消费心理学基本知识
消费心理学基本知识
第一章导论
第一节消费心理学的产生和发展历程
（二）发展应用阶段
马斯洛需求层次论生存需要-- 安全需要-- 社会需要-- 自尊需要-- 自我实现需要
（三）成熟阶段
第二节消费心理学的研究对象与内容
二、研究内容
1、基本理论：心理、感觉、知觉、认识商品；
记忆、注意、商品的品牌；
消费者的气质、消费定位；性格、能力、促销。
2、需要、需求、购买动机、购买行为、期望、效用。
3、具体运用。
第三节意义
3、对企业：
（1）有助于加强企业经营管理；
（2）有助于商业企业促进销售；
（3）有助于提高服务水平；
（4）有助于促进对外经济贸易的发展。
第二章消费心理学的基本理论（一）
第二节感觉、知觉与认识商品
2、感觉在消费者购物中作用。
（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象
先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。
（2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。
（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。
客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表，灯光
（4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限和中等的下限阈限。
例：在1905年马拿马博览会初始，各国评酒专家对其貌不扬，装潢简陋的中国贵州茅台酒不屑一顾。博览会临近结束时，我国酒商急中生智，故意将一甁茅台摔碎在地上，顿时香气四溢，举座皆惊，从此茅台酒名声大振，成为世界名酒。
（2）知觉的应用价值
a、选择性帮助消费者确定购买目标；
b、整体性与理解性在广告中的应用；
c、错觉在造型艺术上的特殊作用；
d、知觉在营业员工作中的作用；
拓展接待服务面；
掌握向顾客推荐商品的艺术。
第三节记忆、注意、商品知名度
3、成功的广告需要引起消费者的注意。
（1）利用大小。e:日商刊登的广告，一般占四分之一，三分之一；
（2）运用强度。e:广播、广告声音强度大；
（3）使用色彩。e:食品广告；
（4）举目位置。e:商品摆放从胸到眼之间；印刷广告上边>下边左边>右边；
（5）以动制胜。e:霓红灯广告；
（6）进行隔离。e:报纸广告放置中间，与其他空间，空间形成对比。
第四节想象、情绪、情感、商品买卖
（二）想象在市场营销中作用
1、消费者在评价商品时伴随着想象活动
2、推销员需要一定的想象力
3、营业员在摆放商品、橱柜、介绍商品都可发挥想象。
第二章消费心理学的基本理论（二）
第一节兴趣与消费取向
2、特征
（1）指向性：总是指向某种客观事物，有具体内容和对象；
（2）差别性：范围有大小、对象、内容的区别；
（3）时间性：持续时间的长短；
（4）效能性：对个体实际活动所达到的效能的大小。
3、兴趣对于消费者购买行为作用
（1）为未来的购买活动做准备；
（2）做出购买决策；
（3）重复购买某种商品。
第二节气质与消费定位
（三）粘液质
情绪变化缓慢，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，安静型。（四）抑郁质
心绪消沉于内，反应迟钝犹豫，冷漠孤僻寡欢，多疑内省仔细，言行缓慢腼腆，抑郁型。第三节性格、能力与商品推销
（2）稳定性时间长度不同
气质：稳定性长；
性格：相对稳定，可能会变化。
（3）互相影响的侧重面不同
气质：对性格的情绪性和表现速度，对性格的形成和发展的速度动态有一定影响；
性格：一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。
（二）营销员的职业能力。
首先要推销自己，使客户有认同感的能力。
掌握性能，使用、保养的知识和技能。
社会知觉和适应能力，自控能力，应付挫折能力，与客户良好关系，了解同类产品能力，随机应变能力。
营销员：
售货操作，收付款计算，商品陈列，技能。
接待顾客，视听能力，注意力集中分配能力。
较好的记忆力和言语表达能力，推理判断能力。
第三章消费者的消费需求
第一节消费需求概述
一、需要
需要：在一定的生活条件下，有机个体或群体对客观事物的欲求。
马斯洛按人类基本需要由低向高的顺序分为五类：
生理需要--安全需要—归属与爱的需要--尊重需要--自我实现需要。
二、欲望
指人希望得到更深层次的需要的满足，不同的欲望反映是对同一需要在不同层次上的满足。
第二节消费需求类别、特征
（四）按消费需求的实现程度
现实
潜在：未来即将出现的消费需求。购买力障碍型，信息，政府配套因素
（五）习惯性，消费者在长期消费活动中积存的偏好和倾向。
（六）周期性，人的生理机制，自然环境变化，商品生命周期，社会时尚变化周期。
（七）互补性，交替性。
（八）从众性。
第三节消费需求的引导
2、充分发挥企业引导作用
（1）根据消费需求的发展趋势，大力发展新产业，新产品，开拓消费领域，发展完善消费市场；（2）企业充分发挥技术、人才、营销资源优势，不断创新消费概念和新产品，引导消费需求升级换代；
（3）现代市场竞争中，企业不仅以产品、价格影响消费需求，还通过丰富多彩销售形式、展览、广告、产品说明书、商品信息、公关、服务手段。
3、加强消费教育。
消费者的需要
需要的概念
需要的产生
需要的层次
消费者需要的基本特征
需要的多样性和差异性
需要的层次性和发展性
需要的伸缩性和周期性
需要的可变性和可诱导性
消费者的购买动机
动机：是人们某种行为的内在驱动力。
需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。
动机的功能
顾客购买动机类型
动机的功能
始动功能
导向功能
维持功能
强化功能
顾客购买动机类型
购买动机的基本类型：生理性购买动机
心理性购买动机
购买动机的具体类型：求廉动机
求名动机
求奇求趣动机
从众动机
求异动机
第四章社会因素与消费心理
第一节社会文化与消费心理
2、特点
（1）民族性
（2）发展性
（3）传播性
3、社会文化对社会发展的作用
（1）文化为人们提供解决问题的基本观点；
（2）文化为人们提供社会规范，使整个社会的发展和人们的行为有共同的基础。
三、中国传统文化与消费行为
1、中国传统文化
（1）讲究中庸之道
“不偏之谓中，不倚之谓庸，中者，天下之正道，庸者，天下之定理。”
（2）注重人伦
“百善孝为先”，中国文化以重人伦为特色，强调伦理关系。我国传统文化以儒伦理道德为核心，而儒家文化的伦理观念就是从基本的血缘关系发展而来的。所以，中国传统社会的人际关系都是从夫妇、父子这些核心关系派生出来的，非常看重家庭成员的依存关系，以及在此基础上的家庭关系、亲戚关系。
（3）看重面子
（4）重义轻利
“君子喻于利，小人喻于义”，在正常的人际交往和工作中容易感情用事，并且热衷于相互之间赠送礼品，讲究“礼尚往来”。
2、中国人消费心理与消费行为特点
（1）消费行为上的大众化
儒家文化的核心就是中庸，忍让、谦和。这反映在消费行为中就是，大众化的商品有一定的商场，消费行为具有明显的“社会取向”与“他人取向”，以社会上大多数人的一般消费观念来规范自己的消费行为，喜欢“随大流”。
（2）“人情”消费比重大
中国人比较注重人情，强调良好的人际关系的重要性。这种特点对消费行为的影响，就是比较重视人情消费。
（3）、消费支出中重积累和计划性
（4）、以家庭为主的购买准则
（5）、品牌意识较强：中国人买商品时比较重视商品品牌，尤其对于服装或高档消费品更是如此。一方面因为中国人爱面子，名牌商品代表了一定的质量和品味，可以满足人们的炫耀心理；另一方面，中国人一般对商品的知识了解得比较少或根本不愿意去深入了解。
第二节家庭与消费心理
(二）成员类型
1、各自做主型
2、丈夫支配型
3、妻子决策型
4、共同决策型
第三节相关群体与消费心理
2、类型
（1）主要群体，次要群体；
（2）所属群体，参照群体；
（3）自觉群体，回避群体；
（4）长期群体，临时群体。
第四节流行与消费心理
2、特征
（1）流行持续的时间较短；
（2）流行的变化具有周期性；
（3）流行具有反传统性；
（4）流行具有年龄，性别及个性的差异；
（5）流行和从众精密联系。
（二）作为企业，应引导和运用流行这种社会现象
1、提供流行产品，满足心理需求；
2、宣传流行产品，大范围，宣传机构，展览会，销售网；
3、提供流行趋势的信息，发布流行的信息，跟随潮流，及时变换流行产品。
第五节不同消费者的消费心理
一、青年消费者的消费心理
青年消费者群体的特点
青年消费者群体的消费心理
面向青年消费者群体的营销策略
青年消费者群体的特点
数量大
独立性强、购买潜力大
扩散性
青年消费者群体的消费心理
追求时尚，表现时代
思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神
追求个性，表现自我
追求实用、表现成熟
注重情感、冲动性强
面向青年消费者群体的营销策略
满足青年消费者多层次的心理需求
开发时尚产品，引导消费潮流
缩小差距，追求商品的共同点
做好售后服务
二、中年消费者群体的消费心理
经验丰富，理智性强。
注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断
量入为出、计划性强、勤俭持家、精打细算
注重身份，稳定性强
面对中年消费者群体的市场营销策略
1)注重培育中年消费者为忠诚顾客
2)在商品的设计上要突出实用性、便利性
3)促销广告要理性化
三、老年消费者群体的消费心理
消费习惯稳定，消费行为理智
商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。
消费追求便利，易学易会，操作方便。
需求结构发生变化：
用于食品和保健品需求量增加
用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少
