哇哈哈 冰糖雪梨 营销策划方案

2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛

营销策划案

娃哈哈冰糖雪梨营销策划案

参赛队员姓名：丁亚焦琦参赛院校：安徽国防科技职业学院指导教师：杨学分联系方式：

企业名称：娃哈哈六安分公司联系人姓名：焦琦

联系方式：完成时间：2012—9—5

摘要

随着社会的不断发展，人们消费水平的不断提高，人们对品牌的认知和承认已经不仅仅局限于产品本身，更受品牌的内含价值的影响，所以树立品牌的个性，缔造一种为消费者接受的心理定位。这种在心理定位上的共鸣会进一步加强消费者对品牌的忠诚度，并进而转化为现实中的口碑流传与推荐。消费者表示更欢迎饮料从早期上等社会餐桌上的奢侈品，到初入寻常百姓家父母省吃俭用作为孝敬老人疼爱孩子的表示，到现在漫街都是价格各异、档次不同、包装迥异的各种饮料，所有的人几乎都可以毫不犹豫，在任何地方随意买到自己想要的饮料。饮料从其诞生开始，最根本的目的是在普通水之外让人们有更多的解渴饮品可以选择。在人们的传统观念中，饮料更多是作为一种普通水的补充。但时至今日，饮料在中国人的饮用消费中则大有替代普通水之势。在饮料行业，同类饮料产品的品质差异不大，价格也并不悬殊，因此品牌因素会很大程度地作用于消费者的购买选择上。伴随着对饮料种类的认知，人们也从不同方面接触到饮料品牌，从而对品牌做出选择。

这在一定程度上反映出，饮料目前还并非家庭生活的必需品，饮料消费更多体为即时性需求消费，而非常规性需求消费。但是随着社会的不断地发展，人们生活水平的不断提高，人们对饮料的需求将会更多，而且势必会影响厂家们新产品的开发，之后人们对饮料的消费热情也会大幅度的上升。纵观饮料的整体发展趋势，饮料行业在不断地发展。

目录

一、市场分析 (4)

（一）企业的目标和任务 (4)

1、企业目标 (4)

2、企业任务 (5)

（二）市场现状 (5)

（三）主要竞争对手分析 (7)

1、统一冰糖雪梨的优劣势 (7)

2、康师傅冰糖雪梨优劣势分析 (8)

3、今麦郎冰糖雪梨优劣势 (10)

（四）营销外部环境分析 (10)

1、经济 (10)

2、法律法规 (11)

3、竞争 (11)

4、社会因素 (11)

（五）内部环境分析 (11)

1、优势 (11)

2、劣势 (11)

二、营销策略 (12)

（一）营销目标 (12)

（二）目标市场描述 (12)

（三）市场定位 (13)

(四）营销组合 (13)

1、产品策略 (13)

2、分销策略 (13)

3、定价策略 (13)

4、促销策略 (14)

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

1、企业目标

娃哈哈六安分公司企业目标以未来三年为发展规划，企业目标主要从企业的销售额，市场占有率，目标市场，渠道优化，客户服务等方面考虑，制定未来三年发展目标，将企业的“量”和“质”得到显著提升.

（1）销售额

2015年销售额将要达到八千万元，自上世纪90年代娃哈哈进驻六安市成立了六安娃哈哈分公司以来，娃哈哈销售额一直保持稳定增长，特别是一些娃哈哈知名产品进驻这一市场以来，给娃哈哈销售额带来了惊人的突破，2011年达到年销售额5千万元，2012年上半年以来各月月销售额超过五百万，预计年销售

额在6千万元；到2015年实现企业八千万销售额的目标，其中冰糖雪梨占销售额的30%。

（2）市场占有率

2015年市场占有率将要达到25%，在本次市场调研中得出娃哈哈产品市场占有率为19%，其中康师傅在六安市场占有率居首位达到了27%，为了形成长足有效的竞争，到2015年企业产品市场占有率达到25%的市场目标，其中娃哈哈冰糖雪梨市场占有率要占本地市场同类产品销量的50%。

（3）目标市场

2015年目标市场实现多元化战略，增加不同消费人群所需的饮料品种增强竞争力。

（4）渠道优化

2015年实现零售商进货渠道固定单一，冰糖雪梨等新产品的加入由专门代理商负责，避免串货现象的发生遏制不良竞争，优化渠道结构提高效率。

（5）客户服务

2015年建立客户与分公司的直接反馈联系体系，做到第一时间发现问题，第一时间了解问题，第一时间解决问题。

2、企业任务

企业发展任务是根据企业的目标，实施有计划的发展策略，从而将企业的目标赋予实际行动之中，达到企业的目标和要求。

（1）在这场销售额的攀升中，需要加大对产品广告的投入，娃哈哈冰糖雪梨在便利概念店迅速上架，降低产品价格增加销售量。

（2）提高市场占有率，需要树立企业品牌的良好形象，加大促销力度，

（3）目标消费市场多元化，需要加大对新型饮料的开发满足不同消费者的需求，实现产品多元化，增强竞争力。

（4）优化销售渠道，需要加强对代理商的联系，

（5）做到满意的客户服务，需要建立大客户联系机制，为他们提供最新市场信息，给予促销打折等优惠活动。

（二）市场现状

六安市饮料消费一直呈现高速稳定的增长态势，市场需求日益增大，各大饮料企业在此竞争激烈。在市场调研得出的结果中显示，目前暂居本地市场第一位的康师傅，市场占有率为27%，娃哈哈、可口可乐暂居第二，市场占有率调查得出为19%，统一紧随其后市场占有率17%，百事在这一市场的占有率为12% ，

康师傅、娃哈哈、可口可乐、统一 、百事这些知名企业市场占有率较为接近,竞争力大，今麦郎市场占有率为1%，其他一些品牌市场占有率总共为5%。

饮料消费习惯中，目前消费者更倾向于果汁、碳酸、奶制品三种饮料，其所

占比重分别为37%、19%、30%，占总比重的86%，通过图形分析得出果汁、奶制品、碳酸是消费者最常见也是最接受的饮料品种，但是碳酸饮料进而出现的负面影响，已经影响到它的发展，百事、可口可乐已经占领碳酸饮料市场，所以未来企业在这一领域的竞争是很难预见的。冰糖雪梨的出现受到消费者的极大青睐，目前冰糖雪梨生产厂商在六安上架的有康师傅、娃哈哈、统一、今麦郎等。其中统一企业的冰糖雪梨， 统一生产冰糖雪梨的时候市场不接受，原因是批发价过高商店利润低，而后期冰糖雪梨的卖势一发不可收拾， 销量仅次于红茶。康师傅、娃哈哈等企业也抓住了商机生产冰糖雪梨产品，但是唯一纯正的冰糖雪梨源自统一，中国市场的梨饮料起自赵州雪梨汁，统一企业生产了第一瓶冰糖雪梨，也就是说是统一冰糖雪梨带动了市场梨饮料

