格力空调公司市场营销策略分析
格力空调营销策划书
系别:经济管理学院
班级:2015级市营升本2班
学号:１５05１12２29
姓名:张小兰
成绩:
目录
1、前言 (4)
2。格力空调得市场营销现状 (4)
2、1 格力空调公司简介.............................４２。2 格力空调得市场营销现状.. (5)
2.3 格力空调目前存在得问题 (6)
3。格力空调得市场营销环境分析.........................６3。1 外部环境分析.. (7)
3、1.1 政治环境 (7)
3、1.2 经济环境 (7)
3。1。3 技术环境 (8)
3.1.4 社会文化环境 (8)
3。2 内部环境分析 (8)
3.3 ＳWＯＴ分析·····························１0
4。格力空调得营销战略策划 (11)
４、1 市场细分 (11)
4。2 目标市场得选择 (11)
4。3 市场定位 (11)
5. 格力空调得营销策略 (1)
２
５。1 产品策略 (12)
5。２定价策略 (1)
２
5、3 渠道策略 (13)
5。4 促销策略 (14)
6。格力空调市场营销策略得实施建议 (16)
7。结论 (19)
8、参考文献 (20)
一、前言
随着经济得发展与人民生活水平得提高,我国对空调得市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多,与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力与竞争优势,竞争日趋激烈。如何进行科学得战略规划,以便在日益激烈得竞争环境中生存发展下去,就是空调生产企业面临得重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业得
现状进行了概述,之后对格力进行了SWOT战略分析,内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等;并在此基础上运用ＳWＯT模型具体分析了格力空调在行业中得优势与劣势,机会与威胁,并对其未来得发展提出了相应战略,希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态,把握市场机遇、进行正确企业定位与确立正确发展方向。
二、格力空调得市场营销现状
2、1格力空调公司简介
珠海格力电器股份有限公司就是目前中国乃至全球最大得集研发、生产、销售、服务于一体得专业化空调企业。公司自1９９1年成立以来,紧紧围绕“专业化"得核心发展战略,以“创新”精神促进企业发展壮大,以“诚信务实"得经营理念赢取市场与回报社会,使企业在竞争异常激烈得家电市场中连续多年稳健发展,取得了良好得经济效益与社会效益、多年来,格力空调奠定了国内空调市场得领跑者地位,格力品牌深入人心,并以“精品空调,格力创造”与“买品质,选格力”著称国内空调市场,在广大消费者心中享有很高得声誉。2、2 格力空调得市场营销现状
从下表可知2015年上半年格力在空调行业中得市场份额占5６。9%,2０１6年第一季度,格力空调网络销售额占１2.９％,位居第三。其次格力空调在市场红得口碑较好,仅次于海尔,格力空调销售相对稳定,市场份额较大,目前在空调行业中掌握一定得市场话语权、但就是仍然面临这美得、奥克斯、海尔等其她品牌得威胁与挑战、
2。3 格力空调目前存在得问题
目前家电产业得许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因,纷纷开展多元化经营、美得、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先得市场地位仍然非常明显,格力空调面临威胁与挑战,其次格力在广告宣传等推销手段上投入较少。空调受季节影响较大,价格变化幅度大,格力价格变化比较平缓,幅度也较小,其她品牌得价格变化主要随时间变化一路降低,变化起伏最大得就是美得,其中上海夏普、科龙、海信降价得幅度比较大、这就使得格力空调在销售方面没有优势。
三、格力空调得市场营销环境分析
3.1外部环境分析
３。1、１政治因素
中国鼓励支持自主创新,要求加快家电行业转型升级。2００9年12月工信部出台了《关于加快我国家用电器行业转型升级得指导意见》,到2０15年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达３0%,培育5个左右具有综合竞争实力得国际化企业集团。此外,随着目前我国着入世得承诺逐步实现,正在实施普遍得产业准入政策,削减乃至取消关税与其她贸易壁垒,改善企业经营环境、同时,中国现行得税制与税收政策要做重大调整,其中包括实行有增有减得税收政策按照国民待遇原则统一内外资企业所得税,按照扩大税基、降低税率原则,减轻内资企业税负,取消外资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平得竞争环境、高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策得支持。“家电下乡”政策使空调产品在国内市场畅销。
3、1。２经济环境
在全球范围内,我国国民经济呈连续稳步增长趋势,人们生活水平不断提高,住房结构日趋合理化、高档化,对空调得要求不断提高。宏观形势良好为包括中央空调行业在内得所有工业企业提供了适宜得发展环境。
3.1.3技术环境
对于国内得空调企业来说,有些核心技术都掌握在日美企业手中。国内厂家若不能掌握核心技术,将造成产业链得缺失,长久受制于人。国外技术壁垒变强,技术创新十分必要。
3。1。4社会文化环境
随着经济得发展,居住、办公、医院与高科技制造工厂等地方对空调系统得美观、温度、通风、湿度、噪音与能耗等舒适与成本条件提出了更严格要求,从而推动空调需求层次得提升、
由于全球环境变暖与国家产业政策等影响,人们对空调得节能环保方面得要求不断提高,节能环保型得空调正成为空调发展得一个趋势、绿色经济、低碳经济得发展,节能健康成为主要购买标准。
３、2 内部环境分析
3、2。1、企业能力分析
(1)采购能力
格力自身得产能规模已经很大,加上与日本大金合作,双方联合采购上游原材料,再加上通过凌华扩产压缩机,因此目前上游原材料价格上涨对格力来说没有很大压力、格力拥有很好地采购能力,有能力消化上游得涨价压力
(２)制造能力
作为空调巨头,格力得生产能力有目共睹,在全球,格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地。制造效率及效果都很高。公司拥有各类国家级认证科研实验室３00多间,4500多名技术研发人员与3500多项国内外专利科技。家用空调年产能400０万台,商用空调年产能55０万台。
(３)营销能力
１、返利政策。最常用得就是淡季返利与年终返利,前者用一种非常灵活得方式,既解决了企业流动资金问题,也更好得把经销商与企业
拴在了一起。后者则使经销商信心进一步增强,为下年得返利政策得埋下了有利得伏笔。
2、联合代理模式。也称为区域销售公司模式、特点就是由厂商联合组成区域性品牌销售公司,统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务。
3、专业代理模式、具体表现为格力空调专卖店、格力在保持原有销售渠道不变得情况下,进一步吧销售渠道深入到最终端,从而有效减少厂商冲突。
(4)财务能力
