奇瑞市场分析报告资料
奇瑞市场分析报告
小组成员：方芳
张琳
目录
一、问题提出 (2)
二、企业发展概况 (2)
（一）企业发展历程 (2)
（二）企业理念 (2)
三、经营模式分析 (3)
（一）奇瑞发展特点 (3)
（二）快.乐体验 (4)
（三）分销渠道模式 (5)
（四）品牌专卖模式 (5)
四、市场环境及竞争状况 (6)
（一）SWOT综合分析 (6)
（二）波特的五力模型 (8)
（三）波士顿矩阵 (10)
（四）财务销量分析 (11)
五、营销组合与战略 (11)
（一）国际化战略 (11)
（二）自主创新战略 (12)
（三）4P组合策略 (13)
六、决策与实施 (15)
（一）精细化分网策略 (15)
（二）品牌化策略 (16)
（三）促销策略 (16)
（四）广告策略 (17)
一、提出问题
在当近社会随着人们生活水平的发展，车辆的需求越来越大，到处可见车辆穿行于路。在我国汽车品牌更是多不胜数，竞争非常激烈。奇瑞汽车在我国的市场占有率前景还是客观的，但他也存在许多无问题，为了更好地发展，我们提出以下问题:
1．奇瑞汽车如何生存下去？
2．怎样解决销售渠道中运输成本高资源利用率不足的问题？
3．如何应对奇瑞汽车近来的亏损？
二、企业发展概况
（一）企业发展历程
奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年1月8日，公司以打造”国际品牌”为战略目标，经过十五年的创新发展，现已成为国内最大的集汽车整车、动力总成和关键零部件的研发、试制、生产和销售为一体的自主品牌汽车制造企业，以及中国最大的乘用车出口企业。奇瑞的四大品牌，分类的准则并不是车型和价格，主要的划分依据，是不同的市场定位，从低到高，分别是：开瑞、奇瑞、威麟和瑞麒。一、开瑞(Karry)品牌 ,即Carry，定位在中低端商用车领域，以厢式货车和新款面包车为主，还包括单排或双排的微型面包车。该品牌紧密配合国务院“汽车下乡”政策的实施，主要面对广阔的农村市场，与老式面包车争夺庞大的市场份额。二、奇瑞(Chery)品牌原有的奇瑞(Chery)品牌，未来将作为中低端乘用车出现。旗下包括原来的东方之子、A1、A3、A5到QQ3、QQ6等近十款车型，以及即将上市的三门小车QQme(S16)、三厢风云2(A13)、两厢风云2(A13B)。
三、威麟(RELY)品牌威麟(RELY)主攻中高端多功能车MPV和运动型多用途车SUV，以及轻型客车。旗下的产品除了东方之子Cross(B14)，还有悍虎3(P11)、B13、轻型客车H13等一系列未上市车型。四、瑞麒(RIICH)品牌悬挂“R”型飞翼车标的瑞麒(RIICH)，是奇瑞的中高端轿车品牌，同时是拓展海外市场的主力。旗下的产品，都是未上市车型，包括瑞麒G6(B12)、原A6(B21)、三门跑车A6CC(B23)，以及五娃(S18)系列的NN、JJ、HH等。目前，公司已具备年产90万辆整车、90万台套发动机及80万台变速箱的生产能力，建立了AOO、AO、A、
B、SUV五大乘用车产品平台，上市产品覆盖十一大系列共二十一款车型。奇瑞以“安全、节能、保环”为发展目标，先后通过ISO9001等国际质量体系认证。
2013年，奇瑞累计销量突破400万辆，连续12年蝉联中国自主品牌乘用车年度销量第一。“自主创新”是奇瑞发展战略的核心，也是奇瑞实现超常规发展的动力之源。从创立之初，奇瑞就坚持自主创新，努力成为一个技术型企业。打造“国际品牌”是奇瑞的战略发展目标。目前，奇瑞正全面推进全球化布局，实施从“走出去”向“走进来”扎根发展的转变，逐步通过产品本地化，人员本地化，合作方式本地化等来加深海外市场的深层次合作。
奇瑞凭借富有朝气的创新文化，实现了跨越式发展，受到了党和国家领导人的深切关怀和高度重视。奇瑞汽车将秉承“自主创新、世界一流、造福人类”的奋斗目标，继续保持艰苦奋斗的“小草房”精神，为实现打造“有国际化竞争力的，受人尊重的汽车品牌”的第三阶段品牌发展目标而努力奋斗！
第一次创业阶段，1997-2004，奇瑞汽车从无到有，年产销量达到10万台。
第二次创业阶段，2004-2010，奇瑞汽车在国际、国内站稳脚跟，年产销量将达100万台。
第三次创业阶段，2010-至今，以品牌建设为主，销量进入世界十强，奇瑞公司将跻身世界汽车列强之林。
（二）企业理念
核心理念：自主创新，世界一流，造福人类；用户第一，品质至上，效益优先；目标管理，规范流程，持续改进；以人为本，诚信合作，勤俭廉洁。
奇瑞人品质：钢铁般的意志；大海般的胸怀；冰山般的冷静；初恋般的激情。
企业文化方针：创新、敬业、诚实、勤俭、廉洁、和谐。
质量方针：“顾客满意”是公司永恒的宗旨，向顾客提供“零缺陷”的产品和周到的服务是公司每个员工的奋斗目标。
三、经营模式分析
（一）奇瑞汽车发展特点
奇瑞汽车积极整合国内外人才和技术资源，着力开拓国际、国内两个市场，具备了进一步发展自主品牌轿车的基础和条件。主要是：
1、确立了自主创新的发展思路，逐步培养和形成了较强的自主研发能力。
公司自成立之初，就确立了自主创新的发展思路，目前生产的整车、发动机
及关键零部件产品均拥有核心技术和自主知识产权。企业自主研发能力正在不断增强。
在产品开发中，奇瑞选择了一条自主创新与国际合作相结合的自主创新发展道路，通过以我为主、联合开发等方式，逐步掌握了开发技术和开发流程，有效地降低了研发成本，同时也加强了自主创新能力体系建设。
2、建立了完善的质量管理体系和销售服务体系
早在产品上市之初，公司就确立了“‘顾客满意’是公司永恒的宗旨，为顾客提供‘零缺陷’的产品和周到服务是公司每位员工始终不渝的奋斗目标”的质量方针，并于2001年2月顺利通过ISO9001国际质量体系认证。
3、形成了较为完善的自主配套体系，掌握了一批关键零部件的核心技术。
为打破跨国公司对关键零部件和关键技术的垄断，公司积极培育关键零部件、关键材料的自主创新体系，通过积极引进海外已经掌握世界领先核心技术的一流人才组成合资公司，先后投资参股和控股了一批关键零部件企业，从而提高奇瑞汽车的核心竞争力和整体水平。
4、聚集了一大批技术和管理人才，建立了较好的激励机制。
奇瑞公司从国际著名的汽车公司、零部件企业及国内各大汽车企业中吸引了一大批高水平的技术人才和富有经验的管理人才，使奇瑞这个年轻的企业拥有了成熟的技术与管理团队。为更好地吸引和留住人才，公司还创新管理机制，采取技术与管理人才投资持股等多种形式，激发企业创新的活力和动力。
5、引进了具有国际先进水平的成套装备及其生产、检测手段。
为迅速缩小与发达国家汽车工业的差距，奇瑞公司引进了具有国际先进水平的成套装备及其生产、检测手段，并加以消化吸收和创新，为保证产品质量和开展自主创新创造了良好的条件。公司确立了只引进第一套装备并消化吸收创新策略，加快了成套装备的本地化步伐。
（二）快·乐体验
奇瑞快乐体验服务品牌：
“快”--传递奇瑞服务的高效率和高质量；
“·“--奇瑞服务是踏实地从一点一滴做起，是奇瑞带给用户满意的服务新起点；
