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渠道建设运作方案

渠道建设运作方案
渠道建设运作方案

XXXX渠道建设运作方案

第一部分市场状况分析及市场定位

一、市场现况及行业分析

目前的厨电行业经过三十余年的市场发展,市场上已基本形成品牌群,如目前行业的高端领导品牌,如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展,市场占有率逐年增长,所以目前厨电产品的竞争相当激烈。

中怡康数据显示,2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元,同比增长5.61%;其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%(老板、方太占比约30%,集成灶占比10%左右)。

面对众多厨电企业的烟机产品,我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”,对于消费者直观表现为大吸力,油烟吸的干净。而且烟机市场,以大吸力为主推点的烟机产品,上升势头明显,这是我司发展的一个机会。

把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比,对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面:

(1)、竞品的品牌分析;

行业前三甲

方太:方太是中国500最具价值品牌之一,是高端厨房电器行业

的领导品牌。方太非常注重品牌的打造,经过多年的形象塑造,方太已经树立了良好的高端品牌形象。

老板:老板电器股份有限公司创立于1979年,三十余年的发展和创新使老板在中国厨电领域已成为社会公认的领导品牌。连续七年荣登“中国500最具价值品牌”,连续七年荣膺“亚洲品牌500强”。

华帝:华帝的产品拥有很高的附加值和科技含量,在整个厨卫市场上都算得上是行业领先。

(2)、竞品的市场占有率分析;

2015年销售额前三甲市场占有率:

产品的占有率而言,目前我司产品销售量不大,尚未得到认同,暂无占有率一说。

(3)、竞品产品优缺点的比较分析;

从产品角度而言,我司产品是有其他同类产品所不具有的优势,

那就是超强吸力、不倒灌、排尽油烟。而这一点也是消费者非常关注的利益点,也是我司产品发展的一个突破口。

(4)、竞品的销售渠道分析;

1、百货超市进驻

2、以国美、苏宁为代表的专业电器卖场进驻

3、建材市场的进驻

4、电子商务销售模式

5、装饰公司及橱柜等分销渠道的合作

二、市场定位

根据2015年高端烟机占有率达17.6%,并继续保持增长态势。从我司目前的产品组合而言,我公司的主打产品价位在4800至8800,这个价位区间基本上是方太、老板和集成灶产品的销售价格区间,在对市场状况分析之后,确定公司产品无油烟系统将主打高端市场。

第二部分渠道开展目标(暂定)

一、网点开发目标

借势苏宁渠道建立起XXXX在国内市场的初步认知,在重点市场建立起一定的品牌知名度和网络数量。

计划2016年网点目标:100家;2017年网点目标:300家

二、销售目标

预估2016年网点100家,单商首次回款10万元,60%的经销商二次回款10万元。20%的经销商三次回款10万元。

2016年销售目标2000万

第三部分销售渠道的建设

一、渠道体制

我公司目前渠道处于初开发阶段,目前的管理架构、人员配置、生产管理等各方面尚不健全,对于渠道建设而言,很难做到一步到位的直控管理模式。

考虑长远的发展,渠道建设以扁平化直控管理为主导方向不变,即公司以县为单位建设直控网络。由于目前,我公司上不具备建立完全县级直控管理网络的能力,那么,2016年度网络建设以市级总代和县级直控网络同步建设为渠道建设指导方向。

市级总代模式利用代理商的资源快速建立渠道,实现公司发展。

县级直控网络做为公司的同步渠道建设计划,建设公司的直控网络。

两步同时进行,同步发展。

二、渠道成员的选择

渠道成员的行业方向主要有:

⑴、专业卖场:五星、苏宁、国美电器等全国连锁卖场及地方性电器卖场;

⑵、相关行业:吸油烟机、集成灶、橱柜等经销商;

⑶、上游渠道:家装、装潢设计公司;

⑷、建材市场其它类经销商;

(5)、工程项目的代理商

代理商的选择要求:

⑴、认同XXXX公司的品牌理念及目标;

⑵、有强烈的合作意愿和信心;

⑶、有较强的经营规模和实力,具备市场经营管理能力;

⑷、有良好的销售团队,有良好的区域市场开拓和管理能力;

⑸、有良好的商誉和个人口碑,具备较高的综合素质。

三、渠道开发的策略

(1)重点市场“一线多点”:

这里的“一线多点”指的是在重点区域市场,如北上广深及省会城市,为了集中资源,实现重点突破,必须要求销售渠道的广度和深度,渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商。

这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展,实现重点区域的快速突破,弊端在于渠道冲突比较多,市场管控难度大,需要重点做好区域市场的销售网络规划,价格及市场管理等工作。

(2)非重点市场“一线一点”:

这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商,核心在于保护渠道利益,发挥渠道的积极性,实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待,可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限,不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。

同时,也考虑到,一旦市场逐步成熟,“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变,使经过公司培育起来的渠道商,在具有忠诚度的前提下,鼓励,帮助其自身加大门店和销售网络开发,使得市场具有更强的延续性和兼容性。

四、渠道业务的开展

1、开展区域:

虽然我们面对的业务区域是整个中国市场,但是我们还是先从局部市场先切入,再往其他区域拓展。考虑中国各区域的饮食习惯的不同,消费者对于吸油烟机产品类型的偏好也有明显的地域性差异。近吸式吸油烟机在东北地区的零售额份额仅为28.0%,但在华中、西南、华南地区比较受青睐,零售额份额分别达到50.6%、46.0%和44.1%,欧式吸油烟机在东北、华东、西北地区的接受度较高,零售额份额分别为64.6%、56.8%、 56.0%。结合公司目前的产品综合考虑先从华中、西南、华南地区切入,重点突破湖南、湖北、云南、贵州、四川等。

2、方式:

(1)陌生拜访:由于公司原先只有少许的渠道客户资源,电话拜访在以后实际走访过程中穿插进行,目前通过区域经理到分管区域进行上门的陌生拜访,筛选意向和潜在客户,到重点跟踪拜访,直至成单。

(2)招商会议:成功的招商会议是打开区域市场或者全国市场中很关键的环节,一方面企业可以通过招商会议,向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息,以吸引客户加盟,使我们通

过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。

(3)展会招商:展会招商是目前初创企业普遍采用的一种招商手段。其中,北京、上海及核心省会的展会可作为2016年度展会招商的核心工作推进。目前,较为接近的是上海厨卫展,上海厨卫展的影响力非常大,属于辐射全国的厨卫展会,这场展会将作为6月份重点招商工作推进,上海展会招商目标设定为20-30家新客户,对此需要制定单独的招商政策方案。