目前消费市场比较受大众喜欢的产品是康师傅冰糖雪梨，其次是统一的，排在第三的是娃哈哈冰糖雪梨，由于娃哈哈冰糖雪梨里面加入了蜂蜜，大多数消费者觉得娃哈哈冰糖雪梨过甜，所以娃哈哈冰糖雪梨过甜可能是消费者不去购买的因素之一。六安市娃哈哈产品上架速度要落后于其他品牌，在新一轮产品投放这一市

统一冰糖雪梨 康师傅冰糖雪

梨 娃哈哈冰糖雪梨 今麦郎冰糖雪梨 450ml 450ml 500ml 500ml 2.8

2.5

3.2

品牌市场占有率

场时，娃哈哈冰糖雪梨无论从投放的广度、速度上都逊色于康师傅和统一，市场更新上架产品力度不够。

（三）主要竞争对手分析

1、统一冰糖雪梨的优劣势

（1）优势分析

①统一重视网络营销渠道的建立和维护

统一冰糖雪梨在互联网上的覆盖范围较大，在淘宝和其他一些网络商城中均有销售，其中很多网络商店还通过提供折扣价格的方式吸引着顾客。

②促销优势

在进行网络宣传的同时，统一冰糖雪梨让诸多的消费者参与到了赠饮、赢I PAID 、‘河北温润之旅’等活动中，在2011年7月-11月，统一冰糖雪梨还通过赞助‘统一冰糖雪梨滋润全民K歌赛’等大型活动，提高统一冰糖雪梨在民间的影响力和产品知名度。

③产品“先入为主”优势

统一冰糖雪梨是三大品牌中最先进入市场。对市场开发最久，产品的影响力的较大。

④广告宣传效果优势

在各大卫视播出了其新的广告片，这也为其抢先占领今年饮料市场的先机起到了较好的推动作用。

（2）劣势分析

①前期市场调研能力不足

前提调研不足，产品进入市场后，产品口味过甜引起消费者诟病，随后进行产品改进，使得康师傅趁机而入。

②缺乏产品的创新能力

统一公司一味对单品进行密集传播和轰炸，但是统一作为中国饮料行业的巨人而言，消费市场是在不断地变动，消费者需求也是不断变动，它没有把握住消费者最新的消费动态。

③明星产品优势逐渐丢失

统一的鲜橙多果汁等明星产品，产品同质化现象严重，面临诸多对手的效仿和追逐，统一的明星产品优势在逐渐缩减。

④团队执行力较弱

中国食品商务研究院研究员朱丹蓬说，统一与康师傅相比，团队执行力要弱一些。康师傅新产品布满终端市场只需30天，而统一则需要45天以上。半个月的时间足以令康师傅抢夺到许多统一的客户。

2、康师傅冰糖雪梨优劣势分析

（1）优势

①低价策略

低于平均市场的价格有助于迅速的占领市场，提高市场占有率。

统一冰糖雪梨康师傅冰糖雪梨娃哈哈冰糖雪梨产品名称

450ml 450ml 500ml 产品容量（ML）

2.8 2.5

3.2 产品价格（元）

②人员销售能力强

康师傅的促销员比例和经销商比例均高于其他品牌，为人员促销提供了良好的基础，人员促销可以让消费者更好的实地去接触产品，更能提高品牌的亲和力，树立良好的品牌形象。

③产品组合策略鲜明

经典奶茶和冰糖雪梨两种新产品的组合策略又更加鲜明，一箭双雕的做法也同时抓住了不同消费人群的需求，取得了不错的销售成绩。

④丰富产品结构

康师傅秉承“传古风，传新饮”的精神，在推出酸梅汤、酸枣汁两款经典新饮之后打造新一代传世新饮——冰糖雪梨，由此丰富了产品结构，形成了完整的新味产品体系，给统一设置了一道鸿沟。

（2）劣势

①公司处境不妙

在2011年康师傅经营状况报告中，康师傅饮料业务纯利同比大跌49.98%，利润只有7717万美元。受饮料拖累，康师傅总体毛利率同比下降为26.54%，净利也下降了12.01%。康师傅控股有限公司日前公布的今年一季度财报显示，占据康师傅集团营业额四成以上的饮料业务，今年一季度销售额同比大跌21.56%，净利润更是下跌80.51%。企业市场现状堪忧。

②“康百联盟”未来扑朔迷离

“康百联盟”短期内很难给康师傅饮料

业务带来不利，还可能因为整合拖累饮料

业务发展。

③产品创新能力差

促销是一把双刃剑，“再来一瓶”早已是臭名昭著，与其年年“再来一瓶”，不如年年产品创新。

④与经销商关系不和谐

康师傅的营销团队对经销商的“强势”，给予经销商的利率过低，使经销商对产品的内在操动力较低。

3、今麦郎冰糖雪梨优劣势

（1）优势

①“船小好转弯”

从开始的大经销策略到现在的大经销和现代营销作业相结合，作战方法灵活，经营策略调整较快。

②概念新颖

提出了“怕上火喝冰糖雪梨”的产品口号。

（2)劣势

①广告陷入尴尬境地

广告有乘火打劫之嫌，加入王老吉商标之争，有不正当竞争的嫌疑。

②企业规模较小

企业规模较之三大品牌较小，资金，生产线，品牌等方面处于劣势。（四）营销外部环境分析

1、经济

2009年，在应对国际金融危机一揽子计划的积极作用下，我国经济遏制了急剧下滑的势头，对呈现企稳回升的良好态势，人均收入提高生活品质质量上升带动饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。

2、法律法规

随着近年来我国饮食行业，食品安全事故频频发生，国家对食品安全问题高度重视，对于违法商贩的惩罚力度加大。

3、竞争

统一康师傅红牛

4、社会因素

随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。

（五）内部环境分析

1、优势

（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱

（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间

随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。

（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会，不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。

2、劣势

（1）价格策略问题

娃哈哈冰糖雪梨的价格为3.2元，其他品牌的价格都在2.5-3.0元之间。而在我们所做的问卷调查中可以看到，如果把把价格定位在3元，有69%的消费者有可能去购买，定价应该考虑到消费者的感受，有利于消费者的购买。