部分老年消费者有补偿性消费心理
四、女性消费者群体的消费心理
据网上调查显示：女性在家庭消费中有完全支配权51.6%，和家人协商44.5%
女性消费者群体的消费心理
面向女性消费者群体的市场营销策略
女性消费者群体的消费心理
情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感
注重商品的实用性和细节设计
注重商品的便利性和生活的创造性
有较强的自我意识和自尊心
购买商品挑剔
攀比炫耀心理
面向女性消费者群体
的市场营销策略
环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性特色。
商品设计注重细节，色彩、款式、形状要体现流行时尚、使用方便。
广告宣传，注重商品的实用性，具体利益
现场促销，注重女性的情绪变化
第五章商品因素与消费者心理
第一节商品设计与消费心理
第二节商品名称、商标与消费心理
第三节商品包装与消费者心理
第一节商品设计与消费心理
消费者对新商品的心理要求
1.对新产品的基本功能的要求
2.对新产品的心理欲求
新产品设计的心理策略
消费者对新产品的购买分析
1.新产品购买者的分析
2.消费者拒绝接受新产品的心理分析
3.新产品推广的心理策略
第二节商品名称、商标
与消费心理
商品命名与消费者心理
品牌与消费心理
商品命名与消费者心理
选定恰当的语言文字，概括的反映商品的形状、性能、用途等特点。
商品命名的心理要求
商品命名的心理策略
商品命名的心理要求
名实相符“万足金”
便于记忆，最好不要超过五个字
引人注意、独特、新颖，如“千禧之星”
引发联想，如“灵云翠轩”、“鎏金岁月”
避免禁忌“BLUE SKY”
商品命名的心理策略
根据商品的主要效用命名（功能法）
，貔貅挂件转运珠
根据商品的主要成分命名（自然法）
18K金项链八心八箭钻石
根据人名命名
“谢瑞麟”“周大福”
根据地名命名法
“东海水晶”“哥伦比亚祖母绿”“南非钻石”表现当地独特的原料或历史的悠久。商品命名的心理策略
根据商品的外形命名（象形法）
“马镫”“满天星”“耳线”
根据商品的外文译音命名
戴梦得赛菲尔达尔曼
根据吉祥物或美好事物命名
“老凤祥” “六桂福”
根据商品的色彩命名
“意大利彩金”
品牌与消费心理
品牌含义：
一种名称、术语、标记、符号或设计，能区别不同企业生产的产品
消费者对品牌的心理作用过程
品牌设计的心理要求
消费者对品牌的心理作用过程
品牌的认知过程：
认识、了解、确信并接受商品的过程。
品牌的情感——品牌的忠诚过程
行为忠诚：在实际行为上能够持续购买某一品牌产品
情感忠诚：品牌的个性与消费这的生活方式、价值观念吻合。
品牌设计的心理要求
造型优美，文字简洁
个性鲜明，富于特色
与商品本身的性质与特点相协调
符合习俗，遵从法律法规
第三节商品包装与消费者心理
商品包装的含义：
各类用于盛装或包裹商品的容器和材料。 商品包装的心理功能
商品包装设计心理要求
商品包装设计的心理策略
商品包装的心理功能
“无声的推销员”
识别功能
安全功能
美化功能
联想功能
一、心理功能
1、识别功能
2、便利功能
3、美化功能
4、联想
5、增值
二、心理策略
1、按消费习惯设计
（1）惯用包装
（2）分量包装
（3）配套包装
（4）系列包装
2、按消费水平设计
（1）等级包装
（2）特殊包装
（3）复用包装
（4）礼品包装
（5）简易包装
3、按消费者的性别、年龄设计
（1）男性化包装
（2）女性化包装
（3）老年用品包装
（4）中青年用品包装
（5）少儿用品包装
4、利用错觉现象设计
商品包装设计心理要求
安全实用、便于携带
新颖别致、艺术性强
诱发联想，有针对性
统一和谐，大方得体
商品包装设计的心理策略
色彩协调搭配
符合商品性能
便利消费者
商品系列化包装
具有针对性的包装设计
第六章价格与消费心理
第一节价格的心里功能
第二节消费者对价格的心理反应
二、对价格的敏感心理
对日用品，薄利多销，保持稳定；
三、对价格的识别心理
价格错觉，周围商品价格不同，引起消费者对某一商品价格高低的敏感不同
第三节产品定价心理策略
3、反向定位策略
比较反向与成本定价区别（总成本+预期利润）
通过了解消费者对价格的期望
利：反映市场供求关系，利于开拓销售渠道，企业可根据市场供求状况及时调整；
缺：对市场可销零售价难估测。
七、优惠价，折价，让价
八、处理性1、降价幅度应引起注意；2、保持价格稳定性
九、觉察价值，对价值的感觉而不是按成本
十、产品差异定价，外观，设计造型
十一、分析定价，品种多
第七章消费者购买行为
概念：消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找，购买、评价商品或劳务的一切活动。
一、消费者行为理论的产生依据
1、消费者行为理论是人类行为的组成部分
2、消费行为是以消费对象的充分存在为前提，在市场竞争中企业生存和发展必须注重研究消费者行为。
目前市场经济体制的运行，市场竞争日趋激烈，市场变得活跃、复杂，消费行为对社会经济生活的重要影响。
二、消费者购买行为特点
消费者心理的外在表现
个人的消费行为受社会群体消费的制约和影响
自主性
扮演不同的角色，倡导者、决策者、影响者、购买者、使用者
行为方式受外界条件的发生、发展、变化、本人的因素影响，行为方式可以变化
第二节购买行为的模式与类型
二、类型
（一）按购买目标的选定程度区分
1、全确定型：已明确购买目的，对商品种类、品牌、价格、性能、规律、式样已有明确要求；
2、半确定型：大致目标，不具体、清晰、选择比较；
3、不确定型：无目标，参观，浏览，了解销售情况，碰到感兴趣与合适的才会买；
与商店内外部环境条件及消费者心理状态有关。
5、经济型：从经济观点出发，质量、效果、价格大小
A：价格低、对款式、造型不要求；
B：价格高。
6、从众型：易受众多人同一购买趋向，跟随购买；
7、不定型：心理活动不稳定，缺乏购买经验，缺乏主见对商品无固定偏爱。
4、反抗型：不能忍受别人意见，对销售人员戒心，警觉，不信任；
5、傲慢型：语言表情神气十足，命令的口吻提要求情绪易激、易争吵。
第三节购买决策
二、特点
1、决定主体单一性，个别的独立活动；
2、影响决策因素的复杂性，个性、气质、兴趣、生活习惯、收入水平、空间环境、社会文化环境、经济环境、产品本身属性、价格情况、企业信誉、服务水平、促销形式；
3、决策内容情景性，随时间、环境、地点变化而变化。
（四）作出决策
中心环节
他人的态度
意外的环境因素
（五）购后评价
1、购后的满意程度，取决于对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比；
2、购后行为、评价，如果满意则会重新购买。
第八章营销服务与消费心理
第一节营销人员心理素质
二、企业如何选拔营销人员
接见法、从谈吐、举止、反应、观察等方面考核，参考过去的业绩，进行判断。
㈡冲突的防止
⒈正确看待买卖关系
⒉提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力
⒊营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧
⒋提高文化知识水平，增强业务素质
⒊信息水平不同
产品、生产、销售全面了解熟悉性能、操作、维修质量、销售状况不了解了解详情
㈡双方的文化背景不同
风俗、价值观国际交流语言障碍
㈢销售工作中的原因
质量、价高质低、顾客等候时间长
退货、态度、以次充好
第九章广告与消费心理
第一节广告传播心理策略
二、“人情味”广告心理原则
1、同情心理
2、尊重心理
3、愉悦心理
4、求美心理
第二节广告媒体心理策略
二、杂志
1、针对性强
2、保存期较长
3、宣传效率高
三、广播
1 、传播迅速及时
2 、活动空间大
3 、针对性强
4 、权威性高
5 、灵活性
四、电视
1 、传播范围广
2 、表现力强
3 、重复性高
4 、作用力大
（三）交通广告
1 、易触目，吸引乘客行人无意注意
2 、重复性
3 、阅读对象广
（四）户外广告
1 、有效时间长，艺术感染力强，吸引公众注意；
2 、文字简练，易记忆；
3 、提高企业或产品地位；
4 、读者广，影响面大。
第三节心理效果测定
第十章新产品与消费心理
第一节新产品设计与消费心理
第二节新产品推广与消费心理
二、新产品传播渠道与新产品推广
（一）舆论领袖的倡导与新产品推广
（二）口头传播
（三）实地观察
（三）中期采用者
个性沉稳，谨慎，服从性强，喜欢深思熟虑，决断性弱；
（四）晚期采用者
多疑，遇事畏缩不前，受教育、收入状况差，社交少；
（五）落后采用者
保守传统习惯重，思维方式固定化，社会地位，收入水平低；
第三节产品生命周期与心理策略
（三）成熟期
市场饱和、挖掘市场深度和拓展市场广告；
（1）产品自身改变；（2）寻找新的细分市场；
（四）衰退期
利润低，销量急剧减少，吸引了经济收入不高，注重效用，保守购买者，减产，转移生产，取消该项目。
珠宝营销策略
识别客户动机实战训练
求实的动机
?以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用、有实际效用的商品。产生这种购买动机的条件有以下三种：一是消费者选购商品把其它实用性放在首位；二是消费者的经济能力有限；三是商品的价值主要表现在实用性，消费者没有十分必要去追求商品的其他特性。
求廉的动机
?以追求商品的低价格为特征，同样品牌的商品，同一类型的商品，或在商品功能外观观质量相似的情况下，消费者会尽量选择价格最低的那种商品。
求美的动机
?以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。求美的动机主要表现为以下两种形式：一是商品本身存在的客观的美的价值，如商品的精美包装、工艺品、珠宝首饰品、观赏石等；二是商品能为消费者创造出美和美感来，美化了自我形象，美化了个人的生活环境等，如高级时装、化妆品、珠宝首饰品、家庭饰用品等。
求名的动机