五、渠道成员的管理

待销售渠道初具形成,公司就要有专门的渠道管理人员,对渠道成员进行严格的管理,管理的内容包括,经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。管理人员除了日常的市场管理以外,要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训,使经销商对企业有所依赖,并产生好感。

渠道管理人员通常由区域经理定期走访以及公司总部领导不定期走访的等来完成。

六、渠道政策的制定和有效的经销商激励

渠道激励与整体的销售政策相配套,并且要充分估计经销商的销售潜力,在设计激励考核体系时,要有适当的宽度,太容易达标的,

会得不偿失,过分难以抵达的,又缺乏实际意义。奖励目标太大,企业划不来,太低廉,又吸引不了经销商。考虑目前公司产品在市场属于初期招商阶段,现应鼓励经销商在终端市场进行大力宣传。故首年不设置年度任务,只采取正向激励,设立一个销售激励目标,可达到有效的刺激经销商的效果。

如以下的渠道政策:

1、装修支持:新开专卖店装修按比例支持(专卖店按XXXX提供的VI标准制作);

2、物料支持:根据提货量免费支持推广物料,包括POP、宣传资料;

3、样机支持:展示样机依据经销商提货量给予优惠;

4、培训支持:经销商的导购及售后人员的定期培训(集中式和巡回培训方式,每家每年不少于4次);

5、广告支持:依据提货量或者销售额给予适合当地市场的广告支持;

6、进场费支持:对于由代理商进驻的大卖场,可以考虑按照比例进行费用支持;

7、工程支持:大型工程项目的特殊优惠政策支持;

8、返利支持:季度或阶段销售奖励支持。

七、渠道开发工作计划

根据目前市场情况及目前公司优势,招商工作首年将制定全国重点市场,依托重点市场以点带面向全国进行渗透。重点突破湖南、湖

北、云南、贵州、四川、安徽、河南、江苏等市场。将今年主要工作分成四个阶段。

第一阶段:4月1日--6.30日

第二阶段:7月1日--8.31日

第三阶段:9月1日-10月31日

第四阶段:11月1日-12月31日

第一阶段:

1、团队组建

2、苏宁的工作开展

3、重点市场的开发主要邀约江苏、安徽、河南

4、上海展会客户邀约开展

5、展会意向客户跟踪

6、针对展会意向客户及江苏河南安徽开展第一次招商会

第二阶段:

7、重点市场进行分析首要突破两湖市场

8、业务人员集中拜访

9、于八月底择日开展招商会

10、对经销商进行培训

11、对招商会未签约客户进行跟踪

第三阶段

12、突破重点市场云贵市场

13、业务人员集中拜访

14、开展首次经销商十一推广会议

15、于十月择日开展云贵招商会

16、对未签约客户进行跟踪

第四阶段:

17、突破重点市场川渝市场

18、业务人员集中拜访

19、于十二月底开展川渝招商会

20、对未签约客户进行跟踪

21、充分挖掘已成经销商资源

22、着手准备经销商第一次年会

完成时间节点

八、经销商扶持计划

全年销售任务的有效完成离不开经销商在当地的宣传推广以提升品牌知名度。对经销商的扶持计划主要分为开业前、开业后、公司层面的支持三个部分。

开业前:

1、提供有效的开业宣促物料

2、协助经销商进行选址

3、协助经销商进行有效的促销活动

4、协助经销商店面装修指导

开业后:

5、对经销商的人员进行定期培训

6、对经销商的人员架构进行指导

7、协助经销商广告投放指导

8、协助经销商进行有效的库存管理

公司层面:

全国性媒体的广告投放

经销商的广告投入支持

经销商的活动投入支持

经销商的装修支持

经销商的服务车支持

第四部分关于渠道开发的宣传投入

当前公司首先要做的产品宣传工作主要是产品的宣传画册制作、在网站平台上的推广以及经销商门店的VI制作,其他的广告投入包括POP海报、宣促品、公司DVD光盘,以及经销商投放公交车身广告、产品展示柜VI广告、户外立牌广告等样版以及整套SI系统。其他方式宣传广告等业务开展一段时间后根据市场走访情况及竞品的广告动态,结合公司的成本预算再做调整。

第五部分销售团队的建设

一、业务团队的建设要求

团队的建设要求

为达到上述的四个阶段任务目标,首要一点就是销售团队建设。

销售团队建设相关事项:

1、团队组建时间:5月30日前,招聘到位并完成初步招商培训。

2、人数配备:建立6人大区经理

3、工作重心:招商为主导目标,全年工作围绕招商开展。

4、人员储备:12月30日前,储备10人团队,预备2017年作为招商经理负责招商工作。

大区经理,2016年实行招商为主,谁招商谁受益,享受新招客户全年的销售提成,2017年按区域划分市场,带招商任务,以招商为主。业务人员的招聘条件

前期刚开拓市场,首先考虑做过一线厨电产品或相关建材行业渠道销售的人员,在公司市场渠道业务团队组建之初起到带头、借鉴作用,其次考虑做过其他行业一线销售、年轻有冲劲的人员。在整个业务团队及后台环境相对成熟之时,在业务员的选择上就可以考虑自己培养的人员从而招聘应届毕业生(当过班干部、有责任心、喜欢销售行业)。建议招聘的人才达到以下标准:

1、态度很认真的人;

2、注重公司的奖励、提成机制的人,而不是很注重底薪多少的人。

3、言谈举止当中,思维逻辑性比较强的人,表达方式很清晰的人。

4、言谈举止当中,给人感觉有很强的个人表现欲的人,但是同时又是

很有礼貌的人。

5、有一定的人脉关系的人,有过一定的销售经历的人,但不一定是同行业。对于个别应届毕业生,假如具备上述条件足够优秀,也可以试用。

二、业务人员的培训

业务人员的训练可以通过销售会议法和角色扮演法进行业务知识及技能的提升。

1、销售会议法有以下优点:提高销售人员的参与意识和积极性;能从互动过程中多方面给出解决问题的方法;讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。

2、角色扮演法有以下优点:快速检验业务人员对知识的接受水平;把学的知识直接用在具体的工作中;能让被训练的销售人员自己看到差距;快速提升销售人员的销售技巧。

三、业务人员架构及职责

首年针对全国市场不划分区域,安排6名大区经理及本人分别进行管理并协助经销商进行销售活动。次年再根据市场招商情况及销售情况逐渐增加区域经理。

大区经理岗位职责:

1、完成公司运营中心的各项销售指标

2、协调和控制区域运营中心费用

3、负责规划渠道分销网络

4、负责区域内的销售管理和行政工作

5、指导并规划区域内总促销活动

6、维护公司在区域的品牌形象和终端形象

7、维护区域价格体系的稳定

8、负责区域售后服务的管理

9、根据区域收集的区域市场信息,在月度销售总结中完成市场状况

10、完成营销中心交付的其它任务

四、建立薪资激励机制

1、薪资构成:

底薪+绩效考核+抽成+开发奖金(网点开发)+年度达标奖金+话费补助。

由于渠道团队组建之初,市场皆是空白,为了提高业务人员的积极性,前期多开发网点,除了设立开发奖金,还可以设立达标任务奖金。新客户开发奖,具体就是对于首次提货额达标的新商,给予该业务员开发奖金。年度达标奖,具体就是设立达标的奖金,如全年任务完成或招商量达标,再给予额外奖励。

2、薪资标准

暂定全年开发渠道100家,全年销售2000万。为确保完成销售任务,全国共7名大区经理,每人招商任务15家,销售任务300万。暂定大区经理薪资标准为年薪25万。

4000(底薪)+1000(绩效考核)+2%(抽成)+2000(开发奖

金)+100000(任务达标奖金)+200(话费补助)

五、业务人员日常管理及考核机制

为了提高业务人员的工作效率,制定区域经理管理制度,跟踪落实业务员的行程计划,通过抓市场表现、工作业绩以及工作内容的真实性让区域经理时刻保持战斗力,出工出力出活再出利。

1、业务人员管理制度

(1)业务人员出差工作时间安排原则:

拜访开拓新客户占50%;

维护老客户,协助督导客户相关销售工作占30%;

计划及准备性工作占10%;

电话回访、收集市场信息及其他占10%;

(2)、考勤及工作汇报

考勤报岗:

报岗时间:当天上午9:30之前

报岗方式:

每日微信工作群发布所在城市位置

每日发布当天工作地点照片

日清汇报:

每日下午10:00前向工作群汇报当日工作成果及次日计划格式:

1、姓名:

2、日期:

3、地点:

4、今日工作:

5、明日工作:

6、市场问题:

周工作总结及工作计划

每周日业务人员提交当周的工作总结及下周的工作计划。

月度工作总结及工作计划

每月1号业务人员提报当月的工作总结以及下月的工作计划。

(3)公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况,或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。

2、考核机制

建立考核激励制度,充分调动员工激情,使优秀员工能感知到被公司认可,落后员工有危机感,薪资升降按制度标准浮动,精神物质双向激励。

考核分数在80分及以上,发放全额绩效工资

考核分数在60—80间,绩效工资发放一半

考核分数在60分以下,绩效工资全扣

第六部分所需资源

1、业务人员配备

为了有效的完成全年销售目标,需要在限定的时间点完成人员配置。

2、6000元价位的自有机型

目前公司主销机型在市场同款较多,容易让经销商及客户产生混淆,需要定制一款自有的机型,利用差异化竞争。

3、公司定制的宣传车

自2010年开始坐商的时代已经结束,目前已进入行商的时代,各厂商都在为最后一公里而努力,故需要公司接洽宣传车厂商定制适合我们产品的终端宣传车。

例如:

第七部分总结

总之,2016年将是XXXX公司具有历史意义的一年,销售部将借势苏宁及上海展会,把所有工作都围绕网点招商、网点培育等方面来

开展,同时也是进一步深化销售部系统管理的一年。相信通过这一年的努力,只要认真执行好各项计划和要求,通过努力,能够在全国市场初步建立XXXX品牌的知名度,为次年全国市场大开发打下坚定的基础。

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渠道建设方案(个案篇) 系别: 学号: 指导老师: 姓名: 渠道建设方案 摘要

渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法,分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题;运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势,指出了三花酒现存问题,为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论,并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性,以及应该进一步深入探讨的问题. 总之,本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究,并指出其存在问题,对其渠道建设方案进行了改进,对三花酒的发展具有重要意义,对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词:三花酒竞争激烈营销渠道 (一)白酒行业市场发展状况 目前,中国有37000多家白酒生产企业,30000多个品牌;白酒商品日趋同质化,白酒市场供大于求,竞争激烈.白酒市场上群雄并起,形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营,以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营;国家加大对白酒行业的调税力度,让白酒行业的利润空间急剧缩减;消费者健康意识逐步提升,酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看,白酒市场在不断下降,而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

(二)白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展,消费者渴望通过最短的时间,最好的地点,以最便利的方式,花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务,如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量,价格和促销上竞争,现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话,那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面,卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求,从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式,即酒店模式和批发零售模式.目前,各地酒厂纷纷调整产品结构,提升产品品质;高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而,一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权,争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比,桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者,所以桂林三花企业应该从点滴做起,制定好有效地销售渠道网络,保证销售渠道的畅通. (三)桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒,深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入,三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产,在特产市场占据着主要地位,但是也只是在广西一带被人们熟知,对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此,我们要了解其销售现状,就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年,由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

全渠道运营解决方案 白皮书

目录 1. 背景...................................................................... 2. 现状...................................................................... 3. 业务概述(核心业务场景介绍).............................................. 4. 方案介绍(方案落地的方法论,体系组成的特点).............................. 5. 方案架构(产品组成图,总体架构,技术体系等).............................. 总体架构............................................................. 产品组成............................................................. 技术体系............................................................. 6. 方案特性和价值............................................................ 1.背景 背景一:移动互联网环境下的消费行为模型转变 背景二:品牌企业运营模式及管理要求的转变 单纯以渠道批发为主的运营模式正在产生深刻变革,批发流通转向零售运营的格局正在进一步深化,从面对渠道到面对消费者,品牌企业需要更多的了解商品的销售情况,更好的收集需求,更好服务于最终用户。 背景三:全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施 企业变革加剧,线上线下融合进一步加强,全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施,企业泛渠道经营成为重要的销售抓手。 全渠道运营就是批发转零售的转型,即以商品为中心的批发运作流程转为以消费者为中心的零售运作流程。顾客决定着商品的设计与流动,决定着渠道的拓展,决定着品牌的定位与发展。 2.现状 传统的分销零售系统就是为批发模式而生的,它无法承载现在要为消费者提供全方位服务的职能,同时库存无法在线下线上渠道自由共享流通,导致货品不能货通天下,无法快速去库存,消费者需要的商品无法迅速通过内部自由调拨满足消费者的及时需求,补单不能在有效时间内迅速生产并供给门店消费者。 随着技术和行业业务的不断发展,品牌企业的零售系统在建设、运营和管理等方面不断发展并走向成熟和完善,主要呈现以下发展趋势: 批发转零售,零售渠道融合,让品牌企业为渠道服务,为会员服务。