（2）宣传没有吸引力

没有强有力的宣传广告语，对消费者的购买吸引力小。对于广告语没有吸引大部分消费者的注意，跟广告宣传力度起着很大的作用，并且在途径和

方式上可能存在偏差，娃哈哈冰糖雪梨应该在公益广告，公共标栏上大做文章，把这一品牌内容丰富起来。

（3）促销活动效果不明显

娃哈哈产品促销活动较少，消费者对哈哈新产品没有了解，对消费者构不成吸引力。

（4）终销渠道不完善

消费者主要了解产品的渠道是电视，但是随着互联网的不断发展，中国网民数量的不断增加，今后网络的影响力会越来越大，应当加大对网络营销渠道的建设和维护，更好的宣传产品。

（5）终端货物上架率低

在城镇等中小型的终端内，很难看到娃哈哈系列的饮品，由于利润过低商家对娃哈哈系列的产品并不看好。

二、营销策略

（一）营销目标

1、扩大娃哈哈冰糖雪梨在六安地区的知名度和占有率，提高销量，在广大消费者心中留下深刻印象。

2、强化与校方的合作，在校园内部开展多种多样的活动，为以后校园活动的展开铺就道路。

3、详细的了解本地区大众消费者的需求，及时的改进自己的销售策略和产品口味，满足消费者日益增多的需求。

4、优化销售渠道，降低供货价格，提高在二三线城镇市场的上货率。

（二）目标市场描述

识别特征

目标市场定位于18—35岁之间，此年龄段的消费者，个性较为突出，喜欢尝试新鲜的事物，对于新鲜事物的接受能力较强。而且对产品的口味、质量要求较高。

（三）市场定位

1、由于目标消费人群的特殊性，应组织多种多样的促销活动，让消费者参与到活动中，激发他们的兴趣。

2、对产品的口味和质量要求较高。在产品研发和投入市场的早期对产品的口味进行调研，并且及时对市场的意见进行反馈，改进产品。

(四）营销组合

1、产品策略

（1）容量。推出小瓶装的娃哈哈冰糖雪梨，现在市面上很多饮品都推出了小瓶装，形成高低档搭配，迎合不同档次的消费者。

（2）改进口味。产品的定位应该是三十岁以下的人群，改进产品口味，满足消费者不断提升需求。

（3）提高质量。不断地提高质量，严格按照国家相关条例，保证产品的食品安全，给消费者树立一个安全可靠的企业形象。

2、分销策略

（1）加强对便利概念店的联系，建立与小商户的独特供货渠道，因为这些商店的销量存在很多不确定因素，避免因货物滞销而带来的损失。

（2）实体推广，加快娃哈哈超市的投资和发展，强化消费者进入超市选择购买饮料品牌的影响因素（娃哈哈饮料）。

（3）建立属于自己的区域营销体系，线上购货线下配送同时互动。

(4)提高商户利润，增强商户进货积极性。

(5)在大中型超市提高产品上架率，给予进货优惠。

3、定价策略

（1）在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。条件：

①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。

②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。

③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（2）把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。条件：

①市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。

②企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

③低价不会引起实际和潜在的竞争。

（3）满意定价其处于高价攫取和低价渗透之间。

可分为以下定价策略：

①产品组合定价策略

产品捆绑定价，与娃哈哈系列其他产品一起销售，同时制定一个合理的销售价格。

②价格调整策略

a、心理定价，在各大中型超市里采取小数点不取整定价，如2.90元

b、促销定价，在大中型超市不定期（如：中国传统节日等）做活动促销。

③刺激性定价策略

a 、网购、团购式定价，设有专门网店支持网购，团购。

b、抢购式定价，网购秒杀。

c、会员积分式定价，娃哈哈公司专门设计属于自己的便携式会员卡，单独打折，或者设有会员价

4、促销策略

（1）促销活动。在大型超市、人群聚集地方进行大范围的促销活动，提高产品的知名度。

（2）校企合作。强化与院校的合作，让娃哈哈饮料的促销活动走进校园，深入校园，开展多种多样的娱乐活动，提高品牌的亲和力。

（3）娃哈哈专卖车。建造娃哈哈专卖流动车，在城市里进行促销活动，对新产品进行宣传和试场，及时的收集市场反馈的信息，从而对产品进行改进。（4）饮料下农村。众所周知，农村地区假冒商品众多，娃哈哈走进农村可以改善和提高农村消费者的生活和消费水平，也能体现出品牌的社会责任感，提高品牌的社会效益和知名度。

（5）企业与企业的合作。加强与兄弟企业的合作，为兄弟企业的员工低价提供娃哈哈产品，使员工更好的工作。

娃哈哈项目策划案

娃哈哈策划案 内容摘要 随着人们生活质量的提高，人们对果汁类饮料的追求也更高，绿色健康果汁饮料逐渐成为了生活的主流。天然果汁饮料、茶饮、果蔬保健饮品一直是人们生活不可缺少的饮用品，这几年果蔬系列的畅销，给我们产品开发人员不少启发。 雪梨，炎热的天气常常让人觉得没有食欲，可是不吃东西又会觉得营养跟不上，俗话说：“夏季消暑，水果先行”，那么，吃些什么样的水果可以让你既有食欲又能达到补充营养的要求呢？ 有“百果之宗”美誉的‘雪梨’是梨品中的新秀，当北方的砀山梨、莱阳梨、雅梨等还未上市时，此梨已经成熟，因其盛产于酷暑农历六月，加上肉质雪白，故名“六月雪”。 “六月雪”是我国南方果树一个优良特早熟大果品种，它与其它梨种比较具有明显的优势，主要表现在： 营养价值高。此梨含有丰富的维生素B1、B2、C、碳水化合物等有机成分以及钾、钠、钙、镁、硒、铁、锰等无机营养成分口感佳品质优。色泽嫩黄，形如蜜罐，肉白脆嫩，口味上乘，肉质香甜细嫩，无石细胞，汁多味甜。并且果心极小，可食率达93%以上，含可溶性固形物12.4%、高抗氧化(果实削皮后48小时不变色)，品质极佳，实属梨中精品； 娃哈哈冰糖雪梨2012年最新推出，是娃哈哈公司遵循饮料销售的周期性，也就是消费者猎奇，求新求变的规律，而推出的，是市场上推出的水果累饮料。 我公司为在成长期打开销售市场，使公司在这一市场树立良好的企业形象，提高产品的认知度，进而获得较大市场份额，占