?以追求名牌优质商品工特殊商品为特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我的目的。购买名牌商品，名贵商品、稀有商品、价格惊人的商品，是求名动机的表现。
求新的动机
?以追求商品的时髦与新颖为特征。这类消费者特别关心商品是否时髦与新颖，而对商品的实用性与耐久性及其价格的商低并不介意。持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年青人。他人往往是高级时装、新颖款式珠宝首饰、新式家具的主要购买者。
求奇的动机
?以追求商品的奇特为特征，受消费者的好奇心所驱使。由于商品的厅特殊、新鲜而产生浓厚的兴趣，促使他们产生购买动机。
．储备性动机
?以储备商品的价值或储备商品的使用价值为目的，如某些消费者购习珠宝首饰、金银制品，名贵工艺品，名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增值现象。
纪念性动机
?购买该种商品是为了记下当时的气氛、情景，留下难忘的记忆。如旅游纪念品，就与这种购买动机密切相关。此外，许多珠宝首饰的消费者，在购习珠宝首饰时，也出于这种购买动机。如订婚戒指，结婚戒指等。
馈赠动机
?购买商品的目的是为了馈赠他人。
偏好的动机
?以偏爱某种商品为特征。由于职业和爱好的原因。形式消费者对某些商品的偏爱，如集邮，收藏等。
心理平衡的动机。
?以仿效与趋同心理为特征，或消费者由于某些方面的不足，通过消费者某种商品，来弥补这方面的不足，从而取得心理上的平衡。
消费者的购买过程
?消费者在进行购买过程中的心理变化，大致可以分五个阶段，即唤起需要、收集信息，比较评价，购买决定和买后感受。
唤起需要
?需要是消费的根源，需要能引发人们的动机，当人们感到他的一个需要必须得到满足时，购买过程就开始了。需要可以被人的内在因素或稳步部刺激所唤起。
收集信息
?当消费者拥有珠宝首饰的心理需要被唤起并产生购买动机之后，就要考虑如何购习的问题，如到什么地方购买？什么时间购买？为了解决这些问题，消费者就要开始收集有关的信息资料。信息的来源主要来自四个方面：信息的来源主要来自四个方面：一是营销来源，如各种媒体的广告，推销员、经销商、包装品、商品展销会等。二是个人来源。三是公共来源。四是经验收来源。总之，各种来源的信息对消费者都有相当的影响。一般情况下，消费者得到的商品信息，大部分来自营销来源，而影响力最大的是个人来源。营销来源的信息主要起通知作用。而个人来源的信息主要起评估。在收集信息中，同时还可能收集有关珠宝首饰的款式，价格及零售店的信息。
比较评价
?对自己所需购置的商品信息进行衡量比较，作出评价与选择，其中主要包括号对商品的质量、款式、生产厂家，价格及售后服务内容等的评价与选择。因此商店的信誉便成为影响消费者购买过程中至关重要的因素。
购买决定
?消费者经过比较评价后。进入购买决定的过程。这也是消费者购买行为心理变化的最高阶段。一般说来。购买决定有以下三种情况：一是决定购买，立即成交；二是延缓购买，如需对商品作进一步的了解等；三是决定停止停止购买，经过比较评价认为商品的质量、款式、价格等具体内容尚不符合自己的需要而不购买。
买后感受
?商店应尽可能与消费者保持联系，为消费者提供全面而实在的服务，努力提高营销人员的专业素质，服务水准，做好售后服务工作，力争获得消费者对首饰，对商店服务良好的购后评价。消费者购买行为分类
?根据消费者的个性，可以把消费者的购买行为分为以下类型。
习惯型：
?指消费者在购买过程中，根据自己已经形成的习惯或爱好购买多种品牌与规格的商品，他们购买商品一般不经挑选和比较，目标明确，成交迅速。
理智型：
?指消费者在购买过程中比较冷静慎重，不易受广告宣传，商标和包装的干扰和影响，对商品进行反复比较挑选，购买过程较缓慢。
经济型：
?指消费者的购买行为，是以价格的高低为转移，注重寻求最经济合算的商品。
冲动型
?指消费者容易感情冲动，易受广告宣传的影响和商品外观所左右，而引起的购买冲动的购习行为。
销售技巧
?在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工能力和服务水平，才能抓住机遇，保持领先。掌握销售技巧，是尤为重要的
销售技巧
?提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。
基本的销售观念
?当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，吉玳认为，应该做到如下四点：
1、面带笑容：
2、仪表整洁：
3、注意倾听对方的话：
4、推荐商品附加值：
了解商品的特点
?作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。
1、就首饰的品质向顾客说明首饰的价值
2、就首饰的某些特点作为对顾客有价值的优点进行说明
了解顾客
?1、顾客购买的主要障碍：（1）对钻石首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，
了解顾客
?2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，?(1)认真观察：
(2)交谈与聆听：
顾客的购买过程
(1)产生欲望：
(2)收集信息：
(3)选择货品：
(4)购买决策：
(5)购后评价：
首饰店销售常用语
?专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。
顾客进店时的招呼用语
?您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”
展示货品时的专业用语
?（1）介绍钻石的专业用语：颜色净度克拉克拉重量切工标准皇冠款
台面冠部腰部亭部内含物光泽火彩闪光镶嵌款式
?鼓励顾客试戴的销售常用语
鼓励顾客试戴的销售常用语
?)这粒钻石×分×级别（净度）×颜色。这个价位特别合适。
(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。
(c)这几款是经典的结婚钻戒款式，您可以试试看。
(d)这种款式非常适合您。
(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。
鼓励顾客试戴的销售常用语
?(f)本店销售的每粒钻石都是VS级以上的，并全部出具国家检测机关的鉴定证书。
(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。
款台的礼貌用语
?(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。
(b)这是您的发票，请收好。
(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！
顾客走时的礼貌用语
?(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。
(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。
(c)这里是一份介绍钻石知识（钻石保养）的小册子，送给您。
(d)建议您两个星期后（半年左右），把首饰拿到店里来作一次专业清洗。
售中服务
?1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下
售中服务
?2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：
（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款
售中服务
?（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
售中服务
?（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
消费心理学(崔平)课后习题及答案(1)电子教案
1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ） A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法 2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ） A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢 3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。这是因为心理学中的（ C ）在起作用。 A.感觉适应 B.感觉对比 C.感觉阈限 D.感觉联合 4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ） A.知觉背景在起作用 B.感觉是相对的 C.对比律在起作用 D.知觉恒常性起作用 5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。 A.首因效应 B.优先效应 C.晕轮效应 D.近因效应 （二）多选5个 1.消费者的心理活动过程包括（ ABD ） A.认识过程 B.情感过程 C.决策过程 D.交流过程 E.意志过程 2.根据情绪的愉快度来分类，可以分为（ BC ） A.悲观情绪 B.积极情绪 C.莫名情绪 D.消极情绪 E.双重情绪 3．购买动机的特征有（BCD ） A.自发性 B.主导性 C.方向性 D.内隐性 E.阶段性 4.消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE ） A.个人来源 B.商业来源 C.公众来源 D.经验来源 E.企业来源
消费心理学的知识点