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商,由区域经理管理分销商。 渠道结构为:厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商,由区域经理管理代理商。 渠道结构为:厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点:需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商,面对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力,二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清,从而导致了“别人赚10块,我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低,需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场,整体市场上,终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知,而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。

三:目标客户群体分析 终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高,利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市 场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金,且 大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产品 快速的分销出去,也必须依靠这些目标客户。商户举例:自然装饰、迪沛园林,珂珂 科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优秀分销商特质,容易更 换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志,李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点,我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场 上

渠道运营方案

软件企业运营模式及销售策略方案一、企业目标:1、贯彻少数精锐主义,让职员全身心地投入到工作中,坚持高效率、高收益、高分配(高薪资)的发展方向;2、加强企业机能敏捷化、迅速化,领导层大幅委让权限,使职员得以果断抉择,实现预期目标;3、确立责任体制及达到责任目标,公司实行重赏、重罚政策;4、完善公司规定和规则,加强各项业务管理;5、促进零售店销售增涨,健全现有销售体制,将原有的买方市场转为卖方市场,使公司具有主导代理店、零售店的权利;6、出击目标锁定零售店,致力于培训、指导其促销方式,进一步刺激市场消费需求。二、运营模式:1、销售导向型:面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。2、技术导向型:过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。3、市场导向型:这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向,以市场目标选择来集中销售火力,从而实现了公司销售额的几何增长。说明:在市场经济条件下,市场方向决定了技术与销售的方向,技术的创新必须以市场策略为依据,而对用户需求的满足也要引导与取舍,卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。三、控制预算:1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本;2、确立营业与经费预算,经费预算的制定通常随营业利润做上下调节;3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策;4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划,并提交本部门修正后定案;四、品牌建设:1、企业文化:公司需具有一套自己的企业文化,并落实到管理的各个层次,不论在客户服务还是 在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。2、形象包装:统一对外形象,将产品作为整体展示,外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象,从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。3、展会宣传:参加政府组织的各种展会,尤其是玩具行业的展会,一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源;另一方面,可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。4、专题会议:通过与企业用户间的沟通与交流,建立一种和谐、稳定的合作关系,增加他们的忠诚度,突出公司的社会形象和品牌特性,如推介产品新功能或售后服务项目等。五、销售策略:1、销售思路:市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前,毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业,并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹,这也为卡休软件推广提供了市场保障。2、销售渠道:1)、阿里软件互联平台(软件租赁新平台):阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”,依托成熟的SaaS(Software as a Service,软件即服务)理念和技术,实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务。2)、博客营销:博客是一种人际传播极强的媒介,博客营销是体验式而非经验式营销,相对于传统媒体和网络广告来说,成本要低很多,且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。3)、免费网络营销:选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享网站,上传软件作为试用版本,吸引设计师的使用和购买。4)、商家联盟:与其他毛绒玩具企业或商家联系,联合他们向相同的行业客户提供服务。5)、电话营销:电话推广是最快速、最有效的推广方法,每天可以同多家客户进行沟通,能够快速确定客户的意向;6)、QQ群营销:QQ群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台,加入玩具行业从业群能够更好地进行交流和宣传。7)、“年费”制销售:即软件出租服务,而Oracle 的Business OnLine提供租用和代管软件服务,是其增长最快的业务。8)、ASP销售:ASP 是一种销售及提供软件应用的商业模式,让用户通过按时限或用量租用软件,既避免购入不合用的软件,又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。9)、视屏网站演示销售:目前,视屏站点很丰富,公司可以做免费的产品销售宣传,将产品演示图通过这类网站传播出去,让更多用户了解产品情况。 10)、网店销售:是玩具算料专家销售的一个有效途径,只要客户搜索玩具算料专家,

全渠道托管运营综合方案

店铺托管合作方案 一、公司服务项目 淘宝/天猫全店托管服务项目诚信通阿里巴巴平台托管服务项目 速卖通外贸平台托管服务项目全网分销渠道合作托管服务项目 微信营销托管服务项目京东平台外包服务项目 二、托管服务内容 基础服务:店铺建设、店铺解决方案、产品甄选、图片拍摄、产品描述、网页设计、处理订单、商品上下架、多元化营销推广、数据分析、售前服务、提报活动、提报团购、促销设置、广告投放评估、打造爆款、运营咨询。 商品搜索优化:标题优化、关键词优化、商品排序优化、商品推荐优化、列表页排序优化、站内SEO、SEM优化。 高端运营服务:电商全链运营、直通车运营、淘宝客运营、全网铺货拓展进驻其它BTOC平台(如京东,拍拍,一号店等)。 三、公司优势 CCTV央视网合作伙伴 官方认证:是淘宝以及京东官方认证的第三方服务商,俗称“淘拍档”和“京东帮”,服务有保障。 专业团队:公司骨干员工均来自百度、阿里巴巴、京东等优秀的电商品牌,有着丰富的实战经验。 保障业绩节节攀升。 业绩说话:绝不做忽悠之辈,秉承“客户第一”的核心价值观,为客户创造最大效益。 资源优势:淘宝大学多位知名讲师为公司顾问,是阿里巴巴集团在江苏实现“大淘宝战略”落地的 重要合作伙伴。 经验丰富:数十家成功案例,实战经验丰富,可以根据企业和产品的特性制定有针对性的实施方案,操盘店铺有保证。 公司规模:国内多家知名品牌唯一指定电商合作伙伴,全国第一家、低成本并且以效果为导向的淘宝运营服务型公司。 刷客资源:3000多人的刷客资源,加上淘宝内部关系,为您的初级销量以及转化率保驾护航。