领市场领导者地位进行了仔细深入的市场分析，并且作出了详细的市场营销组合策略。其中在市场分析阶段集中运用了SWOT 分析法、波特五力分析法模型等分析法;营销策略主要对目标市场、公司目标与预期效果、促销、分销、广告策略以及市场定 位等方面作出了详尽的策划。 且具润肺凉心，消炎降炎，解疮解毒等功效； 一、调研的基本情况 (一）调研目的 了解娃哈哈冰糖雪梨目前的市场销售情况和经营状况，并且从中分析数据得出结果得出一个可实行的最优方案来销售娃哈哈冰糖雪梨，并且能够在其他的饮料公司例如康师傅、统一、今麦郎等中能够在市场中占的份额较大并且能够有较大的发展从这次调查中得出准且可实行的方案来达到娃哈哈冰糖雪梨的在市场上增加销售量。通过对目前饮料市场分析、消费需求，提出一定的营销推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，努力开发市场。 （二）调研时间 2012年7月一日---9月 10号 （三）调研的地点 1、哈尔滨商业大学德强学院 2、生态工程职业学院 3、黑龙江建筑工程学院 4、华夏计算机学院 5、农恳职业技术学院 6、黑龙江科技学院 7、远东学院

冰糖雪梨促销方案策划书

关于冰糖雪梨促销策划方案

目录 前言 (3) 一对消费者的调查分析 (3) 二产品现状分析 (3) 2.1产品的swot分析 (4) 2.2产品现有的促销方式 (4) 三促销方式的选择理论 (4) 四康师傅冰糖雪梨的促销策划 (5) 4.1活动目标 (5) 4.2活动对象 (5) 4.3活动主题 (6) 4.4活动时间和地点 (6) 4.5具体活动方

式 (6) 4.6广告宣传 (7) 4.7费用预算 (7) 4.8预期效果 (8) 前言 早在2010年，康师傅曾一举推出酸梅汤、酸枣汁两款经典新饮品，广受消费者赞誉。2011年9月，康师傅再创流行新品，把传统口味和现代工艺的结合，打造出了新一代饮品——冰糖雪梨。为给新产品打开市场，康师傅已经进行了大量的促销，而若在竞争激烈的冷饮业扩大市场，离不开进一步的促销活动的开展。随着冰糖雪梨即将迈入产品生命周期的成长阶段，则需要一系列的促销策划来应对环境的变化。 一、对消费者的调查分析 消费者决定了产品的市场，同时也是影响促销方式选择的最重要的因素。消费者对价格的敏感程度、对饮品口味的偏好及对品牌的忠诚度，都将影响着促销方案的设计。

通过在公共场所拦截采访的方式，对消费者进行了简单的调查。调查结果显示，消费者在夏季对饮品的需求量大，认为康师傅冰糖雪梨定价为2.5元瓶是合理的。其中，有25%的被调查者希望冰糖雪梨降价促销认；有70%的被调查者认为无需降价、并追求品牌忠诚度；年龄在15-35岁的人更喜欢喝饮料；99%的人有能力购买冰糖雪梨，已经品尝过冰糖雪梨的消费者中60%的消费者认为冰糖雪梨口味很好。但康师傅冰糖雪梨未在大学城开展过促销活动。 二、产品现状分析 2.1产品的SWOT分析 SWOT分析是将对产品内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析产品的优势、劣势、机会和威胁的一种方法。SWOT分析方法为制定正确的促销方案提供了依据。 冰糖雪梨的SWOT分析 优势劣势清甜润泽、生津止渴的保健功能可缓解咽侯不适的症状产品打出的口号是秋日养生饮品，不利换季销售 产品定位在易接受新鲜事物的15-25岁的年轻人含有添加剂 康师傅品牌已经受到认可保健养生饮品的发展方面的市场不成熟

康师傅冰红茶媒介策划书

“康师傅冰红茶”媒介策划书 策划人： 学号： 班级：

内容摘要： 通过了解当今康师傅冰红茶的市场现状，分析茶饮料的发展趋势，了解竞争对手的营销和媒介策略，确定现阶段康师傅冰红茶应该采取的媒介策划，使康师傅冰红茶在激烈的市场竞争中迈向新的起点。 一．前言 二．随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。自百事公司和联合利华公司在中国市场首次推出立顿即饮茶，以及可口可乐宣传推广的“雀巢冰极、冰爽茶”强势进入茶饮料市场后，康师傅、统一、娃哈哈、健力宝等众多巨头在中国茶饮料市场上硝烟四起。康师傅饮品于1996年4月在杭州顶津公司生产上市，现在全国饮品市场排名第四，在茶饮品方面早已攀升为龙头老大的地位。目前许多品牌饮品相继推出各种口味的茶饮品。 三．本文专门为康师傅冰红茶做宣传，力求作到以下两点： 四． 1.通过全方位的广告宣传和形象打造强化产品特性更加明确产品在消费者心目中的形象，以便指名购买。 五． 2.通过对康师傅冰红茶进行全方位的分析，指出其竞争优劣势，并结合其所处的营销环境提出相应的建议事项，希望可以进一步提高康师傅冰红茶的市场占有率。 二．情况分析 （一）．公司、产品历史和广告 康师傅的创始人是台湾魏氏四兄弟：魏应州、魏应交、魏应充和魏应行。1996年康师傅在香港上市，2002年在香港股市增值最佳的股票中，位列前三位。2004年上半年营业额为60亿元人民币，比2003年同期增长20%。而拥有康师傅品牌的台湾顶新集团2004年年销售额已高达200亿元人民币。目前康师傅控股公司在全国建有包括：天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西安、福州、青岛、哈尔滨、新疆、昆明等十二个生产基地，93条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。 茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料。在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。台湾95％的饮料企业都生产茶饮料。近几年在国际市场上，茶饮料以年增长率17%的速度发展。日本有200种茶饮料，全年消费达360万吨；美国茶饮料也达到20亿美元的销售额。中国的茶饮料最早出现在1995年。AC尼尔森的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。2002年统计数字显示，中国茶饮料产量已近50万吨，目前国内生产茶饮料的大中型企业超过10家，上市品牌多达100多个。 冰茶目前是国内茶饮料市场最大的品类，自1999年7月康师傅冰红茶PET490上市以来，凭借其独特的口感和方便的包装，立即成为市场宠儿，市场份额节节攀升，自2001年至今一直占据着冰茶市场的半壁江山。 2002年，为提升品牌形象，采取与音乐相结合的行销策略，邀请阳光动感的任贤齐出任产品代言人，将康师傅冰红茶时尚、活力、冰酷的产品特性表现的淋漓尽致。 2004年更邀请华语乐坛天后张惠妹出任新一代代言人，誓将冰酷进行到底， 2005年邀请了当红乐团F.I.R乐团为代言人，更赋予了康师傅冰红茶阳光、健康、冰酷的个性。 2006年聘请香港当红组合Twins为代言人!并以“冰力十足”作为其广告语。 2007年聘请董洁作为代言人。 2008年邀请弦子，陶喆担任代言人。

