市场开发人员管理办法
某某建设股份有限公司销售人员管理制度
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第一章总则............................ 错误!未指定书签。
第二章人员选拔 ........................ 错误!未指定书签。
第三章培训............................ 错误!未指定书签。
第四章销售人员的考核激励 .............. 错误!未指定书签。
第五章大区经理的考核激励 .............. 错误!未指定书签。
第六章大客户经理的考核激励 ............ 错误!未定义书签。
第七章行为管理 ........................ 错误!未指定书签。
第八章表单............................ 错误!未指定书签。
第九章附则............................ 错误!未指定书签。
总则
第一条为了规范销售人员管理,创造一支优秀的市场开拓队伍,完成公司销售目标,特制定此制度.
第二条本制度适用范围为股份公司所有销售人员.
第三条本制度的原则是:公平公正、目标明确、激励进取、协调统一
第四条本制度从人员选拔、培训、考核激励、行为管理四个方面对销售人员进行系统化管理。
第二章人员选拔
第五条销售人员必须是法律上的自然人
第六条如有以下情况的不得作为销售人员使用：
1.剥夺公权，尚未恢复者；
2.信用可疑，有挪用公款行为者；
3.通缉有案，尚未撤销者；
4.吸食鸦片或其他毒品者；
5.原在其他公私机构服务，未办理完离职手续者；
6.身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者。
第七条销售人员的选拔分内部任用和外部招聘两部分进行,由市场部配合人力资源部开展第八条选拔本着公平、公正的原则进行
第九条内部任用可以由本人向市场部或人力资源部提出申请，再由相关部门结合人员情况安排考核
第十条市场部根据部门情况，向人力资源部提出人员需求申请，由人力资源部审核后，在公司公告栏上公布相应的信息，人力资源部结合市场部对申请人进行考核录用
第十一条在内部选拔后仍无法满足需求，再由人力资源部通过其他方式在社会上进行招聘，市场部参与考核
第十二条选拔人员在依据职务说明书的前提下，必须具备以下条件：
1. 良好的人际沟通能力
2. 对业务较为熟悉
3. 较好的心理素质
4. 原则性强，并具备良好品德
5. 执着的敬业精神
第十三条人员选拔程序:
1. 市场部提出要求
2. 人事部发布信息
3. 人事部面试
4. 市场部面试
5. 总经理批准
6. 正式录用
第十四条所有考核资料由人力资源部统一归档保存
第十五条选拔过程中不得有徇私舞弊的行为,一经发现,有关人员将受到相应的处罚,如触犯
法律,将依法追究其相应的责任.
第三章培训
第十六条培训分为入职培训、日常培训两种形式。
第十七条销售人员在进入销售部门之前要经过相应的入职培训, 以满足一个合格的销售员的需要,由人力资源部协同市场部完成.
第十八条培训内容包括：
1. 业务知识培训
2. 销售技能培训
3. 职业道德培训
4. 人际沟通培训
5. 拓展能力训练
第十九条培训流程如下:
1. 培训需求分析
2. 培训计划制定
3. 培训绩效评估
第二十条培训可以由内部人员讲授，也可以外聘专家进行，提倡多种形式相结合的培训模式。
第二十一条销售人员在日常工作中，定期的由相应的业绩优秀的销售员对其他销售人员做业务技能上的交流培训，以达到经验共享的目的，是销售队伍快速的成长。
第二十二条销售人员在工作中感到不足之时，可以提出相应的培训要求，统一联系安排培训，由专业的培训机构负责。
第二十三条销售培训的安排本着”谁需求，谁培训”的原则，不得徇私舞弊。
第二十四条培训计划与费用由市场部协同人力资源部制定,由人力资源部报总经理审核批准。
第二十五条培训计划包括:
1. 制定培训目标
2. 选择培训人员
3. 制定培训内容
4. 选择培训讲师
第二十六条销售人员在培训完成后，需认真填写培训信息反馈表，对培训的情况给与总结，由人力资源部统一整理保存。对不足之处，人力资源部协同市场部给与相应的修正。
第二十七条人力资源部与市场部应如实记录销售人员的培训结果，并归入当年相应的绩效考评之中。
第二十八条培训不得敷衍了事，如果出现形式过场的现象，将给与负责部门相应处罚，并记入当年绩效考评之中。
第四章销售人员的考核激励
第二十九条考核激励分销售人员与大区经理、大客户经理三部分。
第三十条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
第三十一条销售人员业绩考核的范围是大区/大客户经理除外所有销售业务人员。
第三十二条销售人员业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第三十三条考核办法分为两大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
（1）业绩提成
（2）超额提成
3、管理目标考核
业绩奖金
（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核
注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金
第三十四条销售设计是对销售人员任务划分的关键所在，销售设计应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
（二）使销售人员认识到销售分配是合理的。
（三）使销售人员有足够的工作量。
第三十五条销售人员的基本工资：
（一）试用期销售人员工资
1、试用期：三个月—五个月
2、基本工资：？元/月
3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月
4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（二）等级销售人员薪资
1、一级：？元/月
2、二级：？元/月
3、三级：？元/月
4、四级：？元/月
5、五级：？元/月
说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。
第三十六条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：
（一）业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有？提成。
例：当月销售目标为100万实际销售90万，目标完成率90%，回款为30万元。
提成金额=（90%—60%）×30万元×？=？元
（二）超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分，享有？的提成。
2、例：当月销售目标为100万实际销售120万，目标完成率120%，回款为40万元。
超额提成=（120%—100%）×40万元×？=？元
（三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。
例：销售量目标考核后的提成额为70%×（业绩提成+超额提成）=？元
第三十七条销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
（一）管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导 10分
2、回款情况 10分
3、市场信息收集与反馈 10分
4、客户档案建立程度 10分
5、开拓新客户数量 10分
6、现有客户升级幅度 5分
7、合理化建议 5分
8、列为“难度客户”的销售情况 10分
9、业务回报 5分
10、客户投诉情况 5分
11、出勤情况 10分
12、月出差天数 5分
13、业务知识技能 5分
注：管理目标考核总分为100分。
（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元第三十八条年终奖金与晋升奖惩方面考核。
（一）奖惩架构
1、奖励：
（1）记功
（2）记大功
2、惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3、（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（二）奖励办法
1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。
2、该“合理化建议”一年内使公司获利？万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。
3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓着者，记功一次。
5、达成上半年销售目标者，记功一次。
6、达成全年度销售目标者，记功一次。
7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（三）惩罚方面
1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。
2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，
不论是否知情，记过二次。
3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），
并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。
5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者
