市场营销期末考试 简答题 论述题 案例题 集锦

1服务市场营销要素：产品、分销、定价、促销、人员、有形展示、流程、 2.服务质量的评价标准：感知性、可靠性、适应性、保证性、移情性 3. 试述达到顾客满意的途径。一是提高顾客购买的价值，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。二是降低顾客购买的总成本，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次，要努力建立持久的顾客关系，根据不同情况，在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销，再次，要实施全面质量管理，始终围绕顾客满意，将改进产品和服务质量视为头等大事，并将其贯穿在公司的每一项活动中。最后，企业必须系统协调其创造价值链工作，加强核心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。 4.驰名商标的认定：（1）证明相关公众对该商标知晓程度的有关材料（2）证明该商标使用持续时间的有关材料，包括对商标的使用、注册的历史和范围的有关材料（3）证明该商标的任何宣传工作的持续时间、程度和地理范围的有关材料，包括广告宣传和促销活动的方式、地域范围、宣传媒体的种类以及广告投放量等有关材料。（4）证明该商标作为驰名商标受保护记录的有光材料，包括该商标曾在中国或者其他国家和地区作为驰名商标受保护的有关材料（5）证明该商标驰名的其他证据材料，包括使用该商标的主要商品近三年的产量、销售量、销售收入、利税、销售区域等有关材料等的证明文件。4.营销计划的一般要素：（1）提要用与简短概述主要的营销目标和建

议，也是整个营销计划的精神所在。(2)现状与分析说明市场、产品、竞争、分销和宏观环境等相关背景，描述现状。分析企业的优势、劣势与面临的环境机会和威胁，亦称SWOT分析指出面临的基本问题，对未来的基本假设。（3）目标（4）营销战略目标市场、定位、营销组合、预算（5）营销方案（6）控制 5.营销计划的实施和问题实施：制定行动方案调整组织结构现成规章制度协调各种关系问题与原因：计划脱离实际长期目标与短期目标相矛盾因循守旧的惰性缺乏具体、明确的行动方案 6. 如何认识市场营销对我国经济发展及企业成长的重要意义经济发展：第一、市场营销在促进经济总量增长方面发挥着重要作用。第二、市场营销通过营销策略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力。充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三、市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，解决经济成长中供求矛盾和资金、技术等方面，开拓了更大的市场空间。第四、市场营销为第三产业的发展开辟了道路。第五、市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。企业成长：市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。市场营销学为企业成长提供战略管理环境，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系个

过程。市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划的执行和控制方法。 7. 试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品内存矛盾的表现，是供求关系，是商品交换关系的总和，是通过交换反映出来的人与人之间的

关系。哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。可以说，市场是为完成商品形态变化，在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。管理学家则侧重从具体的交换活动及其运动规律认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。不将买方和卖方放在一起，就不会有市场。一般而言，他们往往把卖方的集合看作行业，而把买方看作市场。 8. 简述市场营销管理哲学的演变及其背景。演变：一些学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念和社会营销观念等五个阶段，前三个阶段的观念一般称为旧观念，是以企业为中心的观念，后两个阶段的观念是新观念，可分别称为顾客导向观念和社会营销导向观念。（1）以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本趋向和最高目标来处理营销问题的观念。生产观念盛行于19世纪末20世纪初，当时，资本主义国家正处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应

能力相对不足。企业只有提高产量，降低成本，便可获得丰厚利润。产品观念与生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的以产订销观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致营销近视症。推销观念盛行于20世纪三四十年代。这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。（2）之后是以消费者为中心的观念，这种观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确立目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，形成于20世纪50年代，第二期世界大战之后，随着三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，是新产品竞相上市，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时西方各国政府相继推行高福利，高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。（3）之后是以利益相关者和社会整体利益为中心的观念，从20世纪70年代起，随着全球环境破坏，资源短缺，人口爆炸，通货膨胀和护士社会服务等问题日益严重，要求企业估计消费者整体和长远的利益的呼声越来越高9、市场需求有哪些具体不同的状态？如何管理？ 1.负需求（改变营销，即通过重新设计产品，降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求） 2.无需求（设法把产品的好处和人与社会的需要，兴趣联系起来） 3.

潜伏需求（致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需要） 4.下降需求（分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特性，或采取更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势） 5.不规则需求（通过灵活定价，大力促销及其他刺激手段来改变供求的时间模式，努力使供需在时间上协调一致） 6.充分需求（密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客的满意程度，不断提高产品质量，设法保存现有的需求水平）7.过量需求（实施低营销，通过抬高价格，合理分销产品，减少服务和促销等手段，暂时或永久地降低市场需求水平）8.有害需求（反市场营销，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝）10、简述消费者购买决策过程的主要步骤（P89）确认问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、构后过程 11、何为市场细分，他有何意义？

市场细分就是企业根据自身条件和经营目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。有利于发现市场机会；有利于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合策略；有利于提高企业的竞争能力。12、细分消费者市场依据哪些主要变量？细分消费者市场依据是地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素。13、细分产业市场依据哪些主要变量？人口变量（行业、公司规模、地理位置）经营变量（技术、使用者或非使用者情况、顾客能力）采购方法（采购职能组织、权力结构、与用户的关系、总的采购政策、

采购标准）情况因素（紧急、特别用途、订货量）个性特征（购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度）14、目标市场战略有几种？各自有何优缺点？无差异性市场营销战略（优点：成本的经济性缺点：消费者偏好的复杂性，某种品牌受市场普遍欢迎的情况很少，即便能赢得某一市场，但竞争企业都如此模仿，就造成局部竞争激烈，这种战略对市场上绝大多数产品是不适用的）差异化市场营销战略（优点：有针对性的满足了具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力缺点：由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加）集中性市场营销战略（优点：节省营销费用和增加盈利，更好地满足了这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位缺点：经营者承担风险较大15、如何选择目标市场营销战略（P164）16、试述市场定位战略（P169）17.行业的进入与流动障碍有哪些？推出与收缩障碍有哪些？行业的进入与流动障碍有缺乏足够的资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料供应不充分、难以找到愿意合作的分销商、产品的市场信誉不易建立等。退出与收缩障碍有对顾客、债权人或雇员的法律和道义上的义务、政府限制，过分专业化或设备陈旧造成的资产利用价值低，未发展更有利的市场机会，高度的纵向一体化，感情障碍等。18、确定企业业务范围的导向有几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条件？产品导向、技术导向、需要导向、顾客导向。

