商务礼仪：陌生的拜访有哪八个步骤
商务礼仪：陌生的拜访有哪八个步骤
商务礼仪
第一步拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天
顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可
以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个
人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很
正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免
留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避
免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客
的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以
参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育
背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要
了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作
紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种
最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍
精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是
“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销
售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提
高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的
压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最
好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自
己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每
个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要
怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运
气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因
此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要
画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开
顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫
的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节
奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺
利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细
节影响大事情。
第三步赞美观察
商务礼仪拜访中言谈礼仪的注意事项_0854文档
2020 商务礼仪拜访中言谈礼仪的注意 事项_0854文档 EDUCATION WORD
商务礼仪拜访中言谈礼仪的注意事项_0854文档 前言语料：温馨提醒，教育，就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。其目的，就是把之前无数个人有价值的观察、体验、思考中的精华，以浓缩、 系统化、易于理解记忆掌握的方式，传递给当下的无数个人，让个人从中获益，丰 富自己的人生体验，也支撑整个社会的运作和发展。 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 (1)要约定时间：包括到达的时间和离去的时间，这样才能让主人有所准备，提前把自己的时间安排好。 (2)要约定地点：一般来讲，拜访是到对方家里去，但也可在单位、茶社等地方，而且有的人有不止一处住所等，这些事先都要说清楚。 (3)要约定人数：拜访任何人都必须事先约定具体人数，也就是说清楚几个人去拜访，这点非常重要。 (4)要约定主题：时间是宝贵的，一般而言，拜访他人之前，其主题应提前予以确定。 (5)要如约而至：就是拜访别人时别违约、别爽约，必须准时到达。如果确因特殊原因不能赴约，应尽早通知对方而且要说明理由，否则会很失礼的。 第二，要登门有礼。这一环节要注意以下几个方面：
(1)预先告知：就是快要到达主人家里时，先打个电话告诉一声，此举有两个作用，一是向主人确认一下，有时预约时间较早怕人家忘记了;二是人家好有个准备，比如停止手上活儿，婉告当时在场的不方便留下的客人等。 (2)准时抵达：准时到达既指不要迟到，也不要早到。如果因故早到时间较多，宜在门外等一等，或事先跟对方说一声。因为没准主人那里还有另外一批客人，或正在收拾餐具等，如果你提前贸然闯进，是不礼貌的。 (3)问候致意：就是要问候拜访对象，对方家人及在场的其他客人。 (4)存放自身物品：自己带的包，需要脱下的外套等，都要按主人指定的地方放好。 第三，要为客有方。要做到为客有方，就应做到“四个限定”： (1)要限定交谈的内容：也就是限定交谈的范围，一是为了控制时间;二是要注意回避一些话题。当然，为了适当调节气氛，说点轻松愉快的、时尚流行的话题还是可以的。 (2)要限定交际的范围。拜访他人时，你的交际对象就是你的拜访对象，亦即你的交际范围。对拜访对象的其他家人或主人家的其他客人，适当打打招呼、问候两句就行了。 (3)要限定交际的空间。一般活动范围以客厅为主，未经主人许可，不能随意乱去它处，即便上卫生间，也要问主人一声，然后再去人家指定的厕所。
拜访陌生客户的八个步骤
如何针对约访客户的八个步骤与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ? 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ? 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ? 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ? 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ? 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功， 就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
拜访客户的步骤及需要注意的几个方面
拜访客户 第一步：客户调研 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数
三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同
六、市场开发、客户拜访的一般步骤
市场开发、客户拜访的一般步骤和方法 一、基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进； （一）、寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：（1）、是否能达到GSP的要求； （2）、商业信誉评估； （3）、经营者思路是否开阔； （4）、渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）、牢牢把握80/20法则； （2）、选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录。 如要了解对方的工作习惯，推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。 2 、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）； M－Measurable（可衡量）； A－Achivement（可完成）； R－Realistic（现实的）； T－Time bond（时间段）。 3、拜访策略（5W1H） 4、资料准备及“Selling story” 5、着装及心理准备 （三）、销售准备 1、工作准备心理准备 A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备； B、熟悉产品情况明确目标，做好计划 C、了解客户情况培养高度的进取心 D、了解市场情况培养坚韧不拔的意志 E、培养高度的自信心 F、培养高度的纪律性 2、墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉 在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。 （四）、明确拜访对象 1、销售拜访中你拜访谁？ 2、拜访的目的 （1）、了解公司；（2）、促成进货；（3）、查库存；（4）、催款；（5）、竞争产品； （6）、售后服务（7）、保持友谊；（8）、协议。 3、拜访零售营业员的目的 （1）、了解动销情况；（2）、了解竞争对手促销手段；（3）、库存量；（4）、处理异议；（5）、培训产品知识、销售技巧；（6）、兑现奖品或提成；（7）、终端宣传品的摆放（8）、沟通感情，增进友谊。
百事可乐小店拜访八步骤
百事可乐小店拜访八步骤 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面 对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客 户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工 作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制 定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为： 计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交 通工具）的清洁等等。 ◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一 天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
业务员必备!经销商工作拜访八步骤
业务员必备!经销商工作拜访八步骤 很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项 进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是 经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就 是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端
客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.
