市场开发管理规定
市场开发管理规定 Ting Bao was revised on January 6, 20021
中石油北燃(锦州)燃气有限公司市场开发管理制度
管道燃气市场开发管理制度
1 总则
为规范我公司市场开发业务程序，明确公司管道燃气市场开发各工作环节职责，提高管理水平和工作效率，实现管道燃气市场开发工作的规范化、程序化、制度化，根据公司实际情况，特制订本制度。
2 适用范围
本制度适用于公司管道燃气包括天然气和煤制气市场的开发管理,具体负责部门为市场开发部、煤制气开发办公室。
3 管道燃气市场开发组织架构及职责
市场开发部
3.1.1 市场调研
3.1.1.1负责市场调查、分析和预测；
3.1.1.2负责客户档案的建立和维护。
3.1.2市场策划
3.1.2.1负责市场细分与市场定位，确定目标客户；
3.1.2.2负责公关、广告宣传等营销策略的制定和实施。
总经理
分管副总经理
市场开发部 煤制气开发办公室
工商组
民用组 广宣策划 业
务
员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 计 统 员 业务拓展展 广宣策划 计 统 员
业 务 员 业 务 员
3.1.3.1负责客户发展计划的制定；
3.1.3.2负责与客户接洽和谈判；
3.1.3.3负责用户燃气配套建设及供用气合同签订；
3.1.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。
3.1.4 合同履行
3.1.
4.1负责合同执行及进度的跟踪和协调；
3.1.
4.2负责合同执行过程中客户关系处理；
3.1.
4.3负责合同回款和尾款追缴工作。
3.1.5 通气协调
3.1.5.1负责通气前的用户管理工作；
3.1.5.2负责通气前的协调工作。
3.1.6负责市场开发相关业务的内外部协调。
3.1.7负责办理新建项目的报建手续。
煤制气开发办公室
3.2.1 市场调研
3.2.1.1负责煤气市场调查、分析和预测；
3.2.1.2负责煤气客户档案的建立和维护。
3.2.2 市场策划
3.2.2.1负责煤气市场细分与市场定位，确定目标客户；
3.2.2.2负责组织和实施公司广告宣传营销策划方案。
3.2.3 客户发展
3.2.3.1 负责煤气客户发展计划的制定；
3.2.3.2负责与客户接洽和谈判；
3.2.3.3负责用户煤气供用气合同签订；
3.2.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。
3.2.
4.1负责合同执行进度跟踪和协调；
3.2.
4.2负责合同执行过程中客户关系处理；
3.2.
4.3负责合同回款和尾款追缴工作。
3.2.5 用气协调
3.2.5.1 负责通气前的用户管理工作;
3.2.5.2 负责通气前的组织和协调工作；
3.2.5.3 负责用户及上游供气单位的协调工作。
3.2.6 抄表、收费
3.2.6.1负责与上游供气单位的日常抄表、缴费工作；
3.2.6.2负责用户单位供气后的日常抄表、收费工作。
3.2.7负责相关业务在施工过程中的用户协调。
3.2.8负责办理新建项目的报建手续。
4 管道燃气市场开发工作制度
《市场调研制度》
《市场开发计划编制办法》
《市场开发业务流程》
《市场开发合同管理制度》
《市场开发客户档案管理制度》
《价格管理制度》
《对外宣传管理办法》
《市场信息管理制度》
《市场开发部门例会制度》
《市场开发考核与激励制度》
《市场开发人员培训管理制度》
5 管道燃气市场开发工作办法
管道燃气市场开发部门在公司总经理的领导和分管副总的直接领导下开展工作.
市场调研
市场开发部门按照公司《市场调研制度》要求定期开展市场调研。
5.2.1通过政府机关文件、市规划局、市房管局、市工商局、市发改委、市经贸委、市环保局以及房地产开发商，掌握各类用户、房地产的项目建设及房地产开发信息和政府的环保政策，掌握市场动态、市场潜力等。
5.2.2工商用户调研，应结合气源情况，到规划、招商等经济管理部门了解设立、注册、发展信息或到各企业、机关、学校、宾馆等单位直接调查了解，掌握新建设项目情况，了解用气意向、用气特点、用气规模、资金状况等。
5.2.3民用户调研，在通过实地考察或与规划、建设管理、房地产开发管理部门及开发商联系，掌握开发建设规划、开发面积户数等信息。
市场预测和分析
根据市场调研结果通过分析、统计，确定客户总量和市场空间，预测未来一段时间开发数量。
用户档案的建立
根据《市场开发客户档案管理制度》,将每阶段了解到的各类用户信息，细分定位、归类建档，填制相应台帐。
管道燃气市场开发业务流程管理
按照《市场开发业务流程》开展内部和外部协调服务工作，做好业务的衔接和流转。在执行过程中，按照《合同管理制度》、《合同
（协议）签署管理规定》与用户签订合同（协议）。在签署合同（协议）时，遵照《价格管理制度》执行。
考核与激励
按照《管道燃气市场开发考核与激励制度》对管道燃气市场开发工作进行考核和激励。
管道燃气市场开发业务流程
管道燃气市场开发包括以下主要业务环节：市场调查、市场分析与市场预测、市场开发计划和市场策划、市场细分和市场定位、业务洽谈、合同的签订及履行、合同回款、通气及信息传递、客户关系和进度协调、统计工作。
为进一步做好市场开发的各项业务，市场开发坚持以市场为导向和优先为用户服务的原则，加强各相关部门的沟通和协作，不断提高市场开发效率。
1 市场调查、市场分析和市场预测
市场开发部与煤制气开发办公室认真做好市场调查、市场分析和市场预测等市场调研、摸底工作，及时将市场调研过程中收集到的用户信息分类录入客户档案台帐，便于今后进行分析和利用。在进行市场分析和预测的基础上，编写年度市场调研报告和专项调研报告。
2 市场开发计划和市场策划
市场开发部与煤制气开发办公室在充分市场调研和分析的基础上，结合本年度公司生产经营情况，依据《市场开发计划编制办法》，制订下一年度的市场开发计划，确定计划新增用户数量、销售气量和接驳费现款收入指标。
市场开发部与煤制气开发办公室根据公司广宣策划方案，认真落实市场开发和宣传工作。针对市场某类用户的具体情况，可根据客户需求设计、策划、制定特定的宣传方案，如：项目策划书、可行性分析等，经公司审核同意后，有针对性地开展市场宣传。
3 市场细分和市场定位
市场开发部与煤制气开发办公室在市场分析和预测的基础上，对所调查的用户情况进行分类，根据用户的不同特点和用气急缓情况，
明确近期开发的重点、难点，分析各类用户的安装可行性及开发条件，确定发展的重点对象，作为下一步市场开发的依据。
4 业务洽谈
业务洽谈分为：初步洽谈和详细洽谈两个阶段。
市场开发人员根据开发计划与用户进行初步洽谈，协调设计、施工部门现场勘察，为其提供有关配套、用气等方面的投资分析及咨询服务。
工程、设备投资概算及配套、设计、监理取费综合报价提报后，市场开发人员根据报价情况与用户进行详细洽谈。
5 合同的签订及履行
用户有用气意向时，指导用户打印用气申请交至淄博市公用事业管理局燃气管理办公室。
用气申请批复后，开发人员与用户洽谈、签订配套建设合同、收取接驳费，并指导用户填写《用户安装明细表》（民用户）。用户按规定交款后开发部在一个工作日内给设计部下达《设计通知书》，设计部收到设计任务后在一个工作日内与用户联系，在规定时间内看现场。
