大润发市场营销战略分析报告
大润发市场营销战略分析报告
(一)产品策略分析
3.拥有自有品牌“大拇指”。目前大润发自营商品是以诉求市场最低价的“大拇指”商品，品项有2000多种，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便宜一成。而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是保证与知名品牌相同的商品质量，但比知名品牌便宜15%以上。拥有自有品牌的策略有利于增强大润发连锁超市的综合竞争力，提高超市利润和知名度。
大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低成本。大润发超市还可借助其商誉提高“大拇指”的影响力，并将自有商品放在货架的最有利位置，从而省略广告宣传费用。因此，大润发超市可以使自有商品定价大大低于同档次的其他商品，扩大自有商品的销售量，进一步提升大润发在消费者心目的影响力。使用自有品牌还可将大润发连锁超市的经营特色体现出来，以特色经营赢得顾客。市场营销的核心是把握、满足消费者的需求。大润发连锁超市直接面对广大的消费者，能够准确的把握市场需求特点及其变动趋势，从而能根据消费者需求特点来设计、开发、生产、组织“大拇指”商品，这样就能使“大拇指”更能快捷地体现市场需求，领先一步，在市场竞争中处于先发制人的有利地位，掌握竞争的主动权。
(二)价格策略分析
价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此价格策略显得极其重要。大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略。
3.特卖商品定价策略。大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和
大米都是远远低于市场价的，对顾客有很强的吸引力。其目的是以
特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样带动式
的销售在实际运行的过程中是很奏效的。
(三)促销策略分析
促销是超市在短时间内增加销量的主要手段。促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天，促销成功与否显得尤为重要甚至决定
超市的成败。大润发超市的成功发展与它合理的促销策略是分不开的。
大润发的消费者都知道在大润发超市里经常会有促销人员对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。
这种促销方式通常在食品类商品推出新产品或老产品改变包装、品
味时使用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。这类促销方式能够让顾客现场亲自品尝或使用商品，顾客感觉好的话，很容易促成购买。在大润发超市里我们还可以看到受过专门训
练的营业员或是厨师在店堂做现场制作表演。如某种新食品的烹制
过程、半成品配菜、熟食品现做等等。这种表演有一定的技巧性、
示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门。这种促销
策略通过现场的表演吸引顾客的眼球，当顾客围观时便可营造一种
良好的店内气氛，激发顾客的购买欲望。大润发超市还经常通过设
置特价区，限时抢购区将一些滞销的商品销售出去，调整库存结构，加速资金流转。
(四)服务策略分析
在企业面临众多强劲的竞争对手时，商品质量本身的差距越来越小，服务成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的有力武器。大润
发积极应对市场需求，在服务策略方面也做得很到位。
四、对于大润发连锁超市营销策略的建议大润发连锁超市的营销策略在实际运用中取得了很好的效果，目前为止大润发超市在中国
大陆的超市中，单店的绩效和获利能力均为第一。然而，大润发连
锁超市的营销策略还可以有许多改进的地方。
当然，大润发超市还可根据自身的特点，所在区域的消费者情况，尝试一些新的营销策略，诸如体验营销、事件营销等等。
(一)大润发STP战略分析
1、市场细分和目标市场选择
对大润发的营销战略进行分析和选择，首先要对市场进行细分并确定目标市场。
(1)地域细分
一线城市有：北京、上海、广州、深圳和天津。
二线城市有：南京、武汉、沈阳、西安、成都、重庆、杭州、青岛、大连、宁波、济南、哈尔滨、长春、厦门、郑州、长沙、福州、乌鲁木齐、昆明等33个城市。
三线城市有：银川、西宁、海口、洛阳、南通、常州、徐州、温州、大庆、中山、珠海、汕头、吉林、柳州、拉萨、保定、邯郸、
威海、金华、镇江、扬州、桂林、湛江、江门、株洲、宜昌、开封、九江、大同、石河子、荆州等108个城市。
四线城市有：剩余的所有城市。
大润发在一线城市开设了39家门店，其余170家开设在二三线
城市，可见大润发在大陆市场开设的门店主要分布在二三线城市。