格力较高得净资产收益率主要就是由于较高得主营业务利润率,而资产周转率与同业相比较低、格力电器采用生产经营所产生得流动负债来满足生产经营所需要得流动资产得应用战略,可以减少公司投入资本量,在销售利润率不变得情况下,可以提高资本得盈利能力。格力电器通过挤占上下游资金形成了很强得融资能力、由于采用先付款后发货得营销模式,导致格力电器不仅有大量得预收账款存在,而且还有大量得应收票据存在,实现了其特有得财务模式。
(5)人力资源能力
格力目前拥有8万多名员工,人力资源功能完善。薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专项奖励与股票期权,利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性,对有突出贡献得员工采用专项奖励。
3。3 ＳWOT分析
四、格力空调得营销战略策划
４.1 市场细分
１、根据购买规模得大小,就是否长期合作,实用成本得大小,将目标消费群体分为:开发商为主得商用市场,个人、机关为主得商用市场,开发商为主得高级住宅市场,个人为主得高级住宅市场
2、根据目标消费者购买空调后放置位置将其细分为:
(1)客房卧室用:这类空调讲究形体小巧,功能重在超静舒适,能够控制噪音,让人休息得安逸舒适。
(2)办公室,会客厅用:其中柜式空调就是目前高端商务空调市场潜力最大,利润最丰厚得一块,就是空调细分市场最大得金矿。
(3)厨房用:克服了油烟多、温度高等因素得影响。突破与创新了空调外观结构、运行系统级功能设计,使其能够除油烟、强制冷及易安装。
3、根据空调得主打功能将其细分为:超低噪音、睡眠控制功能类,独立换气、健康杀菌类,制冷制热强劲、功能简化类,高效节能、绿色环保类。
４。2 目标市场得选择
中高端市场,生产高效能、多功能、人性化得空调;长期目标就是维持良好得品牌形象同时以空调得产品形象带动其她得产品,并保证在年终消除库存压力,为新型开拓强有力得市场力量。
４。3 市场定位
1、产品形象定位——格力既不就是国内最早生产空调得企业,最初也没有在技术上领先,甚至企业得地理位置也没有处于空调市场中心,但格力一直致力于空调研究与宣传,专注于空调领域,在顾客心中逐渐建立起“空调专家"得认知,从而分解了海尔、美得等众多原本处于领先得多元化品牌。
2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能,并花费大笔资金致力于新产品得开发,这就决定了格力得高端品牌定位、市场调查反馈,格力空调在成长进步中,一直坚持自主品牌为主得发展战略与高品质产品、优质服务得市场定位,因此受到了广大消费者群体得喜爱、
3、格力空调针对性得定位-—格力秉承“制造最好得空调奉献给广大消费者”得经营理念,实行至简至实得营销策略;格力只做空调,始终
坚决走专一化得道路;“好空调,格力造”、“格力,掌握核心科技”等简单有经典得广告深入人心,让人们牢牢地记住了格力,格力逐渐成为空调得代名词。
五、格力空调得营销策略
5.1 产品策略
优质得产品就是以营销工作得以正常进行得前提与保证,格力自始至终将产品品质摆在首位。在格力空调得产品策略中,格力一贯坚持“简单化”得营销策略、
这种“简单化"得产品营销策略体现在以下几个方面:
(1)功能简约化、“空调”顾名思义就就是“空气调节器”,其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面,而不就是炒作其她各种概念。所以格力空调将那些不必要得附加功能全部取消,既降低了成本,便利了消费者(不必再名目繁多得概念中迷失方向),又赢得了市场、
(２)技术实用,质量可靠。空调消费者特别在意产品质量,毕竟谁也不愿意在炎热得夏天空调突发故障,格力空调始终坚持采用适合这个国情得技术,生产出质量可靠得高品质产品。
(3)精益求精,寻求更“简单”得方式。从配套厂家传来得消息,格力打算将其产品进一步“简单化”,甚至打算将附件箱(一套新空调包括室内机、室外机与附件三部分,都用一个纸箱包装)也放入室内机包装箱中,进一步“简化"产品。
５。2 定价策略
价格策略就是市场竞争得利器,更就是树立品牌形象得有力手段、
从价格变化得高低错落发现,各空调品牌变动得步调很不一致,这一点足以说明空调市场得价格变化还没有失去控制,或者说各企业得价格下降基本上就是针对消费者得促销,而非针对其她厂家得竞争手段,降价行为很少能引起连锁反应、变化起伏最大得美得,采取得就是旺季高价,淡季降价促销得价格策略,最高最低价相差接近20%。格力与春兰价格变化比较平缓,幅度也较小,其她品牌得价格变化主要随时间变化一路降低,其中上海夏普、科龙、海信降价得幅度比较大、由于供求矛盾,空调降价就是必然得趋势,而竞争格局得相对稳定与领先品牌对价格竞争得缓与态度决定了激烈价格战难以发生,所以市场整体价格稳步走低,以及个别品牌型号得降价冲击会就是以后年度空调价格变化得主要规律。
5.3 渠道策略
现代中国市场,最流行得两个名词,一个就是“决胜终端”(渠道决定一切),一个就是“工商分离”、格力空调“简单营销”在渠道方面得优势主要体现在以下三个方面:
(１)与本地经销商成立销售分公司,实现“工商分离”。在中国,真正意义上得“工商分离"还没有出现,格力在川渝两地,尤其就是在重庆地区,选择与当地强势经销商合作,双方以股份形式共同出资成立销售分公司,在当地建立工商库房(捆绑经销商,快速打开市场,共存共荣,降低拓展成本,减少运输成本以及娶她经营成本)、格力承诺给予经销商一定额度得返利,随着业绩上升,返利还会上涨,并且这些返利与奖励都会及时兑现,厂商之间实现“双赢"。这种具有浓厚中国特色得“简单
营销”等于就是格力将经营权给了经销商,但这些经销商并不同于传统得代理商,而就是具有相当灵活性得强势经销商,这种变相得“工商分离"使得格力与经销商都可尽心做好自己得份内之事,价格不用下降,品牌形象始终维持在高端,消费者认可度高。
(2)格力得“简单营销”还表现在强大得控制力上。单就是与经销商成立销售分公司并不就是格力“简单营销”得全部内容、乐华当年也全面实现过这种营销模式,但就是现在乐华处境窘困被TCL收购了;乐华当年之所以失败,除了定位低端之外,更重要得就是,乐华根本没法控制自己得市场。乐华空调得产品可以从一个城市迅速流入另外一个城市,价格相差甚远。格力则对自己得每一套空调实行“明码标价”,所有销售出去得产品与库存产品全部实现电脑控制,鼠标轻轻一点,立刻就可知道每套空调得详细情况。这样有效得避免了市场混乱,既然市场有序,经销商有钱可赚,格力成功也就理所当然了。
(3)格力独树一帜得“厂商股份联合经营"销售模式。格力得渠道简单来说就是“三级体制"规划,厂家→厂商联营体→渠道体。这里面,厂家就是决策层,厂商联营体就是执行层,渠道体就是格力到达最终消费者得平台与桥梁,可以说,厂商渠道联营体这个环节就是核心环节,要承上启下,同时又有销售任务得分解完全压力。
5.４促销策略
促销已成为商家营销必不可少得一种手段,在这个竞争激烈得社会,无数商家得竞争“惯养”着消费者,出现了“不打折不购买"得心理,导致商家极度得被动,然而促销也就是一门技巧、
(１)格力空调得宣传策略更就是体现“简单化”得营销策略。用一句话来形容,那就就是:坚持宣传“好空调,格力造"这句“经典名言”,全力塑造格力空调得卓越品质额强势品牌。区别于海尔从“真诚到永远"转变为“Ｈaier,越来越高”得宣传策略,也有别于美得一方面降低价格,“洗牌”空调市场,一方面又尽量维护自己高端品牌形象不致受伤害得宣传策略,格力始终宣传自己得品牌形象,在简单点,就就是宣传“好空调,格力造”,这句名闻遐迩得广告词。