“乐”--代表奇瑞服务为用户带来的满意和开心；
“体验”--以用户的服务体验是检验奇瑞服务的最终标准，让用户在服务过程中真正体会到奇瑞带给用户的方便和快捷。
2010年，奇瑞在“精耕细作”的运营方针下，对品牌内涵“更便捷、更便宜、更满意”进行了深入的研究分析，结合用户的需求和企业的发展方向，将其升级为“更便捷、更专业、更周到”。
更便捷行业领先的网络覆盖；全天候的24小时救援；灵活方便的预约服务。
更专业严格的系统培训认证；先进的远程诊断系统；规范的标准作业流程。
更周到细致入微的服务过程；及时彻底的服务保障；适时关爱的服务活动。
（三）分销渠道模式
1、4S渠道模式
从1997年奇瑞公司成立之初，就开始使用当时汽车制造企业常用的渠道模式，即4S渠道模式，直到2004年年底渠道中出现了严重的冲突现象之后。
在2005年1月以前，奇瑞公司按照当时国内大部分合资汽车厂家的分销模式建立了专卖店（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S 店）。但奇瑞公司的专卖店有三种形式：有“四位一体”的4S店，有做销售功能的3S 店、有专做售后服务的1S 店。该分销模式主要按国内合资厂家模式建立起来的，但由于奇瑞公司和这些合资公司在市场上存在明显不同的特点，如企业经营管理能力、经销商实力、市场环境等因素不同，所以在实行相同的专卖店分销模式时却出现不同市场反应。
2、分网销售渠道模式
从2005 年1 月开始，奇瑞公司着手对销售渠道进行重大调整，重点推行了分网销售和品牌专营制度。奇瑞公司进行分网时采取的主要措施有：（1）奇瑞公司将现有车型划分为S系列(QQ)、A 系列( 风云和旗云)、B 系列( 东方之子)、T 系列( 瑞虎)四大系列。
（2）奇瑞公司分配品牌的依据是经销商的实力。具体方法就是通过竞标方式，经销商上报自己期望销售的车型、目标销售量，随后厂家进行分配。
（3）减少销售网络中一级成员的数量，增加市场覆盖面。要求每一个区域只容许一家销售AB 系列车的一级经销商和另一家销售ST 系列车的一级经销商，所以每个区域最多只有2家一级经销商。如果一个地区只有一家奇瑞的4S 店，那么他可以销售奇瑞的所有车型。如果某个区域内没有奇瑞一级经销商，其
他区域的销售商可以在那里建店。
（4）在实行专卖店的基础上，建立二级代理销售制。奇瑞公司所有的一级经销商都必须互为二级代理。对于经销商而言，作一级经销商和二级经销商的最大不同就是奖励方式。一级经销商在销售自身代理的车型时，可按双方拟定条款进行阶梯式返利；但作为二级代理商销售车辆，仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。一级经销商享受到的是奇瑞公司的统一销售政策，二级经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。
（四）品牌专卖模式
20 世纪90 年代末期，国内汽车市场开始出现的品牌专卖方式，主要是有整车销售、配件销售、售后服务、信息反馈组成的“四位一体”的4S 专卖店。
现代营销模式最大的特点是金字塔型的销售方式扁平化。制造商的产品——汽车不需经过层层经销商的推销，避免了层层加价而造成的市场混乱的局面，而且，消费者的意见可以迅速地反馈给制造商，有利于提高售后服务的质量，有利于制造商的产品更贴近消费者，品牌专卖店就是在这种情况下应运而生。
这种销售模式最大的好处是能给用户带来最好的服务和最大的满意，为汽车制造商带来更多的新用户。品牌专卖店不仅实现产品销售功能还要突出宣传企业品牌形象等功能。
四、市场环境及竞争状况
（一）SWOT综合分析
通过对关键环境要素和关键内部因素的分析，将机会（opportunities）、威胁（threats）、优势（strengths）、劣势（weakness）结合起来权衡抉择，力求内部环境和外部环境协调和平衡，扬长避短，趋利避害，牢牢把握住对企业最适宜的市场机会，直接看出企业所处的战略区域，由此企业可以对应的制定SO战略、ST战略、WO战略和WT战略。优衣库要做的就是充分利用自身的优势，抓住机会，是自己在市场中保持竞争力。而根据所处的市场环境及其自身条件，作出如下的SWOT分析：
外部环境内部环境
机会
1中国入世后，出口关税降低
2汽油价格在世界范围内普遍
上涨、各国也纷纷加强环保措
施
3市场前景广阔，本世纪30年
内汽车保有量有望赶超美国
4国家政策扶持民族汽车产业
威胁
1各大合资汽车品牌争夺中国市场
2中国开始限制汽车数量，提倡乘坐公
交
3价格战导致利润偏低，同时使持币待
购者持观望态度
外
部环境
内部环境机会
1中国入世后，出口关税降低
2汽油价格在世界范围内普遍
上涨、各国也纷纷加强环保措
施
3市场前景广阔，本世纪30年
内汽车保有量有望赶超美国
4国家政策扶持民族汽车产业
威胁
1各大合资汽车品牌争夺中国市场
2中国开始限制汽车数量，提倡乘坐公
交
3价格战导致利润偏低，同时使持币待
购者持观望态度
优势
1价格低，
2经济实用
3主要零部件技术突破和与世界接轨的环保技术
4车型较多，适合不同需求1增加国内市场份‘额，积极开
拓海外市场
2开发低油耗、高环保的小型轿
车
3攻垒二手市场，抢占竞争对手
市场分额
1利用价格优势，提高市场占有率
2整车出口以及技术和零部件
输出在当地组装生产
劣势
1销售网络辐射范围不广
2技术水平限制，与合资品牌有一定的差距
3品牌形象有待提升1加快完善分销网络建设
2加大研发投入
3推出中端车型，提升品牌形象
1开发新细分市场，避免与合资品牌正
面竞争
2扩大生产规模，提高企业经济效益
2、波特的五力模型
波特的五力分析模型扩大了竞争环境分析的范围，不仅包括了产业内直接竞争对手之间的竞争，也包括了供应者的力量、顾客的力量、替代产品的威胁、以及新进入者的威胁。这五种力量同时决定着该行业的盈利潜力，之所以如此，是因为这五种力量影响着该行业内的产品价格、成本和所需的投资。
1、产业内竞争者
一汽与丰田、马自达公司联手；东风与日产全面合作，提升了与PSA 的合作层次。韩国现代汽车公司与北京汽车控股公司合资，进入中国的跨国公司初始规模都比较大。目前，世界汽车工业前15名轿车生产商已全部在中国找到了合作伙伴。已经进入了中国的跨国公司斗争原有规模上扩大了投资，增加产量。主机厂进入中国的同时，跨国公司集团内的汽车零部件厂也加速进入中国市场。世界上绝大部分著名汽车零部件跨国公司已经通过独资、合资等方式进入了中国。丰田、大众、通用等跨国公司在中国已经拥有几十家至上百家汽车零部件厂。
2、潜在进入者的威胁
对于奇瑞汽车来说除了比亚迪、长城、等国内自主品牌进入轿车生产领域。还有国内几大轿车制造商吉利、上海通用、广州丰田等占了大部分传统汽车，积极研发新车型，并投入市场，因此，威胁也较为大。鉴于中国巨大的汽车消费市场以及相对低廉的人力资本，世界许多全球性汽车跨国集团早已把中国纳入其战略要地，欲把中国打造为其区域制造中心。国外实力雄厚的汽车集团必然会继续增加起在中国的投资比例，抢占这一市场潜力最大的汽车市场。在国内来说，由于汽车工业的高度规模经济性以及国家严格的准入政策，估计能得到审批准入的新的整车汽车生产企业恐怕很少。
