餐饮培训之如何向客人进行菜品的推销

餐饮培训之如何向客人进行菜品的推销教案

今天这节课我们要来学习菜品的推销技巧。餐饮服务员是直接与顾客接触的一线人员，很大程度上影响着客人消费什么以及消费多少。做为一员优秀的服务人员，不仅要拥有专业的服务水平、同时还要做好菜品的推销工作。而推销是一项技术性很强的技能，餐饮推销更是一项讲究推销技巧和实操的工作。因为菜品推销是一个短平快的过程，一般不会超过十几分钟，这与其他商品的推销有很大区别，其他产品推销可以反复进行，可延续时间、还可以进行感情投资，还可以研究对策，而推销菜品不行，你必须在点菜这段时间解决问题，要通过简短准确的问询和谈话来判定客人需要什么，不需要什么。

首先必须得有丰富的专业知识，你不但要完全掌握本餐厅的所有菜肴的名称、特点、烹饪方法，还要对菜品的营养、保健知识、其他菜系的相关内容有所熟悉；

其次你要有良好的语言表达能力。通过非常自信的介绍让客人相信你的推荐从而点这道菜。

最后你要具备察言观色灵活的应变能力。通过观察发型、服饰、首饰、谈话以及行为举止等来判断不同顾客的差异性需求，将这些信息进行收集和运用将会给推销带来意想不到

的收获，从而进行更有有针对性推销。这里所说的看不但要看顾客的脸、同时也要注意留心顾客的行为，当然此时的目光应该是亲切的、友善的、朋友似的，切不可目光炯炯像防小偷一样看。

当你具备以上素质时你就可以站到一线为客人服务了，为了达到最佳的推销效果，在推销过程中有很多的技巧可以为我们所用。

那么有哪些技巧呢？

第一个技巧就是学会“听”。大家是否还记得我们在第一节礼仪课上时，我说过，人的第一印象由三部分构成，请问是哪三部分，这三部分都各占有多少的百分比呢？（请学员回答）看55%、听38%、其他7%。我们在5秒内会给顾客带来第一印象，同样的，顾客出现在我们视线的5秒内也会给我们留下第一印象，在顾客给我们留下第一印象的同时，我们可以通过听来获得顾客更多的信息。其实，在营销的整个过程中，“听”都占到了很大的比重，如何去听，听些什么这些都是听的技巧。很多推销人员错误的认为，一个合格的推销员一定要非常的能言善辩，但事实却证明，往往通过‘聆听’可以获得许许仅仅通过“说”得不到的好处。因为聆听是对顾客的一种尊重，同时也是自我个人素质和修养的体现。从消费心理学上说，人人都有表现的欲望，这点在说话的时候最能体现，所以当你专注地聆听顾客的说话，就会

让顾客觉得我们非常关心他所说的的事情，顾客会觉得个人的价值感增加了、成就感也就会油然而生，因此也就在内心里更加接受和喜欢我们。被誉为当代最伟大的推销员乔．吉拉德在回忆职业生涯时常会提到一个顾客，在一次推销中，正当快成交时，对方却突然变了卦。他百思不得其解，于是在当天晚上，他按照客人留下的地址找上了门，顾客见他满脸真诚就实话实说，你的失败是因为你没有自始至终听我说话，就在我准备签约时，我跟你提到了我的儿子，我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通话，我认为你并不重视我的存在。这一番话重重提醒了乔吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，使他认识到如果不自始至终地倾听对方的谈话，认同顾客的心理感受，就难免会失去顾客。因此点菜时应给客人留足思考和决定的时间，虽然待客当热情，但唯独在点菜环节的热情易招客人反感。在为客人点菜时应收敛一点儿热情，多一些耐心，客人不问，我们就不多嘴，客人问时，我们就应当尽可能亲切正确地回答。在推荐菜品时，应该更多地从客观角度出发进行介绍，比如“龙虾不错，是今天刚空运来的。”以强调新鲜；“您可以再来一份佛跳墙，做佛跳墙的师傅可是我们从福州请过来的。”言外之意是正宗，不管是介绍什么，点到为止就可，过多的讲解反而引起客人的反感。如果客人有兴趣追问的话可以再详细介绍。特别是对初次光临的客人，更

不能一味追求经济效益，只顾推销高价位的菜品、或快过期的菜品；因此我认为服务员在推销菜品时的第一技巧是树立真诚为客人负责的职业精神，只有这样才能够让客人对服务员产生信赖感，这时再推销就水到渠成了。

第二种技巧是现场演示。这个技巧主要适用于一些需要特殊吃法的菜品。比如肉末烧饼。客人对服务员说：“我听人说，你们这里的肉末烧饼特别好吃，我今天是特意过来品尝的。”服务员高兴的说：很感谢您的光临，我们饭庄的肉末烧饼是北京的传统美食之一，特别受客人欢迎，要不你先点一份尝尝。“可是等肉末烧饼端上来了，客人一看并没有想品尝的意思，这种情况若出现在你们的服务中，你们会处理呢（请学员说）

