网络公司推广经典话术

前言



首先，非常感谢东区和南区的代理商，没有他们一线销售经验的分享脚本，我们无法结集出下面的话术。



其次，销售逻辑线请参考电话话术部分。在此强调，面对面销售前的准备工作十分重要，请参考代理商通讯第20期《充分的准备-不是技巧的销售技巧》；同时，这个项目中我们面对的客户其实都是认可网络营销这种方式的客户；以关键字，出价，竞价进行切入，期望能在第一时间获得客户的兴趣与关注 –此处需要销售在拜访前查询客户关键字在百度的状况。



本销售话术主要分为：



问题1：对谷歌了解不足，存在偏见的客户

问题2：百度与谷歌的区别

问题3：百度的“忠诚”客户

问题4：包年包月，伪代

针对每个问题有细分的常见情境问题和经过修正的话术结集供大家参考。



话术



问题1百度流量比Google高，还是百度好；

百度能做左侧，广告量大的多；

百度的每个关键字便宜，点击展示的次数也多；

百度的广告都可以一直在左边出现，Google的却不可以，广告放在右边效果不好，点的人太少。

百度效果好，我们公司电话订单都是通过百度过来的，Google广告效果一般，做不做都一样；

我们以前做过百度，几千元一下就没了，不知怎么搞的。不敢再做了。







话术1-1: 金华国盛互联https://www.sodocs.net/doc/e04366941.html, 金敏敏 提供

确实有人是这么认为的，我帮忙概括一下部分百度客户所认同的优势：
1）百度搜索中文占有率60%左右
2）百度广告能投放在左侧
3）百度可上任意关键词，不受点击率限制


基于以上原因，百度广告流量相对较高，客户通过流量软件认为流量高就更好
然而，我们从理性的百度客户处了解到：
1）百度至少30%是恶意点击（抢钱）
2）百度广告放置左侧让广告主承担了无广告需求的点击费用（在没有明显需求也会点击），客户失去了自然排名位于前列的机会（抢钱）；百度有40%的使用群体是学生，更容易造成误点击，浪费消耗；
3）单次点击价格CPC至少是谷歌的2倍，等于百度预存打5折跟谷歌一样（抢钱） - 此处需要销售人员事先了解你所跟进的客户其百度关键字和谷歌关键字的CPC



同时如果以谷歌为标准，即使在英文搜索中是老大的谷歌也没把广告放在左侧，说明放在左侧并不科学，并不能为实际客户带来真正的回报。



话术1-2: 金华国盛互联 高玲 张晓玮 上海天擎 王挺 提供

如果从纯粹的中文搜索流量上看百度确实比Google大。但我相信你做广告的目的不仅仅是只要它的流量，而是流量能为你带来多少客户！

我想得关注一下的是你获得每次用户询价或购买所花费的金额是多少，因为这才决定了你广告投入是否值得。

百度是纯竞价的排名，并且自然搜索结果和广告混杂在一起放在了左侧。就象你所知道的一样，所有人的阅读习惯都是先从左边开始看起，中国的文章是从左边写到右边，英文单词是从左边写到右边，人的感觉就是先要从左边开始，这样原本一些不想买你东西的人就会误点你的广告，带来大量不必要的开销。

你可以计算一下，百度平均下来每次点击的费用相对都要比在Google高，它的转化成本也远远高于Googel.



话术1-3: 重庆智佳 陈晓君 提供

Google把广告位置设置在右边正是为客户的利益着想啊。

首先，广告放在左边，如果别人只是想了解一些信息，并不是想购买产品，广告放在左边容易引起误点击，造成广告费用的浪费，有损广告主的利益。

其次，广告放在左边，对于只想寻找信息的广告用户而言，找到的却总是广告，长期以来就不太愿意去使用这个搜索引擎了。



Google把广告投放在右边，即保护了广告投放企业的利益，同时也兼顾了搜索用户的体验，这样才能良性的持续发展。况且效果的好坏也不是用点击量的多少来衡量，它还牵涉到转换率的部分啊。



话术1-4 ：上海火速 付忠 提供

销售代表：

“…王经理您好，关于您说得效果不好的问题，让我们一起来分析一下具体原因，让我们一起改进将Google广告做得得更好。首先我想了解一下贵公司的电话订单有通过Google过来的吗？

客户：

“有的，不过和百度比起来太少了。”

销售代表：

“您在百度上每天花费多少钱？”

客户：

“1500元左右吧”