根据联商网的数据统计，在大润发的219家门店中，其中有124
家门店布局在华东区域，占比达到56.6%;而在这个核心区域中，其
核心省份——江苏省(52家店)，又占其大陆门店总数的23.7%，接
近1/4的力量;而在这个核心省份的周围，则都是它的重点省份：浙
江20家、上海15家、山东23家、安徽14家。
(2)人口细分
据上分析，大润发将其目标市场确定为：二三线城市的中下层消费群体。
2、市场定位
(1)业态定位
超市经营首先应确定业态定位，业态的选择是以目标市场为基础，所以业态的选择就是目标市场定位过程。大润发以大型综合超市作
为发展的唯一主力业态，便于标准化经营和统一培训管理。
(2)店址定位
(3)店面规模定位
店面建设要求：①店面占地面积不低于15000平方米(如果是市
中心可以为10000平方米)。②店面最多不超过两层。③停车场要求。机动车停车场至少500个停车位，具体视位置而定。非机动车停车
场约2000平方米。
(4)商品价格定位
为了更好地开掘市场潜力巨大的二三线城市，大润发选择更低价格的市场定位，采取差异化的低价方式，即选择与主要竞争对手不
同的、更加低端的商品。
面对日益加剧的市场竞争，大润发在把握好市场竞争环境、客观分析自身现状的基础上谨慎选择市场扩张战略。
(1)坚持在重点区域市场做大做强。大润发最初是在华东区域发
展壮大起来的，也一直把华东作为重点区域市场，对该地区的市场
情况和消费**惯较为熟悉，对商品渠道等资源的掌控能力较强，长
期以来已建立起来了良好的品牌影响力及顾客忠诚度，与政府部门
形成了融洽和谐的关系，从而在区域内不断提高其经营网络的市场
渗透率，获得连锁经营的核心竞争优势，为大润发的市场扩张奠定
了强大基础。因此，大润发坚持在重点区域市场做大做强，有利于
发挥其最大的资源优势，使得发展成本最低、风险最小、成功的把
握性最大。
2、选址战略
选址是一种进入市场的前期筹划和前期经营，带有战略层面决策的性质，是零售战略组合中一个重要组成部分。
大润发的选址主要从五个要素着手进行科学调研。首先是选择开店城市，清楚地了解城市经济发展状况，包括该城市的经济总量、
社会商品零售总额、居民储蓄存款、城市职工年人均收入、农民人
均收入，人均可支配收入，地方财政收入、沿街店铺的售价租价、
住宅商品房销价等指标。其次是了解城区发展规划对设店所带来的
影响。第三是商圈人口，调查商圈2公里范围内的居住人口、非居
住人口、潜在人口数量与构成以及流动人口，详细分析商圈内的人
口特性、经济收入、消费**惯等因素。第四是竞争店及竞争强度，
市场是否还有进入的空间。第五是交通状况，店址应位于城市主干道、地铁出口或轻轨站旁，方便人流及车辆进出。
当现有成熟商圈竞争过度时，大润发巧妙地避开了与其他竞争店的竞争，选择跳出圈外、另辟市场。同时大润发也很明确所选择的
目标商圈应具备的基本素质，比如：有足够的人口，地段区位与未
来的城区发展规划相一致，交通状况好，商场物业符合本企业的定
位要求等。
大润发拓展大陆市场营销战略的启示
(一)准确定位
市场定位是关于识别、开发和沟通那些可以使零售企业所经营的商品和服务被目标消费者感觉到比竞争对手更具特色的差异性优势。超市经营首先应确定业态定位，既要在目标市场上进行合理布局和
总量控制，避免重复建设和盲目发展带来同业态模式的恶性竞争，
确定适宜的业态形式;还要集中力量发展条件好的业态经营形式，如
大型综合超市等，从而在不同层面上占有零售消费者和享有更广泛
的市场份额。
大润发就是针对二三线城市的中下层消费群体这一目标市场，从业态、店址、店面规模和商品价格多方面进行相应的市场定位，成
功树立了低价形象。
(二)科学选址
一个门店的经营方略、管理架构、商品及服务营销等都可以根据市场情况做出调整，唯独地址是较难改变的。零售企业只有选择比
竞争对手更佳的位置，才能为日后的成功经营创造良好的立地条件。
1、注重前期调研。零售企业选址前要进行科学调研，首先是选
择开店城市，要清楚地了解城市经济发展状况。其次是了解城区发
展规划对设店所带来的影响。第三是要详细分析商圈内的人口特性、经济收入、消费**惯等因素。第四是分析竞争店及竞争强度，市场
是否还有进入的空间。第五是考察交通状况，店址是否位于城市主
干道、地铁出口或轻轨站旁。大润发的正确选址，不仅是其经营成
功的先决条件，也是其实现经营规模化、标准化的前提和基础，关
系到店铺的聚客效应和销售潜力。大润发正是做好了细致详尽的调
研和前期准备工作，才避免了日后经营过程中大的方略调整，更快
地确立了竞争优势。
2、开辟有发展潜力的新商圈。当现有成熟商圈竞争过度时，应
巧妙地避开与其他竞争店的直面竞争，选择跳出圈外、另辟市场。
但要求这个所选择的目标商圈应具备基本的素质，比如：有足够的
人口，地段区位与未来的城区发展规划相一致，交通状况好，商场
物业符合本企业的定位要求等。选址得当，甚至有可能把它培养成
新的中心商圈。
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