这位服务员很有经验，她一看客人这模样，就知道肯定是客人瞧不起肉末烧饼普通的外观，不了解这种食品，因此有些失望，于是她就微笑说对客人说：“先生，我们店的肉末烧饼又叫圆梦饼，它之所以这么有名，不仅仅是因为它味道独特，还因为他的来历和食用方法也很奇特呢。”“哦，怎么个奇特法呀。”顾客顿时好奇起来，于是这位服务员就把这种饼的来历和制作方法给客人说了一遍，并把食用方法亲自演示给客人看，看着看着客人便食欲大增起来，这个例子告诉我们，当顾客点菜时，会因为对菜品不了解而犹豫不决，这时餐饮服务员要演示给客人看，让客人对菜品有一个全方位

的认识，这样顾客就容易接受你的推销了，在我们的菜品中这样的菜不在少数，还有北京烤鸭、片皮乳猪、汤包、拔丝菜等等。

第三种技巧填补空白，巧搭配。在客人点菜时荤素搭配、冷热搭配、主次搭配的原则，给客人提供一些合理化建议：比如客人仅点炒菜时，可建议他增加汤菜、点多了荤菜可建议搭些素菜、这种方法不仅可以很快把菜品推销出去，还可以很好地体现服务员优秀的职业素质和服务能力。

第四种技巧是化抽象为形象。所谓化抽象为形象，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品更加丰富、生动，而不是只告诉客人一个很抽象的概念、菜品对于客人来说通常只是一个名词，如果通过现场表演，客人便会对菜品的色香味形等有个形象的认识、从而容易产生消费冲动。例如印度飞饼。

还可以通过直观推荐带给客人感观上的刺激，从而产生消费欲望。比如一个顾客来到餐厅想点“佛跳墙”，服务员介绍说：我们这有78元一份、还有138元一产份的，请问您要哪一种的呢？客人问：怎么有两种呀、是不是一份大一份小呢？价格差那么大，有什么区别吗？服务员说：您说对了，的确78元的更小份些、138元的更大份些，不过这不是它们的根本区别，我把样品拿给您看看，好吗？服务员取来了样品介绍说：“这种138元的佛跳墙是在鱼翅、海参、干

贝、香菇等主料的基础上，又增加了新鲜的鱼虾贝蚌等，内容更丰富，共有18种原料组成；这种78元的佛跳墙是我们根据大众化的需要特意推出的迷你式佛跳墙，虽然在材料数量和品种上有所减少，但用的汤和138元的那种一样，都是用原汁炖出来的，所以这种迷你佛跳墙很受大众消费者的欢迎，服务员的耐心介绍，彻底征服了顾客，顾客很快便点了一份138元的佛跳墙。这位服务员推销成功的原因在于哪里呢？（让学员说说）在于让客人看到了菜品生动的形象，打消了顾客的疑虑顾客自然就会你的介绍下心甘情愿的点菜了。

第五种技巧借用他人之口。这种推销方法，其优点是可以通过第三人的话来证明这道菜的价值，当然前提是这第三人有一定的社会地位或是有一定身份，或是得是你所介绍的客人他也认识的人。下面这个例子说到某餐厅里来了个熟客，他问服务员：“你们这里好久都没推新菜了，这些菜我都吃过了，不知道还有什么我没有吃过的？”言下之意对餐厅的菜品缺乏更新有一定的意见，服务员说：“还有一道叉烧肉炖鸡蛋花，您一定没有吃过，这是我们店特意从外地聘的厨师的拿手菜”“是没听说过呀，不知道味道怎么样？”客人这样回答，表示了他的疑惑，这时，你该怎么回答呢？（让学员答）

那位服务员是这样说的：“陈老板，你还记得上次和您一

起来的那位刘总吗？他昨天就在我们这里点了这道菜，吃完都赞不绝口呢”“是么，那我非要尝尝不可了”。于是如服务员所愿，这位先生点了这道被推销的菜品。

这个例子就是典型的借用他人之口进行推销的技巧，可以很好地增加顾客对这个菜品的信心，从而加强品尝欲望。

以上介绍的技巧需要根据不同的情况不同的顾客做出相应的选择，那么要如何与各种类型的顾客打交道呢？

年轻的男性顾客点菜通常比较果断、他们独立性强，品尝过多种菜品，对菜品了解得多，决定菜品的速度会比较快；同时男性顾客自尊心较强，如果服务人员没有迅速接待、或表现出不理睬的态度，他们可能就会离店而去；因此对于这类顾客，服务态度一定要很好，顾客会因为你的好态度而表现得非常大方。

女性顾客大多较感性，比较关注菜品的价格、广告和别人的口碑对她们的心理影响很大，点菜时对菜品的询问要比男性更多、因此在为女性顾客点菜时要周到耐心，应尽可能多地给他们时间去考虑、同时也要针对他们的犹豫做些适当的解释，但切勿欺骗女性顾客，因为一旦她们因受骗而发怒，那结局就不好收拾了。

