销售经理应具备哪些技能

销售经理应具备哪些技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售

活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一规范时，就注意三个问题：

把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为?5W1H?，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

2．信用至上

无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。

讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

3．奉公守法

销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。

销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：?各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。?美国一些地方的推销联谊会则明

确指出：?推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。?

销售经理的基本技能

1．组织能力

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的?全家福?，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个?中?字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这样的一项工作能在两小时内完成吗？

2．交际能力

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

3．表达能力

销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

4．创造能力

X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默?长颈白兰地，高人一等级?，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。

从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股?别出心裁?的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

5．应变能力

在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

6．洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

一位成功的推销小姐这样说道：?只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭

了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。?从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。

商务技能

1．约见客户的方式

〃约见对象

曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象，认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。

〃约见时间

不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：

客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；

对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；

顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；

节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；

客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；

顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；

下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。

〃约见地点

在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一

样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从?方便客户，利于推销?的原则出发择定约见的合适场所。

家庭。

如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。

办公室

销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决定。

社交场合

美国著名的营销学家斯科特〃卡特利普曾说过这样的话：?最好的推销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。?我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所，也是一个比较理想的地点。

〃约见方法

书信约见

书信约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信函通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，其中采用个人通信的形式效果最好。销售人员在进行书信约见时，要注意以下问题：

a.文辞恳切。利用书信的形式约见顾客，对方能否接受预约，既要看研顾客的购买需求，也要看销售人员是否诚恳待人。一封言辞恳切的信函，往往能博得顾客的信任与好感，也使对方同意与你见面的机会大大增加。

b.简单明了。

销售人员用书信与顾客约见时，应尽可能做到言简意赅，只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可，切不可长篇大论。

c.投其所好。约见书信必须以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。如销售人员想用?物美价廉?四字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见书信中不妨写上?汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元5角?一段话更好。前者虽用词简练，但过于抽象；后者具体而详实，给人一种形象感。

电话约见

电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，与书信相比可节省大量时间及不必要的费用。由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌，所以销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。

当面约见

这是销售人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，也极为常见。销售人员可以利用各种与顾客见面的机会进行约见，如在列车上与顾客相识的时候、在被第三者介绍熟悉的时候、在起身告辞的时候都可以成为你与对方约见的机会。在许多场合，当面约见是在顾客一知其事，在毫无准备的情况下进行的。销售人员根据事先得到的信息，按照对方的单位地址，不经事先预约突然上门当面求见的，因此难免会干扰对方工作，占用顾客的时间。为此，一些销售人员会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾，给销售员设臵各种求见障碍。销售人员如何排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的开端，是一道难题。

电子邮件

在当今因特网的应用越来越普及的时代，电子邮件为销售人员提供了新的销售手段。电子邮件约见的前提是要知道对方的邮件地址。到目前为止，我国已有1690万网民，而且有越来越多的人会加入其中。当今，有许多人的名片上都留有E-mail地址。销售人员应该充分利用这一新兴的联系手段。或许会得到意想不到的收获。另外，网上联系成本低，方便，快捷，而且可在邮件中附有产品或服务的简介。但一定要突出最能吸引对方的特点，不可做广告一样发送电子邮件。另外，电子邮件配合电话等工具，可能会收到更好的效果，因为，在电话中很难把事情讲得详实，但电话可以提醒对方去查看电子邮箱。而且电子邮件不受上班时间的限制。很多公司负责人是在闲暇时，心情比较好的时候才上网查看邮件，这也有利于提高约见的成功率。

2．接近客户的方法

现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有?首次印象效应?在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：

〃问题接近法

这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：?如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？??如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？?这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说?不?的理由，从而达到接近顾客的目的。

〃介绍接近法

销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买

的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

〃求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

〃好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：?请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。?销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

〃利益接近法

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：?本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠?

这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

〃演示接近法

?我可以使用一下您的打字机吗？?一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。?你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？?他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸臵疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成

交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

〃送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

〃赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：?每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。?现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜?她?的身边已经有个?他?。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：?先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？?