(2)刺激淡季订货,保障商家合理得利润空间,格力首创“淡季返利”政策。空调销售季节性强,产品体积大,不可能有生产厂家大量库存,没有经销商得参与,厂家淡季检修,旺季２4小时加班几点也来不及,而且质量难以保证、因此,格力鼓励淡季来款,在１９９5年初首创了淡季让利得销售政策,即“淡季让利,提货越早,让利越多,淡季挂钩”;并为经销商做了保险,按银行利息返利给商家,保证商家即使在较长一段时间内卖不出也不会吃大亏,这一政策吸引客户淡季投入资金,既解决了淡季生产得资金问题,又缓解了旺季供货得压力。
(3)电视广告方面,格力全面推行“精品战略”,以“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌"为指导思想,坚持“专业化”得发展道路。目前,格力得销售网络遍及全球10０多个国家与地区,并进入了许多国家与地区得主流销售渠道,大大树立了中国家电得精品形象。格力空调在央视投放广告多年,构造了一个全方位、多层次得传播网络,为格力在空调行业得绝对领先地位提供了最强有力得支持,也推动了格力空调得全球化扩张。
(４)赠品促销、寻找多人潮、多定点,以３－5天得短期展示、特卖活动或优惠价回馈活动,以赠品做促销重点,既保住了原有消费顾客,也吸引了更多消费者前来购买得意愿,从而达到短期提供业绩得目得。
六、格力空调市场营销策略得实施建议
(一)广告策略
广告策划从做势与做事两个方面着手。“做势”要注意,不要陷入广告困局,不要浮夸,脚踏实地设计出有独特卖点得广告。“做事”应该就是不断健全服务体系、改善服务质量,为农村地区经济与社会发展提供“安全、优质”得服务。格力空调系出名门,打造节能环保得理念,这就会赢得消费者得认同与向往,让消费者对品牌产生情感。广告应就是关注细节,格力空调得广告可以突出“静",实现“让您睡得好,精神好”。广告通过诉求与表现得信息对目标消费者施加影响,迎合消费者得购买动机、高科技节能就是消费者追求得时尚,因此,在格力专卖店得广告要突出高科技节能得主题。宣传重点突出“科技、环保、创新"得口号。
(二)企业理念得文化营销方式
以责任为企业理念核心、从反面得角度来理解,如果企业不付责任,导致得结果会使顾客在产品与服务上受到伤害因此,格力空调专卖店应该对家电下乡得整个服务过程负起责任、从空调产品得介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修,都应体现责任。客户由指定人员负责,防止服务链得断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户得每一次接触实际上都就是一个品牌建立或违背其承诺得机会。专卖店
应该密切关注所有得接触点,并且找出那些最敏感得客户。然后要做得就是,确保专卖店得服务形式、信息系统及机构政策有足够得弹性,使员工能够自如地应对这些关键得时刻,修复弥补服务与尽善尽美服务同样重要。
(三)拉动营销策略
格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就就是最好得原则。价值让度,不要演变成风险让度,不要把企业承担得风险转嫁出去。与乡镇经销商与顾客建良好得关系,加大操作得透明度,如家电下乡得产品就是新产品不就是积压得产品,这样项目运作就会成功。在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合发布策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒、家电下乡市场得网络规模与有效服务半径,告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破;否则造成网络失控,客户服务脱节、在家电下乡市场中,快速建立品牌就是建立市场壁垒得有效手段,提高格力空调得核心竞争力就是抵御模仿得重要途径,提高抗复制能力。
(四)服务策略
格力空调得整个服务过程分为售前、售中、售后,每一阶段得具体服务为:售前阶段,要准备好宣传资料,空调得布置要合理,不要凌乱,要醒目,方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅,方便客户与顾客对话,要比顾客更关心顾客、要在这个阶段精通掌握空调得专业知识,并对空调市场与顾客得使用情况做调研,为下一阶段得服务
做好准备、售中阶段,导购员得语言、行为举止要规范。特别就是语言要不卑不亢、得体大方。导购员介绍产品时要清晰,专业知识要精通,但不要顾客在专业术语上设置障碍,阻碍了沟通,要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调,并让客户亲身体验、在促销手段上要多样,价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧,要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调得使用情况,为顾客建立服务档案、查找服务上得漏洞,及时总结、弥补、提升服务质量。
(五)体验营销策略
让消费者感知格力空调专卖店及其产品,一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接得服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户得需求。顾客对产品体验,包括触觉、视觉与嗅觉、以女性顾客特有得敏感、细腻与浪漫气息来体验产品。体验外观设计:自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构:轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果:数字化静音;恒定合理室温。人性化得设计:上下左右环绕立体风,令房间每一处均能感受到舒适气流,畅享自然风感。维修体验:观瞧维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器,并了解安全使用知识。
七、结论
在市场竞争已到白热化程度得情况下,企业得发展战略越来越重要,本文对格力空调进行了SWOT战略分析,分析了格力空调得外部环
境与内部环境,并进行了综合分析,得出了相应得备选战略。在全球化背景下,格力空调有着独特得品牌优势、规模优势与专业化优势等等,同时也面临了激烈得竞争,需要不断提升自身创新能力,优化现有得销售渠道。企业需要结合自身情况与外部环境,充分利用自身得优势与外部得机遇环境,扬长避短,制定适合企业自身得发展战略,进而提升以企业得技术、营销、品牌、协调管理能力以及企业文化等方面为主要内容得核心竞争力。希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态,把握市场机遇、进行正确企业定位与确立正确发展方向;我相信中国空调业得发展会越来越好。
参考文献:
《市场营销学-－－第四版》吴健安主编高等教育出版社
《产品分销与渠道策划》郭勇主编中国时代经济出版社
《营销渠道得选择及评价标准》赵晓飞市场研究
《格力营销模式解析》马红霞中国商界
格力电器营销渠道模式分析
格力电器营销渠道模式研究 1246 张信利 （64710）一．格力电器简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 二．董明珠的“区域性营销公司” 2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家
都为董明珠捏把汗。而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。 “被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、