销售代表：

“好的，王经理，首先Google流量不如百度，是正常的，电话量少也正常。但这并不意味着来自 Google的访问就不是目标客户，就没有价值。我们有时候会靠感觉判断效果，您在百度上每天花费1500元，但在Google上花费700元不到，广告投放的关键点还是看投资回报率，广告是否该投，投多少，不是横向比较，只要投资回报率是正的，产出大于投入，就应该投。Google的绝对量比百度少，并不意味着投资汇报率低。比如在百度上50块钱的点击费用带来100块钱的订单，产出比是100/50=2，而Google上20块钱的点击费用带来80块钱的订单，产出比是80/20=4。相对来说，Google的投资回报率是更高的。而且，Google和Baidu的用户群是不一样的，Google带来的客户绝对数量虽然不如百度，但是客户质量（单个客户的订单量）可能优于百度。所以Google广告做和不做效果肯定是不一样的。且广告持续投放才会

有效果，贵公司广告在Goolge上投放了这么长时间，效果会越来越好的。“

（注意：接下来的一个月里，都要重点关注此客户的帐户，多给客户打电话，增强客户有效果的感受，一定要多联系。。。。。。）









话术1-5：上海火速 付忠 提供

我们以前做过百度，几千元一下就没了，不知怎么搞的。不敢再做了。

（回答此类问题前需要查询客户在百度的关键字）

您这样的情况真的是屡见不鲜了。这恰恰是百度的广告模式必然给客户带来的损失。他们把客户的广告放在搜索结果页面的左边，且不明确标明是赞助商的广告，致使很多人误点广告，大量浪费商家的广告投入。



Google的不同在于我们把广告放在搜索结果页面的右边，且明确标明是赞助商的广告，搜索×××（客户的产品）的人若不是要购买产品的话，是不会点击您的广告的。Google的广告效果是非常好的。我们还是见个面，我给您详细介绍一下Google关键词广告的功能，那都是别的搜索引擎广告根本无法比拟的。您放心，我们为了Google的声誉也不会让您的钱“不知怎么搞的就没了的”呵呵~~。



话术1-6：上海火速 付忠 提供

百度的排名是在左侧,只要是搜索的人,不管他有没有购买需求通常的阅读习惯是从下往下点击,通常他们看都不看你的广告语就先点击,也就是没有购买贵公司产品需求的很多人也会去点击你的广告,这样就会导致需要你的点击量很多,但是你的点击质量非常低；

Google的广告位是在右边的,左边是通常是一些免费的信息,通常没有购买意愿的话就会去查看阅读左边的信息,点击右边广告的人通常是看到你的广告语才去点击你们的,这种点击的质量是非常高的.

以前我有客户跟我们反馈过,他们百度上100个点击大概能接10个电话,成交1张单,可是在Google上100个点击可以产生18个左右的电话,成交5张单.投资回报率相当于是百度的5倍,这是我客户的真实体会.

话术1-7：武汉龙腾 王燕 提供

1)谁的有效点击多.

百度广告左右二边都排,导致很多误点,支付了高额的点击费却并非是真正的潜在客户,google明确区分广告与自然搜索结果，保证客户的利益，获得更多有效点击以增加投资回报率．选择回报率高的投资是像您这样精明的商人的天性嘛。您有回报了，我们才能长期合作，对吧。

2)百度和谷歌哪个更好？

这二个是不同的平台,都拥有忠实的不同的人群,您若二个平台同时投放,获得的商机肯定非同寻常,不信您可以试试.正如中央一台跟武汉一台比较,您说哪个台好呢.

3）你们比百度价格还高还要收取20%服务费.

首次开户的支出是要多点.这钱都

是存在你的账户里的,您获得潜在成交机会才扣掉几毛钱,我们收取服务费,正如节能空调与非节能空调来比,节能空调价格要高些,使用的过程中就节约下来了.我们还配有专业客服团队为您管理账户,优化账户,有技术团队为您的网站做优化,安装效果分析代码,这一条龙的服务下来,这点服务费远远物超所值了