四、店铺托管服务内容 1、店铺分析定位 我们结合您的产品进行行业分析,市场分析,消费者消费习惯分析,主要竞争对手分析,根据分析结果制定出一套完整的营销解决方案。 2、淘宝搜索流量优化 对全店宝贝进行标题,产品上下架时间,商品属性,产品主图,宝贝所属类目进行深度优化,以及对影响店铺权重的36项因素进行优化。 3、淘宝直通车优化 对您的竞争对手的直通车关键词投放数据进行监控分析,结合我们的优化方法,短期内把直通车的质量得分优化上去,降低您的推广成本。 4、品牌策划以及店铺宝贝描述设计 结合您的产品以及产品针对的客户群体,进行品牌视觉营销设计,打造品牌旗舰店,塑造公信力; 5、爆款打造、刷销量、好评 我们配备刷客资源,以及策略,做初级销量和好评。 五、店铺托管里程碑 项目阶段项目内容描述里程碑 1、初级阶段与客户进行深度沟通,充分研究行业状态,确定行业目标与投 入额度,提炼产品核心竞争力,电商角度专业分析品牌发展, 制定品牌规划。 签约,到账首期款项 2、实施阶段品牌视觉营销设计,重新品牌装修,打造品牌旗舰店,塑造 公信力,以及产品竞争分析,客户群体分析制定产品和活动规 划方案,保证下一阶段性目标实施。 店铺优化包装,正式上 线 3、推广运营持续优化店铺,打造爆款,引流推广,专业化推广和运营店铺, 提升转化率,销售额,各项店铺与团队运营指标。 打造爆款 4、金牌销售以销售额为导向,持续优化,深度优化,追加广告费用与投入, 优化投入产出比,打造销售额新高。 销售额指标 5、供应链提升以市场为导向,根据与优化产品产业结构,以网络销售数据分 析指导生产端资源,进一步优化产品结构和店铺盈利能力。 参与供应链 6、品牌效应以品牌为导向,跟进优化产品产业结构,提高产品毛利率,持 续提高品牌影响力和销售额。 渠道拓展

关于渠道建设方案

渠道建设方案 目录 (一)市场状况分析及市场定位 1:市场现状及行业分析 (1)竞品的品牌分析 (2)竞品的市场占有率 (3)竞品产品优缺点的比较分析 (4)竞品的销售渠道分析 2:市场定位 (二)渠道开展目标 1:区域开发目标 2:销售业绩目标 (三)销售渠道的建设 1:渠道体制 2:渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的,有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3:渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4:渠道业务的开展 (1)开展区域:重点区域开发 (2)方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5:渠道成员的管理 6:渠道政策的制定和有效代理商激励 (1)物料支持 (2)培训支持 (3)广告支持 (4)返利支持 (5)商机支持 (6)服务支持 (7)品牌支持

7:渠道开发工作计划 第一阶段 1:团队组建 2:重点市场的开发及客户邀约 3:XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建,浙江,广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8:代理商的扶持计划 代理前 代理后 (四)关于渠道开发宣传投入 (五)销售团队的建设 1:业务团队的建设要求 团队的建设要求 (1)团队组建时间 (2)人数配备 (3)工作重心 (4)人员储备 业务员的招聘条件 2:业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3:业务人员的架构及职责 4:建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5:业务员的日常管理及考核机制 (1)业务员的管理制度 A:业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户,协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访,收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1:考勤

销售渠道策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标: 1、贯彻少数精锐主义,让职员全身心地投入到工作中,坚持高效率、高收益、高分配(高薪资)的发展方向; 2、加强企业机能敏捷化、迅速化,领导层大幅委让权限,使职员得以果断抉择,实现预期目标; 3、确立责任体制及达到责任目标,公司实行重赏、重罚政策; 4、完善公司规定和规则,加强各项业务管理; 5、促进零售店销售增涨,健全现有销售体制,将原有的买方市场转为卖方市场,使公司具有主导代理店、零售店的权利; 6、出击目标锁定零售店,致力于培训、指导其促销方式,进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式: 1、销售导向型:面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型:过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型:这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向,以市场目标选择来集中销售火力,从而实现了公司销售额的几何增长。 说明:在市场经济条件下,市场方向决定了技术与销售的方向,技术的创新必须以市场策略为依据,而对用户需求的满足也要引导与取舍,卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算:

1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本; 2、确立营业与经费预算,经费预算的制定通常随营业利润做上下调节; 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策; 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划,并提交本部门修正后定案; 四、品牌建设: 1、企业文化:公司需具有一套自己的企业文化,并落实到管理的各个层次,不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.sodocs.net/doc/5c2465089.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);

软件产品的渠道运营方案

软件产品渠道运营方案 一、软件运营推广定义 (2) 1.基础运营: (2) 2.用户运营: (2) 3.内容运营: (2) 4.活动运营: (2) 5.渠道运营: (2) 二、软件产品运营纲要 (2) 1、前期的准备工作: (3) 2、上线初期的工作: (3) 3、后期的日常工作: (3) 三、软件运营推广数据指标 (3) 1、留存用户和留存率: (4) 2、活跃用户 (4) 3、付费率 (4) 四、软件整体运作方案: (5) 1、软件运营阶段 (6) 2、软件定位 (6) 3、软件启动 (7) 4、团队建设 (8) 5、软件推广 (8) 6、网站盈利 (10) 7、软文推广说明 (11) 8、论坛推广说明 (13) 9、网络广告 (15) 10、EDM营销推广说明 (16) 11、软件盈利模式 (18)

一、软件运营推广定义 引用百度百科的定义:对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲,运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。细细思考下,其实,软件运营推广无非是产品想盈利模式,而运营去实践盈利模式。 任何运营都围绕“用户”展开,包括“吸引用户”和“留住用户”,说白了就是:让用户过来,并留下。 运营的三个阶段:吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。 运营三大核心目标:扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。 我们把运营的分工和种类进行细分,运营可以分为: 1.基础运营: 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。 2.用户运营: 负责用户的维护,扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营,有利于通过他们进行活动的预热推广,也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。 3.内容运营: 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。 4.活动运营: 针对需求和目标策划活动,通过数据分析来监控活动效果适当调整活动,从而达到提升KPI,实现对产品的推广运营作用。 5.渠道运营: 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式,对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。 二、软件产品运营纲要

渠道设计方案模板--集团分销渠道设计策划

XX企业分销渠道设计文案 一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业,企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件,在市场上销售状况良好,广受好评。企业生产的产品比较新颖,多为市场上的新产品,以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色,以“提供优质生活,服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通,项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主,以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点,专业销售人员的使命是建立良好的客户关系,提供良好的客户服务,并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品,从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素: (1)市场分散程度——较分散(全国各地高校、各大中小城市)

2)服务支持——需要提供售后服务。 (3)等待时间——较短(可以随时取货)。 (4)产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 (1)开拓市场。 (2)提高市场占有率。 (3)扩大品牌知名度。 (4)渠道流通便利、流畅。 (5)渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的