市场开发部与煤制气开发办公室收到设计图纸后，起草报建文件到公用局办理立项手续。
立项手续批复后，市场开发部与煤制气开发办公室立即通知施工单位制定该项工程施工方案，并向公用局提交施工许可申请表。同时，将用户安装明细和联系电话转给工程部进行备料，工程部通知计财部编制工程预算。
施工许可批复后，用户交不低于50％接驳费预收款，同时交给市场开发部与煤制气开发办公室一份与报警器厂家的协议备案。工商用户交不低于70%的配套建设费。
市场开发部与煤制气开发办公室在以上工作完成后一个工作日内给工程部下达《输配工程施工计划》，工程部接到施工计划后在一个工作日内与用户联系勘察现场，三日内进场施工。
工程竣工后，工程部在公司规定的时间内将工程竣工图和资料转给市场开发部，市场开发部与煤制气开发办公室填报《工程验收报告表》和《竣工验收备案表》，并向公用局提出验收申请。公用局确定验收时间后开发部通知工程部，由工程部组织相关部门现场验收。
验收合格后，工程部在两日内（工商用户在一个工作日内）将《工程竣工单》转交市场开发部与煤制气开发办公室。
市场开发部与煤制气开发办公室收到竣工单后进行签收登记，通知用户结清合同尾款。
6 合同回款、通气及信息传递
合同签订后，市场开发部与煤制气开发办公室根据合同、工程进度情况，向用户收取费用，在首次收款当日登记《合同签订及履行台帐》。收款的同时将收据（或发票）交给用户。回款应重点把握以下三个环节：设计前、施工进场前、工程竣工置换通气前（尾款）回收。工程竣工结清合同尾款后，市场开发部与煤制气开发办公室开展以下相应工作：
家庭用户：用户填写通气申请、打印客户档案，对《燃气用户安全用气手册》进行签收。
手续齐全后，市场开发部与煤制气开发办公室在一个工作日内给客服部下达《通气通知单》。由客服部与用户约定通气时间，并通知公司各相关部门和报警器厂家按时配合通气。
工商用户：用户填写通气申请和对《燃气用户安全用气手册》进行签收。
手续齐全后，与用户约定通气时间（一般在竣工两日后）和集合地点，给客服部、工程部、运管部、安技部下达《通气通知单》，并通知报警器厂家按时配合通气。由运管部负责组织各部门到现场实施通气。如用户因开业或生产工艺等原因要求竣工后当日通气的，经请示分管领导同意后，方可提前通气。
市场开发部与煤制气开发办公室应及时移交用户档案给客服部，客服部在通气后需及时向开发部反馈用户的用气情况，以便开发部进行深层次的开发。
7 客户关系及进度协调
合同签订后各阶段工作如果确需与用户进行沟通，市场开发部与煤制气开发办公室要配合各部门进行协调，涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题，可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。
市场开发部与煤制气开发办公室应经常跟踪工程进度，以保证实现公司对用户的供气承诺。
8 统计工作
市场开发部与煤制气开发办公室根据所签订的合同和收款情况，应及时登记《合同签订及履行台帐》和《收款日报》台帐。每日上班时与计财部核对前一日收款及开出的票据情况，经计财部核准并在《收款日报》台帐上进行确认后，市场开发部与煤制气开发办公室存档一份。
市场开发部与煤制气开发办公室根据公司财务要求按时报表，每月认真填报《财务报表》和《用户发展收入和收款月报》。
管道燃气市场调研制度
为了对市场信息进行有效采集，为市场预测提供准确的信息，特制定市场调研管理制度。
1 市场调研准备
市场调研时间：市场调研常态化，每年5-9月集中调研。
市场调研人员：一般年度调研由市场开发人员来做，并按规定写出市场调研报告；专项市场调研因时间紧、任务急，必要时公司可抽调人员协助开发部门完成。
明确分工、突出重点：建立在开发小组平时调查走访的基础上，对市场调研各小组的工作重点进行布置。
积极取得支持：市场调研前应与公司相关部门进行沟通，以获得交通工具、办公用品等方面的支持。
2 市场调研的主要内容
市场环境调研：主要是对政府的方针、政策和各种条例、法规等可能影响市场发展的诸多因素，包括城市发展方向、环保治理情况及我市能源推广重点等。
市场需求调研：包括市场需求容量、客户情况的调研。市场容量调研，主要是指对现有和潜在用户情况进行调研，如：客户的经营状况、用气意向、经营规模、建设规划、开发面积、对投资的承受能力和付款方式、对供气稳定性和供气时间的要求等，以及调查客户的用气特点（连续、间歇）、工艺是否对供气调峰有影响等。
对市场同行企业的情况调研：包括同行的产品价格、投资分界点、收费标准及市场拓展情况等。
3 市场调研步骤
确定调研目标：市场调研的目的在于充分了解和掌握燃气市场的发展趋势,为公司领导进行市场规划和市场决策提供参考依据。在市场调研之前，需对公司所面临的市场现状和亟待解决的问题等做出分析，确定市场调研的主要目标、重点和范围。
确定所需信息和资料的搜集方式，进行市场调研必须根据确定的目标和范围搜集与之密切相关的资料，根据所需资料的性质选择合适的搜集方式和方法。市场调研工作以调查法为主，以搜集资料、召集潜在用户座谈、调查问卷等方式为辅。
搜集资料
充分利用公司内部现有资料和信息，公司有关部室应全力给予支持，在每年的8月30日以前向市场开发部与煤制气开发办公室提供书面分析资料：
3.3.1 经营方面资料：客服部提供现有各类用户的生产、经营、用气情况的统计和分析。
3.3.2 规划方面资料：设计部提供最新的市、区管网规划和公司管线规划信息。
3.3.3 气源方面资料：运管部提供最近一段时期中石油、中石化、焦化厂的气源供应情况和次年的气源供应量预计、分析。
3.3.4 建设改造方面资料：工程部根据建设局、市政的建设计划和方案，提供今、明两年的建设和改造信息。
3.3.5 市场开发部与煤制气开发办公室利用网络对政府政策、行业调查报告集中搜集和整理与既定目标有关的市场外围信息资料。
实地调研
在充分利用现有资料和信息的基础上，根据既定目标的要求，对政府、环保、招商、统计部门进行走访和交流，以获取有针对性的市场信息。
从每年的5月份开始，市场开发部与煤制气开发办公室对各类潜在用户进行集中调查和走访，了解其经营现状、现用燃料和产品对燃料有无特殊要求以及未来建设规划等情况，并进行各类用户的容量调查和市场分析，用户调查工作于9月中旬结束。如需采取问卷调查，其调查内容要有的放矢，依据所需要求拟定问卷内容。
统计分析
对获得的信息和资料进行进一步分析，提出相应的建议和对策。市场调研人员须以客观的态度对采集的信息进行统计，并对这些信息进行比较、分析和预测。
4 市场调研方式
实地调查：是指集中搜集可用于市场分析的第一手信息，通常采用的办法是询问、观察，然后统计汇总和信息分类。
查阅汇总：市场开发部与煤制气开发办公室可通过购买或上网查阅淄博市的统计年鉴和政府有关部门网站等方式进行搜集，将所需资料和信息连同公司各部门提供的数据资料进行归类汇总和分析。
召集会议：重点用户召开座谈会，交流市场信息，巩固供需关系。
5 编制市场调研报告
市场调查结束后，及时编写市场调研报告，市场调研报告于每年的10月编写完毕。
管道燃气市场客户档案管理制度
客户档案是进行市场开发、市场分析的重要依据，为加强和规范客户档案的管理工作，特制定本制度：
1 档案内容
内容包括：客户单位名称、基本情况、业务类型、用气地址、预计数量、联系人、联系电话、发展情况、备注等。