话术1-8：网通互联https://www.sodocs.net/doc/e04366941.html, 刘晓燕 提供

事实上您所了解Baidu流量比GOOGLE大，这只是一个非常广泛的数据比较。但实际上针对于您的产品到底在GOOGLE上还是BAIDU上的流量大您并不知道。而作为GOOGLE而言能详细的为您提供目前您的相关产品在GOOGLE上的流量数据，您看这是我为您准备的产品词流量报告。这是从GOOGLE后台数据直接提取的，如果BAIDU也能给出同样的数据您可以比较一下。如果不能，我觉得您有必要重新考虑一下关于BAIDU和GOOGLE流量的大小问题了。我相信您曾经听过一句话：不可量化的信息是不可衡量的。我相信您会作出正确的选择。



话术1-9：苏州寰宇https://www.sodocs.net/doc/e04366941.html, 杨腊琴 提供

不瞒您说，上学的时候，我也经常使用百度，而且还经常点击很多左边的内容，说实话，我现在才知道一般前面的都是广告，想想真不好意思，因为曾经的无知，都不知道浪费了多少广告主的广告费呢，因为我一般点击都是顺便看看，而且我问了我很多的同学啊朋友什么的，他们都不知道百度左边是广告，写论文时经常收集资料时就点击看看，点开后发现不是自己想要找的东西，然后再到处找，对百度对有了意见，当然，可能这也百度广告的流量大的一个原因吧，但是到底能带来多少投资回报率的话，这个很难说，毕竟，百度还是学生用户使用的比较多。





问题2 Google与Baidu的区别；

Baidu可以看到竞争对手的价格，我好自己调整，Google却不能；





话术2-1: 金华国盛互联 金敏敏 提供

1）客户群

Google拥有高端客户，商业客户群（老板、金领、白领、采购商、贸易商），而百度搜索很多是非商业用途,主要流量来自于MP3、贴吧等.

2）两个搜索引擎的用户量

Google在全球平均每天的用户有30亿个，百度每日用户量最高是5亿个，而且多数是国内用户。而且Google一向简洁的页面只专注于商业性实用性的搜索，即在Google上搜索的客户都是有实际需要的客户，这实现了Google最大的商业价值。

3）最低消费

Google的关键词广告没有最低消费，而百度的竞价广告每日最低消费是3元钱，即一年下来就算没有一个人点击您的网站，您也要交给百度1095元。

4）在节省客户开支方面，Google竭尽所能

客户自己设置每次点击费

用，Google系统会将所有的竞价进行排队并自动调整，让客户的实际每次点击费用只比其下一位高出1美分；Google为客户提供了一整套关键词优化工具，让客户的钱花在有用的关键词上；客户可以设置每日的预算，Google系统自动监测在到达客户预算的时候停止投放，保证不会超出预算。

5）排名方式

决定客户网站在Google上排名的是每次点击费用和点击率。客户广告内容与关键词的相关性是决定点击率的最主要的因素。客户的广告只要与用户搜索的关键词相关性高，排名就靠前，而不简单是谁花钱多谁就靠前。对于只由出价决定排名的搜索引擎，Google更加客观更加公正。





话术2-2： 重庆智佳https://www.sodocs.net/doc/e04366941.html, 陈晓君 提供

确实在Google的广告平台上是不能看到竞争对手的价格。这样做也正是基于保护您和其他广告主利益的目的来的。能看到竞争对手的价格表面上是方便了广告主进行价格的调整，似乎比较方便，其实这样做埋下了很大的隐患，因为如果我想要排在前边我只要把价格出高，这样就容易造成恶性竞争，关键字的价格就会越来越高，最后导致所有尤其是中小企业的广告费用无限拔高，对所有的广告主都是一种伤害。



话术2-3： 上海天擎 王挺 提供

其实谈到百度和谷歌的区别，就好像我们平时用的QQ和MSN，前者的人群是聊天为主的青少年，后者用的则多为高端的商务人士。



话术2-4：苏州寰宇 杨腊琴 提供

王总，你好，百度能看到前后家出价，听起来是很透明，让愿意参加竟争的对手有参考价格，如果您是一家中小企业，资金不及世界500家，你也想得此广告位，你如何来跟500强来比出价，这样其实就是不给创业者和中心企业公平的竟争环境，而google 就是不公开出价，大家平等的出自己的价格，优化自己的网站质量，提升整体的质量得分，公平公正来参加竟争。



问题3 做过百度不需要做Google了；

遇到做了Baidu并且效果好的客户如何谈？

我们公司在行业网站上已经做了相应的推广，我们的客户只上行业网站的，我们不打算做谷歌Google?





