快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品现代渠道人员操作手册
----KA现代渠道
目录
一、员工岗位表述：
1、销售人员的重要性：.............................. 2页
2、商超人员总体职能介绍：.......................... 3页
现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ......... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：................. 11-15页
二、销售拜访流程：
1、总体介绍：..................................... 15页
2、商超标准工作流程：.......................... 16-24页
三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）.............. 25-26页
四、商超拜访管理流程：............................ 27-30页
一、员工岗位表述：
1、销售人员的重要性：
商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过
A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU；
B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间；
C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；
D．创造最适宜的零售条件；
E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；
F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品；
G．把握新的商机；
H．不断地新店开发与有效覆盖！
另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：
A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；
B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转；
C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；
如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会
失去生意，甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍：
业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；
工作职责
客户开发客
户
维
护
客
户
发
展
卖场渗透卖场覆盖
拜
访
路
线
计划
促
销
管
理
销
售
拜
访
陈
列
理
货
每日
工作
行程
报告
重
点
客
户
管理
销售拜
访流程
备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。
现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：
1、销售计划：
A、定义：
清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。
B、具体行为描述：
B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目标，以及新品卖进的目标。
B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新卖场拓展计划和促销计划等。
B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。
B4、定期跟进和业务回顾：
●确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通；
●有中期监测（过程检测）和衡量的要素；
●定期回顾，总结和调整；
2、制订覆盖计划和拜访路线：
A、定义：
对管辖片区内的零售卖场制定零售拜访计划，根据不同零售卖场的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量
以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。
B具体行为描述：
B1、熟悉所负责片区、商超系统内的卖场情况，包括销售情况、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。
B2、对现有卖场的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。
B3、制定新卖场的开发计划。
B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划，在经由主管确认后进行有效拜访。
B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾，及时更新卖场资料及相应的拜访计划。
3、产品的陈列和维护：
A、定义：
对店内产品的陈列和维护过程、可以帮助xx销售人员对卖场门店情况有一个全面了解，并通过及时的更新对卖场的陈列情况给予必要的改善，以促进销售的增长。
B、具体行为描述：
B1、进行店内的整体检查，包括：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动以及消费者反映。
B2、对产品的分销情况进行检查了解，包括：产品分销是否达标；
新产品是否在卖场有销售。
B3、对店内的陈列标准进行日常检查及维护，包括：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。
B4、产品库存检查，包括：每个规格产品是否有足够的库存；促销产品是否足够库存。
B5、助销工具检查，包括：是否有规定的助销工具；如果有，是否摆放在最醒目的货架位置；如果没有，能否这次拜访中卖入。
B6、促销检查，包括：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。
4、销售拜访：
A、定义：
建立在以卖场为核心，以卖场为导向的前提下的销售拜访，帮助我们更好的建立以及维持与卖场良好的客情关系；成功的销售目标拜访可以帮助我们去了解卖场的需求、以及为卖场创造发现自身需求的机会，从而为xx实业的销售提供强而有力推动作用。
B、具体行为描述：
B1、熟悉销售拜访的流程和技巧。
B2、与卖场建立良好的客情关系，获得卖场的信任与支持。
B3、通过有效的询问，了解及发现卖场的需求，并及时解决卖场的问题。
B4、有效运用销售技巧和谈判技巧，是销售获得最后的“双赢”。
B5、为卖场制定合理的建议订单，并负责追踪、跟进对该卖场的供货情况。
B6、将公司的产品、促销活动及政策标准、有效地传递给卖场，包括：卖入新产品；促销活动等。
B7、将暂时无法解决的问题记录在案，可与上级主管沟通讨论，包括：顾客投诉、卖场投诉、公司投诉、其他暂时无法解决的问题。
B8、及时修订拜访计划，包括：店内实际情况和分销标准的差距；找到机会和发现问题，记录、完善拜访计划。
5、记录与跟进：
A、定义：
通过必要的报表记录，对已拜访的卖场进行跟进工作，解决或记录拜访过程中出现的问题，准确、详尽地记录与xx销售及陈列有关的信息资料。
B、具体行为描述：
B1、准确、真实、及时的完成各项销售报表以及拜访记录的登记工作。
B2、与上级主管对报表中反映出的情况进行沟通讨论，决定下一步的销售拜访计划。
B3、准确、详细完成全部的报表及拜访记录，包括：每日拜访报告；商超订单；其他记录。
B4、对销售数据及报表进行日常的维护（包括归档以及更新等工作）
B5、将实际情况与目标进行对比，总结存在的问题及制定改善的方案，包括：卖场拜访店数完成情况；分销目标完成情况；店内陈列目标完成情况。
B6、总结拜访的收获及存在的机会，包括；今天卖场拜访中的成功之处；今天卖场拜访不成功之处；我的哪些收获可以应用到对其它卖场的拜访中去；我的哪些收获可以交流给其他同事；下一步主要的机会是什么?