3、替代品的威胁
供应商 新进入者 产业内 竞争者
顾客 替代产品
对于奇瑞汽车来说，作为一个年轻的民族品牌，同时来自了国内其他自主品牌的竞争，例如：吉利汽车、比亚迪汽车。合资品牌的竞争，比如：上海通用、一汽汽车、长安福特等。但是作为具有特殊定位的交通来说，汽车几乎没有真正的替代品。同样，飞机、火车、轮船作为交通工具来说都有其特殊的定位，在制造成本、使用条件、使用方式都与汽车不同。在正常情况下，汽车具有安全、方便、灵活的特点，可以不受天气、行驶线路的限制。作为传统汽车工业企业来说，应对新型汽车的发展保持密切的关注并适时做出及时战略转变。
4、供应商讨价还价能力
在产能过剩，竞争激烈的世界整车企业生存的关键。因为外购件约占—辆轿车的价值的60％。由于汽车行业的竞争本质在于产品的竞争，最重要的三个因素依次为：款式(包括性能)，成本，质量。这就从不同方面对零部件生产商提出了要求，供应商必须能够持续的降低成本。供应商获得了新产品的合同后，在整个产品的生命周期内，根据其所生产的部件种类的不同，按照某个比率，持续地降低产品的价格。这样的话就使得供应商和制造商之间形成合作伙伴关系，奇瑞公司在这方面的压力也就减少了。
5、购买者的讨价还价能力
再汽车销售行业很少存在，只是消费者可能通过比较各不同公司所生产的相似车型之间的售价来变相完成这一讨价还价的能力。
综合以上分析可以看出：对于中国汽车工业企业来说，其产品市场是巨大的（包括国内和国外市场）。但国外汽车厂商及国内的某些全独资汽车企业必将会挤进来分一杯羹，中国汽车工业对此必须要有清醒的认识。中国几个大汽车集团所采取的后向一体化战略值得商榷。对于汽车替代品的担心可以打消。行业内竞争是相当激烈的，而且潜在的进入者很多，这只会使行业竞争变得更加激烈。行业内企业必须根据环境变化，结合自身特点及时采取相关战略，否则将会是“坐以待毙”。因此，奇瑞汽车公司，作为民族自主品牌汽车来说，需要采取更好的应对策略。
（三）波士顿矩阵分析
奇瑞在国内乘用车市场上的销量是不错的。因此奇瑞的乘用车基本上都是明星业务或者现金牛。但是奇瑞的商用车，由于奇瑞这方面的经验不是很足，再加上竞争太过激烈，奇瑞的市场份额不算太大，所以，应该归为问题类。鉴于，奇瑞的车型不多，且奇瑞选择车型相对比较谨慎，目前，还没有瘦狗型的业务。
(四）财务分析
1、2009-2012年的利润表如下： 高
市
场
占
有
率
低 问题
明星
瘦狗
金牛
高 相对市场占有率 低 瑞麒2 开瑞3 奇瑞QQ 系列 新旗云 A3 A5 东方
之子
财报显示，奇瑞一季度净利1.296亿元，较去年同期净利亏损8897.4万元实现大幅反弹。其中一季度营业收入73.33亿元，较上年同期略微下滑；营业利润亏损1.91亿元，上年同期营业利润为亏损2.34亿元。这是奇瑞从2009年起，连续四年营业利润呈亏损状态，由于成本支出过大导致连年亏损。
2、奇瑞2012年到2013年的销量及与与吉利对比
奇瑞销量如下：
按季度与吉利的对比：蓝色--奇瑞；绿色--吉利
五、营销组合与战略
（一)国际化战略
1、先发展中国家，后发达国家
发达国家普遍都有自己的规模很大的汽车公司、用户及各国的法律对汽车消费都有严格的要求，因此进入发展中国家市场相对容易。
2、CKD出口优于整车出口
发展中国家，特别是拥有自己的汽车工业的发展中国家，如印度、俄罗斯、马来西亚、伊朗等，整车关税普遍高于CKD，我们直接以KD方式进行合作,向后/向前整合，向下游延伸获得新利润点，充分利用对方的资源培育及管理当地市场，绕过关税、非关税壁垒（寻找当地通过认证的零部件供应商）, 通过部分零部件当地化，可大幅度降低关税，减少交通运输成本, 降低成本，提高销量，扩大市场份额，以获得更大的利润。从而增强奇瑞轿车的在海外市场的价格竞争力。
3、合理布局，地区辐射
当今世界区域性的经济组织已全面形成，当地化零部件达到一定的比例以后，从一国出口整车到经济组织内的另一国，关税很低。如东盟、阿拉伯联盟，南美共同市场等。因此我们将在各区域性组织内选择具有一定汽车工业基础、劳动力成本低廉、政治、经济、法律环境较好的国家实施CKD组装项目。
4、先合作，后合资
奇瑞公司将在未来几年内通过与海外合作伙伴CKD组装的方式一方面可降低投资，扩大出口；另一方面更深入地了解当地市场，了解合作伙伴，这样我们可在适当的时候选择适当的合作伙伴在国外进行合资。
（二）自主创新战略
奇瑞公司从成立之初，就一直进行自主知识产权的汽车及其关键零部件产品与技术的开发。“自主创新，世界一流，造福人类”是奇瑞公司的奋斗目标：要自主自立，就要充分利用各种资源，创造汽车行业先进的技术和管理方法，掌握更多的专利技术；要在产品品质、技术、经营业绩、管理、品牌等方面进入世界一流企业的行列，才能成为受世人尊敬的企业。
1、通过“走出去”、“请进来”、“两头在外、中间在内”的模式，积累产品开发经验，培养骨干队伍。
（1）、走出去——联合开发，牢牢掌握核心技术。
自主开发不等于自己开发，中国创造不等于“闭门造车”。奇瑞公司以创新的思维，在发动机研发的基础上，创造出一整套行之有效的自主研发的方法，并将这些方法延伸到其他研发领域。
（2）、请进来——联合开发，培养自己的研发队伍。
奇瑞公司以完全掌握汽车整车及发动机的核心技术为目标，除派出大批工程师出国参加了发动机的全过程开发外；还请国外顶级设计公司人员到奇瑞公司来工作，由他们负责项目管理，带领年轻人共同完成设计，锻炼自己的工程师队伍。
（3）、创新开发观念——两头在外，中间在内。
奇瑞公司将鲁迅关于“拿来主义”的精髓运用到汽车开发工作实践中，“拿来”—吸收—再创新。该分则分，该合则合。为了降低成本，和设计公司洽谈时，奇瑞公司总是把一个或几个平台的车型，集中和一家谈判，通过数量的增加，降低开发成本。根据每个设计公司的优势和劣势，分开签订不同阶段的合同，来达到优化设计的目的。
2、逐步积累形成具有自身特色的研发体系，主要是：
（1）建立以汽车工程研究总院为核心，协同各方资源合作开发的新模式。
在产品研发上，奇瑞公司建立了以汽车工程研究总院为核心，建立了自己的标准体系和数据库。根据优势互补、利益共享的原则，奇瑞公司与全球汽车业界及关联行业、领域，采用多种方式，建立广泛的双边、多边合作关系。
（2）整合国外资源，到科技发展最前沿地区建立研发机构
在世界汽车技术的最前沿成立奇瑞自己的研发设计公司，是奇瑞整合资源的重要做法。通过整合国外的资源，从而大大提升了奇瑞汽车整车自主研发的能力，同时也降低了开发成本。
（三）4P营销策略
1、产品（Product）