产品导向适用条件是：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。企业主要营销战略是市场渗透和市场开发。技术导向指企业业务范围限定为经营用现有设备或技术生产出来的产品。技术导向把向把所有同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。其适用条件是具休品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。需要导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，并运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。实行需要导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者。其适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力。顾客导向和多元向导，指企业业务范围确定为满足某一群体的需要。适用条件是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并且能够将该顾客群体转移到公司的新增业务上。19、新产品开发经过哪些主要管理阶段，每个阶段需要解决的主要问题是什么？新产品开发经主要管理阶段：A、新产品构思，是为满足一种新需求而提出的设想。B、筛选，选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思。C、产品概念的形成与测试，进一步发展更具体、明确的产品概念。D、初拟营销规划，制订把这种

产品引入市场的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不

断完善。E、商业分析，即从经济效益分析新产品要领是否符合企业目标。它包括两个具体步骤：预测销售额和推算成本和利润。F、新产品研制，将新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。G、市场试销，H、商业性投放，新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。20、如何甄选和培训推销人员？（P300）甄选推销人员，不仅要从未从事过推销工作的人员进行甄选，使其中品德端正、作风正派、工作责任心强的胜任推销工作的人员走入推销人员的行列，还要对在岗的推销人员进行甄选，淘汰那些不适合推销工作的推销人员。甄选推销人员的方法有多种，应根据推销人员素质的要求，采用报名、笔试和面试相结合的方法。培训推销人员的方法有很多，常被采用的方法有：A、讲授培训。B、模拟培训。C实践培训。21、试述产品生命周期各阶段的特征及营销策略产品生命周期指产品从投入市场到被市场淘汰经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。产品生命周期分为四个阶段，产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段，产品引入阶段产品销售呈缓慢增长状态。市场成长阶段是指产品在市场上迅速为顾客所接受、销售额迅速上升的阶段。市场成熟阶段指大多数购买者已经接受该项产品，市场销售额缓慢增长或下降阶段。市场衰退阶段是指销售额急剧下降，利润渐趋于零的阶段22、结合我国品牌运营时间，谈谈如何进行品牌

扩展？（P239）品牌扩展策略是一把双刃剑。若利用已成功的品牌开发并投放市场的新产品不尽如意，消费者不认可，也会影响该品牌的市场信誉，甚至会降低原有品牌的市场竞争力。所以在进行品牌扩展时，利用其成功品牌的声誉来推出改良产品和新产品时。一定要保证改良产品和新产品的质量，改良产品和新产品是市场所需要的。23、如何看待中国家电业的价格战？中国彩电行业七次降价争夺市场份额，并没能使中国彩电业重新焕发活力，却使中国彩电业首次出现销售和利润负增长。说明，行业的价格战比的是企业的势力，价格战是市场营销的重要组成部分，能提高社会购买力和扩大内需，可淘汰一批劣质产品和生产商，使社会资源得到合理的整合和利用等，但价格战会带来意料不到的代价付出，形成恶性循环。案例分析：问题1：中国移动对“动感地带”这一子品牌的市场细分、选择以及定位是如何实现的？作为中国最大的移动通信运营商，中国移动通信在不断升级系统、提供更多更好服务的同时，也注重针对不同用户群进行市场细分，针对不同目标对象推出不同的品牌。动感地带针对年轻客户群的移动通信需求，整合品牌形象、价格、渠道、营销和服务，建立年轻客户群对“动感地带”品牌的归属感，树立创新进取的公司形象。该品牌推出后，精彩的数据业务(如图片铃声下载、移动QQ聊天和无线游戏等)以及灵活的短信套餐吸引了很多年轻用户加入其中。“动感地带”定位在“新奇”，“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。“动

感地带”不仅资费灵活，同时还提供多种创新性的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。动感地带为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园。它代表一种新的流行文化，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动”。动感地带用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。

“动感地带”其最大卖点在于短信套餐，分别为每月支付20元可发300条短信或者每月支付30元可发500条短信。同时为配合这项业务的推广，中国移动特地在“动感地带”中采用了STK卡，使其拥有更大的存储空间。除了短信包月的优惠以外，还在此基础上提供了“动感消息”、“动感密语”、“动感乐园”、“动感休闲”等相关增值服务。问题2：按照人口、心理、行为等细分标准去衡量“动感地带”的目标市场，有哪些特点？动感地带——一个形象、充满激情的词汇。随着中国移动全新的客户品牌——“动感地带（M－ZONE）”在全国范围的推出，这个第一个以目标客户为导向的业务品牌便折射出“动感”的魅力。动感地带——客户品牌第一家在电信市场竞争日益激烈的今天，简单地依靠价格下降来争取用户已不是上策，而恶性价格战的后果是破坏整个产业链，最终的受害者不仅是企业自身，还有广大消费者。我的地盘——时尚通信“自治区” 中国移动推广“动感地带”时的广告语同样别具一格：“我的地盘，听我的！”将目标客

