养老、教育等问题都非常突出，而我们的保障制度又不完善，人们的保险意识越来越强。我们面对的是一个拥有超过13亿人口的市场，在这里，只要您有能力、肯拼搏，发展的机会是很多的。您看，刚刚带您进来的伙伴xx，到公司才五年，现在已是高级业务经理，前两年买了房，又买了车，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走业务路线，也可以走管理路线，在这个行业，百万年薪不是梦。

2、父母花了那么多钱供我读大学，我却跑来做保险，好像不太合适。

答：父母供您读大学，是为了让您有更好的发展前景，希望您能更好地回馈社会。在保险行业，您可以顺应理财时代的发展，学习保险理财知识并更好地运用到工作当中，也可以为更多家庭送去保障。现在不少大学生都投身到保险工作，在国外的保险从业人员中高学历者比比皆是。其实成功并没有学历高低的差异，关键是否用心。

3、我工作资历浅，没什么人脉关系。

答：关系是创造出来的，互不认识的人在致意寒暄后，就变成熟人，再通过职域、社区、团队等互动，关系网就会形成。有很多保险营销员刚入行时没有人脉关系，但很多人都能够做得很好。再者，亲朋好友再多，也会有完结的时候，如果太依赖原来的人脉，反而失去了培养实力和能力的机会。

（十二）——专业人士

专业人士涵盖的行业、领域相对较多，律师、工程师、设计师、记者、翻译……都属于专业人士。他们的职业特点是专业性强，职业特质鲜明，综合素质较高，专业人士的特点决定了营销员在增员他们的时候，一定要因势利导、因人而异。

专业人士5 大特点：

1. 文化素质较高

2. 具备专业权威优势

3. 重视名声

4. 有一定社会历练与积累

5. 部分职业拥有大量人脉资源

困惑点：

一、行业竞争激烈。不少行业的从业者如律师、会计师、翻译等都面临着激烈的竞争压力。

二、专业提升压力大。面对激烈的行业竞争及不断变化的市场环境，不少专业人士都必须不断学习、考证。

三、工作内容单一，接触人面窄。一些技术类的专业人士，如编程员、软件开发员等，工作内容单一且生活圈子较窄。

四、有的职业晋升空间有限。如记者，职位晋升空间有限；又如工程师，做到总工程师以后，难有更多的晋升空间。

增员点：

一、人脉就是钱脉。不少专业人士（如律师、设计师、记者等）在过往的工作中积累了不少人脉关系。对于有一定人脉关系的专业人士来讲，从事保险营销工作有着先天优势。二、具备专业竞争优势。专业人士文化素质高，工作专业性强，在其专业领域有说服力，这些都是与客户沟通交流、取得客户信任的资本。

三、中高端客户蓝海市场。中高端客户是各大保险公司的重要目标市场。中高端客户对寿险顾问有着更高要求。专业人士本身素质较高，较容易与中高端客户沟通交流，达成共识。这些优势使他们更容易在保险业获得成功。

【增员技巧】27.十二类职业增员话术

【增员技巧】十二类职业增员话术 （一）——行政办公人员 行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。 行政办公人员的8大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情 9、渴望简单的工作环境 困惑点 1、工作被动、要看别人脸色 2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大 4、收入偏低、家庭刚性开支有压力 5、工作专业性不强，没有成就感 6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 增员点 1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单

3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 异议处理 1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？ 2、做保险没有底薪，没有保障。 答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备

四大人群增员话术

四大人群增员话术 目录 家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士 工作趋向话术 1、增员家庭主妇的要点 特点： 时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大 2.赞美点： 从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心 3.道明来意： 本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时，还 能从事一份独立的属于自己的事业 4.所需时间：20-30分钟 5.面谈好处： 1）工作中的女人是最美丽的； 2）工作家庭两不误、想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步。 2、搜集资料的问题 1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ 2、你打算一辈子待在家里吗？ 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ 4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？ 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多吧？ 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？ 7、您自己的个人私房钱是否足够支付自己个人开支和日后养老呢？ 8、日常休闲都是怎样安排的？ 9、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？ 目录 家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士 工作趋向话术 1、增员要点（1/2） 1、特点： 容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳；收入不稳定、不能逐年递增 2、赞美： A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会与您 介绍一个非常值得你考虑得、有发展前景的行业 B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过四次了，最后一次就是营销，您非常有眼光，对年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销也是目前最热门的营销工作，我很想向你介绍一下保险业。 3、道明来意： A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些 B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于自己的事业 4、面谈好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利润的工作 2、搜集资料的问题