文化层次较低的顾客，一般经济状况不太好，思想观念较保守，在消费上讲究实惠，比较节俭。在服务这类顾客时说话要通俗易懂，多讲些奉承的话会换来他们的信任，从而

产生更多的消费。

文化层次较高的顾客爱面子，对菜品的来历以及营养方面的知识掌握较多，服务人员只要有针对性地做一些解释即可、如果能适当地结合他们的身份和地位给予肯定和赞扬，一般推销就会变得很轻松。

性急型的顾客，总是表现出很急切的样子，如果你慢慢地向他介绍菜品，他会显得不耐烦，甚至会打断你的推销、但他有一个优点就是比较直爽，只要你配合他的性子，果断而迅速地引导他点一些不需要等待太久的菜，他就会很快做出决定。

反应迟饨犹豫不决的顾客，他们节奏慢，优柔寡断、说话慢慢吞吞，面对这类顾客时，在推销菜品时说话速度也应放慢、不能着急，应努力配合他的思维，才会水到渠成。

其实不管做什么推销，菜品也好，商品也好，推销人员推销的不仅仅是商品，更重要的是推销自己。当我们自己身为顾客的时候，就可以完完全全的感受，自己最关心三件事情：推销人员的举止、菜品的质量、服务的水准。

所以作为餐饮服务员在推销菜品时必须从意识上认识到真诚地服务于顾客的重要性，才有可能轻而易举地赢得回头客。

餐厅服务员点菜推销菜品的八大语言技巧和服务理念

餐厅服务员点菜推销菜品的八大语言技巧 餐厅点菜是餐饮营销的一个重大方面，下面是根据多年的餐厅经营得出的一些技巧，可供大家学习参考。 推销技巧： 1、选择问句法 是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不要问 “先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是要或不要，容易使餐厅失去销售机会。 2、语言加法 指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。 3、语言减法 向客人说明如果不吃这道菜会是一种损失。 4、语言除法 即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。 5、一卷芭蕉法 又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。 6、赞誉法 例如，“这叉烧饭是我们这里的招牌菜之一，您不妨试试。” 7、亲近法 例如，“您一直这么关照我们的生意，今晚我特意介绍一味好菜给您。” 8、借人之口法 例如，“客人都反映我们这里的木桶饭做得很好，您愿意来一份吗？”

另外，尤为重要的是微笑服务 服务理念：“温馨、开心、微笑”。顾客到餐厅吃饭要的不仅是可口的饭菜、舒适的环境、更看重优质的服务。开心、快乐是基本的体现。 服务要着中体现在创新服务上。不仅要在员工内部创立“家人俱乐部”，在服务上更是首创“家人服务”，提出了“家人服务”概念。要求员工“把顾客视着家人”，当自己的“家人、亲戚、朋友和隔壁的邻居”来看待和服务，使得顾客在餐厅就餐有一种回家的感觉和温馨。上帝是看不见的，谁也没见过，但家人、亲戚、朋友是看得见摸得着的。 餐厅的服务主要体现在：微笑服务、开心服务和温馨服务。 笑脸是灿烂的花朵，笑脸是世界上最美最好看的风景，笑脸能给人愉快，使人心情舒畅。背篓人家要求服务员每天都有一个好心情，微笑服务。 温馨服务要求员工把客人当家人、亲戚、朋友看待，主要表现在服务员的表情、言语以及对顾客的称呼上。而不是机械般的对顾客说“欢迎光临、你好....... 开心服务就是要让客人开心愉快，心情爽。体现在服务员说一些好听、顾客爱听的话。针对不同的顾客摸索并完善了一整套“开心辞典”，开心是化解服务不到位和口味欠缺的最好灵药。

销售技巧培训讲义

销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

餐饮行业销售技巧

餐厅促销技巧培训 一、促销交流的服务语言 1、多建议：在点菜和服务过程中多用“我建议”的字眼。 2、多询问：A、开放式：吃辣、吃甜的食物 B、封闭式：外面天气热，给您介绍凉的饮料（关心客人） 3、接待：要有应答顾客的礼貌接待语言。 A、中午好！欢迎光临塔可，一路走来辛苦给您安排一个舒适的位置。 B、中午好！很高兴为您服务，请问您需要点餐吗 4、赞美客人：赞美的话要具体，一定要让人相信。 A、先生/女士：您一定对美食特有研究，您点的菜可都是我们的招牌啊，营养价值很高。 B、 5、正反话：如：顾客嫌菜价过高？ 我们可以回答：“这道菜虽然价格高，但做工细、营养高” 我们可以回答：“这道菜贵，但只有这个季节有” 如：顾客嫌烹饪时间过长？ 我们可以回答：“这道菜虽然做的时间长，但味道好。” 6、复合客人：“咱们这有冰啤酒，要不咱来两瓶？” 7、举例子：“这道菜不错，您看那桌都点了……” 8、观察客人：客人酒水、饮料喝完了，提醒客人：“您要不在加一杯/扎？” 5、选择性：“您看是点这个还是这个？” 6、灵活性：“您的衣服上有一个东西，我帮您拿下来可以吗？”（小声、适当的提醒） 二、促销的机会点 1、客人在翻菜单时，有机会推销。 2、客人要求推荐时（从中档菜开始，在推高档菜，幅度向下，推销低档菜） 3、中途增添菜品时 4、退菜时为客人换菜 5、巡台，撤空盘（瓶）、收拾台面卫生时 6、客人在点菜时有漏点的项（例如：茶水、主食、饮料等） 7、分菜，把菜分给大家，桌上就显空，这时可以再次推销。 三、餐厅主要促销菜点、饮料，可采用以下办法： 1、菜肴外观的描述： 我们的伙伴需在客人点菜时，把主要促销菜点的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲，达到推销的目的。