当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。

3．吸引客户注意

注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。顾客的注意过程，可以用?巴甫洛夫学说?来解释。巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为。注意的中枢机制是由于客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。

时下又有注意力经济和注意力营销的概念，可见顾客注意力的重要性，谁能引顾客更多的注意，谁就拥有更多的商机。以下列出几种吸引顾客注意的技巧。

〃开场白

为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话务员是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分顾客在听销售人员每一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。

专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。

开绐即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要性而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使顾客了解自己的利益所在吸引对方注意力的一个有效的思路。

〃提问

提问是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。?您需要什么?，这种直接的问法恐怕顾客自己也不知道需要什么。

销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售人员的提问非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客作出反应。

〃出奇言如何请

一位柜台前的销售员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：?先生，当心摔跤?顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：?你的鞋子旧了，换一双吧！?

一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品：?说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。?这时顾客会很自然的作出如下应：?噢？为什么呢？照直说吧！?不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商以下要讲的话题。

要出好奇言，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍。

〃引旁证

在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。香港一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：：?某某先生经常在我面前提到您！?对方肯定想知道到底说了些什么，，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

引用旁证是时，销售人员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点。都具有吸引注意的能力。

4．激发客户的购买欲望

注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。

〃从容不迫型

这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。

〃优柔寡断型

这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；?那么，我们明天给你送货，你方便吗？?

〃自我吹嘘型

此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个?忠实听众?，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。

〃豪爽干脆型

这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。

〃喋喋不休型

这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。

〃沉默寡言型

这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。

〃吹毛求疵型

这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须?心服口服?地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。

〃虚情假意型

这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。

〃冷淡傲慢型

此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。

〃情感冲动型

这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

言语沟通策略

《圣经》旧约?创世纪?中记载着这样一件事：诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。上帝知道后深为不悦，他并非直接阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。这一故事充分道出了语言在人们交往中

的重要功能。

言语沟通能力售经理首要技能。掌握了语言艺术，就为销售经理打开成功之门提供了钥匙。

1．直言

弗兰西斯〃培根曾说过：?人与人之间最大的信任就是关于进言的信任?直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。我国有个俗语叫见外，往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上的隔阂。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说?对不起?，一插话就问?我能不能打断一下?，他们也会以一种异样的眼光看待你。

直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。

有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家；如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差。

但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。

直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克的人?请不要吵闹，家里有人做夜班?时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。

在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。

2．委婉

在销售些话虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。

3．模糊

在销售过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时，就可以把你输出的信息?模糊化?，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。

请看《少林寺》中的一段台词：

方丈：尽形寿，不近色，汝今能持否？

觉远：能！

方丈：尽形寿，不杀生，汝今能持否？

觉远：能！

方丈：尽形寿，不沾酒，汝今能持否？

觉远：（犹豫不绝）！

方丈：（高声催问）尽形寿，不沾酒，汝今能持否？

觉远：知道了！

4．反语

《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，开绐了下面一段对话：

晏子：烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条列数出来再杀他可以吗？

景公：当然可以。

晏子：（指着烛邹的鼻）烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸候都会责怪大王重鸟轻人，这是第三条罪状。

晏子用反语批评齐景公重鸟轻人。既收到批评的产效果，又没使自居高位的君王难堪。

5、沉默

在双方口舌交战中适时沉默一会儿，这是自信的表现，?沉默是金?就是这个道理。因为沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰心中的忐忑不安。

6、自言

《水浒传》中的及时雨宋江，曾好几次要死于非命，而全靠自报家门：?可怜我宋江公明……?才使别人了解他的身份而幸免于难。

自言自语一般有助于人的自我表现。如果你怀才不遇，一旦有伯乐在场，你就该象千里马一样引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意。战国时客寓孟尝君处的冯谖，不就是先靠几次弹剑高歌式的自言自语：?长铗归来乎?而引起孟尝君的注意吗？

7、幽默

恩格斯认为：?幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。?在人们交往中，幽默更是有许多妙不可言的功能。

美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：?你能保密吗？??能?对方答道，罗斯福笑着说：?你

能我也能?。

8、含蓄

中国人含蓄的传统。很多场合不便把信息表达得太清晰，而要靠对方从自己的话语中揣摩体会。

一位姑娘和一个小伙子相爱，她的女友好心劝她，说那个男青年相貌平平，不够帅气。这位姑娘回答：?谢谢你的关心，你的话的确有一定的道理，但我欣赏这样一句名言‘人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽’。?