2 档案管理
客户档案管理需进行动态管理，客户的档案资料要根据市场调查情况不断加以更新。
3 建档要求
客户档案的填写、打印要做到认真、及时、全面、规范，并设专人负责整理和保存。
4 档案保管
市场开发部与煤制气开发办公室对客户的档案要进行妥善保管，认真做好保密工作，严格查阅手续，未经部门经理同意非开发人员不得查阅客户档案。
管道燃气市场开发计划编制办法
市场开发计划的编制建立在充分的市场调研的基础上，对市场信息进行认真分析、汇总，进行编制。
1 市场开发计划分类:有年度开发计划和月度开发计划两种。市场开发计划一般是指年度开发计划。年度开发计划制定以后，将年度计划根据实际情况分解到每个月即为月度开发计划。
2 市场开发年度计划：年度计划的编制应建立在上一年度各项指标完成情况的基础上，结合市场调研情况和对未来市场的预测、分析，根据公司发展的总体计划合理制定。
3 市场开发计划的格式和主要内容
计划格式：一般采用表格形式分类制定，附有编制说明。
表格内容
3.2.1民用计划：序号、单位、用气地址、预计户数、预计配套时间、备注等内容。
3.2.2工商计划：序号、单位、用气地址、预计气量、预计用气时间、备注等内容。
编制说明：描述市场现状、用户需求情况（有用气意向的用户），对公司任务指标与市场调查情况进行比较分析，对两者的差距或缺口做出预计，打算采取怎样的措施和办法弥补缺口部分；对用户情况进行分析，列明市场开发的重点用户；对开发过程中存在困难以及需要公司支持和帮助的事项内容要在说明中提出，以利于公司在计划的执行和实施过程中给予人、财、物等方面的支持。
在编制计划时应对供气区域内城市发展方向、政府部门的政策规定、主管部门审批的程序、公司计划对市场开发的支持性、经济形势对市场发展的影响进行分析。
4 计划的编制
参与编制的人员
4.1.1 市场开发部与煤制气开发办公室经理、副经理负责组织人员按时编制市场开发计划。
4.1.2 编制人员：市场开发员和部门统计员。
市场开发人员要对经营区域内的用户市场进行充分的调查，根据市场调研分析报告编制下一年度市场开发计划。
市场开发计划编制完成后，由部门经理召集部门全体人员会议，对市场开发计划进行讨论、分析和修改，报请公司总经理批准后，由市场开发部与煤制气开发办公室进行实施。
管道燃气市场开发合同管理制度
为规范市场开发相关合同的管理，制定本制度。
1 合同的评审、签订、登记
市场开发合同分为：“管道燃气设施配套建设合同”（民用户）、“管道燃气设施配套建设合同（工商户）”、“管道燃气供用气合同（工商户）”。
市场开发部与煤制气开发办公室根据客户类型，分别签订相应的合同，用户在合同上签字盖章后，填写合同评审单，按照公司《合同管理制度》和《合同（协议）签署管理规定》进行合同评审和签署盖章。
合同签完后，公司办公室、计财部各留一份原件存档，并按履行合同签收登记。市场开发部保留一份合同原件。
市场开发部及时将合同信息录入公司相关系统。
2 合同履行
合同签订后，市场部根据合同的进展情况，按照开发业务流程进行收款、下达各项计划、登记《合同签订及履行台帐》。
市场开发部与煤制气开发办公室每天17:30前到计财部交帐，计财部对所交票、款金额进行确认。
工程竣工、客户结清尾款后，开具接驳费收款发票，客户办理完通气相关手续后，市场开发部与煤制气开发办公室给客户服务部下达通气通知。
3 合同归档要求
市场开发部与煤制气开发办公室每月将合同分类整理归档一次，月初整理上月所签合同资料，并在做好标示。合同归档前应认真检查合同表面有无破损、内容有无漏填、统一编号是否有误等。
合同归档时要叠放整齐，将该合同的设计通知单和合同变更证明与合同原件一同收入档案（拆迁户合同要将用户拆迁申请、变更或转让协议以及客户服务部的管线拆除、费用结清证明一同附在合同后面）。
价格管理制度
1 总则
为规范公司价格管理，维护价格秩序，促进公司各项经营活动的稳步发展，特制定本制度。
2 各部门职责
计财部根据各部门反馈的信息和运营、材料成本提高的情况及时向物价部门提出调整价格的申请,并负责对价格政策执行情况进行监督。
市场开发部与煤制气开发办公室根据物价文件规定和公司价格管理制度的要求，在市场开发中按照公司价格管理制度进行合同的洽谈、签订和评审工作。
客户服务部、运行管理部根据物价文件规定及公司价格管理制度要求执行。
各部门及人员禁止泄露公司要求保密的相关收费价格。
3 燃气配套建设费
范围
适用范围包括居民生活用气、工业生产用气、宾馆、饭店等经营性商业用气以及学校、幼儿园等食堂用气。
主要用途
公司收取燃气配套建设费是用于气源到单位用户阀门井或气源至居民用户灶前的管网及燃气配套设施的建设。
收费依据
按照《淄博市中心城区城市基础设施配套费征收使用管理办法的通知》（淄政办发[2008]114号）和《淄博市公用事业管理局燃气、供热配套费监管细则（试行）》（淄公计发[2008]545号）文件的要
某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售管理制度
某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售 管理制度 第一章总则 第一条为进一步规范本企业市场管理，强化市场开拓能力，优化营销机制，从而推进企业全面发展，特制定本管理制度。 第二条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是本企业产品的销售方针。 第三条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是本企业产品销售管理的目标。 第二章市场预测 第四条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。对知名汽车品牌的生产技术及需求进行跟踪，及时进行预测判断。 4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第五条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第六条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章经营决策 第七条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。 第八条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。 第四章产销平衡及签订合同 第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
市场开发管理办法
市城市建设投资集团 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规市城市建设投资集团（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统一协调各项目开发进度。