娃哈哈饮品渠道设计方案

娃 哈 哈 饮 品 渠 道 设 计 方 案 班级: 小组成员:

哇哈哈饮品渠道设计方案 一、企业背景 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构拥有员工近2万名总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺主要从事食品饮料的开发、生产和销售主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年公司实现营业收入258亿元娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 娃哈哈公司创立之初,公司仅靠14万元贷款和3名职工起家,因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重.首先由于“儿童营养液”是新上市产品,虽然该产品能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题,但产品知名度不高,基本上没有什么市场影响力,也就谈不上市场主动权的问题.其次,公司人力、财力不足,不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍,这样,在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”.这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾.公司决策层在综合分析了具体形势之后决定:主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道,来销售公司的产品.因为他们发现,国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制,同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖.同时公司决定在销售策略上,采用代销,售后结帐方式,成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾.与此同时,娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告.随着营销渠道的初步建立和完善,娃哈哈的产品迅速走进千家万户。 二、渠道目标 目前市场中,快速消费品类型越来越多,尤其是饮品行业,随着越来越多的新品种饮料的加入,竞争也变得更强,稍有不慎,就有可能让企业的局势变得被动,更严重的可能会造成企业破产,哇哈哈在饮品行业一直处于领先的地位,很多后来者都以哇哈哈为榜样,模仿哇哈哈的渠道模式,营销策略,所以尽管哇哈

一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案

一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案 标签:云计算IaaS资源池化弹性扩展可靠性 2011-11-08 01:14 一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案 高鹰 【摘要】:传统电信运营商IT支撑系统多采用较昂贵的小型机建设,在居高不下的硬件投入成本和业务增长乏力的压力下,运营商迫切希望虚拟化、云计算等新技术提升资源利用率并降低建设运营成本。本文通过一则运营商电子渠道平台建设需求分析,概要介绍了在IaaS云计算部署时,对基础(计算与存储)资源池化、网络可靠性、资源可管理性、平台弹性扩展及业务高可靠性保障等要素的综合考虑,并依托HP Blade Matrix 产品,给出了一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案。 【关键词】:云计算IaaS 资源池化弹性扩展可靠性 1、引言 从技术发展的角度,经历了个人计算机变革、互联网变革之后,云计算是全球信息产业正在迎来的又一次跨时代的变革。 云计算(Cloud Computing)是网格计算(Grid Computing)、分布式计算(Distributed Computing)、并行计算(Parallel Computing)、效用计算(Utility Computing)网络存储(Network Storage Technologies)、虚拟化(Virtualization)、负载均衡(Load Balance)等传统计算机技术和网络技术发展融合的产物。它旨在通过网络把多个成本相对较低的计算实体整合成一个具有强大计算能力的完美系统,并借助SaaS、PaaS、IaaS、MSP等先进的商业模式把这强大的计算能力分布到终端用户手中。 随着虚拟化技术的大量应用,目前在电信运营商的IT支撑系统中,已经呈现了越来越多的资源池:虚拟主机资源池,虚拟存储资源池等等,但有效地实现整体云计算资源部署的实践方案并不多见。云计算分为基础设施作为服务(IaaS)、平台作为服务(PaaS)、软件作为服务(SaaS)三个层次。现阶段提供给公众服务的典型IaaS(Infrstructure As A Service) 云是Amazon 的 EC2/S3。 在居高不下的硬件投入成本和业务增长乏力的压力下,运营商迫切希望虚拟化、云计算等新技术提升资源利用率并降低建设运营成本。但电信运营商出于运营安全的考虑,短期内暂无法将自身的一些关键应用交付公有计算云,IaaS成为现阶段电信运营企业最容易构建内部私有云的一种首选切入方式。 2、电子渠道建设需求 电子渠道是为了满足客户实时服务的需求,降低营业前台服务压力和服务成本,而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道,它以互联网技术和通信技术为基础,将产品的销售与服务数字化,

最新整理王老吉的销售渠道建设方案

王老吉的销售渠道建设方案 王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年),至今近两百年历史,被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成,有凉茶王之称。在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。王老吉的销售渠道建设:现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低,渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义,经销商比较小而散,并且由于流通经销商的存在并占有较大比例,导致渠道价格混乱,而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售,采用终端进货返利的政策,进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性,经销商协议比较单纯,返利政策与销售量和返款挂钩,忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束,部分区域的营销人员滥用资源,贴补销售,没有明确的奖惩政策,致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入,包括日益增长的广告投放费用和终端费用,导致价格对竞争产品

的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确,终端没有统一的零售价,价格维护成为弱项,终端价格竞争比拼,无法确保渠道,尤其是终端获得稳定的利润。 王老吉的销售渠道建设:建立渠道目标1、从终端用户来讲,王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲,目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场,经销商不再是厂家摆布的一颗棋子,厂家应该从长远的利益考虑,应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系,通过这种关系能够提高产品质量,降低系统的成本,增加双方的利润空间。 王老吉的销售渠道建设:确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说,便利品通常采用长而宽的渠道,特殊品采用短而窄的渠道。现阶段,王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主,原因有:

光埔电子LED照明公司营销渠道建设运作方案

光埔电子LED照明公司渠道建设运作方案 就如何开展市场渠道建设的运作,以下是初步的方案。 第一部分市场状况分析及市场定位 一、市场状况分析 基于公司着手于LED应用照明产品不久,目前国内市场一片空白,同时面对市场上众多企业的LED应用照明产品的竞争,因此我们需要与竞品进行对比分析,然后给自己产品一个市场定位。 1、对比分析 目前的LED应用照明行业没有完善规范的标准体系,市场上还未出现像传统照明一样有一些行业的领导品牌,如飞利浦、GE、欧司朗三大国际品牌以及国内欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等,但是市场上LED应用照明产品的竞争仍然相当激烈。面对众多企业的LED应用照明产品,我们要做到“知己知彼”,把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比,对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面: (1)、竞品市场占有率的比较分析; (2)、竞品产品优缺点的比较分析; (3)、竞品市场区域与产品定位的比较分析; (4)、竞品订价策略的比较分析; (5)、竞品销售渠道的比较分析; (6)、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。 对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产品市场营销分析表》▲1,然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。 2、品类细分 品类细分,就是要在销售过程开始之前,知道自己所要经销的产品是那些类型,这些类型与竞争对手的产品,有多少功能上的或者其它方面的显著区别,有没有自己独特的卖点(包括产品功能、质量、包装、性价比等),与竞品的区别有哪些,通过在销售过程中用心比较、做好记录(借助《产品市场营销分析表》▲1整理总结)。品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。作为拳头产品必须是价位相对较低,消费人群较广,对于这样能做到渠道流通的拳