非言语沟通

美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式：

信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情

我们把声音和表情都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。

1．目光

目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。?眉目传情?、?暗送秋波?等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。

在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接?以目传情?。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问?你认为我的话对吗？?或者暗示对方?现在该论到你讲了?。

在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。

2．衣着

在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚〃罗兰说：?你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。?

衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者?自我形象?的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。

美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。

3．体势

达芬〃奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。

销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。

我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要?站如松，坐如钟，行如风?之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。

如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。

4．声调

有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段?台词?，尽管客人听不懂他的?台词?内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人

不快。

5．礼物

礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。原始部落的礼品交换风俗的首要目的是道德，是为了在双方之间产生一种友好的确良感情。同时，人们通过礼品的交换，同其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束鲜花，你会感到很高兴，与其说是花的清香，不如说是鲜花所带来的祝福和友情的温馨使你陶醉，而自己买来的鲜花就不会引起民如此愉悦的感受。

在销售过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的交易关系。那么大概多少钱的东西才好呢？在大多数场合，不一定是贵重的礼物会使受礼者高兴。相反，可能因为过于贵重，反而使受礼者觉得过意不去，倒不如送点富于感情的礼物，更会使销售对象欣然接受。

6．时间

在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。

赴会一定要准时，如果对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，体现交往的诚意。如果你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必然会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，而无形之中为销售设下障碍。

文化背景不同，社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时；如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通报，又过了半个小时仍没人理会他，这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同，并非有意漠视这位美国外交官。

7．微笑

?相逢一笑泯恩仇?，可见笑的力量。英国出版的《百国旅游手册》中指出：?访问日本的外国人必须懂得，日本人即使受到你的责备时，他仍会向你微笑，这并不说明他们无羞耻感，他们的想法是用微笑来使本来已很不愉快的事，稍微变得愉快一些。甚至，当日本人家中有人去世，你向他表示慰问，他也会微笑着向你道谢，这当然不是说日本人毫无心肝，亲人去世竟然不会哭，而是他们觉得不能因为个人的痛苦使别人感到烦恼。?

然而在国际上，日本就没有这样的风度了，1941年12月，当美国人员看到日本特使满脸微笑的结束会谈时，做梦也不会想到日本人会偷袭珍珠港。

微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：?我是你的朋友?，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把?笑意写在脸上?。

谈判策略

1．避免争论

谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度，进行协商。

〃冷静地倾听对方的意见。

在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法快不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。比如，在谈判价格问题时，当甲方提出：?你方的产品价格太高，不刹价无法达成协议?。这时乙方最好的办法不是立刻讨价还价，而是非曲表示歉意，对对方说：?我们也认为产品价格订得太高了些，但由于它成本高，所以，报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标，忽视了你们的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈判。因此，我们愿意就价格问题专门进行磋商?。这样一来。对方就不会觉得你是为了掏他的腰包，而是真诚地为了继续合作。在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度。

〃婉转提出不同的意见。

在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见，最好的方

法是先同意对方的意见，然后再作探索的提议。

〃分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。

如果在洽谈中，某个问题成了绊脚石，使谈判无法顺利进行。这时，聪明的办法是在双方对立起来之前，马上休会。如果继续下去，双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各特已见，使谈判陷入僵局。休会的策略为那种固执型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己创造了养精蓄锐的机会。

谈判实践证明，休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生。而且可以使双方保持冷静，调整思路，平心静气地考虑双方的意见，达到顺利解决问题的目的。?休会?是国内外谈判人员经常采用的基本策略。

2．避实就虚

避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而自己在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步，这样，对方感到了满意，自己的目的也达到了。

3．最后期限

几乎人类的一切行为都有包含着时间的因素。但是经验告诉人们，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否则就要发生重大损失。谈判往往是在最后的不到10%的时间里谈成的。在洽谈的最后时间里，双方作出的每一让步都影响全部销售价值的90%的变动幅度。

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持已见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。

最后期限即给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。因为，谈判不成损失最大的还是自己。因而，最后期限压力，迫使对方快速做出决策。