第三章项目的组织 第五条项目经城投公司领导办公会同意立项后，开发项目的组织由开发经营部全面负责。 第六条开发经营部主要组织公司各部门项目建设工作，对外对接市发改委、国资委、市财政局、国土局、建设局、规划局等相关单位。 第四章项目的评审 第七条投资500万元以下的项目，由开发经营部门负责组织公司部相关部门对开发项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报主管开发的经理批准立项；500—5000万元的项目，由市场开发部门上报公司领导办公会对项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报公司董事长批准立项； 5000万元以上的重大项目，由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批示后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 第八条各子公司自行开发的项目，应参照第七条的容执行。 第五章开发队伍的建设 第九条各子公司的主管经理同时负有项目开发责任，也可在实体单位中安排项目开发人员。 第十条每月由市场开发部牵头组织召开市场开发工作会议，各项目开发经理及开发人员参加。认真分析近期的开发工作情况，搞好各项目发展情况和市场情况的调研，分析项目的优势与劣势，明确开发指标和重点工作。
市场推广活动管理办法
**贸易有限公司 名称：二级市场推广/促销活动管理办法保密：□是√否重要等级：√ A □ B 发布/更新日期：2013年8月19日 ---------------------------------------★★★★★---------------------------------------- 关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。 二．核销范围：区域内广告制作、喷绘、大型的销售推广活动（如小区推广、大型的现场推介会等）、三级市场的门店装修（需达成门店建店半年内平均月动销不低于7台）等。 三．核销金额：按照签订的《2013年代理商/经销商/分销商合同》中市场推广费支持额度进行核销。四．市场推广活动申报、执行反馈及核销流程 1.活动申报：（1）活动申请：在活动开始执行前15天进行申请，填写《市场推广/促销活动申请表》， 总代副总级别以上审批、盖章后，方可执行；《市场推广/促销活动申请表》作为核销市场推广费的必要条件，如无总代审批的《申请表》，一律不予以核销。（2）活动费用确认：经过审批后的推广活动，活动区域必须提交活动所需各项费用明细（费用科目、金额及相关费用的详细数据），填写《推广/促销活动费用申请表》经省代副总级别以上批准后，方可投入费用的使用，否则，不予进行费用核销。（3）市场推广活动经过审批后，有涉及到终端制作，喷绘等制作的，必须先提交效果图到办事处、总代审批后，方可制作，否则，不予进行费用核销。 2.活动执行：在推广活动执行之日起，提供现场相应的图片反馈推广的执行，现场推广的图片应附带 当日报纸日期，以确保活动日期的真实性，活动执行的照片，亦作为市场推广费核销凭证之一，否则，不予以核销费用。 3.活动核销：以季度为周期进行核销（推广时间不足二月的，顺延至下一季度进行核销），按合同额 度对当季度所产生的推广费（如推广时间为整年的市场推广、按照季度所占费用比例进行核销）进行核销；各区域在核销季度的次月10号（超出时间，总代将不予以核销）之前提交核销资料（核销流程如下）至总代进行核销，总代在收到资料后10个工作日内核销完毕。 4.核销流程：以下流程中如一项不能提供，将不予核销。 （1）总代审批的《市场推广/促销活动申请表》《推广活动费用明细表》 （2）推广活动签约的相关合同或协议。 （3）活动执行当日现场的照片至少四张，照片拍摄要求：要能体现局部推广的内容、整体的推广效果、照片中有当日报纸的版面日期（至少一张）。
燃气公司市场拓展工作指导意见
燃气公司市场拓展工作指导意见 投资发展部 2017年2月20日
《市场拓展工作指导意见》 序言 稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。 这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际工作中应用，并不断改进和完善。
目录 一、客户市场拓展管理架构 (3) 二、相关配套办法或方案 (3) 市场调研办法 (4) 客户信息管理办法 (11) 市场开发计划编制办法 (14) 市场拓展宣传办法 (17) 市场开发人员激励办法 (19) 市场开发人员培训方案 (22)
一、客户市场拓展管理架构 一般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示： 二、相关配套办法或方案 市场开发部 经理 编制开发计划 主管领导 相关部门 经理 市场 调研 宣传 策划 洽谈签约审批 施工图 设计 预算 编审 施工验收交付
客户市场调研办法 一、目的 为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。 二、适用范围 凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。 三、市场调研方法 1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。 2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。 3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日
企业研究开发组织管理制度32完整篇.doc
企业研究开发组织管理制度34第2页 第六章知识产权管理 第四十二条知识产权界定 研发项目所获得的知识产权（包括著作权和工业产权）归公司所有。专利申请人和专利权人为公司。除事先约定外，论著由个人署名。 第四十三条知识产权保护 研发人员应有敏感的知识产权意识，注重公司的知识产权保护。 （一）与外单位合作研发时，尤其应注意保护公司的合法权益。在合同中，应明确知识产权归属。 （二）不失时机地通过知识产权保护手段（如专利权、软件登记、著作权、商标等）进行公司知识产权保护。 （三）积极寻求技术鉴定、新产品认证、技术进步评奖等渠道进行公司知识成果的归属确认。第四十四条员工的保密义务 （一）除在劳动合同中约定的保密条款外，研发人员应与公司单独签订保密合同，在职期间或者离职后，对公司的商业机密，依据法律规定或者合同约定承担保密义务。涉及公司核心技术机密的内容，在未申请专利、软件登记等工业产权保护之前，严禁以任何形式向外界披露。 （二）对特殊产品的研发，参与研发的人员应在与公司单独
签订的保密合同中，约定竟业限制条款，或单独订立专门的敬业限制合同。竞业限制条款或者竞业限制合同应当明确竞业限制的范围和期限。竞业限制的期限除法律、法规另有规定外，最长不得超过3年。商业秘密进入公知领域后，竞业限制条款或者竞业限制合同自行失效。 （三）非直接研发人员，但是知悉或者可能知悉商业秘密的员工在必要的情况下也应该签订竞业限制合同。 Xxxxx有限公司 20xx.xx.xx 企业研究开发组织管理制度34 企业研究开发组织管理制度 第一章总则 第一条为了确保xxxxxx有限公司（以下简称“公司”）研发项目的管理有章可循，实施准确有效，保证相关文件的合法性、规范性、准确性，特制定本制度。 第二条本制度适用于公司立项的技术研发项目。 第二章一般原则