格力空调公司市场营销策略分析
格力空调营销策划书 系别:经济管理学院 班级:2015级市营升本2班 学号:１５05１12２29 姓名:张小兰 成绩: 目录 1、前言 (4) 2。格力空调得市场营销现状 (4) 2、1 格力空调公司简介.............................４２。2 格力空调得市场营销现状.. (5) 2.3 格力空调目前存在得问题 (6) 3。格力空调得市场营销环境分析.........................６3。1 外部环境分析.. (7) 3、1.1 政治环境 (7) 3、1.2 经济环境 (7) 3。1。3 技术环境 (8)
3.1.4 社会文化环境 (8) 3。2 内部环境分析 (8) 3.3 ＳWＯＴ分析·····························１0 4。格力空调得营销战略策划 (11) ４、1 市场细分 (11) 4。2 目标市场得选择 (11) 4。3 市场定位 (11) 5. 格力空调得营销策略 (1) ２ ５。1 产品策略 (12) 5。２定价策略 (1) ２ 5、3 渠道策略 (13) 5。4 促销策略 (14) 6。格力空调市场营销策略得实施建议 (16) 7。结论 (19) 8、参考文献 (20) 一、前言 随着经济得发展与人民生活水平得提高,我国对空调得市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多,与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力与竞争优势,竞争日趋激烈。如何进行科学得战略规划,以便在日益激烈得竞争环境中生存发展下去,就是空调生产企业面临得重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业得
手机市场营销调查汇报_调查汇报.doc
手机市场营销调查报告_调查报告 手机市场营销调查报告 一、调查方案? (一)调查目的:通过了解大学生手机使用情况,为手机销售商和手机制造商提供参考,同时为大学生对手机消费市场的开发提供一定的参考？ （二)调查对象：在校生 (三)调查程序: １、设计调查问卷，明确调查方向和内容; 2、进行网络聊天调查。随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表; 3、根据回收网络问卷进行分析,具体内容如下： （１)根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征，推断大学生总体手机月消费分布的相应参数; (２)根据各个同学对手机功能的不同要求,对手机市场进行分析;
二、问卷设计 大学生手机使用情况调查问卷 三、数据分析 根据以上整理的数据，我进行数据分析，得出结论:学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。 (一)根据学生手机市场份额分析 (二)学生消费群的普遍特点 三.竞争者分析 (一）品牌状况分析 １、品牌发展过程 19８7年,在广东正式开通了蜂窝式移动通信业务，从此我国开始进入移动通信时代,也标志着一个庞大的移动电话市场的开放。 “城头变幻大王旗”，随着手机市场消费需求的不断扩大和市场竞争激烈程度的日趋增加,中国手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化，从其发展情况来看，主要经历了以下几个阶段：
第一阶段，摩托罗拉一支独秀。 1９94、1995年之前,摩托罗拉借助在中国寻呼机市场的影响力,率先进入中国手机市场,在当时,中国引进的移动通讯设备几乎都是摩托罗拉的设备,这一时期,摩托罗拉在中国市场独领风骚,市场份额高达８０%以上。摩托罗拉在当时主要以“专业、高科技”形象出现,其推广诉求点侧重于技术的先进性和高科技所带来的生活便利性，企图建立行业标准,并将自身品牌定义为行业代言人。 第二阶段,摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义。 1９9６年至2017年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初,由于当时摩托罗拉占据市场主导,也基本上成为专业通讯技术的代名词，此时这两个品牌在品牌推广上采取了与摩托罗拉不同的方法,避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言,在短时间内迅速提高品牌知名度,甚至在9６.97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够,产品线不如摩托罗拉丰富,但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚51１0，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格,创造了一个手机神话,市场份额急剧上升，最终在1998-20１7年之间后来居上，成为中国手机市场的
小米手机的市场营销策略分析晶晶
小米手机的市场营销策略分析 摘要 近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2015年3月，小米售出了第一个一亿台手机，而去年全年仅出货6112万台，中国手机市场销量同比增长8.2%，截至目前，中国手机用户总数已达13.06亿户。而在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智能手机。最新款小米M6和红米4，not2已发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上配置堪比苹果的3000元内的智能手机，成为当今国内单款最热门的高端智能手机。本文首先对小米手机进行简要介绍，其次对其进行SWOT分析，最后进一步分析小米手机目前采用的市场营销策略，同时找出其在营销过程中存在的问题，并一一提出相应的解决办法，以期能使其继续保持发展势头，同时为其他国产手机的发展提供借鉴依据。 关键词：SWOT分析；市场营销；价格策略；饥饿营销
目录 摘要............................................................. I I 第一章序论 (1) 1.1选题背景 (1) 1.2选题意义 (1) 1.3本文研究内容 (2) 第二章相关理论 (3) 2.1 4P理论——以满足市场需求为目标 (3) 2.2 4C理论——以追求顾客满意为目标 (3) 第三章小米手机简介及其SWOT分析 (5) 3.1小米手机简介 (5) 3.2小米手机的SWOT分析 (5) 3.2.1优势 (5) 3.2.2劣势 (7) 3.2.3机遇 (8) 3.3.4威胁 (9) 第四章小米手机营销策略分析 (10) 4.1推广策略 (10) 4.2网上促销分销策略 (11) 4.2.1网上促销策略 (11) 4.2.2网上分销策略 (11) 4.3产品策略 (12) 4.4定价策略 (12) 4.5渠道策略 (13) 第五章小米手机营销方面的问题分析 (14) 5.1管理层问题 (14) 5.2市场定位问题 (14) 5.3质量与利润问题 (14)
格力市场营销策略分析报告
大学 市场营销课程论文 学生： XXX 学号： XXX 指导教师： X波教授 专业：机械设计制造及其自动化二〇一五年一月