B7、针对存在（记录）的情况及问题，制定下一步的动方案与上级主管进行确认，并切实执行。
6、促销管理与执行：
A、定义：
深刻理解促销活动对业绩带来的效应，并有效的管理这些活动以达到目的。
B、具体行为表述：
B1、发现促销活动的机会和需求，并提供建议。
B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。
B3、对销售人员及卖场进行活动的讲解和培训
B4、管理和分配助销和促销用品。
B5、制定促销活动的计划、有效执行促销活动。
B6、总结并报告促销活动的有效性。
7、卖场的管理：
A、定义：
为不同类型的卖场建立总体的业务计划，跟进以及确保分销、覆盖、店内销售和和市场占有率的目标实现。
B、具体行为描述：
B1、为区域卖场设立档案，并建立分销目标和零售业绩目标。
B2、为不同类型卖场设定拜访频率，以确保合理的拜访。
B3、对主要卖场进行业务回顾，并总结经验。
B4、根据公司的销售策略和综合能力为主要卖场建立总体业务规划。
B5、参与主要卖场谈判并说服卖场采纳意见。
B6、捕捉销售机会，为店内促销提供计划书。
B7、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。
B8、为主要卖场进行评估审核并打分。
B9、参与渠道分歧调节。
8、财务和资源管理：
A、定义：
能为助销品、促销或陈列工具做预算，并有效管理和分配这些资源。
B、具体行为描述：
B1、清楚公司的财务制度和管理流程。
B2、定期检查实际费用的发生（商超对账，结算），并有效管理。
现代渠道销售经理工作职责描述：
1、销售计划：
A定义：
清楚了解部门的销售目标和策略，设定有效的行动计划划，已完成公司目标。
B、具体行为描述：
B1、清楚了解部门的销售目标的和策略。
B2、通过市场分析，迅速把握业务机会。
B3、建立有效的销售策略已完成销售目标：有效的分销和覆盖策略、增加店内销售策略
B4、制定时间表，排列活动优先次序。
B5、定期跟进和业务回顾：
确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通、有中期监测和衡量的要素、定期回顾，总结和调整。
B6、一旦发现实际业绩与目标的差距，马上采取行动消除差距。
2、销售预测：
A、定义：
了解销售预测的步骤，并确保基于销售计划和市场环境预测的准确性和全面性。
B、具体行为描述：
B1、定期对预测（月、渠道、品牌）准确性的评估。
B2、确定影响销售的主要因素：外部因素：卖场、消费者、竞争
对手、社区；内部因素：市场活动、销售活动、各部门协调；
B3、根据以上因素进行由下至上的销售预测。
B4、与公司目标对照并找出差距。
B5、设定行动计划以缩短差距。
B6、向上下属沟通其计划。
3、当地主要零售卖场（现代渠道）:
A、对主要商超卖场进行业务回顾，并总结经验。
B、根据公司的销售策略为主要商超卖场建立总体业务计划。
参与主要商超卖场谈判并说服卖场采纳意见。
C、捕捉销售机会，为店内促销提供建议计划书。
D、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。
E、主要商超卖场进行评估审核并打分。
F、参与渠道分歧调节。
4、促销活动管理：
A、定义：
深刻理解促销活动对业绩带来的效应，并有效地管理这些活动以达到利益最大化目的。
B、具体行为描述：
B1、发现促销活动的机会和需求，并提出建议。
B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。
B3、对销售人员及卖场进行活动的讲解和培训。
B4、领导团队有效执行促销活动。
B5、总结并报告促销活动的有效性。
5、财务与资源管理：
A、定义：
能清楚明白公司的财务、固定资产、销售费用、促销或助销品管理的程序和规章制度。
B、具体行为描述：
B1、清楚明白公司的财政制度和管理程序。
B2、清楚了解固定资产和物料管理的程序和制度。
B3、为促销和助销用品做准确的预算。
B4、确保团队明白和执行相关的制度和程序。
B5、定期检查、确保助销品记录管理的正确性和更新。
6、信息管理：
A、定义：
信息管理的要素和重要性。知道如何收集、处理和使用数据。迅速找到改善机会并把它运用到实际操作中。
B、具体行为描述：
B1、了解公司内部及卖场信息管理系统以及信息系统对业务管理的有效支持。
B2、确保团队了解和使用有关的制度和程序。
B3、可以有效的收集、处理和运用数据。
B4、提供有建设性反馈和建议有关部门和人员
B5、能及时递交信息报告，并有效的分析和建议。
B6、有效更新和管理各项信息（包括竞品数据分析收集）
B7、就有关信息管理和更新提供建议。
7、组织发展和人员管理：
A、定义：
通过计划人员配备、招聘、培训、辅导、激励和绩效管理，建立有效的商超销售组织架构。
B、具体行为描述：
B1、能向人力资源部提供清晰的职位职能要求，并在参与部分的招聘和建议工作。
B2、为下属建立个人发展计划和期望目标。
B3、为新员工提供需求培训。
B4、提供适当辅导给下属，并做好计划。
B5、建立培训档案和辅导纪录。
B6、定期对其销售行为和业务进行回顾并给予评估。
B7、正向激励下属。
8、合法意识：
A、定义：
了解基本的商务法律、法规、当地的政策、公司的相关政策，并懂得运用这些知识预防损坏公司利益的一些事物。
B、具体行为描述：
B1、了解基本的商务法律、法规和当地的政策。
B2、清楚公司的政策和程序去预防和反馈公关事件。
B3、确保团队了解和严格执行公司对外事务的程序和政策。
二、销售拜访流程：
1、总体介绍：
衡量我们自己、公司、特别是卖场价值的途径就是我们日常在卖场中满足卖场以及消费者需求的拜访工作。
需要做的事：
●在拜访每个卖场之前有明确的目标
●确认这些目标的可行性
●周期性的回顾自身的业绩目标，以维持及提高销售生意
●使每次的拜访成为很有受益的经验，使你的时间投入更有价值，
表现在生意增长上的就是：提高销量、改善陈列、增加分销、发现更多的生意增长机会。
2、商超标准工作流程：
目标：
为了最大化日拜访门店数量以及优化每次拜访的质量。以达到每人每日拜访4-6家现代渠道卖场的目标。
A、商超销售每日拜访工作流程及时间表：
08:30 到达工作岗位
08：30-09:30 晨会、出发前准备工作
09:30 出发
09:30-12:00 销售拜访
12:00-13:00 午餐时间
13:00-16:00 销售拜访
16:00-17:00 回公司：整理建议订单并接收商超
传真订单；汇总相关报表及回顾
B、拜访路线的制订：
●确定区域内所有售卖xx产品的卖场
●建立基本的卖场档案资料
●划分“拜访区域图”
●根据现有卖场的销售贡献、地理位置及规模制定合理拜访频率
●根据卖场的拜访频率制定合理的日/周/月拜访路线
●根据实际情况，对拜访路线进行及时的调整（定期把新开张卖
场或已关闭卖场排列进拜访路线计划及更新卖场总数资料
卖场每日标准拜访流程（指引）
一、每日拜访前的准备：
1、回顾当天的拜访目的、计划已及路线安排
2、根据当天的拜访计划，准备助销品（广宣品、物料）及相关图片
3、准备当天拜访所需的卖场档案资料、日报表、建议订单及其它报表
4、预约卖场、检查准备情况，出发
二、卖场拜访步骤：
1、观察店面--与店面负责人打招呼
--观察店面情况（人流、整洁、陈列等）
2、陈列理货--清理陈列架，理货（可协同促销员）
--检查分销、库存、货龄、价格及竞品情况（记录日报）3、销售拜访采用合理的销售流程，运用必要的销售技巧进行补货（建议
订单）及新品、促销卖入、电脑信息库存更新等
4、执行/跟进--确认与卖场人员的协商结果
--返回店面对陈列及其它项目进行跟进、调整
5、报表登记--准确登记日报表、其它报表
--检查是否完成拜访计划及目的，登记未完成事宜及项目跟进 详细内容请见后“具体拜访步骤”
三、每日拜访结束后工作：
1、整理已制订的建议订单，并追踪网上订单，传真订单，跟进发货情况
2、汇总并上交当天的日报表，与主管回顾当天的拜访工作，更新资料并归档
3、视回顾情况，更新、调整周/月拜访计划
4、制定及安排次日的拜访目标及计划