促销方案范文

促销方案范文 篇一：促销活动方案范文 促销活动方案范文 如何制定促销活动方案?有没有促销活动方案范文?这是很多朋友都在询问的问题，也是促销活动中必须要解决的一个问题，为了有助于大家更好地解决这一问题，本文就提供了一份经典的促销活动方案范文，可供参考。 促销活动方案范文 现在各种促销活动满天飞，今天你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今天你8折，明天我2折。产品同质化非常要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对天天你一言我一语的人还战术，都已经非常累，接受信息也非常被动，这时候我们该怎么办?不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。

一、促销的本质 促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。 战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。 战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑 ①无偿 “无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 篇二：食品促销策划方案范文 休闲食品网络营销策划方案 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有

率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享 受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸

饮料市场活动策划方案

饮料市场活动策划方案 饮料市场活动策划方案 姓名：李洪威班级：模具1021学号:2015554218时间2012-5-27目录一、概要-------------------------------------------------二、策划目的--------------------------------------------三、分析当前的营销环境状况-----------------------四、对产品（目标）市场影响因素进行分析-----五、产品相关信息--------------------------------------六、市场机会与问题分析。（swot）----------------七、营销目标--------------------------------------------八、营销战略--------------------------------------------九、策划方案各项费用预算--------------------------十、效果预测--------------------------------------------康师傅冰糖雪梨市场营销策划方案一、概要现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，但仍有很大的市场。二、策划目的冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。三、分析当前的营销环境状况1、政治环境食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。2、社会经济环境随着国内生产总值GDP不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。3、文化环境高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。4、技术环境康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。5、行业背景果汁市场近年的竞争

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨校园营销策划案

2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛 营销策划案 题目：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨校园推广营销策划案 参赛队员姓名： 参赛院校： 指导老师：联系方式: 完成时间：2012年10月24日

摘要 本策划案分为三大部分： 一.市场分析： 首先，对我国饮料市场、我国果蔬汁饮料市场进行分析； 其次，对娃哈哈集团的目标、任务、企业概况进行简要概括； 第三，对娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨所采取的市场策略、产品本身状况及其主要竞争对手优劣势进行总结； 第四，对影响企业发展的内外部环境及自身分析进行系统整理。 二.营销策略： 第一，营销目标概括； 第二：目标市场描述，包括目标识别特征，独特的需求、态度及行 为； 第三：市场定位； 第四：运用4P理论对营销组合进行描述。对于产品，提出低糖、低热量、健康饮品的产品理念；对于价格，结合对市场的调研提出对 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨定价的调整方案；对于渠道，提出招聘校园代 理、特供高校食堂等渠道；对于促销策略，分别针对不同宣传媒介 提出不同广告创意，如针对电视广告的广告语为: “娃哈哈蜂蜜冰 糖雪梨――与您一起等孩子回家”。 三.行动策划方案： 方案简介： 鉴于大学生消费群体年龄在18至24岁之间，无论生活在农村还是城

市均对娃哈哈产品有所了解。可以说目前大学生群体是与娃哈哈共同成长的一代，因此，决定在校园里推出以“那些年我们一起喝过的娃哈哈”为主题的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨校园推广活动。此次活动以娃哈哈集团在大学生童年时树立起的童真童趣的品牌形象为基础，以独特的宣传口号及宣传视角勾起大学生消费者对童年的回味，从而进行购买。 本策划对娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨市场概况及宣传推广进行了较为详细的总结与计划。欢迎您的点评，谢谢！

康师傅经典奶茶个人赏析报告

康师傅经典奶茶徐静蕾篇赏析 学院： 班级： 姓名： 学号：

一、广告策划背景分析 （一）广告主简介 1、公司基本情况 康师傅控股有限公司，前称顶益控股有限公司，是一家在香港交易所上市的台资工业公司，由台湾彰化县魏姓四兄弟创办，中国大陆的公司总部设于天津。主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营，现任首席执行官魏应洲，康师傅是在中国大陆最大的台湾公司。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司36.5886%和33.1889%的股份。于2007年12月31日，公司市值为90.3亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成份股。 康师傅集团于1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品；目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。根据AC Nielson 2012 年12 月报告指出，以销售量为基准，本集团于中国的方便面及即饮茶饮料的市场占有率分别为43.8%和47.5%，稳居市场第一位；包装水、稀释果汁、碳酸饮料及夹心饼干之市场占有率分别为20.6%、27.0%、33.9%和24.4%，居同类产品市场的第二位。 康师傅作为中国家喻户晓的品牌，靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。经过多年的耕耘与积累，深受中国消费者喜爱和支持。所以推出了许多饮料，也占据了饮料市场很大的份额，大家对康师傅的知晓度应该非常高，并且在消费者心理树立了良好的品牌形象。所以康师傅经典奶茶可以利用其品牌的知晓度来为其打广告。广告语的宣传应趋于强调康师傅奶茶；在口感的诉求基础之上，着重突出其茶香奶浓；在健康的诉求基础之上，应着重对其原料的来源和制作进行宣传。其主题为茶香奶浓，真的好！通过此突出其优势，让人产生想要购买来喝的欲望。 2、产品介绍 康师傅经典奶茶将大叶种红茶，以密闭式萃取工艺，萃出色泽艳红清透、香气馥郁的茶汤后，再精选新西兰天然牧场生产的优质奶粉，以黄金比例精心调制而成。入口是醇香的牛奶，回味是淡淡的茶香，奶醇茶香，口感层次丰富又分明，