菜品销售话术与范例

一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 1、多用选择疑 问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选 择问句提问？例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要 有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可 能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”“先生，您要 来点红酒还是白酒？”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”客人很 有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅 特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而 失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到 多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥， 都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅 特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而 失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到 多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥， 都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语 言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨 询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了， 别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这 是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！” 除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人 才几块钱，不贵！ 5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃 到的最好的菜。”“黄总每次都点这道菜。”“您真是行家，美食评论家XXX说这 道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 5、吉祥

餐饮业促销活动方案(共8篇)

篇一：餐厅促销活动方案 2013~2014学年第二学期国际商务专 业1301班 背景分析：餐饮促销一般不会投资太大，看餐厅的定位和预期目标，一般投资在5%-10%之间 在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环境的 其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了"巩固老客户，发展新客户"，餐饮行业有句话俗话，是这样说的"宁要一个客户吃一千次，不要一个客户吃一次。"特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等餐饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。 餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、代理与总代理推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，电话推销，通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等 国庆节餐厅促销活动方案 1 每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把2014国庆节期间酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！一活动主题："庆七天乐，优惠、美味等你来" 二活动时间：10月01日~10月07日 三，活动目的（提升客单价，促进销售目标达成） 四，主题活动内容（消费者在10月01日~10月07日期间，只要消费满66元，即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上 五，介绍活动，活动日期及商品活动。 食品促销内容： 1。菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择 2。制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望 3。观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

餐饮企业服务员销售技巧培训

餐饮企业服务员销售技巧培训 一、前言： 对餐饮行业来说，应该看到越来越多的人带着先进的理念，高超的技术，投身于餐饮行业中来，这无疑是市场的一个福音。 但我们应该看到，在竞争日趋激烈的今天，很多从事餐饮行业的同仁把大量的资金都用到硬件上。装修越来越豪华、菜肴越来越奢侈，唯一能节省成本的就是不对服务员进行体系的礼仪培训。 理由何在？因为服务员工资低、文化程度低、流动性大。但是，大家是否忘记了——[民以食为天]！[食]已不是单纯的填饱肚子，满足空腹之感(世界上有10亿人口是因为饱食而得各种成人病的)，而是食出品位，食出生活方式，食出艺术，尤其是餐饮行业的投资人的目标客户更是注重氛围和服务。 所以，不论多好的菜肴，留住顾客的最终是取决于服务人员的礼仪和态度。在激烈的竞争中，竞争的成败是取决于服务的优劣。没有受过系统礼仪培训的服务人员将无法使客户满意，无法让企业在竞争中获胜。 俗话说：“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员”，据一些饭店反映，推出专业点菜师服务之后，营业额一般能增加5％－10％。因而作为一个点菜师，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，味型和做法，甚至还要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的消费人群等等。他们要有儒雅的风度、丰富而广博的知识、平和的职业心态，他们对烹饪工艺学、营养学、社会学、消费心理等都有所研究，真正实现根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“良身定制”菜单。如何让服务员成为点菜师，实现小投入赢得大回报，介绍几个注意的问题，就能够让您的服务员基本达到点菜师的标准 二、培训目标： 在本课程中，员工将会学习和掌握点菜、沟通倾听基本要领，提高职业素养，提高工作效率，增进自身的修养，诚信待人，敬忠职守，培养高度责任感，为企业留住人才，培养人才。 三、培训时间： 建议一天（6小时/天，可适当延时） 四、课程大纲：

餐厅培训方案范文3篇

餐厅培训方案范文3篇 餐厅对员工进行培训，可以加强服务员的职业道德，提高服务员对本职业的认识，培养对服务行业的感情，磨炼服务行业的意志，坚定服务意念，养成良好的服务职业的行为和习惯。牢记服务宗旨，认识服务工作的本质。下面是餐厅培训方案范文，欢迎参阅。 餐厅培训方案范文1 餐厅服务员培训资料主要是针对服务员服务态度、服务知识、服务能力、服务身体素质要求等四个方面来进行培训的。该份餐厅服务员培训资料适用于新进员工服务也适用于老员工的培训，但针对不同的餐厅服务员还需要进行相对的增加和删减一些培训内容。 一、服务态度 服务态度是指餐厅服务员在对客服务过程中体现出来的主观意向和心理状态，其好坏直接影响到宾客的心理感受。服务态度取决于员工的主动性、创造性、积极性、责任感和素质的高低。其具体要求是： 1.主动 餐厅服务员应牢固树立“宾客至上、服务第一”的专业意识，在服务工作中应时时处处为宾客着想，表现出一种主动、积极的情绪，凡是宾客需要，不分份内、份外，发现后即应主动、及时地予以解决，做到眼勤、口勤、手勤、脚勤、心勤，把服务工作做在宾客开口之前。 2.热情