5、总结拜访过程中体现出的优势以及劣势
6、结束一天的工作
具体拜访步骤分解：
以下这些步骤构成了日常的销售拜访，其中每一步都相互支持，这些都是通过多年的销售经验总结而成的，列举在这里，希望可以帮助大家成为专业的商超销售人员。
在这些步骤中，主要可以分为3个阶段：
1、准备
2、业务拜访：（观察-整理货架-执行/沟通-报表登记）
3、业务回顾：
接下来让我们主要分析以下每一步的拜访行为：
1、准备：
A、制订销售覆盖及拜访路线计划：
在制订销售拜访计划之前，应充分掌握所管辖门店的卖场基本情况（包括门店实际的地理位置情况、责权情况以及销售情况等），并以此作为设定单一售点的拜访频率以及制订月/周的售点拜访计划的依据；同时按月/周检查及回顾你所指定的目标以及线路计划，并回顾以往拜访的历史记录，与你的同伴或是主管探讨你的拜访计划以及拜访线路安排，这些信息的收集就可以帮助你更好地组织以及更新你的销售资料以及安排更有效的拜访路线计划；
五大主要资料：
-拜访区域图（市、区行政图进行地域划分/周计划）
-拜访路线图（每日拜访行程）
-拜访计划（月拜访计划）
-卖场资料（卖场建档表）
-日报表（微信每日行程报告）
B、制定日销售拜访计划：
回顾你在上一次拜访中日报中所做的评价，在这个基础上设定能帮助我们增加销售以及提高利润的目标—使我们的拜访有所产出，并制订当天单个售点的拜访工作目标。
根据已制定的路线计划安排当天的拜访行程，并根据实际情况合理地分配线路中各售点的拜访时间及拜访优先次序；根据当天的拜访工作目标，可对已制订的销售拜访流程（见后）进行必要的调整。
C、拜访前的准备工作：
●在进行当天的销售拜访前，对卖场进行必要的预约。
●在对每个售点进行销售拜访前，将该售点的基本资料以及每一
次拜访的历史记录都查看或携带，根据售点的实际情况对原有
的资料进行及时的更新。
●携带各种可供商超陈列的陈列效果图及促销工具的图片，及时
改善原有陈列。
2、业务拜访：
业务拜访的流程是指有销售人员进入商超只离开商超之间完
整的销售拜访过程。
A、观察店面：
在你去将自己的产品以及方案介绍给卖场的之前，对店面的观察可以让你对门店有一个大致的感觉，可以观察到：
●商店的销售状况
●人流的分布状况
●门店的整洁
●顾客的接受程度
●竞争对手的陈列（与品类产品陈列比较）
●特色陈列、主题陈列、形象陈列
门店的观察可以让我们初步掌握商超的布局、人流状况、客单价状况等，为我们选择合适陈列位置打下基础。
B、整理货架：
拜访商超以及进行销售陈述之前，你需要掌握卖场的实际情况，这些可以帮助你在拜访过程中决定你的介绍方式及会谈的内容（需要改善及增加的项目）
在获得门店店面负责人员关于盘点库存以及了解陈列情况的许可下（不要在未获得卖场允许的情况下进行理货或与其他人员取得协商！）我们就可以对门店内公司产品的陈列进行初步的理货工作，从而获得相关的信息：
●库存情况（仓库、专架、主货架、促销陈列）
●陈列、分销情况
●促销情况
●额外的生意机会
●价格情况（价格牌及价格差异）
●竞争产品的情况
当你对这些情况都有所了解后，记录下来，帮助你完成下一步的销售陈述：
●此次拜访所需要完成的目标：例如：提高陈列质量，工作（分
销、促销、新品）的跟进，多点陈列的建议及新品卖入等。
●在观察过程中发现的新问题（需要改善的地方）
●在所有的销售行为中，创造是每个专业销售人员的秘诀。我
们每时每刻都需要去发现每个可以为我们的产品提供可视性
陈列的机会，同时帮助商超零售商提高销量的机会。
●每次我们进行理货的时候，我们都会发现一些额外的问题，
从而发生另外一次的陈述以及结束，那么其实我们应该将这
种情况减到最小（尽量在店面观察的过程中完成，在当次的
销售拜访中指出并解决）
C、销售拜访：
●开场白：
让对方感觉你是一个专业以及可靠的人。记住，诚恳的赞扬永远都是好的开场（不过不要做得太过）；
●通过询问了解和发现卖场需求。
●利用相关的利益陈述来满足卖场的需求。
专卖店管理手册(通用)
××专卖店管理手册 专卖店作为公司渠道经营的重要组成部分，其管理及运作模式必须讲究标准化、专业化，以发挥最优的销售及展示品牌元素的功能。 您的服务代表着公司品牌整体形象！ 一、人员配置及职能（以100平米左右的店铺为例）： 1、店长：1名 （1）店长招聘要求： （2）店长职责要求： 岗位职责： （1）店长对公司负责，执行公司的政策和规定。 （2）负责专卖店/专柜的日常事务、人员及营业等各项管理工作。 （3）负责员工的培训、考勤、轮休安排及人员的日常调配。
（4）引导店员树立并维护产品的品牌、服务、店面、商品陈列、模特展示等方面的良好形象，为顾客创造 舒适的购物环境。 （5）调动员工的积极性，做好员工的内部服务工作，努力完成公司下达的目标销售计划，及时将营业中出 现的问题或顾客反映的问题反映给公司，如库存、 断货、产品质量等信息。 （6）每天主持早会，作为员工和公司的沟通桥梁，并向员工制定工作目标，处理和指导工作中出现的问 题。 （7）监督、管理营业用品、服务设施、商品与帐目，做到帐物两清。 （8）负责单据、发票和收银机的管理；做好每天的销售记录，认真填写核对各种单据。 （9）负责节约、控制和审核各种费用支出。 （10）做好每月、每日的盘点工作。 （11）合理调配货源，杜绝缺货、断货现象。 （12）及时准确地处理店铺一些突发事件。 （13）培训新店员，安排专人指导新员工了解专卖店、专柜的设施、商品、服务及其职责等知识。（14）充当公司的店员之间的桥梁，上情下达、下情上达。 （15）定期完成排班（在不影响店务正常营业下，店长有自行调班建议权），统计考勤表、每周销售汇总 分析及工作总结报告。 （16）落实并执行公司制定的专卖店、专柜的各项制度及要求。 店长职责：店长是一个门店的主要负责人，本着公司的经营方针、经营理念，在公司的协助下负责门店经营管
华东KA工作操作手册
目录 网点定义-----------------------P 2 专业术语-----------------------P 2 组织架构-----------------------P 4 工作职责-----------------------P 5 工作流程-----------------------P 8 管理制度-----------------------P14 华东营销总部KA工作操作手册 KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平
台，其销量也在整个渠道中占很大比例，且日趋增长！所以，华东KA系统的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用！为更加规范化、标准化、精细化操作KA系统，以建立专业化KA队伍，实现华东KA 系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高，特制定此手册。 一．网点定义 卖场（KA） ?营业面积在6000平米以上，收银台30个以上； ?大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台， 连锁且门店数在5家以上； 大型超市（A）： ?营业面积1000-6000平米，有收银台； ?500-1000平米连锁门店超过5家以上； ?百货商场：营业面积1000平米以上，主营百货，有独立的副食品 经营区域； 二．专业术语 ?销售合同：KA系统与供应商间签订的年度合同。一般分为代销合同， 包销合同、购销合同。 ?供应商编码：供应商进场开户后，KA系统分配的用于结算货款的账 号编码。 ?产品货号：也称店内码，KA系统为便于品项管理，根据我公司产品 分配的产品编号。同一系统内总部货号一致。
XX省烟草零售终端系统云平台解决方案
XX烟草零售终端系统云平台解决方案 浪潮集团有限公司 方案解决中心 2012年6月