销售人员应具备的岗位职责及素质

销售人员应具备的岗位职责及素质 销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面几个方面。 技能素质: 一、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，其观察能力才能得以全面发挥。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 三、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

销售经理的基本素质及技能

销售经理应具备的基本素质及基本技能 1.应具备高度的责任感和敬业精神 作为销售经理，应有一种强烈的被需要的感觉，并通过自身的努力去满足他人对自己的需要。这种责任感包括对公司、对销售员、对发展商。 对公司而言，销售经理应明确公司对自己的需要，应按照公司的规章制度去完善各项工作，时刻将公司的发展、公司的形象与自己联系在一起。 对销售员而言，销售经理应关心销售员的个人前途，关心他们的发展和成长，关心他们的工作业绩及工作中的困难，关心他们的生活。 对发展商而言，销售经理应建立与发展商的充分合作，在工作中不损害发展商的利益，取得发展商的最大信任。 对于公司、发展商和销售经理本人的位置关系，销售经理应时刻牢记自己是公司派驻在外的大使，虽远离本土，但个人的一言一行代表着一国一司的观点和立场，要负责任地谨慎行事，做到不辱使命。销售经理应将对公司、发展商和销售员的责任作为自己的使命。 2.应具备踏实实干和以身作则的工作作风 销售经理的工作作风直接影响到整个业务体的每个人，并向发展商影射整个公司的工作作风。销售经理在工作中应具有严谨慎密、稳重认真、深入求实的工作品行，不浮夸，不搞假、大、空，不好高骛远，并且应以这种工作作风影响和带动业务体的每一个人。 3.应具有同困难挑战的意志品质和积极乐观的处世态度

销售经理应清楚，取得成绩的过程就是克服困难、解决问题的过程，任何一项工作的外部条件都不是十全十美的，都会碰到这样或那样的问题，作为销售经理要正视现实，不要怨天尤人，要有勇气和意志克服重重困难，要有能力在承认现实条件的基础上通过深思熟虑、提出切实可行的办法积极而建设性地解决各种问题；对于自身存在的问题，销售经理要有顽强的毅力，不断战胜自身存在的软弱与虚荣。 4.渴望学习、善于学习 销售经理不是一个完人，尽管在许多方面有着丰富的经验或具备管理者的基本条件，但在实际工作中会不断碰到新的情况和问题，这就要求作为销售经理要不断学习。 首先，作为销售经理要知不足，认清自身存在的各种缺陷，主观上有强烈的求知解惑的学习欲望；其次，销售经理应善于学习，懂得学习的方法，向书本学习，更要看清别人身上的各种长处，向领导请教和学习，向其他部门的销售经理学习，还要向自己的业务员学习，做到闻过则喜。不仅要学习各种新问题的解决之道，还要有敏锐的观察能力，随时留心身边可能会出现的各种问题，做个“有心人”。 5.善于沟通、对公司有赤诚的信任 销售经理应了解，信任是建立在共同利益基础上的。销售经理、业务体和公司的利益是一致的，大家的目标是共同的，这正是信任产生的基础。经理的任何权利和荣誉均来自于公司及全体同仁的信任。销售经理在工作相处中，应坦诚相待，勇于并善于沟通，以自己对公司、业务员以及合作者的信任赢得各方对自己的信任。

销售人员应具备的基本能力

销售人员应具备的基本能力无论从事什么职业，都有个能力要求的问题。销售职业当然也是一样，甚至可以说，从事销售职业，要比其他行业更辛苦、更具有挑战性，因此要求的能力应当更高。销售人员的素质是由能力水平、职业态度和知识结构组成的。总的来说销售人员应具备四种最基本的能力： （1）良好的语言表达能力 良好的语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力是指销售人员运用有声语言及行为语言准确迅速地传达信息的能力。语言是销售人员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。可以讲，语言艺术是销售工作产生和发展的动力。没有语言艺术,就没有销售。 （2）敏锐的观察能力 敏锐的观察能力对销售人员来说很重要，它可以帮助销售人员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客的特征；敏锐的观察能力，还可以判断和使用恰当的销售技巧。顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往会利用其他的东西来掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。具备敏锐的观察能力，能帮助我们透过种种表面现象，看到问题的本质。这是深入了解顾客的心理活动,准确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察力,就难以判断和运用销售技巧。（3）较好的自我控制能力 作为销售人员来说一定要有比普通职业者更强的自我控制能力。销售人员大部分时间都是在企业之外独立从事销售活动，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果再没有自我管理、自我激励的能力，就无法完成销售任务；销售人员常年在公司外面能够接触到很多人，加上现在社会环境也非常丰富多彩，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，也许稍微分神就会做出对公司对自己都很不利的事情；此外，销售人员每天要与不同的顾客打交道，会经常遭到冷遇和拒绝，因此销售人员必须能够承受各种压力，始终控制自己的意志和行为，不让失败把自己打倒。 （4）灵活的应变能力