市场开发实施方案(试行)
市场开发实施方案(试行) 第一条、目的 为规范公司市场开发工作，加大市场开发力度，规范公司客户管理，提升客户服务品质，促进员工积极参与市场开发，特制定本制度。 第二条、适用范围 本制度适用公司各部门。 第三条、基本原则 （一）部门负责与项目负责相结合 市场开发由各部门内部分工协作，并实行项目管理制，由综合管理部牵头协调项目的具体实施。 （二）总体把握、分工负责、归口管理 公司领导总体掌握市场开发机制的布置和实施，各部门针对具体工作分工负责，并实行项目的归口管理，责任落实到人。 第四条、职责与分工 （一）公司领导 1.审定市场开发相关制度及措施;
2.确定市场开发对象和拓展项目; 3.负责市场开发预算签批。 （二）牵头部门 1.综合管理部作为客户管理的牵头部门，负责各部门客户信息的统计汇总; 2.建立公司市场信息沟通机制，协调公司市场开发工作，确保市场开发工作有序进行; 3.建立客户信息反馈机制，及时处理市场开发建议、意见及有关报告，组织公司市场开发会议; 4.负责公司市场开发方案、制度的修订工作。 （三）分属部门经理 1.指导本部门员工进行客户开发工作; 2.负责本部门市场开发经费的使用管理; 3.负责拟定部门市场开发计划，并监督实施; 4.平衡本部门员工市场开发职责与其他职责的关系，监督员工按时完成各项工作。 （四）客户顾问 1.负责所分配的客户信息收集和分析工作，按照公司统一
要求建立客户信息档案； 2.负责客户的日常管理，包括定期拜访，日常联络，业务资源信息收集等； 3.了解客户需求、愿望及经营变化，与客户的相关人员建立关系，能有针对性地制定业务拓展项目。 第五条市场开发流程计划 （一）客户顾问按照客户分配名单分工进行客户信息收集、调研市场、建立客户档案。 （二）分属部门总结客户信息，草拟客户服务计划。 （三）牵头部门汇总各部门信息，召开市场开发会议。 （四）公司领导参加市场开发会议，确定拟开发客户与项目，相关项目交归口部门负责实施。 第六条附则 （一）本方案自下发之日起开始施行。 （二）本方案由综合管理部负责解释。 附件：1. 客户档案模版 2.市场开发计划申请表
业务拓展激励办法.doc
新业务拓展激励管理办法(试行) 一、总则 为实现公司总体营销战略目标，完成企业业务结构转型，提高企业管理水平，促进管理进步，建立公开、公平、公正、合理的新业务拓展激励管理模式，充分发挥公司全体人员的工作积极性和主观能动性，特制订本办法。 二、适用范围及对象 新业务拓展范围为公司还未进入的新地域、新行业或者新客户市场。（新业务定义详见附件） 主要适用对象是凭借自身努力，为公司新业务拓展或者新市场开发提供有效商机信息以及开拓性帮助的全体在册员工。 三、制订原则 本办法的制订原则： 1、效率优先原则：定期、及时处理报备商机，对于涉及中标希望比较大、金额或业务影响力较大的有效商机经相关领导审批确认，将组织优势资源重点跟进，优先处理。 2、全过程激励原则：公司将根据员工在新业务拓展工作中的实际贡献，包括客户发掘维护、内部协作、投诉处理以及项目回款等全过程中的表现给予不同阶段及额度的奖励。 3、综合激励原则：对新业务拓展有贡献的员工，除了依据本管理办法给予物质奖金激励外，还将成为个人年度考核以及今后岗位层级晋升的重要加分项。
4、范围：全体在册员工 四、组织机构及职能 为了更有效地考核、管理新业务拓展激励工作，公司将成立新业务拓展激励管理委员会（以下简称委员会）、常务委员会（以下简称常委会）及办公室，办公室挂靠市场部。 委员会组成如下： 主席： 副主席： 成员： 职能：委员会主要负责监管常务委员会的激励管理工作，具有最高仲裁权以及重大事项决策权。同时，委员会所有成员对相关商机信息负有保密以及相互监管的职责。 常务委员会组成如下： 负责人： 成员：管控部门负责人组成 职能：审核商机信息、评估商机价值并构建项目团队、核定激励发放标准以及其他与新业务拓展激励相关的例行事务决策，并对委员会负有定期汇报的职责。 办公室负责人： 成员：待定 职能：办公室负责收集商机报备信息，定期向常委会汇报项目情况以及相关事务。
某集团市场部管理制度
侏罗纪公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司内部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部内部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的内容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：张化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-杨琢、 李波、汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：李丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：刘紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：赵朋。销售经理:李永波、王俊； 四川东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：范攸月； 大庆区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、江苏油田、中原油田、滇黔贵油田、杭州地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：青海油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、河南油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 四川油田区：辽河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、廊坊分院、物探局、勘探院； 大庆区：大庆油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理
市场推广人员管理制度
产融联盟市场推广人员基本管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本制度适应本公司全职市场推广人员及兼职市场推广人员。 第二条制度目的 为加强公司业务推广管理，达成推广目标，提升公司运营效益，规范业务推广人员的市场行为，充分调动业务推广人员的市场开拓能力和市场发展潜力，特制定本管理制度。 第三条权责部门 1.行政人事部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章市场推广人员组织架构