户锁定在年轻时尚一族，倾力为他们打造时尚通信“自治区”。听我的！——打造全能通行证“听我的！”是动感一族的宣言，是活力四射的个性化张扬，体现年轻人对自由沟通的渴望。动感地带SIM卡，作为时尚一族进入“M－ZONE”的通行证，是中国移动借助现有技术优势，在深入分析客户需求的基础上推出的业务创新和服务创新载体。作为中国移动通信领域的第一个客户品牌，“动感地带”的出现为我们带来了新的品牌营销思路，同时也促进了SIM卡新技术的发展。“动感地带”的成长必将拉开新一轮电信运营品牌竞争的序幕问题3：“动感地带”的营销策略与其市场定位是如何切合在一起的？“动感地带”不以业务为区分，而以客户为导向，目标受众直指15至25岁的年轻时尚族群，以打造“年轻人的通讯自治区”为己任，倾力营造“时尚、好玩、探索”的品牌魅力空间。而中国移动对“动感地带”的成功营销也被誉为电信业进入品牌竞争时代的标志。“动感地带”的成功是中国移动对客户和市场细分的结果，更是中国移动针对不同客户群展开有效营销的结果。在健康、阳光、个性，在15～25岁年轻人中极具号召力的周杰伦可谓是名副其实的“动感小子”，其影响力不仅提升了“动感地带”在年轻人中的知名度，也使得“动感地带”的品牌内涵更加彰显。动感地带邀请周杰伦代言之后的一系列活动证明了他们在明星使用上有独特的一面。之后每当有新业务的推出，周杰伦都会充当先锋，身体力行。与彩信、彩铃等新业务同时推出的各种新广告铺天盖地的出现

在M-zone人的四周，加上周杰伦夸张的表演方式，使得这些业务立即火爆不已。而频频出现在报纸、杂志、电视、广播，还有网站上的“动感地带”广告无不惟妙惟肖地传达该品牌的核心价值与定位。触动目标用户内心世界的品牌定位和以此为核心的一系列活动，引起了广大动感用户的共鸣，得到了越来越多年轻人的认可。

市场营销学案例分析题参巧答案

市场营销学案例分析题参巧答案 【案例1】、在80年代与90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其就是水果罐头,更就是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但就是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于就是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。她们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,她们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现,妇女与儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于就是,她们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略？ (2)为什么要采用这种策略？ (3)若低价销售就是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答:(1)这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价就是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。 (2)采取撇脂定价就是因为: 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使就是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用与收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科与包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品就是新产品。 (3)在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其她廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。 【案例2】、丹尼尔就是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30％销售给方便食品店,20％销售给联营商场与超级市场。她认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场与超级市场的时间相等,各占50％; 3)、两年前,公司50％的销量来自方便食品店。 (1)、若对方便食品店进行评估,资料就是否齐全？ (2)、您认为造成上述结果的原因就是什么？ (3)、若仅就是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题？ 答:1)资料不齐全。 2)原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法:一就是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准,二就是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店,已知两年前的销售业绩与现在的销售业绩,前者就是总销售量的50％,后者就是总销售量的30％,从百分比的角度来讲就是下降了,但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其她公司方便食品店就是升还就是降;若采用第二种方法来评估,则缺乏该

市场营销学期末考试试题及答案

市场营销学期末考试试 题及答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题（每题6分，共30分） 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店，这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题（每题1分，共20分） 1.人员推销的缺点主要表现为（ d ）。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限 2．以广告为主的促销组合适用于（ a ）市场。 A．顾客分布范围大的产品 B．顾客分布范围小的产品 C．工业品 D．潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。Ａ．企业让渡价值Ｂ．企业利润 Ｃ．顾客让渡价值Ｄ．顾客利益 4.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的( c )。Ａ．供 销环节Ｂ．战略环节Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为( c )。Ａ．营销环境Ｂ．宏观营销环境Ｃ．微观营销环境Ｄ．营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是(a )。Ａ．愿望竞争者Ｂ．类别竞争者Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( b )。Ａ．理想业务Ｂ．冒险业务Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务 9．渠道流程中，（ c ）为双向流程。 A．实物流

自考市场营销案例分析

2005年4月份案例题(本题16分) 1.材料： 2002年下半年，CRJ公司在全国各大中城市推出三种新产品： 口腔清新、杀菌的“丽斯美”牌牙膏、清洗纯绵内衣的“保洁净”牌条状肥皂和“舒足”牌足部洗涤香皂。 该三种新产品都比原来产品档次高，属于高档产品。 下表是CRJ公司新产品上市前产品组合及产品品牌情况： 清洁剂牙膏肥皂（香皂）纸巾洁爽媚人露凝绝顶佳洁雪绝好露肤粉红丽人快乐海洋俏佳人纯白兰花草为了使新产品在市场上达到理想销量，CRJ公司投入5 000万元进行促销，如买一赠一，有奖销售和数量折扣。 请针对所给的资料进行分析，并回答下列问题： （1）CRJ公司新产品上市前后产品组合的宽度和长度，分别是多少？（4分）答： 新产品上市前： 宽度4，长度13，新产品上市后： 宽度4，长度16，（2）CRJ公司采用的销售促进方式是什么？（4分）答： 买一送一，有奖销售。 （3）CRJ公司所采用的品牌策略是哪种？（2分）答： CRJ公司所采用的品牌策略是个别品牌策略。 （4）CRJ公司的新产品所采用的产品延伸策略是什么？企业选择此策略的理由。 （6分）(16分)答：