一个销售人员应具备哪些素质

一个销售人员应具备哪些素质?? 销售人员应具备的素质 销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。 技能素质 一、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，ァ翱础笔谐。匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ俏抑荒芩担悴皇屎舷壅飧龉ぷ鳌?nbsp; 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原

销售经理的管理技能

销售经理的管理技能●比较生动有效的讲述了如何提升销量运作，卖场谈判等。 ●本次培训对于商超采购的谈判方式、心态以及一些较为具体的店内方法有较详细的讲解。 ●增强了对商超谈判的信心，了解了商超采购真正需要什么，让我们更有方向性与针对性去谈判。 ●较实用、细化、具体化，能指导实际工作，最好能出一本手册指导未来管理工作。课程浅显易懂，认识能够点到 死穴。讲师能抓住大家的心理鼓励士气、集中注意力。建议：设备及资料准备齐全。 ●实用，实际，在我以后的工作方向上有实际的指导意义，讲师表达清晰，但对课题是否属深入了解，由于自身水 准的原因不敢妄谈。能用生动的例子保持课堂兴趣，讲的也易于理解。相比以前是最好的一次培训。意见：在表单管理的一节中未能提及表单设计的一些方法。 ●从培训中可以学到很多东西，特别是管理理念上的改变、控、制假单、假报表及激励业务的工作上。讲师表达清 晰，容易听懂，利用故事或举例子引人入胜。 ●对自我和单位管理起一定指导作用；内容很有实用，能指导实际工作， 如能更详细讲述和互动会更好。 《销售经理的管理技能step one\step two》 （注：可根据企业访谈情况拆分组合） 课程时间：5天 课程目标受众：销售经理、大区经理、销售主任 一、理论培训（2小时 帮助销售经理转变观念，从业代（执行者）的思考方式中出来，体 会销售经理管理工作的内容转变、角色转变、深刻体会并树立 利润管理观念，掌握利润管理的基本思路 二、实战培训（35小时） 1、销售经理的九种必备技能 通过案例分析、范本演示的方法将销售经理的九种必备技能（销售 人员的管理、区域市场管理自我诊断、区域市场巡检、业绩分

销售人员需要具备哪些核心能力

销售人员应具备哪些核心能力 2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！ 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。 销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。 著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。 1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。 3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。 作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、

销售经理必须具备的能力

执行之上－－销售经理必须具备的能力 中国营销传播网，2005-05-30，作者:孔明臣，访问人数: 626 按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场技术方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。 就我个人的职业生涯，对销售经理应该具备的能力，简述如下：一、分清“义”“利” 销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。 销售经理的工作，“利”字当头，这是对销售经理最基本的要求。

首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售经理的硬指标 第二，能否共赢创“利”？不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展第三，是否正当得利？所谓“君子爱财，取之有道”，销售经理不能为了回款，欺压欺骗合作伙伴，或者以牺牲公司利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋取不正当得利 与利字相对应的，是销售经理决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的大义。常年外派，销售经理接受公司的经管相对松散，又面对各种放任自流的机会和利益诱惑，这对销售经理的品格是巨大考验 至少，销售经理不能忘记下列“大义”： 1、国家法律法规 2、公司基本经管制度 3、不在财务上动歪心思 4、不坑害不套取合作伙伴 5、保障工作时间