目录 1、背景概述 (3) 2、需求分析 (4) 2.1应用现状分析 (4) 2.2 构建信息平台虚拟化的必要性 (6) 2.3 本次信息平台建设原则 (7) 3、省烟草信息平台规划拓扑结构 (9) 4、零售终端信息平台部署拓扑结构 (14) 5、方案特点 (15) 5.1集中管理与自动化 (15) 5.2光纤FC-SAN优势分析 (17) 6、客户价值分析 (25) 6.1 减少方案总体成本，从而降低高可用性应用门槛 (25) 6.2 提升硬件利用率，合理化资源分配 (25) 6.3 利用虚拟化技术对虚拟机进行统一管理，降低管理成本 (26) 6.4 快速备份/恢复/迁移 (26) 6.5 高可用性，保障应用的持续运行 (27) 7、相关案例 (28) 7.1 遵义商行 (28) 7.1.1项目背景 (28) 7.1.2方案拓扑 (29) 7.1.3测试结果 (30) 7.1.4项目结果 (30) 7.2 济南恒隆广场 (31) 7.2.1项目背景 (31) 7.2.2方案拓扑 (33) 7.2.3方案特点 (34) 7.3 XX人保厅 (35) 7.3.1项目背景 (35) 7.3.2方案拓扑 (37) 7.3.3方案特点 (38) 8、设备配置建议 (41) 2
1、背景概述 XX省烟草专卖局承担着XX烟草市场专卖管理及网络建设、卷烟销售的职责，是XX省烟草专卖行政管理执法部门和大型国有企业。XX烟草省市企业信息系统作为信息、流程、数据的引擎，为现代流通模式提供了基础业务平台支持，包括零售客户订单、客户订单结算、客户订单配送、客户订单预测、物流管理、生产订单等等，是现代流通模式的核心体现，有着不可替代的关键作用。 目前，XX省烟草营销管理信息系统、“按客户订单组织货源”、呼叫中心、客户关系管理、专卖许可证及案件、办公系统等信息系统，都是以市公司为单位部署。按照《XX烟草十二五信息化规划》，今后全省系统核心的信息系统将逐步以市公司为单位部署方式升级到 省集中统一部署模式。信息系统省集中将进一步整合全省系统信息资源，提升系统运维和管理能力，满足复杂业务需求，提升数据查询实时性、准确性奠定坚实基础，也是XX烟草信息化建设的必由之路。 为保证全省业务系统的正常稳定运行和业务持续发展，需要对所支撑的软硬件资源进行合理的规划，针对系统应用的实际需要进行分配相应资源，从在技术上、性能上、稳定性、拓展性等方面进行综合考虑和设计，以达到全省集中部署、统一管理、设备充分有效应用效果。 3
企业制度TCL电脑店铺管理手册
企业制度T C L电脑店铺管理手册 文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）
T C L电脑店铺管理手册 目录 ●销售员基本行为规范 ●TCL 电脑卖场展示规范 ●店铺销售技巧 服务为王----关于服务意识
终端卖场销售员 基本行为规范 终端卖场促销员岗位职责 1、以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技 能对顾客进行售前服务
2、保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好 3、了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企 业各种产品的卖点 特点，并熟练操作 4、树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化 5、树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学 习习惯，及时了解公 司的各种新品知识、特点 6、及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表” 7、关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的 内容及动向 8、遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑 异，可向该区域的家 电化营销专员提出，不得自行草率解决 促销员基本行为规范
一、服装仪容 1、头发要勤清洗、梳整齐 2、男士胡子每日刮修 3、指甲应常修剪，不可留太长 4、必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平 5、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次 6、工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡） 二、行为 1、工作时间不得擅自离岗 2、在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或 POP单长向顾客打招呼 3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上 4、工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰 5、不得对用户的询问漠不关心或无精打采 6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹 7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏 8、保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照 VI考核标准执行） 9、对用户的机器要轻拿轻放 10.协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单）
烟草零售终端消费者会员积分管理系统建设方案
烟草零售终端消费者会员积分管理系统 宁夏卓远信科网络技术有限公司 2012年10月
目录 一、概述 (2) 二、公司简介 (3) 三、系统功能与结构 (5) 3.1 系统说明 (5) 3.2系统功能需求 (6) 3.2.1系统功能 (6) 3.2.2管理员功能 (6) 3.2.3终端操作员功能 (7) 3.4系统非功能需求描述 (8) 四、系统简要设计 (8) 4.1 管理员系统设计 (8) 4.1.1会员档案管理 (8) 4.1.2查询及发送信息管理 (9) 4.1.3系统设置 (10) 4.1.4系统管理 (11) 4.2 操作员客户端设计 (11) 4.2.1系统登录 (11) 4.2.2验证 (12) 4.2.3 积分 (12) 4.2.4查询以往积分情况 (12) 五、服务与维护 (13) 5.1服务内容及服务标准 (13) 5.1.1日常系统维护 (13) 5.1.2紧急事件处理 (13) 5.1.3系统功能调整升级 (14) 5.1.4客户问题及建议 (14) 六、项目实施 (14) 6.1 实施人员组成 (14) 6.2 开发执行流程图 (15) 七、项目报价 (15)
一、概述 自从我国加入世界贸易组织后，经济发展快速，物质资料日益丰富，市场机制也在不断完善。为了确保市场份额，锁定消费人群，掌握消费者真实需求信息，
帮助吴忠市烟草局的专营店和零售终端留住老客户，分析不同地区不同消费者需求特点，有针对性的开展服务、营销活动，开发一套会员积分管理系统是非常必要的。 传统的会员系统只能进行一些简单的操作，会员积分只能以文字的形式记录下来，不能形成一个整体的系统。而每个终端的开通的会员，只能到本终端消费时才能积分，这种传统的模式不仅造成了人力物力的浪费，对零售商和消费者来说感知都不佳。 烟草零售终端消费者会员积分管理系统的研发，从根本上解决了固定地点积分、查询困难等情况，不但能减少人力、物力和时间的浪费，而且通过同一的积分系统，使用方便、查询和统计非常快捷，同时，烟草零售终端消费者会员积分管理系统可以对目前销售情况和会员活跃度情况做分析统计，并能针对固定会员客户自由下发宣传、服务等信息。 二、公司简介 宁夏卓远信科网络技术有限公司(简称“卓远信科”，英文简称（“Draw Think”）成立于2007年6月，位于经济技术开发区软件园。是一家以通信及信息技术研发为主营业务的科技公司，产品及服务涉及物联网应用、互联网应用、移动数据业务、计算机软件开发，并提供相关技术及市场咨询、调研服务。
TCL电脑店铺管理手册