1）产品名称，QQ取自网络语言，意思为“我找到你”，如此一来，就使得“QQ"突破了传统品牌名称非洋即古的传统，充满时代感与亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力。在品牌个性方面，QQ被赋予了“时尚，价值，自我”的品牌个性，在消费者的心理情感中注入了品牌内涵。其次是引人注目的品牌语言：富有判断性的广告标语”青年人的第一辆车“，及“秀我本色”！等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求自我，张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘的淋漓尽致，与咪表消费群体产生情感共鸣。
2）产品定位，奇瑞QQ紧紧抓住目标消费者，让自己的功能最大程度的贴近消费者，以其他产品形成区别印象，具体表现在一下两方面：1产品的功能属性定位。奇瑞QQ的年轻消费者，对轿车功能的期许已经超出了传统轿车的范畴，他们希望轿车具备更多一体化功能，而不仅仅是一个交通工具。因此，奇瑞QQ 装载了独有的“I—say”数码听系统，从功能上满足消费者，并与其他轿车想区别。2产品的外观及包装定位。奇瑞QQ轻便灵巧的外观、鲜艳大胆的颜色，成为吸引年轻消费者的另一个卖点。这些因素让QQ耳目一新，跳出了轿车色彩单一的怪圈，成为青年人标榜个性的方式。
2、价格（Price）
价格是潜在消费者大脑里最容易理解的空当，也最容易去填补。奇瑞QQ的低价战略，正好在其目标消费者的购买能力之内。其次，奇瑞QQ借用了年轻人熟悉的腾讯QQ，作为自己的品牌，进一步加强了亲和力。借助QQ广泛的知名度，奇瑞QQ迅速为大众所知，并成功占领市场。奇瑞QQ的目标客户是收入不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻的、追求时尚的中年人。他们对新事物非常感兴趣，富有想象力，崇尚个性，思维活跃、追求时尚。
3、渠道（Place）
利用文化进行营销在企业和消费者之间架起文化桥梁。企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。文化营销是一种最高境界、最彻底、也是最长效的营销模式。奇瑞品牌释义：奇，有特别地的意思；瑞，有吉祥如意的意思，合起来就是特别地吉祥如意。奇瑞的服务理念：质量第一、服务至上、以人为本、利益共享。奇瑞的QQ品牌车大多数就都采用了这种文化推广方式，这种方式不仅有用而且效果显著。延续着相同的营销理念，QQ品牌09年年初隆重推出的“笔意QQ”大型网络征文活动，以
高达300多项大奖的强大诱惑力，在网上惊起了一轮轮“Q文争霸”的写作热潮。
4、促销（Promotion）
媒体广告宣传方面，2003年4月初，奇瑞公司开始对QQ的上市做预热。在这个阶段，通过软性宣传，传播奇瑞公司的新产品信息，引发媒体对QQ的关注。由于这款车的强烈个性特征和最优的性价比，媒体自发掀起第一轮的炒作，吸引了消费者的广泛关注。2003年6月中下旬，上市阶段，奇瑞QQ在全国近20个城市同时开展上市期的宣传活动，邀请各地媒体，对奇瑞QQ进行全面深入的报道，保持对奇瑞QQ现象持续不断的传播。2003年7、8、9月，奇瑞QQ开始了热卖阶段，这阶段的重点是持续不断刊登全方位的产品诉求广告，同时针对奇瑞QQ的目标用户年轻时尚的个性特点，结合互联网的特性，联合新浪网，推出“奇瑞QQ”网络flash设计大赛，吸引目标消费者参与；2003年11月下旬，厂家更进一步针对奇瑞QQ消费者时尚个性的心理特征，组织开展了“QQ秀个性装饰大赛”。
六、决策与实施
（一）精细化分网策略。
奇瑞公司虽然在2005 年获得了巨大的进步，但是面对不断变化的环境、竞争压力和销量增长的不平衡，奇瑞分销渠道模式有必要改进，需要在分网的基础上更一步精细化操作，建立品牌化渠道。
将奇瑞公司所有产品按品牌价值分为高端、中端和低端三大类。
旗舰店只能销售奇瑞高端品牌；精装店只能销售中端品牌；而标准店只能销售奇瑞低端品牌，整个奇瑞系列产品就按品牌的高低建立起三张网络。这样有利于奇瑞按品牌价值的大小实行不同的管理措施和商务政策，也有利于经销商根据同类型的消费者采取不同的经营策略和服务方式。
（二）品牌化策略。
在奇瑞品牌化渠道策略中，品牌应分成四大部分，首先是产品，然后是流程，之后是经销商网络，最后是人才。只有在这几个方面做好了才能实现顾客的满意度，才能体现出品牌的价值。品牌化渠道就是要通过上述四个方面的完整策略来实现渠道的销售功能。
1、产品策略：
（1）在相同价格的基础上增加产品配置，奇瑞产品由于品牌力相对于国外产品弱，故可以增加产品配置来吸引顾客。
（2）提高产品质量和使用可靠性，降低故障率；优秀的品质是品牌的基础。
（3）由于品牌力较弱，在与其他国外品牌竞争时保持相对较低的价格。针对品牌力弱可以在设计上，突出自己的个性，将产品设计的时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
（4）在服务上，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到作用。奇瑞汽车要保证服务热线24小时开通，在最快的时间内为顾客提供服务。提供特殊的保养服务措施，如给用户提供6 年10 万公里的免费维修保养。
2、流程管理，要求奇瑞销售服务商的工作非常规范，所有相关的职员都要经过系统细致的培训；同时要求专卖店服务规程多、服务规格高，让顾客感受到他购买的远远不止是一辆车，而是一个服务体系。
3、经销商网络管理
（1）严格对销售服务商申请程序的审核，一旦得到认可，经销商必须按奇瑞公司要求，全面标准化。这个标准化应该包括所有人员编制、设备配置、建筑风格、家具布局等一系列的规则制度。
（2）在开业之前，销售服务商所有员工必须接受奇瑞公司3 月完善的培训，上至董事长、总经理、下至前台服务人员。
（3）奇瑞公司对不同级别的经销商给予不同的商务政策支持，策略是重点对旗舰店给予相当大的政策倾斜，通过他们树立奇瑞的牌形象。
4、人才方面策略
要考虑员工满意度（ES）、顾客满意度（CS）和股东满意度（SS）。员工满意度是源动力，经销商通过提供培训、满意薪金和改善工作条件等措施，先让员工感到满意，他们的满意度必然带来富有成效的工作，这样顾客满意度也就提高了，顾客多了，利润也就多了，最后带来的是股东也满意。通过这些人才措施最后达到一个良性循环。
（三）促销策略
奇瑞QQ在国内主要采取整合销售传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。一大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网路竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络大赛等；
选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群和广大观众，使其很快渗入市场。
（四）广告策略
1、广告目标宣传奇瑞公司07年的价格攻势，促进销售，帮助奇瑞公司现全年销售39.3万辆的总体目标。强化奇瑞QQ3汽车的个性时尚的品牌形象，传播效果，提高目标消费者对产品的品牌认知度.