销售经理岗位职责及能力要求

销售经理 销售管理 I ■■ :客户分析 ;! #分析客户资料 i i |…提交客户分析报告：*‘!方案制定:::?:…制定销售方案 [[匚向上级报批销售方案 :销售执行 I\巒-制定销售执行计划 i ：討?分解销售目标 j 1討分配销售任务II” ■?监督销售执行 ：!肃“反馈执行效果 账款管理 匚「■制定回款方案 i眾?回款控制 ?销售团队建设 I ■" :创建销售团队文化 11卜?塑造团队精神 ::匸?建立共同愿景 选拔销售团队成员

“制定招聘计划 -门…?进行面试 =筛选优秀销售人员 :销售技能培训 [j討?制定培训计划 组织销售技能培训 培训效果考核 *团队复制 培养销售骨干 销售人员传帮带 i 进行离场测试 销售绩效管理 :销售绩效考核 参与制定考核制度 考核销售人员业绩 i反馈考核结果 销售团队激励 i討“制定团队激励方案[討?推动团队气氛的改进 拉动销售人员内心的欲望 制定团队竞争机制

客户管理

制定客户服务标准 客户服务咨询标准 客户服务体系标准 结算服务标准 产品维修服务标准 退换货服务标准 建立客户数据库 审核数据库建立方案 提出改进建议 指导数据库的完善工作 处理客户重大投诉 审核客户投诉报告 指导提出解决方案 * 通用能力 能力类能力名称能力属性能力分值 目标设置主要 5.1 计划 时间管理主要 5.5 任务分配主要 5.5 组织授权协调主要 5.2 团队管理主要 5.5 激励推动主要 5.0 领导培养下属主要 5.0 沟通协调主要 5.1 督查反馈主要 5.0 控制 绩效管理主要 5.3 基础素质 能力类能力名称能力属性能力分值

优秀销售人员应具备的素质

优秀销售人员应具备的素质 一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要的一点看什么？ 一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备： 1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度（亲和力）。 而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。 同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。 成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。 在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。 做销售,要学会总结经验，才能做好。 成功销售员应具备10大素质 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 （四）对产品的十足信心与知识。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 （六）高度的热忱和服务心。（七）非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）（十）善用潜意识的力量。 一、销售的定义 销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售人员应具备的素质有哪些

销售人员应具备的素质有哪些 销售人员应具备的素质：技能素质 一、观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知 识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般 人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员 可以观察出更多信息：你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包 装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途。竞争品 牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与 方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个 厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察;销售人员也是每个企业的信 息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就 是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期 进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日 期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下 调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本 骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通 过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈 举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买 手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话 的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空 间幅度多大等。

时代光华 第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试

时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？× A 二 B 一 C 四 D 三 正确答案：D 2. 固化销售人员技能需要几个途径？√ A 五 B 六 C 八 D 七 正确答案：B 多选题 3. 有效培训的五要素是什么？√ A 要有理论框架（体系） B 要有业务情景（现场） C 要有通用工具（细节） D 要有普遍性（真实） E 剔除个人经验（自恋） 正确答案：A B C D E 4. 销售团队中常见的现象是什么？√ A 同样的产品，一人一个说法 B 销售人员不是天才，就是白痴 C 新人到岗只能打酱油 D 培训、指导没有标准

正确答案：A B C D 5. 自我介绍的要素是什么？√ A 你的姓名 B 你公司的名称 C 目标行业 D 从事该行业的年限 E 目标行业客户经常碰到的业务难题 正确答案：A B C D E 6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√ A 竞争对手方面 B 组织方面 C 市场方面 D 个人方面 正确答案：B C D 判断题 7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√ 正确 错误 正确答案：正确 8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√ 正确 错误