第三章全职业务人员管理制度内容 第一条出勤管理 市场推广人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，参与各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.在公司工作的推广人员上下班应按规定打卡。 2.在公司以外的市场推广人员应按规定的出勤时间自行安排工作时间。 3.所有市场推广人员原则上在每周六须回公司参加工作例会，如因业务需要无法参加的应提前请假，但一月内不得请两次以上假，业务经理人员可以直接向市场推广部请假，部门主管人员需向行政人事部请假。 4.对于每月提前完成业务指标的人员，可向公司申请休假1-3天，休假结束当立即回公司参与日常工作。 5.对于不遵照出勤管理的，按照公司相关管理制度给予处罚。 第四条费用管理 1.市场推广人员因业务支出的推广费用经总经理审核后方可报销，对于未经批准支出的推广费用自行负责。 2.市场推广人员在业务推广中交通工具自行解决，除特殊情况下经总经理批准方可使用公车。 3.对于平台服务费用，业务人员可以代表公司收取，但在规定收费时间内必
须收齐，在未经总经理同意的，迟交的费用从业务人员薪酬中扣除。 4.市场推广人员收取费用不得收取现金，一律转账，如有特殊原因要收取现金必须要征求总经理意见，而收取的现金2日内交至公司财务部。 5.市场推广人员的业绩提成费用在每月发工资时统一发放，相关奖金年终发放。 6.对于业务人员自己推广团队的相关费用自行解决。 股权管理 南德全创平台原始股东成形后设立合伙人管理委员会，管理委员会由全体原始股东组成；负责合伙人股权的计算管理 第五条薪酬合伙人收益管理 全体合伙人除股权收益外作为市场业务人员对平台招徕业务有现金提成的收益，具体提成比率参见《业务提成表》 一、市场推广人员工资采取业绩定额制。 业绩定额制指将推广人员的收入分为固定工资（详见《薪酬制度》）及推广提成两部分，推广人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资和推广额的提成，但是连续2个月不能完成销售指标的，给予降低基本工资15%或劝退。 二、其他待遇 业务推广人员的其他福利待遇按照公司的相关制度发放，具体由行政人事部负责解释。 第六条绩效考核 一、绩效考核目的
《品牌和宣传推广管理办法》试行
中国xxx有限公司xxx市分公司 品牌和宣传推广管理办法 （试行） 第一章总则 第一条为贯彻中国xxx集团有限公司（以下简称中国xx）企业品牌下的全业务品牌战略，建立完整的品牌体系，对品牌进行统一规划和统一管理，不断提升品牌价值，充分发挥宣传推广在市场营销中的作用，使品牌管理和宣传推广工作科学化、规范化，参照《中国xx品牌管理办法（试行）》，《中国xxx 有限公司河北省分公司品牌和宣传推广管理办法（试行）》，并结合我市实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于中国xxx有限公司xxx市分公司(以下简称市分公司)所属各县市分公司、市分公司各部门（中心）。 第二章品牌管理职能划分 第三条市分公司市场部为全市品牌管理和宣传推广工作归口管理部门，统筹公司品牌管理和宣传推广各项工作。主要职责如下： （一）负责根据总部和省公司品牌管理和宣传推广工作的各项制度、办法，结合本市实际情况，制定全区各项品牌和业 －1－务宣传推广管理办法、工作流程及实施细则。 （二）负责公司广告宣传费用预算的管理，组织编制全区广告宣传费用预算，负责市分公司本部业务广告宣传费用预算的执行，对市分公司各单位及各县（市）分公司有关业务广告宣传费用的使用进行指导、审查和监督。 （三）负责根据总部企业品牌、全业务品牌的传播策略、方案，组织实施公司总部和省公司各项品牌及业务在全区的宣传推广。 （四）负责根据营销计划，制定全区宣传推广计划，负责全区业务宣传推广的组织、实施和效果评估。
（五）负责监督管理公司VI在全区的正确使用，对全区代理商、经销商等合作伙伴使用VI标识进行授权、培训、指导和监督，并对其发布的涉及中国xx 的广告进行授权、管理、审核、监督。 （六）负责主办或组织参加各类境内、境外展览展示活动。 （七）负责对县（市）分公司品牌管理和业务宣传推广工作进行指导、监督； （八）负责组织全区品牌宣传推广经验交流、业务培训等活动。 （九）负责市级媒介资源管理，配合物资采购管理部选择 －2－并管理广告代理商，统一购买市级媒介资源和其他共享媒介资源，执行统一媒体投放。同时负责公司相关自有媒体资源的统筹管理。 第四条市分公司市场部按照公司统一制定的品牌及宣传推广策略，管理企业对外形象宣传。主要职责如下： （一）负责根据总部企业对外形象宣传工作的各项规定，结合本市实际情况，制定全区企业对外形象宣传管理办法、工作流程及实施细则。 （二）负责市分公司本部企业对外形象宣传费用预算的编制和执行。 （三）负责对各县（市）分公司企业对外形象宣传工作进行指导、监督。 第五条市分公司其它业务部门应按照公司统一制定的品牌及宣传推广策略，配合市场部开展相关产品和服务的宣传推广。主要职责如下： （一）负责根据营销需要，制定业务及服务宣传草案，并作为营销策划方案草案的组成部分，送交市场部研究审批，参与宣传策划方案和广告设计的审核，并配合市场部做好宣传推广方案的实施。 （二）配合市场部进行相关产品、服务的全区性公关推广 －3－活动策划组织。
公司市场开拓部绩效考核办法(团队管理)
公司市场开拓部绩效考核办法（精华版） 为了推动格XX生物工程有限公司市场开拓工作的顺利开展，规范工作职责、明确考核指标、提升运营效率、更好的为公司创造利润，实现员工与企业双赢，特根据公司的实际情况制订此制度。 一、岗位规划及职责 1.招商经理： 1）、负责本公司销售产品的市场开拓工作，应该熟练掌握产品销售信息，对公司计划开发市场进行评估，对通过各种渠道手机的客户信息进行筛选。完成对重点客户的培育，直至签署代理协议。 2）、负责对本部门员工进行职业技能培训并考核。 3）、负责对开拓部员工进行日常管理。完成公司下达的销售任务，及时解决销售工作中遇到的问题。如果问题在部门得不到解决，应及时上报公司领导请求其他部门协同解决。 4）、对公司宣传企划有建议权。 5）、对公司新产品开发有建议权。 二、市场开拓部工作流程 2）、客户信息初步筛选； 3）、电话进一步交流，帮助目标客户分析市场，交流成功客户经验； 4）、达成初步合作意向（少量订 1）、客户信息搜集；购产品，查汇款情况并发货）； 5）、产品到达后与经销商交流（站在对方角度，尽快将产品售出）适当进行指导； 6）、签订代理协议，交市场管理部，分流不成功客户，待有新产品推出再联系。 三、绩效考核办法 招商经理 1、原则：利用绩效考核方法激发员工的积极性，提高工作效率； 2、考核方式及内容：新员工当月无考核，第二个月开始全面考核。 3、以自然月为周期进行考核（即从当月1日—30日或31日）； 4、绩效考核工资为基本工资的20%； 5、考核项目：日常考核+业绩考核+行政考核 考核内容考核要求所占比例 日常考核 有效客户拜访量每周＞10户1新开发客户数量月初定量2每天电话拜访量每天＞10户1签约前试销客户月初定量2签约后首次订货月初定量1客户资料收集完整、清晰1员工管理管理本部门员工销售工作1工作配合下情上达1
合作伙伴及代理商的管理办法3