话术3-1： 上海火速 付忠 提供



l 客户分析

这种客户其实是很认可竞价这个产品的，针对这种客户的销售关键点是我们需要让他们感觉到Google是一个比百度性价比还要好的搜索引擎，能够给客户带来更好的投资回报率。

l 销售思路应对分析

1、理解客户的选择。

2．从Google与百度的不同点进行切入，让客户感觉到百度的不足（从这里我们可以开始引导客户提出对Google产品的疑问，从而我们能够获取

时间向客户介绍Google了）

3．Google与百度的简单比较(从性价比着手, 点击的含金量.及用户群着手.)

4．同行刺激。

5．约见- 如果是电话销售

l 话术示范

销售：张总，您好!我是Google上海授权代理商火速公司的张华,我看贵公司在百度上做了竞价排名，效果还不错吧。



张总：还可以。



销售：是的，看来贵公司的产品很适合做竞价。张总，贵公司在百度竞价都做了，为什么全球性最专业的搜索引擎Google您都还没做呢？



张总：Google？？？



销售：是的，张总，Google是一个全球最专业的搜索引擎，目前他的品牌价值已经超过了微软成为全球第一大品牌。Google的排名也不像百度一样谁的价格高谁就排在前面。



张总：不是按价格排位那是怎样排的。



销售:张总,我花两分钟的时间简单介绍一下Google这个产品吧。



张总：你说吧！



销售：张总，是这样的，因为Google是一家世界知名的企业，他不但会考虑广告主的利益也会考虑到网民的感受，当一个广告很受网民喜欢时，你的广告出价比别人便宜也能排在别人前面。Google的位置是由价格及点击率（关键词质量得分）确定你的位置。两者相乘谁的值大谁的位置就在前面。



张总：那关键词质量得分怎么确定呢？



销售：张总，看您对我们Google的竞价排名这么感兴趣，如果方便，今天下午我用5分钟再详细跟您介绍一下Google这个国际竞价产品，同时给您展示一下同行的相关信息。您看您下午几点比较方便？



张总：那就下午16：00吧



销售：好，我们下午16：00见



话术3-2： 扬州鼎捷 张诚 提供

从成本的角度看，您的想法能够理解。但这样也会同时产生另外一个问题，那就是您会丢掉众多使用Google来搜索您产品的客户。

网络推广需要多渠道和深层次的营销，推广渠道越多，接触的潜在消费者也越多，从而带来的销售机会自然就会越多。

最主要的是Google的客户比百度的要来的更高端，给您带来的生意利润也会更高，不信我可以带一点相关的资料给您看一下，看看是不是真如我说的那样。







话术3-3：重庆智佳 陈晓君 提供

从投放方式来讲，Gooogle可以投放文字广告、图片广告、视频广告等。而百度呢？它只能投放单一的文字性广告。只要你选择Gooogle，你就可以填补百度的空缺。何乐而不为呢？



话术3-4：扬州鼎捷 孔萍 提供

Google还有一个优势, 她结合了线上线下的所有广告方式来推广你的产品,比如：文字广告就相当于报纸广告,图片广告就相当于路牌广告,视频就相当于电

视广告,就是你花了一样钱却能够做所有的媒体,这不就是一个明显优于百度的优势吗？



话术3-5：武汉龙腾 万里 提供

对，您说的没错，我看到您在行业网站上做的广告了，的确很不错，但您看您的同行竞争对手某某公司，他们既在行业网上做广告，又在谷歌Google上做关键字搜索广告，其实您也知道网络推广需要多渠道和深层次的营销，渠道越多，销售机会就越多，对不对？不信您可以试试，看看是不是在Google上做广告带来的客户是很优质的。您看Alibaba是一个大型行业网站吧，他们也在Google上做广告。客户实际上是在Google上搜索您的产品哦，看到Alibaba在Google上的广告，点击后进入Alibaba的网页看到您的简短介绍。说简单点就是您付给Alibaba100元钱，然后Alibaba再付给Google50元，如果您直接在Google上做广告，客户在Google上搜索产品就直接看到您的广告，然后点击进去直接进入您公司的网页，看到您公司产品的详细介绍，您看这多好呀，您可以试试在行业网站和Google上都做广告，看看哪个效果好，哪个带来的客户是利润更高的客户呀。



话术3-6：苏州寰宇 吴荣芳 提供

首先恭喜你公司利用网络生意兴隆，其实像您这样选择其他产品的同时也选择我们Google的客户非常多，打个比方说，

（1） Baidu、Ailibaba就像是华联超市、家乐福，Google 就是大润发，每个人的购买习惯不一样。有人喜欢上家乐福，有人喜欢上大润发，您选择在家乐福卖您的产品，也只是接触到了一部分您的潜在客户，那上大润发超市购物的潜在客户您就不要了吗？

