一个区域经理的市场规划

2013年区域市场工作规划

一、区域市场分析

通过详细的市场调研及历史数据：

1、熟悉产品特点、产品定位、市场政策、竞争策略、价格体系、竞品情况。

根据各产品的不同特点，执行差异化营销，走量品类和高毛利品类应相互配合，以提高各销售环节的积极性和产品的竞争力；

2、了解产品在终端市场、渠道市场的销售情况：

终端、渠道的销量及各自销量权重；终端各业态（KA卖场、士多店、特产店、旅游产品专卖店、酒店等）的覆盖及铺货情况；各终端、渠道市场的客情关系及对公司销售政策执行的配合程度；

二、2013年目标规划

1、总任务目标：完成6000万任务

2、KA任务及通路任务：

根据历史数据规划终端任务及传统通路任务，通过数据寻找新增长的空间

3、营销广度和深度提升目标：

考核指标：通路覆盖率、品类覆盖率等

4、KA占比提升：

商超作为公司品牌宣传的桥头堡及重要的销售网络，设定占比目标

三、团队管理及建设规划

柳传志曾经将自己成功原因总结为“建班子,定战略,带队伍”，可见团队是目标完成最重要的依靠力量，所谓磨刀不误砍柴工，这不是单枪匹马闯荡世界的时代，只有带好队伍才能更好做好市场。

1、导购员团队建设：培训、考核、激励

（1）培训：周例会制度召开，沟通销量完成情况、竞品动态、我司TOP10单品、市场存在问题、新品培训等。年度拓展培训：主要目的增强团队凝聚力、提升团队执行力。主要内容：产品培训、销售实战演练、拓展项目等，成员：业务团队及导购团队。

（2）考核：任务完成率、毛利高产品及走量产品比例等

（3）奖励：月度目标奖励（根据公司资源具体情况设定），比如：占比提升奖励、增

长率奖励、完成率奖励，通过月度额外奖励，提升团队战斗力。

2、业务团队建设：目标管理、过程管理、培训激励

（1）目标管理：考核指标：任务完成率、网点覆盖率、新开网点等

（2）过程管理：提交周工作总结及下周计划，通过周例会制度解决：上周分销情况、任务完成情况、竞品动态、推广活动等，在不断总结分析中提升团队战斗力。建立渠道三统一拜访制度（明确业务拜访的路线、拜访频率、拜访深度）：统一打价、统一货架管理、统一拜访路线，帮助客户整理货架、抹灰尘，提升在渠道客户中公司的软实力。

（3）培训激励：根据公司费用设立考核激励；培训提升，熟悉产品及提升销售力。

四、渠道管理策略

1、商超渠道：

为切实有效提升产品销量，应着重加强对终端市场的把控，增强产品销售的广度及深度，确立只有终端的销售才是真正的销售，其他的只是仓库的转移的理念。

做好商超渠道围绕着“位置、出样、陈列、导购、促销”五点落实，及根据公司现有资源条件下落实三个终端表现第一：陈列位置第一、陈列面积第一、特殊陈列（堆头等）第一，通过三个终端表现第一提升卖场形象、销量，建好商超的形象店，树立标杆，辐射渠道开发。

2、传统通路：

借助商超标杆店效果，打造一批次专营形象店（根据市场情况确定目标任务），借助大范围的专营形象店，全面提升品牌形象。

根据目前海口各业务负责区域，要求业务团队扫街，解决拜访盲点及空白点，通过提升覆盖率来提升销量，解决购买便利性问题。

3、特殊通路：酒店、礼品渠道等网络。

海口作为一个旅游城市，有着许多星级酒店（5家五星级酒店，15家在建5星级酒店），住星级酒店的客户属于高消费人群，需要酒店提供更加完善的服务，比如特产销售及代为邮寄，通过开发，进驻酒店销售；每逢节假日，单位、企业发福利，以前经常都是发大米、油等生活用品，以后可以发我司产品，充分重视开发这块渠道，销量会有很大的提升空间。