2、目标市场策略奇瑞公司通过严密的市场调研，采用了差异化目标市场战略，在微型车细分市场上针对年轻人推出了QQ系列产品。
3、市场定位策略年轻人的第一部车，奇瑞QQ3从上市当初就明确了它的市场定位,即成为“年轻人的第一辆车”。因此它的广告都围绕着奇瑞QQ3是怎样来满足这些年轻一族的要求，既要买得起，又要能够体现他们的个性魅力。
4、广告创意策略要发散思维，根据客户的多种需求为依据以及对产品的不同特点的要求为基础，设计出具有与众不同的广告。
奇瑞汽车的经典营销案例分析
?奇瑞汽车的经典营销案例分析 ?发稿日期:2007-1-20 ?【搜索关键字】：奇瑞汽车案例分析 近两个月来，奇瑞QQ以其靓丽的外形、颜色及高性价比的低价位车型定位受到市场的追捧，销售一直供不应求。 从上排量和公司的销量来看，与直接竟品奥托的差距不断缩小。整体销售氛围较好，处于良性状况。如何在这一大好形势下，进一步炒作市场，确保销量的持续增长是3月营销工作的重点； 1、从产品状态分析，由于QQ车价格便宜的概念已经深入人心，促销活动对客户的吸 引力不会十分明显。因此在推广上，我们计划以产品的特殊卖点出发，与季节的变化配合起来，从人.车.生活的边缘话题引导公众对QQ的关注度； 2、以前消费者在选购汽车时，色彩远不及价格、售后服务、品牌、配置、油耗等因素 那么重要，甚至有时还被放在一个无所谓轻重的地位。然而在汽车外形日趋类同化的今天，颜色已成为区别汽车造型关键的要素之一，对汽车用户的购买行为会产生巨大影响，同时也成为了汽车厂商重要的市场战略。颜色对消费者的影响是潜移默化的，对车主个性的展示、安全性能的保证、尤其是对女性的影响不可轻视。缺乏色彩的汽车在消费者多元的选择倾向中将会黯然失色，乃至失去市场！奇瑞QQ以白、银、红、绿、蓝、黄等超过10种鲜亮色彩、可爱造型充分满足不同颜色喜好者的需要，也因其多彩的颜色给消费者直接的感官刺激，从而留下深刻的印象。结合3月春天来了、万物色彩斑斓的季节变化，本次QQ推广将“春天的色彩”确定为主要诉求点； 二、活动形式 ? 以“色彩”作为中心话题，通过媒体对各职业女性的访谈和颁布QQ色彩人气榜两项媒体运作活动，来达成活动预期目的； ? 以“春天的色彩”为主题，用沙幔、风筝、绿色植物等布置展厅，以新的环境突出销售氛围；同时拟订展厅管理规定，规范销售人员、展厅经理日常工作，提高管理水平； ? 以“我的色彩我做主”---QQ秀我本色为主题，投放奇瑞QQ先锋III型、奇瑞QQ舒适型两款产品为主打内容的报纸广告，引导潜在客户购买； 三、活动目的 ? 通过短期内高频次的媒体曝光率提高公众对QQ的关注程度，吸引更多潜在用户，提高销售机会； ? 通过色彩，营造时尚个性氛围，突出奇瑞QQ品牌内涵 ? 通过活动，将奇瑞展厅进行布置，重新规范销售人员行为，使展厅
奇瑞汽车产品定价策略分析报告
奇瑞汽车定价策略分析报告 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽营1131 小组成员： 组号：四
目录 一、摘要................................. 错误!未定义书签。 二、奇瑞汽车简介 (2) 三、奇瑞汽车公司定价策略解析 (3) 3.1. 奇瑞汽车价格区间表 (4) 3.2．奇瑞汽车价格走势................................;5 3.3.定价程序 (6) 3.4.奇瑞汽车新产品 (7) 3.5.定价策略现在分析 (8) 3.6.定价策略的优势分析 (9) 3.7.定价策略的略势分析 (10) 四、奇瑞公司的定价策略思考 (11) 五、总结 (12)
一、摘要 汽车价格是汽车市场营销中的一个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的接受程度，影响着消费者的购买行为，影响着汽车生产企业盈利目标的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。 从经济学观点看，价格是严肃的，价格是商品价值的货币表现，不能随意变动。但从汽车市场营销的角度看，汽车价格是活跃的，汽车价格要对汽车市场变化做出灵活的反应，要以汽车消费者是否愿意接受为出发点。 关键词：价格、定价、定价的策略、汽车市场、奇瑞汽车的定价策
二、奇瑞汽车简介 奇瑞汽车有限公司于1997年由5家安徽地方国有投资公司投资17.52亿元注册成立，1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。2007年8月22日，奇瑞公司第100万辆汽车下线，标志着奇瑞已经实现了通过自主创新打造自主品牌的第一阶段目标，正朝着通过开放创新打造自主国际名牌的新目标迈进。 奇瑞公司自成立以来，一直坚持发扬自立自强、创新创业的精神，坚持以“聚集优秀人力资本，追求世界领先技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场，在激烈的市场竞争中，不断增强核心竞争力，经过10年来的跨越式发展，奇瑞公司已拥有整车、发动机及部分关键零部件的自主研发能力、自主知识产权和核心技术，目前已成为我国最大的自主品牌乘用车研发、生产、销售、出口企业，为应对更为残酷的竞争和更快发展奠定了一定的基础。
市场营销案例分析法案例分析大纲
市场营销案例分析法:案例分析大纲 【最新资料，WORD文档，可编辑】
市场营销案例分析法:案例分析大纲 分析结构概况 一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。 二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。 三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。 四、决策 分析结构评述 一、形势分析 （一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。 真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销
奇瑞汽车科技体制创新案例分析
据悉，奇瑞公司将坚持以创新为魂，继续保持高比例的研发投入，联合相关合作单位和 科研院所，“共同投入、联合开发、利益共享、风险共担”，充分发挥资金的“杠杆效应”；以全球化的视野搞好人才引进和培养，继续完善科技进步和技术创新激励机制和人才培养机 制，将人才的培养工作放到重要的战略位置，迸发人才的创新活力；并成立中央研究院，和 已经成立的汽车工程研究总院、规划设计院、试验技术中心一起，形成了从整车（包括乘用 车和商用车）到发动机、变速箱、关键零部件，从设计开发到工程技术、试验试制、工艺规划完整的开发体系；同时，在北京、上海国内人才密集、信息发达的经济、科技中心城市成立开发分院；在欧洲、北美、日本、澳大利亚等汽车及零部件工业发达地区，分别成立都灵分院、底特律分院、东京分院、悉尼分院，吸纳优秀研发人才，收集最新科技信息，根据对未来能源、环境和社会的变化，加快对前瞻性技术的科学规划、研究和开发，抢占技术制高点，主要是通过对新能源、新技术、新材料、新工艺以及试制试验技术等的研究和开发，最终实现到2018年达到世界先进水平的凌云壮志。 奇瑞公司成立11年来，始终坚持技术创新，把拥有核心技术能力和更多的知识产权，作为自主品牌突破市场重围，实现品牌国际化战略目标的唯一出路；在实践中坚持“更安全、更节能、更环保”造车理念，开展新技术、新材料、新工艺开发应用，数十款自主开发的轿车、混合动力轿车及发动机不断掀起市场风云；目前已在混合动力整车开发过程中，建立了 奇瑞自己的混合动力研发与仿真平台，形成混合动力整车开发方法与流程，即将取得世人瞻 目的技术突破。 尤其是去年召开的第一次科学技术大会，对促进奇瑞形成良好的创新氛围和创新文化起 到了积极的推动作用。一年来，奇瑞在自主创新方面取得了明显的进步，专利申请数量由2006 年的631项猛增到2007年的1058项，位居汽车行业第二和本土汽车企业第一；其中发明专利244项，占比23.06%，专利申请总数增长率和发明专利申请数量增长率分别为67.67%和 92.13%。截止到07年底，专利累计申请量已达2012件，其中发明专利393项，获得授权专利1027项。其中外观设计专利比例下降，发明专利比例显著上升，整体结构有所优化，并被确定为全国知识产权示范创建企业。2007年底，国家发改委还批准奇瑞组建汽车节能环保国家 工程实验室。 核心竞争力的提升带动了企业的发展，去年奇瑞汽车共实现销售380817辆，其中出口 11.98万辆，实现销售收入198.3亿元，利税20.3亿元，同时还实现了100万辆汽车下线的历史性跨越。“面对新的市场形势，我们必须以科技创新为依托，从科技创新中寻找突破口，实现以产品和品牌提升为核心的战略转型和调整，使奇瑞早日成为自主国际名牌。” 奇瑞公司是我国汽车工业自主创新的一面旗帜。公司创业10年来，始终坚持自 主创新，通过长期艰苦努力，逐步掌握并具备了整车、发动机及关键零部件的核心技术和自主研发能力，先后开发了具有自主知识产权QQ旗云、瑞虎、东方 之子等八个系列几十款整车和CAC ACTEC两大品牌发动机，拥有446项授权专利,并实现了向国外的产品与技术输出，形成了明显的技术优势和竞争力。2006 年奇瑞公司产销汽车305236 台,成为我国第一家年销乘用车达到30万辆级的自主品牌，
汽车销售案例分析题
汽车销售案例分析题 Prepared on 22 November 2020
《汽车营销技术》案例分析1．王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办 2．上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢为什么顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢为什么 3．销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理