开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
10、未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
11、私自使用营业车辆者，记过一次。
12、公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
13、其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（五）年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、当月管理目标项目累计加分占40%
3、奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
（六）销售人员的考核由大区/大客户经理评分，销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评级销售人员和晋升的依据。
考核与年终奖金分配表：
第三十九条销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
第四十条次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。
第四十一条销售人员的提成奖金统计与监督发放由市场部办理。
第五章大区经理的考核激励
第四十二条为了完善大区经理在市场协调方面的作用，提高大区经理市场管理水平，加强大区经理的目标感和责任心，特制定本考核办法。
第四十三条本办法适用于各大区经理，由市场部经理负责组织进行考核。
第四十四条本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。
第四十五条考核指标分为8项，考核满分为100分，具体如下：
（一）投标协调情况（满分30分）
1、没有冲突发生 30分
2、冲突占投标总数的比率 1%（含）以内 20分
3、冲突占投标总数的比率 1%—5%（含） 10分
4、冲突占投标总数的比率 5%以上 0分
（二）费用率指标（满分10分）
1、实际费用率大于（P+1）%以上 0分
2、实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分
3、实际费用率小于P%以上 10分
说明：据实际情况，给大区经理制定一个费用率P%，
（三）档案管理（满分10分）
1、非常完整并准时上交 10分
2、比较完整并及时上交 6分
3、不完整且上交不及时 2分
4、很不完整且拖拖拉拉 0分
说明：主要指客户档案的管理。
（四）信息反馈情况（满分10分）
1、很全面、准确且准时 10分
2、较全面、较准确且及时 6分
3、不全面、欠准确且不及时 2分
4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分
（五）投诉处理情况（满分10分）
1、在规定时间按规定处理完 10分
2、比规定时间晚1个月（含） 4分
3、比规定时间晚1个月以上 0分
（六）计划、报表上报情况（满分10分）
按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核
1、很好 10分
2、较好 6分
3、一般 2分
4、差 0分
说明：计划指销售计划；报表指销售旬、日报。
（七）公司政策的传达情况（满分10分）
1、很好 10分
2、较好 6分
3、一般 2分
4、差 0分
（八）人员的培训及管理（满分10分）
1、很好 10分
2、较好 6分
3、一般 2分
4、差 0分
第四十六条每月末次月初由市场部负责统计考核8项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。
（一）100分 100%×M
（二）90分（含）—100分 90%×M
（三）80分（含）—90分 80%×M
（四）70分（含）—80分 70%×M
（五）60分（含）—70分 30%×M
（六）60分以下 10%×M
第四十七条次月15号以前由市场部负责统计兑现。
第四十八条大区经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职处理。
第四十九条年末汇总大区经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核大区经理年终奖金、晋职的一个重要依据。
第六章大客户经理的考核激励
第五十条为促进大客户销售目标的完成，提高大客户经理的经营管理水平，加强大客户经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。
第五十一条本办法适用于各大客户经理，由市场部经理负责组织进行考核。
第五十二条本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。
第五十三条，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。
第五十四条经营考核指标分为11项，考核满分为100分，具体如下：
（一）月销售量目标完成情况（满分20分）
1、60%以下 0分
2、60%（含）—80% 5分
3、80%（含）—90% 10分
4、90%（含）—100% 15分
5、100%（含）以上 20分
（二）主要项目目标完成情况（满分10分）
1、80%以下 1分
2、80%（含）—90% 4分
3、90%（含）—100% 8分
4、100%（含）以上 10分
（三）销售资金结构指标（满分10分）
1、有30天（含）以上有问题资金 0分
2、30天内的有问题资金比率 30%以上 0分
3、30天内的有问题资金比率 20%—30%（含） 1分
4、30天内的有问题资金比率 10%—20%（含） 3分
5、30天内的有问题资金比率 10%（含）以上 5分
6、30天内的有问题资金比率 0% 10分
说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许范围内的销售欠款。
（四）费用率指标（满分10分）
4、实际费用率大于（P+1）%以上 0分
5、实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分
6、实际费用率小于P%以上 10分
说明：据以前销售情况并结合实际，给大区/大客户经理制定一个费用率P%，
费用率=
5、非常完整并准时上交 10分
6、比较完整并及时上交 6分
7、不完整且上交不及时 2分
8、很不完整且拖拖拉拉 0分 说明：主要指客户档案的管理。 （六）信息反馈情况（满分10分）
5、很全面、准确且准时 10分
6、较全面、较准确且及时 6分
7、不全面、欠准确且不及时 2分
8、很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分 （七）投标协调情况（满分10分）
5、没有冲突发生 10分
6、冲突占投标总数的比率 1%（含）以内 6分
7、冲突占投标总数的比率 1%—5%（含） 2分
8、冲突占投标总数的比率 5%以上 0分 （八）投诉处理情况（满分5分）
4、在规定时间按规定处理完 5分
5、比规定时间晚1个月（含） 2分
6、比规定时间晚1个月以上 0分
说明：投诉发生后规定处理时间为。
（九）计划、报表上报情况（满分5分）
按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核
5、很好 5分
6、较好 3分
7、一般 1分
8、差 0分
说明：计划指销售计划；报表指销售旬、日报。
（十）公司政策的传达情况（满分5分）
5、很好 5分
6、较好 3分
7、一般 1分
8、差 0分
（十一）销售人员的培训及管理（满分5分）
5、很好 5分
6、较好 3分
7、一般 1分
8、差 0分
第五十五条每月末次月初由市场部负责统计考核11项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。
（七）100分 100%×M
（八）90分（含）—100分 90%×M
（九）80分（含）—90分 80%×M
（十）70分（含）—80分 70%×M
（十一）60分（含）—70分 30%×M
（十二）60分以下 10%×M
第五十六条次月15号以前由市场部负责统计兑现。
第五十七条大客户经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职处理。
第五十八条年末汇总大客户经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核大区/大客户经理年终奖金、晋职的一个重要依据。
第七章行为管理
第五十九条为了规范市场行为,必须对销售人员的行为进行管理,以保障工作协调运作。行为管理的最终目的是销售的业绩和效率
第六十条每位销售人员都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 为公司的发展努力工作。
第六十一条要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。
第六十二条应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。
第六十三条在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位销售人员的言行是公司形象和风貌的体现。
第六十四条要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感.