①向上延伸策略。 ②JP2因为企业原来生产抵挡产品，后来生产的是高档产品a、高档产品畅销，销售增长快，利润高。 b、高档产品市场上的竞争者较弱，易于击败对手。 c、企业想使自己成为生产种类齐全的企业。 2006年4月份案例题(本题16分) 1.XYE公司是一家国际著名的汽车生产厂商，在进入中国汽车市场的时候，采用的是中高端路线，他们把公司比较成熟的LX型轿车引入中国市场，形成了从20万元至40万元这样一个梯级排列的中高档轿车的系列产品。 XYE公司的成功，吸引了众多国际知名汽车厂商对中国中高档轿车市场的追逐，市场竞争加剧，LX型系列轿车的市场占有率受到很大程度的影响。 为了寻求突破，XYE公司把目光转向了经济型轿车市场，决定以LX型轿车品牌的成功，向低端市场延伸。 公司决定抓住国内10万元轿车市场空白的机会，把公司的EC型轿车引入中国市场。 在EC型轿车还没有正式推出之前，他们就借用新闻和公关的力量把EC“10万元家庭轿车”的概念炒得深入人心。 除了传统的电视、报纸、杂志广告外，还请来了国内人气较旺的歌手，请他们为新车型的上市专门创作了歌曲。 在售后服务方面，公司承诺主动担当车主的义务汽车保养顾问，将汽车售后服务从传统的被动式维修服务，带进主动关怀的新时代。 这些活动使消费者对这款未曾谋面的轿车充满了期待感。 不出所料，这款车型在上市后的三个月里，就创造了8万辆的销售业绩，大获成功。

市场营销期末考试题附答案

市场营销期末考试题附答案 时间:2016-05-21 市场营销期末考试题附答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员 B．推销品 C．推销条件 D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采 用策略。 A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性 D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限

8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告 D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。A．核心工作 B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场 B．推销品 C．推销人员 D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B．顾客 C．政府官员 D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品 B．盈利 C．广结良缘 D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员 B．专业杂志 C．电视 D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略 B．直接推销产品 C．树立企业形象 D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查 B．公共关系计划 C．公共关系实施 D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一 种。 A．事前测定法 B．事中测定法

市场营销期中考试题

市场营销期中试题 一、选择题（有一个或多个正确答案）（每题2分，共18分） 1．在潜在需求的情况下，市场营销管理的任务是（） A刺激市场营销B开发市场营销C协调市场营销D维持市场营销 2.“某某机器，环保动力”奉行的是一种（）观念 A产品B推销C营销D社会营销 3.“只要质量好，不怕卖不了”奉行的是一种（）观念 A生产B产品C推销D市场营销 4.市场营销管理的实质是（）管理 A策划 B 4P组合C需求D供给 5.市场营销学中所说的市场包含（）等几个因素 A人口B购买力C交易场所D购买欲望 6.按购买者及购买目的标准可把市场分为（）类型。 A消费者市场B生产者市场C中间商市场D政府市场E国际市场 7.市场营销主要包括（） A产前活动B生产活动C销售活动D售后服务 8.从演变过程看，营销观念经历了（）阶段 A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会市场营销观念 9.消费者市场需求的特点有（） A无限扩展性B多层次性C可诱导性D购买者的分散性 二、判断题（每题2分，共22分） 1.“没有不合格的产品，只有不合格的推销员”奉行的是一种推销观念。（） 2.市场营销即是产品销售工作。（） 3.关系市场营销就是搞好人际关系的营销。（） 4.创造需求的营销观念是对“以需求为导向”的现代市场营销观念的否定。（） 5.只有消费者市场才是最终市场，因此，消费者市场是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场。（） 6.对消费者意图的影响力，不会因他人与消费者的关系强弱发生变化。（） 7.消费者的需要一般只有生理需要和心理需要。（） 8.消费者的消费不会因生活方式的变化而改变。（） 9.产业市场购买者的目的是为了加工营利，而不是为了个人消费。（） 10.从市场方面来看，竞争者可以是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。例如，铅笔、钢笔、电子计算机生产企业可以被看作是打字机制造商的竞争者。（）11.竞争只会给企业带来很大的竞争压力，因此，竞争者的存在对企业来说是有百害而无一利的。（） 三、填空题（每空1分，共17分） 1.市场营销环境的变化既能够给企业带来（），也可能给企业（），分析营销环境的目的在于寻求（）和避免（）。 2.微观环境因素包括企业、供应商、（）、（）、（）和公众等，这些因素对企业产生直接影响。 3.宏观环境因素包括人口环境、（）、（）、（）和文化环境。 4.（）是一切市场的基础，是最终其决定作用的市场。 5．在购买某类商品时通常需要经过一个认真考虑的过程，要广泛收集各种有关信息，对可供选择的品牌反复评估，在此基础上建立品牌信念，形成对各个品牌的态度，最后慎重地做出购买选择。这样的消费者属于（）类型。 6.消费者具体购买动机有（）、（）、（）、求名动机、求廉动机、求便动机、模仿或从众动机与好癖动机。 7.求新动机是指消费者以追求商品、服务的（）为（）倾向的购买动机。 四、问答题（每题7分，共28分） 1、什么是市场营销？

最新市场营销学案例分析题1

1.京美食品的困境 京美食品有限公司是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。 现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。 最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是杜薇仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。 问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？ 2)你觉得应该如何来扭转这种局面? 1、京美食品的困境 答： 低利润的原因： 1) 公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品；（2分） 2) 公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低；（2分） 3) 公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小规模的商店就无能为力。这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分）4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。（2分） 如何扭转这种局面： 1) 改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分） 2) 对现有产品组合进行优化。进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分） 3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。总经理与财务总监参与审批重大销售政策与企业兼并计划，由财务总监负责公司利润。 3、乐凯胶片公司的渠道建设 1993年，国内彩色胶卷销量4000万卷，1994年上升到1亿卷，1995年则达到1.25亿卷。中国彩卷市场总体上是城镇大于乡村。据统计，1991年美国人均年消费胶卷3.5个，而中国只有0.053个。据权威人士估计，中国的胶卷市场将以15%的速度增长。 近年来，柯达、富士大搞连锁专卖，柯尼卡和爱可发也不甘落后。为了挤垮乐凯，一些品牌连锁店不收乐凯胶卷冲扩，即使勉强接收，也是使用废药液或用柯达、富士频道冲扩，严重影响了质量。 公司李经理正在思考在每个城市建一些冲扩中心店，然后建立大量的收货点以弥补网点不足的建议。 你若是李经理，对这一建议有何看法与提议？ 3、乐凯 1.乐凯所面临的问题： ?市场占有率低，销售不畅。 ?胶卷冲洗质量较差，严重影响乐凯的品牌形象和销量。 ?乐凯胶片公司销售公司的胶卷差价低，获利少，很难筹集足够资金帮助企业扩大销路，解决冲洗质量问题。 2.乐凯的渠道建设目标： ?增大销售量，提高市场份额，提高铺货率。 ?提高冲洗质量，提高消费者心目中乐凯的认知价值。 ?使顾客购买方便，能够“随处”方便的买到。增加销售终端网点数，增加激励措施，鼓励销售商推销乐凯产品。?调整胶卷的价格政策，解决销售公司入不敷出的问题，使其能提高销售渠道的控制力度。使公司能够筹集足够资金来扩大销路，解决冲洗质量问题。