格力空调市场营销策略 XXX 机自XX XX 摘要：随着经济全球化的发展，外国企业纷纷来到中国淘金。在琳琅满目的商品中，充斥着许多外国品牌，而中国品牌不是以只能以低价销售赚取微薄的利润。然而中国的家电市场，尤其是空调市场却独树一帜，各种国产品牌如格力、美的、海尔等品牌是消费者首选的品牌。本文着重介绍格力空调的营销策略，分析了空调市场的宏观环境，及微观环境。对格力空调进行了SWOT分析及STP战略分析、7P营销组合分析，总结出格力空调品牌成功的原因。 关键词：营销环境 SWOT分析STP战略分析 7P营销组合。 一格力空调市场营销环境分析1.1中国空调业发展概况 中国空调业市场化步伐始于1978年，当年产量只有223台。当时空调主要是供应医院等特殊场所使用，没有进入家庭。空调器的发展初期由于受到国家产业政策和中国消费水平的制约，发展速度缓慢。到1980年空调产量仅为1.32万台，1985年为12.28万台，直到1990年前后，空调器开始作为奢侈品进入部分家庭。但当时空调产品多由外资品牌垄断，国空调产量仅为24万台，生产厂家约为50家，生产规模均极小。在市场发展过程中，一批有实力的生产企业如春兰、格力、科龙、海尔、美的、海信等纷纷抓住良好的市场机遇，转变观念，强化竞争实力，先后得到成长和壮大，逐渐占据了市场领导地位。到了上世纪末本世纪初，空调器由奢侈品开始向普通消费品转变，价格下降，市场容量迅速增长，众多没有实力的厂家也纷纷加入到生产大军，产量急速扩大。到2004年，经过激烈的市场竞争、行业整合，全国仅剩下约150家空调生产厂家。 资料显示，2013年前三家格力、美的、海尔市占率合计近67%，销份额更是高达77%。由空调区域和技术发展路径决定，外资品牌无法与资龙头竞争。目前我国家用空调制造占全球空调制造85%以上。2013年，格力空调市占率为34.8%，其中销份额高达44%；美的空调市占率24.1%，销份额23%；海尔空调市占率为 7.6%，海尔空调销量份额9.5%。 2014年行业格局整体保持稳定。根据数据统计，1-4月格力空调总销量市占率29.8%，其中，销市场份额37.5%，稳居行业第一。美的经过两年多战略调整，效果初步显现，份额逐步回升。2013年公司新品“一晚一度电”取得较好市场反响，引领空调销售恢复性增长。2014年1-4月，美的空调总销量市占率 27.5%，其中销市占率26.9%，提升0.9个百分点，稳固其在空调领域第二的地位。 海尔在新一任管理层领导下，加强空调业务管理，同时发挥空冰洗渠道协同，空调份额持续增长。2013年1-4月，海尔空调总销量市占率8.6%，同比提升1个百分点。其中，销市场份额10.4%，同比提升0.2个百分点。 出口方面，目前我国空调厂商出口多以代
VIVO手机营销案例分析报告
市场分析 宏观环境分析 经济因素：随着我国经济走势持续增长，消费者的物质条件得到极大提升，消费者的消费意识支出的增长以及消费观念的升级，也正是消费增加助推中国手机产业的蓬勃发展。目前，我国手机用户数量位居世界首位，已成为全球最主要的手机生产、出口基地和消费市场。随着经济发展，国内外手机品牌将在中国掀起一场激烈的市场争夺战。 技术因素：我国国产手机的技术比以往成熟了很多。从一开始人们不愿意购买国产手机，是因为消费者认为国产手机没有像三星、苹果那样的技术，在操作系统上可能还不够稳定。但是近年来，我国国产手机，像小米、华为、联想、酷派、OPPO、VIVO等国产手机技术比较成熟，赢得了消费者的青睐。 社会因素：手机从最初作为人们远距离沟通交流的工具，发展到如今的集娱乐与休闲于一体，升值作为一种身份的象征。消费者不仅注重手机的质量，同时也对手机的外观，质感以及功能提出了公告要求。未来中国市场的增长将主要来自品类的创新与升级，而非过去的简单模仿。消费者对产品的追求是“新”，新产品的优越性越多越明显，能满足的消费者需求程度越高，越能吸引消费者购买。 手机行业分析 市场规模：根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，2010年中国手机销量约达2.5亿。借此粗略估算，手机行业高需求大。 行业竞争激烈程度： 1、新入者威胁加大,品牌越来越多,国外品牌在中中国市场纷纷投资建厂； 2、现有竞争越来越激烈,国外手机凭借质量优势占据大量份额,国产手机价格优势占据半壁江山；
3、替代品威胁增加,山寨机用户市场竞争； 4、消费者掌握信息增多,讨价还价能力增强； 5、核心技术发展使得供应商供货质量提高,讨价还价能力增强。 产品分析 VIVO手机产品有四大类：X系列，Y系列，Xshot系列，Xplay系列。 X系类：X系类产品手机主张极致Hi-Fi，极致纤薄；以X3L，X3V为代表，今年8月份，K歌之王—X5问世。 Y系列：Y系类产品手机主张极速4G，超薄设计，灵动快拍；以Y22L，Y18L 为代表，让用户畅享4G网络，体验4G带来的乐趣。 Xshot系列：Xshot系列产品主张Hi-Fi极致拍摄；以Xshot为代表，其摄像头模拟单反，在夜间拍摄效果佳，且具有抓拍的功能。 Xplay系列：Xplay系列产品主张Hi-Fi极致影音和影像；以Xplay3S,Xplay为代表，其播放视频效果好。 竞争对手分析 消费者心中手机排序 由图表可知，在消费者心中，认为苹果手机是最佳的，第二是三星，相对于国产手机而言，小米，华为，魅族都在VIVO之上，可见VIVO手机的主要竞争对手是小米、华为、魅族和OPPO。 小米手机：小米手机是小米科技旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米公司研发的MIUI手机操作系统。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米营销的成功让众多国产手机模仿的对象。
小米手机的营销策略分析
中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没
(完整版)格力战略分析
格力战略分析 一、行业分析（五力模型） （一）已有的和潜在的竞争程度 竞争力一：当前市场上的公司竞争 1.行业增长率 2016 年我国城镇/农村空调每百户保有量分别为 123.7/47.6 台，远低于日本等发达国家。同时，就区域结构来看，一线城市空调保有量水平（2015 年上海 191 台/百户）高于中西部地区（河北/河南/湖北/广西分别为 118/136/128/121 台/百户），城镇地区高于农村地区。（中国产业信息网） 剩余市场依然存在，但需要随着经济发展、城镇化推进和人民收入水平的不断提高逐渐开发，需要一定的时间。 2.企业集中度和竞争者平衡程度 目前空调行业三巨头格力、美的、海尔三家的市场占有率加总超过整个市场的70%，其他企业如奥克斯、海信科龙、LG等市场占比3%到7%不等。总体上企业较为集中，竞争者之间也相对平衡。 3.差异化程度和转换成本 鉴于目前空调技术发展日趋成熟，基础功能上已经没有什么区别，只是在一些细节设计上更具人文关怀。另外，智能家电是未来的趋势，这本身就是一种差异化。但就目前而言，总体上差异化程度低，转换成本也较低。 4.规模/学习经济和固定资产与流动资产的比率 目前市场上现存的企业已经形成了规模经济，以美的、格力、海尔三家独大，其他一些企业瓜分剩余市场。制造业性质导致固定资产占比也较高。 5.产能过剩 虽然寡头市场占有率高，但空调行业产能过剩现象严重，加之第二梯队企业紧追不舍，三家之间的竞争也同样激烈，并没有形成价格协同机制，反而打了多年的价格战。 竞争力二：新进入者的威胁 1.规模经济 国内空调市场已经基本被格力、海尔等几大品牌所占据，品牌集中度越来越高，作为行业内的领军企业，他们在产品研发、市场销售、售后服务方面早已形成了比较完善的产业链。对新进入者而言，如果前期规模投入太大会导致高额的成本，并且短期内难以充分利用这些投入，如果投入太小则不能实现最佳的规模经济。况且对于白色家电制造业而言，这笔投入将会是非常巨大的。面对现存企业，新进入者也同样面临着成本劣势，需要与供应商之间逐渐建立稳定联系。 2.先发优势 随着国内对于空调行业产品质量、能耗指标要求等方面要求的不断提高，这些都给想要加入空调行业的新进入者造成了阻碍，因此，新进入企业于行业的发展影响将会非常小。现存企业与在发展到完全的智能家电阶段之前，基本不存在学习经济，可以不予考虑。 3.分销渠道和关系 格力的营销模式是业界内的标杆，通过设立区域性销售公司，开设独立专卖店“自建渠道”，在渠道供应过程中能更多地占据主导地位，并且也能节约营销成本。销售渠道已经成熟且不可分享，新进入者需要投入成本开发新渠道或抢占其他企