五、产品策略

1、坚持单品突破，多品类组合覆盖：

高举主单品大旗，多品类组合销售，借助单品形成的品牌氛围做大销售额，同时也通过多品类组合满足消费多元化需求，也可以通过主推新品解决单品突破后价格下跌导致渠

道利润下滑的问题。

2、定位主推产品及潜力产品、补充产品（高毛利产品、走量产品）

资源投放重点支持主推产品及潜力产品，最好的位置给主推产品，堆头提供给主推产品及潜力产品。具体策略重点抓好椰子粉及椰子糖的铺货率，提升木瓜粉、咖啡等的铺货，尤其在特产店专业网点。

六、推广策略

1、专营店：在现有的专营店基础上，再新建一批专营店，统一运营、管理，提升公司形象，强化我司产品在消费者心目中的地位。

2、促销活动：买赠、特价等形式，不同业态有不同的活动形式。

促销注意事项：尽量避免长期低价促销；通过买赠等推出高毛利的新品，

七、渠道客户管理

1、建立客户分级制度

渠道客户作为商人利少即缺乏动力，为了更好做好市场，建立客户分级制度，根据销量分A/B/C/D类客户，客户分级后业务团队有更加明确的努力方向，把D级客户升级为C 级客户，C客户升级为B类客户，B客户升级为A类客户，目标清晰明了。不同的级别客户享受不同的政策支持。

2、提货奖励方案，通过激励（返利、旅游等）刺激客户提货。

3、控制价格体系，维持住销售各环节的利润，尤其严控渠道市场的跨区窜货和终端市场的恶性促销，扰乱价格体系；

市场营销计划书

四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处

第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市

代理商规划方案-

代理商发展规划 第一部分：渠道模式综述 1、渠道规划目标 通过渠道实现年度销售目标； 建设覆盖全国重点及次重点区域的渠道网络，开发200家成熟、正式的区域代 理商； 整合资源，增强渠道控制力，建立渠道合作伙伴间良好关系。 2、渠道建设面临的问题和要求 2.1渠道建设面临的客观挑战 市场基础差：唐克力产品全国业务处于起步阶段，渠道建设处于基础阶段，在全国市场不具备品牌效应。 人员配置与管理：渠道业务的人员几乎是重新组合，代理商渠道建设急，跨省渠道建设工作任务重。 2.2渠道建设要求 全国性：撒网，前期需在全国范围发展大量准代理商，优化选择，发展优质代理商。 高效率、快速化：建立高效运转的信息沟通渠道，完成内部基础性工作，打通各项信息沟通环节。 低成本：建立扁平化的营销渠道，减少流通环节，实现成本优势。 第二部分：市场布局规划及渠道结构 1、渠道设计 扁平化：公司原则上不设立省级代理商（非重点区域可考虑设立省级代理商），只有杜飞锁具一级代理商，省份城市需设立1家以上代理商（重点区域市场需设立2家以上渠道代理商，次重点区域市场设立1家以上代理商）；通过扁平化渠道建设，缩减到渠道终端的中间环节，实现渠道层级的超扁平，最大限度让代理商获益。 规模化：通过大量发展代理商在全国达成规模效应，降低物流、生产等各项成本，增强产品竞争优势。 项目区域市场 重点区域广东、江苏、浙江、湖南、湖北、江西、广西、福建、四川、山东、河南、河北、辽宁、北京、上海、广州、深圳 次重点区域陕西、山西、吉林、黑龙江、天津、重庆、安徽 非重点区域内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海、云南、海南