餐厅服务员在服务工作中应热爱本职工作，热爱自己的服务对象，网，象对待亲友一样为宾客服务，做到面带微笑、端庄稳重、语言亲切、精神饱满、诚恳待人，具有助人为乐的精神，处处热情待客。 3.耐心 餐厅服务员在为各种不同类型的宾客服务时，应有耐性，不急噪、不厌烦，态度和蔼。服务人员应善于揣摩宾客的消费心理，对于他们提出的所有问题，都应耐心解答，百问不厌;并能虚心听取宾客的意见和建议，对事情不推诿,火锅加盟。与宾客发生矛盾时，应尊重宾客，并有较强的自律能力，做到心平气和、耐心说服。 4.周到 餐厅服务员应将服务工作做得细致入微、面面俱到、周密妥帖。在服务前，服务人员应做好充分的准备工作，对服务工作做出细致、周到的计划;在服务时，应仔细观察，及时发现并满足宾客的需求;在服务结束时，应认真征求宾客的意见或建议，并及时反馈，以将服务工作做得更好。 二、服务知识 餐厅服务员应具有较广的知识面，具体内容有： 1.基础知识 主要有员工守则、服务意识、礼貌礼节、职业道德、外事纪律、饭店安全与卫生、服务心理学、外语知识等。 2.专业知识 主要有岗位职责、工作程序、运转表单、管理制度、设施设备的

餐厅服务员菜品酒水推销技巧

菜品酒水推销 餐厅 员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问'先生，您用饮料吗？'二问'先生，您用什么饮料？'三问'先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向

餐饮实体运营培训课件

餐饮实体运营培训课件集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

餐饮运营培训课件餐饮运营，店铺运营,开店每天要到底在做哪些事，应该做哪些事，管理那些东西，把什么事做好了店铺生意会蒸蒸日上，店铺可以盈利自己的投入会有回报，我认为这是我们做餐饮人在做之前最应该清楚和学习的地方，也是最应该努力加强的地方。 当然我下面讲的一系列东西，是抛开外因（外部因素）比如说店铺地理位置，商圈客流以及竞争对手同行经营情况等外部条件，主要是如何修炼我们的内功（内因），把我们自身转换成一个职业专业的餐饮人，而不是仅仅停留在感觉，经验和摸索着去做这个行业，那可能要付出很大的学习成本 店铺运营三大要素: 1.Q（产品品质） 2.S（服务水平） 3.C（清洁水平） 店铺日常管理三大项： 1.人员 2.物料 3.设备 店铺服务三项基本要求： 1.快速 2.准确 3.亲切

第一章（Q/S/C) 第一点：服务，服务是我们个体运营过程中做容易忽略了一个问题和最薄弱的一个环节。 服务三项原则：服务主动性，服务亲切性，服务专业性 1.服务主动性：什么是主动化，要求店内收银员以及店内每个店员在顾客进入你的视线范围以内，都要积极主动跟顾客打招呼，做到客来有迎声：你好，欢迎光临xxx，想要吃点什么等等，做到眼勤、口勤、手勤、脚亲、心亲。做到服务要先知先觉（举例子，良品铺子服务文化是我最喜欢的，良品铺子现在开了2000多家店，原来门口文化，只要店铺在非繁忙时间段，店铺店员无论谁都会出来站门口开始吆喝，良品铺子，全国连锁，新品小吃，欢迎品尝，销售刺激除了视觉刺激，还有一个重要的就是声音刺激，店铺自己主动出击，进攻战略而不是守，守一个店的生意好坏就只能寄托外部条件，在店铺非高峰时间段，自己营造销售氛围。 2.服务亲切性：在服务的过程中，无论任何人不要把负面情绪传达给顾客，举个例子，今天收银员因为自己的私事情绪不好或者有些纠结顾客，点了这个单，又退又点，切忌一点不要在顾客面前表露出不满不开心的情绪，把情绪传递给顾客，首先他来你店消费体验不好，你就可能流失一个老顾客，关键是他以后有可能会说你坏话，有朋友或者家人他也绝不会推荐去你家--每个人背后都有250个潜在消费者。这就是口碑的力量。服务做到积极，热情，耐心，语言亲切（举例子钟家村有一家做煲仔饭，生意特别好，其实产品口味大家都大同小异，关键就是他们两个收银员，只要顾客经过他们的档口，就开始喊，你好，营养煲仔饭，营养健康，可以进来看看，吃不吃没关系，看看我们也欢