哇哈哈冰糖雪梨饮料 市场调研报告

安徽国防科技职业学院 参赛队 娃哈哈冰糖雪梨市场调研报告 指导老师：杨学分 小组组员：

摘要 随着社会的不断发展，人们消费水平的不断提高，人们对品牌的认知和承认已经不仅仅局限于产品本身，更受品牌的内含价值的影响，所以树立品牌的个性，缔造一种为消费者接受的心理定位。这种在心理定位上的共鸣会进一步加强消费者对品牌的忠诚度，并进而转化为现实中的口碑流传与推荐。消费者表示更欢迎饮料从早期上等社会餐桌上的奢侈品，到初入寻常百姓家父母省吃俭用作为孝敬老人疼爱孩子的表示，到现在漫街都是价格各异、档次不同、包装迥异的各种饮料，所有的人几乎都可以毫不犹豫，在任何地方随意买到自己想要的饮料。饮料从其诞生开始，最根本的目的是在普通水之外让人们有更多的解渴饮品可以选择。在人们的传统观念中，饮料更多是作为一种普通水的补充。但时至今日，饮料在中国人的饮用消费中则大有替代普通水之势。在饮料行业，同类饮料产品的品质差异不大，价格也并不悬殊，因此品牌因素会很大程度地作用于消费者的购买选择上。伴随着对饮料种类的认知，人们也从不同方面接触到饮料品牌，从而对品牌做出选择。 这在一定程度上反映出，饮料目前还并非家庭生活的必需品，饮料消费更多体为即时性需求消费，而非常规性需求消费。但是随着社会的不断地发展，人们生活水平的不断提高，人们对饮料的需求将会更多，而且势必会影响厂家们新产品的开发，之后人们对饮料的消费热情也会大幅度的上升。纵观饮料的整体发展趋势，饮料行业在不断地发展。

目录 一、背景简介 (5) 二、调研目的 (6) 三、调研方法 (6) （一）、调研对象 (6) （二）、数据来源 (7) （三）、实施过程及处理 (8) 1、制作调查问卷 (9) 2、实地调查 (9) 3、深度访谈 (10) （四）、数据处理方法及工具 (11)

哇哈哈营销策划方案

哇哈哈营销策划方案 篇一：娃哈哈营销策划书 娃 哈 哈 校 园 推 广 营 销 策 划 书 委托机构：杭州娃哈哈集团有限公司策划人：沈诞平周忆琳陈迪金瑾琦策划日期：XX年10月25日 目录 ⒈策划目的...............................................................2 ⒉产品分析 (2) ⒊营销环境分

析.........................................................4 ⒋SWOT分析...............................................................6 ⒌营销目的 (8) ⒍营销策略...............................................................8 ⒎财务预算 (10) ⒏方案调整 (10) ㈠策划目的 本方案通过对娃哈哈四款产品的分析，以及消费者的需求，提出具体的校园推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。 ㈡产品分析 ⒈营养果粒 娃哈哈营养果粒，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果粒饮品。纯正果粒与香浓牛奶的完美结合，让营养果粒不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果粒的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，接受挑战！营养果粒，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的

娃哈哈营销策划案

《娃哈哈营销策划案》2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛营销策划案题目：娃哈哈市场营销策划案参赛队员姓名： wolf(团队) 参赛院校：河南城建学院指导教师：联系方式：企业名称：娃哈哈公司联系人姓名：赵军科联系方式：完成时间： 2012.09.15 1 娃哈哈第 五届全国高校市场营销大赛参赛作品参赛团队：wolf团队 《娃哈哈营销策划案》目录一、背景分析.................................................................................. .............................. 3 1.1饮料行业概况.................................................................................. ................. 4 1.2娃哈哈公司概况.................................................................................. ............. 4 1.2.1公司简介.................................................................................. ............... 4 1.2.2公司文化.................................................................................. ............... 5 1.2.3产品简介.................................................................................. ............... 5 二、市场环境分析..................................................................................

饮品促销活动方案

饮品促销活动方案 越来越多种类的饮品推出了市场，那么饮品促销活动应该怎么开始开展呢?下面是小编推荐给大家的饮品促销活动方案，希望大家有所收获。 饮品促销活动方案【1】一、活动目的 1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象; 2、加强对产品校园的宣传和推广; 3、提高××饮料在校园内的销量，并开发新顾客。 二、活动时间、地点 活动预热期：20XX年12月20号—29号(共计10天) 正式活动期：20XX年12月30日—20XX年1月1日(共计3天) 地点：各个高校校园内 三、活动对象 (1)所有在校学生 他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。 (2)在校的教职工及家属 他们的经济水平较高，会享受生活。 四、活动主题 “吃、喝、玩”，乐在元旦! 五、活动的内容及安排 (一)元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。 执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。 (二)产品试喝 确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。 执行时间：活动全过程 (三)抽奖 参与条件：只要购买××饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。 抽奖规则： 1、每人只能抽一次。 2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司××饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。 3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品; 4、购物券可以到校园超市内换购 奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

康师傅冰糖雪梨市场营销策划方案

康师傅冰糖雪梨市场营销策划方案 一、概要 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，但仍有很大的市场。 二、策划目的 冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。 三、分析当前的营销环境状况 1、政治环境 食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。 2、社会经济环境 随着国内生产总值GDP不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。 3、文化环境 高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。 4、技术环境 康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。 ?5、行业背景 果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向. 果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。 ?6、竞争者状况 综观目前中国果汁饮料市场，一支是台湾背景的企业统一，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等 四、对产品市场影响因素进行分析 在中国国内市场中，冰糖雪梨同类产品还存在着一个相当大的市场空白。从康师傅冰糖雪梨2011年九月份上市以来一直受到消费者的青睐. 目标市场细分为常州市居民及高校学生：常州工程职业技术学院、常州机电学院、常州纺织职业技术学院、常州轻工学院、常州信息学院、常州电大、常州大学等常州地区高校。 产品相关信息 1.核心产品：冰糖雪梨

康师傅试用期总结

弹指一挥间我来康师傅已经快三个月，在这三个月的时间里，自己学到了很多以前没有的东西，这不仅是专业知识的积累，更是专业技能的提升。在此十分感谢公司的领导和前辈们对我的关照。 我深刻地体会到了公司从老总到同事踏实认真的工作态度，让我更加的警惕自己,把工作做好做细.每个公司的制度和规定在细节上虽稍有区别,但大体方向和宗旨却都相同.所以,很快我就适应了这里的工作流程,尽量配合大家的工作.虽然也有一些不当之处,但是我都积极改正,避免再犯.所以,很快的,我就融入了沁园这个大家庭,并认真做好自己的本职工作.我喜欢这里,并且很愿意把这里当作锻炼自己的平台,和公司共同发展,做出自己最大的贡献. 对我而言,不论在哪里,在哪个公司,只要我能有幸成为其中的一员,我都将以饱满的热情,认真的态度,诚恳的为人,积极的工作融入其中.这是作为一个员工基本的原则.团队精神是每个公司都倡导的美德.我认为,公司要发展, 彼此的合作协调是很重要的.没有各个部门和各位同仁的相互配合,公司的工作进程要受到阻碍,工作效率会大打折扣,公司效益自然会受损.这样对公司和个人都无益处. 在沁园，我的主要职责是营销中心内勤，负责统计各区业务人员的工作汇报、每月费用报销的初步审核。同时，负责与各区经销商核对每月的帐务，资料和信息的传递。 三个月来，我更是体会到，工作时，用心、专心、细心、耐心四者同时具备是多么的重要。就拿每月和经销商对帐来说吧，我要用心的做出近百家经销商的帐务，专心的做好每一家经销商的帐，细心的做好各经销商的每一笔帐，耐心的与各经销商对好每一项帐目。 在工作过程中，我深深感到加强自身学习、提高自身素质的紧迫性，一是向书本学习，坚持每天挤出一定的时间不断充实自己，端正态度，改进方法，广泛汲取各种“营养”;二是向周围的同事学习，工作中我始终保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法;三是向实践学习，把所学的知识运用于实际工作中，在实践中检验所学知识，查找不足，提高自己，防止和克服浅尝辄止、一知半解的倾向。