增员面谈话术

增员面谈话术 一、无工作者-- 黄金四问： 1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 二、有工作但不满意者-- 黄金七问： 1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 三、增员话术----异议处理： 1-4为行业类 1、从事保险的收入没有保障！ ?您是否听过老板有固定收入的吗？ ?做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。 ?对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！ ?另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。 2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 ?一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？ ?每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。 3、我家里人反对我从事保险行业 ?有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。 ?况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。 4、做保险好象跟传销差不多 传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金、晚年养老金。 传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。 传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？

增员五步法【精选】

增员五步法 一.收集名单 1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单） 2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场） 3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机） 二.了解动机，收集信息 1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因） 2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度） 3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险) 4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友) 三.激发工作动力（5） 1.收入不限： 我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。在保险这个行业，收入是没有上限的。完全取决于您的工作努力程度。您付出多少，收获就有多少。从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。相信以您的能力一定会做得很好。在平安，您能够有全面的福利保障。平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。 2.晋升公平： 我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的 工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。在保险行业的晋升完全靠自己 的能力和绩效，不用靠任何背景。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。

针对不同人群的增员动摇话术

针对不同人群的增员动摇话术 在保险销售吸纳人才进行增员时，我们该如何说服他们进入保险行业呢?下面是小编为大家整理的针对不同人群的增员动摇话术，希望对大家有用。 1大学毕业生动摇话术 现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。而营销是最历练人的，我们保险公司欢迎应届大学生来创业。“年轻就是本钱”。这句话众所皆知，一个刚从学校毕业的新鲜人，什么都没有，有的是热情、理想、有的是活力。而且年轻没有包袱，大可用创意和新观念去颠覆传统，用勇气去开创新局面。再加上学习能力强，时间充实等因素，年纪轻从事保险工作正是最恰当的时机。为什么不锻炼自己，使自己比其他同龄人更快的在社会中成长起来呢?再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防到保险公司试试看。 2家庭主妇动摇话术

现在小孩子的教育费逐年上涨，要想将孩子教育成人真是一笔不小的开支，您业余时间都在忙些什么呢?……看来您的时间还算充裕，有没有考虑继续就业。给下一代以好的照顾和培养，这绝对是正确的观念，但若是以小孩还小为理由而失去一些机会，则可能失去为人父母的本义。许多职业妇女没有疏忽教养小孩，所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教养的方法对不对。至于如何两全其美，那当然是技巧的问题了，老人家及专业机构都可以帮忙，当小孩子有了安排后，家长该如何呢?母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多，否则就失去就业的意义了。而且妇女继续就业还有几个益处：①不会和社会脱节——避免失去先生的重视;②增加收入——教育费越来越贵，但又不能不投入;③自己在学校所受教育得以继续应用，这也是一大快事。而且保险工作时间较有弹性，能够使您在兼顾家庭的同时，还能从事一份属于自己的事业。 3打工族动摇话术 有一句顺口溜相当有意思：“小学毕业的人当老板，中学毕业的人做打工仔，大学结业忙着填求职表，留学生端菜洗盘子。”虽然听来讽刺，但也是实情。因为读书不多的老板经历了众多的艰难困苦。在困苦中磨练，从实战中获取经验，在颠沛流离、人情炎凉中长大，所以得来一身好本领。有道是英雄不怕出身低，最怕停止学习及自我设限。从事保险事业，呈现于他人眼前的个

保险增员话术

解开心中的谜团 人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢 1、做保险太难了 是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。 当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。 2、到哪里去找客户 客户在哪里呢嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢为何不是现在就去做呢好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。 然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗区别只是愿不愿意坚持去做。 3、做保险要看人的脸色

如何进行有效的增员面谈

如何进行有效增员面谈 1）不同增员渠道话术 a报增接电话的艺术： 目的：引导准增员来公司； 方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。 遇到对方反复地追问你是什么公司？ 业：股份制的金融公司。 准：到底是哪家公司？ 业：信泰人寿。 准：保险公司啊！。。。。。。 业：听说过吗？你了解吗？ 准：不太了解。但保险公司就算了。。。。。。（不等对方话说完，你就接着讲） 业：你打我的电话肯定是对现在的工作不是很满意，正在收集相关信息，不妨给自己一个机会过来了解，说不定花一、两小时可以改变您的一生。 遇到对方反复地追问你要不要做业务或待遇如何？ 业：我公司正处于快速发展的阶段，将在本市再开设几家新的营业区，您说新开的公司是需要业务员还是管理人员？我这里是热线电话，详细情况来公司后有专人面试。请拿笔记下公司地址和乘车路线。。。。。。 （还是要引导准增员到公司来，尤其当自己的能力还不是很完善的时候，更加需要引导准增员来公司，借势借力来实现成功增员。） 注意点：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。