消费心理学的知识点 消费心理学是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的一门学科。下面是小编想跟大家分享的消费心理学的知识点，欢迎大家浏览。 从众心理： ①特点：跟风、随大流； ②评价：有利—健康的、合理的从众心理可带动某一产业的发展，如绿色消费带动绿色产业； 有弊—不健康的、不合理的从众心理误导经济发展，对个人生活也不利。 ③态度：应具体分析，盲目从众不可取。 求异心理： ①特点：追求与众不同、标新立异； ②评价：有利—可展示个性，也可推动新工艺和新产品的出现； 有弊—代价大，社会不认可； ③态度：应具体分析，过分标新立异不可取。 攀比心理： ①特点：炫耀性、盲目性、向上比； ②评价：不健康，不实用，对个人生活不利；③态度：不可取。
求是心理： ①特点：讲求实惠，符合实际需要； ②评价：理智的消费，对个人生活和社会都有利； ③态度：健康的，值得提倡和发扬。 量入为出，适度消费。 要求：符合自身实际，把消费控制在自己的经济承受能力之内，既不过度超前又不过分抑制滞后。 避免盲从，理性消费。 要求：避免盲目跟风、避免情绪化消费、避免只重物质消费忽视精神消费的倾向。 保护环境，绿色消费。 ①主旨：保护消费者健康和节约资源； ②核心：可持续性消费； ③要求：5R原则—节约资源，减少污染；绿色生活，环保选购；重复使用，多次利用；分类回收，循环再生；保护自然，万物共存。 勤俭节约，艰苦奋斗。 当今还需要艰苦奋斗的原因： ①从历史上看，我国有勤俭节约，艰苦奋斗的优良传统； ②从现实国情上看，我国现在还处于社会主义初级阶段，仍然需要勤俭节约，艰苦奋斗。以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻，是社会主义荣辱观的体现；
自学考试《消费与广告心理学》各章知识点.doc
焦作市金软电子科贸有限公司章程 为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、行政法规的规定，由双方共同出资设立焦作市金软电子科贸有限公司（以下简称″公司″），特制定本章程。 第一章公司名称和住所 第一条公司名称：焦作市金软电子科贸有限公司 第二条公司住所：焦作市解放区光源商厦 第二章公司经营范围 第三条公司经营范围：计算机软硬件，耗材及配件，通讯器材，音乐器材，电器，机电设备及配件，办公机具，电子产品，五金，耐火材料。 第三章公司注册资本 第四条公司注册资本：人民币50万元 公司增加或减少注册资本，必须召开股东会并由全体股东通过并作出决议。公司减少注册资本，还应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。 第四章股东的名称、出资方式、出资额 第五条股东的姓名、出资方式及出资额如下： 股东姓名出资方式资额 程克岩现金人民币25.5万元
刘俊亭现金人民币12.5万元 鲍海军现金人民币12万元 第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。 第五章股东的权利和义务 第七条股东享有如下权利： （１）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权； （２）了解公司经营状况和财务状况； （３）选举和被选举为执行董事或监事； （４）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让； （５）优先购买其他股东转让的出资； （６）优先购买公司新增的注册资本； （７）公司终止后，依法分得公司的剩余财产； （８）有权查阅股东会会议记录和公司财务报告； 第八条股东承担以下义务： （１）遵守公司章程； （２）按期缴纳所认缴的出资； （３）依其所认缴的出资额承担公司的债务； （４）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资； 第六章股东转让出资的条件 第九条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。 第十条股东转让出资由股东会讨论通过。股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东一致同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。 第十一条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。
消费心理学教案
一、消费者群体概述 1、概念 群体或社会群体是指两人或两人以上通过一事实上的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体。 只有具备以下基本条件和特征的社会成员才构成为一个群体 1）群体成员需以一定纽带联系起来。 2）群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。 3）群体成员有共同的群体意识和规范。 2、消费者群体的形成 1）因其生理、心理特点的差异形成不同的消费者群体。 2）因外部因素的影响形成不同的消费者群体。 3、不同年龄、性别的群体的消费心理 1）儿童消费者群体的消费心理 我们将0～14岁的消费者组成的群体称为少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人口总数中占有较大比例。 从世界范围看，年轻人口型国家中，0～14岁少年儿童占30％～40%；老年人口型国家中，儿童占30%左右。 2）少年消费者群体的消费心理 （1）有成人感，独立性增强 （2）购买的倾向性开始确立，购买行为赵向稳定 （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。
对于少年儿童消费者群体这一个庞大的消费市场，企业可以根据对各类少年儿童心理特征的了解和把握，采取适当的营销组合策略，以便有效地刺激其购买动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力的消费市场。 首先，企业应根据不同的对象，采取不同的营销组合策略。 其次，企业注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。 再次，企业要不失时机地树立品牌形象。 3）青年消费者群体的消费心理与消费行为 在我国，青年一般指年龄在15～35岁的人。 青年消费者群体的特点 （1）人数众多 （2）具有较强的独立性和很大的购买潜力 （3）购买行为具有较强的扩散性 （1）追求时尚，时代感强 （2）追求个性，表现自我 （3）注重情感，冲动性强 （4）追求实用，趋向成熟 企业要想争取到青年消费者市场，必须针对青年消费者群体的心理特征，制定相应的市场营销策略。 首先，针对青年消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费潮流。 其次，企业应注重个性化产品的经营。
消费者心理学基础和运用
什么是消费者心理学 01 心理需求的空间02 消费信息的认知 03 消费者的购买决策04 消费者心理学运用 05 消费者心理变化的趋势06
01 什么是消费者心理学
u 消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动，是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。一般是先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。 u 消费者心理学是研究消费者行为的科学，用于观察、记述、说明和预测消费者行为，致力于探索消费者特有的心理现象及其发展变化规律。 u 消费者心理学是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学、社会学和经济学有密切联系。产品测验是一类课题，它研究产品的特点和消费者对产品特点的反应。另一类课题是消费者调查，主要是了解消费者的态度和意见。市场区分也是研究课题之一。它的目的是把握市场需求的现状和动态，有针对性地开发应需适销产品。第 一章 第1节 消费者心理学的定义
第 一章 第2节 消费者心理的类型及其外在表现形式
第 一章 第3节 消费者心理的影响作用【无作用时】A：待会下去买个方便面回来当宵夜！【有作用时】 B：待会下去买个康师傅 回来当宵夜！ 1个消费者的抱怨往往会告诉 8~10个人！ 网络上影响更多！
《消费心理学》自考重点复习资料
消费心理学重点复习资料 第一章：消费心理学概述 一、消费心理学中的几个基本的概念： 1、消费（消耗财富，满足消费） 2、消费者（购买商品或服务的个人） 3、消费心理（所思所想） 4、消费行为（消费需要，转移的活动） 5、购买行为（消费行为） 二、影响消费者购买行为的内在因素： 1、消费者的心理活动过程 2、消费者的个性心理特征 3、消费者购买过程中的的心理活动 4、影响消费者行为的心理因素 三、影响消费者购买行为的外在因素： 1、社会环境 2、消费者群体 3、消费态势4，商品因素5、购物环境6、营销沟通 四、消费心理学研究的基本原则是： 1、理论联系实际原则 2、客观性原则 3、全面性原则 4、发展性原则 五、消费心理学有哪些研究方法： 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、综合调查法 5、实验法 六、观察法的优点与缺点： 1、优点：真实可靠、简便花费少 2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多 第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程） 一、知觉的特性 知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。它具有以下主要特性： 1、知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性 二、思维的分类 1、动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维 三、影响消费者情感的因素（应用）： 1、商品本身的影响 2、购物环境的影响 3、消费者的心理准备的影响 第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣） 一、消费者个性的基本特征 1、稳定性 2、整体性 3、独特性 4、倾向性 5、可塑性 二、购买活动中的消费者气质类型 1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为 2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。体现出想像型和不定型的购物行为 3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。体现理智型消费行为 4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。体现敏感性消费行为 三、选择题重点 1、气质—活动方式 2、能力—活动效率 3、性格—决定消费者活动的内容和方向 四、性格的特征 反映人的行为取向和一个人的动机态度。可以表现出以下4个特征：
