金牌销售技巧和话术案例.

金牌销售技巧和话术案例

销售技巧和话术培训中的精彩案例一：销售员：您相信有安全玻璃吗?

客户：玻璃是易碎的，这个我知道。(语气坚定地回答)

销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。

客户：天啊，真不敢相信!

销售员：先生，您打算要多少?

一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。

销售员：先生，您相信有安全玻璃吗?

客户：当然不相信了，怎么可能。

销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。

销售员：先生，您可以试试看。

客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。

销售技巧和话术培训中的精彩案例二：

卖手机的销售员

一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。

销售员一：您需不需要买一部手机？

客户：你这都有什么档次的手机？

销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？

客户：我正要买一部好点儿的手机。

销售员一：我这里的手机正适合您。

客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。

客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。

销售员二：您想买手机吗？

客户：是的。

销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？

客户：买一部好点儿的手机。

销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？

客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。

销售员三：请问您买什么？

客户：买手机。

销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？

客户：商务用途较多。

销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？

客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机。

销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！

客户听了微微一笑，看上去很高兴。

销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？

客户：这个还真不知道

销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。

客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。

销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。

从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。

汽车销售话术和技巧

汽车销售话术和技巧 汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。汽车销售要掌握哪些销售话术呢?下面就是给大家整理的汽车销售话术和技巧，希望对你有用! 1、销售如做人。 随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。 2、专业知识。 专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。 3、勤奋。

不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。 十个典型的汽车销售情景销售情景1：这车能不能便宜点? ★错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了 ★问题诊断: 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那

实战销售技巧

Ⅰ电话销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】 一、电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售SWOT 分析 5 、案例分析 二、电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程

7 、打电话的流程 8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习 五、让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析 六、综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？ 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？ 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。 我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。 我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。

八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。

销售心理学小故事

销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

汽车销售锤炼话术的方法和技巧

汽车销售锤炼话术的方法和技巧 【背景】 1、我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。 【问题】 1、我才20岁。很多客户来了以后直接无视我，得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？ 2、看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？ 3、没交定金，如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我，选择这款车？ 4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？ 5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？ 蓝小雨回复： 1、被人无视的两个原因： （1）自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精； （2）自己急于求成，你没有得到客户的认可。 2、掌握销售主动权、客户杀价我们给客户讲故事 （1）我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？ （2）客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数…… （3）客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户 提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？ 去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如

经典销售案例

一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男生 怎么把胸罩卖给男生？不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理？ 一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。 活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意! 总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。 第一张脸：欺骗型

谈谈卫浴产品销售话术和技巧,附案例

谈谈卫浴产品销售话术和技巧，附案例 现在，整个卫浴行业的竞争已经白热化。各种大大小小的卫浴品牌数不胜数，产品质量也良莠不济，竞争之大可想而知。 如何更好的占据市场？除了好产品，好服务外，好的销售也十分重要，因为叫好还要叫座，才是好产品。在本文谈谈一些的销售技巧和话术，个人觉得蛮有用的，希望对你有帮助。卫浴销售话术篇： 一个好的销售员，要学会如何说话，人家都说说话是一门学问，一点都不假，在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品，我们其实可以先从客户最需要的入手，比如说节约时间和金钱。 我推销箭牌产品的时候尽量要围绕这个话题，这个也是我们箭牌产品对于客户需要的存在的价值；当然说的时候要向我前面说的，让客户说他们对产品所需要的需求，从而我们切入主题去一一对应，而不是一味的推销，这样会让客户觉得反感。 案例展示：顾客陈小姐，打扮时尚，拎着名包，从外表上我判断她应该是经济条件良好，且追求高品位品味。在进店后，我没有着急跟她推销产品，而是闲谈，我得到了一些信息：想看看马桶、要外形好看的、最好是智能的、新款特别的那种、预算不是问题……分析了她的需求，我跟她推荐了箭牌一体化智能坐便器，除了具有传统的智能坐便器功能，还同时有音乐、紫外线杀菌、自来水过滤、手机APP控制等特色功能，尤其适合陈小姐这样的时尚人士。最终，陈女士毫不犹豫当场下单。 卫浴销售技巧篇： 无论从事什么工作，都离不开小窍门。这就是传说中的“捷径”，它能让你的工作表现更加优秀。卫浴销售也有技巧，学会它们，整个销售过程将更加顺利。比如下面这两个技巧，就蛮有用的，屡试不爽。 比如以下这个技巧，顾客对于产品不了解，销售员可以在刚开始接待时，积极主动给顾客先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助顾客逛展厅、看样品。通过主动给顾客做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解，让顾客听了后，自然得到帮助和收获。 此外，对于那些对卫浴有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念的顾客，他们一般是希望看到销售员能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。 案例展示：顾客李先生，一进店就跟我说自己想买箭牌马桶，普通款就好，购买意向非常明确。但是也表示，对型号完全不了解，不知道哪一个适合自己家。在了解了他的需求后，我跟他介绍了几款普通马桶，但是我还是强烈推荐了新款，因为新款在技术上更有优势，更适