餐饮门店促销方案

餐饮饭店促销活动方案方法与技巧 时值金融风暴席卷全球，给餐饮企业也带来较严峻的挑战，一些餐厅也因此受到冲击， 使得原有的特色风光不在。有的餐厅，在菜式定价上，以前惯用的毛利率加成定价法已行不 通，只能“降低身份”采用随行就市定价，营业额大大减少，效益严重下滑。不少餐饮企业 管理人员发现即使他们引进市面流行菜式，采取降价、优惠、特价菜点等等多种措施，仍然 收效甚微。餐饮陷入迷惘，出路何在？对于餐饮行业之间的竞争，餐厅不能只靠宣传自己的 菜系、价格、品种来参与竞争，其结果往往达不到预期的效果，需要组织一些促销宣传活动 来配合整体的广告宣传和相关的促销活动。对此，餐饮企业如何通过正确的策划促销活动来 打造自己的饮食文化，让餐厅特有的文化，感染给每一个来就餐的客人呢？一、人员推销在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。 有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。 1、厨师 利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端 送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。 2、服务人员 鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服 务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有 些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我 们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对 推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用 建议式的语言来推销自己的产品和服务。 建议式的推销要注意几个关键问题： (1)尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。 (2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“一份冰淇淋”远没有 “一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。 (3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。 3、顾客 (转载于:餐饮门店促销方案) “顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的 一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不 相信餐厅人员的话。 富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“如果你 对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。” 可见，在推销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会， 即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临， 并乐于向别人推荐你的餐馆。 4、餐厅经理 传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点 到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望 以此赢得更多的生意。” 如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并 有利于刺激消费。 不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别 是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名 片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你

酒店销售技巧技能培训

51个城市的五星级酒店详细数据() 酒店业发展现状与趋势( 42) 酒店行业解决方案( 52) 酒店基本业务知识( 21) 酒店数字化安全防范系统设计方案( 8) 酒店代表岗位工作流程( 11) 各种不同类型的酒店( 16) 三星级酒店装饰施工组织设计( 171) 酒店管理概述( 25) 酒店使用计算机管理系统建议( 50) 餐饮原料的采购与库存管理( 37) 2007证大西镇项目精致酒店产品建议( 8) 酒店业绩效管理解决方案( 38) 饭店服务过程质量控制与管理( 29) 饭店质量管理的理论与方法( 49) 酒店物业管理客房服务手册( 84) 第九讲饭店安全管理( 14) 餐饮业概述-餐饮业有其独特的业态特征( 21) 饭店产业政策与行业管理( 21) 中国黄山市待建四星级酒店可行性研究报告( 44) 现代饭店资源管理( 61) 现代饭店投资筹划与筹备管理( 27) 饭店提升服务质量妙方—给员工授权( 5) 阿佩克思酒店营销管理思想库( 51) 酒店前台服务与管理( 67)(5.00) 关于酒店人力资源管理问题解决方案的设计报告( 9) 集团酒店房务部政策及程序公卫中班清洁员日常工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫植物盆栽有关工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫早班清洁员日常工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫云石水晶处理法() 集团酒店房务部政策及程序公卫云石清洁保养程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫员工服务区清洁工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫夜班清洁员日常工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫烟灰座清洁工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫洗手间清洁工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫客厕服务工作程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫酒店杀虫灭鼠制度() 集团酒店房务部政策及程序公卫胶地板的清洁保养程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫混凝土地面清洁程序() 集团酒店房务部政策及程序公卫公共区域清洁工作程序()

连锁餐饮店的培训手册

餐饮店的培训手册 中国餐饮连锁 关于服务总则 一、快餐业的公用手则：品质＋服务＋清洁（卫生）＋价值 1、严格规范，统一产品。 2、统一服务的常用言语，达到规范的标准。 3、追踪日清、周清的清洁度，做到清洁一体化。 4、通过前三者建立价值感（物有所值，物超所值）。 二、信念 1、对质量的坚持； 2、管理层对新员工的培训； 3、尊重个人，完整人格； 4、团体合作进行； 5、勇敢面对问题； 6、坦诚（对事不对人）； 7、听取好的意见，建议，不断进取，养成记录的习惯。 三、店内员工的角色和重要性 1、店主人翁的精神；1.对店内（店主人翁）；2.对顾客（顾客永远是最重要的）。 2、员工是顾客关系的代表；（点餐、收银、桌面卫生、了解顾客的购物心态） 3、厨房区的操作人员（注重品质）。 四、员工的条件 1、个性：愉快、幽默风趣、喜欢与人相处、友善、耐心、诚实、爱心、公正、包容性。 2、仪表：面带微笑、整洁、健康、端正大方。 3、工作态度：自信成熟的心态，有责任感，守纪律，专业好学，主动性，关心顾客。 4、工作能力：沟通技巧，聆听，缓解火爆场面，销售经验技巧，有创意，专业知识。 五、服装与修饰（仪容、仪表） 1、头发：不能用夸张的发型，头发不能垂在脸和肩上。 2、化妆：淡妆，精神，给顾客健康亮丽的形象。 3、香水：不能用（清淡型尚可）。 4、手饰：手表，小型饰品（耳环、项链）不要戴戒指。 5、指甲：不可留指甲，涂指甲油。 6、服装：整洁。 7、鞋子：鞋跟不要太高，不穿深色长丝袜。 8、在顾客面前禁止不礼貌的行为。1）、不可在客人面前打喷啼，打哈欠，伸懒腰，如果要打的话，则侧身拿手帕或餐巾纸抚住嘴；2）、不可以在客人面前挖耳鼻，眼屎；3）、不可以在客人面前剔牙，打饱嗝，上班前不吃有异味的食物；4）、不能在客人面前抓头痒、修指甲、照镜子；5）、上班时候，不可在工作场合大声喧哗，哪怕你有要事你也只能快走两步，走到要对话的人面前。 六、专业服务人员的条件