渠道建设方案

渠道建设方案 ,――兰光掌视通渠道建设营销方案 深圳市采纳营销策划有限公司 2004年7月21日 内部资料,注意保密 目录 序言序言 一、营销目标一、营销目标 二、营销策略二、营销策略 三、渠道模式简析三、渠道模式简析四、渠道模式思考四、渠道模式思考五、渠道开发目的五、渠道开发目的六、渠道模式建议六、渠道模式建议七、经销商开发选择流程经销商开发选择流程八、相关表格相关表格序言 由于兰光的主力产品掌视通与液晶电视均处于市场导入阶段,整体市场并未成熟及形成规模,并且,因为产品自身属性与价格因素等导致进入的市场均为竞争更为激烈的理性市场。虽然加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌,营销系统的提升是我们长期发展的宝贵资产和实现整体竞争能力提升的保证。但渠道建设与管理成为我们首个面临的重要课题,也是我们长远战略目标实现的关键因素。 渠道的建设首先要明确我们的总体战略思路,在总体战略的指导下才能设置我们的渠道目标与方向,根据我们的营销战略大纲,根据新的市场需要,并结合兰光现有组织的实际情况,我们必须加强对重点市场的建设,并对已经确定的要进入的重点区域市场和特殊渠道(传统渠道暂不作为本案阐述的重点)的考察和筛选上进行

全面建设及控制。为以后兰光在拓展空白市场时的产品、渠道、终端、人员、培训、促销、考核等多方面提供重要参考,并为后期营销推广等积累经验。本方案希望能够抛砖引玉,让各营销人员能够在本方案的指引下,结合本地市场的不同,创造性的进行各地前期的踩点和摸底工作,以便使这本方案更加完善更加具有实战指导意义。由于时间紧迫,有些不足之处,希望大家在具体的操作过程中提出修正和补充。 采纳营销策划有限公司兰光项目组 一、营销战略目标 在营销战略大纲思想的指导下,我们将任务具体化,并分解成以下五方面的具体目标 03年完成保底销售目标8千万。做销量: 建渠道 :扩展渠道区隔竞品,创新渠道须占总销量的60, 外部推动内部,由营销管理转向营销服务,客户投诉控制在每月2次之内。 抓服务: 带队伍: 推行学习型的组织,3个月内带出一支能征善战的队伍。 创品牌 :整合内外资源,与竞争品牌拉开距离,3个月内品牌知名度在铺货区域达到80, 依据以上目标进行详细分解(各部门及人员的分解、区域市场的分解、不同渠道的分解、不同产品的分解、每年每季每月的分解等),并制定营销计划最终执行落地。 二、营销策略 ARS——区域市场第一战略,它是指通过ABC法则,在区域市场中选取重点的细分区域,在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力,选择明星经销商,建立明星网点,从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后,再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市

软件产品的渠道运营方案

软件产品的渠道运营方案 大多互联网公司在校园开拓市场渠道时,会任命优秀大学生为校园大使,帮助公司在校内进行线上和线下的宣传,并且进行相关品牌活动,有时候让其完成一定的销售目标。 一为什么要开辟校园渠道 1、大学广阔的市场诱惑:随着教育的改革及普及,高校的增多及扩招,大学生 越来越多,大学生市场越来越广阔,以大学生带动大学生市场是市场经济的必经 之路。 ? 2、大学丰富的人力资源:大学生一边读书一边兼职,时间少选择少,校园大使 这种工作氛围轻松、工作时间灵活、工作任务自定、工作报酬多劳多得的兼职工 作,确实是大学生的不二之选,因此各个公司、企业在招募上比较容易。 ? 3、相对低廉的成本:由于工作报酬多劳多得,对于工作认真、踏实努力的同学, 企业乐意以相当的钱收纳人才;而对于插科打诨、做一天和尚撞一天钟的同学, 企业也不需要为此支付报酬,同时还能多一个受众人群;因此,校园大使对于企 业来说,百利而无一害。 ? 二大家所理解认为的校园渠道 ? 校园渠道应该像企业一样去看待,一旦我们以这样的高度来对待校园渠道,校园 渠道管理充满着乐趣、挑战、价值。假如追求着梦想,尤其是致力于创业者或者 企业领域,有一个模拟环境去尝试锻炼,校园渠道是最好不过的平台。

我们可以假设:校园渠道是公司,团队成员是员工,管理者是老总,骨干是经理,项目是产品,参与者是顾客,校园是市场,收获是利润,吃喝玩乐是福利,塑造大学新文化是社会责任,以价值创造为导向。 很多校园渠道不是按部就班的去执行而没有价值产出,而是确实给公司带来了不错的效益。校园渠道的主要分类 ? 1、APP推广:如酷划锁屏,茄子快传,畅无线等 ? 2、品牌推广:如金山WPS,腾讯微博,新浪微博 ? 3、销售:如乐蜂网主要销售化妆品,由米主要销售文化衫 ? 4、APP+销售:如团800,先推荐大家下载APP然后购物消费 ? 5、品推+销售:如戴尔课代表,硕士生,联想精英汇等 6、产品体验:如友友,软件内测提出建议和改善 ? 三校园渠道的校园大使 ?