关于销售心理学书籍推荐

关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将

攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将

汽车销售技巧和话术经典语句

汽车销售技巧与话术经典语句 汽车销售技巧与话术 其实销售技巧就是可以通用得,不管什么行业，掌握了核心,就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用得销售技巧: 一:厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲,道理也就是一样得.很多刚出道得终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就就是要能说会道，其实根本就不就是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场,做到心中有数。现在得顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果您不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别得终端推销业务员得技巧,只有博采各家之长，您才能炼就不败金身! 二:关注细节 现在有很多介绍销售技巧得书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中得精髓,以为热情就就是要满面笑容,要言语主动。 其实这也就是错误得,什么事情都要有个度,过分得热情反而会产生消极得影响.热情不就是简单地通过外部表情就能表达出来得，关键还就是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开！随风潜入夜,润物细无声，真正得诚就就是想顾客所想，用企业得产品满足她们得需求，使她们得到利益。 三:借力打力 销售就就是一个整合资源得过程，如何合理利用各种资源,对销售业绩得帮助不可小视.作为站在销售第一线得终端推销业务员,这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色-就就是俗称得托，她得重要作用就就是烘托气氛。当然，我们不能做违法得事，但就是，我们就是不就是可以从中得到些启发呢？我在做促销员得时候，经常使用一个方法，非常有效,那就就是与同事一起演双簧。特别就是对一些非常有意向购买得顾客,当我们在价格或者其她什么问题上卡住得时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视她，领导都出面了，二来谈判起来比较

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法 大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受（fell）、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步：先表示理解客户的感觉 第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好 销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）

销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样） 回敬成交法（豪猪成交法） 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户：“我买不起。 销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。) 客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月： 客户：“这超出了我的想像。 销售顾问：“这超出了你的想像? 客户：“这有点不合理。 销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。）

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

汽车销售实战话术与技巧大全

汽车销售实战话术与 技巧 销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。 【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配臵嘛？（看见没有，当如果是习惯性问 1 / 1

价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！） 第一次！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 2 / 2

营销实战案例

营销实战案例 营销实战案例安利直销企业赢得大市场营销策略又一家外国公司挺枪拍马杀入中国市场，欲运用经济时.心理的.政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作，最终突破中国的市场壁垒九年代初，美国雅芳(AVON)公司的直销员“雅芳小姐”给中国市场带来一种别开生面的市场营销方式，直销从此成为中国市场人士的一个热门话题，国内仿效者蜂拥而起。但是不久之后，由于某些“老鼠会”式的传销暴露了不少问题，直销便成为人们争论的焦点。然而，1995年春天，正在社会上对直销众说纷坛之时，世界著名直销公司之一美国安利(AMWAY)公司旗下的安利(中国)日用品有限公司却悄然打开了中国市场的大门。 直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为People Marketing(可译为大众营销)。无论人们怎样去评说它，直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。进入八年代，美国安利公司已有100万以上的直销会员，年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资料，1995年安利全球员工人数达 1.2万人，旗下的直销员超过200万人，销售总额高达53亿美元。安利公司被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一，由

于近10年来向海外市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的家公司之一。 今天安利公司已成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息，给中国企业带来新的启示。当然，成功地进入目标市场，并不等于成功地占领目标市场。目前，中国政府只是准许安利公司在广东和福建一些沿海城市开展业务。安利公司的直销能否在中国市场取得成功，尚需一些时日。但是无论如何，认真分析安利直销公司的营销策略是分有益的。 大市场营销理论的成功范例自从菲利普·科特勒提出“大市场营销”观念之后，中国学者很快将之引进国内，并且写进了教科书中。但是，这一营销战略思想在八年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用，不少学者因而对之失去了兴趣，未能认真将其推广。安利公司进人中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。 八年代末，中国市场正值“疲软”之时，而安利公司却决定选择中国为新的目标市场，并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获中国政府有关部门批准立项，1992年8月签订合同，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久，历经中国宏观经济政策的