A. 根据重点区域、次重点区域和非重点区域三类市场等级形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略。重点区域，对其所辖的重点省级市场所属的省会、重点地级城市进行较密集型开发和重点启动；次重点区域，对其所辖的各省省会、地级城市有重点的开发和启动；非重点区域，对其所辖的省份、省会、地级城市选择少量重点开发，对有潜在价值的市场进行培育性开发。 B.出于产品渠道策略考虑，为确保渠道的扁平化、规模化和保障代理商的丰厚利润，在全国市场原则上不设立省级代理商，除北京、上海、广州、深圳原则上只设立一家代理商外，对于重点区域，由于市场大、辐射力强，广东、江苏、浙江等市场则设立2家以上市级代理商；次重点区域市场考虑其市场容量，只设立1家代理商；而非重点区域市场由于其地区特性，为确保代理商拥有足够的市场空间来获取丰厚利润，方便公司的管理，推迟开发。 3、阶段运营目标 布局阶段（2018年6月20日-2018年6月30日） ①形成效应： 提升代理商在当地市场知名度 提升解决方案在当地客户群体中的认识 提升代理商核心竞争能力 ②正式代理商： 形成20家专注产品的经销商。1家代理商 培育阶段（2018年7月1日-2018年7月31日） ①形成效应： 代理商在当地市场知名度在广大客户中得到认同 具有提供解决方案的综合能力 综合服务能力的提供，提高竞争力 ②正式用户：形成10家专注产品的代理商。 更新维护阶段（2018年7月至2018年12月31日） 3、代理开发区域 首批代理开发区域依照销售部最新改组安排采取就近原则，开发湖南周边相对繁华省份。 时间区域数量

市场部营销战略规划方案计划

市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议

一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块： A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果，销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展，在本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。

区域市场拓展计划资料

一、营销区域：山东市场 二、拓展目标 〈1〉、具备运作X的资金实力； 〈2〉、具有品牌女装的运作经验； 〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）； 三、招商政策 〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？ 四、广告支持 〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中） 五、返利支持 〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中） 〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中； 六、调换货政策 〈1〉、季末调换货： 一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！ 七、公司的义务 〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划； 〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！ 八、终端店面的装修及公司的货架支持方案 〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图； 〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作； 〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作； 〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）

营销计划市场开拓方案

市场开拓营销操作方案 X总: 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下: 一、团队组织架构体系: 1、组织架构 1)自主团队:就是由我司自己组建,自主管理,做为房产营销的砥柱力量; 2)外联协作团队:就是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作, 推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系,实现全员营销。 3)行销团队共分为5个区域,初期人员定岗位15名,每区域设立经理1名,营销员3名、其中潍坊 区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道: 1)《晨鸿信息》 2)公司内部选拔、配备 3)同行介绍 3、人员培训: 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训,内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论(识图、结构)、谈判技巧等方面,加大对项目的理解深度,增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排: 1、时间:2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务:40 套

三、产权直销流程: 按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市,在不同时段进行直销推广

三、营销费用及相关道具预算(按2个月计算):

四、行销工作管理制度:待定 五、《营销人员薪金管理办法》 一、公司团队自身的营销提成 销售佣金提成基数(按房款总额5%计提): 营销人员:1%(个人佣金) 项目经理:公佣1、5% + 1% (个人佣金) 二、代理团队佣金计提标准:另行制定 三、绩效考核政策: 1、考核对象:全体行销人员 2、奖励的形式:精神与物质奖励 1)当月超额完成指标任务,每超出10%以上,奖金增加300元,以此类推。 2)当月超额完成指标任务100%以上,超出部分提成、底薪翻番,以此类推。 3)月度销售冠军且完成指标任务,奖金1000元。 4)连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军;营销员可晋升为区域经理职位,享受调职后的奖 励。同时奖励奖金1000元。

市场部年度规划方案

市场部年度规划方案 一、工作重点阐述 市场部组建培训，在2011年12月底完成人员归建，保证人尽其责。市场部根据上一年度市场拓展情况，拟定本年度工作目标如下： ①市场占有率达到82%，进入行业前二十名； ②新产品平均利润贡献率达到30%； ③重点产品利润贡献率达到45%。 ④品牌认知度达到行业内80%，消费群体达到38% ⑤占领江苏、广东、江西、浙江、河北、河南、山东、四川等35%市场，支持2000家重点市场品牌连锁店。 二、支持与辅助工作 为了弥补上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目标，近期应做好如下工作。 （一）统一思想、明确责任 市场部计划于2011年12月11日～2011年12月30日组建完成。 2012年1月10日--2012年1月30日完成培训，内容如下： ①使市场部工作人员明确企业总体市场策略，统一思想认识； ②让市场人员从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、