第六十五条应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。
第六十六条不利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动
第六十七条不得损毁或非法侵占公司财务。
第六十八条必须服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述,如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从上级指挥，予以协助。
第六十九条日常行为管理的重点是填写销售报表制度。销售报表是每位销售员行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写报表不单是大区/大客户经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据
第七十条销售报表的目的:
1. 市场需要及其动向的把握；
2. 竞争者情报的把握；
3. 技术情报的收集；
4. 目标达成程度的评价；
5. 销售员的行动管理；
6. 客户调查情报；
7. 洽谈技术上问题点的把握；
8. 遭遇问题的分类；
9. 制作销售统计；
10. 销售员的自我管理；
11. 客户特色的把握。
销售报表可作为拟定现在到将来销售计划的基础，也是大区/大客户经理依此发出指令的依据。
第七十一条销售报表的内容:
1. 访问地点、单位；
2. 对方决策人及职务；
3. 实际工作时间；
4. 访问人数及次数；
5. 面谈或介绍公司次数；
6. 对方需求；
7. 对方相关技术现状；
8. 可行性；
9. 目前进展
第七十二条销售人员在项目进行时必须如实、及时的填写销售报表，大区/大客户经理对销售报表要认证的研究和分析，对其中重要的信息要整理并掌握。
第七十三条销售报表的质量是作为销售人员业绩考核的标准之一，由大区/大客户销售经理考核。大区/大客户经理的信息分析和汇总必须每周上报市场部，同样作为业绩考核的标准之一，由市场部经理考核。
第七十四条行为管理同时需要对销售员的时间做分配管理。
第七十五条销售人员应当将不同销售量及销售潜力的客户分类,规定不同的访问次数,以规范销售访问的工作，达到高效的工作目标。
第七十六条对于潜在的客户，如果在访问3次过后仍旧无法确定意向，必须重新审查该客户的可行性，以便保证销售时间的有效。
第七十七条销售人员在访问客户的之前，必须制定相应的客户访问计划，以提高访问的效率和质量，计划的内容包括：
1. 访问的时间和对象
2. 访问的目的
3. 访问的内容
4. 访问可能出现的问题及解决方法
第七十八条访问计划一般由销售人员自行掌握，重点客户需要与大区/大客户经理协商制定，并在销售日报标上体现。
第七十九条销售人员在遇到例外重大事件时,必须向上级提交书面报告,例外重大事件包括:
1. 大客户的流失
2. 客户出现坏帐可能
3. 出现恶意竞标现象
第八十条销售人员有下列行为之一者，视情节予以辞退或开除。
1. 与客户串通勾结，经查属实者；
2. 做私下交易，经查属实者；
3. 在公司内煽动怠工或罢工者；
4. 造谣惑众诋毁公司形象者；
5. 未经许可兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者；
6. 在职期间触犯刑律者；
7. 伪造或变造或盗用公司印信严重损害公司权益者；
8. 吸食毒品或唆使他人吸食毒品，尚未构成犯罪者；
9. 年度内累计记大过两次者；
10. 泄露公司机密者。
第八章表单
（一）招聘表单
《招聘申请表》
附：面试提纲
一、仪表与风度
二、工作动机与愿望：
1．请谈谈你现在的情况（待遇、工作性质、工作满意态度）
2．你为何希望来本公司工作？
3．你在工作中追求什么？个人有什么打算？
4．你如何实现你的理想及抱负？
三、工作经验
1．大学毕业后第一个职业是什么？在这家企业里，担任什么职务。2．你在这家企业里做了哪些你自己认为是值得骄傲的成就？
3．你在以往的工作中遇到什么困难？你是怎样处理和应付的？4．请你谈谈职务的升迁和工资变化情况。
四、经营意识：
通过小案例来判断是否具有这方面的观念和意识。
五、知识水平和专业特长：
1．你在大学里学的是什么专业或接受过那种特殊培训？
2．你在大学里对那些课程最感兴趣？那些课程学得最好？
3．询问有关专业方面的问题。
4．询问一些专业领域的案例，要求其进行分析。
六、精力、活动、兴趣、爱好：
1．你喜欢什么运动？经常参加体育锻炼吗？
2．你如何消磨闲暇时间？
七、思维力、分析力、语言表达力
1．你认为成功与失败有什么区别？
2．如果让你筹建一个小部门，你将如何入手？
3．提一些小案例，要求其分析、判断。
八、反应力与应变力
询问一些小案例或提出某些问题要求其回答。
九、工作态度、诚实性、纪律性
1．你目前所在单位管得严吗？在工作中看到别人违反制度和规定，你怎么办？2．你经常向领导提合理化建议吗？
3．你在处理各类问题时经常向领导汇报吗？
4．你在领导和被领导之间喜欢那种关系？
十、自知力、自控力
1．你认为自己的长处在那里？
2．你觉得你个性上最大的优点是什么？
3．领导和同事批评你时，你如何对待？
4．你如何改正缺点？
应聘人员登记表
填表日期：年月日
市场部2021年度工作报告
市场部2021年度工作报告 市场部2019年度工作报告 一、主要岗位职责： 1) 在自身方面，做好对市场部工作的执行和管理，完成公司下达的20xx年度部门工作任务; i、对国内外市场形势进行分析，根据分析结果制定本部门年 度营销计划，并带领部门团队切实实施; ii、通过事前计划、事中指导、事后核查的模式，切实掌握本部门各项业务的实际执行情况; iii、直接参与重要客户的销售业务谈判，保证公司业务工作的完成质量; iv、加强市场部内部管理，根据公司的管理体系，制定和实施详细的部门管理制度; v、坚持定期召开部门会议，对工作进行阶段性分析和总结，做到周周有计划，月月有汇报，季度有分析，年度有总结; 2) 在公司内部，协调市场部与其它各部门之间的关系，精诚合作、相互配合，共同完成公司的整体工作任务。 i、将客户建议和意见及时反馈给相关部门，提高公司的产品 和服务质量; ii、与财务等部门配合，完成销售款项票据的统计、汇总和分析工作，为公司资金流的管理打好基础; iii、对市场情况进行及时科学的预测和分析，并将分析结果报
予相关部门，为公司产品的设计开发和投放营销提供依据; iv、带头遵守公司和总厂的各项规章制度，完成上级领导下达 的其他各项任务。 3) 对外方面，做好市场维护和开拓工作，不但完成公司的业务指标，更要创出航天自己的品牌。 i、对现有客户进行分级管理，巩固现有客户的长期稳定关系， 不断加深与现有客户的合作程度。 ii、努力开发新客户，在现有国内客户群基础上不断开发新的客户资源，而对国际市场则针对不同地区市场进行方向性的开发，不断提高国际客户的质量和数量。 iii、处理与新老客户的关系，不断提升公司的产品和服务质量，切实提高公司品牌的知名度和市场占有率。 二、主要工作完成情况： 1) 主要业务指标完成情况：截至20xx年11月底，实现销售收入xxx万元，外贸出口收入xxx万元，国内贸易收入xxx万元，合计xxxx万元。较上年同期… 由于国内外经济形势整体走低，工程机械和煤炭行业整体持续低迷。国内外对液压油缸产品市场需求大幅度减少。针对这一情况，我们将20xx年的工作思路确定为：努力开拓气瓶管业务，稳定现有油缸管业务，淘汰国内劣质客户，积极开拓海外市场。在这个思路指导下，市场部全体人员努力工作，据部门内部统计，市场部人员共计出差35次，月均出差3.1次，累计出差天数132天，累计行程…公里。 2) 新客户开发情况：