餐厅服务员菜品酒水推销技巧

菜品酒水推销 销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。

餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问'先生，您用饮料吗？'二问'先生，您用什么饮料？'三问'先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，

孙红伟酒店餐饮培训-销售拜访技巧

专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师 酒店餐饮销售拜访技巧 如何进行陌生拜访 一、陌生拜访的准备： 陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（诸爱卿请永远记住:没做任何准备的直接拜访陌生顾客跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理，消除一劳永逸心理。 我们要相信：在拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。 我们一起共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事全力以赴了还不能办到！ 其次做好顾客定位。平时多了解一些顾客所处行业的信息，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。着半职业装，大方得体；掌握商务礼仪(仪容仪表达职业标准,站姿、走姿、坐姿、敲门、眼神、微笑、鞠躬、握手、递物、喝茶、电梯、乘车)； 带好拜访武器包：精致能体现个性与职业的手提包、精美小型笔记本、中性笔、手机24小时保障开通、精致名片夹与名片、信封、宣传单、顾客调查卡、赠券、小礼品等必备物品；最后是制定计划： （1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束； （2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上，同时做好突发事件时间处理的预留； （3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈； （4）做好话术计划。针对选择的对象巧妙运用话术（日常做好话术编制与演练，每条话术至少对着镜子演练5遍）。一定要准备一些答案，拜访不同行业、不同地区的顾客，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需； （5）练出甜美有感染力的语音，约见顾客的话术以及对公司企业文化、产品的熟练掌握。 二、顾客资料的收集： 收集顾客的资料是成功拜访的基础，所以收集顾客的资料异常重要。 收集顾客资料的渠道有： （1）人脉介绍； （2）网络查询；

菜单的设计与菜式搭配的技巧

菜单的设计与菜式搭配的技巧 （1）、菜单设计：点菜具有一定的科学性和规律性，一桌菜的好坏，除烹调水平差异以外，绝大部分取决与点菜，一桌完美的菜式应具备以下条件： A、每桌应具有：炖、炒、卤、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，每重烹调方法尽量做到不重复。 B、按味道分应具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒盐味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸鲜等，在菜单中主要以咸为主，以其他口味为辅，除咸味以外其它口味同一桌尽量避免出现2道或两道以上，太过于刺激的味型，一般一桌只搭配一个如：麻辣味、酸辣味等。客人特殊要求除外。在菜品搭配时应注意各种味型适合搭配， C、按菜式分应有：家常菜式、风味菜式、特色菜式、干锅、铁板菜式等，在设计菜单时力求照顾全面，不能偏重某一方。 D、根据菜的原料一般可分为：海鲜类、家禽类、家畜类、野味类、素菜类等，在菜品搭配时同一类型不要过多重复，尤其是相同主料的菜，在同一菜单内不能 重复出现（除非顾客强烈要求）。 E、根据颜色一般分为：绿、红、暗黄、白、黑等，总合可分为明亮与暗淡两种，在色彩搭配上以明亮为主，明亮可以给人精致、食欲的感觉，在颜色上每桌不能重复2道以上。特别禁止满桌出现以暗色为主的食品。 F、形状的搭配：片、条、粒、丝、茸等。 G、冷热、荤素：每桌必备，根据客人人数、要求等做出相应的调整。 H、器皿：圆盘、长盘、铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等，每桌盛菜的器皿应根据不同的菜品数量来设计、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出现两个（如：铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等）。 I、整桌菜品的搭配要求：每桌必须有凉菜、热菜、海鲜、肉菜、整鱼、汤（5人以下除外，特殊要求除外）。 （2）、菜式搭配以厨房制作快捷，符合客人口味，保证酒店利益为佳。 1、了解客人生活习惯，根据其口味特色做好菜品的搭配，如：广东人喜欢以清淡为主，本地人以本地口味习惯为住等。 2、通过观察倾听、询问了解顾客的情况，宴请对象是公款还是私人消费，请客的规格和人数等情况，做好菜式的搭配，一般情况可以根据以下方法搭配： A、一般百姓可安排较实惠的下酒、下饭。 B、公款消费，高档次的可多安排些。 C、客人身份高，应多安排或推荐精致、清淡爽口、有特色的菜。 D、私人消费，应考虑客人消费能力。 3、如果是熟客，尽量点客人以往评价好的菜，但又要避免过多的重复，以保持客人的口味和视觉上的新鲜感。 4、根据当日生意情况，不能推销制作复杂，加工时间过长的菜肴。如果顾客指定要吃这道菜，必须先解释，请客人耐心等候。 （3）、菜品的具体搭配（例：10人一桌计算） 1、凉菜（百万大拌菜、老醋蛰头等）共4—8个。 A、一般荤素各一半，冬天少配，夏天少配。 B、团体用餐，须量大，防止热菜跟不上。 2、高档菜一般为鲍、参、翅、虾、蟹等，主要是体现点菜的档次（高档菜不允许盲目推销，以免造成客人反感）每桌1—2道（按标准配制）。 3、海鲜：一般配2—4种，因为我们是以海鲜为特色，同时也是显高档的菜品。