消费心理学知识点
绪论 消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消 耗物质和非物质资料的能动过程。 消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。 心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性 和个体差异性。 消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律 的学科。 消费者分类： 1、需求消费者、购买消费者、使用消费者2、潜在消费者、现实消费者、非消费者3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者 消费行为特点：社会性、能动性、发展性 消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程 消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理 状态2、消费者个性心理特征和个性心理倾向3、消费者心理的影响因素及其影响程度4、消费心理与市场营销关系5、消费心理的发展趋势 第一章消费者的一般心理过度过程 感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反 映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单 形式，也是一切复杂心理活动的基础。 知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反 映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的 感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知 觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。 记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重 要心理要素。 思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动 的高级阶段。 情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心 体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂 的神经生理基础。 情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评 价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。 意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为， 克服困难的心理过程。 感觉在消费活动中的作用：1、使消费者获得对产品的第一 印象2、是引起消费者某种情绪的通道3、对消费者发出 的刺激信号要适应人的感觉阀限4、推销人员职业对感官的要求5、感觉导致流行的趋势 消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段2、执行购买阶段3、体验执行阶段 意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的 变化发展。 2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用渗透，共同影响消费行为。 第二章个性心理特征与个性心理倾向 气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。 性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行 为方式的个性心理特征。 能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效 率的个性心理特征。 需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。 动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。 态度：指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。 兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认 识倾向。 个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约 性 消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点： 1、能力全面的 消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出 购买决策2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完 全独立做出正确判断，易受外界影响 3、能力差的消费者缺乏知 识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。 消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性 影响消费者态度形成的因素： 1、消费者需要 2、知识经验 3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。 第三章消费群体的消费心理 女性消费心理特点：1、求美心理2、求实心理3、追求方便4、攀比炫耀 5、自尊自重 6、情感性心理 男性消费心理特点： 1、求新求异求癖 2、目的明确果断 3、注重质量效果4、追求方便快捷 青年消费心理特点： 1、追求时尚 2、个性突出 3、注重感情、易冲动 4、有成熟、实用趋势 5、消费欲望强 第四章社会环境对消费心理的影响 社会文化：指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、 价值观念、行为规范方式、伦理道德等。 体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响： 1、结构转型升级 产生“摩擦性失业” 。企业体制改革引起的减员增效，农业科 技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难 大，人们对预期收入的增加缺乏信心。2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩 序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低 迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即 期收入成为消费的最大极限。 社会阶层因素对消费心理的影响：1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。2、不同阶层对消费内容和方 式选择不同。越高越全面，越低越单调。3、阶层不同影响
(完整word版)汽车消费心理学教案1
《汽车消费心理学》课程教案 备课组长签名：______________ 教师签名： 班次汽营1101-1102 日期 课题模块一：消费心理学基础 项目一：消费心理学基础知识 教学目标（知识、技能、态度目标） 知识目标：掌握心理学的本质；消费心理学的产生与发展，研究对象和方法 能力目标：培养学生分析和解决问题的能力。 态度目标：培养学生严谨细致的学习作风 教学重点：消费心理学的产生与发展，研究对象和方法 教学难点：消费心理学的研究对象和方法 课型：理论课 主要教学方法：讲授教学法、案例教学、归纳法 教学过程教学方法与时间分配Ⅰ、教学准备： 课前准备：课件、案例资源等 Ⅱ、组织教学： 考勤、检查学生到课情况并记录 Ⅲ、课程导入： 任务描述： 销售的诀窍不在于商品质量的好坏，价格的高低，而在于能否抓住消费者的心理，使消费者觉得满意。 Ⅳ、新课：5分钟 考勤、检查学生到课情况并记录、 5分钟 任务导入,新课讲授