b人才市场增员 “一看、二上、三讲、四留、五追”的模式，。要想增到好人，一定学会包装自我，提高自身形象和品味，为此我们要舍得在衣服上投资。 一看：到人才市场增员首先要学会看人，也就是“观察”，一般摊位可以设在边上，从角落往外看，仔细观察进门的每一个人。我们应该重点关注的是哪些人？第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览的人，他们是真正要找工作的人；第二，是那些对营销、金融、财会等职位感兴趣的人，形象气质和面相相对较好的人，面容和善、性格外向的人。 二上：看中人后，就要主动上前，一般来说，从他后面向前，靠进他，走到他的侧面，并排，再去打招呼比较好。 三讲：问：“您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。 他说，“看看。” 我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐一个职位。”他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点不太重要并可以克服的不足点。）再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专”，你说“还可以。”千万是还可以，而不是说很好，太好了！ “如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推荐一份工作。”他问“哪个公司？”“信泰人寿”“做保险的？”“是啊，现在正在发展阶段，需要大批人才。。。。。。” 四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无论成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留电话比较困难，你说，“你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为同事，但成了朋友，多一条朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶也没关系的，你说呢？” “无论如何你要自己给自己一个机会，我们公司有一个大型招聘会，到时我们经理还面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不成，你也不要怪我。” 五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发展！信泰人寿×××”

三类人群的一句话增员话术和让人怦然心动的10条增员话术

三类人群一句话增员话术 1.转介绍增员 俗话说“金三银十”，每年开春是换工作、求发展的最好时机，你身边有没有人（朋友、同事、同乡、邻居、同学……）想挑战收入无上线（锻炼自己个人能力、公平公正的职业发展环境、帮助人又能帮到自己的职业、资金投入少的生意、免费的终身职业培训、每年几次的国内外五星游、时间相对自由自己支配、职业发展自己作主、两年内建立每月百万利润的团队）？我这里有个机会可以介绍给他。 2.随机增员 经过我的观查和了解，我认为你很优秀，我这里有一个机会可以帮助你获得收入无上线的工作（锻炼自己个人能力/获得公平公正的职业发展环境/帮助人又能帮到自己/资金投入少的生意/免费的职业培训/每年几次的国内外五星游/时间自由/职业发展自己作主/两年内建立每月百万利润的团队），你要不要把握这个机会？ 3.同业增员 现代社会是金融社会，每一个人都需要综合金融的服务，中国保险业也在向综合金融方向迈进；平安是中国第一家全牌照的综合金融服务集团，公司对我们的未来规划是综合金融客户经理，大树低下好乘凉，现在是时机为自己的职业发展做出选择了！我可以推荐你享受同业加盟政策！你要不要把握这个机会？ 让人怦然心动的10条增员话术 1.什么样的行业可以使你在有精力奋斗的时候达到年薪十几万乃至几十万甚至更 高，在年长和身体不好时还继续使你的收入逐年累计增加？ 2.有什么行业可以给你免费的终身职业教育训练、使你的能力不断地提高？ 3.有哪个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，而且公司还给你配备免 费的办公室、完整的福利帮助你巩固已取得的成就？ 4.有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面、建立良好的人际 关系？ 5.什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活？ 6.有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？ 7.有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景？ 8.怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段 时日，而可享受一辈子的事业！ 9.用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴， 等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！ 10.最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你心存感激，如 果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。 11.

北京增员五步法

增员五步法面谈话术（马凤香原版） 需求分析增员五步法(话题导入) 马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？ 准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合 准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。月收入2000 第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算） 1、生活费用支出： 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月 马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的 72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？ 第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析） 1、您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后 2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配 我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。这是一般家庭的财务分配 他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本 如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三 费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和 您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（ 基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于 入的10-20%存一份保险。只有这样才能保 证未来无论有什么事情，财务支出正常顺利 的进行，您说对吗？ 我们的孩子