策略制定、市场调研、产品开发、促销支持等功能。 ③树立以消费者需求为中心的市场开发意识，减少不必要的市场开发费用；重点做好媒体广告投放及重点市场促销活动支持。 （二）驻点营销、贴近市场 从本年度开始市场人员将分批、分阶段到各重点市场驻点，以便于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。市场部驻点人员需要完成以下几方面的工作：（1）通过全面的调研，发现市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案；（2）搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势提出新产品的开发思路； （3）指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； （4）有针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策的使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 （5）及时、全面宣传贯彻公司政策，提升一线人员的战斗力； （6）在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给全国市场复制等。 3．充实成员，完善组织（现有3人职能不变，经理1人，专员1人，设计1人）本年度市场部计划增强如下岗位的人员配备（见下表） 三、重点工作安排 品牌推广 为了能够迅速有效的扩大我们产品的市场份额，并使产品品牌获得长久的发

市场规划方案模板

江苏优彼市场规划 一、市场格局基础概念 江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。 二、区域格局划分和阐述 根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个： 1、苏北区 苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却较大，因此是大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普及率极低，可作为我司的重点区域。根据区域和经济特征可划分为2个小区域，区域划分：区域1： 盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县） 淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）区域2：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市 连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）宿迁市：辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县） 徐州市：辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市） 2、苏南区 苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。该区域因为消费能力强，品牌竞争激烈。 该区域所属县市有：

区域市场的开发与经营

有效地管理区域市场（一）

第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场 的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域 销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；

市场营销规划方案

营销实战策划内容：一：建立组织明确观念二：市场探查与分析三：市场定位 四：营销战略规划 五：销售预估分解（预）

、建立组织明确观念： 1．公司名称：南陵县昌元印刷有限公司 2．公司概况：南陵县昌元印刷有限公司始建于二00 八年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于2011 年6 月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1 万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。 3．公司营销观念：靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先” 的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。 4．公司宗旨：锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满意！ 5．公司目标： 发展目标：树立企业品牌的个性化与人性化，打造品牌价值，实现业 内一流水准； 价值目标：将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品 牌形象的天然代言人； 团队目标:树立完善团队的工作风范，对内平等，对外开放， 事业共享：事业与员工、顾客共进，成绩与员工、顾客共享， 二：市场探查与分析： 南陵市场目前拥有小型印刷企业6 家，分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县

文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。 南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。 南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21 家、汽车零部件类19 家、矿业电子类19 家，设备制造类30 家，食品类20 家、家居建材类35家、其它类52 家。 南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。 同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时，印刷事业，特别是彩印行业会有更大的市场。

区域市场营销策划方案详细版

文件编号：GD/FS-8143 （方案范本系列） 区域市场营销策划方案详 细版 The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________

区域市场营销策划方案详细版 提示语：本方案文件适合使用于日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它