市场开发管理办法
市城市建设投资集团 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规市城市建设投资集团（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统一协调各项目开发进度。
第三章项目的组织 第五条项目经城投公司领导办公会同意立项后，开发项目的组织由开发经营部全面负责。 第六条开发经营部主要组织公司各部门项目建设工作，对外对接市发改委、国资委、市财政局、国土局、建设局、规划局等相关单位。 第四章项目的评审 第七条投资500万元以下的项目，由开发经营部门负责组织公司部相关部门对开发项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报主管开发的经理批准立项；500—5000万元的项目，由市场开发部门上报公司领导办公会对项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报公司董事长批准立项； 5000万元以上的重大项目，由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批示后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 第八条各子公司自行开发的项目，应参照第七条的容执行。 第五章开发队伍的建设 第九条各子公司的主管经理同时负有项目开发责任，也可在实体单位中安排项目开发人员。 第十条每月由市场开发部牵头组织召开市场开发工作会议，各项目开发经理及开发人员参加。认真分析近期的开发工作情况，搞好各项目发展情况和市场情况的调研，分析项目的优势与劣势，明确开发指标和重点工作。
新产品市场推广方案(范文)
以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。 新产品上市推广方案 方案 名称 ××电动车上市推广方案受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、推广目的 1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3．提高品牌知名度和美誉度。 4．提高现场售点的产品的销量。 5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为××电动车上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。
市场调查实施情况表 调查内容 1．管理层深度访谈 2．营销人员小组座谈或问卷调查 3．渠道调查：电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4．终端调查：电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等 5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6．消费者调查：对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点 ________________________区域 三、产品策略 1．产品定位：品牌定位于中高档系列。 2．价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经
销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 四、产品推广 1．广告方面 本公司针对××牌电动车推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的××牌电动车进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 2．促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高××电动车的知名度及销售额的效果。3．事件营销 （1）赞助有重大影响的活动 （2）为相关群体免费提供电动车 五、电动车上市安排 1．上市时间：______________________
最新市场开发人员个人工作总结
市场开发人员个人工作总结 第一篇：学院办公室市场开发个人工作总结 学院办公室市场开发xx年年个人工作总结 xx年年在弹指一挥间悄悄逝去，蓦然回首时唯有对过去的总结，对新一年的憧憬和期待… 一、思想方面 首先能够从it业进入教育界发展，实现了我人生新的价值和飞跃，学院办公室市场开发个人工作总结。虽然短短不到3个月的工作，却让我每天都能凌越不同的高度。在我们跨入21世纪这个信息时代的时候，或许没有人会知道变化之快，竞争之残。只有不断学习，不断进取的人才能适应这个社会，才有资格与别人竞争。因此于我而言，世界上没有比脚更长的路径，我在知识的殿堂里游弋，汲取更多的养分，提升我的能力，拓宽我的知识面。古训教导：业精于勤而慌于嬉，亦有司马光为求学报国而警枕的佳话，作为新中国的朝阳，在精力、生命力最旺盛的时候，我们没有理由不勤奋，本着干一行精一行的原则，秉承勤奋的优良传统，我相信明天的太阳将更灿烂，明天的事业将更辉煌！ 良药苦口。在工作、生活中我也注意听取每一位老师的建议，三人行必有我师。 二、工作方面 1、工作概括 到目前为止也取得了一点点的成绩，现在“全国信息技术人
才培训基地”已经基本落实，只是等待下一步协议的签订及具体的实施细节。可以说从一开始工作到现在进入角色，其间的点点滴滴离不开我对网络学院，对自身优势的了解和掌握。首先，纵观陕西培训市场的总体情况，多数培训部都是由私人主办，虽然积极响应了国家重点进行职业技能教育，培养高，精，尖技能型人才的号召，但是却没有先进的办学思路与足够的竞争优势，用漂浮在水面上的浮萍来作比，应该不为过。掌握了这样的情况，理清思路之后，我从另外一个侧面进行了转换。学院办学相对于西安市场上目前比较火的其他培训中心而言，具有一定竞争性，但是文科类院校的教育背景和从来没有做过it培训的缺憾是我们最大的弱点。因此综合以上情况，让我的思路柳暗花明，那就是像我们新中国一样，走出一条具有自己特色的培训之路来，充分发挥自身优势将学历教育与非学历教育有机结合。前期的铺垫就是信息产业部的认证，一旦申请下来，希望立即进入实施阶段，为下一步做出自己的品牌奠定基础。往往it培训是理工类院校的强项，对于文科类院校而言可望不可及，这样的海市蜃楼希望能够在我大网络学院全体教职员工的共同努力下成为现实，个人总结《学院办公室市场开发个人工作总结》。 2、工作绩效 在10月10日这个吉利的具有象征性的日子里，我正式成为网络学院的一员，从事非学历教育市场的开拓与运做。在岁末将我的工作情况做如下小结：