（2） 公交车的例子，每个人的习惯不同，选择乘车的路线不一样。我们需要选择更多方式来投放广告，接触更多潜在客户。

（3） 手机的例子，诺基亚和摩托各有特点，都是知名品牌，我们需要选择一种适合自己的品牌，才能达到我们想要的目标。（比较百度和Google的差别）

（4） 阿里巴巴就像个批发市场，竞争对手全在一起，价格低利润少，Google就像是在步行街的专卖店，档次高，利润高！



（客户已对网络有意识，介绍中要体现Google的特点，避免恶意重伤其他产品，特别是客户认为他们不错的时候，用打比方容易接受，如果客户不是很了解他们之间的区别，那么就说一些Google的产品优势来区别他们）





话术3-7： 苏州寰宇 杨腊琴 提供

相信所有人都知道手机有水货和行货之分，NOKIA这品牌全球人都知道是吧？（得到肯定）如果让您买一款刚面世的新款NOKIA手机，有水货和行货两种，价格差很多，您会选择那个便宜的水货吗？（得到肯定是不会）您

不会的原因主要是因为水货没有正常的保修渠道，如果有一天坏了要花钱还不好维修，这正如我们正式代理商的区别，我们就相当于行货渠道，能给您品质保障，整体折算下来实际是少花了钱得到更好的服务。



问题4 包年包月





话术4-1 网通互联 刘晓燕 提供

1）询问。先问客户是否有后台，是否知道关键词的点击价格和投放区域等问题。

2）百度或者伪代操作模式

从我们广告投放有时间、区域、预算、语言等可控制项目出发，打个比方，您的一个关键词一年的价格是2000.您做的市场是全球。那他们的操作模式是这样的：



1、他会将您的广告时间确定为您上班的白天时间，而此时您所要投放的全球的美国等地区刚好是晚上，所以他们不能在有效的时间内看到您的广告。



2、他将您的广告投放在杭州地区，您一般也在杭州，能看到就以为是在线上，但是您的市场是全球，所以这广告投放对您是没任何意义的。



3、他们可以控制您每天的预算，比如说每天3块钱，那您一年的消费也就1000块左右。他们就赚取了这其中的1000块钱。



4、您设全球肯定是要多语种的，但他们只会设置成您能在杭州能看到的汉语。所以这对您的广告期望来说也是不够的。



话术4-2： 苏州寰宇 吴荣芳 提供

王总，google是2005年的8月份正式进入中国市场的，现在只要是正式代理商是没有一个可以做包年的，您要是不信可以打电话到Google总部去调查的。要是有公司给您乱承诺给您做包年的那也是把您公司的预算费用控制在一定的范围之内。说白了，就是伪代理商从中赚取差价，正式代理商是让客户自主管理后台，可以及时的控制关键字、每日预算、投放范围……等！自己真正做Google的主人！！

（把伪代的赢利手段解释清楚/客户选择Google的目的所在）



话术4-3：苏州寰宇 杨腊琴 提供

王总，你好，xxx公司不是Google的正式授权代理商，没有Google总部专业技术人员定期的培训和实时的指导，不能提供专业的服务，不能对帐户进行优化，且您的广告消费不明确，无法评估您的广告效果，不能给您的广告提供专业优化，无法评估您广告的投资回报率，而以上其他公司不能提供的我们均能提供，我们能让您知道您的广告费花在什么地方，带了了什么样的效果。









话术4-4：苏州寰宇 杨腊琴 提供

王总，你好，包年包月这种现象的本质就是欺骗，我们可以来算一笔帐，如果您在正常竞价时一个词一个月花1000元，24小时正常投放广告，平均每次点击1元，就会被点1000次，如果您包月800元，如果安

1元/次计算，这样您只能被您的客户点800次，而且xx公司在不赚钱的情况下才有800次，您想人家开公司做生意怎么可能不赚钱来帮您做事呢，所以这是骗人的，而且您要是为了节省这一点成本会流失很多您的潜在客户，而且包月您的关键词只有您们谈的几个，您的潜在客户搜其他词时，就不会有您的广告了，您就失去了机会，而这种正常竞价可以跟踪关键词的搜索情况随时进行调整，从而更好的跟踪您的广告效果。