各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势

区域市场规划

一、做好区域市场规划的三个基本条件。 1、做好区域市场的调研。 做好市场调研是做好区域市场规划的最基本的条件。市场调研的内容包括四个方面：一是政策法规调研。即哪些是容许做的、哪些是不容许做的、哪些是鼓励做的。具体到兽药行业来说要特别注意的是市场区域是否是无疫区、哪些药物成份是限制使用成份、当地政府对畜牧业的产业政策等；二是竞争对手的调研。首先必须确定谁是竞争对手。所谓竞争对手指的是目标客户相同、产品相似、营销手段雷同的竞争者。调查内容包括：客户定位、产品信息、推广手段、营销策略等；三是目标客户调研。如养殖户的养殖规模、年限、文化程度、对产品的喜好、消费习惯等；四是产品调研。主要包括区域市场主导的产品是什么、包装规格、价格、成份、品质等。 2、熟悉并学会利用公司资源。 做好区域市场规划的最终目标是为营销目标而服务的。为了达到营销目标就必须非常熟悉公司现有或可能拥有的资源并充分利用之。这样才有可能使区域市场规划的内容落到实处。一般情况下公司的资源主要体现在三个方面。一是人力资源。包括可能得到的团队成员的数量、质量、其他后勤人员，如研发、技术、物流等的支持程度；二是财力资源。公司在多长时间内能够投入多少钱；三是物力资源。包括能投入多少产品，何时投入市场等。 3、找到一个支点。 所谓支点指的是市场规划内容中比较容易突破的，并对整个规划的实施能起到关键作用的某个节点。如：客户资源、渠道资源、产品方案、促销或推广方案、突发性疫病的防控方案等其中的某个节点。有时候一个突发事件就会形成一个支点。 二、区域市场规划的内容。 1、目标市场。 由于区域市场中的养殖特点会有一定差异。一个成熟的市场规划方案并不是对整个区域市场面面俱到，而是会对区域市场进行细分选择适合企业营销特点，细分市场做为目标市场，如交通便利的某个地区、肉鸡养殖集中区、蛋鸡养殖集中区、规模猪场养殖集中区等。 2、目标客户。 即把产品卖给谁、谁来使用或消费我们的产品，特别注意的是由于养殖规模、文化背景、养殖年限、其他企业影响等的不同。并不是所有的养殖户都是我们的客户，企业必须选择合适的客户群，如5万只鸡以上的规模养殖场、1000头以上的猪场或一万只一下的小型养殖户等。 3、渠道目标。 即谁来卖的问题。多数企业并不会把产品直接卖给终端客用户，而是选择合适的渠道商再通过渠道商来把公司的产品或服务到终端用户。渠道目标必须解决三个问题。为什么要选择渠道、渠道的作用是什么、如何维护渠道。 4、产品定位。 即必须解决卖什么的问题。并不是企业所有的产品都适合目标客户，一个企业可能有许多产品，理性的市场规划是通过对目标客户的详细调研选择公司最有竞争优势的产品或产品组合来推广。 5、营销团队。 营销团队指的是选择什么样的人、多少人来做区域市场。合理的营销团队应是业务与技术的组合、新人与老人的组合、年长与年轻的组合。 6、推广方法。 即如何卖产品。通过什么样的手段来把产品推销给客户。包括人员销售、技术服务、产品讲座、会议营销、产品试用、广告促销等一种或几种方法的组合方案。

区域市场规划及预算

目录

第一部分： XX区域白酒市场背景及竞争分析一、市场表现与竞争形式 1.市场宏观背景简介： 面积：____ 行政区：___个镇、___个县 人口数量： 人均GDP： 市场消费容量：____亿 消费者产品消费周期：____ 2.各主流价位所占容量： 3.价格体系概况 价格区间元以上元元元以下合计总体份额 所占比例100%主流容量——主流度数——主要品牌及产品名称——备注价格区间参照XX终端价格 4.渠道概况： 渠道类型总数量备注：名称、特点、网点/ 配送区域 主要经销商 分销商 餐饮终A类餐饮终端

5.主要竞品分析： 第二部分、2009年业务概况和分析

四、XX市运作SWOT组合分析： 第三部分、2010年度市场营销策略及规划第一节：推广目标纲要 一、产品： 1.渠道产品线设置： 产品生命周期（导入期，成长期，成熟期，衰退期） 优化：老产品淘汰、老产品升级、新产品上市 投入渠道：酒店、团购、商超、流通 2.调整策略：

二、价格： 1.产品价格体系 产品度数 规格 价格操作 模式 及预留利 润点 主流价格 带 经销商进 价 分销商进 价 酒店渠道商超渠道流通渠道团购 进价 返 利 进 价 返 利 进 价 售 价 进 价 售 价 进 价 售价售价 产品1 产品2 产品3 产品4 2.产品价格分析： 三、渠道： 经销商渠道 1.经销商渠道 （结构示意图） 2.经销商渠道策略： 3.实施办法： 目标设定：（招商数量、现有结构优化数量） 4. 区域 项目 区域1区域2区域3区域4区域5经销商 分销商 1.酒店渠道策略： 1. 2. 3. 2.实施办法： 3.目标设定：（销量/店点提升数量/开发数量） 4.目标分解：

如何有效设计区域市场营销方案

如何有效设计区域市场营销方案 一份有效得市场营销方案，对一个区域市场得营销战将可谓说就是决定市场生死命脉得关键组成部分之一。 那么,如何才能设计出一份有效得市场营销方案呢? 一、区域市场开发与规划 当区域市场营销战将完成了对区域市场得基本调研后，就要开始针对市场进入得可行性分析,确定经销商得甄选合作方式,对市场进行ｓwoｔ分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套得细节性执行方案，明确市场得投入政策与发展展望即投资回报。 这套系统,我们称为区域市场开发规划方案。(见下图) 二、区域市场得选择与分类 １、市场区域选择得基本标准 可测量性:即目标市场得消费状况、潜力与竞争状况等可以很容易描述出来。 需求足量性:即产品得特性、价格定位有足够得消费需求。 可进入性：即不受政策等其她因素得阻隔.