增员面谈五步走

增员面谈话术 一、展示愿景、激发工作需要 目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础 步骤：寒暄→询问→动摇→引入 要点如下： 人群一：有过工作经历的（不论是什么经历） ★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情） ★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素） ★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……） ★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？ ★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励 人群二：刚刚毕业的学生 ★询问对方在学校有过什么社会实践活动 ★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。 ★有男（女）朋友了吗？打算什么时间结婚呢？结婚需要买房子（装修房子买家具），这些钱谁来出呢？（父母）那父母出了这些钱还能剩多

十种保险增员话术

都说寿险行业增员困难的问题日益严重，那么保险公司在招聘新人时有什么能够吸引新人进入寿险业的招数呢？下面是针对各种拒绝回答所做出的相对应的应变，不妨用语言的魅力让寿险从业员的队伍更为壮大。 1、对方：我没有时间我很忙 回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？

回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。 回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧！我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？ 回答4：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？ 3、对方：我没有口才 回答1：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

面对上班族增员话术

面对上班族增员话术 在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容 易接触。据统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那 么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢？让我们一起分析上班族的特点与增 员需求点： 1、竞争压力大，收入、职位有瓶颈，个人成就感、荣誉感难以实现 如果您看过《杜拉拉升职记》，一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而，现 实中的职场，可能有过之而无不及，区别只是晋升机会更少，像杜拉拉这样的职场达人毕竟 是少数。面对着巨大的内部竞争与渺茫的晋升机会，许多白领都会感到很无奈。特别是工作 在三五年以上，如果没有职级的提升或者工作性质的转变，很容易陷入“职业倦怠期”，对 工作失去了刚开始的热情，变成了“混日子”。他们希望能从事一份自己喜欢而且能够不断 学习充电，能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业，而保险事业恰好可以为 这类白领提供这样的一个舞台。此类人一旦接触到保险行业经营的实质，就会义无反顾地投 身保险事业。 2、由于经常加班，各类慢性病与亚健康威胁着上班族 由于长时间的上班与加班，以及巨大的工作压力，较长时间缺乏运动等原因，多数上班 族都会受到亚健康的困扰，失眠、疲劳、易感冒、高血脂、高血压，颈椎、腰椎疼痛、头痛 等更是白领的常见病。据有关调查：白领上班族亚健康占比高达72%。“过劳死”也不鲜见，

很多白领上班人士希望有一份时间自由，收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念，以及时间灵活，收入无上限的特性，恰好符合了此类白领的想法。 3、个人发展受公司、行业限制，收入与付出不成正比 有些白领很努力，各方面表现都非常优秀，但收入还是处于低水平，不能与付出成正比，其原因很有可能与他们所处的公司或行业有关。随着国家经济的快速发展，有些行业开始走向末路，有的行业却展现出较广阔的前景，帮助这类上班族选对自己适合的行业，会令他们更快成功。中国保险业发展速度惊人，需要吸引大量的人才，也会给这类白领一个巨大的施展才能的空间。 4、某些公司人际关系复杂，个人能力提升及发展遇到障碍 在某些公司中，由于公司文化的影响，会形成不同的利益团体，彼此之间存在利益之争，还有些民营企业管理家族化，个人的发展并不由自己能力决定，而更多是因为“跟对人”，同事之间缺乏基本信任，处处提防有人“打小报告”。因此不少白领都说：“心特别累”，因为很多精力都花在处理人际关系上，说错一句话，办错一件事都可能会得罪一些关健人物。感觉职场如战场，精神保持高度紧张状态。而保险公司的透明晋升体系，与简单的人际关系，会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。 那么，如何去找上班一族呢？一般可以通过转介绍法来认识，也可以通过举办一些白领活动，如外出短程旅行，羽毛球赛，玩“杀人游戏”等来结识更多的白领与上班族；还可以利用白领亚健康市场调查问卷，职业心态调查问卷等来结识上班族。例如：晚上5：30—7：00的白领下班高峰期在其必经路段利用职业心态问卷进行小测验，测验后可以约他们下次参加创说会，并和他们一起分析测试结果。 在与上班族沟通增员需求点时，要根据其不同的想法侧重点介绍保险行业的特点，在沟通过程中，他们也会提出不少异议：

保险增员五步法范文

序 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点： 1.增员流程与销售流程一致 2.增员话题导入自然顺畅 3.增员过程环环相扣，衔接紧密 4.增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了手机好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李：37岁，妻子35岁，儿子10岁。 第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？ 小李：大约是2000元/月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000Ⅹ12Ⅹ20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。 退休所需费用： 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000Ⅹ12Ⅹ20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10万）您说对吗?