市场开拓工作总结计划
市场开拓工作总结 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使
雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。 二抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4抓市场资源管理。根据辽西的
市场开发实施方案(试行)
市场开发实施方案(试行) 第一条、目的 为规范公司市场开发工作，加大市场开发力度，规范公司客户管理，提升客户服务品质，促进员工积极参与市场开发，特制定本制度。 第二条、适用范围 本制度适用公司各部门。 第三条、基本原则 （一）部门负责与项目负责相结合 市场开发由各部门内部分工协作，并实行项目管理制，由综合管理部牵头协调项目的具体实施。 （二）总体把握、分工负责、归口管理 公司领导总体掌握市场开发机制的布置和实施，各部门针对具体工作分工负责，并实行项目的归口管理，责任落实到人。 第四条、职责与分工 （一）公司领导 1.审定市场开发相关制度及措施;
2.确定市场开发对象和拓展项目; 3.负责市场开发预算签批。 （二）牵头部门 1.综合管理部作为客户管理的牵头部门，负责各部门客户信息的统计汇总; 2.建立公司市场信息沟通机制，协调公司市场开发工作，确保市场开发工作有序进行; 3.建立客户信息反馈机制，及时处理市场开发建议、意见及有关报告，组织公司市场开发会议; 4.负责公司市场开发方案、制度的修订工作。 （三）分属部门经理 1.指导本部门员工进行客户开发工作; 2.负责本部门市场开发经费的使用管理; 3.负责拟定部门市场开发计划，并监督实施; 4.平衡本部门员工市场开发职责与其他职责的关系，监督员工按时完成各项工作。 （四）客户顾问 1.负责所分配的客户信息收集和分析工作，按照公司统一
要求建立客户信息档案； 2.负责客户的日常管理，包括定期拜访，日常联络，业务资源信息收集等； 3.了解客户需求、愿望及经营变化，与客户的相关人员建立关系，能有针对性地制定业务拓展项目。 第五条市场开发流程计划 （一）客户顾问按照客户分配名单分工进行客户信息收集、调研市场、建立客户档案。 （二）分属部门总结客户信息，草拟客户服务计划。 （三）牵头部门汇总各部门信息，召开市场开发会议。 （四）公司领导参加市场开发会议，确定拟开发客户与项目，相关项目交归口部门负责实施。 第六条附则 （一）本方案自下发之日起开始施行。 （二）本方案由综合管理部负责解释。 附件：1. 客户档案模版 2.市场开发计划申请表
产品市场推广方案范文
产品市场推广方案范文 产品市场推广的目标是让消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。下面是产品市场推广方案范文，欢迎参阅。 产品市场推广方案范文1 一、推广目的 1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2.使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3.提高品牌知名度和美誉度。 4.提高现场售点的产品的销量。 5.巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是油镐产品上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1.各个省级优秀代理商深度访谈; 2.营销人员小组座谈或问卷调查;
3.渠道调：油镐产品销售渠道类型及特点，知名国外油镐产品的渠道政策; 4.终端调查：油镐产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等; 5.经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情 况、对当地潜在油镐产品用户市场的认识及挖掘相关渠道用户、是否有经销新品牌的计划等。 6.消费者调查：对油镐类产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等。 调查地点设华北、东北、西南为重点调研各个相关专业市场，销售商店等区域 三、产品推广策略 1.产品定位：品牌定位于中高档工业级汽油驱动破碎镐系列。 2.价格策略 利用专业渠道选择有相关销售渠道的经销代理、拉开小型工厂所有产品距离，体现出强有力的高性价比，成为用户真正依赖的品牌战略，分销保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。充分让使用国
市场开发部员工述职述廉工作总结
市场开发部员工述职述廉工作总结 市场开发部员工述职述廉工作总结 今年是公司平稳向好发展的一年，公司领导、主管领导身先士卒，各级员工积极行动，完成了公司的市场开发任务。我作为市场开发的一份子，虽然没有大的业绩，但在日常的工作中，也做出了自己应有的成绩，现将今年的工作情况、想法及明年的打算作总结汇报。 1、一年来，认真学习党章党规，贯彻党的基本路线方针政策，通过支部会议、新闻报纸、书籍等积极学习政治理论。能够严格执行《中国***廉洁自律准则》，洁身自好，遵纪守法爱岗敬业。在实际工作中，时刻牢记自己是一名***员，从小事做起，踏实做事、干净做人，任何时候，想问题，做事情，都坚持原则。 2、今年，市场开发部共参与投标项目45个，中标项目14个，中标金额6.1亿元，完成了公司下达的工作任务目标。首先，认真做好自己的专业工作，对于每个项目，投标前认真阅读招标文件，对于个别重点项目进行现场踏勘，尽可能多的掌握现场实际情况，并根据每个工程特点和报价要求，结合以往类似工程投标报价，合理确定投标单价、总价，为投标项目最终定价提供较为合理的依据。另外，协助主管领导及部室主任做好各类工程项目信息的跟踪、筛选工作，挑选出符合公司类型及需要的项目，购买招标文件，制定标书编制计划，合理安排相关专业人员进行标书编制。另外，市场开发需要走出去，需要随时对掌握的项目信息进行跟踪，在做好报价定价工作的同时，经常出差在外，进行合作项目的跟踪、洽谈。 3、我始终信奉“态度决定一切”的工作格言，热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，同时热心为大家服务，自觉遵守劳动纪律，保证按时出勤，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时自觉主动加班加点，及时出差在外也不例外，保证了自己负责的每项工作按时完成。 4、今年，在公司领导正确决策和策划下，公司完成圆满完成了有限公司下达的市场开发任务，取得了一定的成绩。但也有一些不足，一个是，在市场人脉方面急需积累和加强，鉴于人员不足、人脉不足等原因，我个人包括整个部门也
市场开发部工作总结#(精选.)