4．在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢 5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理 6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理
7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗为什么 8．一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑 9．顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易
案例分析：克莱斯勒与通用【答案】(1)复习课程
解析克莱斯勒与通用 1.比较信息系统在克莱斯勒汽车公司和通用汽车公司所扮演角色的异同。它们是如何对汽车工业本身产生影响的？ 相同点是： 1）随着两家公司规模的不断扩大，行业地位的逐步提高，信息系统已成为企业中不可或缺的部分 2）信息系统已能向企业管理人员提供越来越多的企业内外部信息和各种经营分析与管理决策功能 3）决策工作借助信息系统必将成为企业每一位管理与技术人员的工作内容之一。 不同点 是：通用信息系统是处理各分部间管理混乱问题，通用汽车的集成式生产计划项目以一个统一的系统处理库存、生产及财务数据。克莱斯勒汽车公司的信息系统大部分投向全公司范围的通信系统和即时库存管理，为了降低存货水平，降低成本。 信息系统对于汽车工业本身影响在于致使许多决策问题不必再由上层或专人解决，导致企业决策权力向下层转移并逐步分散化，企业组织结构由原来立式的集权结构向卧式的扁平化分权结构发展。信息系统对于企业组织结构的影响反映在上下之间联络通路的缩短，不同地域的企业部门、分支机构或管理人员决策权力和能力的加强，信息系统促进了企业组织结构的变化。提高了企业的灵活应变能力和竞争力。 2、信息系统对于通用汽车公司和克莱斯勒公司的成败起到多大作用？
1）通用汽车公司的信息系统曾经十分陈旧。虽然拥有100台大型机及34个计算机中心，它没有集中的系统来连接或者协调各部分的计算机进行运作。每一分部都有各自的软硬件系统，因此设计部分不能通过计算机同生产工程师互相沟通。由于各分部间管理混乱，且彼此不能完全兼容。 引入EDS及其系统开发人才承担了攻克分部间管理混乱问题的重担，EDS用世界上最大的私人数字式远程通信取代了原先服务于通用的上百个不同网络。 2）克莱斯勒公司建立的集成化系统，大部分投向全公司范围的通信系统和库存管理。 综上可看出信息系统除了对企业管理的效率与质量的提高，成本的降低具有显而易见的作用外，实际上还有更深层次的促使企业运作方式和管理过程的变革等作用，这些作用是通过遵循信息的规律，采用全新的信息资源开发与利用方式，集成与共享信息，安排合理的信息流转路径来实现的。其中尤为重要的是信息的统一和共享，舍去了烦琐的反复核对和重复性业务环节。节约资源，降低成本，提高了企业竞争力。 3、什么样的管理、组织和技术问题能解释克莱斯勒汽车公司和通用汽车公司在应用信息系统上的不同。 决定克莱斯勒公司信息系统和通用汽车公司信息系统的不同的管理组织和技术因素在于通用是世界上最大的汽车制造商组织结构是由上至下的控制和分散经营的混合方式，每个事业部作为半自主的公司经营，进行自己的营销业务。通用汽车公司形成的是一种庞大的层峰型组织结构。所以如何更好的协调各部门之间的技术冲突，是其信息系统主要工作。 1）管理问题： 克莱斯勒对一些小公司的一系列兼并发展成为一个高度集权的、非垂直化的小型公司。克莱斯勒的集权化、小规模的公司结构使其比规模更大的竟争者具有更多发展变化与创新的潜力。因此，在面临财务和市场危机时，适时引进了信息管理
奇瑞汽车营销策略研究
Hebei Normal University of Science & Technology 本科毕业论文 （人文科学） 题目：奇瑞汽车营销策略分析 院（系、部）工商管理学院 学生姓名：王原培 指导教师：李志新职称助教 2013年05月15 日 河北科技师范学院教务处制
资料目录 1. 学术声明…………………………………………………………………………1～1 页 2. 河北科技师范学院本科毕业论文……………………………………1～17 页 3. 河北科技师范学院本科毕业论文任务书…………………………1～3 页 4. 河北科技师范学院本科毕业论文开题报告………………………1～3 页 5. 河北科技师范学院本科毕业论文中期检查表……………………1～1 页 6. 河北科技师范学院本科毕业论文答辩记录表……………………1～1 页 7. 河北科技师范学院本科毕业论文成绩评定汇总表………………1～２页 8. 河北科技师范学院本科毕业论文工作总结…………………………1～3 页 9. 其他反映研究成果的资料（如公开发表的论文复印件、效益 证明等）………………………………………………………………………～页
河北科技师范学院 本科毕业论文奇瑞汽车营销策略分析 院（系、部）名称：工商管理学院 专业名称：市场营销 学生姓名：王原培 学生学号： 0813090221 指导教师：李志新 2013年05月15日 河北科技师范学院教务处制
摘要 本文通过对奇瑞汽车的营销策略研究，总结出奇瑞汽车的营销策略特点和其存在的问题，分析后寻求解决所存在问题的办法。奇瑞重塑了微车的品牌形象，让微车走入了千家万户，是我国国产汽车的领军品牌。本文收集有关奇瑞公司现状和奇瑞汽车营销策略的材料，掌握汽车营销策略方面的技巧和策略，并通过奇瑞汽车的生产销售模式结合市场分析，总结出奇瑞汽车市场营销的策略。通过此次营销策略分析，发现中国的汽车市场虽然还存在着很多问题、未知的挑战和不确定因素，但对于中国汽车来说，机遇大于挑战。而奇瑞作为中国国产汽车的领军品牌，我们有理由相信奇瑞能够拥有更为广阔的市场和更大的作为，也许通过国家的支持和奇瑞公司自身的努力，在以后的某个时间，能够将奇瑞打造成一个国际品牌。 关键词：奇瑞汽车公司；市场营销策略；汽车营销
汽车营销案例分析(销量下滑)
案例：公司目前的一款主打轿车产品，销量连续两个月下滑，现在公司要求搞清楚销售不畅的真正原因，以便采取应对策略，请你制作一个可行的调研方案？ 调研目的：销量下滑的原因 调研计划：（1）外部因素：a.整个市场的销量变化 b.国家的相关政策调控 c.竞争对手的同类产品的销量变化 （2）内部因素：公司内部的经营管理，针对销售的各个环节进行调研 调查方法：外部因素可以通过外部资料的搜集进行文献调查，内部因素采用实地拜访购车者、经销商、代理商、公司内部员工等。 调研过程： 一、国家的相关政策以及整个乘用车市场的销量变化 通过网上公布的一些信息了解国家近期是否出台一些相关的政策影响了汽车的销量导致整个乘用车市场的销量的下滑，如：税收（小排量车免车辆购置税），油价上涨，一线城市的车辆限购，补贴，进出口限制，经济，GDP等，如果是这些因素影响汽车的销量，是人为不可控制的，可以在一段时间调整相应产品的产量并改变营销策略。 二、竞争对手同类产品的影响 分析自己主要的竞争对手是否生产了同类产品，调查同类车型的相关资料（外观、性能、价格等），同类车型的销售情况、市场占有率、销售渠道、营销策略（是否降价、促销、不正当竞争），是否推出性价比更高的产品，竞争对手消费者满意度调查（从而确定消费者需求的变化）。 三、营销的各个环节对销量的影响 （1）激励政策：公司内部销售人员以及职工的积极性，对于公司的忠诚度以及奉献精神，如果公司整体的工作氛围处于低落状态，企业高层领导应该及 时采取相应的激励政策如：增加职工薪酬。 （2）汽车自身的问题：质量的瑕疵，本公司其它车型销量的影响如进两年来SUV的大卖，品牌之间的相互联系影响，产品的生命周期，市场容量的 限制。 （3）针对经销商的策略：给予经销商和代理商的折扣和利润是否达到他们的预期，是否能够有效的增加他们的积极性。 （4）分销渠道是否合理：销售渠道是否能够有效的布及到各个细分市场，渠道之间的相互影响以及复杂程度， （5）消费者满意度调查：拜访已经购买该车型的车主，调查他们的用车感受，对外观、性能、价格、舒适度等的整体感受，售后服务是否能够真正帮助 消费者解决问题。
物流班—第二组—上海通用公司案例分析
物流班—第二组—上海通用公司案例分析 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
降低物流成本的案例分析 ——上海通用 一、企业物流成本的影响因素 1、企业产品与物流成本 企业产品是企业的物流对象。因此，企业的产品是影响物流成本的首要因素。不同的企业产品，在产品的种类、属性、重量、体积、价值和物理、化学性质方面都可能不同，这些对企业的物流活动如仓储、运输、物料搬运的成本问题均会产生不同的影响。 2、物流环节对物流成本的影响 物流环节的多少，经历时间的长短直接影响物流成本的大小。所以对于物流环节，原则是中间环节尽可能减少，在中间环节停留的时间也尽可能少，每段运输距离尽可能短，而运输速度尽可能提高。这也是在运输中要“直达直线运输”、“四就直接运输”（即不经过商业环节、就车站、就码头、应仓库直拨直运）的原因存在。 3、物流服务对物流成本的影响 随着市场竞争的加剧，物流服务越来越成为企业创造竞争优势的有效手段。更好的物流服务会增加收入，但同时也会提高物流成本。 4、物流运作方式对物流成本的影响 企业的运作方式分为自营物流和外包物流两种。随着市场竞争加剧，企业的物流运作方式从最初的所有物流企业全部自营，逐渐发展为部分物流业务