营销策划人员应具备的素质和能力

优秀的营销策划人员应具备的素质和能力 一、敏锐的市场洞察力 作营销、策划，你必须了解市场；不但要了解一个地域的经济、文化、消费习惯，还要时刻关注当地所发生的重大事件，以及这些事件将给人们的世界观带来怎样的影响、给人们消费行为带来怎样的影响。要时常用鹰一般的眼光窥视着整个市场的动态。因为你只有把握住了市场，才能把握住消费者，而后才能去操纵市场。做策划如果只是管中窥豹豹，只知皮毛，常常会把市场做成夹生饭，既浪费了大量营销及广告费用，还会错失抢占市场、击败竞争对手的有利时机！当然，事后诸葛亮人人都会做，故其目光关键要敏锐。一种现象的出现，必然会导致关联现象的产生，如果只从事物的表面现象去判断而就此策动市场，也许在你的策划方案还没有实施，市场就已经进行了翻天覆地的变化，故其目光一定要深邃。除市场必须深度敏锐地把握大环境，还必须重点关注行业动态、目标群体动态、竞争对手动态等，对这些直接关系到你的企业和品牌命运的关键者更要反应敏捷、眼光老道。无论你是从事哪一个行业，国家相关行业新规、目标群体的微妙变化、竞争对手的举手投足都会牵一发而动全身，如果你反映迟钝，置之不理，轻则企业会停滞不前，重则会被竞争对手逐出市场。 二、敏捷的思维联想力 营销师、策划师操作市场，对市场的关注仅仅是最基本的要求。光有对市场的了解而没有快速敏捷而丰富的想象，是很难做出高质量的市场策划的。 袅???市场是客观的，各种动态事物的发生，要求你必须把自身品牌融入客观市场进行分析与联想，做出规避法律风险、超越竞争对手、抢占市场份额的正确决策。对行业的联想，你应该从国家法律法规、上下游行业动态、目标群体消费趋势等联想到各种因素对消费者的影响，做出对市场的估计，做出策略的调整。对竞争对手的联想，你应该想象到行业规定对竞争对手的影响，竞争对手将会做出什么样的反映？目标消费群对竞争对手的做法认可吗？我们如何更有效地击败竞争对手？如果竞争对手再进行反超越会从哪几个方面入手？我们应如何防止对手的反超越？对目标消费群的想象，要充分站在消费者的角度理解产品和品牌，现在的市场是买方市场，只有充分满足消费者需求的东西才是最有市场东西，你的产品在投放市场时，你的品牌策略在计划以前，你的促销方案在实施伊始，你都要把你的产品或品牌融入市场设身处地地想一想，它是消费者最需要的吗？这种方式消费者接受吗？营销师、策划师缺乏这种联想力，会使产品或品牌的市场前景变得盲不可测、风险无比。 三、准确的事物判断力 可以想象一个医生对病人误诊后的结果！营销师和策划师也是一样，如果没有准确的事物判断能力，轻则会使品牌误入歧途，重则导致产品在市场上消失。判断是认定优势与劣势因素的过程，是决定市场策划是否展开或继续的前提。市场如何操作也是基于正确性的判断，准确的断断能力是基于知识、经验、信息和思维方式。因此，一个成功的营销师或策划师，必须具备相关的营销学、策划学及相关知识，必须具备一定的市场经验，必须了解足够的市场信息，必须掌握正确的思维方式。?知识是由众人长期经验加工总结而成的逻辑体系，越是复杂的市场决策越需要知识；经验产生于体会知识而又高于知识；市场信息是策划的基础和前提；思维方式决定着事物的成败。营销师、策划师必须为增值经验而不断学习知识，为稳固知识而获得经验，为应用经验与知识而搜索、筛选信息，统筹经验、知识、信息的思维方式决定着市场操作的高度。具备以上四点才能对市场做出正确而准确的判断，才能游刃有余地操纵市场。 四、深度的潜力挖掘力

一个好的销售人员应该具备的素质

1．人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 2．信心 信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。 3．勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。 4．能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。 5．良好的心理素质 因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 6．韧性 要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。 7．交际能力

销售经理的工作职责

销售经理的工作职责包括哪些内容？认为作为一个管理层上的岗位需要具备怎样的素质和技能，其工作职责又是什么？这是一个需要探讨的问题。毕竟销售经理是一个公司管理阶层，所需具备的能力一定比销售业务员的高，而且要兼顾更多的职责。既然销售经理的工作职责那么重要，和大家探讨一下销售经理的工作职责。 1、根据公司政策和业务发展战略，完成业绩目标； 2、定期拜访客户，维持良好客户关系； 3、积极开拓市场及开发新客户； 4、及时捕捉市场信息,为公司提供合理化建议。 5、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。 6、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 7、制订销售计划，确定销售政策，设计销售模式。 8、销售人员的招募、选择、培训、调配。 9、销售业绩的考察评估。 10、销售渠道与客户管理。 11、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 12、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议 以上几点是销售经理所必须承担的工作职责，一个好的管理人员除了具备自己本身的岗位的能力之外，认为还需要具备管理的能力。所以销售经理的 销售经理招聘信息：