市场营销 案例分析题完整版

案例分析题 ?案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。 1.原理 2.分析 某例子：(·································································································） 市场细分的主要依据是什么？ 1.市场细分的主要依据是···· 地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 2.案例中用到是市场细分的依据有······ 1.地理因素 （1）地理因素（2）地形因素（3）城市乡村（4）人口密度（5）交通运输2.人口因素 （1）性别（2）年龄（3）收入（4）家庭生命周期 3.心理因素 （1）社会阶层（2）生活方式（3）个性特征 4.行为因素 （1）购买时机（2）利益诉求（3）使用频率（4）使用数量（5）品牌忠诚度课后思考： “顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？ 这个观点是对的。（p.3） 1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。 顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。 （从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。） 2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······ 题型简介： 名词解释（3*5分） 单选（1*15分） 多选（2*8分） 论述题（8+6+6分） 案例分析（12+10+12分） ?把握宏微观环境和市场调研，进行分析，了解和认识顾客需求，即消费者行为学，基于以上市场分析，在市场营销学里，重要的有STP战略、4P理论（营销组合）来传播价值，为了长期赢利，要建立品牌，与时俱进地网络营销、电子商务和客户关系管理以及合适的公共关系。 ?STP战略：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。

市场营销期末考试试卷

心之所向，所向披靡 心之所向，所向披靡 2010－2011学年第二学期期末考试 市场营销基础期末考试试卷 试卷说明： 1．本试卷适用于客服信息服务专业，10级；考试方式为闭卷。 2．整套试卷共6页，试卷共4页，答题卷共2页，共7大题、44小题，满分100分，考试时间90分钟。 1、分销渠道： 2、取脂定价策略： 3、促销： 4、公共关系: 5、营销战略： 二.填空题（18分) 1.影响企业定价的外部因素有 、 和 。 2.企业促销的四种基本方式是 、 、

第2页 此 处 请 勿 答 题 和 。 3.中间商的功能包括 、 和 . 4.公共关系使用的策略包括 、 、 和 四种。 5.营销战略的特点，分别为 、 、 、 和 。 三.判断题(对的打“T ”,错的打“F ”,共10分) 1．在大型企业中，由于商品种类、品牌繁多，为便于不断适应市场的需求， 商品定价决策由具体销售人员来决定。 （ ） 2．世界著名品牌的定价往往采用的是竞争导向定价法（ ）。 3．分销渠道越短，商品流转速度越快，因此中间环节越少越好，没有更好。 （ ） 4．密集性分销渠道适用于价值较高的商品，消费者重视品牌的商品。 （ ） 5．广告使用的前提条件之一是消费者对企业的商品或服务缺乏认识。（ ） 6．在公共汽车内设置的各种广告，被认为是户外广告。 （ ） 7．权力营销的对象首先是“守门人”，即拥有决策权力的官员或决策中的关键人物。（ ） 8．权力营销应利用一切手段让“守门人”满意。（ ） 9．企业机会是市场上未滿足的需要。（ ） 10．营销管理过程是企业与它最佳的市场机会相适应的过程。（ ） 四. 单选题(10分) 1．商品价格下降，需求量增加；价格上升，需求量减少，这种关系称为（ ）。 A 、需求原理 B 、供应原理 C 、价格原理 D 、市场原理 2．商品定价目标与企业（ ）总目标必须保持一致，才能体现出企业盈利最大化水平。 A 、商品 B 、营销 C 、质量 D 、数量 3．生产者在一定时期内只选择几家批发商和零售商来推销本企业的产品，这是一种（ ）分销策略。 A 、密集性 B 、选择性 C 、独家 D 、联合 4．摩托车生产企业在推销产品时，宜选择（ ）分销渠道。 A 、较宽的 B 、较窄的 C 、较长的 D 、集团联合 5．商品进入成熟期阶段，广告的主要内容是介绍商品的（ ）。 A 、品牌 B 、包装 C 、功能和特点 D 、知名度 6．既可认为是人员推销，又可认为是营业推广的促销策略是（ ） A 、展销会 B 、上门推销 C 、商品表演 D 、赠送样品 7．企业以不计报酬的方式参于社会公益事业的一种公关活动是（ ）。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 8．由被叫方付费的热线电话这种公关活动是（ ）。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 9．在波士顿矩阵中，业务增长率为15％，相对市场份额为5的产品，属于（ ）。