[说明]企业的目标和任务

[说明]企业的目标和任务 (一) 企业的目标和任务 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。娃哈哈是中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。在中国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在中国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在不断的发展中娃哈哈企业在中国已经成为了中国行业首位。但是为了不断发展，继续坚持坚持诚信经营，泽被社会。并且继续坚持不断创新，多元发展。并且任务就是把娃哈哈饮料不仅卖到国外华人超市今后，娃哈哈国际化战略要更多地关注外国人的超市，尤其是欧美市场。现在，娃哈哈已经与澳大利亚、英国等地的品牌超市洽谈合作，主推中国茶饮料。娃哈哈立志成为业绩一流、责任恒久、基业长青的龙头企业。 (三) 市场现状和策略 根据在网上和书籍上查的数据可以得到目前冰糖雪梨市场成金子塔结构，在2012年3月，娃哈哈集团推出冰糖雪梨，虽然说娃哈哈冰糖雪梨较其他饮料行业

康师傅市场营销策划

天津农学院 市场营销学课程设计 （2011—2012学年第一学期） 题目：康师傅冰糖雪梨在中国的营销策划 课程名称市场营销学 任课教师张健 学生姓名吴孔俊 学号0804014227 系别水产科学系 专业班级 2008级水产养殖专业2班 成绩评定

目录 一、明确主题 (2) 1.1、公司简介 (2) 1.2、产品介绍 (2) 二、环境分析 (3) 2.1 外部环境分析 (3) 2.1.1 宏观环境分析 (3) 2.3.1优势（Strengths） (7) 2.3.2劣势（Weakness） (7) 2.3.3机会（Opportunities） (7) 2.3.4威胁（Threats） (7) 三、营销战略 (8) 3.1 市场细分 (8) 3.2 目标市场选择 (9) 3.3 市场定位......................................................................... 错误!未定义书签。 四、营销策略 (9) 4.1 产品策略......................................................................... 错误!未定义书签。 4.2 价格策略......................................................................... 错误!未定义书签。 4.3 促销策略 (9) 4.4 分销策略 (10) 五、实施与控制 (10) 5.1分销策略.......................................................................... 错误!未定义书签。

促销活动方案大全

促销活动方案大全 1 2020年4月19日

促销活动方案大全 一、低门槛法 方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就能够享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再经过全年销售来赚取其它利润。 方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。 二、限时限量法 如：“三八”妇女节只需要花38元的促销标语，美容院全部服务项目“38特价优惠一周活动。如建国六十周年，还能够与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。 三、透支法： 2 2020年4月19日

1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大; 2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票; 3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不但项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。 4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;基础护理终生卡; 说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法， 5、“消费储值”模式：消费储值方式经过变相返点返现的形式，能够提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。 3 2020年4月19日

四、对比法: 1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒; 2、美容院年卡元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容，(前三个月只做服务不卖产品。) 说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。 如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。 五、撕单法： 4 2020年4月19日

娃哈哈冰糖雪梨

摘要 随着高收入人群生活方式的改变，人们更加关注健康，娃哈哈冰糖雪梨等果汁饮料，以补充维生素的形象出现自然吸引众人目光，而且随着年轻一代可支配收入的增加，大多数消费者都认为PET(塑料瓶)饮料更显时尚潇洒，具有喜欢流行特质的人群会更多选择PET包装的果汁饮料。以娃哈哈公司此次推出的“蜂蜜冰糖雪梨饮品”为例，公司采用具有时尚风格、完美曲线的以色列瓶型作为产品的基本形态，鲜亮的暖色调配以简单朴实的设计，彰显现代年前人时尚、新潮的消费特点。同时娃哈哈冰糖雪梨具有清热驱燥，润肺滋养的功效，是众人门的首选。 本策划案主要针对山东高校大学生，旨在扩大“娃哈哈冰糖雪梨”在校园的影响力，提高“娃哈哈冰糖雪梨”的知名度，让娃哈哈冰糖雪梨时尚健康的理念真正在山东各大高校中传播。 对于娃哈哈冰糖雪梨的高校推广计划，我们团队在认真对“冰糖雪梨”，进行产品分析，背景分析，消费者分析，竞争对

手分析，SWOT分析后制定出针对性和可行的广告和活动推广计划，推广方案进行全程严密控制，以保证各个环节都能起到相应的作用。最后，我们对所需的资金可行性及预期效果都进行了评估。 由于专业知识的局限性，我们的策划仍然有相应的缺陷，但是我们团队仍会竭尽全力寻找真实的数据及市场信息，力求本策划案的真实可行。希望真正为娃哈哈“冰糖雪梨”的高校推广推波助澜。本策划的不足之处，我们还会进一步完善。

一、企业简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，创始人宗庆后带领两名退休教师，借款14万元创办娃哈哈企业。到今天仅仅20年时间，娃哈哈创造了从借款14万到营收187亿元的经营奇迹；在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 娃哈哈公司曾先后获得800多项国家、省、市级荣誉称号，在竞争几乎是白热化的中国饮料产业，娃哈哈凭借优良的品质、