业务员终端拜访八步骤修订稿
业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
陌生拜访客户懂得这八个步骤-那你就能轻松搞定客户了
陌生拜访客户懂得这八个步骤，那你就能轻松搞定客户了 一、拜访前的准备 （1）成功拜访形象 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 （2）计划准备 目的：推销自己和企业文化而不是产品。 任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 （3）外部准备 仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。 资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 （4）内部准备 信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。 知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
拜访陌生客户的八个步骤
如何针对约访客户的八个步骤 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，
商务礼仪访客接待拜访礼仪小时
（商务礼仪）访客接待拜访 礼仪小时
访客接待拜访礼仪 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 随着市场的日趋活跃，各类商务活动不断增加。于商务活动中，合乎礼仪的举止于很大程度上影响到商务活动的成败，这对职业人士的商务礼仪素质提出了较高的要求。那么，该从哪些方面提升自己的访客、接待、拜访礼仪素质呢？ ☆本课程系统介绍了商务活动中的访客接待礼仪、访客应对礼仪、拜访客户礼仪等方面的内容，通过学习将帮助您全面掌握商业活动中的各类礼仪要求，快速提高礼仪水准，切实保证商务活动的顺利开展。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.改善不佳的待客瑕疵 2.了解各种不同形式的接待礼节 3.增进和访客之间的商务往来 4.增强访客对企业的信赖感和好印象 5.掌握上班族应具备的基本访客接待拜访应对礼仪 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★企业中、基层管理者 ★秘书、行政助理 ★金融业营业人员 ★百货服务业从业人员 ★讲师简介 林雨萩☆☆国际礼仪讲师 ☆☆台湾逢甲大学等多家院校和数家顾问公司的国际礼仪指导讲师及专 任讲师，台湾多家广播电台、电视 台礼仪及丝巾美学主讲人，金融、 百货、服务业各公、私立企业团体
礼仪培训师 ☆☆深圳至登顾问公司、南京黎文斯 顾问公司高级顾问师 ☆☆已出版国际礼仪、商业礼仪、丝 巾美学造型等九种书籍、电子书、 VCD 目录 第壹讲访客接待礼仪（上）1 亲切灿烂的笑容1 温馨合宜的招呼语1 视线服务礼仪4 如何引导访客5 第二讲访客接待礼仪（下）9 奉茶和接待9 会客室环境维护10 谦恭有礼地送客10 第三讲访客应对礼仪13 搭乘电梯的礼仪13 长幼有序的介绍礼14
商务礼仪：陌生的拜访有哪八个步骤
商务礼仪：陌生的拜访有哪八个步骤 商务礼仪 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
商务礼仪中的拜访与接待礼仪文档
2020 商务礼仪中的拜访与接待礼仪文 档 Document Writing
商务礼仪中的拜访与接待礼仪文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 商务礼仪中的拜访与接待礼仪 一、拜访礼仪 1.拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。 2.到达被访人所在地时，一定要轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。 3.拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。 二、接待礼仪 1.接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的
文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。 2.接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅;女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。 3.如果来访者是预先约定好的重要客人，则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。在办公室接待一般的来访者，谈话时应注意少说多听，最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题，应作简短的记录。 三、共乘电梯有讲究 (1)伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时：若客人不止1人，可先行进入电梯，一手按“开门”按钮，另一手按住电梯一侧门，礼貌地说“请进”，请客人们或长辈们进入电梯。 (2)进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。 若电梯行进间有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。电梯内可视状况是否寒暄，例如没有其他人员时可略做寒暄，有外人或其他同事在时，可斟酌是否必要寒暄。电梯内尽量侧身面对客人。 (3)到达目的楼层：一手按住“开门”按钮，另一手做出请出的动作，可说：“到了，您先请!”。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。 四、社交润滑剂：寒暄与问候 在多数情况下，寒暄与问候应用的情景都比较相似，都是作为交谈的“开场白”来被使用的。从这个意义讲，二者之间的界
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤 1( 制定计划:、、订立访问目标; 2( 客户营业场所的观察; ,用观察技巧进行客户渗透 ,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; ,竞争对手的情况 3( 销售演示，达成我们的访问目的; 4( 收款; 5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 7( 分析、回顾访问过程，总结得失。 宝洁业务代表每天的工作程序: 1( 按时回到办公室; 2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ; 3( 制定目标，检查拜访计划; 4( 电话预约有关客户人员; 5( 实地拜访客户; 6( 回办公室交订单，交货款等 ; 7( 制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。 四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。 强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他 们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线，报表等等。 可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于
客户拜访流程话术技巧
客户拜访流程话术技巧 拜访前准备 一. 产品画册、名片、企业资质等的准备 二. 对产品充分的认识 三. 明确拜访的目的 四. 设计好交谈内容和思路 五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术 拜访流程： 一、自我介绍：递交名片 二、了解需求：现实需求和心理需求 三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求 四、愿景描绘：引导描绘理想的效果 五、解答疑问：成交前的问题解决 六、促进成交：成交需要催促 具体操作注意事项: 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是