教学过程教学方法与时间分配 一、心理学的定义 1590年最早出现的心理学名词Psyche，顾名思 义，是研究人的心理或精神的一门学问；1879年，德 国生理学家冯特认为通过内省法和实验法相结合来 分析人的意识能够解释人的心理，这就是构造派心理 学。 二、心理学的研究对象与内容 1. 研究对象：人的心理活动及其规律 2. 研究内容：心理过程，心理状态，个性心理 （1）心理过程：认识过程，情感过程，意志过 程 （2）心理状态：人的心理活动在一段时间内的 特点，是指人在某一时刻心理活动水平 （3）个性心理：个性倾向性，个性心理特征 三、人的心理的本质 1. 心理是人脑的机能 2. 心理是客观现实的主观反映 四、消费心理学产生与发展的三个阶段 1. 早期萌芽阶段：19世纪末20世纪初，学术 界涌现出一批消费心理研究的先驱者，有关消费者心 理和行为的理论开始出现并且得到了初步的发展。早 期的消费心理研究是与广告理论研究联系在一起的。 2. 中期应用阶段：从20世纪30年代到60年 代，消费者心理和行为研究迅速发展，并逐渐被广泛 应用于市场营销活动中，最终发展成为独立的消费心 理学学科。 3. 后期变革时期：70年代以后，有关消费心理 学研究的论文、报告、专著等数量剧增，质量越来越 好，消费心理学的传播越来越广泛
消费心理学教案1-1
【导入语】消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过 程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经 济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者， 可提高经营效益。 消费心理学是根据当代消费者心理与行为研究的主要内容和最新发展趋势，以消费者购买什么、为什么购买、什么时候购买、在哪里购买、购买以后怎么用、 用了以后怎么处理等为主线，分析消费者获得消费信息、产生消费需要与动机、 进行购买决策、享受消费价值、获得消费体验的过程，介绍消费群体的心理特点， 分析商品、营业环境、广告宣传、社会环境等因素与消费者心理之间的关系，并 介绍研究消费者心理与行为的主要方法。 消费心理学是一门新兴的应用类学科，它与哲学、心理学、经济学、社会学、管理学、营销学等有着极为密切的联系。在我国，将心理学引入消费领域的研究， 虽起步较晚，但发展非常迅速，在理论与实践的各个环节，各类人员都认识到研 究消费者心理与行为的重要性。 特别是随着我国改革开放的深入，国民经济的高速发展，市场的供求关系、需求结构和消费结构都在发生着巨大的变化，在买方市场的环境下，认真学习和 研究消费心理学，对工商企业准确地把握市场机会、开发和生产适销对路的产品、 提高经营管理水平、增强企业的竞争能力等具有非常重要的现实意义。 【讲授内容】 第一节消费心理学的基本概念 【提问】如何正确理解消费和消费者的涵义？ 主板重点一、消费和消费者概念 副板消费（consumption）是社会再生产过程中的一个重要环节，也是最终环节。 它是指利用社会产品来满足人们各种需要的过程。 消费又分为生产消费和个人消费。前者指物质资料生产过程中的生产资料和活劳动的使用和消耗。后者是指人们把生产出来的物质资料和精神产品用于满足 个人生活需要的行为和过程，是“生产过程以外执行生活职能”。它是恢复人们
消费心理学试题与答案
《消费心理学》试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于__________________________；有助于提高服务水平；有助于__________ ___________________的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、___________________阶段和确立地位阶段。 3．________________是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、________________和________________。 5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_______________、比较评价、_______________和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_______________和促销。 7．兴趣、气质、性格、_____________等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_________________，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：____________________、目标价值、________________和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：______________、简明、美感、______________。 二、名词解释：（每个5分，共25分） 1．消费者群体： 2．态度：
3．消费者购买行为： 4．能力： 5．消费需求： 三、单项选择题：（将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分） 1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（）。 A．情绪形象记忆B．感知形象记忆 C．长时记忆D．概念记忆 2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（）。 A．潜在的欲望B．意识的欲望 C．实证诱导D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（）。 A．越来越强现象B．越来越弱现象 C．保持原状现象D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（）。 A．个人、商业、大众、经验B．父母、广告、商店、同学
《消费心理学》试题库及答案(一)
《消费心理学》试题库及答案（一） 一、选择题 1.人的基本心理活动和首要的心理功能是（） A情感 B.认识 C.意志D.情绪 2.通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（） A观察法 B.交流法C.问卷法D.访谈法 3.在市场上影响消费行为的主要因素是（） A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入 4.按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（） A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学 5.人类消费行为的复杂性是基于（） A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性 C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性 6.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.直觉 7.分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是 A.目的性 B.理解性 C.活动性 D.系列位置 8.指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是 A.无意注意 B.有意注意 C.保持注意 D.加强注意 9.人脑对客观事物本质特征的概括反映 A.感觉 B.思维 C.记忆 D.知觉 10.两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式 A.类似联想 B.因果联想 C.色彩联想 D.对比联想 11.下列哪一类属于粘液质（） A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑制型 12.下列哪一个不是性格的特征（） A、态度 B、情绪 C、意志 D、活泼 13.哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（） A、分析评价能力 B、感知能力 C、记忆力和想象力 D、选择决策能力 14.消费者需要的基本特征（） A、发展性 B、弹性 C、不可诱导性 D、不可变性 15.消费者具体的购买动机（）（多选） A、生理性购买动机 B、求美心理动机 C、心理性购买动机 D、从众心理动机 16.商标设计的心理策略不包括（） A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记 17.品牌命名的原则不正确的是（） A易读易记原则 B与标志分离原则 C暗示产品属性原则 D受法律保护原则18.商品包装设计的心理策略不包括（） A按照消费习惯设计商品包装 B按照消费水平设计商品包装 C按照消费者性别年龄设计商品包装 D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装 19.（多选）商标的心理功能（） A识别的功能 B保护功能 C提示和强化功能 D暗示功能 20.（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）
消费心理学公开课教案