格力空调的营销渠道分析
加多宝的营销渠道分析 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"和"昆仑山雪山矿泉水"。加多宝（中国）饮料有限公司勇于创新，为整个凉茶行业注入新生命。集团于1996年推出了红色罐装凉茶，并引进新的营销概念，加上不断技术改良，产品为广大消费者所接受。2006年，加多宝集团生产经营的红色罐装凉茶被广东省文化遗产认定委员会，因"其历史悠久，具有充足的普遍价值"而评为“广东省食品文化遗产”。 一、加多宝的密集分销模式 加多宝的营销，更多的把精力放在终端的建设、管理和维护上，但是这不代表它在通路上不重视。相反，在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具体的渠道策略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠道。通过终端运作，加多宝几乎覆盖了所有适合饮料销售的终端。人们不禁好奇，加多宝是如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢？一方面，是人海战术的运用，一方面，是渠道策略的灵活运用。 二、营销渠道中的成本理论 营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。 1、交易成本 交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本： （1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。 （2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。 （3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整
VIVO手机营销案例分析报告
市场分析宏观环境分析 经济因素：随着我国经济走势持续增长，消费者的物质条件得到极大提升，消费者的消费意识支出的增长以及消费观念的升级，也正是消费增加助推中国手机产业的蓬勃发展。目前，我国手机用户数量位居世界首位，已成为全球最主要的手机生产、出口基地和消费市场。随着经济发展，国内外手机品牌将在中国掀起一场激烈的市场争夺战。 技术因素：我国国产手机的技术比以往成熟了很多。从一开始人们不愿意购买国产手机，是因为消费者认为国产手机没有像三星、苹果那样的技术，在操作系统上可能还不够稳定。但是近年来，我国国产手机，像小米、华为、联想、酷派、OPPO、VIVO 等国产手机技术比较成熟，赢得了消费者的青睐。 社会因素：手机从最初作为人们远距离沟通交流的工具，发展到如今的集娱乐与休闲于一体，升值作为一种身份的象征。消费者不仅注重手机的质量，同时也对手机的外观，质感以及功能提出了公告要求。未来中国市场的增长将主要来自品类的创新与升级，而非过去的简单模仿。消费者对产品的追求是“新”，新产品的优越性越多越明显，能满足的消费者需求程度越高，越能吸引消费者购买。 手机行业分析 市场规模：根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，2010年中国手机销量约达2.5亿。借此粗略估算，手机行业高需求大。 行业竞争激烈程度： 1、新入者威胁加大,品牌越来越多,国外品牌在中中国市场纷纷投资建厂； 2、现有竞争越来越激烈,国外手机凭借质量优势占据大量份额,国产手机价格优势占据半壁江山； 3、替代品威胁增加,山寨机用户市场竞争； 4、消费者掌握信息增多,讨价还价能力增强；
5、核心技术发展使得供应商供货质量提高,讨价还价能力增强。 产品分析 VIVO手机产品有四大类：X系列，Y系列，Xshot系列，Xplay系列。 X系类：X系类产品手机主张极致Hi-Fi，极致纤薄；以X3L，X3V为代表，今年8月份，K歌之王—X5问世。 Y系列：Y系类产品手机主张极速4G，超薄设计，灵动快拍；以Y22L，Y18L为代表，让用户畅享4G网络，体验4G带来的乐趣。 Xshot系列：Xshot系列产品主张Hi-Fi极致拍摄；以Xshot为代表，其摄像头模拟单反，在夜间拍摄效果佳，且具有抓拍的功能。 Xplay系列：Xplay系列产品主张Hi-Fi极致影音和影像；以Xplay3S,Xplay为代表，其播放视频效果好。 竞争对手分析 消费者心中手机排序 由图表可知，在消费者心中，认为苹果手机是最佳的，第二是三星，相对于国产手机而言，小米，华为，魅族都在VIVO之上，可见VIVO手机的主要竞争对手是小米、华为、魅族和OPPO。 小米手机：小米手机是小米科技旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米公司研发的MIUI手机操作系统。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米营销的成功让众多国产手机模仿的对象。 华为：华为是中国一家生产销售通信设备的公司，总部位于广东省深圳市。华为于1987年注册成立。华为是世界500强企业，其手机在消费者心目中根深蒂固。华为模仿小米营销推出荣耀系列；其P7手机，简介，轻薄的一款商务手机，深受男士的喜爱，冲击高端手机市场。 魅族：魅族（MEIZU）科技成立于2003年3月，是国内知名的智能手机厂商，总部位于中国广东省珠海市。是一家国产手机十大品牌之一，多媒体终端行业知名品牌，以
格力营销案例分析
格力电器营销案例分析 一、公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。 2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年，格力全球用户超过8800万。 2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球100多个国家和地区。 目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。二、公司发展 三、环境分析