三校生经济管理专业市场营销期中测试试题及答案

姓名： 一、填空题(没空1分，共14分) 1、消费品市场商品类型按购买习惯分类可分为和和____________三类。 2、市场营销环境包括和。 3、产品整体概念包含：和和三个基本层次。 4、企业定价的方法有和和三种。 5、产品组合的三个变化因素是：和和。 二、选择题（每题2分，共30分） 1）市场营销观念，是一种强调以（）为中心的营销观念。 A.企业利润 B.产品 C.顾客需求 D.销售 2）能使人最大限度地发挥潜能，实现自我理想与抱负的需要，是指（）。 A.生理需要 B.社交需要 C.尊重需要 D.自我实现需要 3）消费者在选购产品时，不大计较产品的价格，而是把注意力集中在产品的外在形式上，他们总是期望领导消费新潮流，该种购买动机倾向为（）。 A.求新动机 B.求安动机 C.求名动机 D.求廉动机 4、在一新汽车上市之前，营销团队根据购买者的性别把汽车细分为适合女性驾驶的汽车，此次汽车市场细分的标准是（）。 A.地理因素 B.人口统计因素 C.心理因素 D.行为因素 5）企业拥有产品线数量的多少，是指产品组合的（）。 A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度 6）产品已为市场上的消费者所接受，销售量迅速增加的阶段，是指产品生命周期的（）。 A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 7）价格提高将使产品销售收入下降，表明该产品的需求弹性系数（）。A.大于1 B.小于1 C.大于0 D.小于0 8）企业把新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率的定价策略，是指（）。 A.组合定价策略 B.渗透定价策略 C.取脂定价策略 D.招徕定价策略

9．对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣的是（） A现金折扣 B交易折扣 C数量折扣 D季节折扣 10．家庭中用于购买（）的支出占家庭收入的比重称为恩格尔系数。 A服装 B交通 C食品 D教育 11）对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争优势，该领域对企业来说称为（）。 A.营销机会 B.环境威胁 C.相对优势 D.相对劣势 12.小敏在购买一套衣服时，被衣服新颖的外观和靓丽的颜色所吸引，之后便没有做过多的考虑就买下了这件衣服，小敏的这种购买行为说明她是一个（）类型的购买者。 A.经济型 B.感情型 C.冲动型 D.不定型 13、对于生产资料市场来说，对生产者购买行为影响最大的因素是（）。 A.环境因素 B.组织因素 C.个人因素 D.购买者 14、对于新产品的研发种类，其中最适合困难小型企业的是（）。 A.全新的新产品 B.换代新产品 C.改进新产品 D.仿制新产品 15、一个名牌新产品定价198，其采用的是（）。 A.尾数定价策略 B.整数定价策略 C.如意定价策略 D.声望定价策略 三、多选题（每题3分，共15分） 1.下列属于市场营销微观环境的是（）。 A.企业本身 B.供应商 C.顾客 D.公众 2.有效的市场细分条件有（）。 A.可衡量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可操作性 3.下面属于形式产品的是（）。 A.售后服务 B.品牌 C.特色 D.款式 4.当一个产品进入了快速成长期之后，我们应该使用下面哪类营销策略（）。 A.努力提高知名度 B.努力提高产品质量 C.积极寻找新的可进入的市场 D.价格稳中有降，不可轻易抬价 属于产品促销定价策略的是 牺牲品定价 B.特别事件定价 C.现金回扣 D.心理折扣

市场营销案例分析题

2014年4月份27877市场营销案例分析题 案例 1：有一家办公用公文柜生产商抱怨他的公文柜不好销，他认为这种公文柜“货真价实，质量很好，”应该是很好销的，因为它是 世界上最好的，好就好在“把他们从四楼扔下去也不会损坏”。而他的市场营销部经理回答说：“的确是这样，但是我们的顾客并不打算把它们从四楼扔下去。”（1）该企业的问题出在什么地方?(2分) （2）请您对该企业进行营销策划。(8分) (09.4) 案例2、“状元红”酒是历史名酒，从明未清初至今，已享誉300多年了，这种酒不但颜色红润晶莹，醇香可口，而且是调血补气的好酒。自1980年获得体质产品证书后，一直畅销北国。于是，“状元红”酒业公司决定向上海推销，首批运至沪后，结果却令人大失所望，很少有人购买。“古老名酒”的牌子，又按古方生产，为什么在上海会遭受冷遇？在北方供不应求的畅销货，为什么到上海却全军覆没？问题：[1]此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？；[2]请您为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略 答：[1]此酒在上海遭受冷遇的原因有两个方面： （1）市场情况不明，未进行市场调研。对上海的消费需求没有认真进行分析。（2）消费对象不明，消费对象是谁不清楚。 [2]为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略为： （1）目标市场：中老年人和年轻人。 （2）产品定位：“养身保健”的佳品。 （3）包装：普通包装和精美礼品包装。 （4）价格：中等价格与中等偏上价格，与产品定位和形象相吻合。 （5）广告：广告诉求的主题应是“亲情、友情”关爱老人健康。（6）公共关系：利用中国传统节日进行公关宣传，促销活动。 （7）销售渠道：中等偏上店铺销售。如百货公司，超市。 （8）品牌形象：应充分挖掘“状元红”酒品牌的文化内涵，塑造品牌形象。 案例3： 芳园是南京一家生产天然苹果汁的公司，他们用新鲜的苹果榨汁，采用特殊的生物防腐技术，不添加任何其它成分(如色素、防腐剂、水、蔗糖等)，生产出产品。可是产品并不好卖，于是想到了请人进行营销策划。策划前的情况如下： (1)包装(墨绿色玻璃瓶)；(2)广告(无钱做广告)；(3)口味(有一点酸涩)；(4)价格(与其它果汁一样，200毫升， 3.6元／瓶)。 [1]目前存在的主要问题有哪些 ?(2分) [2]请您帮他们进行营销策划(目标人群锁定为25岁以下人群)(8分)（09.7） 答：1、目前存在的主要问题： (1)市场需求状况，竞争状况不清楚；目标市场不明确；市场定位、产品定位不清楚； (2)包装不醒目，不能激发消费者的购买欲望；没有资金做广告。 2、营销策划： (1)市场分析：①市场机会分析；②消费者需求分析；③营销环境分析；④市场竞争分析。 (2)目标市场分析：①市场细分；②目标市场选择，以25岁以下的青少年人群作为目标市场。 (3)市场定位 ：①目标市场：0-8岁的儿童市场；8-16岁的青少年市场；16-25 岁的青年市场。 ②产品定位：纯天然果汁饮料。广告语应针对不同的人群设计有针对性的广告。 (4)营销策略组合策划： ①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。