TCL电脑店铺管理手册 TCL 电脑卖场展示规范l 店铺销售技巧服务为王----关于服务意识终端卖场销售员基本行为规范终端卖场促销员岗位职责 1、以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技能对顾客进行售前服务 2、保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好 3、了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企业各种产品的卖点特点，并熟练操作 4、树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化 5、树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学习习惯，及时了解公司的各种新品知识、特点 6、及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表” 7、关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的内容及动向 8、遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑异，可向该区域的家电化营销专员提出，不得自行草率解决促销员基本行为规范 一、服装仪容 1、头发要勤清洗、梳整齐 2、男士胡子每日刮修 3、指甲应常修剪，不可留太长
4、必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平 5、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次 6、工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡） 二、行为 1、工作时间不得擅自离岗 2、在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或POP 单长向顾客打招呼 3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上 4、工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰 5、不得对用户的询问漠不关心或无精打采 6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹 7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏 8、保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照VI考核标准执行） 9、对用户的机器要轻拿轻放 10、协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单） 11、不得与顾客发生争执 三、其他 1、尽量搞好同一卖场内不同竞争品牌促销员之间的关系，严禁发生正面冲突。 2、与商家的销售人员建立良好的合作关系，营造有利于销售的外部氛围
KA卖场实战操作培训手册
KA卖场实战操作培训手册 周广军 （一） 自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。目前运作卖场主要存在以下问题： 一是投入大、费用高、产出少； 二是运作流程繁琐，需要多部门沟通； 三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平； 四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力； 五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢； 六是不但要重视操作，更要注重维护。 为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。 一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。 一、KA的基本概念、分类及专业术语 （一）KA的概念 KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。
注意： 在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。 （二）KA的基本分类 1．KA分类 一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。 以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态： 超级旗舰店：2-4万平； 大卖场：1-1.2万平； 卖场：5000-1万平； 社区店：1500-3000平； 精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。目前“精品超市”这种业态发展较快，在华南、华东区域分布相对较多。 按照覆盖范围分，可分为国际性卖场、国内全国性卖场、地方性卖场。 2．结合企业的实际情况，按照营业面积及规模进行分类：（具体的分类，各类企业可以根据自己运作渠道的不同进行分类，以下仅作参考） A类KA：经营面积在10000㎡以上，或月营业收入在2万元以上； B类KA：经营面积在5000-10000㎡，或月营业收入在1万元以上； C类KA：经营面积在1000--5000㎡，或月营业收入在5000元以上。 （二）卖场基础概念 1．店外条码：又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。国内一般以69开头。 2．店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。一般情况下在散货、生鲜、熟食区域使用较多，以联营模式为主。
烟草终端建设指导
为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，宁夏烟草紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。 一、指导思想 坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全
面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。 二、基本原则 （一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 三、工作目标 结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如（图一）所示： 根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“塔
直营店经营管理手册
沈阳千喜鹤 直营店经营管理手册 直营组 2010年6月21日 目录
编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12 编制说明
苏州烟草终端智能系统管理方案计划办法
苏州烟草零售终端智能系统管理办法 第一章总则 第一条根据《苏州烟草零售终端智能系统推进工作方案》的相关要求，为更好的对“零售终端智能系统”（以下简称智能终端）客户进行优质服务和科学监管，规范智能终端资产管理流程，更好的挖掘智能终端的数据传递、品牌展示、消费跟踪等功能，特制订本办法。 第二条本管理办法适用于苏州全区安装终端智能系统的所有客户。 第三条本管理办法由苏州市烟草公司卷烟营销中心负责制定、解释、修改等工作。 第二章智能终端客户准入机制 第四条智能终端客户的基本条件 1.守法经营，三年内无违法、违规经营记录。 2.客户自愿申请安装终端智能系统，能积极支持配合烟草公司工作，做到日常卷烟销售每日逐笔真实扫码、卷烟库存盘点随时备查以及消费信息采集全力支持。 3.经营稳定，在今后相当的时期内无停业、歇业、暂停营业的现象，且每日经营时间在12小时以上。 4.实际经营者学习能力强，个人素质高，能熟练操作并妥善保管智能终端设备。