市场开发部2014年年度工作总结去年年底，经公司管理研讨会研究决定，成立**分公司，**分公司市场开发部正式成立。根据分公司的安排，市场开发部主要有两大职能：一是负责**分公司市场开发及对外投标工作；二是负责公司新建及在建项目预算工作及各工程项目的成本测算工作。依据这两大职能的要求，其具体的工作含括：收集建筑市场各项投标信息；负责资格预审文件的购买、编制及递交工作；负责招标文件的购买，商务、技术、经济标书的编制及递交，参加业主招标会议等工作；根据预算做出合理的标前成本测算；会同财务部做好投标保证金的交退工作；负责所有合作单位、重点客户及业务相关部门的关系维护；编制招投标预算及在建工程施工图预算，准确提取每个工程材料用量及各项费用，配合做好成本控制，以及督促项目部搞好在建工程经济签证及设计变更单，及时做好工程竣工结算工作，同时参与公司各项目的成本测算工作。依据本部门工作内容，现将年度工作作如下总结： 一、一年以来的主要工作 自**分公司成立以来企业市场环境极为被动，生产经营各项工作均受到很大程度的影响，我们始终将经营工作放在首要位置。 （一）信息的收集与跟踪。市场开发工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。本部门首先采用的是网上查询包括铁路工程建设信息网在内的国内主流招标信息发布媒体，每天都上网查看，不遗漏任何一条有价值的
信息，时刻掌握铁路建筑市场的动态，为分公司在项目投标工作上提供了一定的基础资料。在此基础上，定期向公司上报“项目追踪信息报表”为开发工作积累了各方面的比照资料，使投标工作更具科学性，其次是建立了分公司投标工作的外联关系。除了搜集外部信息外，本部门还及时整理了公司内部资料，例如搜集整理了公司专业技术类人员学历证书、资格证书、技术职称证书以及相关工程合同业绩等，为投标工作打下了一定的基础。 （二）投标工作 1、标书编制工作重视每一份标书的制作，严把质量关，消除人为因素造成的废标现象。 2、完善了投标工作包括投标文件编制及相关工作的基本流程，树立合同风险意识，做好标前评审和合同评审工作。 3、收集、整理和优化公司历年投标的书面及电子文档资料（含商务报价及技术）；新增投标资料和新增书籍及时归档建档；及时更新企业简介及各项公司资信证明文件、材料，使投标系统随时处于最佳状态。 4、保证投标工作顺利进行，阶段性总结经验教训。 5、参加部分项目工程的合同谈判及合同签订等。 今年3月份以来，在“多投标，中好标”的工作原则以及上级公司市场开发部的指导下，累计完成投标项目广州南动车运用所改扩建工程、宁西铁路小厉联系线电气化改造工程、西成客专成都动车所改扩建工程。同时，积极参与部分非投标项目如广珠铁路斗门牵引变电所高压室室内设备基础变更工程的预算编制工作。
市场推广人员管理制度
产融联盟市场推广人员基本管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本制度适应本公司全职市场推广人员及兼职市场推广人员。 第二条制度目的 为加强公司业务推广管理，达成推广目标，提升公司运营效益，规范业务推广人员的市场行为，充分调动业务推广人员的市场开拓能力和市场发展潜力，特制定本管理制度。 第三条权责部门 1.行政人事部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章市场推广人员组织架构
第三章全职业务人员管理制度内容 第一条出勤管理 市场推广人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，参与各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.在公司工作的推广人员上下班应按规定打卡。 2.在公司以外的市场推广人员应按规定的出勤时间自行安排工作时间。 3.所有市场推广人员原则上在每周六须回公司参加工作例会，如因业务需要无法参加的应提前请假，但一月内不得请两次以上假，业务经理人员可以直接向市场推广部请假，部门主管人员需向行政人事部请假。 4.对于每月提前完成业务指标的人员，可向公司申请休假1-3天，休假结束当立即回公司参与日常工作。 5.对于不遵照出勤管理的，按照公司相关管理制度给予处罚。 第四条费用管理 1.市场推广人员因业务支出的推广费用经总经理审核后方可报销，对于未经批准支出的推广费用自行负责。 2.市场推广人员在业务推广中交通工具自行解决，除特殊情况下经总经理批准方可使用公车。 3.对于平台服务费用，业务人员可以代表公司收取，但在规定收费时间内必
须收齐，在未经总经理同意的，迟交的费用从业务人员薪酬中扣除。 4.市场推广人员收取费用不得收取现金，一律转账，如有特殊原因要收取现金必须要征求总经理意见，而收取的现金2日内交至公司财务部。 5.市场推广人员的业绩提成费用在每月发工资时统一发放，相关奖金年终发放。 6.对于业务人员自己推广团队的相关费用自行解决。 股权管理 南德全创平台原始股东成形后设立合伙人管理委员会，管理委员会由全体原始股东组成；负责合伙人股权的计算管理 第五条薪酬合伙人收益管理 全体合伙人除股权收益外作为市场业务人员对平台招徕业务有现金提成的收益，具体提成比率参见《业务提成表》 一、市场推广人员工资采取业绩定额制。 业绩定额制指将推广人员的收入分为固定工资（详见《薪酬制度》）及推广提成两部分，推广人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资和推广额的提成，但是连续2个月不能完成销售指标的，给予降低基本工资15%或劝退。 二、其他待遇 业务推广人员的其他福利待遇按照公司的相关制度发放，具体由行政人事部负责解释。 第六条绩效考核 一、绩效考核目的
市场推广策划书范文
市场推广策划书范文 “胜者举杯相庆,败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支 众志成城的年轻队伍，他们本着“年轻活力，无所畏惧”的企业底 蕴牢牢的凝聚在一起，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个 部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一起注入 策略和激情，从而抢占先机,赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的 市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要 靠我们大家的共同努力去探索。以下是我提供的策划书： 一营销环境 1厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。 3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经成功抢占了 市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。 5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。 6与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨。 二营销问题 1产品知名度不够—仍属新产品行列 2产品定位不准确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机) 3现在的手机大都带有此类功能,且同类产品价格悬殊太大 4产品包装不新颖,相应的资料不够吸引人 7销售队伍完全跟不上 三营销方案 1队伍组建(周期费用) 2产品定位(周期费用)