的外包直至全部外包。其重要原因就是希望通过外包寻求企业物流成本的降低。 5、核算方式对物流成本的影响 各企业不同的会计记账需要导致了对于物流成本目前存在着很多不同的核算方式，从而导致了各企业的物流成本除了“量”的差异外，还存在着“质”的差异。 当然，影响企业物流成本的因素除了以上几个大方面外，还有一些其他的因素。只有对这些不同的方面有多掌握，才有可能抓住物流成本管理的主要，保证有效地开展物流成本管理工作，尤其是对物流成本的核算方法具有现实的指导作用。 二、企业降低物流成本的途径 1、树立现代物流理念，健全企业物流管理体制 2、树立物流总成本观念，增强全员的物流成本意识 3、加强物流成本的核算，建立成本考核制度 4、优化企业物流系统，寻找降低物流成本的切入点 三、上海通用汽车有限公司的简介 上海通用汽车有限公司成立于1997 年6月12日，由上海汽车工业（集团）总公司、通用汽车公司各出资 50% 组建而成。是上海市的重点合资企业，同时也被美国通用汽车公司列为全球一号战略项目。上海通用汽车位于上海市浦东金桥出口加工区，占地面积 80 万平方米。 上海通用汽车目前已经形成凯迪拉克、别克、雪佛兰、萨博四大品牌别克荣御轿车、别克君威轿车、别克凯越轿车、别克凯越 HRV 轿车、别克赛
奇瑞汽车产品竞争力分析
毕业设计（论文）题目：奇瑞汽车产品竞争力分析 系别：经济管理学院 专业： **** 班级：**** 学生姓名：*** 学号：**** 指导教师：肖迢(狗)
摘要 在现在竞争日趋激烈的今天，国内自主汽车产品的发展面临着很大的挑战。究竟如何才能保持以及提高国内自主汽车产品的竞争力，是国内许多自主汽车企业所面临的的最严重的问题。而奇瑞汽车产品良好的业绩无疑给国内众多的汽车产品带来了很大的鼓励。通过对奇瑞产品竞争的分析与研究，并成功吸取汽车汽车产品成功的经验，对他们解决自身产品竞争力的问题带来一些帮助。 本文以奇瑞汽车产品为原型，通过奇瑞产品对消费者的影响，奇瑞产品的组合策略的竞争力，奇瑞汽车产品的定价策略的竞争力，奇瑞汽车的促销策略的竞争力以及奇瑞产品分销策略的竞争力的选择着五个方面来对奇瑞汽车产品进行分析，同时考虑了环境对奇瑞汽车产品竞争力的影响借此寻找提高国内砌筑汽车产品牌竞争力的方法。 在对奇瑞汽车产品竞争力的分析中，可以看出，奇瑞汽车产品所具有鲜明的个性以及在产品组合、产品价格、产品促销以及产品的分销策略上所做出的合理的策略。国内自主汽车产品如果想要保持以及提高其竞争力，需要从以下几个方面进行改进：坚持自主创新的战略理念，掌握属于自己的核心科技，提高自己的服务质量，坚持以人为本的产品理念，完善汽车市场分销渠道，根据不同的情况合理的使用促销手段，打造属于自己的个性鲜明的产品。 关键词：奇瑞汽车；产品竞争力；产品组合；产品促销；分销渠道；市场环境
Abstract In the increasingly fierce competition, the development of the autonomous vehicle is facing a great challenge. How can we maintain and improve the competitiveness of the domestic independent automotive products, many independent domestic auto companies are facing the most serious problems. The good performance of the Chery products undoubtedly many automotive products bring a lot of encouragement. Chery's product competitive analysis and research, and successfully absorb the successful experience of the automobile automotive products, to bring some help to solve their problems of competitiveness of their products. Chery product prototype, the impact on consumers through the Chery products, Chery product portfolio strategy, product pricing strategy of Chery Automobile, Chery Automobile promotional strategies as well as Chery product distribution channels to select the five aspects of Chery automotive products were analyzed, taking into account the impact of environment on the competitiveness of Chery automotive products to take to find ways to improve the method of the competitiveness of domestic masonry automotive products brand. Can be seen in the analysis of the competitiveness of Chery Automobile products, Chery Automobile product has a distinct personality as well as in product mix, product price, product promotion and product distribution strategy to make a reasonable strategy. Independent domestic automotive products, if you want to maintain and enhance their competitiveness, the following improvements: adhere to the strategic concept of independent innovation, to master their own core technology to improve the quality of their services, adhere to the concept of people-oriented products, improve the automotive market distribution channels, according to different circumstances and reasonable use of promotional tools to create their own distinctive products. Key words：CHEERY；Competitiveness of their products；Product portfolio；Product promotions；Distribution channels；Market environment
汽车安全气囊结构及工作原理案例分析(奇瑞)
汽车安全气囊结构及工作原理案例分析（奇瑞） 在我国装有安全气囊系统的车型，控制单元设置的点火门槛值大部分是按照SRS 的设计理念设置的，而我国的安全带佩带率并不高。不系安全带的乘员在一些气囊点火门槛值以下的碰撞事故中受到了伤害，从而引起了诉讼。因此，采取措施提高我国的安全带佩带率，才是解决问题的根本措施。 交通事故统计数据表明：“三点式安全带+安全气囊”的防护效果最好，其有效保护率高达60%；仅使用安全带的情况下，其有效率为43%~49%；而仅使用安全气囊，有效率急剧下降到18%。通过上述统计数据说明两点：第一，安全气囊不是万能的；第二，佩带安全带十分重要。 当车速超过30KM/H发生前碰撞时，气囊会迅速充气膨胀，冲破绶冲垫，由于传感器接收信号到气囊张开仅需50ms，而驾驶员撞向转向盘的时间为60MS，故在发生碰撞时，能有效地保护驾驶员，避免了驾驶 员直接撞向转向盘。 一、安全气囊的引爆条件 1、正面碰撞角度的要求 2、正面碰撞的减速度 3、安全带开关 二、安全气囊系统的新功能 ?基本功能：
?张开气袋 ?新增功能： ?打开车门锁、自动打紧急电话、安全电瓶接线柱、乘客侧识别系统、安全带张紧器、侧气袋,车窗安全气袋等、安全带开关 三、安全气囊系统元件组成 1、碰撞传感器 2、安全气囊（左、右、侧、头枕） 3、SRS电脑 4、线束 5、螺旋弹簧（游丝） 6、SRS警示灯 7、诊断接头 8、侧撞加速度传感器 9、乘客重量传感器 10、安全带引爆器 11、安全带开关 12、电瓶桩头引爆器 〈1〉、碰撞传感器 1、碰撞传感器的类型 半导体和机械式
2、碰撞传感器安装位置与识别 龙门架、叶子板，电脑内部 3、检测 电阻：8千欧-15千欧 4、碰撞后建议不论是否有故障都更换。 〈2〉安全气囊 1、安全气囊的组成：发火极、引发药柱、气体发生剂、气袋。 2、安全气囊张开的工作原理 3、安全气囊的放置 4、安全气囊的检测 只能使用模拟法与排除法 5、安全气囊在碰撞后或张开就应更换。 6、关闭右侧的安全气囊侧气袋——关闭开关 〈3〉、SRS系统线束维修 线束插接器维修 警告：在试图进行任何维修前，必须切断SRS系统。 SRS系统内的插头采用特殊材料制成,以保证低能量电路的良好导通性。插头仅能够在插接器总成维修包内得到。不要用任何其他插头替代插接器总成维修包内的插头。 ?线束维修 ?不要试图维修SRS系统线束。用新线束更换所有损坏的线束
汽车销售案例分析题
《汽车营销技术》案例分析 1?王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对 此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办 2?上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢为什么顾问式销售 应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢为什么 3?销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理 4?在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为