合作伙伴暨代理商的管理办法 一、合作伙伴暨代理商的定义 1、产品代理：在所辖区域行业内推广公司产品并直接采购，卖给客户，每年按照公司 要求完成基本业绩。 2、项目合作：面对客户推广公司品牌和产品，推荐公司参与项目投标，以公司在此项 目能中标为目的，从中获取应得报酬。 3、临时采购：了解中环产品，如有需求，直接采购，没有达到产品代理的业绩要求。 二、对合作伙伴暨代理商的要求 具有独立法人资格，集团需要存档文件：营业执照、税务登记、法人身份证、员 工的联系方式、企业介绍（专业的能力、人际能力、行业能力），遇到销售项目时 应向公司及时申报，以便获得支持。合作伙伴有义务将竞争对手的商务情况及时 通知公司。 2.1、产品代理： 1、有专职的仪表销售、提供项目信息、跟踪项目能力强，在当地有一定的社会基 础、关系。 2、是公司产品的市场推广者。 3、具有良好的业绩。
4、遵守项目报备制度。 5、遵守集团的结算制度，具有良好的诚信记录。 2.2 项目合作 在所辖区域应全力推广公司的品牌、业绩、成套能力及产品，具有专职的仪表销售人员、具备独立跟踪项目能力、以公司的名义直接面对最终用户，具备创造良好的业绩的能力，在项目运作上应服从公司集团的协调。 2.3 临时采购：带款提货 三、合作原则 1、项目以公司的名义签订合同，如需甲方垫资必须是公司操作，以保证品质。合作伙 伴增加的价格可按回款比例，由合作伙伴开票给公司后，由公司付款。 2、以公司名义签订合同，合作伙伴垫资并操作的项目，合作伙伴应对招、投标文件、 技术协议、联席会记录、变更方案签字、供货明细、供货商服务承诺、收货签字、验收报告等技术文件必须报公司存档，同时应缴纳不少于合同额8%的管理费，公司从收到用户预付款中扣除，但是采购公司产品除外。 3、合作伙伴不得借公司的名义，向用户提供非公司的生产产品，用户指定的除外。 4、公司向合作伙伴提供优惠价格并负责相关产品的技术支持。如需现场服务，公司提供技 术服务，但合作伙伴负责服务人员的往返路费及食宿费用。单笔合同额超过10万元的项目不收取服务费。
公司市场部管理制度
某公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、 汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊； 东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：攸月； 区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院； 区：油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关
市政集中供热市场开发流程与管理办法
业务流程图
5.2、业务流程标准 一、项目分类（项目类型） 1、集中供暖项目：集中供热是指以热水或蒸汽作为热媒，由一个或多个热源通过热网向城市、镇或其中某些区域热用户供应热能的方式。目前已成为现代化城镇的重要基础设施之一，是城镇公共事业的重要组成部分。 2、热电联产：是指发电厂既生产电能，又利用汽轮发电机做过功的蒸汽对用户供热的生产方式，即同时生产电、热能的工艺过程，较之分别生产电、热能方式节约燃料。以热电联产方式运行的火电厂称为热电厂。对外供热的蒸汽源是抽汽式汽轮机的调整抽汽或背式汽轮机的排汽，压力通常分为0.78～1.28兆帕(MPa)和0.12～0.25MPa 两等。前者供工业生产，后者供民用采暖。热电联产的蒸汽没有冷源损失，所以能将热效率提高到85%，比大型凝汽式机组(热效率达40%)还要高得多。 3、工业园区蒸汽：根据压力和温度对各种蒸汽的分类为：饱和蒸汽，过热蒸汽。蒸汽主要用途有加热/加湿；还可以产生动力；作为机器驱动等。重点是工业园区生产需求。 项目分类（项目合作模式） 1、BOT：即建设-经营-转让。是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。 2、ppp：即公私合作模式，是公共基础设施中的一种项目融资模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公
共基础设施的建设。 3、收购是指一个公司通过产权交易取得其他公司一定程度的控制权，以实现一定经济目标的经济行为。收购是企业资本经营的一种形式，既有经济意义，又有法律意义。收购的经济意义是指一家企业的经营控制权易手，原来的投资者丧失了对该企业的经营控制权，实质是取得控制权。行业萧条和经济不景气的时候可以在对方公司的二级市场进行低价股票收购。从法律意义上讲，中国《证券法》的规定，收购是指持有一家上市公司发行在外的股份的30%时发出要约收购该公司股票的行为，其实质是购买被收购企业的股权。 4、兼并指合并等。 5、工程类项目泛指承建的集中供暖范围内的项目。 二、项目开发（信息获取） 1、招商引资信息：通过负责区域地方招商局、发改、建设等部门获取最新的招商引资信息。 2、行业信息推介：行业关联的第三方信息来源（网络、同行等） 3、设计院及社会资源：市政设计院、自身培养社会资源等 项目开发（项目预判） 1、项目预判：根据业主需求，充分了解采集项目信息，结合项目 信息采集表（附件）进行预判。 2、项目本部报审：根据项目采集信息收集预判后填写项目跟进审 批表进行报审。 3、项目跟进/放弃：结合项目审批表同意或放弃进行项目跟进。
服务产品推广管理办法(试行)
服务产品推广管理办法（试行） 第一章总则 第一条为规范公司服务产品运营流程，推动公司服务产品化战略的实施，保证公司服务产品系列的顺利推广，特制定本办法。 第二条本办法适用于营业部各级理财顾问及投资顾问在展业过程中对公司服务产品系列的推广和签约活动，其中投资顾问的展业活动须参照《投资顾问业务暂行管理办法》。 第三条本办法据行业现状和我公司实际情况制定，并依据公司业务发展的需要适时调整。 第二章服务产品体系及定价 第四条本办法中的服务产品是指由公司和营业部针对公司客户提供的，以资讯、终端、活动以及投资顾问服务等形式展现的，能被客户接收以及购买的金融性功能。 投资顾问服务为服务产品系列之一。 第五条服务产品分为标准化服务产品套餐、高端客户理财终端、特定收费产品、金融产品优先购买权、投资顾问服务等。 第六条产品及客户服务部规范公司各项服务产品的制作流程、品质标准和配送渠道，确保总部服务产品按时保质传递至客户，通过对营业部的监督和考核，保证营业部服务产品的具体落实。 第七条产品及客户服务部根据公司服务产品目录（附件2）制
定服务产品分级标准，并根据客户分级标准制定各级别客户的服务产品套餐系列。 产品及客户服务部制定各级别服务产品套餐的配送标准及服务产品的指导定价（包括佣金率指导价及单独收费指导价，详见附件3），并可根据公司实际情况进行调整。 第八条各营业部应对本部各级别客户的佣金率区间、交易量、净佣金贡献等指标进行综合评估，根据评估结果制定标准化服务产品套餐系列的收费标准，确定各级别目标客户群和重点推广的服务套餐，并上报产品及客户服务部备案，产品及客户服务部将各营业部标准化服务产品套餐系列收费标准录入公司CRM系统并定期维护。 其中各级别服务产品计划的A套餐定价不低于2.5‰，D套餐定价参考营业部所在地区佣金自律标准。 标准化服务产品套餐定价示例如下： 第九条公司每月月末最后一个交易日重新计算所有客户的级别，新开户客户当月内每日进行计算，客户级别上升后，对应的标准化服务产品套餐根据目前客户级别自动调整，客户级别下降后，仍可享受一个季度的产品套餐体验，一个季度后若仍未升回原有级别，服务产品套餐级别自动下降。 第十条营业部可按照产品及客户服务部统一制定的标准化服务