3价格策略(周期费用) 拉大零批发差价，调动批发商，中间商积极性。如一台2580三台2380 给予数量折扣，鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利 以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和说服力 4加深服务保障(周期费用) 5树立车哥大品牌(周期费用) 这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目： a信息收集并策划推广(对于商家来说信息具有不对称性，我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就应该避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出“骚主意”)： 3在信息累积后采用短信，电话，寄函(一定要手写,一定要贴邮票)，登门，驾驶安全交流会….的方式推广营销。 4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动;配备十堰XX年的行业黄页。 b广告宣传。(广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度，树立公司形象。它应该保持在一定的周期时间，当然越长越好，切应该保持周期内的内容的不变性------如果经常变换主题内容客户会很难接受，当然内容一定要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一起进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有意义的日子。) 1前期推出形象广告，打出名气。我们可以尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行，给准分销商以
营销策划方案范文
营销策划方案范文 ____________________________ 根据公司2019年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2019年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2019年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4*.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*. 目前**在深圳空调市场的占有率约为 2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在2019年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广
市场开发工作总结
市场开发工作总结 伴随着建筑市场的进一步整顿、铁路建筑有形市场的社会化，我公司的市场开发部于 ｘｘｘｘ年4月1日正式成立。根据公司的安排，市场开发部主要有两大职能：一是，市 场开发与合同管理职能；另一是，经营管理与监理后的服务职能。依据这两大职能的要求，其具体的工作含括：监控并收集建筑市场的信息；及时了解顾客的需求和期望；组织投标 及合同评审工作；合同管理；市场调查及开发；监理服务满意度调查；工程监理、咨询项 目合同价款的期望值与最终结果的统计分析，监理费的收取工作。 成立伊始，部门全员对监理市场开发工作做了认真细致的分析。在公司ｘｘｘｘ 年工作指导思想“以‘xx大’精神和‘xxxx’重要思想为指导，以提高经济效益为中心，以保证监理工作质量为重点，深化企业改革，强化经营管理，加大市场开发力度和管理创 新力度，加快发展企业整体实力，全面实现公司ｘｘｘｘ年度经营目标”的指导下，定立 了本部门工作准则，就是要脚踏实地，以实际为根本，克服随机性，争取准确性，克服盲 目性，提高科学性。市场是千变万化的，人的头脑又是灵活多变的，所以在工作中难免出 现随机的想法，这样就要求我们在工作中要脚踏实地，互相补充，建立相互制约的工作程序，不独自决断，共同研究。全部门三个人各有各的分工。无论信息的来源如何，每个人 都提出自己的想法，然后收到一起，取长补短，认为比较成熟的再向领导汇报，请公司领 导决策。市场开发工作中盲目性也是一大弊端，往往不能科学的分析，只凭经验和直觉决策，一般会出现盲目行为，所以我们对待每一个项目都很认真，拿到招标文件后，认真阅读，分析顾客的要求，对照本公司的实际能力，看是否能满足顾客的要求，科学分析，精 确计算，既不夸大，也不盲目的压缩，合理的配备资源，准确取费，力争在每次投标中都 能给业主留下好的印象，扩大公司的知名度。 信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场 开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询，每天都上网查看，不遗漏任何一条有 价值的信息，全年在网上查询工程项目信息38条，并进行了科学的分析，时刻掌握铁路 建筑市场的动态，为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。在网上还查看到全国各地 市及国务院专业部门关于监理业务方面的政策、条例、办法等信息13条，为开发工作积 累了各方面的比照资料，使投标工作更具科学性，其次是与社会各界建立友好的信息网， 除政府的建设主管部门外，如哈市各大学，员工的同学，朋友，亲属等。从不同的角度和 部门获取方方面面的信息，拓展市场的占有或参与面。吉林60万吨/年燃料乙醇工程的铁 道项目监理任务就是从员工的同学处获取的信息，并中标，对全年监理目标的实现和完成，起到了很大的作用。 投标工作。在公司ｘｘｘｘ年工作会议上，总经理王子岐同志在报告中指出， “要去掉幻想，跟踪信息，重视攻关，认真投标，不失时机地拿下重点工程”。当时市场 开发部刚刚成立，我们在认识和能力上还存在一定的不足，加之有形建筑市场的建立，对 投标工作的要求就更高了，所以我们内部安排由经理和经理助理共同研究开发，跟踪项目；在公司的大力支持下，建立了信息网络，项目台帐，制定了计划，有条不紊地开展了监理 项目的开发工作，全年在路内投标5项（标段），中标2项（标段），合同监理报酬 136.6万元，在路外投标3项（标段），中标2项（标段），合同监理报酬66.0万元。特
市政集中供热市场开发流程与管理办法
业务流程图
5.2、业务流程标准 一、项目分类（项目类型） 1、集中供暖项目：集中供热是指以热水或蒸汽作为热媒，由一个或多个热源通过热网向城市、镇或其中某些区域热用户供应热能的方式。目前已成为现代化城镇的重要基础设施之一，是城镇公共事业的重要组成部分。 2、热电联产：是指发电厂既生产电能，又利用汽轮发电机做过功的蒸汽对用户供热的生产方式，即同时生产电、热能的工艺过程，较之分别生产电、热能方式节约燃料。以热电联产方式运行的火电厂称为热电厂。对外供热的蒸汽源是抽汽式汽轮机的调整抽汽或背式汽轮机的排汽，压力通常分为0.78～1.28兆帕(MPa)和0.12～0.25MPa 两等。前者供工业生产，后者供民用采暖。热电联产的蒸汽没有冷源损失，所以能将热效率提高到85%，比大型凝汽式机组(热效率达40%)还要高得多。 3、工业园区蒸汽：根据压力和温度对各种蒸汽的分类为：饱和蒸汽，过热蒸汽。蒸汽主要用途有加热/加湿；还可以产生动力；作为机器驱动等。重点是工业园区生产需求。 项目分类（项目合作模式） 1、BOT：即建设-经营-转让。是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。 2、ppp：即公私合作模式，是公共基础设施中的一种项目融资模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公