最全的20种保险增员话术

最全的20种保险增员话术 1、对方：我没有时间我很忙 回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。 回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧！我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？ 回答4：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？

增员经典话术

金句 金句1：保险行业没有流动率，只有淘汰率，适者生存，不适者淘汰，任何行业都是一样的。 金句2：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡，推销赚取的是现在的生活费，增员赚取未来的退休费。金句3：推销就是向下扎根，增员就是向上结果；推销就是打地基，增员就是盖大楼。 金句4：有一批人，你要跟他们站在一起，直视同一个目标，带领大家一起朝着同一个目标前进，整合一切可使用资源，获取利润，达致双赢。 金句5：职位不是位，有为才有位； 金句6：不了解基本法等于失明； 金句7：熟视无睹比失明更可怕； 金句8：成功者善于利用游戏规则； 金句9：不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦。 金句10：当你的非劳动收入大于劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力。 金句11：不增员或不充分增员是一种延期的惩罚，这种惩罚是一定会按时到来的。 金句12：第一种惩罚：你团队在未来的五年会消失一半； 金句13：未来三年，你团队50%的业绩将来自于你未曾谋面的准增员。 金句14：每一次楼梯被制造出来，绝不是为了让你在上面休息的，而是为了撑住你的重量让你在原地做好准备，直到将另一条腿送往更高的地方。 金句15：准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗，如此，你将获得并保持最佳成就。 金句16：宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。 金句17：培训只是，而不能够改变，你一定要选对人，培养起来才有诚意。 金句18:是不满的导火线激发一个人去做改变。（增员就是给准增员对象埋下了一要根不满的导火线）金句19：要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力；要吸引有影响力的人，你必须具有影响力；要吸引尽职的人，你必须是尽职的。与其去说他人，不如先说服自己；如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。 金句20：决心就是力量，坦诚就是效率。 金句21：新人管不死，自由会害死。 金句22：“缘故是主流，陌拜是力量。” 金句23：保费代表现在，件数代表未来。 金句24：两件是生存指标，两件是信心指标，每个月低于两件以下，80%的一年之内的新人会离开保险这个行业。 金句25：金子不能取代鞭子。如果你让物质占领一个人的脑袋，那么荣誉就占领不了他。 金句26“以身作则是最低的管理成本”； 金句27：“你敢管理,组员当你是主管；不敢管理，组员当你是业务员”， 金句28：先微笑，再开口；急话慢说；重话轻说，狠话柔说 金句29：只有管理过程，才会产生结果。

保险行业增员话术

保险行业增员话术 解开心中的谜团 人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢？ 1、做保险太难了 是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。 当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。 2、到哪里去找客户 客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。 然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗？区别只是愿不愿意坚持去做。 3、做保险要看人的脸色 是的，做保险要看人的脸色，要不断地去拜访别人。可是，人类文明发展至今，行销已渗透到社会的每个层面每个角落，还有哪个行业、哪项工作不需要看别人的脸色，不必去拜访别人的？其实每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌、性质或功能上做比较而已。购买保险时比较被动，是因为人们还没有意识到保险的重要性。当我们激发起他们的需求时，他们一定会主动购买，只是在险种、公司服务上作比较而已。因此，我们要有完整的专业知识和销售技巧，去为准主顾创造需要。只要我们的技术过硬，相信看别人脸色的机会会越来越少。 再说，假设我们去拜访这些准主顾是去看他们的脸色，充其量也不过三四次而已。三四次的脸色换来几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们一定要有优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求，让客户成为我们的朋友，进而介绍更多的准主顾给我们，这才是理想的结果。 4、没有底薪，收入没有保障 你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的。因为寿险行销所采取的制度是：您本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提升，来保

1_增员技巧话术

【增员技巧】十二类职业增员话术(一)行政办公人员 行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。 行政办公人员的8大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情 9、渴望简单的工作环境 困惑点 1、工作被动、要看别人脸色 2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大 4、收入偏低、家庭刚性开支有压力 5、工作专业性不强，没有成就感 6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 增员点 1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？

7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 异议处理 1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？ 2、做保险没有底薪，没有保障。 答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。 3、做业务压力大，收入也不稳定。 答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？ （二）自主经营者 自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。 自主经营者的8大特点： 1、经营意识强 2、有赚钱的头脑和欲望 3、丰富的社会经验及人际关系 4、自律性强，做事独立自主 5、企图心、事业心强 6、抗压性强 7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦 8、服务意识好 困惑点： 1、竞争激烈、生意难做 2、所需资金多、经营风险大