经典话术方法与案例分析

幻灯片1 经典话术方法与案例分析 幻灯片2 相同背景法: ●王先生，您好！我是某某装饰的小张，您新交付的万家花城小区里有10多户业主都找 我们公司装修了，我公司为他们提供了行业领先的环保装修服务，并获得了大家的一致认同。现在万家花城还有好几户房子正在施工，请问您这周什么时候有时间，好带您参观一下样板工地？” 幻灯片3 缘故推荐法 ●王大哥，您好！我是某某装饰的小张，您的好友王学友让我打电话给您，他觉得我们公 司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在和哪家装饰公司在洽谈？” 幻灯片4 关心客户法 ●王大哥，您好！请问你现在讲话方便吗？我是某某装饰的小张，您在三天前和我在万家 花城做了关于您家装修事宜的简单沟通，由于我的疏忽，没有给您及时打电话，现在我打电话给您，主要是因为我们公司本周六下午要在华辰大酒店举办一场你们户型装修设计公益讲座，想邀请您来参加。希望您或家人把周六时间安排一下过来看方案。 幻灯片5 老友聊天法 ●?张大哥，这两天忙啥呢，在杭州么?好久没和你碰面了。 ●?打电话肯定有事情啊，想了解一下你家装修的事情，你家XX小区在开始装修了没？ ●?我是XX装饰的客户代表小李，前几月你拿钥匙时候，在小区和你聊过，我们在你们小 区做了好几套了，10年老牌公司，目前推出为您们省钱的788套餐样板房，总共6套，还有两个名额，想给你一个。 幻灯片6 ●12、电话营销亲和力和信任度建立策略 ● ● ● ●13、二手资源顺利开门的秘招及话术案例 ●?买房 ●?租房 ●先生，请问下你在XXX小区新房要出租吗？ ●?——出租，我们是XX装饰公司想租用办公。。。。 ●?——不出租，自住，那太好了，那马上考虑装修吧，建议你可以提前准备起来，我们 是装饰协会环保示范装修单位XX装饰，想在你们小区征集10套环保样板房，前期可以免费咨询和平面户型设计，我们可以帮助到您，。。。。 ●? ●?友邻

销售成功的十大心态

销售成功的十大心态 经过不断实践和验证发现，自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、 反省等十大心态尤为重要。其中，存在交叉重叠又相互影响之状况，关键在于领会吸纳核心要领。下面是小编分享的一些相关资料，供大家参考。 自信的心态 从实际出发，相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58，一定要去nba去打球，并且充满信心，这不叫自信，叫自残，残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博 览群书，二十岁达到顶峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信，而是自负，超级自负。自信过度我们还是要反对的。 世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。 原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有52千克，但我并不自卑。” 主考官说：“推销保险的工作太困难了，你不能胜任。” 原一平像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩? 主考官傲慢地说：“每人每月一万元。” 原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以推销这么多。” 要是放在今天，碰到这样的主考官，应聘者可能会嗤之以鼻，心想，这样的傻逼，这家 公司肯定不怎么样，然后傲慢滴走了，还庆幸自己没有被录取。 自信能产生一种气势，一种强大的气场，一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年，会当水击三千”是何等的气势磅礴。 积极的心态 积极和主动是孪生兄弟，积极的人肯定主动，肯定热情面对现实，不管发生什么，都能 乐观看之，泰然处之。看上一个美眉，有信心摆平，但是没有积极主动的行动是不行的。所以，要自信，更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。

汽车销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 汽车销售技巧和话术大全 汽车销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解汽车销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略， 以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你 没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当汽车销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽车销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的 问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是

红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，汽车销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面 前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一 种方法。在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很 尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售 人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，

销售实战八大成功案例

销售实战八大成功案例 一有个女老板，湖南人，生意很不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就很不耐烦的说：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，效果肯定不好。于是改口道：“我来买点干。我是四川人。你呢？是湖南人？”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。“你怎么知道？” “你卖的是湖南特产，很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人，你的口音也象湖南的。” 就这样跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事，废话又不能说得过多，只能等以后相机而行。之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什么？我去跟她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，最后她自己开口了，她说：“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么效果？第一次她就要桶装的乡王香油要了十件，还是现款！当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换，她也相信我的话。这个例子成功的原因主要有两点：一是对客户要有信心和耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的行动。

一个行动胜过千言万语！二有一个大型超市，我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，就是周君记的鱼调料品偿袋，他也不肯接受。怎么办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。最后一次，看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我说：“来，给一个给我。” 他说：“不用，是空的。” “空的也要给一个给我，”我说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。” “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了！我想。于是我话锋一转，“今天不是很忙吧？”我问他。“今天要闲一点，不算忙。” “如果不会影响你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？” “你说。” 于是我就把我们的产品在其他门店的情况和在华林店的销售情况对比谈了一下。 “其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着问。没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位

案例讲解医药行业销售技巧与话术

案例讲解医药行业销售技巧与话术 内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。 销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流? *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