餐饮服务行业六大技能培训资料

第四章六大技能规范与流程 基本将左手五指用力张开、掌心成凹型、以五指上面的指肚及大拇指指跟为支撑点。手臂自然手垂直90 度与身体距离一拳左右，收腹挺胸、两肩要平、两眼平视前方、面带微笑。法： 一、一 理托、 二、托起托盘 的 使 三、用行走方 法1、检查托盘是否清洁、有无破损。 2、把轻的、矮的物品放在托盘的前端，把高的、重点物品放在托盘的后侧。 1、左脚向前迈一小步身子微蹲成45 度、用右手将托盘轻轻平稳的拉出、左手将托盘平托于胸前。 2、掌握好托盘的重心点、收腹挺胸、抬头面带微笑。 1、两肩保持平衡右手自然摆动、步伐适中行走时要、头正肩平、注视前方、脚步轻捷、托 盘的手腕要轻松灵活，使托盘在胸前随着走路的节拍自然摆动，但托盘上下的摆动的幅度 不可过大。 2、遇转角处/楼梯时要放慢速度以免撞到客人，路遇客人时要主动问好及时让道，。 3、让道：将左脚向后退一步、并及时将左手托盘的重心点移至左脚，托盘与身体平衡右脚 迅速跟上，右手做一个请的手势让客人先行。 4、重托时/物品较重时可用右手扶托。 5、空托时按规定的方法托托盘，不能将托盘内的小票、油渍、水渍倒到地面上以免滑倒客人。 1、左脚向前迈一小步身子微蹲成45 度、将托盘的前端平放在桌子相的边缘处，用右手辅 四、 助左手将托盘轻轻推进去。 落托 2、保持托盘平稳、避免物品掉落。

3、传菜至包厢时要核对好菜单、并保管好小票，进门时须先敲门、如服务人员不在时可将 菜放在备餐台上、留下小票并交代当区负责人或其他同事，要做到三不上。 五、1、现将轻的、矮的先卸下，重的高的后卸，将物品合理安排规放好！ 卸托2、传菜至包厢时出门时后退至门口、转身退出并及时把门轻轻关上。 1、轻托：左手臂自然垂直90 度、掌心向上，五指分开用手指肚和掌托住盘底、掌心不与 托盘接触成凹型，掌握好重心、平托于胸前、行走时要头正肩平、注视前方、脚步轻捷、 托盘的手腕要轻松灵活，使托盘在胸前随着走路的节拍自然摆动，但托盘上下的摆动的幅六、 度不可过大。 步 2、重托；左手臂自然垂直90 度、掌心向上，五指分开用手指肚和掌托住盘底、掌心不与 骤： 托盘接触成凹型，掌握好重心、用右手扶住托盘的边缘、将托盘托起至胸前、向上转动手 腕，使托盘稳托于肩上、行走时要平稳轻松，要保持、盘平、肩平、头正、身直，保持托 不晃动、身体摆动。 七、 A 提示：使用礼貌用语（对不起打扰一下）。 席间 B 侧身：右脚向两椅之间迈一小步、左脚在后，侧身而立，身体不要紧贴宾客；然后，收腹 托盘 挺胸、提臀、身体微向前倾。 使用 C 托盘：托盘甩于椅子后、与身体成一条直线灵活摆动，注意托盘不可越过宾客的头顶， 方 而应向后自然拉开，注意掌握好托盘的重心。 法： 一 A 准备工作 二 、1、将餐椅按标准摆放好！ 2、检查摆台所需的布草是否有干净、有无破损、褶皱，若有则不能上台。并做好明显的标 铺 、 台记退回布草间。

餐厅推销技巧与话术

餐厅推销技巧与话术 用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。 一、F ABE销售法FABE 销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。 A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。 B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。 E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。 技巧关键点： 用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。语言模板： 服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。 二、富兰克林成交法 富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味