第五条智能终端样本客户的选择条件 1.样本客户满足智能终端客户的基本条件。 2.样本客户的卷烟销量、结构在同类零售客户中有一定的代表性，能够反映区域内、同类型客户的基本市场状况。具体操作上，须根据《苏州烟草零售终端智能系统客户抽样工作方案》进行客户的选取。 第六条智能终端客户的初次准入 1.在零售终端智能系统工作推进时期，营销中心结合全市信息采集、信息分析要求，提出智能终端分布方案，由市场部（客服科）进行样本客户划分、选点，营销中心数据校验、审核同意后，通知苏州泰利特信息新技术有限公司完成机器安装等工作，市场部（客服科）协助进行智能终端设备的培训指导和维护。 2.样本客户完成布局后，其他符合相应条件的客户也可主动提出申请，由基层服务站-市场部（客服科）-营销中心逐级审批同意后，纳入智能终端管理。具体流程如下： （1）零售户填写《零售终端智能系统客户申请审批表》，由客户经理、客服组、市场部（客服科）逐级审批上报至营销中心。 （2）营销中心经审批同意后，通知苏州泰利特信息新技术有限公司完成机器安装等工作。 （3）市场部（客服科）做好客户信息维护并在一周内进行客户初次使用培训。
3零售终端店铺薪酬方案
零售部终端店铺员工的薪酬方案 根据目前公司的经营现状和发展方向，特对公司零售系统的所有终端店铺制定本薪酬方案，具体内容如下： 一、薪酬构成： 月度总收入 = 基本工资 + 岗位津贴 + 公司福利 + 月销售提成 + 其他奖励 二、分项说明： 1、基本工资：按照不同的职级，分为6个职级，分别是：高级店长、中级店长、初级店长、专职收银员、 资深导购员、导购员。 2、岗位津贴：按照不同的岗位设定，不同岗位，享受不同的岗位津贴，岗位津贴随岗位的变动而变动。 设置标准同于相应的基本工资的职级。 3、店铺员工福利： （1）形象费：所有店铺员工均须严格按照公司每季度颁布的制服要求着装；按照培训部公布的化装标准 化妆，执行者可根据职级可享受100~300元/月的形象费补助；如有违反形象标准者，每次 将按形象费的10%予以扣罚，超过3次，全额扣罚形象费。请假者按出勤天数计算给付。 （2）资料费：培训部将按公司的发展要求，对店铺员工组织进行每月、每季的技能考核和培训课程，按 时参加及达到考核标准者，可据职级享受100~250元/ 月的资料费。为保证学习效果，资料费每半年集中发放，于每年的7月,次年的1月份的15日发放上一半年的资料费，缺勤者按照出勤天数计算给付，中途离职者，取消资料费。 （3）全勤奖：当月符合公司考勤规定者享受50元/月的全勤奖。 （4）餐 费：每天补助餐费5元，按实际出勤天数计算。 （5）社会保险购买费：公司将按有关规定购买相应的工伤、医疗、养老等社会保险。 附件15
三、月销售提成： 1、销售指标的分配原则： （1）公司将根据市场情况设定店铺每月月销售指标。 （2）所有店长奖金以公佣提成方式体现，提成比例与店铺总指标达成率挂钩。 （3）资深导购员与导购员的提成奖金以私佣提成方式体现，提成比例与个人销售指标达成率挂钩，个人指标计算公式：（店铺总指标-专职收银员个人指标总和）÷（店铺总人数－店长人数－专职收银员人数）（4）专职收银员的提成奖金以私佣提成方式体现，提成比例与个人销售指标达成率挂钩，个人指标计算公式：个人销售指标计算 = 店铺总指标÷（店铺总人数－店长人数）×50% （5）店铺指标按照公平公正原则进行分配，工作满一个月的员工，销售指标按全月分配；如果属新员工入职不满一个月的，由店长根据相关计算公式和新员工出勤天数计算当月指标。 四、达标率标准及销售提成公式： 1、达标率标准： （1）所有店长级别员工销售提成标准：店铺当月总销售目标达标率在80%（含）以上。 （2）资深导购员/导购员、收银员销售提成标准：个人当月销售目标达成率在80%（含）以上。 （3）试用期员工销售提成标准：按各职级达标率为70%（含）以上，转正后按正职员工标准执行。 （4）当月店铺的总销售目标达标率超100%的,将根据超标额度给予相应的超标团体奖励。 2、销售提成公式： 入职工作不满一个月的新员工，超指标团队奖励按出勤天数支付。 五、其他奖励： 1、每月销售推广的即时奖：公司将根据不同的销售阶段设计各种推销奖励（按零售部所出的每月推广活 动方案执行）。 2、销售冠军奖：针对零售店铺的全体导购人员及专职收银员。
(零售行业)现代卷烟零售功能终端建设指引
现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零一一年十月
目录 1 总则 (1) 1.1 范围 (1) 1.2 原则 (1) 1.3 术语定义 (1) 1.3.1 卷烟零售终端 (1) 1.3.2 现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3 卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4 品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5 宣传促销功能 (2) 1.3.6 信息采集功能 (2) 1.3.7 消费跟踪功能 (2) 1.3.8 消费体验功能 (2) 1.3.9 终端管理信息系统 (2) 1.4 工作职责 (2) 1.4.1 商业企业职责 (2) 1.4.2 工业企业职责 (3) 1.4.3 功能终端职责 (3) 1.5 业务流程 (4) 2 终端选择 (5) 2.1 终端布局 (6) 2.2 客户信息 (6) 2.3 选择标准 (6) 2.3.1 共性标准 (6) 2.3.2 个性标准 (7) 2.4 选择流程 (7) 2.5 直营终端 (8) 2.5.1 数量规模 (8) 2.5.2 规范管理 (9) 2.5.3 统一经营 (9) 3 资源配置 (11) 3.1 功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1 资源配置内容 (11) 3.1.2 选择目标品牌 (12) 3.1.3 参考因素 (12) 3.2 工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1 配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3. 3 资源配置流程 (14) 4 终端功能…………………………………………………………………………1 5 4. 1 品牌培育功能……………………………………………………………1 5 4.1.1 新品上市 (15) 4.1.2 品牌推广………………………………………………………………1 6 4.1.3 品牌维护 (16)
烟草公司“卷烟零售经营服务功能店”管理手册
ⅩⅩ市烟草公司“卷烟零售经营服务功能店”管理手册 一、功能店概述 功能店是指卷烟零售商自愿申请，并被ⅩⅩ市烟草专卖局（公司）批准的，诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，享有特点权利和义务的“卷烟零售经营服务功能店”的简称。 功能店建设实行全省“六统一”，即统一规划布局、统一运行方式、统一形象标识、统一品牌培育、统一经营规范、统一服务承诺，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能。 （一）品牌培育功能 与商业企业、工业企业协同互动，在新品上市、品牌维护、品牌推广等终端品牌营销中，开展系列营销活动、促进卷烟品牌成长的功能。 （二）宣传促销功能 从店面形象、产品展示、广告宣传、促销活动等方面，宣传推广卷烟品牌、强化消费者品牌认知、促进卷烟销售的功能。 （三）信息采集功能 采集获取卷烟零售销量、价格、库存以及其他相关市场信息，并与烟草商业企业共享，使得工商企业更好地把握和满足市场需求、提升市场响应速度和营销决策能力的功能。 （四）消费跟踪功能 跟踪其固定消费者，记录消费者信息、购买行为、消费偏好等并与商业企业共享，使得工商企业更好地把握消费市场需求发展变化状