企业的目标和任务

(一)企业的目标和任务 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。娃哈哈是中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。在中国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在中国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在不断的发展中娃哈哈企业在中国已经成为了中国行业首位。但是为了不断发展，继续坚持坚持诚信经营，泽被社会。并且继续坚持不断创新，多元发展。并且任务就是把娃哈哈饮料不仅卖到国外华人超市今后，娃哈哈国际化战略要更多地关注外国人的超市，尤其是欧美市场。现在，娃哈哈已经与澳大利亚、英国等地的品牌超市洽谈合作，主推中国茶饮料。娃哈哈立志成为业绩一流、责任恒久、基业长青的龙头企业。 (二)市场现状和策略 根据在网上和书籍上查的数据可以得到目前冰糖雪梨市场成金子塔结构，在2012年3月，娃哈哈集团推出冰糖雪梨，虽然说娃哈哈冰糖雪梨较其他饮料行业（康师傅、统一）推出的较晚，但是娃哈哈冰糖雪梨在市场上占得份额也不小。目前，冰糖雪梨遍布南北方大小中城市，甚至连中下游乡镇市场也都可以随处可见类似的冰糖雪梨的身影。我们通过走访调研，我们认为目前市场上的冰糖雪梨成金字塔的结构，统一凭借着先入为主的优势和强大的终端网络支持占据带额老大的位置。康师傅已经成为众多跟随者中受益最大的一个品牌。娃哈哈和今麦郎已经成为支撑整个品牌的中间力量，从地级城市到下游的乡镇试场，其分销网络的覆盖率叫冰糖雪梨之风越刮越强劲，虽然，目前娃哈哈冰糖雪梨占得份额不算是很大，但是对区域市场特别是乡镇市场上的低位产品区域垄断性也不可以轻视。 作为娃哈哈的大本营，王老吉的红色根据地，浙江市场一直备受饮料界行业关注。当冰糖雪梨火了，娃哈哈肯定不会袖手旁观，根据相关的网络资源，让我们了解到了娃哈哈最初并没有这么大的勇气和力度来跟谁这个产品，即使是康师傅与统一都在火拼这款产品。娃哈哈的优势市场毕竟主要是集中在三四级市场，这个市场对冰糖雪梨的接受度会怎么样？经销商是否愿意支持这款新品的上市等问题，娃哈哈都没有信心。于是娃哈哈曾经召集过一部分经销商来讨论冰糖雪梨是否适

砀山梨营销策划书

砀山梨营销策划书 篇一：对砀山梨品牌产业发展的反思 对砀山梨品牌产业发展的反思 【摘要】由统一企业推出的，情歌天后梁静茹代言的，以砀山酥梨为原材料的“冰糖雪梨”果汁饮品隆重上市，取得了良好的市场反应。如何把“砀山酥梨”这个品牌做大做响，是砀山县领导班子积极探索重点工作和课题，通过不断的大胆尝试，相信在不久的将来，“砀山酥梨”也有高、精、尖的产品在超市亮相，也有方便快捷的罐头食品成为全国人民出门旅行、休闲娱乐的最佳选择，也有堪比“王老吉”凉茶知名度的深加工品牌面世。对此，本人实地调研了砀山雪梨的产业状况，引发了一系列思考。 【关键词】砀山梨品牌产业品牌 一、砀山梨的功效 XX年5月至XX年5月，统一、康师傅、哇哈哈三大饮料品牌陆续推出“冰糖雪梨”系列产品，并迅速占领了超市终端、景点便利店等零售市场。冰糖雪梨成了今年最热卖的饮料之一。冰糖雪梨是一道历史悠久的甜品，取材方便简单，味道鲜美可口，并有着非凡的功效，是东方养生理念中常见的饮品之一。自古以来，梨被称为百果之宗，《本草纲目》记载：梨者，利也，其性下行流利，要用能治风热、润肺、凉心、消痰、降火、解毒。更把砀山梨称为“果中甘露

子，药中圣醍醐”。现代医学研究证明，梨含有丰富的维生素A、B、C、D、E和微量元素，有润肺清燥、止咳化痰、养血生津的作用。清甜的梨，不论生吃或是熟食用，都是调节身体的佳品。 二、冰糖雪梨的市场现状 在我国饮料市场上，关于梨汁的产品少之又少，砀山酥梨汁、莱阳一支笔也仅仅是在两个原产地市场鲜有遇见，梨汁一度似乎被市场忘却。现如今，三大品牌又看中了梨子丰富的营养药用价值，以及鲜美的口味，凭借梨子市场本身深厚的消费底蕴在当今饮料市场掀起一股新浪潮。着实让两位梨汁先驱大跌眼镜，感到意外的同时，更重要的应该是反思。 统一冰糖雪梨取材砀山，用砀山酥梨作为制定原料。给砀山梨的销售打了一剂强心针，梨都人民搭上了统一的顺风车，保证了梨子的销路，梨价也顺势有所抬高，果农收入自然提高。砀山人民无法掩饰内心的喜悦感，对统一冰糖雪梨宠爱有加，在砀山饮料市场上，统一冰糖雪梨力压康师傅成为了冰糖雪梨市场中的一个特例。而在其他市场中，则多以康师傅暂时取胜。但砀山人民对统一表示感激的时候又似乎忘了些什么。换个角度想，统一借助砀山梨又赚了多少呢？这个数字无从获取，但我们都知道，相比于果农的增收与县政府在冰糖雪梨市场上取得的税收，这个数字无疑是巨大的。

康师傅饮品销售现状分析及对策分析

康师傅饮品销售现状分析及对策分析 吉林农业大学 学士学位论文 2013年5 月7日目录摘要 1 一康师傅饮品公司简介 (一)康师傅饮品公司简介 2 1 (二)康师傅饮品简介 2 二市场环境分析 2 (一)主要竞争产品对象2 (二)消费需求分析 4 (三)饮料产品发展趋势4 三康师傅饮品发展现状 5 1致力于品牌经营,注重品牌效益 5 2采用先进技术降低成本,保持产品价格稳定 5 3重视广告宣传,积极开展产品促销宣传活动 6 4采用“渠道精耕”的策略,扩大销售覆盖面 6 5注重新产品开发,提高市场占有率6 四康师傅发展中存在的问题 6 1采取同意品牌战略,忽视多品牌效益 6 2忽视事件营销的作用,失去市场拓展的机会 6

3疏于农村市场的开拓 7 4果汁产品形象不清晰 7 5市场存在假货,影响康师傅企业形象7 五康师傅饮品营销方面的改进建议7 1实行多品牌战略,开发新产品 8 2及时洞察市场信息,灵活运用事件营销8 3采取适当措施,进一步拓展营销渠道8 4强化品牌知名度,提高消费者对产品的购买重复率8 5提高防伪技术,并配合政府部门打击市场假货 9 6实行绿色营销,提升企业形象 9 六结论10 参考文献11 致谢11 康师傅饮品销售现状分析及对策分析 学生: 专业:市场营销 指导教师: 摘要:近些年来消费者对饮料类产品在各方面的要求和期望也越来越高。全国各种各样的饮料生产企业也有成千上万,其竞争的激励程度非常大。只有审时度势,不断开拓创新,及时进行自我调整,发觉市场潜力,赢得消费者的长期信赖与支持,才能在饮料市场上拿下自己的一席之地。本文运用大学所学市场营销方