什么是岗位说明书？岗位说明书包括的内容有哪些？据韶关人才市场了解，岗位说明书主要包括岗位职责、任职资格、工作内容。那么，教师岗位说明书又是怎样的呢？内容又是什么呢？韶关人才市场告诉你！ 教师岗位职责： 1、坚守工作岗位，搞好本职工作，自觉遵守学校规章制度，发扬无私奉献精神，坚持教书育人，注重言传身教; 2、做好学生的思想政治工作，形成一个遵纪守法、团结奋进、勤奋学习、朝气蓬勃的良好班集体; 3、关心和了解学生的学习、生活、身体情况，培养学生良好的行为习惯，发展学生的个性，促进学生的全面发展; 4、负责备课、上课、作业批改、深入了解学生，坚持由循序渐进因材施教原则，精讲多练，重点突出，努力提高课堂教学水平，逐步形成个人教学特色。 5、结合工作需要，要不断进修，参与科研、培训，提高教学各方面的水平，无论是德、智、体等方面的教育。 6、关心和爱护学生，为学生提供更多的实践平台和学习平台，让学生真正去学到东西。 7、指导学生的思想道德修养，让学生成为"四有"青年，成为国家、社会的栋梁。 教师任职资格：

销售经理基本工作技能

工作行为规范系列 销售经理基本工作技能（标准、完整、实用、可修改）

编号：FS-QG-80346销售经理基本工作技能 Basic job skills for sales managers 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 1.组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这样的一项工作能在两小时内完成吗 2.交际能力

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善;另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。 3.表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有

优秀销售人员应具备哪些素质和能力

优秀销售人员应具备哪些素质和能力 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。 ?品质 成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。 在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律； 智力； 创造力； 灵活性；

适应力； 毅力； 个性等； 尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。 ?技能 仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括： 沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。” 分析技能； 把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 组织技能； 组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

优秀销售经理所必需具备的三种能力

优秀的销售经理不是天生的。而是后天的个人努力以及企业培养出来的。作为一名优秀的销售经理，一定要具备如下三方面的能力：整合内外部资源的能力；管理和激励下属的能力；与客户谈判以及斡旋的能力。销售经理只有具备了这些能力，才能在企业和下属与客户之间，左右逢源，游刃有余，从而取得彼此间的共同信任，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。 整合资源的能力 这里所说的整合资源的能力，包括如下方面的内容： 1、整合企业资源的能力。即懂得如何根据企业给自己下达的销售目标，合理争取公司对自己以及区域的支持，比如，人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面支持。销售经理要想达到以上目标，需做好如下工作：一、根据责权利对等的原则，通过不断刷新自己的销售目标，来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。二、与产、供、销、财等相关部门处好关系，确保企业的各项支持工作能够及时、到位，这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。三、与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系，它可以是定期的，也可以是主动邀约的，通过建立内部沟通机制，从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。 2、整合市场资源的能力。能够根据企业对自己的目标期望，充分地调动和调配市场的多方资源，而不是单纯的对企业“等靠要”做市场，从而赢得企业对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍，积极支持。一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的，而一定是市场提供的。通过高价位，高促销，产品差异化，可以合理实现资源取之于市场，用之于市场的目标。 二、借力使力，充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，能够纵横捭阖，更好地掌控市场。 销售经理只有具备了如上整合资源的能力，才能更好地树立自己的威信，不断增强自己操作市场的专业度、职业度，从而达到取悦客户，走红企业，更好地达成自己销售目标的目的。 激励下属的能力

销售经理基本技能

销售经理基本技能 1.组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中” 字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗? 2.交际能力 销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。 3.表达能力 销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。 4.创造能力 X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。 从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 5.应变能力 在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并,重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

专业汽车销售员应具备的能力

专业汽车销售员应具备六方面能力 汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。 第一：比老板更了解自己的公司 顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。 此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。 第二：比竞争对手更了解竞争对手 知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况： 1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。 2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等; 3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等 4) 特殊销售政策 一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。 第三：比客户更了解客户