我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员
商务拜访的礼仪【商务礼仪中的拜访与接待礼仪】
商务拜访的礼仪【商务礼仪中的拜访与接待礼仪】 中国是礼仪之邦，彬彬有礼是中华名族的传统美德。拜访和接待是商务交往中必不可少的环节。下面是给大家搜集的商务礼仪中的拜访与接待礼仪文章内容。希望可以帮助到大家! 一、拜访礼仪 1.拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。 2.到达被访人所在地时，一定要轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。 3.拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。 二、接待礼仪
1.接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。 2.接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅;女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。 3.如果来访者是预先约定好的重要客人，则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。在办公室接待一般的来访者，谈话时应注意少说多听，最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题，应作简短的记录。 三、共乘电梯有讲究 (1)伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时：若客人不止1人，可先行进入电梯，一手按“开门”按钮，另一手按住电梯一侧门，礼貌地说“请进”，请客人们或长辈们进入电梯。 (2)进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。 若电梯行进间有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。电梯内可视状况是否寒暄，例如没有其他人员时可略做寒暄，有
计划性拜访的八个步骤(精)
《百事可乐小店拜访的“天龙八步”(百事可乐拜访八步骤》 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表(小店销售代表一般每个人都拥有大约100家以上(不同地区客户拥有量有所不同稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户,由于自身的经营规模、资金都有限,因此他们要求的单位进货量就比较低,但对进货频率的要求却非常高。面对小店客户的这些特性,如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式,小店销售代表在拜访客户的过程中,就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况,以致于造成在拜访的过程中遗漏客户,从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间,在每个售点提供品质一致的服务,杜绝客户断货、缺货,并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问,从而建立良好的客情的关系,百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中,必须按照公司制定的,深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户(拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器,曾被我们喻为:计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具(为方便工作,百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具的清洁等等。
商务礼仪正确拜访时间和方式
商务礼仪正确拜访时间和方式 在商务礼仪中，拜访礼仪是很重要的一项内容，正确的拜访时间是什么时候呢？下面是搜集整理的一些商务礼仪正确的拜访时间内容，希望对你有帮助。 一般情况下，销售人员拜访客户，最好最易出单子的时间是上午，最佳时间是上午9点到11点，这段时间是黄金时间。但因各种情况不同，也有例外。拜访客户的最佳时间，应当是客户最空闲的时间。在这个时间里，双方才能达到充分交流与沟通的效果。下面以第一次拜访客户为例，列表说明各阶层人士的最佳拜访时间，供销售人员参考。 公司职员、公务员 如果到公司去拜访，最好在上午1 1点之前。 企业负责人 最好在刚上班时拜访。因为上班时间拜访他们，见到的机会最高。 产业工人 最好在中午吃饭时间拜访，或在晚上6点到8点之间拜访。 医生 最好的拜访时间应当选在上午7点到8点左右。 值班人员 最好在晚上7点到9点之间拜访。
教师 最好在下午4点半左右拜访。 家庭主妇 不上班的家属，一般在上午9点到1l点、下午2点到4点不忙于做家务，销售人员可以在这个时间段去拜访她们。 夜市老板 最好在下午2点左右拜访他们。 商店老板、摊主 最好在上午刚开门时拜访，这时商店刚开门，客流不大，他们有时间。 鱼贩、菜贩、集贩 最好在下午2点左右拜访他们。 其他 对于难以确定作息规律的行业，一般最好在晚饭后拜访，以晚上7点左右为宜。 不能瞄准拜访客户的最佳时间，就无法获得客户的好感，拜访也就无从谈起。 商务礼仪正确拜访时间注意一、拜访客户要选择“黄道吉日” 销售人员在要拜访客户时，要用心琢磨什么时候见面比较合适，因为一个好的开始就是成功的一半。有人说爱情最终变为婚姻，是因为在合适的地点、合适的时间，遇到了合适的人。销售也是如此，你
客户拜访八步骤
1．拜访前准备： 出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。 检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。 在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。 2. 打招呼 业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。 如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。 说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。 观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。 3. 店情察看 在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店
主推荐公司产品。 检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。 清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。 整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。 查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。 4. 产品生动化 确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”） 补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。 通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。 公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。 在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。