市场营销学期末考试试题和答案

市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂

C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？

《市场营销策划》期末考试A卷及答案

市场营销策划期末考试试卷（A卷） 一、单项选择题（10小题共20分，每小题2分） 1. 企业在市场营销活动中所使用的各种手段，如产品、定价、分销和促销等组成的系统称为（）。 A、核心市场营销系统 B、企业内部管理系统 C、市场营销策略系统 D、市场营销环境系统 2. 运用科学的抽象概念来揭示事物本质、表达现实结果的这种创造性思维形式是（）。 A、理论思维 B、抽象思维 C、联系思维 D、倾向思维 3. 企业收购和兼并若干个上游企业，控制原材料和供货的渠道，实现供应与生产的一体化，则这种一体化是（）。 A、后向一体化 B、前向一体化 C、水平一体化 D、垂直一体化 4.在企业业务的主要类型中，把面临高机会和高威胁环境情况的业务单位称为（）。 A、理想型业务单位 B、风险型业务单位 C、困难型业务单位 D、成熟型业务单位 5.五粮液酒的包装时尚典雅，五粮液酒更是芳香宜人，盛装五粮液酒的酒瓶是（）。 A、内包装 B、中层包装 C、外包装 D、携带包装 6.市场需求量虽然在增长，但销售量增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟，这种市场特点属于产品生命周期中的（）。 A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 7.在需求导向定价中，企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法是（）。 A、习惯定价法 B、理解定价法 C、区分定价法 D、通行价格定价法 8. 某家电企业推出一款新手机，上市初期价格定得高，以便在较短时间获得较大利润，这种新产品定价策略称为（）。 A、撇脂定价策略 B、渗透定价策略 C、满意定价策略 D、获利定价策略 9. 生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，这种渠道形式称为（）。 A、垂直渠道 B、水平渠道 C、多元渠道 D、网络渠道 10.A企业在制定某产品价格折扣策略时规定：批发商获10%的折扣，零售商获5%的折扣。则A企业的此价格折扣策略通常可以被认为属于( )。 A．现金折扣 B．数量折扣 C．职能折扣 D．季节折扣 二、多选题（5小题共10分，每小题2分）

市场营销案例分析试题

市场营销案例分析试题 案例1、戴维?杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱公司的汽车租凭业务部的现任业务主管.曾有一段时期,这项业务是很是兴旺,然而,自人原来的经理退休以后,经营就开台持续衰落.后来,乔治?波蒂先生决定亲自接管这项业务,然而遗憾的是业务依旧如前,最差的时候,6个月内只接到一份租用订单,不得已,波蒂先生聘了戴维担任汽车租凭业务部的经理. 戴维来到公司后,着手创建了一套新租凭服务项目,这些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切,公司很快就接到了两份50辆次的承租订单,戴维认为,公司前段时期之所以如此迅速地失去了大量顾客,其原因就在于顾客与公司之间缺少专司服务工作的人员. 戴维接到的两份订单分别来自迪克斯货运公司和欧克斯银行,一份是通过竞标方式取得的.为了表明自己工作的确有成效,戴维在报价时压得很低,因而中了标;第二份合同是通过波蒂取得的,而波蒂则是通过他在欧克斯银行的一位当副总裁的朋友得到的,而且是在只有一位竞标对手的情况下取得的.这后一份订单公司还算盈了些利. 波蒂对戴信的表现表示满意,然而,即便想达到盈亏平衡的水平,也得每年至少出租400辆次才行,为此,波蒂对戴维说,他决定再将这一经营项目保留一年,然后他将重新考虑是否还要依靠它盈利的问题. 问题:(1)在吸引顾客方面,戴维能做些什么? (2)波蒂的老顾客有没有重返该公司的可能? (3)为了开发新顾客线索,戴维该怎么办? 案例2、牛肉在哪里? 美国有一家卖牛肉的食品店叫“温蒂”想跟世界闻名的“麦当劳”汉堡牛肉饼店打对台,特别拍摄了一部一分钟长的电视广告片.边个广告片的故事和画面都非常简单:三位年迈80岁的老太太坐在又高又大的柜台边吃午餐,她们要的是面包夹牛肉,但关送上来的是三个又大又厚的圆面包,但找来找去也找不到牛肉,甚至爬到桌子底下去找,也找不到应该夹在面包里的牛肉.于是其中一位老太太对着镜头喊:牛肉在哪里?”接着幕后的声音告诉观众:”如果这三位老太太去‘温蒂’吃午餐,就不会发生找不到牛肉的情形了. 这则广告播出后令人意想不到的是,“牛肉在哪里?”这句话,很快变成了美国最流行的口头禅,甚至连竞选总统的政治家也都引用它,同时,在电视广告说这句话的老太太,也一下子成了名人,大家向她要照片,电视台请她去表演节目,了纸派人去采访她,简直把她捧上了天.制作这部电视广告片的莫生须广告公司,也由此名声大振,业务应接不暇,许多商人都找他们做广告,平均每天收到来信即达50多件,问题:这则广告片取得很大的成功,请你分析其成功的原因. 案例3、谷一茶饮市场调查报告 一、调查目的 “谷一茶饮”作为五四青年节种绿色天然饮料在规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场,但是茶叶作为一种饮料被人们的所接受的程度究竟如何?长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固,”谷一茶饮”作为冷茶料,将向这种传统的消费心理挑战,并在竞争激烈的饮料市场中争得一席之地,通过此次调查,我们将了解消费心对冷莱饮料特别是”谷一茶饮”的喜好程度,对”谷一茶饮的包装,价格的接受程度和意见,并据此预测,谷一茶饮市场前景及判定好目标消费者,为谷一茶饮大规模进行市场的总体营销及广告策略提供依据和参考意见. 二、调查贡献 本次调查共发出调查问卷1350份,收回有效问卷798份,对消费者的消费心理,习惯,场合,依据,产品的名名度,质量以及竞争对手情况等进行了调查了解,取得了中靠的第一和资料,为”