况，提高品牌规划和市场营销水平的功能。 二、功能店选择标准 “卷烟零售经营服务功能店”总体上应具有以下条件： （一）合理布局 功能店分布在大市范围内统筹兼顾，以市区为主，以县（市、区）范围内的城区和经济发达的重点乡镇为主，并结合示范街建设进行优先考虑；优先选择中等经营规模的客户，严格控制千条以上客户的比例；综合考虑业态分布，优先考虑便利店类客户，严格控制烟酒商店类客户的比例，原则上不得超过该类客户所占客户总数比例的二分之一。 （二）规范守法 零售客户长期诚信规范经营，近一段时间内无违反烟草专卖法律法规的经营行为；近一段时间内不存在乱渠道购进卷烟或从事卷烟变相批发业务或套（收）购卷烟行为；所有销售卷烟做到明码标价、明码实价。 （三）经营水平 位于人口集聚或客流量大的地段，具备一定的经营规模；经营稳定，非重大节日期间没有销量明显波动的异常情况；营业者具备较好的经营素质，包括较强的软件使用能力、卷烟出样陈列能力、产品推介能力以及与消费者的沟通交流能力等。 （四）配合程度 自觉配合烟草公司做好规范陈列、品牌推广、宣传促销等项工作；
零售终端系统常见问题以及解决办法
零售终端常见问题分析 登陆问题： 问题一： 问题描述： 登陆时提示初始化shop.dll应用失败。 问题分析： 导致截图中三种情况的因素主要是系统访问服务器网络超时。 问题解决： 一、检查电脑是否设置了固定的ｄｎｓ或ｉｐ，有的话设置成自动 获取。 二、检查电脑防火墙或安全软件是否拦截了终端，添加信任 三、更改安装文件夹r3的shop.exe文件名 四、客户电脑网络可能不稳定，重启网络。 问题截图：
查看DNS方法：
问题二 问题描述： 登陆提示无效的登录名 问题分析： 无效的登录名是指客户之前是用了一个账号登陆，现在用另一个账号登陆就会提示无效登陆名 问题解决： 需要退出终端，把r3文件夹得data文件夹的r3.db先备份（复制）再r3.db 删除，然后登陆，进行备份数据还原 问题截图： 问题三： 问题描述： 登录时提示密码无效 问题分析： 客户以自己的新商盟账号为账号在本地新建了账号，导致密码无效
问题解决 在【系统设置】的【用户管理】中删除自己建的账号。 问题截图： 问题四 问题描述：登录时报错 问题分析： 1、由于零售户在昨天晚上数据同步过程中断电导致的文件损坏，备份数据文件r3.db重新安装可以解决 2、由于重新安装的时候，360安全卫士和杀毒软件有两次信任设置，设置错误后被阻止了，重装后设置正确问题解决。 3、异常退出或异常登录时进程未关闭，再次登录时就会提示该信息， （1）进程中找到所有shop.exe进程并结束后,再重新登录。 （2）电脑重启后在登录。
这是三个原因及解决办法，看一下是哪个原因，对应解决一下 问题五：提示错误的登陆名或未加盟供应链 问题解释：客户的信息在终端没有注册成功 问题解决：在终端管理系统先注销该客户终端服务，再重新开通，然后用最新的（目前是5月给的安装包）安装包安装登陆。 问题截图：
(完整word版)烟草零售终端消费者会员积分管理系统建设方案详细
烟草零售终端消费者会员积分管理系统
宁夏卓远信科网络技术有限公司 2012年10月 目录 一、概述 (4) 二、公司简介 (5) 三、系统功能与结构 (8) 3.1 系统说明 (8) 3.2系统功能需求 (9) 3.2.1系统功能 (9) 3.2.2管理员功能 (9) 3.2.3终端操作员功能 (10) 3.4系统非功能需求描述 (11) 四、系统简要设计 (11) 4.1 管理员系统设计 (11) 4.1.1会员档案管理 (12) 4.1.2查询及发送信息管理 (13) 4.1.3系统设置 (14)
4.1.4系统管理 (14) 4.2 操作员客户端设计 (15) 4.2.1系统登录 (15) 4.2.2验证 (16) 4.2.3 积分 (16) 4.2.4查询以往积分情况 (16) 五、服务与维护 (17) 5.1服务内容及服务标准 (17) 5.1.1日常系统维护 (17) 5.1.2紧急事件处理 (17) 5.1.3系统功能调整升级 (18) 5.1.4客户问题及建议 (18) 六、项目实施 (19) 6.1 实施人员组成 (19) 6.2 开发执行流程图 (19) 七、项目报价 (19)
..
一、概述 自从我国加入世界贸易组织后，经济发展快速，物质资料日益丰富，市场机制也在不断完善。为了确保市场份额，锁定消费人群，掌握消费者真实需求信息，帮助吴忠市烟草局的专营店和零售终端留住老客户，分析不同地区不同消费者需求特点，有针对性的开展服务、营销活动，开发一套会员积分管理系统是非常必要的。 传统的会员系统只能进行一些简单的操作，会员积分只能以文字的形式记录下来，不能形成一个整体的系统。而每个终端的开通的会员，只能到本终端消费时才能积分，这种传统的模式不仅造成了人力物力的浪费，对零售商和消费者来说感知都不佳。 烟草零售终端消费者会员积分管理系统的研发，从根本上解决了固定地点积分、查询困难等情况，不但能减少人力、物力和时间的浪费，而且通过同一的积分系统，使用方便、查询和统计非常快捷，同时，烟草零售终端消费者会员积分管理系统可以对目前销售情况和会员活跃度情况做分析统计，并能针对固定会员客户自由下发宣传、服务等信息。
KA超级卖场的经营与管理培训手册
K A超级卖场的经营与管 理培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
超级卖场的经营与管理 KA运作的主要内容 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 第一部分：消费品终端营销的关键知识 一、消费者五种消费购买类型 二、消费者消费行为的两极分化 三、超市半昏迷消费特征 四、终端消费行为诱因 五、深刻了解卖场营销特点与策略 第二部分：超市大卖场KA店销售拜访八步流程 第一步：计划(营销工作的关键就是抓主导权) 1.整理查看客户信息资料 2.优化拜访路线 3.确定拜访目标及需要解决问题 4.携带必要物品 5.做好拜访出门前准备 第二步：理货(商品陈列意味者销量) 1.热情问候客户 2.查看商品是否有断货 3.商品摆放六大原则 4.保持商品干净整洁 5.查看商品与价签是否统一 6.查看商品商标是否对外 第三步：活化(没有注意力就没有营销) 1.售点营销活化必备三要素 2.商品活化基本步骤 3.争取好的陈列位置方法 4.陈列创新六大方法 5.宣传品配合方法 6.发挥售点广告效力八大策略
第四步：辅导(提升终端销售力) 1.六大终端促销实战策略 2.辅导终端客户制定促销方案 3.终端导购实战技巧 4.教练导购人员技能 第五步：服务(解决终端客户面临的问题) 1.商品的退换货处理 2.促销宣传品处理 3.协助处理客户面临问题技巧 第六步：谈判(争取企业合理利益的技能) 1.增加进货谈判 2.陈列位置谈判 3.广告摆放谈判 4.促销配合谈判 5.新品进店谈判 6.销售政策谈判 7.收款谈判 第七步：调查(争取企业合理利益的技能) 1.竞品价格调查 2.竞品陈列调查 3.竞品广告调查 4.竞品促销调查 5.竞品销量调查 第八步：记录(专业销售人员的体现) 1.发现的问题 2.客户的要求 3.产品销量 4.库存情况 5.市场竞争情况 第三部分：销售与客户服务五大关系基本功训练 一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益） 1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） 2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） 3.深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求） 4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） 5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） 二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多） 1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) 3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具) 4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧
现代卷烟零售终端建设指引
现代卷烟零售终端建设指引1 总则 1.1范围 为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办〔2012〕277号）的要求，积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设工作，使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步完善面向消费者的现代卷烟营销体系，不断增强中国烟草卷烟营销网络的竞争力，特制订本指引。 本指引适用于现代卷烟零售终端建设工作。 1.2基本概念 1.2.1卷烟零售终端 卷烟零售终端是卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节。 1.2.2现代卷烟零售终端 现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端（下同）。 1.2.3 卷烟市场 卷烟市场是为满足自身需求而购买卷烟的消费者所构成的市场，是卷烟消费者实际需求量和潜在需求量的总和。 — 1 —
1.2.4卷烟零售直营终端 卷烟零售直营终端是由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有示范效应的卷烟零售终端，简称直营终端（下同）。1.2.5产品销售功能 产品销售功能指零售终端通过向消费者出售卷烟产品，达到实现卷烟价值、满足消费需求的目的。 1.2.6形象展示功能 形象展示功能指零售终端通过改造经营设施、改善经营环境、塑造店面形象，达到展示终端形象、展示品牌形象、吸引消费者的目的。 1.2.7品牌培育功能 品牌培育功能指零售终端通过配合烟草工商企业，在新品上市、品牌维护、品牌推广等营销活动中，向消费者展示和推介卷烟，达到促进卷烟品牌成长的目的。 1.2.8宣传促销功能 宣传促销功能指零售终端通过广告宣传和促销活动，主动向消费者推广卷烟品牌，达到强化品牌认知、促进卷烟销售的目的。 1.2.9信息采集功能 信息采集功能指零售终端通过信息化手段，在自然销售状态下采集卷烟销量、价格、库存及其他相关信息并与烟草工商企业共享，达到掌握卷烟市场信息的目的。 1.2.10消费跟踪功能 — 2 —
零售终端店铺管理手册[1]
COC终端店铺管理手册 一铺管理制度 （一）人事管理制度 1．员工守则 ?为树立品牌及店铺形象，为顾客提供良好的购物环境，店铺员工须遵守下列店务规定: ?a)员工不得迟到，早退，缺席，擅自离岗及调班或调假，特殊情况须经店长以上直属区域经理批准； ?b)上下班必须签到，不得叫人代签； ?c)每月排班表，应于上月30日前由店长排定，未经店长允许，不得擅自更改?d)员工请假需报店长批准，不得安排在周六，日及公众假期休息； ?e)穿着工装时，不能在公共场所有不良言行，以免影响公司声誉； ?f)员工用餐时间为40分钟，店长应合理安排员工用餐时间，必须轮流进餐，在指定地点用餐，餐后及时补妆并清理好用餐地点； ?g)工作时间时必须穿着店铺指定工服及配戴工牌，并应有专业仪态； ?h)不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论； ?i)店长休息时必须指定人代班，并报请区域经理批准； ?j)不可在店铺内吵闹，饮食，不得在店铺及仓库干杂事或睡觉； ?k)不可在店铺内依靠货架或墙壁，双手叠在胸前或插在裤袋内； ?l)不得对上司态度恶劣及拒绝执行上司之合理工作安排； ?m)必须严格遵守店铺服务标准及清洁标准； ?n)未经允许不得擅自开启电脑，收银机； ?o)工作时间不得私自会客，存放他人物品； ?p)未经允许严禁擅自更改店内商品价格； ?q)本店营业额和操作规程严禁向外透露； ?r)交接班时应将日报表，收银等情况交接清楚； ?s)每日下班前须将当日帐目整理清楚后，员工方可离开； ?t)应服从和配合上级领导，主管部门，督导人员的督查，不得抗拒； ?u)不得有偷盗行为，做假帐等行为； ?v)工作时间不可阅读刊物或书报； ?w)不可在工作前或工作中饮酒滋事； ?x)私人物品，非销售商品不准放在柜台上； ?y)损坏公物者照价赔偿，偷盗者一经发现立即开除； ?z)店员不按规定低价销售应自行补偿差价，每天及时传送销售数据。 2．各级员工的工作职责
烟草公司零售终端手机一卡通云服务平台系统解决方案v1.0剖析
烟草公司零售终端手机一卡通云服务平台系统解决方案
第一章.烟草公司对零售终端一卡通云平台的需求分析 1.1. 项目背景与价值分析 1.2. 卷烟零售终端业务存在的一些问题 1.3. 烟草零售终端一卡通云平台系统解决方案的提出 2.1.系统通总体架构设计 2 2.1.1.设计背景 2 2.1.2. IT 技术的发展 2 2.1. 3. IT 环境虚拟化 3 2.1.4.行业卡整合 3 2.1.5.电子支付 3 2.1.6.近身服务 3 2.1.7.设计思路 3 2.2.烟草零售终端手机一卡通云服务平台系统架构设计 4 2. 3.烟草公司零售终端手机一卡通云服务平台系统架构 4 2.3.1.系统整体技术架构 4 2.3.2.架构系统特点 5 2.3.3.系统整体拓扑结构与结构说明 6 2.3.3.1.系统整体拓扑结构 6 2.3.3.2.整体拓扑结构说明 6 2.3.33 技术标准与规范及信息安全 8 2.4.烟草公司零售终端手机云平台中心 9 2.4.1. 云平台中心 9 2.4.2.提供的交易服务和功能 9 2.4.3.数据资源中心 10 2.4.3.1.数据资源中心概述 10 2.4.3.2.数据共享 11 2.4.3.3.历史流水转储 11 2.4.3.4.数据查询 11 2.4.3.5.数据查询接口 12 2.5.身份认证 12 2.5.1.概述 12 2 第二章.烟草公司零售终端手机一卡通云服务平台系统
2.5.2. 身份认证12 2.5. 3. 授权管理13 2.5. 4. 安全策略13 26集中监控系统14 2.6.1. 系统概述14 2.6.2. 系统功能14 2.6. 3. 监控展示界面 16 2.7.卡通服务平台 16 2.7.1. 概述 16 2.7.2. 服务整合 16 2.7. 3. 信息聚合 16 2.7.4. 通知发布17 2.8.第三方开放平台17 2.8.1. 系统概述17 2.8.2. 系统结构图 18 2.8. 3. 系统功能 18 2.9. 卡通电子支付平台19 2.10.一卡通多平台转帐系统19 2.11.报表糸统 20 2.11.1. 系统概述 20 2.11.2. 系统特点 21 2.11. 3. 系统功能 21 2.12.短信系统 21 2.12.1. 系统概述 21 2.12.2. 短信提醒功能 21 2.12. 3. 短信查询功能 22 2.12.4. 短信挂失功能22 2.1 3.烟草公司零售终端手机一卡通云服务平台门店管理系统 22 2.1 3.1. 烟草门店零售终端功能 22 2.13.2. 业务管理功能25 2.13.3. 经营分析功能27 2.13.4. 烟草专卖零售商户门店管理系统特点28 第一章.烟草公司对零售终端一卡通云平台的需求分析 1.1. 项目背景与价值分析 随着市场的变化，卷烟销售在烟草专卖基本政策的指导下，逐步朝以客户（包括零售户和最终消费 者）为中心的模式在转变。另一方面，全国烟草商业正处于大改革、大调整的时期，特别是卷烟营销网络建设正有条不紊地逐步推进。根据全国烟草行业改革发展的需要，国家局确立了中式卷烟的发展战略 是“大企业、大品牌、大市场”。