易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场与区域就是相匹配得。 2、市场区域得分类与定位(以白酒为例） 核心市场：各省非省会城市，市区人口2０0万人左右，人均年GDP在1０000元以上，A类餐饮终端2００家以上；（注:核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。） 策略市场:各省省会城市及非省会城市中人口１0０万左右，人均年GDP在1００0０元以上,A类餐饮终端在1０0家以上。(注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面.) 机会市场：核心市场与策略市场以外得市场做为机会市场,主要操作手段以经销商为主,指导经销商做为渠道导向得补充性产品发展，逐步寻求提升机会 三、区域开发规划方案制作实施 1、市场调研（见如何有效进行区域市场调研） 市场整体情况:了解区域市场得主流价位,及对应酒水容量；了解区域得酒水总容量及结构分布特点;市场消费情况及区域ＧDP情况。 渠道方面:了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道得数量与合作方式、合作价格,及渠道阻隔情况；了解各渠道得合作风气与区域惯例。 竞品方面：了解竞品得销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况;了解竞品得营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况;了解竞品媒体合作情况，即传播方案；了解竞品得销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。 消费者方面:了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动得接受程度；了解消费者得饮酒方式（自带、自点);了解消费者得购买行为及购买方式。 媒体方面：了解媒体得种类，评估各媒体得效果;了解媒体得合作方式及价格;了解竞品得媒体投入情况,评估效果. 经销商方面：区域代理商得数量及二批商得数量；区域代理品牌情况及流通合作形式、

2020年下半年区域市场销售工作计划

一、公司现状分析 金立基公司从 6年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域） 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

xxxx年度xx区域市场规划及预算模板.doc

目录 第一部分：XX区域白酒市场背景及竞争分析 (1) 1.市场宏观背景简介： (1) 2.各主流价位所占容量： (1) 3.价格体系概况 (1) 4.渠道概况： (1) 5.主要竞品分析： (2) 第二部分、2009年业务概况和分析 (3) 一、09年度营销指标完成对比——销售业绩 (3) 二、09年度营销指标完成对比——渠道建设 (3) 三、XX市运作SWOT分析： (3) 四、XX市运作SWOT组合分析： (4) 第三部分、2010年度市场营销策略及规划 (4) 第一节：推广目标纲要 (4) 一、产品： (4) 1.渠道产品线设置： (4) 2.调整策略： (4) 二、价格： (4) 1.产品价格体系 (4) 2.产品价格分析： (5) 三、渠道： (5) 经销商渠道 (5) 1.经销商渠道 (5) （结构示意图） (5) 2.经销商渠道策略： (5)

1.酒店渠道策略： (5) 2.实施办法： (6) ↗商超渠道： (6) 1.商超渠道策略： (6) 2.实施办法： (6) 3.目标设定：（销量/店点提升数量/开发数量） (6) ↗流通渠道： (7) 2.实施办法： (7) 4.目标分解： (7) ↗团购渠道： (7) 1.团购渠道策略： (7) 2.实施办法： (7) 3.目标设定：（客户数量/现有提升数量/开发数量） (7) 4.目标分解： (7) ↗传播： (8) 1.2010年度传播整体策略： (8) 2.传播排期： (8) ↗促销： (8) 1.促销策略： (8) 2.促销规划： (8) 3.促销（续）：活动1 (9) 4.促销（续）：活动2 (9) ↗组织： (9) 1.组织问题： (9) ↗模式合理： (9)

区域市场营销策划方案范文

区域市场营销策划方案范文 ★这篇《区域市场营销策划方案范文》，是###特地为大家整理的，希望对大家有所协助！ 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常 住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为 中心，是中国综合经济实力30强城市之一，因为当地优惠招商政策及 便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当 地外来人口特别多，其商业环境也所以显得特别繁荣，据不完全统计 适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 当前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在 其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品 牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加 上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期因为该代理商在经营过程中出现一些 问题，x业务也所以无法正常运作，所以，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势