加强技术支持力度,力争将电子渠道建设发展成为我行的服务主渠道

加强技术支持力度, 力争将电子渠道建设和发展成为我行的服务主渠道当今世界,科学技术发展的日新月异和突飞猛进,极大地推动了并继续推动着世界生产力和人类经济社会的发展。从上世纪末开始,国内银行业的竞争加剧,各家商业银行纷纷加大对电子化建设的投入。时至今日,大部分银行的业务系统基本实现了一次全国范围的整合,银行业的经营拓展能力得到充分提升。与此同时,在银行产品同质化严重的形势下,一些反应迅速的银行已经开始在渠道建设和维护上展开了新一轮的投入,期望以此增强对市场的把握力度,提高自身的竞争力。 随着通信技术和互联网技术的发展,电子渠道发展迅速,日益成为银行不可或缺的市场营销和客户服务的主渠道之一。银行可凭借电子渠道不受时空限制的便捷性,为客户提供持续、优质的服务,扩大自身的竞争优势。同时,由于具有自动化、无纸化、覆盖广的特点,电子渠道的建设可帮助银行有效减少渠道管理方面的投资与成本,降低风险,提高效益。 一、电子渠道发展成为服务主渠道是新形势下银行生存和发展的必然选择和现实要求。 电子渠道建设代表着未来银行的发展方向,但同时也使银行业面临着前所未有的挑战。电子银行渠道在巩固稳定和发展客户、提高服务效率、改善银行服务,增强市场竞争和业务开拓能力,降低成本,为银行业务发展和改革、创造价值、增收等方面发挥着越来越重要的作用。如果哪家银行不重视电子渠道的发展,仍想依靠传统银行网点这一单一渠道去参与当代市场的竞争,那么必将因此丧失发展机遇,在未来更高水平的竞争中被边缘化,最终失去生存发展的空间。 1、电子渠道将改变传统银行经营理念。以前一直被当作银行标志的富丽堂皇的高楼大厦,将不再是银行信誉的象征和实力的保障,那种在世界各地铺摊设点发展国际金融业务和开拓国际市场的观念将被淘汰。电子渠道使银行业务流程与计算机技术特别是网络技术完美结合,它的整合与发展,将加速银行组织体系、管理体制和运作模式的整合,将银行机构、银行员工、银行业务伙伴、银行客户连接起来,使银行成为一个高效快捷的电子商务有机体。

渠道建设方案大纲

渠道建设方案大纲 一、渠道建立的必要性: 幼教市场竞争加剧,各地厂商产品层出不穷,难免形成鱼目混珠现象,而同时各地代理或经销商信息相对闭塞,资源有限,很难做大、做强;如何快速、有效收集信息,如何快速并扩张终端市场商业模式(控制市场终端的全国幼教行业商业联盟平台)的已成为当务之急。 二、渠道建立的目的: 1、通过互联网平台整合全国各地的幼教产业的代理或经销商资源,汇集各地的优 秀的产业信息、经营理念、营销方法等,给代理或经销商提供最全、最新的信 息,并大力(产品、营销模式创新、资金等全方位)扶持他们做大、做强,使 之成为区域行业领头羊。 2、在此基础上,和全国各地的代理或经销商达成坚固和长期的战略合作关系,形 成幼教产业联盟,通过联盟,打造全国幼教商业平台,快速占领终端市场,使 之在行业内形成绝对的话语权,成为国内行业领头羊。 三、渠道价值: 1、主导联盟走向,具有强大的行业影响力,左右幼教产业的走向。 2、覆盖面广,针对性强,传播速度快,易于推行公司的产品。通过平台减少代理 商的运营成本,尤其是物流及人工成本。 3、拥有终端市场就拥有未来,平台附加值高,就如腾讯公司,其增值业务产生的 收益远远高于主营收益。 四、整个建设分成前期调研阶段(预计一个月左右)、平台建立阶段、增值服务阶段三个 阶段: 1、前期市场调研,对现有代理商和大区经理进行摸底调研,主要为代理商销售时 的困惑点?我们提供的价值点?市场的切入点? 2、平台搭建,扶持各地代理商做大、做强,无代理商的区域寻找愿意从事幼教行 业,愿意和公司一起成长发展的企业或个人进行合作,扶持其做大、做强,成 为区域领军企业。在此基础上,整合各区域代理或经销商形成一个全国幼教行 业的联盟,增强行业内影响力,最终成为国内最大的幼教联盟。 3、在全国有影响力的3-4个区域(如长三角、珠三角、北京等)联盟成功,最后 即大力发展增值服务,如:制定行业标准,最新产品信息、幼教理念共享,设 置上游厂商进入行业门槛等等。而上述增值业务都可以源源不断为企业带来收 入,同时,更可以为代理商提供更加强大的产品和信息支持。

电子渠道工作意见.doc

电子渠道工作指导意见 随着市场的发展和客户需求的变化,各公司纷纷利用互联网、短信和WAP等电子渠道向客户提供方便快捷的服务,开展高效率体验式的业务营销,公司的服务和业务项目日渐丰富。为进一步建立和完善电子渠道服务和营销体系,明确电子渠道的发展方向,规范电子渠道的服务和营销内容,有限公司制定了以下电子渠道工作指导意见,请遵照执行。 一、电子渠道的定义和定位 电子渠道是指公司与客户非面对面通过信息化方式提供服务和销售产品的自有渠道,是公司整体渠道体系的重要组成部分,与实体渠道互为补充、相互结合,形成多层次、立体化的服务营销渠道体系。 二、电子渠道工作的目标 1.提供方便快捷的服务,提高客户满意度; 2.加强对移动产品的营销,提高产品营销的效率,降低营销成本; 3.发挥电子渠道优势,分流人工服务压力; 4.沟通客户,维系客户关系,支撑客户品牌建设; 5.开展电子商务,逐步实现涉及物流和资金流的商务功能。 三、电子渠道工作的原则 1.客户导向原则:电子渠道工作要以客户需求为导向,在功能开发和界面设计等方面要充分考虑客户的习惯,以客户满意作为工作的主要衡量标准; 2.统一管理原则:各电子渠道应由接近客户的部门统一运营,科

学有效配置渠道资源,充分利用各渠道特性协同开展服务营销工作; 3.渠道匹配原则:在确定服务或产品的提供方式时,要充分分析服务或产品、客户、渠道三方面的特性及发展阶段,针对不同品牌客户,确定最适合的渠道组合。在合适的时间,以合适的渠道,将合适的服务或产品提供给合适的客户。 4.界面整合原则:对每一个电子渠道内的多个服务界面进行整合,确保客户登陆一个网站、拨打一个号码、发送短信到一个接入码、登陆一个WAP网站就可获得各自渠道内的全部服务。 5.协同原则:在服务和营销过程中,利用各电子渠道的不同特性,研究多电子渠道结合使用的模式,发挥协同作用,同时加强省市两级公司的协同,并做到各渠道服务信息共享。 6.统一认证原则:在每个电子渠道中的各项服务或营销界面中要统一认证,即客户经过一次身份认证就可办理所有业务(部分需二次短信密码确认的除外)。 四、电子渠道的范围和特点 现阶段电子渠道包括电话渠道、网站渠道(含EMAIL)、短信渠道、WAP渠道和自助终端五个自有渠道,在客户界面统一以电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅和自助终端作为名称。同时,随着公司新业务或新技术的出现,电子渠道将会扩展新的渠道类型。 (一)电话营业厅 1.定义:包括公司所有服务或业务热线,目前以升位后的100XX 服务热线为主,包括人工台席、自助语音和外呼。

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