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案 五粮液 1.本案例中，主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸，导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产，品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容，扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”，期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而，大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持，当过度延伸时，品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词，然而，其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式: 向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位，改善品牌形象，但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉，操作简单，但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位，进而损害企业的品牌形象。从长远来看，五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔，结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中，各子品牌各自为政，具有各自不同的品牌识别，建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌，但每个品牌都独具特色，而成了世界名牌。同样是洗发水，飘柔以头发柔顺为诉求点海飞丝倡导“头屑去无踪，秀发更出众” ;潘婷宣传科学养发; 而沙宣是专为亚洲人设计。同样，五粮液可借鉴宝洁的成功经验，以各子品牌独特的销售主张为宣传点，满足不同消费群的需求。 库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70 年代以兴旺发达的秘密是:第一，库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的，啤酒质量好，味道清淡适口; 第二，该啤酒只有一家公司生产，且主要销往美国人烟稀少的地区; 第三，与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想（即市场营销观念）是生 产观念。 2、70年代以后，库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是: 面对变化不定和 具有扩张性的市场，长期采取观望的态度，没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品，改变市场营销策略，只一味依赖原来单一的产品，错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运, 就是要改变经营观念，根据消 费者需求的多样性，调整产品结构，生产多口味的啤酒，来满足顾客的不同需求。 微软 1（微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。（从4P与竞争战略方面展开论述） 2（启示:必须重视市场营销的研究与实施。3（谈谈看法: 国内某化妆品 (1) 地理变量和人口变量。18 ——25(婚前) 子市场。因为日本女性婚后居 家者多。 (2) 撇脂定价。定价条件:市场有足够的购买者; 高价不会抵消由于需求减少的 利益;有专利保护;高价可以产生高档印象; (3) 写出4P 的内容并有简单思想。 霞飞

市场营销学期中考试及答案

市场营销学期中考试及 答案 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-

《市场营销学》期中考试及答案 班级姓名座号成绩 一、单项选择题（每小题1.5分，共45分） 1．美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的”。这一观念属于( )。A．产品导向观念 B．生产导向观念 C．市场导向观念 D．推销导向观念 2．( )包括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区间流动、人口结构等因素。 A．地理环境 B．人口环境 C．自然环境 D．社会环境3．企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫 （）。 A. 市场细分 B. 市场定位 C. 目标市场 D. 消费者市 场 4． ( )市场的需求具有鲜明的可诱导性。? A．产业 B．中间商? C．政府 D．消费者 5．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指 （）。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要 6．傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于（）。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．以上都是7．购买者在购买时对商品的价格非常敏感，这种购买者属于以下哪种购买类型？（） A．情感型 B．冲动型 C．经济型 D．理智型 8．中国经济改革使诸如微波炉，家用电脑等高档消费品“飞入寻常百姓家”，这是消费需求的哪一特征（） A.多样性 B.发展性 C.可诱性 D.季节性 9．以下哪一项不是消费者市场购买行为的特点（）。

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？ 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。

大学市场营销案例分析题

案例分析题 五粮液重塑品牌形象 1994 年，福建邵武糖酒副食品公司携百万现金与五粮液联姻推出“闽 台春”酒，拉开了五粮液品牌延伸的序幕。随后，五粮液集团充分利用“五 粮液”这一品牌优势成功的开发了五粮液、五粮醇、五粮神、五粮液、五福 液等“五字头”的全国性品牌；同时针对我国地域差异大，各地消费习惯、 口味、经济条件都不一样的情况，开发了系列区域品牌，比如金六福、浏阳河、京酒。在2000 以前，五粮液的多品牌战略是白酒行业中最成功，的这 些品牌为五粮液带来了巨大的品牌效应和巨大的利润贡献。至2002 年，五 粮液家族已延伸出百余个品牌，创造了年销售70 亿余元的辉煌业绩。一时间，五粮液集团在业界开创了系列品牌经营被其他企业进行了极大的效仿和复制。 然而，尽管品牌延伸成就了五粮液的王者地位，但品牌的过度延伸也使 五粮液的发展不堪重负，五粮液已经为自己的粗放型品牌延伸付出了高昂的代价。 五粮液从1994 年开始品牌延伸在短短的八年时间里已延伸出了五粮 液、五粮醇、五福液、金六福、六和醇、浏阳河、京酒、铁哥们、干一杯、四海春、圣酒、友酒、火爆酒、东方龙、岁岁乐等百余个品牌。绝大多数品牌都不知名，需要“五粮液”的形象支持。五粮液服务公司仅“交杯”系列 酒就有12 个品牌，12 个企业在经营，导致消费者不易辨认真伪。一部分子品牌在缺乏母品牌的照顾下已经销声匿迹了；因控制不力，一部分子品牌采取自身利益决定态度而互相串货，互相诋毁，使五粮液的美誉度大打折扣。五粮液本是高档酒的代名词。然而，目前五粮液的品牌已经无限延伸到 了低档酒的市场：既有一百多元又有几十元的五粮醇，也有几元钱的东方龙。五粮液的一百多个延伸品牌价位主要集中在30－80 元之间，产品的风格、 个性和消费者群体没有什么差异，如此众多的同质产品挤在相同的市场空间，导致各品牌各自为政，同室操戈。 2001 年5 月国家调整消费税政策，对白酒实现从价和从量相结合的复 合计税办法。白酒行业消费税提高以及五粮液不再享受所得税优惠政策后，五粮液收益水平下降程度剧烈。所以在2001 年12 月18 日的五粮液全国经