①x品牌自身优势 因为大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段， 他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线 品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒 体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100 家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润持续的下滑， 对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场， 必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足

样板市场打造策划

样板市场打造策划 郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。 基于样板市场打造目标的基本营销策略调整 样板市场产品策略调整 样板市场价格策略调整 样板市场渠道策略调整 样板市场促销策略调整 样板市场传播策略调整 样板市场开发模式（渠道模式、中间商运作模式、终端运作模式、深度协销模式）规划 样板市场资源配置方案和实施布署规划 样板市场营销组织和流程构建 样板市场管理模式和管理流程规划 样板市场动销方案（促销活动创意、活动执行流程、公关方案设计等）规划 样板市场复制与样板市场模式推广规划 样板市场复制方案制定及实施布署规划 样板市场模式与欲复制区域市场（优势市场）适应性分析 针对优势市场重点区域模式纠偏规划 针对优势市场资源配置纠偏规划 重点区域市场模式输出规划

优势市场动销方案纠偏规划及执行管控考核 2、产品营销分析 公司现有产品体系评估及诊断 公司现有产品线梳理及产品结构战略性调整规划 公司产品组合决策结构性规划 公司各品类产品消费者定位调整及规划 公司各品类产品产品使命及对销售贡献率规划 公司各品类产品差异化策略制定 公司各品类产品分阶段市场拓展方案制定 公司产品研发及管理流程规划 公司各品类产品多种要素规划： a产品名称（或产品品牌名称）拟定 b产品核心卖点提炼 c产品核心卖点支撑体系提炼及规划 d产品包装要素市场性规划 e产品核心诉求语（产品广告语）拟定 公司产品手册、招商手册规划设计 产品市场化综合营销工具规划 3、新品上市 新产品研发 新产品结构规划、新品组合策略及各品类产品细分市场定位整体规划

区域市场营销策划方案范本

区域市场营销策划方案范本 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，

区域市场解读与策略规划 - 课后测试试卷答案

课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 管理市场和精耕细作的关键不包括：√ A抓机会 B整流程 C整资源 D建优势 正确答案： B 2. 发现区域市场的机会不包括：√ A资源变化 B对手变化 C新需求 D新环境 正确答案： D 3. 利基性市场适合精耕细作的原因是：√ A市场容量小、发展潜力大、有竞争优势 B市场容量大、发展潜力大、有竞争优势 C市场容量大、发展潜力小、有竞争优势 D市场容量大、发展潜力小、无竞争优势 正确答案： B 4. “差异定位，分割市场，积极渗透，有效牵制”的运作策略属于：× A利基性市场 B竞争性市场

C开发性市场 D发展性市场 正确答案： C 5. 对于大卖场主推的产品、流动渠道的产品与团购产品，企业应采取的正确措施是：√ A有效区隔 B有效包装 C有效推销 D有效管理 正确答案： A 6. 在区域市场上运作产品时，需要把握的步骤不包括：√ A单品突破 B掌握终端 C组合产品 D细分覆盖 正确答案： B 7. 既要能跑量又要有批零差价、量利结合的商家是：√ A二批商 B渠道商 C零售商 D经销商 正确答案： A 8. 把底价给经销商，让经销商加价给二批商，二批商再加价给终端的价格操作方式，属于：√ A逆价管理方式 B差价管理方式

C加价管理方式 D顺价管理方式 正确答案： D 9. 区域市场梳理渠道、梳理网点，稳定价格，封闭渠道的运作通常出现在（）期。√ A成熟 B发展 C导入 D特殊 正确答案： A 10. 新产品上市时，促使消费者消费的最主要理由是：√ A品牌利益 B产品优势 C理性利益 D感性利益 正确答案： C 11. 做电视广告和地面推广时，天空与地面的最佳比例是：√ A 3∶7 B 5∶5 C 8∶2 D 6∶4 正确答案： A 判断题 12. 运作区域市场时，只有靠数据加上关键指标进行印证，才能得出有效结论。此种说法：√ 正确 错误