消费心理学公开课教案 广东省民政职业技术学校教师课时授课计划 (2014学年第一学期) 课程消费心理学任课教师彭之昊 NO: 01 授课日期、节次 2014年12月22日第3、4节授课班级 14市场营销(2) 课题: 探寻一消费者的气质因素 本次授课目的与要求: 知识目标:1、了解四种气质类型 2、分析不同气质顾客的表现 能力目标:1、培养分析能力; 2、探索学习能力; 3、语言表达能力。 情感目标:1、感受捕捉顾客心理的乐趣，积累感性经验，在训练中培养自信; 2、培养学生在销售中察言观色的工作素养; 3、培养学生团队合作能力。 授课类型: 讲授课 新课难点、重点与解决措施: 重点:理解人的气质含义，掌握不同气质顾客的购买特点难点:掌握针对不同类型顾客的销售策略 措施:通过任务驱动、角色扮演和实践演练，提高学生职业基本技能。课外作业(或复习题): 完成气质调查表 教学内容及设计安排: 【课程导入】(7’) 角色扮演:
由五名学生分别饰演门卫和看电影迟到的人，演绎四种气质类型的不同表现。提问:1、在角色扮演中，演员们分别饰演哪一种气质类型, 2、他们的情绪特征以及表现是什么, 今天我们通过探寻消费者气质因素这一课程，系统学习不同气质类型的特征，掌握不同气质顾客的表现，从而提高销售中察言观色的技能，为日后从事销售工作奠定扎实的基础。【课程讲授】(68’) 一、气质初探 视频演示:播放四段短视频，学生按任务小组进行抢答 视频1:张飞—胆汁质 提问:请描述张飞所代表的气质特征 胆汁质的人。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。 视频2:孙悟空—多血质 提问:请描述孙悟空所代表的气质特征 多血质的人。个性心理表现为活泼、好动，动作敏捷、迅速，灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化快。 视频3:诸葛亮—黏液质 黏液质的人。个性心理表现为安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不够灵活，惰性较强。 提问:请描述诸葛亮所代表的气质特征 视频4:林黛玉—抑郁质 提问:请描述诸葛亮所代表的气质特征 抑郁质的人。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻，行为迟缓.情感体验深刻但不外露。二、认识不同气质顾客的表现以及针对不同类型顾客的销售策略
《消费心理学》教材课后复习题与答案
模块一 【稳扎稳打】（仅针对知识） （一）单选5个 1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ） A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法 2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ） A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢 3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。这是因为心理学中的（ C ）在起作用。 A.感觉适应 B.感觉对比 C.感觉阈限 D.感觉联合 4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的
这一“安全”概念，这是因为（ A ） A.知觉背景在起作用 B.感觉是相对的 C.对比律在起作用 D.知觉恒常性起作用 5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。 A.首因效应 B.优先效应 C.晕轮效应 D.近因效应 （二）多选5个 1.消费者的心理活动过程包括（ ABD ） A.认识过程 B.情感过程 C.决策过程 D.交流过程 E.意志过程 2.根据情绪的愉快度来分类，可以分为（ BC ） A.悲观情绪 B.积极情绪 C.莫名情绪 D.消极情绪 E.双重情绪 3．购买动机的特征有（ BCD ） A.自发性 B.主导性 C.方向性 D.内隐性 E.阶段性 4.消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE ）
消费心理学公开课教案(1)知识讲解
广东省民政职业技术学校教师课时授课计划 （2014学年第一学期） 课程消费心理学任课教师彭之昊NO: 01 课题:探寻一消费者的气质因素 本次授课目的与要求: 知识目标：1、了解四种气质类型 2、分析不同气质顾客的表现 能力目标：1、培养分析能力； 2、探索学习能力； 3、语言表达能力。 情感目标：1、感受捕捉顾客心理的乐趣，积累感性经验，在训练中培养自信； 2、培养学生在销售中察言观色的工作素养； 3、培养学生团队合作能力。 授课类型:讲授课 新课难点、重点与解决措施： 重点：理解人的气质含义，掌握不同气质顾客的购买特点 难点：掌握针对不同类型顾客的销售策略 措施：通过任务驱动、角色扮演和实践演练，提高学生职业基本技能。 课外作业（或复习题）:完成气质调查表 教学内容及设计安排: 【课程导入】（7’） 角色扮演： 由五名学生分别饰演门卫和看电影迟到的人，演绎四种气质类型的不同表现。提问：1、在角色扮演中，演员们分别饰演哪一种气质类型？ 2、他们的情绪特征以及表现是什么？
今天我们通过探寻消费者气质因素这一课程，系统学习不同气质类型的特征，掌握不同气质顾客的表现，从而提高销售中察言观色的技能，为日后从事销售工作奠定扎实的基础。【课程讲授】（68’） 一、气质初探 视频演示：播放四段短视频，学生按任务小组进行抢答 视频1：张飞—胆汁质 提问：请描述张飞所代表的气质特征 胆汁质的人。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛，自我控制能力差，容易冲动，心境变化剧烈，脾气暴躁。 视频2：孙悟空—多血质 提问：请描述孙悟空所代表的气质特征 多血质的人。个性心理表现为活泼、好动，动作敏捷、迅速，灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力容易转移，情绪变化快。 视频3：诸葛亮—黏液质 黏液质的人。个性心理表现为安静、稳重，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露，做事慎重但不够灵活，惰性较强。 提问：请描述诸葛亮所代表的气质特征 视频4：林黛玉—抑郁质 提问：请描述诸葛亮所代表的气质特征 抑郁质的人。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻，行为迟缓.情感体验深刻但不外露。 二、认识不同气质顾客的表现以及针对不同类型顾客的销售策略 任务一：学生按任务小组进行抢答，根据音频所呈现的情景，判断顾客的气质类型。 设计情景：联想电脑公司的服务网点接到多个客户的退货请求，各任务小组请根据情景判断客户可能属于哪种气质类型。 音频1：理性、平和的，属于黏液质的顾客
消费心理学知识点教学文案
精品文档 精品文档 绪论 消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消耗物质和非物质资料的能动过程。 消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。 心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性和个体差异性。 消费心理学： 研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律的学科。 消费者分类：1、需求消费者、购买消费者、使用消费者 2、潜在消费者、现实消费者、非消费者 3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者 消费行为特点： 社会性、能动性、发展性 消费心理三过程： 认知过程、情绪过程、意志过程 消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理状态 2、消费者个性心理特征和个性心理倾向 3、消费者 心理的影响因素及其影响程度 4、消费心理与市场营销关系 5、消费心理的发展趋势 第一章 消费者的一般心理过度过程 感觉： 人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单形式，也是一切复杂心理活动的基础。 知觉： 人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。 记忆： 过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。 思维： 人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动的高级阶段。 情绪： 人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂的神经生理基础。 情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。 意志： 是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为，克服困难的心理过程。 感觉在消费活动中的作用： 1、使消费者获得对产品的第一印象 2、是引起消费者某种情绪的通道 3、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阀限 4、推销人员职业对感官的要求 5、感觉导致流行的趋势 消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段 2、执行购买阶段 3、体验执行阶段 意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的变化发展。2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、 三者相互作用渗透，共同影响消费行为。 