1.政治环境 中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。 2.经济环境 在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，整体经济实力必将进一步增强。 3.社会环境 （1）消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。 （2）消费者更加注重产品的品牌和服务，而且维权意识有所加强。 （3）人口的老龄化现象变严重，家庭结构规模出现了变化。 （4）绿色经济、低碳经济的发展，节能、健康成为主要的购买标准。 4.技术环境 为了能耗的节约，开辟利用新能源，空调技术的研究发展很快。变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面的优势，越来越受到重视。国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。 四、竞争者分析 （一）美的：作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。 优势： 1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在营销和服务方面比格力更胜一筹。 2．美的在全国各地的公司归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行能力较强，且其销售网络体系覆盖的面积大和数量多，同时其民营的性质也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。劣势： 在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路，也使空调行业面临了一轮洗牌，在国产品牌变频技术尚待进一步检验，而美的大力推出变频空调，这一举动目标直指行业老大的地位，但是这种做法是为了打击其他竞争者，对于新生的变频空调的成长是揠苗助长，会使消费者对变频空调质量的稳定性存在一定的质疑，也不利于变频技术进一步的发展。
格力空调的简单营销策略
格力空调的简单营销策略
格力空调的简单营销策略 一、释疑 近日到成都、重庆等地调研市场，归来感受颇深。其中记忆最深刻的就是格力空调在川渝两地的市场表现。从中怡康、赛诺等统计数据来看，格力空调在川渝两地的表现并不是很突出，有时甚至连前三都不能进入；即便是业内权威人士预计，格力2003年度空调销量在300万套以上，仍居业内第一位置，大家亦持怀疑态度，毕竟，海尔、美的等一线品牌的广告宣传铺天盖地，有关海尔、美的称雄空调市场的新闻不断见诸报纸。 但是，川渝市场走一趟，却令笔者深刻领悟到格力空调的营销魅力，也彻底消除了笔者对格力空调的相关疑虑。 通过对众多空调经销商、厂家代表以及商场促销员、售后服务人员、安装队的走访调查，笔者得到了川渝两地空调市场的第一手资料。从现在所掌握的数据来看，在川渝两地，格力、美的两强争雄川渝市场；其中，美的零售总量最大，格力则是销售总量（包括零售和工程机市场）最大；格力空调牢牢占据着川渝市场的首把交椅。 格力称雄川渝空调市场的“成功之道”非常简单——就是“简单营销”！只是格力将它发挥得淋漓尽致罢了。 二、产品 优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证，格力自始至终将产品品质摆在首位。在格力空调的产品策略中，格力一贯坚持“简单化”的营销策略。 这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面： 功能简约化。“空调”顾名思义就是“空气调节器”，其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面，而不是炒作其他各种概念。所以格力空调将那些不必要的附加功能全部取消掉，既降低了成本，便利了消费者（不必在名目繁多的概念中迷失方向），又赢得了市场。 技术实用，质量可靠。空调消费者特别在意产品质量，毕竟谁也不愿意在火热的夏天空调突发故障，格力空调始终坚持采用适合中国国情的技术，生产出质量可靠的高品质产品。考虑到中国电网不稳定，而变频空调对电网要求高，格力鲜少推变频；同时，据业内传闻，2003年，国内60多个主要空调品牌进行一次功率测试，结果达到国家标准的仅有5家，格力作为仅有的两家国产品牌入围。优质而“简洁”的产品为格力空调称雄市场“保驾护航”。 外观改变，电控通用。为了保证产品质量和方便售后服务，格力的大部分产品都是只有外观的改变，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品；而一旦有故障发生，格力售后人员也能快速将通用电控更换。 精益求精，寻求更“简单”的方式。从配套厂家传来的消息，格力打算将其产品进一步“简单化”，甚至打算将附件箱（一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分，都用一个纸箱包装）也放入室内机包装箱中，进一步“简化”产品。
手机销售行业分析报告
手机销售行业分析报告
目录 一、中国手机分销渠道现状及趋势 (3) 1、2012年中国智能手机销量状况 (3) 2、分销渠道成为竞争关键 (4) 3、运营商自有和社会渠道占比 (5) 二、标杆分析：爱施德 (9) 1、爱施德的业务架构和竞争优势 (9) （1）爱施德的业务架构 (9) （2）公司业绩变化主要来自5个方面 (9) （3）爱施德的公开市场分销业务：买断商品且具有终端零售能力 (10) （4）多品牌运作，降低风险 (11) （5）强大的渠道管控能力 (11) （6）终端价格管理 (12) （7）2012年库存管控失利的主要原因 (12) （8）数码零售业务-公开分销业务的延伸 (12) 2、持续增长的亮点 (13) （1）公司发展战略规划 (13) （2）持续增长的亮点-分销业务，主要关注存货周转率 (13) （3）持续增长的亮点-虚拟运营商 (14) （4）持续增长的亮点：移动互联网内容-集团子公司彩梦科技 (16) 3、盈利预测 (17) 4、风险因素 (17) （1）行业风险 (17) （2）分销业务风险 (17) （3）零售业务风险 (18)
一、中国手机分销渠道现状及趋势 1、2012年中国智能手机销量状况 2012年，中国智能手机销量再创新高，全年累计销量达1.69亿部，同比销量增长130.7%。三星以22.5%的份额独占鳌头。国产品牌机表现不俗：联想、华为、酷派、中兴分别以10.7%、9.9%、9.5%和8.9%占比紧随其后。苹果在华竞争力有所下降，本年度销量占比仅有7.7%。小米手机销量占比分别为4.3%。本年度摩托罗拉、诺基亚、HTC销量滞后，份额均在5.0%以下。 市场研究机构Analysys International发布的最新数据显示，2013年第一季度，中国大陆市场共售出9054万部手机，环比增长23.5%，同比增长34%。其中7528万部是智能手机，销量环比增长32.2%，同比增长141.5%。 随着智能手机在全球市场地位的逐步提升，中国作为一个巨大的市场，智能手机需求也将日益增减，在未来两年的时间里，中国智能手机销售量将持续高速增长，预计增速将保持在30%以上。
格力电器的战略浅析