公司业务拓展管理办法
业务拓展管理办法 为加快公司业务转型步伐，保障公司持续健康发展，实现公司预算目标，特制订本办法。 一、总则 （一）细分市场原则，按照不同业务市场制定对应管理实施细则。 （二）全过程管理原则，对不同市场和项目均进行前评估和后评估，评估结果与对应责任单位和责任人绩效挂钩。 （三）有效激励原则，按照前后端管理架构，业务激励机制向前倾斜，充分调动业务拓展积极性。 二、细分市场业务拓展实施细则 根据公司2014年预算和业务拓展实际情况，制定如下细分市场的业务拓展目标： （一）省内关联交易市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的本地网，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现业务流失现象的，对责任单位和责任人实行问责。分析流程见附件1。 2、积极争取现有业务区内的其他业务（非建设部门直接下单的关联业务）。现有业务区的其他业务执行单项工程前评估流程。前评估流程见附件2。
3、争取到现有业务区其他业务的，项目立项按照公司相关办法执行。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的1％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 4、争取到新的业务区建设部门派单业务的，项目立项按照公司相关办法执行。核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 5、争取到新的业务区其他业务的，执行单项前评估流程。视具体情况核定业务费。前提条件是项目利润率不得低于5％。 （二）各省其他运营商市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的各省其他运营商市场（含湖南省内），均以本地网为核算单元，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现交付不力造成业务流失的，对责任单位和责任人实行问责。问责流程同附件1。 2、积极争取现有业务区内的建设部门既定额度外直接下单业务。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位项目成本控制费之外开支。 3、积极争取获得其他运营商新业务区域市场的，按本地网为核算单元，按照中标份额的2％核定业务管理费，在责任单位项目成本控制费之外开支。 （三）集客市场： 集客业务拓展实行经济责任激励、目标责任考评和单项激励制度。
某建筑产品市场推广计划及销售办法
某挤塑板市场推广计划书及销售管理办法 一、市场分析 目前陕西挤塑板市场比较混乱价格参差不齐，特别是中低端市场产品无明显差异化，威龙产品目前的市场定位为中低端市场，应充分发挥其本地化，生产快速，低价格的优势。同时提高其产品质量及相关的配送服务。为扩大销售，以低价位，高品质迅速占领市场。同时在未来的五年内，对产品的定位为：产品（档次）向上走，渠道向下移。产品逐步由低端产品提高档次，提高品质。渠道以西安为中心，开发二三线城市，逐步覆盖整个陕西及西北市场，同时成为西北地区的名牌产品。 二、营销思路 1、主要的经营模式为经销商为主，配合直销（付款好的项目可以直接销售，原则上是以代理商报备项目为原则）。 2、在市场操作层面，充分发挥产品供货周期短，本土化的优势。与陕西和各知名总包单位建立良好的长期合作关系，充分发挥价格的优势，赢取更多的和总包合作的机会，避开繁琐的甲方关系，降低操作成本。（前提保证产品质量） 3、主要针对的市场：混凝土屋面，外墙外保温，大膜内置板及加工，同时配合一些特殊领域生产一些特殊要求的产品（如，冷库，钢结构直铺屋面等领域）。 4、将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品—特殊用途
及特殊要求的产品）：B（平价、微利上量产品）:C（低价、战略性炮 灰产品）=2 : 3 ：1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。 三销售目标（2010年10月 - 2011年12月） 1. 完成销售1 5000立方挤塑板，相关配套产品年销售1 00万。年度创造利润200万，净利润150万。（前三个月为市场培育期及准备期）因不了解上年度的销售情况，初步拟定，正常情况下应为上年度的销量增长30%。 2. 按季度分解销售指标为：1.一季度1500 方，二季度4500方， 三季度6000方，四季度3000 方。 3. 销售人员为5-8人，按每人每年完成2000方，创造净利润10-20 万，为 1 0000立方，利润为120万，业务经理及管理人员创造净利润为50万。同时配套产品完成销售100万，创造利润30万。 四．营销策略 1. 产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。针对目前保温市场，制定不同档次及指标的高中低档次产品。 2. 价格策略，以低价位，高质量为本公司今后的主要产品。支撑销 售，同时迅速占领市场。并在有一定支撑后，推出高端产品（如高强 度，100%原声料，B1 级等）产品价格向行业标兵看齐，以高利润为
市场开拓管理规定
冶市字(2012) 号 关于印发《市场开拓管理规定》的通知 各单位，机关各部室： 根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场 领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设公司市场部。 市场部：是全公司市场开拓工作的管控部门，负责全公司市场开拓的统一管理。其职责为战略规划、政策制订、指导服务和业绩考核；负责组织重大项目的市场开拓工作；负责协助异地分公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服
务于二级公司。 产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。 技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负 第一节市场开拓流程 市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。 第二节工作流程
第三条信息管理 信息管理是对建筑市场各种信息进行收集、整理、调查、分析、甄别、决策、确定重点跟踪项目及跟踪主体的全部过程。
（一）信息收集 项目信息收集要通过各种渠道：包括设计院、大中型企业、政府规划、网络、社会关系、延伸项目等。实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值的工程信息登记建帐。 （二）信息分析、论证 因素制定相应的运作预案。 （二）项目运作 跟踪主体应按照制定的运作预案确定专人负责保证实施，在项目运作中及时掌握项目的进展情况及变化，并随时收集影响项目的各方面资料。 （三）调整预案、进展反馈