第二章 个性心理特征与个性心理倾向 气质： 指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。 性格： 指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式的个性心理特征。 能力： 指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 需要： 人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。 动机： 指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。 态度： 指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。 兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认识倾向。 个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约性 消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点：1、能力全面的消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出购买决策 2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完全独立做出正确判断，易受外界影响 3、能力差的消费者缺乏知识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。 消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性 影响消费者态度形成的因素： 1、消费者需要 2、知识经验 3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。 第三章 消费群体的消费心理 女性消费心理特点：1、求美心理 2、求实心理 3、追求方便 4、攀比炫耀 5、自尊自重 6、情感性心理 男性消费心理特点：1、求新求异求癖 2、目的明确果断 3、注重质量效果 4、追求方便快捷 青年消费心理特点：1、追求时尚 2、个性突出 3、注重感情、易冲动 4、有成熟、实用趋势 5、消费欲望强 第四章 社会环境对消费心理的影响 社会文化： 指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、价值观念、行为规范方式、伦理道德等。 体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响：1、结构转型升级产生“摩擦性失业”。企业体制改革引起的减员增效，农业科技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难大，人们对预期收入的增加缺乏信心。 2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即期收入成为消费的最大极限。 社会阶层因素对消费心理的影响： 1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。 2、不同阶层对消费内容和方式选择不同。越高越全面，越低越单调。 3、阶层不同影响
消费心理学全套精品教案 (收藏)
《消费心理学》 教 案
第一章绪论 一、教学目的和要求 通过本章学习，了解消费心理学的基本概念，了解消费心理学的产生、研究的对象及内容，以及了解消费心理学的发展历程。重点掌握消费心理学的内涵。通过学习本章让学生能结合消费实际理解消费心理学的研究对象，能对消费心理学的研究方法有一定认识。 包括三节内容，是全课程的基础，需全面掌握 二、教学大纲 （一）、消费心理学的研究对象及内容 1.什么是消费心理学 2.消费心理学中的几个基本概念 3.消费心理学的研究重点 （二）、消费心理学的研究意义与方法 （三）、消费心理学的历史与发展 1.消费心理学的起源 2.西方消费心理学研究简史 3.我国消费心理学的发展历程 4.消费心理学的发展趋势 三、核心内容讲述 （一）、消费心理学的研究对象及内容 1、消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在
生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。 2、消费心理学中的几个基本概念：（1）消费：是指人们为了满足生产或生活需要而消耗物质财富的一种经济行为。消费可以从广义和狭义的两个角度来理解。消费的广义理解是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程可分为生产消费和生活消费两类。消费的狭义理解是生活消费，是指人们消耗物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括与物质生产过程无关的一切消费活动。 （2）消费者：指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。 （3）消费心理：是指消费者进行消费活动时所表现的出来的心理特征与心理活动的过程。 3、消费心理学的研究重点 消费心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为科学的研究对象，具体而言其侧重点包括以下三个方面： 首先，根据营销实践的需要，消费心理学把市场营销活动中消费者的心理现象作为研究重点，试图揭示其中的消费心理活动特征和消费活动规律。 其次，研究消费者购买行为为中心的心理现象。 最后，研究消费心理活动的一般规律。 （二）、消费心理学的研究意义与方法 1、消费心理学的研究方法：
消费心理学知识点整理讲课讲稿
单选10（2）填空10（2）明解5（3）简答3（5）论述2（10）案例1（10） 观察法：观察法是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法 优点：简单易行，不易被消费者察觉，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进行观察，可以取得真实的、极具价值的研究资料 不足：观察较被动，花费时间多，观察得到的材料带有一定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观察法无法有效获取这方面的资料，限制了它的应用 运用形式：（1）直接观察法：也即依靠人工来观察，调研人员亲自到现场观察消费者，把观察到的情况记录下来 （2）仪器观察法：在科技高度发达的今天，研究者可以利用许多先进的电子仪器和机械设备对消费者心理进行研究 （3）事后痕迹测量法：不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的消费痕迹和行为 调查法：调查法是消费心理学研究中应用最广泛的方法 主要包括：问卷法、访谈法 问卷法：采用事先拟好的问题表格（问卷），通过被试者的回答来分析、研究他们心理活动特点的一种方法。 优点：可以同时调查许多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行 缺点：回收率低（50%—60%），问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制，并且不容易对这些材料重复验证 透射法：是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。 感受性和感受阈限 （1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力 （2）感觉阈限：能够引起感觉持续一定时间的刺激量，包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限。绝对感觉阈限：最小的可觉察的刺激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。差别感觉阈限：两个同类的刺激物，它们的强度只有达到一定的差异，才能引起差别感觉，即人们能够察觉出它们的差别，或把它们区别开来。这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。 知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得基础上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。 知觉的特征及其在市场营销中的意义 知觉的基本特征 主观性：消费者在知觉事物和商品的过程中，经常把知觉和观察到的事物和他们本人的自我想象、猜测及其一定的信念、态度和偏好等混淆在一起，往往使知觉的结果带有很多不真实的成分 选择性：人们面对大千世界，不可能对所有事物都作出反应，而只是对少数事物有选择地感知 理解性：理解在知觉中骑着重要作用，理解可以使知觉更为深刻、精确，提高知觉的速度。知觉的理解性受很多因素影响，如经验、情绪、态度等 整体性：是指人们所知觉的是整个事物，对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总和 恒常性：即连贯性，当知觉的条件在一定范围内改变了的时候，知觉的映像仍然保持相对不变
消费心理学课后案例分析答案
话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二：顾客购买商品时想的是什么
探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注