格力电器的战略浅析 【摘要】家电业在中国已成为竞争最为激烈的行业之一,到目前为止也是最为成熟的行业之一。在激烈的市场竞争中,涌现了一批优秀品牌的空调企业,如格力、海尔、美的等在这些知名品牌当中,其中市场领导者是格力,其市场占有率8年稳居市场第一。成功的品牌背后有许多值得关注和研究的东西，故对格力空调核心竞争力、领导力等方面进行了浅层研究。 【关键词】格力现状领导力核心竞争力 【正文】格力电器公司作为中国电器行业的一个领头兵，在中国市场乃至国际市场的电器行业均占有一定的市场份额，特别是格力旗下的空调制造，已经成为一个深入人心的品牌。作为一个从中国走向世界的国际品牌，它在品牌营销、技术创新等方面有不少成功经验值得同行借鉴与学习。 一、空调行业现状及格力电器分析 1.1 空调行业现状及趋势分析 空调自从进入中国市场以来，发展到至今己接近20年。随着国民经济的发展，我国居民的购买力进一步提升，对生活的舒适度要求也不断增高，而生产技术不断提升，降低生产成本，使得空调的价格不再高不可攀，空调作为最初的高档消费品现今已进入平常百姓家。另外，全球不断变暖的气候条件，也为空调的销售提供了增长预期。 国内的空调市场处于稳步发展的趋势。虽然受美国的经济危机的影响，各大空调企业的出口份额增势有所放缓，然而在2009年2月份，国家开始推行的“家电下乡”政策，为空调在中国广大的农村市场的发展提供了新的契机。目前国内的空调行业主要呈现以下发展趋势： （1）一线品牌的市场份额越来越大 国家信息中心的监测数据显示，2008冷冻年度国内零售市场销售量排行前五名的品牌占据了近三分之二的市场份额，市场占有率达到62.18%，比07年再有提高；而排行最后九位的空调品牌总共占有率仅为0.8%，两极分化日益明显。08年空调市场的淘汰力度明显高于往年，市场上的空调品牌已由07年的52个减少为34个，有18个空调品牌被市场淘汰遭遇退市。在幸存的34个空调品牌中，还有16个品牌的市场占有率已不足1%，说明空调市场呈现了强者愈强的趋
格力空调集团公司市场营销策略分析
格力空调营销策划书 系别：经济管理学院 班级：2015级市营升本2班 学号：1505112229 姓名：张小兰 成绩：
目录 1. 前言 (4) 2. 格力空调的市场营销现状 (4) 2.1 格力空调公司简介 (4) 2.2 格力空调的市场营销现状 (5) 2.3 格力空调目前存在的问题 (6) 3. 格力空调的市场营销环境分析 (6) 3.1 外部环境分析 (7) 3.1.1 政治环境 (7) 3.1.2 经济环境 (7) 3.1.3 技术环境 (8) 3.1.4 社会文化环境 (8) 3.2 内部环境分析 (8) 3.3 SWOT分析 (10) 4. 格力空调的营销战略策划 (11) 4.1 市场细分 (11) 4.2 目标市场的选择 (11) 4.3 市场定位 (11) 5．格力空调的营销策略 (12) 5.1 产品策略 (12) 5.2 定价策略 (12)
5.3 渠道策略 (13) 5.4 促销策略 (14) 6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16) 7. 结论 (19) 8. 参考文献 (20)
一、前言 随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对格力进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT 模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。 二、格力空调的市场营销现状 2.1格力空调公司简介 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，
小米手机的市场营销环境分析
《市场营销学》实验1 市场营销环境分析报告 2012年12月
小米手机的市场营销环境分析 一、简介 1.小米公司的简介 小米公司（全称小米科技有限责任公司）正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米科技由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 2.小米手机产品简介 小米手机是小米公司(全称小米科技有限责任）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米手机于2011年8月发布，并迅速创造了一系列的销售神话，在竞争激烈的国产手机市场中取得了不可动摇的地位，成为了国产手机市场中异军
突起的一匹黑马。 二、宏观环境分析 1．国家对高新技术产业持支持态度 我国现已将高新技术产业视为“”产业，在资金投入、税收、进出口、原材料供应等方面实行特殊的“产业倾斜”政策，给予重点扶持和引导，虽然尚无关于高新技术产业开发区发展的全国性立法，但国务院和一些省人大先后制定了扶持其发展、规其行为的有关规定和地方性法规，为高新技术产业开发区的发展奠定了坚实的基础。而这些政策的实行，使得国产手机行业呈现出一片欣欣向荣的景象，打破了洋手机对中国手机市场几乎垄断的局面，华为、中兴、联想、小米等国品牌都开始蓬勃发展起来。 2. 经济的持续增长刺激了消费者对手机的消费欲望 随着中国经济的发展，中国国民收入稳步上升。数据显示，在2012年的前三个季度，在城镇居民家庭人均总收入中，工资性收入同比增长11.9%，转移性收入增长11.2%，经营净收入增长30.4%，财产性收入增长23.4%。农村居民工资性收入同比增长21.9%，家庭经营收入增长20.4%，财产性收入增长6.2%，转移性收入增长22.0%。收入的增加促使消费增加，而随着恩格尔系数的不断减少，消费者对高端电子产品的消费也在不断增加，导致电脑，手机等高端电子产品的国市场不断扩大，给国产手机带来了机会。 3. 手机行业科技发展为小米提供技术支持 手机行业整体发展迅猛，相关技术随着科技的进步，液晶电容和电阻
一加手机产品市场营销分析
《一加手机产品市场营销分析》 一加手机（One Plus）是OPPO前副总经理刘作虎创立的深圳万普拉斯科技有限公司旗下的智能手机品牌，坚持“不讲究”的产品理念，坚持“让好产品说话”，采用线上销售模式。 2014年4月23日，一加手机年度旗舰产品在北京五棵松万事达中心正式发布，5月28日一加手机在官网，京东，易迅等多个平台同步售出，预约购买人数超过140万，发售当天瞬间售罄。 2015年7月28日，一加手机在北京正式发布第二代一加手机。2015年10月29日下午，距离一加手机2发布三个月，一加科技再次在北京举办新品发布会，分别发布了一加手机X基础版、标准（玻璃板）、陶瓷版、售价1499元起。 2016年6月15日一加科技发布一加手机3,6GAM,高通骁龙820处理器，售价2499元。2016年11月一加科技发布一加手机3T,同样6GRAM.但是配备满血版高通骁龙821处理器，售价2699元。 2017年6月21日发布一加手机5，高配版配置8GRAM，高通骁龙835处理器，摄像头采用索尼IMX2000万（F2.6光圈）+1600万像素（F7.光圈）双摄，支持人像模式，支持两
倍无损变焦。 一、一加手机根据消费者需求，一加手机5配备高通最快835八核处理器，是目前量产全球最快的处理器。内含4个运行速度为 2.45GHz的处理核心，传输速度高达1400MB/S，手机读写数据与大型游戏加载时不卡顿，为爱玩游戏的使用者提供了更佳的游戏体验。 对于显示屏一加手机采用了一块分辨率为1920*1080的高清屏幕。画质更清晰、色彩锐丽，内容都自然如实的反应在屏幕上，让用户看屏幕更爽，刷微博更快。 在摄像上采用索尼MIX398，后置2000万堆栈CMOS图像传感器，弱光场景下的感光能力得到进一步优化；配合F/2.6大光圈与6P镜头，增加进光量的同时，提升画面解析水平。该镜头支持0.2秒光速对焦，4K高清。是拍摄画面更清晰，拍摄效果更好，更好地满足爱自拍爱美的女孩子的需求。 而且一加手机续航力更佳，拥有一块3300Ah的电池，配备5V/4A的DASH闪充，充电更快，是使用者更好的节省充电时间。同时采用对齐唤醒，游戏MDP加速、CMD屏面板自刷新技术，续航时间长。 一加手机首次将“手感”的概念引入手机行业，它的精妙，远不止满足视觉减薄的审美追求，更从设计角度，降低了手机不慎跌落的碎屏几率。使用悬浮屏幕+黄金腰线+定制