客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢
5?在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一 定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先 生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理 6?一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理 7?作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗为什么
8?—位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作 为销售顾问该如何消除顾客的顾虑 9?顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易 10?一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型 11.顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子, 只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解 释
奇瑞汽车产品定价策略
奇瑞汽车产品定价策略 产品定价策略概述 价格是影响消费者购买行为的一个主要因素之一，企业定价要遵循市场规律， 讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略，乃至不同的定价方法和技巧。对同类汽车生产企业来讲，虽然在生产技术、生产规模上相对处于同一个平台，在产品性能、技术含量、产品质量等方面都差不多的情况下，产品价格有时会成为左右消费者购买的主要因素。汽车价格的高低，主要是由汽车包含的价值量的大小决定的。但是，从市场营销角度来看，汽车的价格除了受价值量的影响之外，还要受以下十种因素的影响和制约。 .汽车成本 汽车在生产与流通过程中要耗费一定数量的物化劳动和活劳动，并构成汽车的 成本。成本是影响汽车价格的实体因素。汽车成本包括汽车生产成本、汽车销售成本和汽车储运成本。汽车企业为了保证再生产的实现，通过市场销售，既要收回汽车成本，同时也要形成一定的盈利。在汽车市场竞争中，汽车产品成本低的企业，对汽车价格制定就拥有较大的灵活性，在市场竞争中就将占有有利的地位，能获得较好的经济效益。 .汽车消费者需求 汽车价格的高低直接反映了汽车买者与卖者的利益关系。汽车消费者的需求对 汽车定价的影响，主要通过汽车消费者的需求能力、需求强度、需求层次反映出来。汽车定价要考虑汽车价格是否适应汽车消费者的需求能力。需求强度是指消费者想获取某品牌汽车的程度，如果消费者对某品牌汽车的需求比较迫切，则对价格不敏感，企业在定价时，可定得高一些，反之，定价应低一些。不同需求层次对汽车定价也有影响，对于能满足较高层次需求的汽车，其价格可定得高一些，反之，定价应低一些。 价格与市场需求的关系可以用以下两种需求曲线表示见图。
中国汽车成功营销案例分析
A、置信精典爱心拍卖 11月1日下午，置信.精典汽车举行了一场专门针对援助贫困大学生的汽车拍卖会，广州本田新雅阁2.4、高尔夫1.6手动标准型、POLO波罗1.4手动舒适型各一辆分别以低于市场售价1万元-2万元的起拍价进行拍卖。 据介绍，“置信精典百万元爱心助栋梁！起拍价以上收益滚入基金”，这场意义特别的爱心拍卖会由四川省扶贫基金会(栋梁工程)与四川精典汽车贸易有限公司共同主办，并由置信.精典汽车公司率先发起本次拍卖活动。据主办方介绍，拍卖活动旨在为栋梁工程设立一项长期的汽车助学基金，11月1日的拍卖会仅仅是个开始，以后将不定期举办类似的汽车拍卖会，这将是一项持续开展的长期性公益拍卖活动。而所有拍卖会中，在起拍价以上的全部收益均将当场捐献给栋梁工程，滚动计入“栋梁工程.置信精典汽车助学基金”，专项用于援助品学兼优的贫困大学生就学。据介绍，在此后不定期举办的爱心拍卖会上，拍卖新车的数量和车型都会有所不同，但起拍价低于市场售价的原则肯定不会变。 经过一番激烈的竞拍，起拍价为24.98万元的广本雅阁以28万元成交，高尔夫和POLO分别以13.1万元、11.5万
元成交。这意味着此次拍卖将有超过5万元收益存入“栋梁工程.置信精典汽车助学基金”。 作为成都房产界巨头的置信，一直以来以“为社会做贡献”为己任，用实际行动回报社会的关爱。自涉入汽车行业起就屡屡做出超出汽车界同行想象的举动，此番为设立汽车助学基金的拍卖活动在火爆的成都车市也是头一遭。 精典汽车自成立起，就以其关爱车、关怀人、关注车主期望值、关怀车主生活的经营理念和一流的硬件服务为载体，在西部乃至全国创立了经营模式的全新标准。此次“爱心拍卖活动”仅仅是精典汽车“立足社会、服务社会、回报社会”的开端，置信精典汽车希望通过一项长期的公益行为一如既往地关心和帮助贫困大学生，实实在在地回报社会，以实际行动掀起社会各界献爱心的风尚。 点评：置信.精典汽车可谓是成都车界最特别的成员，从房地产业跨入汽车行业大门的置信.精典汽车，在短短一年多的时间里，其经营业绩令业内外刮目相看；“精典汽车现象”在成都业界堪称经典，尤其是其提出了独特的“5S”经营理念、构建起独特的销售服务网络以及创新的汽车文化；其间种种，除了极其雄厚的资金实力外，其营销策略以及营销手段也令人津津乐道。
奇瑞战略管理案例分析(完整)备课讲稿
概况介绍 奇瑞汽车股份有限公司于 1997年1月8日注册成立，现注册资本为 38.8亿元。1999 年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线； 2006年，“奇瑞”被认定为“中国驰名商标”，入选“中国最有价值商标 500强”； 2007年，奇瑞公司当选 “最具全球竞争力中国公司 20强”和“发展中国家 100大竞争力 企业”； 2009年，奇瑞公司第4次被《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司” ，同时，奇瑞第2次 入围“全球最具竞争力的中国公司 TOP10L 2010年3月26日第200万辆汽车下线为标志，奇瑞进入打造国际名牌的新时期。 实现全球销量 682058辆，连续10年蝉联中国自主品牌销量冠军。 组织目的：成为具有国际化远见的、技术先导的、值得信赖的中国汽车品牌。 核心竞争力： 一、 打造民族自主品牌 奇瑞选择了走自主创新、打造中国自主品牌的新路， 打出了自主开发“造中国车”的大旗， 这成为了奇瑞汽车对中国人最具吸引力的东西。奇瑞借此从“ 国内汽车行业已是合资企业的天 下”的困境中走了出来。 二、 主张自主创新 1、自我创新的营销模式。(以QQ 品牌为例) (1) 准确的产品定位 微型车的品牌形象在汽车市场一向是低端的代名词，只有了解消费者的需求，突岀微型轿车年 轻时尚的特征与轿车的高档配置， 在众多的消费群体中进行细分， 才能更有效地锁住目标客户， 以全新的营销方式和优良的性价比吸引客户。 (2) 个性化的产品设计 QQ 凭借令人惊喜的外观、内饰、配置和价格，是奇瑞公司占领微型轿车这个细分市场成功的关 键。其目标客户是收入并不高，但有知识有品味的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态 年轻、追求时尚的中年人。 (3) 别岀心裁的品牌寓意 在品牌个性方面，QQ 被赋予了时尚、价值、自我的品牌个性，将消费群体的心理情感注入品牌 内涵。引人注目的广告标语和配合创意的广告形象，将追求自我、张扬个性的目标消费群体的 心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。 (4) 全方位立体化宣传 奇瑞QQ 作为一个崭新的品牌，在进行完市场细分与品牌定位后， 投入了立体化的整合传播， 以 大型互动活动为主线，相关信息的立体传播：选择目标群体关注的报刊媒体、电视、网络、户 夕卜、杂志、活动等，将奇瑞 QQ 的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受 众。 Swot 分析：威胁 -贸易保护 经济危机 机会- -政策支持 市场需求 优势 国豕与政府的支持 自主创新 环保要求 海外市场的增加 积极实施国际战略 人力资源的优势 坚持 劣势一一品牌影响力不足 国有企业的限制 售后服务不完善
汽车销售案例分析题
《汽车营销技术》案例分析 1．王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办? 2．上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 3．销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？ 4．在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢?
5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理? 6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？ 7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？ 8．一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？