共基础设施的建设。 3、收购是指一个公司通过产权交易取得其他公司一定程度的控制权，以实现一定经济目标的经济行为。收购是企业资本经营的一种形式，既有经济意义，又有法律意义。收购的经济意义是指一家企业的经营控制权易手，原来的投资者丧失了对该企业的经营控制权，实质是取得控制权。行业萧条和经济不景气的时候可以在对方公司的二级市场进行低价股票收购。从法律意义上讲，中国《证券法》的规定，收购是指持有一家上市公司发行在外的股份的30%时发出要约收购该公司股票的行为，其实质是购买被收购企业的股权。 4、兼并指合并等。 5、工程类项目泛指承建的集中供暖范围内的项目。 二、项目开发（信息获取） 1、招商引资信息：通过负责区域地方招商局、发改、建设等部门获取最新的招商引资信息。 2、行业信息推介：行业关联的第三方信息来源（网络、同行等） 3、设计院及社会资源：市政设计院、自身培养社会资源等 项目开发（项目预判） 1、项目预判：根据业主需求，充分了解采集项目信息，结合项目 信息采集表（附件）进行预判。 2、项目本部报审：根据项目采集信息收集预判后填写项目跟进审 批表进行报审。 3、项目跟进/放弃：结合项目审批表同意或放弃进行项目跟进。
产品市场推广方案范文
产品市场推广方案范文 一、推广目的 1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2.使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3.提高品牌知名度和美誉度。 4.提高现场售点的产品的销量。 5.巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 本次市场调查主要是油镐产品上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1.各个省级优秀代理商深度访谈; 2.营销人员小组座谈或问卷调查; 3.渠道调：油镐产品销售渠道类型及特点，知名国外油镐产品的渠道政策; 4.终端调查：油镐产品销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等; 5.经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情 况、对当地潜在油镐产品用户市场的认识及挖掘相关渠道用户、是否有经销新品牌的计划等。
6.消费者调查：对油镐类产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等。 调查地点设华北、东北、西南为重点调研各个相关专业市场，销售商店等区域 三、产品推广策略 1.产品定位：品牌定位于中高档工业级汽油驱动破碎镐系列。 2.价格策略 (1)利用专业渠道选择有相关销售渠道的经销代理、拉开小型工厂所有产品距离，体现出强有力的高性价比，成为用户真正依赖的品牌战略，分销保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 (3)产品价格介于目标市场上的零售与高端价格之间。充分让使用国外进口或是所使用高价位的产品用户真正享受产品价格优势和实际使用效果的好处。 四、产品推广 1.广告方面 公司针对油镐产品推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及功能差异和消费者所能得到的利益。 以户外广告、书刊杂志、媒体网络为主;广告主要是为招商和品牌的传播，营销的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司新推出的汽油驱动破碎镐产品进行宣传，以达到如下效果。 (2)提升企业及品牌形象 2.促销
(精品)市场开发部工作总结和2019年工作计划.doc
市场开发部工作总结和2019年工作计划 市场开发部围绕集团公司的战略部署，在基础设施事业部定位的指引下，在基础设施事业部的统筹布局和领导下，在各部门的支持配合下，积极开展工作。现将部门2018年市场经营工作总结及2019年工作计划进行汇报： 一、2018年市场经营工作总结 （一）年度经营目标完成情况 全面贯彻落实集团公司2018年经营目标，层层分解经营任务。按照集团公司下达的年内完成新签合同额300亿元，力争新签合同额500亿元的经营目标。 （二）市场经营体制建设情况 全面落实集团公司下达的2018年经营目标，积极引领基础设施事业部各区域公司市场开发工作。以具体项目为载体，分批次、有重点地开展经营工作，有序推进了基础设施业务开展和经营领域各项工作；严控“五不准”项目的承揽，提高了合同质量，做好风险防范；进一步规范投资项目审核、审批工作，提高投资项目审核效率及审核质量；制定了《市场营销考核激励办法（试行）》，提高营销人员的工作积极性；制定了《;集团公司工程集团有限公司基础设施事业部投资项目内部市场管理暂行办法》，规范基础设施项目内部市场任务分配、费用计提管理。 （三）落实“宣传也是生产力”，讲好集团公司故事，与政府、大型企业展开了深入合作。 通过微信H5页面、水环境板块宣传画册、基础设施宣传画册及编制环保、综合管廊、军民融合专题报告等方式，对外积极展示了;集团公司形象。 紧紧围绕国家宏观政策和区域发展规划，积极参与京津冀协同发展、雄安新区建设、粤港澳大湾区建设、长江经济带建设、海南自由贸易港、军民融合等领域建设。积极参与基础设施事业部领导组织赴广东、江西、浙江、山东、安徽等省市开展的高端营销。推进与安庆市高新区、合肥市瑶海区、佛山市三水区、德阳市高
市场开发工作总结4篇
市场开发工作总结4篇 ——WORD文档，下载后可编辑修改—— 伴随着建筑市场的进一步整顿、铁路建筑有形市场的社会化，我公司的市场开发部于年月日正式成立。根据公司的安排，市场开发部主要有两大职能：一是，市场开发与合同管理职能；另一是，经营管理与监理后的服务职能。依据这两大职能的要求，其具体的工作含括：监控并收集建筑市场的信息；及时了解顾客的需求和期望；组织投标及合同评审工作；合同管理；市场调查及开发；监理服务满意度调查；工程监理、咨询项目合同价款的期望值与最终结果的统计分析，监理费的收取工作。 成立伊始，部门全员对监理市场开发工作做了认真细致的分析。在公司年工作指导思想“以‘xx大’精神和‘三个代表’重要思想为指导，以提高经济效益为中心，以保证监理工作质量为重点，深化企业改革，强化经营管理，加大市场开发力度和管理创新力度，加快发展企业整体实力，全面实现公司年度经营目标”的指导下，定立了本部门工作准则，就是要脚踏实地，以实际为根本，克服随机性，争取准确性，克服盲目性，提高科学性。市场是千变万化的，人的头脑又是灵活多变的，所以在工作中难免出现随机的想法，这样就要求我们在工作中要脚踏实地，互相补充，建立相互制约的工作程序，不独自决断，共同研究。全部门三个人各有各的分工。无论信息的来源如何，每个人都提出自己的想法，然后收到一起，取长补短，认为比较成熟的再向领导汇报，请公司领导决策。市场开发工作中盲目性也是
一大弊端，往往不能科学的分析，只凭经验和直觉决策，一般会出现盲目行为，所以我们对待每一个项目都很认真，拿到招标文件后，认真阅读，分析顾客的要求，对照本公司的实际能力，看是否能满足顾客的要求，科学分析，精确计算，既不夸大，也不盲目的压缩，合理的配备资源，准确取费，力争在每次投标中都能给业主留下好的印象，扩大公司的知名度。 信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询，每天都上网查看，不遗漏任何一条有价值的信息，全年在网上查询工程项目信息条，并进行了科学的分析，时刻掌握铁路建筑市场的动态，为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。在网上还查看到全国各地市及国务院专业部门关于监理业务方面的政策、条例、办法等信息条，为开发工作积累了各方面的比照资料，使投标工作更具科学性，其次是与社会各界建立友好的信息网，除政府的建设主管部门外，如哈市各大学，员工的同学，朋友，亲属等。从不同的角度和部门获取方方面面的信息，拓展市场的占有或参与面。吉林万吨年燃料乙醇工程的铁道项目监理任务就是从员工的同学处获取的信息，并中标，对全年监理目标的实现和完成，起到了很大的作用。 投标工作。在公司年工作会议上，总经理王子岐同志在报告中指出，“要去掉幻想，跟踪信息，重视攻关，认真投标，不失时机地拿下重点工程”。当时市场开发部刚刚成立，我们在认识和能力上还存在一定的不足，加之有形建筑市场的建立，对投标工作的要求就更高